珠宝管理心得体会

珠宝管理心得体会（共8篇）

珠宝管理心得体会 篇1

珠宝营业员岗前培训学习体会

经过两天的培训，我学到了关于贵金属、翡翠、玉、宝石、钻石等高档商品的认识，和与客人交谈的小部分技巧和注意事项，还有公司的规章制度，还有就是销售的紧接环节---开单；的基本知识，不过最重要的还是礼仪，因为当一个人没有礼仪，面部没有笑容的话，是很难留住客人的。详细心得如下：

1、先说礼仪，一天早上，开声是很重要的，因为欢迎客人和唱歌一样，如果没有通过开声，练音的话，到了有客人来时，可能会口被卡住一样，不能自然发音。要领是在说你好的同时要弯腰，但眼不能一边底头一边弯，这样会很恐怖；然后到欢迎光临兴华金珠宝时，视口说话速度来调节手臂摆角速度，眼目视手部，不要紧张；然后在移动到柜台与客人交谈前步伐要爽快，给人有专业感。开早会前领导问好答“好，很好”；顾客离开事，不管他有没有买东西，都要说“多谢晒，慢慢行”但是不可以做摆手姿势，不然会有送客的感觉，有损形象；还有就是欢迎客人事，双手要盖住裤头上一点腹部位置。

2、营业时的安全；由于售卖的商品是贵重物品，而且体积细小，但价格贵，容易被骗子或盗贼看上，所以一个工作人员只能尽量面对一个客人，而且工作人员最多只能拿两件商品出柜台做展示，拿项链做展示时还要用手指沟着托盘一边的小部分位置，一个可以固定位置，二来可以防止安全事件发生，还可以叫同事过来帮手和客人配戴；拿玉镯(zhuo)时也需要用食指钩住镯一边，然后才能帮客人带上；力所能及的为客人戴上介指，而且要非常准的看出客人手指的直径，尽量在三次试带下就准确为客人算中合适的介指。若有客人是一群来的话，分散工作人员做一对一营业时，店里面应该有一个人不受理客人的选货要求，尽量看好店内各个位置，以防有盗窃事件发生。

3、岗前的知识培训，产品知识的教道。在这步认识了黄金，和金（或k金）、铂、银、珍珠、翡翠、玉石、钻石、宝石；其产品有黄金制产品，例如足金介指，项链，手镯，耳环，还有黄金摆件（经过提问，得知是一个全足金的摆设物，而里面是没有其他金属或基础托架、摸，但由于制造有一定难度，所以要手加工费）按质量和每天金价来计算总价；k金，例如18k，原来k的单

位是k=4.166%，为何24k是千足金（理论值），其答案是 18k=18*4.166%=74.998（含金量约为75%），按公式推到 24k=24*4.166%=99.984%（99.9%为千足金）；但有客人会问，18k金和18k白金有什么区别啊，有人会人为18k白金里面所谓的金是“铂”金，其实是连一点铂都没有，而且在黄金的基础上添加其他金属来加强硬度的同时，控制加入各项金属之间的量比，从而有可能地将18k金的颜色得到改变。铂，这个贵金属由于存在地球上比较少，所以珍贵，被欧洲，尤其是英国人所喜爱，由于铂金贵，而且硬度是黄金的两倍，所以是不会制造低于99%以下含铂合金都可以够硬度镶嵌钻石；在中国，年轻一多人，尤其是有钱的而又准备结婚的新人，都会选择铂来做介指，高贵中带来点年轻的感觉。银，众所周知，银价格低于黄金，卖前已经定价格，不用按当天银价计算，但银有很多中医测量功效，受年纪大一点的群众喜爱。

珍珠分淡水珠和咸水珠，用放大镜看会带有点纹路（如果没有的话，肯定是假货），不过珍珠有大小和圆弧度之分，例如搞一条个个珍珠都一样大的项链，估计需要找人多个场，收集n个珍珠，才能收集到一条看上去每珍珠大小一致的珍珠项链，价格自然贵。翡翠玉石，翡翠或玉石不同与金或铂，雕刻好之后就不能改变其形状，正所谓“千金而得，好玉难求”，一个纹路好的玉是非常难得，而且极有观赏价格，或者从中得到很多奥妙，引起人的联想（想毕加索的抽象画一样）。钻石，钻石分5种暇级，就是在钻石中微粒量，微粒多会程白色，而一颗钻石一定会有57个面，或者底部尖头加一个58个，这样才能算上是一颗钻石，由于要铣这么多面，所以钻石贵在加工费。

4、开单，在开单这个环节，很多知识都是跟会计挂钩，字要写得清晰，数字要整齐，尽量贴底部，不留修改的位置，且计算都不难（比起以前的大学成本会计实操要容易得多），所以很能掌握，待上岗后能灵活运用。在现场工作时开单前要先收回商品。写好单的要点是：认真看请产品的标牌上信息，先想后写，写字工整，数目清晰，不要慌张，但也不要写错，以免令顾客等得不耐烦。篇二：观珠宝心得体会 4月阳光明媚，公司发福利了，4月23日，在公司领导的带领下，我们一行10个人乘车来到成都参观珠宝店。xxxx珠宝店位于成都xxxxx路，地理条件优越，人流量大，这个店面装修非常富丽堂皇等等自己写，一进店门，导购热情微笑的欢迎光临xxxxx金店随口而出，他们的微笑和真诚，让你感觉就是发自内心的，没有一点牵强，随后就是一杯带着花香的xxxx茶，每人一杯。这个个我们金店的模式是一样的，但是我感觉他们做的比我们更发自内心。他们销售采取1+2法，即一人为主，2人为辅，主要有主的人进行攻关，询问客人的需求，试探客人的消费能力，辅助的人主要是附和同事，还有就是察言观色，看我们的表情来配合主的同事。这点和我们倒是有区别，我们是采取一对一的模式，各有利弊吧。他们的专业知识非常丰富，对钻石的极大特性也讲解得很到位，该说的说，不该说的只字不提，对于瑕疵 也一带而过，这些都是值得我学习的地方。随后看玉的地方你可以写一些，自己写哈。

