教师应有的素质

教师应有的素质（精选12篇）

教师应有的素质 篇1

教师素质和教学质量是息息相关的, 是决定教育水平和办学效益的要素, 甚至是决定性的因素。教师的课堂教学素质尤为重要, 它不仅直接影响课堂教学效果, 而且对学生心理素质的培养和良好行为习惯的养成起到潜移默化的作用。因此, 教师要提高教学质量, 必须首先提高课堂教学素质。我认为, 教师提高课堂教学素质应从以下几方面努力。

一、保持良好的心境

教师在教学中的主导作用和心境的可感染性, 决定了教师不同的心境会形成不同的课堂氛围, 取得不同的教学效果。在良好的心境下, 教师心情愉快, 授课时能全身心地投入角色, 满腔热情, 思路开阔, 思维敏捷, 方法娴熟, 洒脱自如, 可“出神入化”地带领学生遨游于知识的海洋, 使教与学融为一体。学生不仅能习得充实的知识, 而且会把听课当成一种艺术享受, 从而产生浓厚的兴趣, 达到较佳的教学效果。相反, 教师情绪低落、郁闷, 即使打起精神上课, 热情也不高, 思路阻塞、思维混乱, 以致课堂氛围紧张、压抑, 学生易疲劳、厌倦, 对教师不满, 甚至产生对立情绪, 教学效果差。因此, 有效地控制、调节自己的情绪是教师必备的素质。

二、优化教学语言

语言是一门艺术, 教师语言修养在极大程度上决定学生的学习效率。教师语言直接决定学生学习的积极性、主动性和教学的有效性。课堂上, 学生只有明了教师的语言, 才能理解和领悟教师讲授的内容, 进而从思想感情上受到感染。一位教师尽管知识渊博, 假如语言表达能力差, “茶壶里煮饺子, 肚里有口中倒不出”, 只会令学生失望、反感, 因而提高课堂语言修养是很有必要的。课堂语言表达是教师课堂教学素质最重要的方面, 对课堂教学语言要求一般是:表达准确, 吐字清晰, 声音洪亮, 语调自然, 快慢适中, 有启发性。除此之外, 还要注意使用鼓励性语言, 增强学生的自信心。如:“你回答得很好, 很有见解, 请继续努力”等。忌用讽刺挖苦性语言, 对学生进行“心灵施暴”, 如“真是朽木不可雕”, “净拖班级后腿”, “真是对牛弹琴”, 等等。

三、善用得体的教态

课堂上, 老师的一个动作、一个眼神、一个微笑等, 如果自然、得体、恰到好处, 就会使语言表达更富成效, 更有助于学生对知识的理解、记忆, 从而激发学生的学习兴趣和求知欲。反之, 不雅的习惯性动作, 易分散学生学习的注意力, 甚至有损老师的形象, 造成不良影响, 因此, 良好的教态是教师课堂教学必备素质。

具体地说, 老师在课堂上要注意以下几点:

1. 仪表。

老师的仪表直接作用于学生, 能给学生留下深刻的印象, 衣着朴素、大方、仪态端庄的老师给学生一种愉悦感的亲切感, 给学生以美的享受, 能获得学生的好感和尊重。反之, 衣着不整, 奇装异服, 浓妆艳抹的老师会分散学生的注意力, 甚至会引起学生的厌恶。

2. 举止。

老师课堂上适当的举止 (如:手势、指示、走动等) , 有助于学生对知识的理解、记忆, 还有助于集中学生听课的注意力。但姿态一定要稳重、大方, 避免不雅、粗俗的举止 (如对学生打哈欠, 伸懒腰, 提裤子等) 。

3. 视线。

课堂上, 老师要眼观全局, 面向全体学生。不仅注意优等生, 更要注意后进生的面部表情, 根据实际情况灵活调整教学进度。不仅注意认真听课的学生, 更注意精力分散的学生, 在不影响教学进程的前提下, 通过眼睛示意等方法重新唤起这部分学生的注意。老师的视线每落到一个学生身上, 都能让他感到老师的关注和殷切的期望, 从而集中精力认真听课。

四、变相信自己为相信学生

老师一般比较自信, 尤其是在学生面前表现得特别突出, 老师要学生怎样做, 学生就要怎样做, 即使学生心里不乐意, 也只得照办, 这种情形比较常见。细细想来, 这其中至少有三点值得深思: (1) 老师的决定一定是正确的吗?即使正确应让学生知道正确在哪里。 (2) 学生不乐意是出于什么原因?对于这点老师应倾听, 应给予解说和引导。 (3) 老师的目的是培养学生, 而不是显示自己。作为整个教育活动中的主体, 学生的事终究是靠学生自己做, 老师只是学生活动的服务者, 如果老师主观臆断, 事事包办, 就摆错了自己在教学关系中的位置, 如果老师能尊重学生的意见, 让学生自己判断、行动, 那么学生就会由此获得主人翁的自豪感, 增强内动力。课堂上, 老师要利用一切机会诱发学生多说;课下, 老师多为学生创造说话环境, 鼓励学生跟同学讲, 与老师说, 讲自己, 说同学, 谈论班级、学校大事, 互相唠家常等。对学生应实行“开放”政策, 鼓励他们大胆地讲, 放开地说, 允许说错。说错了话没关系, 不必大惊小怪, 把话讲出来, 只有得到老师和同学的指正, 才能进步。

摘要：教师的课堂教学素质很重要, 它不仅直接影响课堂教学效果, 而且对学生心理素质的培养和良好行为习惯的养成起到潜移默化的作用。因此, 教师要提高教学质量, 必先提高课堂教学素质。

关键词：教师素质,课堂教学,提高方法

教师应有的素质 篇2

第一、做企业的主人、具备企业主人翁的精神，爱厂如家

什么叫主人，不管老板在不在，不管主管在不在，不管公司遇到什么样的挫折，你愿意去全力以赴，愿意帮助公司创造更多的财富，这就是做主人的心态；

主人的反义词——仆人，就是把自己当成企业的仆人，是在为别人而工作。

举例说明：公司厕所的抽水马桶坏了，你看到后如何处理，等等。公司在不断发展，员工人数在增加，干部（管理人员）的人数也在增加，好多干部都是从员工中提拔的，提拔人员的前提：看这个员工有没有做公司主人的心态，是不是全力以赴，而那些想在公司里混混日子的人是绝对不行的。

第二，对待事情的意愿和决心

世界上没有能不能的问题，只有要不要的问题，就是你只能得到你一定要得到的东西，做任何事情，想要成功的话，永远只有五个字：我要，我愿意。

大多数人只是想要结果，不愿意去努力，有相当多的人会选择借口来度过自己的人生，因为我太年轻，经验不够，所以我不能成功，因为我学历太低，所以我无法成功。分析这些借口不成立的原因。要努力，把借口变成理由。

第三，工作要用心，全力以赴。演员演一部戏，必须全力以赴，才能成功，演出的戏才会漂亮，如果他抱着一个随便演演的态度，这个角色就不会很好看，做任何事情都必须认真，认真是成功最重要的特质，有人说，在21世纪，人们已经不是在用心，人们已经开始在用肝、用肺了，如果你还没有用心，便会有危机产生。

第四、敬业乐业的精神，干一行爱一行，刻苦钻研技术，认真学习，公司的工作是一个技术含量高，靠经验累积的工作，我们公司聘用的高级技师都是在这一行业做了十几年甚至几十年的专业人士，作为一名新进员工，你既然选择了这一行业，就要热爱这一工作，平时多向老的员工、技师专家请教学习，不断提高自己的技术，争取做这个行业的专家，只有这样，你所得到的报酬才会不断增加。在这里特别强调学习的重要性。

第五、服从的心态

新员工在经过培训之后，就被分到各个单位，由组长、生管安排你们的工作，作为员工，必须服从主管的领导，可能各个主管的个性不一样，领导的方式不一样，但作为员工必须服从主管的领导。一般人的心态都是不愿意被人管，但一个公司要正常有序地运转，必须有管理着和被管理者，要知道一个好的领导，开始时都是一个好的跟随者，服从主管的领导是作为一名合格员工最基本的条件。

第六、团结协作的作风、和谐的人际关系

一个公司要不断发展，光靠某个人单兵作战是绝对不行的，靠的是集体的力量，团队的合作。一个团队就像一台机器，只有所有的另部件都正常，这台机器才能运转，一个小组就像这台机器，每一个员

工就是这台机器中的另部件。所以我们每一个员工都要互相配合，团结协作，这样我们的产品才能及时完成，我们的公司才能正常运转，同样的道理，在一个配合默契、团结合作的集体中工作，我们的心情才会非常的愉快，人际关系才会非常的和谐。公司严厉禁止同事之间互相争吵，搬弄是非。

每一名员工都希望自己能成为人才，被公司、被社会所认可，那么如何才能成才呐。我们说，评价人才的标准有二个，一是能力，二是态度，下图中，横轴和纵轴分别代表态度和能力，按照能力的强弱、态度的积极与消极，可以得出四种类型“人才”：

左下角：态度很差，能力很差，这类人只能用“人裁”来形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

右下角：态度很好，能力很差，这类人可称之为“人材”，给老板的感觉是：将就着用吧；

左上角：能力很强，态度很差，对企业不认同，对这类人才，老板很难用他；

右上角：能力很强，态度很好，认同企业，这类人是给企业带来财富的人，用财富的“财”字来形容，他们是老板最喜欢的人。

老板喜欢的人才是能给企业带来财富的人，他们能力强，态度也好，公司给予加薪资、升迁的也是这类人。

四类人cai的待遇是：

人裁——没有能力，态度又差，裁掉算了；

人材——态度不错，就是干不了事，将就着用八；

人才——能力很强，就是态度太差，真是难用呀；

人财——态度好，又有能力，真是公司的财源呀，加工资、升迁的都是这类人；

每一个员工自己衡量一下，你是哪一类人，希望成为那一类人。当然要成为一名优秀的员工，被老板所喜欢的合格人才，需要从各个方面去努力，但我们要求大家首先从平时点滴小事做起，养成良好的行为习惯，良好的行为习惯是非常重要的，在这里提出几点小小的要求，希望大家从这些小事做起：

1、做好个人清洁卫生工作，保持仪容整洁，勤洗澡、勤洗发，尤

其要注意保持工作服的干净整洁（仪容仪表代表员工的个人形象）；

2、注意节约用电、用水，随手关灯，用好水，自觉把水笼头关紧；

3、保持公共场所、卫生间的整洁干净，用后自觉冲洗，保持地面

整洁，发现卫生设施有坏的及时报修（与维修人员联系）；

4、讲究礼仪礼节，不断提高自身素养，除了仪容、着装，还要注

意平时的言谈举止，不要满口脏话，平时多用礼貌用语；

教师应有的素质 篇3

【关键词】信息化社会；中学教师素质；终身教育；信息技术

一、信息化社会

教育信息化是现代信息技术与教育教学有机结合的产物，带给教育的不仅仅是便捷，更是挑战。基于数学学科抽象性和逻辑性的特点，教育信息化在数学教学方面的应用，不仅仅是以一种演示工具的形式出现在教育教学过程中，它更是为教师和学生提供了一个可操作的、可视化的学习环境。

教育信息化带来了技术的同时，也带来了海量的信息资源，传统的教师“教”学生“受”的教育模式遇到了困难，教师作为“知识权威者”的身份遭到了冲击，转变教师角色，扩充知识储备，提升专业素养，是解决这一困境的当务之急。传统“一桶水”的教师已经不再适应时代的发展的要求了，教师只有不断的进行自我更新、自我发展，才能成为源源不断的“长流水”。“问渠那得清如许，唯有源头活水来”，只有全面发展的教师，才能教出全面发展的学生。

教师的专业素养是关系到教育质量的高低，专业素养高的教师才能有效的将教育改革理念和方法贯彻实施，才能够合理的将教育信息化巧妙的运用于教学实践中，才能自觉主动的寻求自身专业素养的发展以适应时代的需求。

21世纪是信息化的社会。由于现代科技的发展导致了信息科学技术的迅猛发展，整个社会出现了“信息化”的潮流。信息化成为现代社会的主要标志。在信息化社会里 ，网络技术、多媒体技术得到了空前的发展。人们获得信息的内容和途径越来越丰富。在信息化大力推进的同时，信息化发展极大的推进了教育教学的发展，影响着教育系统的方方面面。

二、当前数学教师发展的困境

目前，在我国教师队伍中，大量教师存在教育教学素质偏低的现象。受我国传统教育思想的影响，目前大量中小学教师素质偏低，知识老化，方法落后，科研水平低，信息技术水平低等问题。尤其是数学教师，知识封闭、信息意识弱、信息敏感度低，知识结构不合理，信息面窄，缺乏对信息的收集和处理能力，因而不适应现代化教学的新形势。同时，很多中学数学教师对于现代教育技术掌握不够，使用不灵活，甚至出现多媒体的误用和滥用。

三、信息化背景下数学教师应有的素质

（一）丰富的教育理论知识

作为一名教师，无论教授那门学科，首先必须要有专业的教育理论知识。专业的教育理论知识是一个教师育人的基础，也是教育的一个重要目标。只有在专业教育理论的指导下，教师才能更好地了解和发现学生。教师的教育教学要根据学生身心发展规律、课程标准、教学原则和规律等推进。因此，一个合格教师，必须具备丰富的教育理论知识。

