行销建议

行销建议（共8篇）

行销建议 篇1

行銷部部門執掌建議書

壹、提案目的行銷部

行銷規劃廣宣企劃媒體公關活動企劃網路行銷美術設計 貳、職務責任

一、行銷規劃

(一)工作原則：行銷規劃包括行銷目的、定位、計畫及執行控制等功能；除了規範明確可定位的行銷目標，並檢核品牌的發展潛力及最佳發展，其目的在創造市場優勢與需求，進而成功且符合效益地佔有目標市場。

(二)工作重點：行銷規劃著重4P整合(產品、價格、推廣、通路)，一方面在使產品與訊息適應既有顧客的認知度，另一方面亦設法調整顧客的態度來適應新產品與新構想。並經顧客調查、分析預測、產品定位、企劃推廣等行為制定完成目標與流程的時間表。目標重點即「品牌管理、市場管理、銷售管理」的積極意義。業務依年度或企業發展需要，整合團隊資源作為營業計畫提案，有效分析現有營運效益並配合企業發展需要，擬定銷售相關業務推廣範圍均為範疇。

(三)工作責任：1.市場環境、情報蒐集調查分析

2.SWOT分析

3.商品定位及目標市場確定

4.4P規劃

5.銷售計畫及營業目標擬定

6.門市績效檢討及營運分析

7.策略合作及直效行銷規劃

8.資料庫建立維護及管理

9.產品策略研擬與分析

10.產品開發計畫制定與建議

11.展店企劃

二、媒體公關

(一)工作原則：有效的PR，必定能帶來有效的行銷。公關為行銷導向發展策略的重要一環。以達成行銷目的為目標，致力於推廣企業形象、品牌、產品、服務、知名度、反應公司的銷售目標、市場選擇與定位等；並主動、積極、先期性的透過適當媒體公開發佈。

(二)工作重點：發佈各類新聞稿主要的功能就是支援廣告計畫，用來表達不同領域或精確地瞄準市場。因此擬定「公關計畫」即是重要的工作，內容具體規範：媒體造勢計畫、主題目的與媒體採用、新聞