通过这次的旅游学习，我觉得我们不能坐井观天，虽然我们现在在南川做的还可以，但是和外面相比，很多都是我们非常欠缺的，所以在今后的工作中，我会严格要求自己，多利用业余时间，给自己充电，只要有一颗上进的心，我相信我会做的更好，为公司作出更大的贡献，也非常感谢公司给了我这次机会，最后祝愿公司发展越来越好！篇三：珠宝销售培训心得体会 珠宝销售培训心得体会

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

这是我在培训中的感悟:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

3、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

4、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。5 工作中的不足和努力方向

经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！

总体感觉 还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。篇四：珠宝店参观心得体会

珠宝店参观心得体会 6月26日我们一行十八人到xxx珠宝店进行了学习参观，在那里我主要观察了他们店的珠宝款式以及商品陈列方面的内容，通过与他们的交流，我感到他们有很多值得我学习的地方，比如他们珠宝的款式比较新颖，很容易吸引顾客注意力，商品陈列也很有讲究，能够结合不同的节日给与不同的陈列，以及配合节日进行促销的款式。比如情人节，就可以把情侣首饰集中展出，做一个突出展板，展示情侣对饰。

作为从业6年的一名xx老员工，珠宝销售技巧一直是我所侧重的内容，因为我觉得珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售过程中起着至关重要的作用，对于珠宝商品来说，广告宣传的作用主要是找来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。我觉得以下几点是我们应该注意的关键内容：

1、要以良好的精神状态迎接顾客的到来，顾客进入或准备进入店内时立即礼貌并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客。不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留并去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，最佳的位置是顾客的前侧方。另外，还可以劝顾客试戴，打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，对珠宝首饰的展示十分重要。当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问一些问题，然后我便可进行解答。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

通过这次参观，增长了见识，开阔了视野，也学习到了一些销售技巧，让我体会最深的还是我们xx人共同的经营理念：那就是做到真正为了消费者的经营理念，假如您口渴了，无论您是否购买，金xx都会给人送上一杯茶水，这是对您的尊重也是我们礼貌的体现，假如您带着孩子，卖场里还还有专门为孩子准备的轮车，我们xx人是在以实际行动给顾客创造最佳的购物环境。以上是我这次参观学习的心得体会，在以后的工作中，我会更加努力，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。篇五：珠宝销售心得

一.认真学习，努力提高

我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在 时代的不断发展变化中，不被淘汰。

二.脚踏实地，努力工作

作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。半年来工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。上半年计划任务73万，实际完成858187元，超额完成任务的118%。

三.做好本职工作我概括出三大点： 1.热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。2.对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

珠宝管理心得体会 篇2

那我们怎样才能加强对连锁店的管理, 使珠宝企业在连锁经营的模式上更加标准化、专业化、和简单化呢?这是目前珠宝企业共同的追求, 为了更好的加强品牌终端的管理, 很多的珠宝企业已增设品牌督导这一具体的职务, 目的就是针对性的解决这个问题。但根据笔者的工作经验, 实际运作过程中任然存在很多问题, 关键在于缺乏一套科学的而又行之有效的管理技术和方法。笔者根据自己的行业实践, 针对珠宝行业的特点, 设计出一套方法, 运用于珠宝企业的连锁管理上, 会有比较好的效果。

要解决好连锁店面的管理问题, 我们应该做好以下二个步:1.做好调查;2.数据分析。

一、做好调查

调查是一切工作的基础, 做好调查其实是一件很不容易的事, 要求我们有专业的知识、丰富的行业经验, 更要有客观、谨慎、和严肃的态度。就目前珠宝行业的连锁管理而言, 通常的做法是委派专业的品牌督导, 去实地进行连锁店面的调查, 这就要求我们的品牌督导能对连锁店面有一个专业的、总体的把握。笔者根据珠宝行业的特点, 设计出一张E公司连锁店面调查表来帮助我们开展工作, 如下表1。

我们按珠宝行业对连锁店面要求:1铺 (店面总体) ;2货 (货品总体) ;3人 (员工总体) ;4促销宣传 (促销活动) ;5销售业绩 (销售状况) ;在此基础上又分16个小项进行研究。如表1

以上共列举出 (x1、x2、…、x16) 16项, 笔者认为在目前珠宝行业连锁店管理中, 是较为重要也最有代表性的考察项目, 具体的操作实施, 可按公司的管理目标和要求自己设定。有了这套表, 我们就可以对连锁店面, 进行分析和总体上的掌握了。

我们要在此说明的是, 本案例只讨论前四大项 (1店面, 2货品, 3营业员, 4营销活动) , 想以此来说明, 在连锁店的基本状况上, 我们将如何对众多的连锁店进行分类, 然后再采取不同的管理策略 (限于篇幅问题, 本文暂时不涉及第“5销售状况”) 。这样我们根据前四项内容, 共15小项 (即x1、x2、…、x15) , 进行分析研究。

我们对15个考察项目, 采用统计学上常用的李克特 (Likert) 五级量表法。根据被调查店面的实际情况, 由我们派出的品牌督导, 给连锁店面按表1.1的项目描述和各自品牌的要求做出评估得出相应的分值:1很差;2较差;3一般;4较好;5很好。本文使用SPSS16统计软件进行数据分析。

现我们以E珠宝公司的数据为案例, 店名分别为:q1、q2、q3、……、q30。收回30家连锁店面的数据来分析。

二、数据分析

1. 基本信息统计分析

先看总体状况。表2

“店面情况”最好为3.2067, 但分布最不均匀, 其偏斜系数Skewness为0.933, 是四个考察项目中最大的, 这也比较符合实际情况。“营业员”为2.6333, 其偏斜系数Skewness为-.230, 说明营业员总体状况最低, 这也基本上反映了珠宝行业的特殊性, 对营业员的要求较高, 更需要我们对其加强行业的培训以提高整体素质。