（二）精深的专业知识和教学能力

作为中学数学教师，他们必须具备精深的数学理论和数学知识。只有教师在掌握丰富的数学知识后，才能使学生更好地掌握数学这门学科。尤其对于数学教师来说，教师能否有能力将枯燥的数学公式、原理以生动有趣的方式是学生接受，是教学成败的关键。因此，教师应具有知识转化运用能力、实际操作能力、人际交往能力、组织管理能力、分析问题与解决问题的能力、教育教学艺术和教育研究能力以及现代教育技术的应用与操作能力等。

（三）学科创新能力和科研能力

1. 学科创新能力

数学是一门探索性、严谨性、科学性的学科。数学是需要不断创新和发展的。作为数学教师不能死抱着固有的知识不变，教师需要紧跟着数学发展的前沿河潮流，对于原有知识提出的质疑和创新。数学教师需要不断的提升自己，真正做到“活到老，学到老”！

2. 科研能力

目前，我国中小学教师的科研能力普遍较差。然而，作为一线教师，更应该具备科研精神，发现探索教学中的问题，应对新的教学成果和科研成果有敏锐的感知力和学习、实践的热情，并且在教学实践中有创新意识。

（四）运用现代教育技术的技能

在信息化的社会，教师要不断提高自己的现代教育技术的使用能力。教师不仅要会使用电脑，而且还要懂网络。掌握网络操作技术，从资源无限的网络世界搜集知识和信息，提高自身素质，改革教学内容、教学方法和教学手段。尤其作为数学教师，要善于使用现代教育技术，例如，多媒体、网络资源等。

四、提升教师素质的途径

（一）构建全新的教育理念

在信息化社会开放式教育条件下，新型教师必须构建全新的教育理念：封闭式单一化的教育转变为开放式多元化的教育；知识传播型教育转变为知识催生型教育；终结性教育转变为终身性教育；整齐划一性教育转变为个性化教育。为此新型教师必须树立起开放、主动适应的教育理念，终身教育的理念，素质教育及创新的理念；树立正确的教育价值观，建立“以学生为本”的教学观以及民主平等的师生观。⑦尊重学生个性，关爱学生成长，在教数学过程中，要根据学生自身的特点因材施教，平等的对待每一个学生，构建和谐的师生关系。

（二）提高师范教育、加强职前培训和职后教育，构建终身教育体系

1.提高师范教育

师范院校是我国培养师资的重要基地。但就目前高师院校的教育内容、教学方法等来看，出现部分课程与社会和时代发展脱节，教学方法陈旧，师范生专业素养不高等问题。因此，我们要改革陈旧教材与课程，拓宽基础课，增加选修课，加强师范生的教学实践。

2.加强职前教育和职后教育

传统的教师培养只重视师范生的学校教育，。忽视了教师的入职培训。通过加强教师的职前教育，有利于教师更好的适应岗位。

（三）加强在职教师的信息技术培训，提高他们的信息化水平，促使他们由传统型

在信息化社会，拥有信息技术知识是一个教师必不可少的素质。中小学数学教师要不断完善、与时俱进，不断巩固和发展自己。

参考文献：

[1][7][8]王玉芬. 论信息化社会新型教师的特征与培养[J]昭乌达蒙族学报，2002（01）.

[2][3][4][5][6]王洪生. 浅谈信息化社会的教师素质[J]太原城市职业技术学院，2006（03）.

[9]吴华，赵园园.高中数学教师教育信息化能力的调查研究[J]；中国教育信息化，2009（04）.

[10]何智.中学教师使用信息技术教学的影响因素研究[D]；首都师范大学；2006年.

[11]蓝文治.中学教师信息素养的培养探讨[J]；科技信息；2009年（25）.

[12]杨桂林.现代教育技术在职业教育教学领域应用的研究[D]；天津大学；2005年.

[13]张东.教育信息化背景下初中数学教师专业素养发展研究[D]；重庆师范大学；2012年.

[14]杨红云；信息技术与初中数学课题学习整合的教学实践研究[D]；上海师范大学；2010年.

教师应有的素质 篇4

一、以人为本

历史教师应以学生的发展为本, 尊重、关心、理解和信任每一个学生。传统教育往往不尊重学生的隐私和权利, 在这种环境中成长的学生, 身心就没有得到健康的发展。因而, 历史教学方法就不能采用工业化的生产模式, 忽视学生的全面发展。再次, 历史教师把学生在校成绩当成一切表现的指标。过度地偏爱知识的传授, 所设的教学目标功利化, 致使学生未能形成健康的个性、健康的人格。因而, 学生一旦踏入社会就感到茫然, 不能马上适应社会生活。为此, 历史教师要结合课改的理念, 改变观念, 强调学生是学习主体, 提倡个性自由;强调对学生要多元评价, 提倡优势发展;强调能力本位, 提倡有效学习;强调目标境界, 提倡高尚追求。

新课改革需要吸收多方面的理论养分, 综合各种教育经验, 重要的是要注重素质教育。但是, 不能模糊新课改的理论基础, 否则就会导致教师在改革的实践中不知所措。新课改的理论基础要以马克思主义的认识论和个人全面发展的学说作为我们新课改的理论依据。新课改的理论基础需要建立在现实的实践条件上, 不能盲目地将一些国外的理论进行翻译和组装之后就成为我们进行改革的理论基础;要从我国的基本国情和现实条件出发, 坚持马克思主义个人全面发展观, 才能全面推进素质教育。

二、历史教师要转换角色

新课改革在课程编制上有四个方面的转变:

(1) 新课程历史改革以往课程过于注重知识传授的倾向, 强调通过课程学习, 培养学生主动的学习态度;让学生在获得基础知识与基本技能过程的同时, 学会学习和形成正确的价值观。

(2) 改变了学习内容。设置了社会实践课程, 研究性学习、社区服务与社会实践等。这些课程旨在加强学生创新精神和实践能力的培养, 加强学校与社会发展的联系。

(3) 改变了学习方式。新课程更注重提供给学生活动的时间和空间, 增加了学习内容的丰富性, 以适当的方式呈现教材的内容等。新课程倡导学生主动参与, 乐于研究, 勤于动手, 培养学生搜集和处理信息的能力, 获取新知识的能力, 分析和解决问题的能力, 以及交流与合作的能力等, 以使学生主动学习。

(4) 改变了评价方式。新课程要求对学生的评价不再是以单一的考试评价为主, 要求建立起促进学生全面发展的评价体系, 用多元的观点来评价学生的学业成绩, 开启学生的多元智力。

因此, 历史教师要适应这种转变, 必须做好两点:

(1) 知识者角色的转变。由注重知识传授转为注重学生发展;由统一规格教育转为差异教育;由注重教师“教”转为注重学生“学”;由注重学习结果转为注重学习过程;由单向信息交流转为综合信息交流;由教师的居高临下转为师生平等融洽;由教学模式化转为历史教学个性化。

(2) 帮助学生确定适当的学习目标, 并确认和协调要达到目标的最佳途径;指导学生形成良好的学习习惯, 掌握学习策略和提高认知能力;创建丰富的教学情境, 激发学生学习动机, 培养学习兴趣;充分调动学生的学习积极性;建立一个接纳的支持性的宽容的课堂气氛;历史教师要作为学习的参与者, 和学生一道寻找真理, 并能够承认自己的过失和错误, 做学风严谨的表率。

三、历史教师要敬业爱生, 讲求实效

当今社会经济制度是多元的, 这就必然出现多元的价值观, 但我国的社会制度是社会主义。因而, 社会期望学校能在这个大环境的重重围困下使学生的社会主义思想品德一枝独秀, 并由学校的一枝独秀引来社会的满园春色。今天的素质教育就是让学生学会如何做人, 如何做一个高尚、理想、典范的人;能献身于对真理的探求和追求;能感知一切美好的事物, 充满公平正义的精神, 崇尚简朴, 有优雅的情操;有对真善美的执著追求, 特别表现在人的自爱、自尊、自信上。由此看来, 我们教师肩负的责任是何等重大!与传统教育相比, 我们教师面临的任务又是何等艰巨!

在历史教学实践中, 要注重如下几个方面:

(1) 一本历史教学心得, 常写课后记, 学生都有一本错题跟踪。

(2) 认真地对待历史课堂练习和课后作业, 上课不要忽视后排学生, 学生会写课堂笔记

(3) 自己没研究透的决不讲给学生听, 不懂查资料, 决不糊弄过关, 不备课决不进课堂;要求学生做到的, 教师先要做到;要求学生做好的, 教师先要做好。

(4) 一道历史题讲完后, 师生共同探讨解题的启迪和感悟;有创新意识, 能标新立异, 见人之未见, 想人之未想, 发之所未发, 不老生常谈、人云亦云。

(5) 讲多练, 允许学生发表见解, 甚至是不正确的意见;精心设计“自主, 合作, 探究”的方法, 不走形式, 求实效。

(6) 看与历史教学有关的材料, 解题时能化大为小, 化难为易, 化曲为直, 一题多变。

(7) 历史教师心里要装着知识, 装着学生;不仅教给学生知识, 而且教给学生思维的方法, 更重要的是教给学生的心态。与同事加强合作, 不仅研究“教”, 更要研究“育人”, 做一个合乎时代要求的历史教师。

四、结语

开展历史教学改革要吸收多方面的理论养分, 综合各种教育经验, 除了单一的历史教学理论授课外, 还要结合教学实践, 促进教学过程和教学效果优化, 促进教育成果的现代化转型, 诱发教育思想、内容、方法的现代化改革, 从而推动教育科学理论研究的发展。

摘要：结合初中学生的心理特点和本人教学实践, 促进历史教学过程和教学效果优化、促进教育成果的现代化转型, 诱发教育思想、内容、方法的现代化改革, 从而推动教育科学理论研究的发展。

教师应有的素质 篇5

(1)熟悉每一个产品的产品信息，准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。

(2)积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。

(3)拜访分管区域内的客户如医师、药师、经销商等，与客户建立并保持良好的合作关系。．

(4)制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动，完成或超额完成销售指标。

(5)执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。(6)进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。(7)如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。(8)协助公司开展大型推广活动。

2．医药代表应有的素质现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。(1)医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识面。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

①药事法规应该知道药品行业的法律法规。通过这些法规文件的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。

②药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的生产、运输、储存的基本要求。

③简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流。④基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。

⑤其他相关的法规和法律 作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法和刑法(如刑法修正案第163条内容)的相关条款也应做些了解。(2)医药代表的技能要求探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能，这些在后面均有详细阐述。尤其要掌握的有：①具有良好的销售技巧，能够组织区域内各种促销活动，如面对面拜访、幻灯演讲、区域推广会等。②具备研究客户的知识，针对客户需求使用有效的推销方法和技巧。③掌握必备的沟通协调能力，建立与维护同客户的良好关系。④掌握必备的社交礼仪知识，成功进行医院拜访。⑤掌握电脑操作知识且能熟练应用。

(3)医药代表应具备的敬业精神在现实中可能发现许许多多的医药代表，拥有相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，但不同的代表却有着不同的业绩，原因是其在敬业精神一即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)方面存在差别。如何才能使产品顺利进入医院

医药代表首先应对医院进药的形式，进药的程序，以及自己在这过程中应该承担什么工作有所了解。(一)产品进入医院的形式

1．产品以代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。(1)全面代理形式是指由医药代理单位完成产品到医院的进人、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业以合适的底价给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

(2)半代理形式是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业的医药代表完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2．产品以非代理形式进入医院 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成以下两种方式：

(1)企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。(2)通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润空间。这样做有几个原因：一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在地的行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，又不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。(二)产品进入医院临床使用的一般程序

医院临床科室提出用药申请并填写申购单一药剂科对申请进行复核批准一主管进药院长(一般是副院长)进行审核一医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过一企业产品进入医院药库一医院药库将产品发送到药房(门诊部、住院部)一临床科室开始临床用药。

(三)产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院推广会的组织，一般由企业先派医药代表到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。并邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时问、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此，医药代表应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由医药代表具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关(产品业务知识的介绍)，从而使产品进入医院。5．由医院临床科室主任推荐在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，医药代表可先找到临床科室主任，通过药品专业知识介绍等公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们填写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，医药代表可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．由地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，医药代表可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．以广告强迫的形式使产品进入广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医师要产品，从而达到进入的目的(切忌虚假广告)。

9．试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入医院。’

10．其他方法总之，产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要医药代表充分利用天时、地利、人和的各种优势。

注意：以上的公关均以产品业务知识的介绍为主体，而忌用物质、金钱公关，以免涉嫌商业贿赂。

智慧启示：作为一名医药代表，你必须弄懂销售工作的重点。很多医药代表认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。

使医院相关科室及人员接受药品的方法(一)使药剂科接受药品的方法

药剂科接受药品，一般有以下几种情况：

1．让科主任认可药品药剂科的重要职能之一就是遴选药品，其中以科主任的意见和态度最为关键，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表。因此，医药代表要通过拜访时的药品介绍或新药品上市会、实际演示、试用、研讨会以及药品相关的其他学术活动，使科主任确信药品良好的声誉、剂型优势、卓越的疗效、经济学特性、更好的安全性或高利润等，从而发自肺腑地认可药品。

2．设法使药事管理委员会通过药事管理委员会是医院为加强院内药品管理，实现药品遴选工作公开、公正、透明而设立的管理机构。药事管理委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，主要职责是根据临床用药需求遴选药物，监管药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。通过药事管理管理委员会遴选药品是医院药品采购体制改革的大趋势，医药代表必须学会做药事管理委员会的工作，让他们确认你推荐药品可用、可信。3．让院领导批准由于药事管理委员会的开会间隔时间太长，对此期问临床有强烈使用需求的药品，院领导可以特批。

