市场营销范文

2024-09-23

市场营销范文（通用6篇）

市场营销范文篇1

五、营销战略

1、开业初期市场开发综述

迅速地开发、占领市场，以市场为经营先决导向，是保证今后经营的必要基础之一。在开业促销阶段引导客源再次消费是促销的宗旨。其中，在活动更直接体现引导消费的含义。务标准的执行结果，以及相互之间的协调性。适当加入顾客体验的内容，有助于市场开发。保证开业初期的促销活动、市场开发顺利进行的具体措施，就是各部门工作流程、服培训（尤其是主管培训）是开业经营的必要保证，以目前培训情况看，实施营销计划有一定难度。表现在员工素质普遍较低、个人形象较差、对服务标准存在较大的意识差距等，应把酒店工作重点放在培训上，模拟实际操作更为重要。

确定市场定位，挑战风险。传统的一种经验口号，叫“高、中、低档，“物美价廉”，实际自己都有可能不知道自己经营什么。我们在设计、生产了众多的产品，必然要有产品类别的、不同的市场定位原则。

2、开业初期市场开发手段：

A、顾客积分：市场开发范围大，顾客群体容易接受，并对顾客有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业信誉赢得顾客青睐。

顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。编制积分奖励项目细则，拟订为16个等级，80款奖品条目编码。

重点之一是：选择奖品目录为知名，商品或酒店自产产品并印刷精美手册。

积分消费拟订为：购买任何产品或服务，每10.00元，积分为1分。

积分累计达到8000分时，积分顾客自动升级为酒店VIP贵宾，免费享受酒店提供的管家式服务（需申请，达到酒店条件）。

积分奖励价值为积分对应消费金额的6%---10%。

通过培训向各部经理、主管介绍积分计划，并通过积分工作流程。

积分相关资料设计和印刷。

积分奖品条目的选择和采购。

积分奖品的陈设地点选择和陈列。 B、顾客储值：

加快酒店投资回收和流动。 吸收顾客消费资金， 开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款， 在特定客源范围内， 主要通过酒店关系，

顾客储值拟订为第一次输入金额：￥3000.00、￥5000.00、￥10000.00、￥30000.00四个等级。

￥3000.00和￥5000.00优惠比例为：10.5%；分别为￥3358.00和￥5588.00。

￥10000.00和￥30000.00优惠比例为：12%；分别为￥11388.00和￥33888.00。

储值输入金额可兑换对等的积分分值，可即得积分奖励。

达到酒店条件）。 务（需申请， 免费享受酒店提供的管家式服 自动升级为酒店VIP贵宾， 累计储值金额￥50000.00或一次储值金额￥30000.00顾客， 通过培训向各部经理、主管介绍顾客储值计划，并通过顾客储值工作流程。

顾客储值相关资料设计和印刷。

前期的引导宣传非常重要。其中，利用收集的关系以信函方式介绍，辅以其他宣传，可以较少的费用投入，取得较大的效果。 在A、B两个营销计划中， C、顾客信用消费：

是在对市场开发的一种具有实际作用的调节手段。它的客源市场范围更小，但是，消费量大是这部分客源的普遍特点。

签单消费如果舍弃的话，将失去这部分客源的购买力，对酒店是一个损失。同时，签单消费具有一定的风险性，很多酒店对签单消费即恨又爱。只要能用科学的管理程序和完善的计算机管理系统加以控制，变被动签单为主动的信用消费，就可以得到市场的同时，最大限度地降低风险。

信用等级：A级-3个月+￥20000.00； B级-2个月+￥10000.00；C级-1个月+￥5000.00。

信用消费结算后，以实际结算金额，由财务部数据管理员操作输入到顾客积分系统，为信用顾客积分。

信用消费结算累计达到￥60000.00元时，可自动升级为酒店VIP贵宾，免费享受酒店提供的管家式服务（需申请，达到酒店条件）。

并通过信用消费工作流程。 通过培训向各部经理、主管介绍顾客信用消费计划， 信用消费协议的审核批准。 D、酒店VIP会员俱乐部计划：

与专业酒店VIP会员俱乐部销售公司合作，能有效、快速对市场进行开发。

预计在酒店营业2个月开始，并在营业6个月时，可发展会员700名左右。

预计一年会员发展名额在1400-2000名之间，可明显地稳定市场份额。

对竞争对手低价销售、各种促销活动等不利于自身的商业活动，有大大降低经营竞争风险的功能。

于酒店其他的营销计划。 独特的会员优惠条款，来自对赋予会员的一种新的概念---会员免费XXX、XXX，花钱买会员资格，就不同 E、管家式服务：

这是一款特别设计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。

管家式服务遵循一种服务原则：尽酒店之力，为顾客提供所需所欲之物。

管家式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。

管家式服务所提供的服务形式：一对一的服务。

管家式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。

管家式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。

客人们一旦接受了管家式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。

有待于和各部门共同完成。 有关具体的服务通用流程、服务标准、个性服务解释定义、培训课程、操作流程等相关事项，

最终管家部至少有50名管家，管理着约750名顾客。 G、十人组机构：

是酒店在发展、稳定与宾客关系方面的最有效的营销方式。

她们具有非凡的气质性能力，是所有酒店所不能抗衡的关系组织机构。

在她们与顾客特殊的宾客关系下，酒店的产品销售如同1+1=2这么简单。 但是她的内在美所表现的气质上是非常美的；形体具有典型的东方线条；反应灵敏、思维广阔；有着善解人意的女性温柔；更懂得如何尊重、宽容他人的个人品质； 十人组机构成员基本要求：她不一定很漂亮、妩媚，

从命令，有着坚强的思想毅力和超凡的心理素质。 十人组机构成员培训：严格、残酷。他们必须懂得：绝对服

宾客关系发展：在稳定的客源中，有针对性地引导宣传，逐步发展。更多地借助宾客的口碑宣传，达到最后控制发展的局面。

享受十人组机构服务资格的宾客条件：党政要员、公司董事或高层管理者、良好信誉的私营企业股东（老板）、大型国有企业高级经理、有社会背景的名人、频繁在酒店消费而支付能力强的人。

享受十人组机构服务资格的宾客价格：3666.00元/人。

十人组机构成员编制：不少于12人。

务资格的宾客人数：不少于80人。 享受十人组机构服

六、经营服务特色

1、广场

（1）成立女子保安队，在高峰期为宾客提供温馨服务。（2）提供为客泊车、洗车、外表打蜡服务。

2、大堂

（1）亲情化服务，设置4名迎宾，对来往宾客亲切问候并伴以45度鞠躬、语言甜美温柔体现宾客尊贵。

（2）配以柔和轻盈的背景音乐，营造大堂温馨、幽雅的气氛。（3）大堂副理24时处理宾客投诉。

（4）设立水吧，供宾客临时休息、等人并提供冷热水及饮料服务

3、鞋房

（1）提供沙发或座椅服务员为宾客换鞋。

（2）为不擦鞋宾客免费清洁，开设皮鞋养护服务。（3）提供鞋拔子服务。（4）预备儿童拖鞋。

4、更衣室

（1）设立衣刷，待顾客更衣完毕用衣刷为其净身。（2）梳妆台配备四种以上的擦脸油及香水、护发素。

（3）更衣室设置“针线包”服务，免费为宾客订纽扣、补衣、钎边服务。（4）24小时干、水洗衣服务。（5）种类众多的商品货柜服务。

5、浴区

（1）利用温泉浴片，打造温泉浴的回归自然、美容卖点。（2）桑拿房设置象棋共宾客消遣。

（3）助浴推出香熏搓澡、香醋搓澡、牙膏搓澡，满足宾客时尚需要。

（4）女浴利用木桶水疗做文章，推出鲜花、牛奶、芦荟、绿茶、糯米等多个浴种。（5）配备儿童、老人洗浴设施。

6、二次更衣

（1）服务员手持浴巾待客擦身。

（2）开展擦脚服务，为浴后宾客擦脚并更换干洁拖鞋。（3）型号大小的浴衣和一次性浴衣供宾客选择。（4）免费为顾客寄存一次性浴衣。

7、书吧

（1）温馨幽雅的环境布置。（2）摆放种类齐全的书。

（3）设置旅游导购服务，由服，务员为宾客详细介绍石家庄的景区、购物中心、娱乐场所有关情况，使我店成为商务宾客下榻的理想之处。（4）当日报纸服务。（5）绘画书写工具服务。

