聚美优品营销分析（共8篇）
聚美优品营销分析 篇1
课题： 聚美优品营销策略分析
专
业
学生姓名
班
组
学
号
指导教师
完成日期
目 录
摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1
一、聚美优品网站介绍...................................................2
二、聚美优品现状分析...................................................2
（一）目标群体集中........................................................2
（二）竞争环境激烈........................................................2
（三）网站推广分析........................................................2
三、聚美优品存在的问题
................................................3
（一）网站推广成本........................................................3
（二）商业模式同质化严重..................................................4
（三）盈利模式单一化......................................................4
（四）顾客忠诚度低、商家信用有待提高.......................................4
（五）服务质量有待进一步加强..............................................4
四、聚美优品的问题解决措施............................................5
（一）扩大融资............................................................5
（二）多渠道网站推广、降低推广成本.........................................5
（三）创新商业模式........................................................6
（四）盈利模式多元化......................................................6
（五）增加客户忠诚度......................................................7
（六）对商家和消费者提供更高质量的服务.....................................8 结 论..................................................................10 致 谢..................................................................11 参考文献................................................................12
中文摘要
聚美优品营销策略分析
摘 要
互联网企业自二十世纪产生以来,随着电子商务活动的普及，网上商店以其投资少、适应性广、成本低、无需存货的特点发展迅速。网上商店作为一种新兴产业，以其便捷、时尚的特点吸引着越来越多的消费者，抢占了现实市场交易中的相当份额，并呈现出蓬勃发展、愈演愈烈之势。作为网络时代的产物，网上商店具有很多新的特性，这些特性使其充满生命力。聚美优品立足化妆品行业,通过对市场细分的基础上,在准确定位企业的同时,开辟了中国网略销售业的新天地。本文通过对聚美优品网站的现状进行分析及研究,分析其存在的问题，并提出解决措施。
关键词：聚美优品
存在问题
解决措施
I
英文摘要
JUMEI marketing strategy analysis
Abstract
Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures
II
江阴职业技术学院毕业论文（设计）
前 言
网络团购作为电子商务的新发展，有着广阔的市场需求与发展空间，然而目前我国网络团购市场混乱，发展中遇到了许多阻碍和困难，出现了团购网站大量出现同时又大量死亡的奇怪现象。聚美优品虽然凭借先发优势，通过不断努力，成为中国目前最成功的团购网站之一。但在发展过程中也遇到了许多困难，此次论文希望通过对聚美优品发展现状分析以及现存问题的分析、研究，找出其原因所在，然后针对这些问题运用自己的专业知识，提出相应的解决措施，找到一条适合其发展的可行途径，促进其健康、快速发展。
聚美优品营销分析 篇2
一、聚美优品现状
聚美优品作为国内化妆品行业网略营销的探索者, 不管存在什么养的问题, 目前还是处于网略销售领域的领航地位。无论是在市场的占有份额、营销总额、利润等等, 都是同类销售模式的佼佼者。其快速发展, 不仅为其他行业的网略营销提供了借鉴和参考, 也奠定了网略营销的基本模式。其对网络营销策略科学分类、网络营销法规的健全、网络营销的管理等, 具有巨大的贡献, 使得后来的企业减少了摸索的代价。
二、聚美优品网络营销策略
当前聚美优品在对化妆品市场进行细分的基础上, 制定了网略化的营销策略。产品优势互补推介策略, 价格依据客户经济状况针对性推介策略, 产品销售渠道依据客户需求多样性而动态变化策略产品功能互补、价位互补、亲和力感染及季节性美容调节促销策略, 国际知名品牌、国内知名品牌独立系列与搭配系列推广策略, 产品专职售后服务、品牌售后服务、首问售后服务及客户回访服务策略, 对一些高端客源、大客户及对于企业发展做出推广与带动贡献的客户联动娱乐策略等。通过这七类营销策略, 形成一个立体的动态的全面的专职的科学性的营销网络, 把企业的形象、服务与未来的发展前景, 都在员工的努力中展示出来。
三、聚美优品公司营销策略
不管聚美优品的发展中, 存在什么样的问题, 其网略营销的成就是其最耀眼的部分。在相关其研究中, 典型成绩的论文有三篇, 研究其存在问题的论文有一篇。全面地展现了一个企业的营销策略。
1、聚美优品网络营销细节原则。
聚美优品, 顾名思义, 就是把所有能美丽人们的化妆品都聚集起来, 为广大的客户提供一个多选择性比较性的平台。如其对产品的分类, 有着不同的专区, 美白、保湿、祛痘等等, 且在每一个分类中还有产品档次的区别。尤其是其对客户的皮肤适应性研究, 更把一种销售工作升华为彼此之间爱的交流。这些都体现在销售的细节上, 如把产品依据价格做出不同定位。
2、抓住顾客心理。
销售就是为了满足顾客的需求。只有抓住了顾客的心理, 才能有的放矢做出准确推介, 把与顾客相应的产品推销出去, 同时满足顾客对美的追求。聚美优品把顾客做了细分, 如美丽保养类, 就是皮肤先天性较好的一类, 就要在立足其皮肤质地的基础上, 推荐那些能美白、保湿的产品;再如那些脸上有痘的顾客, 就需要强化治疗的基础上, 去帮助其祛痘美容, 最后才是如何保持。
3、每日多购。
网络销售, 不仅仅是在网上的销售, 而是如何利用网络, 去营造一个销售的实际人际网络, 进而在这种网络中形成互动、全程、相互学习、相互支持的产品应用网略, 尤其是发挥那些美容效果较好的顾客的带动性, 积极发展他们进入该网略, 为产品的销售服务, 进而实现每日的销售与多购。这种多购主要立足两个方面, 各种产品功能的互补推介多购, 及新顾客加入多购。
四、聚美优品面临的问题