4．设法让学术权威推荐在医院最“叫得响”的几位学术权威，如工程院院士、省市学科泰斗，说话的份量很重，他们的推荐有直接的效果。

5．给予医院认可的利润2000年3月，沈阳三生制药有限公司宣布将其生产的干扰素价格下调60％。然而，降价后，这种药却从有些医院消失了，一些原本准备进药的医院也突然取消了采购计划。原因是医院利润减少，利益受损，这就是新闻界所说的“三生事件”。

中国公立医院都存在“以药养医”的问题，药剂科在保障药品供应的同时，还担负着增加职工收入、改善职工福利、为医院建设和发展积累资本的任务。所以，药品的利润也是使药剂科接受产品的一个重码(但药品利润的获取必须符合国家的政策法规)。

6．感情投资及其他没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱。让科主任接受你的药品，首先要他接受你；让他接受你，首先要进行感情投资(切忌单纯的金钱交易)。运用多样化的交际方式，同科主任经常进行沟通、交流、联络，做一个懂得人情世故、善解人意的人，这往往也能够以情感人，以“柔”克“刚”。．

其他，如医院临时进药(抢救用药、会诊用药、领导同志治疗用药等)、商业伙伴的协助等。

(二)让医师接受药品 1．医师处方药品的心理分析

(1)治疗需要 医师作为一种特殊职业要求从业人员铭记西波拉底誓言，牢记自己责任重大。所以，医药代表不应奢望通过医师滥用药来销售自己的产品，这也是医药经营人员最基本的商业伦理。医药代表只能将目标设定为：在对应的适应证或病情下，被医师想起并较为广泛地使用。

(2)药物的优越性疗效价格比属卫生经济学范畴，如今，它已成为医师判断药品价值和适用性的重要指标。

一般来说，两个疗效相同或相近的药物，医师选择口服用药的机会多于选择静脉用药的机会、选择1日1次给药的多于1日3次给药的。另一方面，正如日本厚生省1967年提出的“安全第一、疗效第二”的药品准入政策一样，药品的安全性也是医师十分关注的。

所以，医药代表必须使医师相信新的药物疗效比现有药物好，同时，安全性高，使用方便；从卫生经济学来讲，疗效价格比合适。这时，他才可能接受你尝试使用新药的建议。

(3)上级医师的要求由于行政上的领导与被领导、业务上的指导与被指导的级别关系，上级医师对下级医师的处方也有直接影响。

不同的医药代表有不同的工作思路。有的自上而下逐级拜访，有的自下而上升级拜访，有的通过科主任开始工作，有的找普通医师宣传药品。但上级医师对下级医师的用药影响是不容忽视的。

(4)耐心的工作精诚所致，金石为开。医药代表在医师成功时，恰当及时的赞许；失意时，送去宽心的话；焦虑时，伸出援助的手。都能激起他感情上的波澜，产生对你的信任与感激。只要医药代表主动关心、帮助医师，将心比心，善于体谅他们的难处，更好地理解他们的动机，挖掘他们潜在的需求，医师即使是铁石心肠，也会有被感动的时候。

(5)病人的需求 由于广告宣传、服药惯性、患者问互动及专家认同等多方面因素推动，特别是有些病人的药物知识水平较高，以致像吗丁啉、施尔康、美多尼等知名产品，由病人自己提出使用的也越来越多。

(6)广告商业广告具有传递信息、引导消费的作用，消费或多或少的会受到广告的诱导，医师也不例外。对医师来说，电视、专业杂志广告对他们的影响较大，报纸、广播、网络等媒体广告作用较小。医药代表应掌握基本的广告学知识。2．让医师了解处方药品的过程

(1)使医师了解并产生兴趣像普通消费者购买商品一样，医师处方药品也有一个从不知道到知道的过程，医药代表必须通过拜访介绍、研讨会交流等途径宣传药品，使医师了解药品并产生兴趣，这是推荐成功的基础。(2)让医师试用并习惯处方医师对产品的疗效、安全性、服务、价格或其他产品价值满意或比较满意时，会开始试用。如果试用之后，医师认为疗效好和／或安全性高和／或较为方便，对新药品的总体形象较好；或者患者对药品的评价较高；或者医药代表能对医师定期、规律的拜访，在医师心目中树立起信誉良好、态度诚恳、诚实负责、专业化的形象，医师就会主动扩大使用范围，反复使用新药直至习惯处方。’(3)“义务”推荐如果医师对你的产品整体评价好，甚至情有独钟，那么，他就可

能在会诊、讲课、著述时为你的产品做义务宣传，这种免费广告的作用很大。3．如何改变医师的处方习惯 医师处方药品有自己的习惯，这种习惯分首选用药、二线用药、保守用药三类。

当医师深信某种药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药比其他品牌有更多的适应证，疗效价格比合理；且医药代表能够不断跟进与提示，与医师的合作关系良好时，医师会形成首选用药的习惯。当医师认为某种药疗效不如首选药，或者适应证有限，或者疗效价格比不理想，而医药代表又没有进行定期拜访，与医师的合作关系很一般的时候，医师会形成二线用药习惯。保守用药是指医师在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数可替代品后才会选择这种药。这种“别无选择的选择”，称为“保守用药”，这种情况是任何医药代表都不愿看到的。这种选择的产生背景最可能是：医师觉得这种药品太

贵、药效太强或药物有严重不良反应，不能“轻易”使用，而医药代表又没有及时提示、解释，关键在于与医师交流少。

通过以上分析，我们看到医药代表努力介绍自己的药品是必要的，但更重要的是要及时跟进，定期联络，建立并保持同医师的良好稳定的合作关系，只有这样，才能改变医师的处方习惯，由保守用药变为二线用药，由二线用药上升到首选用药。

智慧启示：很多医药代表认为只要埋头推销药品，终有一天能够成功。这种想法是大错特错的。只知道忙于推销药品，最终只能获得温饱生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销药品，而是找准对象做好工作。只要你找准对象让其为你说话，那业绩很快就能提升。

注意个人素质的提升和拜访失败的原因 注意个人素质的提升

新入行的医药代表不应把成功的希望寄托在销售秘诀上，要明白“事事洞察皆学问”、“人情练达即文章”。要想在人前有出色表现，必须学习、学习、再学习，不断地思考、积累、储备、孕育，不停地丰富、发展、提升自己。只有这样，才能处变不惊，游刃有余，才能有深厚的知识积累和良好的个人素质的瞬间爆发。

拜访失败的原因

1．仪表仪容 自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医师反感。2．拜访前有无准备拜访前有无目标，有无充分的准备。

3．交流话题与方式交流话题与方式能否引起对方的注意和兴趣，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；是否注意了医师对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医师兴趣的不断激发及适时地调整谈话的内容与角度。

4．陈述与引证资料有无准备是否陈述适当，引证资料及时、准确。5．倾听时的态度是否全神贯注倾听医师在说什么。6．言多必失是否说话太多，引起对方反感。

7．成交的信号把握不好是否注意成交信号的把握与及时进行成交的尝试。

专业拜访技巧--探询技巧的应用

当你拜访你的医师，遇到医师顾左右而言它时，此时，一般用探询的技巧，将会帮你走出困境，发现机会。

(1)探询的目的探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医师讨论的主题，首先是为了帮助医药代表发现医师对自己产品的需求点。发现客户的真正需求是推销成功的前提，客户之所以购买我们的产品不是因为推销，而是因为需要。换句话说，推销是发现客户需求的过程，而客户之所以买，是因为他们有这个需要。总之，探询的目的包括确定医师对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医师对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的这四个目的，那么这次拜访就是成功的。

当然，积极探询还是为了获得拜访的控制权。一般说来，医师给医药代表的时间很有限，大多不超过10分钟，如果你将控制拜访节奏的主动权交给医师，拜访结果就由医师随意决定，不可预料。相反，医药代表积极探询会帮助医师整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案。

(2)如何提高询问的质量高质量的问题是指能够和对方引起共鸣的发问，因此，医药代表应做到和客户有话想说且有话可说。为此，你有必要做到：事先准备好并切记的问题；保持问题的连续性；简化问题的表述；克服羞怯心理；如果医师不愿回答，可改换话题，见机行事；如果医师保持沉默，要分清他是否是在思考。除之，还必须注意以下几点：

①不可使探询变成“盘查”如果医药代表反复地询问医师，会使医师感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询像是在“盘查”，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医师感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。

②不要使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时，问题太过于广泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答或回答哪个为好。那么这时医师对问题的回答就可能失去方向，此时医师也可能只会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不宜太长，要简洁明确。

③不能使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医师之问的关系紧张。因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说话的态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医师产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。

④一定要有时间观念时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医师建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅。但是如果运用不当，丢失目标，浪费时问，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。

(3)探询的技巧通常医药代表在实施专业拜访时使用探询技巧的表现为：

①使医师有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医师感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医师的兴趣激起，那么医师就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医师的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医师的兴趣。需要注意的是激起医师的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医师感兴趣，让医师愿意和医药代表交谈。

②取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息 只有通过医药代表与医师的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的几率就越大。

③决定医师对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法通过探询也可以了解到医师对你、对你的公司、对你的产品，还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医师对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

(4)探询的类型探询可以是一个问题，也可以是其他获得资料的要求。询问一般分为两种类型：开放式问题和封闭式问题。一般说话从开放式问题开始，而当客户因被动接触无法接受时，即转入封闭式问题。

①开放式探询是让医师有思考的空间，并做详细说明，而不是迅速以一句话来回答的问题。其目的是鼓励医师自由作答。开放式问题常用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。开放式问题又分为询问事实和询问感觉两种。询问事实通常以何人、何事、何时、何处、为何、多少等的问句去探询事实。其目的是为区别有关医师的客观现状和客观事实。例如，“处理消化不良的患者，您常用哪些药?”询问感觉的问题是通过邀请医师发表个人见解，来发现他主观认为重要的事情和心中的想法。例如，“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

⑦封闭式探询 是只能以“是”或“不是”做答的问题。封闭式问题常用“是不是”、“有没有”、“是否’’来开头。例如，“主任，您们医院是否把××作为难治性感染首选的抗生素?’’以等待客户回答“是”或“否”，再将谈话引入假设的需求，争取获得客户的认同。

专业拜访技巧--如何介绍药品

介绍药品是销售过程中最重要的一环，同时也是最能体现医药代表的专业销售能力的一环。医药代表应该提供医师最需要的内容。

1．药品简介内容包括药品的商品名、化学名、含量、强度、作用机理、适应证及治疗剂量等基本信息。应熟悉、正确无误地予以介绍，更应突出产品的特点与优势，如“其独特的……”“其优点是……”。

2．药品的特性和利益药品的特性是指药物本身的理化特性、经证明的特点或与其他药品不同之处；药品的功效指药品的特性能够做什么或有什么作用，即产品的一般性利益。如药物的适应证：他汀类能够降低胆固醇，对高血脂患者治疗有益；药品的利益是药品所具有的、为医师或患者认可的价值或好处。一个药品往往具有多种特性，而一个特性又可以生发出多个功效与利益，但是具体落实到不同的科室、不同的适应证，医药代表必须做选择性阐述，并紧紧围绕医师的需求。

3．药品特性利益转化技巧医师接受某个药品不是因为药品的特性，而是因为药品将为他的临床治疗解决什么问题，所以，医药代表应巧妙地实现药品特性利益的转化。

(1)进行换位思考站在医师的立场，设身处地地把握他们的需求和他们期望的药品与服务的价值。

(2)利益的描述切合医师、患者的需要多以“您”、“您的病人”、“您们科”、“您的医院”等为主语开始，必须具体而不空泛。

(3)陈述的利益须简要、针对性强 一次不要陈述太多利益。一项药品推销研究显示：医师在医药代表拜访后能记住药品一个利益的占51。3％；两个利益的占21．1％；三个利益的占14．5％。．

(4)解释药品利益时可以从疗效、安全性、依从性、经济等方面来进行 一般情况下，可以把一个特性转化为医师几个方面的需要。例如，“安全性”可以说副作用少；没有什么特别需要注意的禁忌证；可用于危急患者；没有危及生命的不良反应；从来没有因不良反应而停止使用的临床报道等。

(5)把握由特性转化为利益的关键说明与医师和患者真实需要有关的特性和利益。必要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医师评价产品的相关利益。例如，“头孢他啶的半衰期很长，可以每天1次使用，所以很方便(特性)。这样你就只需要每天给患者注射1次，无需像其他抗生素一样定时注射(利益)。你的患者甚至不需住院，只需门诊注射就行了(利益)。”

(6)把握将特性转化为利益的方法把药品特性转化为客户利益的最简单方法是：针对药品特性问自己，那又怎么样?答案便是客户所需要的药品利益。最具吸引力的叙述词是：因为(特性)，它可以(功效)，对您而言(利益)。以告诉医师你的陈述显示明白其需要，而推荐的药品正满足他的需要。4。展示利益的方法(1)展示利益的几点措施

①多种表述与展示通常特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医师或病人的心理获益(emotional benent)去充分地想象它能够给医师和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医师能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。②反复强调在展示利益时，还需要反复强调，让医师清楚地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医师心中的共鸣，要通过第二次强调，当医师刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医师接受为止。

③要有侧重点 医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室，不同的地点，不同的时间，不同的医师，要有各自不同的侧重点。

④对老医师使用新方法在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医师已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢?实际上可口可乐就是反复提醒它的客户，可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医师还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医师，医药代表可以对老客户使用新方法，介绍或强调产品的特性。

⑤避开竞争对手优势不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其他产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。