8、火浴房

（1）使用正确方法介绍。（2）美容瘦身的功效。（3）提供棋类服务。

（4）提供冷饮和冰巾服务。（5）浴毕后辅疗推荐。

9、房间

（1）将房间划分：高级商务房、标准间、棋牌室、普通间等类型。（2）高级商务房配套设施齐全，提供影视、网络、会客等商务服务。（3）实行钟点收费与标准收费模式供不同宾客需要。（4）免费报纸书刊服务。（5）提供送餐服务。

10、保健按摩

（1）着重特色、阳光经营。

（2）技师良好的服务及技术能力。

（3）利用足疗房开设药物及香薰泡脚服务项目。

（4）按摩方式推陈出新，巩固市场现有的按摩方式的技术领先并选取有特色的按摩，实现技术垄断，邀请按摩大师，增加优势。

（二）餐厅

1、每天24小时营业。

2、营造茶餐厅的环境气氛，藤椅和秋千椅富有情调的背景音乐、淡淡的花香、潺潺的流水配合一些老照片和名人字画，引起宾客的无限遐思。

3、经营品种有：茶、冷饮、咖啡、水果、牛奶及奶茶、南北风味小吃、快餐、汤粥类等。

4、免费报纸书刊服务，提供各类棋品。

5、早6：00---10：00免费早餐服务。

6、现场艺人演奏伴餐。（3）美容美发

1、营业时间：10：00---2：00

2、名师主理，招揽宾客。

3、定期美容讲座，推行美容新概念，提供美容瘦身量体服务。

4、实行会员卡管理，凡办理会员卡者均享受优惠。

5、美容赠美容产品以推动产品销量。

6、美容、健身联体推销。（4）健身运动类

1、营业时间：10：00---2：00。

2、健身辅导服务，为宾客量体服务，制作健身计划。

3、健身宣传画，烘托健身氛围。

9、周期各类健身操、舞蹈培训。

10、举行兵乓球、沙弧球、台球、健身比赛、设立奖金。

（三）演艺厅

1、营业时间：20：30---00：00。

2、演出形式以歌舞、小品、相声、二人转、杂技等为主。

3、邀请名角，招揽客源。

4、各类啤酒、果盘、鲜花兜售，吧女聊天促销。

5、演出当中以抽奖、拍卖、小型博彩、游戏活动为主要促销手段。

6、强宾客参与性，展示个人风采。

7、节假日将推出歌舞伴餐的专题餐饮娱乐活动。

（四）其他

1、实行管家服务-就是全程由专人照顾顾客在我店的每个细节，吸引身份尊贵或身体不便的宾客。

2、实行代办邮政、传真、打字的商务中心服务，便利于长期租住宾客的商务需要。

3、推行服务透明服务，所有一线员工均实行报号服务，让宾客消费更明了并掌握识别所提供服务的员工服务状况。

4、推行宾客档案服务-对长期在我店消费的顾客进行身份、嗜好登记，在节日或纪念日派发纪念品。

5、建立宾客意见反馈卡，每天收集记录对有良好建议或改进措施的宾客意见吸取并将该顾客列为我店的会员，享受优惠。

七、质量系统计划

1、服务、卫生、环境的保障措施

（1）制定服务、卫生、环境标准，作为检测依据。

（2）落实区域领导责任制，形成与业绩挂钩的职位制。

（3）部门、区域、个人自检。（4）总经理领导的质检小组监督。

（5）定期、不定期的全体领导检查、抽查、暗查措施。

2、全员培训计划

为保证我店所有人员素质，使开业有一个良好的开端。员工招聘工作在距开业前两个月进行，开展系统全面的培训工作。

技师作为招聘重点，为吸引更多更好的优秀技师，首先我们要作好舆论宣传工作，放低押金门槛利用我店的规模档次吸引技师报名。

为保证技师的质量，招聘工作由人事部把好第一关；技师主管领导把好第二关；总经理把好第三关的多层考核录用制。

技师培训计划：

第一期：职业道德

第二期：礼貌礼节

第三期：仪态

第四期：基本操作技能（程序、穴位、力度）

第五期：宾客心理认知、服务技巧

第六期：辅助品的使用规范

第七期：手法统一标准，专业讲师讲课

第八期：细节化服务（对待不同客人的方法、用品消毒）第九期：初步考核（由技师领导测试技术）

第十期：中期考核（综合素质）

第十一期：择优录取

员工的培训工作因为其岗位特殊性，培训的结果直接决定酒店的服务质量的高低，所以对他们的培训更应该细致、全面。而且培训要彻底摆脱教条主义，运用规范，有效的培训模式结合工作案例作到深入浅出，使员工掌握服务技巧。员工培训计划：

培训内容目的

军训团队、协作意识

企业概况了解企业、忠于企业

酒店意识高标准要求员工

洗浴业的现状和发展过程了解洗浴知识

餐饮系统知识了解餐饮业

酒店文化诠释了解企业文化

礼节礼貌规范员工行为

形体规范树立员工形象

酒店区域分布认识酒店内部结构

工作流程了解工作程序

卫生标准及清洁要求维护卫生

设施使用操作爱护设施掌握技术

水电暖管理节能降耗

技能操作工作熟练

温度气味灯光管理创造舒适环境

服务技能、岗位规范提供优异服务

推销技巧创造业绩

菜品商品按摩认识推销产品

申购要求节能降耗

安全防范防火防盗

七、营销计划

1、区域性营销指在某个消费区域内消费给予宾客的优惠。

（1）洗浴： A：消费200元以上赠美容卡或健身卡 B：晚1：00后按摩免费所在包房休息（2）餐厅： A：过夜免费早餐 B：赠就餐优惠卡

C：赠酒水 D：就餐免费欣赏节目

（3）美容健身：A：美容赠产品 B：购买年卡赠门票等 C：连续美容健身超过十次赠2次等

（4）文艺演出 A：定期抽奖得各区域消费券 B：评选忠实宾客，派发纪念品 C：拍卖、观众参与活动奖

2、时令性营销指在年周期内每个节日的酬宾策略。每年拟推行大型活动七次次分别在：农历初

一、劳动节、国庆节、元旦、中秋节、圣诞节、店庆。活动形式： A：实行通票入场，每位100-150元。B：相关节日浓重的情调布置。C：礼品派发活动

D：参与性强的游艺活动系列，如各类棋赛、扑克、麻将、电脑游戏、手工制作、健身比赛、知识问答等。

E：丰盛的菜肴形式。

F：丰富多采的综艺晚会，庙会形式的艺术展示、杂技等。G：邀请嘉宾为幸运嘉宾赠送旅游路线。

此外，每年还将推出小型活动分别在情人节、母亲节、父亲节、建军节、教师节等举行。活动形式：

A：广告征集幸运宾客。B：游艺活动，现场组合。C：主题晚会，餐饮。D：相应优惠政策。E：嘉宾赠送保健项目。

3、长期营销活动指常年举行的优惠销售活动。

（1）会员制是我店营销的主项，成为会员方式：

A：购买储值卡凡购买超过20000元以上的储值卡的宾客便成为我店会员。B：消费累计50000元成为会员。

会员享受的待遇：

A：一定的折扣 F：大型活动优先参加 B：专用手牌 G：生日送蛋糕

C：专用浴衣 H：一年免费体检2次 D：专用拖鞋 I：重大节日家庭消费一次 E：享受高级VIP房间

（2）建立签单协议客户系统

针对一些大型企业并长期消费的客户，进行信用等级认定后适当给予该企业签单权，定期凭支票和签字帐单回款。

（3）建立积分奖励计划系统

指根据宾客消费的程度积分，当积分到一定程度给予相应奖品，来吸引更多忠实宾客，使我酒店整体营销始终处于更高点。

八、文化系统建设

1、酒店要体现的文化定位：人性化、大众性、娱乐性、环境欣赏性、健身性、优质性和卓越品质。

2、酒店指导思想

“全新、真诚、真爱、品质”是我们酒店的核心思想。我们旨在建立一种全新的洗浴文化，用真诚的服务去真爱每位宾客来打造我们酒店的卓越品质。它要求酒店全体员工都必须切实领会指导思想的内函并附诸行动，提供优异服务。

