商务谈判利益分配刍议（共3篇）
商务谈判利益分配刍议 篇1
一、现状
O2O所定义的交易双方是生产企业、实体店与客户三者, 由生产企业开展网上经营业务, 而目前我们所面临的情况是, 大多数生产企业网站仅仅提供产品宣传而不具备销售功能, 而具备销售功能的往往是第三方网络销售平台, 在这种情况下就出现了生产企业、第三方电子商务平台、传统实体销售渠道企业以及顾客四方的利益博弈。在实际应用当中, O2O的应用受到挑战, 具体表现为线上线下交易各有优势与缺陷但由于利益冲突难以合作。
1. 线上交易缺少体验。
消费者对网上产品的了解主要通过网店经营者提供的图片以及相关的参考数据, 消费者只能根据这些信息进行主观判断, 在购买之前并不能够进行亲身体验, 在这种情况下就需要网店经营者有足够的诚信, 提供真实可靠的而不是经过PS处理的图片和产品信息, 这是一种考验, 与此同时有关电子商务方面的法律尚不健全, 在每年11月11日网购激增的背后对网络产品与实际收到产品质量差异大的声音也越来越大, 网络购物存在风险, 网上产品的类型受到限制。
2. 线下经营成本较高。
与线上经营相比, 线下经营需要支付各种税收以及租赁场地费用等支出, 这些支出需要转嫁到产品价格中得到弥补, 在这种情况下线下经营在价格方面是无法与线上经营进行竞争的, 对需求价格弹性较大的产品线下经营受到较大的影响。
二、研究目的
随着电子商务的发展, 越来越多的建立企业网站进行企业以及产品的宣传和销售活动。同时第三方电子商务平台在这一过程中的作用逐渐凸现出来, 主要表现为产品依赖天猫、聚美优品等平台开展销售活动, 那么对于传统销售渠道企业来说, 他们是否愿意接受网上销售这一形式?对于服装、电子等产品来说, 由于线上价格优势, 不管传统渠道是否愿意, 自己经营的产品在网上销售都是无法避免的, 专卖店的利益受到冲击。而对于购买过程中体验比较重要的产品如前文所说的家居行业、汽车行业等则可以在这一冲突中发出自己的声音。本文的研究目的在于通过分析生产企业、传统销售渠道企业、第三方电子商务平台的利益诉求, 来分析线上线下冲突产生的原因以及解决措施, 寻求三者合作的模式。
三、原因分析
1. 发展趋势重叠。
这些传统卖场并非抗拒电子商务, 而是抗拒其他电子商务平台。大多数品牌企业都拥有自己的企业网站作为自己产品的宣传平台, 稍加发展便具备销售功能, 比如红星美凯龙拥有自己的电子商务平台红星美凯龙星易家, 居然之家也将上线自己的电子商务平台。可以想象, 未来这些传统家居卖场与自身电子商务平台将打通实现自身的O2O。
2. 自身利益冲突。
传统卖场这种商业地产模式, 和天猫扮演着相同的角色:经营流量, 盈利模式是收取租金和流水倒扣。传统卖场提供的价值即在于为商家提供销售地点。“如果红星美凯龙都去天猫卖, 商家还有必要通过红星美凯龙来卖吗?没有道理。”双方根本的冲突在于利益分配。如果天猫用户到线下卖场购物, 使用线下卖场的购物体验资源, 使用电商移动POS进行交易, 却没有给线下卖场“好处”, 则直接触动了卖场的利益。
3. 产品特性。
任何一种产品消费者都希望能够获得现实体验之后进行购买, 而线上无法满足这一效果, 对于服装、部分电子产品等由于款式、价格的优势消费者可能会容忍体验的缺失, 但是如果可能的话, 价格、款式同等情况下, 消费者肯定更喜欢实体购买。而有一些商品即使网上销售存在价格样式的优势, 消费者也不会在网上购买, 比如家具、汽车、价值比较高的其他类产品, 因为对于这些产品顾客对产品体验的需求要大于价格的吸引。
4. 小结。
线上线下各有自身的优势, 那么产品线上线下整合成为生产企业、销售企业以及第三方电商平台所要共同面对的问题, 也是消费者的期望。本文认为在上述三个导致线上线下冲突的原因中最根本的原因是利益的冲突, 因此寻找生产企业、传统销售渠道、第三方电子商务平台的利益分配模式就成为必须解决的问题。