⑥不威胁竞争对手存在，争取自身立足在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢一我输、你输一我赢、你输一我输”的竞争正步入“你赢一我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其他各界，无论从事什么职业、什么工作，无论是否意识到社会发展的这种趋势，双赢都将是一种必然选择，是一种新的营销趋势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医师所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在，而自身立足。(2)展示利益时的注意事项

①展现益处时尽量使用产品的商品名 药品既有商品名又有化学名，同类产品可能会有多个商品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的是化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医师在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。②充分运用观察的技巧充分运用观察的技巧，确认医师的兴趣在哪?对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医师对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其他事实来展现产品的其他利益。

③不同专科的医师所需要对病人的益处各自不同 不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医师所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医师所需要的，那么你的拜访就是失败的。’

④渲染益处时不要太过夸张 益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医师面前医药代表失去了诚信。

5．如何把握时机每一名优秀的医药代表都知道“时机”的重要性，而发现这一瞬间的“时机”，靠的不是眼睛而是心灵。只有用心去观察、探索那些最普通、最平常的事物，用心去发现，去思考，你才能果断地抓住这些“时机”。

(1)当医药代表发现客户的需求时此时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益j(2)当医药代表已清楚客户的需求时医药代表必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。

(3)介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位客户做出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，当你越理解他(她)的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。

6．如何取得最佳的陈述效果医药代表要获得最佳的陈述效果必须坚守以下表达原则：①紧紧围绕医师的需求。②在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要传达什么。③记住你销售的是“利益”而非“特性”。④使用一般性的字眼，专业术语不宜多。⑤尊重客户。⑥简明扼要，重点突出。⑦让医师参与进来。⑧语言和非语言表达并用。⑨尽可能做到生动形象，可用图片、礼品等实物加强力量。⑩提供例证(资料等)说明利襦。

陈述结束，自问：“所以怎样?”如果你说服不了自己，也不要指望医师会怎样。7．如何使用药品临床报告和证明文献使用文献资料的目的是消除医师的疑惑，起证实作用。当需要辅助证明一种特效或观点时，当医师对某种特效产生怀疑或对某种特效无兴趣时，医药代表均需要引用文献，加以论证。(1)引用药品临床报告和证明文献时，要注意：①材料必须具有较高层次和权威。②对文献相当熟悉。③有与医师探讨文献的知识准备和技巧。④临床资料比实验室数据更有说服力。⑤事先应多演练(包括准备与医师讨论的目的或论题?讨论的重点?文献的结论是什么?什么出版物?出版社及出版时间、作者名称及单位、任职等?)。⑥正确使用促销材料。药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医师，而必须做到边叙述边使用。

(2)使用材料时注意：①药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医师看，同时叙述。②药品销售人员应注意把无关的部分折起。③所有材料给医师之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。④药品销售人员与医师谈完后，再将材料交给医师，注意不要在谈话之前递送。

对医药代表更高层次的能力要求 1。具有时间及目标管理能力

(1)充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医师正常的医疗工作秩序的时问安排，避免劳而无功或绩效低。

(2)有效分配及管理工作时间，使计划中时问应达到的目标尽可能变成现实。(3)对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

2．具有运用营销4P原理及实际运作市场4P的能力(1)运用营销4P原理的能力

①能把握产品(product)特性与可适用哪些医院及科室的关系。

②能分析价格(prise)与地域、医院、科室的承受度的关系。

③由于目前许多MR还兼有cR(commercl’al representation，商务代表)的职能，因此须有从分销(place)的原理中，把握选择渠道的能力。

④有进行促销(promotion)策划及实际运作的能力。(2)运用实际运作市场4P的能力

①能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分析其原因，即市场调研(13robing)的能力。②能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医师。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(paJtitioning)的能力。

③能对目标市场进行有层次，有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(prioritizing)的能力。

④根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(positi0ning)的能力。

3．具有动态分析产品竞争状态的能力(SWOT‘分析法)MR须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医师对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)与威胁(threaterless)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。4．具有客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)(1)产品因素(pmduct)产品是否疗效差、副作用大，或有其他更好的替代品种等。(2)市场因素(market)消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优。

(3)企业因素(corporafion)是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等。

(4)自身因素(myself)是否主观努力不够或方法有待改善等。

团队销售技巧-院内科室药品推广会

[2009年11月04日]

作者：佚名 来源：本站原创

(一)科室药品推广会的步骤

1．设定会议目标是说服医师尝试用药，还是改变医师的处方习惯，推进医师处方层次，还是其他。2．锁定会议目标人群 有多少人参加会议，主导人物是谁，把握他们的年龄范围、性别比例、专业背景等信息。

3．收集客户背景资料包括医院进药情况、公司药品使用情况、竞争药品使用情况、医师对药品的需求状况及了解程度等。

4．经费预算场地租金、会场布置、器材及摄影、饮料、餐饮及住宿费、特别安排(如纪念品)等。

5．确定与熟悉会场情况包括商定会议时间、地点、室内外环境、空间大小、现场可利甩的设施、座位安排、声像设备妥否等。

6．做好会务准备确定会议主持人、演讲人；会议工作人员提前到场，检查设备，开会。

7．确定演讲内容重点分析听众是否对会议主题感兴趣、听众会有怎样的反应等，以围绕听众需求来定演讲主题。

8：召开预备会议使所有参与组织者达成共识，包括预约并确认入会者(确认邀请者，一般应提前1～2天)；必要时可预演排练。

9．做好会后效果评估总结一切甚至点滴成功的经验与失败的教训，以供今后实战参考。(二)会议演讲

对医药代表来讲，演讲水平是其团队销售能力的直接体现，也是决定其销售业绩的重要因素，不断提高自己的演讲水平十分重要。1．演讲的准备

(1)收集背景资料内容包括关键听众、公司产品在院内市场的竞争状况、听众对产品及公司的了解程度等。

(2)分析听众，明确机会与需求包括分析听众对你的态度、听众的预期目的、听众的背景如何、听众最有可能提出的挑战性问题及你的应对策略、听众最大的收益是什么等。

(3)确定演讲主旨主旨的确定应紧扣听众需求。

(4)准备演讲内容材料要做到翔实、科学、具体、严密、可信，注意逻辑性、连贯性，重点要突出。(5)设计演讲结构开场白，点明主题；中问内容，展开主题，做好特性利益转换；总结陈词，回顾要点；自由问答，释疑解惑。

(6)演练墨非定律告诫我们，凡是有可能出错的地点，就会出错；出错的时候，总是在最不可能出错的地方。所以，不要轻易说准备好了，应该准备、准备、再准备；演练、演练、再演练。2．演讲的注意事项

(1)不能过度紧张恐惧有一项调查表明，人类有十大恐惧，即公开演讲、高空恐惧、蟑螂等虫子恐惧、债务恐惧、溺水恐惧、死亡恐惧、飞行恐惧、恶犬恐惧、寂寞恐惧。排在第一位的就是公开演讲。所以，紧张很正常，但不能过度。过度紧张，会使人记忆发生障碍、思维混乱、反应迟缓，动作不自然、不协调，难以清楚正常地表达自己的愿望和想法。

(2)避免多余动作例如，不停地前后摇晃、精神异样、搔首弄姿、双手抱肩等。多余动作会分散听众注意力。

(3)表情要好看到一张拉长的扑克面孔，是什么感受，相信每个人都曾有过相同的体验。阴沉的脸色，就像布满阴云的天空，重重地压抑着人心，让人连气都透不过来。演讲者必须做到精神端庄，和颜悦色。

(4)不要纯单向灌输不能陶醉于滔滔不绝，满足于自我感觉良好，没有互动，纯粹的灌输容易让人生厌。

(5)切忌空洞无说服力 内容要充实，表达要形象生动，这样才有感染力。引证材料要确凿，解释要合理，不能牵强附会。

(6)要熟练演讲稿丢三拉四，断断续续，既影响演讲效果，也是对听众的不尊重。(7)忌虎头蛇尾。

3．演讲的技巧每个人都有演讲的潜力，只要掌握成功的演讲技巧，人人都能进行出色的演讲。

(1)消除紧张情绪一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，他们懂得不能慌，慌则无法思考应付的妙招。许多人语无伦次，就是因为心中有“鬼”，慌里慌张。这种时候，你要有意放慢你的动作节奏，越慢越好，并在心里说：“不要慌，不要慌!”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就会恢复正常思考，以应付周围发生的事情。或者，在你紧张的时候，不妨如实告诉听众：“对不起，我有些紧张”，你可能就会不那么紧张了。一般来说，有机会你就当众讲讲话，自我考验，你就能养成从容不迫的习惯。

(2)建立良好的第一印象第一印象决定了演讲成败的一半。在演讲中，建立良好第一印象的关键是，通过简洁而富有吸引力的开场白，抓住听众的注意力与兴趣。开场白的形式一般有5种：第一种是叙事式，“上个月，省人民医院×教授给我讲起一位‘非典’病人……”第二种是开门见山式，“感谢×主任给我这个宝贵的机会，与各位老师相见，我今天要介绍的药物是益胃片……”第三种是幽默式，“有人说除了卖药的，就是劫道的……”第四种是引言式，“俗话说，牙痛不是病，痛起来真要命……”第五种是悬念式，“传统药物到达病变部位的量只是给药剂量的l／100～1／1000，大量药物被无效代谢甚至成为不良反应的根源。那么，究竟有没有办法使药物或更多的药物聚集分布于病变部位呢?有!一…·”

(3)与听众目光交流眉目可以传情，这就证明了眼睛是一种能传神的非语言交流途径。不管是会议演讲，还是话剧、歌唱等其他艺术表演形式，演讲者或演员大部分时间都保持面向观众，目的之一就是保持与观众的目光交流。演讲者演讲时保持与听众的目光交流可以吸引听众的注意力；可以观察到听众是否理解演讲内容；还有利于促进听与讲的互动。在日常生活中，人们创造了许多目光交流技巧，如环视、注视、虚视、盯视、凝视等，医药代表应学会灵活运用。

演讲者在运用目光交流时应注意：一次只看一位听众，目光转向下一位时，停顿、换气；与每一个人交流时间要有3～5秒，以表达一个完整的意思；避免看墙壁、天花板、地面或作沉思状；不要一直盯着某一个人。

(4)适当运用体态语言史蒂芬·柯维在《与成功有约》一书中认为：对演讲效果影响最大的是演讲者的体态语言，占55％；其次是演讲者的说话方式和语调，占38％；而演讲者的用词影响最小，仅占7％。可见体态语言对演讲至关重要。

为此，演讲者应注意：着装上，男士应穿深色西装，女士应穿职业套装，女士切忌穿成一个万花筒；面向听众，带着微笑，避免表情僵硬、紧张不安、紧锁眉头；站立的位置一般应在屏幕左侧，手臂自然下垂，放在口袋外面，指读屏幕时，脚下不要移动，不要进入屏幕的投影区域；手势要和内容相配，不夸张，不造作。

(5)善于用声音感染听众作为听众，都希望听到的声音自然、有韵律，抑扬顿挫。为了能够感染听众，引起共鸣，必须努力做到音量适中、发音准确、吐字清楚、语言流畅、音调富有节奏、语速适中、语气平和。

4。主持讨论的技巧讨论是增加会议演讲效果的重要手段，它不仅有利于澄清疑问、消除偏见，而且可以检查演讲效果和听众的信息接受程度，同时，还可以巩固演讲者良好的专业形象，提高个人魅力。(1)回答问题的时候，要把握好以下原则：①简明扼要；②以证据证实；③不让提问者难堪；④回答问题的态度比答案更重要，永远回答自己知道的东西；⑤对不懂的问题，实话实说，不自圆其说。

(2)处理反对意见可灵活运用以下技巧：①缓冲，通过感谢或赞美来缓解紧张气氛，稳定提问者的情绪；②直接解答，若自己知道正确答案，可直接回答；③请教他人替答，若自己不知道答案，可把问题转向支持你的“第三者”；④邀请主持人回答，或有意请权威人物回答，来加强听众印象；⑤解释个人观点，若不太清楚是否为标准答案，须说明仅代表个人观点。(三)视听辅助设备的运用

1．使用视听辅助设备的必要性有人经过调研发现：好的声像刺激可使演讲者的说服力增强43％；在产品与服务同样的条件下，顾客愿意多付26％的钱购买外观形象更好的产品；而讲述同样的故事时演讲者可以节约25％～40％的时间。可见，运用视听设备能从声音、图像两方面激发目标客户的感受，给其留下更深刻的印象。

2．医药代表应学会操作的视听设备 目前主要有投影仪和幻灯机。投影仪配套设备包括产品投影胶片、投影屏幕、备用灯泡、指示棒／激光笔、胶片专用笔；幻灯机配套设备包括产品幻灯片、屏幕、幻灯片盒／夹、备用灯泡、指示棒／激光笔。当然，有条件的单侍拍可体用名撵优枯术沿落菽糙新旱全雨佳

3．投影片／幻灯片的制作原则 作到“三统一、一符合”，即统一格式，如背景色、公司标志、字间距、行间距等；统一字体，包括字号、字体等；统一的模板或边框；符合KISS原则(keep，it simple and sure)，一张胶片／幻灯片只限一个主题，一张薄膜／幻灯片最多不超过8行，每行最多10个字，图形、文字简洁，颜色赏心悦目。

4．投影仪／幻灯机的使用重点注意以下问题：①预先调试与屏幕之间的距离；②检查有无备用灯泡；③避免梯形效应，使投影光与屏幕成90。；④关机技巧，适当时候关上机器，以便集中听众注意力；⑤遮挡技巧；⑥通过比较得出产品的优势与差异性；⑦特性与利益相结合；⑧换胶片／幻灯片时动作要轻。最后要明白：你是最“焦”的“焦点”，是主角，视听设备是为你服务的。

医药代表与医师的两种探询式的谈话 1．开放式探询

医药代表：×医师，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛? 医药代表：×医师，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢? 医药代表：×医师，对NSAIDs治疗不理想的病人，您为什么不试一下××可待因的复方制剂呢? 医药代表：×医师，下周一我到哪儿拜访您最方便? 医药代表：×医师，××可待因的复方制剂用在什么时候最适合? 医药代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何? 医药代表：×医师，您怎样评价××可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效? 2．封闭式探询

医药代表：×医师，您的病人服用××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应? 医师：是的。

医药代表：×医师，您下周三还是下周五上门诊? 医师：下周三。

医药代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗? 医师：好的。

启示：探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医师真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当你希望医师畅所欲言时，当你希望医师提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用开放式探询；当你要澄清医师的话时，当医师不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，你可用封闭式探询。总之，当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩不知故里时，当医师顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。

医药代表与医师一次富有成交机会的交谈

医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94％，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。

医师：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧!医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三酯的降低作用更为明显。医师：听起来不错，还有其他特点吗? 医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。

医师：糖尿病患者往往伴有并发症，这是糖尿病患者也是我们做医师的苦恼呀!看着自己的病人难受，当医师的也不好受呀!要是这药真像你说的那样就好了!医药代表：可以使用一下嘛……

医师：剂量是多少呀!对了，如果要服用的话，有什么需要注意的? 医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于3～6个疗程。

浅谈班主任应有的素质培养 篇6

人们把教师誉为“春蚕”和“蜡烛”，称教师这个职业为“太阳底下最光辉的职业”、“人类灵魂的工程师”，一方面体现了全社会对教师的尊重，另一方面也说明教师工作对人类未来发展的确重要。教师教书育人、传道授业，班主任更是其中的中坚。当代教育家魏书生曾经说过：“做教师不做班主任真是吃亏”，那么一个成功的班主任应该具备哪些素质呢?

