企业的公共关系促销

企业的公共关系促销（共9篇）

企业的公共关系促销 篇1

1 新媒体概念的界定

早在1967年, 美国哥伦比亚广播电视网技术研究所所长P.Goldmark就提出过新媒体的概念, 两年后传播政策总统特别委员会主席E.Rostow在向尼克松总统提交的报告中也多处提到新媒体这一概念, 自此之后, 新媒体一词在美国广泛流行并影响全球。

新媒体的概念传播至今, 不同学者也给出了不同的理解, 但大致主要有两个层面, 一个层面主要从技术方面分析, 认为新媒体是应用当前先进的数字技术, 在传统媒体基础之上进行创新和改造, 或者取而代之的媒介或媒体。那么这种新媒体的“新”在多长时间之内才算得上新?Scott Rettberg对此提出过这样的疑问:新媒体能新多长时间呢?从现在算起20年后, 全球网络还能算做是新媒体吗?显然, 即使我们无法预测未来的世界科技究竟会发展到多么先进, 但我们依然可以肯定的是, 20年后全球网络将会是生活中的极其普遍的事物, 就如现在每个家庭都拥有至少一部电视机一样, 可你在20年前是无法想象的, 那么到时你就不能把网络称为新媒体。

所以本研究引入了新媒体概念的第二个层面, 该层面主要是从传播的理念方面分析, 认为新媒体营销的“新”, 不仅要体现在营销的手段以及其所应用的技术的新, 而更要在营销的观念上创新。新媒体以数字技术为支撑点, 但是能够称之为新媒体, 首先就必须有革新的一面, 这种革新既包括技术上的革新, 也包括理念上的革新, 而单纯的技术上的革新只能算作是传播媒介的一种升级, 不能够称之为新媒体, 只有加上与之相匹配的营销理念上的革新才算得上是新媒体定义的核心内容。

2“第一佳”的新媒体促销模式

“第一佳”是上海食光餐饮管理有限公司的一个分支品牌, 截至今日刚刚成立四年, 但却拥有每月八位数的销售额, 这主要归因于其品牌看清了新媒体的大环境, 及时采取符合新时代的促销推广方式。成立之初, 随着大批网络短剧的新兴, 第一佳作为一个新兴的不为人知的小品牌, 成为网络短剧的赞助商, 并在每集剧前醒目位置全屏放映品牌商标及宣传广告标语。基于网络短剧内容的接地气, 转载传播广泛等特点, 第一佳的品牌也随之传播开来。

但第一佳没有止步于此, 随后又赞助了一部在优酷网上累积播放1.6亿的网络综艺, 虽然节目每期的时长仅在15分钟左右, 但在每期节目开始时却用1分钟左右来播放第一佳的宣传广告。而这些宣传广告并非是像那些大品牌耗资无数, 精心筹备预先拍摄成型的, 循环播放的广告短片, 因为在如今网络视频市场中, 视频播放前都会有15秒到60秒不等的广告播放时间, 那么在你苦苦等完视频前的广告后, 要如何忍受节目中的广告呢?第一佳在这点上做到了一个创新, 他们打破了广告重复性的规律, 会在每一期播放不同的宣传片, 大多是其品牌的工作人员录制的符合节目风格宣传短片, 在欢笑之余牢牢记住了第一佳的与众不同, 每一期的广告宣传内容和形式都不尽相同, 但却有着相同的广告目的, 那就是让第一佳的产品深入人心。在节目正文中, 第一佳的品牌商标也始终都挂在节目左侧醒目位置, 形成了捆绑式的品牌效应, 提到节目就会令人想到第一佳的品牌, 也有很多品牌形成了捆绑式的效应, 比如一提到“中国好声音”在你脑海里的第一个品牌是什么?当然是加多宝。虽然第一佳在品牌营销创新方面做的不是最突出的, 也不是最有新意的, 但却是一个典型的在新媒体大环境下抓住传播新理念, 创新地进行品牌传播推广的成功案例。

3 新媒体环境下的企业促销模式

3.1 新媒体环境下企业促销目标的渐变

新媒体环境下企业的关注点以及促销目标正在发生着变化, 就拿售书来说, 传统的售书只是作家写好书拿到出版社出版然后由出版社简单发布消息, 由知名作者新出的书要开始售卖了, 这种简单的形式要达到大卖的效果, 只限于知名作者的作品, 但对于初出茅庐的写作人, 要如何让作品受到消费者的关注呢?随着签字售书、售书发布会的兴起, 作者可以自己制造卖点, 这就需要创新的营销手段, 来激发或者说创造消费者的潜在需求和购买欲望。前几日, 某新书发布会现场, 横七竖八躺着几具血淋淋的“尸体”, 整个发布会变成了一个“凶案现场”, 原来是一部关于刑侦案件的小说要发布了, 作者在制造噱头, 活动还没结束, 就受到相关部门的勒令停止, 原因是不符合和谐社会的要求, 会对青少年造成潜在的不良影响。结局虽然不好, 但却得到了大批媒体的关注和报道, 当天就上了各大媒体网页的头条, 不论成功与否, 这场营销活动都达到了它的预期效果, 那就是媒体曝光度, 新颖的促销方式勾起了越来越多消费者的购买欲望。就如该售书活动来说, 传统意义上的成功就是销售量的增加, 而在新媒体时代, 成功的判断标准不再单单只是销售量的突出, 而是曝光度、知名度是否高, 因为高的曝光度和知名度给企业带来的不仅仅是销售量的提升, 其潜在的利益更是无可估量的, 所以新媒体环境下的运营方式改变着企业和消费者的目标和行为, 也渐渐地影响着整个社会的运行方式。本文不提倡企业效仿这场新书发布会一样, 为了博得曝光度而去尝试突破社会底线, 因为这毕竟是违背社会基本道德的, 与人类基本道德背道而驰的行为终究是走不长远的。

3.2 新媒体促销模式的渐变

传统媒体时代企业与消费者的关系呈现单向传播的局面, 即企业向消费者灌输品牌信息和产品属性, 而在新媒体时代下, 这种单向传播的方式已经逐渐地演变成了双向传播, 一方面企业向消费者灌输信息, 另一方面消费者也不断地向企业反馈大量的个性化的信息, 而企业也越来越需要消费者的这种信息的反馈。亚马逊公司创始人Jeff Bezos及时把握了这一思维模式, 他决定搜集每位客户的购买喜好以及搜索偏好, 利用庞大的数据资源分析, 由系统自动为客户推荐具体的书籍, 这一技术的应用使得如今亚马逊销售额的三分之一都是来自于它的个性化推荐系统。所以企业在进行促销活动的同时, 要结合能够大量收集到客户的购买偏好以及购买动因等重要信息的先进技术, 逐步树立起以目标客户为主体导向的新媒体促销观念, 这也是新媒体时代企业的营销管理要渐渐转变的思维模式。

基于传统媒体时代的促销方式, 在运用新媒体时, 企业要把握创新思维, “第一佳”虽然在新媒体工具上仍然沿用了传统媒体促销手段———品牌植入, 但是却不忘发挥新媒体思维, 加以结合更赋予创新的形式, 在传统广告形式的基础上, 抓住了目标客户群的心理特点, 创新地拥有了自己独特的风格, 这也成为小品牌跻身于无数大品牌之间能够博得观众眼球的创新点。