通过顾客与营销人员的反馈而言, 当前聚美优品也面临着诸多的问题, 原来看似促进作用的因素, 现在却成为了其发展的障碍。产品质量问题, 作为化妆品的质量是其生命线, 也是企业的生命线。由于是网略营销, 对于一些产品的质量因为不能直接参与诸多的过程, 导致质量参差不齐甚至出现伪劣产品, 极大地伤害企业信誉及顾客的感情。售后服务问题, 虽然化妆品是日化用品, 每日都在消耗, 但是, 也会涉及到使用方法、产品质量及顾客不同体质或皮肤的反应问题, 当前由于过于注重销售业绩, 而忽视了售后的服务, 也因此失去了一些老客户及其关系户。老员工的辞职问题, 一些老员工为企业的发展立下汗马功劳, 可能会因种种原因而出现辞职等现象, 由于他们熟悉化妆品与网络销售的业务, 且有着相对客源与人缘, 也使企业业务受到一定的损失。当然, 还存在一些其他的问题, 如新员工的业务能力与基本素质问题, 同类行业的竞争问题等, 在一定程度上制约了企业的发展, 使原本具有的优势逐渐地削减。
五、聚美优品改进策略
对于聚美优品而言, 就要在立足企业发展的实际、市场发展趋势、整个行业发展趋势等, 展开针对性地思考。其中, 最重要的是, 制定一个长远的发展规划来, 虽然可能会在短时间让企业的各种利润相对降低, 但是, 却可以赢得更大的市场, 进而获得更大的利润补偿。首要的是, 建立产品质量保障机制。对于任何一款产品, 只要有质量问题, 都无条件地给客户调换等, 保证客户的满意, 赢得信誉。其次, 建立一支高素质的工作队伍。这支队伍不仅要有较高的文化素质, 更要有为人处事的亲和力, 市场发展的敏锐性, 及对企业的忠诚度, 当然也需要企业能在整体业务发展的基础上, 也给予员工相当的绩效奖惩。
六、总结
聚美优品的网络营销, 开辟了电子商务时代网络营销的新纪元, 不仅启发了其他行业的网络销售, 更激活了网络销售的潜力, 使得网络销售成为市场又一主体, 丰富了市场经营的模式。当然, 我们在关注其成绩的同时, 也要看到其存在缺陷, 这不仅是其一个企业的代价, 也是其他企业发展应该避开甚至加强研究的课题, 才能确保网络销售走在健康地良性轨道上。
参考文献
[1]丛燕妮, 浅谈聚美优品的网络营销策略的启示[J], 大观周刊, 2012, (34) [1]丛燕妮, 浅谈聚美优品的网络营销策略的启示[J], 大观周刊, 2012, (34)
[2]丛燕妮, 浅析聚美优品的网络营销策略[J], 商品与质量!焦点关注, 2012, (6) [2]丛燕妮, 浅析聚美优品的网络营销策略[J], 商品与质量!焦点关注, 2012, (6)
[3]杨欣然, 聚美优品:开创化妆品电子商务创新模式[J], 互联网周刊, 2011年08期[3]杨欣然, 聚美优品:开创化妆品电子商务创新模式[J], 互联网周刊, 2011年08期
聚美优品营销分析 篇3
关键词：网络团购 精准营销 营销策略
一、网络团购的特点
国内外不同学者对网络团购的定义不尽相同，目前，Kaffman（2002）对网络团购的定义接受范围最广，网络团购是指利用网络联合有意愿购买某种商品的消费者，提高对供应商的议价能力，进而以低廉的价格来购买商品。
网络团购作为一种新兴购物方式，有几个显著的特点：
1、通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买,能够享受更低的价格和更优质的服务
2、成交数量及时间限制。由于生产、配送等方面的问题，通常团购活动会设置数量上限。同时，团购交易属于阶段性的商业促销活动，不是商家持续性策略，一般团购活动都会有时间周期。
3、 借助SNS社区网站，增加营销互动，强化消费者粘度，较之传统团购更具有精准性。
4、传播广泛，不受时间、空间限制，存续时间长。
二、聚美优品成功网络营销的启示
聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。其宗旨为“聚集美丽，成人之美”，公司致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。 作为新兴的电子商务企业，其主要的营销策略包括：（一）精品导向策略（二）高折扣低价策略（三）精准营销（四）搜索引擎营销策略（五）明星代言策略（六）移动互联网营销策略（七）社交化网络营销策略（八）病毒式口碑营销策略（九）娱乐营销策略。
聚美优品的成功离不开其独特的营销策略，从中我们可以得到以下启示：
（一）差异化是团购网站唯一的生存机会
目前中国的团购网站营销类型均属于烧钱型营销，不断投资推广。团购网站要想生存盈利至关重要。但是，由于目标受众的重叠，产品的相似性，导致团购网站同质化发展越来越明显，而同质化则意味着竞争越来越激烈，一部分实力较弱的企业必定难以长久生存下去。
从聚美优品的成功可以看出，其差异化最主要表现在定位上。所谓定位，即是差异化发展。聚美优品着力于女性化妆品消费市场，明确的产品定位，就有了明确的消费群体定位，紧跟着是营销活动的精准性，这既节省了营销成本，又达到了营销效果，并且能够与公司的后台供应链、服务水平一致，使企业的发展获得公司的全力支持而不会产生战略目标与公司实力不能匹配的危机。另外，差异化的定位更利于形成类似于“买电器上京东”的知名度。
其次，差异化还表现在营销精准性上。比如，聚美优品协办风尚大典的娱乐营销手段，与聚美优品时尚美妆的形象相符合，同时营销活动应该符合目标消费者的接受习惯，这样才能节省居高不下的成本，并双倍强化企业形象，这也是区别其他行业一般的营销活动的核心点。
（二）对细分市场的深度挖掘，创建自有品牌核心竞争力
购物网站的核心竞争力归根结底来自核心产品的竞争力，对于可替换性高的化妆品行业更是如此。聚美优品正在尝试扩大自有品牌的影响力，目前看来，自有品牌产品的价格明显低于其他品牌产品，但是这只是短期的，一旦其自有品牌在消费者中获得了口碑效应，自有品牌产品利用其成本低的优势，加之网站有倾向性的营销，自有品牌产品可以形成核心竞争力，同时核心竞争力会作用于网站形象，促进网站的发展。
总之，电子商务的发展已经从价格战、服务战向个性战转变，只有个性化、创造自主产品才能够把握未来的市场机会。
（三）线上与线下相结合，走O2O路线
聚美优品同很多购物网站一样，专注于线上营销、经营活动。线上活动具有其成本低、更便捷等特点，但是，垂直型团购网站各方面的实力比大型综合购物网站要弱，其营销的突破点可以拓展到线下，线下营销最重要的益处是能够增加消费者的消费体验，尤其是对可感性高的产品，线下销售可以消除消费者对产品品质、安全性等的疑虑，加强顾客粘性。线上的便捷与线下良好的消费体验相融合，可以增强企业的竞争力，获得更好的发展。
（四）注重专业服务、主导供应链的发展
垂直型购物网站与大型综合购物网站相比，资金实力均有限，但是一个购物网站要想成立，离不开专业的管理团队、技术团队、营销团队等职能团队。聚美优品的成功离不开其营销活动的成功，而其成功的营销活动来自聚美优品专业的营销队伍，能够根据聚美优品的公司战略、公司发展水平及目标消费群的特点采取不同但高效的营销手段，进行公司推广、宣传。同时，专业化的服务能够给消费者带来满意的购物体验，间接提升企业形象。
另外，主导供应链的发展是指，聚美优品不仅要与生产商、供应商保持良好的合作关系，还应该尽可能在整个供应链中取得主导地位，左右供应商的供应水平，这点要求聚美优品必须不断提升自己的实力和企业知名度。在物流体系中，聚美优品在全国个别城市使用自建物流系统，而在大多数城市采取与第三方物流合作。自建物流系统虽然成本较高，但是可以控制物流节奏与专业水平，为顾客提供高质量的消费体验，从长远来看较第三方物流更有优势。
聚美优品作为垂直团购网站的成功典范，主要源于其精准的定位以及与目标消费群体接受习惯相适应的营销手段。它的成功对国内一些正在存亡徘徊的团购企业有一定的借鉴意义，但是，未来网络购物的竞争点将立足于个性化，目前来看聚美优品虽然发展不错，但是对于中小型团购网站来说，随着企业实力的提升、企业生命周期的演进，开拓线下线上相融合的业务将是对抗大型购物网站的切入点，同时，注重整个供应链的发展也至关重要。
参考文献:
[1]杨欣然.聚美优品开创化妆品电子商务创新模式[J].互联网周刊,2011,(4):51.
[2] 彭亮.Groupon 模式下团购网站消费者信任度的模糊综合评价[J].企业经济,2011,(2):85-88.
