会展客户关系管理（精选8篇）
会展客户关系管理 篇1
展会类型
1、政府公益展政府展是指有政府参与的展览会活动；公益展是指以社会公益性展览
会为主，目的在于宣传良好的道德观念、灌输优秀的社会文化等。
2、综合展综合展览会指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，比如工业展、轻工业展等。综合性展览会同时具有贸易和消费两种性质。
3、专业展专业展览会指展示某一行业甚至某一项产品的展览会，比如钟表展等。专
业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。
4、消费品展消费性质的展览会基本上都展出消费品，目的主要是直接销售。对公众
开放的展览会基本都属于消费性质的展览会。
5、商务贸易展商务贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览会。
展览会的主要目的是交流信息、洽谈贸易等。
会展客户的类型
1、组展商一般来说，业界把展会的组织者成为组展商。组展商包括政府相关部门，展览公司和行业协会等。
组展商是展馆经营的最直接客户，是连接展馆和参展商及各类资源的重要纽带。
2、参展商参展商是组展商最直接、最重要的客户。组展商整合中中资源，目的是希
望参展商在展会上能够赢得利益，或是打到直接的销售额。
3、参观者参观者可以划分为专业观众和公众两类。专业观众是参展商的潜在客户，他们观展带有一定的“商务目的”；公众则是最终消费者。
客户关系管理概念
1、定义。客户关系管理是企业在高度竞争的市场环境中，通过与不同客户的差异化
互动学习过程，实现企业盈利最大化的一种企业发展的新战略。
关系质量的定义：
是指买卖双方的信任感，满意感和归属感。提高关系质量，对买卖双方都是有利的。
对服务性企业来说，提高关系质量，可是客户转变为“忠诚者”。
关系质量与买卖双方的合作意向，交往方式和交往气氛有关。
2、关系质量的组成成分。信任感、满意感、归属感、商业友谊。
1.信任感：指人们对信任对象可信性和善意的看法。
2.满意感：是客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征，或产
品和服务本身满足自己需要程度的一种判断
3.归属感：是指客户与企业保持长期关系的意愿。
4.商业友谊：指客户在于服务人员交往过程中建立起来的朋友关系。
关系质量的四个组成成分并不是相互独立的，他们之间存在一定的影响。
1、狄克和巴苏的客户细分法
美国学者狄克和巴苏根据客户对企业的产品和服务的续购率与客户对本企业的相对态
度把客户划分为忠诚者、潜在忠诚者、虚假忠诚者、不忠诚者。客户对本企业的相对态度指
客户偏好本企业的程度，以及客户对本企业与其他企业的态度差异。
2、雷纳兹和库玛的客户细分法。
美国学者雷纳兹和库玛根据企业为客户服务所能获得的利润和客户与企业保持关系的时间的长短将客户划分为陌生人、花蝴蝶、真正的朋友和藤壶（附于水面下之物体、岩石、船底、码头木柱的小甲壳动物。
消费价值定义
所谓消费价值是客户在一定的使用环境中对产品的服务属性、产品和服务效用，以及
消费结果对消费目的的满足程度的评价。该定义强调的三个因素：
1.产品和服务是实现客户目的的媒介，使用产品的目的广义上可以分为使用价值和拥有价值：
2.产品和服务通过向客户提供某种结果来创造价值，价值不是产品和服务固有的特征：
3.客户对消费价值的判断受产品使用环境的影响，而且会随着使用环境和时间的变化而变化。
消费价值划分为： 功能性价值、认知性价值、社交性价值、情感性价值、条件性价值。 会展客户消费价值管理
首先，应把消费价值导向纳入企业的整体战略计划流程中。其次，了解客户重视的消费价值。再次，促进参展商、观众和其他相关服务部门的沟通。最后，尽力降低参展商参展所需付出的代价。
客户满意感的定义
客户满意感是客户需要得到满足后的一种心理反应，是客户对产品和服务的特征或产品的服务本身满足自己需要程度的一种判断。
提升客户满意感的策略
1、塑造以客为尊
2、开发令客户满意的产品
3、满意的服务
4、认真聆听意见
5、有效处理抱怨
6、员工满意是客户满意的保证
提高会展客户的满意程度
1、了解参展商参展的目的，提供相应的服务
2、丰富员工的专业知识、提高员工的服务技能
3、为参展商提供“全程服务”
4、进行客户满意度调查
5、有效处理客户投诉
6、将客户满意程度作为考核员工工作绩效的指标 客户归属感的分类情感性归属感、持续性归属感 和道义归属感
情感归属感：职员工喜欢在本企业工作
持续性归属感：指员工因跳槽代价过重或缺乏跳槽机会而不得不在继续留在本企业工作 道义性归属感：指员工出于道义责任，觉得自己应该继续在本企业工作。
客户与企业之间合作关系的建立发展需要经过以下几个阶段：发现合作伙伴，考察阶段，关系拓展阶段，形成归属感阶段，关系解体阶段。
商业友谊的特点功利性、交际性、互惠性
增强与会展客户的情感联系（及提升客户忠诚感的策略）
1、提供个性化的情感服务。
2、高度移情，提高员工的情感智力。
3、鼓励员工与客户建立商业友谊。
4、建立客户数据库。
客户忠诚感的含义：
是指可客户长期购买自己的偏爱的产品和服务的强烈意愿，以及客户实际的重复购买行为。
客户忠诚感的分类：认知性忠诚感情感性忠诚感意向性忠诚感行为性忠诚感 影响客户忠诚感的五个因素：
1.服务质量2.服务体验3.关系质量4.文化理念认同5.增值感受
产生客户忠诚的主要因素：
1.产品和服务的特征：价格合理质量保证
2.避免购买风险：买熟悉的产品的服务
3.降低客户的相关购买成本
4.符合客户的心理因素
客户忠诚感的测量 ：（四种测量法）
1、行为性忠诚感。
2、情感性忠诚感。
3、认知性忠诚感。4意向性忠诚感。
客户终身价值也称客户寿命价值，是指一个客户终身购买企业的产品和服务能够给企业
带来的利润。
客户忠诚的价值主要来源于：
1、忠诚客户的重复购买行为。
2、忠诚客户的口头宣传。
3、忠诚客户更可能向企业反馈信息。
4、忠诚客户对产品和服务价格的敏感度较低。
5.忠诚客户更能包容企业在服务过程中出现的小错误
请结合实际，谈谈如何培养会展客户的忠诚感
1、寻找正确的客户。
2、定制个性化服务。
3、提供财务利益奖励忠诚。
4、努力实现客户完全满意。
5、增加客户对企业的信任与情感牵挂。
6、提高转移成本。
7、加强内部管理。
8、建立客户组织，稳定客户队伍。
授予客户权力
1、授予客户建议权（建立客户建议本，投诉本）。
2、授予客户选择权。
3、授予客户决策权。
4、让客户参与服务工作过程（提供个性化和定制化服务）。
以客户为中心管理的关键是了解客户需求
1、产品需求。2服务需求。3体验需求。4关系需求。5成功需求。
外部影响因素1公共政策。2企业文化（企业理念，领导者风格，企业战略）。3行业
结构。4范围经济（一站式购买性企业）。
内部关系管理定义
是指企业对其内部客户—员工的管理，企业应让员工了解企业的对外承诺，培训员工掌握履行诺言的技能。
常见的影响员工忠诚度的因素主要包括
员工对工作的满意度、组织公平性、领导人员的行为、关系利益、员工归属感、工作紧张度等。
员工归属感的分类情感性归属感、持续性归属感和道义性归属感三类。
CRM的管理思想
1、以客户为中心。
2、让客户更满意。
3、差异化竞争。
4、完整的客户生命周期。
5、分阶段量化管理销售过程。
6、按价值管理客户。
CRM的核心价值
1、获得并留住客户。
2、提高企业营销效率。
3、提高企业盈利能力。4降低企业营销
成本
会展客户关系管理 篇2
经过多年的市场经验我们可以得知,要挖掘一个新的客户,并且成为自己的客户所付出的成本是比较大的,但是维系老客户所花的成本相比之下是比较小的。客户关系管理是非常复杂而且是有技术含量的具有服务性质的工作,管理人员要想各种办法与客户建立起良好的关系,并且争取与客户的关系能够更牢固,这样能让客户对公司产生好感和信任感,有利于客户和公司的长期合作。