3.3 新媒体促销下衍生产业链的兴起

如“第一佳”一样品牌植入并不是新媒体环境下宣传推广品牌产品的唯一形式, 随着网络及媒体对人们的生活影响的日益加深, 逐渐出现了不同形式的促销方式。当前新媒体环境下衍生出来的主要营销形式主要有微博营销、博客营销、微信营销、搜索引擎关键字营销、视频营销、社会化媒体营销等。美国学者通过实证研究提出了信息传播的过程:观念常常从大众媒介流向意见领袖, 然后由意见领袖告诉人群中不太活跃的部分。越来越多的人已经意识到, 信息有时并不是直接到达大众人群, 而是通过意见领袖的传播, 大众人群的态度和行为习惯渐渐发生改变, 并最终受到意见领袖的影响。

我们会偶尔看到明星或者公众人物在微博、微信或是其他社交平台上发布自己用一样产品的效果很好的现象, 而由于对公众人物的喜爱或是信任, 部分大众看到后会去购买尝试, 这就是意见领袖效应。

但有些人不免会在心里打个问号, 这是不是明星或公众人物从中收取推广费而进行的商业宣传, 而并不是其本身真正想要推荐给其关注者的信息。有这个疑问是很正常的, 因为这确实是一个现实考虑的问题, 然而事实确实如此, 明星或是公众微博微信推荐产品这种传播行为已经成为了一项产业链, 如今在任何搜索引擎上搜索“微博营销”, 都会出现无数的针对微博或是微信以及其他社交平台广告投放的交易平台网站, 这也从侧面反映了这项产业步入正规化的趋势。此类交易平台上名列各类明星和媒体等公众人物的微博微信的粉丝人数及影响力等相关的资料, 并根据粉丝人数和影响力明码标价。想要发广告需要产品的店铺资质证明或是网址等来验证和注册, 有些不太正规的网站甚至用手机号码就可以注册。每个交易平台都有一些战略合作名人列表, 这些名人及公众人物已经和该平台签订了相关协议。那么你就可以像在淘宝网上买一件衣服一样简单的流程, 在交易平台上下单、支付、最后收获广告效果。下表是某交易平台网站在2014年10月公布的营销定价策略:

资料来源:http://www.chuanboyi.com/。

交易平台的产生并不是偶然, 因为明星或公众人物私人接微博或微信的营销广告是存在弊端的, 比如厂商不会从明星或公众人物的手中拿到发票, 存在偷税漏税的法律问题, 而明星也无从验证产品的质量和安全。但是交易平台却是会给厂商开具发票的, 并且会进行验证产品的真实性和安全性, 这也是在一定程度上保护了明星和公众人物的可信度。

如此看来, 新媒体环境下的营销模式衍生出来的行业如雨后春笋一般逐渐繁多。在新形势下想要获得良好的促销效果是离不开正确产品属性分析、恰当的品牌定位以及产品促销模式的创新的, 需要这三个方面的配合才能获得良好的市场效果。

4 新媒体时代企业营销管理的启示

4.1 迎合新媒体不等于增加曝光度

在经济学中, 许多变量之间的关系都不是单纯的正相关或者负相关, 大多数都是呈现出曲线关系, 然而消费者对于企业营销活动的接受度以及最终达到的市场效果也是呈现抛物线趋势的, 有学者通过构建多水平泊松回归模型专门研究了品牌的曝光度和微博网络口碑数量的相关关系, 发现消费者对于品牌的口碑并不是随着曝光度的增加而一直增加的, 当曝光度到达一个最高值时, 过度的曝光就会造成消费者对品牌口碑的下降。可见, 企业为了增加品牌的消费者熟知度, 迎合新媒体环境的变化, 并不是一味地增加曝光度, 要循序渐进地看清市场规律, 找准时机增加曝光度, 并利用大数据科学的预测市场趋势, 并在该收手的时候及时暂停, 策划下一个周期的曝光度策略, 或者采取下一战略。

4.2 应用互联网不等于应用新媒体

在新媒体时代进行营销活动时, 具备互联网思维固然重要, 但不要过度盲目崇拜互联网技术给产品带来的即时好处, 而简单地套用互联网技术, 那样从严格意义上来说还是传统营销模式, 只不过套上了科技的新衣。然而随着“新媒体”一词运用的普及, 多数企业都期望贴上“新媒体”这三个字给企业裹上高新科技的包装, 比如某电视台的广告标语, 就在前几日由原来的“本台的视频合作伙伴是某某视频网站”改成了“本台的新媒体合作伙伴是某某视频网站”, 但其实质却是不变的。新媒体营销要通过新的思维认真分析企业产品的目标市场, 准确定位企业品牌以及其产品的真正价值属性, 拓宽思路, 大胆预测在新媒体潜移默化影响之下的消费者行为和需求更深层次的变化以及潜在趋势, 从而创造新的价值链, 这才是其价值所在。

4.3 新媒体营销不等于摒弃传统媒体

企业在运用新媒体进行营销管理时, 并不是说要完全淘汰传统媒体, 虽然传统媒体在社会传播中的比例在逐渐减少, 但是现在已经有迹象表明传统媒体在某种程度上的回归:由于新媒体过度使用造成消费者的依赖成瘾和现实社会的过度入侵造成的各种问题。他们提倡每天抽出一定的时间拒绝使用网络, 回归现实社会。这也在一定程度上反映了传统媒体不会从消费者的视线中消失, 所以企业在进行新媒体营销管理时, 要结合传统媒体的优势, 发展和挖掘营销价值。

参考文献

[1]Scott Rettberg.Introduction:New Media Studies[J].American Review, 2003 (3) :5.

[2]维克托·迈尔-舍恩伯格, 肯尼思·库克耶.大数据时代[M].杭州:浙江人民出版社, 2013:69-70.

企业的公共关系促销 篇2

一、消费心理与消费

每个人在消费过程中，存在着一个心理过程，不同的消费有着不同心理，不同的心理接受不同的产品定位，这就是感性与理性的消费心理，这两种消费心理的理论已研究了几十年，以往仅关注这个理论的合理面和逻辑面，然而消费行为不可能是如此单纯，理性和感性会交错在一起，还会相互影响、相互转化。

一般说来我们常常认为高售价的产品偏向理性消费，而低售价的产品，容易感性消费。事实上，消费心理不仅有价格和关注度的区分，而且受到消费地域、消费心情、消费目的、消费方式、消费服务等影响，购买同一件商品，在不同的场合会有不同的心理，例如：普通消费者在逛街时买食品会非常感性,合口味的是第一选择,看见就会选购，属于感性消费，此时价格和品种不是最重要的，而在家门口采购时，除合口味之外，就会在考虑价格因素而在几家超市选择，甚至要到大卖场低价购买，显示出一系列理性消费心理的特征。

此外两种消费心理也会相互转换。买房子在人生中是一件极大的投资，因此消费者会在多重比较下选择他们喜欢的房子，但是买房子要考虑的因素有很多，且没有一个比较的标准，房子的地段、房子的价格、房子的房型、房子的高度、房子的得房率，社区环境、小区环境等等，一处房子七个因素，六处房子就有四十二个选择因素，组合比较产生上百个因素，使人本因理性消费的购房行为变的非常复杂，最后消费者无法理清这些因素时，大部分消费者因某一特别喜欢的因素，感性的选择一处自认为满意的房子，这也就是许多消费者说不清为什么购买此房子的原因所在，这就是消费心理的转换。

二、消费心理与促销

促销是提升销售的一种重要方式，是通过打动或改变消费者心理的一个销售方式来促进和提升产品销售。所以促销的策划和执行应始终围绕消费者的消费心理来展开。

不同的消费群体应有不同的促销策划，关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理，不同的文化修养对促销方案理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消费群体是青少年的产品，其促销方案除迎合其消费心理外，优惠方案可以是非常复杂，越是套中套的方案(只要有足够的优惠)就越受欢迎，消费者的思考、推理以及相互切楚，会大大提升了活动的知名度，策划也就愈成功。而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案复杂，消费者不与理会，或以其理解的优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了目的相反的不良结果，我曾从事面包行业，策划过许多促销活动，从中作了分析活动结果可以明显看出，简单的活动明显比复杂方案的效果好的多，

