兽药企业销售工作计划

兽药企业销售工作计划（共8篇）

兽药企业销售工作计划 篇1

一位兽药销售员三年兽药销售工作的记忆

核心提示：一名兽药销售工作人员三年的销售经历，三年来的成长历程。意犹未尽，辛酸满怀，喜乐参半，感慨万千。

时光飞逝，转瞬之间我已进入而立之年，三年前怀揣着梦想进入一家合资企业，做兽药销售工作，回首这三年来兽药销售的工作，历历在目，很多场景都一一映入眼帘；有想上销量却不知如何下手的时候，有做出销售业绩兴高采烈的时候，有错失市场良机而懊悔的时候，三年里我从一个穷光蛋变成了一个自食其力的人，还收获了我的人生至爱——老婆和儿子，一个属于我的家。

2006年9月，公司派我到福建，开始我的兽药销售工作，初到市场时，因为地域的不熟悉，我找不到方向，经验的匮乏，像一只无头的苍蝇一样到处乱串，做为一名兽药销售人员，下到市场的第一件事情就是找寻我们的合作伙伴——兽药经销商，就这样我沿街找寻，看到兽药铺我就往里面钻，进去就发名片，向别人介绍我是某某公司的业务员，拿出产品资料向别人介绍公司产品，就这样重复着我每天的工作。

我每天这样的工作着，也很辛苦，也很无助，始终不见成效，没有人愿意与我合作。他们不是不认可我的产品，就是不认可我公司的政策，甚至可以说是不认可我这个人，因为我还不专业。人总是在痛苦中成长，在痛苦中找出解决问题的办法；那就是学习，学习对在校读书人来说很重要，对我们做兽药销售的人来说，更是非常重要，学习什么呢？主要学习业务所要用到的知识，如：方法、技巧、专业知识等；特别是时下流行的疾病知识，把它转化为话题与客户分享，去吸引客户，让客户认可你，与你有说不完的话，交上朋友，以至达到合作的目的。每一次与客户的失之交臂都懊悔不已，事后我整夜都很难入眠，夜里反思，到底问题出在哪里。10月份回公司参加销售例会，这一次也是我第一次得到了系统的销售培训。一位新加入公司的营销总监，是他的一句话让我从梦中惊醒过来，“只为成功找方法，不为失败找理由”。就这样我养成了思考的习惯，也就这样我的工作开始有了初步的成效，终于在我不断的努力下开发了一个合作伙伴。然后，更头疼的事情也随之而来。我开发的这个客户，可不是一般的客户，他是一个在兽药行业里摸爬滚打多年的老江湖，他和我的合作只是希望我做为他免费的业务员，为他跑跑猪场，做做服务，我以为这就是我的工作。我就这样天天不停的跑不停的拜访猪场，把产品推销下去，短短的3个月，我也认识了很多养殖朋友，而我的合作伙伴也就在这个时候，给我公司一次性先打款几万元发了很多货过来，这一下子让我感动了，我就在想我的付出终于有回报了。我就把希望命悬于此，把他作为我销售成功开始的主要合作伙伴，我把我的时间全部赌在他身上了，我就这样一直期待着，期待着我付出后将要到来的回报… …

然而，好景不长。经历一次次的洗礼和现象欺骗，我成熟了许多，也学会了保护自己，学会了独立强势起来，学会了引导别人，学会了按游戏规则合作开展工作。

“人生的过程，是一个思维的过程”。

我找寻到了成功拯救工作的砝码，那就是将公司政策与市场需求相结合，哪里需要政策，适合用政策，我就往哪里进行轰炸，一场场市场争夺战就这样接踵而至，市场一点点的渗透，市场一点点的扩大。我发现原来市场开发，也不在是天天去磨经销商，讨好经销商，天天陪他海阔天空，而是让他搞清楚如何去发展自己，壮大自己，把握市场脉搏去应对竞争。