聚美优品营销分析 篇4
关键词：电子商务、营销、聚美优品、4P营销组合、新4P Abstract:With the development of Electronic Commerce,an increasingly number of websites are created.Jumei is one of the most brilliant e-commerce company,and its original marketing methods are worth studying.First,there are brief introductions about e-commerce marketing and Jumei.Then,I analysed Jumei’s marketing strategies by the Marketing Theory of 4Ps.Additionally,the new 4Ps theory in modern marketing management is a great way to help us roundly analyse Jumei’s marketing strategies.Last,through the studying,we can find that customers,talents,choices and creativity are the main reason of successful marketing strategies.Key words:e-commerce,marketing,Jumei,the Marketing Theory of 4Ps，the new 4Ps
一、电子商务营销
企业利用网站在线为消费者提供产品或服务并完成交易就是电子商务。二十一世纪以来，电子商务行业发展迅猛，产业规模迅速扩大，电子商务信息交易和技术等服务企业不断涌现。电子商务营销也随之应运而生，电子商务营销是网络营销的一种，是借助于因特网完成一系列营销环节，达到营销目标的过程。网站的营销实际上就是电子商务营销。本文所要讨论的网站就是电子商务企业。电子商务企业按其存在形式可以分为纯点击公司和实虚合一公司，因各自的特点各有其营销策略。在这里先简要介绍一下纯点击公司和实虚合一公司。
（一）纯点击公司
纯点击公司是指那些开始于网站的公司，这类公司在之前并没有以任何企业形式存在。例如，搜索引擎、电子商务网站等。而在电子商务网站上可以出售各种产品和服务，包括图书、服饰、化妆品、食品、旅游方面的服务等。这些电子商务网站有着不同的主打产品，采用不同的营销策略，比如：亚马逊在出售图书方面做得相当成功；唯品会以很低的折扣出售品牌商品；携程网在机票、酒店预订方面可以说是行业的领导者。本论文重点分析的聚美优品也属于纯点击公司。
在这里也不得不提到马云。他在1999年成立阿里巴巴，到现在已经让阿里巴巴成为世界上最大的网上B2B市场。2003年开办淘宝网，是国内第一个C2C市场交易平台。次年十月，阿里巴巴投资成立了支付宝公司，主要业务是给在线购物的消费者提供安全、方便的支付平台。至此，阿里巴巴在线上交易方面已经有了完整的体系。
（二）实虚合一公司 虚实合一公司是本身有实体公司的传统公司又增加了在线网站，以提供信息或实施电子商务的。虽然很多实体公司在决定是否要增加一个在线电子商务渠道之初都要经历一番挣扎，因为他们必须考虑到线上产品或服务是否会与线下零售商、代理商或者自营商店产生冲突，不过最终在看到通过网络渠道可以获得巨大商机后，大部分企业都决定要增加互联网作为分销渠道，并付出了很多努力。例如国美电器，国美电器曾经成为了全国家电连锁企业门店最多的企业，但在2008年国美电器在受到黄光裕事件和金融危机的影响后，改变了其发展战略，决定对其门店进行调整优化，关闭经营状况较差的门店，以线上销售为主，并为此耗巨资打广告，终于成为虚实合一公司。现在还有许多虚实合一公司在实体店引入互联网科技给客户更好的购物体验。但是这种线下发展到线上的虚实合一公司，也产生了一些问题，例如苏宁易购的线下实体店成了体验店，ZARA等服装店也成了很多顾客的试衣间，而往往这些线下实体店耗费了企业更多的成本。要避免这样的问题，这类企业可以采取这样的策略：一种是体现差异化，在线上商店和线下商店销售不同的产品或服务；另一种是顾客在线上消费时，通过线上下单，把订货单分给顾客所在区域的零售店配送，这样不仅缓解了线上和线下的冲突，还提高了送货速度。
二、以聚美优品网站为例的营销策略研究
（一）聚美优品的简介
聚美优品最开始取名叫“团美网”，属于纯点击公司。创立于2010年，这个时间正好是90后初入大学和职场的时间。它采用的是一种限时团购的方式，网站每天十点开售十几款低价限量的热门化妆品。这一模式既满足了收入微薄的年轻女性对品牌化妆品的渴望，又满足了90后对新鲜事物的追求，并给予了消费者正品保证，拆封30天不满意还可以退款。聚美优品正是以这种创新的销售模式吸引了广大消费者，以最快的速度打出了知名度。现在的聚美优品，从销售额、营业收入、利润和市场占有率等方面来看，可以说是采用同类销售模式的企业中首屈一指的企业。
（二）聚美优品的4Ps研究
1、产品（Product）（1）种类
化妆品网站除了聚美优品外还有不少，草莓网、乐蜂网，还有有线下实体店的莎莎、丝芙兰等等。而这类网站的产品种类的同质化也是网站营销所需要攻克的难题。
聚美优品的美妆产品的分类有按品牌来分，如兰蔻、雅诗兰黛、娇韵诗等，满足这些成熟的国际品牌的忠实客户的需求；也有按产品用途来分，如护肤、彩妆、香氛，还有男士专用。聚美优品从2012年开始销售自有品牌，前期只是提供一些简单的化妆辅助用品，之后开始采用自产或代产的方式，例如创办的河马家、悦己美等自有品牌，这样一来给聚美优品带来了更大的获利空间，同时也有利于体现与同类网站的差异化。
聚美优品利用美妆产品打开市场后，开始卖鞋包配饰、服装等，现在还有母婴用品。但是这些除美妆以外的产品，基本上都是由这些品牌的自己发货并负责售后，在这里聚美优品只是作为一个平台。（2）质量
尽管聚美优品打出“全部保证正品”的承诺，但其商品的质量一直饱受质疑。聚美优品的主打产品是护肤品和化妆品，顾客都是为了美丽而购买，如果产品的质量有问题是会对顾客的皮肤造成直接伤害的，因此其质量问题很受关注。聚美优品的假货**不断，比较突出的就是2014年7月份曝光的聚美优品的供应商之一祥鹏恒业实际上是位于河北三河市燕郊镇一所普通居民楼里的假货链条。新闻一出，聚美优品通过各家媒体发表官方声明，表示已启动紧急调查，“祥鹏恒业”所有商品从第三方平台紧急下架停止发售，店铺也立即被关闭，并给消费者提供无条件退货服务。对于聚美优品的声明，消费者并不买账，甚至有消费者怀疑自己曾经买过的自己无比珍视的东西到底是来自国外还是来自国内工厂。现在在搜索栏输入聚美优品，仍会自动出现“聚美优品假货曝光”、“聚美优品的东西是正品吗”等搜索条目。
（3）包装
聚美优品的包装盒，时尚可爱，采用玫粉色，迎合女性消费者的偏好，加上简单而明显的logo，有很高的识别度，容易给人留下深刻印象，相信这样的包装也为聚美优品吸引了不少顾客。例如，在由香港导演王晶执导的电影《嫁个一百分男人》中，聚美优品大出风头，标志性的可爱粉色包装盒将爱情和喜剧的氛围烘托地恰到好处。
（4）服务
任何行业服务都是成败的关键，聚美优品同样也不例外。聚美优品的网站制作优美，产品美观低价，口碑也在同类型的网站上属于佼佼者，还有拆封30天无条件退货的如此诱人的售后服务政策，以上种种都给聚美优品贴上了便捷、可靠和专业的行业优良标签，如此高质量的服务使得聚美优品能够在各种各样的购物网站上脱颖而出，成为行业标杆。购物网站必须要有超强的服务概念和好上加好的服务力度，只有这样才能客户对你的企业放心、安心，可以说企业服务已经成为了企业发展成败的关键因素。聚美优品提供的专业化的服务给顾客创造了舒适的购物体验，从这一层面上还提升了企业形象。（5）退货保证
聚美为了抢占市场占有率，他们勇于打破传统，建立了完善的服务机制，他们效仿国外的一些非常成功的类似网站，于是推出了退货保证，即承诺消费者即使商品已经拆封，30天之内仍然可以无条件退货。这个决策对于这个行业来说无疑是具有高风险的，一旦导致场面失控，企业可能面临致命的亏损，然而最后的结果证明这个铤而走险的决策是正确的，迅速让聚美抢占了大批的客户，并且聚美优品从创办到现在退货率依然维持在百分之一左右，可以说退货保证是聚美优品脱颖而出的一个重要营销手段。
