药品营销专业

药品营销专业（通用12篇）

药品营销专业 篇1

随着医药行业速度发展, 医药产业技术人才需求日益扩大, 特别是医药服务专业人才供应紧张状态更显突出。药品销售与流通环节作为医药产业中的重要一环, 具有特殊性和专业性。国家对医药销售从业人员实行资格准入制, 规定必须经过专业学习并取得职业资格证才能上岗。同时, 药品销售也是国民经济中发展最快的行业之一, 药品销售模式发生了改变, 带动用人需求逐年扩大。所以加快医药营销专业建设, 培养医药营销人才成为一个重要的问题。

1 药品营销专业现状

1.1 专业课程的设置与医药市场多样性变化的矛盾

在中职院校中, 专业课程设置为药学专业+药品营销, 随意性较大, 对人才的认识不够准确。医药市场销售模式的变化, 连锁药店崛起对药品营销专业人才提出了新的要求。

1.2 师资队伍整体素质还需进一步提高

药品营销专业的岗位大多是连锁药店、药品批发企业。而学校的教师大多是从事单一的理论教学, 甚至有些教师不是药学专业毕业。没有岗位工作经验, 教学往往纸上谈兵, 更不满足教学模式改革。

1.3 教学实训条件不能满足培养学生需求

药品营销专业的实训条件往往不能与药店岗位接轨, 甚至没有教学实训。培养的学生无营销药品的经验, 无服务意识, 没有实践技能。

2 药品营销专业建设

2.1 人才培养模式与课程体系

构建“学校+企业”的人才培养模式, 强化学习的内容就是工作。实践与岗位专业知识及技能紧密对接, 培养岗位急需的理论知识扎实、专业技能精湛、综合素养优良的高素质应用型专门人才, 满足企业对人才的需求。

培养学生综合素质为目标, 重点加强职业道德教育。职业技能训练和学习能力培养。努力改革以学校和课堂为中心的传统人才培养模式。密切与企业等用人单位的联系。构建“学校+企业”双主体人才培养模式。实现校企交替的教学模式, 从而通过“人才需求调研”“目标岗位确定”“岗位工作分析”“所需能力分析”“学习领域分析”“课程体系构建”“培养计划编制”的流程来最终形成药品营销专业的人才培养模式。

根据药品营销专业的特点, 整合公共基础课、专业课、专业课之间的体系结构, 使三者之间内容相互渗透、融为一体, 形成基础能力模块、药学模块、营销学模块、行为素质养成模块。不断适应医药市场的变化, 及时更新、增加课程内容, 使课程体系不断保持系统升级, 加大主干课程的课时数及实习、实训课时的比例。

根据药品营销专业人才培养定位, 对岗位的工作任务和能力要求进行分析。采用企业提供的用工标准, 引入药品行业标准, 进行多种模式的课程体系探索, 引进开发以求最终形成一流的教学资源库: (1) 完整版引进。与劳动培训部门沟通, 引进药品营销员考核制度, 在专业课教学考核、实训教学考核中, 实施国家标准的药品营销员考核标准, 使学生在毕业前就能达到国家考核标准, 以其为标准实施专业实训教学。 (2) 嵌入式引进。将同一级兄弟学校的多门优秀课程嵌入课程体系。在完成学校教学计划, 养成计划的基础上, 加强对学生职业素养的培养。 (3) 合作式开发。以企业用工标准及企业文化、合作开发《药品营业员礼仪》课程, 完善《实用中成药》课程, 同时为满足部分药店的岗位标准, 增设《用药指南》及《医疗保健器械》课程, 使培训学生达到大、中、小型企业, 不同岗位、不同工种的要求, 进入用工企业人才库。

2.2 教师队伍建设

2.2.1 培养专业带头人

培养对象具有较高尚的政治素质、职业道德素质和严谨正派的学风, 视野广阔, 业务熟练。能够引领专业未来发展的优秀教师作为专业带头人重点培养。通过到大企业培训和到企业调研, 提升专业带头人把握专业发展方向的能力, 具备专业课建设、预测、调研、研发、构建等综合能力, 带领专业不断的改革、创新与发展以适应快速发展的医药市场需要。

2.2.2 骨干教师培养

一流的专业要靠一流的师资来支撑。制定专门的教师培养办法, 送出去进行技术交流、考察培训, 作为访问代表到药店、医药企业参与顶岗实践锻炼, 提高理论与实习指导能力。提高自身的业务水平, 鼓励其独自选题并完成与教学改革等相关的探索性研究, 给予更广阔的发展空间, 进一步发挥骨干教师的作用。

2.2.3 聘请行业企业兼职教师

从企业聘请一线岗位的药师、执业药师、行业专家作为兼职教师到校指导教学实训, 参与课程改革与教材的编写;每学年聘请企业领导、专家教授来校讲座培训, 形成一支稳定的兼职教师队伍。同时按照学校对兼职教师教学质量的监控要求, 对兼职教师进行考评, 共同参与教研活动, 提高授课水平。

2.3 提升实验实训条件

依托校企合作企业, 不断提升专业的实验实训条件。建立与药店相同销售模式的实习、实训模拟药店, 将“课堂”引入“药店”, 实施“实景教学、案例教学”, 全面培养学生在各种销售环境及各种岗位的适应能力。按照新的考核评价标准, 将职业资格鉴定、技能比赛、企业招聘等考核形式带入实训室, 改变其单一的教学实训功能, 使其在技能培养方面发挥更大的作用。在此基础上, 最终建成药品营销开放实习中心, 不但可用于本校学生实习实训, 还能够为社会从业人员提供技能提升培训服务, 发挥社会服务功能。

药品营销专业 篇2

09级药品营销专业毕业设计(毕业论文)计划

毕业论文（设计）是专业教学的最后一个环节，是培养学生综合运用所学知识解决生产经营中的实际问题、实现高职高专教育人才培养目标的关键环节之一。根据学院有关规定，制订本实施计划。

一、目标和要求

1、培养学生综合应用所学专业知识解决药品营销中的实际问题的能力，掌握实际工作的方法和步骤。

2、培养学生初步的科研能力，如设计工作方案、搜集和阅读文献资料，进行调研和数据处理，论文撰写等。

3、培养学生实事求是、严肃认真的工作作风。

4、培养学生刻苦钻研，勇于创新的科学精神。

二、毕业设计（论文）选题的依据和范围

学生选题必须是围绕市场营销直接相关的问题，如市场环境调研与管理、市场营销相关理论、4PS策略设计与研究。学生可以参照附件中的题目，并作进一步细化；也可以结合自己的岗位工作，自行选题，但不能脱离市场营销这个专业的核心内容。无论是按参考选题还是自行选题，都要求针对实际问题，能反映学生运用所学专业知识解决实际问题的能力，切忌大而空洞的选题。

三、实施进度要求1、2011年12月前，布置毕业论文工作、在指导老师指导下选题。（指导教师另行安排）2、2012年2月1日—3月31日，在指导老师指导下完成论文初稿，并上交指导老师。3、2012年4月1日—5月10日，论文修改阶段（不少于2稿）。

4、2012年5月10—20日上交终稿。

5、2012年5月20—31日择期进行学生毕业论文答辩、成绩评定与总结。

（以上为初步时间安排，具体时间届时由系统一安排并由辅导员通知）

四、毕业论文写作格式要求

1、论文写作要求观点正确、论据充分、结构合理、文字通顺、书写正确，并能理论联系实际。

2、毕业论文的字数要求不少于3500字。毕业论文正文题目下面必须有论文摘要（200字左右）和关键词（3-5个）。论文正文后必须附上主要参考文献目录。（一般格式为作者姓名、文章或书刊名称、出版社及出版日期）。

3、字体、纸型及装订要求：

（1）纸型：标准A4纸打印。行间距选为：多倍行距，设值为1.2。（2）字体要求：A、提纲：仿宋体，4号（第一页）；B、题目用黑体加粗，三号；C、内容提要：楷体，小四号；D、关键词：楷体，小四号；E、正文：一级标题用四号黑体字；一级以下标题及正文：用五号宋体；F、参考文献：用五号宋体（最后一页）；

（3）装订次序：封面（巢湖职业技术学院毕业论文）→论文提纲→正文（内容提要和关键词在正文标题下）→参考文献（参考文献另起一页）。

五、考核方法

根据指导教师或评阅人的意见，并考虑课题难易程度，对毕业论文（设计）进行评等。毕业论文（设计）采用五级记分制，即优、良、中、及格和不及格。

（一）优（凡同时具备下列条件）

1、能综合运用所学基本理论、基本知识和基本技能，很好地独立完成毕业设计（论文）所规定的各项任务，在整个毕业设计（论文）中工作认真负责，表现出具有较强的分析问题和解决问题的能力，且在观点上有独特见解。

2、能理论联系实际，对经济等相关工作或学术研究有一定的现实意义。

3、毕业设计（论文）论证严密，中心突出，结构合理，层次分明，语言流畅，书写工整。

4、答辩中回答问题正确，重点突出，语言精练。

（二）良（凡同时具备下列条件）

1、能正确运用所学基本理论、基本知识和基本技能，较好地独立完成毕业设计（论文）所规定的各项任务，在整个毕业设计（论文）中比较认真，并表现出具有较好地运用所学知识分析和解决问题的能力。