發佈計畫，以創造媒體露出機會，有效推廣知名度、使媒體獲得對

公司有利的訊息。

(三)工作責任：1.企業事件&品牌消息新聞資料準備、發佈

2.企業報導、人物專訪計畫、安排

3.市場及競爭品牌新聞訊息蒐集/簡報

4.媒體採訪/編輯/記者資料庫建立與管理

5.媒體維繫與新聞稿議題規劃

三、活動企劃

(一)工作原則：科技的日益進步，同類型產品的差異性越來越小，企業

行銷在整個行銷大環境中所扮演的角色也日益重要，不同型態

EVENT行為以事件行銷為導向，策略運用目的在「深耕溝通效果」。

(二)工作重點：透過互動行為促使對市場產生強勢的印象植入，以協助

企業提升產品的市場競爭能力，在企業以營業銷售與品牌(企業)形

象並重的的要求下，以資源整合角度強化透過各種事件活動，將行

銷主題與品牌(企業)行銷傳達給參與活動的大眾。而活動本身可吸

引新聞媒體加以報導、擴大其告知面；另一方面活動經報導後亦可

引發社會(市場)話題，同時強化和累積大眾對企業本體的認知來達

到行銷推廣的目的。

(三)工作責任：1.企業造勢活動規劃與計畫執行

2.EVENT、發表會、記者會、展示活動規劃

3.商品上市活動

4.獎勵/門市/顧客滿意活動提案與執行

5.公益/贊助/社會活動參與計畫執行

6.市調活動(含顧客滿意)規劃與效益分析

7.其他交辦事項

四、廣宣企劃

（一）工作原則：廣告是透過媒體進行訊息的傳遞與溝通；商品需要溝通、企業

形象更需要溝通，因此，廣告就是溝通。唯有精準的廣告策略

與計畫，方能成功而經濟的達到宣傳目的。而廣告最重要的任

務就是刺激吸引目標群，嘗試並持續使用本公司的商品及服務；所以廣告策略即在傳

達【商品與市場定位】，並找出在【行銷的機會點】

（二）工作重點：完整的廣告策略及在確認廣告訴求對象（目標消費群）、定位

策略、廣告內容及表現調性等重要因素。制定【廣告計畫書】

即是最重要的工作、內容則具體規範：行銷表現的再定位、廣

告目的、創意表達、廣告媒體選擇與露出計畫、預算及效益預

測等；透過此企劃書作為廣告計畫核心與執行準則，方能使得

廣告主題明確、溝通概念及表現方向正確，而達成廣告宣傳任

務

（三）工作責任

1.品牌發展資產規劃

2.品牌形象定位

3.品牌傳播策略規劃

4.企業廣告宣傳策略規劃

5.媒體企劃與效益分析

6.商品包裝、型錄、說明書、dm、銷售促成物整體企劃

7.廣告宣傳市調與效益分析

8.擬定廣告宣傳策略與預算計畫執行

9.年度廣宣計畫及預算編列及費用管理

五、網路行銷

（一）工作原則：二十一世紀的行銷，網路將不可或缺

在網際網路上從事行銷正處於一個非速發展的階段，變化無

常市網際網路的本質，他不但經常甚至時時都在更正和修訂

網際網路，善於將他與媒體配合即可截長補短，互相拉抬聲

勢。網路上的互動通訊就是要擴大資訊傳播的範圍，實際也

承擔著企業行銷模式變革的關鍵

（二）工作重點：【網路】是另一種新媒體（也是通路），但卻便宜且無遠佛罘

屆，優點市網路的服務是二十四小時的雙向互動、自選跳

頁、能夠深入的回答問題並提供完整的查詢與服務；如果能

夠有效的發揮這些特質，穩露行銷的計畫和推動則會使整體

行銷組合為之生色。

（三）工作責任

1、企業網站維護架設與管理

2、網路行銷活動規劃與執行

3、營運促進之網路宣傳推廣執行

4、網路商店架設與經營管理

5、電子型錄設計

6、電子報編輯器化與發行

7、網路策略聯盟&合作計畫提案與執行

六、美術設計

（一）工作原則：公司及品牌對外形象及包裝之管理及製作

對外文宣品及輔銷品之視覺美編設計及規劃街為企業形象的塑造，同一設計風格的露出，亦對於品牌知名度有正面

提升及助益

（二）工作重點：執行廣告計畫之具體規劃：包括廣告稿之創意表達、企業

VI之設計及製作、SP活動之配合製作事宜、以及對外之

各種活動現場陳列佈置規劃及執行

（三）工作責任：1.企業VIS識別規範設計、應用與管理

2、包裝、型錄、說明書、DM、銷售促成物設計

3、外發製作物詢/比/議價與品質管理

4、賣場展示美化&陳列演出協力

5、網站之網頁維護及美編設計

6、其他交辦事項

行销管理制度 篇2

（试行方案）

件：行销管理制度

完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。

一、行销团队人员和各项职责

1： 行销主管

解决团队出现问题，树立团队意识感。

负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。负责行销客户的收集和初步跟进。负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。负责做好行销考勤和信息数据。

负责员工综合业绩考核。

负责每日开会总结和安排，解决各项问题 2：行销组员

组员：

在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。

严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场 信息。

把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。

对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。

二、行销个人外观和工作态度

1：保持每天的良好精神面貌。

2：保持每天口气清新，无异味。

3：要注重和客户之间的礼貌用语。

4：整洁着装，穿着大唐统一马夹制式服装要养成得体穿着。5：对公司的信任服从和工作的积极态度。

6：对领导和同事的信任态度。

7：知道自己每天要完成的工作，随时激励自己会完成的更好。8：养成是自己的事业来做好，并持之以恒。

三：考勤管理制度

1：工作时间（此时间主要是针对兼职人员而定的试行阶段时间，后期行销方案正式实施时将有所调整）

早上（8：30---11：30）下午（15：00—18：00）为工作时间 每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。