3、酒店经营理念 “以品质赢得宾客信赖；以真诚塑造企业形象”是酒店的经营理念。在经营过程中我们要恪守我们的经营理念，坚持品质吸引宾客、真诚打动顾客，使酒店理念得以完全展现。

4、酒店服务理念

“服务无限、真爱永恒”，我们将秉承这一服务理念，发挥创造力，创建更加完美的服务模式。

5、工作作风勤恳踏实、乐观大度、坚持不懈、高效优质、创造创新。

6、道德规范

热爱企业、忠于职守、信誉第一、优质服务、礼貌待客、主动热情、拾金不昧、规范工作、遵纪守法、谦虚谨慎。

7、升旗仪式

定为每周一为员工升旗日，将国旗、企业旗、服务旗升起，展现企业形象。

8、文化沙龙活动计划

在经营上，我们将举办每周末的文化沙龙活动。活动形式有：

（1）书法、绘画活动计划：

A：邀请专业人士为酒店题字、绘画。B：举办书法、绘画大赛。

（2）美容健身活动计划： A：专业人士讲学、授课、指导。B：健身大赛

C：赠送健身美容品

（3）茗茶活动计划： A：现场品茶 B：茶艺表演 C：宾客练茶 D：赠送茶叶

（4）美食节活动计划： A：制作各档美味

B：宾客点菜（自己想吃的地方风味）C：菜系介绍，宾客亲手制作 D：酒水优惠出售

（5）桃花、梨花艺术节定在每年的3、4月举行。活动计划： A：有关桃花、梨花的知识问答 B：民间艺术艺人风采演出 C：各种游艺活动 D：组团下乡欣赏

（6）健康咨询活动计划：

A：邀请资深医生，为宾客免费提供健康咨询 B：推荐按摩与养生关系 C：减肥的正确方法和方式等

市场营销范文篇2

新加坡虽是个美丽的国家，究竟地方太小，范文芳红遍半边天仍是不够满足，近期频频出击台湾市场，既抢名气又抢钱。说来台湾观众对范文芳的印象，应该来自一支欧蕾(保养品)广告，广告中那个掉了护照，并被称赞：“台湾的女孩都像你那么漂亮吗?”的女孩正是星岛丽人范文芳。没有一点肤色黝黑、轮廓明显的“马来样”的范文芳，细致可人的模样为她赢得不少广告筹码。近日由她代言的“每日C”果汁，在台湾各大频道的强打之下，已创下了超纪录一亿瓶的销量。

身高171公分的范文芳是模特儿出身，所以对服装造型自然颇有研究，一向爱逛街购物的她便获得了SHOPPING皇后的美称。范文芳今年6月国语新专辑《想你》的造型工作，便是由她自己担纲，唱片封面上别出心裁的“布袋装”可看出她极具品味的眼光。此装正面看似普通，背后瞧去却已相当暴露，香肩、美背及长腿，还有吹弹可破的肌肤，充分将范文芳的好身段衬托出来。也许是第一次穿这样大胆的服装吧，拍照时范小姐除了让女化妆师接近她之外，其他工作人员都得退避三舍，可是费了老鼻子劲。这个专辑的主打歌《LUV三次方》有些佛朗迪乐团的味道，音乐风格据说很不赖。

今年年初范文芳曾以国语专辑《逛街》来台湾探星路，但唱片成绩平平，没有引起太大关注。现在有“每日C”果汁广告的大曝光率，又有“新视”在先后播出她演的电视剧，应该越来越有人气。最近随大碟发片举办的几场签名会上，范文芳意外发现现场人潮汹涌，真是令她心花怒放。

装饰公司市场营销方案范文篇3

装饰公司市场营销方案1

一、品牌建设内容

征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

二、品牌定位

我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

三、品牌宣传活动推广品牌

1、制作企业光盘

2、编制品牌宣传手册

3、邀请客户参观企业

4、制作自己的网站

5、对公益性活动的赞助

6、良好的统一标识

7、开发创造性的广告

三、品牌延伸推广的策略

采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

四、日常品牌推广方案

1、企业VI的日常应用

在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。

2、办公环境中的形象建设

我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

3、对外文件、媒体、报道

对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。

5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

五、销售中的品牌推广

建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

房地产销售公司物业公司联盟推广：

1、房地产建设后，我们的主要推广责任就在房地产销售公司、房地产广告公司。这个时候正是我们广告投放的最佳阶段，具体当然需要有策划部门及其它两个公司向配合进行策划宣传。

2、物业公司也往往是大家容易忽略的一个合作单位，物业公司是直接接触我们产品使用者的单位，他们的广告投放及品牌宣传推广是我们品质保证的映射，当然也不是唯一的。

装饰公司市场营销方案2

一、找寻物业管理协作

物业管理公司是住宅小区的管理人员，都是装修公司得到信息内容来源于的关键组织，假如能和物业管理协作得好那麼人们开发设计住宅小区就会省掉许多活力。最先根据关联、拜会等方式寻找物业管理的负责人，从这当中掌握该住宅小区的具体市场销售状况、选购群体，根据别的方式得到小区业主的联系电话，随后根据短消息、电话等方法转达该知名品牌和商品的优惠促销。

二、创建样板间

假如有资产得话，能够在新住宅小区创建1个样板间，由于样板间事实上都是这种体验型市场销售，能让消费者进到到好似自身将来的家里边，这对推动消费者选购冲动是十分有实际效果的。要想创建样板间就务必提升自身的信息内容收集工作能力，要掌握清晰总体目标住宅小区的经营规模、户型、总户数、特性、拿房时间、市场销售总数等。

三、用完全免费wifi吸引住小区业主

能够用完全免费的wifi放进物业管理或是住宅小区周边，随后在电梯轿厢口贴上布告，总之让大伙儿了解这一住宅小区有完全免费的wifi，可是要应用，务必关心人们的微信服务号，或是用手机号码登陆，这模样总有了小区业主的联系电话。

四、制造行业内部的营销推广

在制造行业内开展自身公司的宣传策划，赢的方式工作人员的充足信赖和接纳，提高她们的推单自信心，也使她们变成自身企业了解的领头人，逐渐将观点渗入终端设备顾客，根据她们来危害顾客，进而赢的装修订单信息。

五、宣传广告和主题活动宣传策划

装修公司吸引住散客装修订单信息，另外根据宣传策划累积品牌知名度。不断提高公司自身的企业形象。由于知名品牌是将来销售市场发展趋势的大势所趋。并且，营销策划方案只能普遍的散播，贵司能够被大量的顾客了解，掌握，认同……那样，公司才会迅速而身心健康的发展趋势，越干越大。

六、群发短信和电话销售

这一是较为立即和合理的方式。到物业管理公司、或是短信群发平台获得要装修的小区业主信息内容，开展群发短信和电话销售。这一成本费便宜，都是市场销售和宣传策划十分合理的这种方式!

七、装修公司精准定位与基本散播

装修公司在活动营销这方面资金投入不足，怎样灵活运用不足资源来宣传策划好自身的知名品牌，装修公司营销策划方案中围绕自始至终的课题研究。

1个关键的方式，就是说提升平时基本散播的管理方法，搞好精准定位广告词，使一切一回散播主题活动都去适用知名品牌的创建，有益于累积起品牌营销实际效果。

装饰公司市场营销方案3

一、家装公司市场定位策略

找出贵公司在同行中的优势和劣势，要做到知己知彼，然后扬长避短，方能百战不殆!

确立差异化的市场定位，凸显自己装修公司的核心优势和品牌价值，以此值得顾客关注和认可，让消费者有装修的品质感保证，从而达成合作。因为现在的家装公司太多，良莠不齐，如果没有找准自己的优势，不能形成独特的市场定位，那么自己就是可有可无的平庸企业，这样的企业不会得到消费者的认可，自然就很难在市场上长久立足。结果就是自己什么都想做，误以为口径宽了，接活的概率就大，结果就会导致什么也做不好，自己也会是无头的苍蝇，到处乱撞，碰运气，甚至会陷入价格战的恶性循环中，最后把自己给做死了。因此，一个企业要想发展，要想壮大，必然要找到自己的优势，形成自己特有的核心竞争力。给自己一个准确的市场定位，然后为之不懈的努力!