2、毕业设计（论文）的理论分析和计算基本正确，图文清晰、完整。

3、毕业设计（论文）中心明确，论据较充分，层次清楚，语言通顺。

4、答辩中回答问题正确。

（三）中（凡同时具备下列条件）

1、能较好地独立完成毕业设计（论文）所规定的各项任务，能运用所学知识分析实际问题，中心比较突出。

2、论据较充分，层次较清楚，语言较通顺，结构较合理。

3、答辩中回答问题基本正确。

（四）及格（凡同时具备下列条件）

1、基本上能运用所学基本理论、基本知识和基本技能，在教师指导下，基本完成毕业设计（论文）所规定的任务，但内容尚欠充实。

2、毕业设计（论文）的理论分析和计算基本正确，但在某些方面存在非原则性错误，图文表述质量一般。

3、中心论题较明确，但论证不够充分；材料较充足但不够典型；文章有一定条理性，语言尚通顺，结构较合理。

4、答辩中回答问题经提示后基本正确。

（五）不及格（凡具有下列情况之一）

1、不符合党和国家有关方针政策，未能达到毕业设计（论文）所规定的基本要求，分析和解决实际问题的能力很弱。

2、毕业设计（论文）有原则性错误，未掌握已学的有关专业知识、技能差。

3、文章无中心，层次混淆不清，主要论据短缺，论点论据搭配不当。

4、抄袭他人文章、成果、书籍者。

5、在答辩中对大多数问题都不能正确回答。

六、注意问题

1、要求每位学生独立完成一个选题，不能二人或二人以上合写一篇论文。

2、学生必须按时完成和上交毕业论文（设计），一式2份，以免影响学生的毕业。

经 贸 系

二0一一年十二月二十日

附件：药品营销专业毕业论文参考选题

1．怎样做无形产品的营销

2．整合营销管理，提升企业竞争力

3．关系营销的种种策略

4．企业如何在营销中提高竞争力

5．如何进行问卷调查的设计

6．小品牌如何挑战名牌

7．如何当好一名营销员

8．浅谈品牌战略

9．小企业进入市场的策略分析

10．会员制度设计

11．目标市场竞争战略分析

12．营销中的职业道德分析

13．论企业微观营销环境的改善

14．论营销渠道的合理性设计

15．论企业营销人力资源开发

药品营销专业 篇3

【关键词】能力本位课程评价 综合能力 药品营销专业 影响

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）06B-0016-02

中职学校的主要职责是培养企业需要的人才，而现代企业用人更关注的是学生的敬业精神、个人品质、组织能力、学习能力、与人合作能力等综合职业能力。这对中职学校毕业生的能力提出了更高要求，因此培养学生综合职业能力是中职学校的根本任务。综合职业能力是指能够适应社会需求，由知识、能力和素质等多种职业能力要素构成，并作为一个有机的整体发挥作用的综合性能力构成，其内涵是独立思考能力、分析判断与决策能力、获取与利用信息的能力、学习掌握新技术的能力、革新创造能力、独立制订计划能力、组织协调能力、交往合作能力、适应能力、心理承受能力和社会交往能力等。2014年9月—2016年1月，南宁市卫生学校对药品营销专业进行基于能力本位的课程评价改革实践探索，通过知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个方面的综合评价改革，促进学生个性与能力的全面发展，使评价真正成为教和学的中介，培养、提高学生的综合能力，最终实现中职教育的培养目标。现将南宁市卫生学校能力本位课程评价对提高中职药品营销专业学生综合能力的影响报告如下。

一、资料与方法

（一）一般资料

调查南宁市卫生学校药品营销专业实习生134名，女性130名，男性4名，全部在广东、广西医药企业连锁药店实习，实习时间在3个月以上。

（二）调查方法

1.实习生综合能力调查表。本表借鉴溧阳市职业教育中心承担的“中等职业学校培养学生综合职业能力的研究”课题所编制的量表而得。量表以综合职业能力中的核心能力为主题，分七个部分：交际与沟通、交往与合作、自信与信任、耐挫与承担、创新与创造、独立与计划、适应与调节等共计21个问题。每个问题又分四个等级予“很满意、基本满意、一般、不满意”进行评价。由专业教师深入到企业实习点，组织学生开会，发放实习生综合能力调查问卷，使学生了解调查的目的、意义，独立回答，当场收回问卷。部分问卷邮寄实习企业人事部，由其组织学生填写并寄回。共发出问卷136份，收回有效问卷134份。

2.企业对实习生综合能力评价调查表。调查内容主要是企业对实习生综合能力的评价。发放企业对实习生综合能力评价调查问卷12份，收回有效问卷12份。

（三）数据处理

将所得调查问卷用Excel软件整理录入数据，并进行核查，采用百分率进行统计分析。

二、结果

实习生综合能力调查结果数据统计显示，89.5%的学生到新环境，能很快与同事融入一块，94.7%的学生能主动与别人打招呼，90.3%能在很短的时间内融入新的集体中，说明学生有很好的交际沟通能力；70.1%的学生喜欢与人一起分担一项工作，72.3%的学生与任何人都很容易亲密起来，89%的学生能在很短的时间内融入新的集体中，说明学生具有一定的与人交往合作的能力；90.2%的学生能胜任现在工作，说明学生对自己有较强的自信。此外，71.6%的学生对学习或工作时有足够的耐心与毅力；85.8%的学生不需要督促，就能自动完成分配给自己的任务，说明多数学生具有独立完成工作的能力。具体见表1。

企业对实习生综合能力的评价结果显示，企业对本次调查的实习生总体满意，89%的企业认为实习生会计算机基本操作与应用，85%的企业认为学生有扎实的职业技能，动手操作能力强，86%的学生对企业忠诚、乐于帮助他人，说明企业对学生的工作岗位能力、敬业精神、团队合作比较满意。58.3%的企业对学生的文化专业理论知识不满意，66.6%的企业对学生受到挫折时能够忍受不满意，说明学生的专业理论知识还有待进一步提高，这也是中职学生普遍存在的问题，这需要我们在教学中秉承理论与实践、素质与技术并重的教学理念，提高学生的职业综合能力。具体见表2。

三、讨论

提高中职学生的综合职业能力，是学生生存与发展、增强就业竞争力、提高学生适应岗位及职业变化的关键。培养学生的职业综合能力是通过构建工学结合的一体化课程体系，改革教学模式，创新教学内容，实施以能力为本位的课程评价体系来实现。对于中职药品营销专业的学生，职业综合能力体现在：（1）专业能力，包括掌握药理学知识、药剂学知识、医学知识、药品销售知识和技能，以及营销策划知识和技能等。（2）方法能力，指具备在遵守《药品经营质量管理规范》（GSP）等规章制度下正确处理工作中实际问题的能力，以及自学能力和查找资料等方面的能力。（3）社会能力，是指从事职业活动所需要具备的正确处理自己与别人、国家、集体三者之间的关系的行为能力，包括交际与沟通、交往与合作等。（4）个人能力，是指个人从事职业具备的天赋能力、努力程度和收获支持的程度。

在培养学生综合能力的过程中，能力本位的课程评价体系是通过知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个方面的综合评价，采用形成性评价与总结性评价相结合，坚持评价主体的多元化，使评价真正发挥调节、促进、导向的功能，使评价真正成为教和学的中介，促进学生个性与能力的全面发展。

为了适应社会和市场的需求，满足就业的需要，南宁市卫生学校药品营销专业经过四年多的示范校和后示范校的专业建设，在校企合作、工学结合的基础上，实行能力本位课程改革，以职业标准和岗位要求作为依据，培养学生的综合能力，构建了以能力为本的多元化、多层面的核心课程评价体系，制定了能力为本的药品营销专业核心课程考核方案，编制了课程评价材料（测试题、作业、问卷、评价表、调查表、观察表、档案袋、案例分析题、模拟操作题、知识竞赛题等）。评价方案具有鲜明的特色：（1）评价标准以能力为本位，依据能力本位的课程体系建立能力本位的课程评价标准。（2）评价内容的适时性，充分关注学生学习和发展过程，强调培养学生的综合职业能力，侧重从职业能力、结果及独创性来确定考核内容，突出培养学生的动手能力和岗位能力；引入企业考核项目，促进学生对企业的了解，利于学生以后更快适应企业、职业岗位。（3）评价主体的多元性，基于校企合作平台，学校、企业、学生共同参与评价，在评价主体上更加强调学生的自评。（4）评价形式和方法的多样性与灵活性，为确保评价的有效性及合理性，根据课程项目、任务、单元特点采用多样式评价，形成过程考核与结果考核相结合，以过程考核为主。每一次评价或测试同时涵盖相关的多种能力单元，针对每次评价的能力单元，采用与之最合适的、最相关的评价方法。评价突出整体性、灵活性，评价指标明确、具体。

综上所述，南宁市卫生学校药品营销专业能力本位课程评价遵守了多维性、多元性、公平性、公正性、客观性原则，课程评价是科学的、合理的、有效的，对学生有激励、导向作用，使学生按评价的内容和标准不断地要求自己努力学习，强化了学生综合能力的培养，有效地提高了学生的综合能力。同时，我们也在反馈信息中发现课程评价的不足之处，这将激励我们不断研究和探索，对能力本位课程评价体系进行反思、重构和完善。

