定制化营销（共12篇）
定制化营销 篇1
摘要：在大众旅游发展了近三十年之后,一种全新的旅游消费进入到旅游市场,高端定制旅游进入我们生活,本文探讨了高端定制旅游的内涵,分析其特征,在此基础上进一步浅析高端定制旅游的市场目标选择及运作流程。
云南省的旅游市场是巨大的,全省旅游消费持续活跃,旅游市场不断扩大,2015年,云南省共接待国内旅游者3.23亿人次,旅游总收入达到32343. 95亿元,占全省GDP的6.6%左右。但是现阶段,云南省旅游仍以大众观光旅游为主,休闲度假旅游发展迟缓。随着人们生活水平的提高和游客自主选择的增多,云南省旅游业应逐渐由大众观光旅游向休闲度假高端定制旅游转变。
随着社会经济的发展,旅游需求的增长,旅游企业得到了迅速发展,旅游企业之间的竞争日益激烈,大多旅行社有特色的旅游产品较少,表现为无差别无特色,千篇一律的旅游产品,在市场营销中多采用“价格战”的营销手段,加剧了市场竞争尤其是恶性价格竞争。
从游客旅游活动的需求来讲,从以前的大众化、无差别、无自我标准的包价旅游需求逐渐转向个性化、多样化、有自我期待的旅游需求。因此,从需求出发提供定制化的线路和服务是旅游企业的新型策略。这一发展趋势要求旅游企业遵循以需求为导向的营销理念,顺应旅游市场的个性化需求,实行“一对一”顾客定制化营销的变革,这种满足个性化需求的营销方式就是所谓的定制营销,定制营销必将成为如今旅游企业市场营销的必然选择。
一、高端定制旅游的内涵
高端定制旅游是旅游发展到新时期的一种创新型旅游产品,是对应的大众旅游而言的。不一定是高消费但一定是具有特色的,个性鲜明的旅游产品。魏小安定义高端旅游的内涵:首先个性比较突出,其次品质要求比较高,再次消费水平或产品档次比较高。高端产品是非标准化产品,主要竞争的不是价格,是特色。高端定制旅游是由旅游顾问充分了解旅游者的需求、层次及品味之后量身定制的专项旅游产品,譬如探险旅游、医疗养生旅游、蜜月旅游、电影爱好者旅游等等。因此高端定制旅游必须是具有高品质、鲜明特色、注重旅游过程中的文化内涵与个性、满足游客的深度体验和精神层面的享受的旅游产品。高端定制旅游产品的核心是非标准化的一对一的旅游产品,根据旅游者的不同需求提供产品的设计与服务。如果说大众旅游的竞争手段是价格,高端定制旅游的竞争核心就是特色。
二、高端定制旅游的营销方式
(一)定制营销的内涵
定制化营销起源于美国,美国学者斯坦·瑞普(Stan Rapp)和汤姆·柯林斯(Tom Collins)在1990年就已经使用“定制化营销”来明确表达这一思想,并认为营销是抓住和创造各种机会去发现和评价单个消费者的个性、需求和独特的表达方式,并由此对消费者个体做出相应的营销反应。所谓定制营销是指企业在大规模生产的基础上,将每一位消费者都视为一个单独的细分市场,根据每一个细分市场的不同需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。综合以上学者对定制营销的认识,可以如下表述:定制营销是指企业根据不同顾客的需求,分别涉及不同的产品并提供相应的个性化服务的营销模式。在观念上强调关注每个消费者的个性特征,辨别每个消费者的个性化需求,采取不同方式对待不同顾客。
(二)与传统市场营销的区别
传统的市场营销策略是20世纪60年代由美国麦卡锡教授提出的4P组合,即产品、价格、渠道和促销。传统的营销是以企业的利润为出发点,没有将顾客的需求放到与企业利润同样的位置。到了90年代随着环境的变化,4P营销理论逐渐显示出其弊端,美国学者罗伯特·劳特朋教授以消费者的需求为导向,提出了4C的市场营销理论,及消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。4C理论与定制营销中的共同一点便是以消费者的需求为导向,除此之外定制营销强调的是产品与服务之间的差异,顾客身份的转变:从以前的被动接受到现在的主动参与。
在大众旅游营销阶段,旅游产品的需求者是广泛的消费者,因此在营销中更可能多的形成宽领域大范围的营销渠道。而高端定制旅游中的营销需要更细化的分类市场,有针对性的选择市场目标,获取精确的目标人群,进行定制营销。
与传统的营销方式相比较定制化营销主要的特点是能够从顾客的需求出发与每位顾客建立起一对一的关系,并对其开展差异性的服务,最大能力满足顾客的需求,体现特有的竞争力。在旅游企业中定制化营销可以让游客自己提出要求,自主选择产品,旅游企业根据游客提出的要求进行定制产品。
(三)定制营销的特点
1、提升顾客占有率,追求顾客差别化
在旅游企业的传统营销中,旅游企业要做的是尽可能多的将自己的旅游产品推广出去,从而提升市场上的占有率。随着竞争的加剧,旅游企业的旅游产品又大同小异,企业之间的竞争就要靠着增加营销费用,降低产品价格,久而久之就出现了打“价格战”这样的恶性竞争。而定制营销强调的是做到与每一个有效顾客进行有价值的沟通,了解他们的需求与计划,以此提高顾客的占有率;其次在传统的营销中,旅游企业把本企业的关注点放在旅游产品上,寻求产品的差别化以此提升企业的竞争力。然而在实际的市场中,旅游者的行为模式却比所提供的旅游产品更加复杂,而定制营销面对旅游者的复杂要求区分每位旅游者的价值差异与行为差异,以便实施对旅游者的特殊服务,培养自己的长期顾客。
2、信息化
定制营销的另一个特点是信息化。信息化是指将计算机和网络技术广泛地应用到企业的生产、销售、售后等方面。定制营销的一个重要特征就是数据库营销,通过建立管理比较完全的顾客数据库,向企业的研发、生产、销售和服务等部门和人员提供全面的、个性化的信息,来深刻地理解顾客的期望、态度和行为,以能够协同建立和维持一系列与顾客之间卓有成效的协同互动关系,从而可以更好更快捷的为顾客提供服务,增加顾客价值。
信息化的运用为旅行社提供了一个全新便捷的信息展示平台:将经典、服务、特色等以图文方式制作成网页吸引旅游者的注意,旅游企业也因此可以得到客户的数据,扩大客户接触范围,建立客户数据库,得到关于客户意愿、期待、计划等大量信息。追踪客户出游动态,如旅游目的地停留天数,酒店住宿偏好,消费预算等,网站会自动生成多种建议和方案,以便为旅游者提供定制化服务。
三、高端定制旅游的目标市场选择
相比大众旅游,高端定制旅游是一个小众市场。在对高端定制旅游的人群调研中,很多O2O旅游企业像携程网、同程网等把市场定位在年收入6万至30万元的人群中。笔者于2015年10月在昆明市的翠湖公园、金格商场、翠湖宾馆三地进行调研。通过对其中的210名市民调研发现:1.有38%的人了解高端定制旅游,在了解高端性质旅游的这些人中20%的人对高端定制旅游产生兴趣,但是只要不到5%的人咨询过高端定制。2.80%的人愿意尝试高端定制旅游,然后笔者对这些人进行年龄、职业、年收入划分发现:年龄在25至40岁之间的有78人,职业多是白领、公务员、事业单位人员、soho一族等,月收入在5000元至8000元的占到85%,这些人是旅游消费的主力,也是高端定制旅游的目标选择对象。
旅游企业在进行市场细分时需要通过市场调研广泛地获取旅游者的家庭、人口、收入水平、联系方式、出游计划、每年的旅游消费支出等等,并对旅游者进行精细分析,譬如根据旅游者的出游目的可以划分为观光旅游、购物旅游、休闲度假旅游、探险旅游、美食之旅、科技学习旅游等;再以旅游者的经济条件为前提划分为高奢游、低奢游、经济游等。
高端定制旅游的运作流程
(一)建立有效的顾客信息数据库
旅游企业在进行产品的营销时首先要建立有效的“顾客数据库”,掌握到顾客的姓名、电话、家庭、旅游偏好等信息,将每位顾客作为最重要的资源,了解顾客的需求与愿望,在此基础上建立一对一的服务关系。每个顾客都有自己信赖稳定的旅游顾问,可定制具有针对性的旅游产品以满足顾客的个性化需求。
(二)旅游者参与的个性化生产方式
在旅游产品的开发与生产过程中,旅游企业中的旅游顾问与顾客将进行“一对一”的沟通,了解顾客所期待的旅游体验与要求。旅游企业所提供的旅游产品中不仅包裹旅游目的地具有吸引力的景点,而且包括可供选择的餐饮、住宿及特色服务等等一系列项目。旅游企业提供给顾客满足要求的出行方式、景点、酒店、导游服务等,适当数量不同层次的标准进行搭配组合形成了成千成万的特殊产品,顾客可自主选择进行多种组合,与旅游顾问一起设计产品,完成私人化定制。
(三)旅游产品定价策略
定制化营销的引入满足了顾客的个性化需求,个性化需求导致了旅游产品生产的非标准化,因此旅游产品的定价必定非标准化。传统的包价旅游售卖给顾客的是旅游企业提前设计好的明码标价的旅游产品,与传统包价旅游不同,顾客所购买的旅游产品与其定制的产品相关联,与产品的创新性、知识性、产品的内容等级、层次有关。同时营销者还可以根据顾客的不同收入、年龄、服务需求等对同类产品的不同消费者收取不同的价格,以获取最大利润。创新性大,服务水平高,知识技能高的产品价格高。高端定制旅游中核心部分便是其创新性,产品中包含着旅游企业的创新价值,这个价值来自于顾客的体验与满意度,同时在旅游产品的价格中创新价值所占的比例也是巨大的,旅游企业提供的旅游产品内容丰富,技术含量高,创新价值大,必定拥有较高的价格。
(四)顾客旅游体验
顾客自己参与定制的旅游产品,开始不一样的旅游经历。旅游企业除了完成之前的行程路线安排,服务接待等也可依据顾客的喜好加入一些私人化的安排。比如蜜月游的夫妇,可以安排免费升级酒店房间或赠送烛光晚宴。顾客在旅游中获得额外惊喜不仅增加了美好回忆,而且培养了顾客对企业的忠诚度。
(五)顾客信息反馈及数据库更新
传统的旅游企业在顾客旅游结束时就已经完成使命,而高端定制旅游却恰恰相反。为了维护顾客与企业之间的关系,旅游企业注重的是顾客旅游后的信息反馈,包括形成安排、住宿、餐饮、导游水平的满意度等等。根据顾客的反馈,及时更新顾客数据库。依据反馈更好的进行下一次的定制旅游服务,通过一次次提升顾客的满意度达到与顾客建立起长久互动的合作关系。
四、小结
综上所述,旅游新时代的来临,旅游者呈现出不同的旅游需求,高端定制旅游的出现很好的满足了旅游者的个性化需求。云南省作为旅游大省,旅游企业要发展就应该用与时俱进,以人为本的思想重新审视千篇一律的旅游营销,对旅游者增加更多的人文关怀,积极扩展定制旅游项目,让更多的旅游者享有个性化的高端定制旅游服务,同时高端定制旅游在具体企业中的应用还需进一步的探索。
定制化营销 篇2
信息经济时代，消费者越来越需要个性化产品和服务。许多企业根据顾客的个性化需要，为顾客提供定制化产品和服务，提高顾客所能感受的消费价值，极大地提高了经济效益.