2、地点（Place）（1）渠道
聚美优品作为B2C化妆品团购网站，又是垂直电商，自己本身就是各个化妆品品牌的渠道分销商。而它在网络上把导航网站、微博等变成它的渠道，网友只需在任何可以看到聚美优品链接的地方轻轻一点即可进入其网站界面。（2）物流
随着物流行业的发展，聚美优品的商品可以覆盖到全国各地，只要是快递能够派送到的地方，聚美优品都可以到达。聚美优品在全国几个主要城市采用自己的物流系统，在其它城市采取与第三方物流合作的方式。使用自建的物流系统和第三方物流系统，对顾客来说是有区别的。首先，自建物流系统的成本本身就会比使用第三方物流高；其次，自建物流系统的运输节奏与专业水平是可以控制的，这样就会给顾客更好的购物体验。但是，从企业的角度来说，采用第三方物流是更为经济、长远的方式。
3、促销（Promotion）（1）销售促进
早在2011年4月，新生代演员及歌手韩庚就已经签约了聚美优品，成为聚美优品首位品牌代言人。聚美迅速在北京等全国特大城市的公交上打出海报，加之韩庚的人气，迅速吸引了相当多的年轻顾客，月销售额早早的突破了3000万。接下里，聚美优品又办了美妆时尚大典等活动打响牌子，何炅、吴奇隆等成为聚美的新代言人。
聚美优品的口碑就比如是一个化妆品使用者的体验交流平台，只有使用过聚美产品的消费者才能发表评论，这样下来就保证了聚美优品口碑的真实性。截止到目前，聚美优品已获得10万篇用户体验心得，这也成为了潜在客户购买产品时的可靠参考依据。
聚美优品瞄准了大学校园，在校园展开了一系列的的促销活动，并且通过在学校招收代理人的方式和推出无时间限制的优惠劵活动，这样相当大的程度上刺激了学生顾客迅速攀升，校园里经常可以看到抱着聚美优品小粉盒的女同学。
聚美优品还利用周年庆（3月1日）、半周年庆（8月1日）这样的节事营销，当天活动力度很大，使当天成交量达到峰值，经常出现网页崩溃或者需要排队的情况。（2）广告
不管是在网上还是线下，聚美优品所做的广告很有针对性，并且靠消费者的口碑传播。线下广告主要集中在地铁上。在当前，聚美优品已经收到了很多投资者的青睐，他们在资金充足的前提下，接下来很有可能会继续加大互联网以及线下广告的宣传力度，当今广告已经是营销手段里很成熟的、必不可少的手段，下面我来一一介绍几种主要的广告宣传。户外广告
地铁是聚美优品户外广告的主要阵地。因为地铁覆盖着城市的核心区域，拥有多样的媒体形式，同时作为公共场所，人口密集、易接触，具有到达率高、千人成本低的特点，并且，乘坐地铁的女性多为聚美优品的目标客户，从而使地铁成为聚美优品宣传的户外媒体主力。在广告创意上，打出“女人你千万别来”的广告语，逆向思维刺激女性消费者，获得了很好的广告效果。新媒体广告
聚美优品投资的微电影《一触即发》、《66号公路》和开创了微电影营销的先河，最大程度地提升其知名度并扩大其品牌影响力。还利用博客等为用户提供美容护肤的心得和选购护肤、彩妆产品的经验。微博已经成为了年轻人必不可少的社交软件，并且深受年轻人喜爱。聚美优品同样在新浪网上有官方微博，用来发布聚美优品的最新资讯及活动，还建立了沟通渠道，通过与网友的互动及时了解客户需求，聆听客户意见，提高了网站的信誉度和客户满意度，强化消费者黏度。同时，通过对微博的关注，给聚美优品带来了潜在客户，更具有精准性，实现低成本营销。目前聚美优品官方微博已经拥有694万粉丝，这个数量是相当可观的，作为聚美优品的三个创始人，陈欧（粉丝353万）、戴宇森（粉丝5万）及刘辉（粉丝11万）也在微博上有实名认证，还有著名的河马哥，也就是聚美优品的高级副总裁刘惠璞也有64万微博粉丝。他们也可以通过自己的影响力给粉丝群推广自己的产品。总而言之，微博营销是一种时尚、便捷和轻松的方式，并且对聚美优品的宣传推广起到了巨大的作用。植入式广告
植入式广告是一种比较新颖的广告传播方式。聚美优品在湖南台上映的都市情感剧《百万新娘之爱无悔》中植入大量广告，引起网友们的热议，网友们对此褒贬不一。对于一个电商企业来说，能够将自己的品牌与影视作品进行整合宣传的并不多见，而聚美优品好像是热衷于第一个吃螃蟹的企业。这一尝试，获得了不俗的成绩。电视剧中有对聚美优品的大量介绍，并且大力推荐聚美优品，甚至不惜花上大量的对白来介绍聚美优品的优惠力度，使聚美优品以爱的名义俘获了女性消费者的芳心，同时使聚美优品在百度的搜索指数的持续上升。
之后聚美优品把广告植入由光影华视、聚美优品、河马家联合出品，主演是宅男女神赵奕欢和聚美副总裁刘惠璞及陈欧参演的微电影《女人公敌》。而《女人公敌》实际上是聚美优品开年后，新拍的企业宣传大片的延续，也是其推出的首部职场励志微电影。这是一部是由2012年广告词扩展而来的微电影，电影中的职场狐狸精们也在用行动为自己正名，以“哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮”来唤醒当代年轻人的奋斗激情，各大视频网站点击排名第一。很多网友都有表示看了《女人公敌》后购买了河马家的面膜。聚美与时尚大片《嫁个一百分男人》的合作，不仅给消费者一种所有和时尚相关的元素已经无法脱离聚美优品而存在的感觉，更意味着聚美优品开创了电影营销这一营销新手段。聚美优品试图争取利用这次涉足电影的机会，来加强同影视行业的战略性合作，将电影营销进行到底，将“为美丽代言”借助媒体传播到各个角落。接着，在热播电视剧《龙门镖局》中也植入了不少聚美优品的广告，聚美式的台词配上《龙门镖局》的爆笑剧情格外富有喜感，让观众在被剧情逗乐的同时记住了聚美优品。
几年前清扬也推出了类似于广告大片的“无懈可击”系列电视剧《无懈可击之美女如云》和《无懈可击之高手如林》，它的故事性、逻辑性，能够吸引观众，也加深了观众对清扬洗发水以及时尚界的了解。总的来说，影视剧中植入软广告尽管会遭到观众的反感，但是这一形式的效果也是很不错的，加深了观众对品牌的印象，能够转化为购买行为，可以说是一种值得推崇的营销模式。聚美优品通过各种新型的广告宣传方式，于无形中影响着消费者的购物心理，刺激了潜在用户的购物动机，使聚美优品的营销取得了成功。（3）公共关系
首先，聚美优品作为一个基本没有实体店面的电商企业，几乎没有纸制宣传册、年报等出版物流传到消费者手中，但是经常有活动会以短信、邮件等方式传达给目标顾客。这种方式会比宣传册等出版物更具有针对性，更容易达到宣传效果，同时也更加环保和节省成本，因为能收到这些短信的消费者通常是有在聚美优品上注册或者购买过的顾客。
作为CEO及联合创始人，陈欧亲自出镜为聚美优品拍摄的“为自己代言”的广告引起80后、90后强烈共鸣，并在网络上引起一阵“代言体”的模仿热潮。陈欧还通过参加热门求职节目《非你莫属》和综艺脱口秀节目《Lady呱呱》来增加自己的曝光度，从而提高企业的知名度，并且让观众通过节目了解一个企业的CEO更容易使观众对这个企业产生信任感。陈欧的这种营销方式被称为“CEO营销”和娱乐营销。
聚美优品每年都会以周年庆促销来吸引广大消费者，并且效果很明显，浏览量大到可以让网页崩溃，现在延长了促销时间。
聚美优品的logo就是由汉字“聚美优品”和网址“JUMEI.COM”组成，很容易识别。同时，物流用的包装盒上就是醒目的logo和亮眼、讨喜的玫粉色。此外，由于其采用CEO营销的策略，当看到陈欧时，也会让人第一时间想到聚美优品。
4、价格（Price）
(1)折扣定价策略
聚美优品在其官方网站上直接注明了一些产品的降价幅度，以方便提高产品销量，提高其竞争力，从始至终，这都是聚美优品的价格策略。同样的产品比别的网站便宜，价格低廉是聚美优品的核心竞争力，并且，和传统的网上化妆品商城相比，由于团购的优势，聚美优品所买的产品除了比市价低之外，在价格折扣上依然比同行还要可观。(2)免费价格策略
聚美优品除了折扣定价之外，他们对于某些产品，仍然会在网站上推出抽奖赠送的活动，这样的活动很接地气，可以很好地与客户互动，而且对于消费者来说也是一种巨大的吸引。一方面会让已经是聚美优品的会员关注当天的抽奖特卖，另一方面也将某些产品已免费形式赠送给了顾客，让顾客体验，如果中奖者觉得产品很好自然会花钱购买。这种方式有效地提高了消费者黏度。
四、聚美优品网站营销策略的启示
（一）顾客