【参考文献】

[1]胡皓炅.浅析综合职业能力的内涵[J].中小企业管理与科技，2011（6）

[2]冯丽霞.中职医护专业学生专业能力内涵与构成要素[J].职业，2013（11）

【作者简介】覃 洪，男，研究生，南宁市卫生学校高级讲师；廖静，女，本科，南宁市卫生学校助理讲师。

药品营销专业 篇4

1 调研

深入与药剂专业合作办学的药品经营企业, 采用书面问卷、个别访谈、座谈会等方式, 对药品零售、药品配送岗位的工作任务及职业能力进行调研, 结果见表1、表2。

2 构建“课证融通”课程体系

根据药品营销方向就业岗位能力的调研结果和全国药剂士资格考试内容、医药购销员考试内容, 与合作企业专家共同构建药剂专业药品营销方向课程体系, 然后再次召开“订单班”人才培养方案论证会, 根据评价反馈意见, 进行修订和完善。与药品经营企业共建的“课证融通”课程体系见图1。

3“课证融通”课程体系特色

3.1 专业课程与人文社科课程有机结合

在培养学生必备的专业知识和实践能力的同时, 开设人文社科课程, 注重对学生职业素质的培养[2]。首先, 开设德育课程, 培养学生热爱祖国、热爱药剂专业的情感, 特别注重培养学生的社会责任心和诚信意识, 使其形成良好的职业道德;其次, 开设计算机基础课程, 鼓励学生参加全国计算机等级考试, 增强就业竞争力;再次, 开设心理健康教育和人际沟通与营销心理学, 培养学生良好的沟通能力, 增强学生毕业后的岗位适应能力。

3.2 增设企业文化、职业生涯规划课程

我们将工学结合的教学理念贯穿于药剂专业的教学全过程, 第一学期开设企业文化、职业生涯规划课程, 由合作企业董事长、总经理、店长及优秀的培训师承担该门课程的教学工作, 并安排学生到订单企业参观;第二、三学期安排学生到订单企业见习3个月, 实施“三早”模式培养, 即早接触职业岗位, 早规划职业生涯, 早参加职业社会活动, 让学生及早了解企业及企业文化, 培养其职业素养, 树立职业目标, 做好职业规划, 获得学习动力。

3.3 开设药学服务课程

调研显示, 多数学生会在合作企业的零售药店工作, 该岗位工作为:对患者的专业关怀 (用药指导) , 采购、验收、保管及养护、销售等药学服务[3]。要求学生掌握药品的适应证、功能主治、不良反应及注意事项, 熟悉药品相互作用及配伍禁忌、常见疾病及慢性病的用药知识、药物与食物的相互作用等。所以在第四学期开设药学服务课程, 并设计药学信息与服务, 处方调配与处方分析, 常见病及慢性病的用药指导, 特殊人群的用药指导, 常见医疗器械的使用、售后服务与管理等6个教学项目。

3.4 基于工作过程的课程开发

在药剂专业教学中, 我们倡导基于工作过程的课程开发模式, 将岗位的具体工作分解成若干典型的工作项目, 再分解成子任务, 根据完成工作任务所需的知识和岗位技能, 结合职业技能资格考试, 确定教学内容。如校企合作将药品市场营销技术课程的工作项目确定为市场调研、医药商品营销、医药商品购进、医药商品的陈列保管养护、顾客咨询服务、医药商品推荐、医药商品销售、经济核算8个工作项目;再将8个工作项目分解成若干个子任务, 如医药商品营销项目可以分解为策划医药营销方案和实施与管理医药营销方案2个子任务。按照药品市场营销实战要求, 在课程教学中探索实施了任务驱动、小组合作、模拟表演、企业见习等有利于增强学生职业能力的教学模式, 效果较好。

3.5 完善与新课程体系相适应的订单培养教学模式

新课程体系的建设需要有与之相适应的教学模式[4]。在人才培养过程中, 我们与企业合作, 基于药品经营企业的实际工作过程进行课程教学改革, 第一至四学期与合作企业共同承担教学任务, 企业主要承担实训教学工作。来自行业的专家、骨干不仅将真实的典型案例带入课堂, 而且指导学生的见习、实习, 真正实现了学校学习与工作岗位零距离。

4 实践效果

4.1 取得多项教科研成果

3年来, 我校药剂专业作为国家示范校建设的重点专业, 在合作企业的鼎力支持、企业专家的参与下, 已顺利通过验收成为自治区精品专业;药理学与药物治疗学基础、天然药物提取分析技术课程申报成为自治区精品课程, 药品市场营销技术、药剂学等4门课程申报校级精品课程, 其中2门课程已通过验收;成功申报了“药剂专业 (药品营销方向) 课程体系改革与创新”等8项校级课题, 多数已按计划进度完成;编写了《医药市场营销综合实训辅导教材》、《药学服务中的人际沟通》等5本校本教材, 并已在学生中试用;药剂专业教学团队公开发表论文8篇;承办喀什卫生学校、巴州卫生学校药剂专业骨干教师培训两期。

4.2 教学质量明显提高

4.2.1 培养模式适合药剂专业学生

实行的“工学交替、带薪顶岗”人才培养模式, 合作企业认为该模式不但注重专业理论知识学习, 更注重岗位能力的培养, 有助于培养学生的敬业精神和责任心, 对提高学生的综合素质有重要意义[5]。

4.2.2 受到用人单位好评

校企合作引导学生理性择业, 学生就业率一直保持在9 2%以上, “双证书”获取率达到9 0%以上。毕业生由于专业基础扎实、岗位适应能力强、综合素质高, 受到用人单位的欢迎。

总之, 只有适应工作岗位需求的变化, 不断完善课程体系和人才培养方案, 才能促进药剂专业长远发展。药剂专业建设和课程设置需要紧紧围绕市场需求不断调整和完善。

摘要：面对我校与5家药品经营企业合作办学的历史机遇, 根据工作岗位职业能力的要求, 校企合作构建适合药品营销方向的课程体系, 确定与就业岗位相适应的课程内容, 在专业建设、课程建设、教科研及人才培养质量方面取得多项成果。

关键词：药剂专业,药品营销,课程体系

参考文献

[1]于静之, 孙元曦.药学类技能型人才需求及课程体系调查与分析[J].中国成人教育, 2010 (12) :113-114.

[2]魏庆华.高职药学专业课程体系改革研究与实践[J].卫生职业教育, 2010, 28 (9) :128-129.

[3]郭俐麟.药店岗位能力调查[J].卫生职业教育, 2011, 29 (17) :114-115.

[4]庞武耀, 甘柯林.高职高专药学专业课程体系改革与实践[J].教育论坛, 2011 (8) :138-139.

药品营销专业大学生的自荐书 篇5

您好!我叫xiexiebang，是XX中医药大学XX学院药品营销专业的一名学生。我自信、乐观、吃苦耐劳，敢于迎接一切挑战，我虽然只是一名普通的中专生，但是，年轻是我的本钱，拼搏是我的天性，努力是我的责任，我坚信，成功定会成为必然。

在校期间，我努力学习，在专业课方面接受全方位基础教育，我具备扎实的专业基础知识，掌握了市场营销、GSp认证技术，临床医学等技术，并且还积极参加班级的各种活动，此期间的交际、组织能力得到了进一步的提高，和同学之间也建立了较强的团队合作精神。

为了更好的锻炼和充实自己，在寒假和周末我积极参加各种社会实践活动，做过销售工作，在此期间让自己体会到了作为一个销售人员，应该主动热情的宣传自己的产品;针对不同年龄阶段的人群采用不同的方式;极力宣传自己产品的优点，以吸引顾客的眼球。使自己的组织协调能力和推销能力有了实质性的提高。

千里马因伯乐而驰骋，我需要您的赏识和认可，如果您能给我一个机会，我会更加严格地要求自己，以全新的面貌迎接辉煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生选择。真诚期待成为您的一员，最后非常感谢您能给我这次机会，并衷心祝愿贵公司蓬勃发展，蒸蒸日上!

此致

敬礼!

药品网络营销外部环境分析 篇6

關键词：环境分析；网络营销；药品营销

外部环境分析是指从经济、社会文化、技术等方面对行业宏观环境进行分析，评价其中对行业或企业可能产生影响的宏观因素，以发现潜在的市场机会并规避主要风险。互联网交易作为一种崭新的交易方式与传统的网下交易存在着明显的区别，互联网在国内普及的时间并不长久，消费者对于这种交易方式还比较陌生。进行外部环境分析，可以明确药品网络营销环境，是制定药品网络营销策略的基础。

一、经济环境（Economic Factors）

第一，中国经济总量持续增长，国民在医疗卫生领域的支出消费将保持在稳定的基数并逐年增长。2009年，中国GDP总量达335353亿元，世界排名居第三位，人均GDP达3566美元，正式迈入中上等收入国家门槛。经济的持续繁荣保证国民拥有稳定的即期收入来源，并对未来收入保持乐观预期，减弱其为抵御未知风险而采取的保守消费态度。收入增加，同时预防风险性储蓄降低，必然导致国民用于消费的支出增长。故而，在未来一定时期内，中国国民消费总额将稳定在较高水平，如果经济继续保持较快增速，则经济繁荣反映在消费领域必然是国民消费总额保持相应的增速。随着国民富裕程度的提高，在其基本生存需求已经得到满足的情况下，其用于提高生存质量的消费开支的比重将逐步提高。医疗卫生需求作为刚性需求，可以预见国民在此领域的消费总额必将保持稳定基数，并呈逐步增长趋势。

