医疗器械营销专业

医疗器械营销专业（通用8篇）

医疗器械营销专业 篇1

现代社会的医学水平不断发展, 医院的医疗设备也已从听诊器、血压表、X线机、生化仪等简单设备向高档的CT、核磁共振等高科技设备发展。医疗开始更多地依赖现代化的医疗设备, 这些现代化设备集光、电、机、磁、传感技术、计算机技术为一体, 更具复杂性和精确性;与此同时, 医院急需这些现代医疗设备的维修养护人员, 这些人员用专业术语称为医疗器械维修工程师。

医疗器械维修工程师隶属于各医疗设备公司或者各大医院器械科, 主要负责各种医疗仪器、器械的现场安装、调试及维护服务等工作, 解决售后技术使用问题, 保证临床工作的正常运转。对于这些人员的任职条件, 一般要求拥有医学工程、机械、电气、自动化等相关专业知识, 有技术开发或设计的工作经验。

随着我国经济的快速发展, 目前市场对医疗器械生产、研发、检验、检测、装配维修等专业人才的需求大幅度增加, 高技能型医疗器械维修工程师人才更是成为行业紧缺的专门人才。

医疗器械维修工程师被称为“灰领”, 灰领有别于白领和蓝领的最突出一点就是:既会动脑, 又会动手, 即手脑并用的高级人才。

那么在医疗器械维修工程师人才的培养上, 如何才能造就既会动脑又会动手的人才呢?在此, 北大资源研修学院医疗器械维护与营销专业有他们的人才培养经验:切实注重实习实训, 把实习实训当作医疗器械维修工程师人才培养的重中之重。

北大资源学院医疗器械维护与营销专业始建于1998年, 是全面培养专业技术好、实践能力强的医工结合复合型人才的应用型专业。本专业立足北京, 面向全国, 依托首都医科大学、中华医学会及北京医学会等单位的全方位支持, 发展成为民办院校中唯一拥有成熟医疗器械维护与营销人才培养条件的专业。

合格人才的衡量标准之一就是毕业生的就业率, 北大资源学院医疗器械维护与营销专业连续多年创下100%的就业率, 就业学生的薪资水平也呈现不断增长趋势。

民办学校办学靠的就是过硬的教学质量与高就业率。100%的就业率一方面得益于学校在专业教学上采取实地实物教学法, 打破传统的常规教学手段, 以各大医院医学工程部为场地、以学生为中心, 指导教师以操作为主、以讲解为辅, 学生以模拟实操为主, 以看、听为辅的教学手段;另一方面就是实习实训的重视和运用。学生在学校学习期间, 实践性课程占到60%以上。

学校该专业的实习实训具有很强的实践性和创新性, 到各大三甲医院实习, 学生们接触到的设备基本都是当时国内甚至世界上最先进、最一流的, 许多设备都是在普通医院见不到的, 有些设备甚至是第一次使用、第一次出现问题, 因此在进行维修的时候, 指导老师可以充分调动学生的创新思维, 让学生积极动脑动手, 发挥主观能动性, 进行故障的猜测和检测, 这就使学生能很快的进入角色, 找到感觉, 为学生下一步走上社会积累了极其宝贵的经验。

校外医疗设备实训活动的基本过程为:

●实训教师介绍医院或医疗器械公司中医疗设备的基本情况, 重点介绍医学工程科工程师的日常工作状况, 以及工作过程中常用的维修工具。

●设备讲解演示:实训辅导老师分别给大家讲解每一类医疗设备的主要工作特性, 临床应用, 并进行操作演示。

●学生动手实训:经过老师的讲解, 学生亲自动手, 完成所提供的各类实训医疗设备的拆装、操作。

该专业学生在大学的最后一学年中, 学院还安排有为期四个月的毕业综合实习, 这进一步帮助学生们打下了扎实的专业技能基础。

学校拥有大批的中外医疗器械公司、生产厂家和医院等校外实习单位, 其中正式签约的实习基地60多家。

该专业实习基地有北京儿童医院、中日友好医院、北京友谊医院等知名三甲医院, 还有北京同仁生物科技有限公司、新华医疗器械公司等一些医疗器械公司。

我国是医疗器械消费大国, 医疗器械维修工程师具有很好的发展前景, 随着人们对健康重视程度的不断增加, 一些小型的医疗设备已经走向家庭, 行业发展空间将更为广大。医疗卫生部门、生物医学仪器设备企业等单位对该类人才都具有巨大的需求, 医疗器械维修工程师人才有着相当广泛的就业市场。

北大资源学院医疗器械维护与营销专业项目组的以“实习实训”为主的人才培养方式, 为医疗器械维修工程师人才培养的探索开辟了一条有效路径。

医疗器械营销专业 篇2

在医疗器械营销中，模式有很多种，基本模式有下面三种。

一：院长拜访；院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。

有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。

在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个医疗器械项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

二：主任拜访，医疗器械营销，首先针对医院临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍医疗器械产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。

如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，医疗器械售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。三：医疗器械营销重要的一个人，器械科长拜访；整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。

医院器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。

医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个医疗器械销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器械营销产业政策中还存在着制约因素，主要表现在以下方面：一是进口税收优惠政策差异。二是招标采购中的歧视规定。三是技术标准体系的不完备。四是信贷政策的不对称。根据权威机构对未来产业的预测，未来五年中，电子产品增长最快的领域有两个：一是汽车电子，另外一个就是医疗电子。针对目前国内医疗器械产业的政策瓶颈和发展问题，建议采取以下措施：

一，我国的医疗器械产业的发展不能片面强调高精尖，而应综合考虑疗效好、质量可靠、成本低的产品；企业要开展国际、国内市场分析和需求预测。如医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗器械的需求增长。只有生产适销对路产品，保障医疗卫生需要，才能取得最大的经济效益和社会效益。另外，企业也应该在加强产业实力方面多做努力。三，加大宏观调控力度，把面广量大的医疗器械作为发展重点，通过调整医疗器械产业、产品和企业组织结构，从单一的产品生产发展到覆盖各种门类的高科技的产品生产。从简单的代工生产发展到拥有自己的品牌、自己的知识产权的整机生产，鼓励生产企业联合兼并，尽快实现规模经济，以提高生产集中度和市场占有率，促进医疗器械产业未来的发展。

二，医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，介入门槛较高。目前状况下，国内单个企业无论是资金上还是技术上都难以完成大规模的研发。现在我国医疗器械产业水平只相当于发达国家15年前的水平，需要政策给予一定帮助，搭建一个公共的技术平台。

如成立国家医疗器械领导小组，规划、决策和协调我国医疗器械营销发展的重大问题，并会同中国工程院、中国科学院等部门组建国家医疗器营销械专家指导委在员会，由其定期向领导小组提出相关对策的建议。在医疗器械销售行业，对于刚入职场的销售新手他们往往对自己的未来满怀信心，但是经过几次和客户谈单失败的挫折后又极容易变得灰心丧气，而医疗器械销售行业则更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。“拉关系”势在必行

有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。找个下手的机会

应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

服务至上非儿戏

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。

由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

总而言之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。只要我们把捂住客户的心态，认真做好售后服务，成大单不是难事。进口医疗器械监管中出现的主动检查少、发现问题少、实施处罚少的“三少”现象，可以归结为监管者心力不济的真实表现。

一是崇惧交织，望而却步。一方面以为进口的就一定比国产的好，所谓高科技产品就一定质量上乘、合法合规；另一方面，对洋产品的敬畏导致惧怕监管心理产生，与其管不好、管不了，还不如不管。如此一来，监管止步于进口医疗器械就不难理解了。

二是种类庞杂，辨别困难。医疗器械体系庞杂，仅国家食品药品监督管理局公布的《医疗器械分类目录》中就有42个体系，而每个体系都有若干个门类、科目、品种、规格型号。每个规格型号分属于不同类别，不同的类别又有不同的监管要求。因此，要想在第一时间、第一现场辨认出械与非械、械与药、进口与国产，并判定医疗器械的管理类别，作出合法与非法的分析判断，确实难度很大。

三是核查确证，路途遥远。与进口药品相比，涉及进口医疗器械案件的调查取证更为艰难。如果进口地不甚明确，而进口检验分属检疫检验和国家食品药品监督管理部门确认的部分器械检验院所，对于“向谁核查”都很难确定，而核查能否得到有效及时的回复则成为困扰监管者的另一难题。尤其是面广量大的进口植入性医疗器械，由于这些器械经过手术已经植入人体内，物证的调取几乎不可能。

四是职能交叉，执法不一。药监部门依据《医疗器械监督管理条例》对医疗器械实施监管的同时，质量技术监督管理部门则依据《产品质量法》对其实施监管。如此一来，难免出现不一致的情形。特别是一些大型诊断类进口医疗器械，药品监督管理部门因其拼装、报废或未经进口注册许可涉嫌违法而欲查处；质量技术监督管理部门定期检测后，颁发了检测合格允许使用证明。导致执法受阻，或处罚后继续使用的情况。五是利益博弈，法情交织。这是所有行政执法中面临的共同问题，但在进口医疗器械执法中表现得尤为突出。由于价格昂贵、代表医疗机构诊疗水平、能够带来可观效益等种种因素，进口医疗器械的执法难度可想而知。

