兽药市场网络营销研究

兽药市场网络营销研究（精选3篇）

兽药市场网络营销研究 篇1

近年来, 随着计算机的普及和网络技术的进步, 网络营销得到了蓬勃发展, 其发展势头迅猛, 正以其显著的优势强烈地冲击着现有的经济格局和传统的营销理念, 并将成为21世纪企业营销的主流。在新的市场形势下, 网络营销得到了我国理论界和企业的密切关注, 并在一些企业中得到了广泛应用。

1 我国兽药市场营销发展现状

据中监所网站报道, 截止到2011年6月末, 我国通过GMP验收的兽药生产企业已达2 000多家, 这些企业以类似的产品, 用各自不同的方式占领兽药市场, 大批兽药经销商经营了多年, 不管是资金实力, 还是社会关系都很过硬, 可是生意却越来越难做, 具体表现:竞争越来越激烈, 市场越来越难拓展, 货款越来越难收, 经营成本越来越高等等。种种迹象表明, 兽药企业仅靠传统的营销模式已经不能适应时代的发展。

2 兽药网络营销的优势

互联网的迅猛发展, 以及中国兽药行业网站的崛起, 使兽药的网络营销成为可能, 也为竞争激烈的兽药市场提供了新的发展出路。作为一种高效率、低成本的营销形式, 兽药网络营销具有明显的优势。

2.1 时空的广泛性

只要开通互联网络, 就可以进行网络营销, 网络营销是跨越时空的, 是传统营销无法比拟的。

2.2 顾客的互动性

网络营销是先通过网络了解消费者的需求, 再有针对性地满足需求, 在这个过程中, 买卖双方始终是互动的, 相互沟通, 及时调整, 能更好地实现双赢。

2.3 成本的低廉性

网络营销主要通过低价吸引消费者, 而之所以能做到低价, 是因为减少了中间环节, 降低了成本。

2.4 使用的灵活性

不管是大型、中型还是小型兽药企业, 只要网络营销方式适合自己, 能有利于企业的生产、销售, 都可采用。特别是一些小型的兽药企业, 因为成功采用了网络营销模式, 为企业赢得了更多商机。

3 兽药网络营销存在的问题

兽药市场进行网络营销虽然商机无限, 但要真正实施起来却面临很多问题与挑战。具体体现在以下几个方面。

3.1 缺乏良好网络营销环境

近年来, 我国在互联网设施建设方面虽然投入很多, 但常常出现网络带宽和速度较慢、网络运行不稳定等问题。如偏远的农村市场, 宽带网络还普及不到, 也就无法进行网络营销。

3.2 缺乏健全的网络营销法制

诚信是企业成功经营的秘诀, 网络营销这样一个虚拟的平台更是离不开诚信二字。信用体系的建立不是一蹴而就的事, 因此就需要有完善的网络营销法制来进行监管, 加上兽药作为医药产品的特殊性, 更应加大监管力度, 防止市场的混乱。

3.3 缺乏有效的网络营销策略

很多兽药企业对网络营销还在摸索之中, 缺乏系统的行之有效的网络营销策略。多数企业没有自己的独立域名网址, 网络利用率低, 渠道单一, 物流利用率低。

3.4 缺乏称职的兽药网络营销人员

兽药网络营销需要复合型人才, 既要熟悉兽药的医药效果, 也要懂得常见动物疫病的诊断情况, 还要熟悉一般的网络操作技术及网络营销知识, 而这种复合型人才的紧缺也制约了兽药企业网络营销的发展。

4 兽药市场网络营销发展对策

兽药网络营销机遇与挑战并存, 因此积极制定科学的网络营销策略, 寻求在网络上有新的营销战略突破是企业制胜的关键。

4.1 兽药市场网络营销的产品策略

成功的网络营销首先要选择合适的网络产品。通常从以下几个方面考察适合网络营销的产品:一是生产标准化程度较高的产品或具备可鉴别性的产品。目前, 兽药行业GMP准入制度的制定, 使兽药产品越来越适合作为网络营销产品。二是生产价格相对较为低廉的产品。价格是购买者考虑的一个重要因素, 相对低廉的价格会让购买者降低购买风险, 也更容易通过搜索引擎成功被搜索到。三是产品命名响亮、通俗便于记忆。兽药产品通常以主要药物成分命名, 但是主要药物成分的专业性强、识别性低, 所以兽药企业最好能够结合产品及客户的实际情况为自己生产的产品取一个响亮、通俗的名字, 更利于产品的推广覆盖。