消费心态是人们在实施消费时的态度,可以分为积极迫切型和被动随意型，对于前者任何形式的促销都能实现销售，甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心态的消费者，促销的执行也是要让这类人购买，要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外，促销的执行决定了方案的成功与否，由于这类消费者的属于被动和随意，也就是他们的购买行为是可有可无的，任何一点不妥就可能使他们放弃购买，为此销售服务是促销成功与否的第二关键，为此首先要做好各类销售点广告(pop)和产品成列，做到醒目、清晰和有视觉冲击力，让消费者不入店门先知其事，入地店来就见其物;其次要培训和指导服务员做好促销的执行，主要有三点：一是服务适度、热情到位，二是服务语言规范生动、简洁明了，三是眼观六路耳听八方，直奔要点，吸引深入。

明确了消费心态对推广促销的重要性，我们就可以对不同的产品行业进行促销最佳方式的研究，对于快速消费品的依据其价值、价格、口味、外观、使用频率、知名度、新奇度、消费场合、消费对象等等因素，来研究其消费心理，从而策划针对的促销方案。如高档西点的主要消费对象是收入较高的青年以上女士，其购买主要目的食用和送礼，促销时要突出好口味和好包装，以满足她的味觉要求和自我满足的要求，好口味的获得、精美包装的有面子比优惠折扣更重要，当然这一切是建立在良好的品牌基础上的，为此食品类产品的促销方式中试吃为最佳方式之一了。

油漆涂料类是特殊的耐用消费品，他的消费对象是成年人，他们对此类产品的消费心理是求新、求异和他的视觉效果，对于产品的使用性和价格的敏感度不大，那么我们的促销活动就在宣传推广方面下功夫，一是创造新奇视觉效果、创造独特的概念在进行终端的现场推广，二是当产品没有特色供消费者优先选择时，选择赠品的方式促销，而且选择和搬新房子有关且实用或装饰性的价格比较高的赠品，因为此类产品的客单价比较高，需要让消费者感觉到他的有趣、有用和有点价值感，让她在同类产品中脱颖而出，让消费者购买我们的普通产品。

家电类产品是耐用消费品，产品功能细分最多的产品行业之一，产品功能和造型是第一吸引消费者的要素，第二才是品牌和价格。消费者的消费心理是求好看(品牌档次)又好用(性能良好耐用)，在品牌定位一定时，其促销时价格就显的重要了，所以小家电类产品最佳的推广方式就是打折，无论是中间消费者(经销商)和最终消费者多希望用最低的价格买到相同功能的产品，她的品牌价值决定了不同的消费层次。

企业终端促销之差异性促销 篇3

1 差异性促销的重要性

差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新, 而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新, 并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦, 取得战略性的领先优势。市场环境的发展与压力让商家们在终端促销这场硬仗中各显其能, 差异性促销的重要性主要体现在以下几个方面。

1.1 市场竞争的紧迫性

随着市场竞争的日趋激烈, 当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性, 使越来越多的产品出现同质化时, 寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的:当一家公司能够向客户提供一些独特的, 其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时, 这家公司就把自己与竞争厂商区别开来了。如何将相同或相似产品卖出不同来, 如何分得更多的消费群体获得更大的市场份额, 赢得更大收益, 促使各大商家不得不推陈出新各显奇招以适应市场竞争的现实趋势。做好差异性促销, 不仅体现商家的经营特色, 与此同时也很好地满足了消费者的不同需求, 真正体现了双赢。

1.2 消费者需求的多层次性

现代市场营销中消费者的需求除了物质需要的满足, 更多放在了追求精神需求与情感满足上。不同的年龄段或不同的消费层次, 消费需求会受到思想认知、文化差异、周边人群或环境等多方面影响, 各人需求不尽相同。例如退休老年人与大学生对笔记本功能配置的需求差异, 时尚白领与全职妈妈对笔记本外观、品牌的需求差异等。通过差异性促销, 针对不同的消费群体采取不同的促销方案, 既能让消费者满足物质需求, 又感受到商家的重视、细心, 从而实现愉悦的购物过程, 达到终端促销的最终目的。

1.3 终端促销的客观性

销售终端是直接面对消费者, 一对一的进行沟通交流, 促销人员的着装、谈吐、讲解是否到位, 店面的设计、规模, 休息等待区域的设置都会直接影响消费者的购买需求。当今消费者需求日益丰富和多样化, 消费者同样也以此要求来作为对商家服务方式、配套设施的评价标准。所以, 迫使商家必须要从消费者的需求出发, 根据消费者的不同需求, 根据不同的消费时期来进行不同时段的迎合时下的促销方式。

2 差异性促销方式的选择

2.1 不同消费者的促销方式

不同消费者对于产品的需求, 服务方式的选择都不尽相同。例如, 在电脑选购时, 年轻的男性会比较关注电脑的配置, 以娱乐目的为主, 成熟的商务人士则比较关注产品质感、商务便捷度。有的消费者不知道想要什么样的电脑, 喜欢让导购人员推荐, 有的消费者有自己的主意, 不喜欢导购人员的喋喋不休, 而更加喜欢有问题问你你再答。所以这就要求终端促销的销售人员要根据不同消费者的需求进行差异性营销, 以更好地服务消费者。

2.2 不同阶段的促销方式

在终端营销的进行中, 随着产品推广的不同阶段, 市场形势的不同时期, 商家适时的采取差异性营销策略会取得更好的营销效果。例如, 我们选取4个卖场、10所高校、6个社区分别对联想企业与惠普企业开展的终端促销展开为期一个月的调研, 时间8月12日—9月12日, 调研结果之一如下。

2.2.1 联想企业

(1) 价格优惠活动:

凭借有效证件 (学生证或准考证) 在联想店面购买电脑, 均可获得联想优惠卡一张, 凭借此卡邀请朋友来购买联想电脑立减100元 (此卡不可堆叠使用) 在8月30日前, 优惠卡用次数最多的前五名同学, 将获取价值2000元联想“助学基金”。

(2) 增值服务活动:

凭有效学生证及当年准考证购机, 加1元可获赠联想提供的暑假欢乐礼品 (三选一) :欢乐谷门票1张、毛绒公仔 (1.2m) 1个或联想提供充值中国移动话费120元 (单张30元金额, 可充值1～4名亲友) 。

2.2.2 惠普企业

(1) 优惠活动:

团购每台机子可优惠300元。

(2) 增值服务活动:

①送HP阿迪挎包一个外加阿迪球服一套;②加99元获赠599元惠普彩色喷墨多功能一体机一台。

对比联想和惠普两家企业, 明显联想在终端促销的差异性促销上做得更好, 8～9月处于暑期, 这个阶段是学生入学的高峰期, 也是电子产品销售的旺季, 联想在这一时期针对学生开展的促销活动无疑将成为很好的宣传亮点, 也很好的带动了商家的效益。

2.3 不同产品的促销方式

产品不同, 促销目的定位也不同, 商家针对不同商品进行差异化的促销方式以更好的配合产品的宣传推广。例如, 对于新产品的上市, 促销的重点是突出产品个性, 要以吸引目标消费群为特色, 以讲解产品的“个性”, 让现场消费者了解并认同产品的“个性”, 目标消费群产生购买欲望, 再加以赠品等刺激, 最终形成购买;对于旧产品的促销无疑要以价格为优势, 以让消费者实惠为目的。