医疗器械招商网获悉我国是全球医疗器械的主要生产和进出口基地，多种中低端医疗器械产品的产量更是位居世界首位。虽然近年来我国进出口方面整体形势不容乐观，但医疗贸易或得益于其刚性需求的特性而未受过多负面影响。据国家高技术司数据显示，2007年至2011年第三季度，我国医疗设备及器械制造业出口值的同期增量虽略有波动，但整体发展稳健，在全国规模以上工业出口值中的占比亦稳中有升。前五位出口产品的种类依次为医疗诊断与治疗产品、保健康复用品、一次性耗材、医用辅料以及口腔设备与材料。

另外，国外的相关政策的引导对我国医疗器械出口量的升高也会起到一定积极作用。2011年，我国共向219个国家及地区出口医疗器械产品。其中，美国一直是我国医院诊断与治疗设备输出的首要市场。值得注意的是，2010年美国新医改法案签署：美国政府未来10年将投入8,700亿美元使其医保人群覆盖率由过去的85%上升至95%，3000多万无医保民众将因此被纳入美国的医保系统。法案明文鼓励美国医疗卫生系统从其他国家购买价额更合理的医疗相关产品以节省美国高昂的医疗费用，并计划于2014年起执行。清科研究中心预计在实施过程中，关于“提高医保覆盖率”以及“降低成本”等方面的条款将有利于刺激美国对我国小型医疗器械及其他相关设备需求量的增加。届时，作为“外界因素”，我国医疗设备的出口及发展或许会因此而再添一份助力。另外，中东等新兴市场由医疗体系快速发展而带动起的需求量增加也会为我国医疗器械产品出口量的上扬带来积极因素。

根据清科数据库统计显示，2012年上半年医疗器械行业所披露的投资案例共11起，投资总额为19亿美元。其中，针对中低端医疗器械的研发、生产和销售领域的投资不在少数。清科研究中心认为，值得关注的投资领域还包括医学诊断方案提供、医学诊断设备以及专科医疗器械(如口腔，眼科)等。可以说，我国医疗器械市场的上升空间依旧，其潜在能量更有待在未来继续多角度地挖掘显现。

医疗器械招商网提醒生命对于人类来说是精神的最后传承，随着人类生活节奏的变快，一些意想不到的疾病也在时刻威胁着人类的健康，随着科学的进步，智能化时代的到来，一些高端的仪器已经为人类解决了一些问题，创造出了一系列不可能的奇迹。

尤其是一些智能医疗器械为人们挽救生命提供了有利帮助这并不是杞人忧天，事实上目前绝大多数的尖端医疗器械，如智能输液泵、自动减颤器、心脏起搏器、生命监护仪、核磁共振成像扫描仪等，都依赖电脑软件，需要超过上万至上百万的源代码。而一旦软件错误，就会给患者造成致命的伤害。此外，测试软件时如果不够谨慎，也会造成医疗仪器软件的“先天不足”。但由于分医疗仪器软件的源代码是封闭的，制造商掌握着专利权，这使得在没有医疗事故前很难发现其实的漏洞。医疗器械招商网

为此，科学家希望能够构建更加安全的医疗仪器设计平台，开发了“开放源代码”模式的医疗仪器设计平台。这样开放源代码技术的理念能够供别人使用，查看以及修改等，如果程序中有漏洞也能够及时被改进，以确保医疗设备更加安全。目前基于开放源代码模式的尝试已经开始，FDA和宾夕法尼亚大学联手开发的“通用输液泵”项目便是其中之一。而其他科学家也希望设计更加创新的仪器，而开放源代码模式的仪器创新性更加容易持续。在信息全球化的今天，要想强占先机，拿到一个好的项目的确不是一件容易的事，由于信息的畅通，你所以为的好项目也许别人早就盯上了。问题的关键就在于看谁有敏锐的洞察力，能够准确的判断市场并果断地拿下该项目，走在别人前面。一个医疗器械产品，能否成功的运作，有着个人主观意识，客观市场环境等多方面因素，作为产品的区域代理人，首先要做的是针对市场，结合实际制定一套科学合理，行之有效的医疗器械营销策略和销售方案。

精锐销售团队的建立：一支优秀的高素质的医疗器械营销团队对产品的销售起着至关重要的作用，因为他们直接面对的是客户，销售人员的形象直接影响着公司和产品的形象。要善于发现和吸收优秀的销售人才，并注重培养人才。

样板医院：采取各种灵活的销售模式，在地区权威医院设立示范点，在区域内影响并带动其他的医院。样板医院的建立对产品和技术的推广有着不可估量的推动作用。

销售政策的灵活性：在医疗器械营销行业竞争日益激烈的今天，作为我们的客户，医院已经完全处于主动地位，怎样来化解我们被动的劣势处境，灵活的销售政策多种的合作方式也许会给我们赢得一定的主动权。完善的售后服务：任何一个产品要想经受住市场的考验，稳定的产品质量固然重要，可良好的售后服务也是保持产品旺盛生命力的重要因素。

举办学术会议：一个较新的项目的推广，学术方面一定要跟得上。特别是医疗器械领域更是如此。某种意义上讲，产品的推广其实就是技术的推广。学术上的认可是产品得以推广与销售的基础。我们应该利用学术研讨交流会的专业性和权威性，使广大的医师接受该产品。学术会在产品的销售过程中起着催化剂的作用，决不可忽视。

医疗器械产品的定位：前期的产品定位直接影响着产品的销售过程。时刻要把产品与“高科技”联系在一起，注重产品的高科技含量，塑造高科技品牌，树立产品的高端形象，走高端之路。

客户定位：由于医疗器械技术含量高，设备成本高，一般的中小型医院无论是资金上还是人才上都难以接受，应该以大中型医院为客户对象，作为产品的市场切入点。

业内人士指出，在国家大力扶持医疗器械产业发展政策的背景下，我国的医疗器械自主创新能力将得到提升，一些关键性、共性技术的突破将加快。产品结构亟待升级

工信部相关人士指出，我国医药产业存在结构性问题。在医疗器械领域，一些重大、多发性疾病药物和高端诊疗设备一直依赖进口。核心部件技术无法掌握，是我国医疗器械产业升级的难关之一。

“年初工信部就开始着手制定加快医疗器械行业发展的工作计划，主要是一些导向性的思路，着重于行业的长期发展。预计在年内出台。”该人士透露。

医疗器械产业是国家战略性新兴产业的重要组成部分。据悉，我国现有的医疗器械行业包括14000家生产企业，40000多家经销商，年市场容量突破3000亿元人民币，年产值及市场增速均在20%以上。此外，统计局最新公布的数据显示，今年1—5月，医疗器械产值556.9亿元，同比增长20.6%。

事实上，一个不容忽视的现实是，我国的医疗器械销售在世界医疗器械市场仅占不足3%的份额。这与我国轻工业品生产大国地位很不相称，医疗器械创新问题是我国医疗器械产业的最大问题。今年1-5月，我国的医疗器械产品出口也处于下降态势。

早在去年年末，国家科技部社会发展司生物技术与医药处处长张兆丰就透露，《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》已经正式纳入到科技部重点专项范畴。如何实现创新发展、产业升级，是未来若干年医疗产业面临的问题。

目前，推动医疗器械产业链优化的难点在于“产学研用”的结合。据张兆丰介绍，真正的产学研结合是企业成为投入主体，大学研发的相关技术能够和企业形成一种利益共享的关系，而相关的核心部件厂商也要能够跟整机厂商形成一种利益关联。医疗器械行业空间大增 市场人士认为，坚定看好中国医疗器械的发展。从全球范围来看，医疗器械市场正面临着增长减速、新产品开发周期延长、监管日趋严格的挑战。而在中国，由于政府资金的投入和经济高速发展带来的医保覆盖面扩大、中产阶级群体壮大以及居民可支配收入增加都为医疗行业提供了广阔的发展空间。

随着国家《医药工业“十二五”规划》中提出新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，基层医疗机构对医疗器械的需求也空前膨胀。

据美时医疗公司的董事长马启元向记者介绍，公司主要开发制造自主创新的医疗影像设备，主要竞争对手都是跨国医疗巨头。他认为，在我国推进基层医疗建设的过程中，医疗器械的发展充满想象空间。据该公司调查，未来5年，将有5亿人次在基层医疗机构接受核磁共振设备的检测，共计需要5万台设备投入使用。

与此同时，一些医疗器械生产企业还表示，在“十二五”期间要争取在若干高端产品上取得突破，以此来改变大型三甲医院的产品依赖进口的状况。监管的确不易

属性使然，医疗器械监管不易，进口医疗器械监管尤其不易。

医疗器械涉及多个领域和学科，属于多门类技术的精妙组合和高度集成，几乎涵盖了工程、化学、电子、数字等传统和现代科技的所有学科。对于这种高端技术，专业人员和研究机构尚且望尘莫及，更何况行政监管人员。因此，对其监管存在胆怯心理实属正常。

