投标的策略与技巧论文

投标的策略与技巧论文（共12篇）

投标的策略与技巧论文 篇1

工程造价通常是指工程的建造价格起含义有两种。

含义一:从投资者——业主的角度而言, 工程造价是指建设一项工程预期开支或实际开支的全部固定资产投资费用。投资者为了获得投资项目的预期效益, 就需要进行项目策划、决策及实施, 直至竣工验收等一系列投资管理活动。以上发生的一切费用就构成了工程造价。从这个意义上讲, 建设工程造价就是建设工程项目固定资产投资。

含义二:从市场交易角度而言, 工程造价是指为了建成一项工程, 预计或实际在土地市场、设备市场、技术劳务市场以及工程承包市场等交易活动中所形成的建筑安装工程价格和建设工程总价格。通常, 人们将工程造价的第二种含义认定为工程承发包价格。承发包价格是工程造价中一种重要的、最典型的价格形式。它是在建筑市场通过过招投标, 由需求主体或供给主体共同认可的价格。

市政工程属于国家的基础建设, 包括城市道路工程、桥梁工程、给排水工程、燃气工程、环境卫生及照明工程等。基础设施建设是城市生存和发展必不可少的物质基础。市政工程与广大人民群众的生活紧密相关, 工程建设也备受人们的关注。怎样在公平、公开、公正的前提招标, 施工单位在保证利润的前提下, 打造“良心工程”、“优质工程”, 投标报价起着关键性的作用。

在投标过程中, 报价是投标的核心, 报价准确与否直接关系到工程是否中标。为了增强报价的准确性, 提高中标率, 除重视投标策略, 加强报价管理外, 还应善于总结经验教训, 分析竞争方的投标习惯, 以及对手投标策略, 采取相应对策对承包工程总报价进行控制。下面针对有关投标常用的方法以及投标策略经行简述。

1 招标方式

招标方式的选择依法必须进行施工招标的工程建设项目, 按工程建设项目审批管理规定, 凡应报送项目审批部门审批的, 招标人必须在报送的可行性研究报告中将招标范围、招标方式、招标组织形式等有关招标内容包项目审批部门核准。

公开招标:凡是国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民股确定的地方重点建设项目, 以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占空过或主导地位的工程建设项目, 均应采用公开招标的方式。

邀请招标:以下工程适用于邀请招标: (1) 项目技术复杂或有特殊要求, 只要能够少量几家潜在投标人可供选择的; (2) 受自然低于环境限制的; (3) 设计国家安全、国家秘密或者抢险救灾, 适合招标但不宜公开招标的; (4) 拟公开招标的费用与项目的价值相比, 不值得的; (5) 法律、法规规定规定公开招标的。

2 投标报价的策略

作为投标人, 要根据企业自身情况, 以及项目实际情况去选择适合的工程进行投标。标书制作部门必须充分认识投标决策的重要意义。下面分析几种工程实际中常用的投标技巧。

2.1 靠高水平的经营管理取胜

通过过做好施工组织设计, 正确确定施工方案;应用现代化管理技术, 采用合理的施工工艺和机械设备:有效的组织材料供应并以较低的价格采购, 减少二次搬运和材料损耗;保证工程质量和工期的前提下, 安排均衡施工, 避免大枪大窝和人海战术, 力争少用人力和资金, 从而有抱我地降低工程成本, 在此基础上降低投标报价。这种投标策略, 本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本, 并在这个技术上降低投标报价, 提高竞争能力, 这是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进计划取胜

仔细研究设计图纸、发现不合理之处, 提出修改建议, 从而降低工程造价, 提高对招标单位的吸引。

2.3 低价策略

这是企业人物不足时, 为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价, 采取中标。有时在新开发地区参加投标, 为了开创局面, 打开市场, 奖励信誉, 占领阵地, 也可以采取这种策略。

2.4 未来策略

着眼于发展, 为了争取将来的优势, 而宁愿目前少赚钱, 就可以采取这种策略, 这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5 低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔, 报价较低, 往往可以获得较高的利润。采用这种策略, 在报价过程中, 认真研究报价文件、施工图纸及合同条件, 发现较多漏洞时, 可以把报价压得低一些, 中标后, 在施工过程中利用这些漏洞进行索赔, 以提高获利的机会。

3 投标报价的技巧

要想在投标中获胜, 不仅要认真研究投标策略, 而且还要研究投标技巧。如果采用的头标策略合适, 又有好的标价技巧, 就可以提高低而适度的报价, 取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况, 在服从投标策略的前提下, 采取的具体标价方法。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言, 在总的报价保持不变的前提下, 于正常水平相比, 提高某分项工程的单价, 同时, 降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了尽早收回工程款, 增加流动资金有利于施工流动资金的周转;另一方面是为了获得额外的利润。

3.2 多方案报价法

多方案报价有两种情况如下。

(1) 有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出集中可供业主参考与选择的报价方法。

(2) 在招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价提出相应的降低。当然, 这种建议不是要求业主降低某种技术要求和标准, 而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本, 降低报价。如果属于改变材料和设备的建议, 则应说明绝不降低原设计标准和要求, 而可以起到降低造价的作用。

3.3 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价, 降低系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在标价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期以前, 在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。

总之, 在招投标市场竞争异常激烈的情况下, 任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展, 我们应对自己的报价进行科学的分析, 而后作出恰当的报价决策, 选择适合的报价方法, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 作出选择。

摘要：投标报价是市政施工企业在工程承包过程中一个关键性环节;是业主选择中标单位的主要标准, 决定施工单位是否中标的关键。本文通过笔者多年从市政工程项目经验总结, 针对有关市政工程中投标报价的策略和报价技巧进行分析。

关键词：投标,报价技巧,策略

参考文献

[1]王晓丽.建设工程计价应用手册.

[2]王金琴.建设工程投标报价的策略.

投标的策略与技巧论文 篇2

摘要：施工企业在投标时首先应在充分理解招标文件、招标图及做好投标前的现场考察的基础上，认真按工程量清单及补遗书做好施工组织设计及投标报价工作，以全面响应招标文件要求而避免造成废标。也要适当地运用报价技巧，可以使得中标后企业取得合理的利润，具有重要的意义。

编标、投标工作是一项非常复杂，与多个学科均有关联的综合性工作。投标人必须在充分理解招标文件、招标图及做好投标前的现场考察的基础上，结合本企业实际情况，在参照竞标对手的情况以及与工程有关的各种物价资料的基础上，加上投标人丰富的工程施工经验，才能编出竞争性强而且稳妥的投标书。

一、严谨、科学地投标报价

1.充分理解招标文件及设计图纸

（1）投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。完全掌握招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为围标或者成为废标。

（2）在报价前要充分审查招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容，这些直接影响土方的数量、土石比例。

（3）将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2.现场考察与市场调研

（1）工程现场条件考察

①现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等；

②现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等；

③现场验证，初拟施工方法的可行性；

④现场验证，初拟施工总体布置方案。

（2）工程所在地资源及供应情况调查

①施工设备及配件的供应；

②施工设备的修理；

③永久性设备的加工、制造、供应；

④施工用材料、物质供应能力（水泥、钢筋、木材、砂石料、油料等）；

⑤运输能力和运输条件。

（3）工程所在地各种物价资料的收集

①施工设备（包括租赁设备）、配件的价格；

②永久性材料和施工材料的价格；

③运输费率；

④当地劳动力价格

3.编制施工组织设计

施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据。在国内很多工程的价格计算是按施工定额来计算的，往往与施工组织设计脱勾，用定额计算的价格对于小项目往往偏低，而对于大项目又偏高。实际上，工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。施工组织设计也不是一次就能编好的，需要多稿、多方案进行比较，才能最终确定。