第二，中国移动网络发展迅速，正逐渐形成与桌面网络平分天下的态势，未来互联网产业竞争的战场将是移动网络市场。2009年，中国手机网民总数达到2.33亿，同比增长98.1%。与桌面互联网相比，移动互联网具有以下优势：一是移动互联网接入终端主要为手机、上网本，其所需硬件设备的费用比较低廉。二是移动互联网应用的网络为3G无线网络，与台式计算机、笔记本电脑应用的无线网络相比，3G网络能覆盖更广阔的区域，从而使接入移动互联网终端的使用不受地域限制。三是用户使用移动互联网的习惯与使用桌面互联网有较大区别。用户使用移动互联网的目的多为休闲、娱乐、消磨时间，上网地点主要是在交通工具上、户外，使用时间具有碎片化、随意性的特点。而桌面互联网更多是在办公室、学校、网吧等固定场所被消费者用作办公、学习和大型娱乐等用途，其使用时间具有块状化、固定性的特点。四是手机号码与身份证号码绑定以及手机通常一机一人专用的特点，有利于在互联网交易中识别消费者身份、鉴定其是否具备进行交易活动的权限。而这些优势将使移动互联网在未来的网络营销中，尤其是B2C网络营销，扮演比桌面互联网更为重要的角色。

第三，中国医药行业整体经济形式良好，采用电子商务模式能有效地缩减药品流通渠道长度，降低药品交易成本。医药行业有永远的“朝阳行业”之称谓，是最具稳定增长特色的行业。2009年，我国医药工业累计实现销售产值9915.9亿元，同比增长21.4%。在我国传统的医药流通模式下，药品年均周转次数为4次，流通费用率为12.6%，最高甚至可达30%，而依托互联网完成药品流通的美国医药行业的年均周转次数为15次，费用率仅为2.6%。如果采用电子商务模式优化药品流通过程，药品生产厂家与医院、药店直接进行交易，减少流通环节，提高流通效率，将对我国医药行业产生积极的影响。

2009年，中国医药电子交易总量在4000亿元左右，B2B网络交易量优于B2C网络交易。相对于B2C网络交易，B2B由于企业间以往存在商务关系或作为交易活动的延续，交易双方身份比较明确，彼此间的信任基础较高，且每单交易额度较大，有效回避了目前网络营销的三大瓶颈：网上认证、在线支付和物流配送。

二、社会文化环境（Social Factors）

第一，中国网民受教育程度较高，但网民主体呈现出受教育程度由高层次逐步下沉的趋势。2009年，高中学历水平的网民所占比例最大，达到40.2%；其次为初中学历水平的网民数量，所占比例为26.8%。中国网民群体持续向低学历人群渗透，小学及以下网民群体增速超过整体网民增速，2009年占到网民整体的8.8%，大专及以上学历网民占比继续降低，网民学历结构更为均衡，网民文化构成呈现“下沉”趋势。中国互联网创新采用曲线模型，如图1所示。

截至2009年底，中国网民3.84亿，其中新网民（网龄在1年以内）为8600万。应用创新扩散模型分析中国互联网市场可以发现：目前中国网民即将增至理论适龄上网人口数量的一半，由此推算，中国新网民正处于由Earlymajority向Latemajority的过渡阶段。这就意味着，网络普及对象（即新网民）开始延伸到一个经济相对落后、思想相对保守的“后进”群体。

第二，中国网民职业多样化，几乎涵盖所有行业，有利于企业通过互联网寻找客户群体。网民整体收入水平偏低，且有两头分化的趋势。在职业结构方面，中国网民的职业呈现多样化的特性，几乎涵盖所有行业。2009年在网民的职业构成中，学生所占比例最高，达到28.8%，与2008年相比下降4.4个百分点；与之相反的是无业、下岗、失业网民所占比例大幅度上升，该群体所占比例为9.8%，同比增长4.3个百分点。网民职业构成的多样化意味着任何企业都可以通过互联网找到其目标客户，有利于进行网络精准营销。学生网民群体占比的明显降低，显示出中国互联网用户群体更加成熟，商业价值日益提升。网民群体增加说明互联网进入门槛对普通民众而言已经并非高不可攀。

中国网民的收入构成具有典型的平民化特征。2009年个人月收入2000元以下的网民占比为69.7%，中国网民整体收入偏低，消费能力薄弱。2009年，个人月收入2000元以上的网民占比30.3%，同比增长3.8个百分比；无收入网民群体占比10%，同比增长8.5个百分比，中国网民收入结构有两头分化的趋势。学生虽无收入，但有稳定的经济来源。学生网民群体占比下降，同时无收入网民群体占比显著上升，说明无任何经济来源的网民数量增长速度要大于中国无收入网民的增长速度。低收入网民不仅在消费金额上与高收入网民存在差距，同时其网络应用目的多为搜索信息，而非进行消费。故而在目标客户为广大平民百姓的药品网络营销中，信息的送达要比销售促进显得更为重要。

三、技术环境（Technological Factors）

第一，web3.0开启了互联网个性化时代，通过个性化智能搜索掌握消费者的行为轨迹，有利于企业开展嵌入式营销活动。从技术发展的特点来看，web1.0是精英文化，开创了聚众时代，只有部分具备相关技术和知识，并有一定经济实力的人才能够使用网络；web2.0是草根文化，开创了分众时代，人人都可以平等地使用网络，享受网络带来的乐趣；而web3.0则是个性文化，开创的是一个全新的个性化时代。Web3.0时代的个性化智能搜索为用户提供其所偏好的个性化整合服务，并体现出web3.0时代网络营销的新特色。对于网络营销而言，web3.0所体现的价值不仅是提供信息，更是提供基于不同需求的过滤器，每一种过滤器都是基于一个市场需求。

嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式，在对产业顾客价值链分析的基础上，综合考虑顾客需求和竞争对手的行动，寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配，并将其嵌入到顾客的价值链上，使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分，从而建立长期稳定的营销关系。网民在使用网络时都有固定的行为习惯，因此会在互联网上留下自己的行动路线，而且这个行动路线有着某种规律，甚至一个人关注的信息本身都存在着某种潜在的关联。Web3.0门户网页能够准确了解每个用户的网络行为轨迹，并通过归纳不同的细分群体的用户行为来开展营销。通过找到行为轨迹，就能够了解用户在网上的接触点，进而可以使用文字互动广告来传递信息。

第二，药品网络营销网站涉及的计算机领域的相关技术十分广泛，并且SFDA对开展药品网络营销活动的企业设置较高的技术准入门槛。搭建药品网络营销网站涉及的计算机领域的相关技术主要包括计算机技术、通信技术、网络技术、软件工程与网络编程技术、数据库与数据仓库技术、电子商务安全保密技术、电子支付技术、智能信息处理技术以及计算机综合应用技术。SFDA在《互联网药品交易服务机构验收标准》中规定：企业设置的药品交易服务信息系统必须包含四个子系统，即数据管理子系统，主要包括交易产品数据管理和用户数据管理；浏览查询子系统，提供多种方便灵活的方式，让用户通过系统对交易药品进行查询，并提供实时在线咨询服务；交易管理子系统，对买方和卖方的药品交易进行撮合，达成交易价格以及相关成交条件，签订成交合同，并在成交合同的基础上提供订购和配送等相关服务，交易进展情况应可供实时查询；结算管理子系统，记录与交易相关的资金结算信息，在交易达成的情况下通过支付网关，按照预先设定的交易规则，通过金融机构进行在线资金结算。严格的技术要求，增加了企业构建和维护网站的成本，为医药企业进入网络营销领域设置了较高的技术准入门槛。

四、结束语

对于医药企业开展药品网络营销活动而言，外部宏观环境中既有有利因素，也有不利因素。国家严格的法律法规限制为医药企业进入网络营销领域设定了较高的准入门槛。医药企业开展网络营销活动必将在前期投入大量成本，甚至会在很长时间内处于亏损状态。网络经济存在一个根本规律——网络价值随网络成员数量增长呈指数级爆发式增长，而且这种爆发式增长会进一步吸引更多的使用者加入网络，一个新的网络成员可以给其他网络成员带来正的外部收益。网络企业只有在使用其网络的用户达到一定规模后才开始盈利，即临界顾客规模点。传统经济领域的垄断地位的衡量是由企业所占市场份额所决定。在网络经济中，垄断地位的衡量与传统领域并无二致，只是传统领域的企業主要是通过产品或服务来获得垄断地位，而网络企业主要是通过建立一个拥有众多顾客的网络来获得其垄断地位。故传统经济条件下，企业的重点是如何提高其产品或服务质量，以赢得更多的市场份额。而网络经济中，企业的重点在于如何在较短的时间内达到临界顾客规模以实现盈亏平衡，进而扩大顾客规模，提高顾客对其网络的黏着度，增加顾客的转移成本。转移成本的存在对试图在市场推出新的、不兼容的技术的公司来说，最大的挑战就是克服所有用户转移成本的总和，这将对市场潜在进入者和创新者十分不利。所以医药企业若能审时度势，抢占先机进入药品网络营销领域，必将在以后的竞争中获得优势。

参考文献：

1、张蕊.网络经济的特征和运行规律剖析[J].天津大学学报(社会科学版),2001(1).

2、艾瑞咨询集团.2009-2010年中国移动互联网行业发展报告[R].2010.

3、中国互联网络信息中心.第25次中国互联网发展状况调查统计报告[R].2010.

4、何艳.网络经济的正反馈效应[J].商业研究,2004(18).

5、贾蒂许·N·谢斯.网络营销[M].中国人民大学出版社,2005.