目前，一般是从用于人体的功能物化形态、作用于人体的方式、预期目的等方面来定义医疗器械。不同的形态、方式、目的决定了医疗器械的多样性，从预防、诊断、治疗、监护、缓解、补偿、解剖到生理过程的研究、替代、调节和妊娠控制等，几乎涉及医疗和服务生命健康的全部手段的运用。而不同功能用途的实现方式各不相同，判别的标准也千差万别，试图窥斑见豹、以不变应万变的可能性很小。

此外，医疗器械具有医民两用的双重性。医疗器械作用的发挥，一部分由医疗机构的医技人员通过医疗活动实现，另一部分则由患者根据医疗器械功能自我实现，或在他人帮助下辅助实现。有些医疗器械医民两用泾渭分明，有些则医民同用。如果说监管者尚可以把经营和使用单位的医疗器械纳入监管视野的话，对于患者自购自用的非一次性使用和消耗的医疗器械则很难兼顾

在医疗器械行业中除了监管者认知方面的原因之外，进口医疗器械违法行为确实与其他监管对象有所不同。一是以销定产及按订单生产进口的销售方式使许多环节游离于监管部门的视线之外。待监管部门发现违法行为时，已经货到款付，销售行为成为既成事实。

二是以用定购的销售方式也较为多见，特别是一些植入性进口医疗器械，使用多少便购进多少，什么时候手术便什么时候购进，有些器械直接进入手术室，有些则货随手术医生走。对于此种销售方式，运用正常的监管手段很难发现其行踪。

三是以进口医疗器械售后服务的名义，通过维修、更换独立配件、拼装、合作等方式销售进口医疗器械，这种方式也很难监控。

四是利用互联网发布信息，依靠现代物流进行配送。通过这种方式销售的自用进口医疗器械，很容易游离于日常监管视野之外。

近年来，进口医疗器械以越来越快的速度进入医疗领域及寻常百姓家，因其高端性、先进性和不可替代性，逐渐成为公众自我康复的辅助手段乃至医疗机构医疗水平的象征。而与此不相适应的是，相关监管工作未能同步跟进。除去一些外部因素的影响，其中最重要的原因莫过于监管者对于监管对象的仰视。现有的法律法规能否支撑对医疗器械尤其是进口医疗器械的监管？

目前，专门用于调整医疗器械生产、经营、使用行为的效力最高的法规是国务院颁布的《医疗器械监督管理条例》（下简称《条例》）以及根据《条例》制定的部门规章。而对医疗器械生产、使用行为具有调整作用的还有《产品质量法》。从与人的关联性来讲，医疗器械的监管应该严于、高于一般产品，但从目前《条例》的法律效力低于《产品质量法》的现状来看，还难以做到这一点。

至今尚无一部专门针对进口医疗器械的法律、法规或规章，这与目前进口医疗器械的进口量、技术含量、使用量与监管要求不相适应。除此之外，现有法律法规和规章缺少规范进口医疗器械注册进口、销售使用、检测检修、报废处理等行为和追责的可供操作的条款。

随着国际贸易的快速发展和国内需求的不断加大，进口医疗器械的进口量和市场占有量呈几何级增长。同时，现代科学技术的发展使得进口医疗器械越来越高端，更新换代的速度越来越快，互联网销售和现代物流也打破了传统的销售模式。而上世纪90年代制定的《医疗器械监督管理条例》是以当时的经济和科技发展为背景的，很难有效调整当下涉及进口医疗器械生产、经营和使用等行为。

一、风险管理人员无全过程风险管理的意识

成功规避医疗器械生产、使用的风险，关键是要尽早开始风险管理。但目前在医疗器械生产企业中，普遍存在形式主义的问题，生产企业仅把标准作为实施风险管理的程序，并不重视风险分析与生产和生产后信息的回馈，以致风险管理名存实亡。

二、风险管理人员专业水平未达到相关标准要求

风险管理工作的执行者应该具有与任务相适应的知识和经验。适当时，应包括医疗器械及其应用的知识和经验以及风险管理技术，还应保持适当的资格鉴定记录。但是目前，由于我国的大学教育课程中很少涉及风险管理理论的知识，以至于这方面的人员紧缺，只能从相关的专业中选择人才，导致风险管理人员整体专业水平不高。同时，由于管理人员必须经过培训后才能上岗，也大大增加了企业成本。

三、生产企业各部门之间，以及生产企业与实施临床验证的医院之间权责关系不明确

风险管理是一个系统的过程，“生产和生产后的信息”是风险管理体系中的重要一项。根据这项要求，生产企业的管理者应确保在组织内建立适当的沟通流程，并确保对风险管理的有效性进行有效沟通。同时，生产企业的设计开发部门、采购部门、生产部门、质量检验部门、销售部门之间应协商建立明确的责任制度，保证信息的畅通。但目前，这些工作还有待进一步加强。同时，由于生产企业与医院的地位在一定程度上的不平等，产品在临床验证后医院一般不向生产企业提供反馈信息，影响了企业风险管理措施的制定和完善。

目前医疗器械行业由于自身的现状决定了其挑战性和机遇，在多个领域出现投资机遇。根据相关数据预测,“十二五”期间,我国新增医疗器械产值将达2000亿元。大型医疗器械龙头企业有望切实得到政策扶持,8-10家产值超50亿元的大型医疗器械产业集团将会受益。政策的利好以及市场自身的需求潜力,均为各类民间资本提供了良好的投资机会。

医疗器械产品性价比及品牌建设等要素同样会左右医疗器械企业的发展。针对日渐广阔的基层市场,优化管理及成本控制,尽力将中低端产品做精做细,也是民间医疗器械行业资本投资不可忽视的流向之一,例如移液管、过滤器、离心管等基础医疗器材领域。

“根据医改规划,未来医疗信息化将会继续推广,由此将大大提高医疗信息处理设备的使用率。同时,互联网与医疗设备的结合,也将缓解偏远地区的医疗资源配置问题。医疗信息化将成为未来医疗器械行业市场发展的重要方向,将会吸引民间资本在此驻足。”分析师人士表示。

A公司医疗器械营销策略分析 篇3

随着国民收入水平的提高和生活质量的改善,人们对身体状况表现出更高的关切,而医疗器械产品能够为国民身体素质提供一定的保障。近些年来,医疗器械的生产、 销售和经营单位快速增长,但仍掩饰不了其致命的缺点。 国内很多医疗器械公司仍处于仿制、组装阶段,缺乏创新,同国际先进水平仍有较大差距。通过查阅文献资料和对一些医疗产品生产公司的调查发现,我国医疗设备市场较大,但相关产品成熟度较低。此外,国内很多医疗设备生产公司采用不科学的营销策略,甚至采用恶性低价竞争,使得医疗装备行业的利润较低,部分医疗器械生产公司资金周转困难,甚至濒临破产,更谈不上技术开发与创新投资了,已经严重影响了医疗设备行业的健康持续发展。因此,如何在竞争白热化的市场中进一步提高公司医疗器械的销售量和提升国内外市场占有率,如何科学合理地制定产品营销策略,成为理论界和实践界热切关注的问题。研究者试图对此方面做一些可行性的探讨,以期改善A公司的市场运作及市场营销策略管理水平。

2A公司医疗器械营销策略面临的困境

2.1营销产品结构不合理及原因分析

A公司主要有三大产品类型: 病人监护和生命支持产品、临床检验产品和医学影像系统,这三类产品销售占公司总销售量的98. 6% ,其他类型产品累计仅占市场销售总额的1. 4% 。产品线较为单一,高端产品市场占有率较低,主要靠中低端产品提高市场占有率,高端临床检验设备的产品线长度不够: 附加产品、期望产品 ( 外延产品) 太少; 和主要竞争对手相比,在高端市场占有率缺乏竞争力。

2.2营销渠道弊端凸显

第一,A公司主要采取直销模式,每进行一笔业务需要花费较长时间,花费很大的人力和财力,导致整个公司销售效率较低,市场占有率不能快速提升。第二,A公司对一些有实力的经销商缺乏吸引力,他们往往会转向那些比A公司更具品牌认知度、财务资源的公司。第三,销售人员在和医院谈判过程中,医院往往处于谈判优势方, 而医院通常会选择分期付款,导致A公司财务风险增加, 在一定程度上会限制公司的快速发展。第四,由于销售工作会使得销售人员经常出差,而各种花费细节往往不易明确,导致财务容易流失,难以控制。

2.3营销服务理念落后

A公司营销服务理念落后,员工缺乏责任意识,要注意到责任是企业赖以生存的方式。为顾客提供满意的服务,注重服务给用户带来满足感,服务一种无形的商品, 是用户在使用产品前后的切身感受。尤其是售后服务,这为提高产品市场占有率和用户满意度具有重要作用。

2.4定价策略不合理

定价结构应该随产品不同的生命周期阶段而发生变化,企业调整产品的价格,用来反映成本和需求的变化, 适应购买者以及形势的改变。如果价格定高了,难以被消费者接受,影响新产品顺利进入市场。如果定价低了,则会影响企业效益。

此外,A公司的定价策略没有考虑到竞争对手和产品类型。高端产品价格应该偏高,否则难以反映出A公司的高端形象。而与竞争对手相比较,销售价格应该具有优势,否则会降低市场占有率。

