营销专业试题答案（精选8篇）
营销专业试题答案 篇1
郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）
课程名称：（汽车营销）
适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人 班级
学号
姓名
分数
一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）
1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。
A.福特
B.大众
C.风田
D.本田
2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。
A.德国
B.美国
C.日本
D.意大利 3.红旗轿车最早的车标是（C）
A.一面红旗
B.两面红旗
C.三面红旗
D.四面红旗 4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）
A.奥迪轿车开向四面八方
B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上
C.四种汽车品牌
D.四个公司
5.商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。A.符合身份，以少为佳
B.同质同色
C.不佩戴珍贵的首饰
D.不佩戴展示性别魅力的首饰
6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。A.眼光平视，腿要平行
B.头平要能顶书不掉，两脚平行
C.头平正，双肩平，两眼平视
D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面 7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A）A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上 B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面 C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直 D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行
8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）
A.交易法：首先递送名片
B.激将法：递送时说能否交换一下名片 C.联络法：“如何与您联系？”
D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”
9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改
B.名片不准提供两个以上头衔 C.不用特殊材质做名片
D.名片不印多个联系方式
10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A）A.纵向摆放在桌子的右前方
B.纵向摆放在桌子的左前方 C.横向摆放在桌子的右前方
D.横向摆放在桌子的左前方
11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。A.同时开始做别的工作
B.保持沉默
C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听
D.打断对方 12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C）A.等待对方再次打来
B.去忙别的事
C.主动回拨给对方
D.让别人来等着接电话 13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D）。A.留下自己的姓名和联系电话
B.说明自己要联系的人 C.简要说明致电的原因
D.埋怨为什么没人接听电话 14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。
A.车辆静态展示
B.试乘试驾
C.发放宣传广告
D.车模展示 15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）
A.车展
B.车友聚会
C.新车发布会
D.新车品鉴会 16.扮演神秘顾客最重要的是（C）
A.表演力
B.自信心
C.观察力
D.沟通能力
17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE）部分
A.清洁度
B.客户服务
C.产品摆放和库存
D.可能导致危害的因素
E.质量控制
18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A）三个方面。A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价 B.眼神的不同，没有明确好恶，直接问价 C.眼神不同，言谈与行动不同，直接问价
D.言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶，19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。A.7
B.8 C.9 D.10 20.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型 A.虚弱型
B.怀疑型
C.顽固型
D.神经质型 21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A）
A．民族主义情绪
B．认为车皮比较薄
C．外观不好看
D．性价比不高 22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B）A．求实
B．求新 C．求美 D．求利
23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。”以上运用了（B）方法。
A.选择成交法
B.假定成交法
C.请求成交法
D.保证成交法 24.女性顾客购车动机特点是（ACD）A．感情色彩浓
B．动机形成迅速果断 C．受外界影响大 D．主动性强 25.中老年人购车特点（BCD）A．追求时代潮流、冲动
B．强调安全性
C．购车理智 D．追求舒适安全 26.青年人购车特点（ABD）
A．突出个性
B．追求时代潮流 C．追求良好的服务
D．冲动 27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC）A．不要跟随顾客，让他自己去看
B．首先要尽量消除顾客的戒备心理 C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流 D．不管顾客反应，该说啥就说啥 28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC）
A．要自信地给出顾客体验理由
B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃
C．引导体验可以配合肢体引导
D．只要建议体验就不达目的誓不罢休 29.遇到闲逛客出现的时候，我们可以（D）
A.一定要将闲逛客说得心服口服
B.将闲逛客支开就好 C.不要在闲逛客身上花费过多时间 D.不要激怒顾客 30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD）A.反正说了他也不信，就不必理睬他
B.给他介绍我们产品的优点
C.应该理解顾客这种顾虑
D.通过举例方式帮助顾客树立信心 31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）
A.告诉顾客可以考虑好后再来
B.这么好的东西不需要考虑了 C.提问了解顾客犹豫的原因
D.针对原因提供针对性的解决方案 32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）A.给顾客施加压力说以后可能没货了
B.了解顾客不能现在决定的原因 C.了解顾客心情并给出解决方法
D.尽量这次就搞定而不要等到下次了
33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）
A.金钱
B.决定权
C.需求
D.人口 34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）
A.封闭式提问法
B.开放式提问法
C.积极提问法
D.正式提问法 35.（B）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流
A.正式沟通
B.非正式沟通
C.平行沟通
D.上下沟通 36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D）米左右的距离。A.2
B.3 C.4 D.5 37.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C）
A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的； B.品牌、车型、价格、交货期等 因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的；
D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD）
A.销售工具的准备
B.车辆准备
C.心理准备
D.形象准备 39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC）
A.填写问卷调查
B.借故索要名片或联系方式
C.送赠品留信息
D.硬塞资料和单位电话
40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A）A.接近
B.介绍
C.克服障碍
D.达成交易 41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD）A.特征
B.价格
C.优点
D.利益 42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D）这四个方面
A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值
B.显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值
C.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识
D.显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值
43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD）
A.资料准备
B.成功开场
C.灵活运用车辆说明
D.请客户试车 44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD）A.自信
B.体谅对方
C.适当做出提示
D.善用询问与提示 45.下列是试驾过程中需要设计的过程：（ABCD）
A.直线提速
B.连续过弯
C.紧急制动
D.发动机怠速运转 46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD）
A.安全
B.油耗
C.话术
D.随车人员的问题 47.处理异议的基本步骤是（ABCD）
A.测定异议
B.理解异议
C.求证异议
D.处理异议 48.处理异议时必须避免（ABCD）
A.争辩
B.放任
C.悲观哀求
D.前后不一 49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD）
A.赞扬竞争对手
B.通俗讲解性价比
C.定位
D.让步 50.关于客户投诉说法不正确的是（C）
A.客户投诉可以使企业服务更完善
B.客户投诉是创新的源泉
C.客户投诉是绝对可以避免的D.客户投诉有善意和恶意
二、判断题（每题2分，共26分）
1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。（√）2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。（√）3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。（√）4.自信心是一个人必备的良好心理素质。（√）5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。（×）
6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。（×）7.在即将下班时拨打电话也比较合适。（×）8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。（√）
9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。（√）10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。（√）11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不太容易沟通的。（×）12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。（×）
13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。（√）
三、问答题（每题12分，共24分）
1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？
2.试乘试驾流程和需要注意的事项。
营销专业试题答案 篇2
一、选择题 (至少有1项正确答案)
1. 下面 () 是2016年5月起实施的国家标准。
A《防锈包装》B《框架木箱》
C《普通木箱》D《出口商品包装通则》
2. 国家标准《废弃电器电子产品回收处理污染控制导则》为废弃电子产品污染控制提供了新“标尺”, 它适用于废弃电器电子产品在 () 过程中的污染控制管理。
A收集B运输
C拆解D处理
3. 日前, 全国首个高速公路绿化工程系列标准在 () 发布实施。
A山西B河南C河北D云南
4. 近期产品质量山西监督抽查结果显示:裙子不合格产品检出率为 () 。
A 13.3%B 11%C3%D 18%
5. 首个民用防护口罩国家标准于 () 正式实施。
A 2016年11月1日B 2016年11月9日
C 2016年8月1日D 2016年10月1日
二、填空题
2016年第4期答案:
一.1.ABCD 2.ABCD 3.ABCD 4.C 5.ABCD
模拟试题、大预测试题参考答案 篇3
一、1.A 2.C 3.B 4.C 5.B 6.C 7.A 8.C
二、11. 50° 13. 40°
14.2
三、16.原式=x-l，x不能取±1，答案不唯一.x分别取-2，O，2时代数式值分别为-3，-1，1.
17.（1）560（2）讲解题目的为84人，图略. （3）4.8万人.18.（l）证明略. 19.约为16.5米.20.点D的坐标为（0，8）。点E的坐标为 .21.（1）一台进口设备的价格为12万元，一台国产设备的价格是9万元.（2）方案一：进口l台，国产7台；方案二：进口2台，国产6台；方案三：进口3台，国产5台；方案四：进口4台，国产4台. （3）按方案四进口购买4台，国产购买4台的总费用最少.22.（1）①1 （2）补图略. （3）符合条件的点p有两个，分别是P1（2，2），P2（-2，6）.