3 结论

促销对于企业的重要性 篇4

企 业 的 影 响

专业：中药学三年制姓名：黄文庆

促销对企业的影响

摘要：促销，顾名思义，是指促进销售。

就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，同时加强企业与社会公众彼此的信息交流，开展成功的促销活动，因此，促销活动对于企业的发展有重要的影响。

关键词：促销含义 方式 影响因素 对企业的影响 正文： 1.引言

企业要想发展壮大，提高销售额是盈利的关键。通过强势有力的促销，企业完全可能提高其品牌知名度和美誉度，进一步扩展市场占有率，从而在激烈的竞争之中获得有利地位。问题是，在多年的营销中，消费者越加精打细算，在这场斗智斗勇的对抗中，很多企业开始认识到缺乏对促销活动进行统一有效的促销策略和计划方案，会导致促销活动与预期效果相差甚远。因此，提高对促销的认识，重视程度，采取合适的促销策略扩大企业的产品销售，提高企业的竞争力，对企业来说是一个非常重要的课题。2.对于促销的理解

所谓销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售本企业产品或服务的促销活动（李先国。2001），其特点就是在短期内吸引消费者大量买进商品，以促使销售额快速增长的目的，所以常常被简称为促销。通俗的说：“促销就是营销管理者向消费者传递出企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买其产品，以扩大销售额达到获利的目的。促销实质上是营销者发部刺激消费的信息，通过合理有效的渠道，使消费者了解和注意企业的产品，以影响其目标对象购买欲望和购买行为。3.促销的方式

3.1 降价式促销 顾名思义，将商品的价格降低于正常的定价出售给消费者。常目的是：以大降价的方式，引起消费者的“抢购”热潮。

3.2 赠送式促销 在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用便是赠送促销。目的是在短期内向顾客介绍和推广商品，使其在有了详细了解后对产品有充分的认同。以促进它的销售量。

3.3 打折式优惠 一般在节庆日、换季时节，打折出售商品，使消费者获得实惠。还比如向顾客赠送或出售优惠卡。这种促销目的是为了扩大顾客群，因此优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定。以此满足消费者的需要，培养回头客。

3.4 竞赛式促销 融动感性与参与性为一体的竞赛式促销是提高销售量的不错选择。在比赛中突显产品主题，在宣传了产品的知名度，又增加了产品销售量，在给大众带来娱乐的同时，留下了茶余饭后的话题，加深顾客对零售店的印象。3.5 免费品尝和试用式促销 许多商家，为了招揽顾客，经常在零售店较显眼的位置设专柜，提供免费品尝和试用和赠送的商品，以鼓励顾客使用新商品进而产生购买冲动。以此提高顾客对现产品的认知度。3.6 有奖式促销 通过一些游戏，用一大堆丰厚的奖品，激起消费者的挑战兴趣，这样就在短期内对促销产生较好的效果。

3.7 展览和联合展销式 商家通常会邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，通过造成的声势和规模吸引消费者的关注，同时提供消费者更多的选择机会。

4.影响促销活动成败的七个主要因素 4.1 时机选择

促销活动有先入为主的规律，“先下手为强，后下手遭殃

4.2 主题选择

主题务必简洁、有力，如：“全线7折”“万人团购大惠战”“买1台送2台”等。活动主题如果能够和当前的社会、政治或经济热点相结合，更能极大地引起消费者的共鸣与认可，并大大提高传播效率。4.3 价格包装

促销活动背后隐藏的机理是“信息的不对称性”：消费者掌握的市场信息远比厂商少得多，所以说，“卖者永远比买者精”。消费者都希望买到“占便宜”的东西，而不是“便宜”的东西。因此，促销活动必须要能触动消费者的这根“神经”。而赠品在其中所起的作用应该是“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。4.4 产品组合

从价格定位上，可以利用价格的“杠杆”作用，爆破（或牺牲）某个或某些产品，从而带动整个产品线的销售。从产品定位上，可以让销售规模分摊成本（费用），销售结构决定效益（毛利）。4.5 渠道融合

“水可载舟，亦可覆舟”。如果渠道“作梗”或“堵塞”，活动力度再大也是“白搭”。从渠道的面来讲，渠道越平，促销活动越容易执行。从渠道的线来讲，渠道越短，促销活动执行得越到位。4.6 前期宣传

有些促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息没能有效地传达给目标消费者。由于旺季前的宣传炒作对消费者而言更具“记忆力”，因此在宣传的信息中加入或炒作一些企业在当地的新闻点，将极大地提高信息的可信度和品牌价值。4.7 终端造势

“做生意就是做人气”。造势的硬件有：人（临促、演员）、物（单页、奖品、喊话器等）。造势的软件有：推广/终端/业务现场指挥/协调、临促组长责任制、商家店员的支持。5.促销对企业发展的影响

随着经济市场上的企业的增多，各企业间的产品竞争趋于激烈化。而随着生活水平的提高，消费者的购买力也增强，同时对于产品的需求更多样化，要求更高质化，挑选余地更广泛化，各种因素造成生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，使得企业与消费者之间沟通变得重要，加强促销，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，使其加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。达到扩大销售的目的。促销对企业发展的重要性主要体现在以下方面： 5.1 传递信息，指导消费

企业的新产品如若想在进入市场后，在较短的时间内获得可观的市场占有率，企业必须及时向中间商和消费者传递有关企业的产品、服务、价格、信誉、交易方式和交易条件等信息，从而能使社会各方了解产品销售的情况，以引起社

会各方面的关注，吸引顾客的购买。通过促销，刺激顾客对这种新产品需求的产生，指导消费，为新产品打开销路创造条件。5.2 突出特点，激发需求

企业通过促销活动，宣传本企业的产品与其竞争对手产品的与众不同，以及给消费者带来的独一无二的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，满足消费者的需求，引起他们的关注和购买欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。同时通过企业的促销活动来带动需求，开拓出新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。5.3 形成偏好，稳定销售

由于市场竞争激烈，企业自身的产品销售可能起伏不定，市场份额也呈现不稳定的状态，有时甚至会出现较大幅度的滑坡。通过有效的实施促销的活动，企业可以及时得到反馈的市场信息，迅速的采取相应的对策，加强促销的目的性，使更多的顾客对企业的产品由熟悉到偏爱，形成对本企业产品的消费动机。推动企业的发展。

5.4 塑造形象，创造价值

促销的高投入，不仅带来顾客的购买热潮，而且会在更广阔的社会范围内引起一定的反响，公众对促销指向的企业及其产品必然会给予高度的关注，为企业未来的发展确立了良好氛围，也使企业的无形资产大大增加。6.结论

促销是一种“折腾”。促销不仅“折腾”产品、价格和渠道，也“折腾”媒体、竞品和消费者。促销更是对营销人员的一种“折腾”，然而对产品来说，越“折腾”就越光芒！对企业来说，促销加强了企业的宣传，提高了企业的知名度与美誉度。参考文献：

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[7]（英）朱利安·柯明斯.促销[M].北京：北京大学出版社，2007 [8]杜跃东.谈促销中的人员推销[J].商场现代化，2006（6）[9] 赵文超.让利销售的纳税筹划[J].财会经纬,2006,(5)[10] 朱波.浅谈广告促销策略[J].思维与智慧, 2000（5）

企业促销策略面临的问题及对策 篇5

在当今瞬息万变的国际国内市场环境中, 在竞争日益激烈的条件下, 企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素, 促销决策成为营销决策的重要内容。但是一些企业在促销策略上存在一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竞争中不能正确运用各种促销方式开展有效的促销活动，达不到实现稳定销售的目的，造成了企业效益低下，缺乏竞争力。

