定制营销手段分析（精选10篇）
定制营销手段分析 篇1
一、大规模定制营销的概念及其特点
大规模定制营销是基于现有大规模生产条件下, 旨在满足部分消费者彰显个性化需求, 进行定制化生产, 从而展开的一系列的营销活动。根据营销活动的4Ps原则, 大规模定制生产是一种将大批量生产与满足顾客个性化需要相结合的现代化生产方式, 能够生产符合顾客需求的共性化的标准件并根据顾客不同的个性需求灵活地加以改造, 组装, 然后形成令顾客完全满意的产品。[]随着高新化, 机械化, 标准化的现代大规模生产方式的出现和发展。大规模定制营销因其生产周期短, 服务范围广, 产品样式多样化而成为主流。大规模定制营销是在大规模生产的基础上, 将市场细分到极限程度, 即将每一位顾客视为一个潜在的市场, 并根据每一位顾客的特定需求, 单独设计, 生产产品并迅速交货的营销方式。作为一种新兴的营销的方式, 大规模定制营销具有以下几个特点: (1) 以销定产。这和传统的定制营销不无二致, 充分满足了消费者的特定需求, 同时也不会造成库存的积压。 (2) 迅捷交货。体现在销售和生产上的紧密衔接, 尽量减少消费者订购以后的等待时间, 使收集信息, 设计和生产, 运输能在极短时间内完成。 (3) 批量生产。只有达到一定数量, 才能体现规模经济的原则, 从而降低单位产品的成本和价格, 使产品更具竟争力。
二、客户感知价值的概念及影响因素
顾客感知价值是顾客对产品或服务的一种感知, 它基于顾客的个人主观判断, 与每个顾客的个人特征、心理因素、生活方式等个性因素是密切相关的。由于驱动顾客价值的因素除了一部分显性、客观的因素, 如产品价格、服务价格、时间成本等, 还有相当一部分是隐性的、主观的、与消费者偏好相关的因素, 这类因素在挖掘和判断方面较为困难。
在自愿消费的过程中, 消费者会关注产品是否具有满足自己某种主观和客观需求的价值, 使得消费者愿意且能够去购买。产品的价值是消费者在作出购买决策时的主要心理考量因素之一。客户感知价值的影响因素主要包含以下几点:
(一) 产品特性
从产品的特性来看, 顾客会主要考虑产品的质量、流行度、个性定制化程度等。通过对目标消费客户的调查来看, 购买大规模定制产品的客户具有以下几个特点: (1) 年轻, 该人群平均年龄在18-30之间, 思想前卫, 能够接受较为新颖的消费理念。 (2) 收入较高且收入稳定, 他们这类人群属于社会中产阶层, 具有较强的消费能力。对于产品特性而言, 他们更希望购买到质量好的产品。这就对企业在生产工艺上提出了较高要求, 企业间的竞争日益加剧, 企业必须重视自己的产品质量, 这是企业对外竞争的硬实力。此外, 除了产品本身的质量特性, 和产品相关的环节也需要格外注意, 如产品的包装, 产品的材质, 都应符合现代主流的消费理念——绿色, 环保, 可持续。当然产品的质量才是决定性因素。
(二) 产品的个性化程度
企业进行生产或提供服务的最终目的就是实现产品或服务与效益的互换。在大规模定制营销模式指导下, 按照顾客的意愿提供让他们满意的产品或服务是企业根本所在。
(三) 服务
21世纪的企业竞争方向和竞争重点都已经发生了重大转变。企业的管理模式也从“以企业为中心”向“以顾客为中心”的管理模式转变, 服务营销也被更多的企业所接纳。让消费者重复购买或使用某种产品对企业来说具有重要意义。因为重复购买就意味着能够给企业带来更多的利润。除了产品本身的特性外, 顾客对企业提供的服务感知也起到关键性作用。影响客户体验企业提供的服务感知因素包括:售前服务:企业提供产品信息的便捷度, 定制信息的透明度。售中服务:顾客使用定制系统的便捷度, 定制系统的课操作性, 支付方式的安全性, 和客户信息的保密性。售后服务包括:对产品持续的跟踪维护, 退换货机制等。
(四) 品牌
顾客对企业的偏好还有可能来自于对企业品牌的熟悉程度, 这一行为产生于企业的社会形象, 声誉及广告效应。对于理性的消费者而言, 更多的消费行为是基于认知而非感受型的情感购买或者冲动性购买。现在的消费者大多追求品牌, 他们认为品牌商品相对于普通商品不仅具有较高的质量, 其服务也相对较好, 最不可忽视的一点是这些能显示出自己的身份和品味。因此现在的消费者很容易对品牌形成忠诚度。
(五) 消费形式
金融危机之后, 网络销售的电子商务逐渐兴起, 成为人们日常购物的一个不可忽视的选择。从传统的实体店铺销售到网络销售的改变, 消费者面临着不同于以往的消费模式, 对产品或服务的感知也与以往有所区别。在实体店铺, 消费者可以直接看到和接触到产品, 能够凭借自己的眼睛和其他感官对产品做出最为直接的感知。而在网络购物的过程中, 消费者不能够直接接触到产品, 这给消费者的消费带来了一定的困难。仅仅凭借图片我们不能真实感受到产品的质量和其他方面的性能的, 这就需要消费者从其他方面对产品进行综合的考量和评价, 如商家的信用等级、消费者的评价……这就直接导致了到网店和实体店消费时顾客的感知价值不同。消费者在购买决策的过程中, 当感知风险降至最低时, 往往会促成购买动机转化为购买行为的最终决策。
(六) 消费心理
消费者购买产品不仅仅是为了满足了生理日常的需要, 也想通过使用的产品来彰显自己的品味和地位, 所以消费者注重的不再仅是产品的质量, 还有产品其他方面与其相关的服务。现在我们去网购一件商品, 我们除了会看商品的质量外, 还要看商品的外形款式、商家的信誉、已购买商品的消费者评价、物流的速度、付款的方式和安全程度等。
从经济学角度来说, 整个消费者群体从长期看应该是一个成熟的理性群体, 他们在进行决策时, 总趋向于在充分了解、掌握信息的基础上使自己的经济利益最大化或效益最大化。消费者对任何一个品牌产生忠诚和信任, 其根本原因是消费者认为这样的品牌具有价值。
三、大规模定制营销模式下的顾客感知价值提升策略
(一) 准确识别客户个性化需求
随着人们消费水平的提高, Internet的广泛使用, 电子商务的不断发展, 人们的消费方式发生了深刻而具体的变化。人们不止在追求对产品拥有的满足, 越来越多人追求个人心理上的满足, 个性化产品, 个性化消费品受到追捧, 由此带来客户需求的个性化。因此, 企业在标准化模式下的生产不仅需要了解客户普遍的, 共同的追求, 更需要掌握不同客户的个性化需求。
(二) 根据客户的个性化需求, 客户价值及企业现状选择客户
面对多样化的客户, 企业需要结合客户需求、价值及自身状况来决定为客户提供什么样产品或服务。对于能够为企业带来高价值的客户, 企业通过自己的资源和能力能够满足其需要的, 列为A类客户, 企业需要重点选择和维持。可以为企业带来丰厚利润的客户, 但是企业无法通过自身现阶段资源和能力为这类客户提供满意的产品或服务, 列为B类客户, 这类客户是企业可以在未来恰当的时机加以选择的。企业能够很容易满足其需求但是客户不能为企业带来高价值的客户, 列为C类客户, 企业需要做的就是不对其投入更多的资源, 维持现状, 或者展开营销活动, 将这类客户发展成为A类客户。对于那些企业不能满足其需求且不能为企业带来高价值的客户, 企业不应当将其列入企业的客户群体, 列为D类客户。不同类型的客户需要不同的服务, 企业需要分清客户价值, 合理有效的配置资源。
(三) 提升产品模块设计与生产管理能力
大规模定制营销是一种既能满足客户个性化需求又能发挥大规模生产能力从而降低成本的营销策略。提高产品质量同时又尽可能满足客户个性化需求, 这需要企业在生产线上的更新升级和对市场需求的准确把握。能否满足顾客需求, 离不开企业对产品的精心设计, 便捷的生产流程及营销过程中与各方的协调。
(四) 确立以“顾客为中心的”服务理念
顾客需求始终是企业一切经济活动的直接动力。尽其所能满足消费者需求从而达到盈利目的, 是现代企业的生存之道。企业应提供优质的服务以帮助客户在便捷、舒适、愉悦的环境中完成消费。重视服务质量, 不仅有利于培养顾客忠诚度, 也有利于企业减少客户不满和客户投诉, 对企业的形象、声誉都大有裨益。大规模定营销有别与大规模生产的“先产后销”的模式, 企业的生产完全是由顾客需求的订单驱动的。对于企业而言, 在面对大量订单的情况下, 大规模的消费群体给企业发送大量具有特别要求和不同时间点限制的订单是时, 如何提高顾客满意度, 就需要企业进行资源的合理高效的配置, 考验着企业的生产能力、装配能力和配送能力。
(五) 客户参与过程的优化
便捷的服务可以使产品的价值在无形中增加, 为了降低客户决策购买时间, 精力和体力成本, 企业经营者必须对客户参与制定环节进行优化, 精简, 在产品信息的检索定制流程和操作上尽可能的简化, 提高工作效率。
(六) 注重客户关系管理, 提升企业品牌形象