四、建立分析模型
1. 基本假设。
(1) 对影响利益分配的因素采用统一的量化标准对全部合作成员进行量化。 (2) 合作企业所提供的影响利益分配的因素越多, 在利益分配中所占的比重越大。 (3) m表示参与合作的企业的数量。 (4) n表示影响利益分配的因素数量。 (5) 通过合作企业之间协商可以确定各要素重要性即权重, 如果该权重无法通过协商确定, 则可以通过对比模糊分析法解决, 本文不再讨论。
2. 建立利益分配模型。
采用综合模糊平价法建立模型
(1) 建立合作成员与其所提供要素的量化矩阵, Xmxn表示第m家合作成员中第n个要素的量化结果:
(2) 建立各影响利益分配要素的重要性即权重向量:
(3) 综合模糊评价结果为:
(4) 最后对所得综合评价结果进行归一化处理, 得出各合作企业所应分享的利益比例。
五、总结
通过上述分析可以认为, 电子商务由于其经济便利的优势得以迅速发展, 但是在发展过程中需要传统想也企业的合作, 通过线上与线下合作, 共同满足顾客需要, 并通过各自在这一过程中所提供的资源、贡献以及所承担的风险等因素分享共同利润, 从而实现O2O所要求的分工与协作。
参考文献
[1]张侨.多级电子商务供应链协同利益分配模型研究[J].商业研究, 2010 (6) .
[2]文科, 朱延平.供应链成员企业相关利益分配研究[J].商业研究, 2010 (1) .
商务谈判利益分配刍议 篇2
一、电子商务供应链协商利益分配原则
电子商务供应链协同利益分配应遵循以下一般原则:
1.协同利益分尽原则, 所有电子商务供应链协同利益由伙伴共同分享完毕, 不存共同的剩余利益, 即:undefined
αi表示伙伴i分得协同利益的比例, n表示电子商务供应链中合作伙伴的数量。
2.利益风险匹配原则, 伙伴获得的利益应随其所承担的风险增大而增大, 即:undefined
αi表示伙伴i分得的利益比例, Ri表示伙伴i所面临风险的风险系数。
3.利益投入正相关原则, 随着伙伴投入的增加, 其分得的协同利益比例也增加, 即:undefined
αi表示伙伴i分得的利益比例, Ii表示伙伴i的投入系数。
4.利益均沾原则, 不能出现部分获利而部分不获得利益的情况。对任意伙伴i, 若它获得的利益Vi=0, 则其余伙伴j的利益Vj=0;若任意伙伴i的利益Vi>0, 则其余伙伴j的利益Vj>0。
5.公平合理原则, 合作伙伴获收获与其所做贡献之比相等, 即:undefined
二、投入系数影响要素及其量化
供应链中合作伙伴投入主要包括其为供应链协同做出贡献的投入, 如图1所示。
劳动对象主要包括原材料、燃料、包装物等。其价值E1主要根据现行市场价格加以确定。资本资金是企业从事生产经营活动的必要条件, 其价值E2按资本资金高层价格计算。制造能力表现为厂房、设备、员工、基础设施及其适应性等。制造能力的价值E3= (C/Q) Q1, 其中C为制造能力的投资原值或重置成本, Q为制造能力在经济寿命周期内总加工产品数, Q1为供应链伙伴计划加工产品数。技术能力是提高劳动效率最有力的手段。可以用销售额指标来反映其价值E4。因为销售额能反映技术使产品的功能改善、质量提高、市场竞争力增强等一些难以定量化的贡献。供应链伙伴为让产品更快进入市场, 提高利润率, 有时要借助伙伴企业的品牌或商誉。其价值E5可以为:E5= (P2-C2) ·W2- (P1-C1) ·W1, 其中:E5为品牌或商誉的评估值;P2、P1分别为名牌商品和同类普通商品的销售价格;C2、C1分别为名牌商品和同类普通商品的销售成本, W1、W2分别为名牌商品和同类普通商品的销售数量。劳动力属于人力资本。人力资本的价格E6取决于人力资本的稀缺性和人力资本的替代弹性。假设伙伴i以上六个方面投入要素的价值分别为:E1i、E2i、E3i、E4i、E5i、E6i, 则伙伴i的投入系数Ii为:undefined