我所做的工作，整个工作流程，第一是找合作伙伴，第二找好合作伙伴，第三是以一个经销点进行服务，跑终端，把一个点一个点进行打地基，尽可能让每个点都发挥能量。期间按照公司的营销战略，以自己的服务，结合经销商本地理优势和客情关系服务相结合去赢得终端猪场对公司产品的信任与支持，然后邀请用户参加一场场的技术讲座；一次次的促销活动，一回回的小型聚会；一趟趟的面对面圆桌会，夯实了市场基础，加深了与用户之间的情节。当时我们的促销活动也很新颖，设立一个个促销档次，定得越多，赠得就越多。按公司营销战略“以买货赠物”的方式，以满足用户需要为宗旨；只要达到想等价的订货，我们都一一满足客户的需求，如：现金购买产品抵用券获得折扣优惠，赠加油卡，赠小汽车，赠家电，赠养猪场设备，赠旅游等，我们想尽了一切可以用的方法，目的只有一个“营销是通过满足客户的需求从而达到自己的某个目的”。

意犹未尽，辛酸满怀，喜乐参半，感慨万千。

鸟儿长大了，要学会飞翔，翱翔蓝天，成长的经历离不开身边支持我，关心我的每一个人。要成长，就得学习；要成长，就得学会感恩。三年销售，我把它简单归纳为，学习、自悟、成熟的一段经历，过去的每一天，都是围绕着自己负责的一亩三分地开展销售工作，如何布局市场，如何找经销商，如何盘活优化经销商，如何跑猪场把产品卖下去，每天都在和形形色色的人打交道，每天都在与生活赛跑。累了，回到住处就想每天的得与失，总结经验。周而复始，不停尝试，不停的超越自己，做到活学活用，为自己的翅膀添丰羽翼……

编后语：

“只为成功找方法，不为失败找理由”——养猪也是同样的道理，只要用心，肯下功夫学习，就一定能能有所收获，养猪的朋友们你说对吗？

兽药企业销售工作计划 篇2

1 人的因素

人是组成企业诸多元素中最重要的核心元素, 不同经营者以及不同的人组成团队经营的业绩总会有差别, 人的因素差别主要有以下几个方面。

1.1 经营者的聪明程度不同

聪明人与智力低下的人做同一件事情的结果肯定有差别。

1.2 经营者及其团队付出的劳动量不同

任何事情要做得好都要付出必要的劳动, 没有一定劳动量的积累就不能收到好的效果, 哪个人或哪个企业付出的劳动量越多, 取得的销售量就大, 反之销售量就小。

1.3 销售人员的专业知识多少不同

当今兽药销售工作越来越依赖于兽医兽药以及饲养管理技术的支持, 并且养殖业发展越快, 对兽药销售人员的技术要求就越高, 因此销售人员的专业知识不全面会直接导致销售结果不同。

1.4 经营者的经营管理水平不同

经营者的经营管理水平直接关系到企业经营的方向和方法, 企业经营方向不正确, 轻则导致销售量小, 企业业绩不佳;重则导致企业经营失败或倒闭, 而两种不同的经营方法更是一定会出现两种不同的结果。

1.5 经营者、员工对企业目标和财富追求不同

很多企业的经营者经营企业的目的就是赚取财富, 满足自己以及家人对物质生活的需求。一旦他的财富目标实现了, 如果他没有树立更高的追求目标, 那么他继续努力的动力就不足了, 就不会扩大企业规模, 不会追求企业发展, 销售量自然就不会增长, 还可能逐步下降;而员工个人对财富和人生目标追求的动力不同更是会直接影响到他的销售量。

1.6 经营者和员工对市场认知程度不同

兵法云“知己知彼百战不殆”, 生产经营兽药企业也和用兵同理, 不了解市场, 闭门造车就不能拿出适应市场的产品, 不适应市场的产品怎么可能有好的销售量;而那些时刻密切关注市场, 紧跟市场变化, 不断开发适应市场需要新产品的企业一定会有比较好的表现, 有更大的销售量。

1.7 企业经营者和销售人员对客户亲和力不同

任何企业无论大小, 其销售业务都是由经营者和销售人员完成的, 在同等条件下这些人表现出来的亲和力不同则被客户接受的程度就不同, 自然销售量也会不同, 越是有亲和力, 甚至能和客户称为哥们儿, 客户就愿意与你合作, 你的销售量就会越好。

1.8 经营者、企业售后人员对疾病诊断和用药水平不同

现在的兽药销售已经不是简单的一买一卖了, 随着养殖业规模化和集约化的进程, 兽药销售业务对技术服务依赖性越来越强, 因此谁的技术水平高, 售后服务周到细致就越受到养殖企业的青睐, 合作关系就越紧密, 销售量就越大;那些只会生产销售而不懂技术的企业, 销售量会越来越小, 早晚会被行业淘汰出局。