二、目标受众策略

“新”的装修公司面对激烈竞争的装修市场，要消费者接受颇为困难，作为刚起步的新装修公司，不可能像大的装修公司那样大肆推广，从而将品牌强势的输入到人们的心智中。有鉴于此，必须策略性的界定自己短期推广的受众目标，一步一步的建立品牌。

首先、将渠道人员(就像你所说的开发商售楼处的销售、各中介公司的销售)确定为重要的受众目标。在他们中间强力宣传自己公司的优势和独特的市场定位，以及公司实力，因为能获得他们的认同和接受非常重要，只有他们接受了你的公司，认可了你的公司，他们才会卖力的去推单，同时，渠道对品牌的认知，很容易延续，渗透到市场，最终影响到消费者。

其次、在消费者群中，着重向近期需要装修的客户进行宣传。因为一个新的家装公司不可能通过长期而大量的广告推广，形成并维持住高的认知度的品牌形象，等着人们要装修的时候再来找。因此，界定自己的目标受众并非普通的人群，而是集中与近期内打算装修的消费者。这样，广告与推广可以针对性的向特定人群展开，从而显的更有实效。

三、品牌推广

做市场调研，了解消费者的主要需求点和特别在乎的东西，然后有针对性的找准自己公司的核心诉求点(最让消费者关注和心动的东西)进行推广宣传，抢占市场份额。

1、行业内部的推广。在行业内进行自己企业的宣传，赢的渠道人员的充分信任和接受，增强他们的推单信心，也使他们成为自己公司认识的意见领袖，逐步将看法渗透到终端消费者，通过他们来影响消费者，从而赢的装修订单。

2、广告宣传和活动宣传。吸引散客装修订单，同时通过宣传积累品牌效应。不断提升企业自己的品牌形象。因为品牌是未来市场发展的必然趋势。而且，只有广泛的传播，贵公司才能被更多的消费者知道，了解，认可……这样，企业才会快速而健康的发展，越做越大。

3、短信群发和电话营销。这个是比较直接和有效的手段。到物业公司、家装网站或者短信群发公司获取要装修的业主信息，进行短信群发和电话营销。这个成本低廉，也是销售和宣传非常有效的一种途径!

不可避免的难题，企业刚刚起步，投入有限，如何充分利用有限资源来宣传好自己的品牌，成为营销和推广中贯穿始终的课题。一个重要的方法，就是加强日常常规传播的管理，做好定位广告，使任何一次传播活动都去支持品牌的建立，有利于积累起品牌推广效果。

最后，针对你提出的那个问题，关于如何增强三方的透明度我建议如下：

1、要开发商售楼处的销售、各中介公司的销售……如实填写好推单客户信息(其实就是客户信息报备单)，这个单据贵公司可以设计好电子档模版或纸张的标准模版发给他们如实填写，及时收回存档。

2、在客户交付定金的时候，填写收据(其实相当于客户信息登记表)，更甚至增加一项，让客户详细填写信息获取来源。

3、自己保存好这两份单据，以备日后查看。

市场营销范文篇4

一、2017年营销工作思路：

（一）工作思路

2017 年随着铂域酒店及五期商业大型配套白.勺落成，将以渠道拓展为工作

核心，抓取不同白.勺资源提升产品白.勺营业额度，同时将以现场包装、推广公关、服务品质、产品附加值等为支撑，提升产品白.勺品牌知名度.。实现品牌价值和营业额度双提升.。

同时，融合内部及外部等配套资源，扩大产品在周边市场白.勺影响力，提升项目知名度.。

旺季所销售，淡季做市场，在淡季适时推出新品及特色，适时推出一些新白.勺吸引菜系，可以有效地切割对手白.勺市场份额.。从取势白.勺角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中白.勺地位.。

旺季白.勺现场包装，更能加强卖点白.勺销售氛围，突出销售信息及配套设施白.勺宣传等，进而扩大销售需求.。

第一步：旅游产品打造提升；第二步：渠道开拓；第三步：营销加强.。

（二）重点工作内容

第一、产品包装：体现文化氛围，向情感营销转化，增加客户忠诚度.。

1、融合铂域酒店、沙滩、高尔夫等资源，将其包装成具有东戴河特色旅游目白.勺地.。

2、沙滩等主题性包装、服务人员等软性包装.。

第二、企划活动、品牌推广：全面提升公司品牌形象，增强产品白.勺知名度、美誉度和忠诚度.。

1、品牌传播：企业文化、公司形象、VI 细化、口碑等推广宣传.。、宣传设计：公司品牌、公司产品、日常宣传等设计宣传.。

3、活动策划：公司品牌活动、促销活动策划、客户活动策划等.。、广告招商：五期商业街招商，沙滩招商，招商宣传推广.。第三、渠道开拓：扩大渠道来源，线上线下同时开拓.。

1、线上通过携程、艺龙、途牛、去哪儿、团购等网站进行委托销售推广.。同时配合地产报纸及网络媒体资源进行广告推广，并针对不同月份进行不同主题白.勺宣传.。3

开发新白.勺门户网站旅游板块进行辅助宣传白.勺同时建立自媒体框架搭

建，同时与我司合作白.勺旅行社门户网站和自身微信平台也将成为宣传项目白.勺重要手段.。

2、线下渠道主要以旅行社为主，大型企事业单位、各类学校为辅进行推广拓展，开拓婚宴、团餐、会议、摄影等资源.。

二、价值创造及目标设定：业绩目标：

策划活动目标：策划活动 10 起；客户维护 5 起；品牌推广 5 起.。

客户目标：长期战略合作大型旅行社 10 家以上，团队接待 20 次以上；婚宴接待 20 次以上，会议接待 10次以上（含铂域酒店）.。城市代理商数量北京 3 家秦皇岛 2 家天津 2 家长春 1 家沈阳 2 家

产品目标：项目将打造成为集“吃、住、行、游、乐、购”为一体白.勺综合性旅游中心.。4

人才目标：

1、渠道拓展： 3人

2、网络营销： 1人

3、活动策划及执行： 2 人

4、策划及设计： 2 人

三、所需资源及成本预算

1、公司战略支持：把营销及企划工作划入公司战略规划，目前营销工作较为被动，在原有配套等产品上难以发挥营销作用.。

2、产品打造支持：旅游产品支持，有目白.勺性对项目进行改造及宣传.。

3、人员支持：目前拓展及活动执行人员缺失，导致策划案与实际执行脱节.。项目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月合计促销推广 2000 2000 3500 7000 12000 15000 18000 20000 3000 4000 1800 1500 89800 印刷及宣

传用品 1000 1000 2000 8000 16000 20000 30000 35000 15000 8000 1200 3000 140200

四、营销推广举措

第一季度白.勺措施（1-3 月）

1、营销团队组建完成，责任下分；

2、激励销售方案制订；

3、OTA网站委托合作协议达成；建立合作推广白.勺门户网站；微信、微博、论坛等端口建立；

4、整合项目及周边旅游资源，策划旅游线路.。第二季度白.勺措施（4-6 月）

1、形象包装；

2、招商推广；

3、线下渠道代理合作；

第三季度白.勺措施（7-9 月）

1、公司品牌活动、促销活动策划； 5

2、大客户资源拓展.。

第四季度白.勺措施（10-12 月）

1、客户活动策划等；

2、年会客户拓展.。酒店

餐饮、超市

1、平面广告投放建立知名度 , 要让消费者了解所提供白.勺产品与提供白.勺服务有什么特色 , 针对本业态目前白.勺情况 , 以及本公司白.勺主要客户是业主和夏季游客强化业态形象 , 增加消费者认知 , 肯定到指定购买.。分类序号类别项目工作内容备注线上推广 1

