报价技巧与策略

报价技巧与策略（精选12篇）

报价技巧与策略 篇1

一、做好投标的前期准备和筛选工作, 不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多, 主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等, 企业投标时一定要选择信息掌握准确的、全面的、自己所擅长的, 必要时要结合企业自身和项目所在地的发展战略统筹决策、合理筛选, 避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导, 要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌, 要通过对项目各种条件的认真分析, 去伪存真, 权衡利弊, 制定合理的投标策略, 以抓住主要矛盾, 规避和化解项目运作风险。做到当断必断, 没有把握的项目就不投, 不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧, 努力创造各种条件, 用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说, 经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧, 可以使工程在投标时就为工程在以后实施中盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性, 同时还有赖于标书编制人员的实践经验, 标书编制人员应该灵活掌握, 注意分寸, 善于合理加价与降价, 在此方面, 以下几点是必须注意的

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱

节的现象, 加强经济责任的连续性, 才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行, 确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价, 力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主, 它强调量价分离, 即工程量和单价分开, 使用过程中是量变、价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价, 作为评价各家报价的依据, 故而相近的项目总价, 由于报价时报价单中各个条目的单价不同, 结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者, 往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高, 如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等, 而把后施工分部工程的单价调低, 即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标, 又使项目早日收回资金, 形成了项目资金的良性周转, 同时还有索赔和防范风险的意义在里面;如果承包商永远处于这种“顺差”状态下, 一旦出现对方违约或不可控制的因素, 主动权就掌握在承包商手中, 随时可向监理或业主发函, 提出停止履约和中止合同, 反正钱已装在自己口袋里, 赚得已比支出多得多了, 这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”, 当然, 这种不平衡报价要有个适当尺度, 一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧, 叫“多收钱”, 一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异, 如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加, 则相应调高单价, 且量增加得越多的分部工程单价调整幅度越大;同时, 对工程量将要降低的分部工程, 相应调低单价, 从而保证工程实施后获得较好的经济效益, 这里, 分析判断的正确与否是至关重要的, 它取决于对项目充分的调研, 丰富准确的信息掌握以及经验的累积, 还与最终决策人的水平和魄力是分不开的, 当然在项目的操作运行中, 项目经理亦可运用这一策略, 对报价较好的条目, 多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量, 同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目, 以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放

松, 即索赔、工程变更和调价公式, 调整报价策略, 争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容, 分析项目特点及外部条件, 充分运用自己丰富的工程管理经验, 对工程管理过程中可能出现的索赔和变更, 以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断, 进而对不同情况下的收益组合作出分析比较, 从而选择一种最佳的报价策略参与投标, 这样既保证了项目中标, 又不致影响到其最终收益。

在这里, 我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标, 靠索赔赚钱”的投标理念, 因为国内的市场仍然不很健全, 完全运用FIDIC条款的项目还不多, 即使对套用了FIDIC条款的项目, 过度的索赔很难得到不说, 也会给承包商往后的投标造成不利的影响, 若进行诉讼或仲裁, 往往就象跑马拉松一样, 是件非常头痛的事, 而且最终未必能够胜诉。在项目的实施过程中, 靠变更赚钱其实容易、保险又方便, 没有什么争端, 往往一句话, 一个概念, 就能多赚几十万甚至成百万元, 这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试, 何乐而不为呢?

三、充分发挥计算机 (系统) 及软件的作用, 快捷、准确、高质量的制作标书

计算机 (系统) 及投标软件的运用水平, 直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者, 应该将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式, 除了应用现成的软件外, 还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序, 以增强投标过程中的应变速度和标书质量, 从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经

验和教育, 按PDCA循环的规律, 实现投标水平的不断飞跃, 每一次投标过程, 对企业而言都是展现自己, 认清和学习对手的一个最佳机会, 只有善于吸取经验教训, 不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”, 所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中, 都能按照PDCA循环规律, 即计划 (P) —运行 (D) —检查 (C) —处理 (A) , 认真做好投标各阶段的工作, 分析对比自己和对手运作过程中的利弊, 及时总结提高, 从而才能实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合, 实现优势互补, 从根本上增强投标竞争力

愈加密切的全球经济一体化, 日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机, 在技术含量高, 资金、资源较为密集的项目投标中, 采用和优势企业强强联合的策略组成联营 (合作) 体, 实现优势互补, 无疑可以最大限度地提高中标率, 同时获得最好的项目收益。

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境, 其间机遇与挑战并存;每一次投标, 对企业的决策者和所有参与人员而言, 都是一场艰苦“商业战役”, 如何顺应市场, 把握好市场的脉搏, 是一个历久弥新的话题, 愿越来越多的建筑企业, 在国际和国内商业舞台, 能够顺利地迈好投标这关键的一步, 并越走越好。

参考文献

[1]郭复初.财务管理[M].北京:首都经贸大学出版社, 2010.

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[3]丁士昭, 等.建筑工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社, 2004.

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[5]郭婧娟.工程造价管理[M].北京:清华大学出版社, 2006.

[6]吴福平.建筑施工企业的工程造价管理[J].山西建筑, 2007, (33)

报价技巧与策略 篇2

摘要：施工企业在投标时首先应在充分理解招标文件、招标图及做好投标前的现场考察的基础上，认真按工程量清单及补遗书做好施工组织设计及投标报价工作，以全面响应招标文件要求而避免造成废标。也要适当地运用报价技巧，可以使得中标后企业取得合理的利润，具有重要的意义。

编标、投标工作是一项非常复杂，与多个学科均有关联的综合性工作。投标人必须在充分理解招标文件、招标图及做好投标前的现场考察的基础上，结合本企业实际情况，在参照竞标对手的情况以及与工程有关的各种物价资料的基础上，加上投标人丰富的工程施工经验，才能编出竞争性强而且稳妥的投标书。

一、严谨、科学地投标报价

1.充分理解招标文件及设计图纸

（1）投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。完全掌握招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为围标或者成为废标。

（2）在报价前要充分审查招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容，这些直接影响土方的数量、土石比例。