4.2 兽药网络营销的价格策略

价格是网络营销中最为敏感的话题, 也是最复杂和困难的问题之一。影响和制约网络营销价格的因素很多, 因此在制定网上销售价格时, 应充分考虑各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格, 并在传统营销定价策略的基础上有所创新。

4.2.1 兽药网络营销价格趋低化策略

兽药网络营销价格趋低的原因:一是网络营销的成本相对传统营销的成本低, 可以使企业进一步降低产品价格;二是互联网的开放性和互动性, 使市场成为开放、透明的市场, 消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部商家的价格, 可以就产品的价格进行充分对比, 从而获得议价的主动权。这些原因决定了网上销售的价格弹性较大, 趋低化价格策略容易形成。

当然, 在网络营销中也不能一味追求低价, 认为只有低价才能吸引消费者, 如果不考虑成本也没有其他相应的网络营销策略配合, 效果会大打折扣。4.2.2兽药网络营销价格弹性化策略由于互联网的互动性, 消费者可以更方便地和企业就产品价格进行协商、议价。同时企业可以更方便地开展市场调查, 及时获得有关信息。所以企业可以根据和顾客议价情况, 以及季节变动、市场供需等情况, 在最大盈利的基础上对实际价格进行调整。

4.3 兽药网络营销的促销策略

兽药网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息, 以启发需求, 引起消费者的购买欲望和购买行为。针对兽药产品的特性, 较为适合的网络促销方式有以下几种。

4.3.1 网上赠品促销

网上赠品促销是指在客户买产品或服务时, 给客户赠送一些附带产品或小赠品, 以促进主产品的销售, 采用网上赠品促销注意在赠品的选择上要选一些能让客户感兴趣的有特色的产品, 如年末兽药促销可赠送新年挂历。

赠品促销目前在普通行业的网络促销中很普遍, 在兽药网上的应用不算太多。在新产品推出试用、对抗竞争品牌、产品更新、开辟新市场情况下利用赠品促销可以收到较好的促销效果。

4.3.2 网上折价促销

折价亦称打折、折扣, 是当下网上最常用的一种促销方式。由于网络的虚拟性, 销售商品不能像传统营销那样看得见、摸得着, 再加上物流配送成本和付款方式的复杂性, 造成网上购物和订货的积极性下降。因此采用幅度比较大的折扣可以适当弥补这些缺陷, 刺激消费者进行网上购物。

4.3.3积分促销

网络营销也可以利用网上积分进行促销, 而且具体操作起来比传统营销更简单。消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。对于从事养殖行业的中小养殖户采用这种促销手段可以有效培养其购买的连贯性, 培养客户忠诚度。

4.3.4 网上联合促销

即由不同商家联合进行的促销活动。网上联合促销可以克服单打独斗的缺点, 借助别家的力量, 互相取长补短, 共同把蛋糕做大, 从而达到联合各方双赢的效果。如禽药生产企业可以和禽用器具商家联合, 兽药厂和饲料厂联合等, 联合双方都能用较少的促销费用获得较大的回报。

除以上网上促销活动外, 还有事件促销、节假日的促销等, 兽药企业可根据自身情况综合应用。

4.4 兽药网络营销的渠道策略

所谓网络营销渠道是指借助于互联网将产品从生产者转移到消费者所途经的所有中间环节。网络渠道模式与传统销售的模式是完全相反的, 传统模式是企业主动寻找客户, 是“供与求”的关系, 而网络渠道模式是“求与供”的关系, 首先是养殖者有购买企业产品的需求, 然后企业再去销售产品。因此, 建立兽药网络营销时应注意以下方面。

4.4.1 从消费者角度设计渠道

只有采用消费者比较放心、容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物, 以克服网上购物“虚”的感觉。如在中国, 目前采用货到付款方式比较让人认可。

4.4.2 建立完善的配送系统

消费者只有看到购买的商品到家后, 才真正感到踏实, 因此兽药产品进行网络营销关键还要有快速有效的配送服务系统, 尤其用于治疗的兽药产品, 更要及时送达客户手中, 否则延误了治疗的最佳时机, 将会造成不可弥补的损失。