客户关系是企业最有价值的无形资产。顾客的忠诚度越高, 他与企业的联系也就越紧密, 培养顾客忠诚度贯穿于企业的整个销售过程, 尤其是在售后环节中。企业应积极解决不同客户的不同问题, 并且提供专业的、持续的、有针对性的服务。为了与客户建立起良好的客户关系, 企业还需在营销活动结束后与客户保持互动, 甚至可以采取会员制、返利制、赠送等相关活动, 培养客户忠诚度, 提升企业品牌。从问卷的第一部分可以看出, 许多潜在客户对大规模定制还是比较陌生的, 可以看出大规模定制营销模式市场潜力巨大, 通过对老客户的维系, 利于吸引市场中的新目标客户。只有这样, 才能为企业提供源源动力。
四、结语
大规模定制营销是21世纪营销发展的新趋势, 这一新的营销模式无疑将冲击传统的营销模式。据分析, 影响客户价值的主要因素为“产品”“服务”“定制快捷”“价格”“环保”“形象”“体验”, 所以企业必须对原有的观念进行更新升级甚至是摒弃。客户的需求是多样化的, 这样就给企业提出了更多的要求。原有的市场已经细分为每一位具体的消费者, 市场的多边性将体现的尤为彻底, 需要企业加强与消费者的沟通, 准确把握市场的共性, 在消费者的特性中不断完善发展自身的营销体系, 在激烈竞争的市场中寻得一片立足地。
摘要：随着经济的快速发展, 宏观经济环境, 市场环境, 顾客需求, 消费心理等各个层面都有了巨大改变。网络电商的飞速发展也使得更多的消费者能够跳过各个经销商, 进而直接参与到生产环节。大规模生产的、标准的、缺乏个性的消费品已经无法满足当下消费者的需求。大规模定制营销的产生弥补了这一空白, 如何感知客户需求, 在影响客户感知因素影响比较大的环节上做好文章, 则有助于企业提高面对市场需求变化时的适应能力。
关键词：大规模定制营,顾客感知价值,提升策略
参考文献
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定制营销手段分析 篇2
默认分类2009-11-06 21:40阅读6评论0
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每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营最好的时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。比如说，美容业的一项调查表明，在节日的销售额平均来说比平常高30%以上。因此，如何将节日营销做好显得至关重要。所谓的节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节日消费类产品来说，节日营销的意义显得更为重要。酒店正是看准了这一点，因此营销手段也层出不穷。
对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于酒店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾
客的需求产品从酒店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。
节日营销的特点
和平常相比，商家为何在节日大张旗鼓的进行营销，这是由节日消费特点决定的。一般来说，节日消费具有如下特点：
盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性的考虑自己的消费是不是合理的，只要
走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。
从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都
会跟着买。
攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要
向别人看齐。
聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容
量都很大。
节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者带来亲密接触的绝佳良机。对于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得期待，感性消费时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的感性消费，消费者越来越随“心”所欲，而酒店精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟
着感觉走”，实现目标销售。
对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求
变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。
酒店节日营销手段的展示
营造节日氛围
拉动消费的一个有效措施就是酒店联手共同营造春节消费氛围，通过成功的“包装”春节，实现走出去策略，来产生规模经济效益，从营销角度来说，就是“包装”春节购物环境，让消费者主动参与到营销
中。
白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示
“花城迎宾”的风采。
同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。
个性化营销，传达品牌内涵
开展针对性的营销。充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形
象。
广州花园酒店从一而终均为客商提供了最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口、免费水果盘、免费穿梭巴士往返车站与交易会、延长烫衣服服务至23点、24小时开放的商务中心与健康中心、推
出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。
在此期间可以说是衣食住行均照顾得非常周到，除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5：30到7：00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写
等免费表演节目。
他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接
友。
体验营销，增强消费者主权
生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。
“价格”营销，撬动顾客钱袋子
逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。这其中“梯子价格”就足以称道。某酒店在春节策划的梯子价格销售就取得了良好效果。他们拿出某特色菜做促销，在菜谱上只标明价格、售卖时间和“时间有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距年三十18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50％。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或末经降价就被顾客买走的。因此梯子
价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。
卖点营销，借“节”而上
许多酒店根据节日的特点、消费心理行为、市场需求，购进更适合节日期间消费者需求的新产品，顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场。首先产品节日化，即借“年”造势，打“节日牌”。销售概念产品，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日促销活动都是围绕产品的“三化”展开。例如，定位于春节的五粮液的“喜酒”、可口可乐“阿福装”系列喜庆产品都是成功的产品定位。加上在春节气氛的超市里销售，产品一炮打响，市场反映很好。其次，营造产品的三个核心层次：经济、喜庆，团圆。再次借超市的节日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方便、文化，年顺万事顺，好彩头好心情。再次，包装有新鲜感，冲击力，别具一格。
节日的产品包装讲究既好看又讲究实用时尚。例如，山东景芝集团推出的“小酒壶”、“小酒虎”，其包装即是一件精美的艺术品，又是件不可多得的别致的酒具，同时也是富有情趣的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所创造的“文化酒”现象，均是包装上的革新，很适合在酒店、超市推广，适应了春节期间居家旅游休
