促销员的素质（精选3篇）
促销员的素质 篇1
随着中国政府对经济的先后救助政策的实行, 中国经济日益缓缓起身, 无论悲观者如何分析数据和曲线, 现实的消费繁荣景象似乎并没有给他们太多持续观点的理由。
经济的上行和下行是有着规律的, 没有永远的春天, 自然也不可能有永远的冬天, 对四季轮回都抱着惊讶态度的人, 无论饱读多少理论典籍或者和数学家一样善于计算都不能掩盖他们自身的狭隘和对这个世界认知的无知和愚蠢。
还有那些言必称西方和希腊的学者们, 势必以“国外先进经验”来说明中国问题, 他们忽视了中国经济一个重要的特点, 那就是:因为完全和西方经济社会发展不靠边, 中国才得到迅猛发展, 西方的经典学术典籍可以借鉴, 但那绝对不是我们亦步亦趋的圭臬范本。
以西方典籍为条框衡量中国经济发展的种种问题, 显得十分经验主义和教条主义。
中国的商业有中国自己的特点, 因为这是中国社会, 有几千年的文化传统, 无可置疑的是, 这里有着世界上最大的市场和最为中国的同群同宗消费者, 虽然因为地区差别, 这里的风俗也有细微差别, 但置身中国民族文化的巨树荫盖之下, 这里的文化特点和社会特点是企业不得不考量的重要因素。
自从上世纪80年代跨国公司进驻中国市场, 几番试水, 一些公司终于站稳这个国家的市场完成了向真正的巨无霸发展的可能和机会。
比如大名鼎鼎的百胜集团, 在美国本土显然和麦当劳不可相提并论, 却在中国市场完成了超越, 并且保持绝对的领先优势。
当我们惊讶百胜的成功和胜利时候, 我们更应该关注百胜在中国发展的流脉, 从被当成垃圾食品排斥, 到各种公关事件为中国消费者厌弃, 百胜集团不仅没有在一次一次的风险中沉落, 相反, 他们深入研究这个神奇又神秘的国家, 并且对这个国家的消费者投放了足够的耐心和尊敬, 而这个国家的消费者回报给他们的则是快速的发展可能和购买认同。
当我们惊讶和自豪中国企业在短短30年时间的进步和发展的时候, 同时也惊讶地发现, 诸如百胜这样的外资公司, 他们用了更短的时间, 20年, 就比肩了本土———美国这个商业圣堂里的巨无霸麦当劳。
他们正是因为充分重视了中国这个新兴市场, 并且在这个市场上精耕细作, 在一个有着3000余年饮食文化的文明古国的饮食文化中硬是采用种种营销手段嫁接了自己的基因并且获得丰厚的利润回报, 结出必胜客、肯德基、东方既白、宅急送……的成果。
中国企业, 在同样的市场上快速成长了之后, 在同样的市场机遇下, 却开始呻吟和挣扎, 甚至有评论者认为中国企业已经到了“生死关头”。
真的已到了经生死关头活不下去了吗?
著名营销策划人叶茂中有句经典名言:苦不苦?想想小米加步枪;累不累?想想红军两万五千里。
中国企业大都是从“没有鞋穿的穷孩子”成长起来的, 艰苦创业来自中国人不服输和坚韧的性格。为什么, 家大了, 业大了, 精神的光辉却日益消磨了呢?
可以白手起家却不能以白手起家的精神创新出属于自己的核心技术?
