销售应用

销售应用（精选12篇）

销售应用 篇1

该系统的设计符合企业实际需求, 界面友销售管理系统是一种以销售业务为主的管理信息系统, 能够辅助公司的决策者准确及时地掌握销售信息, 分析销售情况, 科学地计划下一步的市场经营情况, 从而达到销售管理的最优化。利用网络技术和信息技术, 实现销售市场管理的信息化是企业提高自身竞争能力, 各业务部门提高工作效率, 部门之间实现合作共赢的必然之路。在这样的背景下, 如何实现这部分工作成为重要课题。

就我司目前的状况, 公司内部多套系统同时运作, 如BOSS, CTS Inspection System, SLIM等, 不便于各部门之间的有效配合, 为了进一步提高各部门间的工作效率, 需要对系统进一步统筹。从2006年以来, 我们不断尝试和作出专门投资以提高系统性能, 但一直没有IT系统能将客户信息和公司操作流程作有机整合, 如销售活动、客户咨询、客户信息管理、报表管理等等。为此, 公司特别开发了SMS (Sale Management System) 系统, 并于2012年全面投入到实际应用当中。

一、系统的设计思想、功能及构成

本文所设计的销售管理系统方便快捷, 可以满足销售人员、管理人员等多方面的需要, 并适应本公司销售操作管理和简化销售统计流程。通过对成单客户的有效管理, 从而实现客户查询、销售业绩、财务等各类业务分析功能, 有效地实现了对销售人员的销售业绩进行考核。

通过本系统可以实现以下功能:

第一, 有效地管理客户信息, 动态地反映客户的进单情况、信誉程度、需求情况等, 为制定销售政策提供依据。

第二, 及时反映销售成本、销售业绩、销售任务等情况, 提高公司盈利水平, 节约管理成本。

第三, 对应收账款进行日常核算, 并为考核销售业绩提供可靠依据。

第四, 加强对销售市场信息的管理, 为指定销售计划提供依据;及时准确地掌握自身及竞争对手情况, 便于进行市场预测。

本文中设计并实现的销售管理系统实现了客户信息管理、销售管理、财务管理、报告管理、市场活动管理、礼品管理六个方面的功能模块。

1. 客户信息管理

该模块主要功能是进行客户信息管理包括客户信息录入、现有客户信息查询及管理、客户服务指引管理、客户咨询记录管理、客户调查信息管理以及客户投诉管理等功能。

(1) 客户信息管理:建立客户基本信息、经营状况、经营规模、需求情况等信息。 (2) 客户财务状况管理:主要反映客户付款信誉程度, 设立黑名单。 (3) 服务指引管理:主要用于销售人员对指定客户创建的服务指引和服务计划。 (4) 客户咨询管理:针对每天电话邮件联系中的客户咨询做记录、跟进和完善。 (5) 客户调查管理:某段时期内客户调查的实际情况, 包括调查类型、调查内容、调查时间、调查反馈等。 (6) 客户投诉管理:为提高服务质量, 准确记录和跟踪客户投诉情况。以上, 用户均能根据业务需要, 对上述功能方便地进行增加、修改、删除、打印等。

2. 销售管理

此模块的功能主要涉及客户关系管理、销售成本、销售任务、销售团队、销售人员个人信息、销售佣金的管理。主要是将实际业务中的客户分配、销售人员管理进行有效整合, 方便快捷查询相关信息。

为便于对后期销售业绩的统计分析, 用户可以根据自身的业务实际情况对客户类型自行定义, 并分配给相应的销售人员跟进。本模块与客户信息管理模块关联, 实现客户信息一致。同时, 通过对销售人员成本和销售任务的管理, 有利于控制支出, 节约销售成本。

3. 财务管理

此模块主要功能是用于查询客户、销售人员或销售团队的业绩和应收账款, 数据来源于客服人员的进单系统, 所计算的业绩或应收账款只针对进单系统中有发票号码的订单。用户还可以在此得到客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款的分析结果。对于销售个人和销售团队的业绩统计, 是基于销售管理中的客户归属关系中设定的各种信息来统计的。此功能可以根据设置的条件在任意时间段内查询各个时期的客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款, 依此可准确评价销售人员完成情况和客户成单情况。通过统计分析, 方便直观地反映出销售情况。