药品营销专业 篇7

职业教育作为以就业为指导、能力为本位的教育, 其专业教学必须建立在职业属性的基础上, 它在教学中主要体现在专业教学过程与行业的实际应用相一致。

目前, 药剂专业医药营销相关的课程设置、教学内容、手段、方法及实验实训项目基本贴近岗位工作任务, 符合该专业的发展方向和要求。近几年, 随着医疗事业和经济结构的快速发展, 药品销售领域在医疗单位、药品批发及零售企业逐渐凸显其地位。药品销售中, 规范化运作和服务意识起着至关重要的作用, 而销售过程中的规范化操作、销售技巧、人际沟通能力、合理用药及安全意识的树立, 是销售是否成功的必要条件[1]。按照医药市场营销岗位群及岗位要求的具体规定, 通过毕业生、实习生及相关教师参与行业实践, 对医药经营企业的需求和有关药品经营岗位群从业人员素质、技能、知识等方面进行调研。

通过调研, 反映出一定的问题, 如个别学生操作缺乏规范性, 药品销售过程中的质量意识、合理用药、安全意识不强, 个别实验实训项目与岗位任务脱节等。为进一步提高我校药剂专业学生在营销领域的实际操作能力及综合素质, 使专业课程教学紧贴岗位要求, 学生能更好地满足行业需求, 笔者针对存在的问题, 结合职业教育的新理念, 开展本教研项目。

2研究设计

2.1研究目标

依据职业教育理念需求, 凸显工学结合教学模式, 改革药剂专业原有的技能考核方案, 制订贴近药品营销方向岗位要求的核心技能考核方案, 提高学生药品营销技能。与医药营销企业合作, 制订能全面反映学生营销技能的考核标准和评价方法, 培养出医药营销企业满意的医药营销人才。

2.2研究内容

制订中职药学专业药品营销方向学生核心技能考核方案。

2.3研究框架

(见图1)

2.4研究方法

研究方法主要以问卷调查、会议交流为主, 并辅以行动适用研究方法。中药材的销量及产生的经济效益在药品门店销售中占有相当大的比例, 顾客对中药的认知度高、需求量大。但是大部分顾客对中药的煎煮知识和方法没有确切的认识, 无法达到中药治疗疾病的目的。因此, 作为一名药品门店营业员, 要掌握中药煎煮要点和技能, 按煎煮前准备、煎煮方法、特殊煎药法指导顾客正确合理用药, 见表2。

2.5研究步骤

(1) 设计调研表 (2011年3月) 。

(2) 对2008级药品营销方向实习学生进行调研 (2011年4月) 。

(3) 分析调研结果, 制订考核方案初稿, 请行业专家审核修改 (2011年5月) 。

(4) 对制订的考核方案在2009级药剂专业学生中进行试用 (2011年6月) 。

(5) 修改确定考核技能方案 (2011年7月) 。

(6) 对2009级药品营销方向实习学生进行调研、考核试用 (2012年4月) 。

(7) 药品营销方向核心技能考核方案定稿 (2012年5月) 。

3课题研究的成效和发展

(1) 制订药剂专业药品营销方向核心技能考核项目, 探讨考核标准及方法。

体现两个典型任务案例, 作为此课题样章展示。

例1:药品的陈列摆放。

药品摆放是药品分类管理要求的主要体现, 规范、合理的摆放有利于零售药店加强各类药品及非药品的分类管理, 减少因放置混乱而错拿药品等事件的发生。下面按药品摆放原则、药品陈列基本方法进行描述, 见表1。

例2:中药饮片煎煮技术。

(2) 制订技能考核方案, 便于考核学生对药品营销技能的掌握情况, 便于教师组织教学、考核评价以及学生自我评价。

教师拥有这份详细的考核方案, 可以在平时的教学中按标准要求管理学生, 组织开展教学, 让学生在标准化的要求中训练, 久而久之, 学生可形成规范化的操作。学生也可以按照这份考核方案进行自我评价, 便于学生自我监督。

(3) 提高学生规范的药品营销技能以及解决实际营销问题的能力, 突出医药营销实训的针对性, 体现工学结合教育理念, 使学生毕业后具备从事营销岗位工作的能力。

职业教育理念注重培养学生的实践技能, 培养学生顶岗操作的能力。为培养药剂专业学生在药品零售岗位进行定岗操作, 从而制订实训考核方案, 其一, 本方案通过行业调研, 培训项目有很强的实用性和针对性, 贴合岗位需求, 加强校企合作, 让学校和企业共同参与对学生专业技能的培养, 探索学校课堂与实习岗位一体化, 逐渐做到学生校内学习和实际工作相一致[2]。其二, 本方案注重培训考核药品零售企业岗位群实训操作项目, 贴合药品零售岗位技能需要, 切实符合职业教育理念, 培养具有“顶岗实操”能力的技术性人才, 切实满足学生毕业后在社会药房药品营销服务岗位的需求。

4结语

目前我校已与新疆7家药品零售企业签订了十几个“药品营销订单班”, 我们为企业培养合适的人才, 这些学生毕业后可以在“订单”企业零售岗位实现百分百就业, 大力发挥自我优势。这种对人才大量需求的趋势, 能够较好地解决部分中职毕业生的就业问题, 同时也能较好地服务于地方经济。

参考文献

[1]钟德强.浅谈中职药剂专业药品营销方向课程设置及教学重点[J].卫生职业教育, 2011, 29 (9) :134-135.

药品营销专业 篇8

1 中职药剂专业药品营销方向专业课程现状

1.1 课程设置与学生基础文化素质相脱离

我国于20世纪90年代后期对就业制度进行深入改革, 大力发展高等教育, 使中等职业学校难以按中考成绩划线招生。为了中职学校的生存和发展, 教育行政部门决定让学校自主招生。各学校为招到更多学生, 放松了对学生中考成绩限制, 致使生源素质下降。从2004年起, 笔者对所担任班主任班级学生进行中考成绩统计, 结果见表1。

药剂专业学生要学好教学大纲要求的各门专业基础课程 (如无机化学、有机化学、药物化学、药物分析化学等) , 必须具备数学、物理、化学基础知识。由表1可知, 学生中考成绩及格率低, 数、理、化基础知识薄弱, 这使他们难以理解学科相关知识, 影响了学生学习该学科的兴趣, 给教师教学带来一定困难。

1.2 课程设置和教学内容与培养方向脱离

2004年以来, 笔者对从事药品营销工作的125名毕业生进行了调查, 以了解各科知识与药品营销工作的相关性, 结果见表2。

由表2可知, 肯定率较高的是药理学、疾病概要、药剂学、药品经营管理、药事管理学课程;肯定率较低的是化学、药物分析、药物化学课程。这一结果说明, 药理学、疾病概要、药剂学、药品经营管理和药事管理学相关知识, 对药品营销工作帮助较大;而化学、药物化学、药物分析相关知识对其帮助不大。笔者曾教授药剂专业药理学、药剂学等主干课程, 教学过程中感到学生医学基础知识过于贫乏, 难以支撑药理学和药剂学学习, 直接影响知识结构构建和药品营销能力。笔者认为, 药剂专业药品营销方向课程设置和教学内容与培养方向严重脱离。

2 坚持学以致用, 深入开展课程改革

2.1 课程设置改革

中等职业教育以服务为宗旨、以就业为导向、以岗位需求为标准, 培养与我国社会主义建设要求相适应, 与就业岗位相符合, 为卫生事业发展服务的技能型高素质劳动者[1]。为此, 应贯彻现代职业教育理念, 即理论知识以“必需、够用”为原则, 强化技能培养。就药剂专业药品营销方向而言, 学生毕业后主要在社会药房从事药品营销工作, 向患者介绍药品并提供用药指导。要做好此项工作, 毕业生必须具备广泛的药理学理论知识和基本的药剂学理论知识、药品市场经济知识、药品管理相关法规知识和较强的人际沟通能力。为此, 药剂专业药品营销方向应重新进行课程设置, 围绕公共文化课—医药基础课—疾病学基础课—药学专业课—药品管理法规、药品市场知识、药品营销技巧这一主线, 重视人文培养, 适当开设医药基础课, 重点强化疾病基础和药学专业知识, 删减或补充相关课程, 调整各科教学时数和教学顺序。具体而言, 最大限度地弱化化学、药物化学、药物分析等学科, 以药理学、药剂学、药品市场经营与管理、药事管理法规为重点, 增加疾病学基础课程比重。在课程实施中, 转变“药为医服务”的传统理念, 树立“医为药服务”的新理念。

2.2 教学内容调整

要培养合格的药品营销人才, 教师应结合专业培养目标, 把握教学重点, 明确教材中的重点知识, 如药理学教学重点是药物作用和用药指导, 药剂学教学重点是制剂剂型特点和质量要求。

3 利用社会资源, 运用多种教学方式, 重点培养专业技能

职业教育是侧重培养高技能、应用型专门人才的教育[2]。药品营销方向学生毕业后主要从事药品营销工作, 因此, 在药剂学、药理学、药品市场经营与管理等专业课程教学中, 应让学生明确今后职业岗位需求。只有有目的、有兴趣地学习, 才能增强学习趣味性, 提高教学有效性。我校从2006年开始, 在保证教学时数的基础上, 把教学场所延伸至社会药房, 大大激发了学生学习兴趣, 取得了良好的教学效果。

4 需解决的问题

教育者可以通过课程改革来适应社会对人才的需求。但教育行政管理制度规范了专业设置和课程设置, 影响了课程设置改革。此外, 国家职业资格认证办法也为课程改革带来困难。目前, 药剂专业药品营销方向毕业生只有参加国家执业药师考试才能获得资格认证, 其考试科目包括药物化学, 如果在课程设置中删除或弱化这门课程, 就会导致学生很难通过资格认证考试。

关键词：中职,药学专业,课程设置

参考文献

[1]邵张庆.药理学与药物治疗学基础[M].北京:人民卫生出版社, 2008.