家电下乡, 对中国家电企业而言, 有着比较重要的扶持作用。但并非针对全线产品都是有帮助的。
以电视为例, 由于中国市场博大, 各地经济情况有所不同, 南方如广东, 福建南部, 浙江, 深圳等地乡村发展比内地更为发达, 其消费习惯, 消费模式, 购买产品的决定要素与内地乡镇市场有着很大区别。
例如液晶电视在南方已经十分普及, 但在北方还是需要一段漫长时间认知的新产品。
由于中国彩电制造企业多以单品牌策略运营, 一方面要维护城市和乡村品牌差异造成的品牌损伤;一方面要与竞争对手近身搏斗。
中国彩电的尴尬在于关键部件的制造能力弱小, 尽管上广电, 京东方都在快马加鞭的发展, 但现实却差强人意。
于是, 在终端市场销售环节就出现了奇怪的一幕, 一些品牌在门店明显位置悬挂本品牌电视显示屏的品牌, 并且有很详细的解释和说明。
同时终端销售人员也以自己使用了某种品牌为荣耀, 在介绍自有品牌的各种功能之外总要用一半的时间替该品牌做推广和提供无限赞美。同时捎带着批评同行中中国彩电厂商的某个功能“无用”等等。
同样是缺心少脸没技术的另外一个产品———电脑, 稍有常识的人都知道, 电脑的关键部位CPU是英特尔和AMD两家提供, 英特尔占据了全球芯片80%的出货量, 为了和AMD抗衡, 也为了协调上下游关系, 英特尔标志在电脑厂商的广告上出现一次就报销一定数量的广告费用。通常, 各个品牌终端推销人员也会特别指出该品牌芯片为英特尔或者其他品牌, 因为这是上游供应链提供广告补贴的。并且, 这也是行业公开的秘密。
通常, 外资电脑厂商在芯片的明示之外, 更多的是塑造自身阶级品位, 品牌优势, 产品附加值, 使用技术等方面的优势和竞争对手竞争。中国电脑厂商在经过长期的对抗之后也日益采用这种方式, 例如联想收购IBM子品牌的主要用意也是试图通过这种联合增加联想在欧美地区的品牌竞争力和获得技术升级的可能。海尔为了获得3G定单采用多种设计方案, 用最优化设计征服运营商, 对下乡电脑产品更多的是兼顾消费者需求设计适合产品。这为他们获得良好销售业绩奠定了先机和基础。
而中国彩电的竞争在城市主要集中于平板, CRT基本完全退出市场, 除了少数企业仍有少量生产, 绝大多数企业已经不再生产这种产品, 而最为尴尬的现实却并没有像电脑那样化解。
其中原因多多:例如创新无能、资金短缺、价格战争导致企业体力羸弱, 进步精神萎靡等等。
最重要的原因还是因为上游资源的控制者也在同一个领域参与竞争。
但他们并未破对任何一家下游购买者提供广告补贴的先例。
这就让人看到十分泄气的一幕:中国彩电厂商的终端销售促销人员在进行销售的过程中, 以上游竞争者免费宣传推广和宣传为主, 诋毁本国同业为辅, 介绍自家品牌产品特点为辅之辅。
显然, 经过艰苦奋斗, 辉煌展现, 价格战, 整体回调, 上攻乏力遭遇技术瓶颈, 平台期之后, 中国彩电厂商已经无暇顾及行业联盟和人员培训了。
显然, 这些企业活得很没有质量。怎么办?
继续价格战?
继续相互诋毁?
继续为竞争对手免费口碑传播?
继续没有质量没有生气没有希望的挣扎着等待国家救助?
这需要行业自己回答。
因为, 一个行业的最基本精神不是消费者给予的, 也不是行业评论者给予的, 更不是靠国家的贷款输血勉强活着勉强支撑的。
一个行业的最基本精神应该是这个行业的中坚力量———那些堪称脊梁的优秀中国企业支撑起来的, 这种精神应该是发自内在的行业骨气, 行业朝气, 行业华彩。
是诸如海尔, 海信这样以技术创新为使命的企业所传达的。
是衰微还是沉没?我们唯有祝愿。
要么爆发, 要么死亡。
中国彩电制造厂商只有这两条路可走。
促销员的素质 篇2
有幸被公司派到杭州的一个商场里实习，实习的内容就是与市场第一线的促销员一起进行促销活动，在市场的第一线呆了一个多月，对促销可以说是深有体会，对于这种体会总有一吐为快的冲动，于是总结后写了下来。亲和力、适应力、引导力、耐久力、竞争力、责任心、合作精神
亲和力 亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友，发自内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器，问题是每一个促销员应当如何去微笑，最起码当你想笑的时候，应当在顾客离促销员三米距离时就开始看着顾客笑，如果不是的话，就是一个犯了错误；但是应该知道不是每一个促销员都是习惯微笑的，那对于不习惯微笑的促销员来说想给顾客亲和力，想拉近与顾客间的距离，就必须在顾客走近时开始用眼睛注视着他，这种注视不要太久三到四秒就够了，然后将视线移开，当顾客再次走近并表现出对产品有兴趣时，促销员就应该表现已经知道顾客的意思。亲和力的另外一种方式是通过语言来获取，当促销员与顾客介绍产品时要注意说话的语速和语气，语速不要过快，很多新手可能有着一个通病，就是向顾客介绍时容易激动，不会注意说话的速度，我刚在杭州当促销员时也是这样，总是表现的说的比想的快，这样自己说的话有时自己也不明白，优秀的促销员应当做到想的快，说的也快。说话的语气同样也很重要，尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小，因为在这种场合总是存在着噪音，当顾客感觉听促销员的声音很费力时他就会毫不犹豫地走开！