一、企业促销活动中存在的问题主要有以下几个方面。

(一) 促销创新存在误区，缺乏整合化和实情化

从近年来企业促销的实践看，企业促销仍习惯于传统的模式，企业简单地认为别人成功的方式用在自己身上也会成功, 盲目照抄国内外同行业的促销手段与方法, 没有创造出企业特有的个性化, 也没有突出产品的特点, 脱离企业实情, 孤立于企业营销组合之外, 效果颇低或创新失败，因此，不论在促销理念还是在促销策略和促销方式上普遍缺乏创新。

(二) 执行过程中偏离营销目标的程度越来越大

促销目标的制定停留在营销计划上而未将其执行计划具体化, 企业不是根据周边情况适时采取执行方案, 因此缺乏总体运作的规范、协调、合理性, 这就是促销活动在总体计划的执行过程中显得孤立无援。倘若不进行绩效审核跟踪执行过程, 细化的具体子目标则与总体目标难以协调一致, 这必然会导致执行误差随时间的推移而变大, 无形中瓦解企业优势。

(三) 促销预算不科学，促销成本过高

多数企业认识到了促销预算的重要性，也在积极地做好促销预算。但也有一些企业促销预算策划与实施缺乏系统的控制，促销预算缺乏科学的事前预算与事后评估。企业在促销预算上简单地采用销售额百分比法，促销预算方法单一，能结合自身条件，量力而行，但不能灵活运用，结果是由于企业销售额较低，达不到促销与有效竞争的目的。这样就致使提取的促销预算费用较低，促销力自然就小，很难使企业促销活动步入良性的循环，导致促销成本过高。

(四) 促销文化无特色，未形成核心竞争力

在竞争日益激烈的市场，培育先进的消费文化，塑造良好的市场形象，是增强商业企业聚客能力、推动企业上水平上台阶的重要保证。近年来，企业为了争得市场一席之地，打起各种各样的促销大战。促销实质是从文化的功能上培育商场良好形象，增强对消费者心理竞争力，藉此带动商品销售和经营发展的战略性举措。从这个角度，企业促销文化只是几种文化功能的简单排列:(1)经济功能，促销直观表现出以经济利益为基础的物质文化汽 (2) 道德功能，道德消费的召唤力集中在促销承诺上;(3)知识功能，现代商场是展示知识产品的理场所; (4) 美学功能，促销的美学价值是在动静相宜环境中产生。这些文化功能的简单排列使商业企业缺乏应用的特色，企业没有形成核心竞争能力。

二、面对上述问题应采取的对策：

（一）防范促销创新的误区，促销应立足企业实情

1、把握创新特点, 树立正确的促销创新思想。

促销创新是一项复杂的工程, 具有目的性、相关性与环境性等特点。企业的促销创新工作必须以实质性促进销售为目的, 立足于企业的长远发展;要充分考虑企业自身状况, 动用适合本企业产品特点的促销策略;对产品要适度宣传, 重视企业形象在消费者心目中的定位;分析企业所处环境与社会文化对促销创新的认同性, 结合市场生命周期不同阶段的特点, 创造迎合消费者心理的促销方式, 使企业促销创新工作具备环境的适应性。

2、促销应在“立足企业, 突出特点”

上创新在买方市场条件下, 产品数量众多, 竞争激烈且差异难辩, 企业必须通过促销创新向消费者宣传本企业产品区别于其他产品的特点, 使消费者充分了解本企业产品的独特优势, 方可促进消费者对本企业产品购买行为的发生。在促销创新时, 可以借鉴的方式在本企业中的适用程度, 在此基础上寻找差异, 弥补缺陷, 创造出适合本企业发展的促销组合。

(二) 加强高层管理人员与促销方案执行人员之间协商和沟通，建立促销激励机制

1、加强高层管理人员与促销方案

执行人员之间协商和沟通, 以便促销方案协调一致的贯彻执行。高层管理人员应与促销方案执行人员之间共同制定促销活动, 实施促销方案, 并对促销工作给予高度的重视, 应从战略高度把握促销方案的执行;而促销执行人员应当在深谙市场信息的基础上, 提供灵活多变、生动活泼的促销方案来获得高层管理人员的认同, 并在营销方案的执行中不断获取决策支持, 保证促销方案有序地、协调性执行。

2、建立促销激励机制, 实现促销努力与销售效益挂钩。

现今企业的销售业务大多与销售业绩紧密相联, 用以激励业务人员的销售积极性。因此企业促销也应当建立一个类似的促销激励机制, 让促销与企业效益挂钩, 建立务实、可行的促销激励机制。具体来说, 就是让促销人员的薪水与销售业绩共同浮动, 在报酬中融入经济利益驱动因素, 从而促使方案执行人更为有效地执行方案, 实现促销目标。

(三) 进行科学的促销预算决策，降低促销成本

企业要开展促销活动，必然要开支一定的费用，费用开支需要预算。商业企业应力争用较少或一定数量的费用取得尽可能大的销售效果。

1、严格防止预算外费用的发生。

上级一定要真正了解促销活动的真实情况, 避免促销人员多次申请举行促销活动, 而每次预算的成本都很低, 但在活动进行中不断以各种借口要求追加投入, 然后中饱私囊或挪做他用。所以企业必须向促销活动的执行者、一线销售人员灌输这样一种观点:严格防范、禁止预算外费用发生;除非是不可抗力, 否则, 造成的后果由促销人员全部承担。

2、建立完善、规范的管理制度, 并将这些制度贯彻下去。

每个企业都有自己的财务管理体系, 而且相当完善, 但是不少企业还是在促销成本上栽了跟斗, 主要原因就在于这些企业并没有真正贯彻执行已经制定的相关规章制度, 这是成本失控的根源。企业可以杜绝这种情况的发生, 要求促销人员提供详细、真实的活动记录, 包括各种票据、具体销售数据, 并对商家和消费者进行抽查, 企业如果能确实做到这一步, 促销成本失控的现象也会得到基本的控制。

3、计算促销活动的投入与效益。

上级部门不仅要检查促销活动的预算方案, 更要将促销投入与预期收益、促销活动人员的业绩和收入联系起来, 综合计算得失。这是控制促销成本中的最重要的一步, 企业如果不考虑促销活动的投入与效益, 盲目投资, 那么企业促销成本就根本没法控制。

(四) 建立学习型组织，打造特色的促销文化

良好的企业文化对企业的发展尤为重要。企业应特别注重对企业文化的培养，建立一个学习型组织，不断的向员工传递新思想、新观念、新方法，培养他们的创新能力，营造一个创新的文化氛围，使他们在一个学习、创新的企业文化环境中，在具有较高文化素质和熟练业务水平的前提下，创新出更有利于企业竞争的促销方案。以文化为纽带，建立亲情感;提倡科学消费、健康消费，倡导科学观，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性，可一举办一些行之有效的系列促销活动，培育了顾客的忠诚度，用良好的企业形象促进了企业的美誉度和形象力的提升。

参考文献

[1]、余文钊等.市场营销心理[M].人民教育出版社, 1997年

[2]、吴晓云.市场营销管理[M].复旦大学出版社, 2001.