药品零售企业营销新思路 篇9

可是由于药品属于特殊商品, 其自身的市场特点与普通商品有着明显的不同。因此, 药品零售企业的管理者必须要重新调整思路, 不能仅仅依靠传统的营销思路来提高企业竞争力, 药店的竞争已经到了比拼药学服务的时代。而药店的核心竞争力, 就是提供药学服务的人, 即执业药师。具体原因有以下五个方面:

1 药品零售企业经营品种高度同质化

首先, 你有的我也有。一般来说, 为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。而另外80%的商品, 则是为了满足尽可能多顾客的不同需求, 完成药店的社会责任。所以大多数药店经营品种的相似度至少超过80%。这样给顾客的直观印象就是, 每家药店卖的药品品种都差不多。

其次, 你没有的我也没有。虽然有些药品的疗效很好, 但是由于这些药品的利润很低, 药品零售企业普遍都不愿意销售这样的品种, 导致顾客急需的这些药品反而买不到。

最后, 你没有的我有, 但是销量有限。对于经营场所位于医院附近, 经营品种以处方药为主的药店来说, 其所经营的品种一般都是以满足医生所开处方为主, 与其他药店相比差异明显。但是, 医院周边的药品零售市场也是这一行业竞争最激烈的领域。众所周知的高利润导致大批药品零售企业进驻这一市场参与竞争, 分散了本就十分有限的顾客资源; 激烈竞争带来的价格战以及其他非传统竞争方式, 又使这一市场的利润率明显下降。所以, 医院周边的药品零售市场纵然看起来很热闹, 但是利润远非想象中的那么高。

从上面的论述可见, 药品零售企业很难在产品策略上与其他企业产生显著的差异。药店管理者想要仅仅凭借药品品种的优势让本企业在激烈的市场竞争中立足, 是一个几乎不可能完成的任务。

2 激烈的价格竞争导致利润下降, 已使得药品 零售企业的调价空间越来越小

截至2012年6月30日, 我国零售药店总数将近42. 58万家, 根据第六次全国人口普查结果可知我国大陆人口数量为133972. 49万人, 平均每3146人就拥有一家药店, 远高于发达国家每6000人拥有一家药店的国际水平[1]。可见, 由于我国药品零售企业总数众多, 药店之间的竞争已经白热化。而竞争带来的价格战, 直接降低了药店的利润率。同时, 由于建立国家基本药物制度, 由中央政府确定基本药物目录, 推出药品集中招标体系, 基本药品定点生产、直接配送、统一定价; 规范基本药物的生产和配送, 基层卫生医疗机构基本药物直接配送覆盖面力争达到80%; 推行国家基本药物实施“零利润”制度, 药价下降将是持续趋势。与新医改的整体方案相配套, 首先是纳入政府定价范围的药品将会增加, 估计将会占到国内所有流通药品的50% ~70%。“院店同价”削弱了药店的价格优势[2]。另外, 由于我国CPI的逐年增长, 药品零售企业的人工、房租等成本也在持续增长, 进一步压缩了药店的利润空间。这样, 就使药店利用价格策略提高企业竞争力的空间越来越小。

3 药店依据市场学原理陈列商品以期提高销售 量的操作空间较小

新版GSP规定药品的陈列应当符合以下要求: ①按剂型、用途以及储存要求分类陈列; ②药品放置于货架 ( 柜) , 摆放整齐有序, 避免阳光直射; ③处方药、非处方药分区陈列, 并有处方药、非处方药专用标识; ④处方药不得采用开架自选的方式陈列和销售; ⑤外用药与其他药品分开摆放; ⑥拆零销售的药品集中存放于拆零专柜或者专区; ⑦第二类精神药品、毒性中药品种和罂粟壳不得陈列; ⑧冷藏药品放置在冷藏设备中; ⑨中药饮片柜斗谱的书写应当正名正字; ⑩经营非药品应当设置专区, 与药品区域明显隔离, 并有醒目标志。上述严格的规定使得药店很难像超市那样通过精心设计的商品陈列提高药品的销量。

4 由于药品经营的特殊性以及药品零售企业的 促销受到严格的法律限制, 药店促销的操作难 度较大

第一, 药品属于特殊商品, 没有病的消费者不会因为企业的促销行为而去购买药品, 有病的消费者也不会因为企业的促销行为而增加药品的用量。第二, 《药品管理法》明确规定, 处方药不得在大众传播媒介发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。药品广告不得含有不科学的表示功效的断言或者保证; 不得利用国家机关、医药科研单位、学术机构或者专家、学者、医师、患者的名义和形象作证明。所以, 我们常见的很多药品广告其实都是不合法的。因此, 由于药品属性和国家法律、法规的限制, 药品零售企业的各种促销行为, 对提高销量和顾客忠诚度作用有限。

5由于药品零售企业从业人员的专业素质比起医疗机构相对较低, 所以他们为顾客所提供的服务热情有余但专业性、科学性不足

新版GSP规定, 企业法定代表人或者企业负责人应当具备执业药师资格。企业应当按照国家有关规定配备执业药师, 负责处方审核, 指导合理用药。但是实际情况与此相距甚远。以黑龙江省为例, 全省有20000家左右的药店, 却仅仅有4000多名执业药师, 每年平均新增执业药师数量仅有300人左右。缺口之大显而易见, 而全国各省的情况也大多如此。药品零售企业的从业人员除几个关键岗位外, 大多仅仅受到过初级的专业技能培训, 缺乏相关学历、从业资格和岗位培训, 只能为顾客提供基本的商品服务, 满足顾客药学服务需求的能力严重不足。

所以, 由于上述五个方面的限制, 药品零售企业之间竞争, 比拼的只能是药学服务。所谓药学服务, 就是药学人员利用药学专业知识和工具, 向社会公众提供与药物使用相关的各类服务, 以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性和合理性, 实现改善和提高人类生命质量的理想目标。而依法提供药学服务的人, 就是执业药师。因此, 药品零售企业之间竞争归根结底就是以执业药师为代表的人的素质竞争。

综上所述, 由于医药商品的特殊性和相关法律、法规的限制, 传统的市场营销思路已经不能满足竞争日趋激烈的药品零售市场。药品零售企业的管理者必须把营销思路转到苦练“内功”上, 下大力气培养既有扎实的专业知识、又有丰富实践经验的执业药师, 以便为顾客提供安全、有效、经济、合理的药学服务。未来, 哪个药店的执业药师业务能力强、服务水平高, 哪个药店就更容易获得顾客的信任, 就更容易在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

参考文献

[1]吴锦.我国零售药店分布现状及其发展建议[J].中国药房, 2013 (17) .

[2]李卫平.新医改背景下连锁药店的利润最大化策略[J].中国药业, 2010 (18) .

[3]吕贵兴.药品零售消费者行为与满意度测量——基于潍坊的调查[J].中国市场, 2012 (32) .

[4]杨杰.关于企业实施产品赊销战略的几点思考[J].中国市场, 2012 (9) .

[5]吴海侠.我国药品零售业的经营困境及对策分析——广东省药品零售市场实证研究[J].中国市场, 2010 (22) .

[6]周玉龙.浅谈药品零售商店的市场定位[J].中国市场, 2010 (27) .

[7]赵兴艳.浅议物流配送在药品零售连锁企业中的应用[J].中国市场, 2007 (2) .

论药品零售企业营销策略 篇10

一、积极了解客户需求, 精选产品

需求是社会发展的前提, 也是药品零售企业发展的前提。如果不了解客户的需求, 所采购的药品不能满足顾客的需求, 势必会给企业造成一定的损失。那究竟应该如何了解客户的需求呢。我认为可以从以下几个方面入手:

1. 通过对客户的询问了解需求。

要了解客户的需求, 开门见山向其提问题询问是好的方式之一。通过对客户询问各种各样的问题, 可以准确而有效地了解到某个客户的真正需求和不同客户的不同需求, 而后我们就可以有的放矢地为客户提供他们所需要的各种服务。

2. 通过倾听客户的心声来了解需求。

客户经理、电访员、送货员、专卖管理员等药品零售企业员工, 都应与客户多沟通。在与客户进行沟通时, 药品零售企业员工必须集中精力, 认真倾听客户的各种心声乃至抱怨或牢骚, 往往于细微处“暴露”出客户的“企求”;然后站在客户的角度、立场上, 尽力了解对方在想什么、需要的是什么?这些所想所需是否合理?只要是合情合理的, 我们就要努力帮助解决。

3. 从仔细观察客户的行为来了解需求。

正所谓“言行合一”, 我们也可以从客户的行为中了解客户需求。平时与客户接触时应善于“察颜观色”, 即认真仔细地观察客户的一举一动、喜怒哀乐, 从客户举手投足中了解他的想法和观点, 然后在这一基础上挖掘和分析客户的需求。