4.4.3 建立完善的营销结算系统

目前, 在进行营销结算时, 采用较多的是支付宝结算系统, 这一系统之所以被广泛应用, 主要是发挥了第三方的公立性, 从而保证了结算系统的安全畅通性。

兽药市场现状及营销策略分析 篇2

1 兽药行业发展现状

据中监所网站提供的数据显示:截止到2011年年末, 我国通过GMP验收的兽药生产企业已达2 000多家, 产品涉及30多个剂型, 2 000多个品种。在通过GMP认证的企业中, 90%以上是中小型企业, 年产值在2 000万元以上的企业有200多家, 从业人员12万人以上, 上市公司20多家。目前, 我国兽药企业还是以中小型企业为主。

2 当前兽药市场存在的主要问题

2.1 竞争激烈, 企业整合加速

竞争激烈是所有兽药人的共识, 营销策略和手段的差异性使这种竞争处于无序的混乱状态。由于我国的兽药企业还是以散户、小门店居多, 销售手段层出不穷, 竞争不断加剧。这种行业的无序竞争使得行业利润下降, 部分企业退出竞争, 企业整合、兼并、重组加速。

2.2 产品研发能力低, 缺乏特色产品

国家对兽药市场的监督管理趋于严格, 兽药企业随意组方生产复方制剂的风险愈来愈大, 导致各兽药制剂生产厂家之间的仿制药居多, 产品本身的差异化竞争优势愈来愈小。

2.3 生产不规范, 三无企业混杂

个别生产企业在未取得某产品批准文号的情况下, 伪造文号进行生产, 或用同一个批准文号生产多种兽药或使用过期文号。生产工艺没有按产品不同而制定不同的工艺要求, 而是同一剂型的产品基本上都采用同一工艺。有的企业任意增加兽药的主要成分来提高产品使用效果, 偷换原料以降低成本, 给动物产品安全造成极大隐患。有些企业虽进行了GMP认证, 但为了扩大生产, 降低成本, 未购入检验所需的仪器设备, 未进行人员培训, 甚至未在GMP要求的环境里生产, 实施贴牌, 使假冒伪劣产品混杂于市场。

2.4 人员素质及管理水平低

我国兽药市场从业人员, 很多是半路转行过来的, 约90%没有经过系统培训, 缺乏业务谈判基本常识, 缺乏专业营销技能及市场知识, 而剩余的10%中又有绝大部分没有经过兽药专业的营销培训。即使有一些从业人员曾经有过兽药知识的培训和学习, 也大多只限于业务联络和维护, 而没有上升到营销层面, 缺乏对自身产品和企业的深刻认识, 缺乏兽药基本知识, 严重影响了公司发展与突破。

此外, 一些企业滥用兽药名称, 将同一成分的兽药改用多个商品名, 迷惑消费者, 个别兽药企业以豪华的包装来掩盖产品内在质量的不足, 一些兽药厂家的外包装、标签和说明书很不规范, 兽药质量整体水平不高。

3 兽药企业的营销组合策略

在如此低迷的市场形势下, 笔者认为兽药企业应该做好以下几个方面的工作。

3.1 产品策略

3.1.1 调整产品结构, 加大研发投入

产品开发战略就是开发新的产品来维持和提高企业的市场占有率。兽药企业在这个时期可着力研发新商品, 调整产品结构, 提高产品竞争力。针对不同的地域推出差异化的区域性产品, 生产以保健类为主的产品。运用先进药物制备技术, 研制具有发展前景的中药制剂。研发用中草药、益生菌等代替物取代抗生素。

采用新型的产品组合策略, 设计规范的产品包装并改进包装形式, 多使用精美环保的绿色包装, 使客户满意。

3.1.2 提高产品质量, 注重品牌建设, 扩大产品影响力

多数兽药企业产品定位不准确, 品牌意识薄弱, 企业缺乏核心竞争力。一些兽药企业为了发展, 企业间不守规范、不讲诚信, 制假贩假的现象比比皆是, 消费者在购买时无从选择, 因此兽药行业急需有品牌企业出现, 急需品牌企业指引行业方向。