4.报价分析、最终报价

在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价；工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的报价。

二、编投标技巧

1.不平衡报价

根据上面的方法计算出的价格还不是我们的最终对外报价，必须要对其进行适当的调整。调整的目的有两个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。

首先，要做到工程量的核算必须基本准确。

（1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。

①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。

②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。

当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。

（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。

如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价。

（3）仔细校核招标图纸，对日后有可能变更增中的项目可考虑适当提高报价，对有可能变更减少的项目可考虑适当降低报价，为项目中标后二次经营工作打下基础。如某隧道在投标时根据招标图纸，考虑日后钢支撑数量有可能增加，适当提高了钢支撑的报价。

2.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但南于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。

3.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

关于施工企业投标报价策略与技巧 篇3

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争前提下，依据企业自身的实力，确定投标报价目标、对策和技巧。通俗地说即是当一个项目建设单位发布招标公告，施工单位购买招标文件后，企业立即成立一个以经营开发部长为组长，由商务标、技术标相关人员组成的投标报价小组。投标小组要根据项目的投资规模、建设标准、质量要求、有效工期等预测可能参加竞标的单位。投标时，企业要根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略，采取相应的投标报价技巧。

一、企业投标报价的注意事项

1.注意积累报价资料

一般接到招标文件到开标日期，时间都很紧促，仅靠几天的做标分析就做出投标报价是很困难的，而且这种中标的可能具有投巧性，因此平时对有关资料的积累和经验总结是报价分析的一个重要因素，所积累的资料和总结的经验越多，投标报价就会心中有数，报价效果就会越好。

2.标价计算应合理

标价计算应在自己企业的成本范围内，不能一味的为中标而中标，甚至为中标而无限压低报价，最后给企业带来的风险和压力是难以估量的，低价中标的方式是不可取的，应将标价计算在合理的范围内。

3.定额的选用要慎重

工程报价时，业主规定定额时，应按业主要求执行；未严格规定时，投标者应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其它因素。

4.明晰投标基本程序

投标工作基本程序：作为一个建筑企业，一定要弄懂投标的基本程序，特别是到外地投标，要注意及时到当地招投标管理办公室、建筑工程交易中心等监管、服务部门进行咨询，否则，摸不清当地政策，可能会产生连报名都报不上的严重后果，会吃大亏。企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是进行仔细认真的研究。招标文件具有法律法规性、全面性，体现了招标人的意愿。只有在充分了解其内容及实际要求的情况下，才能安排好投标工作。

二、选择投标报价策略需要考虑的因素

1.技术能力

投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具有竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。反之，如果投标人本身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营目标时就可作为竞争优势来考虑。

2.投标项目的竞争程度

所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程中所面临的竞争环境，自身所具备的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。

3.投标项目可带来的后期市场机会

所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。

4.项目是否允许分包或转包

有的投标项目所要求具备的资源，投标人不能完全满足，或投标人采取分包或转包可规避某些风险。在这种情况下，需要分析招标人是否允许采取分包或转包，如果允许采取分包或转包，分包或转包的成本也应充分考虑和分析。除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。

三、投标报价技巧

1.实施不平衡报价

不平衡报价法就是对于工程项目的投标报价，确定总价的基础上，再调整内部各个项目的报价，这样在不提高总价的情况下，实现更多的经济效益，而又不影响中标。

不平衡报价法通常在以下情况中采用：第一，对于结款日靠前的项目应报高价，例如：开办费、桩基等费用，这样有利于资金的回收和周转，而设备安装、装饰等后期工程项目可将报价调低。第二，对于工程量中增加的项目，可以提高单价，可以多获得利润，而对于工程量中会减少的项目，制定的单价可以降低，这样在工程结算时损失不大。对于这两种情况要做统筹考虑和具体分析，不能盲目抬高单价。第三，对于工程设计图纸中需要在以后增加工程量的，可以适当提高单价。第四，对暂定项目要做具体分析，应由业主决定实施与否，指定一家施工单位施工，工程不分标的情况，可将单价做高些，而工程分标的情况下，暂定项目就不宜报高价，避免抬高总报价。第五，对于单价包干的混合制合同，应进行提高高价。这是由于这样的项目风险比较大，并且在完工后全部结算回来，对别的单价项目可以适当降低。第六，对工程量大的项目中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低，以获得较高的收益。第七，对单纯报计日工和计日工台班机械单价，应提高报价，这样可以多获得盈利。

2.倒计时报价

由于投标竞争激烈，为迷惑竟争对手，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标并压低投标价（或加价），从而使竟争对手措手不及而败北。我国招标投标法和政府采购法的起草人之一，刘慧教授在1992年出版的《国际招标与投标》一书中举例说道：“日本某公司在国际承包工程投标时，曾把我国的一个较大的建筑公司作为瞄准的竞争对手。他们准备了两套报价方案。一套高价若我公司不参加投标，就能得到较高的利润；一套低价，以备在我公司参加投标的情况下，与我竞争。幸好我国企业及时发现了这一情况，报价做好后一直稳而不发。最后，日本公司等待不及，错认为我公司不参加投标，就发出高报价投标。

3.创造优惠条件

招标人评标时，施工方案和报价是重要的方面，但并不是全部，还应该有其他条件作支撑，如企业的综合实力和工程的工期等。所以，在投标时若能主动提出在保证工程质量的前提下缩减工期、提前竣工，共享某项技术专利等，都是吸引招标人、有利于中标的手段。

4.低价吸引

除了按正常的工程条件报价外，还可以把工程中那些风险较大的或没有把握的工程先抛开，并在报价单中加以注释，标明由双方协商解决。这样可以降低报价，用低价吸引招标单位，然后在合同谈判中逐步提高报价。

5.多方案报价

在投标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术方案或招标文件中相关条款能够做适当改动时，则本报价人的报价可降低百分之……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

6.联保法

一家实力不足，联合其他企业分别进行投标，无论谁家中标，都联合进行施工，即常规说法上的串标，有利大家分。总之，在目前招投标市场竞争日益激烈的环境下，任何建筑企业想要做大做强，实现可持续发展，都必须重视招投标市场的开发，而在招投标过程中研究市场行情，分析成功或失败原因，总结投标的策略和技巧，把招投标市场中的每一次搏击，都作为企业成长历程的加油站，不断形成和完善自己的企业定额，准确把握企业自身的报价底线，争取在有限资源中的获得最大利益，实现企业规模、效益双丰收。

总之，在投标过程中，施工单位必须得根据实际情况，采取一定的投标策略与技巧才能提高自身的中标率。但是当然不是所有的投标技巧都能达到我们所要的效果，施工单位必须详细了解，认真分析各方面的实际情况，对症下药，有的放矢。从而也要求施工单位必须要有一个具有丰富经验的投标报价制定团队，否则要选择合理的投标策略和技巧和制定适当的投标报价几乎是不可能的，中标的概率当然也不会太高。

参考文献：

[1]段计青.如何更好地编制建筑工程投标报价[J].科学之友,2011(11)

[2]达菊霞.浅谈公路工程施工投标策略与技巧[J].中国科技信息,2008，(04)

