促销员的故事（精选3篇）
促销员的故事 篇1
一、问题的提出
目前在城市商场和大型超市中, 普遍存在着帮助厂家促销的“厂家代表”这样一群特殊员工。很多商场中促销员在工作期间没人帮办社会保险, 去找商场, 商场往往让找厂家, 可是厂家通常在遥远的异地, 两边皮球一样来回踢, 使员工的权益得不到应有保障。按照有关规定, “引厂进店, 招商进场”的招商单位内使用的营业员、促销员应当依法签订劳动合同, 缴纳社会保险费用。订立的劳动合同可根据用工主体来确定, 但是他们大多由厂家和代理商直接聘请, 而厂家通常都在促销员工作的商场以外的其他地方, 作为商场所在地的劳动保障行政部门就很难进行执法监督, 而让劳动者到外地厂家所在地的劳动监察部门去投诉, 也不太现实。这一难题反映出一些企业缺乏社会责任, 社会保险费逃废问题客观存在, 不仅侵犯了员工利益, 也危害着社会保障制度的安全。
以养老保险缴费为例, 据国家劳动和社会保障部透露, 截至2005年底, 养老保险个人账户空账规模已达8 0 0 0亿元, 而且以每年1000多亿元的速度增加, 影响养老保险制度的正常运转, 而且使公众丧失对养老保险制度的信心, 动摇养老保险制度的根基。
二、企业逃费行为的表现形式
《社会保险费征缴暂行条例》规定, 国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业和其他城镇企业等都必须缴纳养老保险费, 但有些企业为了逃避责任, 采取各种方式逃避缴费:
1.瞒报少报职工人数。这是一种较常见的企业逃避社会保险缴费的做法, 一些企业由于员工流动性大, 人员数目不固定, 此种现象尤为明显。有的企业甚至通过增加临时工、减少合同工或频繁使用短期合同工等手段减少参保人员数量, 减轻缴费压力。
2.瞒报少报缴费工资基数。政策规定的社会保险缴费通常与企业在职职工的工资总额有关, 工资总额包括基本工资、各种津贴、经常性奖金和其他工资。有些企业只以职工的基本工资计提社保费;或者把工资性开支化整为零, 然后只以部分工资计算缴纳;或者巧立名目, 使部分工资性报酬脱离工资总额范围;有的企业转移部分工资开支渠道, 明目张胆逃避计提。
3.买断职工工龄逃避缴费。部分国有企业与集体借改制之际, 减员增效, 往往采取买断职工工龄、一次性发放养老补偿金的做法。这种做法使企业一次性甩掉缴纳社会养老保险费的部分负担, 也是一种有意识的逃费策略。
4.不规范的提前退休。对企业职工的内部退养问题有关法规做了明确规定, 有些企业为了少缴养老保险费, 同时解决富余人员问题, 擅自规定退休条件, 篡改职工工龄和年龄等。据统计, 近年来, 全国提前退休人员占当年退休人数的比例分别是:1 9 9 9年为15%、2000年为16%、2001年为21%和2002年达到23%。这其中违规提前退休又占了相当大的比重 (郑秉文, 2 0 0 5) 。
5.不参加社会保险。尽管我国政府早在有关文件中规定, 三资、民营企业都应该纳入社会保险的统筹范围, 但事实上, 相当数量的三资、民营企业不愿参加社会保险体系, 逃避缴费。
三、企业逃费行为的原因分析
1.制度因素。一项制度下出现了大量的利益主体不符合制度规则的行为, 其根源不仅仅在利益主体, 更应该对制度本身进行反思。以下以我国现行养老保险制度为例, 分析制度本身存在不合理之处。 (1) 偏高的养老保险费率加重了企业负担。我国进行养老保险改革的初衷是, 政府希望在社会统筹的基础上积累一定程度的个人账户基金, 以应付人口老龄化所带来的未来养老金支付危机。然而, 制度改革需要支付转轨成本。“老人”和“中人”在旧制度中积累的养老金权利, 形成了旧制度终止时遗留的债务。这部分需要偿还的债务, 政府在设计养老保险改革方案时, 并没有采取专门方式处理转轨债务, 而是将它交给新制度的社会统筹, 期冀通过加大企业统筹费率的方式逐步将其消化 (宋晓梧等, 2 0 0 0) 。这种制度设计实质上是政府将应由其主要承担的养老责任转嫁给了企业, 这对现有企业而言, 显然是有失公允的。据联合国开发计划署的报告, 中国企业承受的养老保险费率平均高于工资的2 0%;加上其他保险收费, 社会保障总费率高达3 5%～4 5%。以上海市为例, 据上海市劳动和社会保障局公布, 近三年来企业承担的养老保险费率, 2 0 0 3年和2 0 0 4年为职工工资总额的22.5%, 2005年为22%, 均高于职工工资总额的20%;社会保障总缴费率, 前两者为3 6.5%, 后者达到3 7%。对于无权修改制度规则的企业来说, 为了寻求自身的利益最大化, 违反规则、采取各种手段逃避缴费就成为其很自然的一种策略选择。 (2) 社会保障制度设计存在着缴费的“搭便车”问题。养老保障制度是典型的“优效型公共产品”, 对公共产品的消费中很容易出现“搭便车”和“收费难”的问题 (郑秉文, 2 0 0 5) 。“统账结合”几年的实践表明, 由于“社会统筹”和“个人账户”在缴费的渠道和划分甚至管理上都是“统账分开”的, 而且雇主和雇员共同缴费的总额中大约2/3～3/4用于“社会统筹”, 划入个人账户的仅是一小部分。这样, 较少的“个人”因素和较多的“统筹”成分, 对个人和企业的缴费主体来讲, 两方面都缺乏激励机制, 雇员对其个人账户的缴费和雇主对其社会统筹的缴费都不积极, 彼此都不关心对方或监督对方是否足额缴费或是否缴费, 甚至两方面都存在着“故意逃费”的动机, 因为他们的缴费与他们各自未来的回报没有某种“精算型”的因果联系。 (3) 无差别的“大一统”的缴费标准。我国养老保险制度虽然规定:基本养老保险要逐步扩大到城镇所有企业及其职工。但在“扩面”措施上, 采用统一的模式和缴费标准。这种不顾历史因素、忽视不同企业特别是公有企业与非公有企业之间的客观差异, 实行“大一统”做法, 显然有失公平。我国政府试图通过“扩面”, 让非公有企业承担部分隐性债务, 缓解养老基金支付危机。这毫无疑问是让非公有企业成为新制度的“贡献者”, 而老国有企业、集体企业等则成为新制度的“受益者”。其结果是, 一些已参保的非公有企业以各种理由和手段逃避缴费。
2.社会养老保险法制不健全。一方面, 社会养老保险方面法律所规定的内容不完备。现在适用于城镇职工养老保险的是《社会保险费征缴暂行条例》, 它只规定了基本养老保险费的征缴范围, 未具体规定基金的来源、征收比例、领取养老保险金所应具备的条件及养老保险待遇、养老保险监督管理等内容, 这些都亟需立法进行规范。另一方面, 当前社会养老保险法规建设滞后, 费用征缴工作缺乏可依赖的强制手段。各省、自治区虽然制定了一些规范性文件, 但是法律刚性不强, 征收力度不大。
3.政企双方的信息不对称以及监督约束机制的缺失。在社会养老保险关系中, 政府处于信息严重不对称的劣势地位。政府对企业的经营状况、负担系数及工资水平等难以进行及时准确的了解。在计划经济体制向市场经济体制改革的制度变迁中, 政府在放松对企业的行政控制的同时, 却没有建立起与之配套的与市场经济体制相适应的监管体系, 以掌握企业的真实经营情况。这样, 在养老保险监督机制缺失的外部环境下, 企业所拥有的内部信息优势为其逃避缴费提供了便利。这也是一些经济效益好的企业仍选择逃费的原因之一。
