房地产电商说辞

房地产电商说辞（精选8篇）

房地产电商说辞 篇1

新浪房产电商销售说辞及解答

一、如何约见客户？

1、您之前肯定听说过新浪乐居吧，我们房产电商平台和产品已经上线一段时间（何时正式上线），这个平台和产品是一个颠覆性的非常牛的渠道营销工具，您看您什么时候有时间，我过来给您详细的再介绍一下？

2、网上线上qq推广，先发一个百度乐居页面模糊区位、价位、类型等搜索页面截图给客户，告诉他这个产品大概什么样的（只需要抛概念），询问什么时间有空，过去和他聊下这个项目

3、和客户探讨这个阶段什么样的推广是他们想要的，什么样的广告模式是他们想要的，最近市场上大家的营销方式（有哪些）方法，然后丢出只为精准客户买单这个说法，看客户的反应。。然后告诉他，你手上有这样一个平台和产品。。

二、百度乐居Q&A

1、百度乐居是什么？

1）、全新的房地产搜索平台，每天覆盖中国 2.3亿 百度用户，百度的每日页面浏览量为270亿，覆盖99%的网络精准购房人群

2）、网络的宣传效果毋庸置疑，但同时也存在着许多没用的、过时的、劣质的信息，这些垃圾信息阻碍了楼盘信息被搜索到的难度，百度乐居通借助百度搜索引擎的后台技术优势，有效整合搜索关键词，以“黄金眼”的展现形式，一键告知用户楼盘基础信息。

3）、具体体现在你到百度上面进行模糊区位搜索、精准楼盘案名、长尾关键字搜索即：精准楼盘案名 户型

位置。。等非常多的组合搜索的时候，并且会动态的优化关键词。百度乐居确保你的楼盘，让购房者在组合搜索结果中也排名前列。并且是唯一的表格式，非常直观的看到项目所推户型区间、价格、户型卖点等信息，客户能够通过免费的400电话及时准确的找到你

2、百度乐居的优势

1）、报纸广告是房地产行业最经常使用的宣传手段，然而我们清楚的看到，搜索引擎的使用量远远超越传统媒体的覆盖。

搜索引擎的发展，催生了这样一个庞大的群体：他们通过搜索引擎了解信息，了解房产信息，而不是通过固定的上那个网站，一定是到百度去搜，那个网站提供的信息排名前茅就看那个网站，而且这个群体数量在逐年激增。而我们百度乐居就是领先的搜索引擎房产营销平台和产品。

2）、百度乐居的时效性

百度乐居让你在购房者产生购房意愿，详细了解房产信息，排查和追寻自己心目中的楼盘的时候，第一时间留下第一印象，第一印象是非常重要的，那么在购房者模糊区位、价位搜索的时候，跳出在他的面前，是非常重要的！

3）、百度乐居的醒目性和极高的人气、关注度

百度乐居无论是精准案名搜索结果还是模糊区位、价位、类型等搜索结果都是非常醒目和独特的，越与众不同的形式越容易得到点击和关注，所以百度乐居即是非常醒目的，也是人气和关注度非常高的。

3、为什么需要百度乐居

1）、当今房地产市场开发商需要更加精准 高效 可衡量的推广平台，高性价比推广 小成本的推广平台。百度乐居，你只为每一通有效来电付费，不会为任何无效的推广付费，很多开发商至少一半的广告费是浪费了，而且还不知道浪费在那个地方，但是还觉得必须做，不做没有购房者到访啊！此处与报媒对比，一个报媒10万，来电100个很好的效果了，一个电话1000元。。

而我们百度乐居是真正看的到实际效果的！最精准的购房人群！费用投入产出比可衡量！

2）、通过搜索引擎了解房产的人群，一般都具有明确意向的精准购房群，他们在找房子。。而这部分对该区域、价位有购房意向的客户，正是你在找的目标客户。你在找的人正在找你。。

3）很好的搜索引擎营销，渠道营销方式，让你的终端客户直接找到你。。现在干什么都要先到网上去查找和对比，比如你要出去旅游，买车，买手机等，拿自助旅游来举例，酒店选择都是在各大网站推荐的酒店里面选择，因为我们不了解那个地方的酒店情况。进入我们视线的我们会有比较，然后从中选择1家，但是如果没有进入我们视线的，就不会有被选择的机会。所以，网络搜索引擎营销势在必行。

4）、以后我们的百度搜索房产相关的结果页面发生根本性变化，一是百度乐居黄金眼结果页面占据了百度搜索结果第一屏，二，你知道我们既然已经做了百度乐居这个产品，其他网站的详情页搜索结果页面肯定会逐渐下滑，而且最关键的，互联网现在详情页都没有项目售楼部电话。合作的项目有自己的分机号就可以将客户直接引导到售楼部！（含蓄的告诉客户，不能显得太强势，引起客户反感！）

5）、合作的客户，区域无明确购房项目的购房者，我们会优先推荐给区域百度乐居合作可客户，保障合作客户效果。

6）、人都是有免费的需求，既然有免费的400电话，就算购房者找到了你的售楼部电话，他们多半也会通过免费的400电话打去售楼部。而且我们还有webcall的形式，（介绍webcall具体是怎么回事），更加符合网络人士的习惯和需要！7）、推出2天，即定了20多个项目参加，很多重视网络营销的开发商都第一时间反馈与合作。9月20日我们百度乐居发布会，现场30多家已合作客户签约仪式。比如万科金色领域、慕和南道、华侨城纯水岸、光明城市、远大林语城、南湖国际社区、果壳里的城、正成拉斐、正成翡翠琉璃、建发天府鹭洲、中粮·祥云国际生活区、东山国际新城、成都和院、洛森堡新殿等。（要熟记合作客户名单，根据客户大小先抛出与他同类型的客户名单，利用人的从众心态和追随意见领袖的心态）

8）、用模糊关键词给到项目和模糊关键词出来的结果排序做为谈判砝码！强调一下，必须要和我确认个数和具体的模糊关键词是那些，要给客户强调的是只要符合百度规范的我们都可以做。

4、百度乐居产品卖点和最能打动客户的几点梳理！

大家先按我给大家整理的几个点，背下来，然后整理成自己的一套说辞，先抛这些点，如果客户愿意和你展开来说，你再和他谈大的网络趋势，网友数量等。搜索引擎营销怎么做等，对比较懂网络的客户，就多谈产品本身。不太懂网络的客户，就需要给他逐步洗脑！灌输网络是什么，网络趋势等等。

1)百度的强大，从流量和影响力来说；

2)模糊搜索功能，比如按区位、价位、类别等，这个时候要抛出可以吸引客户的模糊搜索词；

百度模糊关键词拦截的是对这个区域和板块有购买意愿，还不知道你们项目的人，这些客户就是你们正在找的客户。你在找的人在找你，相当于是在信息高速公路入口设立了一块大大的广告牌，这才是最有价值的，也是我们的400电话区别于其他网站400电话最根本和核心地方。

百度乐居一上线，百度搜索出来第一屏都会是百度乐居的内容，就算其他房产网站买了推广位，但是它只会买一个精准楼盘案名，不会买组合楼盘加关键词的搜索，但是我们成都目前上线和马上上线的模糊词有2000个。而且你们还可以给我们提想要的关键词，只要符合百度的要求，我们都可以给你们上模糊关键词，比如南三环项目、双流普通住宅、三环内写字楼等，（抛出他可能会感兴趣以及和他项目匹配的模糊关键词，勾引客户），目前百度给我们的反馈是搜索习惯更多的是组合搜索和模糊搜索，其实只有业内人士用精准案名搜索会多一点（这个时候可以反问客户一句，客户会更认同）。