电商企业现在面临的最需要改善的就是用户体验。本文用4P营销组合来研究企业的营销策略，在这里就选择用4C来从顾客的角度探究启示。4P营销组合虽然为企业的营销策划提供了一个有用的框架，但是，4P是站在企业立场上考虑的，而顾客是营销的根本受众。因此，用反向思维，把4P转换为4C来考虑：产品(Product)是能反映顾客的需求的，也就是说对顾客有价值(Customer Value)的；价格(Price)是顾客需要花费的成本(Customer Cost)；地点(Place)是为了给顾客提供便利（Customer Convenience）；促销(Promotion)实际上是跟顾客沟通（Customer Communication）以实现销售。从4C的理论框架可以看出顾客需要的是有价值、低成本的产品，获得的便利和有效的沟通，而不是促销。
把4C结合聚美优品来看，聚美优品采用精品导向策略，每天选取部分市场上热销的产品进行特卖，这样既满足了顾客需求，又节省顾客的时间成本；聚美优品从电脑开到手机上，让顾客在家里、在任何有网络的地方随时随地可以浏览聚美优品有哪些商品在特卖，在电脑和手机上操作给以顾客极大的便利，但是，虽然有“30天拆封无条件退货”的保证，但很多客户会懒得退货而留下商品，从而降低了满意度；聚美优品的广告片因为能够使消费者产生极大的共鸣，另外通过聚美优品的官方微博和口碑中心都建起了与顾客沟通的桥梁。
从这个部分来看，聚美优品需要简化退货流程，完善用户体验。这一点可以参考ZARA官方商城。首先，ZARA的官方商城在购买和退货时都是不需要自己支付邮费的。虽然聚美优品有两件包邮的政策，退货也会退邮费，但是退货邮费需要自己垫付然后退货成功后才把邮费返还到账户里，并且通常返还的邮费都会比顾客垫付的邮费少一点。其次，ZARA退货时不需要自己联系快递，在顾客发起退货后，ZARA会尽快安排快递公司上门取件。这样的购买和退换货方式减轻了顾客的心理负担，更容易吸引顾客的关注和回购。
（二）人才
首先是管理者，聚美优品的创业团队被称为“铁三角”按，陈欧对市场有着敏锐的洞察力，创造了商机，他也有团结合作伙伴创业的行动力；戴雨森有对用户体验的设计与研究的经验；刘辉擅长开发大型WEB系统。他们在资源、技能、管理上完美互补，保证了聚美优品稳定、迅速的发展状态。
同时，员工是营销活动成功的关键因素。聚美优品营销活动的成功离不开其专业的营销团队，他们能够根据聚美优品的企业战略、公司现阶段的发展水平和目标顾客的特征来设计丰富多样又高效的营销策略，从而为公司进行推广和宣传。
（三）市场的选择
当细心地研究了聚美优品的商业运作之后，会发现它看起来好像很复杂，其实只是遵循了一个很简单的逻辑来运作。团购化妆品是聚美优品的主要业务，但是因为聚美优品是全国最早开展这项业务的企业，同时他们又能执行的非常高效，所以现在是一家非常成功的企业。由此可以得出，不管哪个企业，只要能够找到它的商业模式，关注企业内部，并且培养出强大的专业素质，就肯定能获得机会。
（四）创新的营销模式
聚美优品借助“CEO+娱乐”的自我营销模式，以迅雷不及掩耳之势打响了知名度，企业在三年内快速跻身B2C电商第一阵营。CEO营销的方式为聚美优品节省了大笔的广告代言费。像聚美优品这样仅融资不到一千万美金，又能走向盈利的公司，在整个电商行业内是非常难能可贵的。但是这种方式最大问题就在于，陈欧个人必须谨言慎行，他不仅是个企业家，也是一个公众人物，他的一举一动都被人关注，稍有不慎就会影响到消费者对企业的信任度。
聚美优品开始实体店的优势之一：更好的增进用户体验
聚美优品开设实体店的好处之一在于增进用户体验，因为O2O模式的核心就是线下体验，线上交易，特别是在美妆行业这块，用户的体验就更加至关重要。聚美优品开设实体店就是为了让消费者可以到实体店去尝试产品，与产品近距离的接触，跟销售人员进行面对面的沟通后线上购买，这也是聚美开始实体店的初衷和目的。
聚美优品开设实体店的优势之二：提升品牌形象，增添消费者的购物信心 聚美优品开设实体店的好处之二在于提升品牌形象，增添消费者的购物信心，因为化妆品产品鱼龙混杂，真假难辨，有水货，仿货，聚美优品线下开店的好处在于可以进行正品的品牌宣传，接触线下消费者之后，增强消费者的购物信心，进而进一步往线上引导，一旦此类消费者对聚美优品品牌信任了，也不会转投他家。
聚美优品开设实体店的好处之三：拓展旗下产品的销售渠道，拓宽产品消费者的范围
聚美优品开设实体店的好处之三在于可以拓展旗下产品的销售渠道，聚美开设线下实体店便可拓展产品的销售渠道，可以更多地把35-50岁的消费人群收入麾下，对于平台更加持久的发展和IPO上市后的营销策略的制定有更大的好处。
聚美优品开设实体店的劣势：成本不可控，运营风险大
“从线上转到线下，最为重要的挑战是运营成本，主要包括房租和人力成本。尽管线上线下产品的渠道是相同的，但门店的整体运营都是与线上分开、互为独立的。” 在成本方面，聚美优品在品牌推广方面投入了巨额的费用，从地铁到公交站再到新媒体，聚美优品的广告无处不在，据说，2012年其单在湖南卫视所投的广告费用就达到数百万元。
这一点和电商轻成本的初衷本身就是背离的，将一家线下门店成本的增加比对推广成本，并不突出，但未来如果把线下店扩张作为发展战略，成本的问题则会渐渐凸现出来。
聚美优品运作模式分析 篇5
——以聚美优品为例
随着B2C市场的逐步成熟，B2C领域将进入用户细分的市场阶段。近年来，越来越多的厂商进入垂直细分线上B2C市场，消费者可选择的商品品类更加丰富。聚美优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之力逐步发展成一家有影响力的新兴B2C电子商务平台。
一、市场定位
1．化妆品市场潜力无限
根据调查数据，2010年我国化妆品市场规模接近1300亿，是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样，纯利润很高，平均利润达25%～30%。目前，除餐饮外，化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入，可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。2．提供最畅销的20%美妆产品
在零售业有个品类管理定律，2/8定律即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代，长尾理论突破了这个定律，但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全，全然不顾后台管理能力、客户体验等，是无法成功的。聚美优品的品类少而精，主要卖最畅销的20%美妆产品，这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低，从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。
聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。
二、主要营销方法 1．搜索引擎营销
搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段之一。通过百度搜索“化妆品团购”“团购化妆品”等关键词，聚美优品的搜索结果排名都在首页前几名，基本达到了搜索引擎营销的初步效果。与此同时，麦考林、粉皮儿、草莓网与聚美优品齐头并进，聚美并不占据太多优势，但聚美优品必须做足工作，不能在搜索引擎方面输给其他化妆品网站。2．广告
不管是互联网线上还是线下，聚美优品做的广告并不多，它还是主要靠口碑传播。线下广告集中在地铁，坐地铁的女性多为白领，是聚美优品消费的主要人群。“女人你千万别来”这句广告语让很多人记忆深刻，逆向思维也恰恰击中了女性消费者在采购化妆品时的消费心理。目前，聚美优品已获得各方面的投资达千万美元级别，在资金充足的情况下，下一步很有可能会加大互联网线上及线下广告的投放力度，毕竟广告仍然是营销不可或缺的手段。3．微博营销
聚美优品在新浪有官方微博，用于发布聚美最新消息以及活动，并且通过与网友的互动了解客户的需求，聆听客户的意见及建议。截至2011年6月30日，聚美优品官方微博的粉丝已达到了165767，数量还是很可观。聚美优品的三个创始人，陈欧、刘辉、戴宇森在新浪上也开放了实名微博。微博营销以一种轻松互动的形式对聚美优品的宣传起到了极大的作用。4．娱乐营销
