营销渠道发展对策（共12篇）
营销渠道发展对策 篇1
“营销渠道”一词来源于英文“trade channels”或“distribution channels”, 著名营销学家菲利浦·科特勒对它的定义是, 营销渠道是“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”20世纪90年代以来, 经济体制的转变使我国农业进入了市场化, 大部分农产品由普遍短缺转为相对过剩, 成为影响我国农业发展的一大问题。造成这种情况的原因是什么?这其中当然有农产品营销体系不健全等诸多因素, 但毫无疑问, 营销渠道的不畅通也是一个很重要的影响因素。营销渠道是实现农产品到货币的关键一环, 其是否健全, 对于满足消费者需求、提高农民收入, 促进我国农业的可持续发展有着重要的作用和意义。
1 我国农产品营销渠道主要类型
1.1 以生产者自运销售为主的营销渠道
农产品生产者主要通过地县、乡镇一级农贸市场与消费者直接交易, 在销售时自己运输。这种营销渠道没有中间环节, 但耗费的时间、精力成本高, 交易的效率低下, 无法充分把握市场需求。目前, 这种农产品营销渠道类型主要存在于部分农产品的局部交易或一些流通不发达的落后地区中。
1.2 具有多层次中间商的农产品营销渠道
生产者不直接销售, 而是通过中间商把农产品推向市场。但是, 目前生产者和中间商多数都规模较小、联合性较差, 并且中间商层次较多, 消费者信息反馈不及时, 买卖双方信息不对称, 所以导致生产和销售都具有很大的盲目性。这是目前我国农产品营销渠道的主要形式。
1.3 以“加工+销售”为主的农产品营销渠道
渠道主导是农产品销售公司、加工企业, 但他们与生产者等成员之间的关系仍然是简单的交易关系, 各方之间的关系较为松散, 生产者并未分享到农产品加工和流通环节的利润。
以上三种类型的渠道是我国现阶段农产品销售中采用的基本模式。综上所述, 目前我国在销售农产品时基本仍实行生产观念, 缺乏组织性, 盲目生产销售, 是典型的“生产—市场”营销模式。
2 我国农产品营销渠道存在的主要问题
随着经营环境的变化, 传统的农产品营销渠道模式由于其自身具有的局限性, 已经严重阻碍了农产品的销售, 农产品销售难题频繁出现。其不足和缺陷主要体现在以下几个方面:
2.1 营销渠道组织化程度低, 缺乏统一管理
目前我国农业生产者大都是规模小、信息来源不足的散户, 与渠道当中的其他成员的关系也较为松散, 各自为政, 营销渠道的组织化程度很低。各类农民专业合作社是实现农业生产统一管理的较好方式, 但根据农业部2010年的统计, 参加农民专业合作社的农户比例较低, 到2010年底仅为2800万户, 约占全体农户的10%左右, 大约90%的农户都没有形成合作关系, 各行其是, 无法做到统一行动。绝大多数的农户规模较小, 资金不足, 信息沟通不畅, 产品较少, 无法形成大量交易, 更不能进行大批量远距离的营销, 而且遇到市场风险时抵御能力很弱, 在交易过程中的谈判地位很低。农户这种较为分散的特点与社会化的大生产越来越不适应, 使得农产品的销售难题频频产生, 这表明农户与农户的不合作已在一定程度上阻碍了现代农业发展的进程。
2.2 渠道中环节过多, 营销风险较高
我国目前的农产品营销渠道环节一般表现为:生产者→产地批发商→销地批发商→零售商→消费者, 这种营销渠道类型的特征是: (1) 渠道环节过多。每个环节都要加上一定的利润, 使得农产品销售价格层层递增; (2) 农产品的周转速度较慢。渠道中环节过多, 每一环节都要耗费一定时间, 而且目前我国大多采用公路来运输农产品 (国外采用铁路运输较为常见) , 使得农产品在流通中耗时过长; (3) 农产品周转中耗损严重。由于较慢的流通速度, 导致一些保鲜时间较短的农产品在流通过程中容易变质, 给销售者带来损失, 同时也提高了农产品的成本。
2.3 农产品营销渠道中科技落后
目前, 我国农产品在营销渠道运行中的科学技术含量较低。众所周知, 对农产品的首要要求就是“新鲜”, 因此, 在农产品储运中必须要重视采用保鲜技术。但长期以来, 我国只重视农作物的栽培技术, 而忽视采后的保鲜储备, 产生了一些较为不利的影响: (1) 较为落后的储藏保鲜技术造成农产品损耗严重, 进而导致了成本增加, 利润降低甚至亏损; (2) 影响了营销渠道的垂直一体化和扁平化发展。例如农产品保鲜技术和设备的配置仍然不具备合理性, 冷藏库和气调库大多数建在大中城市, 产地的保鲜基础设施和基本条件较为落后, 冷藏库和气调库较为匮乏, 产品不能及时入库。这种情况阻碍了减少渠道层次的扁平化模式以及渠道成员之间进行纵向联合的垂直一体化模式的发展。
2.4 农产品营销渠道中交易方式落后
我国农产品营销渠道中, 传统交易方式仍占主导地位, 市场中人货同行, 现货交易, 买卖双方谈好价格后, 通过现金结算。目前一些新的营销手段如网上交易、拍卖交易、委托交易等已经出现, 并开始逐渐运用于农产品营销中, 但是由于存在诸多制约因素, 这些新的营销手段的应用还较为有限。交易方式的落后使得营销渠道效率低下, 限制了本行业的发展。
2.5 农产品批发市场存在功能上的缺陷
近些年来我国农产品批发市场数量发展较快, 但目前小型农产品批发市场仍占主要地位, 大型农产品批发市场数量少, 区域分布不均衡, 主要集中在农产品主产区, 市场功能较为滞后。如单个市场的平均交易规模较小, 交易频率较低, 大多数批发市场服务水平低下, 配套设施落后, 在管理上还仅仅停留在出租铺面的单一职能上。另外, 其在保障农产品质量安全方面也存在严重的缺陷, 如家禽、家畜的检验检疫问题、农药残留问题等, 批发市场都没有实行必要的监督。目前的批发市场只是买卖双方的简单产品交换场所, 交易方式也较为落后, 很少利用拍卖、期货等先进方式, 提供有效信息和服务、结算和支付等渠道功能都还没有完全发挥出来。
3 我国农产品营销渠道优化的对策
3.1 大力发展农民合作组织, 提高农产品营销渠道的组织化程度
农民合作组织是农民为了谋求自身利益, 对内提供服务, 对外参与竞争而形成的合作型经济体。单个农户面对复杂的市场处于弱势地位, 因此生产者可以进行横向联合, 通过规模化的协作方式来减少成本, 提高市场竞争力。发展农民合作组织的途径有: (1) 政府扶持和诱导, 帮助建立农民合作组织。政府可以宣传推广典型合作组织的经验, 以吸引农民, 引导农民;还可以在税收、信贷、物资供应方面和市场准入等方面给予农民合作组织必要的优惠, 革除种种不利于农民合作的制度因素, 制定和完善有关农民合作组织的法律法规。 (2) 构建和完善农民合作组织的治理结构。首先, 要避免少数人操纵农合组织, 保证内部权力分配的效率和公平。其次, 应选举成立监事会, 对农合组织职能行使状况进行监督。最后, 在农合组织内部建立各司其职的各个部门, 并接受上级管理机构和组织成员的监督。 (3) 充分发挥农民合作组织的服务功能。应为成员提供培训、咨询服务, 推广新品种、新技术。据统计我国每年大约有6 000~7 000项农业科技成果面世, 然而, 能被较好转化利用的只有30%~40%, 远低于发达国家水平 (60%~80%) , 其中一个重要原因就是农民通常难以及时、有效地获得科技信息。所以农合组织应加强对于成员的技术教育, 帮助农民改进生产技能。 (4) 完善农民合作组织的营销功能。合作组织应进行市场调研, 给成员提供准确有效的信息和资料, 还可以出面同买方签订销售协议, 或者以组织名义直接设立销售点, 扩大农产品的销售领域, 帮助成员创造自己的品牌, 推进农产品营销模式与交易方式的创新等。
3.2 完善农产品营销渠道结构, 提高渠道效率
只有改进农产品营销渠道的结构, 才可以克服该渠道中存在的环节多、流通慢等问题, 一方面, 可以削减渠道环节, 以提高流通效率。如美国只有20%的农产品通过“生产者→产地批发商→销地批发商→零售商→消费者”这种环节较多的传统渠道销售, 78.5%的农产品通过“生产者→配送中心→超市 (连锁店) →消费者”这一渠道流通, 另外农民的集贸市场直销占1.5%。第二种渠道环节少、效率高, 实用性强, 值得我们借鉴。另一方面, 还可以发展垂直渠道系统、水平渠道系统以及多渠道系统。垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商组成的统一系统。水平渠道系统是同一级别的两个或两个以上渠道成员发挥各自优势联合起来共同开拓市场;多渠道系统是指对同一或不同的细分市场同时采用多条营销渠道。采用这些新型的渠道系统模式可以更好地适应营销环境的变化, 提高销售效率。
3.3 提升农产品营销渠道科技水平
渠道成员应主动和一些高校或科研机构合作, 研制例如空气压力控制保鲜、基因工程保鲜等新型的农产品保鲜技术以及农产品分选、分级、清洗的技术和设备, 政府也应出资加大新技术研究的投入, 以延长农产品保鲜时间, 提升渠道效率, 降低渠道成本。
3.4 推进农产品营销渠道交易方式的创新
传统的现货交易方式已不适应经济发展的要求, 必须进行创新。可以效仿国际上普遍运用的交易方式, 建立农产品拍卖市场、农产品综合期货市场, 并且对于进入市场的交易主体需严格审查其资质, 以减少传统现货交易中的“暗箱”操作及欺诈行为, 保证交易双方的利益。另外还可以发展农产品网络营销, 网络营销具有成本低、效率高、透明化等特点, 利用其可有效解决时空矛盾, 加快交易速度。同时, 因其可以用较低的费用获取信息, 所以也可以降低流通成本, 增加销售利润。
3.5 提升农产品批发市场的职能
批发市场位于农产品营销渠道的中间层次, 在我国目前的农产品营销渠道中具有重要地位。可以从以下几方面入手, 建立起现代化的批发市场: (1) 加强批发市场硬件建设, 建立储藏保鲜设施、水电道路系统、客户生活服务设施等必要条件。 (2) 加强批发市场的内部软件建设, 建立规则规范交易行为, 保障市场交易的公开、公平、公正;加快批发市场的网络化、市场信息网站建设, 为交易双方提供信息服务, 加快人事、财务、客户信息等应用软件系统开发;另外还应尽快采用新型交易方式例如拍卖制、销售代理制等。 (3) 加强质量安全检测系统建设, 促进农产品进入市场的标准化。 (4) 带动关联产业的发展, 实现规模扩张。目前在全国工商总局注册的上规模的批发市场有近3万家 (不含在广大农村自发形成的简陋的农产品批发市场) , 但随着经济的发展, 其数量在逐步减少, 而规模在逐步扩大。各级地方政府可以适应这种变化, 对中小规模的批发市场重新规划, 进行重组、合并, 根据其周边环境及需求重新布局, 并且通过带动前后向关联产业的发展, 实现共同扩张。
总之, 我国农产品营销渠道将进行多方面优化, 以适应我国农业产业政策, 适应市场需求, 实现以市场为导向的“市场—生产”营销模式, 并最终使我国农业产业完成从传统向现代的转化。
摘要：农产品营销渠道的管理与建设是农产品流通的关键。我国现有的农产品营销环境日新月异, 传统农产品营销渠道已经不能适应, 出现了很多问题。针对此现象, 本文力图在改进我国农产品的营销渠道方面做出一些研究, 从而能够对提升我国农产品营销渠道的效率有所帮助。
关键词：农产品营销渠道,问题,优化
参考文献
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[3]范小军, 陈宏民.关系视角的营销渠道治理机制研究[J].软科学, 2007 (3) .
