银行个人投资理财

银行个人投资理财（共8篇）

银行个人投资理财 篇1

保险/基金/银行理财/个人投资中，有哪些似是而非的谎言/话术容易让人轻信而倒霉？

答案总结个答案

胡琛，这一年，在做团800，团购导航。

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补充一个经典的个人真实例子吧，09年夏天的时候有一个XX保险的销售经理找到我，游说我买他们一个叫富贵人生的保险理财项目，以三十岁的人为例，分五年储蓄，每年储蓄5万元，就能马上享有六大利益：

（一）从储蓄的第二年开始即可获得9000元的固定收益，此后每隔一年都会固定有9000元打到您的帐户上，直至终身。

（二）与此同时每一年约5000元的浮动收益也将准时打入您的帐户，让您足不出户即可享受到机构理财带给您的丰厚收益。

（三）当然这两笔钱如果您暂时不用，我们还可以以每年4%的利息让它们以复利形式不断生息，只按3%计算的话到80岁可累积到114万元，相当于本金的4.6倍，为您赢取更多财富。

（四）除此之外，在获得收益期间，如您急需用钱，还可以在完全不影响收益的同时即刻取出30万元急用，以确保资金超高的灵活性。

（五）以上说的都是收益，更重要的是您的本金始终安全，并且有两种方式供您灵活选择，1、您可以将本金安全的转移给您的受益人；

2、也可以选择在年老时随时提前赎回，用来补充养老。

（六）更加人性化的是上述所有利益全部免税，使您在享有机构理财安全、稳定收益的同时更完整的保全了资产。

我开始同意了，也交了第一年的钱了，后来在犹豫期内退掉了。并且写了一封长信配合一个excel试算图表说明了我的理由，对方也就不再说什么了。

如果没时间看长信的，我提供个摘要如下：

A.保险的现金价值随着时间累积，在一定年限后确实会看起来很高。但是你只能死了转让给受益人，而不能直接给自己——除非是申请退保赎回，这样就比那个值要亏很多。因此，保险基本上是一个遗产转让的渠道，但对你自己的生活享乐不是很大的帮助。用年老时账号里的总价值去暗示你这都是你的，而不提醒你这个钱其实是给受益人的，是不合适的。

B.比较时，往往会拿存银行去对比，说放在银行一年利率才多少多少。但其实如果放在银行连续存N年，如果利率稳定的话，复利计算下来也很可怕。拿自己几十年后的复利加总，去PK 银行一年利息才多少多少的说法，是不合适的。

C.为了修补A带来的疑虑，往往会给你生存奖励金和每年的红利计息等等。但奖励金的来源就等于是你这笔钱的利息预支给你（别忘记，你可是要在这个库里放几十年的复利计算呢），羊毛出在羊身上；而红利计息最大的问题，是她和你描述的是该保险公司每年的盈利率X%，但这个是指该保险公司的业绩情况，和你计算红利用的是Y%。但Y%此时此刻是不知道的！包括销售自己都说不清楚如何制订，只能说精算师会根据每年的X%而定出一个Y%。所以，用整个保险公司的盈利率，让你错误映射以为你的分红计息也是这个，是不合适的。

D.在最后一步说服的时候，往往会说，这个是保本的，而且还有红利这些增值。其实国家政策看好，前途看好，最不济您肯定是保本的，您担心个啥？错。每年通货膨胀3%都说少了（我09年11月写的），现在吉野家一个牛肉饭套餐都小30了亲，09年才1x元吧！没能跑赢银行利率，就是失误！用“这个理财项目至少是保本的”，来让你放开警惕，也是不合适的。

======================= XXX，你好！

首先感谢过去一段时间你对我的悉心帮助。对富贵人生这个理财项目，我已经有了相对丰富的认识。对任何一个30岁左右的年轻人来讲，拿出25万去投资自己的未来，都不是一个轻松和简单的决定。而帮助我自己做判断的方法，就是通过逻辑思考说服我自己。上周三（4日）我签收了保单的回执，我想我可以好好利用11月5日到14日这10天的犹豫期，把所有的细节再过一遍。

附件是我自己做的excel表格，分享给您也看一下，让您见笑了！想和你探讨的几个疑问如下：

富贵人生是2007年中推出的新产品。到目前也只有2年的售卖期，其中也有过3年型，现在均改为5年型。这款保险最重要的特点就是本金保本（但需要以遗产方式转让，否则只能按退保领取现金价值和退保前获得的生存金及红利），而唯一肯定确认可以获得的就是2年一次的9000元生存金。至于红利以及（红利+生存金）的复利利息计算，目前是4%，但并不确定一定是至少这个数字。这也就是说：

1.在分红水平为中档时，可以看到只有到第十年后，生存利益（现金价值+红利+生存金）才能超过每1年定期存款的本金+利息。也就是说在10年后如果退保，可以高枕无忧的说——“至少比存银行这10年划算！”但是，以上结论的基础是，每年的分红都需要如这张表上所列的中档水平及以上才可以。而贵司对分红不做任何的承诺，也就是说也有可能分红为低档，甚至为0。

可以看一下低档那张表，如果在低档分红的情况下，需要在第21保单后，生存利益才能大于每1年定期存款连续21年的本金+利息，但永远也跑不赢5年定期的存法。

2.目前银行定期我用两种方法计算，一种是头5年每年存入48630，然后为了领取的灵活，都是1年定期来存；另一种是尽可能保证每一笔48630的最大利益，存5年定期，直到最后的年数不够5年时，以3年、2年、1年的方式拼凑为最大利益而努力。之前的理解中，我们会忽略银行定期存款的复利累积。其实，银行定期复利计算下来也很可观。以5年定期来算，30年后，总收益为575200元。也可以写成，31岁存入4.8W*5年，60岁回报60万元；以1年定期的银行存款来算，30年后，收益为453589元。所以，单纯用银行每年才2%的定期利息，和富贵人生的收益去比较，会忽略掉这部分稳定的收益。而且每年银行利率调整都不定，我预计未来几年会开始回调上涨了。

3.每年贵司的分红水准，不管盈利率是多少，和我个人这份保单的最终分红没有线性关系。比如说贵司过去两年分别是8%和4.5%，这并不是说因此我会获得本金或者现金价值的8%或者4.5%的红利。这只是表达贵司自己的收益，至于每个保单每年的分红，要根据年限和当年现金价值的情况等数据精算而得。我做了一个曲线图比较，可以看到，如果我们用分红/现金价值来比拟银行每年利息/本金的话，头几年是非常不稳定的。虽然我们的保单不能单纯以现金价值来计算，但是这么比拟的意义在于，看回报率就是看收益与本金之比，银行回报率=利息/存款本金，富贵人生的现金价值就是类似“存款本金”在最关键时刻可以取出拿到手的基本部分，所以用“当年红利/现金价值”是合适的。