（3）将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2.现场考察与市场调研

（1）工程现场条件考察

①现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等；

②现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等；

③现场验证，初拟施工方法的可行性；

④现场验证，初拟施工总体布置方案。

（2）工程所在地资源及供应情况调查

①施工设备及配件的供应；

②施工设备的修理；

③永久性设备的加工、制造、供应；

④施工用材料、物质供应能力（水泥、钢筋、木材、砂石料、油料等）；

⑤运输能力和运输条件。

（3）工程所在地各种物价资料的收集

①施工设备（包括租赁设备）、配件的价格；

②永久性材料和施工材料的价格；

③运输费率；

④当地劳动力价格

3.编制施工组织设计

施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据。在国内很多工程的价格计算是按施工定额来计算的，往往与施工组织设计脱勾，用定额计算的价格对于小项目往往偏低，而对于大项目又偏高。实际上，工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。施工组织设计也不是一次就能编好的，需要多稿、多方案进行比较，才能最终确定。

4.报价分析、最终报价

在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价；工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的报价。

二、编投标技巧

1.不平衡报价

根据上面的方法计算出的价格还不是我们的最终对外报价，必须要对其进行适当的调整。调整的目的有两个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。

首先，要做到工程量的核算必须基本准确。

（1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。

①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。

②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。

当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。

（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。

如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价。

（3）仔细校核招标图纸，对日后有可能变更增中的项目可考虑适当提高报价，对有可能变更减少的项目可考虑适当降低报价，为项目中标后二次经营工作打下基础。如某隧道在投标时根据招标图纸，考虑日后钢支撑数量有可能增加，适当提高了钢支撑的报价。

2.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但南于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。

3.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

浅析工程招标报价的技巧与策略 篇3

关键词：建筑工程招标报价技巧与策略工程量清单

0引言

建设工程招标是一项基本建设程序中的法定制度，对此，招标投标法有明确规定。招标分为招标和投标，业主招标、施工企业作为投标单位按业主方招标要求进行投标。而投标单位的投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价必然是工程投标的核心，是投标单位根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施正方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等计算出的企业投标价格。因此，投标报价是十分重要、复杂且影响因素众多的工作，施工企业应从多方面进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。因此，报价里就肯定有一些技巧和学问。如何应用工程招标报价的技巧与策略，实现控制工程造价，为当前研究的热点。

1招标报价与工程造价关系概述

在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。

事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。必须尽快规范建筑市场，严格执行建设工程招标制度，是建筑业振兴和发展的基础，通过培育规范市场，消灭建筑市场内不正当竞争，形成有利于建筑产品质量的市场体系，加大建筑市场的执法力度、执法监察，遏制不正之风和腐败现象的蔓延。只有形成了规范的建筑市场，才能保证在确定工程造价时工程造价比较合理、公正。

2建筑工程招标技巧与策略分析

2.1采取有效措施，保障合理低价中标许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。具体体现在商务废标、商务标评分比例、评分办法方面。所谓商务废标，是指在招标文件中规定有效标范围，开标时，凡商务标超出此范围的均为废标。不管采用业主标底或复合标底，均可以规定有效标范围，一般规定在一15％～十5％之间，超出有效范围投标的均为废标，不再参加评标。要实现对合理低价中标进行有效引导，商务标占总评分比例以50％～60％为宜，偏低容易失去对报价走势的引导，偏高则不利于选择技术实力较强的单位。合理的评分办法是实现合理低价中标的重要环节，一般应规定高于标底单位值所扣分数为低于标底单位值所扣分数的2倍，比较有利于引导合理低价中标。

2.2有效防范围标、串标等不正当竞争一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也并没有受到多大损失。同时，对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法，也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外，业主招标的前期工作准备不充分，也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中，为有效防范；围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；刘需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。对规模较大的工程项目，可以分为几个标段，对符合条件的报名企业进行随机分配，以打乱围标者的部署，使其所报企业分散开来，无法实现围标。同时，在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭，不让投标单位有互相沟通的机会。

2.3不平衡报价策略不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。在议标时，投标人—般都要压低标阶。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。

2.4先亏后盈报价策略对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

参考文献：

[1]吴观立，冯占红工程造价控制与管理口伽.武汉汉理工大学出版社2005

[2]李秋珍浅谈建设工程招标投标工作中存在的问题及对策[J]广东建材2008.(2).136-138

论工程投标报价的策略与技巧 篇4

含义一:从投资者——业主的角度而言, 工程造价是指建设一项工程预期开支或实际开支的全部固定资产投资费用。投资者为了获得投资项目的预期效益, 就需要进行项目策划、决策及实施, 直至竣工验收等一系列投资管理活动。以上发生的一切费用就构成了工程造价。从这个意义上讲, 建设工程造价就是建设工程项目固定资产投资。

含义二:从市场交易角度而言, 工程造价是指为了建成一项工程, 预计或实际在土地市场、设备市场、技术劳务市场以及工程承包市场等交易活动中所形成的建筑安装工程价格和建设工程总价格。通常, 人们将工程造价的第二种含义认定为工程承发包价格。承发包价格是工程造价中一种重要的、最典型的价格形式。它是在建筑市场通过过招投标, 由需求主体或供给主体共同认可的价格。

市政工程属于国家的基础建设, 包括城市道路工程、桥梁工程、给排水工程、燃气工程、环境卫生及照明工程等。基础设施建设是城市生存和发展必不可少的物质基础。市政工程与广大人民群众的生活紧密相关, 工程建设也备受人们的关注。怎样在公平、公开、公正的前提招标, 施工单位在保证利润的前提下, 打造“良心工程”、“优质工程”, 投标报价起着关键性的作用。

在投标过程中, 报价是投标的核心, 报价准确与否直接关系到工程是否中标。为了增强报价的准确性, 提高中标率, 除重视投标策略, 加强报价管理外, 还应善于总结经验教训, 分析竞争方的投标习惯, 以及对手投标策略, 采取相应对策对承包工程总报价进行控制。下面针对有关投标常用的方法以及投标策略经行简述。