2：点位考勤

安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。

不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。

员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。

查岗时间未到视为脱岗。

3：工作考核

完成每天交待的工作任务

私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队

恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结

没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金

上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金

4：行为考核

服从上级安排

着装简单整洁、外貌精神，不得和客户发生冲突，视为态度不端正

带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正

在上班时间争吵打闹，视为无视纪律

以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队

工作中遇到事情应该及时汇报上级领导

5：奖金

行销主管

奖金：3元/组客户到访登记有效信息

20元/组客户成功认筹办卡

行销人员

5元/组客户到访登记有效信息

大于6组/每人/每天，超过部分每组按8元计算

20元/组客户成功认筹办卡

大于3组/每人/每天，超过部分每组按50元计算。

注：组长自己带来来访客户按照行销人员奖励标准执行，不重叠发放，如成功认筹可额外奖励10元/组。

6：业绩考核：

业绩计算方式是以留电，带看，登记，认筹，订购报表为基础 如果客户没有来过售楼部为有效客户，且拥有购买本项目意向为准 行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩

五：奖惩制度

1：迟到早退一次罚20元

2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元

3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元

4：脱岗一次罚20元，5：串岗一次罚30元，两次罚60元

5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元

7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元

8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金

9：每日第一名小组给予现金50元奖励，由主管自由支配（注：每日每组必满足6组以上到访方可参与评选）。每周评选第一名给予现金奖励100元，组长奖励100元。

10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；竞品蹲点过程中不得无故脱岗，如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除； 11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；

12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元；

13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资；

14：其他未尽事宜，据情处理。

君和营销、销售部

行销策划 篇3

为了能够尽可能的改善销售局面，提高售楼部的来访，增加成交率，特提出组建行销团队，以这种最直接的宣传方式来寻找意向客户群。二、团队架构及行销模式

1、行销人员构架下的权责：

职责：人员职责分工需明确，才能提高办事效率，以下是行销体系中人员架构的职能分工：

行销主管(1人)：必须具有全局观，负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报;

行销人员(暂定8名，由置业顾问参与组成)：执行行销主管的任务分配;行销人员分两班，一班4人，轮流在指定区域派单，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，工作区域保持工作人员两名为宜;

2、行销人员管理制度和奖罚制度;(见附件)

3、行销工作流程

①每日早上8点准时到售楼部签到汇报昨日工作情况和总结，并安排当天的工作。

②准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的编号。 ③到指定区域派单，完成每日工作任务。

④向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报项目经理，再由项目经理分配给每个置业顾问，作电话回访跟踪。

⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。

4、行销所需物料

①行销排班表; ②行销客户登记表; ③DM单若干;

5、行销派单区域

如果此行销方案效果较好，待时机成熟，视情况可向成武周边区县及乡镇或离成武较近的片区扩张，增加看房车及临时接待点等。

附件：行销管理制度

完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。

一、行销团队人员和各项职责

1： 行销主管

解决团队出现问题，树立团队意识感。

负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。 负责行销客户的收集和初步跟进。

负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。 负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。 负责做好行销考勤和信息数据。 负责员工综合业绩考核。

负责每周开会总结和安排，解决各项问题

2：行销组员 组员：

在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。 必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。

严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。

熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场信息。 把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。 做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。 对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。

二：考勤管理制度

1：工作时间

早上(8：00---12：00)下午(14：00―18：00)为工作时间 每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。

每周休息一天，以星期一至星期五为轮换休息时间，房交会和节假日不安排休息。

2：点位考勤

安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。

不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。 员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。 查岗时间未到视为脱岗。

3：工作考核

完成每天交待的工作任务

私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队 恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结

没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金 上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金

4：行为考核 服从上级安排

着装简单整洁、外貌精神，

不得和客户发生冲突，视为态度不端正

5：基本工资及奖金

固定行销团队人数：10人 行销主管(1名)

底薪：1500元/月奖金：80元/套 行销人员(9名)

底薪：1200元/月/名 奖金：200元/套 6：业绩考核：

业绩计算方式是以带单，带看，来电，报表为基础

如果客户没有来过售楼部或过了有效期的以带单为第一，带看为第二，来电为第三，报表在售楼部没有继续追踪的客户(带单，带看的客户有效期为一个月，来电和报表客户为十五天)客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果有一样的客户时，以登记时间先后为准，如果同时拿回信息，业绩平分行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩 行销派单客户成交，奖励100元/套 7、基本任务行销每天发单量不少于600份。 每天不少于2组客户到售楼部登记。

每天留电和来电不少于2组真实的电话号到售楼部登记(包括打电话到售楼部的客户)。

五：奖惩制度

1：迟到早退一次罚20元

2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元

3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元

4：脱岗一次罚20元，

5：串岗一次罚30元，两次罚60元

5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.