闲的需要。
便利营销，贴近顾客
经济发展和收入水平的提高使更多消费者过起了“追随时尚，享受生活”的日子，而家务劳动乃至餐饮、娱乐活动都“外包”了，这是近年来春节消费市场的又一大特色，同时也给餐饮娱乐、家政服务、装修装饰行业的经营者带来新的商机。酒店如能“借势”营销，提供具有节日特色的便利服务，同样能赢得市
场的青睐。
2002年春节期间，厦门市海沧高级娱乐会馆的包间出租率不降反升，原因是海沧会馆打破常规，巧妙策划了“世纪新春聚海沧”的主题促销活动，专门针对节日期间亲朋好友聚会的需求，将全部卡拉OK
房以较低价格对外包租，按日计费，既迎合了大众消费需求，又最大程度避免了春节期间游客和商务客人的减少对营业的影响。华夏银行南京分行针对人们春节外出度假的短期需要，推出了租期15天租金20元的A型保管箱。业务推出后，颇受欢迎，行里空置的保管箱被抢租一空，以特色金融产品留住了顾客的心。
终端促销，售点生动化
节日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，事实上，节日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来减少零售终端的产品库存、增加购买率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。
节日期间的促销活动，不仅要求酒店迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，很多酒店在节日期间借助店面塑造自己在市场上的全新形象，并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化等进行促销沟通。如连环大抽奖，采用免费品尝试用、买一送
一、邮寄产品名录、报价单等；利用新闻事件，渲染张扬产品；献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。
节日促销组合策略，有些酒店采用消费促销拉动渠道促销的方式，从色彩、标题到方案、以至
于广告活动均需强烈的突出节日氛围。
另外，人员推广也大显神威，人员推广是终端促销的润滑剂，比如春节期间促销人员扮装成节日天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；而在渠道促销活动中，酒店的通路激励常常采用营造
节日商机，对在规定节日期间完成计划销售任务的下级终端商给予奖励。
但是，终端促销能否成功需要注意以下两点：其一，在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。其二，促销时机的选择是成功的开始，时机起止是节日促销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日促销的顺利开展。
菜单营销，润物细无声
是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推
销。
酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行
宣传和营销。
各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。
这些菜单实际上起了无言的广告作用。
酒店节日营销几点忠告
“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位（一些酒店认为自己的产品与春节市场并无太大关系，因此并没有特别针对春节市场的营销计划）；二是营销手段过于单一（一般都会有一些促销活动，但这种促销仍然主要以价格为主，而节日市场打折让利的促销方式对消费者来说已习惯到麻木）；三是营销目的急功近利（大多数酒店都在春节市场营销上过于追求眼前利益，因此，促销成为他们的重中之重，而品牌建设成为企业春节市场活动中淡漠和忽视的环节）。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了我们上述的营销手段外，还要做好以
下几方面的工作。
准确的定位。
主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。
这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。
树立“大市场、大营销”的观念。
营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。
再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传
达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。
实施产品分化组合策略。
酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工
作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩
服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞
房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上酒店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸
引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。
合理安排促销时间和规划预算。
酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。
营造节日活动氛围。
节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束
后按照达成率情况进行奖赏。
评估总结节日整体营销活动。
本土定制品牌的营销困境 篇3
事实上，本土奢侈品牌太讲究“货真价实”，而不是主打设计和品牌文化，而奢侈品定制偏偏就赢在这里。此外，中国奢侈品定制发展需要成熟的团队支撑，品牌营销、渠道销售等都是十分重要的环节，毕竟不是手工匠人单打独斗的时代，商业化经营模式是品牌能否叫响的关键。
定制是一种产业尺度，引领着商业市场和产业未来发展的节奏与方向。作为奢侈品中的奢侈品，定制代表的是产业链中的顶级水平，建立起来的产业标准是所有行业顶礼膜拜的标杆。定制显示了严谨治商的态度，在欧洲，一家定制企业，它的设计师数量、级别以及每年发布的定制产品数量都有严格的规定。
中国有着定制奢侈品消费基因，定制已经向中国财富圈的少数派走来。调查显示，身家超过1000万的中国富豪已经有了强烈的定制需求，而5000万以上的超级富豪生活中必定有定制奢侈品的影子。
虽然是机遇，但是本土奢侈品定制崛起却有着漫长的路要走，在西方社会奢侈品定制几乎是奢侈品行业的鼻祖，奢侈品定制化理念曾在贵族阶层心里深深扎根，不论是法国和意大利高级时装定制，还是瑞士高级腕表定制，定制反映了一个品牌甚至一个国家的文化底蕴。但在中国，由于先天缺失“定制文化”，消费者普遍停留在对Logo的初级追求和炫富阶段，他们很难一下子接受定制服务。而真正需要定制服务或者看重定制服务的群体则几乎不可能选择本土定制品牌，本土定制品牌生存就越发困难了。
定制营销手段分析 篇4
改革开放以后，我国不断进行着国民经济结构的整体调整，这是生产关系一定要适应生产力发展水平的必然要求，尤其是进入国际经济组织之后，我国的各种经济构成体面临的机遇和挑战都大大增强。在这种形势之下，占有经济主体地位的企业必须要不断提升自身的竞争力，只有自身实力增强，在市场的冲击之下才能立于不败之地。而提高企业竞争力的关键就在于其营销实力的加强巩固，因此，企业有必要对自身营销手段与方式进行全方位的分析研究，并且不断将其完善。本篇文章首先分析了企业营销过程中存在的普遍问题，之后就进入了对现代企业营销手段的阐述，分别从营销手段的种类、营销手段的支撑力量以及对于营销手段的创新三个方面展开了讨论，对于现代企业营销手段进行了一定程度的分析与研究。
二、企业营销过程中存在的普遍问题
很多企业由于营销策略的一些失误，在营销过程中往往会由于整个发展的指导思想而陷入困境，通过对于一些实例的分析，总结得出了企业营销过程中存在的普遍问题，现阐述如下：
（一）营销的政策思想不够完善
