工程投标策略研究

工程投标策略研究（精选12篇）

工程投标策略研究 篇1

实行工程量清单报价后,在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势。首先,在工程投标报价时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫;其次要合理地运用投标策略和技巧,增加中标机会。投标人只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

一、实施投标报价策略及技巧的意义

在实行工程量清单招投标之前,建筑行业无论是投标报价、工程标底,还是竣工结算,都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。投标企业在投标报价时,只要工程量计算不出现大的失误,并且按照招标文件规定, 套用统一的工程计价定额和规定取费,那么,所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的,投标企业也无需研究什么投标报价策略。而在工程量清单招标模式下,招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分,随招标文件一同发给投标企业,投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价,由此组成投标工程的总报价。招标人评标时,不仅要评价投标企业所报的总价,还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。因此,投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。所以,投标企业对报价策略研究就显得尤为重要。

二、制定投标策略技巧的原则

制定投标策略及技巧应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势,采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西,从大量的投标实践中,归纳出投标策略的四大原则。

1、知己知彼

也就是在具体工程投标活动中,掌握“知己知彼,百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前的投标策略,承包商可用自己的投标资料进行判断。当然,这种判断有较大的盲目性和冒险性,如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值,投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手,这样的策略可靠性就稍高些,也是可行的。

2、以长胜短

即用优势战胜劣势,以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上,分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要,性能先进,完好率高,运输费用低;材料有稳定的供应渠道, 质优价廉;施工方案先进合理,切实可行,经济效果好,劳动组织精干,管理层次少,运转灵活,办事效率高等。

3、掌握主动

即在投标竞争过程中,不管面临什么样的竞争形势, 投标企业一定要善于把握主动。

4、随机应变

这主要包括三方面的内容:一是在某项工程投标过程中,随着竞争对手的变化,如放弃投标、改变投标策略等, 必须及时地修正自己的策略; 二是在确定投标报价时,必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化,适时做出决策;三是灵活地采取不同的投标策略,一成不变的策略是很难成功的。

三、几种投标策略及技巧分析

1、投标策略分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析,对手分析和机会利益分析等。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面:一是,生存型策略; 二是,竞争型策略;三是,盈利型策略。

按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。出现投标报价差异的主要原因大致是:追求利润的高低不一,各自拥有不同的优势、选择的施工方案不同、管理费用的差别。这些差异正是实行工程量清单计价后产生低报价的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理” 二字。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取投标策略或投标技巧战胜对手。

2、投标技巧分析

投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下,采用使业主接受的手法以便中标后获得利润。这种技巧和投机取巧有着本质的区别,两者不可混淆。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

(1)采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:第一,能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。第二,经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱。而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。第三,设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,可以适当降低单价。第四,在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价,可以高些,以便在日后招标人用工或使用机械时多盈利。

(2)计日工单价的报价法

一般可稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。

(3)联合体法

联合体法比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会出现由于经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。如以联合体投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标机率。

(4)增加建议法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。

(5)突然袭击法

报价是一件保密的工作,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报。用此法可以在报价时迷惑竞争对手, 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据信息情况变化与分析判断,再做最后决策。

(6)先亏后盈法

对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。 但第二期工程遥遥无期时,则不能这样考虑。

(7)许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

(8)争取评标奖励

有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提供优于规定的指标值,评标时能给予适当的评标奖励。因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定,将导致报价相应上涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。

四、结论

工程项目投标是一项复杂的、具有相当风险的实践行为。投标报价是成功承揽工程项目的最关键阶段,它的成败关系到项目的盈亏乃至承包商的生存和发展。投标报价策略是投标的艺术,是研究在竞争中如何制定正确的谋略作为投标时克敌制胜的方法。因此,投标报价决策的研究具有十分重要的意义。

建筑施工企业在当前激烈的市场竞争条件下,要想求得生存和发展,第一步就是要在招投标中击败竞争对手承揽到足够多的工程项目,并且保证其中的大部分项目可以赢利。这就需要这些企业在实践中探索适应企业自身状况且行之有效的报价策略,只有这样才能在竞争中壮大自己,使自己立于不败之地。

工程投标策略研究 篇2

关键词：桥梁工程；投标策略；项目评估

引言

公路桥梁工程建设中，为降低成本，保证工程质量，通常采用招投标方式选择施工单位。但一些施工单位的投标策略掌握不够，影响各项工作有效开展，难以提高中标概率，需要采取改进措施。文章将对该问题进行探讨分析，提出新形势下公路桥梁工程的投标策略，希望能为实际工作提供指导。

1新形势下公路桥梁工程投标存在的问题

随着社会经济发展和市场活跃，公路桥梁工程投标工作取得了长足发展，但仍然存在一些问题与不足，主要包括以下几个方面。

1.1缺少对公路桥梁项目选择标准的深刻理解和把握

缺少对项目选择标准的深刻理解和把握是新形势下公路桥梁工程投标存在的突出问题，他们选择项目的标准一般只是依照普通的框架进行，可操作性差，在实践中如何把握成为许多公路桥梁施工单位面临的难题。很多企业难以对投标工作进行有效评价，难以对公路桥梁施工的技术水平、市场潜力等作出准确分析和评价。究其原因主要是缺乏对公路桥梁施工的把握能力、掌握的信息不足，对公路桥梁投标行业了解不够。

1.2缺少对公路桥梁施工项目进行价值评估的成熟方法

采用的评价体系不合理，尽管在评估分析方面发挥一定的作用，但没有很好地注意到公路桥梁施工的实际情况。诚然，一些评价方法比较成熟，对公路桥梁投标有借鉴指导意义，但这些方法没有结合公路桥梁投标的实际情况。新形势下，公路桥梁投标的一些制度措施处于初步发展阶段，存在着很多不完善之处[1]。所以，应该结合公路桥梁投标实际情况，建立适合该行业的一整套投标评估方法。

1.3激励约束机制相对缺乏

很多施工单位还没有探索出适合自己的投标管理模式，基本上沿用的是传统管理模式，缺乏相应的激励约束机制。这样一来，投标管理经验缺乏，难以对投标的各环节进行有效管理。投标人员素质低，难以充分发挥他们在工作中的潜力。由于受到人员素质和管理经验制约，公路桥梁项目工程的中标效率低，难以与其它一些机构进行竞争，也难以收到最大的投标效益。

1.4投标的风险规避意识和手段欠缺

公路桥梁投标是一项具有风险的活动，建立有效的风险规避机制可以将投标风险控制在一定范围内，从而确保投标活动能获得较为丰厚的利润。但一些公路桥梁投标单位的风险规避能力较弱，风险规避手段欠缺。具体表现为对投标后的管理、监控不到位，在管理程序、规则运用等方面投入不足。这就造成中标后的环境风险、信用风险、市场风险和财务风险得不到有效控制，难以保证效益提高。风险规避意识和手段欠缺，制约资金创造社会效益的可能，削弱了施工单位的竞争力。

1.5缺乏熟悉公路桥梁投标的专业人才

任何一个行业都需要专业性人才，公路桥梁工程投标行业也不例外，同样需要熟悉投标的专业性人才。但公路桥梁施工领域缺乏熟悉投标的专业人才。主要表现为：缺乏具有丰富投标经验的投标者和管理人员；中介机构的专业性人才缺乏；高级管理人员缺乏。由于专业性人才缺乏，工程投标的优势无法发挥出来，也加大了投标的风险[2]。所以，为促进公路桥梁投标的健康发展，急需培养和聘用熟悉公路桥梁投标的专业性人才。

2新形势下公路桥梁工程的投标策略

新形势下，公路桥梁工程投标存在着多方面的问题与不足，而认真分析这些问题，并采取相应的措施来妥善解决这些问题是我们不可回避的问题。根据工程投标的相关理论，结合公路桥梁工程建设实际情况，借鉴相关工作的经验，笔者认为可以采取以下策略，来进一步完善新形势下公路桥梁工程投标的各项工作，促进投标工作水平有效提升。

2.1完善公路桥梁工程投标的选择评价机制

在公路桥梁工程投标中，项目选择具有十分重要的地位和作用。它对投标行为产生直接影响，并在很大程度上决定投标的效果和收益。公路桥梁工程投标选择评价机制需要综合考虑项目筛选、项目评价指标体系两个方面。在项目筛选时应该综合考虑施工企业的信誉度、资助、项目发展、公路桥梁工程规模、本地区的材料物价因素等。通过对这些指标的比较分析，寻找最优目标，选择最佳施工单位。此外还要建立适合的投标评价指标体系。借鉴以往的研究成果，结合公路桥梁工程投标实际情况，建立适合公路桥梁工程投标评价的指标体系，例如，产品、市场、生产、财务、管理、环境等，从而更好掌握和了解投标工作实际情况，促进工作水平提升。