一、客户关系的源来
我国经济发展速度惊人,自然竞争也是相当激烈的。在这种经济环境下,各个公司的产品质量的差距越来越小,为了能在其中分一杯羹,各个生产商也是绞尽脑汁地想办法提高自个的销量,比如引用外国的新思路、新器械、新的技术,或者引进人才,或者想办法降低价格,等等。所以我们可以看到现在的生产模式和以前是有很多不一样的,现在都把大量资金投在引进人才和买先进的设备上面去了。故,用降低价格的方法来取胜于对手是比较困难的。在这么激烈的战场上想要有立足之地,不得不找到自己的优势和生存之道。最终他们发现投资在自己的客户身上,将来会带来更大的经济价值,而且也会使公司更强大。
二、出现在我国的会展营销中的客户关系管理的问题
(一)会馆的数量不能满足企业的需求
我国的会展行业发展速度可谓惊人,而开展会展所用的会馆建设却跟不上,只有比较发达的地方才建有大型的会馆。从现在的情况来看,北上广这些城市的会展行业是发展得如日中天,以这些一线城市的实力来说它们自己筹办会展是理所当然的。现在的二线城市或者靠中部城市的会展产业也发展得很迅速,它们也要自己办会展。这种情况下就会让有限的会馆形成了供不应求的状态,就不能满足企业的需要了。我们来看看上海的会馆,五个大型的会馆平均一年就要开两百八十多场会展,还试过最高纪录每两天就要开一场。举办一场会展一般都要一个星期,可想而知,上海平均每两天就要举办一场会展的质量是要被大打折扣的,也违背了开会展的初衷。所以也会出现会展营销中的客户关系管理的问题。
(二)举办会展的人才
会展一般要有组织和管理会展的人员、参与展览的人员、媒体、会展的平台、会展参观者。会展就是为会展参观者和参与展览的人员提供一个交流、商量的平台,其实也是一个服务行业。会展的工作也没有我们想象中那么简单,其中的工序还是很复杂和很专业的。首先要选好会馆,再收集参展商的资料,最后进行运输物品和对现场进行布置等工作。这些都是需要有优秀的和有工作经验的会展工作人员来操作的。会展行业恰恰缺少这方面的人才,会展产业的快速发展,这方面的人才却供给不足。现在很多筹办会展的工作人员水平都有限,不能很好地胜任这份工作,所以让会展营销中的客户关系管理出现了很多的问题,也会阻碍我国的会展行业的发展。
(三)不重视客户关系管理
现在很多会展组织者不重视客户关系管理,它们一味在追求眼前的利益,把眼光主要盯着会展的数量,却对会展的质量置若罔闻。对于客户也疏忽了,没有很好地系统地维护好与客户的关系,客户流失了却并不知情。也没有树立服务的意识,大部分工作人员认为售出了产品也就意味着交易结束了。对于客户提出的问题不重视,也没有积极为客户提出解决问题的办法,就更加不要提售后服务了。长期这样下去,自然客户的流失会越来越多,最终就更加不用谈客户关系管理了。
三、如何解决客户关系管理中的问题
(一)增加会馆的数量,提高会展的质量
如何办一个吸引客户的好会展呢?其本质就是会展的产品质量一定要比市面上的产品要高。由于现在的会馆数量比较少,并不能完全地满足大家,举办会展的质量也让人很不满意。如何改变现在这种状况呢?最好的办法就是多建设会馆,只要数量上满足了大家的需求,会展的质量也会慢慢跟上去的。这个建设会馆的工作就要看政府是否愿意支持了。其次,会展的产品质量如何这一方面就要交给会展组织者来严格把关了,决不允许质量不过关的产品流入展馆,这样能够取得客户的信任,对我们客户关系的管理也很有帮助。
(二)为会展行业培养人才
会展行业会发展前途不可估量,将来也会有越来越多人发现这个行业的好,相信他们也会愿意学习之方面的知识。高校可以与教育部门提出在学校开设这一门课程,为社会输送这一方面的人才。社会上的培训机构也可以开设这方面的课程,让对这方面有兴趣的人也可以成为这行业的人才。
(三)提高对客户管理的思想
会展客户关系管理 篇3
关键词：会展；客户关系管理；借鉴；CRM理论
中国会展经济的发展突发猛进，近几年来，会展业年均增幅超过20%，但是依然存在很多不足，主要体现在展会水准不高，重复办展，规模偏小，专业观众少，展会效果一般等。具体到展会项目，客户满意度低，客户流失严重，根据不同的数据，国内会展企业平均每年客户流失率高达25%或45%，甚至更高。
组展商（会展企业）的客户是企业生存的基础，为了在激烈竞争中能够生存发展，组展商越来越重视客户关系管理。目前国内会展客户关系管理的研究主要是以CRM理论为基础，探讨我国会展客户关系管理存在的问题及对策研究，以及构建会展企业的CRM系统。但是我国组展商规模较小，中小型企业居多，较难承受CRM系统流程再造的软硬件费用。本文结合我国展览的特点以及企业的实际情况，借鉴CRM管理理论，探讨如何借助组展商数据和信息开展客户服务，从而展开会展客户关系管理，以提升会展品质和竞争力。
一、CRM内涵与会展客户关系管理
（一）CRM管理的内涵
对于客户关系管理即CRM，学者给出了不同的阐述。其中，广泛接受的理念包括：CRM是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程；客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道；CRM的解决方案，集合了当今最新的信息技术，它们包括互联网和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等。
（二）会展客户关系管理的内涵
从会展的功能来看，会展不是产业链的一个环节，只是交换的中间环节，它为参展商和观众提供平台环境，由企业和观众双方直接进行信息交换和达成交易。
会展企业客户关系涉及到互为客户关系的两方，会展提供的产品和服务更接近中介类服务，其客户关系管理涉及到展商和观众两个主要方面，因此会展的客户管理具有其独特性，其内涵具体表现在：
1 会展客户关系管理也是一种“以客户为中心”的管理理念，其客户包括展商与观众两部分。展商是会展企业的核心客户，观众（专业观众）是展商的核心客户，也是会展企业的最核心客户。因此“以客户为中心”既要考虑展商的需求也要考虑观众的需要。
2 “会展客户关系管理是一种旨在改善会展企业与客户之间关系的新型管理机制，是一个基于客户偏好而建立起的组展商与现有客户、目标客户、潜在客户和合作伙伴之间的互动系统”。其表现在展前、展中和展会三个阶段，会展企业与客户都需要进行充分的互动，从而实现客户价值最大化。
3 会展客户关系管理的目的，一方面要实现组展商收益的最大化，另一方面要实现参展商和观众价值最大化，而展商和观众的获取的价值一方面取决于买卖双方为对方提供的价值，另一方面取决于展会所搭建的平台为双方提供的营销价值。
4 对组展商来说，不同顾客给企业带来的价值是有差异的，因此，企业必须将最大的精力放在最有价值的顾客身上。这些客户包括重点展商和重点观众，他们在行业内的地位和号召力可以在招展和招商中发挥强大的示范效应。
5 展览一般一年一次，因此会展客户关系管理的分析和运作是一个循环过程，每年的展览都是在上一年的基础上，根据客户的需求，进行创新和完善。
6 展览性质不同，展商和观众的性质也不同。展会是很多行业的晴雨表，与行业的发展状况以及整个产业经济有着深刻的关系，因此客户的需求既有宏观因素也有微观因素，组展商与客户的沟通是双向的信息互动。
二、国内会展客户关系管理面临的问题
（一）只注重招展，而轻视专业观众的邀请工作，从而导致会展客户流失。展览会不仅需要参展单位，而且更需要一定数量和质量的专业参观者，专业观众的数量与质量直接影响着参展商的参展效益，决定着下届展览会参展客户的回头率和各项工作是否能够走向良性循环，也是展览会主承办单位服务质量的重要体现。目前，“国内会展企业在参展企业的招展与观众邀请方向的资金投入比平均是6：1”。对观众的邀请策略简单，目标观众不明确，只注重数量而不注重质量，只通过电话邀请、发邀请函或投放少量广告等形式，欠缺与专业观众的有效互动。