2 市场因素

企业是市场的产物, 永远以市场为生存根基, 永远以市场为导向, 因此市场因素决定了企业的生存, 更决定企业销售量的大小, 市场因素的作用体现在以下几方面。

2.1 市场范围定位不同决定企业销售量不同

兽药行业中有的企业市场定位为一个县, 有的企业市场定位为一个省, 有的定位面向全国甚至面向全世界。很明显企业市场范围越大销售量就可能越大, 市场范围越小销售量就会越小。

2.2 企业面对市场的容量大小不同

市场容量是指单位市场范围内兽药使用量的大小, 养殖量大的市场兽药使用量就大, 养殖量小的市场兽药使用量就小。养鸡、养猪量大的市场容量就大, 养其他动物的市场容量就小。

2.3 市场内同行竞争激烈程度不同

兽药行业发育完全的市场和养殖行业发达的市场兽药企业多, 销售环节竞争激烈, 虽然市场容量很大, 但平均到每个企业销售则微乎其微, 只有在竞争中胜出的企业才能获得较大的销量。

2.4 市场内养殖行业发展程度不同

就一个县、一个省范围来看, 养殖行业发育程度会有所不同, 在全国、全世界范围看这种不同会更显著。一般来讲, 养殖行业发展程度低的, 以散养方式为主的市场是以使用治疗药物为主, 也更适合小型兽药企业生存;而养殖行业发展程度高的, 以规模养殖和集约化养殖方式为主的市场是以预防和保健用药为主, 更适合技术服务见长的大型兽药企业发展, 并且发展空间非常广阔, 代表了兽药行业的发展方向。这类市场的特征是很多兽药生产企业与养殖企业直接对接, 取消了兽药经营企业这一中间环节。生存下来的兽药经营企业多数成为某个或某几个生产企业代理商, 企业经营方式更适合规模养殖业的要求, 有的干脆成为生产企业的分支机构。

2.5 市场淡季旺季不同

兽药市场随着养殖行业低谷和高峰变换也会有淡季和旺季之分, 淡季自然销售量较小, 旺季销售量一定较大, 无需赘述;另外动物发生疫病多少也会使一定范围内的兽药市场形成淡季和旺季。

3 客户因素

兽药企业客户分两类, 即经销商和养殖企业。只要兽药企业和他们有很好的合作, 都会给企业带来销量上的增长;但客户也会有所不同, 这种不同会直接影响到兽药企业的销售量。

3.1 企业客户数量多少不同

在其他条件相同的前提下, 企业的客户数量越多销售量也越多, 客户数量越少销售量越少。

3.2 客户对企业认知和认可程度不同

不同的客户对同一兽药企业认知或认可程度不同, 客户越是认可企业与企业合作越紧密, 销售企业产品的量就越大, 企业拥有这样的客户越多销售量也越大。客户是否认知企业, 取决于企业的品牌影响力、企业产品的质量、企业对客户提供服务的质量、企业产品的性价比、企业对客户的引导和培训。

3.3 客户类别不同

不同类别的客户销售和使用兽药的数量不同, 一般来讲批发商比零售商销售量大, 大型养殖场比小型养殖户用药量大。

3.4 客户经营理念和用药理念不同

兽药企业的经营理念各不相同, 不同客户的经营理念和用药理念也不相同, 具有先进经营理念的经销商其经营方式会更适应市场需求, 因此销售量也会更大。规模化集约化养殖企业强调动物预防和保健, 自然预防保健产品用量会很大, 而那些小型养殖企业多数缺乏动物预防保健意识, 没病不用药, 发病后就大量用药。兽药企业要根据自己产品特点和发展战略选择合适的客户, 才能使销售量达到最大化。

4 产品因素

兽药产品对兽药企业就像军队中的武器一样重要。没有武器的军队很难上战场, 没有兽药产品的企业就不能成为兽药企业, 而拥有产品的企业也会因下列几方面导致销量有很大差异。

4.1 产品品种数量多少不同

每一个企业都有自己生产或经销的兽药产品, 但数量会有所不同。俗话说百货应百客, 企业的产品数量多销售量就多, 产品数量少销售量就少。只卖一种产品肯定比卖一百种产品销售量要小, 因此任何兽药企业都必须保证有一定数量的品种。