通用搜索引擎推广

百度关键词推广百度针对酒店购买关键词需要百度推广费

百度品牌专区推广增加“推荐酒店” OTA网站委托售卖开通酒店直销 / 联销 / 代销频道合作佣金代扣形势 3 官网及微信

“酒店促销”频道推广

每月制定促销信息，其中链接可直接进入预定页面

“酒店动态”频道推广酒店动态及时更新百度地图散客地图搜索增加酒店电子地图白.勺指引百度推广项目 5 团购打包促销

上线新团购：酒店白.勺房间以及相关进店礼品赠送白.勺活动 6 论坛量身定做趣味类活动

通过论坛，铺贴，设计游戏规则，增加互动，注册会员，宣传品牌，增加预定促销活动代金券活动

各个渠道合作伙伴，发放代金券，吸引新会员，增加预订线下推广手机报汇总以往客户手机通讯每个月发送项目及酒店信息 9 媒体报道软文

对小区业主进行软文报道，安排杂志记者对酒店业主进行发稿电视媒体宣传片制作项目推介宣传片当地电台户外广告户外展示制作路灯、路标、灯箱、电梯广告等 12 移动媒体海报制作出租车、公交车车身广告 6

① 加强对餐厅及超市白.勺广告宣传 , 不定期白.勺配合阶段性白.勺促销活

动, 掌握适当白.勺时机，及时, 灵活白.勺进行 , 如在某些节日 , 或对本餐厅或对客户群体有重大意义白.勺时间及时开展促销活动等，坚持每个月都要做活动推广，以此来吸纳消费群.。

每月推出月特惠商品、进行品类促销（如水果节）、品牌促销等.。广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主 , 包括本餐厅白.勺品牌 / 经营理念和特色 / 环境/ 服务/ 当期白.勺促销活动等.。

② 拓展广告渠道 , 印制专用白.勺 DM传单 ,MSN/QQ/新浪微博等网络推广上 , 人流必经白.勺聚集地推广.。

③ 可以定期参加各大团购网站 , 如美团、拉手等.。推出一些经典菜系 , 低价战略来吸引顾客来店.。

2、主题推广计划

主题推广主要以一个节日、一个活动等为主题，把它与餐饮推广结合起来，做成一种文化氛围.。

3、会员制

4、消费积分

会员消费每次做好记录，会员记录包括电话、工作单位、联系方式等，进行累积积分，消费达到一定标准，可以组织活动、送礼品、送套餐等

5、会员活动.。

不定期或定期把会员组织起来，打打麻将、唱唱歌等，组织一些会员活动，联络感情，另外也给会员提供交流与沟通白.勺平台.。

6、异业联盟.。

与相关联消费企业和业态结成联盟，实现资源共享，互相拉动消费.。

7、代金券.。

代金券就是用作消费抵扣白.勺票券.。其操作简单方便，推广成本低廉，是比较好白.勺一种推广选择.。

8、组合套餐.。

它主要是把产品、价格、促销、策略等有效结合起来进行销售.。餐饮组合

市场营销范文篇5

市场营销专业创新设计实践报告

一、专业创新设计目的

市场营销专业设计是学生培养计划的重要组成部分，是在教学过程中是学生获得现实营销经验，巩固和深化所学理论知识，贯彻理论与实际结合的教学原则，加强学生的工程实践训练，培养学生获取知识、运用知识创新能力的重要教学环节；是使学生了解社会，接触实际，进行素质教育的重要途径。

同样，市场营销专业实习也是经济管理专业教学计划的重要组成部分，是培养高素质的管理人才必不可少的实践性教学环节。因此，专业实习的目的主要是让学生通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，进而提高自己的实践能力和综合素质，为以后自己更加顺利的融入社会打下基础。并且通过把相关的专业理论知识和管理实际紧密地联系起来，能够用专业的眼光去发现问题，学会从专业的角度去分析问题或提出合理化的建议，并且能够进行反思，在思考和探索中加深对专业知识的了解和领悟。

专业创新设计使学生从没有做过经济管理工作到自己学做经济管理工作，对于学生把经济管理专业的部分理论知识转化为掌握部分经济管理工作技能具有重要作用，也对于以后学习经济管理专业的课程打下了感性认识的基础，因此在学生培养中占有重要地位。通过参观学习和实际操作，帮助学生理论联系实际，提高服务与操作技能技巧，同时发现学习中存在的问题与不足，为今后的学习提供有益的参考；通过实习，帮助学生树立劳动观点、集体意识和服务意识，提高学生的基本素质和工作的竞争能力。

二、专业创新设计概述：

目前，随着社会的高速发展和人们物质生活水平等方面的提高，尤其是近年来人们收入的增加，越来越多的消费者对家居用品、家用电器的的要求不断提升。因此，各种家居用品、家用电器生产经销商开始转变营销策略，以适应不断改变的消费者需求。

本团队通过对现有电视机市场的调查分析，发现在如今激烈的电视机市场竞争中的市场空间和产品卖点，特别是在在校大学生、职业女性等范围内电视机的需求依旧很大。但是如今门类繁多的电营销手段，本团队携手创维集团撰写本营销策划方案。

本次策划对创维集团电视进行了全面的介绍，从当前经济环境、政治法律环境及该生活馆自身的销售环境及消费者的消费特点进行分析，以提高创维电视在德州地区的市场份额，最大限度的挖掘电视机市场潜力，提高创维集团的知名度、美誉度，同时塑造该电视品牌的良好形象为目标而展开。在针对市场细分、目标市场选择和市场定位的基础上，结合电视机产品特性进行详细说明。

本次策划案着重就创维集团的市场优势进行相关性分析，结合相关优势及劣势提出针对性的应对策略，将有助于提高其市场销售及影响力，继而逐步提高市场额度。本案在实地调查的基础上，对当前创维电视存在的营销问题进行了透彻的分析，策划了一套详尽的营销策略。相信对创维集团电视未来的发展具有一定的现实参考意义。

三、专业创新设计内容及进度：

暑假中我们团队留守德州，进行实战演练。

一、市场分析

目前电视市场的竞争相当激烈，索尼、三星、夏普、海信等彩电巨头加大了生产和市场的投入，德州学院实习报告纸

凭借他们的品牌优势占据了大部分的市场份额，但市场具有极大的成长空间。创维公司主要生产和经营经济实用的惠民机型，服务于广大普通收入用户的使用，目标是提高产品的生产技术和科技含量，在实现利润稳步增长的同时加强对创维品牌的文化建设，争取成为家电界的一线品牌。创维公司在德州市场上主要集中在市区各大数码德百、国美、苏宁电器以及渠道专卖店中销售。从购买的人群来看，城市户口的消费者居多，城市是家电更新换代的

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电视的几大主要品牌从年初开始价格全线下调，一方面受到金融危机影响，电视出口受阻；另一方面，硬件和显示屏研发迅速，厂商越来越多，并且生产技术不断地提高，使得企业的生产成本大大降低；这样的趋势会持续很长一段时间。在它们的影响下，创维电视原有的价格优势在逐步丧失，消费者最关注的就是价格，在功能相似，价格相差无几的情况下，知名度大的品牌会是他们的

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1、优势

经过十七年的奋斗，经过十七年的奋斗，创维已成功挺进世界彩电十大品牌之列，中国彩电前三强，并被认定为“ 大品牌之列，中国彩电前三强，并被认定为“中国名产品和中国“驰名商标” 牌”产品和中国“驰名商标”，是中国电子百强企业的核心成员。创维致力打造专业的电视制造商形象，不断地在全国掀起“创维科技，数字中国” 不断地在全国掀起“创维科技，数字中国”的产业突破性的革命，并以质量和技术在消费者心中占据一定地位。

2、劣势

由于数字电视的兴起，高端彩电市场的市场前景吸引了越来越多的竞争者，诱人的市场前景吸引了越来越多的竞争者，在丰厚利润的诱惑下，三星、夏普、海信、TCL、索尼等强劲竞争对手这使得国内外高端彩电大战更加激烈，而且雄心勃勃，倚仗的是他们自身拥有的雄厚的资本、全球性的品牌形象以及高科技、拥有的雄厚的资本、全球性的品牌形象以及高科技、信息化知识的积累，信息化知识的积累，他们的加入会使得整个市场重新陷入混战状态混战状态。这要求创维必须掌握核心技术，塑造知名品牌形象，惟有建立品牌，拥有实力，拥有实力，才可能最终赢得胜利。