营销渠道发展对策 篇2
摘要：近年来，我国的经济水平稳定快速增长，国民购买力和消费水平也越来越高，对农产品的需求也越来越大，越来越多样化，作为市场经济的重要组成部分，农业是社会经济的基础，推动着经济的稳健运行。文章从农产品企业的角度发现、分析市场渠道发展中存在的问题，并就此提出可行的渠道发展策略和建议。
关键词：农产品 问题 对策 市场渠道
近年来，我国的经济水平稳定快速增长，国民购买力和消费水平也越来越高，对农产品的需求也越来越大，越来越多样化，另一方面，我国因地域广阔，农产品品种丰富，产量大，并且多年一直保持平稳的增幅，我国农产品市场也因此得到了迅速发展。但这其中也暴露出很多问题。例如，渠道建设成本和终端维护成本居高不下，在消费者承受高物价的同时，生产者的经营利润却很低。
一、农产品市场分析
农产品的特点。作为营销的对象，农产品本身与其他商品有着一些不同点。这些特点往往对本行业的发展起着重要作用。①第一，农产品具有季节性，即农产品生产与采收需要一定时间。一年中只在有限时间内才能有大批量供应，且在每一年都会重复进行。这意味着农产品现货的供应呈现出短期爆炸式增长，这要求生产主体在特定时间内完成采收工作并贮藏供应市场。第二，农产品具有易腐性，即农产品因其生物性质，存在腐bai变质的现象，但不同产品有不同的最长保存时间。另外，如果部分农产品变质，不仅会导致其自身受损，还会导致其他部分加速变质。腐bai变质现象不仅是由存放时间过长导致，还可能由在采收、贮藏、运输、销售过程中因震动、摩擦、冲击、温度及湿度不合适等各种意外状况导致。第三，农产品具有规模性，即农产品产业链是极具规模效应和集聚效应的，因此，当其规模增加或本产业和其他产业相联系时，将大大降低市场交易成本，保证所提供产品的品质，降低市场销售过程的不确定性和收益的不确定性。即，其种植或饲养规模变化的二阶导数低于其成本变化的二阶导数。另外，当数个相关联企业的距离较近时，其交易成本将呈现下降趋势。例如：当水果产业与果汁行业、罐头行业相结合时，又可发挥集聚效应。第四，农产品具有地域性，即不同的农产品有不同的成熟期，有不同的地域生长条件，则在特定的地域中不同农产品的成本是不同的，因此需要发挥每个地区的比较优势，提高其产业竞争力。而我国幅员辽阔，生态环境，人文背景具有很大的差异，则发挥其比较优势时，其交易成本、技术投入、运输成本是不同的。②
农产品市场的构成。市场主要包括三个部分，即市场结构应由生产主体、市场渠道、消费主体构成。生产主体包括零散个体户(出售比例较小，且仅在在产出过多超出家庭需求时才会出售部分产品)、专业个体户(以出售为主，专业性较强，且多以规模化机械化种植为主)、农业合作社(有固定的合作机制，对外以一个独立的组织机构呈现)和农产品公司(有完善的组织架构，可进行大规模的生产加工及销售，甚至进行深加工)。市场渠道分为零售市场(如零售摊点、农贸市场、便利店、超市等)、批发市场、大型交易市场和期货市场四个方面。消费主体则分为食品加工企业、餐饮企业、机构消费和个体消费者。
农产品市场的运行。目前，使用的最多也是最成熟的市场渠道是零售市场和批发市场，这主要是由于我国农产品的交易机制不完善，市场化程度低。③大型批发市场和期货市场更适用于标准化程度高、交易数量大的农产品，包括水稻、玉米等。农产品行业作为一个完整的产业链，由众多部分组成，包括生产、物流配送、渠道拓展、终端销售、原材料供应等。首先，生产方面，家庭和个体户依然是最主要的主体，且经营规模普遍较小。其次，渠道方面，农业合作社、中介公司所起到的作用比较小。批发市场和销售点众多，但规模小，实力弱，依然没有摆脱旧有模式效率低、功能少、机制不完善的缺点。再次，在终端销售方面，现代营销理念和方法开始深入人心，但缺乏有效的措施，和传统的销售模式没有实质性区别。
相对于我国现有农产品营销渠道运营方式，发达国家在很多方面存在差异。例如：日本作为亚洲发达国家，国土面积小，本国农产品产出只能在粮食作物方面勉强满足需求，其他农产品则主要依靠进口。而其他农产品的销售渠道包括了场内流通和场外流通组成。其中，前者主要通过众多不同规模的批发市场来进行。而后者则更倾向于采用面对面的销售方式，将流通环节降到最低，从而保证交易效率。④这两种流通方式共同承担着日本鲜活农产品流通。此外，法国的农产品营销渠道倾向于通过标准化和规模化来降低运营成本，并且积极发展现代大型批发市场和农村合作组织以提高周转效率、降低途中损耗、扩大行业影响力。
二、农产品市场渠道发展中存在的问题
第一，生产形式单一。我国农产品的主要生产者一直以家庭或个人为主，在改革开放之后尽管有所改善，但依然是主流形式。在这种主流形式外，由公司规模化生产，供产销一体化，合作社生产等形式也存在发展不成熟、数量过少等缺陷。⑤而可供选择农产品渠道往往只有几种，依据买卖双方性质可简单分为单个生产者到单个消费者(C2C)、组织到单个消费者(O2C)、组织到组织(O2O)、单个生产者到组织(C2O)。其中前两种是最常见的形式。因此，可选择的渠道方式较少。又因为在现实经济中农产品的销售往往要经过多种渠道，不仅效率欠佳，且成本高昂。另外，在流通过程中，物流成本和其中的损耗也是非常惊人的，这在导致农产品价格虚高的同时，也约束了营销渠道的扩张和集群效应的产生。⑥另外，专业个体户生产的农产品较为单一，因此往往通过农业合作社或者直接与大型企业签订交易协议，以降低周期性风险。近年来，这一类型的市场主体增长较为显著，主要得益于土地流通政策的改变、国内产业结构的转变。
第二，渠道环节众多，通畅性差。某一农产品要从土地转移到终端消费主体手中，往往要涉及多个相关利益群体。而这些利益相关者因缺乏有效的监督机制和管理制度而导致在每个环节花费过多时间。另外，由于我国农产品生产主体以个体种植户为主，缺乏完善高效的销售渠道。加之在物流、税费等方面的不合理设置，在一定程度上加剧了渠道的通畅性。对比国外，美国农产品78.5%从产地通过配送中心，直接到零售商，相对而言其流通环节较少。此外由于美国公路、铁路发达，交通便捷，因此农产品能在最短时间内被运往批发市场，在提高流通效率的同时，也降低了破损率。⑦
第三，缺乏健全专业的营销组织。在农产品生产过程中，个体种植户是主体，且大多直接与批发商或消费者交易。然而农户分散经营，信息不对称现象严重，产品定价权无法把握，只能服从市场安排。这种现象在导致最终利润分配不合理的同时，也导致我国农产品行业为实现产业升级提高运营效率而进行的原始资本积累不断延迟，并形成了恶性循环。而在日本和美国绝大多数农民都加入了合作社，既有销售合作社和生产资料供应合作社，又有农业劳动合作社，即为农民提供相应的设备和技术支持，并为其在种植或养殖的各个阶段提供完善的`咨询服务。从而提高其生产终端的应变能力和竞争力，并降低下游渠道商的风险准备成本。
电力营销面临的问题及发展对策 篇3
关键词：电力营销；问题；现状
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）32-0016-02
随着2008年金融危机席卷全球，我国各行各业也受到相应的冲击，直接或间接的影响了我国电力行业的发展。据相关资料统计，在2010年我国部分地区第一季度的电力销售首度出现负增长。多年来我国的经济体制进行了不断的改革，电力市场也随着经济发展模式的改变而发生根本性的变化。而且随着社会的发展，社会生产和人民生活对电力的需求日益增加。但是我国在电力方面存在或多或少的问题，因此作为电力企业核心业务的电力营销必须采取相应的对策，以求更好的满足社会和人民对电力的需求。
1 我国电力营销的现状
1.1 电网配套设施不完善
虽然我国近年来加大了电网建设的投资，但是由于我国整个电网架构较大，所以仍有部分地区由于资金短缺而使得配套工程不够完善。而在经济较发达的城市由于商业和人口密集，所以负荷比较集中，使得这些地区电网通常满负载或超负荷运行。随着社会对电力需求的逐渐增加，但是由于资金问题使得电网建设和技术改造滞后，造成变压器台区容量偏低，从而使负荷集中的区域电压质量较低，经常出现超负荷的现象。因此，电网配套设施不完善致使无法满足社会日益增加的需求，同时还直接影响电力企业的供电可靠性和电力的营销量。
1.2 服务意识有待提高
由于电力行业的特殊性和重要性，国家必须对其进行高度控制，从而使得我国电力行业处于长期垄断状态。而这使得一些电力企业的部分员工滋生了养尊处优的情绪，对客户缺乏热心服务的意识，电力企业的服务问题主要集中体现在以下几个方面：
①电力企业虽然制定了严格的服务管理要求，但对部分一线员工培训力度不够，执行存在偏差，服务意识还有待提升。
②还需要继续完善服务设施，改善电力服务硬件条件，为群众提供更好的电力服务。
③建立了较为健全的受理—派发处理—回复—回访反馈机制，对各种投诉的答复也作了时限要求。但群众的诉求是多方面的，期望值也很高，因此还需要不断完善反馈机制，提高群众满意度。
1.3 用电管理还有待加强
电力企业用电管理制度还不够完善，使得用电管理还需进一步规范，某些地区的电价相对较高，从而直接影响用户的用电量。电力企业在用电管理方面主要存在以下问题：
①由于电网改造滞后，使得部分电气设备和线路老化严重，出现严重的漏电现象，从而增加了线损，使得部分电量因此而浪费。
②对第三方收费的监控力度不够，存在收费时加收手续费等情况。
③部分业务人员业务素质较差，未能正确掌握收入政策。
④部分地区特别是电价高的地区出现较为严重的窃电现象。
以上出现的各种现象都直接损害了电力企业的经济效益，并使得电价偏高，制约了电力销售量的提高。
2 我国电力营销的发展对策
2.1 积极做好城乡电网规划