在实行计划经济的发展环境之下，很多国有企业不断崛起扩大，这其中还含有部分比较出名的民营企业，它们很多都不会进行战略目标的确定，更不会进行长远合理的经营策划，更多的只是着眼于近期的利益，严重忽视了对产品的改进、保护以及维修等，因此，绝大多数都显示出了发展不稳定、不健康的状态。
（二）营销的传统观念根深蒂固
很多企业经营者仍然受到传统观念的禁锢，同行在竞争过程中是绝对的敌人，不是你死就是我亡，最终的胜利者才能得以存在与发展，他们都过度地夸大了竞争在企业发展中所起的作用，同时还忽视了合作带来的双赢效应。这种传统的思想在国内的企业当中表现很明显，通过企业之间空前恶劣的广告与价钱方面的战争，我们就可以看出这种观念带来的竞争恶果。
（三）缺乏自身的独断，往往盲目的效仿
国内的很多企业之间的竞争绝大多数还停留在最低层次的产品价钱竞争之上，通过一番角逐之后，产品的成本在不断上升，不论是参与竞争的哪一方，最终都以惨败收场。这种不良的发展趋势虽然也起到了“优胜劣汰”的功效，但是对于国民经济的稳定发展是很不利的，而且，产品生产的根本目的往往也难以实现。
（四）过分关注产品的输出数量，忽视了自身实力的加强
企业在经营发展的过程中，有一种技能是相当关键的，那就是对于市场的准确分析能力。只有充分考虑外部环境因子，自身经营管理，内部组织安排，内外营销策略以及政策实施力度等因素，才能真正确保企业的长久稳定发展。值得注意的是，只有将自身的经营管理工作做好了，综合提升人力资源的整体素质，才能在提升企业基础工作效率的基础上，将自身实力提上一个台阶。只有这样，在面对外部的竞争压力时，企业才能应对自如，在夹缝中求的得自己的生存与发展。
三、现代企业营销手段的种类
近些年来，在国际经济的影响之下，我国很多企业逐渐开始引入一些先进的营销手段，并且在此基础上推陈出新，使得现代企业营销手段的种类越来越多，具体情况如下：
（一）通过亲身体验的方式进行营销
只有清楚消费者对于产品的真实感觉和满意程度，才能进一步完善产品的样式、品质、售后服务等，最终使得产品的营销向良性方向发展。亲身体验就是充分了解消费者在消费的整个过程当中，不论是消费之前、消费当中，还是消费之后的具体体验和感受，这对于企业发展自己的品牌是至关重要的，而品牌的发展又与消费者的行为感受息息相关。
1. 对于消费者在消费中的心理变化做深入全面的研究。
随着生活水平的不断提高，人们对于产品的需求从原来单纯的物美价廉的追求上升到现在的物美、优质、价位合理。很多消费者仍然注重产品在美观耐用和价钱低廉表现出的优势，但是，越来越多的消费者却开始注重产品的时尚潮流、样式新颖、品牌效应以及外形的绝对美观甚至是艺术。
2. 在产品的设计过程中还要把消费者的心理因素考虑进去。
在对产品的选择过程中，不同的消费者的需求是各不相同的，因此，会产生各种各样的心理状态，并做出相应的举动。很多时候会出现以下心理活动：崇尚美观、追求新生、价格公道、追求品牌以及大众效应等。心理状况不一样，最终做出的选择也必然有所不同。
3. 对于亲身体验要做好环境背景的合理布设。
消费者作为消费主体，不论是产品的消费还是服务必须把消费者作为设计考虑的首要因素，整个消费环境的布置都需要迎合消费者的心理需求，一切以消费者的权益为中心，环境舒适、服务周到和设施便利成为必然的要求。只有消费者感受到消费的便利和环境的舒适，才能真正享受消费的过程，并且喜欢上消费场所。通过场景的特意布设，不仅可以迎合消费者的心理趋向，而且还可以在一定程度上提升企业的经济效益。
（二）通过网络的方式进行营销
随着互联网的大规模普及和扩张，人们对于网络的使用越来越频繁，并且逐渐形成了一种依赖心理，在这种情况下，通过网络的方式进行营销已经成为一种必要的营销手段，作为一种新形式的销售方式，网络营销带来了新的销售旋风。
首先，网络营销方式使得客户服务工作更加方便到位，将客户和企业之间的联系上升到了一个更高的层次，不仅可以产生大量的老主顾，而且还可以通过关系带动的效应产生更多的新客户，对于销售业绩的提升产生了巨大的推动作用。而且，网络营销的过程是一个双向的活动，不仅可以加强彼此间的关系，而且还可以大大降低企业经营的成本，正是这些优越性使得网络营销不断火热起来。
其次，网络营销的过程当中，经营者可以利用自己网站进行自身宣传、产品信息的及时发布以及举行特惠活动等，不仅可以提高企业的知名度，还可以大幅度提升销售业绩，进一步加强消费者和经营者之间的联系，加深彼此之间的信任感和忠诚度。这种销售手段为很多零售企业提供了巨大的发展机遇和空间，逐步增大企业的知名度，逐渐做强做大。
最后，通过网络营销进行产品的直销，加大特惠活动的频率和力度，并且降低管理方面的消费，使得消费者的消费活动更加方便快捷，从而增大消费者的购买欲望，最终提升消费者的满意程度。
（三）通过扩大关系网进行营销
企业经过长期的销售与经营之后，往往已经建立起庞大的销售合作网络关系，这种关系网络往往能够维持很长时间，不会轻易破坏，而营销的基础就是这些关系网。企业在进行产品营销的过程中，不论是经销商、消费者和供应商，还是政府机构、公众和竞争者，都会与其产生连结关系。因此，企业要做好自身的经营，就必须将搞好和上述的各种关系层之间的关系这一工作做好，并且做到位，这是企业稳定健康发展的关键所在，对于企业的经济效益提升起着至关重要的影响作用。
四、现代企业营销手段的支撑力量和各自发挥的作用
（一）营销手段的基础力量——产品本身的品质
产品本身的品质的决定因素包括：本身的质量、具有的价值、组合的能力以及售后服务的力度。一种新的产品上市之后，要想长久存在并且得以发展，最根本的就是要保证产品的特点和功用真正迎合了消费者的品味和要求，这样才能将产品的价值真正发挥出来，最终创造出一定的经济效益。
产品的营销最关键的就是要清楚消费者对于产品的全部要求，并且进一步明确这种产品最应该投向的场所，而这些方案成败的最根本决定因素就是产品本身的品质，因此，从产品本身品质的决定因素出发，不论是质量、价值，还是组合及售后，都应该分别明确其作用，并且在此基础之上，进行各方面的加强与巩固。
（二）营销手段的核心力量——产品的品牌效应
产品的品牌效应的决定因素就是产品本身的质量，与此同时，品牌效应又能进一步促进产品本身质量的提升。在企业营销的不断发展下，品牌效应逐渐成为企业的一种无形的竞争力量，这种竞争因素发挥出的效力有时候甚至比产品实体本身更加深入长远。
市场的很多实例向我们证明了一个事实：产品本身的品质带来的价值很多时候是有极点和限制的，但是，产品的品牌效应所能带来的增值结果是不可限量的。所以，企业之间的竞争归根究底就是企业各自品牌之间的竞争，而品牌的打造需要做好以下工作：第一，大力加强品牌知名度的提升;第二，精心打造品牌的信誉，提升其美誉;第三，进一步加强品牌忠诚度的有效维护。
（三）营销手段的突破力量——产品的渠道资源
产品在销售过程中呈现出的状态与产品的营销渠道有很大的关系，因此，在进行销售之前，对于渠道策略的规划与确定是至关重要的。近些年的发展过程中，企业在产品渠道方面的走势和政策越来越明确，现将一般情形列于表1。
五、结语
本篇文章就是以现代企业为研究对象，通过对企业在营销过程中面临的问题，现代企业营销手段的种类，现代企业营销手段的支撑力量和各自发挥的作用这三个方面的深入分析与研究，充分显示出了现代企业营销手段对于企业稳定发展和经济效益增长的巨大推动作用，希望对相关人士能够起到参考与借鉴作用。
摘要：近些年来, 在日趋完善的经济体制的推动作用之下, 我国的国民经济得到了迅猛的发展, 尤其是进入国际经济组织之后, 机遇和挑战都大大增强, 占有经济主体地位的企业只有把握好发展的策略和方向, 才能确保经济的稳定增长。本篇文章就是以现代企业为研究对象, 通过对企业在营销过程中面临的问题, 现代企业营销手段的种类, 现代企业营销手段的支撑力量和各自发挥的作用这三个方面的深入分析与研究, 充分显示出了现代企业营销手段对于企业稳定发展和经济效益增长的巨大推动作用, 希望对相关人士能够起到参考与借鉴作用。
关键词：现代企业,营销手段,分类,支撑力量,创新
参考文献
[1]张涛.浅谈现代企业营销活动中的人性化营销模式[J].价值工程, 2011 (11) .
本土定制品牌的营销困境字号 篇5
事实上，本土奢侈品牌太讲究“货真价实”，而不是主打设计和品牌文化，而奢侈品定制偏偏就赢在这里。此外，中国奢侈品定制发展需要成熟的团队支撑，品牌营销、渠道销售等都是十分重要的环节，毕竟不是手工匠人单打独斗的时代，商业化经营模式是品牌能否叫响的关键。
定制是一种产业尺度，引领着商业市场和产业未来发展的节奏与方向。作为奢侈品中的奢侈品，定制代表的是产业链中的顶级水平，建立起来的产业标准是所有行业顶礼膜拜的标杆，
定制显示了严谨治商的态度，在欧洲，一家定制企业，它的设计师数量、级别以及每年发布的定制产品数量都有严格的规定。
中国有着定制奢侈品消费基因，定制已经向中国财富圈的少数派走来。调查显示，身家超过1000万的中国富豪已经有了强烈的定制需求，而5000万以上的超级富豪生活中必定有定制奢侈品的影子。