4.2 产品质量好坏不同

兽药产品有很多种, 不同企业生产的同一种产品因为所用原料不同、生产工艺不同、生产者技术不同都会影响产品的质量。毫无疑问质量好的销路好, 质量差的销量就不好。

4.3 产品的品牌影响力不同

今天的兽药行业虽然还没有一个被所有同行和兽药使用者公认的名牌企业和名牌产品, 但在特定的市场区域会有一个或几个具有一定影响力的品牌企业或产品, 尤其是在一个县、一个省内, 部分生产和经营企业具有较大的影响力, 这些企业的品牌影响力会帮助其实现更多的销售量。

4.4 产品的结构不同

所谓产品结构从档次上有高中低档之分, 从功能上有保健预防和治疗之分, 从适应动物种类上有猪、马、牛、羊、鸡、鸭、宠物之分。一些企业根据自己的特点和市场情况做精一类或几类产品, 一些企业可能以产品结构全为特色, 不同的选择会使销售量出现较大差异。

4.5 产品价格不同

各兽药企业定价机制不同, 会使市场上兽药产品价格高低不同, 同类产品客户会选择价格较低的, 那么它的销售量就会大, 而价格高的销售量就会小。

5 销售方法因素

中国一位著名的营销专家说过:“市场上卖得好的产品不是做出来的, 而是营销出来的。”很多营销人员深以为然, 直白理解就是好的产品不一定卖得好, 不是最好的产品也可能卖得最好, 销售方法对于产品的销售量很重要, 兽药行业销售方法有以下几方面不同。

5.1 等客上门和送货上门卖货方式不同

相比之下客户更高兴有人送货上门, 这种方式一定比等客上门销售量更大。

5.2 现款和赊销方式不同

在中国尤其在北方地区, 经济发展水平较低, 兽药企业服务的对象又是从业人员文化和其他素质较低, 经济实力较差的养殖业, 这种情况下, 兽药赊销成为很普遍的现象。久而久之, 兽药消费者养成了赊销的习惯, 那么赊销的企业卖量大, 现款销售的企业销量就小。

5.3 批发和零售, 结果不同

毋庸质疑, 兽药批发企业因其价格和物流送货等优势, 其销量要远超于零售企业。

5.4 搞促销和不搞促销, 结果不同

包括兽药在内的各行业的企业经常会搞各种形式的促销活动, 其目的一是引起轰动效应吸引客户的注意力;二是通过促销变相降低价格扩大客户群;三是短期内提高服务水平。通过以上三个目的实现企业销售量的提升。

5.5 有没有技术服务, 结果不同

企业为客户提供技术服务, 本质上是提高服务水平和服务质量, 因此有没有技术服务销售量当然不同;另外, 技术服务还悄然改变着兽药销售过程中的相互选择关系, 没有技术服务的企业在与客户合作时, 客户选择的主动权较大, 而有技术服务后企业的主动权会有较大增加。

5.6 对客户是否培训和引导, 结果不同

培训和引导客户实际上是改变和树立客户的消费理念, 使之与企业自身的理念相一致, 同时更加了解企业的产品。有了这个前提, 客户就会越来越多, 越来越稳定, 销售量也会明显增加。

5.7 连锁方式与非连锁方式, 结果不同

连锁经营有以下几个明显优势, 一是市场覆盖范围大;二是销售渠道更加稳固;三是增强企业品牌影响力;四是扩大企业规模和员工数量;五是所有的员工有共同的经营理念和经营方式, 便于提高效率和规范服务。有了这五条优势, 连锁企业销售量就会远大于非连锁经营的企业。

5.8 是否进行宣传, 结果不同

煤矿企业煤炭销售工作研究 篇3

【关键词】煤矿企业；煤炭销售；销售工作

一、煤矿企业煤炭销售市场的特点

（1）煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右，治金用煤每年l亿吨以上。煤炭市场购买者数量少，购买规模大，贿买者往往集中在部分地区或个别行业。（2）煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。（3）煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。（4）煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。（5）煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动，会引起产业市场200%的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。（6）专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位（车间）、技术中心（配煤中心）和采购部门联合采购煤炭。（7）直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。（8）互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、如何做好煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销，使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：

1.加强市场营销观念在煤炭销售中的作用。加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。

2.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强？首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动；其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。

3.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实，确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品，有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户，特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的，最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。

4.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌，是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略，则是一项社会系统工程。品牌战略，则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动，创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中，最重要的是创立品牌，它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育，而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