（二）会展平台的搭建创新不足，不能满足客户的需求变化。随着企业营销渠道的拓宽以及新技术的开发和应用，传统的展览不能再满足展商和观众的需求。“联展软件的调查显示，展览会中80%以上的参展企业和观众都更为关心行业未来的发展趋势，以及那些最为重要的专业人士意见”，因此全方位的展览平台是现代展览业的发展趋势，但是很多展览却不能够为双方打造集信息、沟通、交易于一体的行业专业或权威平台。在同类展览的竞争以及自身缺乏创新的情况下，一些成熟产业的知名展览甚至走向了衰退期。另一方面，一些展览积极开展同期活动，以带给展商和观众更多层次的价值，但是同期活动内容空洞，乏善可陈。
（三）展前展后服务能力不足。很多组展商展前只是通过各种方式和途径邀请展商和观众，虽然在展前已经掌握了客户的一些资料，但是却不善利用这些资料，不能在展前与客户进行深入沟通，为客户提供展前服务平台。尽管多数能够使用网络，进行广告的宣传，也能进行网上预先登记，但其中最重要的资讯则明显匮乏。例如同一类展览会当中，关于行业的数据几乎千篇一律。
在展后，组展商也只是简单地答谢客户，尚未建立有效的服务网络。所谓的展后数据库，更多的是观众数字的统计，关于专业采购商，与非专业观众，都尚未细致分析。不能通过展览获取的数据信息，在展后对客户进行跟踪服务。
nlc202309031724
三、我国会展企业改进客户关系管理策略
展商和观众的数据是会展企业的核心资料，也是客户关系管理的基础。要改进会展客户关系管理，就必须从客户数据收集整理分析人手，在其基础上开展客户服务。
（一）展前数据收集与客户服务
展前数据，来源主要有历届展览到场展商和观众的数据、展前预登记数据、第三方合作获取的数据以及通过其他途径获取的数据。会展企业需要对这些数据进行分析和分类。对于历史数据，根据消费记录，划分观众类型，并且利用互联网、客户留存资料以及行业资讯等更新和完善客户资料。
对于获取的新数据，通过客户跟踪系统、呼叫中心档案等各种客户互动途径，收集详尽的客户信息，包括客户资料、消费偏好以及交易历史资料等，确定潜在客户范围，通过展前营销服务尽可能多地获取客户。
在整理客户资料以及客户初步划分基础上，制定差异化的营销策略以及构建服务体系。内容可以包括：
1 网络资讯。包括本届展会信息以及历届展会信息、参展手册、观众手册等，从而方便客户进行决定。另外，通过网络发布依据目标客户需求整理过的行业资讯，而不是千篇一律的转载。
2 获取并发送供需信息。在展前与展商和观众的沟通过程中，展览企业不仅要发出邀请，更需要获取企业的需求信息，整理信息后，以定期展讯的方式发送给忠诚或核心展商和观众以及部分潜在客户。从而使展会服务未开展就已经开始，牢牢锁定目标客户。
3 重点产需基地或企业的实地拜访。不仅可以通过面对面的沟通建立客户关系，还可以集中进行展会宣传，建立较为集中的目标客户群。
4 免费培训。在展前为参展商和主要贸易采购商举办免费培训。参展商可以探讨如何利用这个平台达到宣传的效果，通过培训也告知了观众展览会的主要特点。
（二）展中数据收集与客户服务
展中数据，主要是展商到场数据、现场门禁数据以及展会现场的其它数据等。在展中，不仅仅要采集客观数据，更要积极深入与客户沟通，采集主观数据，从而能获取更准确的客户需求信息与满意度信息，这些信息可以通过问卷的形式获取，也可以通过工作人员的观察访问获取。
展中的服务是与客户沟通的最直接的方式，展览的效果以及现场服务的质量决定了展商和观众的忠诚度。对于重点观众和展商，需要制定专门的服务方案，最大化其参展和观展需求。在展览现场，开放足够的与客户沟通的渠道，为客户提供实时资讯以及沟通交流的便利性，保证展览的平台效果。
（三）展后数据收集整理与展后跟踪服务
展后数据主要来源于展中数据以及展后客户回访调查数据，展后要对这些数据进行规范化统计分析，对展商和观众数据进行分类和优化分析展览现场效果，总结展览所表现出来的行业趋势、供需关系等。对这些信息整理后，会展企业需要向展商和观众有选择性地发送信息，从而延伸展览的价值和加深客户的印象。另外展览主办方作为一个掌握了供需双方有效信息的平台，在展后应与客户保持商务联系与沟通，以一定的形式继续提供行业内信息和供需信息，从而成为客户认可的交流和交易平台。
四、结论
本文探讨的基于CRM理论开展客户关系管理，借鉴了CRM理论的基本内涵，即以客户需求为中心。会展企业的客户主要包括展商和观众两大部分，其客户群体庞大，展览产品集中在展期，然而会展客户关系管理却应该在展前展中展后都展开。尽管很多组展商没有CRM系统软件，但是其掌握的大量客户数据和客户信息，经过整理完善和更新，都可以以较低的成本成为客户关系管理的有效资源和基础。
参考文献：
[1]常莉；会展企业客户服务[M]；北京：中国财政经济出版社，2008（中文图书文献）
[2]薛晨皓；会展企业客户服务[M]；北京：电子工业出版社，2007（中文图书文献）
[3]韩小芸，梁培当，杨莹；会展客户关系管理[M]；北京：中国商务出版社，2008（中文图书文献）
[4]莫志明；会展企业客户流失原因及策略分析[J]；科技信息，2010，（32）（中文期刊文献）
[5]刘永焕；会展企业实施客户关系管理问题与对策[J]；合作经济与科技，2009（12）（中文期刊文献）
会展业与旅游业关系之我见 篇4
会展是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活动等。旅游业，是凭借旅游资源和设施，专门或者主要从事招徕、接待游客、为其提供交通、游览、住宿、餐饮、购物、文娱等六个环节的综合性行业。
1.会展业与旅游业的比较分析 1.1共性分析
1.1.1都是人类社会交往的形式
不管是会议、展览，还是旅游，它们的出现都与人类社会经济或文化交流的需求密不可分。会议是建立在人们面对面沟通和交流需求的基础之上，展览源于人们交换产品和宣传展示商品的需求，而旅游则是人们追求社交、尊重和自我实现的高层次需求的结果。尽管它们的具体表现方式上有所差别，但都达到了有形物质实体以及无形思想、观点、情感相互交流的目的，建立起人类社会丰富的人际关系。
1.1.2服务性特征强
会展业和旅游业同属于服务性行业。从供给的角度来讲，无论是旅游还是会展的组织者和供应者，都是以各自的资源为依托，以服务为媒介，向活动的参与者提供各种有形和无形的服务，来获取经济和社会效益渗透于旅游和会展活动各个环节之中的灵魂要素，高品质的服务是确保旅游活动和会展活动成功的关键。1.1.3异地流动性强
旅游资源的不可移动性决定了旅游活动的异地流动特性。而会展活动也具有同样的特性。会议和展览，都属于集体性的参与活动，与会者或参展商只有聚集到某一个事先选定好的地点，才可以开展会展活动。会展目的地的选址，往往成为决定会展活动能否顺利圆满开展的一个决定性因素，尤其是那些影响力大的国际性会议和展览活动，选址问题更是关系重大。而对于与会者或参展商来说，他们都必须从居住地出发，借助一定的交通工具到达目的地，这样，一次会展活动才能够真正得以实现。
1.1.4会展目的地与旅游目的地身份的重合性
旅游需求的多样性，决定了旅游目的地是五花八门的，在交通日益发达的今天，几乎地球的每一个角落都成了人们的旅游目的地。而由于会展活动对软硬件设施的较高要求，决定了许多旅游目的地不适合作为会展目的地的，然而许多会展目的地却是知名度较高的旅游目的地，比如巴黎、悉尼、达沃斯、上海、昆明等。一般说来，知名度较高的旅游目的地，不仅旅游资源丰富、自然条件优越、先天地理条件优越，且城市基础设施及旅游服务设施完善，服务质量水平高，很适合开展会展活动。1.2个性分析
1.2.1性质差异性。