适应力每个商场都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品；打个极端的比方来说在新疆的一个家电市场，里面的购物环境就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为
在里面无论是哪个品牌家电的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好；而在浙江的杭州大厦，这个商厦本身是定位在高档，促销员就不能拉着顾客买产品了，这又是因为来这里的人本身是想在一个轻松愉悦的环境中购物，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看进商场购物的人是个什么样的人，是不是要求一个轻松的购物环境！
引导力似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转；看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响；实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考；就拿我在杭州的亲身例子来说吧，当是在向顾客介绍本公司的畅销产品——塔形油烟机。
顾客（离油烟机很近）：这个塔形机也不是很好看嘛！
促销员：是的，实际上象您离机子这么近是看不出美感来的，塔形机它的造型比较大，非要在一定距离外才能看出它的效果。
请顾客到一米外观看。
促销员（做着手势）：您看，这就像看一座塔，在塔下你是看不到塔的全貌的，怎么能欣赏到它的美呢；站在远处就不一样了，可以欣赏到它的美，我们取名叫塔形机的一大意义也在此。
顾客频频点头，继续介绍。
耐久力促销员是辛苦的，连续工作的性质决定了促销员必须是体能上的佼佼者，不但要求促销员一整天的守侯在柜台前，还要求向每一个潜在的顾客介绍产品；当过促销员的我深深懂的作好一个称职促销员的艰难。
竞争力市场如战场，那么市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，不要放过任何一次介绍的机会，而且介绍的要尽量详细，争取把产品的每一个优点都介绍到；因为当顾客走到其它品牌柜台前时，你就没有机会再介绍了，这时顾客注意到你没有介绍过的优点时，可一说你的介绍就白搭了。尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿，尽可能的把产品介绍的详细些，尽可能的让顾客提出自己的观点，因为顾客也时很珍惜自己所花的时间的，他们做出最后的购物决定时往往选择那些自己花的时间成本多的品牌上。终端的维护其时很大一部份是靠商场的促销员，在竞争激烈的时候往往有个别没有素质的促销员会采取些卑鄙的手段；例如，在其它品牌的展品上划上几道，在顾客面前恶意中伤其它品牌等，这时当促销员受到无序竞争的攻击时，就要勇敢的站出来，采取适当的防御措施。
责任心小家电的促销员还是女性居多，这些个促销员会犯着所有女人的通病，就是目光短浅，只顾眼前利益；促销员的提成和售出的商品是直接挂钩，所以有些促销员为了售出去就会做些根本没有的承诺，最后不得不由厂家自己来收场，严重损害了品牌形象；还有些促销员为了出售产品竟然私自降价，使得本很难控制的价格雪上加霜；这都是没有责任心的表现。一块市场要健康的成长少了有责任心的促销员是发展不起来的，管理者对促销员的责任心要不断的做工作，这点是很重要！
推销员的素质与能力 篇3
据资料统计, 一个优秀司机和一个普通司机的工作能力的差距最多不过4倍, 而一个优秀的推销员和一个普通推销员工作能力的差距可高大300倍左右。可见, 推销员的素质在推销工作中具有举足轻重的作用, 一个企业推销人员素质如何, 也反映着这个企业素质、文化水平的高低。目前, 国际上对推销人员要求很高, 许多国家相继成立了“推销员培训中心”, 并在世界上成立了多个分支机构。美国工业界每年要花费几十亿美元取选拔具有推销才能的人, 然后再花费几十亿美元对他们进行培训。在日本、香港、中国台湾等地也都建立了这样的培训中心。超级推销明星不断出现, 推销行业人才辈出。目前我国也很重视推销员的培训, 如安利、铁路集团、盐业公司、药业公司等先后进行了相关培训。
一、树立正确的世界观
(一) 崇高的敬业精神是做好推销工作的前提。