3）、百度乐居黄金眼很特别，描述一下是什么样的（这里可以让客户上网看看精准和模糊搜索的结果页面或者截图），也是你们项目在百度上面也有一个很新颖的广告位展现。

4）、现在购房者习惯分析，推导出一个结论，即百度上搜房子的人很多，那么百度乐居用户非常精准的购房人群，得出你在找的客户在找你！强调精准购房人群！

5）、百度乐居400电话，我们的服务更好！技术更先进！网友可以只记住一个电话就可以到达任意售楼部，其他网站例如搜房等的400电话，第一，没有人工坐席，我们400每个城市都有自己的人工坐席，并且北京有自己的call certer中心（电话呼叫中心）； 第二，如果通了一个售楼部，必须挂断了再打给搜房400，再转到售楼部，而我们只需要一个400电话就可以到达任意售楼部，不需要挂断重新查找和拨打。网友现在都喜欢便捷的服务，第三，我们的工作时间是365天，工作时间都是本地化的人工坐席接听，其余时间从由北京的call certer中心转接到各售楼部。？（如果是熟悉客户的话，可以开玩笑一样说说我们网友投诉经常上班时间打搜房等其他400都没有人接，但是注意不要让客户觉得我们恶意攻击）

第四，而且我们还有webcall的形式，（介绍webcall具体是怎么回事），更加符合网络人士的习惯和需要！

6）、客户电话有记录。您找到一个客户的成本，业内公认的是1200元左右，但是根据我们的百度乐居客户端显示结果，很多开发商售楼部的接通率很低，一般在70%左右，而这部分购房者都是对该区域有强烈购买欲望的，大部分没打通的网友都不会再打，很多来找你的客户是流失掉了的，但是购买了我们的百度乐居后，所有来电都有记录，没有接通的购房者电话也是有记录的，你可以安排你的售楼人员在不忙的时候回访这部分客户，这样就又为您找回来很多的客户。

费用投入产出比可衡量！

7）、案例介绍，勾引客户。万科、南湖、正成、陇海、华侨城、中铁建、远大、建发、永竞、东山国际等30家客户已经购买，富力2个项目、澳洲湾等的年单也在走流程。像陇海的张总，之前很排斥我们的400，因为他们的来电来访量很大，蓄客情况也很好，而且搜房的电话还是免费的，但是张总在进入我们的百度乐居以后，1个月的时间，200个来电，效果非常好，现在他们的2个项目也是买的包年。我们鼓励购买后的客户去对比各个媒体和渠道来的客户实际的成交率。因为我们对百度乐居的平台和产品非常有信心。（要熟悉已合作客户，各个开发商购买过程和其中的故事）

8）、演示成功客户的后台系统，让他们看后台记录，展现效果。

9）、个性化的详情页：可个性化，可连接到官网，可在管理后台自己修改详情页数据。

10）、很多购房者都是只有区域购买意向，并没有实际购买哪一个盘的具向意向，这也是这几年各网站看房团轰轰烈烈的原因，合作以后，我们的人工坐席会对区域客户进行合作客户的推荐、引导（暗藏威胁，但是不能强势的说，要站在为该客户考虑的角度去说）。

5、给客户推不同推广包说辞及价格说辞

1）、首推15万包年，给他分析算下来一个月1.25万，日均416元（如果是别墅、写字楼楼盘就不用算日均费用了，因为别墅电话少，过分强调日均费用客户会看每天的表现。只需要强调网上表现及就算一个客户成功价值也是非常可观的），但是你可以得到一年百度搜索结果页面的推广服务，非常直观有效的广告形式效应以及精准有效的购房人群，而且对于只有区域、价位等无具体项目购房人群，我们将会对我们的合作客户进行购房者电话推荐。而从历来的网友习惯来看，很多网友都是对区域、价位等有非常强的意向，但是对具体楼盘都不甚了解，网友喜欢和愿意得到专业人员的推荐和引导，也正是这个原因，这2年各大网站看房团活动才开展得风风火火。

2）、包年实在推不成功，客户表示想尝试一段时间或者对价格非常敏感，只愿意在百度上面有一年的展示，才能给客户推6万推广类产品，(1年百度推广服务费+400电话+100个有效电话)，6万推广说辞及方法：退一万步说，你先按6万进来，里面含有100个有效电话，你先对这100个电话进行效果及用户甄别，并且欢迎与其他媒体和渠道效果进行对比（展示我们对产品的信心，对客户对有效电话的疑问的答复，从另外一个方面回应他），如果觉得效果不好，我们的电话不是你们想要的，对你们的楼盘销售没有帮助，那消耗完100个电话之后，你完全可以不买电话，你得到的100个有效电话的花费，第一，还不及你打个半版广告的价格，第二，怎么也把你6万的成本给赚回来了。第三，你还得到了百度一年的竞价排名类的服务和产品，在百度上面也有一个广告类展示。签约6万以后的续费谈判策略有2个：

第一个，推广10万包年续费，同1），算账，告诉客户这样更划算。之前每个有效客户仅支付200元/个，但是之前和很多客户聊的时候发觉客户对我们的有效客户存在疑问和争议，比如踩盘的很多，打的电话也要收费？不过现在有了一个很好的政策，这个政策只有我们几个重点直营城市才有，就是在6万的购买基础上，你可以10万元包年，无论电话量多少。之前富力18万愿意包年，我们都不能做，现在就已经合作了，他们2个项目都做的包年。（这里需要突出的是给客户灌输模糊区位搜索等我们会为合作客户做区位意向客户引导和导流，如果没有购买就会有竞争楼盘在上面，会拦截大量精准客户，长尾关键字搜索，让终端客户更方便的找到你！--但是语气不能太硬，要柔中带钢）；

第二个，电话少的别墅、写字楼等可以让其单个买电话，告诉客户你们的电话量少这样做很划算，有客户才200元/1通，而且是非常有效的精准客户电话(每100通电话起预存)，引导客户进行电话消费。

6、怎么为客户找到需求点

1）、未取得预售证阶段

费用不多，不能大肆宣传，百度乐居是最好的客户蓄水工具，获得全部精准购房者的客户资料 2）、开盘热销期 新盘是购房者的搜索热点 百度乐居确保让用户一搜就看到你 3）、持续销售期

百度乐居海量流量、精准推广为你带来海量的精准客户来电 4）、尾盘销售期

营销费用往往很少，百度乐居让你坐等客户来找你！只为每个有效客户付费 提供智能化推广数据分析系统

7、针对100个电话起买客户说辞，如何判断来电是否真实有效？

a)、每个电话持续8秒以上，才被认为是有效电话，避免错误拨打而被计费 b)、1个电话号码，每天只计算一次费用，避免为同一客户来电重复计费 c)、所有来电信息公开，实时监控，开发商可以通过回拨验证有效性，避免虚假电话

8、按项目计算，不按公司计算

9、百度乐居的入口

目前进入百度乐居的主要入口包括： 1)百度更多 2)搜索黄金眼 3)百度地图黄金眼 4)百度地图 5)百度知道 6)百度百科

搜索平台是按需进入。如果要更多入口，应该是在百度以外的网站上植入更多的百度乐居入口，目前总部对于全国性的网站，已经进行了部分植入，比如爱卡汽车、乐途，以及2345等网址站。地方网站，类似西安新闻网这样的植入方式，需要地方推广人员尽快去拓展植入。

10、客户可能会提出的几个尖锐问题：

1）、和搜房400的区别，答案就在上面的内容中

加上搜房2010年前50%的流量都来自百度，以前搜房排名基本都是第一名或者第二名，现在百度你上去看看，搜房的排名也可以看到，所以现在搜房的人气度你也可以看到

2）、这些来电的人都是我打广告和户外吸引的客户，你们却要收我的钱？

现在的网友习惯是看到一个案名或者想买房，都有一个查询楼盘信息，自己去比较的过程，（笑着对客户说）如果你说这些人不是我们网络来的，是你其他广告来的，那为什么他不直接打你们售楼部电话，而是打的我们的400，所以我们才是最后的那一步，也是离售楼部最近的，也是推动和促进购房者成交的最关键的一步。

3）、买了你们百度乐居，一个月承诺给我多少电话？

任何一个媒体都是不敢给你承诺电话量的，我给你承诺了找一堆人给你打电话又不是你的目标客户，也没有什么意义，你说是吧？

但是你可以根据我们的合作客户来做一个大概的对比和效果预测。你可以看我们已合作客户的投入产出比。（开始举其他客户案例说明！）

4）、**媒体一天的400电话有50个，你们能够保证给我1天也至少50个电话不？能够保证我就做 是不是你们那天在**媒体上做广告推广了？就像你打其他报纸广告一样，做的时候，电话量会有，但是不做了，电话就没有了。但是我们百度乐居产品是一个常态形式，可能每天的电话不多有几个，但是积累起来每天都有，一年就很可观了。同时如果你又同时在百度乐居投放了广告的话，那2个效果一叠加，我相信效果会更好！就像之前华润刚推翡翠城的时候，年底做效果排名的时候，网络排在短信和户外后面，排在第三名，为什么，开发商负责人告诉我们，其实网络每天的电话量不大，不像其他报纸等媒体，打广告当天，有不少电话，没有广告了，也就没有电话了。但是一年下来来电和来访人数累计起来总数就大了。