[3]、石文典等.市场营销心理学[M].东北财经大学出版社, 2005年

零售企业不同促销方式的财税处理 篇6

近年来, 张家港市零售企业的竞争日益加剧, 零售企业要想在商品同质化程度高的环境中脱颖而出, 就必须不断改进促销方式, 以促使企业持续健康发展。目前, 张家港市零售企业的典型促销方式主要有让利销售、买物赠物、降价销售、积分返利、满额赠、返券销售、有奖销售、以旧换新、抽奖等。

折扣销售是零售企业最常用的促销方式之一, 主要形式有打折销售, 降价销售以及第二件半价等。返券销售在一些超市、商场会比较常见, 是为了吸引消费者的二次消费, 返券销售的特点主要有时间性, 一般会在特定的时间内, 超过了这个时间段券就会失去效用。现金回赠, 就是消费满一定的金额给予一定的现金返回, 消费者可以直接用这部分现金冲减消费金额。以旧换新作为政策性的促销方案具有资产交换的性质, 一般的电器行业在国家政策的支持下会采用这种促销方案。

二、不同促销方式的税负比较

张家港市第一人民商场在“中秋国庆期间”要采取一定的促销手段来吸引顾客消费, 可采用的促销方案有三种:方案一、九折销售;方案二、凡是消费满1000元, 赠送100元商品;方案三、凡是消费满1000元, 返现金100元。

假定一商品售价为1000元, 其进价为700元, 赠品的成本为70元 (这里的价格均为含税价) , 企业购货均取得了增值税专用发票, 企业适用7%的城市维护建设税税率、5%的教育费附加、25%的企业所得税税率。假定企业应代扣代缴的个人所得税由消费者自行承担, 在考虑企业税负时不包括应由企业代缴的个人所得税。

方案一:折扣销售。根据税法的相关规定, 打折销售的纳税基数以折扣后的价格为基准, 但在开发票的时候要在发票上同时注明原价以及折扣额, 假设第一人民商场在发票上已经同时注明了这两点。实际销售额为:1000×90%=900元。

应交增值税=900/ (1+17%) ×17%-700/ (1+17%) ×17%=29.06元

应交城建税=29.06×7%=2.03元

应交教育费附加=29.06×5%=1.46元

应交企业所得税=[ (900-700) / (1+17%) -2.03-1.46]×25%=41.86元

企业净利润= (900-700) / (1+17%) -20.93=125.59元

方案二:买物赠物。买物赠物作为让利的一种促销方式也是常常受到消费者的青睐, 本方案中为了让消费者获得100元的优惠, 企业选择赠送100元的商品。根据税法规定, 赠送的商品要视同销售, 要计算销项税, 同时企业应代扣代缴个人所得税。

应交增值税= (1000+100) / (1+17%) ×17%- (700+70) / (1+17%) ×17%=47.95元

应交城建税=47.95×7%=3.36元

应交教育费附加=47.95×5%=2.40元

应交企业所得税=[ (1000-700-70) / (1+17%) -3.36-2.40]×25%=47.71元

企业净利润= (1000-700-70) / (1+17%) -47.71=143.12元

方案三:买物返现金作为让利的一种促销方式, 也是备受消费者的青睐。本案例中消费者返现的100元, 根据税法规定, 赠送现金不能在税前扣除。这里的实际销售额就是1000元。

应交增值税=1000/ (1+17%) ×17%-700/ (1+17%) ×17%=43.59元

应交城建税=43.59×7%=3.05元

应交教育费附加=43.59×5%=2.18元

应交企业所得税=[1000/ (1+17%) -700/ (1+17%) -3.05-2.18]×25%=62.80元

利润总额=1000/ (1+17%) -700/ (1+17%) -3.05-2.18-100=151.18元

企业净利润=151.18-62.80=88.38元

以上三种方案是典型的促销方式, 对于消费者来说没有很大的差异的, 但对于零售企业而言, 三种促销方案下的税负大小为:方案三>方案二>方案一。很明显, 方案一的增值税额最少, 企业的所得税额最少, 但税后净收益不是最多。税后净收益的大小为:方案二>方案一>方案三, 选择方案二买物赠物方式促销更合算。由以上分析可以看出, 相同的商品售价, 相同的让利额, 对于商家来说税负和净利润却大不相同。因此, 企业在做出每一项经营决策之前要进行相关的税收筹划并进行综合考虑, 以便降低税收负担, 获取最大的经营效益。但是, 影响企业促销方式的因素除了税收外, 还有企业自身的性质、地理位置、商品性质等, 所以只有在全面考虑各种因素之后选择更适合企业长远发展的促销方式。

摘要：目前, 零售企业为招揽顾客、扩大市场份额以提高市场竞争力, 通常采取多种促销手段。如何对不同促销方式进行会计处理以及税收筹划, 成为目前亟待解决和规范的现实问题。通过对张家港几家大型零售企业的典型促销方式会计处理及税收负担的分析对比, 为零售企业找出较为有利的促销方式。

关键词：零售企业,促销方式,税收筹划

参考文献

[1]商敏.商场促销方式的税收筹划研究.商业现代化, 2011, (3) .

海外企业促销有术 篇7

制造神秘可口可乐饮料, 每年在全世界的销量达1700亿杯。它为什么能如此畅销呢?原来, 这与可口可乐的各种神奇传说密切相关。如其配方传子不传女, 一直由家庭中人在密室中配制, 可口可乐的浓缩液从美国空运各地工厂等等。其实, 可口可乐的配方早已不是秘密。据日本一家大学研究, 可口可乐中89%为水份, 10%为糖份, 其余1%含有焦糖色素、磷酸、咖啡因以及形成可口可乐独特风味的香料。看来, 所有关于可口可乐的神奇而美丽的传说, 都是为了引起人们的好奇心, 从而达到促销的目的。

创造温情几年前, “家庭危机”的潮流曾扫荡美国社会, 许多破碎的家庭给儿童造成了心灵创伤, 也使得一些不能抚养子女的人失去了感情的寄托。为了弥补这些感情空白, 美国奥尔康公司别出心裁, 推出“温情玩具” (布娃娃、驯良动物等) , 一时间领导了欧美玩具市场的新潮流。如该公司的椰菜娃娃, 容貌、发型、服饰、鞋袜各异, 出售时需签署《领养证》, 顾客成为“他”或“她”的“养父”或“养母”。这对渴望领养子女, 感受家庭亲情的许多西方人来说, 无疑具有一定的慰藉作用。就是对一般的买主, 亲切感也油然而生。所以, 此品一问世就供不应求, 甚至出现通宵排队争购的现象。

塑造形象, 赢得人心企业的良好形象靠产品的质量、花样、服务等建立起来。一次, 英国航空公司波音747客机008号航班, 因故障不能准时起飞, 乘客们被允许立即转乘其它班机。没想到一位日本妇女非要乘英航008号航班不可, 该公司于是待飞机修好后单独为她飞了一趟。虽然这次飞行损失了10万美元, 但公司却在社会上树立了良好的形象, 产生了广泛的社会影响。英国广大公民从中领略到该公司非同一般的服务。

微笑攻势美国有一首《好生意》的诗写道:“人们为什么走过一道门, 而去光顾另一家商店?不是因为那里有更好的绸缎、手套或更便宜的商品, 而是因为那里有愉快的话语和微笑的眼神。”可见, 微笑的确是一种无需投资而十分有效的经营武器。年收入达400亿美元的美国马特巨型连锁店的经营策略就是微笑攻势。该店要求员工, 当任何一位顾客走到距自己十英尺时, 不论你在做什么, 都要面向他, 含着微笑说一声“先生 (小姐) , 你好!有什么事需要我效劳吗?”这种微笑服务, 创造了良好的购物环境, 给顾客以宾至如归的感觉, 并为马特店带来了巨额的财富。