浅析工程投标报价的策略与技巧 篇4

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术, 贯穿于投标竞争的始终, 内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面, 无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中, 投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件, 如果缺乏合理运用投标报价策略的能力, 其中标的可能性也会较小, 或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中, 如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质, 那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业, 此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大, 而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评, 那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时, 企业投标报价的目的则是为渡过难关, 毋庸置疑, 此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素, 中标乃第一要务, 所谓“留得青山在, 不愁没柴烧”, 只要能渡过生存难关, 企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时, 对待中小型工程采取低价保本策略, 可以弥补业务不充足, 解决设备、劳动力闲置问题, 增大企业边际效益, 保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损, 投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲, 争取在能维持现状的条件下报最低价;同时, 任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下, 在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价, 中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔, 从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔, 投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞, 在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用, 在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%, 而根据资料显示, 在许多国际工程索赔案件中, 索赔额一般高达合同价的10%-20%, 甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业, 其投标报价以争取打开市场局面为目的, 为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期, 招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素, 很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争, 因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件, 如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案, 通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手, 或者说工程项目复杂、技术水平要求高时, 可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合, 实现企业之间的优势互补, 同时可以进行多方案、多报价投标, 增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合, 实现企业间的优化组合, 降低风险。总之, 联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势, 增加了融资能力, 提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的, 但是在要求独立承包商的招标中不可使用, 一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略, 在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定, 并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之, 在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下, 在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下, 运用合法的方法来确定一个好的报价, 使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中, 投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征, 根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定, 具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下, 通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整, 保证在既不提高总价也不影响中标的情况下, 使清单报价最有利于工程结算, 得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下:

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的, 投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析, 比如一些项目预计要增加工程量的项目, 可以把单价提高;而一些要减少工程量的项目, 可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变, 但是在今后的收入中, 因为工程款是按照实际完成的工程量计算的, 那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目, 企业可通过不平衡报价, 将能够早日结账收款的基础工程的单价提高, 而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款, 提高了企业可支配资金数量, 达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目, 对这类项目要具体分析, 由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择, 而是业主才有权选择是否实施, 由哪一家承包商实施。如果工程不分包, 由一家承包商实施, 则单价可高些;如果工程分包, 该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时, 适合报高价, 理由有二点: (1) 这类项目多半有风险; (2) 这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内 (一般是总价的5%-10%) , 否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书, 则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价, 其中一个按原招标文件的条件报, 另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改, 在修改的基础上提出报价。例如, 在标书中说明, 只要修改了招标文件中某一个不合理的设计, 标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方, 只要修改意见有道理, 招标方就会采纳, 从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位, 增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况, 投标企业通过多方案报价, 既可提高中标机会, 又可减少风险。需要注意的是, 提出的多种方案并不是越具体越好, 企业应该掌握方案核心技术, 防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时, 提出的方案一定要成熟, 具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前, 在预案准备充分的情况下, 采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价, 在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益, 所以可在报价先按一般情况报价, 在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同, 因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反, 开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵, 吸引招标单位的眼球, 以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书, 将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险, 又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作, 一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性, 通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中, 扩大标价法得到了广泛的运用, 但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时, 一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息, 了解业主的难处, 在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件, 则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结, 并在实践中不断的丰富和完善, 为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小, 更决定于投标策略和方法的正确性、预见性, 同时也非常讲究技巧, 只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训, 深刻剖析, 不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

摘要：投标报价是工程项目建设的重要组成部分, 是投标人经营决策的重要内容。影响投标报价的因素十分复杂, 加之投标报价与投标人的经济效益紧密相关, 所以必须做到准确、科学、及时、果断。本文根据笔者的投标经验对工程投标报价的策略和技巧进行了探讨, 以期对工程投标工作有所借鉴和启发。

关键词：投标报价,报价策略,报价技巧

参考文献

[1]吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏:东南大学, 2005.

[2]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京:北京交通大学, 2007.

[3]彭强胜.建设工程招标的策略和技巧[J].南方论刊, 2008 (8) .

投标报价技巧的分析论文 篇5

关键词：投标招标报价

为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：

1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。

3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

(4)项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

(5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

4．争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：

(1)不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。我公司在乌干达输变电线路工程的招标书中，业主规定的其中一项付款条件是：在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80％的货款。这样，连同10％的预付款，业主能将该分项总费用的90％支付给我方。而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

(2)可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自行选择线路架设方案，可架空也可地埋。乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可另行报价。这样，我们可以在原方案外另做-套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

(3)突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

(4)保本从长计议法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，在编制柬埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直就是跳楼价。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。

5．不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：

(1)掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。

(2)掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

(3)了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反劳务倾销的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。

投标的策略与技巧论文 篇6

关键词：建筑工程;投标;合同谈判

1.前言

我国市场经济的快速发展，在给建筑行业带来极大发展空间的同时，也使其面临着十分激烈的市场竞争。就目前而言，在政府的大力干预下，建筑工程投招标已逐渐成为我国建筑市场的主要交易形式之一，投标单位若想在激烈的市场竞争中中标，就必须具备丰富的投标经验，并熟练掌握一定的投标技巧，此外，建筑工程项目一旦中标，则应立即根据自身所掌握的信息、占据的市场优势以及相关法律法规等采取恰当的谈判策略、技巧进行合同谈判，以此顺利完成建筑项目合同签订，为企业赢得最大化的经济效益[1]。

2.建筑工程投标策略和技巧

2.1建筑工程投标决策分析

通常情况下，企业在进行工程项目投标选择时，应重点考虑以下几方面：首先，承包招标项目是否具有较为可观的可行性，即是否有足够的能力承包该项工程项目或是否能够抽调出一定人员力量、技术力量等参与该项工程项目;其次，该项招标工程是否具有一定可靠性，即该项目的相关审批事项是否均得以批准或专项资金是否均以落实到账等;再次，企业自身运营状况与发展情况是否符合该项招标工程的承包条件;最后，根据实际情况，主要包括：企业信誉、管理水平、经济状况以及竞争企业实力、工程投资与建设风险等，充分考虑该项招标工程中标机会的内部因素与外部因素。此外，若招标工程存在以下情况，企业则应果断放弃投标机会。即：⑴本企业运营状况、施工水平以及技术等级等与竞争对手存在显著差异或未达到该招标工程的承包条件;⑵现阶段内，本企业的承包任务已趋向饱满状态，且此招标工程又存在较大风险;⑶该工程招标项目不在本企业的经营能力与业务范围之内[2]。

2.2建筑工程投标策略分析

首先，掌握信息，把握情势。企业必须高度重视投标信息在建筑工程投标过程中的作用，例如，投标项目特征、工程投资风险以及参投企业情况等，并在有效确保投标信息的及时性、准确性以及全面性的前提下，对其进行整理、分析，为选取竞标方式提供有利依据。其次，扬长避短，以优胜劣。建筑工程承包企业应通过施工技术、管理水平以及企业信誉等方面客观分析自身及参投企业的优势与劣势，并充分展现自身优势。最后，随机应变，占据主动。投标企业应根据实际情况制定多种投标方案，以应付突发状况，从而第一时间占据市场优势。

2.3建筑工程投标报价技巧分析

2.3.1不平衡报价法

不平衡报价法是一种为了使投标者能够迅速收回垫付资金并获取最大化经济效益，而在基本确定总报价及不影响总报价的基础上，对各子项目报价进行局部调整的报价方式，多适用于：⑴图纸不明确，一经修改则需增加工程量，从而影响单价;⑵对能早期结账而收回工程款项项目的单价可报高价，反之则降低;⑶未明确工程量而只需填报项目单价的项目是可酬勤报高价;⑷对已暂定且具有较高实施可能性的工程项目亦可报高价，反之则可报低价[3]。

