从个金业务的战略高度 大力发展第三方存管业务

从个金业务的战略高度 大力发展第三方存管业务

从个金业务的战略高度 大力发展第三方存管业务 篇1

从个金业务的战略高度 大力发展第三方存管业务

第三方存管业务作为商业银行“银行、保险、投资”三个核心业务的重要载体，是深圳、广东等先进分行确立的个金三大核心业务之一，对促进个金业务客户群基础、储蓄存款、金融资产等个金业务具有重要的战略意义。截至2011年末，我行第三方存管客户**户，较年初新增**户，11年末我行存量客户数占**全大市**户的**%，客户结算资金账户余额**万元，交易结算资金余额占**全大市**万元的**%。

第三方存管业务的落后已成为个金业务发展的短板，从第三方存管业务对个金业务发展的重要作用和目前我行的业务发展情况来看，必须从个金业务的战略高度，大力发展第三方存管业务。

但2012年1月，我行减少第三方存管客户**户，业务拓展形式不容乐观，主要原因有三个：（1月份全大市的业务情况数据还未得到）

一、第三方存管业务发展落后的主要原因分析：

（一）部分支行思想重视不到位

部分支行仅把第三方存管客户新增当做金融机构任务指标来完成，未从个金业务发展的战略高度来落实。我行现有的有效客户 **户，第三方存管客户**户，三方存管的开通率仅为**%；**全市股民**户，占全市居民的**%，上升发展空间很大，同时券商端开放的“一对多”系统功能为我行发展他行已有第三方存管客户提供了契 机。

（二）客户维护和交叉营销不到位

客户经理对第三方存管客户的基金、储蓄存款和理财产品的交叉销售不到位。我部于2011年牵头举办了光大证券“激情夏日”联合营销活动，充分利用光大证券一对多业务营销了他行已有的第三方存管客户在我行开立辅账户，进而将此客户拓展为主账户客户，但从后期跟进情况看，落实情况不够理想。**支行在此次活动中开立了100多个辅账户，但至今仍为空账户。

（三）推动有待于进一步加强

第三方存管的开户指标考核在金融机构部，但由此产生的客户、存款等联动效益是在个金条线予以体现，前期双方的联合推动工作不够。

二、第三方存管业务推动下一步措施：

（一）加强开户营销

1、行内有效客户营销：各行应根据客户类型分层管理，清单式排查营销，特别是以我行代发薪、社保卡的营销为契机，紧抓潜力客户，努力提升借记卡第三方存管的开通率，加大客户对我行产品的依赖度。

2、券商营销：加强与各地区券商的关系营销，通过联合营销竞赛等形式联合券商力量将新增客户引荐成为**第三方存管客户。以证券公司“一对多”系统功能开立为契机，加强对他行已有三方存管客户 的再营销，通过券商主辅账户的再次选择、我行三方存管预约功能，将已有的他行第三方存管客户（特别是对我行的中高端客户）进行清单式排查，再次重点营销成为我行第三方存管客户。

3、重点客户营销：

通过深化与主要券商的合作关系，以“走进**”“走进**”“走进**”等为第三方存管业务的重点发展方向，制定阶段性的营销竞赛活动，铺开撒网，做好重要客户的营销工作，做大客户基础。

（二）加强客户经理交叉营销

1、积极争揽储蓄存款回流，利用周末理财等产品吸引客户。

2、加强对客户金融资产的营销，利用一对多功能的契机，加强对重要客户的在营销，特别是留存在他行及客户在股市的资产。

3、加强对重点客户在白金卡等高端信用卡的营销力度。

（三）加强金融机构部与个金部的联合推动

1、个金条线应将第三方存管客户新增指标作为核心业务指标纳入个金板块考核体系进行考核。

2、定期举办金融机构部与个人金融部双方联合推动会议。

3、加强第三方存管的过程管理，定期对第三方存管业务开办情况进行通报和督办。