敢于揭短, 待人诚心美国亨利食品公司总经理霍金先生认为, 如果不敢把自己产品的主要缺点公布于众, 那就不能取得公众的信任。于是他把自己产品中的添加剂有毒的结果向社会公布, 并诚恳地说:“剂量虽然不大, 但长期食用, 对人体有害, 去掉添加剂, 又会影响食品鲜度, 所以奉劝大家要尽量少食用。”结果, 他遭到同行业其他老板的指责, 说他别有用心, 是打击别人抬高自己, 并联合抵制亨利公司的产品, 使亨利一度到了濒临倒闭的边缘。然而, 由于亨利先生是为消费者着想, 他不仅得到了消费者的信任, 也得到了政府的支持。很快亨利公司的产品就成了人们放心的热门货, 公司也一举登上了美国食品加工业的第一把交椅。

企业产品促销策略探析 篇8

一、企业促销的定义和内涵

促销并不是简单意义上的物品的价格折扣, 并非商场上的某商品的简单打折。很多消费者对于促销的理解是狭隘的, 认为只是简单意义上的商品打折, 或保质期前的商品甩卖, 这些都是不对的。促销是企业经营的一种方式和手段, 通过促销这一手段, 企业能够将自己的产品信息、文化内涵传递给市场和目标客户, 让目标客户对产品产生兴趣, 经过调查后认识该产品、认可该产品, 最终对该产品进行购买。促销的本质即消费者和企业通过交换信息, 以激发消费者购买欲望, 最终达成交易, 让产品尽快融入市场、占据市场。

二、企业产品促销策略种类

(一) 人员促销

人员促销是指由企业来指派专门的销售人员, 由他们来直接进入目标市场进行与客户的直接对话, 在对话交流过程中给顾客普及产品的优点和作用, 达到说服顾客进行实际购买的最终目的。人员促销在企业产品销售中应用最为广泛, 是最直接的促销方式, 具有明显的作用。当面的直接交流能够更好地了解顾客的需求, 以便更好地推广产品, 能够快速回答顾客的各种疑问, 及时解决问题, 促进交易尽快达成。人员促销还有利于树立企业的产品服务形象, 便于向顾客提供售前售后指导。人员促销通过把销售员送入市场, 来更加直观准确地掌握市场信息, 包括市场环境、竞争对手和发展方向状况, 能够帮助企业更好地进行产品策略的制定。

人员销售的关键就在于人, 要求要有很强的人性因素, 对销售员有很高的要求, 要有很强的综合素质。销售人员的质量好坏直接关系到能否打开市场并且进行市场扩张, 因此企业需要加强对人才的培养力度, 建立强大的销售团队。优秀的销售团队要求销售员具有很强的综合素质, 首要的基本素质就是要忠诚和执着。无论遇到什么类型的对手和顾客, 都要从企业的角度出发, 保证企业的利益, 不出卖企业机密, 始终保持对企业和产品的忠诚;遇到难题要不断挑战自我, 抱着必胜的信心去打拼, 为顾客营造一个良好的企业形象, 赢得良好的声誉。除了忠诚和执着外, 销售人员还要善解人意, 了解顾客所想, 尽最大努力让顾客满意, 积极宣传企业文化, 对企业背景、现状、发展趋势作出良好的解释。为了拥有一支强大的销售团队, 企业要对销售员进行定期培训, 让销售员能够更好地把握市场, 提升销售的效率。

(二) 媒体促销

媒体促销就是媒体宣传, 即做广告。随着科技的快速发展, 媒体在生活中占据越来越重要的地位, 人们通过多种媒体来了解社会信息, 了解最新的产品。企业需要加大在媒体方面的宣传力度, 通过媒体这一平台来扩大企业的影响力, 最终达到促销的目的。当前企业可以利用的媒体分为印刷媒体、电子媒体和户外媒体, 印刷媒体是指报纸、杂志等, 电子媒体是指广播、电视和网络等, 户外媒体是指路牌、海报和交通工具等。企业可以通过设计并制作好自己的宣传资料, 通过不同的媒体平台来展示给大众, 根据实际情况来选择合适的媒体平台, 将产品特点最大化地展示给消费者看。

不同的媒体平台具有不同的特点, 印刷媒体的信息量大, 注重文字表达, 但是缺乏表现力, 大众关注度差;电子媒体对于语言、声音、色彩和动作的表现力强, 但是信息容量较小, 时间短, 成本高, 不利于记忆;户外媒体的成本较低, 但是信息量少, 不易被注意。企业如果要通过媒体来进行宣传, 就要做好广告设计和价格预算, 了解到什么样的广告才能引人注目, 什么样的广告才能引起消费者购买的欲望, 以此形成潜在消费力量。除此之外, 在广告面试后, 企业除了要关注宣传前后的变化外, 还要根据变化来作出参考性评估, 适时调整广告的表达方式和主题, 以更好地做到宣传效果

(三) 销售促进

销售促进的方式有很多, 但是最常用的有三种, 即交易折扣、竞赛策略、售点展销或展销会。交易折扣是最直接有效的销售促进方式, 主要的对象是批发商、经销商及其他企业。通过交易折扣的方式能让他们真切的感受到优惠的效果, 以产生购买欲望。同时企业根据根据产品的特征, 规定在一定范围内和一定时间内购买该产品可以享受团体折扣, 购买量越大, 折扣也就越大。通过这种方法, 可以快速的打开市场, 减轻库存压力和资金压力, 快速打开销路。这种方式除了能让消费者感受到切实的实惠外, 对企业也是有好处, 虽然说打折商品降低了单个利润, 但是由于购买总量的增多, 薄利多销的方式也能让总利润在不断增加。但是这种方式也存在一定的弊端, 从长远角度啊来看, 打折促销不能实现市场开拓的根本问题。对于经销商来说, 打折不过是提前了进货的时间而已, 消费者市场与组织市场不同, 组织市场的采购量巨大, 进货之后消化库存需要一定的时间, 在消化库存的这段时间内, 经销商很少再向企业进货。因此企业的销售量在短时间内虽然有所增加, 但是从长远角度来看, 并没有取得销量的实际增长, 而且还有可能引起市场的恶性竞争, 不利于长远发展。

企业销售促进中的竞赛策略主要有两类竞赛对象, 一是区域内的经销商的竞赛, 二是销售员之间的竞赛。对于竞赛策略, 可以将一个年度进行一次竞赛总结, 考核各个对象的销售成绩, 排名靠前的给予资金、荣誉和政策上的奖励。这种激励策略能够起到很好的效果, 对经销商和各个销售人员具有很强的吸引力, 会因此进行奋斗, 为企业开拓新市场具有良好的促进作用。销售促进的另一方式是售点展销和开办展销会, 以这种方式来吸引潜在的客户。企业可以将样品或成品摆放在展销会的专柜上, 让潜在客户能够进行更加直观的接触和认知, 并通过参展人员的讲解进一步认识产品的功能和特征, 产生购买欲望, 促进购买行为的发生。

(四) 众包模式的促销策略

随着市场经济的不断发展, 促销逐渐成为企业惯用的销售手段之一, 但是当促销发展到一个瓶颈状态时, 企业就很难再创新高, 而众包模式的提出能够发挥巨大的潜力, 让消费者参与到企业经营的过程, 实现企业再盈利。众包就是由非专业人士提供专业内容, 消费者即为创造者。想要构建众包商业模式, 就要分析好企业的现状, 选择正确的众包模式, 对员工进行有效的激励和正确的引导, 让员工真正理解企业的内涵文化。众包需要依赖于大众的贡献, 所以在选择正确的众包模式前要让员工正确认识众包的内涵, 要想把众包模式应用于产品促销, 就要明确企业的最终目标。

众包模式下的促销方式主要分为大众智慧模式、大众创造模式、大众集资模式和大众投票模式。大众智慧模式就是要将大众的智慧应用于企业促销中, 利用大众的认识来为企业提供合理的方法和建议。大众创造模式是企业开辟除了已有策略外更有效、更适合消费者的策略来迎合大众的需求。大众集资模式就是开发大众的钱包, 让大众代替银行和其他机构成为资金的主要来源, 集合大众的资金生产大众需要的产品。大众投票模式就是如果企业面临促销方案和促销手段的选择时, 利用大众的眼光来选择最好、最合适该企业的促销模式。