一、统一价格造成的损失
许多企业的管理人员都知道不同的顾客对同一产品的价值有不同的看法。然而，他们却往往制定统一的价格，而不是根据顾客感觉中的消费价值，向不同的顾客收取不同的价格。许多企业因此而失去了大量的潜在收益。在图1中，顾客愿意按照他们感觉中的消费价值为某种产品支付最高的价格，△ABC的面积表示企业能获得的潜在利润总额。在本例中，顾客感觉中的消费价值在1―100元之间，平均价值为60元。假定这种产品的单位成本为20元。如果企业采取单一定价策略，那么就需要在20―100元之间确定某一单一价格，以便获取最高的利润。企业可获取的利润额等于△ABC中某个矩形面积。这个矩形之宽等于单价与20元单位成本之差，这个矩形之高等于产品销售量。企业可制订较高的售价，扩大这个矩形的宽度;也可制订较低的售价，增大这个矩形的高度。在本例中，企业为这种产品制订60元的单价，可最大限度地增大这个矩形的面积。
然而，企业制定统一价格，最多只能获得50%的潜在利润。在图1中，企业会丧失两类潜在利润：(1)放弃的利润。顾客愿意支付更高的价格，却按60元的价格购买产品。(2)拒绝的利润。顾客认为这种产品的价值超过20元，但他们不愿按60元的价格购买这种产品。可见，如何获取图1中甲、乙两个三角形表示的利润，是企业管理人员在定价工作中面临的严峻挑战。
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企业采用定制化定价策略，按照顾客愿意支付的价格向不同的顾客收取不同的价格，就可能获取这两类潜在利润。因此，企业应根据顾客感觉中的消费价值，对市场进行细分，为优惠价格规定一系列的限制性条件，用“篱笆”将不同的细分市场隔离开来，既防止那些认为产品价值较高、愿意支付较高价格的顾客按优惠价购买产品，又吸引那些认为产品价值较低、只愿支付较低价格的顾客按折扣价购买产品。
不同的企业可规定不同的限制性条件，用各种“篱笆”将不同的细分市场隔离开来。例如，电影院可根据观众的年龄，电话公司可根据用户打长途电话的时间，电力公司可根据用户的类别，向不同的消费者收取不同的费用。民航公司采取收益管理措施，规定“只有在旅行目的地过周末的乘客才可按折扣价购买机票”，将公务旅行者和休假旅行者分开，既为价格灵敏度较高的休假旅行者提供优惠票价，又可防止大多数不愿在旅行目的地过周末、价格灵敏度较低的公务旅行者利用价格折扣。
二、主要的定制化定价技巧
德国企业管理咨询专家西蒙(Hermann Simon)和巴特彻(Stephan A・Butscher)对欧美企业的定价策略进行了大量的调研。他们认为企业可采用以下五类创新的定价技巧，根据顾客愿意支付的价格，实施定制化定价策略，提高企业的经济效益。
1.多维定价策略 多维定价策略是指企业采用两个或多个价格参数来制订产品的价格。例如，在液化气行业，企业通常按液化气的重量定价(如每磅液化气的售价为2欧元)。企业只能调整每磅液化气的单价。客户也很容易对各个供应商的价格进行比较。为能更灵活地定价，某供应商决定采用二维定价策略，即降低每磅液化气的售价，并按客户租用高压储气罐天数收取租金。客户按消费速度为每磅液化气支付不同的价格，消费快的客户为每磅液化气实际支付的价格低于消费缓慢的客户。该供应商从两个方面调整价格，更灵活地做好价格管理工作，向所有客户收取相同的单价，又可从消费缓慢的客户那里获得较多的储气罐租金。采用这类定价技巧之后，该供应商的利润增加了25%。
德国铁路公司也采用多维定价技巧，极大地提高了经济效益。以往，该公司按行程距离向乘客收费。但是，这种单维价格结构无法吸引大批驱车旅行的潜在乘客。1993年，该公司推出了优惠车票卡，头等车厢优惠卡每年收费520马克，二等车厢优惠卡每年收费260马克。持卡者购买车票时可享受50%的折扣。这种价格结构包括优惠卡价格和50%折扣票价两个维度。乘客购卡之后，优惠卡费用就变成了沉没成本。在决定自己应驱车旅行还是应乘坐火车时，持卡者往往只对两种旅行方式每公里行程的边际费用进行比较，许多旅行者的比较结果是乘坐火车比自己驱车旅行省钱。持卡者乘坐火车旅行的行程越长，为每公里行程支付的费用就越少。德国铁路公司采用这种精明的定价策略之后，使该公司赢利的经常旅行者人数大量增加。现在，该公司已有350万持卡旅客，利润也增加了1.6亿多马克。
2.多人定价策略 采用多人定价策略的企业只对团体中的第一位顾客收取全价，而向其他顾客收取折扣价。这类企业认为团体中第二位顾客愿意支付的价格会低于第一位顾客愿意支付的价格。例如，某位公务旅行者愿意花费1000元购买机票，陪他出差的妻子却只愿支付600元。民航公司可制订以下三种价格：(1)每张机票的价格都定为1000元，这位公务旅行者的妻子就不会同行，民航公司只能获得1000元边际贡献(假定民航公司的变动成本可忽略不计);(2)每张机票的`价格都定为600元，民航公司就能获得1200元边际贡献。(3)采用多人定价策略，向第一位乘客收取1000元，向第二位乘客收取600元，民航公司就能从这对夫妻那里获得1600元边际贡献，比单一票价可获得的最大边际贡献(1200元)高出33%。
在旅游、旅馆、会展、体育等行业里，采用多人定价策略的企业越来越多。根据巴特彻的调研，如果企业能详细了解团体成员愿意支付的价格，采用多人定价策略，通常可增加10―15%的利润。
3.捆绑定价策略 捆绑价格是指企业为成套产品制定的一个低于各个产品成分价格之和的总价格。采用纯捆绑策略的企业只销售成套产品;采用混合捆绑策略的企业也会单独销售各个产品成分。快餐、汽车、旅游、信息技术、电信等行业广泛采用捆绑销售策略。如果企业能做好捆绑销售工作，通常可增加15―25%利润。
某汽车制造厂采用混合捆绑策略，推出舒适型、运动型、安全型等三类成套配件。该公司的市场调研结果表明，捆绑价格折扣率是影响顾客接受成套配件的一个重要因素。此外，成套配件还可降低配件的售价，简化物流与装配工作，为顾客节省大量费用。
该公司管理人员希望按照相同的折扣率制定三类捆绑销售组合的价格。他们对成套配件折扣率对利
润的影响进行了深入、细致的分析。他们发现，折扣率为21%时，公司可获得最高利润，配件总利润可增加22%，其中舒适型成套配件最畅销，成套配件的利润占配件总利润的1/3。
顾客感觉中的产品价值差异是企业采用价格定制化策略的根本原因。然而，与其他各类定制化定价策略不同，捆绑定价策略通过降低顾客感觉中的价值差异，提高企业的经济效益。企业需精心选择组合产品的组成成分，使顾客感觉中的组合产品的价值差异小于他们感觉中的各个产品成分的价值差异。顾客的支付意愿会从某个产品成分转移到另一个产品成分。因此，企业可采用捆绑销售方法向顾客销售相关产品和服务。与采用其他各类定制化定价策略的企业一样，采用捆绑定价策略的企业也需收集大量信息，以便精明地实施这类定价策略。只有深入了解顾客愿意支付的价格，才能确定本企业应分别制定各个产品成分的价格，还是应采用捆绑定价策略或混合捆绑定价策略。
4.多种产品定价策略近年来，许多名牌产品面临廉价、“无品牌”或私有品牌产品越来越激烈的竞争。不少知名企业并没有采取降价反击策略，而是以第二产品线、第二品牌、无注册商标、私有品牌、零售商品牌等形式，推出价格较低的替代产品。这样既保护原有的知名品牌，又开拓了新的细分市场。例如，马里奥特(Marriott)旅馆公司有11个品牌;松下公司在低档市场推出了类星体品牌;宝洁公司为不同的细分市场提供碧浪、汰渍、纺必适、速易洁等不同品牌的洗衣粉。
采用多种产品定价策略的企业必须做好替代品的设计和定价工作，既尽量防止替代品侵占原有各牌产品的市场，又要便于替代品从价格竞争者那里夺回市场份额。这就要求企业在以下几个方面将代替品与原有名牌产品区别开来，满足不同细分市场的不同需求。(1)价格。在大多数情况下，两类产品应有20―40%差价。(2)质量。第二品牌的产品质量应低于原有名牌产品，但不能低于顾客可接受的质量标准，也不能低于廉价竞争对手的产品质量。(3)服务。与第二品牌相比较，企业应为原有名牌产品提供更全面、优质的服务。(4)品牌。企业可使用多种品牌也可使用相同品牌。两类品牌策略各有利弊。如果所有产品都使用相同的品牌，企业就可采取比较统一的竞争策略，增加第二品牌收复市场份额的可能性。如果企业的各种产品都是各个细分市场最欢迎的产品，那么也可采用单一品牌策略。各种产品使用不同的品牌，可降低企业营销活动的透明度，增大竞争对手的反击难度。如果企业必须在一个广阔的市场销售自己的产品，采用多种品牌策略也比较有利。此外，使用多种品牌，企业的各种产品就不必像单一品牌那样必须在其他各个方面有明显的差异。(5)销售渠道。如果第二品牌与原有的知名品牌有其他明显的差异，企业可通过相同的渠道销售两类产品。否则，企业必须通过其他渠道，销售第二品牌的产品。
5.拍卖与荷兰式拍卖 因特网技术的飞速发展，为企业采用网上拍卖方式，大规模实施顾客驱动的定价策略创造了必要的条件。在拍卖过程中，每位顾客都按自己愿意支付的最高价格出价。从价格定制化的角度来看，网上拍卖为企业实施定制化定价策略提供了相当理想的环境。
拍卖是一种历史悠久的销售方式。拍卖者在规定的时间与场所通过买方出价竞购的方式，把现货逐批或逐件卖给出价最高的购买者。拍卖方式要求所有竞购者到拍卖场所或通过电话参与竞购。因特网为广大用户参加网站的拍卖活动提供了极为方便的途径。现在，企业与企业、企业与顾客、顾客与顾客之间的交易中，买卖双方越来越普遍采用拍卖方式。
拍卖方式是企业按照目前市场愿意支付的最高价格销售产品和服务的最好方式。虽然出价最高的购买者可能愿意支付更高的价格，但企业采用拍卖定价法销售几件相同的产品，仍可获得图1△ABC中的绝大部分利润。企业每售出一件产品，都可自右向左扩大这个三角形面积(愿意支付较高价格的顾客购买产品之后退出拍卖活动，只剩下那些只愿支付较低价格的顾客继续竞购剩余的产品)。
在荷兰式拍卖过程中，卖方为产品确定一个比自己估计的最高拍卖价略高的起拍价，然后将价格逐步降至第一位顾客愿意购买时为止。与一般的拍卖方式相同，采用荷兰式拍卖方式的企业也能按照目前市场愿意支付的最高价格出售产品和服务。某一顾客可能会等待价格降至自己的最高限价之下再购买，但由于其他顾客会竞购，他就可能会因此而无法买到某产品。因此，这种拍卖方式也能使企业获得几乎全部的潜在利润。
足够数量的顾客能够并愿意参与拍卖活动，才能确保拍卖的效果。企业应尽可能争取所有潜在顾客都能参与拍卖活动。因特网为企业争取广大顾客参与拍卖活动提供了极好的条件。然而，企业仍应根据市场情况，决定顾客参加拍卖活动的方式。例如，在因特网不够普及的市场里，企业应允许顾客采用电话、传呼机等通讯设备参与拍卖活动。
三、做好定制化定价策略的实施工作
企业采用定制化定价策略，可极大地提高经济效益。然而，要有效地实施定制化定价策略，企业还必须掌握以下各类信息：(1)顾客对产品消费价值的看法;(2)顾客需求的价格弹性;(3)销售量变化对产品成本结构的影响;(4)物流工作对企业及其产品成本的影响;(5)新的定价体系对企业的影响。
企业可采用成本结构研究、管理人员判断和顾客调查等方法，深入了解顾客感觉中的消费价值;采用联合分析等统计分析方法，识别哪些因素会影响顾客感觉中的消费价值;使用决策辅助模型，分析不同的定价策略与价格水平对营业收入和利润的影响，了解各个顾客细分市场需求的价格弹性。此外，企业还必须坚持公平买卖的原则，关注顾客对价格公平性和合法性的看法。
主要参考文献：
[1]Herman Simom, and Stephen A . Butscher. lndividualised Pricing: Boosting Profitability with the Higher Art of Power Pricing[J]. European Management Journal,,19(2): 109-144.
[2]Hermann Simon and Robert J. Dolan. Price Customization [J]. Marketing Management, ,7(3): 11--18.
[3]Hermann Simon. Pricing Opportunities and How to Exploit Them. Sloan Management Review[J]. 1992, 33(2):55-65.