2011年4月21日，聚美优品签约拥有超高人气的艺人韩庚作为形象代言人，一夜之间，韩庚的众多粉丝便知道了聚美优品这样一个化妆品网站品牌。接下来，陈欧出现在天津台的热播求职节目《非你莫属》，随后又参加了国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》。聚美优品借助娱乐元素将电子商务品牌与潜在客户的情感建立联系，将娱乐营销进行到底。5．与其他团购网站合作
很多团购网上都提供了聚美优品的优惠券团购活动，譬如午饭网、滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网等。优惠券的使用规则是单笔订单满50元减10元，满100元减20元，满150元减30元，满200元减50元。团购折上折，对客户的吸引力非常大，冲着实惠去聚美优品购物的人不在少数。
三、供应链决策
1．与品牌合作，实行官方授权
聚美优品一直坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信赖的进货渠道采购商品。正品团购的形象也得到国际一线品牌的高度认可，就在2010年11月24日，聚美优品与兰蔻首次合作，联合推出了一期兰蔻套装团购活动。与这些知名商家直接合作，在源头上保证了正品品质，这不仅为聚美优品赢得了广大消费者的信任，更让聚美优品得到了众多知名媒体的深入解析和行业人士高度评价，对它进行口碑传播。目前聚美上游供应商主要包括兰蔻、相宜本草等 品牌的代理商、经销商等。2．自建仓库与物流体系
作为一种实物性质的团购，仓储能力是网站实力的一种体现。一般的中小型化妆品团购网站运营模式比较简单，先收钱，再买货，这种自身没有库存的方式，无法提供给消费者强有力的保障。而聚美优品从上线第一天起就拥有自己独立的库房，先以团购价采购好产品存放在自己的库房里，做到有货才团，这样最大程度地保证了消费者的利益。聚美优品在北京、上海等地自建物流、仓储系统，保证了运送货物的及时性、准确性及安全性。目前聚美优品已经和韵达、海航天天、申达、圆通等第三方快递公司合作，保证了快速的送货速度。4．创新包邮方式
为了让客户得到更多实惠，聚美推出了灵活多样的包邮政策： 1)一天购买任意两个或者两个以上商品包邮
不管是在一个团购同时购买两件，还是同时参加多个团购，只要是当天买了两件或以上商品，就可以免除当天订单所有邮费。如果第一个订单只买了一样东西，当天再下一个订单并付款之后聚美就会把第一个订单多收的邮费退还到顾客的聚美优品余额上。2）合并发货免除后续订单邮费
每天聚美优品都会推出不同的团购产品，如果顾客想把好几天买到的商品一起发货，就可以使用聚美优品独创的推迟发货和合并发货功能。最多可以推迟发货10天。
四、支付方式 1．支付宝特约商家
支付宝特约商家，即信任商家，是指响应支付宝倡导的“互联网信任计划”，有意共同营造诚信的互联网信任体系的支付宝签约商家。聚美优品是支付宝特约商家，极大增强了客户对其支付安全性的信任。支付宝的普及性很高，网购的群体基本上都拥有一个支付宝账户，使用支付宝付款不仅方便了用户，也提升了支付安全系数。2．快钱支付
除支付宝方式付款外，聚美也提供了快钱支付方式来满足不同人的需求。快钱是国内领先的独立第三方支付企业，也是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业。客户只要开通了任何一家银行的网银基本上都可以通过快钱支付方式完成付款。
五、用户体验
1．正品保证，始终如一
化妆品市场是最需要诚信保证的市场，消费者网购化妆品最怕买到假货、次品、水货。聚美优品为了让顾客信任网站，采取了很多措施。聚美优品出售的每件产品都有专门试用人员，进行实物拍摄，专业化细致描述，保证用户看到的产品与买到的一致。聚美优品还有资深的化妆品工程师和实验室，以及专业的验货员，严格把控产品质量。即使化妆品是从厂家或者总代理直接采购，对于采购的商品也均事先检验，确定质量、包装正常之后再出售给消费者。聚美优品官方承诺“100%正品、假一赔三、三十天无条件退货”，同中华财险合作，用户购买的所有商品均已由中华财险质量承保。聚美优品还是团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。2．口碑中心、手机版聚美
聚美优品在官网建立了一个口碑中心，它是一个美容品使用体验交流平台。在这里用户不仅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且还能结识许多志趣相投的姐妹们。任何一篇口碑报告都可以被分享，为调动用户的积极性，如果有网友通过看到某一用户的报告而注册聚美优品并进行消费，作为作者，用户和分享者会各自获得5元现金券奖励。
为了让用户最快最方便地进行抢购，聚美优品特别设计了聚美优品手机版。聚美优品手机版不仅能完成选择到付款的全过程，而且还能查看包裹递运详情、免费订阅产品。当用户使用手机订阅功能订阅某个产品之后，系统会自动在该产品开售的当天，发送短信通知用户，聚美还贴心地将短信发送时间定在9点至10点之间发送，以免打扰用户的正常休息。
一旦有了质量保证，客户就不会那么容易流失，同时利用口碑中心、手机版聚美等措施增加用户的黏性，为顾客带来更多的实惠与方便。不仅如此，聚美拥有50名专业电话客服人员全天候地及时处理退换货以及各类投诉问题。在互联网上的各个顾客反馈集中地，聚美优品都有专门的网络客服，对顾客的反馈进行第一时间处理。
六、全组整合案例后思考：
聚美优品营销分析 篇6
安徽职业技术学院
创意策划案例讲演稿
指导老师：刘义华
第五组小组成员：徐锋、汪蕾、黄萍萍、汪元元 / 9
市场营销策划课程讲演稿
关于聚美优品广告创意模块案例的分析
老师们，同学们，大家上午好，今天我们小组要分析的是关于聚美优品的创意策划案例，聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，创立于2010年3月。在2013年，陈欧新的“为自己代言”励志广告在湖南卫视播放，引发了网友的热议。它在网络的点击率远超同类型广告，广告内容说出了很多年轻人的心声，很多年轻人纷纷诉说心中的感触。不得不说陈欧此次“为自己代言”的营销策略又打了一场漂亮仗。
陈欧，80后创业新贵，聚美优品CEO及联合创始人。16岁留学新加坡就读南洋理工大学，大学期间曾成功创办在线游戏平台，并曾在谷歌等公司任职，26岁获得美国斯坦福大学工商管理硕士学位。其一手创办的化妆品网站聚美优品先后获得富豪的投资，险峰华兴创投，及国际资本千万投资，在短短一年的时间内注册用户超300万，总营业额突破4亿，书写了80后创业传奇。
在聚美优品的广告里，谈到广告词的由来，/ 9
市场营销策划课程讲演稿
陈欧自嘲道：“广告词和聚美的创业史有关，算是屌丝的逆袭。”各类改编版“陈欧体”突然走红。“我是学生，我为自己代言”、“我是单身，我为自己代言”，网友们在发挥想象力的同时，玩了一把自嘲式的幽默。然而在陈欧看来，他最关心的广告所带来的效益，以及“陈欧体”所带来的语言价值。办公桌前，聚美优品CEO陈欧认真计算着“陈欧体”给自己带来的财富。这大概是上亿的价值。最直接的，一个月内他认证的新浪微博，粉丝就由100万涨到了1540万，2013年春节以来，“陈欧”二字的百度指数猛涨至40000，“聚美体”、“陈欧体”综合起来指数为30000-40000。成为风靡一时的网络新词。他创办的公司——聚美优品，也随着“陈欧体”的风靡进入爆发式的增长。据某统计公司数据显示，一个月内，聚美优品的网站访问量由100万两倍三倍地往上翻，如今每天近400万，一天有20多万个订单。保守地算，假设每个订单的客单价为100元，聚美优品每天至少坐收2000万销售额。看，这就是创意广告的力量。/ 9
市场营销策划课程讲演稿
聚美优品的发展
（一）网站导入期
户外媒体与网站建立链接的媒体组合。聚美优品初期主要是依靠口碑营销，对地铁这种户外媒体投放广告。因为地铁覆盖着城市的核心区域，拥有多样的媒体形式，具有绝佳的媒体品质，而这些公共场所人口密集，容易接触，形成了户外媒体具有到达率高、千人成本低的特点。地铁广告中“女人你千万别来”让很多人记忆深刻，逆向思维营销恰恰击中了女性消费者采购化妆品时的消费心理，获得了很好的广告效果。