比如我们要了解“货品结构”是否合理, SPSS图示和计算可知:

表3结果分析, 统计对象个数 (N) 30, 均值 (Mean) 为2.93, 标准差 (Std) 0.907, 偏度 (Skewness) -0.159, 偏度标准误 (Std.Error of Skewness) 0.427, 峰度 (Kurtosis) -1.176, 峰度标准误 (Std.Error of Kurtosis) 0.833。

此时数据文件增加了一个变量“Zscore (货品价位) ”, 对新变量“Zscore (货品价位) ”求均值与方差。得表4

标准化变量“Zscore” (“x9货品价位”) 的均值为0, 方差为1。商品的定价本身是一门相当专业而复杂的技术, 而珠宝行业的特殊性决定了它的定价会比很多行业更具有复杂性, 需要我们认真的运用多种理论知识并结合好市场的实际情况才能做得更加科学合理。

上表5“货品保障”项目结果分析, T统计量的值为-0.403, 自由度df=29, 双尾T检验的显著性概率Sig. (2-tailed) =1.000>0.05, 表明统计值t落在t0.025的内侧, 应当接受原假设, 从而样本“货品保障”的平均数可以说是4, 说明珠宝连锁店由于行业的特点, 在货品安全性方面做的最好。

上表6结果分析, “x12专业知识”项目的t统计量的值为-3.340, 自由度df=29, 双尾T检验的显著性概率Sig. (2-tailed) =0.002<0.05, 表明统计值t落在t0.025的内侧, 应当拒绝原假设, 从而样本“x12专业知识”的平均数可以说是1.67, 即E珠宝公司的连锁店在“X12专业知识”平均数只有1.67。是所有项目中分值最低的。说明E珠宝公司的营业员的珠宝专业知识还十分欠缺, 以笔者的行业经验得知, 这一结果基本上真实的反映了当前的珠宝行业 (包括一些较有影响的大品牌) 在营业员的专业培训上还要做很多的工作, 以逐步提高专业素质。

2. 信度分析

该案例使用内部一致性系数, 即克龙巴赫 (Cronbach’sα) 系数来进行信度分析, 检验数据的可靠性。通过spss11.5软件, 计算出各个层面的内部一致性系数, 计算结果如下:

Alpha=.8474 Standardized item alpha=.8434

一般而言, 克龙巴赫 (Cronbach’sα) 系数>0.7, 表明数据可靠性较高。

3. 因子分析

(1) 因子分析 (Factor Analysis) :因子分析是从多个变量指标中选择出少数几个综合性指标的一种降维的多元统计方法。

在用因子分析方法之前, 首先要对样本进行KMO (KaiserMeyer-Olkin) 和Bartlett球型检验, KMO检验是对样本的充足度的检验, 用来检验变量间偏相关性是否很小。Bartlett球型检验, 用来检验变量间的相关阵是否是单位阵。KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) 和Bartlett球型检验用来检验对原问题运用因子模型是否合适, 检验结果如表

由表7可见, KMO的值>0.5, Bartlett球型检验的显著性水平为P<0.001, 说明各变量之间的相关性显著, 适合用因子分析法。

Extraction Method:Principal Component Analysis.

由表8知, 五个因子可解释原变量的77.042%的信息。

图是一个比较直观的碎石图, 可以看出从第五个主因子以后, 曲线坡度变得较为平坦, 所以抽取五个主因子较为适宜。

为了使因子之间的信息更加独立和更加容易对因子做出解释, 我们进一步对因子载荷矩阵施行方差最大化旋转, 旋转后的因子载荷矩阵如表2.15所示。

Extraction Method:Principal Component Analysis.Rotation Method:Varimax with Kaiser Normalization.

a Rotation converged in 7 iterations.

从上表10的因子共同度来看, 15个变量的几乎所有信息都能被这六个公共因子说明。笔者根据自己的行业经验对变量的因子命名总结如表11

4. 结果及分类管理

我们采用聚类分析 (Cluster Anlysis) 方法。聚类分析是根据事物本身特性来研究个体分类的数理统计方法, 是按照物以类聚的原则来研究的事物分类的一种多元统计方法。

我们通过做聚类分析Cluster Analysis, 均值多重比较Duncan, 方差分析ANOVA

合并为下表17。

按各类群体对因子的重视程度将各群体命名, 第一类对竞争因子和实力因子最重视, 故我们应该对其加强管理和培训, 所以名为“管理型”, 第二类对专业因子最重视, 故我们应该对其加强管理和培训, 所以名为“培训型”, 第三类对竞争因子最重视, 故我们应该对其加强管理和培训, 所以名为“管理+培训型”, 第四类对基础因子和安全因子最重视, 故我们应该对其加强管理和督导, 所以名为“管理+督导型”。

由显著性看到, 各类群体对各因子有显著性差异。现我们可以把表写为如下表18形式。

由Cluster Membership表, 现在我们可以把E珠宝公司的30家连锁店, 按上述分析进行分类管理了。如表19所示。

在以上的分析中, 我们是没有包括连锁店面调查表第5项目销售状况 (即“x16店面销售状况”) 因素的, 有兴趣我们还可以加上, 这样我们就可以进行多元回归线性分析, 限于篇幅, 在此不再探讨。

以上的分析主要借助数理统计原理和方法, 对当前困扰大多数珠宝公司的连锁店面该如何进行分类, 如何进行有效的管理。做一个初步的探讨。欢迎大家指正。

参考文献

[1]马国庆:管理统计:数据获取、统计原理、SPSS工具与应用研究.北京:科学出版社, 2002

黄金珠宝检测实验室的管理 篇3

关键词：黄金珠宝检测实验室管理

上世纪九十年代初，我国的珠宝市场开始兴起，各地黄金珠宝测实验室也应运而生。虽然各地的珠宝检测实验室规模不一，但检测的产品相同，检测标准相同，因而，管理的模式也基本一致。笔者认为，对现有的黄金珠宝实验室的管理要素进行梳理，探讨建立一套合理、科学、有效的管理模式，对黄金珠宝检测实验室来说很有必要。按照CNAS对实验室管理的要求，黄金珠宝实验室的运作和管理从人、机、料、法、环五大部分进行考核。