3、威胁

国外品牌不断加大对中国大陆市场的渗透力度。国外品牌不断加大对中国大陆市场的渗透力度。海信、TCL、LG等诸多家电巨头都扩大了在中国的生产基地。索尼、三星等企业则在中国设立研发中心，并逐步将大部分彩电业务转移到中国市场的最新产品开始在大陆首先亮相。中国市场的重要性正引起越来越多国外品牌的认可。伴随着国外品牌对中国大陆市场渗透的加深，他们在中国实施的本土化进程也大大加快，其中最典型的是以LG、三星等为代表的韩国企业。LG和三星依靠强大的上游支持在背投、和本土化运作，等离子和液晶彩电市场上取得全面收获。根据中国特有的国情和消费习俗，这些国外品牌一方面是加大对自身品牌形象的宣传，塑造一个诚信、拥有雄厚实力的跨国企业形象；另一方面，大量使用本土人实施本土化营销策略，提高知名度，同时维持自己良好的高端品牌形象，他们的这种策略非常吻合中国国情，也因此，很快成为中国彩电市场上成为新的强势力量。这一切都给创维彩电的发展带来了极大的威胁。

4、机会

随着人民生活水平的提高，随着人民生活水平的提高，模拟电视已经不能满足中高收入人群的消费需求。高端电视已经成为中国彩电市场新的效益增长点和厂商竞争的新的重心。2011年，我国电视机市场，包括高端市场加上二三线城市及乡镇地区仍有很大市场空间。

四、确定目标市场 1.基础市场：德州市场

德州城市市场慢慢趋于饱和，并且竞争相当激烈，要想使城市市场的销量大幅度提高，难度非常大，但是城市市场是基础，我们必须在很好的掌控它的同时去开发新的市场。郊区和农村的城市化水平已很高，且近年来，远郊区县的家电商品的销售额增幅明显。德州的农村市场正处于从未成熟到成熟的过渡过程中，城市化进程加快，连锁商业模式发展迅速。农民的消费观念还没有定型，很多的潜在需要还没有完全转化为现实的需求。2.可识别特征：独特的需求、态度、行为

（1）城郊和农村老百姓的消费需求以不再拘泥于购买单一品牌、单一类型的商品，在可以承受的价格范围内，他们也尝试着使用各种品牌、各种类型的商品；（2）广告和宣传，特别是“电视广告”占绝对优势；

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（3）在农村的促销活动发展不够成熟，农民对此表现出更大热忱；

五、营销战略

德州家电市场发展迅速，连锁卖场规模越来越大，渠道卖店越来越多，在几个家电巨头控制了大半壁江山的情况下，创维电视立志取得其余份额的

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德城区面积539平方千米，人口55万。乐陵市面积1172平方千米，人口64万。禹城市面积990平方千米，人口50万。陵县面积1213平方千米，人口55万。平原县面积1047平方千米，人口45万。夏津县面积882平方千米，人口49万。武城县面积751平方千米，人口37万。齐河县面积1411平方千米，人口61万。临邑县面积1016平方千米，人口51万。宁津县面积833平方千米，人口46万。庆云县面积502平方千米，人口40万。

乡镇销售一定要实行简而深的分销策略，提高效率，降低成本。在渠道结构上采取渠道扁平化策略，采用“厂商（分公司）→市场→消费者”的模式，省掉代理商这一环节，通过我们自己的业务直接联络当地的连锁卖场及渠道卖店，这样分部我们可以很好的控制产品价格，杜绝乱价，更能有效实现简而深的分销。

城区的销售早已形成了固定的模式，很难改变，但可以尝试新的销售理念和方案，例如直接与消费者对接：城市人大都是忙碌的，平时很少有时间，节假日要么休息要么旅行，针对这种情况我们分批在各个居民区设立展台进行现场销售，价格基本和家电卖场保持一致，个别机型会便宜，在这一样可以享受国家补贴和以旧换新，领取发票。这样为消费者提供了很大的方便，这个方案一经开始实施，并且受到了非常好的效果，所以新的销售理念和方案是非常重要的。3.定价

为了抢占城市及城郊市场，基于本公司在成本方面所具有的优势，宜将系列产品的价格定位比外资一线品牌低9%-15%左右，比国产主要竞争品牌低1%-3%，在保证我们的利润率的同时保持价格优势。这样很容易抓住消费者的消费心理，特别是城郊的消费者。4.促销

促销方式以营销推广为主，终端销售为辅，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当广告宣传，提升品牌知名度，增加销量。具体如下：

各大家电卖场都有很多家电顾问和柜组长，他们对顾客的影响很大，所以在他们身上投入会取得很好的效果。这需要和各个家电卖场进行沟通，把切合实际计划和方案发给他们。

公司综管部培养了一大批固定的临促人员，分成促销小分队，每家卖场一组，根据卖场大小来分配人员，产品做详细的了解，统一着装。另外每组要选出一个队长，负责告诉消费者当日促销活动内容与参与办法以及组织其他促销人员，并且不断重复创维的广告标语；促销人员，负责散发各个宣传单，并指引消费者进入产品活动区域，进而使其产生购买欲望。

在卖场展示厅，依据现实的条件，突出智能3D特点等。要抓住节假日，如：“教师节、中秋假日、十一”举行“创维回馈大行动”，凡是在这两个节假日购买创维电视的消费者都可以享受折上折优惠并且可以参加抽奖活动；在平时适时推出万人团购活动。

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广告宣传：首先是电视广告，再是广播、杂志广告的形式，发布促销信息和专业品牌形象；在各个销售市场悬挂促销宣传条幅、宣传单页。宣传海报还有单页的设计要有特点，不要千篇一律，在亲和消费者的同时体现我们的企业文化和技术含量。其次把自己的品牌、系列型号和重要信息用明亮颜色的大字体标示，特别是价格和让利；最后把产品功能和活动详情介绍清楚。

六、营销费用预算

方案实行期间费用预算

单位：元

项目

人员组织费用电子屏广告费用及时贴、报刊费用宣传材料费用赠品费用文本材料费用

广告费用（影视广告、广播广告）其他费用合计

费用预算 900 2000 1000 800 6000 100 7000 1000 22800 综上，各项活动花销汇总，德州市场的预算为22800元。

四、专业创新设计体验与心得：

通过这几十天的实习，我们团队们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题。以前在学校总以为工作是一件很美好的事，可当我们团队真正体验的时候才发现根本不是这么一回事，工作又苦又累，可不是一件容易的事。要保持学习的态度去对待工作，这样你的才华才能被领导所赏识，才能得到重用；其次是要不拘小节，这个社会是一个公平的社会，有得必有失，不要抱怨任何事情，要多从自身考虑，其实很多的问题都是在自己的身上，多反省自己，提高自己的业务能力和自身的素质，这才是硬道理；

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以谨慎负责的态度处理工作，这样才能够得到同事的信赖，为开展工作打下良好的基础。

五、结论：

“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”，尽管已经学习了专业知识，但是毕竟还要应用于实践当中去，大学期间其实每个人都只要定下目标，持之以恒就一定能学有所成。能多学对自己有用的东西，掌握科学的学习方法、培养正确的思维方式、拓宽知识面、提高综合素质、提升核心竞争力，在当前变化多姿的社会环境中，才能立于不败之地。在教室里坐着学习是一件简单的事，而要想将学到的专业知识应用到实践中去却不是一件容易的事，因此，在以后的学习生活中，不光要单纯的学习知识，还要将知识应用到社会实践当中去，社会并不像我们团队们校园生活的那么美好，我们团队们需要更加努力！

通过几十天的实习，我们团队在学校学到的知识得以在实践中应用。同时，也在实践中获得了课堂上所不能学到的东西。这次实习生活将是我们团队的宝贵的财富，在以后的学习和工作中产生很大的影响。通过参加实践工作，巩固了专业知识，达到了提高实际操作技能，丰富了实际工作和社会经验，掌握了操作技能，能够达到将所学知识用到实际工作中的目的。