2.3.2多方案报价法

多方案报价法是通过利用工程合同条款、设计图纸或文件的不明确之处而力争达到与修改合同、说明书要求相一致的报价方式，可最大限度降低投标风险，有效规避因高额报价而惨遭淘汰的下场，具体操作方法为在标书上报两个项目单价，其中一个是原工程合同条款中的报价，另一个则为注解。

2.3.3突然降价法

突然降价法是一种通过以迷惑竞争对手为目的而以低报价投标的报价方式，其通过预先估算降价幅度，而故意于投标报价过程中散布虚假投标情报，例如，弃投、市场值投标以及高价投标等，一旦临近投标截止日期，却依然前往投标，并以低报价参投;此外，还有提高零星用工报价法、先亏后赢法、寻求联合投标法以及许诺优惠条件法等[4]。

3.建筑工程合同谈判策略与技巧

首先，明确并始终坚持建筑工程合同谈判的原则。合同谈判的最终目的为在相互合作的基础上达成一致的利益分配意见，使各合作方均能获得较为客观的最大化经济效益，此外，由于合同谈判过程中，难免会出现不同程度的分歧，使谈判无法持续，若无法顺利达成一致协议等，因此，整个合同谈判环节，各谈判方均必须始终坚持依法谈判、公平竞争、妥协互补以及求同存异等原则。

其次，做好建筑工程合同谈判的各项准备工作。例如，⑴做好谈判思想工作与建立谈判组织。一方面要做好谈判思想工作，即明确谈判目标、态度、原则以及了解谈判对方谈判动机、诚意等;另一方面要建立相应的谈判组织，即由主要负责建筑工程项目合同条款的相关负责人、曾参与建筑工程项目投标文件编制的商务人员以及熟悉建筑工程合同转移的律师等组成谈判小组。⑵资料准备。合同谈判过程中，最忌讳空谈与捏造事实，因此，谈判前必须对对方的资信状况、履约能力以及发展背景等基础资料进行收集、整理、研究。⑶对谈判目标进行可行性分析。一般情况下，只要正确合理、切合实际以及能在对方接受范畴内的谈判目标较为容易达成一致意见，并完成签订[5]。⑷制定合同谈判方案。根据上述诸多资料，在权衡建筑工程建设过程中的潜在危险、合同双方共同利益与冲突利益基础上制定合同谈判方案，并以此明确谈判重点、难点以及突破点等。

最后，采取恰当的建筑工程合同谈判策略与技巧。具体可从以下几方面入手：⑴掌握谈判议程。由于建筑工程合同谈判是一项较为冗杂的工作，加上谈判方所关注的重点亦不同，因此谈判者必须抓住时机，充分利用谈判气氛，全面阐述自己所关注的议题或适当抛开细节性问题，引导对方共同商讨已达成共识的议题，从而缩短谈判时间，降低谈判成本，并促进谈判的顺利完成。⑵实施高起点战略。即通过向对方提出在其接受范围的苛刻条件或要求，使其高估本方谈判底线，从而做出更多让步。⑶避实就虚。谈判各方均存在自身优势与劣势，这就要求谈判者必须根据实际情况，充分利用自身优势攻击对方劣势，逼迫其妥协，同时也要防范对方以同样的手段迫使自己就范，例如，实现综合考虑是否让步、让步程度以及让步后是否能够获取一定利益等[6]。⑷合理分配谈判角色。由于谈判小组由多人组成，其具有不同的性格特征、专长以及谈判技巧等，因此，必须对其进行具有针对性的谈判角色分配，使其在充分展现自身实力的同时，能有效促进谈判的完成。

4.结束语

公平、公开以及公正是建筑工程投标过程中始终要坚持的基本原则，而根据相关招标文件的重要内容进行实事求是、科学公正的谈判则是合同得以签订的重要前提条件，因此，在日益激烈的市场竞争环境中，相关建筑企业要想顺利并成功的承揽下建筑工程项目，就必须全面并熟练掌握建筑工程投标、合同谈判的策略与技巧，进一步促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]吴增坤.建筑工程投标和合同谈判策略及技巧探讨[J].房地产导刊.2014（22）：426-427.

[2]李枫，许佳，隋立雪.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].科技风.262-263.

[3]魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技向导.2011（11）：226-227.

[4]魏娜，张丽娟.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].企业管理.2010（03）：33-34.

[5]牛刚.合同谈判之浅议[J].百科论坛.2010（37）：391-392.

投标的策略与技巧论文 篇7

投标决策分为标前决策 (是否投标) 和报价策略 (标价的高低) 。标前决策是分析项目的有关情况, 诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素, 经过单纯评分比较法来决定是否投标, 或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标, 并根据招标文件的要求和公司自身的情况, 作出详报或粗报的决定;报价策略是指在标前决策的基础上, 估价工程师对工程量估算后, 对标价的决策, 在进行价格决策时, 还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准, 即便是在竞争激烈的当今市场, 合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时, 应充分考虑所搜集到的有关业主的信息, 包括业主评标标准 (如果未附在招标文件中) , 业主对本项目的关注点, 是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期, 为满足工期要求, 甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排, 且由此增加的工程成本都是业主可以接收的;如果业主特别关注的是质量或安全, 在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排, 且由此增加的工程成本, 即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中, 过低的报价虽然具有了一定的竞争优势, 但是这不但会给承包商带来风险, 承包商的亏本风险将直接影响工程的质量, 而工程的质量是工程的生命, 因此根据“双赢原理”, 业主会选择价位合适而非最低价位的报价, 因此在有些招标文件中, 业主会特别强调, 不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策, 就是解决投标过程中的对策问题, 决策贯穿竞争的全过程, 对于招标投标中的各个主要环节, 都必须及时作出正确的决策, 才能取得竞争的全胜, 决策包括以下四个方面。

(1) 分析本企业在现有资源条件下, 在一定时间内, 应当和可承揽的工程任务数量; (2) 对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时, 决定是否投标;有若干项工程可供投标时, 正确选择投标对象, 决定向哪个或那几个工程投标。 (3) 确定对某工程投标后, 在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策, 即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。 (4) 在收集各方信息的基础上, 从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

(1) 管理的条件:指能否抽出足够的, 水平相应的管理工作人员参加该工程。 (2) 工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 (3) 设计人员条件:研究该工程对设计及出图的要求而定;对于不同的业主, 其习惯使用的设计软件也不同, 诸如AUTO CAD, FORTUNE, 管理软件如:PRIMAVERA用于进度控制, (4) 机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求;对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等。 (5) 对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等;在项目决策时, 对项目有关情况的熟悉程度, 往往起着决定性的作用。 (6) 项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能达到。 (7) 以往对同类工程的经验。 (8) 竞争对手的情况:包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等。 (9) 该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素, 就不同阶段的工程招标, 诸如可研, 初步设计, 详细设计, 总承包项目, 采购服务项目等进行分析和决策, 单纯评分比较法被广泛使用, 对一个施工项目来讲, 其分析方法步骤如下。