5.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。

三、结语

兽药的销售范文 篇4

那么怎么样的客户是我们需要的？什么样的客户又是我们不需要的呢？

优秀经销商的标准

1.技术权威型（在当地技术领先）

2.服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来通常会请或培养技术员。）

3.龙头组织型（比如卖鸡苗的大户，卖鸡药，铁骑力士这样的养殖场卖养殖场用药）

4.百年老店型（注意引导他请人服务养殖场）

5.新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力）

即将退出市场的经销商

1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）

2.没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，对企业拍人协助他没有高度的热情，也不愿意支付部分费用）

3.只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待）

4.怀疑型（对自己没有信心，总怕对上家赚钱。）

5.不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题）

一旦我们觉得这个客户是我们需要的，我们应该如何促成生意。

一．预约：（通常是电话预约）

你：“李老师吗？我是人为峰集团的，听方通小王说（没人就说具我所知）李老师您是梁平的技术权威，我们的产品是注重疗效和性价比的，很希望能得到您的指点，今天很想去拜访你，方便吗？如是否定的，那再问，那什么时候拜访李老师您方便呢？” 李老师：“明天或今天下午5点钟以后吧！”

你：“那说定了，我今天下午五点钟一定到。”

二：准备好必要的东西（名片，资料，对能预计到的问题，想好一定的说辞）

三：开场白（美好的开始是成功的一半）

1.“李老师，你好！（伴随伸出手去握手）看您这么忙还抽出宝贵的时间接待我，真是非常感谢（伴随双手握住对方手加点力度，抖一抖。）”注意，整个过程眼光和对方平视，面带笑容，内心要对客户有感恩之心。

2.“李老师，现在大家都叫兽药难卖，而您的兽药却卖的这么好，一路走来，一定有很多动人的故事吧！这是我的名片，请多指教！”停顿片刻（这个时候你可以仔细看他给你的名片，真正的目的是看他是否有欲望说点什么，他说你就听，多表示认同，适时赞许，确认他目前无欲望说，你才继续）

3：“李老师以前听说过我们集团吗？我集团坐落在江西省畜牧兽医研究所内，是一家与多个科研院所及大专院校联合，致力于提高产品疗效和性价比的企业，旗下目前有3个企业，主要生产兽药，预混料，添加剂。我们在卖药的同时，免费提供专家的预防程序，以及常见病的治疗处方，如遇爆发性病情，我们会适时做出建议性配伍方案。俗话说，不怕不识货，就怕货比货，相信我集团会有部分产品是李老师您用的上的。”

4.“李老师，目前您正在推广的是哪个厂家的驱虫药呢？”

“我卖的是某某厂的某某产品”

拿他的药看看，“你卖的这个产品是不错的，市面上不少驱虫药是伊维菌素单方的，而您的是伊维菌素和芬本达唑复方的，进价应该在10元每包附近吧！（桶装的就说在40元每公斤附近吧！）现在让我们看看我集团的驱虫药吧！最初的时候，我们集团的驱虫药也仅仅是伊维菌素和芬本达唑复方的，后来经过调查，我们发现，客户对各厂不同的驱虫药通常有以下意见，适口性差，驱虫不完全，猪场蚊蝇多。根据这个情况，我们在驱虫药中增加了香料以提高适口性，增加了中药提取物常山酮以保证驱虫效果更显著，增加了环丙氨嗪以减少猪场蚊蝇的滋生。从您现有的产品就看得出你是个为养殖户着想，非常注重效果的，我想你会考虑看看我们的驱虫药吧？”递上包装。

6.这时他通常会说养殖户是要算成本的，或直接问你价格，当然也有的经销商会说目前已经推开了现有产品。“俗话说，良医用好药，我们驱虫药的优点是明摆着的，价格是12元每包，和你现有的比，确实每包是贵了2元，一包供3000斤猪驱虫一次，每100斤猪仅仅贵了不到7分钱，我相信在您的指导下，您的客户会觉得物超所值的”

7.这时客户通常会还价，并抛出想把你的替代它的，帮你上量等诱人的说法。

“李老师，我们集团各项管理制度严谨，就拿市场来说吧！常有经理下来指导协助同时也检查工作，不少区域也常有技术服务人员下来蹲点，企业不允许我们抬高或压低价格，别说我也不会多卖您的钱，就算我想，我也没有能力躲避企业的各项检查，一旦发现我们是会被开除的，但我们免费提供使用程序和售后服务，接下来就向客户介绍驱虫程序4+2”这种介绍着重表现自己的知识面，和阐述清楚按程序做的好处。

