房地产(商铺)踩盘要点及说辞设计

房地产(商铺)踩盘要点及说辞设计（共2篇）

房地产(商铺)踩盘要点及说辞设计 篇1

房地产（商铺）踩盘要点及说辞设计

客户结构

自用与投资的比例是多少？

客户群体主要分别来自哪些区域？

目标消费群体信息？

规划

项目所处商业圈？与城市、区域关系如何？

商业定位？业态规划？功能分区？

停车场供应情况？

商业的辐射范围？

产品类型

产品比例？

产品单间面积、面宽、层高、用途？

什么类型的产品销售速度快？

能否做餐饮？

现场特点

销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？

价格

让现场销售顾问计算实际价格

最终成交价格、最大的折扣幅度？

销售率？

预计租金水平？

踩盘时需注意的方面

1、明确人员、主要目的和最佳时间

踩盘时要避免的：

A、上午9点以前不要去，因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；

B、中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫，状态全无；

C、下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么就要开始培训或者开每天情况分析例会；

D、最好不耽误销售人员接客户的机会，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。

2、确定踩盘身份

踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。

3、准备好踩盘设备和交通工具

踩盘设备：录音笔或手机录音；大容量拍照、摄像功能的手机；收集的资料的手提袋或者包。

交通工具：如果要调研高档楼盘尽量不要坐公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装。

六、踩盘资料的整理分析

1、进行编辑整理，以保证资料的系统性、完整性和可靠性。

2、将已经分类的资料进行统计计算，有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。

3、对各项资料中的数据和事实进行比较分析，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出必要的结论。

七、撰写和提交踩盘报告

踩盘报告反映了踩盘工作的最终成果。要十分重视踩盘报告的撰写，并按时提交踩盘报告。要求：

1、客观、真实、准确地反映踩盘成果；

2、报告内容简明扼要，重点突出；

3、结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；

4、以表格的形式记录项目信息，有必要的话就附上地图，以便阅读和使用。

方式：

电话访问 现场访问

踩盘话术：

直接式 首先表明身份，希望和对方做朋友交流一下。然后通过聊天得知目标产品资料。

有的时候对方不会和你说或不和你说真话，这就需要我们自己给自己顶一个身份，注意要给人那种想要购买的感觉。例如

你好，我是，想在附近开个店铺，咱们这是什么情况，然后通过聊天把问题嵌到里面去。

注意：说话不要太直接语句不要太长，让对方说你只是聆听，待他没话了再附和着问，内容随机应变，程式化语言只会露馅。

房地产(商铺)踩盘要点及说辞设计 篇2

1 房地产开发成本简述

房地产项目开发成本是指房地产开发企业为开发一定数量商品房所涉及到的全部费用总和。房地产开发成本大致可分为土地成本、前期成本、设计成本、建造成本、配套成本、后期成本、管理成本、营销成本、财务成本、税费成本等多种类型。一旦出现设计变更的问题, 则房地产项目运行、工程建设质量、工期等关键因素均会受到影响。

2 设计变更对房地产开发成本的影响

2. 1 设计变更的产生

在房地产开发项目的建设期间, 一些设计变更问题是由设计单位所提出的, 也有部分变更项目则由建设单位发出, 除此以外施工方、监理方也可根据实际情况提出设计变更申请。具体而言, 设计变更主要可以分为设计调整性变更、设计滞后/设计变更/设计补充性变更这两类。其中, 设计调整性变更多占设计变更的30% 左右, 主要包括原设计图中标志不全满或的标记内容不够细化这两类, 设计滞后/设计变更/设计补充性变更则占设计变更的70% 左右, 包括未设计的内容、细化设计增加内容等多个方面。

2. 2 设计变更的分类

在房地产项目建设开发的过程中, 设计变更可以依据多种属性进行分类, 如根据发出形式的不同可以分为书面设计变更、口头设计变更两类; 根据载体形式的不同可以分为设计变更单、工程联系单、图纸变更单、会议纪要、图纸交底、以及往来函件等多种类型; 根据设计变更产生原因的不同可以分为的设计因素性变更、政策变化因素性变更、以及政策变化因素性变更等多种类型。一些设计变更是因设计方案滞后而后补充的设计文件, 而也有设计变更是对已设计完成内容进行的调整与更改, 还有部分设计变更则是针对已竣工项目的拆除与返工。

2. 3 设计变更的影响因素

分析认为, 在房地产项目开发过程中, 设计变更的影响因素主要包括以下几个方面: ( 1) 设计因素。即施工图设计方面因素出现的缺陷、不合理、以及设计错误问题, 导致施工图设计方案不够合理, 与实际施工间存在一定差异; ( 2) 市场、政策因素。该因素主要是指房地产销售市场, 建筑市场在机械设备、材料、人工供应等方面所出现变动而导致的设计变更问题。除此以外, 政策方面国家相关部门以及地方性法规制度的变化均可能导致设计变更问题的产生; ( 3) 建设方因素。建筑方所致设计变更问题主要是因管理协调能力不强所致, 导致设计方案中出现滞后设计或遗留问题, 诱发后期设计变更; ( 4) 不可预见性因素。该因素主要是指因环境、天气、水文等不可预见因素所致设计变更的问题, 可控性差。