2.2完善公路桥梁工程投标的激励约束机制

完善的激励约束机制可以进一步明确投标单位的权利与义务关系，促使他们完成各自的任务，以便收到最大的回报，提高资金利用效率，保证公路桥梁工程施工效益。可以对对投标者的行为加以限制，比如，限制投标范围、限制投标规模、限制投标行为。通过这样的方式来加强对公路桥梁施工投标单位的激励和约束，可以增强他们的责任意识，有利于提升投标工作效率。对公路桥梁施工企业的激励约束也可以从以下几个方面综合考虑，包括分阶段投标、参与管理、加强监督、选择合适的投标时机等[3]。通过对投标单位的约束激励，能促进他们有效参与公路桥梁施工投标的各项工作，让施工单位的投资得到更大回报，有利于公路桥梁工程项目获得成功，并且科学合理安排各项资金支出，促进公路桥梁施工建设效益提高。

2.3完善公路桥梁工程中标后的监控管理机制

公路桥梁项目工程中标后，由于受到技术、管理、市场等因素影响，可能会出现一些变化情况。所以，加强对中标后的监督控制和管理工作是十分必要的，以减少各种负面影响，让资金利用获得最大效益。公路桥梁施工企业中标后的风险来源主要包括政治风险、金融资本市场风险、经济波动风险、文化风险、技术风险、市场风险、经营管理风险、投资分析风险。为有效应对这些风险，就必须完善中标后的监控管理机制。建立有效的监控管理机制有利于减低风险，实现最大收益，保证公路桥梁工程建设效益。结合实际情况和中标后管理工作的需要，应该建立一个有效的运营规则来实现对中标单位的监控。这个监控管理系统包括预警系统、评价系统和管理系统，从而将风险降到最低，达到最大效益，严格按照招投标文件进行施工，提升公路桥梁工程效益。

2.4掌握公路桥梁工程投标报价策略

报价是公路桥梁工程投标非常重要的一项工作，为提高报价合理性，必须掌握有效策略。具体来说，主要包括以下内容。一方面，建立公路桥梁施工企业的成本资料库。根据已完成公路桥梁工程历史数据，详细了解施工工艺、技术水平、管理能力等，根据之前的财务结算指标，分解计算出综合指标，包括直接费、间接费、利润等指标。分析分部、分项工程单价指标、单项工程和单位工程综合指标、附上详细说明，存入成本资料库，投标时从中选出类似资料，将这些指标与投标报价对比分析，检查报价是否存在偏差和遗漏。在此基础上，还要对公路桥梁工程实际成本价和成本变化进行综合分析，用作投标参考，防止报价盲目性，提高报价的科学性与合理性，更好指导公路桥梁后续施工，节约成本，保证工程效益[4]。另一方面，建立并完善公路桥梁施工企业的定额。实际工作中，采用工程量清单计价模式进行公路桥梁工程报价，为提高报价的科学性与合理性，公路桥梁施工企业还应该建立并完善企业定额。结合公路桥梁施工企业的自身基本情况，每年测出定额的各项单价和费用指标，包括人工单价、机械设备台班单价、各项费用的费率等。重视公路桥梁施工全过程的造价控制，全面收集各类信息，形成企业定额消耗量。并结合公路桥梁工程实际情况补充和完善企业定额，积累分部、分项工程的单价指标，从而有效指导成本报价编制，为施工顺利进行奠定基础。

3结语

通过掌握投标策略，能有效指导各项工作，促进公路桥梁施工建设顺利进行。文章探讨分析了新形势下公路桥梁投标工作存在的问题，并提出了相应的完善对策。希望通过这样的探讨研究，能够引起人们对该问题的进一步关注，能够对公路桥梁工程投标的工作实践起到一定指导与借鉴作用。

参考文献：

公路工程投标策略分析 篇3

资格审查：

资格审查是投标过程中的第一关。我们平时要注意将一般资格预审全部资料存在电脑里，到针对某一个项目時，再将有关资料调出来，并作好跟踪工作，以便及时发现问题，补充资料。

标前准备：

一、现场考察 资格审查通过后，被邀参加投标，现场考察是投标者必须经过的投标程序，也是投标报价的初步依据。一旦报价单上报，投标者无权为现场考察不周，情况了解不细而修改投标书，调整报价或提出补偿等要求。

二、标前会 标前会是招标商对投标商提出问题的答疑，以及解释这次招标的各项有关内容。这对投标有极大的帮助作用。特别是文件中的工作范围，专用条款以及设计图纸的说明，核查出疑点以便重点解决，还要仔细听会上别人提的疑问但自己没有发现的问题。

编制标书：

一、施工总体规划 考察现场及标前会后回来应认真编排施工总体规划。报价合理，施工组织规划不合理也不能中标。施工总体规划里的施工方案应该是可行的，计划应该是合理的。

二、编制预算书 预算是工程投标报价的依据。没有预算的报价是不平衡的，也是不合理的。编制预算就应认真核对工程量，工程量清单和图纸数量，以免工程项目分摊造成的误解或者是漏项和重复项目。算工程量有较大出入时，就应书面发函致业主或招标单位，要求调整清单，否则，报价时应注意相应的技巧，索赔条件及程序，尽可能找出合同隐含条件，工程实施过程中可能的索赔项目，将此部分的造价降低。中标后以索赔的方式获得该部分工程的价款。费率与材料单价也是不可忽略的一部分，应跟踪各地方各材料单价的市场走向，把费率和单价调整好。

投标报价：

熟悉招标文件，了解本次投标的评标办法是增加中标机会途径的首选条件。首先工程造价分为预算价，投标价及成本价。工程量清单，施工工艺，预算定额，法规及地方有关规定，合同技术规范，地方材料信息价格是决定成本价和投标价的前提与基础。成本价是投标人结合自己公司的实力，地方材料市场价，在不产生利润的前提而定的价。而投标价是最关键的，是代表企业的最终竞争能力与水平。其次，针对不同的评标办法，掌握投标竞争对手的情况，正确运用不同的报价方法和技巧确定报价，最后要汇总报价，对总报价进行适当调整。调整总报价要考虑对比定额等方面的因素。总之，工程量报价清单是报价的核心内容，其余部分是提供报价的依据。

标书的包装：

投标的排版编制、包装和各种签名盖章等，要完全严格按照招标文件的要求编制，不漏页，更不允许随意地带有任何附加条件。否则可能导致费标。严格按章办事是中标的最基本途经。

市政工程投标方法与策略的研究 篇4

市政工程投标是指具有合法资格和能力的投标人根据招标条件, 经过初步研究和估算, 在指定期限内填写标书, 提出报价单等候开标, 决定能否中标的经济活动。中标是投标人首要目的, 因此, 研究投标方法与策略, 提高中标率, 对投标人意义重大。

1 市政工程投标方法及程序

当市政工程投标人在获取招标信息及招标文件后, 首先确认自己是否具备承担招标项目的能力, 国家有关规定对投标人资格条件以及招标文件对投标人资格条件有关规定后, 才能确定是否参与投标。投标程序大致包括填写预审调查表、组织投标机构、编制投标文件、投标文件的送达。

1.1 资格预审。

投标人从招标人方面获取工程资格预审表后, 按照预审表要求的内容认真填写, 然后, 报招标方接受资格预审。

1.2 组织投标机构。

施工企业资格预审合格取得招标文件后, 建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的组织保证。重大项目应由企业法人代表亲自挂帅, 经营、管理、工程技术、财务、工程设计、物资采购、法律咨询等部门的负责人及专业技术人员参加。

1.3 编制投标文件

1.3.1 准备详细的投标资料。

常用资料:营业执照;资质证明;单位主要成员名单及简历;法定代表人身份证明;委托代理人授权书;项目负责人的委托证书;主要技术人员的资格证书及简历;主要设备、仪器明细情况;质量保证体系情况;单位简历、经验、业绩及正在实施项目的名录、证明资料;财务状况表。

1.3.2 施工组织设计的编制。

施工组织设计 (施工方案) 是确保工程质量及进度的技术指导性文件, 其主要内容:工程概况;工程承诺;施工部署。其中:施工部署是核心, 施工部署主要由施工组织、施工准备、施工流水及施工段划分三大部分组成, 在考虑这些问题时, 必须综合公司实力, 工程特点等因素进行科学合理的安排。将组织机构设置、劳动力安排、机械设备配备、技术工艺、施工进度安排、安全生产管理、文明施工管理等工作内容重点安排, 以确保工程优质、快速、节约、安全地完成。