2015年中考数学模拟试题（2）
一、1.A 2.D 3.B 4.C
5.B
6.C
7.A 8.D
二.9.4
11. 40
13. 240
'
514.-12
三、16.原式：因-2 17. （1）60.（2）补图略. （3）约480人. 18. （1）∠EBC，∠ACD. （2）证明略.19.约1229米.21.（1）甲、乙两厂单独完成此工程各需要20天、30天. （2）最多安排甲队工作12天. 22. （1）∠AHE的度数为30°或120°，GH=GE.（2）∠AHE的度数为22.5°或112.5°，AE的长为[提示：仿（l），分两种情况（HF在DC的左侧或右侧）讨论] （2）当t=2时，MN有最大值4. （3）（0，6），（0，-2），（4，4）. 2015年中考数学模拟试题（3） 一、1.D 2.A 3.C 4.D 5.C 6.B 7.C 8.D 二、10.3 12. 4：1 13.-2814. 30°15.①②③ 三、16. （1）3024 （2）5625 （3）2021.理由略.17.（1）证明略. （2）△DCE是直角三角形，∠DCE=90°.理由略.18.（1）“设乙车出发后x小时追上甲车”的说法有错误，因为本题要求用一次函数关系解决问题，所设应为变量，而“x小时追上甲车”中的x为追上所用时间，是常量. （2）设乙车行驶了x小时后，甲乙两车距离为ykm.根据题意得：y=60x0.5-（80-60）x.当乙追上甲车时，即y=0，求得x=1.5.答：乙车出发1.5小时后追上甲车.画图略.19.（1）600人. （2）补图略. （3）3200人.20.（1）约为6米. （2）结论：小树不用挪走，理由略.21.（1）310元. （2）p与x之间的函数关系式为p：200，当400≤x<600时，p随x的增大而减小.（3）当200≤x<250时，选择甲商场花钱较少；当x=250时，选择两家商场花钱相同；当250 2015年中考数学模拟试题（4） 一、1. C 2.B 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.A 二、9.-3 10.0 11.4 1.市场细分对企业有什么重要好处? 2.产品组合有哪几种主要策略。 3.分销渠道的选取对企业有哪些影响? 4.促销的作用有哪些? 【答案】 1.答案要点： (1)有助于企业深刻的认识市场和寻找市场机会 (2)有利于企业确定经营方向，有针对性的开展营销活动 (3)有利于研究潜在需要，开发新产品 (4)社会效益好 2.答案要点： 扩大产品组合，缩减产品组合，产品延伸 3.答案要点： (1)分销渠道的选取直接制约和影响着其他方面营销策略的确定。 (2)销售策略既需要企业内部各种策略的协调配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策略、价格策略、促销策略有显著的不一样。 (3) 分销渠道的选取是一个相对长期的决策过程。 (4) 分销渠道反馈回来的市场需求信息是企业调整经营行为的依据。 学习课程：外贸营销实战教程 单选题 1.进入生存阶段的外贸企业的工作重点是： 回答：正确 A 微观情报收集 B 宏观情报收集 C 情报收集方法 D 情报收集的时间 4.以下属于免费评估是： 回答：正确 A 通过中国银行的欺诈行为黑名单来评估客户的实力和信用 B 通过中国信用保险公司来评估客户的实力和信用 C 通过第三方咨询公司来评估客户的实力和信用 D 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用 5.拼命干、尽情玩文化的特点是： 回答：正确 A 高风险，反馈慢，仔细权衡 B 低风险，反馈快，服务周到 C 低风险，反馈慢，注意过程和细节 D 周密策划、深思熟虑、有远大志向 6.沟通的策略中，最基本的是： 回答：正确 A 主动 B 面面俱到 C 被动 D 真诚 7.下面不属于战略联盟的作用的是： 回答：正确 A 减少共同开拓市场的机会 B 可以最大化的共享资源 C 减少行业内部的结构矛盾 A 探听的方式 B 合作的方式 C 交换的方式 D 购买的方式 A 找到客户 B 获取订单 C 海外做自己的品牌 D 做自己的渠道和终端 2.国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集方法，最直接的是采用： 回答：正确 3.国际市场情报分析中最主要的是： 回答：正确 D 达到各家企业共赢的目的 8.进入发展阶段，对外贸营销岗位的普通业务员的要求，理解不正确的是： 回答：正确 A 能守住现有市场 B 能够为企业保持住订单 C 能及时交货，并在此基础上发展新客户 D 能够为企业争取到订单，能够发展新客户 9.对于外贸营销岗位领导人才的选拔，理解不正确的是： 回答：正确 A 进入生存阶段，对于领导人才的选拔要求领导人的水平必须要达到发展阶段的水平 B 企业在启动外贸出口战略选择合适的领导人，对企业出口的成长基本认定已经成功50％ C 进入发展阶段的企业，要求领导人的水平必须要达到成熟阶段企业的水平 D 进入成熟阶段的企业，在对领导人才进行选拔时，相对应的水平必须要具备经营战略的水平10.对于标杆企业的要求不包括： 回答：正确 A 行业内前几名的企业 B 学习它的产品 C 抢占它的经销商 D 在同一个级别水平上面 11.以下不属于重点客户关键人物个人情报的收集方法的是： 回答：正确 A 旁敲侧击 B 强制发问 C 欲擒故纵 D 投石问路 12.SWOT分析重点关注的要素不包括： 回答：正确 A 优势 B 机会 C 劣势 D 策略 13.对客户评估的内容，不包括： 回答：正确 A 客户的渠道 B 客户的员工人数 C 以往的销售历史业绩 D 银行存款 14.企业文化的标志是： 回答：正确 A 产品 B 品牌 C 体系 D 制度 15.对“不同行业中的企业，其企业文化各有自己的特点”的理解不正确的是： 回答：正确 A 高风险、反馈快的行业中的企业文化要体现服务周到的特点 B 商场可根据本身的经营特点提倡“顾客至上、一切为顾客服务”的价值观 市场营销学小抄 “哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------（C、理想团体）。 “七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是（D、避强定位策略）。“三元”公司---通常采用的渠道策略是（A、密集分销）。“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（B、企业的任务）。“云想衣裳花相容，----（C、核心）产品的重视。 “在家购物”的不断发展，主要是由于（A、科学技术的发展）。Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是（B、渗透定价）定价策略。把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为（B、市场发展）。 波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4，表示（C、战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40％）。 不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做（C、契约式垂直渠道系统）。产品成长期的特点是（B、销售量迅速增长）。产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是（C、建立知名度，争取试用）。 产品组合的（B、深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（A、直接重购型）。产业市场的需求特点是（C、缺乏弹性）。 产业用品市场营销的主要促销工具是（B、人员推销）。从市场营销学的角度来理解，市场是指（D、具有一定购买力的人群组成的集合）。当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是（A、无差异性营销策略）。当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是（A、使消费者知晓并产生兴趣）。当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（C、提示广告）。当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用（B、撇脂定价）。电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（B、区分需求定价法）。 杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的（A、扩大市场需求总量）策略。对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A、文化因素）。 对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行（A、无差异性营销策略）。对于直接销售渠道而言,（D、不便于为消费者提供特殊服务）的说法是错误的。分销渠道宽度是指（C、同一层次分销点多少）。 工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（A、生产观念）。嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫（C、转移）。精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为（D、市场补缺者）。决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫（C、品牌名称策略）。军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（Ｂ、多角化）。 可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（B、金牛类）。 麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（C、绿色营销观念）。 麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是（B、潜伏的风险大） 密集分销适用于（B、便利品）。某企业进行微观环境分析，-------还/ 9 应分析（A、企业内部）。 某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列（B、产品需求富有弹性）类产品效果明显。某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于（B、前向一体化）。 某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的（A、核心产品）。 某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B、产品观念）。 某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（Ａ、水平多角化）。 某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指（A、一定比率的利润）。 某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为2.5，该业务单位属于（B、明星类）。 某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（B、成长期）阶段。 计划控制过程的第一步是（Ａ、制定目标）。企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于（B、成熟业务）。 企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为（B、掠夺性定价）。 企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（B、向下延伸）。 青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫（B、水平一体化）。 如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是（Ｄ、７５％）。 生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为（D、功能折扣）。 实验法最适宜（C、收集因果方面信 个人收集整理 勿做商业用途 息）。 世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为（B、减轻策略）。 市场补缺者的市场竞争策略是（C、专业化）。 市场管理型组织的最大优点是（B、能针对不同细分市场的需要来开展营销活）。 市场营销管理所要考察的市场可归纳为（B、消费者市场和组织市场）。 