从图中可以看出，前30年中档分红的年平均回报只在3.8%，虽然说超过银行定期利率

2.25%，但不要忘记这两个数字的基数不同，一个是243150的本金，一个是10年后才走到21万左右的现金价值；在头几年，现金价值会比银行的定期少很多。

我考虑的几个问题：

1.关于现金流急需时的救急作用。在银行我可以随时取现，5年后我可以把银行里存的48630*5=243150元全部取走，损失的只是当年的定期利息，而之前的利息都有的。富贵人生虽然可以贷款，但只是现金价值的80%，而在未来几十年内现金价值都不到241350元，所以能拿回的现金流比银行紧急破掉定期要少很多。

2.关于分红的不稳定性。因为无法找到过去2年中，与我情况相近的投保用户的数据来参考，我无法根据贵司分红2年的整体盈利水准来推断，假设像我这样一个具体的个体保单，我的年分红收益大概是多少。是否会像您之前发的简版PPT里中介绍的，差不多每年有5000元？我对中国经济大面是看好的，对贵司的能力也是看好的，我也希望每年5000这个是应该可以保证的。因为只要这个能确保，10年超过银行就是可能的！但如果这一切的一切都非常不定的话，我等于是把手头的现金留给了30年后的希望。

3.这个理财险对于手上有大量余钱或者需要做资产转移的人来说，可能是一个很好的金融工具。但对我来讲，25万元放在银行 30年后也能有45万的稳定回报，而富贵人生以中档计算的话30年后是64W，以低档的时候就是51W。虽然至少多了6W元。

4.通货膨胀与保本的问题。如果按照每年3%的通货膨胀的话，其实243150元的本金在未来30年后 243150*(0.97^30)=97504元。也就是说单纯强调保本意义不大，因为即便身故或者提前支取到手的钱最多也就不到10万元的价值了。也就是说必须有好的理财方法，才能降低通胀的影响。这也是为什么希望富贵人生可以帮我把这部分钱增值的原因。但如果分红最坏情况为0的时候，是不如银行定期的，而且还丢失了现金变现的自由（不是足额，是现金价值，而且还有另外不低于4.5%的贷款利息）

综上，我需要在明天和您探讨清楚这个方案对我目前的适合程度还有多大。您可以看到，我对理财有期望，但从回报的价值来看，显然房子投资、黄金这些来讲，未来几年内的回报更大更多。而股票基金虽然有风险，但至少回报率应该是本金的5%以上吧。在我需要同时把车、房和理财都考虑的情况下，需要仔细排一下这些事情的优先级顺序。很可能我还是会买您推荐的富贵人生，但是究竟要不要在这个时间点做这个决定，这是一个个人的选择。毕竟，钱是从我的帐户上划掉而且未来5年内都将如此。

当然，这些思考也是在你的帮助和补充下逐渐清晰成型的。所以还是非常感谢你一路以来的帮助，希望有好的机会仍然可以介绍给我。

银行个人投资理财 篇2

关键词：银行个人理财产品,发展,监管

1 现状

在我国, 个人理财业务起步较晚, 直到20世纪90年代, 商业银行才率先开展了这项业务。1996年, 中信实业银行广州分行成为首家成立的私人银行部的国内银行, 并推出了国内首个个人理财业务, 客户只要在这里保持最低10万元的存款, 就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后个人理财业务才逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸收客户和强化客户忠诚度的免费促销手段, 没有赢利目标;但随着近年来中国经济持续快速发展, 个人收入水平稳步提升, 个人金融产品日益丰富, 理财服务需求不断扩大, 大众对个人理财的认知也普遍提高, 银行业转而谋求该业务的更大发展, 以期获得丰厚利润。

根据中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会 (FPSCC) 的定义:金融理财或个人财务规划是一种综合金融服务。专业的理财人员, 通过分析和评估客户各方面的财务状况, 明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。个人理财业务旨在分析客户财务状况, 针对客户的不同收入、年龄、家庭结构等, 提供合适的理财方案, 以帮助客户实现各阶段的财务目标。

2 发展

2.1 萌芽阶段 (1978—2002年)

我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期。近年来, 随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场, 个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点, 成为其产品和服务创新的主要领域。

2.2 起步阶段 (2002—2006年)

真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的, 是2002年10月招商银行退出的“金葵花理财”业务。2003年, 建设银行以“汇得盈”命名的个人外汇结构性理财产品第1期正式向市场推出, 随后, 各家银行也相继推出了名目繁多的外汇结构性存款, 如汇率区间累计增值存款、阶梯跳跃型存款等二十余种。

2.3 初步发展阶段 (2006年至今)

随着2006年年底银行业的全面开放, 我国国内金融创新步伐不断加快, 个人理财业务成为各家银行竞争的重点。随着银监会和市场主体对银行个人理财业务的深入了解以及理财市场的逐步成熟, 我国银行个人理财业务正迎来一个逐渐规范、快速发展的时期, 并呈现出品牌专有化、产品多样化、服务个性化的特点。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定, 有利于商业银行防范化解经营风险, 提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一, 成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。威力扩大市场份额、获得更大利润, 增强市场竞争力, 我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。

3 法律监管

由于我国社会公众中接受并购买银行个人理财产品的人数不断增加, 对其发展提供更加成熟完善的制度保障就显得尤为重要。而银行个人理财产品的发展离不开法律监管, 只有将其纳入适当的监管体制之下, 从而保障其健康、有序地发展。

我国商业银行个人理财业务起步较晚, 所以相关的立法存在很多空白。我国商业银行理财业务的主要相关立法主要是《中华人民共和国银行业监督管理法》和《中华人民共和国商业银行法》, 同时中国银行业监督管理委员会发布部门规章进行细化规范。

3.1 法律监管现状

(1) 银行个人理财产品的法律界定模糊。 (2) 客户知情权和理财信息披露不完善。 (3) 缺乏个人隐私权的保护。 (4) 风险预告机制不健全。 (5) 采取“一刀切”制度设置限制了创新能力。

3.2 我国商业银行个人理财产品监管配套机制所存在的问题

(1) 行业自律组织缺失。中国银行协会是银行业整体的自律性组织, 更多是针对商业银行之间争议, 维护的是商业银行的利益。并且中国银行业协会各委员会中没有个人理财委员会, 更没有将商业银行个人理财业务的行业准入标准、风险提示、信息披露、客户知情权与隐私权等纳入其自律范围, 使得管理个人理财产品市场的自律目的没有实现;另外, 随着个人理财市场的不断增长, 理财规模早已超过万亿大关, 对专业理财人员的需求量也不断加大, 目前我国理财专业人才的考试是理财规划师, 由中华人民共和国劳动和社会保障部颁发的。

(2) 理财产品的设计阶段缺少管控沟通机制。一些商业银行通过强调收益率而试图忽略风险提示, 增加理财产品的销量。又有投资者无法得到超过收益率的投资回报的情况, 这样的产品设计以后还会花样翻新, 如果不能再设计阶段建立有效的沟通管控措施, 就会在给投资者造成损失之后才发现, 不仅银行的信用会受到严重损害, 同时也不利于个人理财产品市场的长期发展。随着个人理财产品市场规模的不断扩大, 个人理财产品市场需要更加完善的相关制度。