从精准营销到私人定制 篇6
今天看到一则新闻，有粉丝建议郭涛在微博上不要发广告，他说，不喜欢可以不看，我在自己现有的话语权范围内有发言的自由。诚然，这在法律和道德层面都没有问题，但是这影响了粉丝的什么？
假设广告是某品牌中药面膜，有一部分粉丝正好对面膜有需求，如果此产品的确不错，皆大欢喜。但是，广告还是会影响很多对此广告不感兴趣的人，影响他们阅读微博的体验。从营销人的角度讲，这叫非精准营销。
传统精准营销
传统精准营销不可能做到100%的精准，它提供了一些思路和方法。范冰冰代言LV，C罗代言Nike，王石代言Jeep，都是传统精准营销的案例。品牌商通过寻找相似的气质、速度和沉稳来自身定位，树立品牌形象。
除了代言，在广告方面，汽车杂志上的汽车广告、时尚杂志上的奢侈品广告、户外杂志上的户外用品广告，因为喜欢看这些杂志的人大多是这些广告的潜在消费者，广告主深知精准营销的妙处。飞机上的杂志广告多数是关于房地产、高端手表、金融投资类别的，因为飞机上的乘客更有可能拥有这样的购买力，或者身份特征更加符合。
新型精准营销
精准营销要解决的核心问题是找到商品和消费者的“有利”联系。这个联系可能是潜在的，即商品暂时是替代品，需求并不强。当消费者需要某样商品时，正好有人来推荐，这就是一个“有利”联系。这个人就是新型精准营销。
新型精准营销包括搜索引擎的搜索推广、利用Cookie的互联网广告。这个营销过程首先需要对消费者贴标签，这是数据采集的过程，明确哪些消费者对什么商品有购买欲。可能用户的一次搜索就暴露了需求；也可能是用户的微博内容经过大数据技术分析后，给用户贴上时尚达人的标签，那么，背包、服饰、香水等品牌商就格外热衷这类微博用户了。
个性化革命
信息时代的精准营销就是按需营销，每个人的“有利”联系是不一样的，需要大数据时代的信息挖掘，洞察商业背后真正的需求者。每个人的需求千变万化，精准营销也是不断变化的营销。这种针对个人的革命在其他商业领域也渐成趋势。例如，智能电视让用户选择自己感兴趣的节目观看；个性化手机需要消费者自己选择内存配置、摄像头分辨率、机身颜色等；个性化阅读也极大地冲击了传统媒体，信息也需要“按需分配”才能体现最大价值。
在大数据时代，关于个人的信息变得容易获得，使得新型精准营销成为可能。我们不是排斥广告，而是不喜欢不感兴趣的广告。对于生活的方方面面，相信技术能让我们的需求得到更好的满足。
中国很多企业已经涉足定制化营销的新领域。
1.善于制造噱头借势营销的中国彩电品牌创维，在2014年最受关注的贺岁电影《私人订制》上映期间，同步推出行业首台私人定制4K电视65E900U，率先在彩电行业开启定制化营销模式。
定制营销手段分析 篇7
一、电力营销服务现状
1) 缺乏市场竞争意识。在传统经济体制发展形势的影响下, 电力行业已经成为了典型的垄断产业, 电力企业不需要在激烈的市场竞争中销售产品, 长此以往, 大部分电力企业都没有建立相应的市场竞争意识, 进而也就缺乏了相应的忧患意识, 影响了电力企业的进一步发展。2) 电价机制不完善。随着市场经济的快速发展, 价格是市场机制发展自主形成的, 但是针对大部分电力企业而言, 其产品价格并没有对市场供求关系的改变进行体现, 同时也没有真实反映企业生产成本和用户实际需求之间的关系, 和市场定价机制相违背。在此种定价模式下, 电力企业的产品供给也就无法达到市场需求的改变, 致使电力企业的生产效益受到了一定的影响。除此之外, 因为存在着一定的买方市场情况, 电力企业在进行电价制定的时候, 根本就没有对用户需求进行考虑, 普遍存在着定价太高的情况, 制约了用户的需求, 在一定程度上, 降低了电力企业的生产效益。3) 营销服务水平较低。从现阶段电力企业的服务水平而言, 还存在着很多的不足, 比如, 客服态度较差、受理结案时间较长、运营管理方法落后等。和其他行业相较而言, 电力行业的营销服务水平还比较差, 有待改善。
二、电力营销服务管理手段精细化的定位
1) 满足电力市场需求。随着我国市场经济的快速发展, 市场体制改革的逐渐深化, 电力市场化的发展趋势越来越明显。在电力企业的发展过程中, 一定要加强对市场需求的结合, 促进企业改革的进一步发展。结合现代企业营销管理的需求, 一定要建设一套符合电力行业发展的精细化营销体系, 进而促进电力企业在电力市场中的可持续发展。2) 强化信息化, 促进营销精细化水平的提高。在建设电力行业营销服务体系的时候, 一定要注意电力行业发展的节奏, 根据“依托技术、提高服务、客户满意”的原则, 建立一套精细化的营销服务体系。随着信息技术的快速发展, 在电力企业中一定要加强对数据库系统、互联网技术等方面的应用, 尽可能满足用户的相关需求, 提高服务水平, 并且对电力企业服务的种类与内容进行不断的更新, 增强其营销服务管理的水平, 合理调整其工作内容, 促进企业经济效益的获取。3) 建立精益化、精细化营销服务管理的观念。从国内电力市场的发展形势而言, 电力企业的卖方市场地位非常明显, 所以, 一定要加强对这一特点的结合, 创建属于自己的营销服务管理体系, 并且营销服务方法与手段进行不断的更新, 有效增强电力企业的市场竞争力, 进而促进电力企业经济效益的提高。
三、电力营销服务管理手段精细化的策略
1) 强化电力营销服务管理制度的精细化。在电力企业的发展过程中, 一定要加强其服务管理制度科学化、规范化、合理化的建设, 进而促进营销服务管理的精细化, 同时还可以有效提高电力企业的经济效益。通过相关实践显示, 加强政企分离、增加电力市场的供方数量、规范行业标准、降低入门标准、更新电价收费制度等内容的落实, 可以在一定程度上, 增强电力企业的经营效益, 提高电力企业的市场竞争意识, 突出电力企业在市场中的主体地位, 进而有效增强其服务效率与质量, 促进电力企业的可持续发展。
2) 强化电力操作标准的精细化。要想有效增强电力营销的服务管理水平, 就一定要建立一套标准、规范、科学的生产管理机制, 进而使电力企业具备一定的市场竞争力。在电力企业开展电力营销工作的时候, 一定要加强管理工作的制度化, 促进相关工作的规范化, 并且严格按照相关的操作流程开展工作, 逐渐增强操作标准的水平, 进而有效减少操作失误的情况, 提高其服务质量, 在很大程度上, 达成营销服务管理的精益化、精细化。
3) 强化营销业务流程的精细化, 提高数据管理水平。在电力企业中开展电力营销工作的时候, 一定要加强对现代管理系统的应用, 进而有效促进营销服务质量的增强, 对营销业务流程进行一定的梳理, 明确相关的工作内容, 同时对相关的工作环节进行不断的优化, 尽可能实现电力企业发展的最终目标。除此之外, 一定要加强对市场需求与国家政策法规的分析与研究, 充分优化营销业务流程, 促进营销服务水平的提高, 进而对电力企业的相关资源进行不断的整合与配置, 创建一流的营销服务, 实现相关信息的共享, 加快审批速度, 促进操作流程的精细化, 真正建立电力营销服务管理的精细化体系, 促进电力企业的可持续发展。
4) 强化业务信息平台的精细化。在电力企业的发展过程中, 一般均会积累大量的用户, 进而结合相应的数据库, 建立相应的用户档案, 明确电力营销服务的精细化管理。在开展电力营销工作的时候, 一定要加强对工作内容的分析, 同时对业务流程进行一定的整合, 在一定程度上实现信息的共享, 在营销业务中, 加强静态和动态管理模式的结合, 这样不仅可以降低电力营销服务管理的工作成本, 还可以有效增强电力营销的服务管理水平与效率, 进而实现电力营销服务管理的精细化发展, 促进电力企业的可持续发展。
5) 强化绩效考核的精细化。在电力企业开展电力营销工作的时候, 一定要建立用户服务与需求管理等方面的服务管理责任制, 加强工作人员专业知识、综合素质与技能的培训, 同时在日常工作中, 加强员工的示范、指导、监督、跟踪、反馈等内容的重视, 进而形成一套符合企业发展的绩效考核制度, 实现营销服务管理水平的提高。同时, 通过绩效考核制度的全面落实, 可以将员工的业绩和企业的生产效益进行挂钩, 进而激励员工工作的积极性, 在工作中, 勇于创新, 不断开拓, 进而促进电力企业的可持续发展。
四、结束语
总而言之, 随着电力行业的不断发展, 一定要对电力营销工作予以高度的重视。从电力企业长远的发展来看, 一定要加强营销服务管理质量与效率的提高, 进而需要对其进行一定的精细化管理, 实现电力企业的可持续发展。只有不断增强电力营销服务管理的精细化, 才可以在激烈的市场竞争中占据一席之地, 获得更加广阔的发展空间。
参考文献
[1]杨晓鹤, 胡智苍.电力营销服务管理手段的精细化分析[J].商品与质量·学术观察, 2013.
[2]杨燕.试论供电企业推行营销精细化管理的意义及方法[J].山西经济管理干部学院学报, 2011.