6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元

7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元

8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金

9：每月第一名给予现金100元奖励

10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页;如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除;

11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页;发现一次扣罚20元; 派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到;发现一次扣罚20元;

12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元;

13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资;

工商银行销户申请. 篇4

撤 户 申 请

高邮市工商银行牡丹支行: 兹有本单位高邮市水利建筑安装工程总公司,于 2010年 5月 14日在你行开立专用账户一个,账户名称为:高邮市水利建 筑 安 装 工 程 总 公 司 双 低 油 菜 生 产 基 地 建 设 项 目 部 , 账 号 ***1132。由于工程已验收竣工,资金已到位, 办理销户。如有因经济纠纷,由我单位负责,特此申请撤户。

申请单位:高邮市水利建筑安装工程总公司 2012年 10月 9日

寿险行销经典话术 篇5

如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。

——（英）丘吉尔首相

保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作大时的准备，如此而已。今日准备明日，这是真稳健；生时准备死时，这是真旷达；父母准备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人才算做是现代人。

——胡适

把一切风险转给保险公司，才是21世纪企事业科学管理的革命，同时也是企事业领导者送给职员工一生最切实际的礼物。

——（美）比尔﹒盖茨

别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。

——李嘉诚

一个有责任的人对你父母、儿女真爱的表现乃在他对这个温馨、幸福的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。

——（美）罗斯福 总统

保险故事

两个毕业生的故事

在美国哈佛大学的毕业典礼大会上，亨利和身边的威廉谈开了：“威廉，毕业之后马上去哪里？”威廉：“去哪里？当然是找工作了，生活不就是这样吗？……那你呢？”亨利：“我？我准备先去把全国好玩的地方尽情地旅游一下，然后再找工作。”威廉：“我没有钱，你有钱吗？”亨利：“我没有，不过，在我很小的时候，我父母就很爱我——为我买了少儿储蓄保险，时至今日，我有一笔不少的钱可以领取，当然就能周游全国了！” 地狱的故事

从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么好，做了那么多事情，为什么不是去天堂而是进地狱，于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看：首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人怀抱里卖笑，接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？……你生意做的大了，借了那么多钱，人钱赶紧下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，可你都把他们赶跑了，因为你说你有大把钱不需要保险，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。

老人与狗

一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断了一条腿。名翁状告司机，法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔了2000美金，为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？

保险的意义

一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命——救命！”白鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地举起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的剑叮落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。

保险就好象小白鸽救人危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。

抉 择

一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民，虽见左邻右舍已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书放在神台上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔擦一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。“刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。”业务员又立即抽出一张建议书来。“不用了？不用了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出了决定。•

契而不舍，机智应变，这是身为销售员应有的本事。

多一个篮子少一份风险

有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”

某年，美国有一家银行因为违规营业以有财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的有款人前往提款。因为美国 的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。

你被保险了

有一则笑话，说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱着救生圈跳入海中的。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人说这很浪漫；对德国人说这是命令；而对美国人则保证；你已经被保险了。

富翁与金子

有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。

一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金 子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。？富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要，让财富安宁更重要。

千分之三的游戏

某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活……

游戏进行道：每年一次……朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏；根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！

有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？ •

父亲的爱

我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因为女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而《保险法》对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定监护人的同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过一次又一次的沟通，一次次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。我从谢先生手中一次缴交的6万元的保费，告诉他再过五年当他的女儿蓝蓝18岁上大学时，23岁踏入社会时……将得到他的2万元支助……“感谢你，”他说“不在意能给女儿多少钱在意的是：女儿成长的足迹里有他的身影。”通过我的帮助，实现了他虽然没陪伴女儿身边，却伴随女儿终身的心愿。

保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中传播爱的福音，也常被平凡人之间的伟大的情感所感动。

第一部分

主顾开拓话术

一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是X X先生，您还记得吗？我们以前在X X地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

2、先生，您好！我是XXXX保险公司 的XXX，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？

3、您好！我是XX寿险业务员XXX，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。

5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是XX保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。