三、风险系数影响要素及其量化
电子商务供应链面临的风险很多, 这里只考虑对利益分配有重要影响市场风险RM、技术风险RT与合作风险RC。市场风险是指伙伴获得预期协同利益的不确定性。其影响要素主要有: (1) 竞争的程度, 竞争的程度越高, 风险越大; (2) 环境的变化, 环境变化越大、越频繁, 风险也越大; (3) 技术进步, 技术进步越快, 风险越大。市场风险是外部风险, 可以认为各伙伴所面临的市场风险大小基本上是一致的。技术风险是指对单个伙伴而言, 其所负责环节的技术难度及其不确定性。其影响要素主要有: (1) 技术成熟性, 技术越不成熟风险越大; (2) 技术复杂性, 技术复杂程度越高, 风险越大; (3) 技术相关性, 相关程度越大风险也就越大。合作风险是指合作关系可能破裂、产生危机的不确定性。其影响要素主要有: (1) 管理方式的差异, 差异越大风险越大; (2) 地理位置, 地理位置越遥远, 导致沟通越不充分, 风险也越大; (3) 伙伴道德风险, 伙伴素质越低, 道德风险越大。供应链中任一伙伴所面临的合作风险都要涉及到合作的其余各方, 可认为各伙伴面临着同样的合作风险RC。
实践可采用模糊综合评判法对风险进行量化。如技术风险由技术成熟性、复杂性和相关性三个要素引起。根据模糊综合评判法, 要素集为U={成熟性, 复杂性, 相关性}, 根据其影响程度不同, 分别赋予各要素相应的权向量A={ω1, ω2, ω3}, 评价集为V={低, 较低, 中等, 较高, 高}, 并赋予评价集各元素值V={0.1, 0.3, 0.5, 0.7, 0.9}。为了得到从U到V的模糊关系矩阵, 可邀请有关技术专家组成技术风险评估小组, 让他们按照评价集的五个等级对风险因素的高低打分。然后统计打分结果, 并把各个等级的评价结果折合成[0, 1]区间的数值, 得到各要素的模糊向量A成熟性、A复杂性、A相关性。将其合成一个矩阵就得到模糊关系矩阵:
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模糊综合评判为:
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对B进行归一化处理, 处理后为:
B′={b1′, b2′, b3′, b4′, b5′}
求得伙伴技术风险的系数为:
RT=B·VT={b1′, b2′, b3′, b4′, b5′}·[0.1, 0.3, 0.5, 0.7, 0.9]′=0.1b1′+0.3b2′+0.5b3′+0.7b4′+0.9b5′ (9)
与求技术风险系数类似, 可求得市场风险系数RM和合作风险系数RC。由于可以认为供应链中各伙伴所面临的市场风险与合作风险基本上是一致的, 所以可假设其值都分别为RM和RC。伙伴i总的风险系数Ri=1- (1-RM) (1-RTi) (1-RC) , (i=1, 2, …, n) 。
实际中很难确定A={ω1, ω2, …, ωn}的值, ωn表示第n个风险要素影响程度, n表示要素个数。运用模糊比较法可得权向量A。设n个风险要素, 进行两两比较后, 第一个因素影响程度最大, 第二个其次, ……第n个因素影响最小。依此建立风险要素对比模糊矩阵:
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δLK表示要素L比K突出的程度。两两比较时, 要素L比K的影响程度大, 则δLK>0.5, δKL<0.5;k=L时, δLK=0.5。两两对比矩阵要满足一致性要求, 即δLK应满足条件:
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δLK是两个风险因素对该种风险影响程度的相对比较, 还要考虑所有风险因素对该种风险影响程度的相对比较。
由f (L/K) =δLK/δKL , f (K/L) =δKL/δLK, 则:
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;
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根据两两对比模糊矩阵构造如下矩阵:
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第一列为各行最小值。取第一列即得n个要素对该种风险的隶属度向量:
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对ψ进行归“一”化处理即得各要素对该种风险的权重:
A= (ω1, ω2, …, ωn) (15)
四、结束语
由上述计算过程及其结果可知, 该模型能满足电子商务供应链协同利益分配的一般原则。借助电子计算机, 用这种方法计算电子商务供应链协同利益分配比例比较客观且简单易行。
参考文献
[1]张侨.供应链供需双方利益风险分配方法[J].价值工程, 2004 (6) :46-48.
[2]林邓伟.服务协同技术在电子商务系统中的应用[J].微计算机信息, 2008, 3 (3) :142-145.
[3]肖冬荣.电子商务供应链环境下供应商的选择研究[J].微计算机信息, 2007, 7 (3) :142-145.
商务谈判利益分配刍议 篇3
随着互联网的普及和进一步应用,电子商务已经成为促进经济增长和全球经济一体化的主要动力之一,但目前的物流配送成本高、效率低、社会负效用严重,已俨然成为制约电子商务发展的瓶颈。电子商务物流配送中存在的这些问题要求引入高效率、低成本的物流配送模式来解决。李芳、钱省三等都曾指出便利店可以作为电子商务企业的战略合作伙伴,来共同进行配送,这种模式能够让电子商务企业和便利店达到双赢的目标[1]。合作必然会涉及利益,有效的利益分配机制可以调动双方的积极性,巩固合作。关于电子商务物流配送利益分配的研究,曹悦等研究了三种在总店和门店之间分配代销服务费的模式,比较得出相对最优的分配模式[2]。陈洋洋等研究了在电子商务环境下,制造商和代理服务商的渠道收益分配问题,通过比较分析得出随服务水平变化的补偿费模式是最优的收益分配方式[3]。
虽然基于便利店的电子商务配送模式得到了很多学者的支持,但更多的是对其理论方面的研究,尤其是对便利店和电子商务企业利益关系研究较少,文章运用委托代理理论分析电子商务企业和便利店之间的委托代理关系,建立不同情况下的利益分配模型,同时通过算例进行求解,验证模型和算法的有效性。
1 便利店与电商企业的委托—代理关系
基于便利店的电子商务配送模式,是指在某城市或地区中,电子商务企业与便利店合作,将顾客订购商品配送至便利店,由便利店向顾客提供商品存储、退换货、自提等服务。合作双方可以视双方为委托—代理关系,电子商务企业为委托方,便利店为代理人。其中处在信息优势地位的便利店,可以对其经营能力和努力水平做出准确的评价,而作为委托人的电子商务企业则处于信息劣势地位,无法完全了解便利店的真实情况。这样,由于双方的信息不对称,便利店可能就会利用自己的信息优势隐藏真实的努力水平以最大化自己的效用,发生损害电子商务企业利益的道德风险,并最终导致市场的无效率。因此,制定公平有效的利益分配机制对巩固双方合作十分重要。