品牌建设是一个系统工程, 不能一蹴而就。首先, 企业要先有好的产品, 产品无论是内在质量上还是外在形象上都要好于别人, 都要有别于他人的产品, 并且产品要效果明显, 使用方便, 无明显的副作用;其次, 企业要有很周到细致的售后服务;再次, 企业还要通过各种媒体传播, 扩大品牌知名度, 利用诚信建立品牌的忠诚度和美誉度。

3.1.3 服务

兽药企业直接服务于养殖业, 要为养殖户提供更多的增值服务, 让客户忠实于你的产品。企业可成立一个专门服务团队, 从技术指导、营养、保健到疾病防治等方面对客户进行全方位服务, 包括产品使用的详细介绍, 产品相关的技术解答, 产品使用中突发事件的解决, 以及养殖行业相关的技术培训等等, 超过客户预期, 让客户获得意外满意。

3.2 价格策略

在当前形势下, 兽药企业为了提高竞争能力、扩大市场占有率, 价格调整也是迫在眉睫。有些企业, 急功近利, 急于求成, 把价格定的过高, 偏离产品实际价值;而价格过低, 又导致两败俱伤的价格战, 最终使兽药市场价格混乱。兽药产品的定价, 首先要体现产品的价值, 还要与同类型的众多产品的价位相当;其次产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同, 获利得当, 与企业经营目标相一致;还要从公司的战略, 市场和销售上考虑, 不可急功近利, 盲目打价格战。

3.3 渠道策略

兽药渠道类型主要有零售渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。

对于兽药市场的渠道模式, 企业可根据自身优势, 选择以下几种盈利模式:自己或联合组建的“养殖合作组织”模式;有一定规模, 集中饲养的“养殖园区”模式;自己做盟主或联合入盟的“一条龙型经销商”模式;政府主导, 企业参与, 村民实施的“新农村建设”模式;技术服务的“技术型经销商”模式;统一的经营模式的“连锁店经营”模式。

4 兽药市场的整合营销

整合营销即把各个独立的营销要素综合成一个整体, 以产生协同效应。兽药行业是一个竞争充分但成熟缓慢的行业, 企业要想摆脱困境, 维持生存与发展, 就要整合现有行业资源, 充分发挥资源效能, 创新营销组合模式, 与客户同心同德同赢, 提高服务。

对兽药市场的分析 篇3

1 兽药行业发展历程

20世纪90年代, 兽药基本由人药代替, 国内本土兽药企业很少, 上海兽药厂就是那个时代的标志性兽药企业。

1995年开始, 诺华、拜耳、普强、先灵葆雅、辉瑞、礼来、英特威、梅里亚等外资企业纷纷以不同方式进入中国, 有的在中国建厂, 有的在中国寻找代理商, 在给中国养殖观念带来新的冲击的同时, 也培养和催生了一批优秀的省级代理商及后来像河北远征、华北制药动保、海康这样的企业的崛起, 自此兽药行业从业人数激增。

2005年, 国家强制推行兽药GMP, 行业产能不减反增, 产能高度过剩, 也涌现出了一批在某一细分市场领域比较优秀的动保企业;疫苗市场发展迅猛, 政府采购疫苗的力度加大, 涌现出了一批年销售额2亿以上的疫苗企业。

2008年, 兽药GSP出台, 执业兽医师考试启动, 行业的分工 (生产、销售、兽医服务等) 开始逐渐规范明细。

2010-2011年, GSP资质认证走向高潮, 很多经销商也因此退出兽药经营市场。

2014年, 兽药处方药和非处方药管理办法出台, 兽药标签说明书管理更规范, 国家加大力度整治兽药企业的生产销售等经营行为, 二维码监管在全国试点试行。

2 养殖行业在发展变化

随着环保的压力、市场的持续低迷、土地资源的稀缺, 散养户在快速萎缩, 专业化养猪发展空间受到挤压, 逐步向一条龙和规模化养猪方向转化, 集团化养猪趋势加快, 养猪结构由过去的“金字塔”型向“鸭蛋”型转变, 曾预测的未来中国养猪行业两头大中间小的“哑铃”型结构还需要更长的时间实现, 甚至希望渺茫, 养猪实质开始进入拼资本、拼成本、拼资源的发展阶段。

国内肉鸡养殖呈集中化发展, 麦当劳、肯德基等洋快餐直接拉动了肉鸡的消费, 今后肉鸡养殖的规模化、标准化、规范化程度还会提高。与肉鸡集中化养殖不同, 国内蛋鸡养殖还很分散, 这跟鸡蛋需求分散有很大关系, 有没有可能打造有影响力的品牌鸡蛋, 提高蛋鸡养殖的现代化、规模化水平, 值得期待。