4.养老保险管理机构执行不力。逃费现象与政府管理的效率密切相关。我国《社会保险费征缴暂行条例》对养老保险费的征缴做了明文规定, 但在实践中难以贯彻落实。由于养老保险管理机构对养老保险基金缺口不负补偿责任, 也没有盈利的动机和压力, 存在不负责任和执行效率低下的问题。管理执行机构对企业的逃费行为, 通常的做法是采取在与企业进行协商的基础上, 临时性地普遍调高缴费基数。这事实上是默认并容忍企业的违规行为, 结果必然会使更多企业加入逃费队伍。
5.地方政府保护主义也助长了企业的逃费行为。广东省民盟的一份调查提案指出:一些地方政府为吸引投资, 增加官员“政绩”, 对企业是否参加社会养老保险挣一只眼闭一只眼。更有甚者, 个别地方政府以不用为工人买社会养老保险作为吸引外资的“优惠条件”。这不仅损害了职工的合法权益, 影响了养老保险费的正常收缴, 而且助长了企业的逃费行为。
四、避免企业养老保险逃费行为的对策
1.设计合理的社会保险制度, 界定政府企业各自的责任。首先, 政府作为社会保险的第一责任主体, 应尽早出台措施, 通过出售、出让部分国有资产、减持国有股、增加财政拨款以及发行特种债券等手段来筹措资金, 偿还部分历史债务。其次, 实行社会统筹账户和个人账户严格分开。最后, 鼓励职工自愿投保。
2.尽快制定和出台社会保险方面的法律。加快社会保险立法步伐, 早日出台相关法律和其他配套措施, 强化征缴手段, 保证社保费的征收、使用、监督、检查等工作依照法律严格执行。
3.完善社会保险监督机制。成立一个由有关代表组成的社会保险监督机构, 完善各项监督措施
4.强化队伍建设。加强和充实专业化的稽核工作人员队伍, 对现有人员进行专业培训, 积极引进高素质专门人才, 调整优化现行机构的人员布局和结构。
5.运用信息化手段, 完善社会保险缴费监控机制。
参考文献
[1]黎民曾永泉:政府与企业在社会养老保险中的博弈[J].华中科技大学学报·社会科学版, 2004, (4)
[2]“社会保障资金筹集与管理研究”课题组.社会保障资金筹集与管理研究[J].经济研究参考, 2004, (81)
促销员的故事 篇2
这则广告引起了哈里的极大兴趣，因为他就是做推销工作的，并且他认为自己是一名了不起的推销员。
他走进商店，找到了经理。“我就是世界上最优秀的推销员，没有我卖不出去的东西。把这工作给我吧。”哈里自信地说道。
“很高兴你来应聘。但你拿什么来证明你是最优秀的呢?”经理微笑道。
“我愿意接受你们的任何考验。”哈里答道。
“好极了!”说完，经理从货架上取下一箱糖果。
“上星期我进了1000箱这种糖果。如果你能在周末之前把这1000箱糖果全部卖出去，这份工作就是你的了。”
“这太容易了。”哈里说。然后，他带着一箱糖果样品离开了商店。
回到家，哈里拟好了一个推销线路图。中午，他就信心十足地走出了家门。他按照线路，从这家商店走到那家商店，从这个社区跑到另一个社区，想尽了一切办法来推销那些糖果。然而，一天下来，他一箱也没卖出去。糖果质量太差，白送人都没人要。第二天如此，第三天还是如此。
周末到了，哈里回去见经理。
“很抱歉，先生。”他说，“我必须得承认，我不是世界上最优秀的推销员。但是，我知道谁是。”
“哦，是谁?”经理问。
促销员的故事 篇3
（一）假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔•吉拉德先生。
乔•吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔•吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔•吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔•吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔•吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔•吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
乔•吉拉德在1963年1月份之前，是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，盖了13年房子，赔得一无所有，什么都没了。把房子都赔进去了，银行把他从家里赶了出来，把他的太太和两个孩子都赶了出来，还没收了他和他太太的车。他破产了一次，太太的问话给他当头一棒。她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”
第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得他走进去，请他们给他一份工作。老板嘲笑说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。”“那就更不能雇你。”吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说：“你疯了！”吉拉德说：“不！我饿了！”
老板终于答应了，给了他电话和桌子。就这样，吉拉德一天打了八、九个小时的电话，兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向他走来。
“你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的，过来，过来。”他与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说‘乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳切。’破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为『世界上最伟大的推销员』，仅仅3年。”
用近乎乞求的方式，乔•吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔•吉拉德很清楚，只要多卖出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔•吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔•吉拉德的“250定律”。
乔•吉拉德从事汽车销售的第二月，销售最好成绩就达到了一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的职业生涯中，什么原则是一定要遵守的?