1 招标方式

招标方式的选择依法必须进行施工招标的工程建设项目, 按工程建设项目审批管理规定, 凡应报送项目审批部门审批的, 招标人必须在报送的可行性研究报告中将招标范围、招标方式、招标组织形式等有关招标内容包项目审批部门核准。

公开招标:凡是国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民股确定的地方重点建设项目, 以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占空过或主导地位的工程建设项目, 均应采用公开招标的方式。

邀请招标:以下工程适用于邀请招标: (1) 项目技术复杂或有特殊要求, 只要能够少量几家潜在投标人可供选择的; (2) 受自然低于环境限制的; (3) 设计国家安全、国家秘密或者抢险救灾, 适合招标但不宜公开招标的; (4) 拟公开招标的费用与项目的价值相比, 不值得的; (5) 法律、法规规定规定公开招标的。

2 投标报价的策略

作为投标人, 要根据企业自身情况, 以及项目实际情况去选择适合的工程进行投标。标书制作部门必须充分认识投标决策的重要意义。下面分析几种工程实际中常用的投标技巧。

2.1 靠高水平的经营管理取胜

通过过做好施工组织设计, 正确确定施工方案;应用现代化管理技术, 采用合理的施工工艺和机械设备:有效的组织材料供应并以较低的价格采购, 减少二次搬运和材料损耗;保证工程质量和工期的前提下, 安排均衡施工, 避免大枪大窝和人海战术, 力争少用人力和资金, 从而有抱我地降低工程成本, 在此基础上降低投标报价。这种投标策略, 本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本, 并在这个技术上降低投标报价, 提高竞争能力, 这是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进计划取胜

仔细研究设计图纸、发现不合理之处, 提出修改建议, 从而降低工程造价, 提高对招标单位的吸引。

2.3 低价策略

这是企业人物不足时, 为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价, 采取中标。有时在新开发地区参加投标, 为了开创局面, 打开市场, 奖励信誉, 占领阵地, 也可以采取这种策略。

2.4 未来策略

着眼于发展, 为了争取将来的优势, 而宁愿目前少赚钱, 就可以采取这种策略, 这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5 低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔, 报价较低, 往往可以获得较高的利润。采用这种策略, 在报价过程中, 认真研究报价文件、施工图纸及合同条件, 发现较多漏洞时, 可以把报价压得低一些, 中标后, 在施工过程中利用这些漏洞进行索赔, 以提高获利的机会。

3 投标报价的技巧

要想在投标中获胜, 不仅要认真研究投标策略, 而且还要研究投标技巧。如果采用的头标策略合适, 又有好的标价技巧, 就可以提高低而适度的报价, 取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况, 在服从投标策略的前提下, 采取的具体标价方法。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言, 在总的报价保持不变的前提下, 于正常水平相比, 提高某分项工程的单价, 同时, 降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了尽早收回工程款, 增加流动资金有利于施工流动资金的周转;另一方面是为了获得额外的利润。

3.2 多方案报价法

多方案报价有两种情况如下。

(1) 有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出集中可供业主参考与选择的报价方法。

(2) 在招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价提出相应的降低。当然, 这种建议不是要求业主降低某种技术要求和标准, 而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本, 降低报价。如果属于改变材料和设备的建议, 则应说明绝不降低原设计标准和要求, 而可以起到降低造价的作用。

3.3 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价, 降低系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在标价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期以前, 在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。

总之, 在招投标市场竞争异常激烈的情况下, 任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展, 我们应对自己的报价进行科学的分析, 而后作出恰当的报价决策, 选择适合的报价方法, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 作出选择。

摘要：投标报价是市政施工企业在工程承包过程中一个关键性环节;是业主选择中标单位的主要标准, 决定施工单位是否中标的关键。本文通过笔者多年从市政工程项目经验总结, 针对有关市政工程中投标报价的策略和报价技巧进行分析。

关键词：投标,报价技巧,策略

参考文献

[1]王晓丽.建设工程计价应用手册.

商务谈判报价技巧案例 篇5

在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”

第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。

商务谈判技巧分析

以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你该如何应对这种策略。

在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。

在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。

为什么这种方式会非常有效呢?原因非常简单。当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。

要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。打个比方，你真的亲自见到过银行的借款委员会吗?反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示借贷委员会。借贷部门的工作人员非常清楚，如果她告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说：“好的，那我们现在就去见总裁吧。”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

用漠糊的实体作为“更高权喊’

建设工程投标报价的策略和技巧 篇6

【关键词】投标策略；投标方法；报价技巧

[文章编号]1619-2737（2016）05-28-794

【Abstract】Quote is the key. So， how can it have an advantage in the offer， which requires a certain tender offer strategies and to master certain skills. First， deal with different projects for specific analysis， to develop a suit every project bidding strategy， then， according to their bidding strategies， master certain skills to determine the final offer， the authors talk about the specific aspects of the operation.

【Key words】Bidding strategies；Tenders；Offer tips

随着我国建筑市场发展的规范化，施工单位竞争越来越激烈，施工企业想要在投标竞争中获的胜利，报价是关键。那么，怎样才能在报价上具有优势呢，这就需要有一定的投标策略和掌握一定报价技巧。首先，应对不同的工程作具体分析，制定出切合每一个工程的投标策略，然后，再根据其投标策略，掌握一定的技巧来确定最终报价，我认为，其具体的操作应从以下几个方面入手：

1. 制定正确的投标策略

1.1 投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。

（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。

（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。

1.2 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：

（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。

（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。

（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。

2. 选择合适的投标方法

合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。

（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。

（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3. 掌握恰当的报价技巧

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

3.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。

3.2 对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

3.3 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：

（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。

（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。

浅谈现代企业投标策略与报价技巧 篇7

从企业自身经营状况考虑投标策略投标时, 企业根据经营状况和经营目标, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

1 投标前的策略分析与准备工作

企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的, 主要条件有利的项目来综合考虑, 在投标的前必须做好准备工作, 首先是了解项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等;其次充分了解分析业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此通过分析业主的习惯做法, 可确定该工程业主采取的可能标底价作为础基;对其他投标人作标价分析, 主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价, 因此, 报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。