二、科学合理的分装、仓储、养护药品

医药生产企业在向药品零售企业发运货物时, 为降低运输成本, 总是将整箱、整盒或整包的药品运交给药品零售企业, 然而消费者每次购买的商品数量少, 药品零售企业只能零散售出。为适应消费者需求, 药品零售企业必须对大包装、中包装的药品拆开、整理, 甚至拆零销售。

多数消费者习惯在使用前才临时购买, 很少会提前准备。为保证消费者在需要时能及时买到, 药品零售企业一般都要储存一定数量的药品, 同时要避免大量积压或造成损耗。因此, 仓储是一项重要的工作。

三、运用科学的销售技巧销售药品

1.建立科学、实战的营销组织框架, 确立企业整体营销观念, 使企业所有部门和员工紧密地协作, 共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力, 当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来, 从而难以有效地进行市场开发和管理。

2.树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力, 产生激烈的市场竞争的同时, 也给企业生产经营带来了良好的机遇。在成品药和中药材以及保健仪器的购进方面, 企业可以充分“货比三家”地进行挑选, 不仅要讲质量, 还要压价格。只有买到高品质的产品, 逐渐地适应买方市场, 才能抓住买卖方市场带来的机遇, 在市场竞争中求生存、求发展。

3.制定合理实务的营销政策, 充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外, 他们可以了解和熟悉顾客的需求动向, 及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务, 另外, 业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利, 进行市场调研和情报工作, 从而为高层管理人员进行决策提供依据。

4.建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通, 随着市场经济的深入发展, 企业营销意识的增强, 网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念, 认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络, 首先, 企业应针对消费者的需求进行市场细分, 其依据可以是地理、人口等。然后, 企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后, 调动自己的营销资源, 分配到分市场, 加强各细分市场的联系, 形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络, 再建设工作。

四、基本的商业服务

基本的商业服务包括设立服务项目和增设辅助设施两个部分:服务项目包括退换药品登记、开具发票、办理会员卡、为顾客包装产品等;利用辅助设施提供服务和包括提供顾客休息座椅、存包柜、导购台与导购图、婴儿车和婴儿玩具等, 以及配置老花镜、针线盒等便民工具;此外, 药品零售企业为顾客营造舒适的购物气氛和良好的视觉环境, 也属于商业服务。

五、提供初级的医学服务和专业的药学服务

药店提供的初级医学服务涉及保健服务、康复服务和咨询服务等。保健服务包括药店提供测量体重、测量血压等器材设施, 并提供健康检查, 洗面美容、推拿按摩等服务;康复服务主要表现为药店提供具有理疗功能的器材设施让顾客免费体验;咨询服务包括为顾客提供的有关疾病情况解答与沟通交流, 通过面对面的互动方式满足顾客的需要;医疗服务是指部分药品零售企业采取的“药店+诊所”的经营模式, 为顾客提供诊疗服务和药品。

专业的药学服务主要体现为对症药品信息服务、药品知识普及服务和药品加工服务等。对症药品信息服务体现在两个方面, 一是执业药师对顾客一对一的咨询服务, 二是店员销售前对顾客的询问、销售中对相关药品知识的解答、销售后对消费者用药进行的提醒和嘱咐。药品知识普及服务包括提供药品真假辨认知识, 药品知识宣传板, 药品知识讲座, 提供报纸和刊物。药品加工服务包括煎药、分装等销售后的附加服务。

参考文献

[1]吴健安:《市场营销学》 (第二版) .2004.02

药品营销专业 篇11

关键词 药品营销渠道 药品营销渠道模式 发展对策

一、药品营销渠道的涵义

药品营销渠道是指企业生产的药品从该企业向消费者转移过程中取得药品所有权或使得所有权转移的所有企业和个人，实质上是为促使药品顺利地从药厂转移给患者使用而由一系列相互依赖的组织构成的网络系统。它是由药品制造商、批发商、代理商、零售商和消费者等渠道成员所构成的一个网络系统。当前，医药生产企业必须重新审视现有的营销渠道，结合市场竞争的发展要求和医药企业自身的特点，建立高效运行的营销渠道模式。

二、药品营销渠道模式

随着药品行业的迅速发展，我国医药市场形成了四种渠道模式。一是全国总代理经销模式，药品生产商授权某一中间商或代理商在全国范围内销售一种或多个品种的药品。二是区域代理商模式，药品生产商在特定的区域内选择一家经销商销售该厂商生产的药品，并负责销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款等。三是药品生产商自营渠道模式，厂商设立单独的办事处或者销售公司，负责特定区域的药品销售、渠道的建设与维护以及终端的传销与推广。四是直销模式，药品厂商直接招募销售人员，在固定营业场所向终端消费者销售药品，省去中间商，降低了成本。

三、我国药品营销渠道发展存在问题

（一）渠道结构不合理，盈利能力弱

我国多数医药生产商习惯使用区域代理渠道模式，药品营销渠道较长、环节过多。药品从制药厂家要经过层层批发才能到达医疗机构或零售药店，最终销售给患者，药品渠道呈现出“中间宽、两头尖”的形状，这不仅增加了渠道费用，还减缓了药品流通速度，降低了渠道效率。

（二）渠道价格冲突

药品生产商对渠道的价格难以掌控，渠道冲突时常发生。由于在某一特定区域可能有多个代理商，异或同类产品有多个代理商，使得代理商竞争较为严重，为了获得销售优势自行压价，不遵循药品厂商制定药品价格体系，使经销商之间和药品生产商与经销商产生极大的利益冲突。

（三）渠道终端的垄断性

从药品的零售终端来看，目前大医院仍是药品销售的主体，大部分药品主要通过医疗机构销售给患者，这使得医院成为最大的采购方，在渠道中占据独特的垄断地位，从而为中间商使用商业贿赂获取订单提供了机会，导致药价虚高。

（四）医药物流发展滞后

我国药品物流起步相对较晚，由于受到技术、资金等因素的影响，我国的医药物流企业发展比较缓慢。目前，不少制药厂仍采用一家一户式的传统仓储式配送方式，物流成本较高，在医药流通业中，平均物流成本占销售收入的比重达到10%。因此居高不下的物流成本，必然导致药品的单位成本上升，使企业难以制定有竞力的药品价格。

四、我国药品营销渠道发展对策

（一）渠道扁平化管理

渠道扁平化能使企业简化销售过程，降低销售成本，减少库存，提高效率，最终实现企业利润最大化的管理方式。渠道扁平化可以使药品生产商迅速铺货，较快占领市场，能更主动、更全面地控制市场和开发市场。渠道扁平化不是简单地减少某个销售环节，而是对原有的渠道进行优化，剔除渠道中没有增值的环节，提高渠道的销售效率，构筑厂商、经销商与用户之间有机、高效的渠道网络。

（二）关系管理

药品生产商应着手渠道关系管理，与渠道成员通过建立长期的、彼此信任的、互利的关系，可以凭借双方优势整合资源，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对双方都有益的共同目标。在信息流双向互动的渠道中，生产商将比竞争对手更为真实全面及时的掌握商情商机，比对手更为敏捷地适应瞬息万变的市场。关系营销在营销渠道中的运用，改变了传统渠道中厂商之间“零和博弈”的关系，使渠道关系由交易型转变为关系型，适应了营销渠道的发展要求。

（三）渠道终端优化

我国医药连锁业发展较为迅速，药品生产商应该抓住机遇，加强医药零售终端的建设和管理，推进医药连锁经营的发展；药品生产商实施知识营销，可以使广大消费者更好地了解医药的独特优势，让消费者能够买得到、乐得买医药产品。药品生产商应把知识营销作为营销推广的主要方式，引导消费者自觉地把自己的需求和产品的效用、机理对比，引发消费；药品生产商还应研究不同渠道成员的需要、动机和行为，采取各种激励措施调动零售终端的积极性，可以使营销渠道的效率大大提高。

（四）物流体系的建设与完善

我国应尽快建设与完善医药物流体系，提高药品分销效率。首先要加强物流基本设施建设，这是高效、快速分销药品的关键，我国应加快信息通讯设施、运输设施、仓储设施等基本物流设施的建设；第二要优化物流网络、配送中心，简化物流过程，降低物流成本，提高物流系统的快速反应能力；第三是发展第三方物流。制药企业可以把药品物流委托给第三方物流公司，自己专注于药品的生产上，这样既可以利用对方的专业服务和丰富经验使本企业的药品快速进入市场，还可以降低物流成本，有效扩大药品渠道的覆盖面。

参考文献：

[1]魏莱.医药营销渠道管理探讨[J].现代商业，2008（23）.

[2]趙雯.医药企业营销渠道管理研究[D].山西财经大学，2009.