3完善A公司医疗器械营销策略的措施

3.1制定营销人员的工作激励制度

不合理的激励机制会导致较高的员工离职率,而销售业绩的提升往往依赖于员工积极的行为。员工的行为对于销售量的提升至关重要。因此需要建立科学、合理的激励制度并将其推广保留。针对A公司具体的现状,应建立以业绩为导向的激励政策。新的激励政策必须兼顾员工收入与其业绩相统一,以最大限度地激发员工工作热情和销售动力。此外,还要注重内部激励,如给予员工自主决策权。因此,针对销售行业,构建出一种科学有效的激励政策对于提升公司销售业绩具有重要作用。

3.2销售目标和盈利控制

A公司建立系统化的战略控制系统,按战略规划确定年度目标,进一步确定季度和月度目标,按月度进行计划的追踪,对跟踪的营销结果进行分析,对比和评估计划营销目标与实际营销之间的差距,针对差距进一步采取控制措施,使销售目标回到计划的轨道上来。此外,A公司还要对产品的利润进行控制,结合A公司的实际情况,通过财务成本核算,对产品成本、销售成本、盈利能力进行分析。尽可能控制产品的生产成本,降低市场销售成本, 控制各种财务费用,以提高A公司的盈利能力,使其在竞争的市场环境中保持优势地位。

3.3专注售后服务水平,增强顾客满意度

购买医疗器械的一般是医院和需要养生的老年人,这些客户群往往缺乏对这些高科技产品的专业知识,在操作、维修上存在困难,一旦没有相关专业人员的细心指导,很容易出现操作失误而导致医疗事故。因此,A公司特意建立统一的售后服务部门,通过专业客服人员电话、 上门等服务,为客户群解决操作和维修等问题,从而使消费者能够安全、放心地使用医疗器械。通过悉心的售后服务,提升服务质量,增加产品的附加价值,提高消费者购买欲望和持续性购买,以促进销售业绩。

3.4采用“差异化”的营销策略

目前医疗器械市场上的医疗产品数量种类繁多,使得各大医院和消费者无从选择。此时,A公司的任务就是确定差异化的市场营销策略。在白热化的竞争市场上凸显产品个性化和差异化,以吸引消费者,从而促进销售业绩的提升。

3.5“最优的产品、最低的价格”,主打品牌营销

产品的质量是影响消费群体的关键,过硬的品牌质量将赢得最广泛的客户群体。所以在同竞争对手竞争的时候,要多为顾客着想,为顾客提供物美价廉的产品,根据销售目标群体和生产成本合理制定价格。此外,坚持走品牌营销战略,可以将公司主打产品申请注册品牌,品牌营销可以快速提升产品知名度,对于市场份额的提升有显著效应。另外,要加大广告投入,提升品牌知名度。

3.6基于顾客感知的体验营销

医疗器械营销专业 篇4

一、医疗器械类产品市场细分的标准设定及依据

(一) 医院等级和规模

医院按级别可分为三级、二级和一级医院, 其中每级又可细分为甲、乙二等级。三级医院属于规模较大的医院, 床位多在1000 张以上, 患者多, 医疗水平高, 医护人员学术水平高, 市场容量大, 竞争激烈, 政府管控严格, 医保费用经常处于超标状态。二级医院规模中等, 床位300—1000 之间, 患者介于三级医院和一级医院之间, 医疗水平和医护人员学术水平相对较弱, 市场容量中等, 竞争也相对较弱。一级医院属于社区卫生服务中心 (原地段医院和卫生院) , 医院规模小, 床位多在300 张以下, 医疗水平和医护人员学术水平相对较差, 患者少, 市场容量小, 竞争也最小, 但数目众多。

(二) 医院的中西医属性

由于中医药在治疗疾病和健康保健中的优势, 我们国家的医院又可分为西医医院、中医医院。西医医院主要采用西医的手段进行疾病的诊疗, 及时跟进西方医疗科学的发展, 诊疗手段向微创化、器械化、高科技生物化发展。在部分西医院中, 也采用中西医结合的手段开展诊疗活动。西医医院手术切口患者多, 市场巨大;开放性创面和慢性创面患者相对较少。中医医院主要采用中医药的手段进行诊疗活动, 也借用现代西方医学的一些手段整合到诊疗活动中去。中医医院是开放性创面和慢性创面患者较多的市场, 这些患者对创面愈合和杀菌类产品需求大。中西医结合医院往往由西医医院转化而来, 采用中医药诊疗的比例不如中医医院, 但比西医医院要高。和中医医院一样, 中西医医院也是开放性创面和慢性创面患者较多的市场。

(三) 专家和学会情况

和医院中西医属性的情况类似, 外科系统的专家分为西医系统的专家、中医系统的专家和中西医结合系统的专家。西医系统的专家代表了这一医学领域的国际水平, 尤其一些大的西医医院的专家多有海外留学和访问的经历。西医系统的专家产品使用紧跟西方医学潮流, 对西方医疗活动中采用的新方法、新手段、新技术和新产品比较易于接受。他们重视国际学术交流, 学术活动多, 是跨国医疗器械企业学术推广开展的重点。中医系统的专家利用中国独有的中医药特色, 开创了西医无法解决的部分疾病的诊治。他们扎根于祖国传统医学, 结合现代科技手段进行创新, 推动了中医医学的发展。在开放性创面和慢性创面诊治领域, 中医专家有自己特殊的优势。中医专家有自己专门的学术组织, 定期开展学术活动, 目前也进行部分国际交流, 推动中医学术的发展。中西医结合专家多为西医教育背景, 后进行中医理论的学习。他们凭借西医医学扎实的根基, 整合中医理论, 解决西医和中医都比较难解决的医学难题。在开放性创面和慢性创面诊治领域, 中西医结合专家更有自己特殊的优势。

外科系统的学会目前共有四个, 分别是中华医学会外科分会、中华中医药学会外科分会、中国中西医结合学会外科分会和世界中医药学会联合会外科委员会。中华医学会外科分会是西医系统外科专家的学会组织, 学会集中了西医系统的顶级专家, 对西医系统的外科医生学术影响力巨大, 可以学会名义发布外科系统的诊疗指南。中华医学会外科分会的专家主要分布国内各大有医科的大学附属医院、各省市中心医院、部队系统总医院, 主要为三级甲等医院, 是四个学会中最大的。中华中医药学会外科分会是中医系统外科专家的学会组织, 学会集中了中医系统的顶级专家, 对中医系统的外科医生学术影响力巨大, 同样可以学会名义发布中医外科系统的诊疗指南。中华中医药学会外科分会以中医系统的外科专家为主, 但也小部分吸收了西医系统的专家进行学术交流, 学会组织规模仅次于中华医学会外科分会。中国中西医结合学会外科分会是从事中西医结合外科工作医护人员的学会组织, 学会吸纳中医和西医两个系统的专家开展学术活动, 和中华中医药学会外科分会相比, 该学会西医医院的专家比例更高一些, 学会组织规模在四个学会中排第三位。世界中医药学会联合会外科委员会是为了加强中医疗器械的国际交流以中医外科医生为主成立的学会组织, 吸纳了部分西医系统的医生, 学会规模是四个学会中最小的。

(四) 医院收费问题

器械类产品医院收费和药品不同, 按医疗服务项目进行管理。申报医疗服务项目难度大、周期长。解决了收费问题的省市, 医院才可以正常销售。未解决收费问题的省市, 理论上是不能在医院进行销售。

二、医疗器械类产品医院市场的市场细分情况

依据上述市场细分标准, 可把整个市场分为66 个细分市场 (见下表) 。

上述各细分市场, 西医中华医学会外科分会三级医院未解决收费细分市场 (编号1) 最大, 西医世中联外科委员会一级医院解决收费细分市场最小 (编号24) , 其他细分市场居于两者之间。

三、应用市场细分理论确定目标市场

(一) 目标市场的选择

以研发类小型医疗器械公司为例, 该类公司团队规模小, 市场覆盖范围小, 销售规模小, 依靠代理商销售模式进行销售, 投入资金预算少。考虑到该类公司团队学术推广能力、市场渠道覆盖能力较弱, 公司投入资金有限等情况, 选择世界中医药联合会外科委员会进行学术合作。因该委员会规模小, 相应地开展学术活动投入也不需要太多, 比较适合该类公司的情况。

世界中医药联合会外科委员会专家能渗透18 个细分市场 (19-24、37-41, 61-66) , 考虑到未解决收费市场开展销售工作很困难, 一级医院市场对公司产品来说很小, 所以排除在外。世界中医药联合会外科委员会专家渗透的有效市场为六个细分市场, 分别为细分市场22、23、40、41、64、65, 这六个细分市场确定为公司的目标市场。