企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜, 最关键的问题就是要有一个好的恰当的投标报价。在投标报价时应采用一定技巧, 既能在投标竞争中取胜即中标, 又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。

2 投标报价的技巧主要包括以下几种:

不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等

2.1 不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下, 达到中标的目的

它通常是在工程项目总报价基本确定后, 适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时, 应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法。

(1) 支付条件良好或能够早日结账的项目, 其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目, 后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。

(2) 预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目, 单价可适当提高, 这样在最终结算时可以多获利润;工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目, 其单价可适当降低, 工程结算时损失也会减少。

(3) 任意项目, 又叫暂定项目或可选择项目, 对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施, 以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工, 对其中肯定要做的工程, 其单价可高些, 不一定做的则应低些。如果工程分标, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 应慎重考虑, 不宜报高价, 以免造成损失。

2.2 以退为进报价法当施工单位在招标文

件中发现有不明确的内容, 并有可能据此索赔时, 可以以退为进, 通过报低价先争取中标, 再寻找机会进行索赔

这样不仅能增加中标的机会, 还可以获得合理的利润。值得注意的是:采用此种方法, 要求施工单位有丰富的施工及索赔经验, 这两点需同时兼备。

2.3 不同报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价

投标报价时, 不仅要考虑自身的优势和劣势, 还要分析招标项目的不同特点, 按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

对于如下情况报价可低一些:施工条件好的工程, 工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程, 如地质条件较好的土石方工程;本公司急于进入某一市场, 本公司在附近有工程, 而本项目又可以利用该工程的设备、劳务, 或在该地区面临工程结束, 需转移劳动力和设备时;有条件短期突击完成的工程;投标对手多, 竞争激烈的工程;开发商信誉良好的工程;支付工程款条件好的工程;有实力的大公司的工程。

对于如下情况报价可高一些:施工条件差及技术难度大的工程;专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有优势, 如建核电站、建化工厂等;总价低的小工程;自己又不方便投标的工程;特殊的工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;资信欠佳的工程;支付条件不理想的工程。

2.4 暂定工程量的报价暂定工程量有三种

第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款, 并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额, 但由于分项工程量不很准确, 允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款, 因暂定总价款是固定的, 对各投标人的总报价没有影响, 所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量, 但并没有限制这些工程量的估算总价款, 要求投标人既列出单价, 也应按暂定项目的数量计算总价, 当将来结算时, 可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况, 难度较大, 投标人应慎重考虑。如果单价定得较高, 将会增大总报价, 影响竞争力和中标后的利润;如果单价定得较低, 将来这类工程量加大, 则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中, 业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量, 而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入大连市场已有两年, 凭着优质的服务, 取得了良好的业绩和社会的认可, 对该项目势在必得, 但由于考虑不周, 单价定的偏高, 结果增大了总报价, 导致竞标失败。第三种情况, 只有暂定工程的一笔固定总金额, 由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。2.5多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或技术规范要求过于苛刻, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法处理

也就是原招标文件报一个价, 然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下, 报价可降低多少, 由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价, 吸引业主。

2.6 增加建议方案有时招标文件中规定, 可以对原方案提出某些建议

投标者这时应抓住机会, 组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更为合理的方案, 或者可以降低总造价或是缩短工期, 以吸引业主, 促成自己方案中标。如通过研究图纸, 发现有明显不合理之处, 可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时, 再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体, 要保留方案的技术关键。同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 有很好的可行性和可操作性。

2.7 突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法

即先按一般情况报价或报出较高的价格, 以表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再做最后决策。

3 结语

施工单位在投标报价时应采用的报价策略与技巧, 强调报价人员必须依自己所积累的知识, 并通过理性、冷静地分析与判断, 掌握投标预算技巧、精通报价确定方法, 不断摸索, 努力提高报价水平, 同时做好资料搜集, 做到知己知彼, 全盘考虑, 通力合作, 只有这样, 才能一举中标。

摘要：随着现代建筑市场的竞争日益激烈, 企业为了生存与发展, 必须提高中标率, 除了企业的自身素质和实力外, 采用正确的投标策略, 运用恰当的报价技巧至关重要, 是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一, 也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

浅析工程招标报价的技巧与策略 篇8

关键词：建筑工程,招标,报价,技巧与策略,工程量清单

0 引言

建设工程招标是一项基本建设程序中的法定制度, 对此, 招标投标法有明确规定。招标分为招标和投标, 业主招标、施工企业作为投标单位按业主方招标要求进行投标。而投标单位的投标报价是业主选择中标单位的主要标准, 也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价必然是工程投标的核心, 是投标单位根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施正方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格, 各种管理费及利润等计算出的企业投标价格。因此, 投标报价是十分重要、复杂且影响因素众多的工作, 施工企业应从多方面进行控制, 力求报价适中, 既能达到中标的目的, 又能获得较好的经济效益。因此, 报价里就肯定有一些技巧和学问。如何应用工程招标报价的技巧与策略, 实现控制工程造价, 为当前研究的热点。

1 招标报价与工程造价关系概述

在招标报价工作中, 工程造价是人为的“入场券”, 也是核心。工程建设投资者, 通过工程招标的形式, 择优选定承包的施工单位, 以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前, 招标工程的工程造价基本上有两种形式, 一种是中标合同价包死, 却在投保报价中考虑一定的风险系数, 在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整, 作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种, 一是估价法, 这种方法常用, 即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法, 即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格, 价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场, 趋近合理。目前在招标过程中, 有部分工程的招标是“走过场”, 招标单位以“议”标的名义明招暗定, 把招标看成办理开工手续的例行公事。

事实上, 工程造价合理与否, 直接影响到建设单位与施工单位的切身利益, 因此, 真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。必须尽快规范建筑市场, 严格执行建设工程招标制度, 是建筑业振兴和发展的基础, 通过培育规范市场, 消灭建筑市场内不正当竞争, 形成有利于建筑产品质量的市场体系, 加大建筑市场的执法力度、执法监察, 遏制不正之风和腐败现象的蔓延。只有形成了规范的建筑市场, 才能保证在确定工程造价时工程造价比较合理、公正。

