促销员的管理

促销员的管理（精选8篇）

促销员的管理 篇1

促销员的管理方案

终端专柜销售是公司大力推行的销售模式，而销售的好坏主要体现为两个关键性因素，一是终端专柜的位置，二是促销员的促销水平。因此，对促销员的管理是直接影响到读书郎产品销售与推广，也是各级代理最为关心的问题，现作如下方案，以供参考：

要管理好促销员，一靠制度，二靠人情。除此之外，目前还没有发现更好的办法。

所谓制度，就是为管理促销员而制定的劳动合约，讲明白一些，就是按照劳动法，我们雇用了一个促销员，她一个月该上多少天班，一天上多少个小时，我们应该付给她多少底薪、多少提成、怎么样进行量化管理。节假日加班应给多少补贴„„制度管人，是一个公司区别于个体户的一个管理标准，因此，制定制度又是留住促销员十分关键的问题。要制定制度首先要考虑如下几个问题：

1、当地的实际情况，不宜定得太低，也不必定得太高，应因地制宜，适当偏中上为最佳。

2、唯信是本，公司要严格执行制度，特别是老板，一定要严格执行，不能一日三变，要明白一个道理：只有促销员挣到钱，老板才能挣到钱，是促销员养活了公司，而不是老板养促销员。

3、制定的制度一定要带有企业的文化，一定给促销员一定的发展空间，要明白一个概念：一个促销员之所以能留在一个公司工作，无非是能挣到比别人（同类）多的钱，能有一个发展自己能力的空间。这样，她才会一心一意地为公司服务！

所以，根据以上三个问题及综合全国的促销员管理情况，我们推行如此方案：

1、工资：底薪+提成——底薪分为二个档：A、500元——600元；

B、700元——800元。提成分为二个档：A、2%——3%；B、4%——6%。按当地实际情况分析，应给每个促销员以量化管理。比如，一个促销员一个月要完成多少台才能保底，完成多少台可以提多少个点。我们的原则是：首先要保证专柜不会亏损，如果亏损则不能在商场经营下去。“底薪+提成”能充分调动促销员积极性，体现多劳多得的工作原则。

2、工作时间：按商场要求上下班，一般都是半天休，加班例外。由于专柜销售多在商场、超市、书店，而一般人最多的时候正好是周五、周六、周日，一般情况下的销售量大多是周六、周日销售。因此，周六、周日适当调整，在人流最多时能保证专柜有足够的促销员。也

有些专柜因商场要求一周补休一天，这只能因地制宜去定。

3、培训与总结会：要形成一周一会制，一般要求在周一来完成，培训工作是最关键的问题，只有不断总结培训，促销员才会不急不慢，才会保持工作的积极性。总结报表，把一周来的销量汇制成表，就很容易发现一周来工作成绩，能及时发现问题的所在，找出补救的办法。许多代理商没有形成培训及总结会，这绝对是管理上的疏忽，对公司来说，是一个非常危险的信号。

4、柜长负责制：终端专柜销售讲的是销售量，量能不能完成主要看柜长以及她手下的每个促销员。因此，公司要给每个专柜定量，由柜长直接对公司负责，柜长的工资略比促销员高壹佰至贰佰元，或每卖出一台都给贰至伍元的提成（另外单独给柜长），每个促销员直接对柜长负责。由此，柜长除了正常上班之外，她必须经常加班，特别是星期

六、日。因此，做好柜长的思想工作又是业务员及公司的一个主要工作。换柜长及促销员是万不得已的事情，对于公司来说都是损失。

5、奖罚制度

A、奖励：每月对促销员进行考核，评出一名优秀促销员进行奖励，以调动整体促销员的积极性，培养团队的精神；年终或节日适当奖励一些奖金或东西，鼓动士气。对工作突出的促销员可以提升为柜长，好的柜长可以提升为业务员；

B、惩罚：不能完成任务的严格按制度执行扣工资，违犯纪律（商场和公司纪律）要批评教育，严重的要罚款开除，对那些违犯错误的促销员绝不能姑息养奸。

除了制度之外，一个公司的人情也是留住促销员的一个很重要的因素。公司的老板对促销员既严格要求，又要富有人情味，平时要注意关心下属，要懂得做好她们的思想工作。公司要进行一些不定期的活动，比如：会餐、春游、开晚会等，都是培养企业凝聚力的一个方面，也是促销员感到温暖的一个人情体现。

总的来说，一个营销公司对促销员的管理办法是：一靠制度，二靠人情。如果一个公司的每个促销员都愿意把公司当作自己“家”，当作自己的归宿时，这个公司的兴旺发达就是指日可待了。

2003/05/17

促销员的管理 篇2

一、白酒促销员管理现状及问题

1. 白酒促销员管理现状。

通过对各大卖场和商超的调研和观察, 可以得出这样一个结论:促销员在白酒营销中起着中流砥柱的作用, 而如何建设白酒促销队伍, 就有必要先分析一下当前白酒促销员的终端工作状态。通过对各大卖场的促销员观察与调研, 促销员的工作状态主要存在以下问题:

(1) 促销员缺乏归属感, 稳定性极低。通过对几家大的商贸公司调研, 促销员队伍不稳定、频繁流失, 这一直是困扰管理层的棘手问题之一。市场部门始终很难发挥促销团队的战斗力, 尤其是业务熟练的老促销员一走, 这对公司和市场管理来说, 有点青黄不接。一方面, 新招聘来的促销员必须重新开始了解促销的相关内容。另一方面, 即使把其他企业的促销员挖过来, 也存在一个与公司主管、业务员、产品相互磨合的过程。总之, 情况不容乐观。

(2) 培训机制不完善, 销售技巧低层次徘徊。当前的白酒营销管理中, 企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处或市场部, 而负责管理促销员的部门, 只是简单的招聘新的促销员, 并让其直接上岗, 根本谈不上培训, 即使有, 也只是业务主管口头介绍一下酒品的基本信息, 然后让促销员自己看看酒品介绍, 就直接上岗面对消费者了。

(3) 激励机制缺乏内在推动力。通过调研, 纵观整个白酒行业促销员的薪酬结构, 基本上都是采用底薪加提成。尽管在具体执行上有所区别, 但是却存在激励机制失效的问题。

(4) 卖场和超市“抓壮丁”现象严重, 促销人员卖场化。现在各大卖场和超市都实行规范化管理, 特别要求将企业派驻的促销员纳入大卖场或名烟名酒超市进行统一管理。也因为如此, 各商贸公司在促销员管理上苦不堪言。自己花钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力;对于促销员个人而言, 被人呼来唤去, 心里也极不情愿, 这使得促销员不能发挥自己的主观能动性。

(5) 白酒促销员队伍建设的人才战略缺失。目前白酒企业的营销管理在促销员层面存在的问题有着深刻根源, 主要是行业性的促销团队建设的人才战略缺失。没有将促销员团队建设上升到战略高度, 这是整个行业无法发挥促销员战斗力的根本原因。

(6) 促销员队伍管理脱节于营销价值链。在白酒销售链环节上, 促销员是酒品实现销售的最后一个环节, 也是直接面对消费者的环节, 需要发挥临门一脚的作用。但调研发现, 在实际营销管理上却与之相悖, 促销员团队游离于营销价值链之外。例如终端活动执行, 活动信息的有效传达往往只能到业务员为止, 即办事处或市场部把活动背景、目的等信息对主管和业务员进行传达 (假设这种信息传达有效) , 而到促销员层面, 往往是由业务员当面或电话口头传达。

2. 促销员管理问题的原因分析。

促销人员不稳定的原因主要包括两个方面:一方面促销员流动性大, 今天在这里开展活动, 明天却不知道人在那里, 总是在打游击战, 这让促销员没有归属感;另一方面, 优秀的促销人员是稀缺品, 主要原因是营销管理环境使然, 个别促销员的脱颖而出依靠的是个人努力和悟性, 而非行业整体培养的产物。有激励机制而无法产生激励的原因在于企业缺乏对促销员的个体分析和精细化管理。企业仅将任务分解到各个销售网点, 再由单店或专柜就年度任务给每个促销员定出月任务量。这种仅站在企业的角度考虑问题的管理方法, 势必导致有些网点轻松完成任务, 而另外的网点几乎月月无法完成任务。

二、提高白酒促销员管理效能的对策

要解决以上的问题, 就必须对白酒促销队伍实施精细化管理, 这主要包括定期深度的促销员培训体系, 完善的激励机制、合理的促销工作评价体系等。

1. 定期深度的培训体系。

定期深度的培训体系, 也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。虽然很多白酒企业也开展促销员培训, 但基本上都是酒品知识的讲解及现场模拟等程序化项目。优秀的白酒促销员应是品酒师, 精通白酒酒品信息及酒文化的, 只有这样, 在向终端消费者推销时才会更专业, 更有说服力!