一、良好的道德素质

对班主任来说，良好的道德素质首先表现在为人师表，有无私的奉献精神上。

班主任是学生的教育者、引路人，是他们学习的榜样。班主任应有饱满的工作热情，永不休止的进取精神，言行一致，表里如一，能为人师表。这样他才能在学生中树立崇高的威信，给学生以强有力的教育影响，以自己的模范行为塑造学生的人格。常说“学高为师，德高为范”，班主任应以高尚的人格魅力来感染学生。苏联教育家加里宁说：“教育者影响受教育者的不仅是所教的某些知识而且还有他的行为，生活方式以及对日常现象的态度。”因而班主任的言行对学生思想、行为和品德具有潜移默化的影响，这是一种重要的教育力量。我国古代的文学家韩愈也曾说：“以一身立教，而为师于百千万年间，其身亡而其教存。”可见，高尚的师德是高素质的班主任必备的师德规范。另外，我们每一位班主任必须具有较高的精神境界，以敬业爱岗为宗旨，要有献身教育事业的崇高理想，强烈的事业心，高度的责任感，有为教育事业无私奉献、甘为人梯，乐为人梯，善为人梯的精神。

二、尊重热爱学生

作为班主任，要懂得热爱学生，因为爱生之心是教育的前题，是教育力量之所在。教师对学生的爱和理解，可以使学生感到温暖、关怀，可以沟通师生之间的感情。总结这几年做班主任工作的体会，我认为：教师的爱应撒在学生集体中，教师的爱应插在学生的心坎上，包括对优等生的培育，对一般生的促进，对特殊生给予的特殊的关怀，对后进生给予的偏爱。理解是一种更重要的爱，对学生的思想、学习和生活等各方面的关心，与学生尽可能多的心灵上的沟通。最优秀的班主任注重人性化管理，因为他们深知自己并不比其他人更加完美。他们对自己的缺点从不讳言，这样他们会更充分地理解他人。先理解学生，再争取学生理解自己，这样就能打开“以心换心”的班级团队生活的闸门。在“一切以学生发展为本”的教育理念下，“使学生迅速成长与进步”已成为班主任的一项重要工作，对于如此重任，不热爱学生的班主任是无力承担的。那么如何热爱学生呢?陶行知先生曾提出“以学生之乐为乐，以学生之忧为忧；学生之休戚即我之休戚，学生之苦恼即我之苦恼”的为师之道。另外，班主任对待孩子要像对待自己的孩子一样，兼严父、慈母于一身，既要无微不至的关怀学生，真诚的爱护学生，与学生彼此信赖有深厚的情感，又要严格要求学生，对他们的缺点和错误应认真对待，因势利导，春风化细雨，切不可处理问题简单粗暴。班主任要做到发扬民主，温和热情，乐学生所乐，急学生所急，使学生从心底里感到你是他们的最亲密的朋友，那么，学生的学习积极性和班级凝聚力就会大大增强。

今天，素质教育已深入人心，仅从成绩分数来判断一个学生的优劣是远远不够的。因而我们的班主任应斟酌这一句话“淘气的男孩是好的，调皮的女孩是强的”。班主任应重视每一个学生的全面发展，我们不能放弃班级中任何一个学生，要让每一个学生感受到班主任在深情的关注他们的健康成长。因而台湾的教育家高震东说：“爱自己的孩子是人，爱别人的孩子是神”。班主任就应具备这样的品格。

三、较强的管理能力

班主任不仅要将一个班有效的组合起来，协调一致的完成班级工作任务和目标，更重要的是应在复杂多变的工作环境中，选准正确目标，调动各方面的积极性，尽可能圆满的完成各项任务。协调好各方面关系，是营造宽松、团结、友爱的班级环境的一个重要因素。实践证明，班级工作的优劣往往与班主任的工作能力密切相关。为适应素质教育的要求，成功的班主任应具备下列能力：一是组织管理能力。现代教育内容丰富，形式多样，方法灵活。班主任必须根据新时期学生的特点，科学地组织教育教学活动，卓有成效地加强班级管理，决不可一味地沿用传统管理模式。如在应试教育中，有的班主任按分数给学生排座位，学习成绩好的就在中前排就座。结果严重挫伤了部分学生的自尊心，使矛盾激化，甚至诱发师生对抗，从而影响学生的正常学习和班级凝聚力的形成。前车可鉴。成功的班主任必须具备民主作风，面向全体学生，尊重学生的人格，做学生的良师益友，不断增强班级凝聚力。二是创造能力。成功的班主任，必须具有较强的创新意识，能创造性地开展工作。只有创造型的班主任，才能培养出具有创新意识和创造能力的人才。成功的班主任要不断地加强学习，更新观念，坚持依法治教，跟上时代的步伐，把握时代的脉搏。只有这样，才能牢牢掌握教育教学的主动权。三是协调能力。现代社会错综复杂，任何事物都不可能孤立地存在。学生与学生、教师、家长、学校、社会间都有着千丝万缕的联系，而班主任工作则是这些联系的纽带。班主任不仅要善于做学生的思想工作，还要善于协调各种社会关系，为学生健康成长营造良好氛围。

四、广博精深的科学文化素质。

对班主任科学文化素质总的要求是要有雄厚的基础知识，精深的专业知识，相关的科学知识和必备的教育、心理理论知识。其中基础知识是根本，专业知识是核心，相关的科学知识是条件，教育心理知识是动力，从而构成了合理的知识结构。这就要求班主任是样样懂、样样通的“百科全书”，是善于吸收、善于学习的“海绵”，只有这样，在教育、教学工作中才能做到深入浅出、融会贯通，左右逢源、游刃有余，以满足学生日益增长的探求知识的欲望。我们常说，教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。而我说，班主任应是电灯，既照亮了自己，更照亮了别人，照亮了一大片。我们也常说，要教学生一碗水，教师必须储备一桶水，而我说班主任就应储备一处常流不息的泉水，时时更新。只有这样的班主任才有无穷魅力。

高职院校班主任应有的素质 篇7

近年来,随着高职教育呈现出与普通高等教育“平分秋色”的强劲发展势头,高职教育“以人为本”的发展理念也日益深入人心。“以人为本”不仅是高职教育的办学理念,同时也是高职院校的管理理念,其具体的表现是,教师中心让位于学生中心,学校本位发展为能力本位。这无疑给高职院校的班主任工作提出了更高的要求。

班主任不仅是学生班集体的组织管理者,同时也是学生学业上的指导者,人生观、价值观的引导者,更是学校德育工作的骨干力量。随着高职院校学生来源的多元化,学生价值观念也呈现出多样性的特点。与普通高校相比,高职院校学生存在着更多的问题,如思想意识缺乏深度,学习兴趣严重缺失,性格上以自我为中心,与家庭成员及同学之间关系紧张、缺乏有效的沟通,普遍存在着自卑、焦虑等负面情绪等。这就不仅要求班主任要更多地注重自身素质、能力的全面提升,还要善于将教育管理延伸到学生的思想意识、心理动态、文化修养、文娱活动以及社会实践的各个方面。从工作环节讲,班主任是在学校系部、学生工作处等学生管理机构的指导下开展班务工作,但这并不意味着班主任的工作只是循规蹈矩、亦步亦趋,或是简单地起传声筒的上传下达作用。从某种意义上说,一个班级能否形成良好的班风、学风,学生的文明行为能否养成,学生的健康心理能否得到培养,学生的个性特长能否得到发挥,学生的人文素养能否得到切实提高,很大程度上取决于班主任实施管理的个性化特点,决定于班主任自身素质的高低。那么,一个成功的班主任应具备哪些素质呢?

1 身正为范的思想素质

教师职业不同于其他职业的最大特点,是它所面对的工作对象是有思想、有辨识、处在发展中的人,它撒播的是人类精神文明的火种。所谓“师者,人之模范也”,“无德无以为师”。班主任不仅是知识的传递者,还是学生道德的引领者,思想境界的启迪者,心灵世界的开启者,更是学生情感、意志、信念的塑造者。因此,作为学校德育群体中与学生接触最多、关系最近的人,班主任理所当然地要为人师表,率先成为学生模仿的榜样。一个班主任自身道德修养的层次、言谈举止的分寸、待人接物的态度,不仅仅反映着自身师德水平和人文素质的高低,更是会对全班学生起着潜移默化的作用。我们经常可以感受到,带班一段时间以后,班主任的工作风格,往往具象化为一个班级大部分学生学习思想、行为修养上的整体风貌,其原因大概就在这里。班级管理工作的这种特点,无疑在率先垂范、以身作则方面对班主任提出了较高的要求。

首先,它要求班主任在管理思想上牢固树立正确坚定的信念,面对纷繁琐屑的班务工作,始终保持积极乐观的心态,不断加强自身思想素质修养,以适应不断变化的新形势的需要。班主任的思想素质提高了,才能在平时的教育管理中潜移默化地感染学生。其次,班主任在工作态度方面,要树立“俯首甘为孺子牛”的志向,勇于发扬春蚕的精神、园丁的品格。要了解学生关注和关心的事情,经常与学生进行情感交流与沟通,用自身的人格魅力去打动学生。再次,在纷纷扰扰的现实生活中,班主任能够把持自己,固守自己的一方净土,“出污泥而不染”,展示自己独具馨香的人格魅力。一句话,“心恒存乎守己,身正才能化人”,一身正气,既是班主任高尚灵魂的具体体现,也是熏染学生,引导他们树立正确人生观、价值观的出发点。

2 热爱学生的情感素质

爱是一切教育的基础和出发点。苏霍姆林斯基说过,“教育技巧的全部奥妙就在于如何爱护教育对象。”班务工作的顺利开展和良性循环,学生思想教育的效果和成果,都有赖于班主任和学生之间的和谐融洽关系;而这种和谐融洽关系的建立,显然不是靠班主任权威的震慑,也不是单靠班级管理制度的约束,而是需要班主任以高尚的师德,向学生倾注爱心,以赢取学生的信赖和友谊。爱生和尊师,恰是这种和谐关系的两面,缺一不可。正如夏沔尊所言:“教育之没有情感,没有爱,如同池塘没有水一样。没有水,就不能成为池塘,没有爱就没有教育。”

有了爱心,德育工作才不会停留于空泛的说教,才会从学生的实际出发,也才会落到实处。有了爱心,班主任的教育才能以理服人、以情感人,才能设身处地为学生着想,才能真心实意地为学生排忧解难,也才能真正体现“以人为本”的管理特色。因此,班主任对待班内所有学生,不分性别身份,无论贫富优劣,不计优劣良莠,都应做到一视同仁,熟悉他们的思想和性格,了解他们的心声和才能,关注他们的内心需求,悦纳他们所有不尽如人意的表现。在日常的教育引导过程中,要不厌其烦,循循善诱,以正确充分的理由说服他们,以绵密细致的情感打动他们,让每一个学生都真切地感受到“老师真的了解我,老师时刻关注着我”,从而产生“我不能让老师失望”的上进意识。对班主任而言,热爱学生并不难,难的是不仅要爱好学生,更要爱有缺点、有问题的落后学生,即使对那些思想行为有偏差的学生,也要采取春风化雨、润物无声的方式,做到公平公正、不偏不倚,不轻易伤害他们的自尊心,以免挫伤他们的积极性,使他们的心理发展偏离正轨。只有这样,才能帮助学生从不当的思想观念中摆脱出来,从不良的行为习惯中反省并自觉纠正自己,从而实现高职院校育人的最终目标。

总之,班主任能否从日常点滴入手,持之以恒地给予学生关爱;能否抓住每一个教育契机,拨动学生积极向上的心弦;能否在管理工作中,做到制度约束与人文关怀并行、思想说教与情感关怀并重,是一个班集体能否形成良性发展态势的决定因素。