2 建筑工程招标技巧与策略分析

2.1 采取有效措施, 保障合理低价中标许多由地方或行业自行

筹资建设的项目, 利用建设市场竞争激烈, 僧多粥少的有利机会, 并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理, 有意压低标的价格, 从而达到降低投资的目的, 造成中标价的明显不合理, 这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标, 是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标, 业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。具体体现在商务废标、商务标评分比例、评分办法方面。所谓商务废标, 是指在招标文件中规定有效标范围, 开标时, 凡商务标超出此范围的均为废标。不管采用业主标底或复合标底, 均可以规定有效标范围, 一般规定在-15%~+5%之间, 超出有效范围投标的均为废标, 不再参加评标。要实现对合理低价中标进行有效引导, 商务标占总评分比例以50%~60%为宜, 偏低容易失去对报价走势的引导, 偏高则不利于选择技术实力较强的单位。合理的评分办法是实现合理低价中标的重要环节, 一般应规定高于标底单位值所扣分数为低于标底单位值所扣分数的2倍, 比较有利于引导合理低价中标。

2.2 有效防范围标、串标等不正当竞争一些投标企业为了获得

某项工程中标, 以利益共享为手段, 采用轮流坐庄的形式进行联合, 中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润, 这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的;如果大家都没有中标, 也并没有受到多大损失。同时, 对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法, 也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外, 业主招标的前期工作准备不充分, 也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中, 为有效防范围标、串标等不正当竞争行为, 可以采用降低投标企业资格条件要求, 以满足工程需要为准, 不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目, 取消资格预审, 允许符合资质条件的企业都来参加投标;对需要进行资格预审的复杂的工程项目, 资格预审条件也可以放宽, 以增加投标企业数量, 增大围标难度, 同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目, 可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名, 再进行公开招标。对规模较大的工程项目, 可以分为几个标段, 对符合条件的报名企业进行随机分配, 以打乱围标者的部署, 使其所报企业分散开来, 无法实现围标。同时, 在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭, 不让投标单位有互相沟通的机会。

2.3 不平衡报价策略不平衡报价法是指一个工程项目的投标

报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:能够早日收回资金的项目, 如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高, 以利资金周转, 后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。经过工程量核算, 预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高, 这样在最终结算时可多赚钱, 而将工程量有可能减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。但是, 这两种情况要统筹考虑, 即对于清单工程量有错误的早期工程, 如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价, 要具体分析后再定。设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价, 而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价。在议标时, 投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价, 这样即使压低了很多单价, 总的标价也不会降低很多, 而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。

2.4 先亏后盈报价策略对于大型分期建设的工程, 在第一期工

程投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时, 凭借第一期工程的经验, 临时设施以及创立的信誉, 比较容易拿到第二期工程。在工程量清单实行后, 投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势, 在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时, 主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策, 但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次, 有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注, 每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究, 在分析研究过程中, 即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险, 也不会正面变更或减少条件, 而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧, 为中标后的索赔留下伏笔, 中标后以求得最大的利润。因此, 投标人只有很好地运用策略, 才能对投标报价正确分析, 并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

参考文献

[1]吴现立, 冯占红.工程造价控制与管理[M].武汉.汉理工大学出版社.2005.

[2]李秋珍.浅谈建设工程招标投标工作中存在的问题及对策[J].广东建材.2008. (2) .136-138.

报价技巧与策略 篇9

投标决策分为标前决策 (是否投标) 和报价策略 (标价的高低) 。标前决策是分析项目的有关情况, 诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素, 经过单纯评分比较法来决定是否投标, 或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标, 并根据招标文件的要求和公司自身的情况, 作出详报或粗报的决定;报价策略是指在标前决策的基础上, 估价工程师对工程量估算后, 对标价的决策, 在进行价格决策时, 还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准, 即便是在竞争激烈的当今市场, 合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时, 应充分考虑所搜集到的有关业主的信息, 包括业主评标标准 (如果未附在招标文件中) , 业主对本项目的关注点, 是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期, 为满足工期要求, 甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排, 且由此增加的工程成本都是业主可以接收的;如果业主特别关注的是质量或安全, 在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排, 且由此增加的工程成本, 即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中, 过低的报价虽然具有了一定的竞争优势, 但是这不但会给承包商带来风险, 承包商的亏本风险将直接影响工程的质量, 而工程的质量是工程的生命, 因此根据“双赢原理”, 业主会选择价位合适而非最低价位的报价, 因此在有些招标文件中, 业主会特别强调, 不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策, 就是解决投标过程中的对策问题, 决策贯穿竞争的全过程, 对于招标投标中的各个主要环节, 都必须及时作出正确的决策, 才能取得竞争的全胜, 决策包括以下四个方面。

(1) 分析本企业在现有资源条件下, 在一定时间内, 应当和可承揽的工程任务数量; (2) 对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时, 决定是否投标;有若干项工程可供投标时, 正确选择投标对象, 决定向哪个或那几个工程投标。 (3) 确定对某工程投标后, 在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策, 即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。 (4) 在收集各方信息的基础上, 从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

(1) 管理的条件:指能否抽出足够的, 水平相应的管理工作人员参加该工程。 (2) 工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 (3) 设计人员条件:研究该工程对设计及出图的要求而定;对于不同的业主, 其习惯使用的设计软件也不同, 诸如AUTO CAD, FORTUNE, 管理软件如:PRIMAVERA用于进度控制, (4) 机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求;对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等。 (5) 对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等;在项目决策时, 对项目有关情况的熟悉程度, 往往起着决定性的作用。 (6) 项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能达到。 (7) 以往对同类工程的经验。 (8) 竞争对手的情况:包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等。 (9) 该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素, 就不同阶段的工程招标, 诸如可研, 初步设计, 详细设计, 总承包项目, 采购服务项目等进行分析和决策, 单纯评分比较法被广泛使用, 对一个施工项目来讲, 其分析方法步骤如下。