(3) 分业体制对我国银行理财产品监管的影响。分业监管的不协调, 直接导致现在的金融监管混乱局面。

3.3 法律监管内容

(1) 信息不对称。个人理财业务在发挥作用时往往受到信息方面的制约。信息问题存在的根源在于经济社会和经济活动中的不确定性, 当存在不确定性时, 投资者的决策就具有风险。个人理财业务的本质就是用现在的货币与未来的货币进行交换而未来是具有不确定性的, 不同时点的收益率并不是交易能够发生的唯一决定因素, 往往更高的收益率伴随着更高的不确定性。因此, 市场指标的不确定性成为银行个人理财产品的决定性特征, 信息问题也就成为银行个人理财业务的核心问题。与此同时, 理财产品又充满了不确定性, 就像其他经济物品一样, 信息也是一种稀缺的有价值的资源, 信息成本的昂贵迫使个人投资者往往在信息不完全的情况下作决策, 从而导致决策错误和资源配置效率降低。想要减少个人理财业务中的不确定性和风险, 并改善个人理财业务中的信息不对称状态, 就必须使投资者获取尽可能充分、准确、全面、及时而且对称的信息。所以, 政府必须承担起克服个人理财业务信息不完全性和非对称性的重任, 制定并执行强制性的信息披露制度, 为所有投资者创造均等的, 能够充分、真实、及时地获取信息的市场环境。这也是个人理财业务监管者的首要职责所在。

(2) 系统风险。大多数个人理财产品都在媒体做了大量的营销宣传, 并且通过银行网点向社会进行公开发售。由于这种公开发售性质以及购买人数众多, 个人理财业务领域的系统性风险可能来源于: (1) 金融体系的泡沫风险; (2) 实体经济部门传导的风险; (3) 银行的经营风险。

4 结论

本文从银行个人理财产品现状与发展出发, 引入个人理财产品的法律监管问题, 认为法律监管的内容主要应当从信息不对称以及系统风险因素两个方面考虑。由于当前我国尚处于发展阶段, 各方面机制还不健全, 理财产品的完善和发展还需要做进一步的研究。

参考文献

[1]姜婷婷.论对银行个人理财产品的法律监管[D].北京:对外经济贸易大学, 2007.

[2]李立新.我国商业银行个人理财产品服务营销策略研究[D].天津:南开大学, 2009.

[3]俞芳.我国商业银行个人理财产品现状与发展策略[D].厦门:厦门大学, 2009.

[4]孙希.银行个人理财产品的创新与法律监管制度研究[D].哈尔滨:哈尔滨工程大学, 2012.

[5]赵姣姣.有关个人理财金融业务的创新发展[J].中国市场, 2012 (22) .

[6]岳洪竹.浅论商业银行的个人理财业务[J].中国市场, 2010 (27) .

[7]张效梅.国内银行个人理财业务的发展思路浅析[J].中国市场, 2008 (1) .

我国银行个人理财业务探析 篇3

关键词：银行业；个人理财；商业银行

商业银行个人理财业务是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。商业银行个人理财业务，就是利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为客户提供包括代理投资理财、代理收付、代理保管、转账汇总结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位综合性金融服务。自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，我国个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。同时，理财金融的发展程度体现了一个国家金融业的发达水平，因此再继续加快发展个人理财业务势在必行。

一、我国商业银行个人理财业务的现状

个人理财是指商业银行按客户划分市场, 根据不同客户所确定的目标、收入与消费情况、风险承受能力等因素, 合理配置财务资源, 满足个人金融资产的保障与需求。在西方发达国家, 商业银行个人理财业务经过多年发展已经趋于成熟, 服务内容丰富,方式多样,个人理财业务收入在银行总收入的比重已超过30%。西方早期的个人理财包括生活理财和投资理财。我国商业银行个人理财业务起步晚, 发展慢, 主要包括: 1995年招商银行发行的“一卡通”、1998年工商银行在上海等五地的试点、1999年建设银行在北京等十地建立个人理财中心、2001年农业银行提供的“金钥匙”金融超市等。近年来,国内居民收入水平的日益提高, 理财意识的不断增强,使我国商业银行个人理财业务得到迅猛发展。截至2008年11月底，全国36家银行共推出了2820款理财产品，初步估计全年银行理财产品的

发行规模将达到1万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。然而,从总体来看与发达国家相比,个人理财业务在我国国内的发展十分滞后,因而不利于商业银行利润空间的充分拓展。其特征可以归纳为以下几个方面:一是规模小,目前我国商业银行中间业务收入占银行总收入的比重不足10 % ,平均约为8 %左右;二是品种少,商业银行中间业务的品种从目录上看有2820多种,而实际运用的品种却很少,个人理财品种则更少;三是个人理财业务层次较低,我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务;四是产品的特色和差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异,但内容却大同小异,缺乏特色,面对形形色色的顾客,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。

二、加快我国商业银行个人理财业务发展的措施

1.培育良好的个人理财业务环境

个人理财业务环境的培育，既包括政策环境的培育，也包括市场环境的培育。当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。在当前我国商业银行分业经营格局还未发生大的变化的时候，我国商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。同时商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务， 迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。

2.加大居民理财意识的培育

首先,目前我国国内居民理财意识教育很缺乏,理财教育的滞后,是我国居民理财意识淡薄、理财观念落后的重要原因。其次,要加大产品的宣传力度。由于个人理财业务竞争的激烈,商业银行必须设计好的理财产品,要借助有影响的媒體来扩大宣传的力度和广度,让更多的客户了解和参与;再次,要设计符合中低客户需要的产品,开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的,市场准入门槛高,许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场,为实现银行的长期利润,商业银行不应忽视这一市场。

3.优化银行理财治理结构

商业银行应该优化公司治理结构，建立健全管理机制和组织架构，设立专门的业务部门——理财业务部，承担个人理财业务的专业化管理和拓展职能。该部门的主要职责是将分散于各业务部门涉及个人理财业务的相关职能进行整合和归并，分析客户需求，研发和整合个人理财产品；组织理财产品的市场营销，推广理财品牌；统一协调与保险、证券、信托、期货、基金管理公司的业务合作和沟通；对本级重点营销客户提供投资理财服务。同时银监部门应关注个人理财产品对现有和潜在的消费者进行调查、引导,等等,加强对消费者的服务和教育,出台专门的理财业务指导办法以及监管法规,限制商业银行在个人理财产品营销上的非理性行为,指导商业银行帮助客户科学理财。

4.采用先进的科技促进理财

随着信息技术、互联网技术的深入发展，网络化服务将成为商业银行间理财竞争的重要领域，并将决定未来的竞争态势和格局。网络化具有使用方便、成本低廉、交易速度快等特点。在设计个人理财计划时, 应当充分发挥其优势作用, 使用电话银行、网上银行、自助银行等服务方式, 为客户快速有效地整理和分析信息, 提供人性化服务。同时，基于营业网点和网上银行的快速发展，商业银行的理财业务不再受营业地点和时间的限制，全天候提供服务的自动银行、网上银行、掌上银行等日益深入理财服务，并不断深化网络化服务的发展进程。