（二）网站发展期
户外媒体、电视媒体、博客的媒体组合。2011年，聚美优品签约形象代言人韩庚，通过韩庚的人气与潜在客户建立情感联系，借此机会更多人认识了聚美优品的掌门人陈欧。聚美优品提出韩庚与陈欧的合作以星座为切入点，是“两个水瓶王子碰撞能产生什么样的火花”，星座说极易引起女性消费者的共鸣，同时陈欧知名度迅速提高，不仅令其在《非你莫属》栏目的关注度提高，也提升了聚美优品的知名度。/ 9
市场营销策划课程讲演稿
聚美优品除了运用电视、地铁广告和公交站点宣传建立口碑中心频道外，还利用博客这种新型媒体，为用户提供化妆心得和选购经验，集聚了较高的人气，带动了消费的增长。
（三）网站成熟期
户外媒体、电视媒体、平面媒体、博客、微博等媒体组合。2012年，聚美优品在湖南卫视的黄金节目《快乐大本营》中播出陈欧“为自己代言”长达两分钟的广告，由于湖南卫视的收视群体是广大年轻人，聚美优品通过这则“励志广告”，以强大的宣传攻势在广大年轻观众中推广开来。聚美优品也开始推出时尚美妆杂志《Beauté》，运用平面媒体传播美丽。
聚美优品还通过微博平台发布聚美最新消息以及活动，通过与网友的互动了解客户需求，聆听客户意见。通过微博，聚美优品提高了关注度，带来了潜在客户，实现了低成本的营销。微博平台使得聚美优品可以直接、主动的建立沟通渠道，获得客户的信任，提高网站的信誉度和客户满意度。/ 9
市场营销策划课程讲演稿
小组总结：
聚美优品创意广告成功的原因： 1.搜集大量信息，开拓思路。
在很多时候，我们开始广告创意策划时并不是马上就能知道该如何去做，在这个时候，我们就要去搜集大量的相关信息，不论是企业的，产品的，还是消费者的，这些都是我们需要的的。在聚美优品策划广告过程中，搜集了大量的信息和素材，通过这些信息，一些创意的联想也就随之出现。陈欧在为聚美优品做广告时，通过线下与线上渠道，记录了大量有关年轻人生活状态的信息，最终诞生了这一句广告语：“我是陈欧，我为自己代言。”
2.改造概念，酝酿创意。
在我们收集到很多信息后，要对信息进行相关性的分析和改造，为酝酿出好的创意做准备。陈欧在创作广告时，得到这样两条信息：①聚美优品是以自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品的垂直B2C模式来运营女性化妆品。②当代年轻人在生活遇到许多困难，但是年轻人的理想与憧憬/ 9
市场营销策划课程讲演稿
从未破灭。年轻人需要热血沸腾的奋斗意识。于是陈欧大胆的把为自己的概念导入广告作品里，使其引起很多年轻人的共鸣，并在网络走红，使聚美优品的销量持续上升。3.效果评估，判断决策。
在这里，就是要对前面提出来的创意，进行测试和评价，最后进行专业性的分析和讨论，选出优秀的创意。陈欧在讨论广告中，通过对提出的来的创意与广告目标是否一致，是否符合受众和媒体的要求，创意是否独特等判断出“聚美体”符合他的广告要求。从而一推出广告就取得非常好的效益。
总之在市场竞争白热化的今天，创新广告策略逐渐兴起。通过创新，聚美优品的营销实现了质的飞跃，而“创新”也将是聚美优品广告策略中不变的主题。/ 9
市场营销策划课程讲演稿
第一次小组会议记录 2016年2月29日 小组成员全到满勤
会议目的：分析老师布置的任务，讨论解决方法
会议内容：汪元元提出从百度上搜集一些资料和案列，学习其中的解决方法。黄萍萍提出以今年百事可乐的广告为案例，从网上搜集有关资料进行分析。汪蕾从网上搜集到有关聚美优品的案列，交小组进行讨论。徐锋吸收组员的意见和案列，经讨论暂以聚美优品为案列进行分析和总结。
第二次小组会议记录： 2016年3月1日 小组成员全到满勤
会议目的：对做出了的讲演稿进行讨论和修改，确定组员分工。
会议内容：徐锋制作出了讲演稿的初稿，供小组成员分析讨论。黄萍萍觉得初稿内容偏少，提出应增加一些内容，以便充足讲演时间。汪蕾和/ 9
市场营销策划课程讲演稿
汪元元表示对初稿没有意见。小组成员分工表：
徐锋负责制定讲演稿，规划讲演纲要，领导组织工作。
汪元元负责搜集有关资料和信息。汪蕾负责对讲演稿进行分析和校正。黄萍萍负责制作与讲演稿相关的ppt
第三次会议纪录 2016年3月2日 小组成员全到满勤
会议目的：对初稿进行最后的检查并定稿，规划明天组员任务和要求。
聚美优品营销分析 篇7
新媒体是一个相对的概念, 从媒体本身的发生、发展的历程中间能够看出, 新媒体实质上是伴随着媒体的发生、发展持续在变化的。针对报纸来说, 广播是一类新媒体, 针对广播来说电视是一类新媒体, 针对电视来说网络又是一类新媒体。目前所提到的新媒体往往指的是在电脑信息处理技术根基上出现的媒体形态, 它是运用数字科技、互联网科技、移动科技, 透过互联网、无线通信网、有线网络等路径和笔记本、手机、数字电视机之类的终端, 对使用者提供信息与娱乐的传播形态以及媒体形态。
新媒体的传播范围很高, 并且速度极快, 传播与受众双方的地位是平等的。传播者如果希望对每一个接受者富有个性地传播特别的信息之时, 不再受到一次仅可针对一个人的限制。传播者如果希望向大众同一时间传播信息, 可针对每一个接受者提供具有个性化的内容。
2 聚美优品在新媒体时代所运用的品牌传播措施
2.1 聚美优品品牌简介
聚美优品是我国目前规模最大的化妆品类限时折扣网站, 它是由陈欧、戴雨森等人在2010年3月成立的。拥有百万以上的女性用户, 每天成交近两万单, 月销售过3千万。注册用户达八十万, 其在化妆品团购中的市场份额已经达到六成以上。作为新兴的电商企业, 能获得如此傲人的业绩, 和其优良的品牌传播有着紧密关联。
2.2 新媒体时代聚美优品的品牌传播策略
2.2.1 数字电视媒介
陈欧从2011年3月27日参加天津卫视《非你莫属》以后, 近乎期期出现。自聚美优品对于消费的定位而言, 会从网络渠道购买化妆品的消费者大多不是高消费人群, 一般都是在校生、白领之类。而这些人所关注的事莫过于找工作。所以陈欧上《非你莫属》, 正好符合主要消费者和受众的生活特性。
《非你莫属》这档节目本身就是一个极有争议的职场招聘节目, 几乎期期都会有热点出现, 它在找工作类型的电视节目当中收视率排名第一。在节目播出以后, 常常引发大量的争议, 于是这就形成了二次传播。尽管白领与在校生观看电视节目的机会很少, 可是他们花费在社交网站与微博的时间很多, 节目视频会在社交网站上被大家关注和喜爱, 每一期的热点都会得到广大网友的转发, 又在网上引起争议和辩论, 最终效果可想而知。并且到场的招聘公司代表都是企业高层, 他们的上镜率都极高, 在闲谈之余无形之中就给自己的企业做了广告, 让企业与观众之间的距离变得很近, 观众的印象自然会很深刻。
陈欧是非常擅长自我营销的人, 除了个人形象佳, 每每录制节目时都会点评求职者引起舆论, 使人们将目光聚集在他身上, 营造个人魅力, 吸引大批量粉丝, 粉丝的关注使聚美的品牌更加得以传播, 因此更容易引人注目。
2.2.2 广告及广告带来的网络反响
2012年10月, 推出火爆的“陈欧体”, 引起很大的反响, 网上掀起了模仿浪潮。陈欧的聚美优品新版广告推出, 即俗称的“陈欧体”。原文为:“你只闻到我的香水, 却没看到我的汗水;你有你的规则, 我有我的选择;你否定我的现在, 我决定我的未来;你嘲笑我一无所有, 不配去爱, 我可怜你总是等待;你可以轻视我们的年轻, 我们会证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行, 路上少不了质疑和嘲笑, 但那又怎样, 哪怕遍体鳞伤也要活的漂亮。我是陈鸥, 我为自己代言。”这一则广告在江苏、湖南等各大卫视播出后立即引起热烈讨论, 在微博和所有社交网站被网友们疯狂转载, 网络名人何炅、韩庚等人的微博评论更是起到了推波助澜的作用。引来一阵模仿浪潮, 特别是在年轻人之间盛传, 陈鸥本身是也是80后, 广告词正好符合80后的“气质”, 更是因为其新颖, 出其不意。这则广告, 不但提升了陈鸥的知名度, 让“陈欧体”火爆于网络, 还提高了聚美优品在互联网上的出镜率, 让广大网民在充分认识到聚美优品带来的正能量的企业文化, 而且强化了消费者对于聚美优品的消费倾向。
再者陈鸥亲自担当广告的主角, 将个人品牌的公司品牌合二为一。聚美企业的创始人包括高管在内都是企业的代言人, 经常在微博上与粉丝互动, 传播公司理念及产品信息, 创造出具有年轻、激情、创业等特质的企业形象。