随着社会和科技的不断发展，各行各业的生产逐渐采用电气自动化技术，而且随着人民生活水平的提高，各种家用电器的使用量也剧增，因此未来社会生产和人民生活对电力的需求还有很大的增长空间。所以，电力企业必须着眼于未来，抓住因金融危机造成我国对电力需求暂时减缓的时机。应充分考虑以往和将来对电力需求可能出现的情况，并积极响应政府“家电下乡”政策，着力规划好城乡电网，以解决以往城市电网出现的超负荷现象和应对农村电网将来日益增加的需求。
2.2 提升电力营销服务品质
对电力营销出现的服务问题有针对性的改革：制定一套严格的服务制度，并要求严格执行，树立“顾客至上”的理念，彻底改变电力营销人员以往的服务理念；建立完善的服务设施和采用先进的管理手段，以提高电力营销部门的工作效率；建立健全科学合理的反馈机制，使用户反应的问题能得到快速有效的解决。另外必须加强设备和线路的维护力度，提高供电可靠性，以保障用户用电安全可靠。
2.3 转变电力营销观念
电力营销作为供电企业的核心业务在供电企业中占据着重要的地位，电力营销不单单是电力营销部门的工作，其需要供电企业内部各个部门之间的有效协调配合。供电企业应根据以往的统计数据和新增用户对电力市场负荷作出中长期的科学预测，再有针对性的制度相应的对策，并根据用户对电力的需求、消费电力的时间段以及用电增长率等将其分为不同消费群体，电力营销部门再根据这些信息制定相应的营销策略。而且供电企业还必须提高营销人员的营销技能和整体素质，根据市场需要和实际情况，协调好各方，创建灵活的营销方案，改变电力营销观念，构建一种科学合理的新模式。
2.4 加快城乡电网改造
要想做好电力营销，最根本最直接的方式是：加快电网建设，努力使电网能适应市场经济的发展需要。目前的电网建设实际情况是：不仅仅要在原有电网的基础上有所改善，还要根据当前的形势，为日后电网的发展做好合理科学的规划工作。
电网的建设一定会涉及到资金问题，电力企业一定要制定完善的电费监管制度，加强对电费的监管力度。如严禁乱收费现象，严厉查处窃电行为。另外为了让国家电费回收以及用户的利益有保障，可以利用现有的系统，对用户实施动态监控管理措施，努力建设客户预购电系统。而电网建设是占电力建设资金的主要部分，如若出现资金不足情况，可以向银行申请贷款或者采用集资方式来解决。
2.5 加强企业用电管理
对于加强企业用电管理，电力营销需要重点思考问题是：采用什么样的管理手段，才能促使用电企业降低用电成本。作为电力营销部门，首先必要站在用电企业的角度去思考这个问题，如何才能使用电企业降低用电成本，已达到使其经济效益得到提高，并走出困境的目的。我们可以为用电企业制定科学合理的用电计划，运用国家的用电政策，帮助企业进入良性生产经营循环。
2.6 调控电力市场
一直以来，我们都是用计划经济的手段来调节电力的供求矛盾。因为，电力是种公共事业，电力营销部必须要维护社会的总体效益，而不能只顾追求自己的利益，但从电力事业的长久发展来说，采取按照一定的计划成分再加一定比例的竞争成分来调控也是比较合理的。
当电力相对富余时，可以对发电厂实行按其发电能力的50%～60%或者在保证其保本的情况下下达发电指标，对于计划内的电量我们按现行的收购价格进行收购，而对于超出计划外的电量，我们就可以采用竞争手段，在几个发电厂之间进行比较，最终超出计划外的电量收购电价相对优惠的发电厂。并且我们对用户也可以相应的实施这种政策，给用户配以一定的电量指标，消耗电量在计划范围内我们按现行的电价进行收费，而对计划指标外的电量，我们采用另外一种收费标准，用以刺激用户的电量消费。因此，采用这种经济调控的营销政策，不仅仅可以刺激用户的电量消费，增加电量的销售，还能促使各个电厂之间形成一定的市场竞争，迫使他们努力提高发电效率，以增大自身在各大电厂之间的竞争力。
同理，在出现电力供应紧张的情况下，对于用户而言，调控手段刚好相反，对于计划内的按现行电价收费，而超出的部分则加价收费。这样就可以用市场实际供求情况，采用经济手段来调节电力市场，这样就可以促进电力行业的均衡发展。
2.7 努力开拓家电市场
近年来随着我国经济的飞速发展，不论是城市还是农村，出现家用电器的种类越来越多，这对于我们电力市场来说是非常有利的一个因素。根据以往电力营销经验可知，相对于其他家用电器而言，照明始终是电力市场的基础。一般来说家用电器具有自动化程度高的优点，比如说可以预调、干净环保以及使用方便，这些都是优势是其他能源产品无法比拟的。
而对于目前而言，电力相对来说是比较充裕的，因此，我们电力营销应该将电力的“安全可靠”作为宣传重点，同时在保证电力供应的前提下，为了提高电力营销量，还可以适当的宣传各种电器产品的优点以及安全使用方法，努力拓展家电市场。
3 结 语
由于电力是国民经济中的基础能源，关系着我国经济发展和社会稳定。虽然，目前由于受到金融危机的影响，我国对电力的需求放缓，但是随着社会和经济的发展，其肯定还有很大的需求空间。而电力营销是电力企业的核心业务，因此面对我国出现的各种电力营销问题，必须根据实际情况，认清市场形势，制定并实施一套适应市场变化的新的营销模式，以促进电力企业的持续发展。
参考文献：
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我国网络营销发展对策 篇4
1 我国网络营销存在的问题
1.1 营销环境不成熟
我国网络营销起步较晚,网络营销安全管理还不到位。从目前的情况来看,我国网络营销相关的法律法规、制度、政策等尚不健全,难以有效规范企业的网络营销行为;网络购物的安全风险较大,具体体现在如下两个方面:第一,资料截取和盗用。当前网络营销采取的加密技术还不甚完善,在资料传输的过程中存在被截取、盗用的风险,而目前针对这一问题尚没有系统的解决方案。第二,计算机病毒传播。当前计算机网络技术快速发展,而与之相伴的是计算机病毒的威胁也不断加大。计算机一旦感染上计算机病毒,将会引发严重的网络安全问题,影响网络购物的安全性。
1.2 网络营销观念不强
在网络营销上,企业之间的差别,不但包括硬件、操作技术,还包括认知、观念。当前大部分企业参与网络营销,主要依靠的是硬件以及操作技术,其本身对网络营销的认知较为肤浅,在实际的竞争中过多的集中于实体市场,未能将重心真正转移到网络“战场”本身。进入知识经济时代,网络技术、资源、平台等的作用逐渐凸显出来,如果不能抢占网络信息这一优势,在将来的市场竞争中将处于下风。如果企业不加强网络营销观念以及对网络营销的认知,跟上网络经济发展的潮流,将很难在新经济时代立足。
1.3 网络营销目标缺乏
“网络营销”是潮流,很多企业也把握了这个“潮流”,但在它们看来,网络营销就是“企业上网”,在网络营销过程中,缺乏明确的营销目标,只是将自身的基本资料放到网上,未能明确网络营销的功能。企业的管理活动必须要有一个核心,这个核心就是“目标”,只有围绕这个目标进行经营管理,才能确保经营管理的有效性。从目前的情况来看,很多企业的网络营销缺乏明确目标,提供的信息难以满足相关群体的需要,没有明确哪部分群体是潜在的消费群体,自身的产品、信息要提供给那些群体,诸如此类。没有明确这些问题,就无法有效地发挥网络营销的功能。
2 我国网络营销的发展对策
我国的网络营销环境尚不成熟、网络营销观念不强,网络营销目标缺乏,为了改善这种状况,更好地促进我国网络营销的发展,应采取如下对策。
2.1 完善网络营销环境
具体来说,应采取如下对策:其一,建立健全网络营销相关法律法规。为了更好地规范企业的网络营销行为,相关部门应建立健全相关的法律法规、政策、制度等,诸如市场准入制度、执行和赔偿制度、知识产权保护、监管制度等。只有如此,才能培育健康、有序的法律环境。其二,提高网络购物的安全性。为提高网络购物的安全性,我国应加强网络技术方面的研究,加快电子货币的研究,丰富网络安全支付方式。只有如此,才能更好地促进网络营销的发展。
2.2 加强网络营销观念
当前我国企业的网络营销认知不深、观念不强,为改善这种状况,应采取如下措施:第一,加强对网络营销的认知。为更好地促进网络营销的发展,企业应加强对网络营销的认知,掌握其内涵和外延,认识到网络营销与企业长远发展的关系,并将网络营销看作企业的长期发展战略。为适应网络经济的发展需求,企业需要引进高水平复合型人才,提高现有员工综合素质,提高自身的信息化水平。只有如此,才能使企业在发展中占据先机。第二,树立以消费者为中心的营销理念。企业营销是为了为消费者服务,为此,在网络营销过程中,应树立以消费者为中心的理念,使其融入企业文化之中。在网页设计的过程中,应确保消费者能得到充分的信息,并且得到周到的信息服务。为保证顾客个人资料安全,应采取先进的安全保密技术,并及时更新技术,加强信用体系建设。
2.3 明确网络营销目标
很多企业在网络营销的发展过程中,对网络营销的目标并不明确,未能搞清楚自身的营销的目的、服务的人群、信息的提供方式等内容,网络营销的功能不完善。为此,企业应采取如下措施:第一,提高信息服务水平。企业在网络营销的过程中,应加强与消费群体的互动,及时为消费者提供信息服务,为其答疑解惑,解决事务性问题。第二,建立完善的业务管理流程。为了更好地实现网络营销的目标,企业应完善业务管理流程,要明确各个职能部门的工作职能,加强部门之间的沟通和交流,及时进行人员流转,提高企业人员对网络营销的整体认知,以提高彼此之间配合默契,提高网络营销的水平和服务质量。
3 结语
营销渠道发展对策 篇5
海南气象影视广告营销及发展对策分析
针对海南气象影视广告业现状和存在问题,分析了海南气象影视广告媒体的优劣势,并提出了相应的解决方法和经营策略,从而推动气象影视广告业不断创新发展.