4. 报告管理

此模块主要用来记录客户沟通记录、会议记录、销售周报、销售月报。简化日常操作流程, 有效实现各类报告的管理, 便于综合分析整理。

5. 市场活动管理

该模块的主要功能是记录和管理市场活动、发布推广活动。分为市场活动信息管理、竞争对手信息管理。发现并及时记录, 方便信息共享。

6. 礼品管理

为方便与客户沟通, 该功能模块主要记录礼品信息, 包括礼品种类、库存量、赠送详情等。由权限内用户实时更新和记录使用情况。

二、系统的特点和应用

1. 技术层面

在系统实现方面应用了C/S架构、ASP.NET技术, 采用SQL Server作为数据库进行开发。本系统具有切合业务实际, 方便用户使用的特点, 及时区分不同的客户类型, 查询客户详细信息、业绩统计等都有相应的处理界面。

SQL Server数据库是中小企业的数据库, 是适合该系统的选择。使用SQL Server数据库来实现后台数据的增加、删除、修改和查询。

C/S模式的应用系统最大的好处是不依赖企业外网环境, 即无论企业是否能够上网, 都不影响应用。它能充分发挥客户端PC的处理能力, 很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器, 对应的优点就是客户端响应速度快。

与以前的Web开发模型相比, ASP.NET提供了数个重要的优点: (1) 增强的性能。ASP.NET是在服务器上运行的编译好的公共语言运行库代码, 可利用早期绑定、实时编译、本机优化和盒外缓存服务, 这相当于在编写代码行之前便显著提高了性能。 (2) 世界级的工具支持。ASP.NET框架补充了Visual Studio集成开发环境中的大量工具箱和设计器。 (3) 威力和灵活性。由于ASP.NET基于公共语言运行库, 因此Web应用程序开发人员可以利用整个平台的威力和灵活性。.NET框架类库、消息处理和数据访问解决方案都可从Web无缝访问。 (4) 简易性。ASP.NET使执行常见任务变得容易, 从简单的窗体提交和客户端身份验证到部署和站点配置。 (5) 可管理性。ASP.NET采用基于文本的分层配置系统, 简化了将设置应用于服务器环境和Web应用程序, 可以在没有本地管理工具帮助的情况下应用新设置。 (6) 安全性。借助内置Windows身份验证和基于每个应用程序的配置, 可以保证应用程序的安全。

2. 实际应用

好美观, 操作简便。实际操作中, 大大减轻了工作量, 提高了工作效率, 使公司管理水平提升到新的层次。本系统关于销售业绩所有的查询都可以转换成Excel格式, 方便打印和统计。此外, 本系统与客服人员使用的录单系统关联, 进单记录都是系统自动生成, 为统计人员节省了大量时间, 最大限度地保证了数据的真实性和准确性。

在保证客户信息和公司操作流程有机整合的前提下, 销售管理系统的引入, 极大地提高工作效率, 节约管理成本。结合本公司实际业务情况, 本系统有针对性地解决实际问题, 在设计过程中最大限度地满足用户的需求。

摘要：如今, 企业在销售过程中需要处理的问题越来越多, 各企业为改善资源配置、提高经济效益和增强综合实力, 从而加快企业管理信息化进程。如何利用信息技术手段加强和改善企业销售管理, 成为企业面临的普遍问题。本文根据销售管理系统的功能要求, 主要阐述了销售管理系统功能模块的建立和系统的特点及应用。

关键词：销售管理系统

销售应用 篇2

适合对象： 追求卓越的企业销售人员

课时安排： 6小时（1天）

课程背景：

顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。这是它的成功、精彩之处。因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——

培训后的直接效果：

⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在； ⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；

⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；

⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；

⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；

⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。

课程大纲

第一讲 什么是顾问式销售

1、顾问式销售的内涵

2、顾问式销售与传统销售理论的区别

3、顾问式销售的意义

4、顾问式销售的要点

5、顾问式销售流程的特点

第二讲 快速建立关系：顾问式销售的始点

1、卓越营销人员的基本素质

2、推销产品之前先推销自己

3、推出您的最佳形象

4、嘴巴甜一点，度量大一点

5、微笑的“七大原则”

6、学会不吝真诚的赞美

7、使用名片的技巧

第二讲 识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节 ——树立以客户为导向的营销理念 ㈠4P理论的产生

1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论

2、以产品为导向的营销模式 ３、小戴尔以客户为导向的新理念

4、影响客户采购的四项心理要素

5、以客户为导向的营销策略 ㈡影响客户采购的四项心理要素 ㈢销售的四种力量

第三讲 顾问式销售的六步销售法

1、客户采购的六大步骤

2、针对大客户采购流程的六步销售法 ⑴获取客户售息、资源的11种方法 ⑵面访客户的期望与要领 ⑶进行需求分析的两大原则 ⑷销售定位的首要任务与主要工作 ⑸赢取定单阶段的两项关键举措