2 基于便利店的电子商务配送模式的利益分配模型
2.1 问题描述与相关假设
假设1:假设某一品牌便利店和某一电子商务企业达成协议,进行合作配送,e1表示电子商务企业的努力水平,e2表示便利店的努力水平,k1,k2(k1,k2>0)分别为努力贡献系数。总收入函数为:π=(D+k1e1+k2e2+θ-b)p,其中D(D>0)为市场规模,p代表配送单个包裹所能获得的收入,θ是由外界不确定因素决定的外生随机变量,服从N(0,σ2)正态分布,b表示需求量对服务水平的敏感系数。因此,Eπ=(D+k1e1+k2e2-b)p,Var(π)=σ2p2。
假设2:假定电子商务企业支付给便利店的报酬为线性:S(π)=T+βπ,T为便利店的固定收入,β(0<β<1)为便利店分享的收入份额。同时进一步假定电子商务企业努力成本为C(e1)=c1e12/2,便利店努力成本C(e2)=c2e22/2,其中c1,c2(c1,c2>0)为努力成本系数。
假设3:假定电子商务企业是风险中性的,便利店是风险规避的。并且便利店具有不变的绝对风险规避特征,即ρ=-u″(w)/u′(w)>0,效用函数u=-e-ρw,其中w表示便利店实际货币收入。
2.2 信息对称情况下利益分配模型的建立
信息对称时,电子商务企业可以观测到便利店的努力水平和外生变量,此时激励约束(IC)不起作用,便利店的努力水平可以通过满足参与约束(IR)的强制合同实现。因为电子商务企业是风险中性的,给定S(π)=T+βπ,其期望效用等于期望收入
根据Arrow-Pratt结论,便利店的确定性等价收入为
令便利店的保留收入水平为u,当确定性等价收入小于u,便利店将不接受与电子商务企业合作。因此,在最优情况下,便利店的参与约束即个人理性化约束(IR)为
此时的利益分配模型为
因为在最优情况下,电子商务企业没有必要支付给便利店多余报酬,即参与约束的等式成立,如式(5)所示,再将参与约束通过固定项T代入目标函数,最优化问题可以重新表述如式(6)
此时可以达到帕累托最优,电子商务企业和便利店付出最优努力水平,合作整体收益最大化。由于假定电子商务企业是风险中性的,便利店是风险规避的,帕累托最优风险分担要求便利店不承担任何风险,即β=0。电子商务企业付给便利店的固定收入刚好等于便利店的保留收入加上努力的成本,电子商务企业获得的收入为总收入减去自己的努力成本。
2.3 信息不对称情况下的最优利益分配模型
上述分析基于信息对称的情况,即电子商务企业可以无成本地观测到便利店行为的假定。事实上这是不现实的,现实中电子商务企业与便利店之间信息是不对称的,电子商务企业不能观测到便利店的努力水平,只能观测到总收益π,此时需要加入激励约束(IC),来诱使便利店选择电子商务企业所希望的行动。该情况下利益分配模型为
为了达到最优状态,式(7)中参与约束条件取等,从而得到式(8)中T的取值,由一阶条件可得e1、e2的值,如式(9)所示。
式(8)中的条件为便利店的个人理性约束条件,式(9)表示电子商务企业和便利店的均衡努力水平。将式(8)、式(9)结果代入式(7)目标函数可得
式(11)结果意味着电子商务企业不能观测到合作方努力水平时,便利店必须承担一定的风险。并且可以看出β*是ρ、σ2的递减函数,便利店越规避风险,外部因素θ的方差越大,便利店要承担的风险就越小,它的努力水平也就越低,相反,电子商务企业就要付出更高的努力水平。
2.4 模型分析
对比便利店努力水平可被观测和不可被观测两种情况,有两种代理成本只在信息不对称时存在。一类是由于帕累托最优风险分担无法实现而带来的风险成本(risk cost),另一类是激励成本(incentive cost),是由较低的努力水平导致的期望收益的净损失减去努力成本的节约[5]。便利店努力水平可观测时,电子商务企业承担全部风险意味着便利店风险成本为零,当便利店的努力水平不能被观测时,承担的风险为β*,风险成本为