作 者：黄光瑞 HUANG Guang-rui 作者单位：海南省气象灾害预警中心,海南,海口,570203刊 名：气象研究与应用英文刊名：JOURNAL OF METEOROLOGICAL RESEARCH AND APPLICATION年，卷(期)：28(4)分类号：N8关键词：气象影视广告 现状 优劣势 经营策略
浅析我国金融营销发展现状及对策 篇6
关键词：金融营销；发展现状；营销策略
一、前言
1958年，全美银行协会会议上，第一次公开提出了金融营销的概念，由此揭开了金融营销理论应用的序幕。在此之前, 人们普遍认为市场营销与金融业无关, 金融业与客户之间向来用不着进行营销活动, 因为银行等金融企业向来不愁没有客户。导致银行界对营销既不了解也不注意。但是经济与金融发展到一定阶段后，金融竞争日趋激烈，美国有些金融企业开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的业务上采用广告和促销手段。随后，许多竞争对手也被迫仿效从而采用同样措施，这标志着金融营销观念的诞生。
之后，金融市场不断完善，金融体系不断发展，金融营销的内容也日益丰富且发挥出巨大的作用，它有助于提升金融机构的管理水平、开展集约化经营、应对复杂多变的市场环境，可以说，有效开展金融营销是金融机构提高竞争力的必要选择，是现代金融企业经营中的一项重要管理活动。
二、金融营销的特点
金融营销是指金融机构对金融产品的营销活动，指金融机构以市场需求为基础，以客户为核心，利用自己的资源优势，通过创造、提供与交换金融产品和服务，满足客户的需求，实现金融机构的赢利目标的一系列社会与管理活动。
通过这一概念可以看出，金融营销具有一般营销的性质与特点。但这种营销又具有特殊性，这是因为金融业的一些特点所决定的，即金融业所提供的产品和服务明显区别于工商企业的产品，针对这些特殊性，金融营销在实际操作上也有值得特别关注的地方。
1.金融产品的不可分割性。普通企业产品的生产和销售可在时间地点上分离，而金融产品是一种综合行服务，产品的提供必须与相关服务在时间和地点上同步。但近年来，信用卡、ATM、POS、网络终端等科技手段的广泛应用使金融产品的提供与服务出现了一定程度的分离，间接分销的渠道得到了飞速的发展。
2.金融业务的非差异性。对于一般企业，生产的产品是有形产品，可以申请专利，免受仿制或伪造。而金融业务大多是无形产品，不同金融机构所提供的产品非常相似，产品的创新又缺乏法律保护，金融机构间很容易相互模仿。
3.客户的双重性。一般企业进行市场营销时面对的都是单一的买方，而金融机构的营销必须是双重的，一方面是资金和信用的买方，另一方面是资金的卖方。这要求营销的策略也必须是双重的。
4.金融营销的安全性。由于金融机构的营销内容大多是资金货币等，且金融机构对其营销的资金大多也只有使用权，到底必须足额偿还，所以金融的营销活动必须以安全行为前提。
三、我国金融营销的发展现状
金融营销最初出现与西方国家，国外的金融机构从20世纪50年代就开始应用营销手段，但在我国，由于长期实行高度集中的计划经济体制，推行大一统的金融体制，各级银行对资金豪无自主权，在这种状况下，金融机构缺乏经营积极性，更没有营销意识，根本不会也不需要向市场推销自己的产品。改革开放以后，金融体制不断改革，金融市场也发生了巨大的变化，金融营销也在我国迅速发展起来。从1979年起，随着高度集中的金融组织结构被打破，金融体系的变革揭开了金融业竞争的序幕。
20世纪90年代到2001年底，是金融营销在我国快速发展的阶段。取得了较大的成果。金融服务理念的树立；金融产品不断创新；金融产品价格的市场化趋势加强；分销渠道的拓宽；开始运用广告和公关等促销手段。
2001年12月11日，我国正式加入WTO，标志着我国金融对外开放也进入了一个新阶段。我国金融业将要面临前所未有的竞争，为适应竞争，金融机构必须更快更好的树立竞争理念，大力开展金融营销工作。
由于我国金融营销起步晚，又缺乏系统的营销理论指导，与发达国家相比还存在较大差距，主要表现在以下几个方面：
1.营销意识淡薄，观念陈旧。金融营销不单单是产品之争，更重要的是观念之争。营销观念是一种贯穿于金融业经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时处处都要体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念。目前，一些金融机构的营销观念依然较为片面，如把营销简单看做推销，把营销看做仅仅是营销部门的事，把市场营销片面地理解为广告与促销。
2.产品开发上的制约。金融产品开发不规范，新的金融产品虽然不断涌现，但模仿创新的多，自主创新的少，独具风格的产品更是缺乏。一些金融机构不注重发挥自身的优势，只是盲目地跟随，模仿竞争者，使营销行为趋于同化，创新速度也滞后于公众对银行服务的实际需要。
3.目标市场不明确。金融机构明确的市场定位有助于提高营销活动的效率。目前，许多金融企业的营销仍比较盲目，人云亦云，总是喜欢跟随其他机构或市场热点，投入大量人力、财力、物力在几乎所有业务领域和市场机会中。缺乏明确的目标市场，这样营销，即使投入再多的精力，也难以在竞争中取得优势。
4.价格作为主要营销手段没有真正的发挥作用。价格是营销组合中的重要因素，但是由于我国的特殊国情，在当前并没有发挥其应有的作用。我国存、贷款利率的非市场化，再加上大量免费服务项目的存在，价格营销空间较小。
四、我国金融营销的对策
随着金融市场的不断开放，我国金融机构也迎来了前所未有的机遇和挑战，为了更好的适应竞争，必须积极采取对策，大力发展金融营销。结合目前金融营销的现状，具体来说主要可以从以下几个方面下手。
1.金融产品具有较强的专业性，就我国金融消费市场的现状来看，我国的金融消费者对金融产品缺乏足够的了解。所以整个目前状况来讲，我国金融市场面临的大多数还是初级消费者，全民教育已经开始了。就金融营销工作来讲，可能很多时候处于一个教育的角色。面对客户进行营销的时候，首先是正确的引导，提供专业的知识服务，使客户了解金融产品，了解怎么选择适合自己的金融产品并清楚该产品的使用所带来的便利，增强客户对银行的忠诚度。
2.我国的金融市场是一个多元化的市场,各家金融机构在体制、规模、文化、客户资源方面有很大差异。各家银行的资源都是有限的，而各种顾客对金融服务的需要又迥然不同，因此各家商业银行都必须在市场细分的基础上进行明确的定位，首先锁定自己的目标市场。所选定的目标市场不仅要有充足的客户源，还要有能实现赢利的客户量。
3.作为服务型企业，在确定顾客的真正需求的基础上，就应为满足客户需求而提供产品和服务。虽然面对客户的是一线柜员或营销人员，但要提供出高效、便捷、优质的产品和服务决不是仅有一线柜员或营销人员能够完成的。所以金融营销不单单是外部的事情，而是从内到外的一种全过程的营销。作为服务型企业，银行业的所有部门都应该围绕客户的利益服务，为了实现全过程营销，就必须先进行银行的内部营销，建立高效的制度完善的内部营销运营机制，首先使内部形成一个运做良好的工作团队，才能更好地开展外部营销，并且内部营销应先于外部营销而展开。
4.想要在激烈的竞争中独树一帜，金融企业形象与品牌就显得尤为重要。金融品牌有利于增强金融消费者的认同感，继而为金融企业创造更多的利润。现代营销理论认为，品牌是一种巨大的无形资产。金融机构可以通过对金融产品或金融机构整体进行品牌创立、塑造及其有效的营销传播，扩大其品牌影响力。表达品牌的主张，达到与消费者的沟通，从而促使消费者接受品牌所传递的信息，让消费者产生共鸣及归属感，成为品牌的主人。
金融营销是金融业发展的必然结果，他对于促进金融机构的业务扩大、效益提升都具有重大意义。虽然我国金融营销起步比较晚，但随着我国金融业对金融营销的重视和国内外金融机构竞争不断加剧，相信通过金融机构自身不断的努力，我国金融营销一定会的到迅猛的发展。
参考文献：
[1]叶伟春.金融营销[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2009.
[2]段晓华.关于对我国金融营销现状的思考[J].新西部,2009,(20).
[3]郑玲铮.浅析我国金融营销现状及发展战略[J].今日南国,2009,(04).
[4]康迎春.试论金融营销的发展趋势及对策[J].现代商业,2008,(06).
中外网络营销发展对策比较研究 篇7
一、国外网络营销发展特点
自互联网诞生以来, 国外网络营销得到了蓬勃发展, 主要呈现出以下发展特点:
1.政府大力支持网络营销
国外政府的大力支持是促使其网络营销迅猛发展的重要基础。以下以美国、欧盟和日本为例来进行说明。从美国来看, 其建立了功能强大的跨越洲际、国家和州区, 将企业网络、各个局域网以及ISP相连接的数据通信骨干网;美国的网速是世界上最快的;按照购买同样大小流量的信息来进行平均计算, 美国的上网费用也是全世界最低的;美国还成功地开发了“Internet 2”, 其能使用户通过卫星、电话、电缆等来快捷可靠地传输数据。从欧盟来看, 欧盟委员会出台了《欧盟电子商务协议》以在信息基础、管理框架和商务环境等方面做好准备, 并制定了电子欧洲计划以实现每个家庭、每所学校、每家公司和每个管理部门都上网的目标, 来促进网络营销的发展。从日本来看, 其制定了产、官、学联合开发计划—Mandara计划, 并推出了《数字化日本之发端行动纲领》、为日本建立可信赖的网络商业平台进行了详尽的分析和阐述, 为日本的网络营销打下了坚实的基础。以上各国政府的大力支持为网络营销提供了强大的技术支持和极多的便利条件, 从而极大地推动了其网络营销的快速发展。
2.企业积极参与网络营销
在20世纪90年代后期的北美、西欧和日本, 加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度在增长。据美国《财富》杂志统计, 全球前500家公司已有80%在网上开展了营销业务, 预计到2010年网络贸易额将占全球贸易总额的42%。当前, 越来越多的企业已经认识到网络营销的重要性, 纷纷将其视为未来竞争优势的主要途径而挤占这一科技高点, 网络营销时代已悄然来临, 网络营销正成为市场营销的重要方式。
二、我国与发达国家网络营销存在的差距分析
面对国外网络营销的发展特点, 我国在网络营销方面还存在以下差距:基础设施薄弱、营销观念尚未转变、网络营销人才缺乏。这些差距的存在, 是我国网络营销落后的根本原因。
1.政府支持力度不够
网络营销需要政府为其营造良好的营销环境。但由于各方面的原因, 我国政府目前尚没有提供强有力的支持, 因此我国目前还存在信用体系不完善、安全支付体系有漏洞、物流配送系统滞后、上网费用高等阻碍网络营销发展的问题。如买卖双方的诚信度还得不到相关部门的严格审查, 从而导致了网络营销的信用体系不完善、网上企业与物流企业、消费者之间的互不信任;在进行网络营销时, 会面临恶意攻击、死机、账号和密码被盗等计算机网络风险和商务交易风险;网络营销配送技术和配送管理水平低、物流配送系统协作能力差、物流配送基础设施一方面有低水平重复建设现象、另一方面又出现资金缺乏而导致的落后现象;我国居民宽带上网费用月支出高达上百元、上网费用高、网速慢、上网不方便等。这些问题的存在, 严重地影响到了网上交易各方的积极性, 使网络营销难以顺利进行。
2.企业与消费者营销观念尚未转变
由于历史的原因和我国计算机水平的相对落后, 我国很多企业依然停留在传统的营销观念上, 网络营销观念尚未真正形成:解放初期, 由于物资奇缺, 我国对商业的重视不够;1978年改革开放以前, 我国企业一直使用的就是传统的营销方式;改革开放以后, 我国商业的发展才开始走出国门;直到2001年12月11日我国正式成为世贸组织的一员后, 我国的营销活动才开始真正融入到经济全球化的浪潮中。同时, 我国使用互联网的时间也不长:1987年9月20日, 钱天白教授发出我国第一封电子邮件, 才揭开我国使用互联网的序幕;我国的计算机水平相对发达国家来较为落后, 所使用的计算机软件和程序基本都是来自于外国。正是由于以上原因, 导致我国国内很多企业依然固守传统的营销观念, 网络营销总体发展水平还很低:很多企业对网络营销的认识基本上停留在一个较低的层面上, 只是将其作为一种销售方式的补充或者扩大宣传力度的手段, 并出现了“网络营销”即“网站推广”或“网上销售”的认知误区。更为严重的是, 有的企业无视网络营销的重要性, 其对扑面而来的网络营销大潮无动于衷, 营销模式依然完全依赖于传统的营销模式。加之, 由于我国网上购物信用程度低、支付安全性低, 大大地打击了消费者网上购物的积极性。在这样的情况下, 我国的网络营销处于举步维艰的状况之中。