2. 完善的激励机制。

激励制度除了基本的薪酬待遇以外, 更要注重从心理层面提高促销员队伍的归属感及对公司的认同感。比如组织促销员参观公司, 感受公司团结协作的工作氛围, 亲眼看看自己每天向消费者推荐的酒品是如何从生产线上下来的, 或者直接把培训搬到企业当中进行, 这些都能提高促销人员的归属感。也可以进行年度优秀促销员的评选, 获选员工能得到相关奖金或福利, 如旅游等。对表现优秀、工作达到一定年限的促销员交纳养老保险等福利待遇。

3. 合理的促销工作评价体系。

在企业销售链中, 从营销总监、市场部经理、主管到业务员, 都有相关的评价体系, 即绩效考核, 而在促销员层面却没有一套相对合理的工作评价体系, 这显然是不科学的。对促销员来说, 他们的工作绩效不仅仅要考虑销售量, 应该还要考虑其它变量。一个网点的销量是由众多因素决定的, “终端拦截”和推荐只是其中一个手段。所以这就需要企业在实际工作中摸索出一条适合自己实际而有效的绩效考核体系。如应先对各大网点进行摸底, 了解其客流量、地段、消费层次等信息, 再定相应的销售任务, 只有这样才能保证公平公正。

4. 建立企业文化。

尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观念, 循序渐进的建立企业文化。解决促销员频繁跳槽的“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使促销人员工具化的既有思路, 依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来, 进而提升其尊严感及归属感。只有奠定了坚实的文化基础, 再辅以指向明确、操作简单的激励措施, 才有可能收到事半功倍的效果。

5. 实施促销员队伍建设的人才战略。

企业要想用好促销员, 应该让促销员融入到公司, 作为公司的一分子, 让其有归属感, 并为其提供发展的空间, 成为一种职业的选择, 而不是就业前的过渡和临时工。“少而精, 稳而专”应成为白酒企业录用促销员的一个标准。最值得借鉴的公司是山东扳倒井股份有限公司, 该公司一直十分重视促销员的培养。他们为每一个促销员进行职业生涯规划, 并把促销员的养老保险列入工作日程, 让促销员感觉到自己真正是企业的一份子, 愿与企业同呼吸共命运。

怎样管理优秀的促销员 篇3

促销员，是厂家发工资，在卖场上班，并接受卖场和厂家共同管理的人员。顾名思义，促销员需要了解卖场的工作流程，与卖场主管和员工保持比较好的合作关系，同时，借助卖场的位置，帮助厂家开展产品的补货、陈列、形象维护、销售推动和促销活动等一系列工作。

每个团队里都有佼佼者，促销员团队也不例外，我们称之为优秀促销员。优秀促销员是公司的一笔巨大财富，因为她们是工作高标准的体现，也是工作高效率的体现，更是促销员的榜样。

在日常促销员管理中，会有各种繁琐、周而复始的问题。销售人员忙完这头，又去忙那头，而刚刚解决完那头，回头一看，其他店的促销员又有突发问题需要紧急协调，使销售人员疲惫不堪。

优秀促销员对销售人员的专业和管理提出了更高的要求，他们往往表现得更为强势。与你刚接触时，他们会提出门店销售差的原因是因为门店与竞品的客情关系好，头一招就把难题抛给了销售人员。与你建立合作后，他们会经常给你打电话，诉说门店的竞争激烈，销售难做，以期降低你对门店销售的目标。在你将他们培养成为优秀的促销员时，他们又容易成为竞品的挖掘对象，如何留住他们又成了令人头疼的难题。而在合作的每一天中，他们会向销售人员不停地诉说各式各样的问题，如果他们感受不到被倾听、被理解和被尊重，他们的积极性和主动性就会大大降低……

如何管理并留住优秀的促销员，这对销售人员来说，是一项长期、系统的工程，涉及到方方面面的环节。下面我通过分享两个最典型的案例，阐述一下我对管理优秀促销人员的见解。

体现专业并表露尊重

A女士是深圳家乐福系统某重点门店的优秀促销员，40多岁，是该卖场的促销员领班。A女士这类优秀促销员，在工作中体现为她们的专业性、资深性，在沟通中，体现为她们的稳重和人情练达。

管理此类型优秀促销员，要求销售人员把握两个关键点：

1.体现自己的专业性

与A女士初次打交道时，店里的销售额是每月8K，Market Share（以下简称为“MS”）为20%。简单寒暄后，促销员提出销售差的原因是卖场课长和处长与竞品的客情很好，前任销售人员在此方面始终无法改善。如果在此方面无法打开一个突破口，不仅会使该门店的销售额长期停滞不前，更会使产品在深圳家乐福市场的占有率提升目标（在半年内，从15%提升至20%）成为一个空头口号。

在分析了该店近两年的销售和MS数据，以及对卖场资源分布、促销员和店课长、处长的全面了解基础上，我通过同店课长和处长改善客情，成功签订了2平米主通道地堆陈列，这类地堆等关键资源之前一直是竞品霸占，我司产品几乎从未拿到过此位置。之后不到3个月的时间，该门店的销售大为改观，从原月销售8K提升至15K，增长了近100%。我通过此举，使促销员从内心认可了我的专业性。

2.体现对促销员的尊重

尊重是我们公司5大价值理念中的重要一项，口号人人会说，可更关键的是行动上体现。我认为尊重主要表现为两个方面的细节：一是在日常沟通中。我对A女士的称呼，亲切地改为了“某姐”，有些人说，销售人员是促销员的上司，这样称呼一个促销员，会不会体现不出自己的威信，以后很难管理促销员？其实这种顾忌是销售人员本身不自信的表现。这样称呼，既表示对促销员资深和年长的尊重，也更能体现出销售人员的自信心。二是在回报上。在促销员会议上，我除了口头鼓励和表扬优秀促销员外，通过公司批复的物质奖励，当场给予A女士几百元的现金奖励，这既是对A女士能力的认可，对她日常付出的回报体现，更能够形成对其他促销员的激励。

只要真正做到了日常管理和沟通中对他们的尊重，优秀促销员又何尝不会认可销售人员的管理，又何尝不会再接再厉，为公司创造更大的效益呢？

在我们合作的3个月时间里，此店MS提升至35%，高的时候甚至达45%。在该样板店的带动以及销售人员和促销团队的共同努力下，我们的产品在深圳家乐福市场的MS，从前任同事任职时徘徊了两年之久的15%，第一年提升到20%，第二年提升到25%，第三年稳步保持在27%～30%。我也因此在第二年获得了公司的优秀销售人员奖励（全国获奖人数总共5个人）。

耐心倾听并细节配合

B女士是吉之岛系统深圳某重点门店的优秀促销员，30多岁。B女士比较“”，说话直来直去，但她有两个很大的优点：一是责任心强、心地善良；二是积极性高，虽然是打工，但却把销售当成自己的生意用心去做。