乔•吉拉德： 当我乔•吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了，你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么为这么多客户提供服务？”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部就能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车？乔•吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔•吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。这是怎样的一个原则呢？很简单，就是善待客户。
那么既然这么简单，为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功？
乔•吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字：“立即执行并且加50%的努力”。人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。
温馨提示：生硬刻板的直接劝买方式总让人感到反感，而关怀备至的情感营销总能水到渠成。在成交过程中，情感销售是人们最不注意却最有效的一种方式，灵活运用情感在商战中的优势，一定会让你的销售额节节攀升。
世界上最伟大的推销员吉拉德的故事
（二）在每次销售出汽车之后，乔•吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔•吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。
有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放，乔•吉拉德怎么看待这个现象？对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方地向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。
乔•吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇；与你握手时，我感受到你的感觉；我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，他很害怕别人拿走他的钱，他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵，上帝同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。
多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔•吉拉德看来，不论推销的是什么东西，如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，那么，你就不愁没有顾客。在乔•吉拉德职业生涯的后
期，良好的口碑，让很多人主动来向他买车。
乔•吉拉德：是的。因为口碑相传关于我的事情，买车需要预约，有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务，还有一个，就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢？不仅你会来我这儿，其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了别人，你知道你伤害了谁吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。
为什么会有这么多人知道乔•吉拉德？原因很简单，乔•吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪，但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔•吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。
乔•吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔•吉拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自己藏起来。嗨，艾迪，给我一张名片，我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得很傻，给名片让我感到很尴尬。”我说：“艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。”于是她的人生转折了，因为我教她发送出这么多名片。
发送这么多张名片，比如说一百张，有多少张产生了真正的效用？有多少人收到名片后会向你买车呢？乔•吉拉德：95%。是的，95%。人们会问，为什么不是100%？因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢？除了乔•吉拉德，不会去找任何人了。
乔•吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。” 他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。于是，乔•吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔•吉拉德，永远记住，买汽车只要去找一个人就可以了，那个人就是--乔•吉拉德。乔•吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的，现在整个社会环境发生了很大变化，工业发展，商业环境也有很大变化，但有一些不变的因素还在决定你能否获得成功，那就是关爱和努力。
乔•吉拉德：用关爱来善待人，并付出最大的努力。每天早上5点起床，晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100％的努力。也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔•吉拉德那样活着”。你其实是在找借口。如果付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！