3.网络营销人才奇缺
“人力资源是第一资源”, 人是生产力中最积极最活跃的因素, 任何科学技术、任何创新的思想, 必须通过人的主观能动性才能转化为现实的生产力。网络营销的发展也必须依赖于网络营销人才的高效运作。由于网络营销是以计算机技术的迅速发展为物质基础的, 因此其对人才的要求更高:其不仅要求网络营销的人才要掌握营销的知识与运作, 还要掌握物流的各项技能, 同时还必须掌握较好的计算机网络知识。而当前, 我国高等学校对网络营销人才的教育还没有跟上时代的需要, 绝大多数开展网络营销工作的人员还并不了解网络营销的处理方式、不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。且很多企业并不重视网络营销, 其网络营销工作通常由企业市场部门的个别人负责, 甚至有的仅由总经理挂名上阵, 缺乏专业性和系统性。我国网络营销人才缺乏的这种状况, 严重地阻碍了我国网络营销的发展。
三、我国发展网络营销的对策
1.加大政府支持力度
纵观各发达国家, 其网络营销的发展都得益于政府的大力支持。我国属于发展中国家, 要发展网络营销, 更需要政府的支持。这种支持包括立法、资金、技术三个方面。在立法方面, 我国政府应出台推动网络营销的相关法律, 从宏观方面来统筹布局我国的网络基础设施和商务环境, 建立完善的信用体系。比如, 我国政府可对网络基础设施和商务环境建设进行统一布局, 以防止低水平重复建设;可对买卖双方的诚信度进行严格审查, 在全国范围内对买卖交易双方进行身份认证, 且对其违反信用的情况永久记录在案, 并将当前采用的信用评价标准由交易次数改为交易金额与交易次数兼顾的做法来建立完善的信用体系。在资金方面我国应加大投资力度, 来完善网络营销基础设施建设:一方面, 可由政府拨款对电信、网络等进行投资建设, 另一方面, 由于当前公众对基础设施建设的回报率期望值都较高, 因而可利用股市、债券等融资工具, 将民间资本吸引进入资本市场, 为网络营销基础建设添砖加瓦。在技术方面, 政府应在推出相关立法的基础上, 鼓励和奖励计算机技术人员加大计算机技术开发力度, 积极推动有关部门加强网络安全建设, 完善安全支付体系。这三方面的措施, 必将大大减少网上交易安全问题、物流配送问题, 降低上网费用、加大便捷性, 消除网上交易各方对网络营销的后顾之忧, 从而极大地推动网络营销的发展。
2.树立企业、消费者网络营销观念
进行观念的彻底更新, 统一企业和消费者对网络营销的认识并加强对其的正确宣传, 树立企业、消费者网络营销观念, 是促进我国网络营销的根本要求。首先, 政府应通过各种宣传资料, 教育企业树立面对金融危机和经济全球化的忧患意识、了解进行网络营销已成为企业获取未来竞争优势的主要途径, 并加大对国内外网络营销成功案例的宣传, 提高企业对网络营销的认识;其次, 应在消除网上购物安全问题的前提下, 引导广大消费者改变传统购物方式与购物习惯, 使其从心理上接受网络营销, 并应对网上购物的具体环节加大指导与宣传力度, 使其能充分认识到网上购物可能比传统购物更为省钱、安全、方便、快捷。只有这样, 才能促使企业网络营销人员积极主动地钻研网络营销知识与方法, 才能促使企业和消费者愿意进行网络营销, 从而从根本上促进网络营销的发展。
3.加快网络营销人才培养建设
网络营销人才是网络知识、营销知识和物流知识的集成者, 因此, 只有大力推进人才战略、加快人力资源建设, 才能让我国网络营销的活力完全迸发出来:一方面, 政府要积极支持和引导网络营销的科研工作, 特别是应充分调动企业与大学、科研机构之间的合作;要为网络营销人才的培养、引进大开政策方便之门;另一方面, 企业应联合高等院校、研究机构, 组织各种网络营销知识培训班, 对在职员工定期进行培训, 使企业网络营销人才能跟上时代的需求;此外, 由于网络知识等各种知识的更新速度非常快, 因此应教育有志于从事网络营销的人才必须树立起“终身学习”的理念, 以便能不断更新自己的现存知识, 做到与时俱进。只有这样, 才能造就大批网络营销人才, 不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略, 为网络营销的快速健康发展提供强有力的智力保障。
摘要：“现代市场营销的竞争在很大程度上将是网络营销的竞争”。本文通过对国外网络营销发展特点进行分析, 并对我国和发达国家的网络营销进行对比, 找出中国网络营销发展的差距, 并提出对策, 以增强我国网络营销的国际竞争力。
关键词：网络营销,对比,对策
参考文献
[1]王岩.我国企业网络营销模式及绩效评价研究[M].哈尔滨工程大学博士学位论文, 2006.35.
[2]中国互联网络信息中心 (CNNIC) .第22次《中国互联网络发展状况统计表》.2008-7-24.
[3]中国互联网络信息中心 (CNNIC) .第23次《中国互联网络发展状况统计表》.2009-1-13.
蜀绣发展现状及营销对策研究 篇8
关键词：绣品行业,消费者需求,4Ps营销
1 蜀绣的现状——基于波特五力模型
蜀绣产于巴蜀,是四大名绣之一。市场经济使长期处于计划经济保护下的蜀绣面临严峻考验,据绣品市场国内消费和外贸出口比例显示,苏绣占总量的83%以上,湘绣为12%,而蜀绣不到5%,弱势地位明显。尤其在唯一一家大型蜀绣生产企业倒闭后,蜀绣开始走向衰败,甚至面临着失传的困境。近年在政府扶持下,蜀绣的发展有了起色,但仍然困难重重。
1.1 同行业竞争分析
按刺绣产业类型划分,蜀绣较强的竞争对手是同为四大名绣之一的苏绣。二者差距主要体现在苏绣品目种类胜于蜀绣,苏绣品种更新速度每年为20%以上,而蜀绣品种多年来几乎没有变化,风格、内容、样式较为单一。苏绣有大规模聚集文化地,且已形成了集刺绣设计、制作、生产、销售、服务为一体的刺绣专业市场。蜀绣企业则各自为营,家庭作坊生产仍是主力,表现出散、乱、小的特征。
1.2 新进对手入侵分析
蜀绣产品质量主要受工艺、技术影响,企业产值依赖于营销渠道的健全,这使得新进者入市壁垒较高。新进对手除非在现有产品设计、创新和市场营销上取得重大突破,否则对蜀绣市场现有生产经营的影响不大。
1.3 替代品威胁分析
现代工艺发展迅速,蜀绣曾作为日用生活品的地位已经被取代。但这不能表示蜀绣产品本身缺少价值,只是蜀绣在与替代品的竞争中,缺乏符合时代特征的个性元素,没有抓住差异化特点进行营销。若不能取得突破,蜀绣被相关工艺替代品压迫的态势不会转变,蜀绣产品将仍旧远离消费者生活。
1.4 买方议价能力分析
现阶段愿意购买蜀绣的消费者有两类,一是致力于将中国传统文化弘扬海外的政府机构或以送礼为主的其他单位,这类购买者自身议价意愿不太强烈,多不具备专业的鉴赏能力,但在购买数量上有绝对优势,拥有一定议价话语权,通常可以达到良好的议价结果。二是有收藏爱好的行家,一般有较为专业的鉴赏眼光,拥有较强的议价能力,但由于购买数量有限和收藏心理,议价效果往往不理想。
1.5 企业供应商状况分析
蜀绣生产企业的上游企业有两类。第一类是基础原材料供应商,拥有独立设计生产能力的蜀绣生产企业会向2~3家上游企业采购丝线、绣绷、绢丝底料等原材料。第二类是提供蜀绣半成品的供应商(多为绣工个体),这类企业一般向以产品销售为主要业务的下游提供蜀绣半成品或成品。下游企业在采购后,包装、贴牌将其改造为自己的产品,直接面向消费者。两类企业同样面临着在生产加工初期,原材料采购对资金成本造成的较大压力。不同的是,第一类企业可以通过产业链的整合降低成本,第二类企业则还要面临被动接受产品在设计、创新、定位方面的缺陷,对产品更替换代缺少话语权。
2 问卷调查及分析
2.1 问卷设计
目的:(1)旅游消费者是否了解蜀绣及其了解程度;(2)了解消费者对蜀绣的真实需求点;(3)了解影响蜀绣销量的主要因素。
样本空间:本文主要针对的是入川旅游的消费者。
问卷问题设计:围绕问卷调查的主要目的,经过反复筛选与修改,最终确认14个问题,问题涉及调查对象的基本信息,对蜀绣的了解程度、了解途径,调查者购买蜀绣的目的及未购买蜀绣的原因。
问卷投放与回收:问卷投放于入川游客必游的成都宽窄巷子景点,投放日期为5月1号和5月2日两天,共回收有效问卷114份。
2.2 问卷分析
问卷共114名调查对象,其中68名女性,46名男性,主要年龄分布在20~40岁。
(1)对蜀绣的了解程度超过60%的被调查者不太了解、完全不了解蜀绣,这说明,蜀绣的宣传途径效果差,宣传力度有待提高;同时,蜀绣在消费品领域还有巨大的未开发市场,开发潜力巨大。
(2)旅游消费者对蜀绣的价格预期,旅游消费者月收入5000元以下的占到70.32%。其中,月收入3000元以下的消费者占38.33%;月收入5000~10000元的消费者占10.12%;月收入10000元以上的仅占4.59%。
对比消费者接受价格调查,接受价格1000元以下的超过74%;而接受价格在1000~10000元的消费者不足23%;接受价格超过10000元的消费者不足2%。从对比中可以得出,在现有的旅游市场中,蜀绣过高的价格是其竞争力不高的重要原因之一。
(3)不购买原因占比最大的是价格过高,114人中99人选择这一选项,认为蜀绣购买不方便的有43人,紧随其后的是认为蜀绣没有实用性。这说明蜀绣的定价在旅游人群中偏高,分销渠道的不完善,以及产品设计不符合旅游消费者需求。
2.3 问题总结
(1)目标市场不明确。蜀绣在绝大多数的普通旅游消费者和纺织品购买者中知名度不高,对旅游这一市场的针对性明显不足。(2)产品缺乏实用性。蜀绣作为一种包含丰富历史文化的工艺品,在求实消费心理的影响下,由于实用性偏低,难以提高销量。(3)价格定位偏高。过高的价格水平是制约蜀绣拓展市场的一个重要因素。就蜀绣大师郝淑萍工作室中的作品,价位多集中在3000~8000元,最低在1000元以上,高可达2万~5万元。(4)分销渠道单一。蜀绣的销售渠道只有川蜀旅游景点的零售点,这导致蜀绣只能作为旅游纪念品买卖,消费者购买不便,难以建立客户忠诚。(5)知名度、认可度低。蜀绣作为一种以传统文化为内涵的商品,虽然占有一定的市场,但普通消费者对其了解程度不高。
3 解决方案
针对蜀绣的发展现状,笔者认为蜀绣要想继续传承下去,应首先明确目标市场,然后分别从产品、价格、渠道、促销四方面改进营销策略。
3.1 明确目标市场
蜀绣的目标市场为乐于购买旅游纪念品的游客。
3.2 营销策略组合
(1)产品创新与时尚潮流服装结合。蜀绣与服装结合的产品在结合内容和方式上创新不够,大多与中国传统服饰结合,缺乏新意。应将蜀绣作为一种传统元素融入时尚服装中,提高消费者对蜀绣的关注程度,以提高蜀绣在服装市场上的占有率。
(2)差异化定价高端产品满足收藏家和传统工艺爱好者的需要,中低端产品面向大众需求。
(3)拓宽分销渠道国外代理商。国际市场是传统手工艺品不可忽视的,目前,蜀绣还不具备在国外设立分公司的能力。寻找有一定顾客基础、口碑好、企业文化与蜀绣的价值特点相匹配的国外代理商,是开拓国际市场的有效手段。
(4)产业园。在蜀绣发源地安靖镇建立蜀绣产业园,蜀绣产业园不仅为打造蜀绣产业链,也是将其建立成集生产、销售、宣传、参观、旅游为一体,具有体验区、商业区、休闲娱乐区的大型综合性产业园区。从而宣扬蜀绣文化,传承蜀绣技艺,促进蜀绣发展。
(5)网络渠道。蜀绣不具备在全国开设专卖店的条件,开发网络销售渠道是让蜀绣走出旅游景点,走进人们生活的行之有效的策略。与天猫、京东这样的电商巨头合作,利用其平台优势,将蜀绣推广出去。设计蜀绣官方网站,既用作蜀绣品牌、活动、文化宣传,也用作网上交易平台。
(6)利用媒体积极宣传。利用电视、网络等现代媒体平台和专家宣讲、蜀绣传统文化进课堂等专业文化宣传手段来扩大影响力,提升知名度。
(7)时尚秀场。服装秀被认为是时尚潮流先锋,邀请名设计师参与蜀绣服装设计,举办大型时尚秀,让蜀绣中典雅的传统元素与世界时尚元素融合,掀起一股蜀绣时尚。
(8)明星效应。时尚明星的穿着打扮往往会引领一部分的潮流。通过明星穿着蜀绣与时尚结合的服装,推动以融入蜀绣元素的服装成为时尚潮流,促使消费者了解蜀绣,认识蜀绣。
参考文献
[1]赵敏.东方明珠——四大名绣之蜀绣[J].鉴藏,2007(7).