对于B女士这种类型的优秀促销员，销售人员在管理方面要把握以下两个关键点：

1.要耐心和用心地倾听

B女士通过自己的努力，使得门店销售从月15K提升至月25K。她本以为工资能有所改善，可没想到公司的销售目标也从月14K随之涨到了24K，到手的工资丝毫没有变化。B女士不断向老手销售人员反映都未见效果，言语争执下，又惹得销售人员不高兴了。销售人员为了让她知道点厉害，同销售主管说这个促销员的脾气大，做了点销量就要加工资。

作为销售主管，如果平常偷点懒，在销售人员对促销员的管理方面疏忽大意，那么真正优秀的促销员最终会被挖走，很难留住。后来，我了解该店和促销员的实际情况后，一方面对促销员的工作表示认可，并认真倾听促销员的意见和反映的问题；另一方面，找销售人员沟通，该促销员虽然脾气直了点，但责任心和积极主动性非一般促销员能比。对此类促销员，除积极解决她的工资现状，在倾听中，我们也要有一颗包容的心，要大气、大度些。

后期，销售人员也调整策略，做到除工作的倾听外，能倾听和关注促销员的家庭生活。这使B女士感受到了工作的辛勤付出能被公司认可，自己的“苦水”能被销售人员理解，接下来的合作自然而然就顺畅、到位。

2.把握好在细节上的配合

快消品行业的销售人员日常工作已经够忙了，所以很难顾及到所有的细节。但不管多忙，对优秀促销员提到的细节不能不重视，因为这很可能关系到销售和陈列的机会。

B女士在店里洽谈到了多点陈列位置，需要销售人员提供小型的六钩架（陈列物料的一种），虽然这对销售改善不是很明显，但销售人员还是抽出时间积极协调并及时提供。促销员也明显感受到销售人员在细节配合上比以前效率高很多，在工作中也更加主动积极。

一个促销员，只有在感受到公司的理解、鼓励和认可，才会主动调动自己的潜力和积极性。而促销员主动发现机会和被动执行策略，为公司创造的效益将会完全不同。

同样在该店，因为卖场升级，厂家主货架和位置将进行重新调整。促销员在获知竞品将从原陈列份额的30%扩大到50%后，第一时间同销售人员进行了沟通，并提出调整后将导致销售下跌的意见。随后，在销售团队的快速响应下，同时启动了两个行动，为公司赢得了更高的销量。这两个行动之一是与卖场经理和主管多次沟通和协调，将我司产品陈列份额争取到了80%，而不是之前的50%。取消由竞品制作的两组形象货架，改为我司负责提供；二是同公司领导及多个部门高效率配合，在卖场规定的时间内完成了两组形象货架的制作。

该店最终成为深圳吉之岛系统销量最好、市场份额最高的一家店。我也因为团队的良好表现和此案例，在公司的年中评比中得到了奖励和认可（全国获奖人数共6个人）。

促销员的管理是快消品中最基础的环节，也是重要的环节。做好了促销员的管理，才能成为一个合格的销售人员，而做好了优秀促销员的管理，将是你在成为优秀销售人员的路上迈出的关键一步。其实，做好了优秀促销员的管理，不仅发挥了促销员的优势，为公司创造了效益，也使自己的综合能力上了一个新台阶，更为以后长期职业发展打下了良好的基础。

（编辑：吴明 housy0116@126.com）

识人，须用智也；用人，须用信也；留人，须用诚也。

促销员管理 篇4

标签：超市 经营 杂谈 促销在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。

随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。

促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。

一、促销员及促销员管理

促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？

我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。

促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。

二、促销员选拔及新聘促销员培训

促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。

同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理

制度（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。

三、促销员培训

促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培训两种形式。

岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10—下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。

脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休

息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。

四、促销员考核及晋升制度

促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。具体考核方法附后参考。

五、促销员管理的其他问题

促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。

平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。

六、实施成效

XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从XX年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由XX年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。

促销员管理流程 篇5

万谷超市促销及促销员管理流程

第一部分流程说明目的本流程用于统一采购部及门店对店内促销位的费用收取管理，确保门店对可收费促销位资源的合理、规范的使用适用范围

本制度使用于万谷超市门店对店内可收费促销位的安排手等管理工作。

3流程规则

A、门店收费促销位的使用都应遵循以采购部为主，门店为铺的原则，并按统一收费标准操作。

B、门店在自行安排收费促销位前，应事前知会采购部予以位置确认，以免重复安排产生场地资源冲突。

C、门店可用于收费促销位，包括:场内收银线以内区域，场内收银线以外区域，场外区域三种。

C1、场内收银线以内区域收费促销位的管理使用于：

--供应商租用场内促销车（位），场内兑（抽）奖，试吃等促销活动的场地租用；供应商租用堆头（N架）做品牌形象堆头（N架）。

C2、场内收银线以外区域，场外区域的收费促销位的管理适用于：

-与主题促销活动以及与销售时节相一致的促销陈列展示。

-万谷超市供应商，其他品牌形象好维护能聚客流。产品与卖场经营商品无冲突的厂商（非供应商）都可申请该区域的促销活动。

D、对于场外的收费促销位安排，由门店负责维护与城管的关系。

E、所有收费，由财务进行实际收取工作；供应商出具了缴款收据后，商品部门才可以安排供应商进场。F、由采购部或门店安排的场租，收取费用都计入相应门店的损益表。采购部安排的促销位场租，同时计入品类采购的其他收入。

4流程涉及部门的主要职能

A、采购部：审核供应商的场租申请和缴费，将符合要求的供应商申请传商品部门。

B、门店营运经理：负责审核供应商的进场单据，安排相应的陈列；对采购部没有安排到的促销场地资源进行统筹安排利用，并知会采购部予以确认。

C、店经理：监督店内促销部对相应流程的规范操作；门店场租收费的监控。

D、超市总经理：审批门店（临时促销协议），门店场租收费的监控。

E、财务部：场租费用的收取；按门店分类计入门店的损益，同时按品类分类计入采购部的费用收入；场租收费的监控。

第二部分流程描述收费促销位的申请及入场

情形1:由采购安排的门店促销位收费管理

A、供应商提交申请

向相应的品类采购部提交促销申请，并提供一式两份的促销方案或赠品实样，如申请使用形象堆头（N架），还需提供效果图。

B、采购审核

采购员审核促销方案，并与相关门店商品部门沟通，确定位置及相关情况后，按收费标准与供应商确认相应的费用，并填写《万谷超市收费通知单》，如采购员收取的费用低于相应的标准，须经过超市总经理审批，对于非万谷超市供应商，则应收取1000元商品质量保证押金（该标准为下限，最低金额不低于此标准，不设上限），供应商在门店财务交纳及取回商品质量保证押金。

采购员将促销申请及《万谷超市收费通知单》交超市营运经理，由其审核卖场的实际促销陈列位情况及费用。

C、供应商交费及领取促销通知书

供应商凭《万谷超市收费通知单》到门店财务办理交款手续。采购部文员核实供应商交费确认资料后，开具《供应商促销通知书》，并加盖“促销专用章|”.采购部文员收回促销方案中的一份，并留存《供应商促销通知书（A）》的留存联最少六个月。采购员以电子邮件的形式，提前通知门店相关供应商促销活动。D、供应商进场 供应商持盖有“促销专用章”的《供应商促销通知书》，到门店专柜管理员处办理入场的相关促销活动入场手续，对于非万谷超市供应商，门店专柜管理部开据《促销位缴费通知单》（除非采购在促销通知单上特别注明不需要交纳商品质量保证押金），供应商在门店财务交纳1000元商品质量保证押金（该标准为下限，最低金额比低于此标准，门店可根据实际情况上调）。门店专柜管理员审核供应商的“通知书”和“促销专用章”无误后，严格按促销通知单上的时间、地点、活动内容等安排执行。供应商申请派驻促销员