2. 4 设计变更对房地产开发成本带来的影响

对于一个完整的房地产开发项目而言, 开发成本的构成主要包括财务成本、建造成本、土体成本、以及税费等类型。一般来说, 土地成本、建造成本所占比重基本一致且最高, 其次为财务成本, 最后为税费成本。在各种成本构成因素中, 土地成本、税费成本是无法控制的, 而财务成本的高低主要受项目开发周期长短的影响, 建造成本则是房地产项目开发成本中最具可控性特点的分项内容。若项目建设开发的过程中频频出现设计变更问题, 则势必会导致建造成本难以得到科学调控, 诱发大量索赔事项, 从而导致房地产开发企业面临着的巨大的无效成本增加问题。

3 房地产开发成本的控制要点分析

通过上述研究中对房地产开发成本设计变更影响因素的分析, 认为政策方面、市场方面的因素是不可预见的影响因素, 房地产开发成本在上述因素影响下处于被动状态下, 而设计因素、建设方管理因素、协调因素则是可控的。具体而言, 在以设计变更为切入点对房地产开发成本进行控制时, 可以采取的对策有以下几点:

3. 1 提高施工图设计水平

在现场施工与设计方案的联系中, 施工图设计有着非常重要的作用。施工图的设计不单单需要满足建筑设计的基本要求, 还应具有技术层面的可行性, 同时兼顾符合国家现行设计规范以及施工条件的要求。若针对房地产项目的施工图设计出现误差, 就会导致现场施工中出现大量且重复性的设计错误, 造成设计变更, 进而影响开发成本。为提高设计人员对房地产项目施工图的设计质量, 应重点关注如下措施: ( 1) 施工图设计人员应经常深入施工现场, 分析项目实际情况, 促进现场经验的发展与成熟; ( 2) 需要加强设计方与施工方、监理方的协调配合, 总结施工图设计中容易出现的错误、节点问题, 不断丰富自身实践经验; ( 3) 为施工图设计预留充足时间, 杜绝因“赶工程”而出现设计变更的问题。

3. 2 规范设计变更管理

房地产开发项目建设环节涉及到大量的参与部门, 包括设计院、总工室、现场管理部、工程部等等。从现阶段国内房地产项目开发建设的实际情况上来看, 参与建设的各个部门与环节中均存在一定的设计变更问题。设计变更在不同环节中的表现形式多样, 在施工阶段难以真正明确, 部分项目甚至需要到竣工结算阶段才能够汇总明确所发生的所有设计变更问题。为了避免上述因素对房地产项目开发成本造成影响, 就必须对设计变更进行优化管理, 同时通过建立设计变更生效前评估工作机制的方式, 为设计变更的管理控制提供依据。具体而言, 应当重视如下两个方面的措施: ( 1) 对设计变更进行统一管理。即房地产项目建设过程中所涉及到的设计变更问题由某一业务部门进行归口管理, 由该部门负责与设计变更相关的各种资料经手、签发、编号、录入、统计工作, 以及时掌握设计变更的发展动态, 为后续项目设计变更决策奠定基础; ( 2) 构建设计变更评估生效工作机制。在房地产项目建设中应建立起一套完整的设计变更生效前评估机制以及强制生效模式, 即要求所有设计变更内容在生效前均应当对造价、工期、以及可行性进行评估, 然后按照约定方式发出变更申请并生效。若变更问题未审批通过则不得生效, 以从源头上改变设计变更“事出多门”的问题。

3. 3 提高设计变更的时效性和严谨性

设计变更方案的质量将直接影响工程项目的造价以及质量水平。在选择方案时, 必须严格落实对变更方案技术、经济层面的可行性研究, 以力求在确保工程目标稳定实现的前提下, 以合理的质量、工期、造价指标实现对原设计方案的有效变更。同时, 为了避免设计变更滞后造成的成本提高, 应加强设计管理, 注意对设计变更时效性和严谨性的控制: ( 1) 时效性。无论是现场管理发现问题, 还是设计管理部门发现问题, 都应及时互相反馈沟通, 第一时间暂停施工, 避免错误施工造成损失, 明确问题的解决措施后, 也应快速形成工程联系单下发并交底, 保证变更生效; ( 2) 严谨性。设计管理部门应深入全面地了解变更发生的原因, 以及现场施工的情况, 设计变更不仅要保证图纸的准确性, 也要考虑其可实施性, 避免发生反复变动造成工期的拖延, 增加成本。

4 结束语

对成本的合理控制是提高房地产开发企业自身盈利能力的重要路径之一。在房地产项目建设开发的全过程中, 对设计变更的合理控制直接关系到开发成本的高低。本文即重点阐述房地产开发成本以及设计变更方面的关键问题, 认为需要通过提高施工图设计水平以及规范设计变更这两个方面的措施, 有效减少房地产项目建设过程中的设计变更问题, 从而促进生产效率的提高以及开发成本的科学控制。

参考文献

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[2]倪宗艳.如何在设计变更中加强成本控制探讨[J].城市建设理论研究 (电子版) , 2015, 5 (12) :1356.

[3]魏佳银, 吴媛莲.住宅项目基础设计变更案例分析——以十堰东风佳和园项目为例[J].住宅科技, 2013, 33 (6) :1-4.