旅游活动不是一项单纯的经济活动，而是一项涉及政治、经济、文化等多方面的社会活动。当前，旅游业虽已发展成为世界第一大产业，其活动内涵赋予了很多的经济元素，但是从本质上讲，旅游的文化特性是不可替代的。而相比之下，会展活动比旅游活动更突出经济特性，现代社会的大多数会展往往是企业、政府、协会进行产品展示、信息交流和经贸洽谈等商务性活动，已经被看作是经济领域中一个对外高度开放的“窗口”。因此，可以说“会展属于一种前瞻性经济，而旅游则属于一种体验性经济。” 1.2.2资源依托的差异性
会展活动的开展需要以雄厚的经济基础、发达的优势产业、强有力的消费市场、优良的城市环境以及丰富的人力资源为依托。会展活动举办的成本较高，无论举办何种会展活动都需要一定的实力和资金投入，此外会展业的产业关联性非常强大，使得它需要强大的优势产业部门与其相配合，经济条件和产业条件因此成为会展活动开展的基础。然而，旅游活动则更需要依托丰富的旅游资源，没有旅游资源，开展旅游活动也就无从谈起。近年来，我国西南部许多地区，依托丰富、独特的旅游资源对发达地区的投资者构成强大的吸引力，成为资本投资的新热点。
1.2.3主要服务对象的差异性
由于旅游内容的多样性，旅游活动的服务对象范围非常广泛，观光客、休闲娱乐者、探亲访友者、商务人员、修学者等等应有尽有，其中也包括会展参加人员；而会展活动主要面对的是参展商、以及各个领域的专业人士，尽管综合性展览也面向普通大众，但从总体上讲，服务对象的范围相对狭窄很多。1.2.4主要服务内容的差异性
虽然会展活动和旅游活动都需要提供机票、客房、餐饮、交通等旅游相关服务，但会展活动是以会展场地出租、专业设备、经贸洽谈、信息交流等为主要服务内容；而旅游则是以提供观光游览、休闲娱乐服务为主要内容。
2.会展业与旅游业的相互作用分析
会展业与旅游业尽管是两个独立的产业部门，但是都同属于第三产业——服务业，因此具有较强的产业关联性。举办会展不仅使当地的展览馆、饭店、餐饮服务业受益，而且对相关的电信、交通、购物、旅游服务以及城市市政建设，都有积极的促进作用，可以说从事会展业是旅游业多元化战略之一，而会展业则可以利用旅游业提供的各种服务和资源使二者紧密相连、相辅相成、互相补充。2.1会展业拉动旅游业的消费水平
会展的组团规模大，为会展举办地带来更多的现实游客和潜在旅游消费者；会展要求参与游客的需求档次高，消费能力强。因此，会展旅游服务的利润率普遍高于传统旅游服务；参与会展的客人逗留时间长，季节性弱在很大程度上协调了旅游淡旺季的差距，弥补了传统旅游的淡季消费，提高了对基础设施设备的使用率；会展的举办会成为会展举办地的最佳旅游宣传方式，利于扩大会展举办地的知名度和旅游形象。
2.2旅游业推动会展业的发展
会展业的发展依赖于会展举办地的基础设施和硬件设备的建设和配置情况，而旅游业的主要部门和企业为会展发展提供完善的硬件设施设备，是会展成功举办的重要基础条件。旅游业从业人员的服务水平较高，为会展的举办提供很好的软性接待服务。
3.会展业、旅游业与会展旅游的相关性分析
会展业与旅游业存在内在联系的主要载体是会展旅游，是会展活动与旅游活动相结合的产物。会展旅游是指将参加各种类型的展览会、博览会、展销会、招商会及节事等会展活动的人员加以引导，促其进行旅游消费，或将旅游者转化为会展活动参与者，使会展业与旅游业成功对接的一种新型的旅游组织形式。会展业、旅游业与会展旅游的关系具体如下： 3.1旅游业是会展旅游产生的前提条件
旅游业涵盖“食、住、行、游、购、娱”等方面，所涉及交通、商业、餐饮业、娱乐服务业、房地产业、文化艺术等行业，对其他产业的关联带动作用明显，可以说旅游业是会展旅游产生的前提条件。3.2会展业是构成会展旅游的核心基础
会展业作为当今世界范围内发展迅猛的新兴产业，是一个涉及多行业、多部门的产业。会展业通过对其相关产业的拉动作用，与其他经济部门相辅相成，互相促进，在互动中实现良性循环，共同为整个国民经济的快速发展发挥着积极的作用。会展业与旅游业如同会展旅游业的两翼，经脉相通，只有当这两者同时发挥其作用，才能使会展旅游业这一新兴行业能够带动会展业和以旅游业为主的交通、住宿、餐饮、商业、金融、房地产等第三产业的发展。如果把会展旅游业比作成天使，那么会展业和旅游业就是天使的两翼，要想其有更好的发展，二者缺一不可。
3.3旅游业与会展业的桥梁——旅游企业
旅游业要想借助会展业的迅猛发展势头，是旅游业与会展业更好地融合在一起，还需要找到连接会展业与旅游业的桥梁。笔者认为在两者之间能起到桥梁作用的无疑是旅游企业。旅游企业对参展商的会展活动服务体系不仅仅包括吃、住、行、游、购、娱等环节的设计，还包括举办前的宣传促销、举办中的接待服务、举办后的跟踪回访等，由接待体系、媒介体系和辅助体系共同构成一整套的服务体系。同时，旅游企业也可以自己举办会展活动，开展会展业务，将会展纳入到旅游行程中，从而带动游览、交通、住宿、餐饮和购物等旅游消费链。这能够改变目前会展业以政府为主导的现状，使旅游企业自主参与市场，提高旅游企业的市场竞争力。
会展管理课程 篇5
第一部分 会展管理概论
第一章 会展管理的理论
第二章 会展管理的架构和具体内容
第三章 会展管理的观念与模式 第二部分 会展流程管理
第四章 会展项目管理
第五章 会展现场管理
第六章 会展营销管理
第七章 会展后续管理
第三部分 会展资源管理
第八章 会展场馆管理
第九章 会展物流管理
第十章 会展人力资源管理
第十一章 会展财务管理
第十二章 会展信息管理
第四部分 会展管理专题
第十三章 会展风险与危机管理 第十四章 会展品牌管理
《会展服务于管理》张金祥 项目一 会展服务概述
任务一会展服务的概念与内涵任务二会展服务与管理
任务三会展从业人员培训门任务四会展服务商的选择门 项目二会议服务与管理
任务一会议筹备期间的服务任务二会议期间的服务
任务三会议其他服务
任务四会议结束后的服务 项目三 展览会服务
任务一展览会筹备期间的服务任务二展览会展出现场服务任务三展览会配套活动的服务任务四展览会结束后的服务 项目四 节事活动服务
任务一节事活动概述
任务二节事活动营销管理与服务任务三节事活动现场服务与管理任务四节事活动举办地的服务 项目五 会展物流服务
任务一会展物流服务与管理概述任务二国内会展活动的展品运输门
任务三出国展的展品运输门
项目六 会展旅游服务
任务一会展旅游概述
任务二会展旅游产品与服务
任务三会展旅游的过程管理门
项目七 会展危机管理
任务一会展危机事件管理概述
任务二会展人为与自然因素危机事件管理
任务三会展经营危机事件管理
项目八会展客户关系管理与服务
任务一会展客户关系管理概述门
任务二会展客产关系管理的内容
任务三会展客户关系的建立与维护
《会展服务与现场管理》许传宏
第1章 概述
案例导入
1.1 会展服务与现场管理的概念
1.2 会展服务与现场管理的类别
1.3 会展服务与现场管理的基本要求
本章小结
作业指导
第2章 会展推介服务
案例导入
2.1 会展推介概述
2.2 会展招展服务
2.3 专业观众的组织
本章小结
作业指导
第3章 参展商服务
案例导入
3.1 展前宣传服务
3.2 展前客户沟通服务
3.3 参展选择与实施
本章小结
作业指导
第4章 会展现场服务与管理
案例导入
4.1 会展开幕的服务与管理
4.2 展会观众类型与统计
4.3 展会期间的现场工作
本章小结
作业指导
第5章 会展物流服务与管理
案例导入
5.1 会展物流服务与管理概述
5.2 会展物流服务的要求
5.3 会展物流管理的内容
本章小结
作业指导
第6章 会展设计与搭建服务
案例导入
6.1 会展设计与搭建概述
6.2 会展设计的流程
6.3 展台搭建的操作与要求
本章小结
作业指导
第7章 会展服务礼仪
案例导入
7.1 会展服务礼仪概述
7.2 会展服务礼仪的基本规范
7.3 会展服务礼仪接待技巧
本章小结
作业指导
第8章 会展商务服务
案例导入
第9章 会展安保清洁服务
第10章 会展客户跟踪服务
会展管理实训教程 袁成绪论
第一节 会展的概念与类型
第二节 会展的主要任务与特点
第三节 会展服务机构的组织形式与职能