三、结语

促销作为企业与企业之间、企业与消费者之间的一种有效信息交流方式, 可以让企业能够多角度、全方面的引导和刺激消费市场, 加快交易的达成, 以维持企业的长期发展。可以说促销策略在不同的时代和地点发挥着同样积极的作用, 共同推动企业的稳步进行。企业要根据自身的发展特征和市场变化的特点来选择最适合自己发展且最有利的促销策略组合, 希望能够在竞争激烈的市场中占据一席之地。

参考文献

[1]马珂, 高厚礼, 滕兴乐.众包的不同模式下企业促销策略应用探析[J].产品与质量·学术观察, 2013 (09) :228-229

[2]林云.企业产品促销策略初步探讨[J].现代经济信息, 2014 (12) :75-82

企业的公共关系促销 篇9

一、促销活动策划

1、审计须关注以下法律风险:

(1) 促销活动方案是否遵循合法、公平、诚实信用的原则, 是否将扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序, 是否侵害消费者和其他经营者的合法权益。

(2) 活动场所 (如店外促销活动) 是否获得相关管理部门的许可。

(3) 是否制定安全应急预案, 确保消防安全通道畅通, 及保证良好的购物秩序, 防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

2、审计必须关注在促销方案制定中, 企业是否通过以下方式一定程度地规避经营风险:

(1) 市场调查:制定促销活动计划前是否进行充分的市场调查, 并在促销计划中制定相应的应对竞争对手的措施;

(2) 明确促销目标:是否明确如费用投入、客流、销售、毛利、下单率、VIP销售占比等指标;

(3) 相关部门参与初步制定促销方案:促销方案是否有其他必要的部门参与、研究, 对促销方式的选择、促销资源的分配等进行研究;

(4) 财务测算以修订促销方案:财务依据初步的促销方案所作的预估数据及初步谈判情况, 进行销售、毛利、费用等测算, 以修订促销方案。

审计人员需明确, 不同的促销方式对业务的影响情况 (如下表) , 以适当评估促销方式的选择是否契合企业的促销目标。

3、该环节的税收筹划选择:

当顾客同样的消费额度, 即企业等量的现金流入, 由于销售方式的不同, 税负差异较大, 带来的实际收益也有较大差异。由高到低依次为:捆绑销售、折扣销售、买赠 (实物或券) 、返现。

二、促销活动宣传及准备

1、法律法规风险:

审计必须关注, 企业在促销活动宣传时, 是否违反国家五部委颁发的《零售商促销行为管理办法》的以下规定:

(1) 《办法》第六条规定:零售商不得使用含糊、容易引起误解的语言、文字、图片或者影像。不得以保留最终解释权为由, 损害消费者合法权益。

(2) 《办法》第七条规定:零售商应在经营场所显着位置明示促销原因、促销方式、促销规则、促销商品范围, 以及相关限制性条件。对不参加促销活动的柜台或商品, 应当明示, 并不得宣称全场促销。促销活动在明示期限内不得变更促销内容。

(3) 《办法》第十四条规定:零售商开展促销活动的, 应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的, 应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的, 促销商品售完后应及时明示。

(4) 《办法》第十五条规定:零售商开展积分优惠卡促销活动的, 应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

(5) 《办法》第十六条规定:零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

2、经营风险:

该环节主要存在宣传效果不佳、宣传成本失控、活动准备不充分所带来的经营风险。针对内控环节, 审计需关注以下方面:

(1) 媒体宣传:媒体宣传方式是否适当、前期宣传效果是否进行相应的市场调查、广告代理商的选择是否适当、价格是否合理、是否适当监播;

(2) 宣传物资、促销礼品:品项选择是否适当、采购流程是否符合内控要求、是否适当验收;

(3) 是否适当备货:一般重大活动, 如店庆活动, 活动预算基本占到全年销售的1/10左右, 应在活动前一个月进行商品准备, 商品准备金额为为平时销售金额的4—5倍;而一般的促销活动, 应提前2周开始货品准备, 商品准备金额约为平时销售额的2倍。

三、促销活动现场管理

1、法律法规风险:内审需关注是否违反国家五部委颁发的《零售商促销行为管理办法》的以下规定:

《办法》第十条规定:零售商开展促销活动应当明码标价, 价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品, 不得收取任何未予明示的费用。

《办法》第十一条规定:零售商开展促销活动, 不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

《办法》第十二条规定:不得降低赠品的质量和售后服务, 不得将质量不合格的物品作为赠品。

《办法》第十八条规定:零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

2、经营风险:

该环节主要存在赠品赠券发放失控、非法仿制赠券储值卡等被冒用、销售价格失控、收银效率低下、退货处理不适当等风险。

(1) 赠券管理:对赠券的流向是否有相关管控措施、赠券的印制防伪及识别机制是否适当、赠券的派发是否符合活动条件、是否能有效规避相关人员如收银员、营业员、黄牛等私自积点积券的舞弊风险;

零售企业通常可以通过以下方式控制积分/返券的流向以确保利润:

限定时间长短:根据预估销售, 限定指定专柜的收券或收积分时间, 一般重点专柜或特殊品类的收券, 收积分时间不超过2小时; (例如化妆品, 手机, 知名珠宝, 女装, 体育等)

限定时间段:有可能收取大量积分和券的重点品牌及特殊品类, 一般将收券时间定在开门后或闭店前, 既控制了收券, 积分的量, 又能起到集客的效果。

限定收券及收积分的额度:重点品牌及特殊品类为了保证利润, 在收券时往往采取同额度收券或限定额度收券; (例如100元商品只收50元积分或券) 。

限定收券及收积分的货品:只允许专柜内的正价货品参加收取积分和收券。

(2) 赠品发放:派发控制是否适当, 包括赠品发放是否符合既定条件、是否附收银小票, 贵重赠品是否有签收等;

(3) 销售价格:是否有对销售价格进行核查的机制以防销售价格失控;

(4) 收银管理:收银台数及分布是否能满足活动需求、能否有效识别各类现金券、卡等;

(5) 销售退货:是否对应退回相关赠品赠券。

四、促销活动账务及税务处理

内审需重点关注促销活动的账务及税务处理是否符合相关规定, 如:

打折:按我国现行税法, 纳税人采取折扣方式销售货物, 复核相关规定的, 可按折扣后的销售额急症增值税和所得税。

买赠:按我国现行税法, 商业企业将外购货物赠送他人, 应视同销售货物征收增值税, 应分解为按公允价值视同对外销售和捐赠两项业务进行所得税处理。由于是非公益性捐赠, 赠送支出不得享受在所得税前列支的优惠。

捆绑销售:即“加量不加价”方式, 与“买赠”相比, 因不涉及赠送, 既可以避免视同销售征税, 又避免了代付个人所得税。

摘要：日益加剧的市场竞争使商业零售企业的营销策划愈显重要, 大量的、不同形式的促销活动成为必需。促销活动管理在商业零售企业运营管理中占用举足轻重的地位。然而促销活动形式灵活多变, 管理相对复杂, 因此是内审人员审计的重点领域。本文拟结合促销活动关键环节可能涉及的风险, 对审计关键环节进行梳理。

关键词：商业零售,促销活动,风险,审计

参考文献

[1]王昕旭.改革开放以来中国零售业的发展及特点分析.北方经济, 2010年5期

[2]范樟妹.大型商场促销活动的税务筹划.商场现代化, 2011年03