11、逼单说辞---1）、特别重要的一点，客户如果不买百度乐居产品，我们的百度乐居依然在，只不过我们会推荐同区域其他购买了百度乐居产品的楼盘在上面，同时也可以推荐没有合作，但是我们愿意推荐的客户在上面。（说法要软一点，态度要坚决）

2）、58888的推广价格已经结束了，针对已在走流程的老价格合同，可能1月底前就结束了，所以我们在1月底前把合同处理完最好了，要不然就不能享受这个价格，就会是6万，不知道你们公司是不是又要重新走变更程序，会比较麻烦。

成都百度乐居 蒋瑜

房地产电商说辞 篇2

一、房地产电商的动力

(一) 互联网快速发展的推动。

由于互联网的快速发展, 人们的生活方式, 尤其是消费方式发生了重大变化, 从线下消费向线上消费的快速转移, 出现了人口的“大迁移”。如此迎头而来的这个互联网“大迁移”浪潮突然颠覆了房地产领域的商业逻辑思维。尤其突出的是, 中国近一半人用手机, 手机用户突飞猛进到5.27亿的用户, 悄然超过PC机5.11亿的用户。所以, 房地产交易受到互联网的直接影响, 人们从互联网买房、卖房非常方便, 特别是从手机端也能随心所欲进行房地产交易。可见, 互联网已经大大地削弱了传统的纸媒、售楼处、中介门店在信息获取和信息处理方面的地位。

(二) 房地产市场发展的推动。

按照房地产市场发展的轨迹, 中国的房地产市场开始由热变冷, 卖方不再牛, 买方有钱任性。此种情况下, 互联网可以充分发挥房源展示的强大功能, 吸引潜在的购房者会比以前更为便利。开发商所盼望的售楼处排队买房的时代已经一去不复返, 所以, 卖房变难了, 开发商需要通过寻找更有效的渠道寻找购房者, 互联网当然就是最好的选择了。此外, 中国的房地产市场正逐步从新房为主过渡到二手房为主的阶段, 由于二手房交易流程更加复杂、交易信息更加闭塞, 这就更需要互联网来发挥作用。

二、房地产电商的类型与特点

(一) 房地产电商的类型。

中国的房地产电商可以分为三类:一是媒体电商。它是2000年以来普遍存在的电商形式, 房地产媒体电商主要的代表是安居客等, 媒体电商的核心是媒体属性, 其网络媒体是开发商和二手房经纪公司的发布房地产系列广告或房源的平台。二是渠道电商。它是2013年以来快速发展的另外一种房地产电子商务类型, 房地产渠道电商主要的代表是房多多等, 渠道电商通过互联网可以整合销售渠道。在我国三、四线城市房地产市场低迷的情况下, 渠道电商可以在新房楼盘领域, 把广泛分散的不同的房地产销售渠道整合起来, 也包括二手房渠道, 最大限度为开发商快速拓展购房者、不断加速销售库存房源。三是交易电商, 是用于交易的房地产电子商务, 它是代表未来发展的房地产电商类型。对比媒体电商和渠道电商, 虽然它们都能够有效提升房地产交易效率, 但是它们都没有完全彻底地颠覆或取代传统的房地产交易。

(二) 房地产电商的特点。

由于房地产具有地域性和非标准化的特点, 所以, 房地产电商和其它产品的电商就存在着很大的不同。一是实施房地产交易采用互联网时, 会存在地域性和非标准化的的局限和瓶颈。二是互联网能克服一定的地域性和非标准化, 在一定程度上改造了传统的房地产交易形式。三是无论多么完备的房地产信息平台, 购房者因为房款巨大都不太愿意直接在线上下单付购房款, 充其量会交几千或者几万的定金表达交易的意向, 交易撮合→看房→签约→售后等服务环节都需要经验丰富的房地产销售人员或经纪人来点对点地完成。四是互联网电商对房地产交易的改变不可能一蹴而就, 需要建立大型的重资产的房地产电商平台。这种大型的功能齐全的房地产电商交易撮合平台的价值巨大, 护城河很深, 难以超越, 具有很大的垄断性, 特别是全国性 (或区域性) 的房地产网络电子交易平台不仅能够提供系统的楼盘房源信息, 撮合房地产买卖或房屋租赁交易, 而且还可能提供与房地产交易相关的验房、装修、融资等延伸服务业务。

三、充分发挥房地产电商作用的策略

(一) 建立房地产互联网思维。

一是碎片化思维, 人们每天花在手机上的时间都是碎片化的时间, 怎么在碎片化的时代当中抓住用户的眼球才是重点。二是粉丝思维, 这是一个粉丝经济的时代, 今天要看谁是用户, 有了100万的用户, 才有可能有一万个客户。三是聚焦思维, 少即是多, 抓住一个有效的渠道, 抓住产品的一个卖点一路做到最后, 可能会是在今天的时代更容易传播的事情, 把每一件事情做到更加专业。四是速度思维, 唯快不破。

(二) 业务由“实”转向“虚实”结合。

电商的发展, 使房地产行业要关注消费者更深层次的体验与情感的触发, 房地产行业要跟互联网结合。有了互联网, 衣食住行每一个垂直行业都在发生变化, 如通过APP就可以预约到家里给你寄快递, 这就是移动互联网创造了点对点的配合。穿互联网的鞋走自己的路, 每家房地产企业跟互联网的拥抱应该从自己的最本质的商业逻辑出发, 去拥抱互联网。

(三) 重点抓房地产移动电商。

当前, PC互联网向移动端迁移的趋势进一步凸显, 移动电商势不可挡。随着微博、微信、移动搜索的普及和流行, 互联网由PC端向移动端开始了再一次变革。现在人们上网首先想到的是手机、平板等移动端产品。微博是一种展示工具, 资讯速度快, 人群多且分散。微信是一种联络工作, 可以通过微信与客户进行形式上更加丰富的联系。可以推出微信售楼处和微博售楼处。移动端产品营销包含了四大步骤, 即传播→到访→锁客→成交, 购房用户在微信端活动页面登记姓名、手机号码, 身份证号码并在线支付, 完成交易落单。

参考文献

[1]陈林杰, 周正辉.房地产营销与策划[M].北京:中国建筑工业出版社, 2015

[2]陈林杰, 周正辉.中国房地产网络经济发展的瓶颈与对策[J].基建管理优化, 2014, 2

当房地产涉足电商 篇3

春末夏初，易居电商发布的数据显示：易居电商已覆盖城市21个，累计交易金额逾270亿元。从加入电商的房企来看，绿城、万科、招商、SOHO中国等纷纷涉足，就连中国最大的商业地产公司万达集团董事长王健林都怦然心动，有消息称，万达集团旗下电子商务公司近期即将挂牌，全面试水电子商务。人人都看到电商前景无限美好，然而到目前为止，地产巨鳄、电商巨头、第三方平台……房产商们不仅仅关注传统销售渠道，更频频在电商领域展开布局，但各方似乎都还处在“摸着石头过河”的阶段。

开发商参与只为赚吆喝

房地产涉足电商其实早已不算新鲜事儿。2011年，SOHO中国首试网上卖房，在首家房产电商平台“易居购房网”进行了8次拍卖，累计交易额达4亿元。此后，富力、世茂、万通、新世界等品牌开发商纷纷挺进电子商务领域。在限购限贷背景下，传统的房产销售形式亦开始尝试与电商结合。但值得注意的是，无论开发企业还是购房者，当前房地产市场中的买卖双方，对此均抱“试水”心态。

从现有的房地产电商表现形式来看，线上的相关内容以团购和竞拍为主要方式。通常而言，开发商会与多家网站的电商平台进行合作，所给出的优惠幅度差别不大。而房源方面，则主要为刚需房，豪宅类项目少之又少。