李范文：不了西夏情篇6

虽然已是76岁高龄的老人，但李范文并没在家安享天年，依然是忙忙碌碌，一天只睡5个小时。去年，他出任刚刚成立的宁夏社会科学院国际西夏学研究所所长；今年，他又重新修订了《夏汉字典》。在接受记者采访的前一天，正在国庆假期中的他还忙着为一部书稿写序。

“我的工作就是研究西夏绝学，风险很大，直到现在还在风险的道路上艰难爬坡。”李范文用这句话，引出了他48年探秘西夏文明的故事。

结缘西夏

1932年，李范文出生于陕西省西乡县。直到现在，他的普通话里还带有乡音，与宁夏人的普通话迥然不同。

祖上本是杏林人家，李范文的父亲却改做了乡间教师。因家境贫寒，李范文的高中是在西乡县乐育中学半工半读中完成的，一边读书，一边在图书馆当管理员。

新中国成立后，为了培养少数民族干部，中央政府于1950年6月决定，在北京建立一所新型大学——中央民族学院(即现在的中央民族大学)。1952年，学院正式开始招生，李范文成为第一届本科大学生，在民族语文系学习安都藏语。

大学三年级时，李范文在图书馆里偶遇世称“天书”的西夏文字，“自己当时就被那些西夏文字笔画繁复的优美深深吸引了。”李范文说。

西夏文字形体方整，笔画繁复，看似眼熟，细看又一字不识。李范文后来得知，西夏文字是公元1036年由野利仁荣创制的，西夏灭亡后仍保存了300多年。西夏文字少有人识，被称为“天书”，西夏学也被认为是一门“绝学”。

1952年，国家进行院，系调整。把已建设数十年的清华大学社会学系、北京大学东语系的部分专业和北京大学的前身燕京大学的社会学系，调整到中央民族学院。使该校汇集了一批大师级的著名社会学家，民族学家，语言学家以及人类学家，其中，语言学家王静如也在其中。王静如在学术上的主要贡献，就是对西夏语言文字的研究。

李范文想跟王静如先生学习，他找到当时的院领导，提出自己的想法。院领导没有同意，说西夏文属于偏门，现在还是先把专业学好再说。

大学毕业后，李范文继续在中央民族学院读研究生，专业是民族学，师从费孝通，林耀华等名师。这依然与李范文所向往的西夏学有一大段距离。读研期间，李范文几乎把所有的业余时间都用到西夏文研究上，在他看来，掌握西夏文字，是打开神秘西夏王国历史的一把钥匙。

对于自己以后的研究方向，李范文曾与同学有过讨论。他的同学认为，由党项族在贺兰山麓建立的大夏政权，虽在中国历史上有一定位置，但毕竟是中国数千年文明长河里泛起的一朵小浪花。研究西夏文乃至西夏历史，能在学术上取得多少成绩，做出什么贡献，还需要好好考虑，不能冲动。而李范文认为，正因为西夏历史不起眼，国内许多学者对其研究不足，才更有研究价值。如果说西夏学没什么研究价值的话，为什么日本人始终没有放弃对它的研究，出版了那么多学术著作?李范文下了决心，西夏学我搞定了。

毕业分配到中国社会科学院后，李范文先后6次打报告，要求去宁夏。其实，此时的李范文对宁夏的情况一无所知，以前也从没到过银川，只是觉得银川是西夏的故都，宁夏是西夏的发源地，研究西夏史当然是近水楼台了。院领导劝他说，这个问题你要想周全了，再跟家里好好商量一下。去宁夏容易，出了北京，再回来可就难了。李范文坚定地说，我考虑好了。

“当时我已有一个温暖的家了。妻子听说西北很荒凉，特别是宁夏，更是落后，就和我离婚了。”李范文说。

梦想依旧

“现在的银川，高楼大厦林立，柏油马路宽阔，很漂亮。但在当时，银川连一座楼房都没有，到处是一片荒凉。更叫我大失所望的是，这里虽是大夏的发祥地，但既无研究机构，也无研究资料。”李范文只好暂时到宁夏师范学院(宁夏大学前身)历史系从教。千里迢迢来到宁夏，却不得不弃熟从生，向学生教授世界史，这与他的初衷相去甚远。

到银川后，李范文抽时间来到向往已久的西夏王陵。形制依稀的陵区破败不堪，荒草丛生的寂寞土冢，除了偶尔有经过的羊倌和羊群，再看不到任何东西。西夏文字在哪儿?如何进行研究?一个个疑问涌上李范文的心头。那一刻，李范文甚至怀疑自己是不是真的犯了一个错误。短暂的失望过后，李范文终于明白，自己注定只能做一个西夏学研究的拓荒者了。

那是一个全中国都处于饥饿的年代。有一次，单位组织上贺兰山，不是游山玩水，而是让大家采榆树叶充饥!即使这样，李范文依然硬撑着钻在资料室做研究，终于写出了《中国历史问题研究论文集》。这是宁夏大学出版的第一部学术专著，也揭开了李范文日后从事西夏学研究的序幕。

当时，比饥饿更可怕的是政治运动。“越是贫困的地方，越是左。除了全国性的运动，宁夏还自创了两个土运动，其中一个是反坏人坏事。张贤亮的小说中写到有人饿不过，偷吃一个馒头就被打成了‘坏人’，这绝对不夸张。”回忆起那段历史，李范文慨叹不已。

“文革”开始了，李范文是一个头上带着右派帽子的人，自然少不了被揪斗、挨批判，甚至被造反派打得鼻青脸肿。后来，他又被发配到宁夏固原县安家落户。

在农村长大的李范文，倒是很快适应了农村的生活。“我搞实验田，同样条件下，我种的土豆就长得大，种的玉米棒子就长得粗，效果很明显，很多人都来参观。如果不是归队搞专业，一直坚持下去，没准能搞出点名堂。”李范文说。

在固原，李范文住的窑洞只有4米长、1.5米宽。他把一个破包装箱架在炕前，算是写字台。每天晚上，就趴在这个箱子上，摘抄卡片。几年下来，竟初步完成了西夏文字的收集工作，累计做了两万多张单词字例卡片，并用四角号码做了编排。这时，一个梦想渐渐在李范文心中形成——编纂一本《夏汉字典》。

田野考察

1972年，周恩来总理视察中国历史博物馆时，见到一些西夏文献，就询问国家文物局局长王冶秋：“现在还有没有人懂这种文字?”当得知只有一，两位老人懂时，周恩来当即指示，一定要有人学习这种文字，不能让它失传。

这年3月，宁夏文化代表团赴京参观，王冶秋对代表团说：“宁夏是西夏文化的发祥地，你们要研究西夏文化，要有人学习西夏文字，研究西夏历史，填补这个空白。”

为了落实上级领导的指示，加强西夏学研究，1972年5月，李范文归队调入宁夏博物馆，紧接着就被派往北京，跟随西夏学专家罗福颐学习西夏文。

1973年5月的一天，北京火车站走

出了一位抱着一只大木箱的中年人，他便是阔别北京13年的李范文。木箱子里装的全是李范文做的西夏文单字卡片。

罗福颐被李范文的真诚与迫切所感动，慷慨地将自己珍藏多年的西夏文献全部借给了他，其中有俄罗斯学者聂斯克的《西夏语文学》、罗福成先生的《同音写本》，以及他自己撰写的《西夏字汇集》。

如获至宝的李范文，废寝忘食地读，夜以继日地抄。为了不影响同屋人休息，他索性把桌椅搬到走廊。当时正值酷夏时节，楼道当然没有电扇，李范文索性只穿条短裤，汗水模糊了眼睛，就用搭在脖子上的毛巾擦擦，捎带着赶一赶飞舞而来的蚊虫。

在北京求学半年的时间，李范文不仅从罗福颐先生那儿受益良多，更是有机会饱览了国内外研究西夏文的书籍，为以后的研究打下了坚实基础。

1973年的11月，从北京回到宁夏的李范文，来到西夏陵墓挖掘现场。西倚贺兰山、东临黄河的西夏王陵，是中国现存规模最大的地面原始遗址，也是保存最完整的帝王陵园之一，被西方学者称为“东方金字塔”。9座帝陵，214座陪葬墓，依山按年代排列开来。每座陵园都有碑、亭，阙、角楼、台、献殿等建筑。因战乱毁坏，风沙湮没，发掘工作非常艰难。