A、采购与供应商洽谈派驻促销员的事宜。

B、供应商提交申请并填写一式2份的《供应商派驻促销人员确认书》，申请与确认数由采购部提供，如

派驻人员的同时还有促销活动的，还需由供应商填写《供应商促销促销活动申请表》。

C、采购审核后开具促销通知单并将相关资料上报相关商品经理店长审批。

D、供应商提交凭促销通知单在财务缴纳相关费用，通知促销员到相关门店办理报到手续。

3促销员报到

A、促销员凭有效的《供应商促销通知单》及以下相关个人资料证明前往门店专柜管理员处报到。

-供应商介绍信（应注明供应商促销人员的姓名及身份证号码）。

-身份证、学历证书正本及复印件。

-经佛山市卫生防疫站出具的，在有效期内的健康证和公共卫生知识培训证

-非佛山户口人员出具佛山居住证。

-一寸免冠彩色照片两张。

B、门店专柜管理员按公司要求对供应商促销人员的资格进行审核，要求如下：

-年龄小于30周岁（特殊情况或技术工除外）。

-男性身高不低于1.60米，女性身高不低于1.50米。

-具有高中以上学历。

-口齿清楚，容貌端正，无身体残疾。

-愿意接受本公司的管理和工作时间、班次安排。

-熟悉所促销的商品，具有一定促销经验。

C、对于审核合格的人员，门店专柜管理员协助办理入职手续，发放“促销人员工牌”；对于审核不合格的促销人员退回供应商，被本公司辞退的人员不得录用。

D、门店专柜管理员在办理促销人员入职手续时，应做好相应登记工作。对于短期促销员通知报到后

7日内仍未办理报到手续的供应商应知会采购部按公司规定处罚。

4促销员缴纳物品押金

促销人员在专柜管理员指引下办理入职手续后，到门店财务部交纳人员押金及工衣押金，并拿好收据。促销员凭收据到门店办公文员处领取工衣、建立考勤卡，并做好相应登记工作。

5促销员培训及考核

促销人员必须参加我公司组织的各种入职培训及考核。

6促销人员试用期

a)促销员根据派驻期限的不同分为不同的试用期（详见下文）。

b)试用期内，供应商和卖场共同对促销人员的销售业绩和工作表现等方面进行考核，不符合要求的促销人员供应商和卖场可以向采购提出更换要求。

c)试用期后如果供应商需更换人员需由供应商交纳违约金。违约金的手去需经相关采购确认后方

可收取。

d)促销人员试用期：

A、长期促销员（6个月以上）试用期1个月。

B、短期促销员（6个月以下）试用期1星期。

7不合格促销员的更换：

a)长期促销员的更换：

i.供应商提出换人申请的，由供应商交书面申请，经门店商品部门经理、店总签字确认后有门店

促销部同意反馈采购部相关品类经理。

ii.有门店提出换人申请的，有门店提交书面申请，经门店商品经理、店总签字确认后由们门店促

销部统一反馈采购部相关品类经理。

iii.采购接到换人申请后，与供应商洽谈，给供应商开具《供应商更换促销人员通知单》。

iv.如试用期后换人，需收取供应商违约金和人员培训费（已接受过我司培训的处外），采购在《供

应商更换促销人员通知单》商注明需扣除供应商违约金1000元/人和人员培训费，如协商供应商应商免交或降低收费标准的，需经采购GMM审批。

v.供应商到城市财务交费，采购营销促销部确认交费后才给予加盖“促销专用章”。

vi.在等同与试用期的时间内要求供应商将所换促销员到位，同时只会采购本部营销促销部登记备

案。

vii.在新促销员到位后，原促销员方可办理离职。在新促销员到岗前，原促销员离职，应扣供应商

违约金。

b)短期促销员的更换：

i.供应商提出换人申请的，由供应商交书面申请，经门营运部经理、店经理签字确认后由门店专

柜管理部统一处理。如试用期后换人，营运经理同意换人，则可直接到专柜管理部办理换人手续。如营运经理不同意换人，不允许更换促销员。

ii.由门店提出换人申请的，由门店提交书面申请，经门店商品部门经理、店总签字确认后由门店

促销部统一处理。

iii.在新促销员到位后，原促销员方可办离职。促销员请假

a)请假在3日以内的，经区域主管、部门经理签字同意后，将申请及请假条交至门店促销部、方可开

始休假。

b)请假超过3日的但不超过一周的，由派出供应商出具证明，经区域主管、部门经理及门店副总签字

同意后，将申请及请假条交至门店促销部，方可开始休假。

c)因事情紧急，无法当面请假的，应在休假前向部门经理电话请假，征的同意后方可休假，休假完毕

后应在门店促销部办理补假手续。此类请假一般不得超过3天。

d)未经办理上述手续擅自不上班的，一律视为旷工。促销员离职

a)促销员凭供应商证明和本人申请经部门主管签字同意后，至门店专柜管理部领取“员工离职（申请）

表”。并根据表中所列项目至有关部门办理手续，交清领用物品。

b)办理完毕后，将“员工离职（申请）表”交门店专柜管理部，门店专柜管理员签字后，执离职申请

表及押金条，到门店财务出纳领取押金。

c)供应商所更换的促销人员应于通知之日起7日内至门店专柜管理部办理报到手续，或由供应商办理

停止派驻促销人员手续。

促销员管理制度 篇6

为进一步扩展我公司产品市场占有率，维护和巩固川虎劲酒良好形象，完善促销工作管理，严格自觉遵守规章制度，规范促销行为，特作以下规定：

一、工作时间

旺季：上午11:30～13:30、晚上5:00～8:00；

淡季：上午11:30～14:00、晚上5:30～9:00。

二、奖惩细则

A.以下条例有违者罚款20～60元/次，情节严重的并开除，不计发工资。

1.促销人员必须熟练掌握业务知识，了解公司未来发展方向。

2.促销人员上班时间要求文明用语、微笑服务，并着工服，佩证上岗。

3.上班时间不能做与工作无关的事，如：离岗、串岗、看书、阅报、打电话、吃零食、摆龙门阵等。

4.促销人员必须和餐厅老板、经理、吧台及服务员搞好关系。

5.产品陈列：自己所管辖区产品必须上柜，摆放整齐，放在显眼的位置。

6.每周例会时间：星期一、三、五上午9：30，如实反馈市场信息，讨论工作进展。

B.1、凡旷工者，第一次扣除当月工资60元，第二次扣除当月工资100元并予以解雇。

2、上班迟到、早退者，15分钟内扣除当月工资20元；15分钟至60分钟之间按旷工处理，扣除当月工资60元。

3、未穿工作服，衣冠不整，上班穿拖鞋，形象不符合规定者扣除当月工资20元。

4、上班时间和酒店、餐厅工作人员及其他与工作无关人员闲聊者扣除当月工资20元。

5、上班时间干私活、打私人电话、吃零食等扣除当月工资20元。

6、上班时间陪客人吃饭、喝酒扣除工资30元。

7、上班时间与酒店、餐厅工作人员发生争执、无理取闹，受酒店、客人投诉，扣除当月工资50元。（特殊情况另行处理）

8、工作中不服从主管安排、私自换班，扣除当月工资30元并取消当天工资。

9、泄露公司商业机密（含工资、促销活动、酒价、公司资料、情报），扣除工资100元并解聘。

10、挪用公司礼品私自送给他人，扣除当月工资20元，并且赔偿损失（情节严重者开除）。

11、促销员必须在促销场地布置宣传画、旗、POP等宣传物品，违者扣除当月工资10元。

12、公司电话及业务人员、促销主管电话、传呼时务必在10分钟内回复，违者扣除当月工资20元。

13、卖场所断货未及时通报公司或业务员、经销商，每次扣除工资20元。

三、例会制度

1、旺季每周星期一和星期五09:30（淡季每周星期一）准时到办事处例会。

2、开会请假每次扣除20元（病假除外）。

3、开会迟到者每次扣除工资20元。

4、开会时化妆、吃东西、接电话.喧哗吵闹打逗.干私活，与会无关的任何活动每次扣除当月工资20元。

四、请假制度

1、请假当天无工资（病假和每月规定的假期例外）。

2、每月请假不能超过两天，超过者当月无全勤奖金。

3、违纪者每次扣除当月工资50元并取消当天工资。

4、病假须出示医院当月发票及证明或处方签，反之则按矿工处罚60元。

5、每月促销员有二天休假日（淡、旺季可以另行安排）。

五、服装制度

1、促销员上班时必须穿着促销员服装（没有除外），佩工牌和绣带。

2、促销员应妥善保管、爱惜促销服装和配备，如有损失、损坏、遗失，应照价赔偿。

3、公司促销人员随时保持服装整洁。

六，奖励条例

（一）奖励形式分为通报表扬、发放奖金和晋升三种。

（二）奖励由片区经理呈报、总经理签审，并存入个人档案。

（三）奖励对象：

1、每个月评选一次“服务明星”