遵循“三大成交策略” 临门成交六法

⑹把握让公司财源滚滚的关键环节 第四讲 顾问式销售中的谈判技巧

1、什么是商务谈判

2、与客户进行商务谈判的“仨要素”

3、与客户进行谈判的三大策略

4、商务谈判的主题——价格 ⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”

5、成为谈判高手 自由问答、互动

导师简介：

钟海涛（原名 钟昌镐）

深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。

服务过的部分企业：

浅谈IDC销售模式的变通应用 篇3

关键词：电子政务；网站群；短信平台；服务模式

中图分类号：TP29文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 07-0000-01

Flexible Application of IDC Sales Model

-A Place Service Mode in E-government

Liu Xiaohui

(Xinmi E-government Centre,Xinmi452370,China)

Abstract:The development of e-government for the current situation,business models to explore and try to change in e-government applications to the new service model to adapt to social development.

Keywords:E-government;Site group;SMS platform;Service mode

一、引言

信息化程度的高低已经成为衡量一个国家现代化水平和综合国力的重要标志之一，也使得电子政务的发展成为衡量一个地方的指标。作为一名工作在电子政务战线６年的老兵，我有幸参加了多个电子政务系统的建设工作，尤其是亲身参与从网络建设到各系统建设、完善、推广等各方面的具体工作，并在建设、完善和推广中所采取的新的服务模式和运行模式感悟很深，同时所取到的效果也得到了各级部门和专家的肯定。在这里我撰写此文把所采用的一些模式思想和经验与大家分享。

二、IDC模式的市场定义

IDC是什么，IDC机房是用来干什么的？很多人对IDC这个词不解！IDC即互联网数据中心（InternetDataCenter）简称IDC。它是伴随着互联网不断发展的需求而迅速发展起来的，成为了新世纪中国互联网产业中不可或缺的重要一环。它为互联网内容提供商（ICP）、企业、媒体和各类网站提供大规模、高质量、安全可靠的专业化服务器托管、空间租用、网络批发带宽以及ASP、EC等业务。

三、各地方电子政务现状

随着信息技术的飞速发展，我国的电子政务也得到了蓬勃发展。每年各级政府部门都投入上百亿的资金进行电子政务的建设，截止目前各级政府职能部门甚至各乡镇、村等都在着力建设或已经有自己的门户网站，但是这些网站虽然种类繁多形式各样，网站的功能上却都大同小异甚至栏目一样。并且各级的部门在网站建成后由于缺少必要的宣传，形成不了知名度，加之管理人员无责，部门领导重视不够，信息无法及时更新，系统得不到相关的维护，致使这些门户网站形同虚设，大大浪费了国家的人力、物力、财力。

四、某市电子政务与IDC模式结合

作为某地方的电子政务中心，拥有自己独立的机房环境与多家网络运营商线路接入的优势，电子政务中心作为一个政府的信息化建设的组织、管理、协调、服务机构，拥有与全市各单位各乡镇沟通的便利性，负责组织、指导、协调、规范全市计算机网络互联、信息资源的开发利用工作。电子政务中心拥有技术、资源、指导协调的三种优势，在地方的电子政务发展中同样可作为一个IDS，免除了各机构在这方面的重复建设。电子政务中心可以为各委局单位各乡镇提供统一的各类网站不同规模的、高质量、安全可靠的专业化服务器托管、空间提供、网络接入、技术指导及至委托建设等各类服务业务。达到无需再建立自己的专门机房、铺设昂贵的通信线路，也无需高薪聘请网络工程师，即可解决自己使用互联网的许多专业需求，以达到专业化管理和降低运行成本的目的。

那么某市在这些电子政务发展中的问题又是怎么解决的呢？电子政务应用系统以业务流程为核心，以资源共享和综合信息服务为基础，以提高工作效率和服务质量为目的。现主要就二个系统建设过程中的信息交互模式来分析一下。