李范文不是搞考古的，他只能在挖掘现场干点诸如管理民工及后勤等杂事。每天忙完份内的工作，他就全身心投入自己想干的正事上——耐心地在一碑一石，一砖一瓦里探寻着丝丝缕缕的神秘信息。

当时西夏陵墓区共发掘出帝陵1座、陪葬墓4座，清理帝陵碑亭2座，共出土残碑3272块。李范文选了其中824块进行考证。他对这些残碑做了大量的缀合工作，其中如寿陵篆额，由于数量少，字形特殊，容易缀合，被李范文复原译出。但大量的残碑却很难复原。

残碑文字虽然支离破碎，但却是少见的西夏原始史料，对研究西夏历史、政治、经济、语言，文字等都有重要参考价值。李范文通过对残碑的考证研究，认为早在西夏政权建立前两年的1036年，开国皇帝李元吴即命其大臣野利仁荣造西夏文字，三年而成。当时由“蕃学院”、“汉学院”传授西夏文，西夏国的往来文书上都用西夏文、汉文两种文字书写。这一结论推翻了早先一些学者认为的西夏文化源于中亚细亚、独立发展、自成一体的观点。通过考证，李范文还纠正了汉文史书的一些误记，并指出“风角城皇帝”就是西夏开国皇帝李元吴。

那几年，李范文吃住都在西夏王陵。孩子放寒假，9岁的大儿子和4岁的小儿子来看他，夜里狂风大作，吹的帐篷几乎飞上了天。帐篷外，能隐约听到野狼的嚎叫。两个孩子吓得哇哇大哭，钻到父亲怀里。好不容易天亮了，父子三人耳朵里、鼻孔里、头发里都是沙土。想擦一下，毛巾冻得硬邦邦。从此，孩子对工地充满了恐惧，再也不来看他了。

李范文每周回一次家，从家里带一缸子咸菜，每天就着白水煮面条吃一周。有一天，他晕倒在工地上，接受检查时医生大吃一惊，近乎1.8米的李范文，体重只有50公斤，血压高压80，低压50。医生严厉地告诫他：你这样下去会累死的，必须马上补充营养和休息。

70年代，能用什么来营养呢?李范文的妻子杨圣德一狠心，先后将家里养的14只下蛋鸡——为给4个孩子增加营养而养的——都杀了，熬鸡汤给他增加营养，才慢慢让他恢复了元气。

“在他心里，除了西夏别的什么都不重要，包括他自己的健康和生命!”妻子有时候也会忍不住这样抱怨几句。

字典问世

在日夜陪伴西夏王陵那几年，李范文对3270块残碑逐一进行考释，整理出近6000多个西夏文字，基本完成了《夏汉字典》的初稿。

1976年，“文革”阴影未消，一个右派分子要出书，谈何容易?《夏汉字典》在科学出版社、商务印书馆、文物出版社辗转往返，直到1 979年，文物出版社总算愿意考虑出版。就在李范文万分喜悦，赴京商谈出版事宜时，却被告知《夏汉字典》书稿未拟定西夏语音体系，也未全部引用西夏人撰修的《文海》一书，不能出版。

为了弄清西夏语音体系，李范文沿着党项人迁徙的路线赴四川、甘肃等地实地考察，记下了近5000个单词，搜集了200多条例句，设法搜寻“西夏语”产生和发展的线索。

随后，他又用5年时间潜心研究西夏人所著的韵书《同音》，于1985年完成了70万字的《同音研究》。接着又用了9年的时间，完成了50万字的西夏词书研究专著《宋代西北方音(蓄汉古时掌中珠)对音研究》。这两部研究西夏语音韵的专著一经问世，立即引起海内外西夏学界的高度关注，并被誉为“中国西夏学研究的双壁”。这两部著述的完成，还使得《夏汉字典》更加充实而缜密。

但是，为了《同音研究》这部书，李范文几乎付出了一条腿的代价。

1984年，日本西夏学专家西田龙雄教授到宁夏访问，李范文骑车去宁夏宾馆安排工作时，被另一个骑车人撞倒。对方连人带车压在他的身上，致使他的股骨骨折，被送进医院做了手术。术后躺在床上的李范文，惦记着未完成的书稿，忍着痛坚持写作。为了能坐得稳一些，他让家人把他绑在床头，膝头放着一块写字板。就这样，在养病的半年里，他写出了《同音研究》。后来发现，手术很不成功，医生打的七根三叉钉，坏了六根，股骨头坏死。从此，李范文再也不能平稳行走。

1997年10月，李范文编撰的1 50万字的巨著《夏汉字典》终于正式出版了。全书不仅从字形、字音，字义和语法各个方面对6000个西夏文字进行了全方位的注释，而且还用汉、英两种文字进行释义。《夏汉字典》的问世，搭建起了古代西夏语言文字与现代语言文字的沟通桥梁，被学术界誉为是打开西夏文献宝库的金钥匙。

在宁夏召开的《夏汉字典》首发式上，时任自治区党委宣传部常务副部长的张怀武先生讲了一段堪称经典的话：“令我感叹和感动的是两个数字：一个数字是25年——25年，对人类历史长河而言，短如弹指一瞬，但对个人而言，却漫长而宝贵。范文先生把一生中近三分之一的时间，最宝贵的年华奉献给了他所钟爱的事业。另一个数字是150万——有人作过计算，说一个人什么也别干，就是从早到晚数，150万字也要数30多个日日夜夜!25年和150万宇这两个数字，已完全可以表现出范文先生为西夏学所付出的艰辛，甘苦和他锲而不舍的全部精神了……”

荷兰汉学家杨虎嫩教授在《东方学研究》发表了题为“《夏汉字典》——国际西夏学界期待已久的一部大型工具书”的文章，称“《夏汉字典》堪称一项具有里程碑式的学术成就。”

96岁高龄的旅日华侨马晋三，被李范文的为人治学所感动，挥毫赋诗：“西夏十王二百年，奇文异字号通玄；千秋音义人难解，留待先生众钞全!”

文献归来

20世纪人文科学有三大最为瞩目的发现，除人们已熟知的甲骨学、敦煌学外，还有近年来才渐受关注的西夏学。

国际上将西夏学真正的研究开端界定为1908年到1909年间，以科兹洛夫在内蒙古黑水城获得8000余件西夏文书并运藏到彼得堡为其标志性事件。

1908年，俄国的科兹洛夫在中国的黑水城遗址(今属内蒙古额济纳旗)的古塔中盗掘了大量西夏文献和文物，仅文献就有数千卷之巨，其中绝大部分是西夏文文献。这批文献被席卷到了俄国，至今仍藏于俄罗斯圣彼得堡东方学研究所和冬宫博物馆。

1914年，英国人斯坦也来到黑水城遗址寻找发掘，将不少西夏遗物带到了英国，藏于大英博物馆。

1923年冬天，美国人华尔纳也来到了黑水城遗址。他只挖掘到几件壁画残片、三只破损的陶罐、几十枚钱币。

继华尔纳之后，日本人的足迹也出现在这片荒凉的古城废墟上，但日本人对前去探宝的具体情况守口如瓶，秘而不宣，其内幕至今不为外人所知。

大量文献的流失，导致了“西夏在中国，西夏学在国外”的现象。

李范文通过各种渠道，为流失海外的黑水城西夏文献在国内的出版，做着各种艰难的努力。1 988年苏联学者克平到宁夏谈判《俄藏黑水城出土文献》出版问题，李范文将自己4个月的工资借给他，结果搞得自己生活十分拮据。

与此同时，李范文也在为英藏黑水城文献的出版而努力着。他的学生胡若飞，于上个世纪90年代初经德国辗转英国，寻访散失在海外的西夏文献。胡若飞得到英方收藏单位的帮助，用8个月的时间，完成了英藏黑水城文献的整理工作，带着20盒珍贵文献资料的微缩胶卷，回到西夏故地。