第一步:按照九项指标各自对企业完成的相对重要性, 分别为之确定权数;第二步:用九项指标对投标项目进行衡量, 按照模糊数学概念, 将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级, 各等级赋予定量数值, 如以1.0, 0.8, 0.6, 0.4, 0.2打分, 例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步:将每项指标权数与等级分相乘, 求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步:将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较, 来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况:一是对某一个招标项目投标机会作出评价, 即利用本公司过去的经验, 确定一个Σw x c值, 例如0.60以上即可投标;二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目, 看哪一个Σwxc最高, 即可考虑投标的项目, 看那一个Σwxc最高, 即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

Σwx c≥0.6可以考虑投标。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后, 应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧, 关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后, 首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状, 诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况, 诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素, 作出相应的投标策略, 并依此投标策略确定相应的投标技巧, 在通常情况下, 投标策略有以下几种。

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差。 (2) 专业要求高、技术密集型的工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。 (3) 总价比较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 自己不中标也无所谓。 (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备。 (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费。 (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中, 降低利润目标, 甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况。

(1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程。 (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用。 (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩。 (4) 该项目分期执行或该公司另有其他预期项目, 本公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目。 (5) 竞争对手多。 (6) 有可能在中标后, 把工程的大部分以更低价格分包出去 (某些专业承包商成本比较低) 。 (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为, 这种报价策略通常只用于以下几点。

(1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场, 创建业绩 (甚至独占该部分市场) 。 (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈, 承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场 (以后靠长期经营挽回损失) 时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低, 除去经营管理因素外, 很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关, 如果投的标价太高了, 中标的概率低, 反之报价低, 中标的概率高, 但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损, 所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润, 但当企业对大量工程投标时, 期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p (b-c) , 其中, b是投标价格, c是本工程的实际成本, p是中标的概率, 可以在0 (没有机会) 和1 (中标) 之间变化, 值越高, 中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略, 都是结合项目和承包商的实际情况, 通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。 (2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。 (3) 本工程业主是第一次组织工程建设, 还是长期有建设任务, 若是后者, 要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对投标商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求。 (4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。 (5) 若业主委托咨询单位进行施工阶段监理, 要明确其委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序。 (6) 监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式, 对投标商的态度, 对投标商正当的要求能否正确对待, 当业主与投标商之间出现合同争端时, 能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书, 即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求, 主要应注意的有以下几点。

(1) 分清投标商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏; (2) 分清各项技术要求, 以便制定先进合理的施工方案; (3) 及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格, 以免因盲目估价而失误; (4) 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件, 以便制定合理的施工进度计划; (5) 工程款项支付条件, 有无工程预付款;是按工程进度结算支付还是完工后一次结算;拖延付款的责任和利息支付等, 以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察, 从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人, 若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑。

(1) 降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的, 调整报价利润以降低总报价, 以丧失眼前部分利润为代价的。 (2) 降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要, 也可降低这部分费用。 (3) 降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时, 预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争, 就可以按照事先准备好的这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利, 则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工期质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩, 已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究, 提出了在投标报价工作中, 标书编制过程中综合运用标前决策, 报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

参考文献

[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术, 2012 (3) .

[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富, 2010 (3) .

市政工程投标报价的策略与技巧 篇8

市政工程一般是指城市建设中的道路、桥梁、给水、排水、燃气、城市防洪、环境卫生及照明等基础设施建设, 是城市生存和发展必不可少的物质基础。工程质量的优劣直接影响到市民的生活, 由于市政工程与人们的生活紧密相关, 因此工程建设也备受人们的关注。

随着国家市场经济的快速发展和对外开放程度的提高, 市政工程的建设已经从过去由国家一手包办的建设模式, 转向采用工程量清单报价这一国际上普遍采用的工程招投标方式。清单计价模式采用综合单价形式。工程量清单计价的最大特点是招标人承担工程量计算风险, 投标人承担价格风险。这种新型的计价模式为企业之间的公平竞争提供了有利条件。

二、市政工程投标报价的策略

(一) 价格策略

价格是投标报价的核心因素, 价格竞争是投标竞争的重要手段, 企业应根据自己情况, 以及项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析, 确定自身的优势和劣势, 采取合适的策略。

1、低标价策略

(1) 施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价中标, 在中标后加大管理力度, 力图使企业暂渡难关。 (2) 工程本身技术简单而且工程量很大时。由于这种工程项目的施工技术相对简单, 施工难度相对较小 (如土石方工程) 管理难度和投入也小, 可以以高产值来增加利润。 (3) 为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时, 就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域。施工企业为了取得新的经营领域, 只能采取此策略。 (4) 竞争对手很强时。当竞争对手与业主有较密切关系或其在某一方面有很强的资源和技术优势时, 在施工组织设计先进、合理、可行的前提下, 较低标价才能与之竞争。 (5) 支付条件好或与业主有良好的合作关系时。能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。

2、高标价策略

能够高标价中标是投标工作的最佳成果, 但这样的工程越来越少在一些情况下可以尝试。

(1) 受业主邀请参加投标、议标时。业主邀请投、议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大, 业主对施工企业信誉和实力比较了解, 非常重视工期、质量、安全, 对投标报价并不是特别重视。 (2) 具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中, 若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备, 则很有可能高标中标。 (3) 本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少时。

3、中等标价策略。

当施工企业任务比较适中, 在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系, 并有较高的信誉时可采用此策略。

(二) 技术策略

技术策略, 顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。

目前, 招标单位在设置评标方法时, 技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说, 它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。

技术标对施工企业而言, 更能体现投标单位的技术实力。所以, 施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势, 压倒竞争对手。

(三) 共赢策略

在某些大型工程投标中, 如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标, 双方必然会互相压价, 竞争激烈, 即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标, 不仅可以优势互补, 而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势联合后实力将大大高于其他投标单位, 又可避免过分压价, 这样两家都可获得较高的收益。

三、市政工程投标报价的技巧

在报价时, 对什么工程定价应高, 什么工程定价应低, 或在总价固定的情况下, 对于哪些单价宜高, 哪些单价宜低, 都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程中标后盈利多少。下面是实际工作中总结的一些方法。

(1) 对于能先拿到钱的项目 (土方、基础等) 的单价可定得高些, 这样既有利于资金周转同时存款也有利息;对于后期的项目单价可适当降低。 (2) 估计结算会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。 (3) 图纸不明确或有错误, 估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚, 价格可降低, 待今后索赔时提高价格。 (4) 对于招标文件要求工程量大的项目报“综合单价分析表”时, 可将分析表中的人工费及机械费单价报得高些, 材料费单价报得低些。这主要是为了在今后补充项目报价时, 可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费, 而材料则往往采用市场价, 因而可获得较高的收益。 (5) 其他项目费中, 工日单价或零星施工机械台班单价一般不进入总报价, 可稍报高, 以便日后招标人用工或使用机械时可多盈利。但必须保证与清单项内对应的单价一致, 以防由于不一致而造成报价的不合理。 (6) 暂定工程或暂定数额的估价, 如果估计今后会发生的工程, 价格可定得高一些, 反之价格可低一些。

四、总结

市政工程的中标对于施工企业来说是一个机会, 但是市政工程的投标报价对于企业来说却不是一件简单的事情, 需要一定的策略和技巧, 施工企业只有通过对自己、竞争对手、工程和客观环境的分析, 确定了适合自己的投标报价模式, 注重成本分析, 结合以往的实例经验做好可能出现的各种结果的防范措施, 才能够在市政工程建设中获得更好的发展。