1 人员要素

黄金珠宝的鉴定和检测人员需要训练有素，实验室必须至少应有两名取得国家珠宝玉石质量检验师资格并已注册的检验人员，当涉及贵金属检测时，实验室至少有一名熟悉贵金属知识、了解其性能、熟练掌握其检测方法并进行检测的专业人员，其他主要检验人员必须是珠宝专业本、专科毕业或经过专业培训并取得相应的资格证书，如中国珠宝玉石协会GAC证书、美国珠宝学院G.G证书、英国皇家宝石协会FGA证书等。持证上岗的检测人员在实际检测过程中需要具备发现问题及对问题的研判能力，对异常检测数据具有高度敏感能力。例如，国检在2012年发现的CVD合成钻石就是在日常检测中产生的，检测人员将钻石在Diamond Sure筛选时许多钻石显示不通过，引起了检测人员的警觉，随而对这批钻石进一步测试，最终确定其是CVD合成钻石。因此，检测人员对每一件样品的每一个数据都要仔细检测和分析，才能取得正确的检验结论。

2 仪器设备要素

仪器设备的配备是实验室获得准确数据的先决要素。珠宝鉴定多为无损鉴定，通常是测试其光学性质和物理性质对其得出鉴定结论。但是随着珠宝的合成技术及人工处理技术的发展，常规的珠宝测试手段往往满足不了得出正确结论的要求，因此，高精尖的大型仪器也被应用到珠宝鉴定方法中来。见表1。详细叙述黄金珠宝检测所需的仪器设备以及能测定的参数和用途。按照CNAS CL24要求，实验室必须配备红外等大型仪器，进入国家强检目录的仪器设备必须定期进行鉴定和计量，如折射仪、比色灯等。

3 环境条件要素

黄金珠宝检测所使用的大型仪器对环境的温湿度有要求，需要常温常湿，当遇到极端气候时，如高温、严寒、南方的梅雨季节的高湿度时，要对实验室采取保温保湿处理，确保仪器设备的正常运转。钻石分级实验室的环境也有要求，墙面天花板的颜色要求白色或浅灰色，最好是朝北阳光不能直射的房间，这种环境有利于观察宝石的颜色，钻石颜色分级时，钻石比色灯的室温要在5500K-7000K之间，比色板、比色纸要求无荧光、无定向反射[2]。实验室的地面要求铺设地毯，避免珠宝滑落地面时破碎。实验室要对每个检测位置及样品流转的全过程进行监控并24小时录像，当样品一旦发生遗失或损坏时可以追溯。

4 工作流程要素

黄金珠宝实验室检测流程是关系到检测产品——报告或证书出具的速度及准确程度的重要因素。检验工作流程可以用电子网络集中化管理，对影响检测质量的要素进行有效的管理和监控，提高检验结果的准确性，显著提高工作效率并且节约办公成本。同时，通过监控和管理样品检验的每一个环节，可以减少由于人为因素造成的误差，根据检验室的每日送样情况及时调控，合理分配工作量，提高了样品流转的安全性和可靠性；通过对仪器设备和标准物质的管理，增强对样品检测的准确性；通过实现照片与证书自动连接、自动打印，提高检测、出证的速度；通过链接专门的门户网站，提供产品质量信息查询，使消费者及时了解产品的信息及真伪。工作流程可分为基础信息设置、样品接样管理、样品照片管理、样品鉴定分称、样品审核、证书打印、应收账款、查询统计、数据网上传送等９个步骤，流程设计如图1所示。

5 检验方法要素

黄金珠宝的检验方法虽然不多，但是在检测前对方法的选择也是至关重要的。以贵金属含量测试为例，有无损的X射线荧光光谱法、化学法、ICP差减法等等，采用什么方法对样品进行含量测试需要与委托方沟通和确认，要了解他们的用途和意图。珠宝鉴定定名时，检测方法选择得当与否关系到检测结果的准确与效率。例如，在检测一件经人工染色注胶处理的翡翠时，选择测折射率、吸收光谱和红外光谱3个方法就可以把是否是翡翠以及经过哪些人工处理方法处理的都确定下来。所以，黄金珠宝检测方法选择要注重“快”和“准”两个要素。检测方法的选择一方面依靠检验人员的经验积累，另一方面要靠实验室的管理，即制定详细的作业指导书，把检验工作制度化。

6 品牌建立要素

品牌是“一种名称、名词、标记、符号或设计，或者这些要素的组合，其目的是借以识别某个销售者、产品或者服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来[1]。目前国内许多黄金珠宝检测实验室开始建立自己的品牌，例如NGTC，国家珠宝玉石质量监督检验中心，NBZJ，宁波市珠宝质量监督检验站等。检验机构希望通过品牌这座桥梁维系与顾客之间的关系，增强顾客对检验机构的认知度、尊重度、熟悉度和亲密度，以达到持续可发展的目的。相信在不久的将来，黄金珠宝检验机构对品牌的建立会越来越重视。

7 投诉抱怨处理要素

实验室的产品——证书或报告出具后，或多或少会出现顾客的投诉抱怨，主要投诉来自两方面，即对检测数据或结果和服务质量有异议。当实验室处理此类问题时，实验室首先应该建立投诉抱怨处理程序制度，明确各岗位人员的处理案件的职责和权限；二是查找问题的原因，即数据错在哪里，为什么会错；三是及时与顾客沟通，解释原因获取谅解，当顾客出现经济损失时要做出相应的赔偿；四是处理问题的态度要不卑不亢，彬彬有礼，仔细倾听顾客的诉求，从沟通中找到解决问题的答案。投诉抱怨案件的数量多少显示实验室管理的优劣，对案件的处理是否得当关系到实验室的声誉和信誉。因此，对实验室投诉抱怨处理也是实验室管理工作的重点之一。

8 结论

黄金珠宝检测实验室的管理是一项复杂的系统工程，以上所述的七大要素是保障实验室出具准确检测数据并正常运作的基础。实验室要在发现问题和解决问题的过程中不断提高，以达到实验室管理的最高境界——客户满意度100%，差错率为0%。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒著.营销管理1版[M].卢泰雄译.北京：中国人民大学出版社，2009：254.