定制化方案成利器 篇3
Curt身材很高大，做介绍的时候，仿佛成为了产品代言人，他还向记者推荐了乐柏美RCP2014年的新品——行政系列产品。
对于中国市场，RCP的名字或许大家还有些陌生，但其母公司纽威乐柏美集团在海外市场占有绝对的领先地位：美国上市公司500强，在纽交所上市，2012年全球销售额约60亿美元，旗下有诸多系列品牌，派克钢笔就是其中之一，而乐柏美RCP则主要针对企业客户提供各类清洁用品。
2013年，乐柏美RCP将亚太区总部由香港完全迁到上海，这代表了该品牌已经作出在中国扩大投资、招聘更多职员，进一步实现本土化的发展策略。
深入了解用户
Curt在纽威乐柏美集团工作了18年，来上海担任亚太区副总裁兼总经理是他的第四次外派。“在此之前，我曾来过上海8次，每次都待1个星期，我以为对上海已经很熟悉了，但后来发现，只有长期生活在上海，才能够真正了解这里的市场。”
在Curt看来，每开拓一处新的市场都需要做长期深入的调查，这样才能了解客户具体的需求，以便于做产品方面的优化和改进。此前，他成功领导了乐柏美的一个工具品牌在英国开拓市场。
Curt与乐柏美RCP的理念相同，始终践行着“忠于客户需求”的理念。他们在全球设立了多个研发中心，有近百名资深行业经验的研发专家，其日常工作之一就是观察清洁工人如何使用清洁工具。经过细微的观察，最终了解产品的哪些细节需要改善，从而优化劳动效率。
例如，一款Brute的通风式贮物桶，能让清洁工人在移除垃圾袋时节省50%的力气。秘密在于桶内设计了四个对流通风管道，留出这些空间以后，通过空气流动就能减少摩擦力。因此，当拿出垃圾袋时就能达到省力的效果。这种设计就是基于他们对终端用户的了解。
对体验服务的极致追求直接提升了乐柏美RCP在高端酒店和餐饮市场上的影响力。“就拿今年推出的行政系列产品来说，我们在调查中发现，清洁工作很重要，但许多酒店乃至于业主都希望清洁工作能够融于环境，因此我们这套系列的颜色是以黑色或灰色为主色调，整体设计高雅大气。不仅如此，为了避免打扰到客人，我们这个系列的产品全部采用的都是静音轮，这是很多高端酒店的需求，也是一种市场趋势。”
加码中国市场
资料显示，乐柏美RCP清洁解决方案在中国高端清洁市场占有率极高。但令人疑惑的是，相对于同行业的竞争对手，乐柏美RCP的价格确实有可能让人“望而却步”。那么，如何才能将这些产品销售出去？
Curt的答案是，沟通与引导。因为，企业的大部分开销不仅仅投入在制造产品的成本上，还有一些是不易被外界了解的产品研发、后勤维护以及人员培训上。再加之乐柏美RCP产品的耐用性和高科技含量，因此无论从产品的生命周期还是提高劳动效率层面来考量，都可以为企业节约总体开支。“虽然我们的产品相对较贵，但平摊到每天就会很划算。”
然而这个品牌如何适应中国本土的酒店用品市场？2012年6月，Curt上任后为了迅速提升乐柏美RCP在中国的知名度，在广告领域的投资增加了近250%。“我们还与很多跨国公司签署了优先供应商协议，所以在很多地区这些公司会直接选择我们的产品。无论在全球，还是亚太地区，我们都会采用这样的方式来吸引更多的客户。”Curt认为，良好的国际声誉有利于助力中国市场的开拓。
提供针对性解决方案
为了发挥乐柏美RCP本身品牌和产品的优势，2013年4月，乐柏美RCP决定成立一支中国市场洞见团队。由负责人带领一支六人小组考察市场环境，并观察中国后勤工作人员的工作方式，提出专属解决方案。例如，中国经济型酒店或其他三星级以下的酒店走廊以及电梯都会比国外的酒店小很多，所以考察组认为精巧型的客房服务车比较适合此类酒店的需要，并提出了针对性的解决方案。
“我们可以让客户选择酒店中某个区域进行试验，以客户的需要为主，通过我们的产品帮客户节约成本的同时，提升员工的工作效率。”Curt说，“我们还对其他的行业进行了调研，其中有个医疗行业做医院清洁的客户，在我们尚未完成这个测试之时，就决定选择我们的产品了。”
此外，乐柏美RCP的服务团队还会对销售团队以及经销商进行培训，以便于客户能够更熟练地使用产品。加码本土销售团队也是乐柏美RCP应对中国市场的重要举措。由于许多国际酒店在产品采购、设备维护等方面是由中国管理层直接决策，对于Curt而言，需要及时打造一支卓越的本土销售团队。因此，从2012年第四季度到2013年第一季度，乐柏美RCP中国销售顾问的数量就实现了翻番，所有的销售都须严格执行乐柏美RCP制定的“五步销售法”。
定制化营销 篇4
一、国服务行业发展顾客定制化营销的必要性
1、服务行业定制化营销可以减少生产耗能及环境污染
我国正处于转变经济增长方式转变的过程中, 制造业实行顾客定制化营销方式在一定程度上能够减少产品囤积及生产过程中所造成的浪费现象, 但还是不可能在根本上解决能耗及污染问题, 但将大量社会剩余资金引向发展服务业, 用于发展服务业的投资不会带来令人头疼的产能过剩、能耗上升和环境污染问题, 而将带来我们长期的消费需求增长。
2、定制化营销能够保证顾客的满意度
服务具有个性化特征, 且服务人员每一次服务带给顾客的效用和质量都可能存在差异。只根据标准化目标市场需求制定服务营销规划, 难以保证顾客每次享受服务时都能够体验到满意和超值感。而运用顾客定制化营销, 营销人员总是会把每个顾客当作一个细分市场, 采取具有差异性的定制服务方案, 每次都努力地使顾客得到最大的满足, 从而赢得顾客, 赢得市场。
3、顾客定制有助于提高企业利润
首先, 顾客定制化营销使企业能够及时了解市场需求的变化, 减少了服务市场调研等流通费用。其次, 顾客定制化营销的服务, 实际上是在其生产之前就已经被销售出去, 所以不会造成服务产品的积压, 缩短了生产周期, 加快了资金的周转, 提高了企业的盈利能力。第三, 个性化的定制服务普遍比标准化的服务产品的价格高, 一定程度上需求价格缺乏弹性, 价格提高从而提高单位产品利润。以上几点都会提高企业利润。
4、顾客定制化有助于提高顾客对服务产品设计和生产的参与度
在目标市场营销中, 顾客所需的服务只能从现有的服务选项中选购, 有限的选项很有可能满足不了顾客的需要。而在顾客定制化市场营销中, 顾客选购商品时完全以自我为中心对所购商品拥有除价格外的完全彻底的自由, 顾客既可以从现有服务中自行选择, 也可以寻找和设计市场以外的服务, 根据自身的实际需要向企业提出具体要求, 得到自己的理想服务。
5、顾客定制化迎合个性化消费潮流
随着生活质量的提高和社会人本意识的不断强化, 顾客对个性化的产品越来越青睐。世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。在这种社会消费趋势下, 企业的营销战略应随之改变以适应市场需求的变化 (如图1所示 (1) ) , 而顾客定制化营销必将为各家企业所重视。
二、我国服务行业发展顾客定制化营销的挑战
1、缺乏以顾客为导向的服务营销理念
随着科学技术的迅速发展, 外资企业更加容易并且乐于利用现代化的高新技术开展顾客定制化服务。我国的服务企业却认为为每一位顾客实行定制化服务的成本太高, 无利可图, 所以往往不会站在长远发展的角度去看待营销创新问题。
2、提高了顾客的预期质量
如果企业提供给顾客的服务产品没有达到顾客的预期质量, 那就很可能会使顾客失望, 他们甚至会觉得还不如购买标准化的服务更能满足他们的需要, 这就是一个适得其反的效果。这就为实行顾客定制化营销的服务企业所提供的服务质量提出了更高的要求。
3、企业与顾客的信息交流问题
现在有很多服务性质的企业建立自己的网站甚至有的还建立与顾客的信息交流平台, 但是很多网站都只是起到了宣传企业的广告作用, 信息平台也只是虚设而已并没有真正起到应有的交流作用。
4、顾客的参与设计程度问题
选择顾客的参与程度是一个让企业两难的问题。让顾客参与过少, 就不能更好地实现定制的目标;让顾客参与过多, 企业有失去了自主权并且有可能会遇到企业无法提供顾客提出的服务设计。
三、我国服务行业发展顾客定制化营销的对策
1、树立浓厚的定制化服务营销文化的新理念
在顾客定制化服务营销模式下, 企业必须保障全体员工都以顾客为中心的价值观念。企业还要建立相关招聘和培训机制, 招纳有较好心理素质、品格素质、技能素质和综合素质的优秀服务人员, 并组织相关培训让员工树立起以顾客为本的营销创新理念, 让整个企业建立起服务文化的氛围。
2、数据库营销
服务企业面对市场个体化细分的大量顾客, 每一位顾客的服务需求又存在差异, 为了搜集顾客信息, 就必须建立一个完备的数据库。顾客数据包含的信息有:顾客的年龄、职业、婚姻状况、收入;顾客的期望、偏好和行为方式;顾客的投诉、服务咨询;顾客所处的地理位置;顾客所在的细分市场;顾客购买产品的频率、种类和数量等。为顾客提供定制化的服务解决方案, 使得企业所制定的各项营销方案得以不断完善。
3、顾客的参与度设计
企业在向顾客提供服务的过程中, 根据提供的服务产品特性以及企业成本的严格控制基础上, 选择适合企业的定制形式。一些企业可以建立特定场景设置让顾客参与到设计生产中来, 并使之体会到设计的乐趣。消费者通过“为自己服务”, 冲抵了服务的部分成本, 增进了对服务提供商的认同感, 服务企业形象价值提高了。
4、满足顾客对服务提供时的其他因素的需求
服务提供包含很多因素, 有的顾客在选择服务内容时可能对具体的时间和服务速度也有要求。企业在提供服务时更应注意顾客所希望的被服务的因素影响。顾客要的不一定要的是更快更好的服务, 而是满足他们需求的服务。所以要求服务企业能够建立基于顾客要求的柔性服务供应系统。
5、运用网络技术建立企业与顾客的信息交流平台
信息交流平台意在让企业和顾客进行时时交流, 特别是在顾客容易形成信息盲区的选择后为顾客提供必要的指导和提示。顾客定制化营销作为一种能满足顾客个性化需求的新的营销模式的趋势是不会改变的, 顾客价值的转移也是不可避免的。因此, 中国的服务企业必须根据自身的特点, 树立营销创新理念, 研究适合本企业的顾客定制化战略, 这将是我国服务企业都要面对的挑战和机遇。
参考文献
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定制化旅游的SWOT分析 篇5
1.全新的服务模式，新潮时尚易受年轻人的喜欢，高端精致专业化易吸引高消费人群。“量身定制”个性化设计旅游产品、服务的模式，尤其是创意度高的产品最符合年轻人的消费需求最易被他们接受。专业化品质化精致服务是高消费人群最看重的标准，而我们推出“旅游规划师”、“定制化设计”本身就对自己的服务产品树立了高标准、高品质的目标，将改变目前旅行社市场“小乱杂”逐渐丧失游客对整个行业信誉度、转而选择“自驾游”的现状。2.第一个专门试图打开特殊人群市场的旅游企业。虽然残疾人市场的潜力我们尚未得到可靠数据难以做出准确判断，但像老年人市场、心理疾病市场等市场前景还是很可观的。比如老年人市场，目前世界包括中国都在步入老龄化社会，这么一个庞大的人口总量而且这部分人恰恰又是既有钱又有闲的，若能将此市场完全打开，推出一些例如“金婚游”“保健游”的招牌项目，此市场发展空间应很大。一些观念开放度高社会福利制度较完善的国家许多人都计划老时卖了房夫妻俩四处旅游去，回来就住养老院，中国老年人虽然没有这么洒脱，消费习惯上也不崇尚高消费，但他们的中国新一代高文化素质子女但凡资金没问题的都会重视对父母进行旅游这项强身健体愉悦身心的精神消费，特别是一些常年工作繁忙不能常伴父母左右的子女出于补偿或担心父母寂寞的心理便更不会吝惜。
3.开发企事业单位市场，盈利空间较大。与企业或事业单位建立长期定向化“管家式”“经纪人式”的业务关系，尤其是一些大型企业，可以将我们的这部分产品作为他们企业福利项目，奖励激励项目，企业文化建设项目的重要组成部分，甚至也可全程包揽他们所有的差旅项目。如能实现这个计划，我公司仅在此细分市场就可大有作为。
4.重视家庭市场的深度挖掘。中国人的家庭观念一向很强，重视家庭氛围、喜欢阖家团聚之乐，针对家庭市场，设计一些类似“亲子游”的系列旅游活动尤其会对一些平时陪孩子时间较少的家庭会有很大吸引力，而有利于孩子未来发展的诸如“艺术熏陶游”“励志游”的旅游主题活动家长也会比较支持的，毕竟中国家长一向不吝于在孩子的教育上投资。5.创业管理者均是年轻人，创业热情高，活力充沛，思维灵活，敢想敢做敢拼，又有一定的专业理论基础作支撑。
劣势
1.筹资资金困难。企业在初期就面临资金短缺之一难题，首先创业者自有资金极为有限，而另一方面本创业项目有较大风险寻找投资者就会有较大难度，一旦筹资失败就面临着项目流产。即便筹集到初始创业资金，在后续扩大规模发展过程中也难免不断遇到筹资问题，其实对任意一个企业，资金相对不足都是伴随企业发展的一个长期问题（资本的有限性需求的无限性决定的），而目前中国中小企业筹资难发展受阻问题依然凸显。2.寻找培养优秀的服务团队困难。因为目前市场尚没有类似于我公司的服务模式，相应也就没有配套的人才。寻找能达到我企业要求的“旅游规划师”团队，以提供给客户高质量服务相对还是比较困难的。初招聘到的专业化人才还需在企业的发展过程中慢慢培养和挖掘，不断的随着公司的进步而进步并带领公司进步，永葆人才的创新性才能保证“设计类”企业的长盛不衰。