摘要：近年来, 随着经济的不断发展, 我国城市建设的进程在不断加快, 与此同时, 市政工程的数量也在不断的增多。在市场经济体制下, 施工单位通过招投标的方式获得工程项目, 成为了必然趋势。工程投标报价这一关键环节, 成为了业主在选择中标单位时的主要依据。采用什么样的投标报价策略和技巧, 才能够在众多竞争者中脱颖而出呢?本文将进行简要的分析和说明。

关键词：市政工程,投标报价,策略,技巧

参考文献

[1]马云雅, 程建明.浅谈市政道路工程投标报价的策略.华章, 2012 (22)

浅析工程投标策略与技巧 篇9

一、投标策略

对投标能够形成影响的因素多种多样, 在这种情况下, 就需要能够针对复杂多变的情况, 采取科学的策略, 这样工程投标才能够真正为企业谋取一定的福利。在这一过程中, 要能够认清企业自身的整体优势以及具体的劣势, 针对不同的工程项目以及不同的经营条件, 来明确投标竞争的等级, 在此基础上, 参照工程项目的具体情况, 明确工程投标的具体策略。

1.1成本型策略

在很多情况下, 可能由于受到外在大环境的影响, 再加上投标人不能够针对工程项目进行科学有效的经营, 从而造成工程项目在某一特定时间内极度稀少, 这样一来就不能够将企业的相关人力资源投入到有效的经营当中, 企业的各方面资源出现严重的闲置状况, 企业最终陷入难以为继的尴尬局面[1]。在这种情况下, 只有能够获得一定数目的工程, 才能够将企业自身资源有效利用起来, 创造出经济价值, 从而将企业的运营周转拉进正常的轨道, 在这种情况下, 只需要能够保证企业投入的成本进行投标即可, 即使不盈利也能够是企业运行在平稳的发展轨道上, 获取一线生机。如果针对一些能够产生强大正面影响或者社会效应的工程项目, 同样能够利用这种成本价投标的策略, 具体来讲如一些公益性很强, 或者是具体的抢险救灾项目, 这样一来尽管企业没能够在短时间内盈利, 但是能够为企业打造出良好的社会形象, 从声誉到信誉等很多方面赢得良好的口碑, 这样就能够推动企业的长远发展。

1.2低利型策略

在投标竞争的过程中, 竞争的关键焦点就是价格, 如果想要能够在投标竞争中脱颖而出, 就需要进行精确严谨的工程成本计算, 同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线, 在此基础上明确自身投标的价格, 这样一来在低利润的情况下, 就能够保证相关企业轻松中标, 这种投标策略是最常用的。除此之外, 在面对下面几种极端状况时, 采取这种策略能够起到很好效果[2]。如果竞争对手综合实力过于强大, 并且工程投标竞争空前激烈, 甚至已经威胁到企业的市场地位;为了谋求更长远的发展, 来开辟全新的市场, 从而能够实现对新地区的战略性占领;或者工程项目的总体状况相对精简, 有着良好的施工基础条件, 总体的施工工艺技术难度较低, 总工程量很大, 但无需投入过多的管理资源等。

1.3盈利型策略

在这种投标策略实施过程中, 需要能够做好全面的了解, 总整体上对投标方案进行最优化调整, 能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现, 明确性价比方案, 从而保障最大的盈利效果[3]。具体来讲, 如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力, 并且在地区占据着绝对性的统治地位, 无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手, 并且已经形成了良好的品牌效应, 在这种情况下, 业主就能够对相关情况充分全面了解, 并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高, 需要较高的技术标准, 并且整体工艺相对复杂, 一般单位很难胜任, 专业性和结构性都很强, 只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下, 将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示, 这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。

二、投标报价技巧

在针对工程进行具体的投标过程中, 要能够在报价过程采取一定的技巧, 从而确保能够最终中标。在这一过程中, 科学的运用技巧进行投标报价, 在一定程度上影响着投标的效果, 以及自身能够获得的利润空间。

2.1低报价高索赔

在具体投标过程中, 通过低利的方式将整个投标的报价压到最低, 已能够中标为最终目的。在此基础上, 对工程的具体情况进行全面详细了解, 能够对招标合同的每一项条款了如指掌, 并能够明确了解图纸的每一项细节内容, 在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中, 能够进行索赔的相关环节和内容, 并且有计划有组织的对有关的证据资料进行密切收集[4]。在这种情况下, 单纯利用索赔, 就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。

2.2不平衡报价法

所谓不平衡报价具体来讲, 是在明确工程项目整体投标价格的基础上, 将工程项目进行系统分解, 针对环节性项目的价格进行调整, 在这种情况下, 总体的投标价格并不会受到影响, 依然能够保证投标价格的中标优势, 但是却能够将项目创造的利润最大化。

(1) 要能够充分认识到资金在单位时间内能够创造的价值, 这样一来如果能够保证资金的快速回收, 就能够增加资金的总体利用效率, 具体来讲, 针对前期工程以及基础工程进行相关费用的提高, 这样一来资金能够进行更加有效的周转;在针对后期项目时, 降低工程装饰以及安装的整体价格;

(2) 在进行详细的工程量核算之后, 对具体项目的工程量变化情况进行精确的预判和评估, 明确变化幅度较大的项目, 或者在工程图纸不能够保证不变的情况下, 如果图纸一旦发生变化, 将会增加施工的总体成本, 在这种情况下, 提高项目单价将能够保证企业的经济效益的最大化。在针对工程状况并不明确的项目时, 调低项目单价, 这能够在一定程度上减小工程结算的整体损失;

(3) 计日工报价:在针对计日工进行具体报价的过程中, 可以进行价格的针对性提高, 这样一来在用工方面就能够保证盈利效果。但是如果相关文件针对计日工做出了明确规定, 就要做出针对性的报价分析, 如果处理不当将会使总报价发生波动。

2.3多方案报价

在特殊情况下, 招标文件没有针对相关状况做出明确的规定, 从而造成工程范围模糊不清, 或者相关条款不够公正合理, 针对施工技术方面的标准和规范十分严苛, 在这种情况下, 投标人将会面临巨大的风险压力, 为了能够将风险等级降到最低, 就需要针对相关项目进行单价上调, 增加相关风险成本, 但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况, 要能够全面考量工程整体状况, 对可能出现的风险进行明确的预判, 在此基础上, 针对可能发生的不同风险制定出针对性的多套报价方案。具体来讲, 就是针对招标文件来确定报价, 针对不同的招标条件确定不同的投标价位, 在此基础上留出调整的余地和空间, 针对具体招标条款的改动进行细节上的调整, 这样一来能够从整体上确保投标报价控制在合理限度内, 经过具体的协商来修改或者明确有关条款, 从而能够确保工程投标的顺利进行。

结语:投标这一环节是工程竞争的决定性环节, 在这一过程中, 不能够单纯依赖于投标人的素质和能力, 还需要在这一过程中进行策略性应对, 通过对相关技巧的娴熟掌握和运用, 将能够保证工程投标整体价格方案的最优化。

摘要：伴随着市场经济崛起, 工程建筑行业开始成为我国新兴支柱产业, 在这种情况下, 整个行业也同时开始了严酷的竞争, 这种竞争已经渗透到每一项工程环节, 其中影响最大的就是投标环节。本文通过对工程投标全面解析, 针对承建单位提出投标方面的具体策略以及相关技巧方面的建议, 期望能够优化承建单位的整体工程方案。

关键词：工程项目,工程投标,技巧及策略

参考文献

[1]费力渊.工程量清单计价模式下投标报价的策略与技巧研究[J].浙江工业大学学报, 2013, 2 (12) :03-06.