第一步:按照九项指标各自对企业完成的相对重要性, 分别为之确定权数;第二步:用九项指标对投标项目进行衡量, 按照模糊数学概念, 将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级, 各等级赋予定量数值, 如以1.0, 0.8, 0.6, 0.4, 0.2打分, 例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步:将每项指标权数与等级分相乘, 求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步:将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较, 来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况:一是对某一个招标项目投标机会作出评价, 即利用本公司过去的经验, 确定一个Σw x c值, 例如0.60以上即可投标;二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目, 看哪一个Σwxc最高, 即可考虑投标的项目, 看那一个Σwxc最高, 即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

Σwx c≥0.6可以考虑投标。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后, 应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧, 关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后, 首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状, 诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况, 诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素, 作出相应的投标策略, 并依此投标策略确定相应的投标技巧, 在通常情况下, 投标策略有以下几种。

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差。 (2) 专业要求高、技术密集型的工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。 (3) 总价比较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 自己不中标也无所谓。 (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备。 (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费。 (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中, 降低利润目标, 甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况。

(1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程。 (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用。 (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩。 (4) 该项目分期执行或该公司另有其他预期项目, 本公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目。 (5) 竞争对手多。 (6) 有可能在中标后, 把工程的大部分以更低价格分包出去 (某些专业承包商成本比较低) 。 (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为, 这种报价策略通常只用于以下几点。

(1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场, 创建业绩 (甚至独占该部分市场) 。 (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈, 承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场 (以后靠长期经营挽回损失) 时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低, 除去经营管理因素外, 很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关, 如果投的标价太高了, 中标的概率低, 反之报价低, 中标的概率高, 但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损, 所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润, 但当企业对大量工程投标时, 期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p (b-c) , 其中, b是投标价格, c是本工程的实际成本, p是中标的概率, 可以在0 (没有机会) 和1 (中标) 之间变化, 值越高, 中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略, 都是结合项目和承包商的实际情况, 通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。 (2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。 (3) 本工程业主是第一次组织工程建设, 还是长期有建设任务, 若是后者, 要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对投标商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求。 (4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。 (5) 若业主委托咨询单位进行施工阶段监理, 要明确其委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序。 (6) 监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式, 对投标商的态度, 对投标商正当的要求能否正确对待, 当业主与投标商之间出现合同争端时, 能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书, 即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求, 主要应注意的有以下几点。

(1) 分清投标商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏; (2) 分清各项技术要求, 以便制定先进合理的施工方案; (3) 及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格, 以免因盲目估价而失误; (4) 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件, 以便制定合理的施工进度计划; (5) 工程款项支付条件, 有无工程预付款;是按工程进度结算支付还是完工后一次结算;拖延付款的责任和利息支付等, 以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察, 从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人, 若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑。

(1) 降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的, 调整报价利润以降低总报价, 以丧失眼前部分利润为代价的。 (2) 降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要, 也可降低这部分费用。 (3) 降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时, 预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争, 就可以按照事先准备好的这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利, 则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工期质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩, 已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究, 提出了在投标报价工作中, 标书编制过程中综合运用标前决策, 报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

参考文献

[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术, 2012 (3) .

[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富, 2010 (3) .

市政工程投标报价的策略与技巧 篇10

市政工程一般是指城市建设中的道路、桥梁、给水、排水、燃气、城市防洪、环境卫生及照明等基础设施建设, 是城市生存和发展必不可少的物质基础。工程质量的优劣直接影响到市民的生活, 由于市政工程与人们的生活紧密相关, 因此工程建设也备受人们的关注。

随着国家市场经济的快速发展和对外开放程度的提高, 市政工程的建设已经从过去由国家一手包办的建设模式, 转向采用工程量清单报价这一国际上普遍采用的工程招投标方式。清单计价模式采用综合单价形式。工程量清单计价的最大特点是招标人承担工程量计算风险, 投标人承担价格风险。这种新型的计价模式为企业之间的公平竞争提供了有利条件。

二、市政工程投标报价的策略

(一) 价格策略

价格是投标报价的核心因素, 价格竞争是投标竞争的重要手段, 企业应根据自己情况, 以及项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析, 确定自身的优势和劣势, 采取合适的策略。

1、低标价策略

(1) 施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价中标, 在中标后加大管理力度, 力图使企业暂渡难关。 (2) 工程本身技术简单而且工程量很大时。由于这种工程项目的施工技术相对简单, 施工难度相对较小 (如土石方工程) 管理难度和投入也小, 可以以高产值来增加利润。 (3) 为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时, 就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域。施工企业为了取得新的经营领域, 只能采取此策略。 (4) 竞争对手很强时。当竞争对手与业主有较密切关系或其在某一方面有很强的资源和技术优势时, 在施工组织设计先进、合理、可行的前提下, 较低标价才能与之竞争。 (5) 支付条件好或与业主有良好的合作关系时。能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。

2、高标价策略

能够高标价中标是投标工作的最佳成果, 但这样的工程越来越少在一些情况下可以尝试。

(1) 受业主邀请参加投标、议标时。业主邀请投、议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大, 业主对施工企业信誉和实力比较了解, 非常重视工期、质量、安全, 对投标报价并不是特别重视。 (2) 具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中, 若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备, 则很有可能高标中标。 (3) 本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少时。

3、中等标价策略。

当施工企业任务比较适中, 在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系, 并有较高的信誉时可采用此策略。

(二) 技术策略

技术策略, 顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。

目前, 招标单位在设置评标方法时, 技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说, 它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。

技术标对施工企业而言, 更能体现投标单位的技术实力。所以, 施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势, 压倒竞争对手。

(三) 共赢策略

在某些大型工程投标中, 如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标, 双方必然会互相压价, 竞争激烈, 即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标, 不仅可以优势互补, 而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势联合后实力将大大高于其他投标单位, 又可避免过分压价, 这样两家都可获得较高的收益。

三、市政工程投标报价的技巧

在报价时, 对什么工程定价应高, 什么工程定价应低, 或在总价固定的情况下, 对于哪些单价宜高, 哪些单价宜低, 都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程中标后盈利多少。下面是实际工作中总结的一些方法。