[2]熊丹一.企业商业模式创新路径研究——以成都RJ蜀绣公司为例[D].西南财经大学,2014.
[3]唐凯江.成都蜀绣销售渠道创新研究[J].中国商贸,2011(02).
我国会员制营销发展对策探讨 篇9
1.1 学术界应更多地关注会员制营销
会员制营销作为一种先进的西方营销理论被引进中国, 我国的学者在这方面应给予更多的关注, 探索并研究中国化的会员制营销的理想模式, 给中国的企业家、商人提供更多科学的、可行的理论指导, 这将在很大程度上改变中国企业在会员制营销方面的盲从状态, 为我国会员制营销的顺利开展奠定良好的理论基础。
1.2 积极推进会员制营销的本土化进程
会员制营销本身并无好坏之分。对于在国外流行的会员制营销在中国却遭遇了“尴尬”, 主要是因为中国的国情异于国外, 中国本土化的会员制营销需要有一个发展的过程。实施会员制营销的企业应结合我国的国情, 逐步开展适合我国的会员制计划, 找到这种营销模式与中国实际情况的最佳结合点, 真正实现本土化营销。
2 以新理念来开展会员制营销
2.1 打造专业的会员制营销形象
会员制营销应该是专业的、赋予差异化的, 拥有其明确的目标消费群体定位的一种营销模式。笔者浅意, 超市、大卖场等一系列零售业态是不太适合实施会员制营销的。零售业应该是提供大众化的产品与服务、面向所有的有购物需求的消费者, 这里提供的是一站式的自助消费模式, 在这里无所谓忠诚不忠诚。而专业的会员制营销不能仅仅停留在价格层面上, 价格优惠不应该成为衡量会员制营销的唯一标准, 除了价格优惠之外专业的会员制营销应该是能够提供专业的增值服务, 使顾客得到满意, 获得超值体验, 只有这样, 顾客对企业形成忠诚才能成为必然!
高尔夫俱乐部的会费贵得惊人, 但是专业的高尔夫球场、高档的休闲运动体验让有钱族“趋之若骛”;电子产品、信息技术领域的企业则是靠着为会员提供技术支持、维修服务等一些专业的增值服务来成功实施会员制营销的。
2.2 企业或商家应设有专业化的会员信息管理系统
随着日积月累, 会员的动态信息、互动信息会不断膨胀, 企业只有设有专门的管理信息化手段, 才能处理好这些大容量的会员信息, 使它们变成财富。
2.3 企业或商家应注重员工的选拔及培养
人是开展一切活动的核心因素。企业是否兴旺发达很大程度上取决于企业员工的优劣。对于实行会员制营销的企业来说, 招聘有经验的会员制营销从业人员和对员工进行会员制培训是十分必要的。企业人力资源部门在人员招聘时应侧重考虑招聘有会员制营销相关从业经验的人员。
2.4 规范会员增值服务, 加强互动沟通
明确会员将享受到的优惠及增值服务, 尤其是增值服务, 对会员承诺了就一定要做到。因为这些增值服务是增进感情、培养顾客忠诚的绝好“催化剂”。企业应及时向会员传递最新商品和促销信息, 介绍商品使用和生活常识;召开会员见面会、征求意见, 定期举办旅游、娱乐、联欢等活动;会员生日时, 企业及时送上的一份生日“惊喜”;会员遇到麻烦时, 企业的一通电话、一项免费的技术支持、维修服务都会令会员顾客感到欣慰。这些都将有助于加强企业与会员之间的互动沟通, 培养深厚的感情, 稳定长久联系。只有让会员充分体会到会员制营销的价值, 会员才会支持会员制营销, 企业只有不断地真诚付出才能得到应有的回报, 没有什么可以“一劳永逸”!
3 提高企业或商家的信誉
诚信是整个社会关注的焦点, 经营企业若没有诚信, 那么这个企业绝不会有立足之地的。其实消费者在购物时对价格的关注度是很高的, 消费者之所以愿意认识、接受会员制营销根本原因还是在于可以享受到价格折扣“图便宜”, 因此, 企业或商家在价格折扣这方面必须做到“以诚待客”、“以信为本”, 实实在在的低价、真真正正的高质量产品或服务, 只有这样才能建立起本企业的信誉, 让顾客相信企业、支持企业、忠诚于企业!我国开展会员制营销较成功的商家灿坤3C在企业信誉这方面给我们做出了榜样, 灿坤3C承诺“提供持续超低价, 买贵差价七日退款”, 灿坤3C做到了, 正是因为这种较高的信誉度使灿坤3C在大陆赢得了40万的会员顾客。
对于企业承诺过的所有优惠以及增值服务, 都应做到100%的履行, 应杜绝欺诈行为的出现, 不卖产品或服务不要紧, 把“牌子”砸了可就难以“翻身”了。对于企业的产品信息、销售动态要及时送达会员顾客手中, 真正做到方便顾客购物, 提供第一手资料的消费资讯。著名营销学家菲利普·科特勒先生曾在其专著中指出:“对未来的市场来说, 首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任, 建立起本店的信誉。”
企业或商家应主动与消费者订立有关会费的收取、会籍的转让、退会等有关方面的合同, 让消费者放心入会, 提高企业的信誉度。保持企业良好的声誉, 树立以信为本的企业形象, 良好的企业信誉是会员制营销取得成功的重要保障。
4建立规范完善的会员制营销制度
企业在实施会员制营销计划之前, 应做好充分的调查、研究。首先应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效, 接着还应结合企业自身的实际情况做可行性研究, 切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程, 因此整个营销计划应该经过前期周密地计划、宣传, 制订详细的会员制章程;实施会员制营销的过程中应切实将会员制营销落实下去, 要实干并且要有实效, 不能“形同虚设”, “相互扯皮”;后续的增值服务工作是整个会员制营销计划的关键部分, 也是规范化的会员制营销的标志, 定期的产品或服务资讯、一系列免费服务、定期的会员活动等等, 必须付诸实施并且要做得“尽如人意”。
企业应建立、建全规范完善的会员制章程, 要保证企业与会员都明确自己的权利和义务, 会员能享受到的优惠会员服务应阐述清楚, 会员应尽的义务也要做明确交代。
会员制有关的法律、法规应尽早出台, 国家有关部门也应给予会员制营销相应的监督和管理, 确保会员制消费有法可依、规范经营, 使消费者的利益切实得到维护, 有利地推进我国会员制营销的发展。规范完善的会员制营销制度, 是我国会员制营销健康发展的前提。
摘要：近几年, 会员制营销在我国被越来越多的企业所采用, 我国的会员制营销需要有一个本土化的过程, 一方面, 有待于国民消费观念的转变;另一方面, 有待于会员制营销企业自身的不断完善与发展, 以及中国市场的最终验证。
关键词：我国,会员制营销,发展对策,探讨
参考文献
[1]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社, 2001.
[2]张凤岐, 张戈.IT会员制营销“找北”[N].电脑商报, 2004.