[2](CNAS-CL24:2006)《检测和校准实验室能力认可准则在贵金属、珠宝检测领域的应用说明》.

[3]程佑法，刘晓伟.黄金珠宝实验室管理的思考与探讨[J].现代测量与实验室管理，2011(06).

珠宝销售工作心得体会 篇4

当在工作过程中无人问津时，通过擦拭柜台等等细小的动作吸引顾客的注意力，有看一看的想法才会观察到什么样的会去购买。在接待客户时，用微笑面对他(她)，在恰当的时机问询有什么可以帮助的地方，用通俗易懂的语言介绍产品的优势，和顾客轻声的交流，当顾客相中一款首饰可以提出试戴来帮助顾客下定决心。

多数的客人对珠宝的了解程度不高，甚至有的因为某些信息的误导，往往会提出一些奇怪的问题，或者要求要什么样的珠宝，在这时要引导顾客及时地走出误区，简单的讲解一下这方面的知识，同时给顾客示范正确的鉴赏动作和技巧，树立起在顾客心中的专业的形象。

在销售的过程中不要给予客户过多的压力，但是当售出之后也要将售后的工作做到位，有什么样的售后服务以及在珠宝的保养方面有什么地方需要注意的都需要和顾客讲解清楚，给予客人完美的购物体验。

珠宝销售技巧培训心得 篇5

post by：2008-12-22 11:02:25 怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。

其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。

再次，培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。

最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。

1、视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点，不要过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。

3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面，是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你。

3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。

4、成交一定要稳。篇二：珠宝销售培训心得体会

珠宝销售培训心得体会

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

这是我在培训中的感悟:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

3、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

4、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。5 工作中的不足和努力方向

经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！

总体感觉 还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。篇三：珠宝销售技巧 《专卖店销售技巧训练手册》目录

第一篇：销售技巧基础---成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

一 认识服务

二 认识岗位的重要性

三 心态决定你的行为

四 克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

第二章：顾客动机及类型

一 认知动机

二 顾客的具体购买动机

三 顾客的类型及其特征

案例训练

第三章：与顾客交谈用语原则

积累好的感觉

原则一肯定型代替否定型

原则二请求型代替命令型

原则三询问法表示尊重

原则四拒绝时用语

原则五让顾客自己决定

原则六清楚自己的职权 案例训练

第四章：沟通技巧

一 仿效对方的沟通方式

二 与有决定权的人沟通

三 从顾客的角度出发

四 从不同角度探测需求

五 运用肢体语言的技巧

案例训练

第五章：致胜亲和力

一 形象要求

二 微笑的开始

三 自信的肢体语言

四 保持最佳状态

五 以赞美接近

六 称呼姓名

案例训练

第二篇：销售技巧实战----实战训练七步骤

第一章：掌握接近顾客的时机

一 七个时机接近顾客

二 如何打招呼

三 给自己机会

案例训练

第二章：开场技巧

一 认知用语言构图

二 1+5个开场技巧

案例训练

第三章：询问技巧

一 询问前的准备

二 提问规则

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化价格问题的询问

五 促进购买的询问

六 关心顾客的询问

案例训练

第四章：激发购买欲望

激发消费潜能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二与快乐相联法

技巧三运用第三者的影响

技巧四善用人类的情感

案例训练

第五章：处理反对问题

认知顾客的反对问题

方法一接受、认同与赞美 方法二化反对为卖点

方法三以退为进，不放弃

方法四不攻击竞争对手

案例训练

第六章：传递品牌价值

一 认知品牌与品牌价值

二 认知价格与价值

三 价格异议处理的注意事项

四 常见价格问题的处理

五 品牌未来价值的传递

案例训练

第七章：结束销售

一 正确认识

二 掌握结束销售的信号

三 结束销售的六个技巧

四 成交后的建议

案例训练

第三篇：销售技巧提高----特殊事件的处理

第一章：处理顾客的不满

一 处理顾客不满的基本原则

二 处理顾客不满的七个步骤

案例训练

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是门艺术

二 最佳道歉语言

三 道歉应注意的言语

案例训练

第三章：与顾客良好互动

一 电话应对礼仪

二 运用科技沟通

案例训练

附录： 工具表

表一 销售技巧疑难解答

表二 饰品解说自我检测

表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图

表四 饰品分析表

表五 销售促成技巧表

表六 扬长避短结束法运用表

表七 与顾客沟通记录表

表八 顾客资料记

表九 销售技巧运用评估表

第一篇：销售技巧基础——成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

第二章：顾客动机及类型 第三章：与顾客交谈用语原则

第四章：沟通技巧

第五章：致胜亲和力

作为一名通灵翠钻专卖店的珠宝销售服务人 员，首先要掌握的是什么呢？拥有成功销售业绩的 基础是什么？ 珍爱珠宝，珍爱自己。本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己，对公司，对顾客的智慧认知。要销售，先了解消费

者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通

以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始，打造出 个人致胜的亲和力。第一章销售服务的基本观念和态度

重点：认识服务

认识岗位的重要性

心态决定你的行为

克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

认识服务 ?故事

四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客，到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家，米倒入米缸中，就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。

接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？”据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达。这个人就是台湾的企业家——王永庆。看完这个故事，你有何感想？

1、到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样，感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品，在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。

2、什么是满意服务？ 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳

动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为。说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。

（例）服务使饮料增值

超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人帮助调制或者现榨 4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑

西餐厅 80-100元更高层次的氛围和服务

认识岗位的重要性

专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。品牌，是一种信任度。品牌为顾客创造价值：功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。

现在，销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导。公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢？首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝，销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。

有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现实，赢得顾客并不容易，而失去顾客却轻而易举。

实际上，生意的成交与否尚在其次，但至少要做到专卖店的最低标准，即让顾客能够喜欢进店，这样你就会有机会！

心态决定你的行为 ?故事

珠宝店管理秘籍1 篇6

晨会是激发首饰顾问积极态度、能力发挥的重要步骤，气氛和效果直接影响到首饰顾问的士气和工作积极性，从而影响到门店的销售效率。为此，制定晨会（班前会）、班后会规范如下：

一、晨会

晨会需准时召开，店助每天必须参加（店助主持或指定首饰顾问主持），每店做好班前、班后记录，每次必须按规定的流程完成： 第1项（1分钟）

仪表仪容检查：店助负责检查是否符合规范，若不符合，立即整改，直至符合要求； 金朝之歌诵读：要求人人会背，声音洪亮，诵读熟练。第2项（2分钟）

工作点评：根据前一天的工作情况，对首饰顾问的工作进行点评，多表扬，少批评，针对大家共同存在的问题，提醒首饰顾问在当天需要注意的要点，对个别首饰顾问存在的问题，请在下班后找其单独交换意见，切勿在晨会单独批评首饰顾问。第3项（1分钟）

业绩通报：通报业务情况，将目标分解到每个首饰顾问头上。每天通报销售完成情况、竞赛情况等。第4项（2分钟）

1、员工分享：让在某一方面表现较突出的首饰顾问介绍自己是如何工作的，比如：如何接待顾客、如何了解顾客的真实需求、如何进行针对性推荐、如何每日保持饱满的工作状态。

2、案例点评：针对前一天工作中发生的顾客投诉、工作的协调等内容，由当时负责办理的首饰顾问给大家进述当时的情景，事情处理经过及结果等，从而让其他首饰顾问明白以后遇到此类事件该注意什么及如何处理。第5项（2分钟）

学习与传达：店助在晨会前把文件进行整理，提炼重点，将文件的内容化成通俗易懂的语言，班会时共同学习，当场抽问1-2人是否掌握。第6项（2分钟）

当日工作安排：店助要根据昨日的工作现状、周期性的工作事务、上级的工作要求、门店的提升目标、班组的销售进度等，来合理的安排当日的班组工作内容，明确当日的销售目标和工作事务，要具体到责任人、标准和目标达成时间。对于当日的工作内容，可以适当安排参会的首饰顾问复述一下，以明确当日工作。第7项（2分钟）

规范训练：每周强化练习一个服务礼仪动作。例如： 第一周/微笑服务；第二周/迎宾语、礼貌用语、服务用语；第三周/站姿、指引规范；第四周/端茶示座。第8项（2分钟）激励活动：方式可选做操、跳舞、做游戏、讲故事、说笑话、生日祝福等，具体形式不限，但一定要有此环节，以活跃气氛，提振精神，增强团队凝聚力。

附：晨会口号

加油、加油、加油！我们是最棒的！我们每天都是优秀的！相信自己，相信伙伴！一鼓作气，挑战佳绩！销售销售，我最优秀！顾客服务，我最突出！永不言退，我们是最好的团队！成功决不容易，还要加倍努力！只为成功找方法，不为失败找原因！今天付出，明天收获，全力以赴，决不认输！目标明确，坚定不移，天道酬勤，一定会赢！专业推荐，用心服务，顾客至上，超越期望！

二、班后汇总

班后10分钟时间，交接当日晨会的内容，汇总当班次发生的咨询、投诉或是其他问题并做好记录，与下午班店助沟通清楚，由下午班店助衔接归纳至下午班写的明日晨会中；

注意事项：

1、晨会内容在当日下午班员工下班前完成，要认真填写并打印出来；

2、晨会要严守规则，晨会期间所有首饰顾问必须严格遵守秩序；

3、应按时进行，非特殊情况，不延长时间；

4、参会人员需要及时签字确认，漏签考核10元/次。

附1：晨会讲稿：

主持人：各位伙伴，大家早上好！首饰顾问：好！（同时三击掌）

主持人：很高兴，今天的早会由我主持，首先请XXX检查仪表仪容、站姿、精神状态（10秒）。金朝之歌诵读

昨天我们店的服务、行为规范总体情况……

下面通报下昨天的业绩情况：##销售*件，总共**分值，根据销售的统计，我们的销售进度**，（目前做的最好/开单最好的/经典销售的是XXX），现由XXX跟大家分享销售经验。

现在我们来学习文件通知，学习后抽查1-2个问题，看大家是否掌握。

今日需工作事项：

1、黄金耳钉进行复称工作11点之前由XXX负责完成，完成后情况及时反馈；

2、…… 今天我们来练习微笑服务规范，微笑是发自内心的微笑、真城的微笑，把顾客当作亲朋好友。（每周一个规范强化）

珠宝管理心得体会 篇7

珠宝作为一种非常有经济价值的产物, 自古以来都是颇受人们喜爱的物品。而对于珠宝商而言, 有效、安全的珠宝管理技术才是实现更大经济利益的重要手段。随着社会的发展, 计算机技术与各项科学技术不断发展, 珠宝管理技术也融入了更多的现代化手段。RFID技术就是一种全新的现代化信息技术, 运用在珠宝管理上, 不仅能有效地对珠宝进行管理, 更能提高工作效率, 是未来珠宝管理手段的一种发展趋势。

1 RFID系统运用在珠宝管理技术依据的原理

1.1 系统原理

将RFID技术引入珠宝管理中, 主要表现就是在珠宝商品身上贴上RFID标签的形式, 并在珠宝柜台上安装能检测、控制以及跟踪珠宝贴标的设备, 以实现快速判定、跟踪以及销售一体化的智能化管理, 从而对珠宝进出以及销售的全过程进行全方位跟踪记录。确保系统的自动化与准确性, 并解放传统劳动力, 提高珠宝管理效率。