1.3.3 编制经济标。

编制经济标的主要内容就是投标报价。做好投标报价工作, 必须进行一系列的准备工作, 准备工作充分与否对中标和中标后赢利程度有很大影响。具体做法是:a.熟悉招标文件;b.认真地进行施工现场考察, 全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况;c.了解当地劳动力资源及价格;d.调查材料、设备来源及价格;e.调查了解给、排水、桥涵、路灯、燃气等专业分包情况;f.详细了解竞争对手情况。包括对手企业的业绩、实际经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的策略等;g.校核工程量编制施工规划。综合分析上述因素就可以做出一个有竞争力的投标报价方案。

2 市政工程投标策略

在认真调查研究, 全面分析主、客观因素的基础上, 制定出即可以中标, 又可以获取合理利润的投标策略是投标人孜孜以求的目标。下面介绍几种觉见的投标策略。

2.1 编制高水平的施工组织设计。

集中企业优势人才, 制定出高水平的施工组织设计, 在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序, 以保证在合同工期内或提前完成施工任务。施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上, 尽量采用先进技术, 以加快施工速度, 提高劳动生产率, 在保证施工质量的前提下, 尽量降低工程成本, 在条件允许的情况下, 选用效率高、作业性能优良的施工机械, 并充分利用现有机械设备, 节约劳动力, 不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划, 组织连续、均衡施工, 对工程的总体作出科学判断, 采用现代分析的方法, 使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。从而有效地降低工程成本。

2.2 优化改进技术、设计方案, 降低价格, 缩短工期。

认真细致地研究原设计图纸, 发现其不合理之处, 提出改进设计方案, 通过改进设计方案和优化技术工艺, 来降低造价, 缩短工期, 以增强投标竞争力。

2.3 采用低利润或无利润方式投标。

在企业缺乏竞争优势, 而企业目前工程任务又不足时, 为了维持企业正常运转, 不得已而采取的措施, 目的是中标后可缓解企业暂时困境, 安排人员和争取一些管理费以图东山再起, 或者先占领市场, 建立信誉, 站稳脚根, 以期望赢得后期工程, 从后期工程中得到补偿。

2.4 先低价报价, 中标后加强索赔管理, 利用索赔赚取利润。

利用此法应事先了解工程的全面情况 (包括各种施工技术资料和合同文件等) , 认真分析产生施工索赔的所有机率, 作出正确判断, 决定是否采用此法。因为在我国, 由于社会主义市场经济体制尚不完善。在工程实施中, 业主不让索赔, 承包商不敢索赔和不懂索赔, 监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在, 尽管着眼于施工索赔, 能赚到高额利润, 施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的损失。

2.5 投标报价技巧。

投标策略的一项重要内容就是投标作价。在作价时, 对什么工程定价应高, 什么工程定价应低, 或在一个工程中, 在总价一定的情况下, 哪些项目单价可高, 哪些项目单价宜低, 都有一定的技巧。技巧运用的是否恰当, 在一定程度上可以决定工程能否中标和中标后能否盈利。下面介绍几种工程投标报价的方法。

2.5.1 根据项目的不同特点采用不同报价策略。

对施工条件差 (如场地窄小或地处交通要道等) , 造价低的小型工程, 自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程, 报价可高一些。对于结构比较简单而工程量又较大的工程 (如大量土方工程等) , 短期能突击完成的工程, 企业急需得到以及投标竞争对手较多的工程, 报价可低一些。

2.5.2 不平衡报价法。

在同一个工程中可采用不平衡报价法, 但以不提高总标价为前提, 并避免畸高畸低, 以免导致投标作废。具体是:a.估计以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减的项目单价可降低。b.图纸不明确或有错误的, 估计今后会修改的项目, 单价可提高;工程内容说明不清楚的, 单价可降低, 这样做有利于以后的索赔。c.没有工程量, 只填单价的项目 (如土方中的挖淤泥、石方等备用单价) 其单价宜高, 因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价, 以后发生时又可获利。d.计日工单价可报高些, 因为它不计入总价中。

2.5.3 增加标价法。

对工程中变化较大或没有把握的工程项目, 采用增加不可预见费的方法, 扩大标价, 减少风险。

2.5.4 提供参考方案法。

即对同一个招标项目除了按投标文件的要求编制了一个投标报价外, 还编制了一个或几个建议方案, 供承包商选择参考。

2.5.5 明高暗低报价法。

为了迷惑竞争对手, 常采用的一种竞争手段。即在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度, 然后有意散布一些假情报, 如打算弃标, 或准备报高价等, 等投标时, 突然降低价格, 以求出奇制胜。

2.5.6 积极开展社会公关活动。

通过宣传推销自我, 沟通联络感情, 树立良好企业形象, 积极开展公关活动, 为中标创造有利条件。

结束语

以上文章讲述的市政工程投标方法与策略, 对投标人员或投标代理机构的有关人员编写投标文件进行投标报价有一定的参考价值。在具体的投标报价过程中, 还要结合工程的实际情况, 尊重客观规律, 制定出科学、合理投标报价决策。

摘要：阐述了市政工程报标的方法和程序, 归纳总结了五项市政工程投标策略, 可对投标人中标和中标后的利润保障提供帮助。

关键词：市政工程投标,方法和程序,策略

参考文献

[1]兰定筠.工程投标与投标百问[M].北京:中国建筑工业出版社, 2006.

[2]中华人民共和国招标投标法[S].

[3]房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理[S].

[4]马玫.市政工程基础[M].北京:中国建筑工业出版社, 2006, 6.

工程投标策略研究 篇5

对于水利工程来说，前期的基建投资就是在工程建设期间的生产成本，包括了材料的采购、劳动人员的薪金等，同时如果要征用土地，还包括拆迁费用、施工费用等一些其他活动产生的费用。这笔资金的数目是庞大的，所以其来源比较多，但是通常来说有以下几种。

1.1.1政府扶持项目进行的财政拨款

由政府部门无偿的补助，这种方式是基本也是比较常见的，在世界范围内的一些大工程，都会采用这种方式。

1.1.2金融机构贷款

通过向国内外的一些金融机构进行贷款的方式来兴建项目。

1.1.3债券

为了筹集水利工程项目所需要的资金的一种社会性债务，通过向社会募集资金来兴建工程，并支付一定的利息[1]。

1.1.4群众性的集资

这种方式一般来说，主要用于一些规模比较小的工程项目，通过个人或者某一个团体共同来筹集资金兴建水利工程。

1.1.5股票

水利工程的施工或者承办单位向社会发行股票，从而筹集到兴建工程的资金。

1.2水利工程的招投标

常见的招标方式主要有公开、邀请以及议标3种方式，当前，大多数的工程项目采用的都是公开招标的方式，而邀请招标主要应用于一些应急的工程;议标则适用于一些秘密和应急工程，后面2种方式有很大的排他性，容易出现暗箱操作的情况，从而满足少数人的利益而损害大众的利益。投资方式的不同，也会使招投标的形式有所差异。例如政府的财政拨款的水利工程，这种工程项目比较多，资金比较充裕，对于承办单位来说获取的利益是比较大的，并且能够在市场上打造口碑，提升知名度[2]。相应的，这种工程对于单位的资质、信誉度、技术要求都比较高，这也使得这类项目的投标竞争十分激烈。由于这种工程的盈利比较多，而且具有众多好处，所以在激烈的竞争过程中容易出现一些人为干扰的因素，暗箱操作的结果就是让市场失去了公平竞争的原则，并且会对水利工程项目的质量构成严重的威胁。

2水利工程项目的投标策略

水利工程的招投标是有具体的法律规范和市场要求的，所以要坚守公平、公正、公开的原则，以诚实守信为本、科学的招标程序以及严格的监督和管理。在投标的活动中，对于工程的报价是比较注重，要在获取最大成本的同时又能够中标是企业生存以及发展的重要内容。基于此，需要在遵守法律法规的基础前提下采取一定的投标策略。

2.1对招标的文件进行深入的分析

招标的文件是工程项目的一些信息和要求，包括工程项目的时限、工程的说明、工程的施工工艺、合同的条款、投标的报价要求以及一些其他的特殊要求，对这些内容进行深入的分析能够了解工程的.需求，需要注重的是水利工程项目中所规定的工程期限、招投标所需要的条件、签署的方式。对于投标的截止日期要做到心中有数，形成相关的报告或者备忘录，避免因为遗忘而造成重大的损失[3]。为了能够在招投标时建立优势，掌握更多的信息，要对水利工程的项目进行调查和分析，了解到水利工程项目的规模大小、对于施工工艺的要求以及项目建设资金的来源。要了解项目招标的需求条件，这样才能够提升中标的可能性。同时还要注重的是，招投标对于企业资历的要求和规定，避免浪费时间和精力。