定制营销手段分析 篇8
从目前的情况来看, 虽然B2B模式是农业电子商务的主流模式, 但是这样的模式主要是在中间商之间的交易中得到体现的, 并不会直接到达最终消费者那里。同时, 这样的模式会涉及大量的农业生产资料交易, 这时候, 为了使得农产品能够最大限度地满足消费者需求, 安徽省采用了以农村合作组织为依托的组织农产品网络直销的方式, 也就是B2C模式。在这种模式之下, 农产品的制造商不存在任何的中介组织, 主要是由自己建立一个网上销售的系统, 并直接把产品或者服务提供给广大的消费者。但是, 这样的营销方式用在农业中的效果, 要远远比用在电子商城以及电子商店效果来得差, 这一点来看, 探索新的网络营销方式就显得十分必要了。
二、安徽省农民合作组织网络营销方式改进的思路
企业之所以采用网络营销的方式, 是希望通过网络这一平台, 开展各种营销活动, 这是在传统营销方式上的一种拓展和延伸, 那么, 怎样通过对这种网络营销方式的充分运用来促进农民合作组织网络推广, 从而在竞争激励的市场环境下占据一席之地就显得十分必要。
而政府—合作社—农户这样的网络营销推广模式, 政府起到的是先导作用, 农民扮演的是主体角色, 合作社则是双方的载体, 要想实现这一模式, 就必须要把农民的作用发挥出来。而按照相关的调查, 网络营销方式必须要有一定的文化程度, 必须要具备一定的信息技术使用能力。所以, 对于安徽省政府来讲, 应该先把农民的培训工作做好, 以此为基础, 做好农民合作组织的网络推广工作, 并把与之相配套的数据库以及管理信息系统构建起来。
除此之外, 政府—合作社—农民还需要和供应商、分销商以及销售商等形成良好的合作关系, 进一步将供应链加以完善, 以此来降低农产品的库存, 促进农产品的销售。
三、安徽省农民合作组织网络营销完善策略
在目前的网络环境之下, 不管是政府—合作社—农户网络营销模式, 还是供应商—合作社—销售商—消费者网络营销模式, 都应该是农民合作组织网络营销的重要构成, 所以, 必须要对此进行科学且合理的设计, 并最终实现相互的统一, 真正发挥出网络营销的作用。
(一) 政府—合作社—农户网络营销
在这一网络营销方式之下, 政府的作用不容忽视, 对于政府信息部门来讲, 必须要做好网络的传输和普及建设;对于政府的每一个涉农部门来讲, 必须要把相关的数据库以及监测系统构建起来, 这样一来, 就能够为农村专业和组组织提供其需要的信息。那么, 针对农民合作组织的规模不同, 可以采用不同的营销方式。
第一, 对于那些规模比较小的农民合作组织来讲, 其营销方式可以采用无网站营销, 直接可以挂牌某一个网站来做广告宣传。
第二, 对于那些规模一般化的农民合作组织来讲, 其营销方式可以采用网站营销, 通过百度竞价排名来实现。
第三, 对于那些规模比较大的农民合作组织来讲, 必须要把和顾客、产品、市场价格以及供求信息等相关的信息数据库构建起来。同时, 还应该把政府—合作社—农民的关系信息系统构建起来;最后, 还应该设立相关的产品以及价格决策支持系统来进行保证。
(二) 供应商—合作社—销售商—消费者网络营销
在这种网络营销方式之下, 供应链管理信息系统发挥着决定性的作用。具体来讲, 首先, 农民合作组织把和供应商、分销商以及销售商这写利益相关体相关的供应链管理信息系统构建起来。在此基础上, 选择适合自己的物流方式, 这样一来, 能够使得库存流通的费用得到减少, 也有助于促使客户关系的稳定发展, 有助于市场风险的降低, 有助于市场反应的提升, 最终能够获得利润。当然, 具体的操作过程中, 也应该结合农民合作组织的规模大小来选择。
第一, 对于那些规模比较小的农民合作组织来讲, 在这一模式之下, 可以通过传统流通渠道, 来做好产品的推广工作。同时, 针对那些已经开展了传统商务的农民合作组织, 则可以将网络电子商务销售系统构建起来, 或者可以充分利用原本物流渠道, 做好电子商务物流业务的扩展。
第二, 对于那些规模一般化的农民合作组织来讲, 可以通过物流企业联盟的方式来实现营销, 那么, 怎样实现物流联盟, 就需要农民合作组织之间, 签订一系列的协议或者契约, 从而构建起优势互补、风险共担以及利益同享的网络组织, 最终实现产品的销售和推广。
第三, 对于那些规模比较大的农民合作组织来讲, 可以构建企业自营物流, 或者通过第三方物流的方式来完成。值得强调的是, 后者需要由农民合作组织和第三方物流构建起相互合作的关系, 并将与之配套的产品数据库管理信息系统构建起来, 最终实现产品供应、库存、配上以及销售各环节的有效运行。
结语
总之, 农民合作组织是有效吸纳农村劳动力, 充分发挥农民主体作用, 有效调动农村生产力, 并最终提升农民收入的重要组织, 在网络环境下, 必须紧跟时代发展的步伐, 通过自身网络的推广, 有效应对市场竞争, 通过内外模式的有机整合, 实现农民合作组织的内外统一, 故而本文展开了详细的分析和研究。
参考文献
[1]黄爱峰, 杨美惠.农民合作组织的网络推广模式研究——以扬州凤鸣凰特种养殖专业合作社为例[J].商业文化 (学术版) , 2010, 06:89-90.
亲子装定制营销策略 篇9
亲子装的流行体现了在当前快节奏环境下一种新型消费潮流, 经济越快速增长, 人们就越来越忙碌, 家长与孩子的关系就越脆弱, 亲子装刚好可以满足父母弥补家庭关系的强烈渴望。但是亲子装这一巨大市场很多潜力还未被挖掘, 一方面很多企业所制定的计划和策略都不够完善, 难以激发潜在消费者的购买欲望;另一方面亲子装当下主要还是网络商店销售为主, 在实体店销售的亲子装虽也有一些品牌, 但是基本亲子装都是规模制作, 很少企业可以完成手工、定制、DTY制作。在这个崇尚个性化的时代, 仅是规模制作出来的亲子装很难满足消费者需求。如何让客户能够设计自己想要的服饰, 让一家人能够穿着独具特色的亲子装成为急需解决的问题。
一、亲子装定制营销现状
(一) 亲子装定制营销概况
1、定制营销定义。
定制营销是指企业将每一位消费者都视为一个单独的细分市场, 据此市场营销进行不同组合, 以满足每位顾客的不同需求, 在西方也被称作“顾客化营销”。定制营销以4C理论为基础, 即Consumer、Cost、Convenience、Communication, 也就是顾客、成本、便利、沟通。
2、亲子装定制营销兴起的原因
(1) 经济收入提高。经济的快速增长, 使得人们收入提高, 可支配收入随之也上升, 用于衣服、装扮方面的消费也增长了。人们不再满足于标准化的经济型产品, 开始追求更好质量及高品质的生活方式, 亲子装的定制恰巧的满足人们的这种需求。
(2) 生活方式改变。随着休闲方式的增多, 人们多了出席各种场合的机会, 类似家庭聚会、朋友聚餐、商务聚会的增多, 孩子和父母的互动变多了, 亲子装的展示的机会也变多。亲子装作为一个家庭的整体象征, 应时应景, 可以吸引大众眼球, 成为很多父母带孩子出行的最佳选择。亲子装的款式基本是卫衣、T恤, 舒适的面料, 简单的剪裁, 成为旅行、逛街等的好伙伴。
(3) 现代亲情观念。从古至今我国亲情观念就很受重视, 新一代的父母对于孩子的爱表达方式更加张扬、率性, 投在孩子身上的精力与物质更多, 亲子装可以营造温馨和谐的家庭氛围, 让父母与孩子拉近距离, 让孩子与父母更亲近。独特定制的亲子装满足了现代年轻父母表达对孩子独特情感的诉求。