第四节 会展服务人员的素质要求
模块一 会议前的准备工作
第一节 会议准备工作的重要性
第二节 会议准备工作的基本要求
第三节 会议准备实训
实训项目一 制发会议通知
实训项目二 制作会议证件
实训项目三 准备会议的物品与设施
实训项目四 会场座位格局设计
实训项日五 进行会场装饰
实训项日六 布置主席台
模块二 会议的迎送服务与引导服务
第一节 会议迎送服务的重要性
第二节 会议迎送服务的要求与基本方法
第三节 会议迎送服务实训
实训项目一 接站服务
实训项目二 预订返程票
实训项目三 组织欢迎队伍
实训项目四 引导服务
实训项目五 送站服务
模块三 会议的食宿服务
第一节 食宿服务的重要性
第二节 食宿服务的工作要求与基本方法
第三节 食宿服务工作应注意的事项
第四节 会议食宿服务实训
实训项目一 预订会议房间
实训项目二 分配房间
实训项目三 安排会议菜单
实训项目四 布置宴会厅
实训项目五 宴会酒水服务
实训项目六 茶歇
模块四 会议的安全卫生工作
第一节 安全卫生工作的重要性
第二节 安全卫生工作的服务要求与基本方法
第三节 安全卫生应注意的事项
第四节 会议的安全卫生工作实训
实训项目一 会场安全服务
实训项目二 住地安全服务
实训项目三 会议保密服务
实训项目四 客房安全与卫生服务
实训项目五 会议医疗保健服务
实训项目六 卫生防疫服务
模块五 展品运输服务
第一节 展品运输服务的重要性
第二节 展品运输的要求与基本方法
第三节 展品运输应注意的事项
第四节 展品运输服务实训
实训项目一 介绍展览和展馆情况
实训项目二 展品入馆
实训项目三 展品储存
实训项目四 分配展位
模块六 展览安全
第一节 展览安全工作的重要性
第二节 展览安全工作的要求与基本方法
第三节 展览安全工作应注意的事项
第四节 展览安全实训
实训项目一 客人意外死亡的外理
实训项目二 客人意外受伤的处理
实训项目三 客人报失的处理
实训项目四 消防器材的使用
实训项目五 场馆附近交通的维护
实训项目六 进出展馆证件的检查
会展管理：原理、案例 黄向 李正欢
第一章 会展概述
第一节 会展活动的起源与发展历程
第二节 会展业发展的现状及趋势
第三节 会展业发展的基本要素及功能
第四节 会展活动的分类
拓展阅读：德国第一大会议城市一一柏林
第二章 会展业的运行机制与管理模式
第一节 会展业的市场参与主体
第二节 会展业的市场运行机制
第三节 会展业的管理模式
拓展阅读：科博会，十一年历史铸就辉煌
第三章 会展组织管理
第一节 会展组织设计
第二节 会展企业的组织结构
第三节 大型国际会展的组织机构
拓展阅读：上海世界博览会组织委员会与执行委员会组织机构
第四章 会展资源管理
第一节 会展人力资源管理
第二节 会展财力资源管理
第三节 会展物力资源管理
第四节 会展业的信息资源管理
拓展阅读：苏州会展资源整合，打造会展CBD
第五章 会展业的危机管理
第一节 会展危机的特点与类型
拓展阅读：城市安全与会展
第二节 会展危机的演化规律
第三节 会展危机管理的原则
第四节 会展危机管理的宏观架构与战略设计
拓展阅读：厦门乔丹订货会上的食物中毒
第六章 会展项目管理概论
第一节 会展项目的相关概念、类型及其特征
第二节 会展项目管理过程
第三节 会展项目利益相关者管理
拓展阅读：中国杭州西湖博览会项目管理实施办法（暂行）
第七章 会展项目启动
第一节 会展项目调研与构思
第二节 会展项目的立项策划
第三节 会展项目的可行性研究
第四节 会展项目的立项与报批
拓展阅读：年青岛汽车产品博览会项目立项可行性研究报告
第八章 会展项目的现场管理
第一节 展览现场管理
第二节 会议现场管理
拓展阅读：第四届中国一东盟博览会展览现场管理办法
第九章 会展项目控制
第一节 会展项目控制概述
第二节 会展项目控制的主要内容
第三节 会展项目跟踪与信息系统
第四节 会展项目控制系统的设计
拓展阅读：美国Ahieor公司会议项目控制
第十章 会展项目收尾与评估
第一节 会展项目收尾阶段的主要工作
第二节 会展项目评估
第三节 展览会项目的评估
第四节 会议项目评估
会展场馆经营与管理 篇6
其国际化和特色化的程序是会展业发展水平的重要衡量指标之一。
本书所指的会展场馆是会议和展览功能兼备的会展中心的统称。如体育场馆、科技馆、博物馆、纪念馆、文化宫、青少年宫、剧场、艺术中心、美术馆、音乐厅等。1.中国会展场馆存在的问题及发展趋势
(1)存在的问题①大型会展场馆偏少。在欧洲，中等规模的会展场馆一般其室内可供展览面积也在10万m2左右，德国、意大利、等国家都有可供展览面积达30万m2以上的“航母级”巨型会展场馆。②配套设施不足。具体表现在停车场设计、货物装卸服务设计、餐饮中心与体育场所设计等。基本设施与服务功能也往往不具备。③智能化水平低。内在科技含量不足，智能化水平普遍偏低。
(2)发展趋势①会展场馆规模大型化。②会展场馆功能综合化。③注重会展场馆的智能化。④规划与设计更加人性化。⑤政府仍将加大对会展场馆建设的投入。
3、会展场馆对城市会展业发展的作用：
（1）能够大力推进会展产业的发展（2）能够积极培育城市的会展品牌：会展场馆不仅仅为会议和展览提供场地和相关服务，其经营策略还关系到城市会展品牌的培育.(3)能够提高会展业的市场化程度：会展场馆的市场化运作有助于会展业的市场化运营。（4）能够适度调控会展业的市场运作（5）能够大力培养会展业人才（6）能够强化城市的服务职能
4、会展场馆的规划：
会展场馆服务的对象是社会公众，他不仅要满足公众参与、参观的需要，而且要满足公众物质和精神生活方面的多种需要，特别是要满足观众和参展商相互之间的交流与交往活动的需要
会展场馆的规划一定要与所在地区经济发展水平相协调，按照会展业发展的可观要求，结合区位状况以及其他各种条件加以综合考虑
5、内部布局规划：内部布局设计要根据一般展会的内容、性质和室外环境的具体状况来确定，在会展中心的内部规划中最重要的是人车分流的场内交通系统
6、展厅要素规划：
（1）展厅外观：国外的展览中心一般注重实用性，大多直接采用 清水混凝土工艺；（2）展厅面积：通常展厅面积约为展示净面积的 两倍 ；（3）展厅高度：展厅的楼层越高观众就会越少，一般来说，展厅的每层高度在10~15米比较适中（4）地面条件
7、会展场馆选址必须注意的几个方面：
（1）会展场馆建筑地规划应与城市总体规划相一致（2）选址应适当避开城市的闹市区，与城市中心应有一定的距离，应该道路通畅、交通方便，而且要有走光的停车场地（3）宜选在风景优美、环境幽静或有一定纪念意义的地段（4）应有较完善的城市公共设施和生活服务设施（5）会展建筑要注意选择良好的朝向，有利于展品的保存和防护，还要与城市的工业区保持一定的距离（6）要留有足够的预留地（7）选址时应考虑自身的景点效应与周边地区或景点旅游休闲环境的结合
8、平面布局的形式分为单体式和分体式两大类
9、展览建筑的布局形式：并行式、环绕式、串联式、集中均衡式布局、分散自由式布局
10、会议室面积：确定合适的会议面积时考虑的因素有：预期出席人数、布局、所需视听设备数量和种类、放置衣架及资料的空间等；座位和布局：写字台的最低高度不低于60cm，椅子的标准高度为45cm，桌子的一般标准高度是75cm
11、会展场馆的经营管理前期的基础管理工作：
（1）筹建管理公司、确定经营模式（2）用好开办费，测算日常运行费用（3）做好会展场馆的档案资料管理工作（4）做好空间资源的定位及试经营的准备（5）做好工程设备管理工
作（6）展具、会议器材、办公设备、添置设施的选型、招标采购(7)搜集信息、跟踪项目、全方位拓展业务(8)做好外联工作(9)进行CI策划、整体形象、企业文化、团队精神的建设(10)为试运行及首次正式会议展览活动的召开做好全面准备（11）关于工程竣验收
第二章
1、会展场馆经营管理模式：政府机构直接管理、当地企业管理、合资合作经营管理、委托外地或国外企业管理