开发商坦言，地产项目虽然与电商平台有合作，但只是想赚个吆喝，并未指望会促成成交，毕竟豪宅项目不可能“不到现场看房体验，就通过网拍形式成交”。一方面，房产涉及金额较大，另一方面，用户体验度不高。

也有开发商认为，买房是一种体验式过程，每个房子的朝向、格局、区位因素各不相同，消费者不可能像在淘宝上购买快速消费品那样，按照价格、款式、型号来进行搜索，因此参与电商的目的，主要在于为楼盘宣传造势，吸引更多客群到访，而房产最终的成交地点，仍是在售楼部。

据了解，开发商参与电商合作的方式基本有两种，一种是由开发商直接承担专题页面的制作以及推广费，另一种是由电商网站抽取成交佣金，如果真正成交，购房者交纳的部分意向金直接留存在网站作为广告费用。

通常情况下，大多数开发企业会选择不用付出多余成本的第二种合作模式。而“零元起拍”这种拼网速、拼手气的促销方式，则很容易让购房者抱着玩玩的心态进入，交易中任何一个环节出现问题，都可能导致意向购房者中途放弃。

各显神通 比拼模式

当传统的销售模式不再能满足市场需求，就会有新的模式应运而生。房地产与电商联姻，摆开了一场活色生香的盛宴，而地产商、第三方平台、电商大佬们各自垂涎，想要多分一杯羹。值得注意的是，未来房产的电子商务应该是一个线上和线下相结合的过程，如果电子商务不能跟线下交易有机结合并形成互动，房地产电子商务根本无法开展。

目前，整个房地产电商产业链主要由三方构成：开发商与二手房东、房产电商平台加线下服务、购房者。在房产电商交易中，房产电商平台解决的是开发商或代理行、中介公司与用户之间的信息交换和初步交易意向的达成，实现房产信息的公开透明和精准营销的目的。因此处于房产交易最上游的开发商或者中游的代理行、中介公司，都会是房产电商的客户，也都可借助房产电商平台，实现精准定位用户，促成交易。

当下，主要房产网站电商平台有乐居、搜房、搜狐焦点，主要电子商务平台如京东、淘宝都建设了房产电商平台。从目前的发展形势来看，房产电商渠道已经初步建成、并获得了一定的发展。

以易居为例，其总体平台下分新浪门户、乐居、百度乐居、新浪微博等资源，拥有独立的电商运作团队，线下则拥有代理行、中介等进行整合服务，其他电商平台模式虽各有特色，但可谓“万变不离其宗”。通常情况下，住宅项目会选择与此种类型的电商平台进行网上竞拍或者团购。

商业地产的模式则有些不同。以王健林提出的电商模式为例，按照万达规划，其将把旗下商业地产、酒店、电影院线、连锁百货、旅游度假五大主营业务整合打包，打造“线上商业综合体”。王健林称，万达要做的电子商务要求线上、线下资源相结合，形成独特的模式。而放出豪言壮志的同时，万达已经开始着手招兵买马，进行相关电商团队的组建。

据透露，王健林概念中的“线上商业综合体”，其百货业务将与银泰网类似，聘请单独团队进行独立B2C运作；而旅游及酒店将模仿艺龙、携程模式；电影院线和商业地产两项产业如何布局，具体形式尚不清楚。

绿城中国的电商也有自己的特色，主要针对建材开展电商业务。2012年绿城集团宣布，旗下绿城商城正式上线，面向国内中小开发商销售精装修用品。绿城集团方面表示，将利用多年积累的房产项目营造经验，以及对工程材料的深刻了解，整合优化资源，开创“网络商城+实体体验”的材料采购新模式，搭建线上线下物资整合一站式应用平台，全力打造绿城电商。在价格方面，绿城集团曾宣称“所售商品追求全国同期最低价”，绿城与130多家装饰装修用品厂家建立了合作关系，以最低的价格提供所有产品，绿城商城的会员，通过密钥可以看到最低采购价。绿城电商目前采用的是B2B、O2O的模式，未来触角可能会伸向B2C。

短期难成规模

“网上售房”的新模式能够引领房地产迅速进入“电子商务时代”吗？艾瑞统计数据显示，国内房产电子商务网站及频道用户在2012年一季度呈现稳定上升态势。虽然行业用户仍处于较小规模，但对于处在培育市场、教育用户这样市场发展初级阶段的房产电商行业而言，上述数据仍具备不小的意义。

房企进驻电商是一种新模式，虽然目前网上卖房存在缺陷，但长远来看，伴随物流网的不断发展和电子商务的普及，房地产电子“商务化”将成为未来发展的大势所趋。当然，线上不可能解决所有的问题，一部分还是要落地，通过面对面的对话来完成。据了解，目前网络购买只能进行到交保证金这一步，未来电商会成为传统房产销售模式的有力补充，也是房产销售一个很好的平台，但短期内肯定不能脱离传统销售模式。

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目前买房的三个主要环节——看房、签合同、备案——都不能通过电商解决，因此，实现网络营销，必须要买卖双方都足够多，且基于线下的充分了解，所以短期内房产电商仅作为开发商营销手段之一，尚难成气候。

此外，房产网购的相关法律法规目前还处于空白阶段，电子商务发展急需法律保障，应尽快建立网购消费者权益保护体系，规范电商在营销过程中出现的新法律问题、法律关系，令部门监管和消费者权益保护有法可依。

总而言之，开发商在最困难的时候遇见了房产电商，前者急需人气和“以价换量”的合理方式，后者通过开发商的进驻得以名利双收，两者的结合可谓“你情我愿”。虽然以房产电商为主的线上服务不能完全取代传统的中介服务，房产业务从传统模式全面转入电商模式还需要长时间的平台建设，但从主流开发商纷纷入驻开通电子商务平台来看，“房地产企业网络化”或将成为趋势，只是未来还有很长的路要走。

线上线下无缝对接

当前，各大房地产电商平台和开发商都准备抓住电商发展契机，迅速跑马圈地，抢占资源与先机。但不同于传统电子商务解决信息流、资金流、物流的三个问题，房产电商应同时具备解决信息流、资金流和服务流的能力。简而言之，线上引流、平台转化、线上线下整合服务的能力，将构成房产电商平台的核心竞争力。

从房产电商平台角度来看，当下的模式可能过为单一。调查显示，虽然房地产电商已经被众多购房者熟悉，但是有九成以上的客群认为其并不靠谱，明确表示不会选择通过网络完成房屋交易。

事实上，由于房产是不动产，且具有商品标准化低和交易金额巨大等特征，在现阶段很难在线完成所有交易环节。在电商平台上，用户能完成选房、订房和支付订金等步骤，但还需要看房、签订合同、交付房款等线下服务支撑才能完成整个交易流程。对于电商平台来说，要完成一项交易，必须整合线上线下资源及服务，因此O2O模式将是长期主流模式。

对于开发企业而言，走电商化道路的关键不仅仅是要关注企业本身产业链的紧密度，更应关注于线上线下的无缝对接。以商业地产为例，近两年城市综合体如雨后春笋般兴起，但由于缺乏主题特色和竞争力，许多商场业绩平平，最终陷入关门的窘境。究其原因，是该地产本身在主题、定位等关键环节存在缺陷，而非销售和经营方式之过。如果不解决本身问题，即便采用电商平台，也会淹没在众多雷同的商业形式中。

未来房产的电子商务应该是一个线上和线下结合的过程，如果电子商务不能跟线下交易有机结合并形成互动，房地产电子商务根本无法开展。线上渠道或许能给消费者增加信息获取渠道，但真正要促成交易仍要依赖线下，因此房地产电商未来要成为一个真正的交易平台，还需要在现有模式上不断整合创新。

房地产销售说辞 篇4

本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。

置业顾问的基本素质

有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。

优秀销售人员有三项基本品质：

——同情心：能设身处地为消费者着想

——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求

——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

优秀售楼员必备的基本素质

一、专业素质

售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，务必要具备如下的专业知识。

1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的资料、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息;另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅仅要知其然，还要知其所以然。

3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。

4、了解市场营销相关资料楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。

二、综合潜力

1、洞察潜力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察潜力、语言运用潜力、社交潜力和良好的品质。