3.管理经验不足。无论是管理者还是企业都是行业里的“新面孔”，需要不断适应社会同时保持自身独创性，这过程中不可避免会跌倒摔跤。我们几个创业者初涉社会，有许多实战技巧要不断学习摸索，必然会因经验不足出现一些问题；而我们的公司服务模式也是独创的，没有一些范例可参照，得“摸着石头过河”，毕竟做第一个吃螃蟹的人也是有很大风险的，能否做好营销活动让市场认知认可偏好最终达到忠诚是件很困难的事。4.产品及服务的价格上没有优势。虽然我们也制定了一些降低价格的方针，但毕竟我们公司的定位是高端个性化设计公司我们的主要业务的产品价格相对一般的旅行社还是偏高的，对于一些价格敏感的客户群我们可能就抓不住了。5.合作的景区、酒店、交通运输企业的数量质量规模需较长时间积累。因为是刚进入行业，在人脉、合作的关联性企业源上显然不及那些已经营多年的行业竞争者。当然，这也只是开业初期面临的问题，相信时间自会解决这个问题。
5.3.3机会
（1）中原经济区建设给中原地区带来了巨大商机，国家、河南省对旅游业的发展也均比较重视，相关扶持政策会逐步实施，层层深入，外部环境有利。（2）国家政治，经济平稳向上发展。
（3）郑州的海外客源在近几年有较大幅度增长，国内和本地游客持续升温，尤其是法定假日的黄金旅游热潮将给企业带来重要商机。
（4）郑州地区有几十万高校在校大学生，具有很大的市场潜力。
（5）郑州附近地区景区规模较大，旅游资源尤其是历史人文资源丰富。
（6）市场秩序趋向良好，旅游管理部门正在加强监管，有利于企业家的良性公平竞争。（7）目前的旅行社行业小乱杂现象还比较严重，能提供高质量专业化的企业不多，也就意味着在质量上能和我们竞争的企业不多。
5.3.4威胁
（1）郑州地区有近200家旅行社，竞争较为激烈。
（2）郑州豫龙旅行社联合几家旅行社成立郑州国际旅游集团，具有较强的集团品牌影响力与竞争力。对新进入的企业可能会采取一些阻碍新公司进入的策略。（3）原创旅游产品易被复制或模仿。
（4）顾客选择面大，砍价能力强。
保险业“定制化”升级 篇6
互联网正在以前所未有的力量推动着传统商务活动向现代电子-商务的转变，保险业也并不例外。通过网络进行保险交易和服务，不仅节省了代理费用和业务维护费用，降低销售成本，同时也为投保用户带来极大的便利。有专家预测，今后10年内，在全球保险业务中，将有31％的商业险种交易和37％的个人险种交易通过全球互联网进行。
然而，就在国内保险公司纷纷试水电子商务的同时，一场关于保险行业产品同质化的竞争不可避免地再次到来。也正是因为这样的“缺陷”，令保险业的网络个性化定制再次成为焦点。近日，泰康在线推出e爱家定制保险产品，客户可以通过其官方网站泰康在线直接购买。特别的是，该款产品将保险产品的成形完全透明，保户亲自参与到自己保险产品的制作中，实行DIY保险。这些改变意味着保险即将从电子商务时代升级为“定制时代”。
尽管目前不少保险公司都试图以保险产品的不同组合方式来满足保户的需求，但多半部是由保险代理人对现有产品拼凑起来的产品组合，实际的保障条款并不一定能够满足保户的保险需求。以一家三口的保险需求为例，父母一般想要购买定期寿险，而孩子需要教育金保险。那么在实际购买保险条款中，两份定期寿险中就会出现两条“关于投保人发生不幸时，其家人的生活继续拥有可靠保障”的相同条款，等于是用两份的钱购买了相同的保险责任。
显然，这种单纯的产品组合难以满足保户的需求，于是针对保险条款定制的保险产品应运而生。而从近期某些保险公司推出的定制保险产品来看，这些保险产品可以定制的部分仅仅包括保额的多少、保费的缴付方式、保障的年限等内容。细看其中条款，其实质却是“换汤不换药”，保户该缴付的保费、保障内容并没有改变。
记者了解到，此次泰康在线推出的保险定制产品e爱家，则是将保险产品的成形完全透明化。e爱家保险计划涵盖了意外、身价、医疗、重疾、养老等多个险种，保户可以根据自己的保险需求，灵活选择保险责任、保额、缴付方式等，等于是将各个险种的保险产品进行拆分，将其化为多个保险责任，并以不同的条款实现保户的“超市购物”体验。另外，如果保户选择重疾豁免保费的附加险，在不幸罹患重大疾病后，可以免交以后所有保费，同时仍可享受全面保障。
由于是自选型保险，保户设计的保险产品完全针对自己的保障需求，避免了代理人推销过程中经常出现的“衣大于体”的现象；而通过泰康官网直接销售，成本更为低廉，因此对保户来讲，这是一款价格便宜且性价比极高的保险产品。
这一创新产品也受到了业界专家的广泛好评。“如果将保险公司售出的保险产品比作均码成衣的话，那么泰康e爱家就是将布料和剪刀交到了保户手上，保户根据自己的尺寸剪裁制作，不仅省去了中间的制作费用，更省去了多余布料的价格，产品的价格对于保户来说自然更实惠。”一位保险行业专家如是说。
SDN:IP网络定制化时代到来 篇7
今年初, SDN (软件定义网络) 成为产业界热议的焦点。在最近举办的几场国际性展会 (CES2013、MWC2013等) 中, 设备厂商纷纷展示了与SDN相关的产品服务构架, 其火热程度让人始料未及。
事实上, SDN概念多年前早已提出, 其核心在于数据转发与路由控制的分离, 相较于传统网络, SDN通过集中控制器取代了原来的路由协议自协商方式, 极大地提升了网络的管控效率和开放程度, 也为缓慢的网络虚拟化进程开启了新的大门。
而这仅仅是个开始, SDN已经出现了近10年的时间, 在技术概念、行业标准以及平滑演进等方面已经取得了一定成果, 但对于网络架构的革新而言, 显然还需要一段更长的时间。SDN目前的情况是, 各类标准化组织还未对其概念形成统一, H3C、华为、思科、Juniper、IBM等主流厂商结合自身优势推出路线各异的技术方案, 而政府、高校、运营商以及互联网企业等都对SDN产生了浓厚的兴趣。
与其说是技术的成熟促成了SDN今天的火热, 不如说是客户需求将SDN推上台前。
当下, 移动互联网、智能终端、云计算及虚拟化等新生技术不断推动着互联网的进一步发展, 而其内部流量与网络架构已经发生了深刻的变化。互联网企业、政府机构、运营商等不仅需要网络能够实现互联互通, 更需要下一代网络能够更加高效、敏捷和开放。
“网络正在从面向连接转为面向应用, SDN是实现这一目标的主要途径。”H3C技术营销部副部长翟传璞告诉记者, 国内很多互联网企业迫于业务压力不断新建数据中心和扩容现有数据中心, 机房运维和人员成本之间的矛盾随即出现, 如何实现对数据中心大量设备的集中控制和自动化运维, SDN的出现为问题的解决提供了新的思路。
在2012年Gartner发布的未来5年全球IT十大关键技术趋势中, SDN位列其中。翟传璞告诉记者, 未来的网络发展将趋向云计算和智能化, SDN的出现, 对设备厂商的软件开发能力提出了新的挑战, 厂商之间的竞争逐步从硬件实力向软件实力转变, 同时SDN作为全新的IT变革技术, 也将有机会重构现有网络产业布局, 催生出类似网络服务开放商这样全新的服务市场。
从单机性能到整网能力
在现阶段SDN大热的背后, 两条脉络依稀可见。
首先, 企业客户的需求正在发生改变, 在早期阶段, 企业客户往往喜欢追求单台网络设备的性能指标, 比如对包括路由、交换、安全、WLAN等网络设备的各项指标进行评测, 以此作为考核各厂商能力的重要标准;但在如今, 随着网络设备性能快速提升且逐渐趋同, 客户逐渐将需求转向了虚拟化、自动化和高效运维, 也就是客户更加关注的是整网能力。
这种从单机性能到整网能力的转变实际反映的是客户对网络架构的认知上的进步。高性能设备并不代表着优异的服务能力和端到端的网络性能, 而那些价格并不昂贵的网络设备通过有效组合, 将发挥出超乎想象的网络能力, 而前提是网络设备的标准化和开放。
其次, 网络硬件创新遭遇“天花板”。互联网的爆炸式发展已经是有目共睹, 随着数据流量持续走高, 承载的业务日趋复杂, 传统的网络设备也被寄予“高性能、多功能”的厚望, 比如为应对网络智能化需求, 防火墙、流量分析、MPLS等功能被集成到了路由交换等网络设备中。但不断加码的网络能力只会让网络设备更加臃肿且面临性能极限。
这两条脉络最终都将网络需求指向了SDN, 后者针对整网能力和硬件创新提出的全新的思路。众所周知, SDN将网络设备的的底层数据传输和上层的控制以一种标准化协议来解耦合, 同时控制层提供统一的API接口, 网络使用者可以针对业务功能开发出更加灵活、简便的网络功能定制化开发。如此看来, 作为IP网络下一代演进方向, SDN有效地将计算和存储虚拟化思路迁移至了网络侧。
标准未定群雄逐鹿
SDN作为下一代网络发展的主要方向已经得到了业界共识, 但具体的技术路线和参考标准却还未有统一定论。在标准制定方面, 开放网络基金会 (简称ONF) 主推Open Flow, 而在4月8日又有一个SDN标准化组织成立——Open Daylight, 该组织致力于开发一种开源SDN框架, 据主持该项目的Linux基金会执行董事Jim Zemlin表示, 包括思科系统、VMware、瞻博和爱立信等厂商已经为该项目提供软件和人员支持。
针对当下各种标准化组织共存的局面, 翟传璞告诉记者:“对于一种新技术而言, 业界标准化组织竞相关注, 会对技术的发展和成熟起到促进作用。
随着技术的发展和时间的推移, 一方面, 不同标准之间可能互相吸收借鉴走向趋同, 形成业界标准。另一方面, 由于各标准组织出发点不同, 也有可能在不断的演进中, 逐渐找到自己定位, 转型更加细分化的领域。
但对于厂商而言, 更为重要的是, 为客户负责, 推出符合客户需求的产品。翟传璞告诉记者, 如目前较为主流的Open Flow协议经历了1.0、1.2、1.3后, 目前已经进入1.3.1版本, 作为SDN厂商确实需要不断跟进标准发展, 开发产品, 保持技术先进性, 但并不意味着可以盲目地推荐给市场和客户, 关键还是要从客户需求出发, 提供合理的方案。
H3C的SDN蓝图
H3C作为全球较早具备SDN能力的实力厂商, 在技术落地和客户实践侧已经积累了相当经验。特别的一点在于, H3C并未以SDN作为卖点, 吸引市场眼球, 而是将其连同虚拟化、自动化等技术进行了融合。
据悉, H 3 C的VA N (V i r t u a l Application Network虚拟应用网络) 解决方案就是一系列新的网络技术和应用的解决方案的汇总, 其目的在于将基础网络资源变为动态基础资源, 提升网络资源利用效率, 使得网络交付和变更更敏捷, 网络与计算、存储一起, 更有效地支撑新一代互联网的发展。
H3C对于SDN技术的总体构想是“融合、演进、可交付”。翟传璞向记者解释, 考虑到SDN这一全新网络架构与现网的兼容性问题, 如果单纯做基于Open Flow等新标准开发SDN产品, 只能应用在实验室, 面对更实际的现网, H3C更倾向于向客户提供融合性的方案, 比如在客户现有网络设备, 提供开放API接口, 实现基于软件的网络控制, 同时在一些新建区域和创新实验区, 引入基于Open Flow等标准开发的产品。
翟传璞还告诉记者, H3C不断跟进SDN的技术演进和标准更迭, 无论在标准的制定还是案例实践方面, 都要保持一定的先进性。而对于可交付, 则是考量技术是否符合市场需求的核心关键, “我们需要确保客户的需求最终是否实现, 并结合客户IT实力, 考虑开放API还是做进一步的自动化图形编排, 甚至提供专门的定制开发。”
据悉, 目前H3C基于全网端到端的总体网络架构上, 已经形成了较为丰富的SDN产品与解决方案集。其三大方案集分别是基于Controller/Agent的SDN全套网络交付、基于Open API的网络平台开放接口、基于OA A的自定义网络平台。在这三大方案集成基础上, 构建一个标准化、深度开放、融合用户应用的SDN体系。
互联网企业“尝鲜”
市场需求在呼唤SDN技术尽快落地, 谷歌采用SDN的成功案例提振了产业信心。
据ONF官网报道, 在2010年1月, Google开始采用SDN和Open Flow, 在2012年初, 谷歌全部的数据中心骨干连接已经都采用SDN架构, 其网络利用率提升到95%。目前谷歌的数据中心广域网以SDN和Open Flow为基础架构, 有效提升了网络的可管理、可编程、网络利用率以及成本效益。
而国内的互联网企业也对SDN充满兴趣, 比如各大主流门户, 淘宝、京东等都在探索SDN的网络架构。一些开发能力较强的互联网企业甚至通过SDN开放上层控制的API接口, 放弃原有复杂的路由协议, 转而使用更加简单的协议编码, 以求快速提升网络效率。
电信运营商方面也在考虑SDN技术的未来部署, 比如辐射全国的IDC机房如何通过SDN应对流量冲击, 骨干网络中如何通过引入SDN提升原有的链路利用率。同时, 三家运营商的研究院已经就SDN技术进行前期的技术探讨。
不过碍于电信运营系统对于新技术引入的机制和流程, SDN想要出现在运营商的现网当中恐怕还需要一段时间。
中国移动技术人士告诉记者, 运营商首先需要对SDN进行课题立项和模型验证, 随后才能邀请厂商做局部的网络试点工作, 然后再对SDN技术逐渐扩大范围, 由局部转为小规模网络试验, 最后才能进入集团的正规集采流程, 这些显然需要一定的时间。
SDN的多场景猜想
面对业界厂商不断推出SDN的技术方案, SDN的适用场景也引发了专家们的广泛讨论。一些研究机构已经在探讨将SDN应用于数据中心以外的网络环境中, 比如移动回传、城域核心以及宽带接入层。
定制营销浅析 篇8
1. 定制营销的概念与特点
定制营销是指企业将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。定制营销可看作是公司划分细分市场的极端化,即将每个顾客个体看作一个细分市场,因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。随着人们生活水平的提高,消费者的需求越来越苛刻,消费需求带有浓厚的个性化色彩。定制营销实际上就是解决顾客多样化需求与企业供给之间矛盾的一种营销方式。