2.2精心策划和编制标书

精心编写和完善投标书是提升企业单位中标的重要条件，也是最为重要的工作。水利工程项目的投标书主要有3个部分的内容，要企业的资信情况进行说明，要提供一些真实有效、经过权威机构认证的信息和资料，这样才能够更好的体现出企业单位的核心优势，根据企业的信息介绍从而判断出是否满足水利工程项要求，要突出领导班子以及施工和技术人员团队，从而能够进行初步的筛选。对于施工方案的说明和确立能够反映出企业对水利工程的了解程度，看是否布局比较规范合理、施工的工艺是否符合实际的水利项目需求。要根据水利工程的区域和实际的特点来进行布局，采用先进的设备和施工的工艺，尽可能的降低成本。在计算施工工程量的同时要对工程的清单进行分析和核对，这样能够为工程提供更加准确的数据。

2.3提升投标和报价的技巧

就当前来说，比较常用的报价策略有不平衡报价、修改设计、突然降价、优惠条件以及低价中标法。不平衡报价是大多数工程项目都会运用到一种报价方式，具体指水利工程项目在确定总价的基础上，对于每个小型项目的评价进行调整和完善，这样不会影响到总体的报价，也可以为中标单位获取最大的经济收益。而修改设计要对原文件进行更改和完善;要降低工程项目的造价。突然降价可以看作是对心理的一种博弈，在投标截止的很短时间内突然之间去投标并降低价格，这样能够起到出其不意的效果。而优惠条件法是要根据企业单位的具体情况，提出一些优惠条件来吸引投标者，如对工期的优惠等都优惠条件法。低价中标法简单来说就是在项目的招投标过程中，取最低的报价来中标。这样能够节约一些资金，从而获取最大的收益。

3结语

浅谈建筑工程施工投标策略 篇6

一、客观分析自身条件

一是对本企业自身业务能力水平分析。主要分析生产能力、技术条件，包括专业人才、解决技术难题的能力、施工经验和特长、技术装备水平、合作伙伴等方面，并要有与拟投标的项目要求相适应的施工资质。

二是企业经营状况分析。明确处境，分析经营业务饱满程度、景气程度、中标迫切程度、充分发挥生产能力的途径、成本水平等。要有较高的成本管理水平，利润是企业的目的，也是企业的生命，上至企业的第一责任人，下至各责任成员，都要树立成本第一的责任意识。同时企业在生产经营过程中要建立与成本相适应的预测监控和即时信息反馈系统，强化成本的预测控制。其次，企业能对成本和功能、成本与质量、成本与规模、成本与体制机制、成本与市场竞争等方面的协调和全面管理。

三是否树立了行业内的良好信誉。企业要能遵守法规和市场惯例，认真履行合同，注重工程质量和工程业绩，建立施工安全、工期和质量的良好保证，建立诚信档案。

二、深入分析投标决策的客观因素

一要分析业主和监理的情况。深入分析拟投项目业主的民事主体资格、支付能力、履约信誉、工作方式等以及监理工程师在以往的监理中，处理问题的公正性和合理性等情况。

二要分析竞争对手和竞争形势。掌握竞争对手的信息是至关重要的。每次招投标开标前，企业要尽可能地将对手的投标情况，包括标价、工期、质量、招揽工程的缓急情况记录下来，收集工程的中标情况、实际造价等。将这些资料与自己的标价进行比较。掌握以上情况，企业就可以根据对手的情况，作出以后企业投标参数，企业对这些情况掌握得越多、越准，以后投标的成功机会就会越大。预测竞争形势，推测投标竞争的激烈程度，认清谁是主要的竞争对手，以及主要竞争对手的实力等。对自身及竞争对手从技术、设备、管理、行业地位等方面进行分析，来以分析竞争的形势。通过分析，明确本企业的主要竞争对手及其承接业务的迫切程度，预测其目前的投标策略和投标报价水平。明确本企业的竞争地位，确定是否参加投标，对准备参加投标的项目，确定投标策略。

三、对招标方案进行了深入研究

主要是对招标项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小等进行研究，认真研究招标文件及有关资料，包括施工图纸和说明书、工程量清单、按照国家统一规定的工程项目划分，计量单位和工程量计算规则、国家法定的价内税、税率及计算方法。了解施工组织设计与施工方案、地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式、其他与报价计算有关的各项政策，规定及调整系数等。

通过对招标方案的认真研究，就能明确拟投标的建筑工程的建设内容是否与本公司的业务范围相适应，特别是能否发挥企业优势的项目，是否是公司有实力竞争取胜的项目。该项目能否从一定程度上有助于企业创名牌、提高社会信誉，并且能够带来后续承包机会的项目是否值得参加投标。

四、投标技巧研究

投标技巧研究，是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题,投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。投标人确定了投标策略后，中标的关键问题是适当的报价，通常投标报价差异的主要原因是：选择的施工方案不同；拥有的优势不同；追求的利润高低不同；标价过高会失去竞争力，标价过低会成为废标而不能入围。因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法。工程报价的过程，实际上是企业对不同类型工程的技术经济的决策的过程，所以探索工程投标报价方法，以提高企业中标率，为投标决策服务是十分必要的。为了提高投标的中标率,施工企业要在深入调研市场和对竞争对手的分析后，从多种报价法中选择适当的方法做为预案进行考虑。许多企业采用不平衡报价、多方案报价法、低价夺标等多种方法。

⑴不平衡报价

不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。方法如下：一是前高后低。在成本预算中，对早期工程进行适当提高单价，同时相应地适当降低后期工程的单价。最后得出一个投标报价。二是工程量增加的报高价。由于现在很多工程都按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。可能出现工程量增加或者减小的情况。对工程量有可能增加的项目单价适当提高，反之则适当降低。当然，在采用不平衡报价法要特别注意避免各项目的报价畸高畸低，对具体做法要统筹考虑，做到周密详细。

⑵多方案报价

多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案），用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。本着投标人为用户服务经营思想的，加上公司雄厚的资金实力和足够的商务经验或技术实力作为保障，在投标过程中更容易让招标人有深刻的印象。在这一预案的准备过程中的具体做法为一方面按招标文件的要求报正式标价；另一方面在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额。

（3）其他预案

由于考虑到业主在招标择优选择中标人时，往往在价格、技术、质量、期限、服务等方面有不同的要求，在实际的投标过程中，投标人应通过信息资料的收集掌握业主的意图，采用针对性的策略和技巧，满足业主的要求，才能增加中标的可能性。

一是服务取胜法。在工程建设的前期阶段，主动向业主提供优质的服务，例如代办征地、拆迁、报建、审批、申办施工许可证等各种手续，与业主建立良好的合作关系。二是低标价取胜法。对于采用合理低标价评标方法的项目，争取以最低标价中标。三是缩短工期取胜法。制定切实可行的技术措施，合理压缩工期，争取中标。四是质量信誉取胜法。质量信誉取胜法是指投标人依靠自己长期努力建立起来的质量信誉争取中标的策略，一旦获得市场的认同，企业必定进入良性循环阶段。

投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的信誉和发展前景及职工的切身经济利益，甚至关系到国家的信誉和经济发展问题。总之，投标与否，要考虑的因素很多，需要广泛、深入调研，系统地积累资料，并作出全面的科学的分析，才能保证投标决策的正确性。

参考文献：

[1]郝永池．工程招投标与合同管理[M]．北京：机械工业出版社，2009．

[2]陈慧玲．建设工程招标投标指南[M]．南京：江苏科学技术出版社，2010

[3]周召梅．工程造价与招投标[M]．北京：中国水利水电出版社，2007．

[4]中華人民共和国标准施工招标文件[S]．北京：中国计划出版社．2007．

[5]李永和．试论建筑工程招投标[J]．吉林农业科技学院学报，2008，(6)．

建筑工程施工投标策略的分析研究 篇7

1980年,国务院在《关于开展和保护社会主义竞争的暂行规定》中提出“对一些适宜于承包的生产建设项目和经营项目,可以试行招标投标的办法”;1983年6月,城乡建设环境保护部颁发了《建筑安装工程招标投标试行办法》;1984年11月,国家计委和城乡建设环境保护部联合制定了《建设工程招标投标暂行规定》,这标志着我国建筑承包市场开展招标投标工作正式启动;1991年国家物资部印发了《建设工程设备施工招标投标管理暂行规定》;1992年建设部印发了《工程建设施工招标投标管理办法》;这说明我国建设工程招标投标市场逐步迈向正规化,直至1999年8月30日,由中华人民共和国第九届人大常委会十次会议通过并公布,自2000年1月1日起施行《中华人民共和国招标投标法》。从上述我国的招标投标的产生、发展分析,虽然经历仅20多年,但政府部门的重视和发展速度标志着我国的建设工程招标投标已进入法制化。