3 平和宽容的心理素质

众所周知,班务工作是极其琐碎而令人心烦的,常有一些不可预见的矛盾和突如其来的事件发生。班主任开展工作的同时,也不得不承受学生给予我们的诸多考验。一开始,我们当然会有一些心理准备,也会构思一定的计划,也会不断加强自身学习,也会抱定一种宗旨开展我们的工作,以师爱来感化他们,以师心来引导他们。但教育的反复性在我们的教育对象身上不可避免地重演着:迟到早退此起彼伏、打架斗殴时有发生、吸烟酗酒屡禁不止、上网逃课愈演愈烈……班主任不得不忙碌于这些繁杂琐屑的日常管理事务之中,越来越多地扮演了“勤杂工”、“保姆”、“事务员”的角色,而失去了管理者的高屋建瓴、应付裕如。一段时间以后,我们在这些无休止的反复面前失去了耐心,忍无可忍之下,对学生斥责挖苦,使用一些粗暴、冷漠、极端甚至侮辱的方法来解决问题。泻愤之余,我们却发现,师生间苦心经营的那种和谐微妙的氛围没有了,好不容易建立起来的亲和力消失了。

事实证明,心浮气躁是班主任工作的大忌,它不仅无助于问题的解决,反而会使繁杂的头绪变得更为混乱。因此,一个成功的班主任,还要善于控制自己的情绪,切忌喜怒无常,而应做到从容自若、处变不惊、气定神闲,始终给学生以稳定平和的心理暗示。对待学生的错误,要能够保持头脑的冷静,多进行换位思考,适度地宽容和忍耐。当然,忍耐不是逆来顺受,宽容也不是无原则的迁就,而是呵护学生的自尊心,原谅他们的年轻与不成熟,在一定限度内给他们反省和修正错误的机会。其实,教育的过程就是教育者和受教育者平等对话、双向交流的过程。班主任必须放下高高在上的架子,主动走近学生、接触学生,为师生间平等对话创设一种自由宽松的氛围。要树立这样的观念:教师和学生是平等的,和我们教师一样,学生也有被他人尊重、被他人肯定的需要。只有让学生体会到教师对自己的尊重,学生才能更加信任教师,达到和教师以心换心、以师为友的程度。也只有在这种条件下,学生才会对教师完全消除隔膜、敞开心扉,也才能够自觉自愿地接受班主任的教育管理,教育也会因此成为一种师生互动的美好享受。

理解、宽容学生,这是形成班主任凝聚力的品格要求。这种凝聚力一旦形成,学生自然能“亲其师、信其道”,对班主任的工作心悦诚服,积极配合,正如苏霍姆林斯基所说:“有时候,宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。”

4 以身垂范的审美素质

爱美是人之天性,青年学生热爱美、追求时尚,是很正常的。但是,由于对美的认识和领悟能力不足,对美的分辨和理解往往有偏差,他们常常盲目追随社会潮流,迎合所谓的“时尚”,往往出现是非不明、善恶不辨的情况,从而导致以“怪”为美、美丑不分的现象发生。班主任作为学生建立人生坐标的导师,其审美取向,对学生的影响是举足轻重的。班主任的风度仪表、言行举止、气质谈吐,可以启迪学生认识美、感悟美、评价美,从而形成正确高尚的审美情趣。因此,班主任还应注意自身审美素质的不断提高和完善,做到内外兼修、表里如一,达到内在美与外在美的统一。

内在美存在于人的内在精神世界,体现为人的认知能力、道德情操、品质修养等方面的内在气质;外在美则是对内在美的映射,体现在人的外貌体态、衣着服饰、行为风度等外观表现上。从外在形象讲,班主任要注重自己的形象包装,着装应力求稳重大方、端庄得体,于朴素中见典雅,在平凡中显内涵;切忌不修边幅、邋里邋遢,也不应过分夸饰,惹人注目。从内在修养讲,班主任对待学生的态度应稳重而有分寸、和蔼而讲礼节;言谈举止文雅亲切、自然大方,切忌言语粗俗无礼,态度傲慢粗野,举止矫揉造作。

此外,班主任还应充分认识审美素质对学生人文修养方面的作用,从自然美、社会美、人情美、艺术美等方面加以悉心引导,帮助他们提高认知能力,增强择善之心,升华情感境界。通过班内、校内以及各种社会实践活动,引导学生在活动中辨别美丑,进而识真假、知善恶,产生求真、从善、怡情相统一的愉悦感,达到道德修养方面的情理交融,提高审美理解能力和感受能力,并进而内化为自身的审美修养。

总之,学校无小事,事事关乎教育;班主任身边无小事,处处体现师德。师者为师亦为范,学高为师,德高为范。教师不仅是精神文明的建设者和传播者,更是莘莘学子们的道德基因的传承者。因此,班主任的一言一行、一举一动,都应成为学生学习的楷模,成为学生形成正确审美情趣和高尚道德情操的导航标。

摘要：班主任作为学校德育工作的骨干力量,其工作渗透到学生的思想意识、心理动态、文化修养、文娱活动以及社会实践的各个方面,因而需要更多地注重自身素质、能力的全面提升。本文拟针对高职院校班主任必备的素质做一简要剖析,以期对高职院校班主任工作给予一定的启发。

谈高校档案管理人员应有的素质 篇8

档案管理工作在高校中涉及的人员较多, 流动性也较强, 因此是一项较为重要的工作, 它不仅涉及教职员工的职务调整、职称晋升等, 还在学生档案整理和流动的过程中起着重要的作用。因此, 一般高校都设有专人对相关档案内容进行管理, 但是由于一些环境因素和从业人员综合素质因素的影响, 造成了高校档案管理工作中存在着一些不足和缺陷, 其中有些问题看似虽小, 但是其对教职工或者学生的影响却是很大的, 必须要加强重视。

2.高校档案管理工作中存在的问题

随着教学体制的改革不断深入, 高校内各岗位的调整工作也不断的深入, 一般行政类岗位和一线教学岗位在薪酬福利等方面的待遇已经出现了明显的差异, 在这个过程中, 档案管理工作岗位由于工作性质界定不明确, 因此造成了许多档案管理人员在实际工作中没有足够的工作积极性, 给档案管理工作带来了一定的人为阻力。除去这个客观因素之外, 还有以下四个方面的主观因素造成目前高校档案管理工作在开展过程中容易出现问题:一是从业人员业务素质不高。科学的现代化档案管理工作, 已经不再是以前那种以简单的抄写和存档为主了, 需要有一套完整的档案检索和管理体系, 而通过实际调研发现, 目前大多数高校的档案管理从业人员都没有接触过这方面较为专业的知识培训, 基本上沿用的都是一些约定俗成的档案管理办法和方式;二是档案管理硬件条件落后。校方决策层对档案管理工作重视程度不够, 造成了档案管理仍然停留在纸质阶段, 没有进行多媒体电子化档案处理, 这在很大程度上增加了档案管理工作人员的工作难度和强度, 也在一定程度上影响了档案管理的实际工作效率;三是从业人员职业道德素质偏低。这是目前档案管理工作中最为突出的一个问题, 虽然各高校都设置有专职的档案管理工作人员, 但是有的工作人员对自身工作的性质认识度不够, 没有从相对职业化和专业化的角度来对待本质工作, 甚至在档案管理工作中出现了区别对待, 这就让原本严谨、缜密的档案管理工作如同儿戏, 极大的影响了档案管理的严肃性;四是从业人员法律意识单薄。高校的档案内容无论是老师还是学生的, 都对其以后的个人发展有相当重要的作用, 因此档案内容也应当和地方人事档案内容一样受到相关法律的保护, 但是有些档案管理工作人员在利益的驱使下, 泄漏或者篡改档案内容, 严重干扰和影响了正常的档案管理工作。

3.高校档案管理工作人员应具备的素质

一个合格的档案管理工作人员, 就是高校后备人才的“管家”。做好高校档案管理工作, 不仅能梳理好现有教职员工和学生的个人信息, 还能在一定程度上为学校发掘和储备相关的后备人才起到积极的推动作用, 因此, 需要所有高校档案管理工作者都以对工作高度负责的态度来面对日常的档案管理工作。特别是要具备以下三种素质, 才能胜任高校档案管理工作。

第一, 职业道德素质。档案管理人员良好的职业道德修养, 不仅是个人素质的体现, 还是学校良好形象的体现。专职档案管理工作人员要时刻牢记《档案法》的相关要求, 以严以律己的工作态度来对待日常的档案管理工作。不能将学生档案和教职工档案区别对待, 只要是个人信息建档保存了, 就必须都以高度负责的态度一视同仁, 绝对不能出现只重视教职工人事档案信息而忽视学生个人档案内容的情况。

第二, 法律素质。根据《档案法》和相关档案管理规定的要求, 工作人员对档案内容的更改和保存都是有较为严格的要求的, 任何人不能私自对档案信息进行篡改, 特别是不能让当事人在没有专职档案工作人员监督的环境下接触一些较为关键的档案信息内容。另外, 对于因为工作需要而进行的档案调整, 工作人员也要做好保密, 不能在这个过程中向外界泄漏档案信息或内容。

第三, 业务素质。在目前这个信息化的时代里, 传统的档案管理工作已经不适应现代化的档案管理模式和发展了, 因此需要档案管理工作人员加强自身业务素质的提高, 尽快掌握新的档案管理模式。特别是随着计算机多媒体技术的推广和普及, 电子档案信息越来越受到人们的关注和重视, 如何在确保信息完整度的情况下加快档案管理的电子化改造, 将档案管理工作提升一个新的高度是现阶段档案管理工作人员亟待解决的问题。在这个过程中, 校方的硬件投入仅仅能从外围环境上解决一些实际需求问题, 如果专职的档案管理工作人员对此没有足够的认识或者综合业务素质仍然停留在纸质档案管理的固态模式下的话, 那么整个高校档案管理工作仍然会停滞不前, 从而在很大程度上急需影响和制约高校档案管理的实际工作效率。引入部分信息化元素, 建立一个属于高校系统内部的档案管理数据库, 利用校内局域网系统将部分内容整合在同一个平台下, 这才是目前高校档案管理工作需要进行突破的关键节点。这项工作涉及的内容较多, 对档案管理工作人员而言需要一个较长的时间来适应和消化, 可以建议分批次分阶段进行, 这样不至于让劳动强度过大。

在这个过程中需要注意的是, 在档案内容电子信息化改造的过程中, 需要在一定程度上做好信息的保密工作, 切忌因为过度依赖多媒体计算机技术而出现大规模的档案信息泄漏而造成档案管理工作的困扰。

结束语

综上所述, 做好高校档案管理工作, 不仅方便教职员工在职务调整和职称晋升, 更能给学生在档案流动过程中带来一定的方便, 因此校方必须在加大对档案管理工作的投入过程中, 进一步加强从业人员综合业务素质的培训和提高工作, 做好高校师生的档案后勤保障工作。

摘要：高校档案管理工作和地方档案管理虽都属于同一各工作范畴, 但是因为高校档案管理工作中不仅涉及教职员工的人事档案, 还有部分学生的个人档案和其它流动性较强的档案, 因此在日常工作中较之地方要繁杂的多, 本文就结合实际情况对高校档案管理人员应有的素质进行解析。

关键词：高校档案管理人员,素质,职业道德

参考文献

[1]马志波.高校档案管理信息化探索[J].卫生职业教育, 2010年第3期:47-48.

[2]霍雄飞.就业服务视角下的高校学生档案管理研究[J].档案与建设, 2010年第2期:40-42.