（1）评选条件

每月满勤，无调班、病假、迟到、早退、旷工、仪表优良，化妆适宜、衣着整洁，精神面貌好，遵守服务规范。良好掌握各项知识，熟悉各种品牌、产品优点，服务顾客耐心细致，反应敏捷，工作效率高，业绩突出。

（2）评选办法

各促销小组推荐，被推选人进行竞选（书面问答，现场模拟）

（3）奖励办法：

张榜表扬，发放一次性奖金。对连续三个月评为服务明星的员工，可晋升一级工资。

2、每个季度评选一次“先进班组”

（1）评选条件

业绩突出，无事故；服务规范，无投诉；管理有序，无违纪。

（2）奖励办法

张榜表扬，发放一次性奖金或组织一次团体联谊活动。

七、促销员扣分制度（一年总分为25分，扣出15分自行下岗，不计当月工资。具体细则如下）

迟到、早退扣2分；旷工扣6分；未穿工作服扣1分；穿拖鞋扣1分；未化妆扣1分；餐厅或客人投诉扣5分；上班干私活扣2分；陪客人吃饭、喝酒扣2分；泄露公司机密扣5分。

八、促销员试用期为3天，若因故工作未满15天而离职，将不发任何工资和费用。如促销员要提出辞职，必须提前15天提出书面申请。

超市促销员管理制度 基础知识 _销售基础知

识

一、培训，提高作战技术

二、每月沟通，增强信息和凝聚力

三、积分法等，主体激励

促销员

说服别人

一定要顺着别人的观念和思路去说服别人

如何培训你的促销员

什么是出色的促销员？

深谙产品及优特点+娴熟自信的销售技巧=具有素质的专业表现

促销准备

一、心理准备

“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的促销员”。

（一）自我暗示法

——你是最好的——你是最好的产品

——你一定会获得丰富的报酬

谨记：自信心最为重要

（二）正确的方向

谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作

二、全心全意地准备自己

（一）内在方面

良好的心态

（二）外在方面

促销员需要统一着装，（三）环境方面

适量的POP装饰商场

（四）公共关系方面

1、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。

2、确保你的用品、物品放置安全。

3、各种证件、手续齐备

谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍

三、促销知识至为重要

（1）产品卫生

“先进先出”原则

（2）陈列夺目

（3）占据最佳促销位置

“突出产品，展现自己”

A、人流量大及顾客容易驻足处

B、人口处（右边最好）

C、靠近收银台

D、靠近货架

（4）促销用品的使用

A、促销统计表：严格记录促销期间的销售数量

B、借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录

C、抹布：随时清洁促销用品

（5）POP/DM广告助销

调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%

A、POP悬挂在醒目的、齐眼高的位置

B、直接张贴于产品上

C、空白海报表达信息

销售技巧

第一阶段

1、开场白+品尝

不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。——“先生（小姐）您好，请看看……”

——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XX赠送，请您看一下好吗？……”

2、对待主动停留的顾客

——“向您介绍一下德盛香米果、香豆果好吗？”

3、别注意产品销售对象（决定购买者）

选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。

4、理性诉求

——德盛香米果，新奇鲜滋味！

——德盛香米果，健康时尚我拥有！

第二阶段

1、介绍产品

（1）介绍产品的独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力。

（2）要对顾客的态度形成条件反射，做到倒背如流。

可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。

2、陈述利益

产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点

物有所值

免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力

附加值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值

强调几点：

1、区分特征和利益，把利益呈现给客人

2、倾听并观察顾客的反应，从而来判断顾客类型，确定与其交流的方式。大致为： 忠厚老实型/自以为是型/冷静思考型/优柔寡断型

3、可根据各人的喜好介绍

例如：如此人比较注意口感，可从味道、品种介绍。

4、虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。„

5、注意促销语言得体、有分寸。

6、忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。

7、切忌不要强求顾客购买。

8、不能攻击、贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出自己产品的优势。

9、正确对待客人“撒谎”。

顾客由于各种因素的原因，可能不原购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。

谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买。

第三阶段（解答疑难）

当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过或由于回答失误而失去顾客。

1、接受客人的反对

2、永远不要激动，不要争执

3、反对也可能表示其有兴趣——从结论中获得证据。

4、使反对具体化，用正确方法分析其反对的原因，并提出正确观点

5、提供其他观点，回避难点。

6、如遇问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后应将事情告知你的促销主管。记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其他顾客。

谨记：自信的回答。你陈述的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。

第四阶段（结束语）

——结束语是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。

——热情洋溢的态度

——细致入微的服务

——有技巧的问话

1、顾客分类及结束语

忠厚老实型

“实际出发式”：从实际出发，利诱加产品优点。

——“怎么样，您不想试试吗？”

自以为是型

请问您需要多少呢？

冷静思考型

您买哪一种包装呢？

优柔寡断型

“信心式”：从奖励的物品和得到的利益加以利诱。

——“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，而且您还可以给您的孩子一个漂亮„德盛‟气球呢。”

2、致谢

3、收工

收银条/促销用具清点，归还/产品归位，核数。

填写促销统计表

清理现场，保持清洁整齐。

告别商场人员。

促销员的管理 篇7

一、跆拳道的经营管理手段

(一) 跆拳道俱乐部 (道馆) 发展新经营模式

1. 股份制或协会+公司+俱乐部”模式。

跆拳道俱乐部发展从早期协会的集体制、个人制、合作制、要开始慢慢地向新的方向发展, 股份制、协会+公司+俱乐部”模式, 这样以清晰的产权关系为基础, 以完善的企业法人制度为核心, 施行股份制跆拳道俱乐部或协会+公司+俱乐部”模式的目的是通过股份制跆拳道俱乐部建立真正独立的跆拳道俱乐部法人制度, 转换原来跆拳道俱乐部内部的经营机构, 使社会资源通过市场方式进行有效配置, 改革体育部门和协会的管理机制, 它也是一种完善公有制的形式。

2. 采用联合经营的策略。

跆拳道俱乐部 (道馆) 若想在今后的运营上能更好地发挥经济效益和社会效益, 采用联合经营策略是一个比较明智的选择。首先要抛弃独自经营的错误观念, 树立联手合作、联合发展的市场观念, 主动和其他跆拳道俱乐部 (道馆) 、媒体公司、娱乐公司、经纪公司等进行联合经营。在竞争日益激烈的当下, 联合经营则可以资源共享以节约成本, 有效地规避风险, 增强竞争实力, 而联合又可以是多方面的, 可以是资金的联合, 即在短期内聚集大量资金, 可以快速打开市场, 同时也减少了风险;也可以是政策上的联合, 利用政策上的优势, 减少壁垒、从而节省相关的费用;还可以是业界的联合, 与同行业相联合, 还可以组合成一个利益整体, 共同参与市场竞争, 从而避免可能发生的各自为政, 甚至相互挤兑的恶性竞争局面。各联合经营的道馆可以在服装、器材等方面一起进货, 降低经营成本还可以在教学资源方面进行共享。通过联合, 共拓市场, 在达到优势互补、共同发展的目的。