2、语言运用潜力售楼员在接待顾客时，务必要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地

3、社交潜力——交往使人感到愉快的潜力——处理异议争端的潜力——控制交往氛围的潜力

4、良好品质

(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员务必具备如下的素质：☆用心的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作潜力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆明白顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习☆忠实于发展商

(2)销售人员的任务与个人素质、性格的关系

三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。

在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自我，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。

1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客户感觉其推荐可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其推荐。

2、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最适宜时光内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有推荐性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

3、谈话无重点销售时光是宝贵的，而购买时光亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话资料重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

4、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确决定。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。

四、置业顾问的业务素质

(1)推广公司形象、传递公司信息(2)用心主动向客户推荐公司楼盘(3)按照服务标准指引、持续高水准服务质素(4)每月有销售业绩(5)持续服务台及民展场的清洁(6)及时反映客户状况(7)准时提交总结报告(8)培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向(9)爱护销售物料，包括工卡、工衣等(10)不断进行业务知识的自我补充与提高(11)服从公司的工作调配与安排(12)严格遵守公司的各项规章制度(13)严格遵守行业保密制度

销售人员基本礼仪

1、着装要求仪容仪表——客户的第一视觉效应

第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自我手中。我们务必从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：

整体要求

2、接待动作训练

行为举止——客户心理障碍的突破口

1>、站姿

(1)躯干：挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌

(2)面部：微笑、目视前方

(3)四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上方。两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。

2>、坐姿

(1)眼睛直视前方，用余光注视座位

(2)轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声

(3)当客人到访时，就应放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自我方可坐下

(4)造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

(5)女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的资料确定注视时光长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

(6)在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”

(7)在走廓行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“多谢”，再轻轻穿过。

(8)和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好

(9)给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人

(10)行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚

(11)工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下

(12)上班时光不得在营业场所吸烟或吃东西

(13)注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻

(14)社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。

3、接待语言训练

1、交谈

(1)与人交谈时，首先应持续衣装整洁

(2)交谈时，用柔和的目光注视对方。面带微笑，并透过轻轻点头表示理解客人谈话的资料或主题

(3)站立或落座时，应持续正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品。

(4)他人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。

(5)严禁大笑手舞足蹈。

(6)在客人讲话时，不得经常看手表。

(7)三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

(8)不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

(9)在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。

(10)讲话时，“请”、“您”、“多谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。(11)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都务必以礼相待，不管客人情情绪多么激动都务必持续冷静。

(12)称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或某女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

(13)几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“这位小姐或女士”。

(14)无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说“多谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。

(15)客人讲“多谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。

(16)任何时候招呼他人均不能用“喂”。

(17)对客人的问询不能回答“不明白”，的确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。

(18)不得用手指或笔杆为客人指示方向。

(19)在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头的工作，不得无所表示而冷落客人。

(20)如确有急事或接电话而需离开应对的客人时，务必讲“对不起，请稍侯”，并尽快处理完毕。回头再次应对客人时，要说“对不起，让你久等了”，不得一言不发就开始服务。

想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出介绍;

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

3、利用自我丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他，令对方下定决心购买。

(二)、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手应对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

(三)、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时光，尽量以简洁为要;④选取打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

①商洽成功的要点：

(一)、与客户融洽谈判

1、以自然、简单的情绪好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也能够适当地说竞争楼盘的劣势;

(二)、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户立刻答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

(三)、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不一样采取不一样的说话接待方式。

2、根据其价值不一样决定：①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话②令对方明白自我已充分理解他所讲A、让自我变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自我的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;2、说话要有权威性;

3、事前预想一下客户的意见;4、分析原因，找出解决方案，如果潜力权力范围内解决不了的，再往上级反映状况;5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

③客户意向购买，决定签订合约的征兆：

(一)、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时;2、询问什么时候入伙时;3、询问项目交通、配套状况时;

4、反复问同一个问题时;5、与家人或朋友打电话时;6、开始谈及自我的私事时。

(二)、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;4、深呼吸、不断变换坐姿时。

④签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选取的范围缩小④推荐客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后立刻说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈剩余的话。④签完合约后不要得意忘形。

⑤售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚明白银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚明白在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交状况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

八、促使成交技巧

第一节准确了解客户需求

首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。

客户的个人档案

力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。

客户的一般需求

即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。

客户的特殊需求

每个客户对房子可能会有不一样的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。

客户的优先需求

客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的思考不再重要，可使我们的推销事半功倍。

如何赢得客房的信赖

一、培养良好的仪态和品格

对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅仅要看你的外表和言行，而且透过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。

二、掌握赢得信赖的技巧

⑴把握分寸

在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下方的话循序渐进，大胆，就比较容易令人理解。

⑵时刻表示对“老板”的忠诚

永远都不要在客户面前发自我的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚能够使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了必须的信任，售楼员销售的不仅仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。

⑶质量保证

利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮忙，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。

⑷质量保证

你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象务必是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时务必轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。

⑸讲一个故事

要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并能够找到的人就千万留意，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

⑹让旁观者说话

第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”

随机应变八大技巧

客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划能够顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常状况逼使你务必另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你务必根据客户不一样的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下方介绍的几种策略是每个售楼员务必掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质应对客户吧!

缓和气氛

在多数状况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的状况下讲明任何问题的原因。

理解意见并迅速行动

对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先理解其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自我是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自我的意见补置之不理工嗳到压制。

恰当地反击不实之词

有这样一种客户，他经常会发表一此不负职责及完全不贴合事实的言论，他天生就不想承认自我说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你务必记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来?如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会十分感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。

学会拖延

向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时光。

转变话题

在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自我表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一状况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就务必留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就务必做到的。

排除干扰

有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种状况的方法之一是先把已说过的资料再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别状况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你务必准确作出决定，另约个时光再谈。

适应客户的言行习惯

“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的!”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑?!”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。

总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自我推销的每个要点都予以正面肯定，在超多的实践后，相信大家能做到这一点。

决定客户购房的心理障碍

令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种好处上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。

事实证明，绝大多数障碍是能够被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它!

有些客户会公开自我的内心想法，但在很多状况下，客户并不愿意直接暴露自我的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样貌，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。

一、诚实的回报

诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你能够适当要求客户与你一样担当一个主角----诚实的人。你能够对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽能够再也不来，甚至推荐我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。

二、开门见山

如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买?”可能会得到一两条意见，接下来能够再追问：“你只有这些吗?“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。

巧妙指出客户可能存在的问题

“昨日，有个客户来我这谈了好长时光没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题?“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。

排除客户的借口

客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你能够不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户十分有用。

机智设问

对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉?我此刻就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“

六、“四不”调查

你能够在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会十分感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。

通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。

购房心理障碍及对策

促使客户购买有八个要素：

⑴他同意你的意见;⑵他同意听你介绍房子;⑶已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意;⑷已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意;⑸已赞同你的推荐;⑹喜欢你的公司;⑺喜欢你这个售楼员;⑻愿意立刻购买。

在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的推荐，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。

一、可买不可买

对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自我对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便十分多了。

⑴“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍

这证明你的推销尚未激发他的购买欲，你务必从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你能够问：“为什么?”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓?”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗?”，“您到底对哪些方面不满意?”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。

对房子不满

当客户表达这一种异议时，能够断定他心目中已意识到自我的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分状况下就应用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。

⑴“你这房子的户型结构不合理”

前面我们讲过，任何商品的设计都有必须道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是能够修改的。“您认为这户型该怎样改?”能够让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的?”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”能够使客户产生参与意识，让客户自我认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

⑵“我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。

你应立刻做出反应：“我是头一次听说这状况，我立刻跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎样办。”这种回答能够给客户留下勇于承担职责的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。

⑶“你这小区配套设施太差”

这种劣势能够用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗?”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大好处，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗?”

⑷周围环境太偏僻或太噪杂

偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种?”

⑸“我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”

之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你能够回答：“我也听说过XX花园相当不错，，我很想了解它，您对它全面了解吗?看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不一样，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样貌。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。

对价格不满

那里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时光、房屋证和按揭办理期限。

⑴解决方法之一----比喻法

“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您能够仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您能够先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难决定出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗?”