(二) 目标市场的情况

细分市场22 为解决政府收费项目省市的西医系统世中联外科委员会的三级医院的专家渗透的医院, 粗略估计占所有潜力市场的份额为0.5%;细分市场23 为解决政府收费项目省市的西医系统世中联外科委员会的二级医院的专家渗透的医院, 粗略估计占所有潜力市场的份额为0.5%;细分市场40 为解决政府收费项目省市的中医系统世中联外科委员会的三级医院的专家渗透的医院, 粗略估计占所有潜力市场的份额为1%;细分市场41为解决政府收费项目省市的中医系统世中联外科委员会的二级医院的专家渗透的医院, 粗略估计占所有潜力市场的份额为1%。细分市场64 为解决政府收费项目省市的中西医结合系统世中联外科委员会的三级医院的专家渗透的医院, 粗略估计占所有潜力市场的份额为0.2%。细分市场65 为解决政府收费项目省市的中西医结合系统世中联外科委员会的二级医院的专家渗透的医院, 粗略估计占所有潜力市场的份额为0.3%。因此公司确立的目标市场大小占所有潜力市场份额的3.5%。

四、医疗器械类产品市场细分方法的讨论

传统的市场细分理论多应用于消费品营销的策划管理, 医疗器械产品属于特殊的消费产品, 具有工业产品营销的属性, 虽最终被患者使用, 但最终消费者没有使用决定权, 因此医疗器械产品营销的对象是医院体系里的医护人员, 不是患者。根据医院市场的诸多特点, 尤其医学会这一特殊组织在医护人员学术推广中发挥的作用, 将医院等级、医院中西医属性、不同的学会组织、政府收费问题等标准将市场进行细分, 而后根据公司的情况, 选择合作的学会组织, 最后确立目标市场。这种市场细分方式, 从医院市场的现实出发, 充分利用了学会组织的特点, 利于公司学术推广的经济性、有效性和可控性。笔者认为, 这种市场细分方法值得在医疗器械类产品中进行使用。

参考文献

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[2]罗纪宁.市场细分研究综述:回顾与展望[J].山东大学学报, 2003 (6)

[3]王培才.市场细分理论的新发展[J].中国流通经济, 2004 (4)

[4]齐丽云.基于消费行为的市场细分模型构建与验证[J].管理学报, 2009 (6)

GE医疗集团奥运营销 篇5

项目执行:万卓环球通讯顾问 (北京) 有限公司

为历届奥运会提供诊断设备和技术, 是GE医疗集团多年来秉承的传统项目。对大多数运动员来说, 奥运会是他们职业生涯的顶点, 短短几十秒的时间就可以改变一生的命运。GE医疗集团所要做的就是运用先进的早期诊断设备和技术, 帮助运动员判断他们是否具备良好的竞技状态, 助力他们实现运动生涯的梦想。

从2007年底到2008年8月间, GE医疗集团连续策划筹备了五场大型公关活动, 通过与奥委会签订合作协议, 为奥运村综合医院独家提供世界领先的CT、MR等医疗设备, 帮助运动员及国内外官员进行心脏、超声、骨密度等检测, 不仅把“GE医疗”这个中国人原本陌生的名字推到了亿万目光的聚焦点上, 而且还将GE医疗“早健康、早安心” (Early Health) 的理念提升为一种社会责任。

>项目调研

事实上, 此次活动的准备工作从2007年的6月就已经开始了。经过近大半年时间的资料准备, 项目调研, 客户沟通, 不仅对GE医疗集团在历届奥运会上的公关文案进行反复分析, 确定活动的日程与主题, 而且还对GE医疗集团为世界各国各组织、协会、体育赛事提供的核心技术进行反复研究, 确保与记者前期沟通的准确无误。

GE医疗集团在奥运期间的活动充满了挑战, 需要疏通中国奥委会 (COC) 、权威专家等第三方关系, 在活动前期还需与核心医疗媒体、大众媒体、财经媒体、营销媒体及铺天盖地的互联网媒体保持密切沟通, 另外还需要积极拓展其在国外媒体的曝光机会。

挑战的存在也意味着机会的诞生。充分利用GE医疗集团“Story Telling” (讲故事) 的公关优势, 与具有第三方公信力的机构及媒体保持紧密结合, 从而确保GE医疗在医学影像、信息技术、医疗诊断、患者监护系统等领域的高端技术和设备被大众接受和认可。通过前期的调研和媒体沟通, 最终“帮助中国2008奥运会健儿进行早期诊断, 确保其发挥最佳赛场水平”成为奥运期间的公关主题并贯穿始末。

>项目策划

公关目标

·以奥运为契机, 深层次挖掘GE医疗的品牌价值, 深入阐述GE医疗“早健康、早安心”的理念, 进而展示GE医疗的核心优势;

·提升中国消费者对GE医疗的认知程度, 强化其品牌美誉度;

·传播GE医疗与中国市场共同成长, 与中国医疗事业共同进步的理念。

公关策略

·结合特殊时间点, 制造热点事件, 帮助GE医疗在奥运期间完成7项公关活动, 提升GE医疗的品牌认知度和在中国的领导地位;

·以奥运为契机, 全面深入地阐述GE医疗的“早健康、早安心”理念, 展示其核心优势;

·制造第三方公信力, 借助奥组委、奥运健儿及权威专家的声音, 传播GE医疗的理念及社会责任感, 全面展示GE医疗的企业公民形象;

·高规格的媒体集会, 覆盖医疗媒体、大众媒体、营销媒体、财经媒体和互联网媒体, 建立并维护核心媒体群, 成功拓展并维护国外媒体关系;

·通过著名运动员的现身说法, 展现“早安心”设备对于中国医疗行业的显著价值;

·安排许多国内外专家现身说法, 展现GE医疗集团的科技领先地位, 展现“早安心”理念对全球的医疗价值;

·安排众多媒体亲自体验各种“早安心”设备, 参观先进的医疗设施, 展现GE医疗集团的科技领先地位, 强化视觉冲击和现场体验。

>项目执行

预热

2007年12月, 在31场“好运北京”测试赛上, GE医疗集团的MAC1200心电图仪首次亮相并获好评。自此, GE医疗集团宣告了为奥运会提供先进医疗成像技术和设备的征途正式拉开帷幕。

序曲

2008年3月, GE医疗集团在北京召开奥运“ECO磁共振”装机新闻发布会, 正式宣布成为北京奥运会磁共振 (MRI) 设备的独家供应商, 承诺以全球领先的医疗影像技术, 为北京奥运会和残奥会提供医疗保障。这次发布会, 吸引了包括China Daily在内的大众、医疗专业类的近60家平面媒体和网络媒体。通过媒体记者的现场见证和实时的新闻传播, 对GE医疗进驻奥运村综合医院进行了全方位的预热报道。

升温

2008年6月, GE医疗在天坛饭店召开和中国奥委会 (COC) 的签约仪式, 宣布提供心电图设备, 用于参赛运动员的心脏健康诊断, 以帮助和确保运动员在2008年北京奥运会上取得佳绩。国家体育总局体育器材中心主任、市场开发委员会主任马继龙, 市场开发委员会副主任彭晓, 国家体育总局运动医学研究所所长, 体育医院院长, 中国奥委会首席医务官李国平, 国家体育总局体育医院副院长马云, 以及GE医疗集团的高层领导参加了此次盛会。除大众、医疗专业媒体外, 包括《中国经营报》、《中国经济导报》、《财经时报》在内的多家财经媒体全方位的文字报道和大量的图片传播把GE医疗集团在整个奥运期间的活动推向高潮。

高潮

2008年7月, 在北京奥运村综合医院进入运动员接待倒计时的特殊时刻, G E医疗集团作为奥运村综合医院的重要设备提供商, 邀请媒体参观奥林匹克医院, 了解医院内先进的医疗设备及提供的相关医疗服务。新浪、搜狐等门户网站、《人民日报》、《新京报》、《北京晚报》等各大主流平面媒体的记者均获得邀请, 共同见证了GE医疗集团的先进设备和诊断技术。

GE医疗为奥运村综合医院独家提供了2台磁共振设备、5台超声仪、1台骨密度仪, 并提供了308台MAC1200心电图仪, 配备在各奥运场馆, 服务于运动员和各国官员。此外, 24家奥运会定点医院也将为奥运提供部分医疗服务, 而这些医院中绝大部分也均备有GE的医疗设备, 这些医院将为超过100万名齐集北京的观众、游客和记者以及1520万北京市常住人口提供医疗保障。各大媒体记者大量生动的报道, 鲜活的图片、丰富的现场体验, 成为了整个传播过程中的一大亮点。

尾声

2008年8月, 在北京奥林匹克运动会的顶峰时刻, 作为成果的检验与评估, GE医疗集团邀请国内外各大媒体共聚奥林匹克公园G E创想中心, 共同分享奥运期间运动员心脏疾病及损伤研究的初步成果。在此次聚会上, 前奥运会运动员为G E医疗集团的先进设备做的现场体验也令全场记者耳目一新。中外媒体记者对此次发布会给予了高度评价, 对此次发布会公布的数据和报告进行了全面大量的报道, 以调查结果为主题的报道《一项针对奥运会运动员心脏的临床研究提示训练后心脏增大不会导致猝死》引起了业界的广泛关注。

>项目评估

经过精心策划和执行, GE医疗集团助力奥林匹克运动会的传播项目取得了预期的效果。从奥运开赛前的“好运北京”测试开始, 媒体对GE医疗集团的关注便呈现出逐渐升温的态势, 随着奥运会的临近, 奥林匹克综合医院的正式运行, 媒体关于GE医疗集团为奥运会提供先进医疗设备的主动报道也渐进高潮阶段。北京奥运会期间, GE医疗集团依然被打造成为备受中国乃至世界几十亿观众关注的明星。此时的GE医疗集团, 已经不仅是一个拥有百年历史的大企业, 而且是拥有社会责任感、与中国共同承担历史时刻的巨人。