市场营销计划的核心内容是（Ｃ、目标）。 市场营销学认为，需求是（C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望）。 市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（A、长度为3）。 市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合）。 市场营销组合概念的提出者是（A、尼尔·迪登）。 市场营销组合是指（D、对企业可控的各种营销因素的组合）。 未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为（A、平行进口）。 我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的（A、宽度）。 下列产品中，适于采用密集分销的是（B、便利品）。 下列哪一因素属于宏观环境因素（D、人口）。 下列哪种说法是正确的？（C，进而影响人们的需求）。 下列哪种因素是企业的微观环境因素（C、竞争者）。 下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（C）。 下列属于需求导向定价法的是（B、认知价值定价法）。 香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（A、市场改良）。 香烟属于（A、便利品）。 消费品市场的主要促销工具通常是（A、广告）。 消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于（B、社会因素）。 消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于（D、行为因素）。 消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做（Ｂ、个人可支配收入）。 消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于（D、习惯性购买行为）。 小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是（A帮助消费者了解产品性能及其相对重要性）。 选择跟随策略的突出特点是（D、跟随与创新并举）。 药物牙膏属于哪种类型的新产品（C、改进产品）？ 一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为（D、市场需求）。一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A、产业和市场）方面进行。 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（A、探测性调研）。以进攻为核心是（B、市场挑战者）的竞争策略 用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D、再使用包装）。由人、计算机和程序组成-------的系统是（A、市场营销信息系统）。有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（D、多渠道系统）。在顾客总价值的构成中，（A、产品价值）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C、时间成本越低，顾客让渡价值越高）。/ 9 在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为（A、同质性市场）。在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（A维持企业生存目标）。在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B、现金折扣）。在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于（D、行为细分）。 在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是（A、内部报告系统）。 在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（A、发起者）。 职能型组织的主要优点是（Ａ、行政管理简单，易于管理）。 制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做（A公司式垂直渠道系统）。制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（D、人员推销）的方式。 最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（C、集中性营销策略）。 按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（BCE）。A、企业内部条件 B、企业利润 C、消费者利益 D、竞争者反应 E、社会整体利益 采用撇脂定价策略应具备的条件是（ABCD）。新产品比市场上现有产品有显著的优点 B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少 D、新产品较难被仿制 E、个人收集整理 勿做商业用途 市场规模大 产品延伸策略有（ABC）。A、向上延伸 B、向下延伸 C、双向延伸 D、反向延伸 E、横向延伸 产生于买方市场条件下的营销观念是（DE）。A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念 直接式渠道？（ABDE）。A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性强 E、产品技术性强 可供选择的渠道宽度策略有（ACD）。A、密集分销 B、垂直分销 C、选择分销D、独家分销 E、联合分销 企业在经营（ABC）时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品 E、产品价值较低的 企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有（ABCDE）。 企业之所以要承担社会责任是因为（ABCD）。A、权责相符 B、成本导向定价法包括（ABC）。成本加成定价法 B、盈亏平衡定价法 C、目标利润定价法D、区分需求定价法E、习惯定价法 抽样设计涉及的问题有（ABC）。A、抽样总体 B、抽样方法 C、样本数目 D、电话访问 E、人员访问 从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ADE）等方面因素的影响。 A、需要和动机 B、年龄和性格 C、消费者的收入水平 D、知觉 E、信念和态度 对人口环境的分析可从这样几个方面进行（ABC）。A人口的数量 B、人口的构成C、人口的密度 D、收入 E、消费状况 对问号类业务单位，适用的投资战略有（ACD）。A、发展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略 E、渗透策略 根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ABCD）。A、货币成本 B、时间成本 C、精神成本 D、体力成本 E、机会成本 根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ABCD）。A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值 E、时间价值 紧密跟随策略的特点是（AC）。A、仿效 B、合适地保持距离 C、低调 D、跟随与创新并举 E、创新 竞争导向定价法包括（ADE）。随行就市定价法 B、习惯定价法 C、盈亏平衡定价法 D、密封递价法 E、区分需求定价法 具备下列哪些条件时，企业可选择 面对整个市场的目标市场策略有（AB）。 A、无差异性营销策略 B、差异性营销策略 C、集中性营销策略 D、市场渗透 E、一体化增长 某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是（ABC）。 A、市场渗透 B、产品发展 C、市场发展 D、市场细分 E、一体化经营 欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕“疯牛病”而牛肉销量不断下降的威胁，可采取的对策有（ABD）A、促变 B、减轻 C、稳定 D、转移 E、重组 评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ABC）。A、经济性标准 B、控制程度 C、适应性 D、合作性 E、畅通性 企业采取渗透定价须具备的条件是（ABD）。 企业任务一般具备的特征是（ABCDE）。 企业实行市场渗透策略可用的措施有：（ABC）。提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场 E、增加产品的花色品种 企业营销控制的类型有（ACDE）。Ａ、计划控制 Ｂ、季度计划控制 Ｃ、盈利能力控制 Ｄ、效率控制 Ｅ、战略控制 企业在定价中的不道德行为包括（ABC）。A、欺骗性定价 B、掠夺性定价 C、操纵价格 D、渗透定价 E、心理定价 / 9 企业行为的结果 C、企业是个开放系统 D、企业是“公民” E、市场的要求 确定促销组合需要考虑的因素是（ABCD）。A、产品类型和特点 B、推或拉的策略 C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期 E、促销工具的特点 若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用（BD）。A、大量市场营销 B、集中性市场营销 C、无差异性营销策略 D、差异性营销策略 E、目标市场营销 实行差异性营销策略的优点是（ABDE）。A、降低经营风险 B、有利于提高企业的市场占有率 C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求 E、增强消费者对企业的信任感 市场领先者扩大市场需求总量的途径有（ABC）。A、发现新的使用者 B、开辟产品的新用途 C、增加产品的使用量 D、正面进攻 E、专业化经营 市场营销信息系统是由（ABCD）构成的。A、营销调研系统 B、营销决策支持系统 C、内部报告系统 D、营销情报系统 E、营销网络系统 下列可采用密集分销的产品是 （BDE）。A、消费品中的选购品 B、消费品中的便利品 C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工具 下列属于市场领先者策略的是（ABD）。A、开辟产品的新用途 B、提高市场占有率 C、市 个人收集整理 勿做商业用途 场多角化 D、阵地防御 E、正面进攻 下列属于微观环境因素的是（BCD）。 A、人口 B、供应商 C、顾客 D、企业员工 E、经济周期 下面哪些是产品管理型组织的优点（ACDE）。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 决策者众 以下属于营业推广的促销方式是哪几种（ABC）？A、免费商品 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 属于产品整体概念中附加产品层次的有（BDE）。A、免费产品 B、安装 C、包装 D、保修包换 E、消费信贷 需求×。 计划控制的中心是目标管理。√ 品牌化策略对购销双方都有利。√ 企业进行价格竞争的条件------。√ 企业任务的具体化就形成-----。√ 企业设计组织结构是最终目的-----。× 企业要取得成功，关键是要适应不Ｂ、行政管理简单 Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应 Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会 Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视 消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点（CDE）。A、商品差异不大 B、不必花费很多时间收集商品信息 C、消费者对所需要的商品很不了解 D、商品一般价格高，购买频率低 E、消费者一般对该类商品没有购买经历 消费者市场细分的依据有（ABCD）。A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素 E、最终用户 行为科学认为学习是（ABCDE）等因素相互作用的过程。需求导向定价法包括（CDE）。A、密封递价法 B、盈亏平衡定价法 C、认知价值定价法 D、逆向定价法 E、习惯定价法 一般来说，（BC）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品 B、消费者偏好相对稳定 C、技术相对稳定 D、新潮产品 E、科技发展快，消费者偏好经常变化 以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴（ACE）。