RFID技术运用在珠宝管理上最大的优势就是可以通过非接触式、超视觉的识读, 拥有非常高速度的读取功能。并且每一个珠宝标签都只有唯一的ID号, 这也是身份识别的唯一方式, 而标签内则可以存储几千位的数据, 这些数字甚至可以用来组合利用描述商品, 更加利于珠宝的管理。另外, 通过RFID技术来管理珠宝, 不仅能提高珠宝管理工作的效率, 更保证了数据的准确性与安全性, 一方面为珠宝业务提供了更好的技术保障, 另一方面, 更加有利于珠宝的管理。

1.2 设计原理

基于RFID技术的珠宝管理系统, 将在每一个珠宝的展示柜台下方安装一台盘点器, 使得盘点器与珠宝管理软件相连接。其次, 在每一件珠宝上都贴上唯一的标签, 标签上存储对应商品的信息, 还可以进行加密处理, 更加保证了珠宝商品的安全。由于标签自身体积小, 不占空间, 所以完全可以植入商品的礼盒中, 既不破坏商品的外观美观, 也不会增加重量与厚度, 是非常适用于高档商品管理的技术。

其次, 通过为每一位珠宝店员工发放RFID主控制标签, 只有设备检测到标签一同移动才表示珠宝正常移动, 也就是说一旦珠宝移动而设备未检测到标签, 那么珠宝很有可能就是不正常移动。而RFID系统的主服务器会随时监测标签的状态、位置等信息, 由员工手上的RFID主控标签系统可以自动侦测, 所以当员工正当接触珠宝时, 不会发出警报。而如果珠宝处于销售、转移、托运和补货的状态中有任何的异常操作动作, 系统都将会及时发出警告并记录时间和珠宝状态。例如, 珠宝在销售的过程中, 一旦出现了非法取走操作, 读写器因为读取不到标签的实时信息, 系统就会及时发出警告并记录, 非常方便地对珠宝进行管理。

2 RFID珠宝管理技术的系统组成与设备选型

2.1 系统组成

RFID技术最大的优势就是能与珠宝设置成一一对应的电子标签, 整个系统主要由电子标签发行设备、现场盘点所用的读写设备、计算机设备以及控制系统管理软件等组成, 另外, RFID珠宝管理技术最重要的组成部分就是网路连接设备与网络数据接口, 通过网络化、信息化的技术更便于珠宝管理。

2.2 设备选型

RFID珠宝管理系统的硬件系统集成主要是读写器, 这些设备的选择必须根据珠宝门店的实际需求与客户要求来选择。通常来说, 客户需要的读写器设备主要有以下几种要求。首先, 对于固定式的读写器, 要求要功率大、冲突性小且功耗少的, 最重要的是识别读取信息要确保最快的速度与准确度;对于主要用于珠宝报价的手持机设备等, 就要求读写速度快且稳;台面式的读写器一般用于电子标签的数据录入与采集, 要求与手持设备基本相同。一方面, 系统要保证珠宝的实施安全, 既要保证库存管理的及时有效, 又要保证设备的价格合理。

而市面上大多数的读写器设备还存在着一定的问题, 主要体现在以下几个方面。第一, 拿固定式的读写器来说, 接受测试的很多读写器设备都存在冲突性差的问题, 且解析的稳定性也不是特别理想。第二, 手持式的设备则存在读取效果不稳定, 而有的还存在没有操作系统的情况, 这对于二次开发与实际使用都不便利。第三, 移动式的读写器识别与读写数据的速度都稍微慢了些, 由于RFID标签中存储着非常多的信息, 这也给读写器的读取速度和准确度带来了难度。无论是手持式的设备还是CF接口的移动式读写设备, 都存在速度慢, 且读取信息不准确的问题。第四, 台面式的读写器不仅读写数据的速度慢且卡片的离散性敏感, 经常有读不到数据的情况。第五, 运用在店面管理中的系统, 还可能出现为客户供展珠宝时得不到有效监控和保护的情况;且系统的库存盘点管理效率太低, 不能进行实时的库房信息读取。除此之外, 市面上的一些读写器价位都太高, 功耗也比较大, 所以不适宜大面积的推广使用, 这也是严重阻碍RFID珠宝管理系统应用的主要原因。

3 RFID珠宝管理技术运用在实际中的具体操作分析

就某珠宝厂商引进的RFID珠宝管理系统来说, 为改善珠宝管理的安全与完善各项管理环节, 在其门店以及仓库都配置了RFID设备, 并使其与原有的ERP系统直接结合, 因此, 取得了更大的效益与管理成果。

首先, 为该珠宝厂商的每一件物品配置唯一的RFID标签, 标签上事先录入商品的信息、材质等等描述。其次, 发给每一个员工相应的员工卡, 以便RFID主控制器识别到员工的正常行为操作, 避免异常发出警报。针对珠宝门店中的商品展示, 应根据展示现场的实际情况与门店的展柜、托盘或者展示架等布置RFID天线, 通过一定的程序设定, 保证了员工的展示行为操作, 一旦珠宝离开了展示区, 系统就会立刻发出警报, 提醒安保人员。而在珠宝的销售、转移以及交付与安全补货行为中, 必须按照RFID系统设定的规定程序来进行操作, 否则如果RFID智能管理环节登记出现异常, 都将触发报警设备。当营业结束后, RFID珠宝管理系统能对珠宝进行一定的盘点程序, 对珠宝的实时情况比对得出数据, 进一步确保了珠宝的安全管理。

总的来说, 采用RFID珠宝管理技术, 该系统不仅能实现高准确率的标签识读, 减少了重复读取、误读与无读的情况, 降低了经济风险, 而且还提高了珠宝报价的效率, 通过专业的RFID手持设备, 方便快捷, 大大节省了时间与人力、物力, 且降低了误判的风险。而针对台面式的读写器而言, 采用RFID技术, 既满足了珠宝门店读取速度快, 稳定的要求, 其接口的多样化设计, 更方便了实际情况的接口选择。除此之外, 在实际的珠宝销售环节, RFID珠宝管理系统还能实现智能的销售管理, 进一步保障了珠宝销售的安全。相信在未来, RFID技术还能在珠宝管理中发挥出更多优势。

参考文献

[1]RFID珠宝管理技术解决方案[J].金卡工程, 2011, Z1:23-26.