2 建筑工程施工投标前的可行性研究

就目前而言,关于建筑工程施工投标前的可行性研究,这部分工作在现实生活中并没有得到大多数施工企业的重视,他们的可行性研究工作通常还是依靠长期工程经验和习惯作法,很少有企业能依靠系统科学的分析进行决策。目前投标前的可行性研究工作所用到的分析方法主要有以下几种[1,2,3]:

1)专家评分法;2)模糊综合评价法;3)主成分分析法;4)决策树分析法。

建筑工程施工投标前的可行性研究是指施工企业通过资格审查拿到工程投标资格以后,在投标报价前要对拟建工程的相关因素等进行综合调查、分析和研究,应用合理的决策方法帮助施工企业在投标前就是否参加投标作出正确判断,并且为以后的投标报价提供有价值的依据和信息。

3 决策是否进行投标

建筑工程投标决策的首要任务就是在获取招标文件后,通过对该项目进行分析、论证,以确定是否对该项目进行投标。选择是否投标首先要考虑该项目是否符合企业的经营范围、经营方针和目标,其次是当前的经营状况,然后分析中标可能性。作为企业要积极参与投标活动,从而了解市场信息,了解竞争对手,增加企业知名度。一般来说,有下列情形之一的招标项目,施工企业不宜决定参加投标:

1)本企业在建工程较多,而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目;2)本企业垫付资金过多的项目;3)有在技术等级、信誉水平和实力等方面明显占优势的潜在对手参加的项目。

4 确定投标的原则

1)不超越企业经营范围和施工资质等级;2)本企业的技术能力、设备、资金满足工程项目需要;3)企业能通过承建该项目获得相应的利润;4)与竞争对手比较,明显处于优势;5)该项目能给社会带来很好的效益。

5 投标决策的选择

面对建筑市场的众多项目,企业不能投标心切而不加选择地见标就投,应该综合各方专家的意见,分析评定各方面的影响因素,同时结合自身的情况,决定是否投标,投哪个项目的标。否则,不容易中标,即使中标,亦将难以盈利,造成大量资金和机会的浪费,影响自身的生存及发展。投标项目选择的方法有定性分析方法和定量分析方法两种。定性分析方法主要根据建筑企业以往的投标经历以及投标专家的工作经验,对实际的判断主观决定是否选择该项目进行投标。由于定性分析方法的主观局限性,一些定量的分析方法被引入到投标竞标的实践过程中。尽管这些方法的应用受到一定条件的限制,但它在实践中的发展已成为一种正常趋势。

目前的定量分析方法有线性规划方法、加权指数分析方法、决策树分析方法等。

5.1 线性规划分析方法

线性规划是数学规划方法之一,这种方法使决策者能够解决一些目标函数极大化或极小化问题。随着计算机的发展,线性规划适用的范围在运筹学中得到进一步扩大,线性规划问题可以运用Excel工具轻松求解。

1)线性规划数学模型的3个因素。线性规划模型就是把要解决的问题归结为控制一组因素,在一组限制条件下寻求一个函数的最大值或最小值。它主要包括决策变量、约束条件、目标函数3个因素。

2)在建筑行业应用线性规划确定投标项目选择时,多数情况采用整数规划方法,它是线性规划的一个重要分支,其解法又分为割平面法和分枝定界法,求解的结果一般是满意解。在线性规划的一般形式中,决策变量是连续变量,最优解可能是分数或小数。但是,在许多实际问题中,往往要求所得的解为整数。例如,投资项目的选择、设备的个数等。因此,为满足这些要求,必须对线性规划问题的解进行整数化。在进行整数规划中,如果变量的取值只限于0和1,这样的变量我们称之为0—1变量,规划称之为0—1规划。

5.2 加权指数分析法

这种方法在应用时最重要的一项就是各个指标权重Wi的确定。一般在决策时请投标机构中的技术、经济专家结合各指标对企业完成项目的相对重要性,确定各指标权重Wi。

1)确定权重的常用方法[4,5,6]。确定指标权重的方法很多,比如简单编码法、环比法、优序图法、层次分析法等,其研究比较成熟。

2)确定指标权重的新方法。这种确定指标权重的新方法的思路是:首先根据优序图法建立合适的模型来描述各个专家对各个指标两两比较打分时的认识差异性,研究出能正确表达这种差异性的公式,然后通过该公式确定出各个指标两两比较的数值,最后计算出各个指标的最终权重。

6结语

作为施工单位,要想在建筑工程中投标并且中标,项目投标前的可行性研究工作非常重要。本文总结了投标决策的相关因素。在投标项目选择部分,主要介绍的是定量的分析方法。其中加权指数分析法中指标权重的确定采用了新的方法,这样可以较好的解决各个专家对指标的打分不同所带来的指标分数的不确定性和主观随意性,从而有效地帮助施工企业在投标项目的选择中作出较为准确的判断。

摘要：对招投标的发展概况作了简述,对工程投标的可行性进行了分析,就建筑工程中投标的原则及如何进行投标作了探讨,并提出了两种定量分析方法,从而有效地帮助施工企业在投标项目的选择中作出较为准确的判断。

关键词：建筑工程,投标,可行性,分析方法

参考文献

[1]王宝军,宋红宾.基于模糊数学的工程投标决策方法[J].河北大学学报,2002,31(10):106-121.

[2]薛洪利,李波,任春梅.主成分分析法与工程投标决策[J].青岛建工学院学报,2001(4):4-7.

[3]王俊安.招标投标与合同管理[M].北京:中国建筑工业出版社,2005:110-126.

[4]王明涛.多指标综合评价中权系数确定的一种综合分析方法[J].系统工程,1999(2):56-61.

[5]李光柏.中国总工程师指南[M].武汉:武汉出版社,1993.

[6]赵焕臣.层次分析法[M].北京:科学出版社,1986.

工程投标策略研究 篇8

在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下, 国际水泥工程承包市场竞争日趋激烈。许多享有国际声誉的大公司, 除了稳定自己传统的市场外, 从没停止过对新领域的开拓和占领;大批发展中国家也投入大量人力物力, 试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际水泥工程承包市场上争到一席之地, 其难度就可想而知了。2009年全球 (除中国外) 新签水泥工程订单市场份额见表1。

1国际水泥工程投标报价的策略和技巧

为了能够在国际水泥工程的市场竞争中达到预期目的, 笔者认为, 在国际水泥工程投标时应注意以下几个方面的问题:

(1) 投标前应果断决策。从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后, 公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策, 必要时做可行性分析。如我公司在获悉巴西某2 500 t/d项目后, 有人认为这只不过是一个2 500 t/d项目, 又在巴西这样一个较远的国家, 合同条件苛刻, 显然没什么价值和意义。但公司决策层从南美大市场的战略眼光出发, 决定投标。因为不能只盯住眼前的这个项目, 更重要的是下一步挤进巴西市场, 争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断, 如技术力量、机械设备、劳动力、外语水平等, 只有这样才能做到扬长避短, 在创造利润的同时, 也创造公司良好的信誉。

(2) 认真对业主进行调研分析。决策投标后, 一方面要组织人员精心编制标书, 同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源, 是自筹还是贷款;业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在沙特某10 000 t/d项目投标的设备选型过程中, 我们原本考虑采用国内设备, 但经过对沙特国内已有的项目考察后, 发现业主特别注重名牌, 如电气设备喜欢德国施耐德公司, 烧成设备则习惯丹麦史密斯公司。了解上述信息后, 我们就对设备的选型及工艺方案做了一些必要的调整。业主的心理分析也同样重要。根据常规, 资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标, 而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商;对要求项目尽快投产的业主, 在报价上可稍稍提高, 但工期一定要保证, 有可能的话尽量提前。

(3) 细致研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据, 在某些情况下甚至是唯一的依据。因此, 一定要研究吃透业主的招标书, 弄清下列关键要素:

1) 项目范围的准确界定。工程量弄不准, 报价的准确性也无从谈起;

2) 工期的要求。业主招标书中要求的工期, 必须无条件满足, 还要根据总工期编制出总体网络进度图, 尽量使业主满意;

3) 项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施;

4) 项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准;

5) 在有争议情况下, 仲裁和判决所适用法律法规。

(4) 采取灵活的报价办法。标书的编制是一项系统、复杂的工作, 涉及到多专业、多工种, 如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等, 各专业要统一协调, 相互包容。编制前如有条件, 应派专业人员到现场实地考察, 对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解, 以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们, 在报价时可采用以下几种办法:

1) 不平衡报价法。不平衡报价是在工程项目的总价敲定后, 根据招标书的付款条件, 合理地调整投标书中商务标内分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下, 能够尽早地回收工程款, 降低风验, 以期最终取得较好的经济效益。能够早日回收工程款的项目 (如开办费、土石方工程、基础工程、设备材料供货等) 可以报得较高一些, 而后期工程项目 (如安装、装饰等) 的报价可低一些。此外, 还有几项也需要不平衡报价, 如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目, 可将单价适当提高;而工程项目内容搞不清楚的, 则可适当降低其单价。如业主要求投标报价一次报定不予调整时, 则宜适度抬高报价, 因为其中风险难以预料。总之, 不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理报价配置。但使用时必须掌握好尺度, 以免引起业主反感, 对中标不利。

2) 可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时, 可因地制宜作出不同方案和不同报价, 以吸引业主, 争取有利的评标因素。但方案不可太过详细, 以免业主将方案交给竞争对手, 同时应注意所提方案应成熟优化, 切不可提出无把握的方案, 以免适得其反。

3) 突然降价法。在竞争激烈的市场情况下, 报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探, 打听对方报价。所以, 在开始编标时, 可适当做高一些。在投标截止日前临送达时, 突然将总价降低若干个百分点, 令竞争对手猝不及防, 以提高自己在评标时的有利地位。

4) 先亏后盈法。对于一些大型水泥公司, 往往具有持续投资项目, 可将先期工程的总价报低一些, 以期中标, 然后利用先期工程施工过程中建立起来的合作关系、信誉、施工经验等增大获取业主后续项目的可能, 在后续项目的报价中得以补偿, 但后续项目遥遥无期或把握不大时, 则不能采用。

(5) 不断提高投标人员自身的综合素质。进行国际水泥工程投标, 除了具备国内投标的一些基本素质, 如技术、技经、电脑等业务外, 还需在以下几个方面不断学习, 提高综合业务水平, 尽快使投标人员成为懂技术、懂管理、懂商务、懂法律、懂外语的复合型人才:

1) 掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言, 也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语, 就无法全面地获取各方面的商务、技术信息, 难以高质量地完成国际水泥工程的标书编制工作。

2) 掌握必要的外贸知识。国际水泥工程投标中涉及到许多外贸方面的知识, 如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等各种专业术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

3) 了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲, 英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高, 而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以, 在了解竞争对手的情况下, 报价要有所区别。国际水泥工程除经济因素外还要考虑政治因素, 比如项目所在国有无反劳务倾销的政策, 业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向, 必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。

4) 要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中, 不可避免地要和外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外, 还需具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族, 不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商, 研究不同心理, 采取不同方法, 促使谈判气氛融洽, 增进相互了解, 方能在市场中拥有更多的先机。

2结语

国际水泥工程投标是一项复杂的系统工程, 涉及到许多相关问题。以上仅是笔者结合国际水泥工程承包市场特点和本公司实际, 从五个方面论述了水泥工程公司如何做好国际水泥工程投标, 对国际水泥工程投标报价的报价策略和报价技巧进行了总结分析, 以期对水泥工程公司做好国际水泥工程投标报价具有一定的实用借鉴意义。

摘要：本文结合国际水泥工程承包市场特点和本公司实际, 从五个方面论述了水泥工程公司如何做好国际水泥工程投标, 对国际水泥工程投标报价的策略和技巧进行了总结分析, 对水泥工程公司做好国际水泥工程投标报价具有一定的实用借鉴意义。

工程投标策略研究 篇9

关键词：工程招标,规范化,管理策略

工程招标投标是应用技术经济的评价方法和市场经济的竞争机制的相互作用, 通过有组织、有规则地开展择优成交的一种相对成熟、高级和规范化的交易活动。工程招标投标是一种方法, 它既延续了人类商品交易原始的思想与方法, 又运用了市场经济的竞争机制。还应用了技术经济的评价方法, 将技术比较、经济分析和效果评价运用于工程建设交易, 在技术比较中展示实力, 在经济分析中突显效益, 在效果评价中追求管理、质量、诚信的一致性。投标和招标的主要目的是进行市场选择、良币驱逐劣币的模式, 建设工程招标投标主要工作目的引入健全市场竞争机制, 令建设工程招标投标之间有竞争, 透过公平竞争、优胜劣汰, 进化成为有约束、有规范的竞争活动, 以便交易得到安全和投标公司得到竞争公平。

一投标招标组织的形式

招标组织形式包括自行招标和委托招标。其中, 自行招标, 是指招标人自身具有编制招标文件和组织评标能力, 依法可以自行办理招标;而委托招标, 是指招标人委托招标代理机构办理招标事宜。根据《招标投标法》第12条的规定, 招标人依法可以自行招标的, 任何单位和个人不得强制其委托招标代理机构办理招标事宜;招标人委托招标的, 招标人有权自行选择招标代理机构, 任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。

《招标投标法》虽然在一定程度—亡赋予了招标人选择招标组织形式的权利, 但由于招标工作的复杂性和专业性要求, 因此, 招标人只有在满足法定条件, 即“具有编制招标文件和组织评标能力”的前提下, 才可以自行招标。对此, 原国家汁委2000年7月1日颁布《工程建设项目自行招标试行办法》第4条进一步规定了招标人自行办理招标事宜所应当具备的具体条件: (1) 具有项目法人资格 (或者法人资格) ; (2) 具有与招标项目规模和复杂程度相适应的工程技术、概预算、财务和工程管理等方面专业技术力量; (3) 有从事同类工程建设项目招标的经验; (4) 设有专门的招标机构或者拥有3名以上专职招标业务人员; (5) 熟悉和掌握招标投标法及有关法规规章。同时, 《招标投标法》还规定, 依法必须进行招标的项目, 招标人自行办理招标事宜的, 应当向有关行政监督部门备案。

二招标投标管理的规范化管理招标投标管理主要职责

一、贯彻执行法律法规。认真贯彻执行国家、省、市有关建设工程招标投标的法律法规和方针政策, 拟定本市建设工程招投标的具体实施办法。

二、监督管理招投标活动。指导和监督和管理本行政区域人房屋建设工程的招标投标活动。1、核准招标代理机构资格;2、审查招标公告、招标文件等;3、现场监督开标、评标、定标;

三、受理招标投标投诉。调解和处理招标投标中的纠纷, 依法纠正和查处违反招投标法规的行为。

四、审查备案管理。

负责招标文件、评标报告、施工合同的审查备案, 并会同有关部门进行合同跟踪管理, 依法查处违反招投标规定的行为。

五、审查资格。审查与管理评标专家资格。

六、统计报表。负责全市房屋工程建设项目招标投标情况统计报表工作。

工程招标过程是:1、提出工程招标申请;2、编制标底并审定标底;3、编制招标文件;4、发布招标信息公告, 按招标公告要求报名。

工程投标的竞标规则:第一, 审核投标单位是否符合相应投标资质条件, 并且管理机构登记好省、市的建设工程交易记录, 查看是否具有良好业绩。公开招标的投标单位不能够少于3家。邀请招标的投标单位不能够少于3家;议标的投标单位不能够少于3家。第二, 投标书必须按照招标相关文件来制定, 不能随意更改, 盖章签字、密封递交。在投标书递交之后, 如果招标书需要更改或者补充, 招标单位必须在招标截止时间之内按照规定递交招标书。第三, 如果招标公司在招标文件的有效期内, 进行撤回, 否认或修改等实质性条款的, 投标保证金不予退还, 或者由出具保函的银行兑付投标保证金。第四, 投标书不得与投标相关的法律法规或者投标文件规定的主要内容和格式有相违背的或者过期未交的, 都属于无效文件。第五, 工程施工招标原则上采用实物工程量清单报价方式。不能采用工程量清单报价的, 可以采用单价和费率报价, 但是中标的单位的施工图预算, 必须要在单位接到施工图的相关规定时间内, 提交招标单位审查。

三注重招标投标后的管理

第一, 要严格审查施工的合同。对招标投标的结果公布需要合同的合法性。真实性和可行性, 并且要严格按照国家相关规定对条款进行审查, 坚决维护建筑市场的秩序。据了解, 存在一些工程甲乙双方通过招投标管理机构监督下订立两份以上的内容不相同的合同, 一份对内, 一份对外, 其中对外的一份并不是双方真实意思表示, 而是以逃避国家税收等为目的;对内的一份则是双方真实意思表示, 可以是书面或口头。“阴阳合同”是一种违规行为, 要大力整治, 并且坚决查处。