8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

9、有目的性拜访话术：我是XX保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！

10、陌生电话约访：请问您是XX经理吗？我是XX保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。•

11、李经理：您好！

我是XX保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。

我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下吗？

13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？

15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

二、缘故法

1、XX先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？ •

2、XX先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

3、XX先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。•

5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。•

7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。

8、XX先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

三、介绍法 •

介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

（一）索取名单

1、XX先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！OK！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）•

2、（对已买保险的客户）如：

非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。•

4、XXX您好！

我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行X周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？ •

7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ •

客：当然很难过……

业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？ •

客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

（二）电话约访

1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

2、我是XX保险公司的XXX，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

3、请问是XX先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！XX先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

四、信函法： •

1、刘先生：

您好！

认识您是我的荣幸！每次与您接触，我都可以从您身上学到东西，使我受益良多。为了满足我的求知求学欲望，我渴望能认识多一些象您这种层次的人，您是否可以介绍您周边的朋友给我，好吗？我真的非常感谢您！

祝：生意兴隆！

XXX 敬上

XXXX年XX月在XX日

2、尊敬的XX先生：

很冒昧地写这封信，我是XX寿险公司的XXX，我们公司最近推出一项理财计划，相信您也感兴趣，请您抽出十分钟，让我前往您那里做个说明，您就可以了解这项计划是否适合您。

祝：事业发达！

XXX敬上

XXXX年XX月XX日

3、尊敬的XX先生：

您好!以前承蒙您的关照，特此致谢!其实，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，并且为这一带很多象您这样的人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午去拜访您。

谢谢!

您的老朋友：XXX敬上

XXXX年XX月XX日

4、陈先生：

您好！很冒昧地写信给您，我是XX人寿保险XXX。昨天在报纸上看见记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您明天上午10点钟有没有时间？如果不方便的话，请Call(BP机号）通知一声，若没问题，我会准时到您办公室赴约！

事业发达

神

采

飞

此

致

扬

XXX敬上

XXXX年XX月XX日

5、XXX小姐：

您好！

我是XXX保险公司的业务员XXX。我在张先生的家里见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘诀。

最近，我为张先生规划了一套完整的家庭保障计划，他对此计划相当满意；张先生提到，您有保险服务的需求，因此热心地推介我与您谈谈。

我是一个通过资格证考试，从事专业寿险已两年的寿险顾问，希望能以我专业的知识，针对您个人及家庭，设计一份适合您的投资计划。

我将在本星期在与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作时间中留一点时间给我，听听对您有重大影响的讯息，并告诉我您珍贵的意见，我将诚实地为您信而有征 分析与建议。

谨祝您及您的家人——

事业有成，健康如意！

X X X X保险公司

X X X敬上

保险 箴言

如果您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一下，当您的家人拿不到这些钱的时候，情形会如何？

您可以说“我不需要保险”但您能说“我的家人也不需要保障吗”？

当一个寡妇能够每月拥有2000元的收入，其价值比一个妻子每月拥有4000元的家用花费来得珍贵。

一个父亲能留给他的孩子最宝贵的就是：母亲不会因为必须努力工作，面牺牲与孩子相处的时间。

如果您愿意花10%或12%的利息来住这个房子，是不是更值得花少许的费用让您的家人能永远的住下去。

一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱心。

无论一个人是否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭。您请我下个月与您见面，但如果到时您已经不在，我需要跟谁谈？

一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入。

身为妻子的人可能不相信保险，但寡妇绝对相信保险的功能。

如果因为某大财团的疏忽导致您身故，当您的遗孀要求赔偿时，您认为他们应该赔偿的金额是多少？这个数字就是您需要的保额。

您是为了钱工作？还是利用钱来替您工作？

您不需要保险吗？事实上当您感到需要时。您可能就买不到了。

我们永远不知道何时会用到保险金。但我们可以领到多少保险金却是肯定的。

一个健康的人与一个病危的人对“不足额保险”的体会是绝对不相同的。

您可以敷衍我，但您绝对不能敷衍我的竞争对手——死亡。•

保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活费用。

保险不可能令人不死，但它可以在人离世后继续他们的计划。

活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了。•

无论您有多少理由来拒绝投保，对您的遗孀来说，都是一个个荒谬的决定。

如果您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保。事实上，您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值。