教师应有的素质 篇9

关键词：高职学院,办公室主任,职业素质

职业素质是指个体以先天禀赋为基础、并通过后天的工作环境和教育交互作用的而形成的个体在职场中显现相对稳定的一种心理、生理综合能力。高职学院办公室主任应当建立怎样的素质结构, 才能更好地适应当前高职教育发展的需要?笔者从自身工作体验出发, 认为高职学院办公室主任应有以下几个方面的职业素质。

一、要有良好的政治素质

高职学院办公室是学院的综合协调部门, 办公室主任要直接为领导服务, 为全院师生员工服务;要完成领导交办的各项重要工作, 要代表领导协调处理院内外各种复杂的问题;要完成大量的的日常工作的同时, 要肩负着很多对外联络、宣传、公关、交流的职责, 还要传达教职工的心声, 要当好领导的代言人;因此, 办公室必须具有良好的政治素质。如果政治素质不高, 不按政策和规章办事, 将影响学校的形象, 影响工作质量, 影响决策成败, 影响领导威信, 甚至影响事业的发展。所以良好的政治素质是对办公室主任的基本要求。其内涵包括:

(一) 要有坚定的政治立场

近年来, 随着高职院校的发展, 教师队伍的年轻化, 学生又都年轻气盛, 对外界事物反映敏感, 往往易冲动、欠考虑, 甚至容易被利用。因此, 在大是大非及原则问题上, 无论形势发生怎样的变化, 办公室主任一定要有坚定的政治立场, 要有敏锐的政治洞察力, 个人言行要始终保持与党的方针一致, 要站在讲政治的高度分析和处理问题, 要始终保持清醒的头脑, 这是检验一个办公室主任是否合格的基本标准。

(二) 要有较高的政策水平

近年来, 随着教育改革的推进, 出台了很多新政策、新文件。对于上级方针政策、重大决定, 对于地方要情概况、经济发展和本校的章程制度、工作安排, 办公室主任必须了解掌握, 这样, 才能在参与决策、落实政策、起草文件等工作中, 准确理解和正确把握政策, 才能切实有效地执行政策。

(三) 要有严格的政治纪律

办公室主任在思想上、行动上要与党委保持高度一致, 要拥护党委的决定, 维护领导的威信, 要服从领导安排, 听从领导指挥。领导做出的决策, 办公室主任要带头贯彻并模范执行, 同时要从维护集体领导出发做好宣传解释工作。

二、要有高尚的思想道德品质

高职学院办公室工作因其工作要求高, 角色形式多样, 因此, 要求办公室主任要有高尚的思想道德品质。只有具有高尚思想道德品质的人, 才能在工作中恪尽职守, 才能公道正派地服务于师生, 将自己的知识、智慧乃至整个身心都奉献给平凡的教育教学管理工作中。其高尚的思想道德素养体现在:

(一) 工作勤奋敬业

办公室工作多、繁杂、任务重, 勤奋是首要条件, 否则, 工作任务就不能按时按要求完成。尤其是文字工作, 由于文稿的时限性、政策性甚或指令性, 需要办公室主任缜密思考和酝酿, 深刻把握其要义, 由此必定要耗费或牺牲大量的业余时间, 办公室主任必须乐于奉献, 甘当幕后英雄。在学校, 作为办学方针政策的决策层和执行具体工作的基层之间上传下达的枢纽, 几乎各个部门的重大工作都与办公室都有着千丝万缕的联系, 因此, 办公室主任一定要有“甘当绿叶护红花”的精神, 不计较个人或本部门得失, 主动工作, 做到“无须扬鞭自奋蹄”。

(二) 做事满腔热情

爱岗敬业, 任劳任怨, 具有强烈的服务意识, 认真对待每项工作, 把每项工作当成事业去追求、去完成。办公室是学校的窗口, 是职能部门的中心, 是管理工作的枢纽, 可以说, 办公室主任的言语代表着领导的观点与意见, 办公室主任的行动代表着学校风格和精神, 这就要求我们, 上传师生意见和建议实事求是, 下达领导决策和部署不偏不倚, 要以和蔼热情之态度认认真真地为师生解答问题, 要以诚恳热情之心怀实实在在地为师生解决困难。要杜绝“门难进、脸难看、话难听、事难办”的工作态度, 要做到“用心倾听、耐心解释、尽心工作、热心帮助, ”使办公室的各项工作切实为教学服务, 确保学校教学工作能正常有序的开展。

(三) 对人宽容大度

办公室工作要涉及方方面面的事、接触方方面面的人, 与人打交道, 必须“海纳百川, 有容乃大”。办公室主任要豁达大度, 胸怀宽阔, 不能为荣辱得失所烦恼, 不要为无端纷争所羁绊, 要受得起委屈, 要宽以待人。“宰相肚里能行船”, 心底无私天地宽。要有有包容之量, 特别是对待学生的问题, 更要宽容大度。

三、要有精干的业务能力

高职院校办公室工作涉及面广, 触及人多, 事无巨细, 回旋余地少, 一旦处置不当, 将使学校和自己面临十分被动的局面。尤其是很多时候要当作学校的新闻发言人, 直面问题与矛盾, 所以办公室主任必须有精干的业务能力。

(一) 要有较高的理论水平

较高的理论水平是对高职院校办公室主任职业素质的内在要求。办公室主任必须认真学习“三个代表”重要思想, 学习科学发展观理论, 学习学校工作的新政策、新文件, 学习管理工作的新思路、新对策。在高等职业教育的发展中, 要了解和掌握国家对高职教育的相关政策、法规, 提高自己分析问题和解决问题的能力, 促进自身理论水平的提升。

(二) 要全面熟悉办公室工作

要了解办公室在高职院校各项工作中的地位、作用, 要能规范地拟定各类公文, 熟练地掌握好办会流程, 积极落实对相关工作的督办, 热情细致地做好每项接待;更要动态了解和熟悉本单位内部各部门的工作情况。

(三) 要有良好的表达能力

既要有较好口头表达能力, 又要有良好的书面表达能力, 这是办公室主任的基本功。办公室主任要收阅处理上级各类文件, 传达执行上级相关政策, 同时, 要根据这些政策、文件制定相应的管理办法, 这就要求办公室主任要了解各种公文的格式和文体, 能独立起草各项规章制度以及通知、通报、讲话稿、汇报材料等。办公室主任要有清晰的思路, 善于表达自己的意图, 敢于言简意赅地向领导谏言献策, 当好领导的参谋。

(四) 要有较强的组织协调能力

组织协调工作是一项重要而难度较大的工作, 办公室主任要有很好的协作精神, 要善于从对方的角度思考问题, 同时要从全局的角度把握方向, 要以谦虚谨慎的态度做好沟通, 以主动积极的方式做好协调。遇事多与对方商量, 共同研究解决问题的办法, 决不能居高临下, 以命令的态度对待对方。组织协调工作做好了, 就能增强内部凝聚力, 提高工作效率, 更好地为高职学院改革发展服务。

(五) 要有强大的学习能力

当今社会是一个学习的社会, 特别是高职学院要面对各种评估、项目建设、科研等工作, 办公室主任要紧密围绕学校中心工作, 加强学习, 要把学习当作促进工作的手段, 同时也要把工作当作学习的过程, 注重从工作的得失中总结出经验教训。

(六) 教育教学工作要起表率作用

在高职学院, 办公室主任一般都兼有一定的教育教学任务, 这样, 有利于办公室主任深入一线, 了解和掌握师生员工的情况, 更有利于办公室主任履行其工作职责。办公室主任一定要从严从高要求自己, 上好每一堂课, 用心教好每一个学生, 从言行举止上, 从专业能力上让师生信服。

四、要有健康的身体和心理素质

办公室主任工作的复杂性、艰巨性、繁重性, 要耗费大量的精力和体力, 健康的身体和心理素质是一切工作的前提和基础。办公室主任只有身体健康, 心理素质良好, 才能充分发挥其他良好素质的作用, 才能高质量地完成办公室的工作任务。因此, 办公室主任平时必须注重加强身体素质的锻炼, 使身体随时处于良好的应激状态, 才能满腔热忱地投入工作, 高质量地完成工作任务。

五、要有积极进取的创新精神

随着高职教育事业不断发展, 办公室主任工作的内涵不断丰富、外延不断拓展, 这就要求办公室主任要有积极进取的创新精神, 才能适应新形势发展的步伐。办公室主任如果只是反复地重复别人或反复地重复自己, 将会使工作失去活力。因此, 在工作中要注重学习、注重创新。要紧紧围绕高职学院工作中心, 从实际出发, 勇于探索, 积极主动地做好信息调研工作, 收集反映学校教育教学工作中存在的问题, 为领导决策提供正确的参考意见。要适应当前形势需要, 不要用惯性思维, 要以积极的心态、进取的心态, 要学会换位思考、创造性的开展工作。

办公室主任的职业素质的高低, 影响到高职学院工作质量的优劣, 影响到高职学院工作效率的高低, 影响到各院校教育教学改革能否顺利进行, 甚至影响到党的职教方针政策在高职学院的贯彻执行情况。所以, 作为高职学院办公室主任, 一定要从严从高要求自己, 自觉地、不断地提升自身职业素质。

参考文献

[1]满慎刚.办公室工作人员要注重提高四种能力[J].办公室业务.2008 (06)

[2]王志强.办公室人员的基本素质要求[J].秘书工作.2003 (09)

浅谈撑竿跳运动员应有的心理素质 篇10

1 研究对象和方法

1.1 研究对象。

本课题研究的对象是我国高水平优秀撑竿跳高运动员, 他们都是一级以上的运动水平, 其中有14人是健将、6人破过全国撑竿跳高纪录、7人获得过全国冠军。

1.2 研究方法。

1.2.1 问卷调查法。

根据撑竿跳高技术特点, 笔者制定了《撑竿跳高运动员应有的心理素质调查表》对部分优秀运动队撑竿跳高运动员进行问卷调查。发出50份, 收回37份。

1.2.2 专家访问法。通过访问有关专家再进一步完善调查情况。

1.2.3 文献资料法, 参阅国内外有关资料。

2 结果与分析

2.1 理想的神经类型。

众所周知, 不同的运动项目, 都有其最适宜的神经类型和神经类型分布, 撑竿跳高比赛的特点之一就是持续时间长, 所以神经能量消耗也大, 而且越接近比赛的最后阶段越要求运动员激发出最大的身体能力。因此, 既要求运动员有圈套的兴奋性, 又要求有对其兴奋的控制、调节能力。所以, 撑竿跳高运动员最理想的神经类型是介于活泼型与安静型之间。或者说, 是一种兼有两种神经类型特点的混合型。这种类型的运动员既善持久战, 又能在破纪录的试跳中表现出最大的兴奋性。

2.2 集中注意能力。注意是人的心理活动对一定对象的指向和集中, 是众有效地从事活动的前提。

运动员在每次试跳前特别需要注意力集中到此时的试跳之上, 应有一套习惯的准备动作的程式来帮助运动员最充分地集中注意力, 防止消耗过多的精力。因为大量的内、外界干扰因素时刻会影响到运动员的注意力。所以, 撑竿跳高专项应具有很好的集中注意力的心理素质, 以使在鼎沸喧闹赛场上保持宁静、稳定的心理状态, 在每次试跳前能专心致志的考虑动作细节和做好心理准备, 以保证每次试跳的质量。

2.3 具有坚忍不拔的意志品质。

在运动场上常可看到这样的情况:当模杆升到超过本人最好成绩的高度时, 或升到超过某一纪录的高度时, 运动员即使在技术上、生理上具备了跳过这个高度的能力, 但由于心理上的障碍或其它因素使他们一反常态, 助跑节奏紊乱, 动作僵硬变形等铸成失败。因此, 应从下列几方面培养撑竿跳高运动员心理素质, 来提高撑竿跳高运动员的动作稳定性;

第1培养自信心理。撑竿跳高运动要具有相信自已能够获得成功的信心, 特别是在势均力敌的情况下, 你一次试跳, 我一次试跳, 争夺是十分激烈的, 撑竿跳高运动员要在心理上首先战胜对手, 争取获得最好的成绩。

第2克服“怕高”心理。“怕高”心理, 即害怕横杆高度的心理, 撑竿跳高与其它田径项目不同在比赛中是面对已知高度, 尤其是面对接近或超过自已最好成绩的横杆时, 畏缩不前, 犹豫彷徨。因此要接着撑竿跳高运动员勇于征服“高度”的自信心理, 面对横杆精神抖搂, 敢于冲击新高度, 创造新成绩。

第3培养稳重、沉着及自我控制的心理。跳高比赛时, 随着高度的不断上升, 竞争越来越激烈, 尤其是到最高高度时, 一次试跳的成败, 往往就会决定整个比赛的胜负。因此, 撑竿跳高运动员必需具备稳重、沉着、自我控制的心理, 无论在什么情况下, 都能沉着应战, 冷静地对待每一次试跳, 控制好自已的情绪, 争取在每一个高度上第一次就试跳成功。

2.4 较强的独立性。

撑竿跳高运动员在比赛中过程中, 是处于无人指导、独立作战的情况下。运动员的起跳高度, 何时免跳不能依据赛前制定的计划一成不变, 而要依据天气的变化, 对手水平发挥情况和自已体力情况等因素独自进行调整。不要因为客观条件的突然变化而不知所措。例如, 在某一较高高度上第一次没有越过, 主要对手跳过去了, 则应在第二、三次试跳时请求免跳, 改跳新的高度。一个优秀的撑竿跳高运动员, 在比赛中应是头脑冷静, 善于分析、独立性强。这样, 在比赛中就能保持头脑清醒, 采取最有利于自已的战术和保持最好的、稳定的心理状态, 充分发挥自已的水平。

总之, 造成我国撑竿跳高项目的水平停滞不前的原因是多方面的, 但其中心理素质差已占很大比例。要使撑竿跳高项目水平重新交闯入世界前列, 必须培养和训练撑竿跳运动员的专项心理素质能力, 因为运动员随着年龄的增长和身体素质、运动技术水平不断提高, 要求运动员在重大比赛中创造优异成绩。专项心理训练能够促进运动员在时间、地点、环境、对手等客观条件不断变化情况下的各种规模比赛中, 保持积极良好的心理活动, 高度的控制能力和最佳的竞技状态, 使运动成绩能够超水平发挥出来。

2.4.1 制定运动成绩指标。

多年或全年运动成绩指标的制定能引起运动员多种多样的心理活动, 归纳起来有积极和消极两方面。符合运动员实际情况的成绩指标能激发运动员良好的心理活动, 使运动员奋斗有目标, 从而在训练中信心百倍、精神旺盛、积极自觉地为完成指标而努力。在比赛中则为达到成绩指标而拼搏。

2.4.2 培养“心理高度”的心理训练。

在多年系统的训练过程中, 有些运动员心理逐渐形成一个自已努力奋斗的高度。如:把破市、省、全国纪录做为自已的理想高度;把通过运动员等级的高度做为自已的理想高度;或把夺取省、市撑竿跳高冠军做为自已的理想高度等等。这些心理活动是少年儿童在训练过程中, 在教练的启发诱导下自觉、逐渐地形成, 而不是强加的。运动员理想高度的培养和形成, 能使运动员思想上产生强烈的进取心、荣誉感和不达目的誓不罢休的拼搏精神。

2.4.3 模拟比赛的心理训练。

在竞期多采用模拟比赛的方法, 按照正式比赛的过程要求运动员象参加比赛一样, 做好各方面准备。如:准备运动的时间、内容、检录、进场跳。比赛开始、确定起跳高度、试跳间歇时间, 每次试跳前的一般活动并结合比赛常识, 比赛经验的教育和组内排名次等方法。这样使运动员形成适应比赛, 熟悉比赛的良好心理素质。

结束语

毫无疑问, 撑竿跳高运动员除了有较强的比赛心理素质, 还需有较好的专项心理训练, 对于如何培养运动员这方面的素质, 还有待专家及教练再进一步去探讨与研究。

参考文献

[1]康昌发.身体素质和心理素质在撑竿跳高中作用[J].武汉体院学报, 1985 (3.)