8.相信这个时候订单已经拿到了，这个时候你要做个判断，或说你来前准备工作中已经想好了这个时候应该做什么？因为这个情况是事先可预知的。如果真是上面说的下午5点才开始，这个时候客户或许会邀请你共进晚餐，或者你请客户共进晚餐（承包的），非承包的往往无能力请客户吃饭，通常是多帮客户做实事。

9.如果时间允许。

“李老师，我们还非常重视猪不同生长阶段疾病的程序化推广，以及猪季节性疾病防治的程序化推广，并在广东，福建，浙江等沿海城市效果显著，也接受了大批向您这样的专家的建议，企业科研机构再三改进，形成了一系列用药程序，就拿现在这个季节来说吧，通常呼吸道和肠道疾病比较多，介绍秋冬季节疾病的防治程序”

10.这时有可能再次实现成交，客户也有可能说，今天暂时就进这么多吧！后面那句话表示该客户是个理性客户，他内心是打算用打虫药效果好再考虑进其他的产品，甚至内心对你的说法有所怀疑，或只是习惯性的不完全信任，这个是很正常的，但从他下了驱虫药的订单就表示他的怀疑是很弱的，你和你的企业暂时已经被他认可，这个时候你内心应该有2种思路，一个是你觉得你推荐的驱虫药确实一定比他现有的好。

“李老师，您是个非常理智的人，也一定遇到过很多次业务员向你推销更多的产品，用后效果并不像想象的那么好，我集团和你一样是个理智性的，多年来一直致力于产品的开发和研制，我坚信在我们驱虫程序指导下，通过您的大力推广，一定会收到很好的效果，那时我再来推广集团其他的程序和聆听你对已使用产品的建设性建议，好吗？”他肯定会同意的，“一言为定”（伴随双手握住对方手加点力度，抖一抖。）这种方法的好处是，产品少，他更记得推广方法，如果通过使用，效果被他认可，下次再来，通常可以一次性推进多个产品。这时才是真正的相信了你和你的企业。

如果你担心你的驱虫药没有明显的优势

“李老师，你今天取得如此成就，能告诉我当年你是如何取得猪场信任，打下今天这片江山的吗？”

等他讲，他一般会讲。他讲下去，早晚会谈到他帮某某治疗好了什么病，得到某猪场老板的信任……，专心听，等他讲，不时点点头，眼睛兴奋地看着对方，偶尔出声表示认同，遇到不懂的，事后找为什么？再不明白的下次请教他，明白了学会引用，以达到共鸣，遇到经典的，或对你有触动的，你要说：“等一下，你这句话很有道理，请让我记一下。”从中学到东西，又让客户有成就感。听完后

“李老师，今天你让我学到了很多东西，我感到非常的高兴，如果你能抽出空，晚上请你喝一杯，关键是我想多讨教你的宝贵经验，尤其是你刚才讲到您是通过治病准确，逐步得到猪场信任，才打下今天这片江山的，对我触动很深，我想，我的产品要在你这里想要占有一席之地，同样需要疗效独特的产品博得您和您的养殖户的信任，借此机会我恳请你一定帮我推推立可健这个产品，因为这个产品一包治疗1000斤猪，效果非常好，目前回头客基本100%，这件事情就全靠您帮忙了，您可千万别推辞哦，记住一包治疗1000斤猪，一餐吃光哦。”关系拉近到这个程度，不成功才怪。

11、不是卖完了就没有事情的，要注意回访，回访应该打手机还是座机呢？你们想过这个问题吗？

兽药的店铺销售广告词 篇5

2. 婚后无子莫发愁，完美优生解忧愁。

3. 用梅西，霉菌毒素滚边去。

4. 用梅西，霉菌滚球去。

5. 完美一生，幸福一生。

6. 健康超生，就用完美优生。

7. 用用完美一生，幸福美满一生。

8. 一针支必宁，猪场保安宁。

9. 匠心支必宁，专解气喘病。

10. 一针支必宁，远离气喘病。

11. 净气喘，保安宁，就选南京天邦支必宁。

12. 猪支原体肺炎活疫苗，天邦支必宁效果好。

13. 专注支原体，净化气喘病。

14. 远离气喘病，就用支必宁。

兽药企业销售工作计划 篇6

近日，农业部通报了青岛诺迪制药有限公司（以下简称青岛诺迪）和江西海联动物药业有限公司（以下简称江西海联）涉嫌生产销售假劣兽药案，其中江西海联案件更是全国首例兽药添加瘦肉精案，主要违法犯罪嫌疑人一审获无期徒刑。近年来，农业部门与公安部门不断健全完善部门间合作工作机制，加强合作办案，合力打击兽药违法违规行为，取得了良好效果。