2、我国会展场馆管理机制的特点：
（1）会展场馆的不同管理体制，基本上符合我国社会分工和可观的要求；（2）会展场馆为两个文明建设服务，是本身的根本任务（3）会展经营受着价值法则和经营规律的制约
（4）实行独立核算、自负盈亏的企业性会展场馆，自我控制和发展能力较强，经营活动也灵活多样
3、会展场馆组织管理的含义：会展场馆组织管理就是运用组织管理的基本原则和方法来管理会展场馆。会展场馆最基本的组织结构方式主要要直线制和直线职能制 4：会展场馆的经营运行机制内容：
（1）搜集经营运行的输入、输出信息，以检查是否达到预定的各项技术经济指标（2）经营运行决策，根据经营运行评价个预期的目标，通过定性分析和定量计算，从不同的经营运行方案中找出最优秀的方案
（3）经营运行计划，即实现最优方案的具体安排（4）经营运行控制
5、会展场馆的公共关系：是为办会办展单位、参展单位和参会人员、观众服务，并维持与社会大众之间的相互有利的关系。
公共活动可以分为两类:日常公关和专门性公关
第三章
1.会展场馆开展经营活动的基本观念，是以最佳的多功能服务，满足人民群众物质与文化生活的需求，为社会主义两个文明建设作出贡献，以搞好展览服务为目标，以提高服务质量求生存，以完善服务设施、开拓服务领域为发展，以合理的成本求效益。2.会展场馆计划管理就是根据内外环境条件，用目标管理的方法，通过对计划的编制、执行、控制、控制，确定会展场馆的经营目标，指导经营业务活动，保证取得良好的效益。计划管理有双重含义：一是指对计划编制本身的管理；二是实施计划，用计划管理会展场馆。2.会展项目的总成本（总投入）
会展项目的总成本是指一定时间内，会展经营与服务活动中物化劳动和活劳动消耗的总和，是会展与服务活动中所消耗的人力、物力、财力的货币量表现。
计算公式：会展项目总成本=物化劳动转移价值+劳动者为个人需要新创新的价值+劳动者为社会需要新创造的价值 3.会展项目经济效率
会展项目经济效率是会议展览的总投入与总收入的对比，它是考察会展项目经济效益的重要相对数指标，是观察与分析会展项目经济效益水平的重要数据。
会展项目经济效率=（会展项目总收入—会展项目总投入）/会展项目总投入x100%
第四章
1、广义的会展人才包括会展核心人才、会展辅助性人才以及会展支持型人才。会展核心人才包括会展项目开发、策划和会展高级运营管理等人才，他们在行业中层次最高、专业性最强；会展业辅助性人才包括广告宣传设计、展台搭建、运输、器材生产销售等人才；会展业支持型人才则包括高级翻译、住宿旅游接待等人才。2.会展人力资源不足的矛盾，主要有4个方面
（1）会展专业人才严重缺乏；（2）从业人员业务素质总体偏低；（3）专业结构不全；（4）人才分布不均。
3、会展场馆人力资源管理的涵义：是指会展场馆的经营管理公司根据国家人事和劳动保障工作方针、政策，运用科学的原理、原则和技术方法，通过制定人事政策、人事工作制度，对其所属工作人员和人事工作进行一系列综合管理活动的总称。
第五章
1、会展场馆财务管理是指会展场馆在办会展等经营过程中，对财产、资金、成本、费用、利润及分配等活动，实行管理、调节和监督的总称。
2、会展场馆的财务管理分类：固定资金、流动资金和专用基金。
3、会计与出纳的区别
第六章
1、会展场馆和设施管理的目标主要有一下几个方面：
（1）合理规划，搞好建筑物及设施设备的维护、场馆的环境绿化、保洁、安全消防等基本工作，最大限度发挥物业的使用价值，使物业保值增值。（2）为各类会展活动提供一个合适和舒适安全的环境。（3）实现经济效益和社会效益。
2、照明(照度lx)照明设计一要解决展览空间的整体照明，即一般照明（照度100~150lx），使空间照度分布均匀；二要增设灯光，解决局部和重点照明（照度150~300lx），如展柜照明、灯箱照明、景箱照明和重点展品照明等。
3、屏幕：会议中心的屏幕有多种类型，比较常见的有尺寸较大的速折是屏幕，使用时间较长，投资较低；还有墙式和天花板式屏幕。
屏幕摆放有两条原则：从屏幕低端到天花板的最小距离不得小于3.048m，人的座位距离屏幕最近不少于屏幕宽度的一倍，最远不超过屏幕宽度的6倍。
4、背射式投影：这种投影设备的主要优点是观众看不到任何投影设备，不再需要设置过道，是演讲者能够有更多的活动自由。要是效果较好。缺点是需要在屏幕后面有一个几乎全黑的投影区，如果屏幕后空间有限，则需要一个更昂贵的广角镜头。
第七章
1、展览项目现场管理通常指展馆工作人员依照办展单位与展馆双方签订的合同，在实施布展、展出、撤展过程中，对展览活动进行现场管理，以确保项目圆满成功的过程。
2、会议项目现场管理通常是指会议场馆工作人员依照会议主办单位与场馆双方签订的合同规定，实施会前、会中、会后的现场服务管理，以确保项目圆满成功的过程。
3、会议室基本台形包括：戏院式、教学式、U字型、回字型、回见型、签字仪式型等。
4、会展广告有两种含义，其一，指具有独立承办广告业务的资格、能力和条件的专门机构或部门，接受会展主办单位或参展单位的委托，用形象的图文、音像等形式在会展前或会展中介绍会展时间、地点、内容、主承办单位、参展参会单位及展品等的活动；
其二，指会展主办单位在会展现场内外为参展参会单位设置的广告
5、展览广告承接的程序一般是：（1）由承办单位与办展单位洽谈，了解对方所做广告的内容、质量、规模、范围、方式及其他特殊要求；（2）认真进行成本核算，定好价格，签订合同；（3）由承接部门交给设计部门，设计部门设计出小样交给办展单位审查通过后，才能进行施工制作；（4）广告要在规定的时间内高质量完成，一般要在开展前制作完毕，经检查合乎要求，方可张挂或播映。
第八章
1、档案管理流程：（1）搜集；（2）整理；（3）鉴定；（4）保存；（5）检索利用；（6）剔除和销毁
第九章
1、会展场馆安全管理有三层含义：一是保护客人人身及财产的安全；二是保护会展场馆财产的安全；三是员工在生产和服务过程中的安全操作
第十章
1、ISO9000的精神：
（1）制订合理化，具有说服力（2）制度具有涵盖性
（3）用证据证明以按制度实施
（4）说你所说，写你所说，做你所写。
（5）不但强调时候的改正能力，而且注意预防能力。
2、会展场馆企业CIS的操作过程：【 CIS包括企业经营理念（MI）企业行为规范（BI）、企业形象设计（VI）3个连续操作的系统和过程，其操作为：明确MI,规范BI，突出VI。】
（1）明确理念识别系统；（2）规范行为识别系统；(3)突出视觉识别系统
3、部分国家对色彩和图案的禁忌
中国喜欢红色，表示喜庆，黄色是古代皇室所用，表示至高无上、洪福齐天，黑白两色用于丧事；日本喜欢红色，讨厌黄色；印度人对红、黄、绿色都喜欢，不喜欢黑色和白色；缅甸喜欢纯色和鲜明色彩；马来西亚喜欢红、橙等鲜艳色彩，绿色具有宗教意义，黄色为王室所用；
非洲土著民族喜欢强烈的纯色，认为红色象征着战争与反抗，讨厌各种红色的产品和包装，蓝色意味着和平，因此受到普遍的喜爱。
欧洲：奥地利流行绿色；比利时喜欢粉红色，忌讳蓝色；德国喜欢纯色系颜色；荷兰喜欢橙色或蓝色，为国家的代表色；
会展客户关系管理 篇7
关键词：海南,会展业,公共关系,环境
一、会展行业垂青海南
会展行业已有百年多的历史, 但是在我国, 却是21世纪的朝阳产业, 伴随我国经济持续快速增长、综合国力不断增强和人民生活水平逐步提高而出现的, 为我国第三产业的发展带来了勃勃生机。
会展经济的发展是第三产业成熟和完善的标志。会展业的发展, 离不开一个城市或地区的特殊地理位置、气候、环境等自然资源条件依托, 优越的、可持续发展的政治政策因素、经济发展水平以及相关的历史人文特色等社会环境资源支撑。在我国, 经过十来年的实践, 已出现以北京、上海、广州、大连、成都、重庆、西安、昆明等为会展中心城市的环渤海会展经济带、长三角会展经济带、珠三角会展经济带、东北会展经济带以及中西部会展经济带五大会展经济产业带框架, 区域格局基本形成。