煤炭企业销售渠道现状与发展对策 篇10
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起,参与整个销售流程的分工,使产品能够最终到达消费者手中。它最主要的职能包括以下四方面:收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息;传递与供应商品相关的各类信息,与顾客充分沟通并吸引顾客;组织供应品的运输和储存,保证正常供货;融资、收付货款等。由此可见,销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中发挥着重要的作用,随着我国能源行业竞争日益激烈,煤炭企业加强煤炭企业销售渠道的建设与管理,通过选择合适的渠道,使自己在竞争中取得优势,才能保证销售质量和经济效益的最大化。
二、煤炭企业销售渠道现状
(一)对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来,尤其是改革开放后,我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大,使得能源紧缺,煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放前,煤炭的生产和经营完全由国家煤炭部门统一制订计划,安排从生产到运输的一切工作。煤炭企业本身关心的只是如何提高生产效率,增加产量,而不需要考虑销售,销售渠道也就无从谈起。改革开放后,随着中国经济的市场化改革和社会主义市场经济的建立,国家部分放开煤炭的流通环节。但是,我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识,通常强调生产,而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性,也把主要精力用在了拉用户、抢市场上,而忽视销售渠道的建设。这种拉用户、抢市场的销售管理方式,在短期可以为煤炭企业带来销售业绩,但是随着竞争的加剧,煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
(二)销售渠道管理混乱
目前,我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类,但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中,它们占全国煤炭消费总量的70%左右,而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道,与大型企业客户建立有长期合作关系,因为信誉好、用量稳定的直销用户群可以减少中间环节,增加企业的销售额,同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户,这是煤炭企业营销渠道的重要补充,也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是,大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争,为挤占市场份额竟相压价的事情时有发生。
(三)销售渠道成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时,同时也大大提高了销售成本,销售渠道成本就是指就是在销售时所产生的费用。目前,我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区,而煤炭的消费市场有主要在东部发达地区,而且,煤炭又属于大宗产品,因此,运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足,存在着运力紧张、主要干线客货相争的尖锐矛盾;同时,物流基础设施落后,装备技术差,装载工作机械化程度较低,绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧,装载效率低,再加上车皮不足,造成运输计划兑现率低,限制了铁路的运营能力。此外,铁路运输部门在管理机制也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道发展对策
(一)提高对销售渠道重要性的认识
随着我国国民经济的持续快速增长,对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的,煤炭依然会比较紧缺,仍然可能处于卖方市场中。但是,煤炭企业之间的竞争也是日益激烈,煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上,更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道,才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下,煤炭滞销,价格下降,整个煤炭行业处于以销定产的局面,销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现,以最低的销售成本取得最大的经济利益,加强煤炭企业销售渠道的管理与控制,这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位,在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。
(二)加强销售渠道管理
针对目前销售渠道管理混乱的情况,煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性,而且应抓住管理的关键。煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工,可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中,也要重视各销售渠道间的优势互补,以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说,如果直接销售渠道占的比例过大,则销售便缺乏灵活性;而如果中间商销售渠道占的比例过大,销售便充满不确定性,煤炭企业不易于控制和掌握。因此,企业应该根据市场变化,合理配置销售渠道,使直销用户和中间商互为补充,不断优化市场结构,降低市场风险。使销售稳定有序,促进经济和社会的稳定发展。
(三)减少销售渠道成本
2008年,我国煤炭产品完成27.16亿吨,外运量巨大,煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张,销售成本上升。针对目前销售渠道成本过高的问题,煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本,以获得竞争优势。但是,煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此,国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量,建设社会化的煤炭销售渠道,一是加强陆路运煤铁路和公路建设,二是加强接卸港口建设,形成多种方式、多渠道、现代化的综合物流运输系统。
参考文献
[1]、高云龙。销售渠道规划与管理。中国商业出版社,2005。
[2]、刘喜迅。对煤炭企业营销渠道的探讨。今日科苑,2008年10期。
[3]、温艳红。煤炭企业的营销渠道管理。时代经贸(中旬刊),2007年S6期。
营销渠道发展对策 篇11
［关键词］徐州 旅游区 营销
徐州地处苏、鲁、豫、皖四省接壤地区，素有“五省通衙”之称，是国家历史文化名城和国家优秀旅游城市。国家旅游局在“十五”规划的七个重点圈中将徐州列为淮海旅游圈的中心，江苏省委、省政府明确提出要把江苏建成旅游强省，在全省城镇体系规划中将徐州列入三大都市圈(南京都、徐州都市圈、苏锡常都市圈)、四个特大城市(南京、徐州、无锡)、九大旅游强市和五条城镇聚合轴之一。历史上，徐州乃禹贡古九州之一，是彭祖文化之地，是全国著名的汉文化发祥地和两汉文化集萃之地，也是战争遗迹汇聚之地；同时徐州又有兼南秀北雄之长、襟山带水的生态风光。然而徐州当前的旅游业的发展水平与其拥有的旅游资源水平并不相一致，没有充分发挥出徐州旅游业应有的水平。本文主要从营销的角度分析徐州旅游业存在的问题，并提出相应的营销对策。
一、 徐州旅游发展中存在问题
1.经营管理体制落后
在旅游区的发展运作中，核心内涵是“四权”关系，即旅游区的所有权与经营权、资源保护权与开发权的相互关系，决定着旅游区的管理体制、经营机制、动力机制及景区经营的任务、职责与目标。“四权”关系不同，旅游区的管理体制和经营体制就不同。徐州目前风景名胜区经营管理模式仍是计划经济时期的经营管理模式，以行政单位主体资格进行景区管理。景区的所有权与经营权、资源保护权与开发权为众多行政单位所有，缺乏市场化的管理机制，导致旅游资源的低效开发，造成旅游资源的不公平竞争，同时还带来了景区多头管理，政企不分。比如徐州云龙湖风景区内的云龙山、兴化寺、汉画像石馆、云龙湖水上世界、滨湖公园、泉山森林公园与在建的小南湖景区、将要建设的珠山佛教文化区、王长山天和宫道教文化区、玉带河汉王拔剑泉休闲度假区等十几个景区，在行政上分别属于园林局、水利局、文化局、民宗局、泉山区和铜山县等几个系统管理，构成一个由众多的相关利益者的复杂利益关系交织而成的利益综合体。这样的利益综合体目标多样，职责不清，各自经营，各自管理，效益低下，整体景区的基础设施建设、营销宣传无人问津。
2.旅游形象营销定位不当
旅游形象营销定位是指对一个旅游区的资源优势和特色进行总结概括，进而提炼升华形成区别于其它旅游区的较稳定持久的总体影响和平价，并通过一定的营销手段向社会传播，使旅游者心中产生对旅游区的感性和理性的认知。一个旅游区的形象定位是经济文化内涵和精神底蕴的结合体，可以提高受众对旅游区的反映效用，增强旅游区的聚集效益、规模效益和辐射效应。徐州旅游区目前的形象定位并没有达到应有的效益，缺乏主题鲜明的亮点，没有旅游“拳头产品”和“名牌产品”，营销宣传投入力度过小。受众对徐州旅游形象感知依然停留在过去评价中：江苏煤都、工业基地，奎河污染、服务差、方言口头语重、城市绿化差、“穷山、恶水、泼妇、刁民”，其旅游特色效应在传播中被缩小掩盖，不能在旅游者中产生形象驱动诱导。
3.旅游区整体营销竞争力不强
旅游业一个明显的特征是旅游客体(旅游资源)的不可移动性和旅游主体(游客)的选择性，随着全国各地区乃至世界旅游资源的不断开发，旅游供给明显大于旅游需求，导致旅游者的选择性（注意力）成为一种稀缺资源，他们对旅游目的地的选择越来越趋向于区域整体形象信息， 而非分散的景点信息。旅游区域的整体的竞争力就成了获得客源的至关重要的因素。徐州的旅游区内旅游形象分散、独立、互相配合的积极性较低，在各自的宣传促销表现出各自为战、甚至相互为敌、互相争夺客源的倾向。在旅游区的整体旅游形象宣传上，单个景点组织并不会投入资本，认为全部的投入资本并不会带来相应的全部的收益，存在其它景点“搭便车现象”。整个旅游区由于缺乏一个权威性的旅游规划、建设、管理与协调机构, 加上景点利益驱动和企业有限理性的缺陷，导致旅游业的无序开发（功能性、结构性的重复开发）、无序竞争（切分资源、争夺市场）、无序管理（条块分割、地方保护） 的现象普遍存在，旅游业粗放式增长的痕迹依然明，整体旅游区并没有显现出整体应有的营销竞争力。
4.旅游产品营销方式单一
随着旅游业的发展多样化和旅游者旅游经历的积累，旅游者差异感的需求日益提高，逐渐形成自己的旅游偏好，追求多样化和多层次的满足，甚者想成为旅游资源参与者。徐州目前经营方式僵化、结构单一，仍以传统的观光产品为主，文化内涵缺乏，规模小且档次低，无法满足旅游者的多样化和体验性旅游要求。从旅游状态来看，仍是处于静态欣赏，走马观花，没有调动与游客的互动性，缺乏游客融入主题情境的机会。
二、徐州旅游发展对策
综合分析徐州的旅游资源，不难看出徐州旅游区拥有广阔的市场前景，只是旅游资源开发的方式和策略不妥，国内一些比较成功的旅游区域已经提供很好借鉴。本人从以下几点提出自己的建议。
1.“四权”划分
要解决徐州旅游区目前效益低下问题，就需要引入市场机制，客观要求景区的所有权与经营权分离，资源开发权与保护权统一。政府部门是旅游资源所有权的代表，但经营权是可以转让给企业的。将景区的所有权与经营权分开，由政府统一规划，组织一方或多方投资，对景区进行长期性的整体性租赁承包、开发建设和垄断性经营管理，并按约定比例由景区所有者和出资经营者共同分享经营收益。在组织结构上，所有者要统一旅游区管理机构，避免多头管理、体制不清，同时旅游区管理机构还要担负起经营监督、规划协调的职能。经营者对景区的长期性经营，使景区资源与旅游环境的保护成为自觉行为，避免了旅游景区短期经营中破坏性开发的短视行为，这种自觉保护的良性机制，实现了资源开发与保护统一，确保了旅游景区的可持续发展。
2.旅游形象营销