青岛诺迪涉嫌生产假劣兽药案。

2012年10月，根据举报，山东省公安厅、山东省畜牧兽医局会同青岛市公安局，对青岛诺迪进行了突击检查，现场查获制假生产线、涉嫌伪劣兽药原料成品及半成品、涉嫌假冒注册商标标识、药品标签等。经认定，青岛诺迪生产的强效痢菌净等79种兽药均为假兽药，生产的硫酸安普霉素为不合格兽药，生产销售的上述兽药总计价值150余万元。经一审法院审理认为，被告单位青岛诺迪和王某某等8名被告人均构成生产、销售伪劣产品罪。

江西海联涉嫌生产销售假劣兽药案。

2013年4月，在浙江省农业部门前期工作基础上，经公安机关依法调查，江西海联生产、销售的肺呼胸炎康等7个产品违法添加盐酸氯丙那林，新牛羊金尊等2个产品违法添加利巴韦林，重症绝杀等4个产品无兽药产品批准文号，银黄败毒干扰素等20个产品擅自改变产品组方添加其他成分，涉案金额高达1000多万元。经一审法院审理认为，5名被告人均犯生产、销售伪劣产品罪。

兽药企业销售工作计划 篇7

(一) 概念

根据《刑法》第147条规定, 生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪是指生产假农药、假兽药、假化肥, 销售明知是假的或者失去使用效能的农药、兽药、化肥、种子, 或者生产者、销售者以不合格的农药、兽药、化肥、种子冒充合格的农药、兽药、化肥、种子, 使生产遭受较大损失的, 依法应当追究刑事责任的行为。

(二) 罪名释义

生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪的主要特征有:

1.本罪所侵犯的客体是国家对农业生产资料市场的管理秩序和农业生产安全。

2.本罪在客观方面表现为生产假农药、假兽药、假化肥, 销售明知是假的或者失去使用效能的农药、兽药、化肥、种子, 或者生产者、销售者以不合格的农药、兽药、化肥、种子冒充合格的农药、兽药、化肥、种子, 冒充合格的农药、兽药、化肥、种子, 使生产遭受较大损失的行为。根据最高人民检察院、公安部颁布的《关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定 (一) 》第二十三条的规定是指使生产遭受损失二万元以上或其他使生产遭受较大损失的情形。

3.本罪的犯罪主体是一般主体, 任何单位和达到刑事责任年龄并且有刑事责任能力的自然人都可以成为本罪的主体。

4.本罪在主观方面表现是行为人的主观故意。

二、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子案件的特点

(一) 发案数量大

近几年来, 假冒伪劣农药、兽药、化肥和种子给农民和市场带来的危害越来越大。例如, 2004年全国质检系统查获伪劣农资货值3亿元, 查处制售假冒伪劣农资违法案件2.5万起;而根据中国消费者协会公布的调查报告显示, 化肥、农药、种子等主要农资商品的抽检合格率仅为30%-70%, 这其中就有很大一部分生产、销售伪劣农资产品的行为涉嫌构成犯罪。

(二) 案件发生原因的多重性

当前, 生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子案件大量存在主要原因有:第一, 利益的驱动, 随着我国农业科技的发展和农业结构的调整农资产品的应用十分广泛, 市场需求巨大, 而制售伪劣农资产品又有高额的利润空间。第二, 消费者势单力薄, 鉴别能力较差。农药服务的主体是农民, 由于农民整体文化水平不高, 鉴别假冒伪劣农药的能力有限, 容易上当受骗, 促使假冒伪劣产品得以生存和泛滥。第三, 监管存在问题。当前, 对农资产品生产和销售活动的监管主要是农业行政部门、质量技术监督部门和工商行政管理部门。而在监管实践中容易出现由于多头管理而都不管理的局面, 且各行政执法部门对于涉嫌构成犯罪的制售假农资的犯罪行为实行“以罚代刑”, 放纵犯罪的情况时有发生。