A、国内外政治形势 B、生产资料购买者 C、社会文化状况 D、竞争对手 E、人口与收人 以下属于生产者市场特点的有（ABDE）。衍生需求 B、波动的需求 C、需求具有弹性 D、专业人员购买 E、影响购买 属于产品整体概念中形式产品层次的有（ADE）。A、产品质量水平 B、免费送货 C、提供信贷 D、品牌名称 E、外观特色 “诱饵和调包”属于欺骗性定价。√ 差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√ 产品的最高价格取决于产品的成本费用。× 产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。× 产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√ 出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√ 对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。× 非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√ 附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。× 功利论是以行为的结果判断是否道德。√ 顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。× 竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√ 罗斯认为诚实是六种义务---。× 没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场/ 9 断变化的市场营销环境。√ 企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。× 企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。× 企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。× 渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√ 日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。× 如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。× 商标是企业的无形资产。√ 生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。× 市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。× 市场挑战者的策略核心是进攻。√ 市场细分的理论依据是消费需求的差异性。× 市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。× 市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。× 市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√ 市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√ 随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。× 所谓产品是指有形的物品。× 特价包主要用于推动长期销售。× 通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√ 个人收集整理 勿做商业用途 同一社会阶层的成员具有类似的价合。根据这些外在参与者和影响值观、兴趣爱好和行为方式。√ 力与市场营销能力的密切程度，品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。 推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√ 为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。× 为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。× 相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。× 消费者购买决策过程始于搜集信息。× 消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。× 需要与需求都是由欲望引起的×。用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。× 由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。× 在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√ 制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√ 专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√ 自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。× 一、名词解释 市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集市场营销环境分为宏观环境和微观环境。 市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。 产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别”。 分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。 独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配。 二、简答题、排序题部分 如何理解市场营销。（简答）答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义： 第一，市场营销与推销、销售的含义不同。 第二，市场营销活动的核心是交换。第三，市场营销的范围不仅限于商/ 9 第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。 企业战略规划过程（排序题或简答题） 企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。 市场营销战略管理过程 答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。 市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略, 市场营销战略控制。 消费者购买决策过程（排序）答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。竞争者分析。（排序题或简答题）答：竞争者分析有以下步骤： 1）竞争者的识别 2）竞争者目标与策略的识别 3）竞争者的优势与劣势 4）竞争者市场反应的识别 5）选择竞争者 6）设计竞争情报系统 差异性营销策略的适用的条件（简答） 适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。产品整体概念（简答） 产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。 个人收集整理 勿做商业用途 核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。 形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保加入，刺激替代品、仿制品的出现。 产品因素对渠道结构的影响（简答）答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。 第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。 第三，产品体积过大或过重的念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A、核心产品）层次。 4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A、准确的市场定位 B、差异化的产品策略 C、有效的市场细分） 菲利普·莫里斯公司的市场策略 1、这一收购行为表明菲力浦·莫里证等。 产品生命周期成熟期的特点及营销对策（简答） 这一阶段的特点是： 第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降； 第二，生产成本低，产量大； 第三，销售费用增加，企业利润下降； 第四，生产同类产品企业竞争加剧。 在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有： 第一，市场改良。 第二，产品改良。 第三，营销组合改良。常用的定价目标有哪些（简答）答：可供选择的定价目标 1）维持企业生存 2）当期利润最大化 3）市场占有率最大化 4）扩大销售 5）稳定价格目标 6）产品质量最优化 撇脂定价策略的优缺点。（简答）优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者 可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。 第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。 第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。 第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。 第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽 案例分析: 云南白药的创可贴差异化定位 答案： 1、C2、B3、A4、ABC 1、菲利普•莫里斯公司的市场策 略 答案： 1、C2、AB3、C4、D 3、百事可乐与可口可乐的较量 答案： 1、ABD2、D3、ABC4、D 4、啤酒企业的竞争战略 答案： 1、B2、ABD3、B4、ACDE 5、啤酒“三强”的营销策略 答案： 1、BCD2、C3、A4、A 云南白药的创可贴差异化定位 1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（C、跟随策略）。 2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（B价格竞争） 3、云南白药创可贴提出的“含药”概/ 9 斯公司面对环境威胁采取了（C、转移策略） 2、菲利浦·莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境 B、政策法律环境） 3、菲利浦·莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C、多角化发展） 4、菲利浦·莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D、降低经营风险） 百事可乐与可口可乐的较量 1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A、广告的推动 B、宏观环境的变化D、配方的改变) 2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（D、市场跟随者策略） 3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品 B、价格 C、渠道）因素。 4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的（D、目标市场选择）。啤酒企业的竞争战略 1、98年前雪津企业的经营指导思想是（B、生产观念） 2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A、技术开发能力处于领先水平 B、拥有融合冰啤和纯生两大高科技含量的新品D、啤酒口感的稳定性与一致性） 3、从案例看银麦采用的促销策略是（D、营业推广） 4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（ACDE A、多品牌决策 C、品牌化决策 D、品牌使用者 个人收集整理 勿做商业用途 决策 E、品牌名称决策）啤酒“三强”的营销策略 1、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B、质量管理上的无力 C、联营战略上的失误 D、企业领导能力方面的不足）造成的。 