要改变徐州的旅游形象，需要对徐州现有旅游资源进行挖掘、概括、提炼、升华、抽象出凝聚徐州特色的个性化主题，设计出独特鲜明、具有感召力的旅游形象定位。首先要建立旅游地主打品牌，能够贯穿于旅游区孤立、分散的景点，做到“景散意连”， 例如武汉(楚文化)、济南(泉文化)、郑州(商文化)、潍坊(风筝文化)。徐州目前最适合主打品牌就是汉文化，可以用“明清看北京,秦唐看西安 ,两汉看徐州”这个口号来宣传，用两汉文化三绝(汉墓、汉兵马俑、汉画像石)为特色代表。其次要建立旅游区的辅助品牌，对主打品牌进行丰富扩充,进行多层次、多角度的展示和表达，使大众对旅游区产生想象性认知，进而形成比较明确的旅游预期和期望。徐州辅助品牌可以用“彭祖文化之地，烹饪养生之乡”、“一城固立、三城重叠、六毁六建、兵家必争之地”、“游淮海商都，赏云龙山水”来概括。徐州主辅品牌传播了徐州旅游区的人—地感知系统，影响着旅客的视觉抽象认知，但一个旅游区发展还要考虑人—人感知系统，它影响着旅客的心情。徐州要改变过去的“强悍、好打斗、方言口头语重，服务质量差”形象，将居民形象纳入旅游规划中，制定标准，采取措施，提高居民素质和形象。
3.区域整合营销
针对徐州目前旅游区的整体营销竞争力不足的问题，采用旅游区域开发整合是一个合理的解决方式，即在市场导向作用下，对各地区的旅游要素进行系统化的调整、重组、优化，实现资源有效配置，优势互补，提高区域旅游资源的利用率，促进不同地区及旅游开发主体之间和谐互动，增强区域整体竞争力。可以模仿“武汉大旅游圈”、“黄山大旅游圈”、“环渤海旅游圈”，建立以徐州为中心的“淮海旅游经济圈”。区域旅游开发整合是关于区域内不同地区、不同主体、不同要素的协调统一，政府的主导行为成为关键因素，江苏政府批准的《徐州都市圈规划》奠定了良好的基础。建立“淮海旅游经济圈”，可以提升了整个圈内包括徐州旅游产品的资源功能，承载单元之间的空间联动性，加强协作，优势互补，实现整个旅游经济圈旅游资源整合，基础设施、交通网络、旅游线路的共建共享。同时整个旅游经济圈由原来竞争为主的博弈过程变为合作为主的博弈过程，由原来的各自巨额的营销费用变为整体营销费用，形成复合价值，带来叠加效应。
4.体验营销
要适应旅游者需求的多样化和个性化，体验营销为旅游的发展提供了很好的参考。旅游区要给游客带来体验，就需要把旅客的感官、情感、思考、行动、联想等要素融入到旅游产品中，并以这些要素为旅游产品设计、生产和服务的依据。一般可以从古典文明、乡情乡愁、都市情调、流行时尚、自然生态、风俗习惯、科学幻想或一种特别的生活方式等角度入手。根据徐州目前资源比较合理体验营销方式可以如下：汉风民情表演、汉服试穿、汉器触摸、彭祖祭奠，古战场重现、曲艺演唱、徐州庙会、饮食小吃、农家生活体验、自然风光体验等。
参考文献:
[1]杨振之马治莺陈谨:我国风景资源产权及其管理的法律问题[J].旅游学刊，2002,(４)
[2]惠光启:创建“云龙山水醉苏公”的品牌形象发展徐州旅游业[J].淮海文汇，2006,(５)
营销渠道发展对策 篇12
1 上海铁路局市场营销的沿革与现状
上海铁路局的市场营销工作从无到有，从小到大，从浅入深，在探索中完善，在实践中发展，取得了显著的成绩。在90年代初期以前，铁路运输实行严格的计划管理，企业以完成下达的任务为目标，没有市场概念，运输组织完全从利于内部管理和运作出发，是一个完全的生产导向型企业，铁路基本没有市场营销。进入90年代中期，危机凸现。以公路、航空为代表的其他运输方式蓬勃发展，旅客货主对运输服务的期望值大大提高，交通运输买方市场逐渐形成。同时，铁路由于计划经济体制长期累积沉淀问题突出，已经严重不适应运输市场竞争的形势。从1994年开始，铁路运输企业连年亏损，市场份额连年减少。在危机面前，铁路积极适应运输市场新形势，由生产型向生产经营型转变。上海铁路局更是积极贯彻落实跨越式发展战略，尤其是动车组开行以来，针对所处华东地区人口稠密、交通便捷、区域经济发展迅猛的特点，高度重视运输经营工作，积极主动参与市场竞争，以市场为导向，优化运输产品和资源配置，打造持续竞争优势。从1997年至2008年，铁路接连进行了六次大面积提速调图，大幅度提高了列车运行的最高速度，动车组大量开行，“五定”班列、行包快运专列和集装箱运输得到大力发展。提速线路资源总量和机车车辆装备水平又有了重大突破，时速160公里及以上提速线路达到2011.5正线延长公里，时速200公里提速线路达到784正线延长公里。铁路营销人员走出站车，走向市场，并开始利用媒介来宣传铁路产品。售票窗口大幅增多，客、货票系统电子化进程加快。客货运服务质量得到较快提高，一批优质服务品牌涌现出来。随着铁路营销工作的深入，迅速扭转了铁路运输经营的不利局面，虽然铁路的市场营销还处在初级阶段，但多年营销实践的成果充分证明了铁路开展市场营销工作的必要性和重要性。
2 当前营销工作存在的不足
铁路营销工作面临的形势和问题依然严峻，在市场营销理念和策略等方面还存在着弱点和不足，主要表现在:
2.1 营销理念有待强化
据调查发现，近半数的职工认为当前铁路营销最迫切需要解决的问题是要转变观念，有近三分之一的旅客货主单位认为铁路营销人员需要在营销意识上加以提高。当前职工干部的营销理念的差距主要表现在:一是对营销必要性的认识不足。部分职工在铁路运能不能满足市场需求，无法兑现营销承诺的情况下，把市场变化和营销方式上出现的问题归咎于营销本身，认为目前不需要营销。二是对市场营销的战略地位研究不够。部分单位和职工对营销的认识还停留于较低层次，以完成短期经营目标为目标，局部性、短期化营销行为占主导，缺乏对整体的、长期的营销战略的研究。三是对铁路营销工作的特殊性认识不够。部分职工认为铁路企业应该完全按照市场化企业的市场营销理论来运作，没有认识到铁路作为国家重要的基础设施、国民经济大动脉，在任何时候都必须坚持国家利益和人民群众利益至上,并不能完全依据市场需求来决定自己的行为,它必须承担许多国家行为和职能。
2.2 营销管理模式有待改进
在某种意义上说，铁路目前总体上还是延续计划体制的管理模式，以运输生产为中心，市场营销职能薄弱。全局市场营销的参谋总部职能缺失，营销管理职能分散于各业务部门，没有对营销工作总负责的部门，企业整体营销战略的策划与实施等全局性、综合性营销工作无法落实。另外客户服务管理建设滞后。在处理与旅客货主的关系上，全局没有统一的客户服务中心，没有科学规范的服务流程和标准，缺乏客户危机管理机制。有三层的旅客表示当有向铁路反映愿望时，不知道找谁，有过半数的旅客在有抱怨、批评、意见或建议时不会向铁路反映，而是选择向媒体或亲戚朋友反映。
2.3 营销策略有待改进
在产品和服务策略方面，服务质量和正点率，尤其是应对突发客流的快速反应能力还有待提高。在客票发售方面，购票方便程度急需提高，购票渠道要进一步拓展，最受旅客欢迎的购票方式是电话订票和网上订票，而目前这两种购票方式在铁路发展还受到很大的限制，离旅客的要求还有很大差距。在货运受理环节，传统的货运业务受理模式的弊端日益显现，而货运业务统一受理、分散作业的模式是一种可以方便货主，又可以避免同一地区不同站段间的无序竞争，有利于建立统一有效的营销管理。
2.4 考核与激励机制有待改进
目前的铁路企业对营销人员的考核与激励既缺乏具有可操作的考核指标体系，也缺乏整个铁路经营体制的支撑。同时由于铁路运输的集权式管理，铁路基层营销人员的权限和作为空间受到很大的限制。并且由于铁路运输受宏观经济影响巨大，单个营销人员的工作成效很难用数量来衡量。为此，建立科学有效的营销考核指标体系和营销激励政策是营销激励机制建设的难点和重点。
2.5 营销人才队伍建设有待加强
营销工作的有效推进离不开一支高素质的营销人才队伍。目前对铁路营销人才队伍建设重视程度不够。路局没有专设的营销管理机构，没有专职的市场营销管理岗位，高层次营销管理人才、理论研究型人才、市场分析人才和营销培训人才严重不足。现在的营销队伍，主要以站段为单位，人员非专业化，业务水平参差不齐，营销技能和网络信息技能不高，对营销的认识大多停留于较低层次。缺乏针对性、专业性、计划性和系统性的业务培训。
2.6 系统信息化建设有待强化
与旅客货主的信息沟通渠道落后单一、沟通慢、失真度大。铁路对运输市场的需求信息不能及时收集分析，同时旅客货主常常无法及时有效地收到铁路运输信息。对信息资源的开发和利用不够。存在信息不对称和“信息孤岛”现象，信息的共享难于实现，对数据的深度开发和综合利用方面比较薄弱，不能及时有效地将信息资源应用于运输生产和营销决策。
3 营销工作发展的对策与措施
中国经济的高速发展和铁路的跨越式发展，使中国铁路在短时间内有了革命性的变化，尤其是经过六次大规模的提速调图，铁路的运能有了很大的扩充，运输质量也有很大改进，这也为铁路的营销工作创造了良好的硬件基础。在这个战略机遇期，营销工作更应该乘势而上，采用新营销手段提高增值服务和延伸服务，以旅客为中心，打造营销整体优势。
3.1 建立营销联席会议制度
上海地处华东经济发达区域，主要经营安徽、江苏、浙江和上海三省一市境内的铁路运输，各地经济和环境差异大。为了能够尽量灵活满足旅客货主的要求，调整营销策略，应建立以分管副局长为核心，以运输处、客运处、货运处的处长以及调度等相关职能处室的负责人为主体，包括路内外的专家和顾问在内的营销联席会议制度，作为全局营销战略的决策研究、咨询、协调以及支持机构，以便及时掌握市场信息，开发和配置适销对路的运输产品，抓住市场机会。
3.2 树立现代营销理念
真正树立以旅客、货主为中心的核心价值理念，不能重蹈美国等发达国家在上个世纪三、四十年代铁路“营销近视症”的覆辙，尤其越是在运能紧张的时候，就越需要营销，越需要以旅客货主为导向，综合考虑，宏观调控，争取运能最大化，让每一条线，每一趟车的利润率都最高，提升企业的平均利润率水平。
强化全员营销理念，铁路运输营销是一个系统工程，不是哪一个部门可以单独完成的，吸引和留住顾客并不仅仅是营销部门的工作，企业所有部门都要以旅客、货主的需要为中心开展工作，形成一个以优化运输效用与效益为中心、以市场为导向的全员参与的高效营销体系。
强化共生营销观念。任何一个企业不可能在所有方面都处于优势，具有优势互补关系的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力，实现共赢。铁路共生营销的合作伙伴主要侧重三个方面:(1)加强与周边兄弟单位的合作，建立营销联合体，共同做大铁路运输市场这块蛋糕，达到双赢。(2)与公路、水路和航空等其它运输方式形成战略合作伙伴关系，在相互竞争中加强协作与联合。(3)和旅游、餐馆建立共生营销的关系，共同提供服务，来扩大销售渠道和市场份额，加强营销效果。
3.3 改进营销手段
以站段为重点，采用统一的格式，在现有基础上编制货主档案，及时掌握各生产企业和经营部门的产、运、销动态以及对铁路运输的需求，上载局域网，并配专人负责，整理客户信息，动态更新，建立健全客户档案体系，进行有效的数据库管理，实现信息资源联网共享。为了避免各区域边缘货主的信息泄漏，可设置权限密码。路局营销中心的主管工作人员及相关领导，依密码对数据进行浏览、分析等工作。按一定标准筛选出相对稳定的大、中客户，可以采取组建货主俱乐部，每月发送会刊，定期开展活动等形式，构建一个与货主交流的平台，向其发布铁路最新信息，并选出重点的大客户，与其建立大客户战略联盟，专人负责，重点维护，还可对其采取一定的优惠政策。
3.4 建立现代营销信息系统
全力推进覆盖全路的电脑售票和预订系统，继续推动货运营销管理系统的实施，改造数据通讯网络，实现全国范围内的客票远期预订、中转预订、往返票预订，对货车的全面追踪追查管理，掌握重点货主的运量变化，货主流失自动预警，以及对复杂营销形式进行直观分析，对货运营销工作进行准确市场定位等功能，全面实现计算机现代化管理为进行营销辅助决策分析奠定基础。
3.5 注重品牌战略
铁路的主要竞争对手，航空和公路都在努力进行品牌经营。铁路为保持和增加自己的市场份额，进行品牌经营便成为当务之急。因为品牌资产对企业来说不但可以降低成本和对促销的依赖，还可以在获得高利润的同时形成竞争壁垒，吸引新顾客购买，提高老顾客的购买频率和数量。树立和创建知名品牌，需要作长期的大量艰苦细致的工作，以品牌战略为指导，注意产品品牌的概念定位一定要准确。在旅客和货主的心智中建立起对客货运输品牌的认知与联想，打造铁路客货运输的强势知名品牌，形成对我局运输可持续赢利的强有力支撑。
3.6 加强人力资源管理
要搞好铁路客货运营销，培育一支能适应运输市场的高素质、高能力的营销人员队伍是非常重要的。因此，应加强对营销人员的培训，使他们掌握市场营销基础知识，了解最新的营销理论和动态，通晓各种营销策略和营销手段，不断提高营销人员的营销意识、营销艺术和营销水平。同时提高市场应变能力，保证铁路营销活动的有效展开。对于关键岗位，在全局内外公开招聘专业的营销人才。对个别岗位，应考虑从外部聘用经过良好训练的营销人才，特别是拥有领先的营销公司实际工作经验的人才，不仅可以加强营销部门的管理工作，还可以引进先进的管理理念。
3.7 改革激励机制
认真研究营销激励的标准，支付的比例，与个人收益挂勾的办法，建立适应市场的我局运输营销激励约束机制，鼓励具有这方面才干的人员投身于营销。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核计算个人工资。对非营销人员的营销成果实行按量奖励的办法，奖励对营销工作做出贡献、创造效益的人员，是推动营销工作的有效手段。要对营销工作做出努力和贡献的单位和个人进行表彰和奖励，根据为铁路创利大小给予相应的报酬，并形成制度，予以规范。只有标准明确、考核及时、奖罚分明，才会给我局的运输营销带来生机与活力。
参考文献
[1]姜国熹.营销“4P”在铁路货运市场营销应用中的探讨[J].理论学习与探索,2007,(6).
[2]菲利普·科特勒.市场营销[M].北京:华夏出版社.