总代理成本为
3 加入监控变量的利益分配模型
3.1 加入监控变量利益分配模型的建立
引入监控信息变量η,表示电子商务企业对货物的配送进程和顾客满意度等的监控情况,η均值为0,方差为δ2。η与便利店的努力程度无关,与随机变量θ相关,因而与π也相关。电子商务企业可以通过对π和η的衡量,给予便利店相应的报酬。便利店获得报酬的表达式如下
参数T、β、γ决定了便利店分配到的报酬。T为便利店能得到的固定报酬,β表示利益分配系数(0≤β≤1),γ表示监控结果对报酬分配的影响系数,如果γ=0,便利店的收入与η无关。此时电子商务企业的问题是选择最优的T、β、γ。加入监控变量后,便利店与电商企业的利益分配表示为
根据式(18)的一阶条件可得便利店的收入分享份额和固定收入如式(19)
若监控变量η与外部变量θ无关,则γ=0,电商企业支付报酬中监控变量值为零,此时的利益分配模型与没有监控变量时相同。若监控变量η与外部变量θ正相关,cov(π,η)>0,γ<0,当外部环境有利于便利店和电商企业的合作时,θ>0,则η>0,γη<0,此时电商企业根据监控到的情况可推测出便利店付出的努力水平较低,于是减少支付给便利店的报酬;θ<0,则η<0,γη>0,电商企业增加支付给便利店的报酬。另一方面,如果监控变量η与外部变量θ负相关,cov(π,η)<0,γ>0,当θ>0,η<0,γη<0时,意味着较有利的外部环境会减少支付给便利店的报酬;当θ<0,η>0,γη>0时,意味着较不利的外部环境时,便利店可获得更多的报酬。因此,通过加入与外部变量有关的监控信息变量可以剔除更多的外部环境的影响。
3.2 算例分析
假设某一电商企业与某品牌连锁便利店合作,该地区市场规模D=3500,配送单个包裹的价格p=5,便利店的保留收入u=4000,电子商务企业和便利店的努力成本系数c1,c2和努力贡献系数k1,k2,绝对风险规避度ρ、外生随机变量θ的方差σ2取值如表1所示。
将参数值代入式(7)利益分配模型,可得
通过计算,利益分配结果如表2所示。
当电子商务企业对便利店的努力水平进行监控,监控变量的方差δ2=200,此时的利益分配结果如表3所示。
根据计算结果,可以得出加入监控变量之后总体收入有所增加,总代理成本减少,同时电子商务企业支付给便利店的固定收入减少,但是通过提高便利店的努力水平,使便利店获得更多的利益,从而有助于调动双方合作的积极性,使利益分配机制更加有效。
4 结论
本文通过运用委托-代理理论分析信息对称、信息不对称和加入监控信息变量三种情况下的利益分配模型,分别确定便利店和电子商务企业的最优努力水平与利益分配额度。与对称信息情况相比较,非对称信息情况下的最优激励合同要求便利店必须承担更大的风险。另外,因为现实中信息一般是不对称的,可以通过引入可观测的监控变量,从而更好地剔除非便利店自身因素导致的业绩变化,使利益分配机制设计更具有科学性,增强激励强度并减少代理成本,促使便利店和电子商务企业积极地改善和提高自身的业务水平,促进双方高效长久的合作。
参考文献
[1]李芳,罗清明,钱省三.基于便利店的电子商务配送模式研究[J].商业研究,2007(11):180-184.
[2]曹悦,张江华.E-business环境下的特许经营便利店收益分配研究[J].复旦学报,2007,46(4):431-435.
[3]陈洋洋,王炬香,王磊.电子商务环境下供应链收分配机制研究[J].青岛大学学报,2011,24(2):77-82.
[4]曹玉贵.不对称信息下第三方物流中的委托代理分析[J].管理工程学报,2007(02):74-77.