(1) 对于能先拿到钱的项目 (土方、基础等) 的单价可定得高些, 这样既有利于资金周转同时存款也有利息;对于后期的项目单价可适当降低。 (2) 估计结算会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。 (3) 图纸不明确或有错误, 估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚, 价格可降低, 待今后索赔时提高价格。 (4) 对于招标文件要求工程量大的项目报“综合单价分析表”时, 可将分析表中的人工费及机械费单价报得高些, 材料费单价报得低些。这主要是为了在今后补充项目报价时, 可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费, 而材料则往往采用市场价, 因而可获得较高的收益。 (5) 其他项目费中, 工日单价或零星施工机械台班单价一般不进入总报价, 可稍报高, 以便日后招标人用工或使用机械时可多盈利。但必须保证与清单项内对应的单价一致, 以防由于不一致而造成报价的不合理。 (6) 暂定工程或暂定数额的估价, 如果估计今后会发生的工程, 价格可定得高一些, 反之价格可低一些。

四、总结

市政工程的中标对于施工企业来说是一个机会, 但是市政工程的投标报价对于企业来说却不是一件简单的事情, 需要一定的策略和技巧, 施工企业只有通过对自己、竞争对手、工程和客观环境的分析, 确定了适合自己的投标报价模式, 注重成本分析, 结合以往的实例经验做好可能出现的各种结果的防范措施, 才能够在市政工程建设中获得更好的发展。

摘要：近年来, 随着经济的不断发展, 我国城市建设的进程在不断加快, 与此同时, 市政工程的数量也在不断的增多。在市场经济体制下, 施工单位通过招投标的方式获得工程项目, 成为了必然趋势。工程投标报价这一关键环节, 成为了业主在选择中标单位时的主要依据。采用什么样的投标报价策略和技巧, 才能够在众多竞争者中脱颖而出呢?本文将进行简要的分析和说明。

关键词：市政工程,投标报价,策略,技巧

参考文献

[1]马云雅, 程建明.浅谈市政道路工程投标报价的策略.华章, 2012 (22)

报价技巧与策略 篇11

关键词:标前决策综合决策建设工程报价

中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1674-098X(2011)05(c)-0104-01

随着我国经济的迅猛发展,基础建设工程也在不断的向前推进,各个建设公司和单位也在不断的进行酝酿,争取能够投到一个质量优良,回报率丰厚的建设工程。投标的正确与否关系到企业的生存和发展前景,到目前为止,世界范围之内的建设工程大多数是通过招标投标的方式来选择承包商的。

标前决策就是对项目的相关情况进行分析,比如说利润率,再结合公司自身的实力情况,运用评分比较法来决定是否对某一建设项目进行投标,或者全投或者部分投标,并对公司下达的文件的要求做出粗略的报价。综合决策是建立在标前决策的基础之上的,通过对建设工程造价进行详细的估算,运用熟练的技巧和策略对投标做出最后的决定。

1 标前决策

建设工程在实际的投标活动中,大多数的企业和建设单位都会忽略对所要投标项目的风险研究而只是单纯的参加了投标这次活动,参加投标之后才发现,该建设项目并不适合企业自身的发展前景或者该项目的投资风险巨大,或者投标的回报率不大,或者企业缺少必要的资源比如说资金和人才来建设这一项目等等。这就必然将使企业陷入两难的境地,如果选择放弃投标,则会感觉很不甘心,毕竟在之前投入了很大的精力和钱财,如果选择继续投,势必的抬高报价,两者都不是企业所想要看到的,都将会对企业员工的士气造成极大的打击。综合考虑以上几个方面的因素,投标企业必须得建立一套标前决策的完整体系和程序。不仅要充分的考虑企业自身的条件,还要明白自己所要投标的的建设项目的基本情况,对建设项目的发展前景做一个充分的评估,根据笔者多年的投标经验,总结出了影响标前决策的几个重要因素:

(1)公司的经营管理水平:决策者应该充分的考虑公司能否抽出足够的时间和工作人员去参与这一投标项目的建设工作这些工作人员又是否具有丰富的经验和管理水平,这些因素对于中标项目的成功运行都起着决定性的影响。在国际上的一些招标文件当中,业主也会要求承包商出示一份本公司在本年度或者下一年的工作负荷表。

(2)工人的工作经验水平:企业能否具有一批资历老。工作经验丰富的“老”工人,是否储备有不同的工种和工人数量。

(3)项目的熟悉程度:企业本身是否对投标项目有着具体的分析资料,当地的市场情况如何,该项目是否符合公司的长远的发展前景。

(4)项目的交工时间:公司是否有足够的能力在业主规定的时间内交付建设项目。

(5)公司是否有过同类建设工程的建设经历和经验,该项目是否能够给公司带来一次成长的机会,对于竞争对手也应该具有一个彻底的了解,摸清竞争对手的大概底子、实力等等。决策的影响因素考虑过后,应该进行风险的评估,经济方面的原因及技术管理方面的原因都在风险评估的范围之内。一般在业内都会采用一种“单纯评分比较法”的一种评估方法进行分析。大致的方法如下:首先应对上述所列的各种因素进行分类整理,对各个因素的权重、厉害关系进行有效的确定。然后对每一个因素出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级,并且对于这五个等级赋值,按顺序以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。最后,将每一项因素得到的权重比和分数相乘,求出总的得分。很明显,总分越高说明了该建设项目的风险就越大,最后公司应该根据风险系数来决定是否应该对这一建设项目进行投标。

2 综合的决策

综合决策建立在标前决策的基础之上,是一个具体的系统过程,但是决定性的作用在于报价的策略,在决策的过程当中,应该熟练的应用以优制劣、以长制短的策略和技巧,对于成否成功的夺标起到了一个很重要的作用。在不同的阶段,投标的技巧和策略也是不尽相同的,通常的情况下,投标报价策略有以下三种。

(1)高利润的策略。这种策略往往是以具有比较高的利润为目标的策略,適应的情况有:第一,建设项目的施工条件比较的差。第二,对专业性的要求比较的高,技术要求严格,公司在该建设项目工程中有着很丰富的经验和业主的良好评价。第三,业主对该建设工程项目的要求很多很复杂,而且需要在短期内交付使用,对于这种建设项目可以适当的收取一些加急费。最后就是基本上没有什么竞争对手。