5.持续创新理财类产品

充分满足客户需求,商业银行一是要不断推进理财产品的创新。理财产品的创新重点是要新,商业银行设计产品或服务时,不要一味地模仿,要充分体现本行的智慧和优势。为此银行在进行个人理财产品创新的同时,必须立足于帮助客户树立正确的理财意识,同时针对客户在人生和事业发展的不同时期的收入、支出状况的变化与风险偏好,通过充分利用各种理财工具,生成个性化的财务管理方案,帮助客户实现人生各阶段的目标与理想。同时要树立理财产品的品牌意识。外资银行的品牌意识同中资银行相比要强得多, 用花旗银行中国区首席执行官施瑞德的话来概括, 集中力量建立私人银行品牌、认清目标客户和培养客户关系、组织市场研究,并厘定业务策略。

6.加设专业理财队伍建议

银行个人理财业务是一项高智力的中介服务业务，涉及市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域。高素质的理财人才不仅要精通银行、证券、保险、基金等业务, 而且应具备高尚的道德品质和奉献精神。在国外，具有10年以上的从业经验，是一个理财师必备的条件，在国内专业市场，也需要5年的工作经验，理财师必须坚持职业操守，具备广博的金融知识，通晓各种金融产品和投资工具，了解国际、国内经济、金融形势，具有较高的判断能力和操作能力。为此加快人才培养是开展理财业务的当务之急，有针对的组织员工学习投资、保险、税务、退休计划员工福利等理财知识，鼓励员工参加注册会计师、证券从业资格、保险经济等资格考试是解决人才危机的主要途径。同时在现有情况下，要积极选拔业务骨干充当理财经理，并配备会计、信贷、法规、银行卡、电子银行、国际业务、代理保险、基金经理等专业部门人才组成智囊团做后续支持开展理财业务。

参考文献：

［1］ 王霞.中资银行个人金融服务发展探悉［J］.全国商情经济理论研究,2006,(1):15

［2］ 谢怀筑,陈利敏.银行个人理财市场发展报告［J］.中国金融,2004,(11):99

［3］ 李瑜.个人理财金融业务创新探析［J］.商业研究，2004，(17):52-53

［4］ 杨新臣.商业银行个人理财业务现状及其战略［J］.武汉金融.2006,(6):59-61

［5］ 吕德宏,汝璇卿,叶建洋:借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务［J］.浙江金融,2007,(10):51-52

［6］ 鄂梅:争创一流与时俱进打造理财品牌［J］.中国城市金融,2004,(6):14-15

个人银行理财业务自查报告 篇4

为了迎接银监会对商业银行个人理财业务的检查，规范支行个人理财业务，根据银监会下发的《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》精神，我支行对20xx年以来的经营业务进行了全面、逐项、细致的检查，现将开展自查工作情况汇报如下：

一、人员配备情况

为了确保个人理财业务的合规销售，支行配备了专职理财经理一名，该人员已通过××银行总行的理财经理资格考试、并取得了保险代理从业人员资格证书。所有银行理财产品、基金、保险、券商集合理财产品均由专职理财经理销售。

鲜有一般产品销售人员向客户介绍理财产品情况发生，现已全面杜绝。

二、销售流程

支行理财经理均是在充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等的前提下向客户推荐理财产品，并为每一位购买产品的客户填写《个人客户投资风险评估报告》(以下简称《评估报告》)，理财经理根据其评估结果，向客户推荐相应得理财产品。《评估报告》经理财经理与客户进行签字后，交由支行理财主管审核并签字，单笔购买金额超过100万的客户，《评估报告》还经

由支行分管个人理财业务行长签字。自查中发现有少数客户的《评估报告》未经支行理财主管签字审核，已补交给支行主管审核。

在具体的理财产品销售前，理财经理均向客户说明了产品结构、风险、收益等相关信息，让客户在充分了解产品的基础上作出选择。理财产品的《合约》、《合同》、《风险揭示书》中客户资料均填写完整。

三、资料档案保存

20xx年以来，所有理财产品的《风险评估报告》、《合约》、《合同》、《风险揭示书》等文件资料均保存完整，并按期装订成册，入库统一保管，其中，《客户风险评估报告》实行专夹保管、一年内有效的保管机制。支行理财经理为每期产品和《风险评估报告》建立了详尽的客户电子档案，方便及时了解客户情况和日后与客户沟通。本次自查中发现有些风险评估报告未装订建表，拟定于今天下班前完成建表装订工作。

四、今后工作计划

银行理财经理个人工作总结 篇5

回首202X年，这已经是我在银行工作的第二个年头了，仔细回味起在支行这个大家庭生活的点点滴滴，每每想起，我都感到了无比的自豪和温暖。今年对于我来说是一个重要的转折年，也是一个充满感恩的一年，从事银行工作的我，终于在这一年中由一个会计人员转型成了一名营销岗位人员，这对于我来说既是一个考验，又为我未来工作发展奠定的基础。

一、首先汇报一下我个人的去年工作完成情况：

1.理财产品销售情况：

一季度，销售理财共计1069万，月平均356万;

二季度，销售理财共计20xx万，月平均690万;

三季度，销售理财共计7147万，月平均2382万;

四季度，销售理财共计4080万，月平均1360万。

2.信用卡任务完成情况：

全年发卡36张，激活卡片5张。

3.贵金属任务完成情况：

年度内销售：戊戌旺福金钞套装32套，给特别的你套装12套，世界杯金钞一套

4.储蓄存款完成情况：

年累计完成外币定期储蓄任务共计10笔，共计金额23万美元。

大额存单完成4笔，共计金额120万人民币。

二、工作措施情况：

由于20xx年总分行体质改革原因，取消了所有外包公司与我行的合作，故从年中至今，一直都是大堂经理和理财经理一人两岗的经营模式，这无疑直接影响了理财经理的很多外拓及宣传工作。但就在如此艰难的情况下，在全体支行员工通力合作，相互配合，仍旧圆满了举办了多次外拓和社区宣传的工作。在此，我首先要感谢王行，对我们每次活动的重视，急人所急，想人所想，出谋划策，大力提供帮助;其次也非常感谢伟行对我工作的帮助，不论是午间休息，还是每次活动外出，伟行总是第一时间主动帮助我，从无怨言，无私的奉献;最后我还要感谢全体员工，在每次的活动中，以及在平时的工作生活中，对我的帮助与支持。

本年度，深入社区宣传共计两次，参与活动人次共计150人，成功营销新增我行客户30余人，提升了我行在附近社区的公众影响力及形象。

在支行内部组织宣传活动共计4次，参与活动人数共计80余人，新增我行优质客户30余人，其中典型的成功案例两次，一次是养生宣讲沙龙，参与人数30余人，新增优质客户11人。第二次为我行周年庆，为期一个月的宣传活动，新增转推荐客户10名，新增手机银行活跃客户150余人，以上活动均取得了优秀的成果。