推销员应充分认识到自己工作的价值, 热爱本职工作, 对自己的工作充满必胜的信心, 积极、主动、任劳任怨地完成推销任务。一个优秀的推销员对推销事业具有自豪感, 正是这种自豪感和事业心, 使他们不被各种困难所吓倒, 一心一意发挥自己的专长。
(二) 良好的精神状态是做好推销工作的润滑剂。
有的推销员, 一看到成绩不佳, 立即情绪低落, “没意思”、“不干了”。业绩好固然值得高兴, 业绩不好, 也不应一味的灰心, 而应及时发现问题、总结原因, 寻找对策。作为推销员, 如果具有锲而不舍的精神和坚忍不拔的毅力, 便会工作得愉快, 而工作时心情舒畅, 就会把这快乐情绪感染给顾客, 得到顾客的认可, 推销成绩自然会好起来, 这时心情会更好, 从而形成一种良性循环;反之, 无精打采, 拖拖拉拉, 就会影响他人情绪, 最终形成恶性循环。
(三) 良好的职业道德是做好推销工作的基础
1、推销员要尊重顾客, 不能欺骗顾客。
因研究癌症成功荣获日本最高荣誉———文化勋章的黑川利雄博士。每到冬天手里放一个火炉, 手总是热乎乎的。病人饱受病痛之苦, 抱着极大希望, 面对大夫, 其心中的忧虑和期待可想而知。———温暖之手, 生命便重新点燃了希望之火, 坚定治愈的信心。如果是冰凉的手, 心就会更凉, 可能丧失了求生的愿望。看起来是举手之劳, 易如反掌的事情, 却反映着一个人的职业道德和经营理念。
服装店推销员, 当你看上某件衣服时, 她说:“这件未必适合你, 请试试这件吧, 这件看上去很普通, 但看你的腰身, 穿你身上, 肯定将整个服装的品味体现出来”。客人听后感觉很真诚, 很入耳, 其实你从侧面已经赞美了顾客。顾客不是专家, 不精通业务, 属非理智性、非技术性购买, 推销员应成为顾客的好参谋、好朋友, 树立为顾客服务的营销观念。
2、推销员要对顾客一视同仁, 做到童叟无欺, 平等待客。
不管买卖是否成功, 不论生意大小, 对顾客都要提供周到、热情的服务, “买卖不在, 人情在”。顾客不买, 也许有其具体原因, 如经济、心情、对方反对或其他难言之隐。你与他保持良好的朋友关系, 也许他就是你的潜在客户。
某小伙子到某家推销汽车, 他一直针对中年人推销, 结果去厕所, 开门时突然听到80岁老太太说“我不同意, 他来了都不看我, 不把我放在眼里, 这个钱我不出”。他赶紧出来告辞。下次拜访时特意买了个电褥子送给老太太, 算是给自己的惩罚, 汽车卖出去了, 但他也付出了成本。看来任何人都不可忽视, 甚至家里的宠物也有必要去赞扬, 请记住:有时善意的谎言也是很有必要的。
(四) 强烈的自信是做好推销工作的保证。
历来, 人们坚信不移地认为要让一个人在4分钟跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始, 人们就一直在试图达到这个目标, 传说中, 古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐, 还尝试着喝真正的老虎奶, 但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟跑完1英里的路程是达不到的———人身的骨骼结构不符合要求, 肺活量达不到所需程度。而当罗杰班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后, 奇迹便出现了, 一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。可见, 训练技术并无重大突破, 而人的骨骼也不会在短期内有很大改善, 所改变的只是人们的态度。这就是自信的力量。
一个癌症病人, 医生和家人没有告诉他, 他没有精神负担, 下地干农活, 一干就是两年。两年后, 他到医院看病, 把医生吓了一跳, 告诉了他实情, 结果第二天死了。
人最大的敌人是自己, 超越自我, 是成功的必要因素。一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战, 心中多少有些充实感, 但在热带密林作战中, 看不见的敌人, 冲进来却没有抵抗———恐怖成了我们心中最大的敌人”。
推销员也有两个敌人:看得见的敌人 (竞争者) 和看不见的敌人 (自己) 。只要得到要领, 全力以赴, 看得见的敌人是没有什么可怕的, 如果有什么可怕的, 就是眼睛看不见的敌人, 那就是自己。
有些推销员, 面对一些“豪门巨户”或“豪华别墅”很觉自卑, 因而踌躇不进, 形成逃避的心理。
假如你来自小企业或产品还没打开销路, 也许有这样感慨:“好气派的公司, 一定瞧不上我”;“大城市的人一定瞧不起小地方的人”;“这么多的企业, 人家能使用我的产品”。于是便一一略去, 自以为去寻找“适销对路”的用户, 或听推销员这样议论:“某某公司的总经理不好说话, 生意难做成”、“某某地方的人很野蛮, 不去惹的好”、“某某地方的风俗很古怪, 真让人难以忍受”、“某某地方交通不变, 吃住条件差”。应该记住:逃避不能有第一次, 只要有第一次就有第二次、第三次。