(4) 消费方式时尚。在这个注重潮流的时代, 亲子装成为一种时尚的消费方式, 商品的象征、意义、符号成分更被人们所看重, 亲子装有着父母与孩子亲密的情感价值, 本身的意义得到了提升。同时, 个性化的消费方式使得亲子装的定制营销成为可能, 通过定制营销的亲子装具有独一无二的价值, 展示着年轻父母的前卫与时尚, 追求个性与标新立异。
(5) 大众媒体引导。明星作为公众人物对大众具有很强的引导作用, 最近亲子类节目的热播, 明星和孩子一起出席场合总是选择亲子装, 让服饰色彩各方面可以与孩子和谐搭配, 在媒体的大力报道宣传和评价下, 推动了亲子装的流行, 引导着公众对亲子装的了解和追捧。
3、亲子装定制营销的作用
(1) 爱的心理诉求。工作压力的紧张, 现代都市的快节奏生活, 孩子渴望得到父母更多的陪伴和爱, 亲子装刚好作为纽带连接了父母和孩子的爱, 表达不同家庭不同的爱。
(2) 家庭形象标识。亲子装让家庭成员更加亲密, 成为一个明显的整体, 在陌生的人群中更加突出鲜明。定制的亲子装让一家人看起来更加特别。当一家人穿着亲子装出席各个场合, 周围羡慕眼光也会提升快乐指数。
(3) 培养家庭观念。亲子装让孩子的心里真真切切感受到爸爸妈妈的爱, 在培养孩子良好的审美意识和着装品味的同时也让家庭观念深入内心。如果孩子亲自参与到亲子装的定制中还可以培养其动手动脑能力。
(4) 实现对顾客需求的快速反应。亲子装的定制营销不是传统“守株待兔”的销售模式, 很大程度地解决了传统销售模式库存积压、产销脱节等问题, 现在消费者的需求变化很快, 让顾客参与到整个服装的设计中, 了解其需求的同时, 可以及时满足其需求, 并且可以创造亲子装的多样性与独特性。
(二) SWOT分析
1、优势。
亲子装涵盖人群多, 根据不完全统计, 我国16岁以下的小孩有3亿多, 占全国总人口比重的25%, 使得这一市场需求庞大, 而定制营销极大地满足了客户个性化的要求。定制亲子装以销定产, 也减少了库存, 避免了资源的限制和浪费, 加快了企业资金的运转。
2、劣势。
亲子装定制营销将顾客当作一个单独细分市场, 让营销工作复杂化, 增加运营成本, 带来了经营的风险, 沟通平台的不完善很难让企业及时更新客户资料, 满足客户需求, 把握市场先机。信息缺乏宣传, 也无法让人们了解亲子装定制的特色。
3、机会。
我国与国际的日益接轨, 文化经济各方面交流都有增多, 消费者以往的观念逐渐改变, 人们需要的不再是货比三家, 单纯的数量和质量追求, 而是百分百可以满足需求的产品, 想要通过个性化表现自我, 亲子装定制营销让这些改变得以实现。而且迄今为止, 我国还没有一个专业的有关情感服饰的品牌, 而且市场上产品单一经营模式老化, 造就了一个空缺的情感服装市场空间。
4、威胁。
现在的市场竞争可谓激烈至极, 消费者要求变得苛刻和多变, 技术扩散速度变快, 企业模仿与创造能力也极强, 如何在众多的企业中处于优势地位, 保持自己的核心竞争力是一个很大的难题。
二、亲子装定制营销存在的问题
(一) 亲子装材质款式单一。
亲子装兴起于欧洲, 在日本韩国很流行, 最近几年在国内出现上升趋势, 但是其款式很单一, 材质也不齐全, 品质除了高档就是低档, 很极端, 满足不了大多数顾客不同季节不同地区的需求。人们对亲子装错认识有误区, 款式基本上是采取家长和孩子一样的, 缺乏设计感, 无法体现亲子装求同但存异的特点。
(二) 客户不愿与企业建立关系。
亲子装定制营销让企业清楚了解客户资料, 从中可以获取很多信息, 以便为顾客提供更加满意的服务, 但是大多数顾客是不希望把自己的资料公之于众的, 随着网络和通讯技术发展, 顾客会担心被电话短信等骚扰, 这样就使企业单方面与客户建立的关系很难得到回应。亲子装不属于易消耗品, 这样让顾客重复定制重复购买的几率就变得很低。
(三) 消费习惯导致忠诚度不高。
亲子装定制营销本身可以满足消费者的个性化需求, 个性化是可以建立顾客忠诚的。亲子装的定制营销需要消费者先交钱再收货, 将顾客的需求转化成商品需要一段时间, 对于传统的消费者要他们付款又看不到实物的情况下, 难免会产生很多疑虑。由于顾客对商家的不信任, 一旦无法保证服务质量, 信誉不好, 之前所做的各种策略就无法取得预期效果, 客户忠诚度就没有价值了。
(四) 不注重品牌宣传使得知名度低。
现在也有很多企业专门从事亲子装定制, 但是很少被消费者所了解, 在这个信息爆炸的时代, 人们不愿意花大量时间去主动了解一个品牌。另外, 亲子装定制在品牌打造方面缺乏专业的管理, 无法把握表现时机。只有企业主动宣传, 增加在人们眼前的曝光率, 提高知名度, 才会被熟知。
(五) 企业网上定制模块不健全。
亲子装的定制, 是需要孩子和家长共同参与到设计与制作中的。但是, 目前企业网上各个模块设置都不够健全, 致使人们选择的范围小, 不能充分满足人们的需求。定制流程复杂, 配置系统互动性差, 都是需要不断完善不断改进的。
(六) 小批量生产和大规模生产的矛盾。
对企业来说大规模生产, 流水线生产会极大地降低费用, 提高生产效率。亲子装的定制营销很显然属于小批量生产, 由于每批产品的个性不同, 这就要求企业生产线具有极大的柔性, 保证定制服装的生产效率的同时还要保证质量, 协调小批量生产和大规模生产的矛盾, 成为了企业需要解决的问题。
三、亲子装定制营销发展对策
(一) 设置多种材质款式供消费者选择。
对于我国来说, 南北方对于童装要求就不一样, 南方梅雨天气较多, 衣服比较容易发霉, 因此材质就要根据不同地区有所区别, 采用不同的材料, 如纱质、雪纺、棉类、竹纤维等。依据服装大规模定制的定制点情况和定制深度, 能够将电子商务时代下服装大规模定制营销这一模式归类为协同定制、调整定制、装饰定制、预测定制。这样多种定制方式确保了亲子装定制的独一无二, 同时还满足了不同消费群体的定制需求。用户可以通过商店系统自己设计服装、对尺寸参数、款式、面料、颜色和一些装饰性的服装元素进行选择, 最终下达订单。
(二) 完善售后服务, 提高顾客满意度。
良好的售后服务可以留住顾客, 在定制亲子装销售后要保持与顾客的联系, 保证顾客的满意度。把顾客的购买情况、详细数据和对产品的满意度都加入数据库, 促进其再次购买。
(三) 及时与顾客沟通, 强化信誉系统。
一个良好的沟通平台对于定制营销来说是必不可少的, 可以积极了解顾客需求, 及时作出改变和调整, 同时也可以让顾客更加了解企业和操作技巧。为保证顾客购买的顺利进行, 消除其购买疑虑, 可以和银行或者第三方支付平台建立合作, 建立索赔系统, 提高消费者在交易中间的劣势地位, 保证顾客按时拿到所订购的衣服。
(四) 提高品牌信息的有效传递。
在亲子装定制营销中要注重品牌设计的人性化、品牌运作的独立性、品牌信息传递的有效性及品牌教育的阶段性等方面。广告促销, 作为亲子装刚投入市场的主要宣传方式, 突出产品的特色, 强调其新颖独特, 让顾客了解认识亲子装定制的方式, 激发购买欲望。公共关系宣传, 以企业名义参加公益活动, 在知名刊物出版, 安排记者招待会、参加赞助吸引公众。销售促进, 举办亲子装设计大赛、实行VIP积分制、赠送奖品、抽奖, 增强企业知名度。
(五) 健全网上配置系统。