另外，我支行还在本年内，利用地理位置的便利，对总行的9个楼层开展了3次营销宣传和慰问活动，赢得了总行领导及同事的认可与赞赏。并且取得了优异的成果，累计营销外币定期储蓄任务共计10笔，共计金额23万美元;累计营销贵金属共计45套;累计新增信用卡客户10余名。

三、其他工作情况：

除了日常的.理财及大堂经理工作外，我还担任支行安保负责人的工作。20xx年度内，我支行迎接了三次重大的安保检查，一次为XX市内保局的安全检查，一次为人行的突击检查，另一次为总行的全面检查。由于我支行成立时间较短，环境、设备均采用最新的标准布置和采购，以及我支行过硬的安保服务素质，至此在每次的突击或全面检查中，我支行都圆满的通过了考验，并得到了分行及总行的高度评价。

四、存在的不足及改进措施:

以上为我20xx年度的工作总结，如果硬要给自己打分的话，我会打60分。因为在各个方面，我都存在着些许的不足。

1.营销方面，新增和服务客户是根本，虽然在这方面我做得还算合格，但是能否更好的维护客户，再拓展新客户，这才是成功客户经理的方向，而恰恰这方面我经验上欠缺很多。我行的系统不向其他行那样智能，无法全方面的覆盖所有的客户信息，故我应该更加细心，更加专业的统计并汇总，针对不同的客户设计不同的营销思路及方案，多元经营，除定期发送理财咨询及短信宣传外，还应多组织客户开展宣传活动，以老带新，扩充客户群体。零售业务本来就是简单但有繁多的工作，简单在于业务种类少，繁多指的就是维护好每一位客户，所以我应该更加的耐心，整理归纳客户档案，更好的为每一位客户服务。

2.在专业知识方面，我也有很多的不足，在个贷、保险、基金等业务方面均有欠缺，在这方面我还应该感谢耿阔和赵磊每次的帮助及教诲，让我化解了诸多服务上的难题。

3.在安保工作中，其实我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，关系着每一位员工及客户的生命，以及行里的财务的保管安全情况。由于我分行安保内部体质的不健全，也由于我自己经验欠缺，在安保档案整理方面总是有所缺陷，导致年底检查差点扣分，影响支行的考核，在此我还要由衷的感谢伟行，在我休假期间努力的争取及帮忙，让我有机会弥补过失。

五、工作规划：

浅析商业银行个人理财业务 篇6

个人理财业务是商业银行以个人客户为服务对象, 利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势, 运用各种理财工具, 以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合性的零售银行服务。个人理财业务是我国商业银行的新兴业务, 日益成为银行分散经营风险、拓展经营收益的途径。随着我国商业银行不断推新个人理财产品, 个人投资者也对理财产品表现出极大的热情, 由自主理财转变为委托理财是个人理财业务发展的必然趋势。一方面, 我国经济的快速发展带来国民财富的迅速积累, 人们越来越希望财富能够得到有效的管理, 这在客观上就要求有适宜的投资渠道、有适宜的理财产品来配置人们的财富。另一方面, 人民币的升值持续、通货膨胀的加剧和证券市场的动荡等都需要商业银行为个人投资者提供专业的理财产品和服务, 帮助他们配置好资产, 降低投资风险。

从今年上半年各主要商业银行累计发售的理财产品来看, 新募集资金约合人民币10692亿元, 占去年全年募集资金的148%, 特别是人民币银行理财产品呈现迅速增长的势头, 发行的期数已基本等同去年全年的总数, 募集金额更是达到去年总额的1.75倍。由此可见, 我国商业银行个人理财业务发展的十分迅速, 具有广阔的发展前景。

二、制约商业银行个人理财业务发展的因素

(一) 我国金融业分业经营管理模式的限制

我国的金融业实行分业经营的模式, 而西方商业银行普遍采用混业经营, 在越来越多的国外金融机构进入中国市场的情况下, 这势必限制了我国商业银行个人理财业务的发展。在全球金融业混业经营的趋势下, 国外的金融机构在体制上具有比较优势, 而且容易提供一站式的综合理财产品和服务。

(二) 理财产品创新和研发能力不足, 产品同质化

我国商业银行的理财产品的创新和研发能力不足是阻碍市场供给的主要因素。目前, 商业银行的理财产品大多集中于外汇理财产品、人民币理财产品和信用卡业务, 这些产品在设计上大同小异, 理财产品的功能大都雷同、缺乏个性化的特征, 这在一定程度上也导致了商业银行间的过度竞争。产品同质化严重, 这正说明理财产品的创新不足, 也说明理财产品的研发能力不足。

(三) 理财从业人员素质不高, 服务水平技术含量低

在个人投资者由自主理财逐渐向委托理财转变的过程中, 需要有高水准的理财规划师队伍, 虽然, 国内理财培训市场已经兴起, 但是培训水平参差不齐, 高质量的理财师很是缺少。理财服务应重个性化服务, 要根据客户的偏好、风险承受能力和资金情况, 向客户推荐合适的投资组合。但是, 商业银行在客户细分策略、营销技巧、专业理财知识、产品设计及人性化的服务方面还不够。

(四) 理财业务整体上缺乏严密规范的风险管理体系

个人理财业务是一项新型的银行业务, 存在着许多风险, 主要包括操作风险、市场风险、法律风险、客户关系风险和信用风险等。风险管理在个人理财业务发展中占据核心的位置, 外资银行往往把理财业务在资产负债表中单列, 并由专门的机构依照严密规范的风险管理体系进行管理。而我国有些商业银行在对个人理财业务却疏于风险管理甚至对其中的风险采取漠视的态度。

三、促进个人理财业务发展的对策

(一) 以体制转换为契机, 同时完善服务的技术条件

在全球金融业混业经营的趋势下, 我国商业银行应在现有的法律框架下, 鼓励银行业务的创新, 多方位准确地把握客户信息, 开展有针对性的服务, 提升客户的资产增值能力, 从而提高客户的满意度和忠诚度。同时, 还要完善网络基础设施建设、加快金融电子化系统的集成、建立和完善银行内部数据信息管理系统, 通过个性化服务, 以最大限度地满足客户的需求。

(二) 加快理财产品的创新, 为客户提供丰富的品种

理财产品的创新核心一是新颖, 二是有差异性和适用性, 三是产品要有一定的价值。银行在设计产品或服务时, 要充分体现本行的特色和优势, 在做好市场调研的基础上, 寻找市场发展的空间。同时, 银行提供的创新产品要有准确的市场定位, 要突出产品的个性和差异, 以最大限度满足不同客户群投资理财的需要。

(三) 加大专业理财队伍建设, 提高理财人员的综合素质

商业银行要加强对现有客户经理的培训, 按复合型金融人才的要求培训他们, 通过培训使客户经理成为既有金融专业知识、理财知识、又懂营销技巧、通晓客户心理的全能型人才。同时, 要规范个人理财师的职业道德和执业行为, 提高理财人员的综合素质。

(四) 加强理财业务的风险防范, 建立理财业务的绩效评价体系

我国个人理财业务的相关法律还不完善, 特别是在金融业混业经营的趋势下, 个人理财法规的出台和对个人理财的监管显得尤其重要。个人信用体系是个人理财风险防范的有效载体, 商业银行和相关政府部门要加强社会个人信息体系的建设。同时, 商业银行还要建立有效的责任约束机制, 完善对理财人员的行为规范和工作评定, 强化他们的义务和责任, 建立有效的绩效评价体系来激励理财人员的行为, 促进商业银行理财业务快速、健康地发展。

参考文献

[1]、李颖.个人理财业务发展的瓶颈和出路[J].金融广角, 2008 (8) .