第二, 要监督甲乙双方严格履行合约内容。维护合同必须从法律的角度严肃出发, 监督甲乙双方贯彻经济合同“实际履行和适当履行”的原则, 要求甲乙双方要全面履行合约条款和内容, 还有对履行程度进行管理, 查看甲乙方的变化、施工单位以及工程有没有问题, 是否按照相关法律法规进行施工, 从方方面面入手, 保证合约的全面落实。

第三, 要调解双方合同纠纷。甲乙双方出现合同纠纷时, 根据经济合同当事人的请示, 在进入仲裁程序之前要积极参与调解, 及时处理纠纷;在调解无效的情况下, 依照仲裁法进行仲裁。

工程投标策略研究 篇10

(1) 自然因素风险。公路工程项目施工监理服务的自然气候条件状况是投标报价的风险影响因素之一。主要是指在工程监督服务过程中气候条件是否会发生异常状况。 (2) 环境因素风险。公路工程项目附近的环境风险主要是指工程所在地的政治和经济环境、社会风气、治安管理等是否稳定、完善, 是否有不良环境因素影响工程监理服务进度, 以及对监理服务人员的人身安全是否存在威胁等, 这些均是公路工程监理服务投标包间的环境因素风险。 (3) 市场因素风险。由于国内不同地区之间的物价不同, 这就造成不同区域的消费水平出现一定的差异, 特别是国内东部与西部偏远地区存在较悬殊的物价差异, 而公路工程监理服务项目同样存在地区价格差异, 若对所投标工程区域的消费水平做准确的调研, 则可能会出现报价偏低, 导致工程亏损, 或是报价偏高, 无法中标等。 (4) 技术因素。由于公路工程涉及较多的专业, 技术要求较高, 这就要求监理服务人员具有较高的技术。同时, 不同的公路工程项目所要求的技术要求也不尽相同。若监理服务人员技术要求不满足工程监督的需要, 则无法正常填报合适的投标价格。 (5) 生产因素。公路是一项服务于大众的基础工程, 同时也是推动经济发展和促进文化交流的动力。然而在工程建设过程中, 经常由于资金问题导致公路工程生产中断, 影响监理服务工作的正常开展, 直接增加监理企业的成本, 对监理企业的发展产生阻碍作用。

2 公路工程施工监理服务投标报价风险控制

(1) 自然和环境风险控制。为合理控制公路工程监理投标报价中的自然和环境风险, 可采取与当地监理公司组成联合体以降低工程投标的风险。本地的监理公司对所在地的自然因素和环境因素风险较为清楚, 可以提前制定相应措施应对暴风雨、台风、泥石流、洪涝灾害等异常灾害, 将工程投标报价风险降低。 (2) 市场风险控制。针对公路工程监理服务投标报价中的市场风险, 可以采取风险回避的方式降低市场风险。针对不同地区消费水平和工资水平存在的差异, 可以提前对公路工程所在地区的市场状况进行调研, 从而明确建设单位和监理公司签订项目的合同价格, 同时监理公司根据自己企业的技术、管理条件, 减小投标报价与真实价格的差距。最大限度的规避市场风险对公路工程监理服务投标报价带来的影响。 (3) 技术风险控制。为了合理应对技术风险对监理服务投标报价带来的风险, 可以采用风险转移控制措施降低风险。例如, 监理企业可以针对不同的监理工程项目, 进行岗前培训, 或是聘请高技术的监理工程师, 也可以跟具有该技术优势的监理企业组成联合体, 共同承接公路工程监理项目, 从而有效地转移技术带来的风险。 (4) 生产风险控制。为控制公路工程施工中的生产风险, 需要建立企业根据工程实际进度在现场安排一定数量的监理人员, 并每天真实记录监理日记, 确保不同专业监理工作人员的工作交接工作, 避免生产风险。

3 公路工程监理项目投标报价策略分析

3.1 高价赢利策略。高价盈利投标策略是一种以获得最大盈利为目标的投标策略。此类投标策略的应用背景是投标方在整个招标工程中处于相对优势, 而招标方处于相对劣势。具体可展现为以下几种情形。 (1) 工程项目专业性较强, 而能够满足招标方要求, 对此类工程精通、擅长的投标方仅此一家, 此时投标方占很大优势的, 可以用高价投标盈利策略获得监理权; (2) 招标方工程特殊性导致施工现场和作业环境差, 监理工作难度较大, 投标方需要通过投入额外的资源已满足和保障工程顺利进行, 此时可以提高报价; (3) 个别工程特点为工程量小、工程复杂度高和可操作性差等, 这些可能会导致无投标方问津, 这种情况下提高报价是吸引投标商的重要方法。

3.2低价薄利策略。与高价盈利投标策略相反, 低价薄利策略是在招标方较投标方具有一定优势的情况下使用的。具体可展现为以下几种情形。 (1) 从投标者的角度来讲, 如果投标者的目的在于短时间内在某一领域或某一区域取得项目成绩, 从而达到广告和招牌效应, 那么低价薄利策略能够帮助投标方获得监理权, 因为此时目标工程的短期盈利已不是根本目的, 只要保证陈本即可。 (2) 若是投标方能够在前期项目基础上实现新项目的实施, 即能够充分利用前期项目资源, 那么投标商的报价就会较低, (2) 从招标商的角度来讲, 当工程施工条件好, 监理作业较容易时, 会有众多投标商竞争, 低价薄利策略是中标的有效方法。

3.3低价亏损策略。低价亏损策略具体可展现为以下几种情形。 (1) 当工程较大, 招标分为几个阶段时, 投标方往往希望通过第一阶段压低报价, 甚至赔钱干活的手段取得监理权, 从而有机会在一期工程中取得优异成果, 获得招标方的信任及认可。为后续阶段的竞标增加筹码。 (2) 投标商急于得到项目, 当投标商长期不能接到项目, 单位财务入不敷出, 员工没有任务, 运营困难时, 投标商一般会通过低价甚至亏损的报价策略挣得承包权, 从而在一定程度上维持公司的正常运营。

结语

在我国公路工程施工监理服务招标中, 由于监理公司较多, 各监理公司间竞争较为激烈, 其投标报价直接影响该监理公司是否能中标。为了最大限度的编写出高质量的标书, 填报更准确地报价信息, 需要提前考查公路工程施工监理服务投标报价风险, 并制定合理的控制措施。

参考文献

[1]晏红.浅谈公路工程监理招标评标及投标报价策略[J].中国水运, 2013, 13 (07) :160-161.

建筑工程投标策略和技巧之浅见 篇11

１．投标决策分析

企业可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，不可能实践所有的投标机会，而应在多个项目中进行选择；就某一具体项目而言，从效益的角度看有赢利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策，以实现企业的既定目标，诸如：获取赢利，占领市场，树立企业新形象等。

首先，通常应综合考虑以下几方面的情况:

（1）承包招标项目的可能性与可行性。即是否有能力承包该项目，能否抽调出管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手是否有明显优势。

（2）招标项目的可靠性。例如，项目城市规划许可证及土地使用许可证等审批是否已完成，资金是否已经落实等。

（3）招标项目的承包条件。

（4）影响中标机会的内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力；外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

其次，若面临以下情况应放弃投标:

（1）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。

（2）本企业业务范围和经营能力之外的项目。

（3）本企业目前承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大的项目。

（4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目。

2.投标策略分析

企业若决定参与投标，应采取相应策略，力争中标。

2.1掌握信息，把握情势

信息是制定科学合理策略的基础，企业必须注重有关投标信息的搜集、整理与处理工作，对招标信息进行全面分析，把握其全面性、及时性和准确性。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等。

2.2以长治短，以优胜劣

建设工程承包单位应客观分析自身优势：

首先在技术方面：（1）应有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构；（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力。（3）有与招标项目同类型工程的施工经验。（4）有一定技术实力的合作伙伴。

其次在经济实方面：（1）有垫付资金的能力；（2）有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；（3）有一定的资金周转用来支付施工用款；（4）有支付各种担保的能力；（5）有支付各种纳税和保险的能力；（6）有一定能力承担不可抗力带来的风险。

同时在管理方面，应注重成本控制。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。要有重质量、重效益的意识，要有切实可行的措施。

最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期、和质量。建立良好的信誉，这是投标中标的重要标准。

在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。

2.3随机应变、争取主动

建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标单位应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。

3.投标报价技巧分析

3.1不平衡报价法

不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利用资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量数量有错误的早期项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。

（4）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

3.2提高零星用工报价

若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内，清单里面也没有具体的用工数量，零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价，因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

3.3多方案报价法

多方案报价法是利用工程设计文件、图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价法。这种报价法可减少投标风险又可避免因增加不可預见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

3.4突然降价法

突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，临近投标截止日期，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。