3. 品牌连锁加盟方式。

跆拳道俱乐部 (道馆) 通过连锁加盟可以降低竞争风险、采购成本、管理成本, 加盟者可以用很少的代价学习到成功的经营管理与知识, 让自己少走很多弯路, 分享授权者经过长期经营努力形成的著名品牌和信誉从而有力地促进销售, 并极大地扩展自己的业务范围, 同时提高品牌形象和信誉。

(二) 跆拳道俱乐部教学管理科学化

跆拳道俱乐部的管理必须通过健全的工作指导系统, 使教练员和练习者明确学习目的和学习进程的质量和标准, 在学习中自觉地贯彻执行, 进行自我调控;基于练习者身体素质及技能水平存在差异, 应因材施教;VIP一对一的教学, 和小班教学, 其次要建立科学化的指导体系, 对练习者进行医务监督或训练指导, 科学地指导消费者进行健身活动, 真正地让练习者学到知识技能, 学懂跆拳道的人文理念;达到促进身心健康, 自我完善的目的。

(三) 政府宏观调控, 合理布局, 避免恶性竞争

随着跆拳道俱乐部 (道馆) 数量的不断增多, 跆拳道俱乐部 (道馆) 出现了争抢练习者的局面, 为避免这一现象的发展, 政府的相关注册单位应起到宏观调控的作用, 做到资源的合理利用和俱乐部布局的合理化, 调控城市和乡村的比例, 引导各跆拳道俱乐部健康发展。

(四) 提高教练员指导水平, 持证上岗, 统一收费标准

教练的指导是俱乐部 (道馆) 最关键的因素。一个好的教练可以吸引住一个固定的消费群, 所以及时对教练进行培训, 定时举办省级以上的跆拳道培训班, 提高教练员水平, 是跆拳道俱乐部 (道馆) 发展的关键所在。应对教练进行适时的系统培训, 从“道理念”、“道技术”, 到教学训练方法, 进行完全培训, 考试合格后持证上岗。对无培训合格证的教练员坚决不予以聘任, 从而使教练员队伍规范、有序。各跆拳道馆应根据自身的软、硬件设施及社会声誉, 会同地方物价部门按规定标准进行收费, 并要依法纳税, 注重自身发展的投资, 以便做到以馆养馆, 自我发展。

(五) 聘请体育法律顾问和购买体育保险

目前, 中国还没有针对体育俱乐部的专门立法, 还没有具体的法律来确定俱乐部与行政主管部门、俱乐部与举办它的企业之间的关系, 按照国际惯例, 俱乐部应当是具有独立法人的资格的实体, 但国内的俱乐部都不具备这一点, 从而丧失了独立的生存空间。由于缺乏独立性, 当俱乐部与社会其他团体产生纠纷时, 外界的干预力量往往压倒俱乐部的自主力量。建立起一套完整的体育纠纷解决方式, 聘请体育法律顾问科学、合理地解决, 不同的体育法律关系进行区别处理, 只有这样才能真正使得效率和公正得到完美结合。跆拳道是一种对抗性体育项目, 在训练中可能发生一些教练、学员等伤残事故, 如果跆拳道俱乐部 (道馆) 经营者仅从利润的角度出发, 不购买保险, 不进行风险的转移和分摊, 那么一旦发生人员的意外伤亡所造成的经济后果是跆拳道俱乐部 (道馆) 难以承担的其恶劣的社会影响也是不堪设想的。

二、跆拳道的促销手段

(一) 采用现代化的促销手段

随着以网络通信技术为主的现代信息技术的发展, 尤其是互联网技术的日益完善, 充分利用网络技术, 设置自己独立的网页或网站, 通过网络宣传自己道馆的形象, 让顾客了解道馆的硬件及软件设施, 选择他们所需要的服务, 开展网上报名, 开辟顾客与道馆的共同讨论区, 进而提供更为人性化、个性化的服务, 提高顾客的满意度。网络营销不仅使道馆运作的组织精简, 成本压缩, 而且还会提升道馆的品牌价值, 加强与顾客之间的沟通, 拓展对外信息发布的渠道, 改善服务, 增加顾客忠诚度等, 跆拳道俱乐部 (道馆) 也可以把一些表现优秀学生的训练制成影像资料, 通过网络与学员、家长及跆拳道爱好者共享, 以之促教、促学, 于无形中提升品牌效应。

(二) 充分利用广告媒介、电视表演、报纸采访等进行品牌宣传

广告媒介、电视表演、报纸采访是一种很好的宣传方式, 可以充分利用广告、媒介电视表演、报纸采访的优势, 宣传自己的特色服务, 吸引更多的消费者。

(三) 重视品牌经营, 培育顾客忠诚性, 争创办俱乐部 (道馆) 特色, 全面提高服务管理水平

商品的品牌形象已成为消费认知的第一要素, 体育产业作为一种特殊商品也是如此。消费者从品牌认知, 到接受品牌, 到品牌偏好, 到品牌忠诚是一个漫长的、易变的、选择的和比较的过程。为此, 跆拳道馆不仅要引来顾客, 更要让顾客满意, 以便赢得顾客的心, 从而留住顾客。因为留住顾客不只是顾客数量的维持和增加, 更意味着“顾客质量”、“忠诚度”的提高, 这些“高质量顾客”是跆拳道馆义务“宣传员”, 节约了大量促销费用。随着市场竞争的加剧和广告的泛滥, 人们对大众传媒越来越缺乏信任, 而看重亲朋好友的推荐, 尤其是已有经验者的推荐, 这就是“口碑效应”和“群羊效应”

三、结论

中国的商业跆拳道俱乐部 (道馆) 由于从21世纪初才发展壮大起来, 跆拳道俱乐部 (道馆) 的经营与促销直接与经济效益相关。目前中国现有的跆拳道俱乐部 (道馆) 经营和促销存在着很多的问题, 而且也没有进行深入的市场调研和分析, 特别是营销的理念和方法亟待解决。我们从营销学的角度, 对现存的营销环境和营销策略入手进行了简单的分析, 希望能够给跆拳道俱乐部 (道馆) 的发展提供一些参考, 使中国的跆拳道行业能够尽快地步入国际的先进行列。

参考文献

[1]林军.福—厦—泉三市区跆拳道馆经营现状与对策研究[D].福州:福建师范大学高校在职攻读硕士学位论文, 2007:9.

[2]刘广君.吉林省跆拳道俱乐部开展状况与发展对策研究[D].长春:东北师范大学硕士学位论文, 2007:12.

促销员的管理 篇8

CRM系统老化，促销管理不尽人意

A公司是福建一家知名食品企业，其各级销售组织遍布半个中国，自建一百多家直营终端店，并在数百家大卖场、百货零售。A公司所有的营销管理都要涉及到销售折扣、促销提成、入场费、销售数量统计、库存和盈利以及促销评估等重要数据和指标，因此各地终端促销管理能力及成效对A公司完成年度销售目标至关重要。

但是这些重要数据和指标的收录都分散在全国各地分公司手中，虽然A公司总部在2008年就上线了OA（办公自动化系统）、CRM（客户关系管理系统）等系统，去年也上马了ERP（企业资源计划管理系统），但由于种种原因，A公司仍不能掌握统一规范的数据资料，难于作出全面及时准确的促销预测、管控与事后评估，主要体现在以下几点：

促销管理系统针对性不强，难于支持特定促销。食品业产品品类众多，经销商对库存周转要求又比较高，因此每月A公司要处理上万笔销售订单，但旧系统CRM效率低下，A公司营销管理常出现人工和IT并存情况。人工工作量很大，统计容易出差错，而旧系统也难以提供特定的促销支持功能与自动化模块。