⑵分解方法之二----利益法

突出宣扬楼盘质量和个性之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好能够省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是能够用语言描述的，成本有时并不决定售价。

⑶解决方法之三----分解法

整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时光去卖，你最好退出这个楼盘。

⑷解决方法之四----声望法

慕名而来的客户通常都明白楼盘的价格，不太会提出异议，但更多状况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你务必在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。

⑸解决方法之五----比照法

最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。

⑹解决方法之六----提问法

“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想明白您说这房子价钱高时脑子里是怎样想的?跟谁做的比较?”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。

⑺售楼员对于价格障碍的排除原则

任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是期望以最低的价格买到最好的房子。因此，你务必学会决定客户承受潜力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗?

对你代表的公司的不满

售楼员在应对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，能够用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。

⑴客户与某个具体人发生过不快

“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧?其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢?”

⑵你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

你务必拿出充足的证据向客户证明这以上令人厌恶的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你能够不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。

⑶就是年不惯

对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时能够解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系?!

⑷对你代表的机构的实力有怀疑

排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也能够利用。

对售楼员不满

这类状况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自我猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自我，看自我有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人状况来避免与之发生冲突。

⑴诚实和守诺

你答应过一事情必须要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。

⑵主动和诚恳

洽谈失败后你能够主动询问客户，是否因为自我有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。

⑶对于吃过亏上过当的客户

这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法能够排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我期望您做的，请您认真审查这房子吧。”

⑷怎样也谈不到一块儿

有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种状况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的状况下。

不想立刻购买

常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再思考一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，就应承认，客户的拖延有些是合理的，务必请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你务必做好全应对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时光尚有争议。如果他想买，此刻就是最好的时机。

下方介绍几种较好的方法：

⑴设置圈套，促使居交

你能够跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱?”或打个电话给某地(如公司)，“什么，606房已卖了!有没交钱?还没有?那就是还没卖!我这有个客户立刻就要交钱，是!就这样!”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是此刻不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。

⑵等下去会有什么好处

很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你能够请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。

⑶“对不起，我不能保证下次还能向您带给跟这次一样的房子和条件。”

“您见过多少能让你如此称心如意的房子?”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了?您想吃多少次后悔药?

⑷利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，个性户型的抢购，都能够被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你能够在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。

把握成交时机

清楚地向顾客介绍了状况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员务必进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

成交时机

⑴顾客不再提问、进行思考时

⑵当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一向犹豫不决的人下了决心。

⑶一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那证明该客户有购买意向。

⑷话题集中在某单位时。⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹顾客开始关心售后服务时。⑺顾客与朋友商议时。

成交技巧

⑴不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。

⑵强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

⑶强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

⑷强调单位不多，加上销售好，这天不买，就会没有了。

⑸观察顾客对楼盘的关注状况，确定顾客的购买目标。

⑹进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。

⑺帮忙顾客作出明智的选取。

⑻让顾客相信此次购买行为是十分正确的决定。

成交策略

⑴迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是：售楼员能够肯定地明白客房想法。

⑵选取法

XX先生，既然您已找到了最适宜自我的楼盘，那么您期望我们何时落定呢?

在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。

⑶协商法

我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能到达这个目标呢?

⑷真诚推荐法

我期望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮忙售楼员明确客户的主要异议。

⑸因果互换法

⑹利用形势法。

促销期只剩一天了，如果这天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

备注

切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦：你到买不买?

务必大胆提出成交要求。

注意成交信号。

某房地产交付说辞 篇5

（一）营销部分

1、客问：你们什么时候交房？

答：咱们1期交付开始时间为2021年1月1日，具体您的房子安排在哪天交付，我们会提前两天再次电话给您通知。1期共计359户，我们会将交付时间分开，具体以电话通知为准，请您注意接听！

2、客问：我是安排在哪一天收房？还是说我只要在这几天内过来收房都可以？

答：为了给您提供更优质的服务，当天交付现场有序交付不拥堵，我们都安排业主收房时间的，每日安排的都是当日过来交付的业主资料，请您根据接收到的电话通知过来收房。

3、客问：那你们安排的时间跟我的时间有冲突，你们可以帮我调整一下吗？

答：尽量按我们通知的时间，毕竟那时候人比较多，接待有序，流程流畅，那确实无法错开，这个我记录一下跟领导特殊申请一下回复您。

4、客问：我交付要带哪些资料？需要付什么费用吗？

答：身份证、身份证复印件，购房合同以及收据。您有有不明白的可以电话联系您的置业顾问。

5、客问:你们现在验收通过了吗？

答：房屋竣备验收有很多分项环节，具体细节我并不是很清楚。

6、客问：交付时如果有不满意的怎么办？

答：XXX先生/女士，交付时我们会陪同您一起收房、验房，您若发现有问题我们会记录下来，交付后及时安排给您整改。

7、客问：那你们整改需要多久时间？不可能一直拖着，我要准备早点装修的。

答：XXX先生/女士，在您提出问题三天内我会给您一个答复具体需要多久时间整改，主要整改的内容都需要跟工程部和施工单位对接，我们会根据您实际提出的问题测算合理的整改时间，届时第一时间回复您，敬请谅解。

8、客问：关于阳台能封，什么时候能封？

答：关于阳台这个问题，等到交付由物业统一管理，具体细节到时物业人员会进行对接的。

9、客问：我这段时间回不来，过段时间来收可以吗？

答：建议您在我们集中交付期过来，这几天我们人员配置齐全相关手续办理比较便捷，另外提醒业主不管您什么时候来收房，我们的物业费是从您收到入伙通知书的次月进行收取的。

10、客问：本人没时间能找人代收吗？

答：为保障客户利益，我们原则上必须由客户本人来。若您确实没时间，您什么时间可以过来，我们需要确定一下时间，到时候再通知您。

11、客问：款不齐或是按揭未放能收房吗？

答：您需在款清之后，也就是银行放款之后来领取钥匙。

12.闷顶是没法上去，也没法看呢？

答：闷顶可以当储物间使用。如果开口的话，是要算面积的，那肯定就要计入房价里，也影响整个小区的容积率，户型设计都会有所变化的。

13.实行什么样的管理方式？

答：全封闭式管理，采用车牌识别、单元门人脸识别。

14.房子没住就先预交物业费，我不交！

答：按照物业管理条例的规定,只要房屋达到了交付条件,不管是否居住,都应当交纳物业管理费。因为毕竟物业公司是为整个小区服务的,你虽然没有入住,物业公司依然要提供服务。我们的做法完全符合法律规定。

15.地下停车位、车库收不收服务费？如果收费，标准为多少？

答：

16.交付后如何封闭管理？业主担心治安不好，提出安装防盗窗？

答：小区四周安装了红外线摄像头，园区内有24小时的巡逻岗，在安全方面请您大可放心，而且从小区的整体外立面来说，防盗门窗的安装会整体破坏外立面的形象，不管您是投资还是自住这肯定都不是您所希望看到的，如果您对安全有顾虑，可以安装隐形防盗沙窗安装在室内。

17.房子交房后保修期是多少？

答：按国家规定执行，质量保证书上有明确的规定。

18.（一楼业主）我觉得窗外的树太大并且距离太近，影响我的采光。

答：这个您放心，一楼的采光问题我们早就想到了，为考虑到一楼住户的视觉效果，有种身在自然绿地的感觉，在南向种植的主要以低、中灌木为主，即使高大灌木也会保持一定的距离，另外在组团景观方面，物业也会不定期对草坪、灌木进行修剪，您完全不用担心挡住您采光的问题；

19.你们延期交付是要赔偿的？

答：关于延期交付这个问题，估计前段时间大家也都收到告知函了，里面解释的都很清楚了。这次疫情已被法律认定为不可抗力，在合同也有清晰的说明。

（二）工程部分

1、关于高层实测面积补差的问题

答：根据《商品房买卖合同》第六条约定，实测面积与合同约定面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，根据合同单价进行多退少补；面积误差比绝对值超出3%的，若实测面积大于合同面积，3%以内部分房款由买受人按合同单价补足，超出3%部分房价由出卖人承担，若实测面积小于合同面积，3%以内部分房款由出卖人返还买受人，超出3%部分房款由出卖人双倍返还买受人。