2、北原厂奉行的是（C、集中性营销策略） 3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（C、满意定价） 4、燕泽厂所奉行的是（A、无差异迂回进攻、游击战进）、市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟随策略（合适地保持距离）、选择跟随策略(选择跟随和创新并举) 市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营 3、细分标准、目标市场策略、市场定位 消费者市场细分的依据 一般认为，消费者市场主要的述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。目标市场策略 无差异性营销策略 优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象 缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈 性营销策略） 三、案例分析题部分涉及的知识点。 1、发展战略 （1）密集化发展战略（市场渗透、市场发展、产品发展）；（2）一体化发展战略（后向一体化、水平一体化、前向一体化）；（3）多角化发展战略（同心多角化、水平多角化、集团或综合多角化） 2、市场竞争策略 市场领先者策略：核心是防御，保住自己的市场份额 （1）扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量)；（2）保持原有市场份额（阵地防御、先发防御、运动防御、侧翼防御、反攻防御、收缩防御） （3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌策略、促销策略） 市场挑战者策略：核心是进攻（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。 1）地理因素和地理细分 地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。 2）人口因素和人口细分 人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。 3）心理因素和心理细分 心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。 4）行为因素和行为细分 行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上/ 9 适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。差异性营销策略 优点：分散和降低了经营风险； 满足市场深层次的需求,增加企业的销售量； 增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。 缺点:营销成本提高； 可能引起企业经营资源和注意力的分散； 各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。 适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。集中性营销策略： 优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌 缺点:经营风险较大 市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策略） 4、产品整体概念（三层次及内容）P162 产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。 核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。 形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。 附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。 个人收集整理 勿做商业用途 新产品的概念： 所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品： 1）全新产品 是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。 2）换代产品 是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。 3）改进产品 是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。 4）仿制产品 是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。 6、新产品定价策略 1）撇脂定价策略 这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。 实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。 撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略 同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。 2）渗透定价策略 这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。 实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。 渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。 3）满意定价策略 这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。 满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。渠道策略： 企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。 第一，渠道的长度策略 渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。/ 9 1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。 2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。 3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。 4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。 第二，渠道宽度策略 根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择： 1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。 2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。 3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。 第三，渠道联合策略 分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。 1）传统渠道系统 传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。 2）整合渠道系统 整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。 垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系 个人收集整理 勿做商业用途 统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。 水平渠道系统是由两家或两家 以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。多渠道系统是指生产企业通过多条 一、单项选择题 1.针对有限保证的鉴证业务, 以下理解中, 恰当的是 () 。 A.有限保证的审阅业务的风险水平高于合理保证的审计业务的风险水平B.有限保证的审阅业务对证据数量和质量的要求更为严格C.有限保证的目标是将审阅业务风险降至具体业务环境下可接受的水平, 以此作为以消极方式提出结论的基础, 并对审阅后的信息提供低于高水平的保证, 这种保证程度不能增强预期使用者对财务报表的信任D.在有限保证的审阅业务中, 注册会计师应当通过一个不断修正的、系统化的执业过程, 运用各种审计程序, 获取审计证据 2.职业怀疑是指注册会计师执行审计业务的一种态度。下列说法中, 错误的是 () 。 A.注册会计师不应不假思索全盘接受被审计单位提供的证据和解释, 也不应轻易相信过分理想的结果或太多巧合的情况B.在怀疑信息的可靠性或发现舞弊迹象时, 注册会计师需要作出进一步调查, 并确定需要修改哪些审计程序或实施哪些追加的审计程序C.只要注册会计师在以往审计过程中认为管理层和治理层是正直、诚实的, 则可以在获取合理保证的过程中满足于说服力不足的审计证据D.注册会计师需要在审计成本与信息的可靠性之间进行权衡, 但是, 审计中的困难、时间或成本等事项本身, 不能作为省略不可替代的审计程序或满足于说服力不足的审计证据的理由 3.关于责任方及其责任, 以下理解中, 不恰当的是 () 。 A.责任方是指对财务报表负责的组织或人员, 即被审计单位管理层B.管理层和治理层理应对编制财务报表承担完全责任C.法律法规要求管理层和治理层对编制财务报表承担责任, 有利于从源头上保证财务信息质量, 因此, 如果注册会计师通过审计没有能够发现财务报表存在重大错报包括舞弊, 责任方承担财务报表不实的全部责任D.如果财务报表存在重大错报, 而注册会计师通过审计没有能够发现, 也不能因为财务报表已经注册会计师审计这一事实而减轻管理层和治理层对财务报表的责任 4.为证实截至2013年12月31日被审计单位资产负债表的固定资产是否存在, 并能够了解该类固定资产目前的使用状况, 以下审计程序中, 最恰当的是 () 。 A.实地观察固定资产的状况B.以固定资产明细账为起点, 追查至固定资产实物C.以固定资产实物为起点, 追查至固定资产的明细账D.检查固定资产的所有权归属 5.在审计计划阶段, 注册会计师需要确定低于财务报表整体重要性的一个或多个金额的实际执行的重要性, 以下原因中, 恰当的是 () 。 A.在确定重要性水平时, 具体项目计量具有固有不确定性B.错报发生的环境会变化C.将未更正和未发现错报的汇总数超过财务报表整体的重要性的可能性降至适当的低水平D.恰当考虑错报对审计报告中审计意见的影响 6.以下关于错报的说法中, 不恰当的是 () 。 A.累积错报包括明显微小的错报B.累积错报包括事实错报、判断错报和推断错报C.判断错报是指管理层、注册会计师对会计估计值的判断差异和对选择和运用会计政策的判断差异D.推断错报是指通过测试样本估计出的总体的错报减去在测试中发现的已经识别的具体错报 7.在对被审计单位内部生成的订购单进行细节测试时, 注册会计师可能以 () 作为测试订购单的识别特征。 A.订购单中记录的采购项目B.订购单中记录的采购金额C.订购单的编号或日期D.订购单的供货商 8.在完成最终审计档案的归整工作后, 如果注册会计师发现有必要修改现有审计工作底稿或增加新的审计工作底稿, 以下记录的内容中, 不包括 () 。 A.修改或增加审计工作底稿的具体理由B.修改或增加的往来信件C.复核的时间和人员D.修改或增加审计工作底稿的时间和人员 9.注册会计师了解被审计单位财务业绩衡量和评价的最重要的目的是 () 。 A.了解被审计单位的业绩趋势B.确定被审计单位的业绩是否达到预算C.将被审计单位的业绩与同行业作比较D.考虑是否存在舞弊风险 10.注册会计师从被审计单位验收单追查至采购明细账, 从卖方发票追查至采购明细账, 目的是为测试已发生的采购交易的 () 认定。 A.存在B.完整性C.准确性D.计价和分摊 11.针对固定资产可能存在的错报风险, 如果注册会计师拟向生产负责人询问固定资产的相关情况时, 注册会计师最有可能了解到固定资产的相关事项是 () 。 A.固定资产的抵押情况B.固定资产的报废或毁损情况C.固定资产的投保及其变动情况D.固定资产折旧的计提情况 12.以下关于销售业务职责分离控制中, 不恰当的是 () 。 A.