营销费用的预算难以控制。虽然A公司制定了严格的预算和费用使用制度，但是由于营销体系过于庞大，费用复杂，常常导致费用报销时与预算冲突，超支难以避免。企业投下了大量的打折、赠品促销费用后，也难以切实分析投入产出情况，营销活动的效果很难评估。

促销管理效率不高，决策过程仍赶不上一线市场的快速变化。从营销活动开始到销售订单，再到贷款回收，整个流程花费的时间比较长，在执行出现偏差时没办法第一时间做出调整，对竞品和市场动态也难做出及时分析、实时监控，进而快速做出调整、应对，甚至出现“促销找亏，不促销等亏”的尴尬局面。

各地商品促销的数据难以与A公司总部的商品数据库进行充分连接：由于全国各地促销涉及商品繁多，尽管A公司在所有的终端店均实现POS（销售点收款系统）机、OA、CRM等IT管理，但各个系统的数据也各为其政，经常会导致促销价格、促销商品与POS、POP的数据不符，为了解决这个问题，常需进行大量的人工校对工作。

尚未实现随时随地的移动管理。A公司在实施CRM系统之后，企业内部沟通依靠电话或邮件进行联络的比例仍然较大，而且目前也没将CRM提上3G移动的管理议程。信息渠道自由通畅性差、无法实现随时随地的移动沟通与管理给A公司的业务带来一定影响。

因此如何给系统老化、功能不全、特点不突出、时代气息不明显的原CRM系统进行全面改造、规范优化与提升，以让它重焕新颜，指导促销更给力，对A公司完成年度计划销售目标非常重要。

通过IT让CRM促销系统更为针对性、个性化

在促销活动中，往往是特定的几种产品，而不是所有品类。为此，如果要把营销活动与促销管理结合起来的话，就需要专门解决这个问题。不要说手工统计的企业，就是已经应用CRM的企业，也由于选型不对、CRM功能残缺不全等问题，无法针对某些产品进行自动化设定，造成订单、促销设定效率低下。这就要求A公司以后在推广应用CRM上，选好CRM软件，至少也要对CRM进行一番升级改造。此外，在促销管理模块中，应能较为方便地针对某一类产品设置促销优惠价，如8.8折，然可后由系统统一提供一个批处理命令，运行此命令后系统就会把此折扣信息对应到这个类的所有促销产品，而操作人员不用一个个去操作、设定。还有，有时会碰到在此类产品中，个别产品尚不能享受此折扣价，此时系统管理员也可以定义相关的模块，除去这类产品折扣信息。

另外，每次促销活动总有一个期限，如5天，5天过后就要恢复原价。为此，在定义折扣策略的时候，今后A公司CRM系统必须改良，能为促销活动自动设置有效期限，让促销价格随着营销活动的结束而自动结束，而不像以前因人工或系统不良，不是延长就是提前，导致各个终端提供折扣依据不一、引起消费者不满的情况。

提高CRM系统处理促销的自动化率与高效率

企业营销活动包含许多作业流程，如从营销活动开始到销售订单再到货款收入，从前期的文宣活动，包括给意向客户发送邮件、发短信等通知，再到从收集客户的反馈、评估考核工作等。这些工作，如运用人工或不完善的CRM营销系统就很难处理。为了提高营销活动的效率，就需要把这些作业活动通过IT流程自定义集成起来，以使活动快捷、高效。

一是前期促销文宣的发放，利用平台优异的CRM快速提高活动曝光率。一个较好的CRM系统，应有一个短信群发平台，通过此平台可以将活动信息直接发送到经销商、消费者的移动通信设备；其次，有一个邮件发送平台，能够把销售活动的宣传海报、产品信息、打折情况等详细资料群发给关联客户。系统操作员只需做好工作内容，按一下按钮就可以自动快速地完成短信、邮件的群发工作。而以前A公司CRM系统，邮件群发数量受限为200封/次、手机短信300条/次，经过升级改造后，一次就可分别提升到500封/次和1000条/次。

二是优化订单，提高结账的速度与效率。年关岁首是食品业旺季，客流量大，交易频率高，会造成IT系统反应缓慢，甚至反应不过来。因此如何提高交易的速度，就是A公司CRM在营销管理中需要重点解决的问题。一个优秀的CRM系统，应通过三项举措来提高交易速度。

一是通过订单模板来提高订单的下单速度。在营销旺季，若促销产品繁多，最好采用套餐的模式来推广产品。企业可把这些套餐预先订制好模板，如此，当有客户下单时，操作人员只需根据此预先定义好的模板，输入产品编号、订单数量等相关信息，就能快速生成销售订单，从而减少订单下单的速度。

二是提高结账效用。A公司在促销期间结账时常有一定的优惠政策，比如满多少减多少再送多少等。若用手工核算或系统退化的话，时间一长，这些数据信息就会发生偏差。因此改造A公司的CRM系统，应允许预先定义好促销、结账优惠的规则，让系统根据顾客消费的产品及金额，自动生成最后的优惠项目，方便财务成本核算。

此外，一个优异的CRM应能提供自动查询、反馈库存的功能。当活动力度大、产品热销的时候，系统将提醒市场部、物管部保证相关的产品与赠品有足够的库存量。若库存接近限定最小量的时候，系统将能在下一个客户下订单之前第一时间告知企业，让其及时备货。

充分发挥IT数据挖掘功能，提高促销预测、分析与管控能力

数据挖掘是改善企业管理水平、提高促销效率的基石，也是评判一个软件系统好坏、企业信息部门软件选型的主要依据。一个优秀的CRM系统能将数据挖掘技术与现有技术很好地结合起来，将特殊领域的商业逻辑与数据仓库技术集成起来，使分析效益尽可能达到峰值。

以前包括A公司在内的不少企业应用的CRM系统，只能促使有关促销分析报告回答“发生了什么事”。现在，一个优秀的CRM系统已可以回答“为什么会发生这种事”，而且一些关联数据库还可帮企业预测“将要发生什么事”，最终发展为活跃的数据仓库，从而决定“你(用户)想要什么事发生”。

譬如，一个功能突出、基础扎实的CRM系统能对消费者或经销商的信息进行有效收集、分析并深度挖掘。如某部分消费群体是某饮料品牌的老主顾，那么该CRM系统就会向该企业提供这样的个性化服务：能有理有据告知营销主管这部分群体的习惯、喜好和年龄段、喜欢什么样口味的饮料、能接受的价格是多少、从事什么工作、有什么商务需求等等。当企业进行某些特定产品促销时，就不用大费周章进行过多市场调研，企业 CRM系统里的数据库会自动提供这些特定产品消费群体所喜欢的品牌、口味、价格、习惯和爱好等相关信息，营销主管就能马上着手，据此制定对口对味的促销计划，从而大大提升企业促销效率。

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以前食品连锁企业开设新的营业网点，往往都是根据经验决策，看人口的密度、购买力、住房情况等，新设的网点一般需要1年～2年才能获利。然而，当采用CRM并结合运用商业智能BI系统、GPS等现代IT手段后，就可以通过数据分析、理性决策，快速找到合适的新网点，如此开设的新网点或可在短短几个月内就能获利了。

CRM数挖掘决策系统过程的示意图如下：

关注CRM协同性，使之与POS、OA、财务等系统充分融合，提高促销准确率

现在不少企业陆续上马了OA、HR、CRM、财会电算化等软件，甚至也上了ERP，但这些信息系统的数据大都各行其是，没能较好的交叉利用，甚至造成新“信息孤岛”，无法准确指导企业活动。

A公司信息化之路大概也如此。即使是企业最基础的POS系统，A公司各个分店、各分公司要达到无缝隙的融合，难度也较大。因此要让CRM充分发挥效用，进行深度数据挖掘，为企业营销决策提供依据。这就要使之与POS等现有系统的充分集成，既可使企业现有的信息价值（如由POS提供的销售额、销售量、毛利额、毛利率、库存量及成本等信息）充分发挥出来，又可以优化整个企业的进、销、存各个业务流程，形成以客户为中心的一体化企业流程，并能对预算计划进行分解，与费用申请与报销流程结合起来，实现了预算控制。更重要是内部的协同，也要让CRM与其他业务HR、OA、财务等系统融合、协同。