第二部分 需求分析话术

一、激发客户兴趣话术

1、XX先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、XX先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。•

3、XX，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？ •

4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？ •

5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。•

6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？ •

客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？ •

客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

客：很难说，人生的事，本无常。•

业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？ •

客：如果真的话，我会考虑。•

业：那我们就来听一听。

7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？ •

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？ •

8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？ •

9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。•

10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。•

12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。•

13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险

14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？ •

答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。•

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。

15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？ •

16、XXX，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

17、生死之交的朋友话术

中庆、紫荆家园行销推广计划 篇6

九、推广策略

二十、推广策略三

广告策略:

一、广告目标

二、诉求选择

三、创意表现

四、媒介策略

五、广告预算

推广思路

一、目标设定：

营销推广是营销过程中的一个重要环节。在某种程度上决定着营销的成败。房地产营销策略的制点滴是以实

现销售为最终目的。其营销推广必须服从于整体营销策略，完成其特定的营销任务。在制定中庆紫荆家园营销推广计划之前，必须明确其所要求达到的目标。

根据本案为新楼盘的特点，根据其营销特征，将其推广目标定为：

1、将楼盘的相关信息迅速传达给潜在消费者，使其对楼盘有较好的认识。

2、激发上者购买欲望，吸引看房，启动销售，将城北潜在需求转化为现实需求。

3、塑造开发商与楼盘品牌，提升品牌知名度和美誉度，创造品牌效应，提高楼盘的附加值，规避竞争楼盘针对性赶超的风险。

二、消费行为分析：

由于房地产商品的特殊性，其消费行为十分理性。毕竟购房对大多数家庭来说，是一件必须慎之又慎的大事。房地产的购买决策周期通常较长，要经过多方比较，反复求证，所需考虑的要素也较多，其决策方式通常为全家集体讨论决定。

房地产购买决策的信息处理过程可分为：

认知——了解——接受——购买

中庆紫荆家园的营销推广必须针对每一个环节制定相应策略，排除干扰因素，把消费者导向既定方向。

三、机会及优势分析

1、城北区域第一个成规模、品质较好的商品房居住小区，没有竞争楼盘。长期积累的购买力量，没有有效的供给来释放，尽管有一部分在市中心楼盘中流失，但是总需求量强于经过多年发展的城西和滨江区域。临近第二文教区内的中青年教师、科研人员、周围旧公房居住小区内的居民、附近各类专业市场设摊的小业主、个体户，都为本项目提供了潜在的客户群体。

2、临近上塘路和大关路两条城北主干道，有多条公交线路，出入方便，距离主要道路有一定的距离，隔开了道路噪音和灰尘，适合居住。

3、区域内生活、娱乐、医疗、教育设施基本齐全，能够满足居住需要，大大减轻了小区内配套的压力。

4、贴近运河，紧靠紫荆公园，在周围工厂搬迁后区域环境良好。

5、城市规划中，中河路高架向上塘路延伸，轻轨铁路沿上塘路建造，使本案未来价格具有相当增值潜力。

6、开发商有良好的声誉、悠久的开发历程，有利于树立本案的品牌形象，赢得消费者的支持和信心。

四、抗性分析

1、城北区域市政建设滞后，通往市中心的主要道路—上塘路，车流量大、车速慢，交通高峰时搭乘公共交通工具到达武林广场耗时1小时以上。

2、周围大型工厂尚未搬迁，空气质量不高。

3、在杭州市民的意识中，城北区域是传统老工业区，因此该基础上对其他区域潜在购买者吸引力不如城西、滨江区块。

4、小区配套设施较少，而且在二期中建造，位于小区最南面，一期业主入住后一年内无法使用，并且未来使用也不方便。

5、绿化覆盖率较低，尽管拥有7000平方米的集中绿化，但是小区内组团级的绿化环境营造不够理想。

6、全部34幢多层公寓均为6层，无法形成高低起伏、错落有致，不利于提高小区的档次和品位。

7、城北仅有一个具规模的商品房居住小区在开发的真空期不会持续太久，未来竞争者会很快的进入市场，他们利用本项目对市场摸索的成果而建造的产品针对性更强，能对本项目造成巨大的冲击。