浅谈投标策略与技巧 篇10

1.1 投标策略

投标策略对承包人有着十分重要的意义和作用。目前,国内建筑市场竞争十分激烈。在这种情况下,制订正确的投标策略显得尤为重要,主要体现在以下三个方面:

1)获胜的依据。投标策略是承包人在投标竞争中成败的关键。正确的投标策略,能够扬长避短,以己长胜人之短,从而在竞争中立于不败之地。

2)实现经营目标的保证。正确的投标策略,能够保证投标人实现发展战略,提高市场占有率。

3)获取利润的前提。投标策略是影响承包人经济效益的重要因素。承包人需要通过各种投标策略,找出一个既能中标又能获得利润的报价单,即能够中标的报价单与能够获得利润的报价单的交集。理论上分析,既能中标又能获得利润的报价单中,一定存在一个最优的元素,这个最优元素应该为最理想的报价。

1.2 投标技巧

1.2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。

1.2.2 多方案报价法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。

1.2.3 突然降价法

报价是一件保密的工作,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。

1.2.4 先亏后赢法

对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。

1.2.5 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2 实例分析

2.1 工程简介

1)工程名称:

塘沽第一职业中专新建实训楼工程。

2)建设地点:

天津市塘沽区唐汉路以西,云山道以南。

3)建设规模:

2 247 m2。

4)承包方式:

包工包料。

5)质量标准:

国家施工验收规范合格标准。

6)招标范围:

建设单位所发施工图纸中全部内容,包括:土建(含打桩)、给排水、采暖、强电、弱电、各种预留预埋、消防等。

7)工期要求:

2007年4月27日～9月30日。

总工期:157 d(日历日)。

8)投标人的资质等级要求:

房屋建筑工程施工总承包一级以上(含一级)。

9)联合体投标:

不允许。

2.2 工程情况分析

本工程是市重点建设项目,招标方式属于公开招标,竞争十分激烈。投标报价和施工组织设计在投标中有着相当重要的作用。应做好的工作有:

1)熟悉招标文件,深入现场进行调查研究。

2)了解招标单位情况和资金来源情况。

3)了解竞争对手的情况。

4)评标标底的确定。

5)施工组织设计和施工方案的确定。

3 投标结果分析

经过评委评标和定标,天津滨海建设集团有限公司最终中标,中标标价为3 365 665元,工期为135 d。

投标策略与技巧分析。由于该项目是市重点建设项目,一旦中标,将大大提升施工企业知名度,并取得良好的社会效益,而且建设单位的信誉和资金情况都比较好,大多数投标单位均采用竞争型投标策略,以低盈利,开拓市场为主。中标单位正是采用这种策略,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。此外,根据以往经验,建设单位对于合理索赔态度和做法合乎情理,因此中标单位可以适当考虑低价索赔策略。

在确定了投标基本策略以后,中标单位根据自身能力、外界环境和项目情况等因素,制订符合企业特点的具体战略。

1)低成本优势战略。施工企业控制成本,获利能力比其他竞争对手强,对于业主压力和风险转嫁的承受能力强。构成低成本的因素,对潜在竞争者形成竞争的障碍。低成本是通过工程直接费和间接费的降低,高于竞争对手的施工水平来体现。低成本优势战略很好地保证了商务标的报价优势。

2)差别化优势战略。所谓差别化,就是通过企业出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业,能保证按期或提前交付优于其他竞争对手工程质量的建筑物。中标单位通过良好的信誉、出色的施工组织设计和提前完工的优惠条件,很好地落实了差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性,成为潜在竞争者进入竞争的障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱,相应地提高了中标单位的竞争实力,保证了其技术标的优势。

中标单位结合项目情况、投标策略及具体战略来综合确定投标报价方案,运用合理的报价技巧,保证以更大的概率中标,并且在中标后能够争取更大利润。采取的投标技巧主要有以下几方面:

1)不平衡报价法。中标单位对能够早日收回资金的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适当调高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价则适当降低。很好地保证了投标报价的竞争力和一定的利润。

2)先亏后赢法。该项目只是塘沽区学校投资建设的开始,后期同类项目还有很多。因此中标单位采用先亏后赢法,适当降低利润,以增强报价的竞争力。以期凭借该工程的经验以及创立的信誉,比较容易拿到后期工程。

3)许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。中标单位很好地运用了该技巧,提出提前竣工的优惠条件,将原工期提前了12 d,使其在投标竞争中处于有利位置。

中标单位合理地制订了投标策略,正确地运用了投标技巧,使其最终成功中标,充分显示投标策略与技巧在投标中的重要作用。

4 结语

施工企业应遵循招投标法,在投标报价过程中严格各阶段的报价控制,编制符合业主要求的高质量投标文件;认真进行综合分析和决策,确定最佳报价,从而不断提高中标率,保证企业持续稳定地发展,取得较好的经济效益和社会效益。

投标报价策略与技巧的引入使投标报价具有竞争性。通过运用不同的报价策略与技巧,以帮助投标企业的投标报价决策,使投标企业在竞争中处于有利位置,同时获得更大的利益。

摘要：探讨了投标策略的重要性,介绍了工程中常见的几种投标技巧,结合工程实例,对投标的策略和技巧进行了分析,以不断提高施工企业的中标率,从而提高企业的经济效益和社会效益。

关键词：投标策略,投标技巧,施工企业,利益

参考文献

[1]卢谦.建筑工程招标投标与合同管理[M].北京:中国水利水电出版社,2001:17-18.

[2]宁素莹.建筑工程价格管理[M].北京:中国建材工业出版社,2005:23-24.

[3]石勇民.施工企业经营管理学[M].北京:人民交通出版社,2001:30-31.

[4]周直.工程项目管理[M].北京:人民交通出版社,2000:16-17.

论工程投标的决策与技巧 篇11

根據《招投标法》的规定，目前，承包商从建筑市场获取工程项目，一般是通过公开招标和邀请招标来进行的。其中，尤其以公开招标为比较普遍的形式。在工程市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括投资机会选择、投资项目选择决策、投标报价策略及技巧。同时这种分析也可以积累资料及经验，有利于今后的其它工程决策。

投标决策分为投标前期决策和投标综合决策。投标前期决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。投标综合决策是指在投标前期决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。

二、投标决策的前提

（一）信息的收集与分析

信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标决策是建筑在充分掌握信息的基础上，决策的有效与信息的有效密切相关，因而它必须具备信息的足够性、正确性、适用性和及时性，没有可靠的信息收集与分析，不可能形成正确的投标决策，所以，由企业经营部门专人专职负责这一方面的工作是必不可少的。其功能是确定信息需要，收集、处理，向决策者提供决策信息，其步骤有：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量;

2）对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。

3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。

4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。

5）与本企业构成竞争对手的信息：其企业规模、施工技术、装备、管理水平，在建和已建项目质量、工期、施工管理等情况，总体报价水平等，从分类上与本企业情况作出分析、比较，预测和分析在哪些性质的工程项目上构成竞争，以及竞争的威胁程度；

6）影响投标报价的有关定额规定，取费标准，可能出台的调价（调系数）因素；

7）企业内部市场动态的经济分析，如费用效益分析、滚动计划分析、施工机械、劳动力平衡、流动资金等生产要素分析。

投标决策是手段而不是目的，有效的信息收集和处理是现代企业投身市场竞争的第一手段。因为信息的最终目标是满足投标决策的需要，所以信息的收集与处理不能在决策需要时去完成，而必须在决策需要前完成，这就要求信息在准确的同时还应具有前瞻性和超前意识。