现代的“定制营销”与以往的手工定做不同,它通常具有如下特征:
1.1 大规模生产。
定制营销是社会化大生产发展到一定阶段、市场逐渐趋于饱和的情况下产生的。它仍然以大规模生产作为基础,追求企业的规模效益;与此同时,企业借助产品设计和生产过程的重新组合,来更好地适应消费者的需求变化。
1.2 数据库营销。
企业在采取定制营销时,通常以顾客数据库作为营销工具。企业将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来,包括顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需求、业余爱好、家庭成员的名字、生日等信息。这样,企业知道自己的新产品开发出来之后会有哪些顾客购买,自已的老顾客目前会有哪些新的需求,从而更好地维系老顾客,与顾客之间建立紧密的联系。
1.3 细分极限化。
企业在进行目标市场营销时,通常要按照一定的交量进行细分,如地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等,然后针对特定的子市场展开相应的营销活动。而在定制营销中,企业无需运用市场细分技术,因为这时候细分已经达到了极限,每一个顾客都是一个子市场,企业要根据每个人的需要确定自己的营销组合。
1.4 顾客参与性。
企业在定制营销时,为了确保顾客的满意度,必须要鼓励顾客的积极参与。在这种营销方式下,顾客直接向企业提出自己的要求,并且同技术人员一起合作,事先设计好最终产品的蓝图。当顾客得到最终产品时,也可能直接向企业反映自己的满意程度。这样,企业可以及时地收集反馈信息,进一步调整自己的营销组合。
2. 定制营销的类型
定制营销的适用范围十分广泛,不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品,也可以用于无形产品的定制,如金融咨询、信息服务等,企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度,选择不同的定制类型:
合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时,顾客一般以权衡,甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要,在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通,介绍产品各零部件的特色性能,并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业,开创“自选零件,代客组装”的业务。在自行车商店,销售人员帮助客户,挑选各种零、部件外形颜色;然后将各种数据输入计算机,几分钟内将自行车的蓝图描绘出来;根据顾客要求再进行调整,直至满意。商店将数据传真到工厂,立即投入生产。两个星期后,顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。
适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂,顾客的参与程度比较低时,企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合,不同的需要对产品进行调整,变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计,再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合搭配,满足顾客在不同氛围中的不同需求。
选择型定制。在这种定制营销中,产品对于顾客来说其用途是一致的,而且结构比较简单,顾客的参与程度很高,从而使产品具有不同的表现形式。例如许多文化衫,印上顾客所喜爱的图案或卡通画或幽默短语,可以使消费者个性得以突出表现。现在很多商场设有电脑绘制艺术照,也按顾客喜好选择设计自己的形象。
消费型定制。在这种情况下,顾客的参与程度很低,他们一般不愿意花费时间接受公司的调查,但他们的消费行为比较容易识别。这时公司可通过调查,掌握顾客的个性偏好,再为其设计好更能迎合其口味的系列产品或服务,这样便可以增加消费数量或次数。
3. 制约定制营销的主要因素
3.1 客户不愿意同许多公司建立关系。
对于许多零售商来说,互联网为他们带来的最大好处是可以更加方便地接近消费者,他们希望利用这种新媒体收集消费者的详细资料以便实施定位营销。消费者的资料可以从最基本的人口统计信息(如年龄、地址等)到非常具体的细节(如消费者喜欢什么颜色的鲜花等)。掌握消费者资料的多少甚至代表了销售的潜在能力。例如,知道一位消费者刚买了新房,那么就相当于提供了销售各种家庭用品的黄金机会,从厨房用具到各种家具,甚至介绍新社区服务的书籍等等。随着开展定制服务公司的增加,这种烦恼也就更加明显,例如,在母亲生日的时候,如果有一个鲜花公司提醒你这一重要日子,你会由衷地感激这家公司,但是如果有30家公司告诉你,该为母亲的生日买鲜花了,顾客也许会发疯。这样,即使是为顾客定制的信息也与垃圾邮件的效果差不多了,公司很难指望这样的营销有多大的回应率。
3.2 软营销,硬手段。
网络营销学者认为,网络营销的理论基础之一是“软营销”理论。所谓软营销是相对于传统企业的强势营销与消费者的被动接受而言,主要表现在狂轰滥炸式的广告宣传和人员推销,企业考虑的是为顾客提供一定价值需求情况下的硬性推广,人们每天在自己的信箱里收到大量的商业广告早已习以为常,而且似乎也没有哪里的法律命令禁止企业发送直邮广告。但是,如果你的电子邮箱里每天也要接收大量的广告邮件,一定无法忍受。因此,网络营销采取的是软性的手段,即事先经过顾客许可才可以发送邮件,一般是通过为用户提供某些有价值的信息,同时附带一定的广告信息,如常见的新闻邮件等。毕竟,相对于传统营销来说,网络营销的理论和方法都还很不成熟,营销人员的思维方式也许还难以完全脱离传统营销手段的影响,因此,在实施软营销的同时,总是带着一定程度的强硬手段,定制营销在实际操作过程中往往偏离软营销的实质。
3.3 顾客忠诚度影响因素众多。
个性化是为了建立顾客忠诚度,定制营销又被认为是个性化营销的重要手段。但是,围绕顾客忠诚度所采取的各项营销措施似乎并不像营销人员预期的那样理想。根据J upiter Communications最近的调查结果,消费者对顾客忠诚度计划并不热衷,尽管有75%的在线消费者参与了某些所谓的忠诚度计划,但是很少有人因此产生强烈的在线购买动机。据调查,对顾客购买动机影响最大的几个因素是:顾客服务37%;产品选择37%;容易退货40%,而忠诚度计划对顾客购买行为的影响只占22%。显然,顾客不忠诚的原因在于对商家缺乏基本的信任,只有在保证顾客服务、建立良好信誉的基础之上,通过一定的手段来实施顾客忠诚度计划才有价值。可见,定制营销只是一种营销策略,是否能取得预期的效果与公司的基础条件有直接关系。
4. 实行定制营销需要注意的问题
4.1 实行定制化营销,客户需求信息的掌握是第一步。
只有及时了解客户的需求信息,才能真正提供个性化服务。这就需要利用现代信息技术,支持大规模定制生产。因为定制是在消费者提出需求后才开始生产的,因此与先于需求的大批量生产相比存在时间上的劣势。大规模定制企业之间的竞争焦点主要集中在速度上。因此,进行大规模定制生产,必须投资于更快的信息传输系统。在这方面,网络技术为大规模定制提供了一种良好的条件。企业应充分利用电脑网络,开展B2B和B2C的电子商务,促进大规模定制生产的发展。
4.2 为了解决小批量生产与大规模生产流程之间的矛盾,要努力实现生产流程的柔性化。
具体包括:生产技术和设备的科技化,利用高科技的效率,提高定制生产的速度;产品的组合化,每种产品尽管顾客的个性要求不同,但主体性质是基本相同的。企业可在保持产品主体稳定情况下,将客户要求的功能、爱好等附件组合于主体上。
4.3 采用面向大规模定制生产的产品设计。
产品60%左右的成本在设计阶段就已确定下来了。因此,产品设计阶段对产品成本具有重大的影响作用,产品设计得合理,可以大量降低产品的成本,提高柔性化程度。企业可以通过功能模块化设计是对一定范围内的不同功能或相同功能不同性能、不同规格的产品进行功能分析,划分并设计一系列功能模块,通过模块的选择和组合构成不同的产品,以满足市场的不同需求。在产品设计中,企业应尽量对产品成本影响较大的零部件标准化,而通过把其他较小零部件变型来满足顾客个性定制的需求。同时,为了提高速度、降低成本,还应考虑对原材料、加工代码等实行标准化;相应的还需对相关的零件实行规范化,所谓规范化就是指分析企业零件,合并相似件,减少零件数量,提高零件使用频率,从而降低零件管理费用的方法。通常,实现标准化、规范化的方法包括ABC分析、产品结构分析、零件分析、参数分析、编码技术等。
参考文献
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定制化供应链的绩效关系实证分析 篇9
本文希望通过文献搜寻, 构建定制化供应链的可持续绩效模型, 识别定制化达到绩效的变量和路径, 并通过问卷调查, 收集数据进行分析, 对假设进行论证。
一、研究假说
企业的目的是为股东赚取最大利润, 而传统的企业绩效是来源于财务结果, 这种绩效不能反映供应链的动态, 侧重企业部门职能, 忽视企业业务流程评价, 也未能对供应链业务流程进行实时评价和分析。基于供应链关系的绩效评价指标更包括服务水平、关系的可持续性、远景和契约的吸引力, 还有信任体系的完善程度。非财务指标的优点在于与企业目标和战略的相一致、全方位、及时和柔性。
定制化需要额外的成本投入, 而且不容易达到规模效益。大规模定制被认定为竞争战略 (Lummus等人, 1991;Hart, 1995;Silveira等人, 2001) 。Kotha (1996) 认为大批量生产和大规模定制的互动, 是组织学习和知识创造的源头。Pagh等人 (1998) 认为供应链管理能有效地整合和执行物流和制造活动, 延迟和随机应变的战略能获得更多的机遇。Christopher等人 (1999) 从价值基础管理的组织框架, 探索和论证供应链战略对股东价值的影响。Zipkin (2001) 认为大规模定制具有吸引力, 定制化就是一种大规模量身定做的能力, 企业须从战略角度, 小心衡量市场需求和自身的能力。大规模定制是通过高度的柔性与整合, 对个别客户进行产品设计 (Silveira, 2001) , 而供应链柔性的跨企业本质, 需要跨企业的战略柔性手段 (Duclos, 2003) 。Arend等人 (2005) 的研究发现供应链管理可以提高质量、成本和服务方面的优势, 但在另一方面却减低了差异优势, 供应链管理对中小企业的绩效也有着负面的影响。基于上述文献综述, 我们得出如下假设:
H1:定制化供应链对企业战略有正的显著影响。
可持续的供需管理需同时关注上游和下游合作伙伴的影响, 伙伴包括供应商和客户。持续的供需管理主要体现在供应链伙伴的选择、供需的协调和伙伴的评价 (Vachon等, 2006;Darnal等, 2001) 。伙伴的选择是基于企业对运营环境的判断 (Walton等, 1998;Min等, 2001, Zhu等, 2001) , 在选择好合适的伙伴后, 需要一战略的思维来管理, 即协同管理。合理的供应商选择有助于企业识别和充分利用关系能力, 来面对现实的挑战。供应链伙伴间的后续协同, 能有助成立企业之间的互动常规, 促进知识、资源和能力的交换, 从资源优势的角度, 复杂的供应商关系有助设计出新产品, 同时改变现有的流程, 达到更高的运营效率 (Darnall等, 2001;Wittmann等, 2009;Lao等, 2010;Pagell, 2009) 。持续供需管理是隐性关系能力, 很难通过外部获取 (Reuter等, 2010) 。所以, 从资源优势理论角度出发, 供需管理能帮助企业获得持久的竞争优势。基于上述文献综述, 我们得出如下假设:
H2:企业战略对可持续供需管理有正的显著影响。
产品的生命周期的缩短, 企业必须面对动态的调整, 来适应供应链战略。通过降低需求的不确定性和供应的不确定性来控制供需管理, 可以使用敏捷供应链, 加上消息分享、协调和延迟等策略来加强市场竞争力 (Lee, 2002) 。
定制化供应链是通过整合供应与需求形成的 (Duffy, 2004) 。企业需要决定与供货商和顾客发展方向。Dyer等人 (1998) 把供货商分为三类:短期关系、持久关系和战略伙伴关系。为缓解供应链运作成本的长期压力, 企业以渠道参与者的形式实行伙伴关系来扩宽顾客群 (Evans和Dark, 1998) , 并减少供货商的数量。
定制化供应链运用虚拟供应链提高绩效。Gunaskaran等 (2004) 提出按订单制造的供应链。虚拟的价值链和供应链可以从市场空间收集信息并提高价值, 被反映为能力。利用信息建立新的顾客关系, 以新的方法为顾客创造价值 (Rayport等, 1995;Makadok, 2001) 。Prange (2011) 在国际化的研究中认为通过充分开发和探索的方式, 动态能力帮助企业提高绩效。基于上述文献综述, 我们得出如下假设:
H3:企业战略对定制化供应链和可持续供需管理有完全中介的效应。
可持续的合作伙伴关系是供应链运营的一个重要指标, 它要求尽量减少因替换伙伴而导致的成本。Matoponlos等人 (2007) 认为供应链的协同是企业合作并超越正常的商业关系, 供应商与买家不是简单的物权转换关系。当企业发现自身运作不足以解决问题或不能达到期望目标时, 协同就会出现问题 (Barratt等, 2001) 。
Lee (2004) 认为不能只关注供应链的反应速度和成本。因为随着时间的增长, 供需反应速度将会降低, 成本将会提高, 从而使供应链无法实现可持续发展。
Kettinger等 (1994) 认为竞争优势的可持续性可以通过信息技术增强企业的优势, 从而获得长期绩效。因此, 可持续性的因素与企业绩效相联系。Epstein等 (2001) 认为可持续性的行动就是识别和量度关键绩效的驱动要素。企业的社会绩效、企业家采取的行动会对绩效产生影响。
供应链因需求而组成, 也会因需求的消失而解散。顾客的需求是动态的, 特定的产品需求可能随时间而消失。然而, 顾客的需求还会以不同的形式存在, 关键是如何追踪和识别需求的演变路径。供应与需求的均衡, 保证供应链网络的正常运作。供应链成员之间的协同与合作, 供应成员的变更都会对供应链的持续运作产生影响。基于上述文献综述, 我们得出如下假设:
H4:可持续供需管理对可持续绩效有正的显着影响。
企业关注的重点集中于为股东创造财富以实现卓越的经济绩效 (Carol, 1999) 。同时, 企业还应关注对环境和社会方面 (Carter等, 2008) , 而不能只寻求短期利益而忽视环境和社会, (Hamel和Prahalad, 1994) 。可持续的竞争策略不但能确定企业的社会地位, 也能帮助改善企业的声誉。组织的可持续发展, 需要立足于经济、环境和社会。
Bharadwaj (1993) 研究了服务行业中企业竞争优势的保持, 提出应变的可持续竞争优势, 识别服务、服务产业和企业的特征对可持续竞争优势。Wheeler等 (2003) 把企业社会责任、可持续性和网络世界参与者取向的调和视为价值。把定制化运营策略, 可持续的供应与需求管理, 可持续力度联系起来, 研究集中于企业特定的和各项性的资源与能力。
除了直接影响可持续绩效外, 可持续供需管理也被认为与定制化供应链和可持续绩效具有完全中介效应。关系论为解释持续供需管理的调节效应提供理论框架。从战略管理角度, 企业间协同能充分利用关系能力, 让企业得到具有租金的资源和能力, 并且为可持续创造出可持续发展势头 (Paulraj等, 2008) 。可持续供需管理整合了伙伴之间的资源和能力, 建立独有的交换常规, 有助信息和知识的交流。可持续供需管理可以影响到企业之间的资源和能力调配的杠杆效应, 有助禀赋互补, 这是更稀缺、有价值和难以模仿的 (Dyer等, 1998) 。因此, 可持续供需管理是定制化供应链和策略管理的目标, 传递至可持续绩效的调节变量。
基于上述文献综述, 我们得出如下假设:
H5:可持续供需管理对企业战略和可持续绩效有完全中介效应。
综上所述, 本文的研究框架如图1所示。
二、方法与数据
1、方法
本文的主要研究目的在于通过样本数据分析, 实证定制化供应链、企业战略、可持续供需管理和可持续绩效的关系, 以验证假说H1、H2、H3、H4、H5。本研究是企业层面研究, 涉及到企业管理者的战略观点和非经济绩效等无法从顾客资料中获得, 因此采用问卷调查的方式进行数据收集。然后采用多层次回归分析 (Multi-level Regression Analysis) , 在排除了六个控制变量的影响下 (包括企业成立年份、员工数量、行业、销售额、联系顾客渠道以及填写问卷者职位) , 再进行回归分析, 探求因变量与应变量之间的关系。控制变量的数据在问卷中已经具备, 对于四个潜变量, 定制化供应链、企业战略、可持续供需管理和可持续绩效的数据, 根据EFA的因子得分作为其数据。模型中数据有多种度量方式, 所以采用了标准化的方式。
2、数据分析
本研究采用问卷调查和方便抽样的方式进行数据收集。总共派发调查问卷320份, 实际回收157份, 有效问卷为146份。问卷回收率为49%, 有效回收率为45.6%。在所回收的146份有效问卷中, 从被调查企业的成立年数, 员工人数, 从事领域、年销售额、建立合作伙伴途径以及填写问卷人员的职位等情况做一些基本分析。
样本中企业成立的年数较为分散, 最年轻的企业成立至今只有1年, 而成立年份最早的企业距今有101年。样本中企业的平均成立年数是13.8年。
样本中企业的员工人数的平均数为677人, 但是中位数是10人。本次调查主要集中在中小企业, 员工人数10人以下的企业数占了总样本量的57%。而员工人数100人以下的企业数占了总样本量的90%。
在调查问卷中, 将企业从事的领域分成两大部分 (制造业和服务业) , 14个小类。在制造业大类中, 食品和药品制造业占了6.8%、纺织服装业占了6.2%、电子业占了13%、玩具业占了5.5%、钟表首饰业占了6.2%、家具业占了8.2%、印刷业占了2.7%, 其他制造业占了5.5%。在服务业大类中餐饮业占了2.1%、贸易业占了11%、咨询业占了4.1%、交通运输业占了4.1%、其他服务业占了14%。
样本中近两年的平均销售额的中位数在1000万到1亿港币之间。其中4.1%的企业年销售额少于100万港币、37.7%的企业年销售额在100万到1000万港币之间、50%的企业年销售额在1000万到1亿之间、1.4%的企业年销售额在1亿到3亿之间, 而6.8%的企业年销售额在3亿以上。
通过运用SPSS 18.0的信度分析功能 (Reliability Test) , 分别对“定制化供应链”、“可持续供需管理”、“企业战略”以及“可持续绩效”四个研究变量做信度分析。根据李怀祖 (2004) , 样本数据的信度通过检验的最低限度为Cronbach’sα大于0.70以及题项—总体 (Item to Total) 的相关系数大于0.35。
由表1可知, 定制化供应链的测量项目A1的校正项总计相关性CITC为0.243, 低于通过信度检验标准的0.35, 同时如果删除这条项目所得到的Cronbach’s Alpha值高于原先值, 因此在信度检验中删去A1项。另外, 企业战略的测量项目D1的校正项总计相关性CITC亦未能高于0.35, 并且删除此项后Cronbach’s Alpha将高于原先值, 因此在信度检验中亦删去D1项。修正后的信度系数值见表2。
如表2中所示, “企业战略”的信度系数在修正后为0.643, 仍然未达到期望的0.7 (李怀祖, 2004) 。但是考虑到其他变量的信度系数都达到合格值, 同时“企业战略”的信度系数高于可以接受的0.6, 并且删去任何一个测量项目都不能提高其信度系数。根据Robinson等人 (1991) , 本文中“企业战略”变量的信度系数0.643作为合格的信度是可以被接受的。
模型的效度分析包括内容效度、统计效度和构念效度等, 内容效度在量表的设置中已经对于每个测量项目的内容效度进行了描述, 构念效度的测量可以采用CFA的办法。接下来使用CFA对四个潜变量和模型进行构念效度的测定利用AMOS计算的结果如下:
模型整体拟合度:
从表3、表4可以看到模型CFA检验各项指标达到了要求, 通过了显著性检验。即效度通过了显著性检验。
根据信度分析和效度分析的结果, 我们取相应的测量项目的平均数作为该变量的值, 以进一步进行回归分析。由于在信度分析中, 测量项目A1和D1被删去;在效度分析中测量项目A2被删去。因此各变量的算法如下:
3、回归结果
运用SPSS回归得到结果如表5所示。
(1) 在表5定制化供应链对企业战略的回归可以看出, 判定系数R2为0.502, 调整的判定系数R2为0.477, 统计量F为19.896, 显著度是0.000 (p<0.001) 。Coefficient系数分析中可以得出, 定制化供应链对企业战略的直接影响系数的标准化估值为0.540 (p<0.001) , 假设H1通过检验。
(2) 从表5企业战略对可持续供需管理的回归可以看出, “模型总结 (Model Summary) ”输出的统计的数据, 可以看出相关系数R为0.527, 判定系数R2为0.278, 调整的判定系数R2为0.241, 统计量F为7.587, 显著度是0.000 (p<0.001) 。从表中系数分析可以得出, 企业战略对可持续供需管理的直接影响系数的标准化估值为0.420 (p<0.001) , 假设H2通过检验。
(3) 从表5企业战略对于定制化供应链与可持续供需管理的中介效应可以看出, “模型总结”输出的统计的数据, 可以看出相关系数R为0.529, 判定系数R2为0.280, 调整的判定系数R2为0.238, 回归估算的标准误差为0.500。从ANOVA表格输出结果看, 统计量F为6.664, 相伴几率是0.000 (p<0.001) 。从之前假设检验H1的结果可知, 企业战略对可持续供需管理的直接影响系数的标准化估值为0.420 (p<0.001) , 而从表中系数分析可以得出定制化供应链对可持续供需管理的直接影响系数的标准化估值为0.268 (p<0.01) 。当企业战略与定制化供应链共同作为因变量进行回归分析时, 企业战略对可持续供需管理仍然呈现显着的正向影响, 其直接影响系数的标准化估值为0.381 (p<0.001) 。而定制化供应链对可持续管理的影响不显着 (p=0.514) 。因此可以判定企业战略对于定制化供应链与可持续供需管理的中介效应成立, 通过检验假设H3。
(4) 从表5可持续战略管理正向影响企业可持续绩效的回归可以看出, “模型总结”输出的统计的数据, 可以看出相关系数R为0.625, 判定系数R2为0.390, 调整的判定系数R2为0.359, 回归估算的标准误差为0.527。从ANOVA表格输出结果看, 统计量F为12.618, 相伴几率是0.000 (p<0.001) 。从表中系数分析可以得出, 可持续战略管理对企业可持续绩效的直接影响系数的标准化估值为0.575 (p<0.001) , 假设H4通过检验。
(5) 从表5可持续供需管理对于企业战略与企业可持续绩效之间的中介效应回归可以看出, “模型总结”输出的统计的数据, 可以看出相关系数R为0.630, 判定系数R2为0.397, 调整的判定系数R2为0.361, 回归估算的标准误差为0.526。从ANOVA表格输出结果看, 统计量F为11.259, 相伴几率是0.000 (p<0.001) 。从之前假设检验H4的结果可知, 可持续战略管理对企业可持续绩效的直接影响系数的标准化估值为0.575 (p<0.001) , 而从表中系数分析可以得出企业战略对企业可持续绩效的直接影响系数的标准化估值为0.326 (p<0.01) 。当企业战略与可持续供需管理共同作为因变量进行回归分析时, 可持续供需管理对企业可持续绩效仍然呈现显着的正向影响, 其直接影响系数的标准化估值为0.538 (p<0.001) 。而企业战略对企业可持续绩效的影响不显着 (p=0.230) 。因此可以判定可持续供需管理对企业战略与企业可持续绩效的中介效应成立, 通过检验假设H5。
三、结论
定制化营销 篇10
一、“定制化”体育课堂的构想起源
“定制化”体育课堂的构想由来, 源于一次市级教学公开课。市教研员要求体育老师按照选项教学的要求进行开课。当时笔者正担任排球选项的教学, 接到开课任务后, 做了一次大胆的尝试———让四个学生自主研究, “承包”一节课。其具体框架是让四个学生“承包”一堂体育课, 师生共同备课, 确定四个角色四种任务驱动:“小记者”负责捕捉亮点, “老师”负责上课, “助理”负责找资料、写教案, “观察员”负责总结反思。与此同时, 建立“我们约会吧”微信平台, 自定义自主学习课堂测评和反思, 注重多种形式评价, 开展反思出效益活动。
经过实践, 自己开课、上课的任务激活了学生的责任意识, 班级学生自发通过百度等搜索引擎查找各种文本资料, 观看各类网络教学视频, 甚至还参照国家排球队的训练方法, 在班级论坛进行商讨能否适用, 通过群策群力, 针对排球正面双手垫球设计了“铁人四项”攻关赛:第一关小组成员自垫, 第二关一对一垫球, 第三关一对三垫球接力, 第四关二对二垫球接力, 各关卡之间辅以高抬腿、滑步、交叉步、蛙跳等身体素质训练内容, 以团队协同作战的形式进行攻关赛。为了顺利地攻克难关, 学生们在课前自学了排球的基础知识与基本动作, 并在攻关赛开始前围着体育老师要求指导, 在攻关赛后输的一方更是希望通过教师的指导来“雪输球之耻”。整堂体育课受到了教研员和听课教师的高度评价, 定制化体育教学体现了有选择的个性教学, 让我们的体育课堂充满了活力, 学生既达到了对排球技术动作的练习目标, 又掌握了学习的方法, 还享受到学习的乐趣。
整个运作模式由构思、设计、实现和运作四部分组成, 让学生以主动的、实践的、课程之间有机联系的方式学习。“定制化”模式注重学生职业素质的培养, 通过活动项目的团队设计, 项目实施的主线贯穿体育课教学的全过程, 培养学生的活动设计能力和协同工作能力, 鼓励互动和探究式学习, 有效地提升了学生的责任感、沟通能力、团队精神、创新能力。
二、定制化体育课堂的教学实践
(一) 课前:共同备课, 定制学习
在师生共同备课中, 教师对学生的了解更加全面、深入, 不但使教师对教学的立足点更稳固, 针对性和目的性更加明确, 而且有利于跳出“教师本位、教材本位”的习惯, 走向真正意义上的群体“大”备课。