(三) 犯罪手段的多样性

目前制售假冒伪劣农药产品的手段多种多样, 常见的主要有以下几种方式:第一, 生产假劣农资。这种方式多以地下工厂为主, 他们从产品名称、三证、包装到单位名称、地址甚至电话号码全部是虚假的。第二, 生产假冒农资。这种方式多是直接冒用知名企业和品牌的产品名称、商标、三证甚至企业名称。第三, 生产仿冒农资。一些中小型农资生产企业, 经过合法登记注册, 产品三证齐全, 产品质量也基本上合格, 但是在商标与名称上仿造国内外著名农资品牌。

(四) 犯罪后果的严重性

生产、销售伪劣农资的犯罪活动不仅会给种植户、养殖户由于减产、绝收、禽畜死亡而导致巨大的经济损失, 而且某些案件中还容易造成人畜二次中毒事故, 更主要的危害是由于伪劣农资在使用过程中渗透进入土壤、水体对环境会造成难以逆转的危害。

三、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子案件的侦查

作为重要的农业生产资料, 农资的假冒伪劣问题始终是社会关注的焦点之一。因此, 公安机关应密切与农业行政主管部门、工商行政管理及质量技术监督部门配合, 及时发现涉嫌构成犯罪的事实, 并及时立案侦查。在此类案件侦查过程中应采取以下措施:

(一) 对涉案的农资样品进行鉴定

公安机关应对被害人提供的剩余农资取样鉴定, 对于行政执法部门移送的案件中应由相关部门出具鉴定结论或检测报告, 对于公安机关在初查阶段获取的农资样品也应当及时鉴定。农资样品的鉴定主要是查明涉案的农资产品是否由合法的经过行政审批的厂家或经销单位生产、销售;农资产品是否在成分、功效、质量等方面符合国家标准、行业标准或其产品说明书上所标示的成分含量、用途和功能;农资产品在使用过程中是否对农作物、禽畜造成损害, 是否会对人体健康有严重危害, 是否会造成环境污染等。

(二) 调查销售单位和个人

如果经鉴定涉案的农资产品属于伪劣产品, 公安机关应当及时立案侦查。立案后, 公安机关应首先排查营销网络:根据购买农户的指认和农户所持有的购买农资发票、凭证查明销售的单位和个人;对销售伪劣农资的经销网点、摊位和仓库进行搜查, 查封、扣押涉案的伪劣农资、帐目单据, 根据其进货记录、联系记录、收据发票上记载的信息查明其进货渠道, 是直接从非法生产厂家进购还是从上一级批发、代理商家进购。

(三) 对非法生产、加工窝点进行现场勘查

对于非法生产、加工窝点的现场勘查时侦查人员应当对厂房及周围环境进行拍照、摄像并绘制现场图;对生产、加工的设备进行拍照, 详细记录设备的名称、型号、功率和特征, 并提取设备上附着的农资残留物;对现场的农资加工原料进行拍照、扣押;对现场使用的包装材料、包装设备、商标标识进行拍照和扣押。

(四) 查证销售人员的主观故意

实践中, 由于非法销售假农资的犯罪嫌疑人通常会辩解其不知所出售的产品属性。因此, 侦查人员应从以下方面查证销售人员的主观故意:第一, 通过比对犯罪嫌疑人进购农资产品的价格和销售价格与市场同类产品进购和销售价格的差异来查证其主观上的明知;第二, 调查销售人员的从业记录和对农资生产、销售基本常识的掌握情况;第三, 调查销售人员是否严格按照农资销售的有关规定对所出售产品进行生产许可证、质量强制认证标志等方面的核实和检查。

兽药企业销售工作计划 篇8

关键词：销售企业；思想政治；工作方法；初探

中图分类号：F426.22；D64 文献标识码：A 文章编号：1671-6035（2014）02-0147-02

企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。

一、现状分析

企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：

一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓；思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等；三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要；四是石化销售企业近年来不稳定群体（包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等）因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。

因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

二、方法探索

针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

（一）抓班子，育队伍。

班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则；建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策；班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策；不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现；努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。

（二）抓组织，育党员。

发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。

加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。

（三）抓思想，育员工。

抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展；中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠；年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序；具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司（片区）设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。

（四）抓关爱，育忠诚。

切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感；员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。