药品营销专业 篇12

关键词：环境变革,药品,4R营销理论,营销策略

随着国家医药卫生政策的改革和医疗保险制度的改革, 我国医药市场环境发生巨大的变化, 现有的医药制造企业面临着巨大的生存压力。国内医药行业低层次, 同质化竞争严重, 传统的以“机构+人员”的营销方式已无法满足市场的需求。在此新形势下, 调整营销策略已成为药品制造企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式。与此同时, 制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论对营销策略的选择具有较强的理论指导意义。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。

一、药品市场营销的环境变革

营销之父菲利普·科特勒认为:“营销环境是指在营销活动之外, 能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。”可见, 营销环境包含的内容十分丰富, 且对成功营销起着至关重要的作用。本文主要介绍当前国家药品市场营销所面对的宏观环境的变革。

(一) 国家医药卫生政策的改革

国家医药卫生体制改革不断深入, 国家相继出台了包括制药企业GMP认证、医药流通企业GSP认证等规范医药行业的法律法规。国家基本药物制度更加健全和完善, 建立基本药品目录、实行处方药和非处方药分类管理、11次调整药品零售价格、实行药品限价政策和价格管理、集中招标采购医院用药、禁止处方药在大众传媒刊播广告、试点医药分家等一系列政策, 使得医药行业进入新的调整期, 在一个全新的政策空间下必须面对日益加剧的市场竞争。选择一种适应新医药卫生政策要求的药品营销策略对我国的医药企业至关重要。

(二) 药品营销环节的监管力度加大

近年来, 我国政府各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度, 严令禁止采用不正当的手段进行药品促销, 并依据《药品管理法》、《医药行业关于反不正当竞争的若干规定》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等对医药代表、医药企业负责人、医生的违法行为进行了规范和制裁。监督手段灵活多样, 除了政府采用法律这一最有力的手段之外, 还有社会的监督。人民群众对虚高定价、授受药品“回扣”等有损其利益的事情十分关注, 各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的曝光力度, 将企业的违法行为最大限度的公开化, 让企业形象和经济利益遭受不可估量的损失。这就要求规范运作、精细化管理的营销策略势在必行。

(三) 医疗保险制度的改革

为了解决国民解决“看病难、看病贵”的问题, 国家将建立覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成基本医疗保障体系。随着我国“医改”深入, 国家长期、大力地投入, 消费者对药品的消费能力有所提升, 消费行为的选择性有所增强, 消费地位有所提高。现在, 消费者在医院诊断后, 可以在选择医院购药亦可以零售药店购药, 尤其是非处方药的购买主动选择性更强。此外医疗保险制度的药品目录范围、药品是否报销、报销的比例和临床限制对未来药品的营销也会产生非常重要的影响。因此, 药品的营销策略选择要和医疗保险制度改革的进展保持一致。

(四) 国外医药销售企业的入境和发展

在我国市场竞争越来越趋于国际化的大背景下, 外国药业企业纷纷进入中国市场, 中国的医药企业将遭受更为严峻的挑战。如中美史克、西安杨森、上海罗氏等直接入境涉足中国药品市场, 已经成为一支不可忽视的力量, 其经济实力、市场竞争的经验、经销产品等各方面来看都有着明显的优势。国内医药企业要看到这一趋势, 积极探索与之能够抗衡的营销策略和方法。

二、4R营销理论概述

企业的营销活动是适应不断变化的环境并对次做出积极反映的过程, 而这一过程的关键在于营销策略的选择。面对医药市场营销环境的深刻变革, 在选择设计营销策略时必须清醒地认识到前沿的营销理论的指导作用。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。

(一) 4R营销理论来源

营销学界对于4R营销理论的提出者主要有两种说法:一种认为由20世纪90年代美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐·舒尔茨提出;另一种认为由美国学者艾略特·艾登伯格在其著作《4R营销》中提出。这种新的营销理论包含四个全新的营销要素:关联 (relativity) 、反应 (reaction) 、关系 (relation) 和回报 (retribution) 。但两位学者都强调4R营销理论更加注重竞争导向、关系营销和建立客户的忠实度。该理论不仅要求企业满足不断变化的市场需求, 更要针对市场消费者积极地创造需求, 让企业与客户紧密联系、把成本与市场回报进行联系, 全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握, 进而形成独特的竞争优势。

(二) 4R营销理论解析

1. 企业与客户建立关联。

面对日益激烈的市场竞争, 如何稳定具有动态性客户群体, 是企业营销必须考虑的问题。4R理论认为企业与顾客是一个利益共同体, 企业通过有效地营销策略使两者建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把客户与企业联系在一起, 以此减少顾客的流失, 提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场地位。

2. 企业对市场的快速反应。

即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的市场需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。那么在市场变幻莫测的情况下, 企业如何努力做到更快、更有效、更准确地满足差异化和层次化的需求呢。4R理论认为要通过站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求来实现。

3.企业与客户的共赢关系。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中, 企业和客户之间的关系不在是一种简单的交易关系, 而更多的是一种互动关系, 在互动的过程中产生共赢, 使客户长久地忠实于企业的产品。与传统营销理论相比, 4R理论认为这种共赢关系中, 包含着企业对客户的责任、客户对企业生产的参与以及两者更加重视长远利益与共同利益。

4. 企业追求回报。

一切市场活动皆追求回报, 企业的营销活动也不例外, 合理回报是营销活动的出发点也是落脚点。4R理论认为企业要满足客户需求, 为客户提供价值的基础之上注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。此外, 要尽可能的考虑顾客愿意支付的成本, 实现成本最小化和追求回报的最终融合, 相互促进, 从而达到营销给企业带来短期或长期的收入能力的价值。

从以上分析可以看出, 4R营销理论运用优化和系统的思想去整合营销, 通过关联、反应、关系与回报的形式与客户形成密切且独特的关系, 把企业与客户捆绑在一起, 以提升企业的核心竞争力, 使企业在市场中立于不败之地。

三、基于4R理论的药品营销策略选择

我国医药制造企业应当根据4R营销理论, 对企业的营销策略进行重新审视、选择和制定, 以适应国际化背景下的全球竞争形势。具体来说, 应从以下几个方面进行着手:

(一) 强化一体化服务, 建立客户关联

在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一揽子解决方案, 帮助客户把业务做到最好, 与他们建立起互相需求、利益共享、长期而牢靠的关联纽带。为此, 首先医药企业就要采取多种方法和策略来宣传自己的产品, 向消费者传递传递产品信息, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。同时, 企业必须对自己的产品进行精准定位, 即要明确使用药品对消费者所带来的功效。其次, 医药企业要提高物流系统的快速反应能力。可以把药品物流委托给第三方物流公司, 利用对方的专业服务和丰富经验使本企业的药品快速进入市场。还可以考虑引进CRM (客户关系管理) 系统, 通过提供更快的速度和更周到的优质服务来吸引和保持更多的客户, 确保了直接关系到企业利润的重要客户的满意度。

(二) 构建成功的营销渠道, 实现市场快速反应

营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与客户的纽带。成功的企业必须能快速捕捉市场的需求信号, 能迅速的对市场需求做出反应, 能准确的将其产品、信息传递到消费者手中。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。这就要求企业构建成功的营销渠道。越来越多的药厂在精心挑选中间商的同时, 也在不断减少中间环节, 甚至直接向终端供货, 扁平化的渠道结构逐渐成为趋势。例如, 美国的常规药品营销过程一般是由药厂到大型批发商到大型零售企业, 最后卖给患者, 甚至有些药厂直接就向连锁药店供货。这种渠道经过的中间环节少、成本低、效率高, 能够及时将药品提供给患者。与此同时, 药品企业应学会倾听患者的意见, 及时寻找、发现和挖掘他们的新需求, 在满足需求的同时也创造需求。如企业可以开发方便剂型, 研发出患者可以在家庭服用的剂型 (口服制剂、透皮制剂、吸入剂等) , 从而有效降低疾病的治疗成本, 提高客户的满意度。

(三) 紧跟国家医改政策, 建立共赢关系的营销策略

随着国家基本药物制度的逐步完善, 覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成的基本医疗保障体系的建立, 医药制造企业需要调整产品结构、细化产品市场, 满足城乡居民的医疗药品需求, 建立共赢关系的营销策略。医药企业产品营销目的不仅仅局限于获得利润, 还应该有一种社会责任感。在现代企业营销活动中, 现代企业家继承和弘扬中华民族的优秀儒家文化的“以信为本”、“以义生利”、“以和为贵”等伦理观念, 从而进一步把文化渗透进药品营销方略之中, 创立具有中国特色的营销文化理论, 肩负起企业对社会对客户的担当与责任, 树立良好的企业形象。只有真正实现了自身的社会价值时, 企业才能够获得消费者的认可, 才能够谋求企业的长远利益, 实现国家、企业、客户的共赢。

(四) 推行品牌的营销策略

目前, 很多医药企业由于采取价格促销的方式, 忽略了企业自身形象的塑造和传播, 影响了企业了的长期回报能力。随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到遭受巨大的损失。但是品牌营销并不是乱花钱做宣传, 目前我国医药制造企业大都缺乏清晰的品牌内涵, 急功近利的进行品牌建设和管理存在思想, 导致企业片面追求高广告投入, 造成企业成本的增加。我们提倡的品牌营销是建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 立起有效的品牌管理架构及体制, 建立品牌的知名度和好口碑。好的品牌意味着一个企业实现了低销售成本和高销售效率, 其实质就是实现了企业追求长期回报和客户以最小成本获得需求满足的统一。

四、总结

总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最需要转变的是营销策略。我国医药企业若根据4R营销理论进行上述营销策略的选择和实施, 将有助于实现企业与客户的关联、互动与双赢, 将有助于增强企业的营销能力和核心竞争力, 从而使我国的医药企业具有更强大的生命力和竞争优势。为了更好的促进药品营销策略的转变, 还需要实施有效地配套措施加以保障:其一, 实施医药分业, 从体制上解决以药养医的问题;其二, 建立专业化的营销队伍, 从人才上加以保障;其三, 转变理念, 从价值观上加以正确的领导, 其四, 构建药品信息共享平台, 从技术上保障先进的营销方式的实现。

参考文献

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