(2)利润不高但是保本的策略。这种策略适合以下情况:第一,建设项目工程的工作比较的简单,工作量比较的大,一般性的建设企业都能够做。第二,企业已经很久都没有投中过标,企业即将面临无事可做的境地,设备还要大量的资金维持运转和保养,希望能够中个标维持企业日常的运转和开销。第三,对公司的发展前景有益无害,能够带动公司的业绩增长。

(3)低价亏损的策略。应该说,这种策略对于很多企业来说都是迫不得已或者是一种冒险的行为。这种策略不但不能赚到利润,而且有很大的可能会亏损。如果这种风险没有发生的话,则承包商可以说是冒险冒的值了。在使用这种策略的时候,承包商应该注意这种报价方法属于正常的商业竞争行为。这种报价策略适应的情况有:第一,市场竞争非常的激烈,大家都想拿到这个项目。第二,第一期以低价获得项目并且完成的好,能够获取业主的信任,第二期能够继续的承包弥补第一期的损失。

3 投标的技巧

投标是一个复杂的系统工程而不是在投标过程中所采用的方法和技巧,在这一系统中,可以分成好几个阶段,每一个阶段的具体情况都是不同的,每一个阶段所要解决的问题的侧重点也不一样。根据实际情况决定应该运用到哪一个阶段。在投标的过程中,能否科学合理的运用投标技巧是关系到能够成功的拿下这个项目工程的关键因素。

4 小结

对建设项目工程进行招投标是国际上通用的做法。建设企业和单位能否成功夺标除了自身的实力之外,还关系到能否正确的运用投标策略和投标技巧。另外,承包商还应该密切的关注着投标的走向和发展。随着工程量清单法的大力推行,在以后的招标活动中,这种方法将被广泛的应用。在这样的一种发展趋势之下,承包商应该加强在一方面的研究和规划,储备在这方面相应的人才。并且结合适当的投标策略和技巧,从而提高企业的夺标成功率。

参考文献

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[5]肖艳,鹿丽宁,刘尔烈.风险决策方法在工程投标报价中的应用[J].数学的实践与认识,2005:02.

报价技巧与策略 篇12

1 生存型策略

由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善, 造成投标人的生存危机, 此时, 投标人可以不考虑各种影响因素, 以克服生存危机为目标而争取中标。

2 竞争型策略

也叫保本低利策略。由于投标人经营状况不景气, 近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小, 施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目, 上述报价应以竞争为手段, 以开拓市场, 低盈利为目标, 在精确计算成本的基础上, 充分估计各竞争对手的报价目标, 以有竞争力的报价达到中标的目的。

3 盈利型策略

由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响, 或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。这种策略是投标报价充分发挥自身优势, 以实现最佳盈利为目标。

按一定的策略得到初步报价后, 投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别, 出现投标报价差异。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素, 但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好, 不能低于投标人的个别成本, 不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下, 保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。

投标人为了预期的利润, 一般常采用的报价方法和采取策略是:

(1) 采用不平衡报价法。

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:

①能够早日收回资金的项目, 如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高, 以利资金周转, 后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低;②经过工程量核算, 预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可多赚钱, 而将工程量有可能减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。但是, 这两种情况要统筹考虑, 即对于清单工程量有错误的早期工程, 如果工程量不可能完成而有可能降低的项目, 则不能盲目抬高单价, 要具体分析后再定;③设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价, 而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价;④在议标时, 投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价, 这样即使压低了很多单价, 总的标价也不会降低很多, 而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降, 投标人颇有让利的诚意;⑤在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价, 可以高些, 以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析, 是否报高价, 高多少有一个限度, 不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险, 但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上, 特别是对于降低单价的项目, 如工程量一旦增多, 将造成投标人的重大损失, 同时一定要控制在合理幅度内, 一般控制在10%以内, 以免引起招标人反对, 甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点, 有时招标人会挑选出报价过高的项目, 要求投标人进行单价分析, 而围绕单价分析中过高的内容压价, 以致投标人得不偿失。

(2) 多方案报价法。

有时招标文件中规定, 可以提一个建议方案, 或对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或者技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计风险的基础上, 按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价, 然后再提出如果某条款作某些变动, 报价可降低的额度。这样可以降低总造价, 吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸收招标人, 促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价, 而新方案报价是以供招标人比较的。

(3) 突然降价法。

报价是一件保密的工作, 但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报, 因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快要投标截止时, 才突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情况信息与分析判断, 再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价, 而要把降低的部分分摊到各清单项内, 可采用不平衡报价进行, 以期取得更高的效益。

(4) 先亏后盈法。

对于大型分期建设的工程, 在第一期工程投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时, 凭借第一期工程的经验, 临时设施以及创立的信誉, 比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时, 则不可以这样考虑。

(5) 许诺优惠条件。

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时, 除了主要考虑报价和技术方案外, 还要分析别的条件, 如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备, 免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等, 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

(6) 争取评标奖励。

有时招标文件规定, 对某些技术指标的评标, 可以提供优于规定的指标值, 评标时能给予适当的评标奖励。因此, 投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准, 可以获得适当的评标奖励, 有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定, 将导致报价相应上涨, 如果投标报价过高, 即使获得评标奖励, 也难以与报价上涨的部分相抵, 这样评标奖励也就失去了意义。

在工程量清单实行后, 投标人在投标报价时必须在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫, 利用一些策略和投标技巧, 在利润和风险之间做出正确的决策, 以规避及防范风险;有经验的投标人对招标人每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究, 在分析研究过程中, 即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险, 也不会正面变更或减少条件, 而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧, 为中标后的索赔留下伏笔。因此, 投标人只有很好地运用策略, 才能对投标报价正确分析, 并能果断地做出决策, 显示自己不同于别的竞争对手的核心优势, 从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

摘要：投标策略是投标人经营决策的组成部分, 指导着投标全过程, 通过三个表现方面分析了投标的全过程策略, 从六个方面讲述了投标技巧, 从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

关键词：工程量,清单,投标

参考文献

[1]刘伊生.工程造价管理基础理论与相关法规[M].北京:中国计划出版社, 2006.