未来养殖行业, 标准化、现代化、规范化是趋势, 这就要求养殖行业从业者要有合作、双赢的心态, 做好分工和协作, 从某一细分领域寻找竞争优势, 推动行业的持续健康发展。

3 未来兽药行业趋势

兽药市场空间还有多大?随着人类不断消除贫困的步伐, 全球动物食品市场还有较大的成长空间, 兽药市场会随着动物食品需求的增长而增长。

生物疫苗仍是未来疾病防治的主流吗?在中国, 生物疫苗近几年增长迅猛, 政府采购、学术导向、商业利益推动了这个产业的发展。从全球来看, 生物疫苗占整个兽药市场的25%左右, 在发达国家, 很多传染病如口蹄疫、猪瘟、禽流感等已经通过生物疫苗得到了净化, 这成就了生物疫苗在动物疾病防治中的崇高地位。所以合理使用生物疫苗对未来养殖和生态环境意义更为深远, 正确看待疫苗的价值也尤为重要。

反刍动物和宠物药品在中国的发展空间大吗?有数据显示, 中国人均牛奶消费量只有世界水平的1/4, 牛羊肉消费也大大低于世界平均水平, 国家对牛羊养殖的扶持, 为兽药行业的发展提供了广阔的空间;随着人口老龄化和物质、精神文化生活水平的提高, 宠物市场增长潜力巨大。

4 兽药行业竞争趋势

兽药是一个高集中度的行业, 有竞争力的产业集团一定会占据市场份额的主导地位, 这是兽药行业发展的必然趋势, 也只有这样才能规范中国兽药市场行为, 提高中国兽药企业的国际竞争能力。

竞争战略之父迈克尔·波特提出, 任何行业中都存在着具有绝对竞争规模和程度的5种力量, 这5种力量综合起来影响着产业的总体利润水平。如果用波特五力模型来分析, 未来兽药行业的竞争趋势更加显而易见。

4.1 产业竞争对手

近5年, 国际跨国巨头掀起了投资中国的浪潮, 勃林格、礼来、硕腾等外资企业纷纷在中国设厂或建立研发总部, 并不断追加中国市场的投入, 竞争势头强劲;国内兽药企业有的通过资本扩大产业布局, 如瑞普、大北农, 有的通过研发优势夯实核心竞争力, 如科前、普莱科, 资本、技术手段将成为兽药行业竞争的主旋律。

4.2 新进入者的威胁

掌握终端资源的企业 (大型养殖集团、专家教授参股企业) 直接进入兽药行业, 获取市场份额, 市场竞争更为激烈。

4.3 替代品的威胁

兽药技术日新月异, 养殖行业上下游产业的分工也越来越细, “饲料-兽药-养殖”分工明确, 兽药给药途径发生变化。电商未来很有可能掀起兽药渠道销售的革命。

4.4 买方议价能力

以温氏、正大为代表的养殖巨头不断扩张, 并利用产业链优势带动农户组建一条龙养殖体系, 掌握定价的主动权;以正邦、大北农为代表的饲料企业投资养殖, 涉足兽药。值得兽药行业从业者深思的是, 未来兽药在整个养殖产业链中扮演什么样的角色?如何做到双赢或者多赢?

4.5 卖方议价能力

上游企业结盟、高技术含量原料稀缺、环保压力大而导致上游企业的退出、中草药品种的退化等因素对兽药生产企业将会造成影响。

兽药行业是畜牧养殖业发展的基础和保障, 对技术的依赖程度很高, 国家的管控力度在加大, 行业集中化发展是必然趋势, 养殖业的标准化、集约化、规模化发展必将带来兽药发展的提速。机遇与挑战共存, 兽药行业将会迎来更加残酷的竞争洗礼, 也必将加速企业的优胜劣汰, 故善战者, 立于不败之地, 而不失敌之败也!

摘要：兽药行业未来几年将是快速整合和发展的时期, 有实力的兽药企业将会在巨大的市场需求中赢得更广阔的发展空间。本文介绍了兽药行业的发展历程、发展变化、行业趋势、行业竞争趋势。