自从2000年博鳌亚洲论坛落户海南后, 海南省的会展经济日益发展成熟, 成为带动海南旅游业蓬勃发展的重要推动力之一。博鳌亚洲论坛设立后, 数千个大小会议落户海南, 各种年会、订货会、交流会、研讨会也纷纷选择在海南召开。海口、三亚、兴隆等地的情况也与博鳌相似, 兴起了会展经济热。特别是冬季, 一个接一个的会议让海南各行各业饱尝“会议经济”带来的实惠。
二、海南会展行业公共关系环境得天独厚
(一) 内在环境资源
海南岛屿资源独特, 具有开发会展行业的无限空间。海南岛是中国唯一的热带宝岛, 位于中国的最南端, 有长达1580多公里的海岸线, 海水清澈, 沙白如雪, 是中国陆地面积最小、海域面积最大的省份。海南岛平均气温23.8℃, 拥有丰富的热带雨林资源, 水资源丰富, 生态环境指数全国排名第一, 全岛绿化率达55%。海南地处热带、亚热带, 属热带季风气候区域, 是中国最具热带特色的地方, 拥有世界上种类繁多奇特的植物和花草。海南还享有“天然大氧吧”的美誉, 世界环保组织公布全球十佳城市, 中国两入选城市均在海南。2006年7月1日, 世界环保组织公布的全球空气质量指数, 在全球52个国家158个重点城市的环境综合污染指数排名中, 三亚仅次于古巴的哈瓦那, 居全球第二 (从1998年起连续6年位居世界第二) , 而海口则在全球排名第五。这两个城市被誉为可以“向世界出口阳光和空气的城市”。
海南还有丰富的土地资源、水资源、动物资源、水产资源、矿产资源和海盐资源。全年都非常适合开会、疗养、洽谈、旅游、举办各种文化体育活动, 而且没有明显的谈季, 投资前景看好。随着2004年12月5日粤海铁路客运列车的通车, 海南旅游投资更是炙手可热。另外, 海南也拥有较为完善的会展接待环境, 譬如海南共有五星级宾馆47家, 三亚有27家, 海口有19, 博鳌1家。海南星级宾馆大多座落在海景优美、旅游资源丰富、交通生活便利的地方, 设施齐全, 服务水平一流。
(二) 外在环境资源
具有较高开放度和国际国内知名度、美誉度的海南, 对会展主办者、参展者、参观者都极富吸引力, 是组织形象宣传推广的优越平台。海南的知名度与美誉度来自作为海南省支柱产业的旅游业。海南岛是一个充满神秘色彩的岛屿, 一直享有“热带滨海风情旅游”、“理想居住地”、“令人向往的地方”、“休闲旅游目的地”等多项美誉。另外还有博鳌亚洲论坛、世界小姐总决赛等很多世界顶级赛事的承办, 让海南最近几年频频在各大媒体现身, 从幕后走到了台前。更值得一提的是海南将建成国际旅游岛, 通过与国际接轨提升海南形象, 使海南的会展前景更被看好。
三、海南会展行业发展的的瓶颈问题
我国会展业虽然发展速度很快, 但与发达国家会展产业相比, 我国会展产业无论在宏观的管理体制方面, 还是在微观的市场机制方面都存在着巨大的差距。海南会展行业表象繁华, 但内力虚弱, 海南省会展行业发展的整体状况, 还处于“蹒跚”起步阶段。
具体表现在以下几个方面:海南经济实力明显落后, 城市经济发展不平衡, 只有海口、三亚、琼海等旅游业发达的城市, 具备参与国内城市会展竞争的实力, 但与北京、上海、广州等国际化大都市相比, 还有相当大的差距, 尤其在交通、原料、人力等多方面的不足, 使海南会展产业经济基础薄弱。海南会展产业刚刚起步, 展会场馆不足, 设施建设的档次规模还不够特别明显, 也阻碍了海南会展行业前进的步伐。海南会展行业专业理念缺乏, 目前还没有成立会议方面的发展规划和专门管理机构, 专业技术水平相对落后, 基本上还是点线作战, 缺少互动, 没有实现规模效益。海南会展种类和数量繁多, 但都散兵游勇, 缺乏整体规划。海南的人力资源储备, 特别是高新科技人才根本不能与大陆沿海城市可比, 岛内人才长期外流, 导致会展组织、策划、实施的人力极度匮乏。海南文化产业不够齐全, 虽然拥有一大批配备专业会议设施的酒店, 但会议策划和会议服务能力较弱, 配套的综合服务素质有待进一步提高。海南现在虽然每年也吸引不少会议团队, 但缺少一批有影响力的国际会议, 只有一个博鳌亚洲论坛年会具备国际影响力, 也是孤军奋战。
四、海南会展行业发展的积极对策
1、海南会展行业的独特个性定位应在“会展旅游”
海南会展行业摸索了十来年, 但由于定位不明确, 使海南特色没有深入人心。所以应在发展会展经济的时候, 根据海南特色、会展市场、公众需求等因素, 确定自己的行业发展个性目标, 打出海南自己的品牌, 创出海南自己的特色, 在会展活动中烙上“海南印”。
国内的大城市固然有他们强大的实力, 但是海南岛的独特个性旅游资源是其他城市不可比拟的优越条件。海南会展行业的总体目标应是“将海南岛做成特色会展旅游岛”, 在会展行业定位时充分挖掘“会展旅游”这个鲜明的个性条件, 把“会展旅游”当作主线, 贯穿会展行业始终, 走会展旅游联姻这条海南特色的会展道路, 与其他城市进行会展个性识别。
2、借助“博鳌亚洲论坛”的辐射效应走国际化标准道路
2003年2月, 国家取消了“境内举办对外经济技术展览会主办资格”的审批, 这将使我国的会展业加快与国际市场接轨, 进一步提高我国会展业国际化、市场化的程度。海南可以借助博鳌亚洲论坛的品牌效益, 采取“走出去”“请进来”等方式, 积极向国外发达的会展城市取经, 学习国际会展产业先进的运作管理经验, 尽快熟悉国际惯例和运作规则, 逐步积累经验和培养专业人才, 发挥自身优势, 引导会展业逐步走向专业化和国际化道路, 形成海南会展的专业品牌。欧洲是世界会展业的发源地, 经过一百多年的积累和发展, 整体实力最强, 规模最大, 德国、意大利、法国、英国都是世界级的会展业大国。北美的美国和加拿大是世界会展业的后起之秀, 每年举办的展览会近万个。非洲的开罗, 亚洲的日本, 会展业发展水平也都颇具特色。这些都是海南会展业交流学习的对象, 还可进一步探讨国际合作办展问题, 逐步引进一批有影响的国际知名会展品牌。
3、凸显“农产品交易会”这张本土王牌形成规模效益
农业会展是海南会展业发展的一个重要利器。热带农业是海南省的支柱产业, “热带、高效、无公害”的农业主题, 决定了海南举办农业会展的优越条件, 并吸引了海内外的特别关注。海南热带农业博览会可谓异彩纷呈。其中海南农产品交易会 (全称中国 (海南) 国际热带农产品冬季交易会) , 已形成品牌效益。近年更加突出文化内涵, 创新办会模式, 不断提升办会水平, 扩大展馆规模, 新增加馆外整面积20000平方米以上;让企业占主角, 突出特色品牌产品;策划多种活动, 扩大交流, 如举办农业部全国定点批发市场高层峰会、海南农业现代化发展论坛等;农垦全面加盟, 发展垦区农业;组织全国供销系统重点企业到会参展等, 使海南农业会展在国内外具有较高的美誉度和忠诚度。海南热带农业会展, 是海南会展行业的主打战场, 今后应以海口市、三亚市为中心, 向儋州、东方、万宁等农业发达的周边、中部中小城市辐射, 城乡结合, 产研展销一条龙, 形成规模经济, 更好的吸引国内国际的客商。
4、开创文化会展、房产会展、旅游会展、休闲会展等新方向
会展业今后发展的趋势将是越来越多样化, 会展经营也将随之越来越专业化。海南会展行业, 在创品牌, 保优势做大做强一些成熟展会的同时, 还可扬长避短, 大胆开拓, 向其他有潜力的行业拓宽, 以优化结构, 增强竞争力。
比如文化产业会展、汽车展、房产展、休闲展等项目。这些会展, 凭借其广阔的市场和巨大经济发展潜力, 与海南现有资源可以形成优化组合, 具有可持续发展性, 也将成为会展经济新的亮点。
5、不断提高服务水平走专业化办展的路子