[2]居静浩.分布式RFID设施管理技术研究[D].上海交通大学, 2007.

[3]毛晨筠.珠宝行业管理系统的设计与实现[D].电子科技大学, 2012.

[4]RFID为珠宝保驾护航——威海北洋集团运用RFID加强珠宝管理[J].中国自动识别技术, 2009, 05:69-71, 19.

通灵珠宝:珠宝品牌的情感营销 篇8

这个品牌就是通灵珠宝，其创始人沈东军认为，塑造珠宝品牌最重要的是找准定位、创新产品、做好营销。

“奢侈品和文化是息息相关的。即便是美国这样一个科技发达、经济繁荣的国家，它的奢侈品品牌数量却比法国、意大利少很多。因为奢侈品是和一个国家的文化、传统密不可分的。中国要想诞生自己的奢侈品品牌，就必须在文化、情感上下功夫。”沈东军说。

跨代定位：提升持续贡献率

营销大师菲利普·科特勒强调指出，只存在一种成功的战略，就是仔细地定位目标市场。

数据显示，2010年中国珠宝市场销售超过了2400亿元。如果说国内早期的珠宝消费更关注价格、保值等因素，如今珠宝作为高端消费品的情感价值却越来越受到关注。客户更加在意珠宝消费所带来的地位、身份、情感、意境等享受。因此，满足什么样的客户情感需求，如何找准品牌定位至关重要。

目前，国内珠宝企业的品牌定位普遍存在两个问题，要么过于注重功能诉求，要么情感诉求过于空泛。功能诉求很难持续实现销售，而空泛的情感诉求则难以唤起消费者的认同。

大多数珠宝品牌依然将自己定位于婚庆市场，但婚戒大都是一次性消费，企业要不断开发新客户。营销学有一个基本的认知，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，而企业80%的利润来自20%老客户的重复购买。

“为自己，更为下一代珍藏”—通灵珠宝的品牌定位与众不同。中国文化重视一代一代传承，财富传承、精神传承、感情传承等等。而通灵珠宝品牌则准确地把握住了消费者重视传承的情感需求。当客户走进通灵珠宝体验店，挑选珠宝已经从单纯的购买转化为了长期的情感珍藏。

数据显示，通灵珠宝的客户持续贡献率非常高，客户第4次、第5次购买的比率高达60%以上，平均间隔时间不到150天。

权威背书：增加品牌美誉度

奢侈品品牌与享用它的名人从来都是分不开的。还记得英国国王爱德华八世赠送给辛普森夫人的卡地亚猎豹胸针吗？不爱江山爱美人的经典爱情故事，完美地展现了卡地亚“爱她，就送她卡地亚珠宝”的品牌精神，让卡地亚珠宝成为奢华与真爱的象征。

几年前，国内珠宝营销大多聚焦于促销、馈赠。这样的营销手段只能短期提升销量，无法持续吸引客户，也无法让客户对品牌形成认同感。近年来，越来越多的珠宝品牌开始借鉴国际经验，通过名人背书提升品牌形象。

2009年通灵珠宝首次进入柏林电影节，之后连续四年成为柏林电影节唯一指定珠宝。通过柏林电影节，通灵珠宝品牌不仅进入更为广阔的世界舞台，更是得到众多政商名人、影视明星的欣赏和认可。

巧妙的情感营销让通灵珠宝品牌的影响力越来越大。2011年比利时MAS博物馆特别为通灵珠宝和“TESIRO博物馆”系列钻饰设计了专属手印并永久保存。比利时国王与王后接见沈东军。

“通过赞助柏林电影节，也给了消费者更强的信心。他们会觉得名人都戴我们珠宝，自己也会更加喜欢。这种爱屋及乌的情感效应，使通灵珠宝的品牌知名度和美誉度实现了全面提升。”沈东军说。

专利产品：注重差异化营销

目前，品牌价值定位不准确，产品缺乏个性、气质雷同，几乎是占据中国珠宝市场80%份额的大多数国内品牌的共同形象，而国内珠宝品牌掀起的价格战、渠道战也正在成为它们挥之不去的梦魇。

与其他品牌不同，通灵珠宝很早就将产品的独特切工塑造为差异化的品牌特点。2009年，象征世界钻石切工革命性进步的蓝色火焰切工钻石诞生，其拥有89面完美切工，能够释放更为璀璨的蓝色火彩，一问世就在全球珠宝界引起关注，并被永久馆藏于比利时钻石博物馆。通灵珠宝在获得蓝色火焰切工钻石独家发售权后，更加注重产品的差异化营销，开发出由同一钻石原坯切割出两颗美钻的结婚对戒系列“穿越时空的爱”，以及吸取比利时MAS博物馆设计灵感的“TESIRO博物馆”高端典藏系列等。

如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么设计则是产品的灵魂。由通灵珠宝全球设计顾问安德烈·拉瑟里原创设计的红毯系列高级定制珠宝亮相各大电影节，是章子怡、赵薇、张雨绮等影视明星的红毯选择。

独有的专利产品，让通灵珠宝与其他品牌形成了鲜明的差异化区隔。在满足消费者独特情感需求的同时，其品牌也自然而然地占领了消费者心智。

找准定位、做好营销、创新产品，在激烈的市场竞争中，通灵珠宝形成了一套自成一派的情感营销之道。归根结底，奢侈品营销的根本在于企业能否为消费者带来独特的情感感受。对于国内很多珠宝品牌来说，这一点尤其要深入思考并取得突破。