五、阶段分析

1、预开盘阶段——蓄势待发

开盘前的两个多月时间，推广目的在于提醒和告知，引起潜在消费者的兴趣和关注，使其打消购买其他楼盘的打算，等待本项目开盘，积蓄紫荆家园的消费力量，为开盘的热销作准备。

2、开盘强销阶段

配合销售的高强度集中推广，以强势的媒体配合极具针对性的活动，达到震撼市场的效果，迅速达到较高的认知度和美誉度，并有效启动销售。

3、持续销售阶段

在有效推动销售的同时，着力于塑造品牌，提升楼盘形象。

六、推广定位

随着几个月前，杭州关于拱墅区运河两岸景观规划的出台，使运河文化/运河房产浮出水面。所以中庆紫荆花园作为这一大规划内的上前唯一将推出的大型楼盘，可以以此作为依托，结合附近的第二文教区，深化这一运河文化房产概念，以城北浓厚的运河风情文化式精品楼盘形象定位出现。再配合世纪交替这个新时代特征，符合本案配套上没有游泳池和网球场的特点，定位为精确把握时代特质的具有浓郁运河文化的新千年社区。

七、推广方式

在房地产营销推广中，应整合运用多种传播手段，充分发挥各种手段的特点，以达到较好的整体效果。

1、报纸广告。是房地产营销推广的主流手段，适应配合电视、电台、户外等媒体的运用。

凯德锦绣行销计划评估（共） 篇7

凯德锦绣简介：

凯德锦绣是凯德置地在京CBD地区开发的中高档住宅。项目位于北京市朝阳区北四环慈云寺桥东北侧，出行便利，北侧毗邻朝阳北路、西靠东四环、南临朝阳路，西距中央电视台、国贸5分钟车程，周边环集国贸核心商务工作区、新光天地购物休闲区、Ritz Carlton顶级交际区、首都国际机场高端出行区。并毗邻京城最大城市综合公园——朝阳公园以及生态公园——红领巾公园。

项目总建筑面积约130，000平方米。由4栋精品住宅，以及配置齐全、定位高端的水疗会所、商业街、城市空间等组成的一个时尚多元化高档国际居住社区。伊顿双语幼儿园、北京耀中国际学校、北京芳草地国际学校等国际化教育资源完善。景区内环境优雅，拥有超过60%的绿地覆盖率。超大的楼间距最宽达 135米，使大尺度的景观设计成为可能，南北两个入口景观区及三个宅间景观区——樱棠花溪、果岭秋色、水竹绿庭，相得益彰，该项目将设计为都市社区中难得一见的秋色密林景区。

锦绣共分两期。第一期共1027户，首推467套，涵盖56-167㎡新派多元化户型。锦绣以其绝佳地理位置、舒展大气的绿色园林，将成为CBD区域内最具前景生活社区。

凯德锦绣营销企划：

房地产营销策划：营销筹划主要包括了三局部效劳内容：市场定位与产品设计定位，市场推行筹划，项目销售筹划（项目销售阶段）。因此，房地产营销策划流程可以分为以下几个阶段。

房地产营销策划流程第一阶段：初步调查

与项目方初步接洽，对项目停止初步调查，控制根本状况和信息，对项目的可操作性做出初步结论。

1、对项目方提供根本资料包括项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划、开展商、投资商背景实力、项目的开展意向等初步停止理解，肯定初步印象；

2、依据项目的情况、开发进度，初步拟定调查内容、范围；

3、依据项目的详细状况和拟定的调查方案，立刻成立专案项目组赴实地停止初期市场调研；

4、剖析项目自身能否具有可操作性。

初步探查是肯定项目开展方向的前期定位问题和研讨范围，作为将来正式调查根底。重

点针对项目所在的城市功用定位、城市特征、人口数量、经济开展、城市旅游业、历史、现状、土地资源、开发商、管理方的状况以及对区域房地产市场的初步理解。

5、提进项目操作的总体思绪。

房地产营销策划流程第二阶段：签署工作协议

肯定项目操作的总体思绪后，则与项目方洽谈协作事宜，签定《项目参谋效劳合同》或《销售代理合同》，明白协作双方、协作方式、协作内容、时间、权益、义务，付费规范与付款方等。