（二）风险分析

决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：

首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；

然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。

三、投标的决策阶段和投标方法

按照建设工程招投标程序的要求，结合投标段划分，投标决策大致分为三个阶段，即投标前期阶段、投标阶段、开标答辩阶段。

3.1 投标前期决策。

投标前期决策是综合招标项目信息，分析研究招标项目的内容、性质、规模特点等情况，作出投标或不投标的决策，其决策影响因素有：

a、公司资质及经营范围是否符合项目要求；

b、企业的管理，技术，装备等实际施工能力是否能够满足或超越工程项目要求；

c、项目资金状况是否理想，工程款支付方式是否在可接受范围之内，能否达到一定的经济效益；

d、相对竞争对手的优势，劣势。竞争对手的数量，实力。

e、项目的社会影响，对后续工程的影响。

3.2投标阶段和投标方法：

一个投标工作小组面临的首要任务是标书要符合招标文件的要求。其次，制成什么性质的标书，是一个综合分析评估的过程。由于内外部的种种原因，企业在投标项目上不可能固定一个一成不变的效益目标，企业必须审时度势，根据不同的项目及公司经营情况，采取不同性质的标书。

a、风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有末解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。

b、保险标：企业经济实力较弱，经不起失误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。

c、盈利标：招标工程即是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务已经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，且投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。

d、保本标：本企业已经出现部分窝工，而招标的工程对本企业无优势可言，且竞争对手又多，可投保本性质的标。

e、亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这各报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任。希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。

通常在目前的投标过程中，有这么几种报价技巧，

a、平衡报价法；b、倒计时报价法；c、低价投标法；d、联合投标报价法；e、多方案报价法；f、推荐方案报价法。

3.3开标答辩阶段：

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。

在开标答辩阶段，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。一个有经验的承包商是十分重视这样的机会的。同时，通过对标书内容的进一步阐述，决策者可以从增加工作或服务内容，适当提高设备，材料品质，提出新技术措施缩短工期，提高质量以及补充其他优惠条件等方面，满足业主的需要，实质上使标价降下来最终达到中标的目的。

四、结论

投标的策略与技巧论文 篇12

关键词：建筑工程,投标报价,策略与技巧

引言

公路工程投标工作是公路工程建设成功与否的基础, 而投标报价又是最为关键的环节, 不仅直接决定投标的成功或失败, 而且还涉及到最终工程的造价、承包商的切身利益, 因此, 投标报价对工程的取得具有十分重要的意义。

报价是业主选择中标者的主要标准, 也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心, 报价过高, 会失去中标机会;过低, 即使中标, 也会给工程带来亏本的风险。因此, 要力求报价适当, 以提高中标率和经济效益。本文着重论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。

1、公路工程投标中报价策略

投标策略是研究在工程投标竞争中, 如何制定正确的谋略和投标时的指导方针, 以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。

1.1 一般来说, 下列情况下报价可高一些

1.1.1 施工条件差 (如高空作业多、施工交通条件差) 的工程。

1.1.2 专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验, 声望较高时。

1.1.3 总价低的小工程, 以及自己不愿望做而被邀请投标时, 不便于不投标的工程。

1.1.4 特殊的工程, 如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。

1.1.5 业主对工期要求急。

1.1.6 业主支付条件不理想的。

1.2 下述情况下报价应低一些

1.2.1 施工条件好的工程, 工程相对简

单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程, 一般土建工程等。

1.2.2 本公司目前急于打入某一市场、某

一地区, 或虽已在某地区经营多年, 但即将面临没有工程的情况, 机械设备等无工地转移时。

1.2.3 正在该区域承包工程, 投类式项目, 可利用在建工程的现有设备、劳务, 成本相对较低。

1.2.4 投标对手多, 竞争力强时。

1.3 牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略

建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标, 可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控, 经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善, 都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次, 政府调整基建投资方向, 环保、能源项目增多, 而传统项目的比重下降, 使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少, 更危及到经营范围单一的专业施工企业, 迫使企业只能放弃眼前利益, 力争对项目的中标。

1.4 着眼长远利益的竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段, 以开拓市场, 保本盈利为目标, 在精确计算成本的基础上, 充分估计各竞争对手的报价目标, 以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下, 会采取竞争型报价策略:竞争对手有威胁性, 试图打入新的市场区域, 开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目, 还有中央强势企业拓展地方市场, 对大型项目的基础部分等, 这种策略是大多数企业采用的, 也叫保本低利策略。

1.5 立足实力基础的盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势, 以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面, 施工能力饱和, 竞争对手少, 具有技术优势并对业主有较强的名牌效应, 或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

2、公路工程投标中报价技巧

投标报价技巧, 其实质就是寻求一个好的报价, 提高中标率。报价有很多技巧, 例如承包商在报价时, 把基础和主体工程的单价调大, 收尾工程的单价调小, 目的是为了先拿到工程款, 以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有:

2.1 突然降价法

报价是一件保密的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况, 因此在报价时可以采用迷惑对方的手法, 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降低。采用这种方法时, 一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日前, 根据情报信息与分析判断, 最后一刻决策, 出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标, 因为开标只降总价, 在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格, 以期取得更高的效益。

2.2 不平衡报价法

所谓不平衡报价, 就是对施工方案实施可能性大的报高价, 对实施可能性小的报低价, 使其不但能够中标, 而且还能取得了较好的经济效益。不平衡报价法是指在工程项目的总报价基本确定后, 合理地调整投标书中各个子项的报价, 以期既不提高总报价, 又能在中标后获取较好的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价:

(1) 预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高。

(2) 图纸不明确、工程项目内容搞不清楚的, 则可以降低单价。

(3) 预计业主将另行分包或取消的工程项目, 单价可降低。

工程量清单报价的关键技巧亦就是充分利用不平衡报价方法。当然, 在利用不平衡报价方法报价前, 最重要的基础工作就是核算工程量清单所提供的工程数量与实际施工的工程数量的差异, 只有充分掌握了这一点, 才能做到心中有数, 减低风险。若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少, 则在报价时尽可能的把该分项的报价提高, 若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量大, 则在报价时尽可能的把该分项的报价降低, 如此处理, 承包商将会得到相应的超额利润。

2.3 先亏后盈法

承包商为了打进某一地区, 依靠自身的雄厚资本实力, 采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案, 应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件, 并且提出的施工方案也先进可行。

2.4 优惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件, 提出新技术、新设计方案, 提供物资、设备、仪器 (交通车辆、生活设施等) , 以此优惠条件取得业主赞许, 争取中标。

2.5 以人为本法

注重与业主、当地政府搞好关系, 邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察, 以显示企业的实力和信誉, 求得理解与支持, 争取中标。

结语

现行的工程量清单报价模式, 为建设市场的交易双方提供了一个平等的交易平台, 有利于风险的合理分担。造价出来后, 最后要确定一个合理的投标总报价, 确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上, 可用类比法, 将以往类似的工程进行比较, 或用分析法, 把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照, 看是否有漏算或重算的项目, 然后分析费用的各个组成部分, 看哪些可以采取措施降低成本, 增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标, 又有利可图”的原则, 同时, 既考虑到前面投标成败的得失, 又着眼于长远发展目标, 比较合理地确定最后的投标报价

参考文献

[1]周学军.工程项目投标招标策略与案例[M].济南:山东科学技术出版社, 2008.