商业银行个人理财业务发展浅析 篇7

关键词：商业银行；个人理财；业务发展

1.行个人理财业务发展过程当中存在的问题

随着近年来人们生活水平的不断提高，人们拥有了越来越多的可支配资产，已经逐步形成了居民对金融需求的多样化和投资形式多元化的新格局，这对于以个人理财为主营业务的商业银行既带来了机遇也带来了挑战。一方面个人理财市场广阔的前景让商业银行拥有了更多的商机，另外一方面这也迫使商业银行在市场竞争激烈的形式下不断进行改革和完善自我，推出具有针对性差异化的个人理财业务和相关产品。但是，其中陆续出现了以下几点问题：

1.2财产品研发层次相对较低

尽管近年来越来越多的商业银行都推出了理财业务以及相关理财产品，但是总体来看，这些业务从种类，结构以及服务功能上看往往都是大同小异，没有新意，技术含量普遍较低。尽管有一些银行还推出了理财组合套餐，但是这些业务的推出往往没有结合客户的实际情况，比如说理财偏好，个人承担风险的能力等，这样的形式根本谈不上个性化理财，难以满足客户实际需求。另外一个方面，这些理财业务的资金运作形式效率较低，由于资金运作的渠道不同，因此很难达到客户更深层次的理财目标。

1.3销行为不规范，影响客户有效识别投资风险

营销行为不规范，影响客户有效识别投资风险是目前阻碍我国商业银行理财业务发展的主要原因。尽管理财业务以及相关产品的说明书背面都对业务进行了详细的介绍，然而一些销售人员为了提高自己的销售业绩，往往过分的夸大了推荐业务的投资收益，而不能正确客观的客户分析投资风险。结合个人多年实际工作经验发现，不少销售人员经常再向客户推销产品时随意评估产品风险，或是在对客户的理财承受能力以及购买力不了解的情况下随意推荐产品，这无疑是增加了客户的投资风险。与此同时许多商业银行在信息公布方面仍然存在着许多漏洞，没有及时的向客户反馈定制业务的账单以及产品收益情况，再加上由于我国理财业务起步比较晚，许多商业银行都没有专业的理财人员对客户购买后行为进行跟踪服务，也没有及时的对产品进行分析，最终导致了客户不能准确客观的了解到购买产品的风险。

1.3财产品的风险管理之后

理财业务是时代快速发展的经济产物，是一种新型的银行业务，但与此同时理财业务仍然会随着许多客观因素发生变化，存在着许多风险，比如说市场，信用，操作，法律，流动风险等等。目前国际上许多知名商业银行都针对理财业务专门设立了一套具有科学规范化的风险管理计划，从而帮助客户最大程度的降低投资风险。但是由于我国商业银行理财业务起步比較缓慢，因此对风险的控制管理方面的能力相对较差，正因为缺乏科学机制的理财管理，因此很难根据市场动态对风险进行有效的预测，识别和计量。截止2010年底我国许多商业银行都出现了为客户服务的理财产品零收益的尴尬状况。

2.人理财业务的发展建议

结合个人多年实际工作经验，针对当前我国商业银行理财业务发展过程当中所提到的问题，本人认为应该从以下几个方面进行改革，从促进和优化理财业务发展的角度出发，提升银行在竞争激烈的市场中的综合竞争力。

2.1立正确的营销理念，积极培育理财市场

理财业务市场的顺利发展离不开一个稳定有秩序的环境。因此新形势下应该要确立一个正确的营销理念，积极培育理财市场。首先各大商业银行应该利用自身的资源优势，比如说广泛的销售网点以及员工或者相关的中介机构，几大对自身推出的理财业务以及相关产品的宣传力度，让更多的居民了解到理财业务，从而达到拓宽自身业务市场的目的。其次营销人员应该结合客户的实际情况，向客户传达正确的理财观念以及根据客户所能承担的风险能力推荐合适的理财产品，与此同时向销售人员还应该向客户推荐便捷的猎才工具，做到让已有或者潜在的客户都能够客观的感受到银行所推出的理财业务，并及时的与客户进行头痛，通过各方面的努力，向最大程度的提升客户满意度的目标奋斗。

2.2新个人理财产品，提升理财产品的竞争力

当前我国理财业务发展的现状是许多银行所推出的理财产品都存在着大同小异的弊端，因此商业银行若想在竞争激烈的市场环境下利于不败之地，就必须从客户的角度出发，结合客户的实际情况，设计出具有针对性和差异化的个人理财服务产品，保持市场的活力与生命力。通常情况下，人在不同的生长阶段都有不同的理财观念，尽管对于同一个客户而言，在不同的时期所作出的理财决策投资也存在着很多差异性，因此商业银行应该适时跟进客户的理财需求，并针对客户变化的理财周期特点以及投资性格特征设计出多种理财产品供客户选择。另外一个方面，在设计理财产品时应该要充分强调科学人性化，理财项目的设计可以融合信用，汇率，利率等

产品，也可以设计一些具有高风险高收益的产品，比如说股票等等。通过设计形式多样化的理财产品可以让客户更加的信赖和依赖商业银行，从而提升客户的满意度和忠诚度，加大在竞争激烈的理财市场服务中的竞争优势。

2.3立完善的信息管理制度，健全风险管理体系

根据理财投资市场的特点，商业银行应该效仿国际知名的银行的理财管理模式，将理财业务列入到银行风险管理体系的范畴内，并根据相关的风险管理指标要求，做到准确客观的评价和，识别，计量，检测理财项目的风险。在设立理财业务以及相关产品的同时，既要考虑到有效科学的宣传手段，更重要的是要对投资以及后续的服务环节进行有效的跟走服务，正确做到一体化全方位的科学风险管理。比如说在位客户评估风险环节的时候，要结合客户的情况，比如说风险承担情况以及财务能力等，为客户提供针对性的服务产品。

参考文献

[1]江春.商业银行个人理财问题与计策建议[J]；中国金融；2009

[2]吴燕京.银行理财业务存在的问题以及对策[J]；中国金融；2009

银行个人理财业务人员管理办法 篇8

1.11 1.使命宣言

东亚中国将以最高之专业和诚信为准则，为客户提供优质和全方位的金融服务；以 审慎经营为前提，积极开拓国内市场，促进业务的不断发展，为社会、客户、股东和员 工创造更大的价值。我们致力于成为持续稳健发展的最佳在华外资银行。