海南会展行业才刚刚起步, 整个产业正处于由观光型向度假休闲型转型升级、提高发展水平和档次的关键时期, 急需在专业水平和服务质量上下功夫。如网罗专业会议组织策划者, 委托国际国内大专院校培训会议专业人才, 重点加强服务行业的接待服务素质培训, 及时吸收和利用网络和电子商务技术来改造传统展览会的办展方式和办展技术, 以适应新经济时代的发展需要, 走专业办展的道路, 使会展业逐步成熟。还应继续加强专业服务。积极提供公众世界会展信息, 帮助买卖双方完成介绍产品、了解产品、交流信息、建立联系、签约成交, 完善会展信息服务。增加不同地域、不同文化背景、不同传统习俗的人们之间的互相交流与了解, 消除沟通障碍, 扩大共识, 为产品的跨区域、跨文化、跨民族、跨环节的流通创造条件, 有利于供给实现和供给创造。更要全面提高服务水平, 如广告业、宾馆、酒店、餐饮、旅游、等服务人员, 加强培训, 提高综合素质。要加强学习, 提高接待服务能力。要进一步完善接待工作机制, 各级各部门都要树立优质接待工作意识, 创新接待工作方式, 建立整体联动机制, 形成快速反应机制, 确保接待工作协调有序进行。
6、利用媒体塑造海南会展行业整体形象
会展客户关系管理 篇8
一、概念辨析
1.服务业：按照国际通行的产业分类办法，那些以提供非实物产品为主的行业即是服务业。
2.生产性服务业：一般来说，服务对象为企业的服务业可称之为生产性服务业。研究认为，在服务业与制造业的融合过程中，原来作为制造和生产过程中的一些辅助性、服务型工作可以被分离出来单独设立专门的服务部门而成为“生产性服务业”。
3.生活性服务业：服务对象是民众的服务业称之为生活性服务业。一些典型的和传统的服务业类别多是属于生活性服务业。
4.现代服务业：现代服务业是指在工业产品进入大规模消费阶段时，依托信息技术和现代化理念发展起来的新兴服务业以及部分改造后“再现活力”的传统服务业。
5.传统服务业：传统服务业是指长久以来就存在那些服务业态。
6.社会性服务业：除了上述生产性服务业、生活性服务业，以及现代服务业、传统服务业以外，实际还存在一种服务于整个社会的部门或工作，并且在现实生活中已经构成了属于现代服务业范畴的“业态”，即：社会性服务业。
按照国家标准(GB／T4754—2002)《国民经济行业分类》的规定，共“S”门类即是“公共管理和社会组织”；而对应前一版国家标准(GB／T4754－1994)《国民经济行业分类》中的是“O”门类，即“国家机关、党政机关和社会团体”。
这种社会性服务业包括诸如：法律的贯彻实施、政府的行政管理、社会的公益事业、党政的宣传教育、军队的国防事务等。于是，“管理也是服务”在此就有了明确的体现。
7.会展业：本文认为，会展业是指由于会展活动和会展经济运动而引起的相互联系、相互作用相互影响的相关企业之总和。其中广义会展活动包括：会议、展览、节庆、赛事、演艺等多种形式，狭义会展活动则仅为会议和展览；会展经济就是由会展活动而引发的各种经济行为；而相关企业系指在会展经济运行中参与进来的那些企业以及由此所影响到的其他非企业性质的单位。
二、属性分析
1.会展业完全属于服务业的范围：会展业内各企业和单位所从事的工作，其最终“产品”就是会议、展览、节庆、赛事、演艺等多种形式的具体项目，以及在举办这些活动过程中主办单位所提供的各种服务。这些项目和服务显然不像农产品、矿产品那样来自自然界的产品(第一产业)，也不会是像工业品、工艺品那样通过机器设备制造出来的产品(第二产业)。所以，会展业属于服务业(第三产业)应当是毫无疑义的。
2.会展业发展到现代服务业阶段：如果追溯历史，会议、展览活动其实都是自古以来就有并延续至今的。但是，会展业又具有与时俱进的可贵品质。随着工业化和后工业化时代的到来，会展活动也依托和借助了不断发展的现代新技术和新理念，提供出各种适应新时代的新型会展项目及其会展服务。当今的会展活动已经日益成为现代政治、经济、社会、文化生活中重要的载体和平台。所以，按照现代服务业的标准进行考量，可以认为会展业完全合格地发展到了现代服务业的水平和阶段。
3.会展业主要归于生产性服务业：从工程科技等会议和各种专业类别展览展示活动中，我们不难理解这些会展活动对于参与企业和专业受众在信息交流、贸易促进方面的积极作用。正因如此，各类科研、生产、销售的企业和单位都会把参加相关的会议和展览活动当作科研开发、产品创新、市场开拓、营销宣传等方面的重要工作。由此，会展业作为生产性服务业应当也是比较好理解的。但是，在会展活动中确实也存在着一些面向广大民众直接消费的展销会和由政府部门主办的宣教类展览会，这些活动所体现出来的是会展业所具有的生活性服务业和社会性服务业的属性。所以，关于“会展业主要归于生产性服务业”的这一命题，还需要做出进一步的论证。本文认为，其主要理由大体有四：
一是，从会议、展览项目的数量分析，属于生产性服务业性质的会展项目要占据绝大多数。这从国际会议与大会组织(ICCA)和国际展览业协会(UFI)的统计数据中，以及北京、上海、广州等主要会展城市的会议、展览主要项目明细中，都可以得到证实。
二是，从会议、展览项目的等级、水准上看，作为生产性服务的会展项目一般都要远高于为生活服务的会展项目；而与社会性服务会展项目相比，除了在个别项目政治性、显赫性方面不可比拟之外，其他也普遍占优。所以，在许多城市的会展中心，其最好的时间段一般都会安排给国际性、专业性、定期性的会展项目或者由政府部门举办的重要会展项目所使用；只有在淡季或空余档期，才会安排面向民众的展销会项目。
三是，如果从项目发展潜力和动力考虑，还是生产服务的会展项目对参会、参展企业、单位更具吸引力。譬如，北京、上海的汽车展都是属于只展不卖的展会(少量顶级豪华车展后留购属于个案)，就能够吸引全世界各主流汽车生产厂家都来参展，展会也被列为国际A级展览；而每年国内其他中小城市的汽车展销会就只能吸引那些汽车销售代理商或者4S店参展。至于全球汽车高峰论坛，许多世界跨国公司首脑乘坐专机飞来开会，其规模等级之高也是无与伦比的。
四是，作为生产性服务业的会展项目现已形成能够为参会、参展企业、单位提供系列、成熟的服务机制。譬如，企业参加一个国际性、专业性、定期性的展览会就可以达到从低到高不同层次的若干目标，诸如：现场成交、信息收集、接触客户、品牌推广、寻求合作、实力展现、行业引领、公关需求等。而企业参加生活性服务的会展活动和社会性服务的会展活动就不会存在这种功效。
三、案例剖析
以第十二届中国国际机床工具展览会(CIMT2001)为例进行案例剖析。该展览会于2011年4月11－16日在中国国际展览中心(新馆)举行；展出面积达12万平米，为历届最大，也是中国境内同类展会之最；是与EMO(欧洲)、IMTS(美国)、JIMTOF(日本)齐名的著名国际机床类展会项目；来自全球28个国家和地区1400多家知名机床工具制造厂商参展，展出1200多台最高水平的机床主机产品和大型量仪产品、机床配套产品；专业观众来自世界63个国际和地区，人数超过2275人。
展会期间的活动包括：(1)高层国际论坛——有7位世界机床业界巨头，围绕机床业界科技创新的作用、创新的现状、创新的前景和工厂自动化技术等题目发表演讲；国家工业和信息化部装备工业司领导到会作了《中国装备工业发展展望》的专题报告。(2)各国和地区机床协会首脑联席会——来自全球20多个国家和地区的机床协会首脑共同交流和研讨机床业界的发展现状和趋势。(3)中国军工行业与能源装备领域国产数控机床应用座谈会——由国家发展改革委、工业和信息化部、国家能源局、国家国防科技工业局联合主办，主题为“推动国产数控机床创新成果应用，建立健全监督服务协调机制，深化长效合作机制”。(4)海外并购经验交流会——由国家商务部主办，中国机床工具工业协会承办，重点研讨中国机床企业海外并购的形势、经验、教训，以及需要国家给予的政策支持等。(5)机床行业十佳评选及颁奖活动——由中国机床工具工业协会组织，进行自主创新、数控产值、产品销售收入、产品出口、综合经济效益、精心创品牌等六项十佳企业的评选。(6)用户采购参观团组——来自国内航空航天、汽车、船舶、能源等领域的用户和来自全球业界60多个国家和地区的专业采购团集中进行专项洽谈。(7)技术交流讲座——组织56家展商的72场技术交流讲座，人数达1万人次以上。