房地产营销策划流程第三阶段：实地调研

依据初步调查的结果，制定细致的正式市场调查方案，组成市调小组和筹划专家组。市调小组开赴项目所在地做正式市场调查。城市规划、城市经济特性、旅游特征、城市人口、旅游时节、年均旅游人口数量、城市消费程度、政治法律环境、房地产、酒店业和旅游业的细致调查；项目所在地段土地资源、旅游资源的共同优势与优势；市场、需求情况，价钱现状和趋向、产品类型及市场缺位与空挡、竞争对手的状况及销售渠道的调查；土地资源优劣状况、地块地形、地貌状态、工程进度、资金投放方案与进度、建筑建立规划与施行现状；依据深化的市场研讨剖析后，明白项目的形象定位、产品定位、价钱定位等，为项目开发提供实在可行的根据。蓄水造势、开盘引暴市场等的详细操作手法、广告媒体的投放机遇、广告特征与效果把控、市场营销方式的采用状况、营销渠道的选择、控制与调整状况、项目及企业品牌的开展战略等；为开展商的营销人员停止全方位的专业培训；全程监控项目销售的执行状况，并适时作出相应的战略调整；

房地产营销策划流程第四阶段：由专家对项目建立规划设计提出指导性倡议

对项目的整体开展战略、开发内容、开发形式、锁定的目的消费群、市场形象、项目主题、项目规划、园林规划、户型构造与面积、项目的市场价钱、室内规划、装修规范、设备设备、效劳功用、物业管理等各个方面提出详细意见。

房地产营销策划流程第五阶段：撰写各类报告

依据不同客户的需求，提供不同的战略报告，必需提供的中心报告为市场调查报告和项目定位报告。对市场调查所得的原始的和次级材料、信息、数据停止整理，出具市场调查报告，并据此撰写项目定位报告，含项目设计指导思想、产品组合设计和运营形式等。将计划报告提交给项目方停止讨论，并依据其意见停止修正。

房地产营销策划流程第六阶段：召开计划论证会

召开协作双方担任人及有关专家的论证会，对提交的计划报告停止研讨、论证与审核。由筹划组人员依据讨论结果对计划做进一步的完善与改良。

房地产营销策划流程第七阶段： 完善筹划、建立期内跟进效劳，促使项目胜利（筹划的执行）

偏重筹划计划的操作，依据销售前的各项推行筹划工作内容请求配合开展商组织相关的专业公司停止专业分工协作，并依据项目的开展战略和准绳，针对详细问题提供战略性倡议。

关于行销英语的100招 篇8

还要会解释：“You pay a down-payment of five hundred dollars, and then, within a year, one hundred for each an every month.”(可以先付订金500元，然后在一年内，每月付100元)

42. 如何收取货款

如果是当场付清货款，就可能用到这个句子：“Could you pay at the Cashier's Desk?”(请到收银台付款)

43. 如何找零

下列句子要活学活用：“Thirteen dollars and twenty cents from one hundred dollars leaves eighty six dollars and eighty cents. You might see if that's all right, sir.”(收您100元，减去13元2角，应找您86元8角，请点下数目)

44. 如何开立发票、收据

东西卖出后，并非万事大吉，开发票、给收据、找零钱是一贯作业，一句“Here's your receipt”过后，别忘了说声谢谢。

45. 找错钱了怎么办

谁都有出错的时候，这时态度一定要诚恳：“I'm very sorry for the mistake”，然后再说：“Here's the right change.”(这才是要找您的零钱数)

46. 标准买单方式

当顾客问你：“How much will this be”(多少钱?)，你可以说“Just a moment, please. I'll calculate that for you.”(请等一下，我算算看)

47. 解释税率及服务费

顾客的疑虑多针对服务费service charge(在国外还有税率tax rate)，您的说明一定要明白无误：“A 10% service charge have been added to your bill.”(账单已经加了10%的服务费)

48. 如何议价

如果愿意降价，可以使用however来转折语气：“However,..., we can give you a discount.”(然而，由于……，我们可以给您打折)

49. 如何优待熟客

对熟客可以说：“Ordinarily we sell them for one hundred and fifteen dollars, but I'll make a concession2.”(我们一般要卖115元，但您可以优惠)

50. 如何给新顾客打折