通过建立不同模块库, 使得客户和企业很方便地在网络平台互动, 并依据客户需求的偏好变化不断对整个系统进行维护并且建立新的在线服装配置系统。这样的亲子装营销模式打破了传统的先生产后销售的格局, 不仅可以完成异地在线销售, 扩大企业的顾客量, 而且还能通过先销售后生产的方式极大地节约成本, 提升企业竞争力。
(六) 建立柔性生产线。
定制营销可以满足顾客的个性化需求, 由于生产批量较小, 必须采用柔性化生产, 增加生产的灵活性, 才能够有效地降低生产成本。建立柔性生产线, 实现企业快速调整的能力, 更好的适应消费者的要求。首先进行订单分类, 由系统自动对订单进行归类, 以便同类服装一起生产, 提高生产效率;然后把订单分解, 这样就可以快速将服装素材分配到各个生产线;最后开展生产, 最好达到规模化、系统化, 从个性中寻求共性, 把小规模变成大规模生产, 寻求低成本高质量。
市场营销发展到现在有着各种各样的营销方式, 定制营销作为21世纪的新型营销方式, 给传统营销方式以巨大的冲击, 在库存、个性化等方面具有很大优势。亲子装定制营销, 填补了目前市场的空缺, 拉近家长与孩子的距离, 亲子装并不是简单的穿给别人看的, 真正是为了孩子, 让孩子与父母更好的沟通, 展现出一家人的幸福快乐。亲子装通过服饰诠释和表达了一种美好的情感, 体现了人性的回归。广阔的市场前景, 需要企业准确定位, 系统规划, 切忌一拥而上, 忽视质量与顾客的需求。适合的企业会给把握好契机, 以敏锐的观察力和创造力掌握市场主动权, 给这个行业注入新鲜活力。帮助每个家庭创造幸福的同时获得盈利, 也不失为一件好事。
摘要：亲子装亦称亲情服饰, 是迎合现代人们对亲情更加重视的产物。定制营销是指在大规模生产基础上, 将市场细分到极限程度, 把每一位顾客视为一个潜在的细分市场, 并根据每一位顾客的特定要求, 单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。将二者结合, 就是亲子装定制营销, 系统研究这种模式在当前社会里兴起的原因、带来的作用、存在的问题以及解决的办法, 可以帮助我们更好地发展这一具有前景的行业。
关键词：亲子装,定制营销,营销策略
参考文献
[1]唐凡茗.我国高星级酒店定制营销流程设计与分析.旅游论坛, 2011.6.4.3.
[2]杨静逸.亲子装市场:期待开掘的商机.中国制衣, 2008.3.
[3]王倩, 周建军.电子商务时代的服装大规模定制营销模式分析.纺织导报, 2014.5.
浅谈定制营销策略 篇10
关键词：定制营销,策略,前景
近些年来,全球经济得到了迅猛的发展,市场经济的国际化使资源、商品能够在全世界范围内自由流动,买方市场因此急剧膨胀,供应于市场上的商品越来越丰富,品种繁多到了令人目不暇接的地步。消费者对商品的选择有了极大空间,因而不再只关心数量的满足,更希望获得品质的享受。商品的消费不光是给人以物质上的享受,更重要的是带来一种标新立异的精神满足感。在市场上找不到合意的商品后,消费者就寄希望于企业为自己定制。
一、定制营销的特征
(一)把每一个顾客都作为一个单独的细分市场。通常企业开展营销要按照一定的变量进行细分,如地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等,然后针对特定的子市场开展相应的营销活动。而在定制营销中,企业无需运用市场技术,因为这时候细分已达到了极限,每一个顾客都是一个子市场,企业要根据每个人的需要确定自己的营销组合。现代定制营销不是传统定制的简单重复,应把定制营销看作是一种对早期定制进行了否定后形成的新事物,是定制的高级形式。
(二)生产的着眼点是使产品能够体现顾客的意志。如何让顾客把自己的需求恰当的表达出来,这需要营销人员的帮助。曾经有人做过统计,来自于顾客的新产品概念不足总量的1/3。定制营销将能够在很大程度上改变这种局面。为了确保顾客提出自己的要求,并且同技术人员一起合作,事先设计好最终产品的蓝图。当顾客得到最终产品时,也可以直接向企业反映自己的满意程度。这样企业可以及时地收集反馈信息,进一步调整自己的营销组合。
(三)定制生产以大规模生产为基础大规模生产是生产力发展的要求,如果要把定制营销搞成作坊式生产,那是生产力的倒退。以电脑、激光等为特征的高科技为解决定制的规模生产这一难题提供了极大帮助。日本的自行车制造公司松下公司就利用灵活的生产方式,在批量生产自行车的同时又采取定制的灵活方式以满足消费者的不同需求。
二、定制营销策略
(一)产品策略。当消费者在市场上找不到合意的商品后,就希望能借助于企业为自己定制。由于定制的产品是顾客直接参与设计的,自然与顾客的需求更加吻合,针对性更强,顾客满意度更高。
1、顾客需求的把握。首先要识别目标客户。企业必须与大量客户尤其是对企业最有价值的客户进行直接接触,了解有关客户需求的信息,通过每次接触、各种渠道、本公司的每个部门来了解这些信息,同样的原则不仅适用于最终用户,也适用于销售伙伴、分销链的其他环节。其次要对客户进行差异分析。客户的差异主要在于他们对公司的价值和产品需求的不同,因此在掌握客户的信息并考虑客户价值的前提下,集中有限的企业资源,从最有价值的客户那里获得最大的收益,从而更好地配置资源,使产品或服务的改进更有效。
2、适应定制化需要的产品模块化实现定制营销的最好办法是建立能配制成多种最终产品和服务的模块化构件。定制并不是无限的选择,而是通过提供适当数量的标准件,进行成千上万种搭配,形成组合后的特殊性产品。这既可给顾客一种无限选择的幻觉,又使复杂的制造程序能够得到有效的管理。
(二)价格策略。从表面上看,实行定制营销会加大企业的生产成本,从而影响企业的市场竞争力。实际操作中,很多定制的产品价格也的确比一般产品高。但我们深入分析之后不难发现,顾客对自己心怡的独特产品大都愿意花比大众化产品更多的钱。事实上,实行定制营销在某些方面反而能降低成本。大规模的定制营销,是根据顾客的实际订单来组织生产的,可以有效避免产品滞销而导致的资源闲置和浪费,降低了库存成本,消除生产不足或生产过剩:直接降低了运行规模和变化成本;定制产品的成本几乎与大规模生产产品成本相等甚至更低。所以综合起来说,定制产品的价格是限定在企业与消费者都能接受的范围内的。
(三)渠道策略。传统的分销渠道,最通常的是以下的模式:厂家一分销商一下级分销商一消费者。近几年来由于许多新的营销模式的出现,比如戴尔公司“直销模式”所取得的辉煌成就就对传统分销通道构成了严峻的挑战。现代社会工作、生活节奏加快,企业要考虑客户定制、购买的方便性,尽量减少环节,使定制产品能及时地交给客户。分销渠道的“扁平化”已是必然趋势。虽然在中国采用戴尔直销模式对国内生产企业来说还不现实,但是分销渠道“扁平化”,缩短“供应链”,降低分销成本,从而获取本已不丰厚的利润是今后生产企业的共同追求。对于定制营销而言,在分销渠道的改造思路上也必然要遵循这一点。
(四)促销策略。促销的实质是企业把希望发布的信息与顾客进行沟通的过程。网络经济、电子商务的出现,为定制营销提供了最新潮、最快捷、最有成效的途径。互联网使企业和客户之间很容易建立直接而良好的关系,企业可不费劲地收集大量定制数据,确切了解顾客的爱好并作出迅速反应,满足顾客的要求。在定制营销过程中,我们仍然可以充分发挥传统的广告、人员推销、营业推广、公共关系等促销手段的作用,在宣传中要突出企业生产的弹性化,能满足不同消费者的个性化需求。
三、定制营销的发展前景