据不完全统计, 在媒体被接踵而至的奥运赛事充斥期间, 仅北京平面媒体对GE医疗集团的主动报道就已经超过100余篇。通过成功举办与奥委会的签约仪式, 组织媒体记者参观奥林匹克综合医院, 共同见证GE医疗集团“早健康、早安心”的理念, GE医疗集团成功实现了品牌知名度的提升, 将其“早健康、早安心”的理念与“绿色奥运”的理念相结合, 受到了媒体受众的高度认可和接受。

GE医疗集团在助力奥运健儿取得佳绩的同时, 也为GE医疗集团带来了新的契机。不到一年时间, 包括财经、大众、医疗专业在内的全国各大知名媒体关于GE医疗集团的报道铺天盖地, 超过150家平面媒体, 近200家网络媒体对其进行了全面报道, 其中有40篇深度的专业报道。

专家点评

该项目有两大突出的亮点:第一, 注重前期调研, 对GE医疗集团在历届奥运会上的公关文案, 以及其为世界各国、各组织、协会、体育赛事提供的核心技术进行反复研究、分析, 从而确保信息传播的准确无误;第二, 确定“帮助中国2008奥运健儿进行早期诊断, 确保其发挥最佳赛场水平”为活动主题, 在GE医疗集团所能提供的多项核心技术中, 选定医疗成相技术有计划、有步骤地启动了一系列公关活动, 包括召开奥运“ECO磁共振”装机新闻发布会、为奥运村综合医院独家提供技术设备等, 深入传播了GE医疗集团的“早诊断、早安心”理念。

医疗器械营销专业 篇6

1. 研究的概念模型

当前,对市场导向的描述出现了不同的观点,概括如下:

(1)行为观点(Kohli和Jawoski,1990,1993;Day,1994)。该观点认为,市场导向就是营销观念的实践,强调“市场信息的创造、信息在公司部门间的传递以及对信息的反应”。

(2)文化观点(Narver和Slater,1990,1994;Deshpande等,1993)认为,“市场导向是一种深深根植于公司文化里的哲学观念”,包括行为要素的文化(如Narver和Slater,1994)和严格意义上的文化(如Deshpande,Farley和Webster,1993)。

(3)系统基础观点(如Becker和Homburg,1999)将市场导向定义为,组织不同管理系统以市场导向方式设计的程度等。

(4)关系观点(如Helfert,Ritter和Walter,2002)则从关系管理角度来阐述市场导向。

本研究主要采用包含行为要素的文化观点来描述,认为市场导向包含顾客导向、竞争者导向和职能间协调三个构面。为此,针对医疗器械企业提出市场导向及其各构面对营销绩效均有正向影响作用的假设。

2. 变量测量

本研究采用市场导向测量影响最大的成果——MTKOR量表,营销绩效测量指标可分为客观指标和主观指标。鉴于财务等客观指标数据收集难度大,本研究采用主观指标对营销绩效进行测量。研究表明,客观绩效和主观绩效之间存在很强的相关关系(Dess等,1984;Brownell等,1991),主观绩效同样能很好反映企业绩效情况。对于绩效测量,本研究选用Ford等(1982)提出的目标法,并改进得到7个绩效指标。市场导向量表和营销绩效量表均采用Likert五级量表形式,从1~5表示赞同程度越来越高。

3. 抽样方法与样本

本研究选取医疗器械行业中从事研发设计、生产制造、销售及售后维护业务企业进行调查,样本主要分布在上海地区。采用判断抽样,抽取180家企业作为调查对象,由此产生的样本具有一定的代表性。通过实地走访、问卷调查相结合的方式完成数据收集工作。

数据收集与分析

1. 数据来源

研究中,针对上海医疗器械企业发放180份问卷,有效问卷回收率42.2%,与一般研究认为回收率达到20%即可接受相比,本研究问卷回收率较理想。数据显示,46%的样本企业成立于2001~2005年,32%成立于2006年之后,2000年前成立的企业占22%,与我国医疗器械行业发展情况吻合。人员规模上,近50%的企业在50人以上,9%企业在30至50人,27%企业在10至30人,10人以下企业占15%。医疗器械企业人员规模与其从事业务密切相关,约50%企业从事医疗器械产品研发与生产制造,93%企业从事销售工作,78%企业从事售后维护工作。

本研究运用SPSS11.5和AMOS6.0进行数据分析处理。

2. 信度与效度分析

(1)市场导向量表信度与效度。市场导向量表中顾客导向、竞争者导向以及职能间协调量表的Cronbach’sα系数分别为0.8359、0.8012和0.9052,均大于0.7,表明测量有较高的内部一致性,删除任一指标都会降低α系数,说明量表有良好信度。对各构面量表指标,运用验证性因子分析进行效度检验,求解拟合优度指标表明,模型拟合较好,且标准化载荷系数最小值均大于0.5,表明各构面测量指标有较高的效度。市场导向总体量表Cronbach’sα系数=0.9311>0.7,表明整体量表信度非常好,整体模型拟合优度指标df=80、X2=78.946、P=0.512、RMSEA=0.00,NNFI、IFI、CFI都大于0.9,GFI、AGFI、NFI略微偏小,但总体而言是一个拟合很好的模型,说明整体市场导向测量指标有较高效度,且各变量衡量项目均无与其他变量衡量项目收敛于统一共同的因素之下。从各自相关系数矩阵来看,各构面不同衡量项目之间关联性并不高,显示不同衡量项目间皆无强烈关联性,即本研究区别效度可被接受。

(2)营销绩效量表信度与效度。量表Cronbach’sα系数=0.9274>0.7,表明测量指标有较高的内部一致性,删除任一项指标都会降低α系数,说明量表具有良好信度。运用验证性因子分析进行效度检验,求解拟合优度指标表明,其是一个拟合不错的模型,且标准化载荷系数最小,为0.55>0.5,说明营测量指标具有较高的效度。

3. 数据分析

(1)回归分析。市场导向平均得分为3.93,属中等偏上水平,说明医疗器械企业有一定市场导向程度。对市场导向与绩效进行相关性测量,相关系数为0.721(1%显著水平),说明市场导向程度越高的企业绩效越好。市场导向各构面对绩效影响的多元回归分析如表1。

(注:显著性在P<0.05)

模型R2=0.546,拟合度一般。模型的F=11.609,F观察显著性水平Sig off=0.000,说明模型中因变量与自变量呈线性关系。共线性诊断中方差膨胀因子(VIF)为2~3.5之间,说明回归模型中变量不存在明显多重共线性。回归结果表明,市场导向中竞争者导向回归系数在P<0.05的显著性水平下显著,说明其对绩效影响显著;而顾客导向构面、职能间协调构面的回归系数不显著,表明其对绩效影响不显著。

(2)结构方程建模分析。模型一:对市场导向的顾客导向、竞争者导向和职能间协调三个构面间建立相关关系,在三个构面潜变量与绩效潜变量间分别建立单向影响关系,进行结构方程模型分析。求解后拟合优度指标显示,RMSEA=0.09,属尚可接受范围。从潜变量间路径关系看,顾客导向、竞争者导向和职能间协调各自分别对绩效作用不显著,表明市场导向对绩效没有显著影响作用。但顾客导向对绩效影响为负,与理论模型不吻合,后续模型将调整该路径;模型二:基于模型一,模型二中删除顾客导向对绩效影响路径并分析。求解结果显示,整体模型RMSEA=0.095,拟合结果尚可,处于能接受水平。从潜变量间路径关系看,模型中竞争者导向、职能间协调对绩效的作用不显著。模型三:基于模型二,首先设定三者间不相关,然后在确保显著情况下逐步释放其相关关系。对模型三求解,起初拟合优度不佳。从潜变量间路径关系看,竞争者导向和智能间协调对绩效影响作用显著。进一步放宽潜变量间相关关系,可逐步提高拟合优度,但潜变量间路径关系变得越来越弱。最后,在整体模型拟合优度尚可接受情况下,仅竞争者导向变量对绩效影响显著(0.48,5%显著水平)。

(3)结果分析。上述结果表明,医疗器械企业市场导向度与绩效间呈现一定相关关系。就市场导向不同构面对绩效影响而言,竞争者导向对绩效影响显著,而顾客导向和职能间协调对绩效影响不显著。可能由下述原因引起:第一,目前我国医疗器械行业还不成熟,具有自主知识产权产品的企业相对较少,大多是从事国外医疗器械产品加工、经销业务的中小型企业;对从事医疗器械产品销售的企业而言,竞争者导向更利于绩效增长。第二,医疗器械产品特殊性也影响企业战略导向性。医疗器械产品大多面对医院等事业型医疗机构销售,属于组织市场,产品采购基本通过政府招投标。医疗器械产品采购有相对完备且统一的技术指标要求,个性化需求程度较低,可能导致医疗器械企业顾客导向表现不显著。第三,医疗器械是一个新兴产业,技术优势是企业生存之本,技术水平直接影响企业产品市场及其发展。因此,企业将更多注意力集中在产品技术开发上。此外,我国医疗器械产业正处于快速发展阶段,在其成长过程中,技术仍是主导企业成长的主要因素。这些都可能使医疗器械企业的市场导向更多地表现为竞争者导向。