2.总则 为规范东亚银行（中国）有限公司个人理财业务人员的营销活动，确保我行该项业 务的顺利开展，东亚中国财富管理部根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商 业银行个人理财业务风险管理指引》、《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问 题的通知》及其他有关法律、法规，对我行现行《东亚银行（中国）有限公司个人理财 业务人员管理办法》（2009年3月第4版）进行重新修订（以下简称：“本办法”）。

本办法所称个人理财业务人员，是指符合我行个人理财业务人员资质认定，从事向 个人客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等项活动的专业服务人员。

本办法对我行个人理财业务人员资质认定、培训考核、内部监督机制加以规范明确，从而保证相关业务人员具备必要的专业知识、行业知识和管理能力，符合我行个人理财 业务发展的需要。

本办法每年定期检阅一次，如因监管法规有重大变更时，也可即时进行检阅，但任 何变更均需经法规监管部、稽核部及业务营运支援处审阅以保证其符合外部环境、相关 法律法规、内控制度和其他本行有关规定的要求。

3.个人理财业务人员资质考核与认定

根据我行实际情况相关规定，目前我行个人理财业务人员岗位名称依次设定为：个 人理财文员、个人理财高级文员、个人理财主任、个人理财高级主任及个人理财经理。

3.1个人理财业务人员岗位职责及职责履行的基本条件 3.1.1个人理财文员/高级文员任职要求及岗位职责 任职要求：

>本科以上学历，特别优秀者可适当放宽； >英语程度四级或以上；

>有良好的人际沟通技巧；积极、细致、耐心并具有团队合作精神；

>具有较强的分析和解决问题的能力； >有良好客户关系；

>能在压力下工作并完成设定的工作指标；

>有一年以上相关金融产品销售经验或持有理财（或基金）从业资格者优先考虑。职责描述：

>负责维护我行现有理财客户，在了解客户的基础上，综合销售我行资产、负债、其他中间业务等各类产品，包括但不限于境内挂钩投资产品、信托产品、代客 境外理财计划、代理销售保险业务等。

>为客户提供相关个人理财服务。

3.1.2个人理财主任/高级主任/理财经理任职要求及岗位职责 任职要求：

>本科以上学历，特别优秀者可适当放宽； >英语程度四级或以上；

>有良好的人际沟通技巧；积极、细致、耐心并具有团队合作精神；

>具有较强的分析和解决问题的能力； >个人理财主任/高级主任须具备二年以上相关金融产品销售经验；个人理财经 理或以上须具备五年以上相关金融产品销售经验，其中至少二年以上团队管理 经验；

>有良好的客户资源，善于挖掘潜在客户； >能带领销售团队完成设定的工作任务。

对于不完全符合上述条件的应聘者经分行行长批准后方可聘用。职责描述：

>负责维护我行现有理财客户，在了解客户的基础上，综合销售我行资产、负债、其他中间业务等各类产品，包括但不限于境内挂钩投资产品、信托产品、代客 境外理财计划、代理销售保险业务等。

>积极拓展增量客户；

>协同总行，设计并推广新产品； >负责个人理财销售团队的管理工作；

>分析客户需求，及时有效地向客户提供专业化的资产管理解决办法，在法律法 规和政策许可范围内提供我行优质的理财服务；

>为分（支）行个人理财业务人员提供相关个人理财业务的培训。同时，所有个人理财业务人员必须符合以下基本资格要求： >遵守我行员工道德规范和理财岗位要求的员工职业操守，勤奋工作；严格保守 我行商业秘密及客户个人隐私。

>对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和 认识；

>遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则；

>掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品 市场有所认识和理解；

>具备相应的学历水平和工作经验； >具备相关监管部门要求的行业资格； >具备监管部门要求的其他资格条件。3.2 个人理财业务人员的资格控制 3.2.1 个人理财业务人员上岗资格控制

所有分行正式聘用的个人理财业务人员须具备相关监管部门要求的行业资格证书，同时参加由东亚中国人力资源处组织的基础培训即即个人银行业务综合技能以及专业技 能(个人理财业务)培训，考试成绩达到总行人力资源处要求的个人理财业务人员上岗资 格，方可进行相关产品销售。其中个人理财文员须通过在职培训后进行资格考试。其他 具有相关理财业务经验之高级文员或以上级别员工须在考取本上岗资格后方可正式进行 相关产品销售工作。所有分行非正式聘用的个人理财业务人员将不得进行个人理财产品 销售工作。分行个人财务及财富管理部主管应保证参与当期个人理财产品销售的个人理 财业务人员全部持证上岗。如在各类内外部检查中发现未获得上岗资格而进行相关理财 产品销售的违规行为，总行销售管理部、财富管理部将会同人力资源部、法规监管部等 部门对相关人员作出如下问责：

(1)对未取得上岗资格并直接参与个人理财产品销售的理财业务人员，应暂停其理 财产品销售资格，直至通过上岗资格考试后方可恢复；对连续参加三次以上考核仍未取 得上岗资格的理财业务人员，分行个人财务及财富管理部主管应对其作出包括换岗、降 级、解聘等意见，经分行人力资源部审核、报分行行长批准后做出相应决定。上述决定 须同时报送总行财富管理部、销售管理部、人力资源处备案记录。

(2)对监督不力的分行个人财务及财富管理部主管，分行行长应对其作出口头批评。对多次监督不力的分行个人银行及财富管理部主管，分行行长应对其作出包括书面警告、降级、换岗等决定，上述决定除口头批评外须同时报送总行财富管理部、销售管理部、人力资源处备案记录。

所有分行个人理财业务人员应积极参加与本岗位相关的各类学习，获取与本岗位相 关的专业资格证书，努力提高自身的业务知识和综合技能，包括但不限于：特许金融分 析师(CFA)、理财规划师(CFP)等职业资格证书。

3.2.2 个人理财业务人员岗位问责制

所有通过我行个人理财业务考核的业务人员应持证上岗，诚实守信、勤勉尽责、恪 守职业道德和行为规范，严格遵守监管部门的法律、法规及我行各项规章制度。个人理 财业务人员应该以客户需求为导向，在充分了解客户风险承受能力的基础上，依照客户 的风险承受度推荐相关风险等级的产品，协助客户进行资产配置，避免对客户进行错误 销售和不当销售。所有个人理财业务人员均须对客户资料的私密性负责，任何泄露客户 资料用于本行业务之外的其他商业目的都将被严格禁止。对于个人理财业务人员的违法、违规及客户投诉问题，经调查属实，视情节轻重，将根据《东亚中国合规问责制度》（以 下简称：《问责制度》）给予包括经济处罚以及银行处分在内的相应问责，其中如银行 处分未明确细则部分，将按照下述处分规定执行：