1.分组, 约合定制。“定制化”体育课堂实行项目分组, 学生按照项目的需求以及自身的特点组建团队, 分工合作, 还可以按照项目阶段的推进而重新组队。
在体育课堂教学组织方面, 合理的分组不仅可以提高教学效率, 还可以避免课堂上缺少个性教育与合作学习不足的问题。在“定制化”体育课程, 教学以项目驱动, 灵活分组, 学生可以更好地完成项目教学的目标, 按照自身学习需要构建团队。笔者所在学校实行选项制教学, 改变了以往一个班级体育课按照男女分班上课的模式而以项目分班。在2014级电商专业班有4个男生16个女生, 在教学设计上, 要求四到五人一组, 而四名男生为了比赛的公平性被要求分到不同的组别, 组员自由组队进行各种形式的比赛。通过观察了解, 笔者发现学生选择搭档合作分组的原因各不相同, 有3名女生选择的是班上排球技术最好的男生, 有3名女生选择了性格较温和、很有耐心的男生组队, 有3名女生选择了长得比较帅气的男生组队, 有3名女生选择了比较内向、不喜欢说话、排球技术也比较薄弱的男生组队, 另外4名女生因为同寝室的亲密伙伴关系而组成一队。教学的任务, 就是培养高效率的学习者, 在目标引领下, 学生可以自主选择合作伙伴, 只有当学生之间关系协调、目标一致的时候, 才能形成一个小集体, 这种自主的分组方式能够充分调动学生的积极性, 体现学生间良好的关系, 有利于培养学生自觉锻炼的习惯, 使学生发挥内在的潜力。
2.合作, 学习定制。学生根据教师布置的教学内容, 定制相应的合作学习目标, 通过合作学习明确自己的角色, 相互帮助, 群策群力。例如2014级幼师二班学生在教学反思中有这样的记录:“在课前, 我们分工合作, 由策划人提出构思, 指导员负责协助, 小老师准备课堂措辞, 记录员负责摄影, 观看了大量相关视频, 并且记录下有趣、实用的部分, 整理完毕后与组员相互商讨, 再与老师进行沟通, 通过老师的辅助, 对课堂的教学实践做了合理的安排, 以及对课程趣味性、技能性以及安全性做了一定的准备, 各自准备就绪后进行实地演练, 大致掌握课堂节奏, 对教学实践做合理的安排。”“定制化”体育课堂以学生的视角来定制课堂教学过程和活动方式, 学习通过教学要求, 通过尝试练习、思考得出自己的结论, 由被动学习转向主动学习, 从而使课堂的效率进一步提高, 以达到体育课的目的和任务。
3.预案, 教学定制。为了提高课堂的学习效率, 学生们需要在课前学习教学内容, 定制教学预案, 例如为克服学生对跑步的心理障碍、发展学生的耐力素质而定制的耐久跑练习项目中, 2014级幼师2班的学生依据班级女生的个性特点通过团队协商设置了胡萝卜保卫战的游戏预案, 游戏规则非常简单———将班级学生分成两组, 以团队接力的形式在规定时间内突破障碍, 将完好无损的胡萝卜投入对方组的篮筐。虽然项目设置简单, 但是学生非常积极, 为了增强比赛的趣味性, 学生不但在游戏的规则制订上挖空心思, 更是在器材使用上标新立异———她们特地去菜市场精挑细选胡萝卜作为道具, 希望漂亮的胡萝卜能带给同学们更加美好的游戏心情。定制化体育课堂让学生体现了学生的主体性, 给学生创造了自由发挥的空间。
(二) 课中:任务载体, 承包教学
1.实施教学定制, 实现有效学习。以教学项目排球为例, 将一节排球课分为准备活动、戏球体验、垫球学习、挑战体验、冲关游戏和恢复身心六个阶段, 尝试排球教学中以任务驱动, 结合学生的特点定制新的学习方法, 为学生创新精神的培养、组织能力的发挥提供机会。
2014级幼师学前2班的学生在一周的时间内, 自主组合, 积极探索, 将枯燥的排球基本技术技能教学兴趣化、人性化, 既有效地提高了教学质量, 又能有效地提高排球运动的健身效果, 使学习获得事半功倍的效果。
在不断的实践积累中, 体育课步入定制化正轨, 根据学生需求量身定制体育学堂。体育课堂中引入定制化的规则非常简单:一切从学生角度出发, 为学生提供个性化定制。学生全面参与教学全过程, 学生的各个方面素养都得到了锻炼和提升。
通过定制化提升学生的忠诚度, 即使各种项目活动不设加分和奖励, 让学生在自己的课堂上畅所欲言, 表达自己的想法, 也能带来更多丰富的回报。例如, 2012级幼师2班有一名负责备课的女生, 课前准备非常积极, 为了赶教案, 她趁宿管老师查完房再蹲在厕所写教案到凌晨, 完成之后, 将电子稿投到笔者邮箱, 并在第二天一早上交纸质教案。问她为什么要这样做, 她说:“只有这里有灯亮, 而且她们都睡着了, 安静, 有思路。”学生积极尝试、主动学习、创新活动, 营造了轻松愉悦的体育课堂, 而吸引学生创造的秘诀就是定制化、个性化。
2.随堂测评, 及时改进实施方案。定制化体育课堂测评分为三阶段、三主体:
三阶段为:各组学生对体育课堂的同一阶段任务进行展示同时进行比赛;各组学生承包相同教学任务的一节体育课进行整合性比赛;在前两个阶段的基础上, 选出各任务阶段的优胜小组进行一节体育课的任务阶段整合展示。
三主体为:定制组学生根据课堂实施情况记录反思, 及时调整;参与组同学对其进行评价建议;教师根据学生的课堂教学情况以及学生的自评与互评进行总结性评价。
(三) 课后:评价考核, 反思提炼
1.课后反思, 共享教学经验。定制化体育课堂的课后反思阶段是整节体育课的延伸阶段, 每组学生将自己在完成教学任务过程中存在的问题和思考以文本、图片、视频等形式上传到网络资源库, 欢迎各组学生交流与挑刺, 通过借鉴与学习, 可以内化知识点, 为以后的学习做知识积累。
2.多维考核, 开展多元评价。在体育课堂上, 每个学生具有不同的先天条件、性格差异以及兴趣爱好, 需要教师在教学中设计多元的、弹性的评价标准, 以实现体育教学素质教育的目的。通过师生协商, 建立多样的、多方位的评价体系, 在信息环境下, 建立学生的项目档案, 由学生自主上传课前项目设计预案、课堂综合表现、课后教学反思, 课堂项目的承包者以及参与者的自评与互评、二次备课后的成效来进行网络评分。
三、定制化体育课堂的意义
(一) 提升了学生的学习兴趣
兴趣是推动学生求知欲的强大内驱力, 定制化体育课堂让学生成功地体验自己设计的方案, 激发学生的学习兴趣, 调动学生练习的积极性, 增强学生的成就感, 享受到体育运动的乐趣。
(二) 提高了学生的自主学习与合作学习能力
定制化体育课堂给学生创造机会, 让学生在团队中学习, 在学习过程中自己设置学习目标, 个性定制学习材料和学习策略并评价自己的学习过程。充分发挥学生的自主学习能力与创造力, 培养学生的合作学习能力。
(三) 变课堂为学堂, 真正实现了体育课堂的有效性
定制化体育教学从学生学习体验、学习效率以及学习结果三方面实现体育课堂教学的有效性:一是通过定制学习方法能够给予学生更多自主学习、相互讨论、发现问题和合作解决问题的机会, 课堂气氛也变得十分活跃, 学生学习的主动性也能够有效地发挥, 从而有效地提升了学生的责任感、沟通能力、团队精神和创新能力;二是学生根据自己的兴趣、爱好与专长定制的体育课堂, 能够促使他们为了达到教师布置的课堂教学目标而在课前对体育教材做一定的探究和进行合理的教学设计, 在充分学习的基础上实施合作学习, 提高合作学习的效率;三是学生享受到学习的乐趣后, 逐渐养成了学习的习惯, 为确立终身体育学习的意识打下较好的基础。
四、定制化体育课堂注意事项
(一) 适时引导
在体育课堂中引入定制化, 将课堂交给学生设计和发挥, 容易出现时间安排不合理、运动难度系数和运动密度把握不当等问题, 前期需要教师投入大量的时间和精力协助学生备课。
(二) 适度游戏
游戏作为体育课的基本活动, 其目的不仅在于让学生玩, 更在于引发与促进学生的学习活动, 使玩转化为学习经验。教学过程不仅是课程的实施过程, 也是教师与学生共同参与的课程建构过程。
(三) 适当强度
定制化体育课堂非常注重向课外拓展和延伸, 甚至跟其他学科进行相互渗透, 这是一大进步。但是, 定制化容易出现体育教学内容的泛化、不集中、重点不突出等问题。体育课容易变成游戏课, 运动负荷和练习密度难把握。体育这门学科有它特有的价值, 教改应通过挖掘学科自身的特点和价值来促进学生发展, 不能本末倒置。
定制化体育课堂根据时代变化和中职学校的特点, 以学生喜好为中心, 改变教学内容, 让各种新颖的内容不断丰富中职学校的体育课堂, 拓展学生的能力, 提高学生的参与兴趣, 从而让教师更有劲头, 学生更感兴趣。
摘要：根据中职体育教学现状, 结合中职学生的个性特点, 联系学生的兴趣、爱好和体育教学项目的重点, 鼓励学生自主设计课堂内容, 根据主题进行项目展示和演练, 打造“定制化”的体育课堂教学模式。结合教学实例, 论述了定制化体育课堂的具体实施方法和实施效果, 并对实施中存在的问题进行了反思。
关键词：中职体育教学,定制化,有效教学
参考文献
[1]李海.体育教学案例分析与详解[M].北京:北京体育大学出版社, 2014.
定制化的春天已经到来 篇11
20 世纪60年代和70 年代堪称这段时期的缩影。我们观看同样的电视节目（《荒野大镖客》Gunsmoke、《安迪·里菲斯秀》The Andy Grif·th Show），吃同样的食物（普通的可乐、巨无霸汉堡），开同样的车（大众甲壳虫、凯迪拉克）。
现在正值21世纪初期，我们开始步入消费时代的又一次巨大变革期：从大规模生产到彻头彻尾的定制化。这一具有相当震撼力定制化变革运动，从方方面面将我们重新带回到那种曾经习惯的生活方式。从预先做好变成专门定做，我们吃更新鲜且尽可能少加工的食物；各式物品（家具、汽车、住宅）都是根据我们的需要而定制的；所穿的衣服都与我们各自的风格以及体型完美贴合，因为它们都是为我们量身定做的。
不过，虽然我们依稀感觉回到往昔的美好时光，但这一迅速发的定制革命，还在很多重要方面，展现出了全新的特色。
从千篇一律到定制
大规模生产模式最早出现这一过渡迹象，可以追溯到20世纪70年代中期。而略让人感到意外的是，最早开始转变的是快餐业。
1976年，汉堡王（Burger King）想出了一个极具革命性的点子，从而将自己的产品与麦当劳、温迪（Wendy’s，美国一汉堡快餐连锁店）的汉堡区分开。在汉堡王，顾客可以根据自己的喜好点汉堡配料，这种点单方式是前所未有的。在那一年，该公司通过全美电视广告，让广大消费者知道可以在汉堡点到自己心仪的汉堡，从而将如今已经广为人知的“我选我味（HavIt Your Way）”品牌理念灌输给消费者。
而论及最具文化冲击力的定制化产业例子，自然非星巴克莫属。1984年，星巴克第一家意式浓缩咖啡吧诞生。现在我们都很习惯享受定制化服务，在很大程度上也是源于星巴克的，我们会不假思索地点上一杯“大杯低咖豆奶拿铁加3份香草”，尽管菜单上压根就找不到这样的饮品。
今天，从墨西哥菜到酸奶冰激凌，几乎所有类型的大型餐馆，将迎合顾客的不同口味，作为市场策略的关键部分，例如，可以自己配料的 Chipotle（墨西哥快餐连锁店），又或者自助酸奶冰激凌Yogurtland。Jamba Juice（果汁连锁店，成立于1990年）因让顾调配自己喜爱的鲜榨果汁饮料而声名鹊起，并不是只满足于供应选相当有限的套餐组合。
“如今，提供订制化服务的餐馆数量之多，令人难以置信。”餐咨询公司 The Culinary Edge 合伙人之一斯蒂芬·戈德斯坦（SteveGoldstein）如是说。他估计有 25% 左右的餐馆订单，都是顾客根据自己的口味喜好提出的。
潜力巨大
定制化市场空间巨大，潜力无穷，有望很快在美国一些主要行业中占据相当重要的比例。麻省理工学院智能定制小组主管弗克·皮勒（Frank Piller）估计，10 年内，美国人所购买的衣服中，15% 是定制产品，加工饮食中定制类所占的比例为 5%。单纯从百份比看，这些数据可能略显微不足道。但是从绝对数看，是很庞大的。
美国人每年在衣着方面的开销大约是 2500亿美元，加工饮食方面的花费为 1 万亿美元。这意味着，到2020 年，定制化服装市场平均每年估计价值有望达3750亿美元，而定制化餐饮的年均估价可能达5000亿美元。
在这样的大环境下，精明的投资者开始瞄准定制化市场。大概从2008年开始，市场上出现了不少令人振奋的范例，如今更是处处可见。仅从2008年8月到2009年8月，包定制男装网站FashionPlaytes在内的6家服装公司，从投资者那里一共获得了超过1亿美元的私募股权融资、风投资以及天使投资。2010年，专门为诸如手机、平板电脑、笔记本电脑等各类电子产品，提供定制化保护外壳的 Skinit公司的风险投资资金增加到6000万美元，到2011年，该公司在《福布斯》杂志年度全美最具潜力企业榜上排名第25位。2012年，专注网上定制珠宝业务的Gemvara出资5100万美元，购买了其所得到的所风险资本。
全球顶级风险投资公司格雷洛克合伙（Greylock Partners，有 10 亿美元的资金，先后投资过Facebook、LinkedIn 和潘多网络电台等知名企业）位于蓬勃发展的硅谷，该公司负责人之一约什·艾尔曼（Josh Elman）对以定制商业模式为主的公司尤其感兴趣。
2011 年年末在参加一次定制化会议时，他接受了我的采访。“我很看重个性化。潘多拉网络电台以及 Facebook 这些公司之所以有意思，是因为它们每天、每时、每刻都在提供成千上万种定制化体验，”指的是潘多拉的个性化电台以及 Facebook 的“新闻递送”服务，“今天我们去购物中心，面对的不再是数千种商品，而是拥有无限的择。”用约什的话来说，定制化市场投资的回报相当可观，甚至是让人难以置信。“大众市场开始注重定制化业务，个性化服务使得长期稳定的行业发生了变化。”