结论与局限

研究发现,医疗器械企业市场导向与绩效间呈现出一定相关性。具体而言,竞争者导向对绩效影响显著,而顾客导向和职能间协调对绩效影响不显著。说明当前医疗器械企业市场导向主要表现为竞争者导向对绩效影响。因行业特殊性,顾客导向及职能间协调在该行业中对绩效影响作用不显著。

本研究的局限性在于样本集中在上海地区,对样本数据获取的组织层次未区分,对不同业务类型企业也未区分,这可能对结果产生一定影响。在进一步的研究中,可扩大样本地域范围,并对不同业务类型企业进行区分,来探讨市场导向如何影响营销绩效。

摘要：本文以医疗器械企业为例,研究市场导向对营销绩效的影响,为不同行业类型企业市场导向与绩效关系提供实证依据。研究表明,医疗器械企业市场导向与绩效呈现显著相关性,但市场导向不同的构面中仅竞争者导向对绩效影响显著,而顾客导向和职能间协调对绩效影响不显著。

关键词：市场导向,营销绩效,医疗器械企业

参考文献

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营销理论与口腔医疗市场拓展 篇7

1 营销的概念

营销的概念来源于市场经济。新的营销概念可概括为4C理论, 即消费者需求 (consumer wants and needs) 、成本 (cost) 、消费者便利 (convenience) 和沟通 (communications) [1]。从某种意义上说, 营销是一种经营理念、经营哲学和思维方式。它适用于营利性组织, 也适用于非营利性组织。既可在一般商品销售中应用, 同样也能应用于服务性行业。市场营销学大师菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 对营销解释为:营销就是分析、计划、实施并控制一系列精心准备、目标明确的组织活动, 以实现与目标市场的自愿价值交换, 从而完成组织的预期目标。新的营销理论认为, 营销已经远远超出了企业的销售部门的范围, 深入到了整个企业。口腔医疗服务作为一种特殊的技术型服务行业, 营销活动同样贯串于口腔医疗机构的整个经营与口腔医疗活动中, 从打算开始筹备建立口腔医疗机构的那一天起, 营销已经对口腔医疗机构的成功与否起到关键的作用[2]。在我国口腔医疗服务正在走向市场, 走向开放。我国卫生行政部门已经承诺向世贸组织成员开放牙科服务, 我国的口腔医疗机构也正如雨后春笋般不断涌现。可以预见:口腔医疗服务市场竞争必将愈演愈烈, 这种竞争不仅限于国内的牙科机构, 也包括了来自一切看好中国牙科这一巨大市场的国外竞争者。生存和发展将是摆在口腔医疗机构经营者面前的严峻课题, 营销将对我们所经营的口腔医疗机构能否生存、能否发展起到决定性的作用。

①营销是一项经营管理活动。因为营销活动包含了分析、计划、实施和控制等管理实践。因此营销理论是口腔医疗市场拓展的基础。

②营销是一项经过精心策划、目的明确的组织活动, 而不是随心所欲的行动。比如口腔诊所的广告, 并不是什么时候想要去做就做, 而是为什么要作广告?做给谁看?想要传达一个什么信息等等, 都应该事先有一个明确的目的和策划。

③营销追求的是价值的自愿交换。我们无法强迫任何人来口腔诊所正畸, 而要人家来你这里正畸, 你必须要有足够的吸引力 (比如价格比别人便宜, 不用排队等很长时间等等) , 使患者自愿来你这里接受正畸治疗, 实现彼此的价值交换。

④营销意味着目标市场的选择。社会上, 每个人的生活经历、收入、生活习惯、个性、爱好、信仰均不相同, 因此各人的价值体系和需要呈多样化表现。另一方面, 任何一家口腔医疗机构的资源和能力也是有限的。没有任何一个口腔医疗机构可以满足所有人的不同需要, 为所有的人服务。因此, 必须为口腔医疗机构选择合理的目标市场。

⑤营销的目的是为了组织的生存和发展。口腔医疗服务正在走向市场, 即便是国营口腔医疗机构, 国家也不可能包揽一切;对民营的或私营的口腔医疗机构来说, 生存和发展全在于自己。

⑥营销的实施需要一系列的措施。它称之为营销组合, 如服务设计, 价格定位, 沟通, 资源分配等等。任何一种单一的营销方式都无法收到理想的效果, 只有将一系列的营销措施加以组合应用, 才能收到良好的效果。例如:美国商人里力在创制口香糖的初期, 销势清淡, 顾客稀少, 仅有少许的儿童顾客。口香糖是不是没有赚钱盈利的商机呢?肯定不是。里力决定用心机来创造商机, 他按照电话簿上的地址, 给每个家庭免费寄去4 块口香糖, 共150 万户 600 万块。此举令其他商人大惑不解。谁知几天以后, 这一出奇的谋略奏效了, 孩子们吃完里力赠送的口香糖, 都吵着还要吃。聪明的里力紧接着走第二步棋:回收口香糖纸, 换取口香糖。孩子们为了多得糖纸, 就动员大人也大吃口香糖。这样, 大人小孩一起吃, 没过多久, 口香糖就被里力炒成了畅销世界的热门货。

发现潜在顾客, 开拓潜在市场, 引导顾客消费, 靠的是什么?核心的一点, 靠的是营销。眼下商战激烈, 都在为商机难寻而哀叹, 其实商机无处不在, 无处不有, 就看你有没有智慧去发掘它。有道是, 成与败往往只差一点营销。

2 现代市场营销观念

现代营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望, 并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。与推销观念相比, 现代营销观念要求口腔医疗机构营销的出发点是患者, 而不是口腔医疗机构自身;重点是患者需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的口腔医疗服务;采用的方法是整合营销, 而不是促销和推销;目的是通过患者的满意获得利润, 而不是单纯增加患者数量获得利润。与质量观念相比, 现代营销观念是从患者和竞争的角度考虑质量, 涵盖并提升了质量观念。

2.1 以消费者需求为中心的观念

首先要满足消费者对一种产品的全部需求, 市场营销观念通过产品整体概念来实现这一要求。即消费者在购买某种产品时, 需要满足多方面的需求和欲望, 在产品品质、款式、售后服务等方面, 只有满足消费者需求, 产品才能被市场所欢迎。第二, 满足消费者不断变化的需求, 市场营销观念通过产品寿命周期理论来实现这一要求。第三, 满足不同消费者对不同产品的需求, 市场营销观念通过市场细分战略来实现这一要求。第四, 广告宣传必须以消费者需求为中心, 强调产品给顾客带来的最大的利益, 突出产品比竞争品的优异之处, 才能取得预期的广告效果。

2.2 长期利润观念

在生产观念和推销观念下, 衡量企业经济效益的一个唯一标准是利润, 这实际上是一种短期利益行为。现代营销导向强调长期发展, 不是注重每一笔交易都赚钱, 在市场竞争中也不是只用利润这一衡量标准, 而是以产品的市场地位、市场占有率、投资收益率等来全面地衡量产品满足顾客需求的程度, 衡量企业的获利能力。例如:天津 “爱齿”齿科诊疗中心, 它一开始就定位在中高档服务范围内, 专门以台资企业和外籍人士为服务对象, 长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜。

2.3 适应环境与发挥优势的观念

现代市场营销学提出“生态营销”观念。这种理论强调, 企业只有像自然界的生物适应自然环境那样适应市场环境, 才能求得自身的生存和发展, 特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业化分工更加精细、社会经济与文化发展变化加速的环境下, 企业与外界的依赖关系越来越密切。所以, 企业在确定营销管理决策时, 必须既考虑市场需求, 又要判断自身的人、财、物力在这个市场上能否充分发挥优势, 并利用这种市场机会能获得比其他的竞争者更大的收益。例如: 口腔诊所与社区携手联合举办了《关于中老年人爱牙口腔保健知识讲座》, 使中老年人提高了口腔健康意识, 从而促进社区口腔医疗需求的提高。

2.4 整体市场营销组合观念

1964 年美国哈佛大学的鲍郭教授首次提出“市场营销组合是市场营销观念的重要体现”后, 受到市场学理论界和企业界的普遍重视和广泛应用。这种理论认为, 影响企业市场营销的要素可以分为两类:一类是外部环境因素, 如市场竞争、国家宏观经济政策、法律等, 相对来说, 这些因素都是企业决策者不容易控制的。另一类是企业内部资源及各种营销因素, 通常这些因素对企业来说都是大致可控的。企业要贯彻市场营销观念, 满足顾客的需求和欲望, 必须运用系统的方法针对不同的内外环境, 把企业可以控制的各种营销手段, 包括产品开发、定价、选择分配渠道、推销、广告等手段进行优化组合, 相互协调, 扬长避短, 综合运用。菲利普·考特勒最先对这种更为复杂的营销环境下企业如何开展市场营销工作在理论上做了概括。他指出:企业市场营销人员不能仅是消极被动地顺从和适应环境, 因为这样企业可能将永远被贸易保护主义拒之“市场大门”之外, 而必须采取积极有效的措施, 使环境朝着有利于企业的方向发展。例如: 引进现代的医疗康复理念和先进的医疗技术设备, 为客人提供优雅的环境、周到的服务、精湛的技术和满意的治疗。

现代口腔医疗机构的营销理论, 必须树立“一个中心, 四个坚持”。口腔医疗机构要以“一切为了患者, 为了患者的一切”为中心。从口腔医疗机构管理者到口腔医疗机构经营者的转变, 树立起全新的现代营销观念, 并使之贯穿于日常的工作中。口腔医疗机构要①坚持口腔医疗机构医疗营销的核心是患者, 而不是口腔医疗机构本身;②坚持口腔医疗营销的重点是口腔医疗机构提供的是社区大众最需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的服务;③坚持口腔医疗营销是一个综合性的系统工程, 而不是一个个松散的、相互独立的部门的单打独斗;④坚持以人为本的宗旨, 明确要靠增加口腔医疗质量, 在患者心中的满意度来获利, 而不是靠单纯增加患者的人数来获利。

参考文献

[1]李东进, 秦勇.现代营销学[M].北京:中国发展出版社, 2006:5-11.