3.5先亏后赢法

有的建筑施工企业为了打入某一地区或某一领域，依靠自身实力，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。一旦中标后，可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体赢利的目的。建设工程承包商对招标工程进行投标时，除了应在投标报价上下工夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。

3.6聘请投标搭理人

投标人在招标工程所在地聘请代理人为自己出谋划策，协助中标。

3.7寻求联合投标

一家承包商实力不足，可联合其他企业，特别是联合工程所在地的公司或技术装备先进的著名公司投标。

3.8许诺优惠条件

投标人若有降低价格或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的，应当在投标文件中提出。招标人组织评标时，一般要考虑报价、技术方案、工期、支付条件等方面的因素。因此，投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。

3.9积极开展公关活动

公关活动是投标人宣传和推销自我、沟通和联络感情、树立良好形象的重要活动。但是不能采取非法手段骗取中标。

4.结束语

施工企业工程投标与投标策略浅析 篇12

关键词：施工企业,工程投标,投标策略

1 投标的重要意义

招投标是市场的竞争与交易模式, 是市场经济发展的必然产物, 企业通过招投标的方式来实现对工程项目的管理与承包, 选择出最具优势的施工企业, 从而实现优胜劣汰的目的, 帮助企业更好的发展。利用招投标可以实现工程在工期、质量、成本等控制效果的最大化, 对于工程发展而言是极为有利的条件, 并且通过这种竞争机制, 能够有效实现社会资源的优化配置, 同时能够净化和改善市场竞争环境, 减少企业间的不公平竞争, 促进公平公正的市场环境不断发展, 此外, 也是国家和社会利益的重要保障。就基础层面而言, 投标活动对于加强工程成本控制、改进施工技术、提高工程质量有着显著的作用, 可见投标活动在市场经济竞争环境当中发挥着不可磨灭的巨大作用。

2 投标因素分析

(1) 人为因素。投标是企业之间竞争比拼的一种方式, 也是人们交流的一种活动方式, 在投标过程当中, 人为因素发挥了巨大作用, 投标活动需要人的参与, 也是通过人发起并开展的, 所以, 投标活动中需要关注人为因素。对于投标人来讲, 要求其不断提高自身能力和专业素养, 并不断加强道德素质培养, 在投标活动中展示这些素养能够给招标人留下深刻的印象, 推动企业投标工作的进行, 在企业关注自身素质建设的同时, 也要重视招标方的人为因素, 揣摩招标人的心理活动, 了解招标人的需求爱好, 尽量做到知己知彼, 抢占投标活动的有利位置。

(2) 技术因素。较之人为因素, 技术因素是施工企业实力的重要指标, 在投标过程中起基础性作用, 施工企业具备很强的专业技术能力并且拥有丰富的施工经验在工程投标活动当中是非常重要的, 正如前文所述, 投标是企业之间竞争的一种方式, 投标展现的是企业的实力, 在此过程中, 是企业之间实力的比拼和竞争, 因此, 各施工企业在技术水平和技术力量方面要不断强化, 通过技术水平和技术力量的提高来提升企业的实力, 形成企业的核心竞争力, 帮助企业在投标活动中占据优势, 并最终中标。

(3) 价格因素。如果说人为因素和技术因素是投标过程中的两个间接因素, 那么价格因素就显得更加的直接, 投标价格的高低一定意义上直接决定了施工企业能否中标, 市场经济的趋利性特征使得多数招标单位都希望花最少的钱做最多的事, 过多的投入资金是招标单位不希望看到的, 因此, 价格因素可以说在投标过程中起着主导作用, 甚至不排除部分招标单位直接通过价格来选择施工企业的情况, 即哪家施工企业投标报价低就选择哪家。可见价格因素在投标活动的重要作用。然而并不是说技术因素和人为因素在投标活动中没有作用, 前文讲到, 技术因素是企业实力的重要表现, 是投标活动的基础性作用, 投标活动更是通过人来开展的, 人的综合素养也是企业实力的重要体现, 然而价格的定位和企业的综合实力紧密相关的, 并不是所有企业都能定价较低的, 而且低价格会影响企业的经济利润, 若工程项目过大, 报出低价一旦操作不当, 给企业带来的损失将是致命的。所以, 施工企业在投标报价时必须慎重, 谨慎确定投标价格, 统筹好各方关系, 掌握投标报价的策略并运用至投标过程中。

3 投标报价的策略与技巧

(1) 如何报价才能获得较高利润。投标报价时, 对投标项目的特点进行分析是前提, 在此基础上再结合企业自身情况对报价进行确定。按照工程项目类别、特点以及施工条件等的不同确定报价策略, 在报价时, 可以选择高利润的报价方式获取较高利润。例如在工程总价较低, 规模较小自己不太愿意做却又不方便投标的工程;施工条件差, 要求工期紧的工程;专业技术要求高的工程以及支付条件不理想的工程在报价时可以报高一些。

(2) 不平衡报价法。不平衡报价可以考虑用到以下情形当中:例如开办费、桩基础等可以较早支付的项目, 可以高报, 这样有利于资金的回笼周转, 而例如装饰、机电设备安装等后期工程可以适当低报;由于设计图纸不明确, 在施工当中可能会产生工程变更增加工程量的项目可以高报, 相反可以降低报价;对于工程量较大, 要求报“单价分析表”的工程, 对于材料费报价可以适当降低, 而适当提高人工费以及机械设备费报价, 在补充项目报价时, 可参考“单价分析表”较高的人工费和机械设备费利用市场价对材料费进行处理, 获取较高收益;对于业主有可能会另行发包或者指定分包单位的专业性较强的项目, 可以适当降低报价;对于工程量清单当中没有注明数量的项目, 在施工当中极可能发生的项目应提高报价, 即使工程实施后可能不会发生的项目也应提高报价, 避免无数量的项目影响总报价;主材和综合单价之间会存在一定的分离现象, 由于业主对于特殊设备和材料等不了解或者难以询价的可以提高主材单价, 提高利润空间, 对常规设备以及材料等降低报价来赢得业主好感。

(3) 多方案报价法。若招标文件当中未对工程范围予以明确, 并且条款不公正或者不清楚, 又或者技术规范要求严格, 就需要对项目风险进行全面评估, 并按照多方案报价予以处理, 首先根据原招标文件进行报价, 若某条款发生变动, 可适当降低报价, 并明确降低额度, 进而降低一定的总价, 用以吸引业主。针对原招标文件的设计以及施工方案, 投标者应组织技术专家进行研究, 通过科学合理的方案来进一步的吸引业主, 保证自己的中标率, 通过这些建议以及方案可以降低总造价, 提高工作效率, 让工程更加合理的运行。在招标文件当中有时会有一些投标者的建议方案等规定, 此种情况就要注意了, 在提建议方案时, 要避免将方案明确具体化, 对于关键技术要进行一定的保密, 防止业主将方案提供给其他投标单位。当然, 建议方案要相对成熟, 或者有过这方面的经验, 若匆忙提出一些把握不大的建议方案来满足投标时间要求, 会给自己留下一些隐患。

(4) 其它几种投标报价策略。以信取胜。这种报价策略重要是依靠长期积累的良好社会信誉、通过丰富的经验建立起来的质量保证体系以及技术和服务方面的优势、合理的价格以及工期等因素来争取中标;压缩工期取胜。压缩工期是建立在企业自身较强综合实力的基础上, 通过合理可行的进度计划保证来缩短工程, 同时提高施工质量, 让工程早投产、早受益, 以此来获得业主好感, 缩短工期也相应的降低施工成本;适当的低价取胜。为吸引业主, 在确保施工质量以及工期的前提和保证工程成本的基础上, 适当的降低报价能够增加投保者的中标率;采用低报价高索赔的策略。在不采取固定总价承包的招标时, 可以根据招标文件当中的不明确之处, 并在后期有可能据此进行索赔的可以降低报价来争取中标机会, 后期再寻找索赔机会, 填补低价损失;采用长远发展的策略。立足企业长远发展考虑, 可以适当牺牲当前利润, 争取企业未来的发展优势, 开辟新市场或对企业未来发展有战略意义等可以采取微利或者保本的报价参与到投标竞争当中。投标报价策略运用的是否合理对于企业所造成的影响是非常大的, 报价策略直接关系到投标者能否中标, 若处理不当会威胁到企业的生存和发展, 因此, 在报价时需要结合招标工程实际特点以及施工条件等采取关键报价策略来赢得中标, 投标者需要结合企业自身情况进行全面地综合的分析, 将报价控制在一个合理的范围内, 为企业赢得良好的利润发展空间。

参考文献

[1]廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学, 2012.

[2]于京周, 邵建中, 张文扩.浅析工程投标策略与技巧[J].科技视界, 2014, 29∶110.