A、停职培训。个人理财业务人员因错误销售或不当销售引起客户首次书面投诉的 违规行为，经确认情节较轻的，或由于理财客户经理服务质量问题引致媒体公开曝光、严重影响公司声誉及形象的；分行个人财务及财富管理部须对相关人员进行重点培训，并做好培训记录。在重点培训期间，相关理财业务人员应暂停个人理财产品销售工作。培训结束后，须经分行个人财务及财富管理部主管及主管副行长评估批准后，方可重新 上岗。

B、书面警告。个人理财业务人员因错误销售或不当销售引起客户二次书面投诉的 违规行为，经确认，情节较重，分行发书面警告一次。

C、降级。如个人理财业务人员在任职期间收到因错误销售或不当销售引起的三次 书面警告记录，由分行提出降级意见。

D、换岗。个人理财业务人员在任职期间收到因错误销售或不当销售引起的书面警 告记录超过三次以上，虽经多次职能培训后，仍存在错误销售或不当销售行为，由分行 提出换岗意见，同时取消其在我行个人理财业务人员上岗资格。E、解聘。个人理财从业人员在销售过程中如发生违法、重大违规、出现重大工作 失误或受到处分的，由分行提出解聘意见，同时取消其在我行个人理财业务人员上岗资 格。

上述处分流程将根据《问责制度》安排遵照执行并须同时报送总行财富管理部、销 售管理部，法规监管部、人力资源处备案记录。上述处分如遇《问责制度》更新或相抵 触部分，将依据《问责制度》执行。

4.个人理财业务人员培训机制

为适应市场的不断变化及我行个人理财业务发展的需要，我行将对个人理财业务人 员提供每年不低于监管要求的个人理财业务培训时限，旨在提高个人理财业务人员的专 业知识、风险意识、道德意识等综合竞争能力。

4.1培训的组织与实施

培训主要由总行财富管理部、人力资源处协调相关部门(行内和行外)组织开展理财 培训，包括但不限于基础培训。各分行个人财务及财富管理部应根据分(支)行实际情况，不定期组织个人理财人员开展各类理财培训并做好详细记录后交由分行人力资源部汇 总。具体事宜应根据我行颁布的《个人银行营销经理基础培训及上岗资格考试流程》执行。

4.2 培训的内容和方式 4.2.1标准化培训体系

对理财业务人员的培训安排将参照我行即将发布的《个人银行培训路径图》执行，培训内容包括如理财业务上岗、相关业务系统等产品及业务技能方面的培训，也包括如 优质客户服务、销售技巧等销售与服务技能方面的培训。培训内容根据业务发展需要进 行定期审阅及更新（最长不超过一年）。

4.2.2 学习和掌握的内容

(1)商业银行基础业务知识：包括但不限于基本零售业务知识、法律知识、合规经 营知识、会计相关知识等；

(2)市场营销知识：包括但不限于销售技巧、公关能力和客户服务技巧、礼仪知识等；

(3)理财知识：针对不同客户组合产品的能力；

(4)新产品发行前培训：包括产品培训和销售培训。产品培训包括产品结构、特点、功能、风险揭示、申办及签约流程等；销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策 略、宣传口径等；

(5)行内外优秀营销理财案例分享等；(6)合规、业务法规、职业道德及操守准则等；(7)其它理财相关培训。4.2.3 培训方式

包括在岗培训、培训班、专题讲座、赴港学习、个人自学等方式。4.2.4培训跟踪评价

分行人力资源部须在人力资源管理系统中为所有参加培训的个人理财业务人员建 立培训档案，详细记录个人理财人员参加培训方式、培训时间，并确保对个人理财业务 人员培训每年不低于监管要求的培训时限；如有考核要求，一并记录考核内容、成绩及 结果。对于未达到培训要求的理财业务人员应暂停从事个人理财业务活动，并继续加强 培训，直至达到相关培训要求。

5.个人理财业务人员内部监督机制

为保证我行个人理财业务人员管理的持续、规范、有效，我行将对个人理财业务人 员实施内部监督机制，对个人理财业务人员的操守与胜任能力、销售行为的合规性与规 范性、服务品质等加强内部检查与监督。

内部监督机制实施模式采用分行内部管理、总行监督管理。分行个人财务及财富管 理部应根据分行实际情况制定具体规章制度有效监督个人理财业务人员的行为准则。各 分行个人财务及财富管理部应设置综合管理岗，对分行从事个人理财服务的业务人员操 守与胜任能力、个人理财服务操作的合规性与规范性、个人理财服务品质等进行内部调 查和监督。分行个人财务及财富管理部的综合管理岗人员应根据我行《个人理财产品售 后回访管理办法》，于每双月审查个人投资理财类产品销售的相关记录、合同和其他材 料等基础上，对个人投资理财类产品销售的质量进行调查，重点检查并及时监督落实相 关业务操作规程的各项要求，确保银行理财产品销售过程的合规性与规范性，提升客户 服务的满意度和银行服务品质，并将检查结果按照要求上报总行财富管理处下设的销售 管理部及财富管理部。对于回访过程所收集到的对客户经理差评的反馈、或是发现销售 过程存在非规范之处，应亲自或委托适当的人员，与客户进行进一步沟通，详细了解实 际状况，并积极采取后续跟进措施，及时化解可能出现的投诉、防范风险。总行财富管 理部下设的投资顾问/销售管理团队以及销售管理部也将联合不定期对分行个人理财业 务人员进行检查与监督，并纳入我行员工KPI绩效考核。

6.附则

6.1、本管理办法未尽事宜，将按照相关操作手册规定办理。6.2、本管理办法由东亚中国财富管理部负责制定、解释和修改。6.3、各分行可依照此办法，制定各分行个人理财业务人员管理实施细则。

6.4、本办法自发布之日起施行。修订摘要

操作规程名称 东亚银行（中 国）有限公司个 人理财业务人 员管理办法 变更日期 2010.12 变更部门 WMD 面向读者(请指定到总分行部 门)全行理财业务 条线

操作规程的修订详情

早节 原文引述 修订种类 修订内容 修订原因/法规文件

引述

P2总则 “组织及生产 力促进部” 名称调整 业务营运支援处 部门架构调整

P3.1.1 及 P3.1.2 无 新增 增加“信托产品” 随业务发展调整 P5 3.2.1 …内审检查和 监管检查… 调整 各类内外部检查中 根据合规意见调整

P6.3.2.2 A停职培训 无 新增 新增“或由于理财客户经 理服务质量问题引致媒 体公开曝光、严重影响公 司声誉及形象的；” 根据内审意见，与《个 人理财产品售后回访管 理办法》保持一致

P8 4.2.1 无 调整 对相关培训体系进行了 进一步说明 根据HR意见及实际情况 予以修订

P10 5.分行个人理财 业务管理部门 调整 分行个人财务及财富管 理部 根据内审意见调整

P10 5.无 新增 对分行综合管理岗人员 需对理财产品销售记录 审查的频率、内容予以明 确 相关的《个人理财产品 售后回访管理办法》已 正式实施，根据管理办 法内容重新修订

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