定制制胜
定制化是商业发展的趋势和未来，如果你对此仍有所怀疑，那么，没有比提供个性照片制作的快门网，更具说服力了。该公司市值估计在 10 亿美元左右，而有着百年历史的老影像巨头伊斯曼柯达公司（Eastman Kodak Co.）则申请破产保护——之所以会出现如此大的反差，是因为快门网成功走上了定制化正轨。
1999年12月，硅谷企业家吉姆·克拉克（Jim Clark）创建了快门网，当初他的想法是为美国消费者提供数码照片冲印服务。有趣之处在于：快门网能取得如今的成功，并不仅仅是为吉姆抢先一步，占据数码照片领域。
2004年左右，所有人（不仅仅是吉姆）都意识到美国人开始从胶片转向数码领域，数百家公司争先恐后地投身数码照片冲行业。那时，快门网远没有发展到家喻户晓的地步。2004 年，公司全年收入额只有5000万美元，勉强实现盈利。与此同时，成立多年的美国老牌摄影公司柯达公司在 2005年登上美国数码机销量榜首位。
虽然柯达公司开启了数码照相机业务，却没能洞察到顾客进一步需求。柯达想当然地认为，消费者仍然想要标准的10厘米×15厘米的照片。2005年，快门网聘请 eBay公司战略客部负责人杰弗里·豪森伯德为新任CEO。杰弗里有着不同的见解，2012年春天在和我交谈时，他透露了当时的想法。
“当我得到（快门网 CEO）这份工作时，我们和同行的竞对手没有差别，主打的也是10厘米×15 厘米的照片冲印。我们没能帮助人们冲印更多样化的照片，留住美好的回忆。基本上，只是延续旧有的经营模式，即：顾客来到我们这里，留下胶卷，我们负责冲印，然后将照片放入干净的包装袋中，顾客取后可以将照片插入活页相册，再摆放在书架上。”于是，他提出了不同观点：“在这样一个家庭有双份收入，人口分布分散且时间无比宝贵的社会，我和我的妻子在世界各地都有亲朋友，我们通过快门网和他们保持联系。”
于是，快门网放弃了“照片冲印”这一主打招牌，开始将“上社交分享以及个人冲印服务”作为自己的定位。当柯达公司旧固守着10厘米×15厘米经典老照片冲印服务时，快门网已将目标瞄准了诸如个性日历、定制贺卡、定制相册以及鼠标垫等更多利润更为丰厚的定制化产品。
此外，快门网致力于赢得顾客的信任和忠诚。不同于其他很多竞争对手，无论顾客是否购买东西，快门网从来不会擅自删除用户上传的任何片。正如杰弗里所言：“我们始终坚定以顾客为中心的服务理念，照片或者这个月的收入都不是最重要的，我们看重的是终生的合作关系。”
定制化营销 篇12
目前Open Plant在国内电力、冶金、石油、化工等领域的用户大多处于测试和应用的前期阶段, Open Plant轴测图出图的客户化定制方面尚无好的应用经验借鉴。本文结合相关实例, 从配置工具及配置文件、材料明细表定制、属性字段调用、2D图例定制、OPIM与PW集成等方面来探讨OPIM的客户化定制及应用, 希望能对同行业用户起到抛砖引玉的作用。
一、配置工具及配置文件
OPIM提供了ISO图配置工具, 用户可以通过修改Isometric Configuration对话框中的相关内容, 实现对ISO图的生成样式的大部分需求, 如对出图样式有更高要求, 还需要对OPIM相关的配置文件进行修改。
对于同一工程不同的设计阶段 (As-Built、Check、IFC、Stress、Tracing) , 均有各自的配置文件, 但配置文件的名称和功能是相同的, 所有这些配置文件中均有相应的注释, 以帮助用户了解该配置文件的相关内容。各配置文件的名称和功能见表1。
二、材料明细表定制及属性调用
ISO图的图框种子文件名为isoseed.dgn, 与OPIM配置文件存放于同一文件夹, 可根据工程的需要用相应的图框替换掉此种子文件。需要注意的是, isoseed.dgn是一个3D的文件, 不能用2D图框文件直接替换。在Isometric Style的Advanced中可以打开种子文件进行相关设置, 种子文件标题栏Iso Extractor下拉菜单中的Set Isometric Window extent可对ISO图的图面范围进行设置。
1. 材料明细表定制
对于材料明细表 (BOM) 格式及抽取内容, 要结合配置文件report.def和rep_sortgroups.txt进行设置。下面结合实际应用情况对两个配置文件的主要脚本内容进行解读:
1) report.def的主要脚本书写格式如下:
COLUMN=4:L:PARTID
COLUMN=40:W:DESCRIPTION
COLUMN=12:C:MATERIAL
COLUMN=14:L:STANDARD
COLUMN=10:C:QUANTITY
COLUMN=10:L:DRY_WEIGHT
#COLUMN=10:L:SIZE1
COLUMN=2::
GROUP=PARTID
SORT=PARTID:N
SEP=@
SORTHEADERS=1
对材料报表格式和内容影响较大的是COLUMN行和SORTHEADERS行, “#”代表改行命令被注释掉。其中, COLUMN行脚本书写的基本规则为:
COLUMN=<width>:<format/alignment>:<expression>。
<width>代表该列内容在材料明细表栏所占的宽度;
<format/alignment>代表该列内容的对齐方式, 分四种:L (左对齐) 、R (右对齐) 、C (中间对齐) 、W (若描述内容的长度大于该列的宽度, 则另起一行) 。
<expression>代表该列的内容描述。描述的内容可以为任意零部件的属性和任意字符串的组合, 如:SHORT_DESCRIPTION+", "+NOMINAL_DIAMETER+", "+CODE, 表示该列抽取的内容为零部件的短描述和公称直径及代码的组合, 中间用逗号隔开。需要注意的是这些属性的字段名称必须与相关Schema中定义的管道及零部件的属性字段的名称一致。
SORTHEADERS:其值可赋0或1。为1时表示添加材料组的标题头, 如“直管”、“管件”、“阀门”等, 为0时则不加标题头。
2) 配置文件rep_sortgroups.txt定义材料明细表中的材料组 (sortgroup) , 主要脚本书写格式如下
SORTGROUP=VALVES
#HEADER=@-----------
HEADER=@阀门
HEADER=@-----
RULE=IE_TYPE=.*VALVE.*
SORTGROUP=GASKETS
#HEADER=@-----------
HEADER=@垫片
HEADER=@----
RULE=IE_TYPE=CT_GASKET
HEADER行含义:如果SORTHEADERS=1时, 在材料明细表中显示的标题头;RULE行表示该材料组包含的零部件种类;
用户可自定义添加材料组, 最多可以添加50组, 如果某材料组不想在材料表中显示, 如“垫片”组, 则可在垫片组最后添加一行:SKIP=1, 并在配置文件report.def中添加一行执行语句:EX=IE_TYPE=CT_GASKET。
2. 零部件属性字段的调用
有些ISO图图框中的说明性文字必须调用数据库中零部件的属性, 才能表达完整。
对于管件的温度、压力等属性, 可用Class Editor工具打开相应的Schema进行修改, 具体方法为:打开Open Plant_3D.01.04.ecschema.xml, 并附加以下两个Schemas:Open Plant_3D_Supplemental_Modeling.01.04.ecschema.xml和Open Plant_3D_Supplemental_Modeling View s.01.04.ecschema.xml, 找到类Pipeline, 并修改其相应的属性 (Properties) 。
下面以设计压力为例, 说明属性字段调用的方法:
首先打开Text Node Editor, 找到设计压力 (DESIGN_PRESSURE) 对应的节点编号 (Text Node Number) 为25 (可修改为其他任意数值) 。其次, 在打开图框的说明性文字第9条中设计压力后空白处插入与设计压力相对应的文字节点即可。在实际应用过程中, 可按照此方法根据工程需要调用任意属性字段, 属性名称必须与相应Schema中定义的属性名称完全一致。
三、自定义ISO图图例
ISO图调用的图例存放于图例库 (Cell libraries) 中, 项目下的CELL文件夹下存放有两个.cel文件:custom.cel和lisocomp.cel, 其中custom.cel中存放的是用户自定义的图例库, 程序优先调用此库, 如果没有找到相应的图例, 则搜索lisocomp.cel。OPIM允许用户依据出图习惯自定义图例。
1. 修改图例
软件在安装时会自带一些图例, 有些可能和电力行业的出图习惯不同, 比如止回阀 (见图1) , 通过OPIM用户可方便修改这些图例。下面以止回阀为例, 说明图例的修改步骤, 步骤如下:
Configuration>Open seed file;
File>Open>找到相应工程的cell文件夹并打开lisocomp.cel;
浏览文件中的models并打开CHKFW;
修改图例为所要求的图例并保存。
此方法只能简单修改相应图例, 不能改变图例的中心点 (Origin Point, OP) 和连接点 (Intersection Point, IP) 。
2. 新建图例
对于用户自定义的全新的管件, 要有相应的2D图例与之对应, 新建一个全新的图例步骤如下:
1) Configuration>Open seed file;
2) File>Open>找到相应工程的cell文件夹并打开custom.cel;
3) 新建一个model, 绘制相应的2D图形, 并把图形定义成Cell;
4) Iso Extractor>Cell Creation Tool, 插入中心点 (中心点的位置必须与坐标原点相重合, 如图2所示) 、交叉点和连接点, 保存后退出。
四、OPIM与PW集成
通过设置可使O P I M与P W集成, 在OPIM生成Isosheet的时候附加设计状态 (Design State) , 以用于权限控制, 具有操作权限的用户可将抽取好的ISO图及生成的PCF文件直接发送到PW上特定的文件夹里, 如果ISO图已经被审核, 相关管道将被锁定。服务器工作模式下, OPIM在生成ISO图的同时, 还会同时生成一个PCF文件, PCF文件中包含所有管件的属性信息及定位信息。
1. 定义缺省数据源
通过修改醒目的配置文件%Project%.pcf, 指向缺省数据源, 可以节省OPIM的启动时间。在项目配置文件中添加如下脚本内容并保存, 其中“Server name”与“Datasource name”分别表示工程的的服务器名称和数据源名称:
#-------------------------
#Project Wise datasource
#<server name>:<datasource name>
#-------------------------
OPM_PW_DATASOURCE=Server name:Datasource name
2. 添加用户组及工作流
在PW管理员端需要建立项目所需要的用户、用户组并设置相应的工作流, 只有用户组内的成员才有权限对OPIM进行操作。在添加用户组的时候, 其名字要和项目配置文件中PIM_ISO_USER_GROUP的值相同, 比如默认的设置为:OPIM_ISO_USER_GROUP=ISOProduction。设置好用户组后, 将相关的项目用户添加到用户组内。
在设计状态 (State) 栏新建项目所需的设计状态及工作流 (Workflows) , 并将设计状态依次添加到工作流中。在工作流中, 依次右键点击各状态, 选择Properties, 在Document Security选项卡中将其加入到所建立的用户组内。最后需要在Open Plant Administrator>Project Setup>Component workflow中选择相应工作流的名称并保存, 即完成项目添加用户组及工作流的设置。
3. PW管理ISO图及PCF文件设置
在OPIM界面, 用户可以将生成的ISO图及相应的PCF文件字节上传至PW相应的文件夹, 以便集中管理。具体设置如下:
1) 打开Isometric Configuration对话框;
2) 在图3所示位置设置PW上的存储文件夹及相关选项并保存;
3) 在图4所示位置设置PCF相关选项并保存;
五、最终设置效果
图5是经过定制和修改相关配置文件后的最终效果。通过设置, 可以将生成的ISO图文件及相应的PCF文件传至PW;生成的ISO图可以自动生成材料明细表, 并能自动调用设计温度、设计压力、水压试验压力等相关属性参数, 保证了图纸文件中相关设计参数的一致性及准确性, 减少了设计人员的工作量。
六、总结
本文从图面内容、属性调用、ISO图图例和OPIM与PW集成等方面详细阐述了ISO图出图的客户化定制, 通过定制, OPIM能够满足汽水管道出轴测图的要求, 可有效提高设计质量和出图效率。从软件功的使用情况来看, OPIM仍存在以下两方面的功能需要改善:
1) ISO图右侧材料明细表部分, 只能统计出材料的单重, 尚无法统计同类材料的总重量;