莎士比亚说过:“犹豫不决, 踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试, 那么此人绝对无法掌握住一生的幸福”。所以, “与其说是你一次一次地逃避困难, 不如说是一次一次地赶走成功”。
二、树立目标
“一个人活在世界上如果没有奋斗目标, 就犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊, 终究无法达到彼岸”。
有一则笑话, 店主前一天吩咐小二“你明天出趟门”, 第二天, 便出门了, 马上又回来了“我去哪呢”。事实上, 目标不明, 横冲直撞的生意人比比皆是。我们随便问一个人, 他会说“赚钱”, 但问“你5年后会怎样”, “没想过, 过一天说一天, 当一天和尚撞一天钟”。
一个人没有目标是可怕的。卡耐基 (从小树立当老板的目标) 说“毫无目标比坏的目标更坏, 因为没有目标并不是这人无所事事, 而是这人无所不为”。
日本一位大公司董事长告诫其部下“不要为公司做事, 要为你自己做事。若为公司做事, 必然是被动的、消极的;若为自己做事, 目标便可以自己确定, 计划也可以自己实施, 那么他的行动便是积极的、主动的”。
一种药物试验叫“暗示效应”。将150名感冒患者分为两组, 一组给予真正的感冒药, 一组给予假感冒药。并告诉他们是同一种治疗感冒的特效药———结果基本一样。 (表1)
这一实例告诉我们:只要告诉人们用的是特效药, 那么无论真假, 几乎所有患者都认为是有效的。
“销售成绩与意志力成正比”。当你下定决心, 你的业绩会如愿以偿。
一个马自达汽车推销员连续数年推销量达数百万, 他用的就是“暗示效应”。几年后, 他突然有一种不安“这样下去”“有无保障”———彷徨、担忧, 失去斗志。那个月只剩5天了, 一部车没卖出去, 那天晚上“干吧, 干吧, 我一定要干下去”。他如释重负, 心中充满自信。5天时间, 他竟然奇迹般地推销出去5辆车。
他说:“秘诀是:把目标贴在床头, 每天起床就寝时都用红笔记下推销量, 这样天天提醒自己朝目标奋斗”。这便是“有志者, 事竟成”、“精诚所至, 金石为开”。
三、诚实可信
某人过河, 身上背着3个包袱, 一个是“健康”, 一个是“财富”, 一个是“诚信”。船老大告诉他, 必须扔掉一个包袱, 否则就会沉船, 该人思考片刻, 扔掉了“诚信”, 结果船老大认为他失去了做人的根本而不带他过河。
有一位经营顾问, 经常为特定企业做市场调查。调查对象是各种对外关系、金融机构、批发商和顾客。他发现顾客之所以购买商品, 尤其是选购何种牌子的商品, 并非对商品质量先有概念才做决定的, 而是说:“某某很讲信用, 我相信他”、“某某为人很好, 我愿意让他赚钱”。
古铁雷斯大学毕业时, 父亲跟他说了4个字“日行一善”, 他先在美国推销成功, 后被派到非洲, 成功之后, 又被派到亚洲, 之后成为微软、可口可乐总裁的候选人时, 布什竞选成功, 他成为美国商务部部长。
商品没有脚, 不会主动寻找顾客, 只有靠有脚的推销员将他介绍给顾客, 而推销员在推销商品时, 同时把自己推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优越性之前, 若感受不到推销员的魅力, 自然不会用冷静态度判断是否该买。
四、业务素质
(一) 推销员必备“三爱”。
有人做了一个游戏叫“隔墙有耳”。把三对年轻未婚夫妇分为两组, 未婚夫一组, 未婚妻一组, 用一木板墙将两组分开。墙上留有三个耳朵大的小孔, 女的把耳朵凑近小孔, 男士指认自己的未婚妻, 结果都认对了, 试想, 如果不是足够的熟悉是不可能做到的。
首先, 爱你的公司:推销人员如果没有一股爱公司的热情, 希望公司繁荣昌盛, 就不会感受到努力的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人, 公司也一样有自己的优缺点, 重要的是你应努力发现、认识其优点和魅力。
其次, 爱你的家:家是每个人的避风港, 每个人都应该认真经营。北大曾做过一次民意测验, 题目是“你是……”, 要求按照在你心目中的重要程度, 按顺序写出来。结果排在前位的基本上都是自己的家人。
再次, 爱你的产品:某推销人员总结出“二二六法则”:20%———佼佼者;20%———够标准;60%———得过且过。
尽管推销人员并非技术人员, 对技术达不到精通的程度, 但既然推销该商品, 就应尽量多掌握该产品的相关知识, 力图成为内行。
(二) 不断学习, 提高自身素质。
在日本, 无论在车上还是在船上, 你总会发现勤勉的日本人在读书报。北京人也是如此。有谁比船王包玉刚更忙呢, 到了60岁, 他一样挤出时间学英语。一个有知识的人, 别人愿意和你在一起, 有所获、有所得, 获得乐趣。这也是个人魅力的一个体现。
(三) 善于捕捉市场。