目前一些国外先进的CRM软件，能提供标准的客户信息、订单信息、POS等接口，只要符合固定的格式，就可方便地把其它管理系统、订单管理系统、POS中的客户信息、订单信息、收付信息等同步转到CRM软件中去，便于指导企业经营与促销。这也给A公司的CRM升级改造提出迫切要求，甚至不惜推倒重来，新购全新的CRM系统。

利用CRM对整个促销效果进行全面、自动化的追踪、考评，为下次促销提供依据

每次促销整体活动过后，营销主管都需进行一番很好的评估总结，才能提升日后促销的品质和效果，比如本次活动销量情况、同比增长率、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。

A公司在这方面需要提升与改良。一个优良的CRM系统会把促销活动期间发生的特殊、意外事件记录在案。如当赠品不够时，会把此信息记录以“红灯”提示给主管，以提醒策划者在下一次备足赠品；可统计从下订单到客户结帐这个过程中的平均花费时间、最长时间等信息，这可以帮助主管分析流程、优化流程，争取在下一次促销中把时间缩短，提高客服水平；会自动统计此次促销指定产品的销量、营收、毛利，并与上期同档的促销同比，是全面增长还是全面下降，数据差距在哪，以供策划者参考、改进；利用客服人员收集客户对此次促销的反馈与建议，并在系统中记录，有利于吸呐与改进。经过升级与提升的A公司CRM，已基本能达到上述相关的要求和目标。

优化CRM后，促销效果显著

1. 促销费用降低25%

优化、提升CRM系统后，A公司能对预算进行较好的分解，并与费用申请与报销流程结合起来，实现预算控制，提高了申请的工作效率，严格控制了无预算的费用。通过对费用使用的分析，帮助企业了解花费情况，分析投入产出比，降低营销费用，提高ROI（投资回报率）。

2. 客户满意度提高至90%以上

通过对CRM系统的改进、提升，实现了售后服务、促销管理、结算费用等流程的规范和一体化。并借助CRM系统建立客户投诉应急流程，对每一流程实现实时监控，及时发现问题，杜绝不良服务，大大提高了客户的满意度。

3. 减少用于内部沟通的时间，订单处理、促销效率提高近30%

CRM系统规范、优化之后，A公司利用改造后CRM系统作为统一平台进行业务流程处理，员工可以从这个平台随时了解促销、订单信息，内部沟通时间大大减少，工作效率提升。

4. 终端管理逐渐实现扁平化、精细化、科学化

各地业务人员能通过改造升级后的CRM及时上报销量，主管人员也能及时掌握终端销售情况，查询销量，随时了解任务完成情况，实现对市场一线促销情况的快速反应。

附

CRM软件五花八门，企业如何选用？

近几年，CRM市场风生水起，日渐火红，国际上知名CRM软件厂商如SAP、Oracle、Siebel、Peoplesoft等都纷纷大步踏进中国市场。国内CRM管理软件厂商也开始兴起，比较有名望、上规模的有金蝶、用友、天剑、国能科诺、立友信、联想、TurboCRM、中圣等，角逐CRM市场。

那么这些CRM软件产品各自有哪些特点及性能？有何区别？企业如何选用？笔者从中择优4个CRM产品，简要对它们进行点评，以期对企业有所帮助。

金蝶TEEMS CRM

金蝶作为国内知名软件厂商，国内首个具有中间件应用服务器的厂商之一，CRM逐渐成为其产品多元化战略的一部分，在CRM市场风头正劲。

金蝶TEEMS CRM属于操作型系统，由销售、市场和服务三个子系统组成，主要是用来管理客户和企业进行交互（或企业与客户交互）的方式，其目的在于支持各种客户交互方式；分析型系统以使用数据挖掘/数据仓库和复杂的分析功能为基本特点，通过多层次和多视角的商业智能和客户行为分析，透视客户需求、消费习惯、行为模式等，代表着那些能够真正理解客户行为、期望、需要、历史和与企业全面关系的CRM功能。两者可以集成运作，满足不同行业的直销和分销两种销售模式。

从各个方面来看，金蝶在Java技术的应用上具有很强的开发实力，这对其ERP和CRM产品的不断完善提供了重要的技术保证。金蝶CRM多面向以成长型、成熟型和稳定型企业提供完整的客户关系管理解决方案，产品售价多在中档价位，为15～45万元左右。

用友iCRM

用友是目前国内最大的企业管理软件开发商，同金蝶一样，CRM也是用友产品多元化策略的一部分。用友iCRM包括三个部分即EIS（企业信息系统）、DSS（决策支持系统）、EVA（经济价值评估体系），是目前国内拥有较强分析能力的少数CRM厂商之一。

用友iCRM产品业务主要功能包含：基础管理、客户管理、市场管理、销售管理、服务管理、客户自助、系统管理7大模块，从业务层面、管理层面对企业相关业务进行支持，并通过电子商务手段延伸企业的前端直接到客户，客户由从前的被动参与到主动参与，能较大可能地实现客户的价值。

在技术特点上，用友iCRM基于Java技术的浏览/服务器架构，面向用户为大中小型工商企业，特别是对区域分支机构较多、需要集中管理客户资源的企业，系统能帮助用户建立集中的数据平台，这样用户总公司/分支机构间数据可以实现统一管理、共享、上报/下达的集团级应用，并避免客户资料的重复录入和重复跟单。

Oracle CRM

作为国际知名软件厂商Oracle，近年频频在中国四处播种，也扩展了CRM产品系列，抢夺国内市场。Oracle CRM产品系列包括销售、营销、交互中心、客户服务和电子商务等五大模块，协助企业建立以客户为核心的企业文化。

销售应用软件：解决方案包含了内容广泛的基本功能，可使销售过程自动化，该套软件还可满足订单获取、实时产品配置、远程销售以及销售佣金的要求。

市场营销应用软件：帮助企业规划、管理、实施、分析和细化市场营销活动，以便提高投资回报率(ROI)，加强反响效果并增加销售额，赋予市场营销专业人员以更强大的能力。

客户服务和支持应用软件：用于实现可赢利的端到端服务交付和客户管理，包括技术支持、现场服务、备件管理和库房维护等功能。

交互中心应用软件：指的是Oracle Sales、Marketing和Service应用软件的电话能力。该解决方案包括与呼入和呼出电话处理集成在一起的CTI服务器。

据称，Oracle提供的CRM软件不仅可与Oracle Applications相集成，还可与第三方的全套ERP应用软件相集成。这是Oracle CRM的主要优势。

Oracle CRM产品处于高端，合同金额往往在百万甚至几百万元，这是一般企业所承担不起。

SAP mySAP.com

同Oracle一样，SAP也是国际知名软件厂商，mySAP.com CRM在国内高端市场占有较大份额。mySAP.com产品主要包括三大模块:市场、销售和服务。

SAP CRM的市场模块能帮助企业更好地吸引并留住最有价值的客户，识别正确产品，为目标客户群制定定价策略。其功能包括市场分析和数据库、市场预测、传递途径、活动管理、潜在客户管理；销售模块允许企业通过简化和自动化销售任务使得销售过程更有效，同时提供了所有必须集中在客户关系上的功能，包括电话销售、远程销售、电子商务、现场销售、机会管理、客户和联系人管理、销售订单、客户驾驶舱、销售分析；服务模块为所有的客户提供了支持工具，包括客户交易中心/呼叫中心、电子服务、现场服务与分派、服务产品、修复与退货、安装点管理、服务分析等。

同Oracle一样，SAP CRM高昂的价格让人望而却步，合同金额往往高达上百万，但SAP精致、严谨的风格也颇受国内龙头企业青睐，如果它价格再低一点，相信市场反响会更好。