主营业务收入账由记录应收账款之外的职员登记, 并由另一位不负责账簿记录的职员定期调节总账和明细账B.负责主营业务收入和应收账款的职员不经手货币资金C.企业应收票据的取得、贴现由保管票据的主管人员书面批准D.负责赊销审批的职员不涉及销货业务的执行 13.以下采购业务控制活动中, 与“完整性”最相关的是 () 。 A.已填制的验收单均已登记入账B.订货单、验收单、应付凭单均连续编号C.采购的价格和折扣均经适当批准D.内部核查应付账款明细账的内容 14.如果银行对账单余额与该银行账户的银行存款日记账余额不符, 为查找不符原因或证明银行存款不存在错报, 最有效的审计程序是 () 。 A.函证银行存款账户B.检查该银行账户的银行存款余额调节表C.对银行存款进行截止测试D.检查银行存款账户是否属于被审计单位 15.A注册会计师发现2013年12月31日被审计单位某银行账户的银行对账单余额为178.5万元, 在审计被审计单位编制的该银行账户的银行存款余额调节表时, 注意到以下事项:被审计单位已收、银行尚未入账的某公司销货款30万元;被审计单位已付、银行尚未入账的预付某公司材料款25万元;银行已收、被审计单位尚未入账的某公司退回的押金5.5万元;银行已代扣、被审计单位尚未入账的水电费4.5万元。假定不考虑审计重要性水平, A注册会计师审计后确认该公司的“银行存款”账户实有数额应是 () 万元。 A.182.5 B.183.5 C.177.5 D.179.5 16.下列审计证据中, 可靠性最强的是 () 。 A.管理层提供的书面声明B.提供的银行存款日记账C.销售产品时委托物流公司送货后, 由物流公司交回的顾客签收的送货单回单D.连续编号的销售发票存根 17.下列各项中, 审计程序与审计目标最相关的是 () 。 A.从销售发票存根中选取样本, 追查至对应的发货单, 以确定销售的完整性B.从固定资产明细账中选取样本, 实地观察固定资产, 以确定固定资产的所有权C.从应付账款明细账中选取样本, 追查至对应的卖方发票和验收单, 以确定应付账款的完整性D.函证银行存款, 以确定银行存款余额的存在 18.关于获取审计证据的审计程序与特定认定的相关性, 以下情形中, 最相关的是 () 。 A.从销售发票存根中选取样本, 追查至发出存货对应的出库单和装运凭证, 以确定营业收入的完整性认定是否存在错报B.从主营业务收入明细账中选取样本, 追查至销售发票存根, 以确定营业收入的发生认定是否存在错报C.从固定资产明细账中选取样本, 追查至其对应的实物, 以确定期末固定资产的存在认定是否存在错报D.对已盘点的期末产成品存货进行实地检查, 将检查结果与盘点记录相核对, 以确定存货的计价认定和分摊是否存在错报 19.在确定的拟实施实质性程序的时间安排和范围时, 以下观点中, 不恰当的是 () 。 A.在识别管理层串通舞弊嫌疑的情况下, 需要在期末实施实质性程序B.如果评估的控制环境薄弱, 则需要在期末实施实质性程序, 而且实施实质性程序的范围要广C.如果评估的控制环境薄弱, 则需要在期末实施实质性程序, 而且实施实质性程序时以实质性分析程序为主D.如果测试控制运行的有效性远远达不到注册会计师进行风险评估程序了解内部控制时的效果, 则应当扩大实质性程序范围 20.关于对询证函回函不符事项的评价, 以下说法中, 不恰当的是 () 。 A.不符事项可能表明被审计单位与财务报告相关的内部控制存在缺陷B.不符事项表明注册会计师应要求调整财务报表C.不符事项可能是函证程序的时间安排导致D.不符事项的存在意味着注册会计师需要实施进一步调查 21.下列情形中, 最不适合采用人工控制的是 () 。 A.存在难以界定、预计或预测的错误B.大量重复发生的交易C.大额、异常或偶发的交易D.监督自动化控制的有效性 22.针对存货的存在, 下列细节测试方向正确的是 () 。 A.从存货明细账追查至存货实物B.从存货实物追查至存货盘点记录C.从财务报表到尚未记录的项目D.从尚未记录的项目到财务报表 23.以下事项中, 不属于对财务报表内容书面声明的是 () 。 A.在作出会计估计时使用的重大假设是合理的B.未更正错报, 无论是单独还是汇总起来, 对财务报表整体的影响均不重大C.已按照企业会计准则的规定对关联方关系及其交易作出了恰当的会计处理和披露D.所有交易均已记录并反映在财务报表中 24.基于集团财务报表审计, 关于如何确定组成部分重要性, 以下陈述中, 错误的是 () 。 A.针对不同的组成部分确定的重要性可能有所不同B.在确定组成部分重要性时, 无需采用将集团财务报表整体重要性按比例分配的方式C.对不同组成部分确定的重要性的汇总数, 有可能高于集团财务报表整体重要性水平D.组成部分层面确定的实际执行的重要性水平可能高于计划的重要性水平 25.接受委托后, 后任注册会计师查阅前任注册会计师的工作底稿时, 下列说法中, 正确的是 () 。 A.后任注册会计师根据审计工作需要自行决定是否查阅前任审计工作底稿B.后任注册会计师必须查阅前任注册会计师的审计工作底稿C.后任注册会计师根据审计客户同意与否决定是否查阅前任注册会计师审计工作底稿D.后任注册会计师无法查阅前任注册会计师的审计工作底稿时, 应终止业务 二、多项选择题 1.保持职业怀疑对于注册会计师发现舞弊、防止审计失败至关重要。以下保持职业怀疑的说法中, 恰当的有 () 。 A.舞弊可能是精心策划、蓄意实施予以隐瞒的, 只有保持充分的职业怀疑, 注册会计师才能对舞弊风险因素保持警觉, 进而有效地评估舞弊导致的重大错报风险B.有助于使注册会计师认识到存在由于舞弊导致的重大错报的可能性, 不会受到以前对管理层、治理层正直和诚信形成的判断的影响C.使注册会计师对获取的信息和审计证据是否表明可能存在由于舞弊导致的重大错报风险始终保持警惕D.使注册会计师在怀疑文件可能是伪造的或文件中的某些条款发生变动时, 作出进一步调查 2.以下原因中, 属于需要修改财务报表整体的重要性水平的有 () 。 A.审计过程中情况发生重大变化B.审计项目组获取了新信息C.注册会计师在审计过程中发现, 实际财务成果与最初确定财务报表整体的重要性时使用的预期本期财务成果相比存在很大差异D.注册会计师在审计过程中发现, 实际财务成果与最初确定财务报表整体的重要性时使用的预期本期财务成果相比存在很小差异 3.在对舞弊风险进行评估后, A注册会计师认为甲公司管理层凌驾于内部控制之上的风险很高。对此, A注册会计师通常实施的审计程序有 () 。 A.测试与舞弊相关的控制运行有效性B.测试日常会计核算过程中做出的会计分录以及编制财务报表过程中做出的其他调整是否适当C.复核会计估计是否合理, 并评价产生这种偏向的环境是否表明存在由于舞弊导致的重大错报风险D.对于注意到的、超出正常经营过程或基于对甲公司及其环境的了解显得异常的重大交易, 评价其商业理由 4.注册会计师应当直接与治理层沟通的事项有 () 。 A.注册会计师的独立性B.注册会计师与财务报表审计相关的责任C.值得关注的内部控制缺陷D.审计中发现的重大问题 5.在设计询证函时, 下列说法中, 正确的有 () 。 A.在函证应收账款时, 询证函中可以不列出账户余额, 而是要求被询证者提供余额信息, 可以应对评估的应收账款被低估的风险B.从被审计单位的供应商明细表中选取样本进行询证, 可以应对评估的应付账款被低估的风险C.对大额应收账款明细账户采用消极式函证, 对小额应收账款明细账户采用积极式函证D.如果被审计单位与应收账款存在认定相关的内部控制设计合理且运行有效, 可适当减少函证的样本规模 6.A注册会计师负责审计甲上市公司2013年度财务报表。A注册会计师出具审计报告的日期为2014年3月5日, 财务报表报出日为2014年3月10日。对于截至2014年3月5日发生的期后事项, A注册会计师的下列做法中正确的有 () 。 A.不专门设计审计程序识别B.尽量在接近资产负债表日时实施专门的审计程序C.设计专门的审计程序识别D.尽量在接近审计报告日时实施专门的审计程序 7.在极少数情况下, 如果被审计单位同时存在多项可能导致对其持续经营能力产生重大疑虑的事项或情况, 即使财务报表已作出充分披露, 注册会计师不可能出具的审计报告类型包括 () 。 A.无保留意见B.保留意见C.无法表示意见D.无保留意见加强调事项段 8.注册会计师应当就审计工作中遇到的重大困难以及可能产生的影响直接与治理层进行沟通。以下事项中, 属于需要沟通的内容有 () 。 A.管理层不愿意按照要求对被审计单位持续经营能力进行评估B.为获取充分、适当的审计证据需要付出的努力远远超过预期C.管理层不合理地要求缩短完成审计工作的时间D.管理层在提供审计所需信息时出现严重拖延 9.如果集团项目组认为对重要组成部分财务信息执行的工作、对集团层面控制和合并过程执行的工作以及在集团层面实施的分析程序还不能获取形成集团审计意见所依据的充分、适当的审计证据, 集团项目组应当选择某些不重要的组成部分, 并对已选择的组成部分财务信息亲自执行或由代表集团项目组的组成部分注册会计师执行下列 () 一项或多项工作。 A.使用集团财务报表重要性对组成部分财务信息实施审计B.对一个或多个账户余额、一类或多类交易或披露实施审计C.使用组成部分重要性对组成部分财务信息实施审阅D.实施特定程序 10.注册会计师可能考虑在审计报告的意见段后增加“强调事项段”的情形有 () 。 A.异常诉讼的未来结果存在不确定性B.监管行动的未来结果存在不确定性C.提前应用对财务报表有广泛影响的新会计准则D.存在已经对被审计单位财务状况产生重大影响的特大灾难 三、简答题 1.甲公司拟申请首次公开发行股票并上市, ABC会计师事务所负责审计甲公司2011~2013年度的比较财务报表, 委派A注册会计师担任项目合伙人, B注册会计师担任项目质量控制复核人。相关事项如下: (1) A注册会计师向审计项目组成员重申了会计师事务所以质量为导向的内部文化, 强调了以质量为导向的业绩评价、工薪及晋升的政策和程序, 由于B注册会计师担任项目质量控制复核人, 因此大家都要及时与B注册会计师沟通, 协助B注册会计师, 因为B注册会计师对该项质量控制制度承担最终责任。 (2) A注册会计师拟利用会计师事务所内部信息技术专家C, 对甲公司的财务信息系统进行测试。专家C曾经亲自参与该财务信息系统的设计。 (3) B注册会计师由于事务繁忙, 已经向A注册会计师提出要求, 在审计报告日后对甲公司的2011年和2012年的比较财务报表进行复核, 在审计报告日前能够保证对2013年财务报表形成的重大判断和重要结论进行复核。 (4) B注册会计师在审计工作底稿中就其执行的项目质量控制复核作出以下记录: (1) 有关项目质量控制复核的政策所要求的程序已得到执行; (2) 项目质量控制复核在出具报告前业已完成; (3) 没有发现任何尚未解决的事项, 使其认为项目组做出的重大判断及形成的结论不适当。 (5) 会计师事务所鼓励就疑难问题或争议事项进行咨询, 并完整记录咨询情况, 包括记录寻求咨询的事项, 以及咨询做出的决策、决策依据以及决策的执行情况。审计项目组就疑难问题或争议事项向其他专业人士咨询所形成的记录, 应当经B注册会计师认可, 至少经A注册会计师认可。 (6) 会计师事务所将原纸质记录经电子扫描后存入业务档案, 生成与原纸质记录的形式和内容完全相同的扫描复制件, 包括人工签名、交叉索引和有关注释, 扫描了复制件, 扫描后的复制件能够检索和打印, 会计师事务所无需保存原纸质记录的审计工作底稿。以电子或其他介质形式存在的审计工作底稿, 则无需转换成纸质形式的审计工作底槁。 要求:针对上述第 (1) 至 (6) 项, 逐项指出ABC会计师事务所或其注册会计师的做法是否恰当。如不恰当, 说明理由。 2.甲银行是A股上市公司, 系ABC会计师事务所的常年审计客户。XYZ咨询公司是ABC的网络事务所。在对甲银行2013年度财务报表执行审计的过程中存在下列事项: (1) A注册会计师担任甲银行2013年度财务报表审计项目合伙人, A的父亲于2013年1月按正常程序从甲银行取得200万元房贷, 贷款利率比一般贷款人低0.8%。 (2) B注册会计师曾担任甲银行2009~2011年度财务报表审计业务的项目合伙人, 2012年3月5日签署了2011年度的审计报告。B未参与甲银行2012年度财务报表审计业务, 甲银行2012年度财务报表审计业务由K注册会计师负责, K于2013年4月2日签署了2012年度审计报告, 甲银行亦于2013年4月2日对外公布了该年度已审计的财务报表和审计报告。 B于2013年4月2日提出辞职请求, 2013年4月3日离开ABC会计师事务所加入了甲银行, 担任甲银行内部控制部部长。ABC会计师事务所对B 2013年4月3日离开事务所加入审计客户甲银行担任甲银行内部控制部部长的事项进行评价后认为, B 2013年的离职符合本所对“关键审计合伙人”冷却期的要求, ABC会计师事务所能够继续承接甲银行2013年度财务报表的审计业务委托。 (3) 乙银行和甲银行均属于丙集团的重要子公司。丙集团于2013年2月聘请XYZ咨询公司为乙银行和甲银行提供与财务会计系统相关的内部控制设计服务。 (4) XYZ咨询公司的合伙人C的儿子持有甲银行少量的债券, 截至2013年12月31日, 这些债券市值为10 000元。合伙人C自2012年起为甲银行的全资下属某分行提供企业所得税申报服务, 且在服务过程中不承担管理层职责。 (5) 丁公司是中国境内主板上市公司, 丁公司持有甲银行51%的股权, 且对丁公司重要。甲银行审计项目经理D注册会计师父亲于2013年10月购买1 000股丁公司股票, 截至2013年12月31日, 这些股票市值近3 000元。 (6) 甲银行于2013年初兼并了戊担保公司, 戊公司占有兼并后的甲银行总资产的25%, 为了使戊公司形成与甲银行统一的财务信息系统, 甲银行聘请XYZ咨询公司重新设计戊公司的财务信息系统。 要求:针对上述第 (1) 至 (6) 项, 逐项指出是否存在违反中国注册会计师职业道德守则的情况, 并简要说明理由 (表略) 。 3.A注册会计师确定的甲公司2013年度财务报表整体的重要性为100万元, 明显微小错报的临界值为5万元。A注册会计师实施了银行账户和应收账款等事项的函证程序, 相关审计工作底稿的部分内容摘录如下 (金额单位:万元) : 审计说明: (1) 对甲公司截至2013年12月31日存在银行存款余额的银行账户实施函证程序。 (2) 注册会计师在甲公司财务经理陪伴前提下前往该银行, 银行专员核对了注册会计师询证函信息后确认无误, 加盖银行印章, 函证结果相符。 (3) 差异金额1万元, 小于明显微小错报的临界值, 说明该银行账户不存在重大错报, 无需进一步调查。 (4) 甲公司管理层建议不对该往来公司函证, 注册会计师认为该应收账款余额对财务报表整体影响不重大 (低于100万) , 实施了替代审计程序。 (5) 询证函回函的结果表明应收账款高估900万元 (差异) , 注册会计师提出了调减应收账款账面价值和对应的财务报表项目 (差异) 的建议, 甲公司财务经理接受了注册会计师的调整建议。 (6) 采用积极式函证方式, 未收到回函, 注册会计师检查该批产成品完工验收报告和发出产成品的出库单。 要求:针对上述审计说明第 (1) 至 (6) 项, 逐项指出A注册会计师的做法是否恰当。如果不恰当, 请指出不恰当所在, 并简要说明理由。 4.ABC会计师事务所审计甲股份有限公司2013年度财务报表, 审计项目组在计划审计工作中评估的甲公司财务报表整体的重要性水平是100万元, 请按照重要性审计准则的基本要求, 填写下表中的 (1) 至 (4) 项的数值区间 (比如, 0.1万元至0.8万元, 2万元至8万元, 类似这样的数值区间) , 并说明你所填写数值区间的理由。 5.A注册会计师负责审计甲公司2013年度财务报表。在审查银行存款余额调节表时, 采用统计抽样方法实施控制测试, 以获取该控制活动全年运行是否有效的审计证据。A发现甲公司本年度银行存款账户数为66个, 甲公司财务制度规定, 每月月末由与银行存款核算不相关的财务人员针对每个银行存款账户编制银行存款余额调节表。相关事项如下: (1) A注册会计师计算了各银行存款账户在2013年12月31日余额的平均值, 作为确定样本规模的一个因素。 (2) 在对选取的样本项目进行检查时, A注册会计师发现其中一张银行存款余额调节表由甲公司银行存款出纳员代为编制, A注册会计师复核后发现该表编制正确, 未将其视为内部控制缺陷。 (3) 在对选取的样本项目进行检查后, A注册会计师将样本中发现的偏差数量除以样本规模得出的数值作为该项控制运行总体偏差率的最佳估计。 (4) 假设A注册会计师确定的可接受的信赖过度风险为10%, 样本规模为35, 可容忍偏差率是7%。测试样本后, 发现0例偏差。当信赖过度风险为“10%”、样本中发现的偏差率为“0”时, 控制测试的风险系数为“2.3”, 计算请保留到百分比的小数点后两位。 (5) 假设A注册会计师确定的可接受的信赖过度风险为10%, 样本规模为45, 可容忍偏差率是7%。测试样本后, 发现2例偏差。当信赖过度风险为“10%”、样本中发现的偏差率为“2”时, 控制测试的风险系数为“5.3”, 计算请保留到百分比的小数点后两位。 要求: (1) 计算确定总体规模, 并简要回答在运用统计抽样方法对某项手工执行的控制运行有效性进行测试时, 总体规模对样本规模的影响。 (2) 针对事项 (1) 至 (3) , 假设上述事项互不关联, 逐项指出A注册会计师的做法是否正确。如不正确, 简要说明理由。 (3) 针对事项 (4) , 计算总体偏差率上限, 并说明该控制运行是否有效。 (4) 针对事项 (5) , 计算总体偏差率上限, 并说明该控制运行是否有效, 若无效, 后期审计计划是否需修改, 如何修改。 6.ABC会计师事务所通过招投标程序接受委托, 负责审计甲集团2013年度集团财务报表业务。甲集团由1家母公司、10家全资子公司、7家采用权益法核算的合营企业以及其他4家采用成本法核算的投资实体共22家构成。ABC会计师事务所委派A注册会计师担任集团项目合伙人。集团项目组根据所了解到的具体情况, 拟定了审计计划, 部分摘录如下: (1) A注册会计师在确定组成部分时, 根据企业会计准则, 以合并财务报表的合并范围控制和被控制关系为基础确定集团的组成部分, 将甲集团中1家母公司和所下设的10家全资子公司作为集团财务报表的组成部分。 (2) 集团项目组以单个组成部分是否对集团具有财务重大性为标准来判断组成部分是否属于重要组成部分。 (3) 集团项目组在计划审计工作时向组成部分注册会计师沟通, 集团项目合伙人及其所在会计师事务所对集团审计意见负责, 除非组成部分注册会计师没有发现组成部分存在的重大错报。 (4) 基于集团审计的目的, 集团项目组在计划阶段确定集团财务报表整体重要性, 重要组成部分财务信息的重要性由组成部分注册会计师确定。 (5) 在制定集团总体审计策略时, 集团项目组确定集团财务报表整体的重要性水平, 并按照比例分配的方式, 确定各组成部分的重要性水平。 (6) 集团项目组在针对评估的财务报表重大错报风险设计和实施进一步审计程序时, 决定对所有重要组成部分进行审计, 对于不重要的组成部分在集团层面实施分析程序, 若已经执行的工作不能获取充分、适当的审计证据, 集团项目组应选择某些不重要的组成部分执行一项或多项审计程序。 要求:针对上述 (1) 至 (6) 项, 分别指出集团项目组所拟定的审计计划中是否存在不当之处, 如果存在不恰当之处, 请简要说明理由。 四、综合题 甲公司是ABC会计师事务所的常年审计客户, 主要从事X和Y两类电子产品的研发、生产和销售。A注册会计师和B注册会计师负责审计甲公司2013年度财务报表, 按照税前利润的5%确定财务报表整体的重要性为100万元。 资料一:A注册会计师在审计工作底稿中记录了所了解的甲公司情况及其环境, 部分内容摘录如下: (1) 与以前年度相比, 甲公司2013年度固定资产生产线未大幅变动, 与折旧相关的会计政策和会计估计未发生变更。 (2) 甲公司于2013年年初完成了部分主要产品的更新换代。由于利用现有主要产品 (Y产品) 生产线生产的换代产品 (X产品) 的市场销售情况良好, 甲公司自2013年2月起大幅减少了Y产品的产量, 并于2013年3月终止了Y产品的生产和销售。X产品和Y产品的生产所需原材料基本相同, 原材料平均价格相比上年上涨了约2%。由于X产品的功能更加齐全且设计新颖, 其平均售价比Y产品高约10%。 (3) 为加快新产品研发进度以应对激烈的市场竞争, 甲公司于2013年6月支付500万元购入一项非专利技术的永久使用权, 并将其确认为使用寿命不确定的无形资产。最新行业分析报告显示, 甲公司竞争对手乙公司已于2013年年初推出类似新产品, 市场销售良好。同时, 乙公司宣布将于2014年12月推出更新一代的换代产品。 (4) 甲公司生产过程中产生的噪音和排放的气体对环境造成一定影响。尽管周围居民要求给予补偿, 但甲公司考虑到现行法律并没有相关规定, 以前并未对此作出回应。为改善与周围居民的关系, 甲公司董事会于2013年12月26日决定对居民给予总额为100万元的一次性补偿, 并制定了具体的补偿方案。2014年1月15日, 甲公司向居民公布了上述补偿决定和具体补偿方案。 (5) 甲公司在2013年6月份为了日常经营活动, 以其母公司担保的形式从银行借入5 000万元的短期借款, 借款合同中明确注明是流动资金贷款。 资料二:A注册会计师在审计工作底稿中记录了所获取的甲公司财务数据, 部分内容摘录如下 (金额单位:万元) : 资料三:A注册会计师在审计工作底稿中记录了已实施的相关实质性程序, 部分内容摘录如下: (1) 对固定资产实施实质性分析程序后, 重新分类计算固定资产折旧费用。 (2) 抽取一定数量的2013年度装运凭证, 检查日期、品名、数量、单价、金额等是否与销售发票和记账凭证一致。 (3) 计算期末存货的可变现净值, 与存货账面价值比较, 检查存货跌价准备的计提是否充分。 (4) 对于外购无形资产, 检查无形资产权属证书原件, 非专利技术的持有和保密状况等。 (5) 根据具体的居民补偿方案, 独立估算补偿金额, 与公布的补偿金额进行比较。 (6) 查阅资本支出预算、公司相关会议决议等, 检查本年增加的在建工程是否全部得到记录。 (7) 检查利息资本化是否正确。复核计算资本化利息的借款费用、资本化率、实际支出数以及资本化的开始和停止时间。 资料四:2013年12月31日, 甲公司应收账款的账面余额为1 800万元, 未计提坏账准备。A注册会计师结合销售合同等因素确定了应收账款应计提坏账准备110万元, 并向管理层提出调整建议。管理层拒绝调整。 要求 (答案中的金额用人民币万元表示, 有小数点的保留两位小数) : (1) 针对资料一第 (1) 至 (5) 项, 结合资料二, 假定不考虑其他条件, 逐项指出资料一所述事项是否可能表明存在重大错报风险。如果认为存在, 简要说明理由, 并分别说明该风险主要与哪些财务报表项目 (仅限于营业收入、营业成本、存货、固定资产、无形资产和预计负债) 的哪些认定相关 (表略) 。 (2) 针对资料三第 (1) 至 (7) 项的审计程序, 假定不考虑其他条件, 逐项指出相关审计程序与根据资料一 (结合资料二) 识别的重大错报风险是否直接相关。如果不直接相关, 指出与该审计程序直接相关的财务报表项目和认定。 (3) 针对资料四, 假定不考虑其他因素, 代A注册会计师判断应出具何种类型的审计报告, 并续编审计报告 (甲公司适用的企业所得税税率为25%) 。 审计模拟试题参考答案 一、单项选择题 1.A 2.C 3.C 4.B 5.C 6.A 7.C 8.B 9.D10.B11.B12.C13.B14.B15.B16.C17.D18.C 19.C 20.B 21.B 22.A 23.D 24.D 25.A 二、多项选择题 1.ABCD 2.ABC 3.BCD 4.ABCD 5.ABD 6.CD7.ABD 8.ABCD 9.BCD 10.ABCD 三、简答题 1. (1) 不恰当。具体情况包括: (1) 项目质量控制复核是项目质量控制复核人在出具报告前, 对项目组做出的重大判断和在准备报告时形成的结论做出客观评价的过程, B注册会计师作为项目质量控制复核人, 不需要与各位项目组成员直接沟通, 主要是与项目合伙人就“重大判断和形成的结论”进行讨论; (2) 对质量控制制度承担最终责任的不是B注册会计师, 而是ABC会计师事务所的主任会计师。 (2) 不恰当。会计师事务所应当制定政策和程序, 以合理保证会计师事务所及其人员保持独立性。专家C曾经亲自参与该财务信息系统设计, 不能作为审计甲公司2011~2013年度的比较财务报表的项目组的专家来测试甲公司的财务信息系统, 否则存在自我评价, 严重损害独立性。 (3) 不恰当。ABC会计师事务所负责审计甲公司2011~2013年度的比较财务报表, B注册会计师应当在审计报告日前对甲公司2011~2013年度的比较财务报表的重大判断和重要结论进行复核。而不是仅对2013年财务报表形成的重大判断和重要结论进行复核。 (4) 恰当。 (5) 不恰当。审计项目组就疑难问题或争议事项向其他专业人士咨询所形成的记录, 应当经被咨询者认可, 而不是经A注册会计师或B注册会计师认可。 (6) 不恰当。具体情况包括: (1) 会计师事务所应当保留已扫描的原纸质记录。 (2) 为便于复核, 会计师事务所可以将以电子或其他介质形式存在的审计工作底稿通过打印等方式, 转换成纸质形式的审计工作底槁, 并与其他纸质形式的审计工作底稿一并归档, 同时, 单独保存这些以电子或其他介质形式存在的审计工作底稿。 2. 3. (1) 不恰当。A注册会计师仅对存在银行存款余额的账户实施了函证, 没有对零余额账户、在本期内注销的账户以及账户借款等实施函证。理由:注册会计师应当对银行存款 (包括零余额账户和在本期内注销的账户) 、借款及与金融机构往来的其他重要信息实施函证程序, 除非有充分证据表明某一银行存款、借款及与金融机构往来的其他重要信息对财务报表不重要且与之相关的重大错报风险很低;如果不对这些项目实施函证程序, 应当在审计工作底稿中说明理由。 (2) 恰当。 (3) 不恰当。A注册会计师对小于明显微小错报临界值的错报 (1万元) 不作进一步调查。理由:注册会计师应分析产生错报的原因, 明确错报的性质 (表明具有舞弊的迹象还是错误) ;同时, 银行账户余额的小额错报可能是由方向相反的大额差异相互抵消形成的。 (4) 不恰当。某一笔应收账款金额低于财务报表整体的重要性 (100万元) , 因此不需要函证该笔应收账款。理由:函证应收账款的对象不是仅从金额大小来决定, 也不是从该笔应收账款金额是否大于财务报表整体的重要性 (100万元) 来决定。 选择函证应收账款的对象时可考虑的因素包括: (1) 金额较大的项目; (2) 账龄较长的项目; (3) 交易频繁但期末余额较小的项目; (4) 重大关联方交易; (5) 重大或异常的交易; (6) 可能存在争议、舞弊或错误的交易。 (5) 不恰当。对应收账款询证函回函的差异, 不能未分析回函差异产生原因前直接在账面调减。理由:对应收账款而言, 询证函回函的差异可能是登记入账的时间不同而产生的, 也可能表明存在舞弊。注册会计师应在确认了询证函回函的差异原因后提出相应的建议, 不能针对所有的询证函回函的差异直接建议调减账面金额。 (6) 不恰当。未收到回函, 直接检查该批产成品完工验收报告和发出产成品的出库单。理由:对应收账款积极式的询证函, 如果未收到回函时, 需要第二次发函;如果再次发函未收到回函, 则需要检查与该批产成品销售业务流程有关的凭证, 包括检查客户订购单 (或销售合同) 、产成品出库单、装运凭证、销售发票、客户签收单以及收款证明等。 4. (1) 50万元至75万元。因为实际执行的重要性是财务报表整体重要性的50%至75%。 (2) 低于100万元, 比如30万元。因为“特定类别的交易、账户余额或披露的一个或多个重要性水平”应当低于财务报表整体重要性 (100万元) 。 (3) 如果“特定类别的交易、账户余额或披露的一个或多个重要性水平”是低于100万元的某个水平, 比如30万元, 则其实际执行的重要性为15万元至22.5万元 (即30万元的50%至3万元的75%) 。 (4) 5万元至10万元。明显微小错报的临界值通常是财务报表整体重要性5%至10%。 5. (1) 总体规模为792个 (66个账户×12个月) 。当总体规模较小时, 样本规模与总体规模同向变动;当总体规模超过一定数量时, 总体规模对样本规模的影响可忽略。 (2) 事项 (1) 不正确。理由:注册会计师在确定控制测试样本规模时, 不需要考虑各样本余额的平均值, 需要考虑的是信赖过度风险、预计总体偏差率和可容忍偏差率。 事项 (2) 不正确。理由:银行存款出纳员不能同时编制银行存款余额调节表, 违背了不相容职责分离控制原则, 故注册会计师应将其视为内部控制缺陷即偏差。 事项 (3) 正确。 (3) 总体偏差率上限=风险系数/样本量=2.3÷35=6.57%。理由:由于总体偏差率上限 (6.57%) 低于可容忍偏差率 (7%) , 说明该项控制运行有效。 (4) 总体偏差率上限=风险系数/样本量=5.3÷45=11.78%。理由:由于总体偏差率上限 (11.78%) 高于可容忍偏差率 (7%) , 该项控制活动运行无效。注册会计师应当降低对内部控制有效性的评估, 增加将要实施的实质性程序的范围。 6. (1) 不恰当。根据甲集团的组织结构规定, 其母公司、子公司、合营企业以及按照权益法或其他成本法核算的投资实体均应被视为组成部分。 (2) 不恰当。注册会计师应当从单个组成部分对集团具有财务重大性、单个组成部分的特定性质或情况 (可能导致集团财务报表发生重大错报的特别风险) 判断组成部分是否属于重要组成部分。 (3) 不恰当。集团项目组应当对整个集团财务报表审计工作及审计意见承担全部责任, 这一责任不因利用组成部分注册会计师的工作而减轻。 (4) 不恰当。基于集团审计的目的, 集团项目组确定集团财务报表整体的重要性, 特定类别的交易、账户余额或披露的一个或多个重要性水平 (如适用) , 组成部分重要性以及明显微小错报临界值。 (5) 不恰当。在确定组成部分重要性时, 无须采用将集团财务报表整体重要性水平按比例分配的方式。 (6) 恰当。 四、综合题 (1) 对资料一的事项分析: (2) 对资料三中审计程序的分析: (3) (1) 审计报告意见类型:保留意见。 (2) 续编审计报告: 审计报告 甲公司全体股东: 引言段 (略) 一、管理层对财务报表的责任 (略) 二、注册会计师的责任 (略) 三、导致保留意见的事项 甲公司2013年12月31日资产负债表中列示的应收账款的账面余额为1 800万元, 未计提坏账准备, 这不符合企业会计准则的规定。如果管理层结合销售合同等因素确定了应收账款应计提的坏账准备110万元, 应收账款账面价值将减少110万元。相应地, 资产减值损失将增加110万元, 净利润和股东权益将分别减少82.5万元。 四、保留意见 我们认为, 除“三、导致保留意见的事项”段所述事项产生的影响外, 甲公司的财务报表在所有重大方面按照企业会计准则的规定编制, 公允反映了甲公司2013年12月31日的财务状况以及2013年度的经营成果和现金流量。 ABC会计师事务所 中国注册会计师:A (盖章)(签名并盖章) 中国注册会计师:B (签名并盖章) 1. 无数 2 x=1，y=2； x=2，y=1 2. 4 3. x=1，y=-1 4. 5. 0 6. 6 7. 15 5 8. C 9. A 10. D 11. C 12. A 13. （1）x=-y-. （2）答案不唯一，略. 14. （1）m=3，n=-2.（2）y=. 15. 把x=-1，y=m代入方程3x-2y=5，得m=-4.把x=-1，y=-4代入3x-y=n，得n=1. 16. 把x=a+1，y=2a+1代入2x-y=a，得a=1.易知x=3，y=5满足方程2x-y=a. 《解二元一次方程组》测试题 1. 代入消元法 加减消元法 消元 2. -3 3. -21 4. 3 3 5. 15x+4y=5 6. -4 7. C 8. C 9. C 10. A 11. C 12. D 13. （1）x=2，y=1. （2）x=，y=3. 14. 因为x、y互为相反数，所以x+y=0，故x=-y.将x=-y代入3x-5y=2m，得m=-4y.把x=-y，m=-4y代入2x+7y=m-1，得y=-.故m=. 15. 两方程相加，得5x+5y=10，所以10x+10y=20. 16. 由x+y=3，x-y=1，得x=2，y=1.代入mx+ny=8，mx-ny=4，解得m=3，n=2. 《鸡兔同笼》测试题 1. 192 2. 8 3. 3x+5y=60 4. 223 277 5. - 6. 24 7. D 8. A 9. B 10. C 11. B 12. D 13. 设用机器每人每天可制造x件，手工每人每天可制造y件，则有x+3y=60，2x+2y=80.解得x=30，y=10.则所求即为3×30+10=100（件）. 14. 设小颖与妈妈现在的年龄分别为x岁、y岁. 则x+y=36，y+6=3（x+6）. 解得x=6，y=30，即为所求. 15. （1）设1个大餐厅可供x名学生就餐，1个小餐厅可供y名学生就餐，则x+2y=1 680，2x+y=2 280. 解得x=960，y=360，即为所求. （2）960×5+360×2=5 520>5 300，所以可供全校5 300名学生就餐. 《增收节支》测试题 1. 2102. 12+6y=6x，2.5y+5y=5x3. 1.2 0.84. 0.99a5. 50 50 6. a（1+m%）（1+n%） 7. D 8. B 9. C 10. A 11. C（提示：先算出两件衣服的进价） 12. A 13. 设去年收入x元，支出y元，则x-y=5 000，x（1+15%）-（1-10%）y=9 500.解得x=20 000，y=15 000，即为所求. 14. 设甲的速度为x m/s，乙的速度为y m/s，则4（x+y）=100，20（x-y）=100. 解得x=15，y=10，即为所求. 15. （1）因为100×13=1 300<1 392，又因为甲旅行团人数少于50，所以乙旅行团人数不少于50. （2）设甲、乙两旅行团分别有x人、y人. 则13x+11y=1 392，9（x+y）=1 080（若两旅行团人数之和小于100，则11（x+y）=1 080，而x、y为整数，矛盾）.解得x=36，y=84，即为所求. 16. 设钢笔每支为x元，笔记本每本为y元，则x=y+2，10x+15y=100-5.解得x=5，y=3，即为所求. 《里程碑上的数》测试题 1.12a-1 2. 49，32 3. x+y=20，x-y=16 4. 6 5.6. 100a+10b 7. A 8. B 9. C 10. D 11. A 12. A 13. 设十位数字为x，个位数字为y，则10x+y=5（x+y），10x+y+9=10y+x，解得x=4，y=5. 14. 设被减数为x，减数为y，则10x-y=576，x-10y=-477，解得x=63，y=54.算式略. 15. 设该顾客买回茶壶x只，则获赠x只茶杯，另买回茶杯y只，则依题意有x+x+y=38，20x+3y=170.解得x=4，y=30.顾客买回4只茶壶，34只茶杯. 16. 设此人从A地到B地所走的路程为x km，所用时间为y h. 则x=12y，x+3=14y，解得x=18，y=1.5，即为所求. 《二元一次方程与一次函数》测试题 1. （-1，0） （0，1）2. ＜m＜2 3. 无解 平行 4. 5 - 5. 唯一 6. y=x+1，y=-x+3 7. B 8. A 9. B 10. B 11. B 12. D 13. 略. 14. 略. 15. 交点为（1，1），所以a=-6. 16. （1）设轮船行驶过程中路程与时间的关系式为y=kx，由图象知y=20x. 设快艇行驶过程中路程与时间的关系式为y=kx+b，由图象及待定系数法可得y=40x-80. （2）轮船的速度为=20（km/h），快艇的速度为=40（km/h）. （3）由y=20x，y=40x-80，解得x=4，y=80.故快艇出发2 h后追上轮船. 《二元一次方程组》综合测试题 1. 1 2. -1 3. -16 2 4. x=2，y=1 5.x=12，y=316. 4 7. x=2y+10，x+y=180 8. 9. B 10. D 11. D 12. A 13. C 14. D 15. A 16. A 17. x=5，y=1. 18.（1）B点坐标为（2，0）.（2）y=kx+b过点A（-5，7），B（2，0），所以由待定系数法得k=-1，b=2. 19. 设捐款2元的人数为x，捐款5元的人数为y. 由题意，6+x+y+7=55，6+2x+5y+10×7=274.解得x=4，y=38，即为所求. 20. （1）y=15+0.3x（x≥0），y=0.6x（x≥0）. （2）当一个月通话时间为50分钟时，两种业务收费一样多. 当一个月通话时间少于50分钟时，乙种业务更优惠. 当一个月通话时间多于50分钟时，甲种业务更优惠. 《平均数》测试题 1. 1 2. 10 3. 22.4 4. 79 5. 9 120 6. 84 7. A 8. B 9. C 10. D 11. A 12. B 13. 第一组平均数是8，第二组平均数是10，第三组平均数是20.新数据的平均数为=14. 14. 数学总评成绩为84×20%+86×30%+92×50%=88.6（分）. 15. 设投进3个球的人数为x，投进4个球的人数为y，则3x+4y+5×2=3.5（x+y+2），1×2+2×7+3x+4y=2.5（1+2+7+x+y）.解得x=9，y=3.则投进3个球的人数为9，投进4个球的人数为3. 16. （1）甲=90. 乙=93. （2）甲综合成绩：95×40%+90×60%=92（分）. 乙综合成绩：93×40%+93×60%=93（分）. 根据综合成绩可知，乙将被录用. 《中位数与众数》测试题 1. 2 2. 19 3. 70 4. 15 14 5. 16或24 6. 2和4.5 7. A 8. D 9. A 10. C 11. C 12. D 13. 平均成绩为=80.8（分）. 14. （1）众数是25，中位数为24.75. （2）多进25 cm的鞋，少进23.5 cm的鞋.原因：25 cm的鞋卖得多，而23.5 cm的鞋卖得少. 15. （1）正确.平均工资为1 800元. （2）去掉王先生后的平均工资为≈1 266.67（元）. （3）中位数是1 200，众数是1 200.用该组数据的中位数或众数来反映员工工资的“平均水平”比较合适. 16. （1）七年级成绩众数为80；八年级成绩中位数为86；九年级成绩平均数为85.5，众数为78.（2）略.（3）七、八、九年级的前三名决赛成绩的平均分分别是90分、91分、94分，所以从各年级参加决赛的选手中分别选3名参加总决赛，九年级的实力强些. 《数据的代表》综合测试题 1. 13.5 13 2. 6.5 9 3. 2 4. 1 1 1 5. 1，2，2，3（答案不唯一） 6. 52 7. 9 8. 15 14 9. C 10. D 11. B 12. D 13. B 14. A 15. 乙组平均成绩为≈8.458（环）. 16. （1）甲射击成绩的中位数为7；乙射击成绩的平均数是7，中位数是7.5，命中9环以上（含9环）的次数是3.（2）①因为平均数相同，甲的中位数小于乙的中位数，所以乙的成绩比甲的成绩好些.②因为平均数相同，命中9环以上（含9环）的次数甲小于乙，所以乙的成绩好一些.③甲成绩在平均数附近波动，而乙成绩处于上升状态.从第4次以后甲的成绩总是小于或等于乙，所以乙有潜力. 17. （1）=（12+20+8+4+16+30+14+8）=56（台）.（2）空调的规格数据中，众数为1.2，中位数为1.2.中位数与众数相等.（3）1.2匹的销售量最大，所以1.2匹的空调应多进，而2匹的销售量最小，因而应少进. 18. （1）七（1）班抽查了10人，七（2）班抽查了10人. （2）七（1）班==2.7（次）. 七（2）班==2.2（次）. （3）从平均数上看，七（1）班的课外活动更好一些. （4）略.市场营销试题及答案 篇4
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