2.2.3 网络媒介
利用新型网络媒体进行传播, 刚好赶上的“三周年”, “聚美3周年”在“陈欧体”火了之后, 铺天盖地的广告只为请君“占便宜”。在微博上发布免费领取化妆品的信息, 使得粉丝大批量的转发, 纷纷等着抢购其免费产品。聚美利用此机会又进行了很有效果的品牌传播, 产品的免费领取和免费使用使消费者认可聚美, 提高顾客的满意度, 慢慢的将会形成消费者对聚美优品的品牌忠诚度。即使一个默默无闻, 粉丝数量很少的微博博主, 假如可以发布一条“惊世骇俗”或是有着爆炸性消息微博信息, 一经转发, 即可获得大量关注, 传遍网路。更何况陈鸥本身就拥有一批粉丝, 他经常在微博上发表化妆品使用心得和选购经验, 使得大量其粉丝和受众转载, 带动人气, 从而获得了较高的关注度。
3 新媒体时代品牌传播启示
1) 注重使用新媒体展开品牌宣传, 巧妙整合各种传播媒介, 提升品牌传播效果。
新媒体从出现至今, 发展出来的形式复杂多样, 每一个种类的新媒体的传播方式和其所可以承载的传播内容各不相同, 运用单一的传播媒介来展开传播活动很明显是无法达到宣传目的的, 其传播效果一定会不尽如人意。所以, 熟悉各类新媒体的特点以及传播方式, 熟练地把各类不同的且适合传播自身品牌的各类媒介高效融合为一体就显得极其重要。
2) 精准定位品牌传播的目标人群。
高效的品牌传播对品牌能否占据受众人群心中的地位和创造品牌竞争力有着极为关键的意义。在新媒体作为主要传播方式的情况下, 品牌为实现可持续发展, 在展开品牌传播以前, 一定要对使用新媒体的受众人群进行精准的定位。除去稳固传统媒介来进行品牌传播以外, 还需要分析目前使用新媒体的受众人群的特点, 了解他们对于新媒体的使用方法以及使用程度, 这样才可以对他们有精准的宏观甚至是微观的了解, 如此才能够针对他们的喜爱来对其展开定位精准的品牌传播。
3) 把企业经营者的个人魅力和企业品牌形象融为一体, 从而提高品牌的认知度和忠诚度。
企业领导者自身拥有的人格魅力不仅仅与企业的形象息息相关, 而且还可高效提升企业的知名度以及美誉度, 强化企业的和谐度, 令企业形象能得到升华。由提升企业领导者自身的人格魅力的手段来完成企业自身形象的塑立, 是企业形象塑立最终发展的大方向。这样的企业形象才可以长久的保持下去, 并且永远地为企业的可持续发展来服务。
总而言之, 伴随新媒体时代的高速发展, 企业的品牌传播背景已经发生了变化。企业仅有适应这样一种发展的大趋势, 运用战略发展的眼光, 优化品牌的传播方式, 充分利用各类新媒体来进行自身的品牌传播, 才可以达到高效且精准的传播效果, 这样才能在市场上立于不败之地。
摘要：在新媒体营销时代, 大家会更愿意相信和自己有关联的品牌。聚美优品运用新媒体使用各种传播方式, 在不同的阶段均发挥了很好的品牌传播作用, 有效的增强了用户对聚美的拥护度和忠诚度。新媒体相对于传统媒体的传播效果更加明显。
关键词：品牌传播,传播效果,新媒体
参考文献
[1]焦利勤.基于新媒体的企业品牌传播研究[J].淮海工学院学报, 2013 (5) .
[2]梁建飞.新媒体环境下的品牌传播策略[J].新闻研究导刊, 2014 (7) .
聚美优品的四大创业逻辑 篇8
第一，学会质疑商业模式。
创业者是自尊心最强的，要创业者否认自己的商业模式有问题，那可不是一件简单的事。
创业者一边小心翼翼的保护自己的商业模式，生怕别人知道，另一方面觉得所有不理解自己苦心商业模式的人都是SB。俺的方向肯定是对的，真理永远在少数人手里，不坚持哪有希望！而且大佬都说，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。再坚持几天哥就把BAT灭了。
打住！大佬们说的坚持，是对创业的坚持，对团队奋斗精神的坚持，而不是对商业模式的坚持，更不是对创始人内心的小骄傲的坚持。
马云最开始做黄页，数次调整，上市后阿里也从B2B转型做了淘宝，成就了今天的千亿美金巨头；360也从早起的社区搜索转变成一个以安全为核心业务的百亿美金互联网巨头。聚美，最开始做的是游戏内置广告，如果没有对商业模式的重新探索，也早死了。
互联网就是一个高度变化的行业，连大佬们都是在激烈变化中寻找新机遇，我们更应该激烈的拥抱变化。创始人的使命感不是实现自己内心的小爱好，更不是维护自己的小自尊，而是实实在在找到一条正确的路带你的团队取得成功。
互联网高速变革，所以只有对自我质疑、对商业模式持续质疑，找到大的市场、一个高速发展的机会，找到你的风口，去顺势而为，才能找到真正的爆发点。
第二是质疑扩张。
好，现在恭喜你找到了可行的商业模式，你很兴奋，团队很兴奋，投资的土豪也很兴奋。最近听说不少项目天使轮估值就到了1000万美金，A轮估值接近1亿美金，绝对是创业者的春天。
大部分企业拿到了钱就会开始疯狂扩张，增加业务线，立几个看起来顺眼的人当事业部总经理，配几个兵，瞬间办公室就坐满了。结果呢，山头林立，办公室政治也多了，有了任命就有了权利，人多了浪费也多了。我们曾经目睹很优秀的企业在融得大量资金后急速扩张，结果所有的融资全变成卖不掉的库存。
看看你公司里面有多少人是实实在在解决问题，真正的扛业务指标，多少挂着高管职位不管业绩？聚美之前很长时间只有3个副总裁，而我们专注的就是把手里几个化妆品SKU卖好。如果我们当时没有专注，我们早死了。而很多公司有无数业务线、无数高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他没解决核心问题：就是把货卖出去。
早期的创业者，一定要知道子弹集中在哪里能砸出一个坑来，单点突破建立壁垒才是初创企业的玩法，扩张，那是属于土豪企业的奢侈。
第三，质疑用人。
有段时间我们公司市场部被挖角挖得厉害，在我这里待了半年，出去就年薪百万了，还好，这是高管。更有甚者，我们公司一个拿2500的市场专员，被挖出去就月薪20000，给总监title，还给期权。一下子小伙伴们都骚动了，说咱聚美太抠了，薪酬严重低估啊。还来不及解决骚动，很快他的上司，我们公司一个经理，被挖过去当了合伙人。你说我陈欧再大的魅力，在这样的挖角攻势前也留不住人啊。
一开始我也很紧张，虽然走的不是核心，但总知道公司的商业机密。第二，这样的挖角，必然会导致公司内部的震动，很多人会质疑公司的体系，害怕内乱。当时我也纠结了很久，但最终结果呢？很快对手公司都死了。
为什么他愿意付出这么高的溢价？两个原因：第一，公司机密；第二，品牌溢价。而这些人是实实在在的核心人员吗？他过去之后能当副总裁吗？当他所有机密都卖掉之后，他还有什么？没有了。
他不具备解决问题的能力，而他实实在在会在对方公司里面制造一个非常大的坑，因为他建立了很高的薪酬标准，对对方公司的元老是一个极大的冲击，公司离心，才是灾难。
判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗？如果答案是yes，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。
第四，质疑广告。
我目睹了无数的公司在融资后把不入流的创意投到了不靠谱的渠道上，最后赔得一塌糊涂。很多公司拿到钱之后，希望快速靠广告砸死对手，但在没有准备好的时候就把钱花出去了。
聚美会怎么做呢？我们会假设所有广告媒体都是骗子，假设所有的营销都是无效的，然后全力去证明我们的观点，寻找他们作弊的蛛丝马迹。如果我们证明不了，我们才会考虑投放。我们到今天，也不投我们不懂的媒体。
因为这种谨慎，我们在路上绕过了无数的坑。2013年301，一个媒体给了我们极其优惠的价格，在这样的诱惑下，我们也曾非常心动，希望大规模尝试一次投放。但当时我很纠结，因为这个媒体一直不符合我的投放逻辑，之前也看到很多粉饰数据的蛛丝马迹，至少可以说，我不懂这个媒体。
最后，经过3天3夜的调研，我也没有说服自己进行投放，虽然因为毁约有些损失，而且这诱惑仍然非常巨大。这个媒体拿着我们的合同拉到了对手大量的预算，但我仍然坚持只用自己懂的媒体，用自己有信心的创意。最后，我们创造了301陈欧体的奇迹，当天百度指数破百万，效果超预期。
我们一直坚信，所有的媒体，都有把效果量化的监测方式，没法量化的，坚决不投，所有号称整合营销、不对每一媒体效果进行分析的，都是耍流氓。
分享这么多，是让大家知道聚美的价值观：保持丝，保持质疑！（摘编自作者在福布斯中国第二期云集的演讲）