医疗器械营销专业 篇8

医疗机构在其经营的过程中, 医疗服务人员及组织不断的创造各项有价值的医疗服务活动, 与其服务的对象进行交换, 达到人们的健康要求及服务需求, 并实现医疗服务组织的抓哟目标, 上述活动即是医疗机构的服务营销, 其性质上属于社会活动及管理工作的综合体。服务营销相较一本的商品, 其没有实体, 是无形的活动, 在创造服务的过程中即被服务对象 (患者) 消费掉, 具有创造与消耗的同步性。医疗服务人员的个体性格、特征、技术水平、服务方式、身体素质等各种要素均有较大的区别, 其提供的服务情况、质量、效果等也会存在明显的差异, 因此服务活动又具有独特性的特征。服务营销不仅对患者的身体健康、医疗服务的目标有着紧密的联系, 对于医疗机构的质量及今后的长远发展均有着极为重大的影响, 医疗机构的管理人员需要对其予以高度的重视, 但是由于各种因素的影响, 在其过程中也出现了许多问题, 使得服务营销的效果受到较大的影响, 许多对其进行深入的研究与探讨。

1 医疗机构服务营销中存在的问题

(一) 服务固定化

许多医疗人员的服务相对固定化, 没有对服务市场进行详细的分析, 各项服务均没有差别, 实际情况是, 即是是同类疾病的患者, 由于其思维观念、消费心理及经济承受能力不同, 其对于身体状况及治疗的要求也会有区别, 如部分患者经济条件良好, 要求彻底根治疾病, 而经济条件一般的患者则会选择暂时先控制病情等, 或者对于医疗环境的要求有差别等, 而医疗机构则不理会其需求, 提供相同的医疗服务, 其不能自主选择, 或者无法达到其需求等, 严重阻碍了医疗机构的发展[1]。

(二) 医疗价格不规范

医疗机构提供的产品时无形的服务, 其没有实体, 许多医疗服务没有定性, 或者其没有明确的分类, 虽然国家在医疗机构的费用方面有各类收费标准, 但是医疗机构依然有较大的自由裁量权, 其在制定收费标准时, 往往着眼于自身的情况, 而没有考虑到整个医疗市场的总体水平及当地人民的实际经济能力, 定价过高等, 使得人们会选择较为底层、经济的医疗机构, 流失了大量的受众群体, 需要对其进行相应的整改措施[2]。

(三) 宣传效果不佳

医疗机构最常用的宣传方式是滚动广告、有偿新闻、电视广播广告等, 宣传方式较为单一, 手段不丰富, 且许多广告过于夸大事实, 使得人们不仅感觉审美疲劳, 无法有效辨别真是情况, 且逐渐产生不信任感, 而公益广告、健康咨询服务、免费义诊等活动却十分少见。现代医疗纠纷数量不少, 医院费用高、态度差等, 人们对于医院的印象不佳, 使得其消费观念有偏差, 阻碍了医疗机构的发展。

2 相应改进措施

(一) 以需求为导向

为患者提供优质的医疗服务是现代医疗机构做好服务营销的主要渠道之一。首先需要将综合医疗作为重点, 才利用良好的医疗技术、贴心的服务, 共同构成优质的服务, 与其他医疗机构形成差异化的对比。现代人们对于身体的健康状况及其他方面的理想化, 对医疗机构的要求也发生了较大的变化, 需求的特征由单一性逐步转变为多样化、多层次, 医疗机构则需要紧密结合患者的实际需求, 进行各项转变。如许多患者更加倾向于看专科或者专家, 医疗机构则需要制定好相应的管理制度, 包括专家或者专科的开诊、停诊、轮休等制度, 达到供需平衡的状态, 使得患者能够获得良好的服务, 也能够充分利用资源的各项资源;医疗技术的发展, 女性对于为在美的不断追求, 使得美容、整形、各种外形缺陷修复等也逐渐成为了现代人们较为常见的需求, 医疗机构也需要在该方面加大建设力度, 并开展健康咨询、家庭保健等服务, 扩宽市场及消费人群, 而不仅仅局限于单纯的患者[3]。上述方法要落实到位才能收到良好的效果, 因此在医疗机构的建筑制度方面需要进行相应的改革。首先可以设置专门的机构, 对于医疗机构各个部门的活动、行为进行监督、检查、考核, 规范服务活动, 有效提升服务质量。

(二) 价格调控

价格是医疗机构强化服务营销的重要方式, 在很大程度上可以决定医疗机构的消费人群, 需要医疗机构合理调整控制价格。首先需要严格按照国家制定的医疗价格标准来确定各项服务的费用, 在价格方面争取优势, 提高市场占有率, 在规范医疗服务是需要对各类检查及药物制定相应的标准。由于市场经济的多变性, 使得医疗机构需要全面的调查当前的医疗市场及其特医疗机构的基本情况, 主要内容包括机构的医疗技术、药品服费用、设施、医疗环境、服务内容、方便度、定点医疗保险等, 掌握了目标市场及其他医疗机构的情况后, 才能以其作为可靠的根据, 逐步调整各项价格, 并及时发现了标准医疗服务的不足或者存在的问题, 及时校正, 并提供更贴合大众实际需求的优质服务[4]。

(三) 扩大影响力

社区卫生服务机构在分布较为分散, 社区的数量不断增加, 该类卫生服务机构的数量也随之不断升高, 其与居民的拘谨最近, 最贴近其日常生活, 可以较为方便且全面的为居民提供健康知识教育、提供疾病预防服务等, 属于一项便民服务, 居民也更加容易接受, 从而在居民中构建良好的品牌形象, 扩大影响力。各个社区数量的增加, 使得社区的活动也十分频繁, 医疗机构也需要做好社区卫生服务机构的建设洪佐, 以社区为依托, 使得社区网点能够起到扩展营销渠道的作用。具体来说是全面的调查社社区居民的各项医疗卫生信息, 根据相关的服务标准为居民提供医疗服务, 并在社区做好宣传活动。如果存在无法当时进行治疗的患者, 需要及时转至医院进行深入的治疗, 并提供多样化的服务方式, 如家庭保健服务, 具体有上门出诊、家庭护理、家庭病床等。社区网点的人员需要提高觉悟, 不仅需要看到个人利益, 也需要从医院的高度类考虑大局, 不只考虑个人收入, 更应考虑医院大局, 使得个人利益与医院整体毅力达到一致。另外农村地区也需要做好宣传工作, 或者与当地的未审计后进行合作, 进行宣传活动, 使得医疗机构的影响力深入人心[5]。

3 总结

人们对于健康的重视程度越来越深, 使得社会中个各类医疗机构均得到了较大的发展, 各个医疗机构的设备条件、医疗技术、医疗设施、环境等有较大的差异, 使得其综合实力也有区别。服务营销是现代医疗机构需要重视的方面, 其对于医院的服务质量、信誉及长远的发展均有较大的影响。本文仅从一般的角度分析了现代医疗机构服务营销中存在的问题, 并提出了几点改进意见, 实践的过程中还需要医疗机构的管理人员全面掌握自身的各项情况, 并结合现代社会的主要形式, 有效的进行服务营销, 提高服务质量及医疗水平, 保障患者的健康, 也实现医疗机构的良好发展。

参考文献

[1]刘霞, 张楠楠, 唐植, 张虎军.新医改形势下的公立医院营销策略初探[J].西南国防医药.2011, 21 (07) :785.

[2]薛翔, 帅雯婷.新办民营专业口腔医院服务营销策略浅析--以江西亚美口腔医院为例[J].现代商业.2009 (04) :162-163.

[3]李天庆, 张铁山.基于服务质量差距模型的医院服务营销实践[J].中国医院管理.2009 (01) :54-56.

[4]袁红, 杨小文, 林雨晴.医院服务营销的现状、问题与对策[J].中医药管理杂志.2009, 17 (08) :695-697.