2、关于空调安装的问题

答：建议业主最好安装中央空调，空调外机放置于预留的设备平台处。分体式空调后期封阳台可能不那么方便。

3、关于供水问题

答：6层以下市政，以上是无负压设备供水。

4、关于宽带、天然气、数字电视等开通的时间和费用，以及如何办理手续

答：宽带、数字电视、天然气管线敷设至户内箱，由业主自行开通。

5、关于水电表所在位置

答;水表位于本层水井内，电表箱设于地下设备房内。

6.地面为什么会出现裂缝？

答：室内地面已做了地采暖，地采暖管道上面做了混凝土保护层，由于地采暖管道是软的，所以上面的混凝土保护层出现裂纹是正常现象，而不是在结构层上，并不是建筑的结构问题。

7.业主验房时发现墙面空鼓的现象。

解释：若业主验房时发现墙面出现空鼓现象，应解释为不超出20平方厘米的空鼓是国家现行规范允许的范围之内的，不影响房屋质量（具体做法用手掌大概比划一下）。

8．阴阳角垂直不平。

解释：符合国家现行规范允许的误差范围内。

9.进户门、窗户开关不灵活，有响声、有回弹现象怎么办？

解释：这个问题只需要简单的调试就行了，您放心，这个问题给您登记上，尽快予以调试。

10.进户门有轻微划痕、有凹陷怎么办？

解释：我们记下来，验完房马上安排维修。

11.窗框、门框密封不严，窗框排水口位置不对。

解释：我们记下来，验完房马上安排维修。

12、关于墙面上有明显的补丁如何回答

答：墙面补丁是因为之前可能存在一些空鼓的质量通病后，及时进行的维修和处理，现在有一些补丁痕迹。

三、交付注意事项

1、态度一定要好！

2、由业主自己剪彩开门，验房小组成员一起大声送上祝福“恭喜恭喜，入伙大吉！”并鼓掌祝贺。

3、回答问题要有序，不会的问题宁可沉默，也不要随便乱说。验房人员要秉承不推诿但不轻易承诺的原则。

4、担任验房小组组长，在业主提问时尽量先由组长答复，工程人员做专业方面的补充，负责记录的人员只需做好记录。

5、业主拒绝收房，分以下两种情况：

（1）问题较多，业主有不满情绪但不严重，通过解释可能接受交房的。组长要及时通知应急小组立即前来，共同参与协调解释工作。

（2）业主情绪激动，不可能接受交房，并会对其他户的交房造成影响的。马上安抚引导业主离开现场，请到营销中心会议室内休息，通知业主的置业顾问并与处理客诉小组一同进行安抚并协调。

6、陪同业主验房过程中有两句话一定要说：

（1）刚刚您提出的问题我都记录好了，您看看是否还有补充，没有其他问题的话在这儿签个字，签字后流程才能流转施工单位进行整改，我们会督促尽快完成整改，一定会给您一个满意的结果或答复。

（2）您放心，收房过后在保修期内发现的问题，您可以随时联系我们，我们一定会及时处理。

7、2021年1月1日起开始集中交付期，由于所有工作人员工作任务繁重，业主领房之后在该期间没法办理装修手续，请业主谅解。

房地产主持人说辞 篇6

一、开场

尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家上午好！

佳节将至，万物待新。今天，我们满怀喜悦之情，在图们这片沃土上，隆重举行“图们江花园”售楼处盛大开盘仪式。

在此，我谨代表“图们江花园”项目的全体工作人员，感谢大家的光临，更感谢您一直以来对我们“图们江花园”的关注和支持！并祝愿大家在未来的岁月里：天天有个好心情，笑口长开；月月有份好收入，四季发财；年年有个好身体，健康长在；终生有个好家庭，幸福恩爱！向长期支持、帮助本项目的各界朋友表示衷心的感谢！

二、项目简介

也许很多建筑本身所代表的只是一种居住状态。但是总有一些建筑，用建筑本身去阐释的是一种精神层面的追求和对美好生活的向往，是一种人、建筑、自然和谐统一的生存状态。“图们江花园”就是这么一种建筑！

图们江花园采用当下最流行的英式后现代主义简约建筑风格，俊郎挺拔、错落有致，简约大气，最好的融于艺术与自然。

高达40%小区绿化率，让您如同生活在花园里。

市政府的搬迁更为我们带来了巨大的升值空间。

无论是自用还是投资，都将是您最佳的选择！

图们唯一的纯现房发售，即买即住即备案。购房后70个工作日内办理产权。更多具体楼盘信息请咨询售楼处置业顾问。

三、摘牌

下面由“图们江花园”项目营销总监 谢凯杰 进行摘牌。手拧礼花。

四、抽奖活动

终于到了最激动人心的抽奖活动，相信大家都跟我一样兴奋不已。

请还没有领取抽奖卷的观众抓紧时间到登记处领取抽奖卷。

本次抽奖活动，为公平起见，抽奖人我们将从现场客户上来抽签，本次活动奖品为：一等奖1名，智能手机一部；二等奖3名，大米1袋；三等奖5名，5升纯食用油一桶。另外凡到达现场的客户均有机会获得礼品一份。

下面有请现场1名客户上来抽签„„

五、结束语

浅析苏秦的说辞艺术 篇7

一、苏秦的文学修养

战国诸子,都以立意为宗,不以能文为本。所以,道家反对修饰言辞,老子说:“美言不信,信言不美。”①墨家也反对文采,墨子说:“先质而后文,此圣人之务。”②法家也反对文采,韩非说:“夫物之待饰而后行者,其质不美也。”③儒家虽提倡“文质彬彬”,有时也对藻饰文辞表现出过分的警惕,孔子说:“巧言令色,鲜矣仁。”④

然而,言之无文,行而不远。《墨子》、《韩非》稍逊文采,因此流传略滞。纵横家全靠着三寸不烂之舌谋生,不得不雕辞绘藻。在诸子百家中,大概只有纵横家对润饰文采丝毫不持异议。

在“文采至上”思想的指导下,纵横家形成了独特的文学风格,其文也获得了崇高的赞誉:李格非《书战国策后》评价为“骏骚乎上薄六经,而下绝来世”,王觉《题战国策》评价为“文辞之最”,清代学者章学诚《文史通义·诗教上》对纵横家之文更是推崇备至,称赞“其辞敷张而扬厉,变其本而加恢奇焉,不可谓非行人辞命之极也。”

据晋朝王嘉所著《拾遗记》载,苏秦出自纵横之祖鬼谷子门下:“张仪、苏秦二人,……每假食于路,剥树皮编以为书峡,以盛天下良书。……有一先生问:‘二子何勤苦也?’仪、秦又问之:‘子何国人?’答曰:‘吾生于归谷。’亦云鬼谷,鬼者归也;又云,归者,谷名也。乃请其术,教以千世出俗之辩。”

可见,鬼谷子擅长的是“辩”,重视培养学生的文学修养,他告诫其弟子道:“先取诗书,混说损益。”⑤因此苏秦的说辞里往往称引《诗》、《书》。

二、苏秦的说辞风格

首先是譬喻。苏秦说辞中的比喻信手拈来,并且贴切自然。如苏秦埋怨楚王难以接近,打了个生动的譬喻:

“楚国之食贵于玉,薪贵于桂,渴者难得见如鬼,王难得见若天帝。今令臣食玉炊桂,因鬼见帝。”

苏秦又喜欢用铺陈的手法造势。如《秦策一》论秦国之富强:

“大王之国,……田肥美,民殷富,战车万乘,奋击百万,沃野千里,蓄积饶多,地势形便,此所谓天府,天下之雄国也。”

苏秦还用夸饰的手法造势,言过其实,给接受者以强烈的心理刺激。如《齐策一》说齐宣王:

“临淄之途,车毅击,人肩摩,连枉成帷,举袂成幕,挥汗成雨。家敦而富,志高而扬。”

此段连用几个夸张句,把临淄的富饶表现得淋漓尽致。合理的夸饰可使文章雄浑而气势充沛,具有更强的感染力。

三、苏秦的说辞模式

苏秦的目标是“合众弱而攻一强”,所以他首先要使每个国君彻底打消对强秦的顾虑。他采用了相对缓和的“利导法”,可以分为以下几个步骤:

1、“量权”优势。

对赵肃侯说:

“赵地方二千里,带甲数十万,车千乘,骑万匹,粟支十年;西有常山,南有河、漳,东有清河,北有燕国。”又有韩、魏为“赵之南蔽也”。

对韩宣王说:

“韩北有巩、成皋之固,西有宜阳、商阪之塞,东有宛、穰、洧水,南有陉山,地方九百余里,带甲数十万,天下之强弓劲弩皆从韩出……陆断牛马,水截鹄雁,当敌则斩……以韩卒之勇,被坚甲,趾劲弩,带利剑,一人当百,不足言也。”

对齐宣王说:

“……所谓四塞之国也。齐地方二千余里,带甲数十万,粟如丘山。……临淄之中七万户,臣窃度之,下户三男子,三七二十一万。……临淄甚富而实,其民无不吹竽、鼓瑟、击筑、弹琴、斗鸡、走犬、六博、蹋鞠者。……夫以大王之贤与齐之强,天下不能当”。

以上三例,苏秦的说辞模式基本相同,但他又注意结合每个诸侯国的具体情况,有针对性的强调该国的特色。如:燕——远离强秦,相对封闭,安定富庶;韩——兵器精良,士卒悍勇,“一人当百”;齐——地理优越,人口众多,民富国强。

“揣情量权”是纵横术的基础。地形、天时、人民、军事、外交,包括国君本人的志趣、性格、亲疏等,都在揣测之列。就如《鬼谷子·揣篇》所说:“度于大小,谋于众寡,称货财有无之数,料人民多少,饶乏,有余不足几何?辨地形之险易,孰利孰害?谋虑孰长孰短?群臣之亲疏,孰贤孰不肖?与宾客之睿,孰少孰多?观天时之祸福,孰吉孰凶?诸侯之亲,孰用孰不用?百姓之心,去就变化,孰安孰危?……能如此者,是谓量权。”⑥

2、指出危机。

对燕王指出:如果“赵之攻燕也,战于百里之内”,“不至四五日而距国都矣”。

针对韩宣王有意投靠秦国的想法,尖锐地指出:“夫以韩之劲与大王之贤,乃西面事秦”,“羞社稷而为天下笑,无大于此者也”。并进一步指出:“大王事秦,秦必求宜阳、成皋。……明年又复求割地……以有尽之地而逆无已之求,……不战而地已削矣”。

针对齐、楚这样的强国着重指出:“夫秦,虎狼之国也,有吞天下之心。”如果听信“横人”之言,各国都割地事秦,则是“养仇而奉雠者也”,后患无穷。

苏秦指出对方的危机,并分析原因,为“推销”合纵战略作铺垫。

3、指点出路。

指出燕国的错误就在于“不忧百里之患而重千里之外”。怎么办——

“愿大王与赵纵亲,天下为一,则燕国必无患矣”。

对魏王则直言以告:“大王诚能听臣,六国纵亲,专心并力一意,则必无强秦之患。”

对韩宣王反复指出“事秦”的可悲、可笑与可耻,刺激对方。

“韩王勃然作色”,表示“必不能事秦”,而愿“敬奉社稷以从”“赵王之教”。

对齐、楚、赵等强国,则主要指出,只有按照他的主张合纵抗秦,才是成就霸业的唯一可行的出路。

4、进一步分析利害。

苏秦尤善以利诱之、以理导之、以情动之。

他对赵王提出“安民之本,在于择交”,进一步指出,若他肯合纵抗秦,其他国家都会把最好的物产和地盘献给他;若与秦国结盟,则孤立无援,最后秦兵必攻邯郸,就危险了。合纵、连横利害分明,不容置疑。

为打消赵王顾虑,苏秦又引证历史故事:“臣闻尧无三夫之分,舜无咫尺之地,以有天下;禹无百人之聚,以王诸侯;汤武之士不过三千,车不过三百乘,卒不过三万,立为天子:诚得其道也”。

意思是说,这些贤能的君王都不是特别强大,但“得其道”就成了明主。赵虽不如秦强大,但若也“得其道”,将诸侯各国联合起来,“则霸王之业成矣!”。苏秦描绘的“六国纵亲”、“霸业成矣”的美好前景,激励着赵王,使他坚定不移地信奉合纵战略。

四、结语

苏秦的历史评价不一。《荀子·臣道》斥之为“态臣”,即“巧佞便说,善取宠乎上”之臣;刘向所编《说苑·君道》则把他同乐毅等并称“四子”,称赞他是“以弱燕并强齐”的功臣。笔者不由得想起一首诗,正可概括苏秦的一生与他的思想说辞:

诸侯峰起争不休,纵横刁俊竞风流。

千里辗转说人主,帷握笑谈约王侯。

半心侍君高曾子,一意进取厌许由。

昔人己随云影杳,妙策犹在玉壶留。

百甲晓龙深渊藏,一旦破空喜欲狂。

疾乘霹雳寻北斗,会挽雕弓射天狼。

口舌三寸兴风雨,豪气十万并八荒。

莫道千载功业后,竟作他人嫁衣裳。

参考文献

[1]、《史记·苏秦列传》

[2]、《战国策·赵策二》《齐策五》《燕策一》

房地产电商说辞 篇8

业内人士表示，今年初以来地产行业的不景气，使得转型变得更加迫切，而大型房企的危机感则更强，无论是怎样的合作，大家其实都在做同样的事情，知道客户在想什么，从而为客户服务。

第一太平戴维斯近日发布的“聚焦中国网上零售市场报告”数据显示，近年来，中国网上零售增速惊人，被誉为中国消费市场新宠儿。预期未来4年复合年均增长率为22.3%，到2017年销售额预计达4.5万亿元。届时，其占社会零售总额比重有望自2013年的9.4%升至13.8%。在这样的需求和发展前景下，地产行业与互联网行业的密切合作就不足为奇了。

第一太平戴维斯华南区商铺特聘顾问徐毅表示，电商的迅猛发展，带来的冲击是巨大的，事实上，不仅是地产行业，各行各业在互联网时代都在谋求转型，都需要找到一个持续发展的道路，如果不转变很有可能被抛弃，即使曾经是大佬，比如诺基亚、柯达。

上半年很多房企的存货都是靠降价来换取销量，加速去库存化成为房企下半年的主要任务，借助电商平台已经成为房企卖房的重要手段。目前，很多房企都开始“搭乘”电商平台推楼盘，破局传统的售楼模式。在搜房网等网站上，不少楼盘扎堆掀起了“电商团购”活动。而在整个房地产行业的游戏规则已经改变的当下，赚快钱的时代已经一去不复返了，怎样才是可持续发展的道路，房产巨头们的危机感似乎更强烈一些，而他们转型的脚步也更快一些。

近日，世茂集团董事局副主席许世坛表示，相信未来前十大发展商占有的市场份额还将继续提升，靠打折和房子本身的价值难以在市场上站稳脚跟，能为业主创造出新的价值才能获得信赖。世茂集团副总裁蔡雪梅就表示，未来的营销不是在卖房子，卖的一定是生活方式，是靠创新的价值来引领这个市场。由此可见，房产巨头们在探索转型的路上各显神通。经历了数个调控周期，万科素有危机意识强，敢创新、跑得快的名声，这次携手淘宝，似乎还不是战略级别的合作，只能看到营销促销手段的痕迹，但引人互联网思维似乎一直是万科努力的方向，相信在此方面还会有更多动作。

万达、百度等的合作战略意义显然更加明显。据悉，万达、百度等将在打通账号与会员体系、打造支付与互联网金融产品、建立通用积分联盟、大数据融合、Wi-Fi共享、产品整合、流量引人等方面进行深度合作。三方将联手打造线上、线下一体化的账号及会员体系，探索创新性互联网金融产品；建立国内最大的通用积分联盟及平台；同时，三方还将建立大数据联盟，实现优势资源大数据融合，共同打造线上线下一体化的用户体验。

万达电商首席执行官董策表示，线上线下融合是未来商业终端和电商公司发展的必然趋势，万达拥有全球最大的线下商业平台，通过合作，万达电商将成为全球最大的O2O电商平台，真正实现O2O落地，为行业探索O2O发展的模式。万达电商今年将在全国开业的107个万达广场开通电商服务，2015年开通万达所有广场、酒店、度假地的电商服务，实现对万达消费终端的全面覆盖；今年试运行期间，万达电商会员将超过4000万，明年将超过1亿。万达电商上线后，将与万达金融板块合作，推出一系列互联网创新金融服务。