[2]彭大军.怎样培养运动员的自信心[M]//田径.北京:人民体育出版社, 1994.

教师应有的素质 篇11

摘 要 企业文化建设非一役之功，要让企业文化落地生根、开花结果，其基础的搭建在于企业文化工作者。鉴于此，企业文化工作者的职业技能和职业素养的高低，是判断作为一名企业文化工作者是否合格的重要标准。

关键词 烟草行业 企业文化工作者 从业素质 队伍建设

一、企业文化工作者素质对企业文化的建设有深远意义

（一）企业文化的重要性

企业文化兴于上个世纪80年代，发展于90年代，企业文化工作是一门综合性很强的工作，涉及到企业的方方面面的内容，从企业文化的发展模式来看，目前我国企业文化建设应该处于初期阶段。

企业文化的形成是企业发展到一定阶段的必然产物，企业文化以其愿景、使命、价值观等核心内容主宰着企业的战略发展导向，与企业发展相辅相成、密不可分。这种战略牵引力是企业文化本身所散发出来的一种精神动力，是企业看不见的资源，同土地、资本、设备、人员等有形资源有机结合，能为企业创造出新的价值。

（二）企业文化从业者主要来源

从目前我国烟草行业企业文化工作者的来源渠道分析，大致有四种：

1．由企业党务工作处工作人员兼任或转换；

2．由有政工或人力资源处工作人员兼任活转换；

3．由企管或宣传处工作人员兼任或转换。

（三）企业文化工作者从业素质分析

行业内现任职的企业文化工作人员基本具备从事企业文化的基本条件，但是，由于思维及工作环境的局限性，其思想或多或少还局限于原有的思想模式和管理模式，这影响着或制约着本单位的企业文化建设。因此，培养一支专业的企业文化研究队伍，是新时期烟草行业企业文化建设最迫切的需要。

二、企业文化从业者的职业素养

在当今瞬息万变的信息时代，从事企业文化工作不能凭直觉行事，而是需要在掌握企业的内外环境的前提下，从事自己的一切业务活动。

因此，企业文化工作者的职业素养应涵盖以下几个方面：

（一）了解我国国情

企业的发展，与国情并进。企业文化工作者必须了解国情党史，科学地把握时政要局，敏锐的预见国家宏观调控政策、不同时期的发展纲要、发展规划、地方建设蓝图，理性的预测企业所处行业未来发展趋势，才能制定出适合企业发展路径的发展战略和发展目标，是企业在激励的市场竞争中站稳先发之席。

（二）掌握企业历史

企业的文化，与历史同源。企业员工在企业长期的创立和发展历程中，形成了共同遵守的理想信念、价值准绳和行为标准，企业的发展历史是企业文化建设的根源。企业文化工作者必须了解企业的历史，掌握企业的历史，对历史遗存的精神去粗存精，才能科学的寻找符合企业历史并能指导企业发展的企业文化。

（三）熟悉管理策略

企业的飞跃，与管理并步。企业文化是企业管理的更高阶段，不同的企业有属于自己的一套管理模式、管理手段或者说管理方法，若能做到文化为管理所用，就能使管理更富有整体操作性和人文色彩。企业文化工作者只有熟知企业管理内容，在继承的基础上创新企业管理模式，构建科学合理的企业文化建设体系，这样的企业文化才会落地生根，才能为领导和广大员工认可和接受。

三、企业文化从业者的职业技能

企业文化并不是个体的行为和思想，它的受众是全体员工，作为企业文化工作者需要做到上传下达，争取全方位的推进，并且在不断的推广过程中，善于总结、精于提升。

（一）企业文化工作者的知识结构分析

企业文化包括了企业的价值观、最高目标、行为准则、管理制度、道德风尚等内容，以全体员工为工作对象，通过宣传、教育、培训等方式，是文化落地于员工心中，以期通过文化的凝聚性，最大限度地统一员工意志，规范员工行为，激发员工力量，为企业战略发展目标服务。

至此，可以看出企业文化的知识结构最主要体现在以下两个方面：

1．企业文化的渊源

同法的渊源一样，企业文化的渊源包括了企业文化内涵、企业文化本质及特征,企业文化结构及载体，企业文化功能和模式，企业文化模型的塑造，企业文化评价体系，企业文化建设的误区划分，企业文化的变革控制，企业文化的实施艺术，领导者与企业文化建设的充要关系论证、中国的企业文化与国外的企业文化之区别等基础构建内容。

2．企业文化的发散

由于企业文化涉及到很多领域的知識和技能以及有强大的务实性，因此,企业文化工作者是一位专家的同时，也必须是一位杂家,对事关企业组织、员工个人、社会发展的内容都需要有个了解、认识，比如组织行为学、社会学、哲学、心理学、公共关系学、传播学、新闻学、文学艺术、广告策划等相关发散内容。

（二）企业文化工作者的能力结构分析

1．组织协调能力

组织协调能力是指根据工作任务，对资源进行分配，同时控制、激励和协调群体活动过程，使之相互融合，从而实现组织目标的能力。一般要包括：组织能力，授权能力，冲突处理能力，激励员工能力。由于所处行业的特殊性，有良好的组织协调能力对工厂的企业文化工作者显得更加重要。需要做到上能有效传递国家局、公司的精神，积极寻求有效途径部署工作开展，下能把各个班组员工组织凝聚在一起，贯彻落实上级的精神。这就要求，企业文化工作者开展每一项工作都需要有章法，有条理，有计划，有方案的实施。即有对上的协调，又有对下的调节，哪一项都不能弱。否则企业文化建设成效就会受到影响。

2．创新思维能力

所谓创新思维，是人在思考和解决问题过程中，能够站在不同的角度观察和认识世界，从而提出具有创造性和经得起实践检验的新观点、新思路和新方法。创新是企业发展的灵魂，任何一个企业要形成并保持自己在文化上的生命活力，适应不断变革不断发展的企业内外部环境，就需要不断地创新文化元素，从而使企业文化不断丰富和完善，日益优秀和强大起来。因此，企业文化工作必须具备创新思维能力，保持敏锐，审时度势，不断迎接挑战，使企业文化在相对稳定的基础上,根据时代变革需要，不断地由旧型向新型转换。

3．倾听能力

台湾心理学家黄月霞认为：“倾听是有效沟通所必备的元素，它是一种接纳的语言。”倾听是一个积极地接受、分析和理解对方的过程。企业文化工作者想要将倾听作为搜集工作资料来源的重要途径，就需要聆听员工不同时期的不同的世界观、价值观，对员工的担忧表示出敏感和耐心，才能获得大量的企业文化工作开展一手资料。将获取的资料进行分析后，寻找工作中出现问题的根源，并对出现的问题经常做出清晰的、直接的反馈，提供解决的办法，激发员工工作的激情。

4．表达能力

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。口头表达能力是指用口头语言表达自己的思想、情感，以达到与人交流的能力；写作能力是指写作主体成功完成写作活动所必须的个性心理特征，是自己的积累进行选择、提取、加工、改造的能力。企业文化工作者需要把企业理念、精神、价值观等内容宣传出去，让员工接受并身体力行，同时又要对企业文化理念、精神、价值观以及制度等进行总结、传递和提升，就必须要有良好的写作能力和语言表达能力，能清晰简洁明了地表达思想，发布信息，沟通交流，大踏步地推动工作开展。

参考文献：

[1]谢佩良.中国企业文化工作者技能评定和资格认证.中国企业文化测评中心.2009(07).

[2]孙兵.企业文化工作者要转变角色.中外企业文化.2008(10).

[3]郭继雷,郝继涛.企业文化机构和文化工作者的价值应该如何体现.和君咨询.2008(02).

教师应有的素质 篇12

一、管理者也是教育者, 是培训中主导和枢纽作用

管理中, 如何正确认识自己和学员, 如何扬弃传统的教育观念, 对于摆正自己的位置、确立明确的管理指导思想十分重要。主要体现在以下三个方面:

1、自我的认识。

一是任何人都不是生而为师、生而知之, 都是既当先生又当学生;二是我们的管理对象具有诸多优势, 是管理的宝贵资源;三是传道、授业、解惑只是职责的一个方面。

2、正确的角色。

不应当是居高临下的传教士, 而是与学员一起研讨实际问题的组织者、调度员和主持人, 这是教学相融的基础。

3、管理的任务。

一是构建一个训研结合、教学相长的平台, 开掘资源, 推动互动交流和优势整合;二是通过与授课教官沟通、组织训练和训练讲评等环节实现培训目的;三是不断总结训练经验, 有发现, 有所发明, 使能力上升到一个新的档次, 也使认识上升到一个新的境界。

二、作为一名警察培训的管理要具备能力和素质

1、知识底蕴

个人知识底蕴主要靠个人平时的积累, 针对警察教育培训的特点, 管理者需自觉加强《公务员法》、《人民警察法》、监狱劳教系统相关法规的学习, 对训练基地学员日常管理的规章制度要尽快熟悉并掌握, 并做到灵活运用。

2、基本技能

主持班会。在第一次召开分管学员班会时在最短的时间里拉近与学员距离的同时, 将各级领导的要求以及相关规章制度贯彻落实下去, 使自己所分管的分队能尽快地步入正轨并在学员中树立起自己的威信, 以便更好的开展下一步的工作。

队前讲话。在培训期间不可避免地进行每日小结、发布通知、提出要求等, 管理者要具备队前讲话的能力, 要做到言简意赅, 表达清楚, 声音宏亮, 语速语调注意控制, 同时要使用普通话。

沟通能力。在日常管理中, 要对学员进行个别谈话, 谈话期间要注意把握技巧, 个别谈话是拉近与学员距离很好的方式, 使学员感受到教官的亲和力, 更愿意与教官交流, 这样才能获得更多的学员思想动态, 便于区管理者调整自己的思路, 下一步工作才能有的放矢。

表扬批评。对于日常管理中表现优异的学员要及时提出表扬, 树立典型, 让学员有比赶超的良好心态;对于违纪行为要敢于管理, 更要讲究方式方法, 既要让当事学员心服口服, 又能达到警示其他人的效果。

组织活动。培训期间有许多大型集体活动, 包括开班结业典礼、师生联谊会、球类比赛、拔河比赛、演讲比赛、外出参观等, 各区队长在认真准备的同时, 还要注意在保证安全的前提下, 严格按照既定方针执行, 这样才能使培训计划顺利实施, 学员的学习生活得到充实。

上传下达。管理者在日常管理工作中遇到问题要及时先领导汇报, 在汇报中注意时间地点及表达方式;向下传达要求及通知时更要仔细斟酌, 即要将要求落实下去, 又不显生硬, 使学员更愿意接受。

随机应变。遇事要注意灵活机动, 不要慌乱, 随机应变, 自己能解决的迅速采取措施, 难以决断的及时上报。

3、行为规范。

在日常管理中, 要注意个人言行举止, 待人接物规范, 以身作则, 为学员起到良好的表率作用。注意文明用语, 不可有手抄兜、背手、翘二郎腿等不符合行为规范的行为。

4、警容礼仪。

注意个人警容风纪, 严格要求自己, 树人先树己。同时注意各方面警察礼仪, 包括敬礼, 上下级接触, 与首长同行时注意事项等。

三、一个优秀的警察培训管理者具备的素质

管理者素质和修养起到培训工作的主导作用, 这种作用特别体现在以下四个主要方面:善于合作的民主作风、扎实深厚的业务功底、周密睿智的组织能力、敬业亲和的满腔热情, 这是管理者能力的集中体现, 是优秀管理者的四个“法宝”。

1、教官的作风

管理模式的改变和科学训练方法的运用, 必然使学员的思想活跃起来, 从而出现各抒己见、“百家争鸣”的民主讨论的局面。尊重和爱护学员的积极性, 鼓励大家发表意见, 不自以为是, 不惧怕争论, 不拒绝批评, 以商讨的口吻讲话等等都体现出作为管理者的谦虚和大气, 是成功优秀管理者的重要条件之一。

2、教官应有较深的功底

能不能有效驾驭活跃的训练氛围、及时睿智的组织引导、科学地汇集和提炼群体智慧、充分发挥管理者的主导作用, 是对管理者水平和组织能力的检验。

3、管理者具备的能力

教官组织的能力主要体现在六个方面:倾听、观察、示范、表达、辅导、评议。倾听和观察, 是对训练对象进行全面了解;示范是做出榜样;表达是善于沟通;辅导是帮助训练对象看到差距、弥补不足, 争取理想的成果;评议是为了归纳要点并进一步激发潜能。

4、管理者要有激情

激情是一种积极向上的精神状态, 是发自内心的满腔热情。教官的激情具有强烈的感染力, 是调动学员积极性的催化剂和凝聚力, 表现为教官对学员的情感投入、敬业精神、语言的生动幽默、善于把握学员情绪等多个方面。

摘要：作为专门从事监所警察培训工作的单位, 肩负着具体的执行工作, 培训中的管理工作是整个培训的基础, 作者作为长期从事培训学员的管理工作, 对具体的管理者应具备的素质谈谈个人看法。