一是网站群模式，门户网站和子站构成网站群，部署于公开数据处理区。网站后台管理系统对主站和子站进行配置和管理。网站群由主站管理和单位子站管理员共同维护，由授权管理系统规定管理员可以管理的网站或栏目。网站管理员需进行认证后才可以登录网站后台管理系统，对相应的网站或栏目进行管理。这样各单位的网站可以作为一个站群子站独立生成或网站的一个细分栏目隶属于主站，但每个子站都有独立账号进行管理。同时信息共享上各子站的信息可在后台直接向门户主站提交，审核后直接采用。在信息更新上采用单位子站信息更新，门户网站信息更新，子站向门户共享信息更新，还有就是自由撰稿人信息更新，共四种更新方式。网站为每个自由撰稿人开通私人账号，撰稿人上传信息后，由专门人员审核，进入资源池。

二是短信平台运行模式。短信平台采用电子政务中心开发，作为一个IDS为各单位提供服务。同时，短信平台又作为IDS一个系统为各个办公系统提供短信提醒服务。

五、综述

随着科学技术的不断发展电子政务改革也不断推广和深入，这样就需要有更专业的机构和团队深入的挖掘新管理和服务模式。针对这一问题，我们做了一些管理和服务的探索和尝试。电子政务的发展越深入越需要不断的学习总结，为电子政务发展提供坚实的保障。

参考文献：

[1]王达.网管员必读-服务器与数据存储[M].北京:电子工业出版社,2007

销售漏斗模型的应用机理 篇4

一一、销售漏斗模型概述

漏斗模型是由德国汉诺威大学的Bechte·w和Wlendall·H·P等人于20世纪80年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。“漏斗”是为了研究问题的方便而作的形象化描述, 在生产系统中可以用来描述一个工厂、一个车间乃至一台机床, 在“漏斗”中流动的是需要它完成的生产任务, 滞留在“漏斗”中的是生产过程的库存。

“漏斗”在销售流程中也是一种很实用的模型。企业在向客户发布商品信息、与客户接触、交易和服务的过程中, 与客户之间的关系不断地发生着变化。如果把企业的营销、销售和服务部门看作是一个“漏斗”的话, 那么客户就可以看作是在“漏斗”中流动的水, 在流动中, 客户与企业的关系得以改变。企业要使尽量多的客户进入“漏斗”, 加强与“漏斗”中客户的关系, 增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量。上述的客户关系管理中的“漏斗”, 我们称之为销售漏斗。

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售流程中要素的定义, 如阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等, 形成销售漏斗管理模型;当销售信息进入系统后, 系统可自动生成对应的销售漏斗图, 通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态, 预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估, 可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力, 发现销售过程的障碍和瓶颈;同时, 通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售中的异常现象。

漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户, 漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户, 漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户 (两个品牌中选一个) , 漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户, 漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。

销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法, 它是系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。系统提供多业务模式的销售漏斗管理模型, 使用者可根据不同的业务特点选择不同的漏斗管理模板, 制定阶段任务和接触计划, 安排行动日程等。同时, 系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况;系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”, 该功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况, 以及机会推进状况, 及时发现潜在问题, 指导销售的进行。销售漏斗的作用主要包括以下几个方面:

1. 有利于预测销售定额。

对高价值的复杂产品, 潜在用户不会马上下订单, 从有购买意向到实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析, 在年初可以科学地分配定额。比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品, 处在漏斗的上部, 计算定额就是100×25%=25万元。

2. 可以有效地管理和督促销售人员。

销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时掌握销售进度。比如某潜在用户在很长时间里一直停留在某个位置, 如果总是处在漏斗的上部, 可能是该用户没有下决心购买, 也可能是销售人员长期没有联系;如果总是处在漏斗的中部, 可能是该用户拿不定主意, 也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去;如果总是处在漏斗的下部, 可能是该用户的公司内部出现了问题。分析出原因就可以有效地指导销售人员的工作方向。

3.可以平衡客户资源的分配。分配客户资源时要公平, 避免“肥”“瘦”不均。有了销售漏斗就能掌握每个地区的业务量, 从而避免按照省市、行业简单粗略地划分。对于发达地区, 有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样;对于欠发达地区, 可能一个人负责多个省市的业务。衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。

4.可以有效防范用户资源的流失。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态, 客户信息不是销售人员的“个人财产”, 而是公司的集体财产。当某个销售人员提出离职申请时, 销售经理就要及时检查核对销售漏斗, 与接替人员一道进行对接。这样基本避免了用户跟销售人员走的问题。

二二、销售流程中的问题分析及其案例

在20多年的发展中, 用友软件以其良好的产品形象、强大的科研创新实力逐渐得到了广大客户的认可, 做到了中国最大、亚太本土第一的成绩。但是国内的金蝶、新中大等企业步步紧逼, 用友软件面临着巨大的市场挑战。用友软件的销售是一种项目性销售, 具有销售金额大、销售周期长、实施维护的长期性等特点。通观用友软件的销售流程主要存在着以下几个问题:

1.销售跟进管理不规范。简单地说, 销售流程是从客户经理发现商业机会、过程跟进、至签单 (或丢单) 的全过程。目前销售员在实际跟进时, 往往很长时间也没落单。这里存在两个问题:一个是销售项目的具体情况依赖销售人员的主观了解汇报, 这就存在很大的不确定性和不完整性, 每个人的能力、经验水平也不一致, 对项目的判断往往出现较大的差异;另一个是缺乏统一的对销售进程描述的模型, 究竟项目进入到哪个阶段了、完成了哪些工作, 缺乏统一的语言描述。

2.业务人员管理困难。销售人员为了完成业绩承担了很大的压力, 再加上销售员工作的特殊性, 使他们大多数时间在公司外活动, 因此对他们的工作管控往往是结果管理, 并没有太多过程管理, 往往到考核时, 才发现问题, 影响公司的目标完成。怎样利用科学的管理制度与信息系统, 在过程上精确的反馈业务人员的工作进展, 并准确评估人员的能力、工作态度、工作量、工作成果, 是公司管理者十分头疼的事。

3. 客户资源亟待合理管控。

传统销售管理模式中, 客户信息都掌握在销售员手里, 没有建立客户档案, 当销售人员离职时, 客户也就被带走了。将所有客户资源由公司统一管理, 根据业务安排的需要, 再分配给客户经理负责经营才能很好地解决这一难题。

4. 丢单现象时有发生。

外在因素是竞争态势已经形成, 用友的竞争对手在产品功能上与其差距已不太明显。内部因素是实施人员的素质还达不到客户的要求, 另外在客户跟进的过程中, 客户经理之间配合不当, 因内部竞争使客户对用友失去信任。

三三、漏斗销售模型在管理中的开发应用

销售漏斗模型对一些复杂的销售流程首先需要分成不同的阶段, 定义每个阶段需要做哪些工作或进行哪些活动, 阶段之间转换的主要评判标准是什么, 每个活动怎样评估, 有哪些制度约束和控制, 做好每个活动需要哪些技巧, 需要哪些工具, 是否有参考案例等。

用友软件的销售是复杂的产品销售, 对项目型销售需要设立销售流程才能便于理解和控制。销售漏斗将销售过程分解并建立流程, 一方面要对销售人员进行培训, 使销售人员在每个环节都能做到最好;另一方面可以评估哪些环节容易失败, 找出关键控制点。

在通常情况下, 销售流程是从挖掘销售线索开始到销售成交或销售合同签约为止, 用友软件方案销售是项目型方案销售, 成交阶段就是合同签约, 方案的交付则需要设立一个单独的交付流程, 包括安装产品, 进行使用培训, 甚至还要进行产品的定制或客户化开发及工程的实施, 并且需要工程完成后客户的使用维护流程。

汽车销售4S店方案应用背景 篇5

1．来电自动弹出及业务受理

当客户来电时自动弹出客户的相关信息，如车主的名称、车型、车牌号码、地址、联系人、联系电话、以及以往的维/抢修、报险、咨询、投诉等记录信息，使话务员一目了然，第一时间了解来电的相关信息。业务包括：报险、抢修、用户调查回访、咨询、投诉与建议、抢修派工/派车、销售及市场推广等。

2．通话录音与语音信箱

所有通话全程自动录音，支持留言信箱。录音及留言可按日期、时间、对方号码、人员等条件快速查询检索、播放、转存等管理。

3．完善的票务流程管理以及业务统计

完善的票务流程处理和票务记录管理，派送管理，礼品管理，积分管理等。

话务统计、业务统计、业绩统计分析等，生成各类统计图表。

4．事故报险

客户车出险后，保险公司/驾驶员/交警等/联系客服中心报告事故，客服中心联系事故外勤与客户沟通，如有必要需进行派工/或派拖车，如事故车在本厂维修，记录维修进度以及费用，以及过程电话跟踪和事后回访。

5． 信息查询

客户车出故障后，客户通过电话联系客服中心，客服中心联系抢修人员，如有必要需进行派工或派拖车，同时客服人员要进行过程跟踪以及事后回访。

6．跟踪回访

服务跟踪：抢修、报险、投诉都需要进行电话跟踪以及服务质量回访。

问卷调查：可以定制问卷，对抽样客户进行问卷调查。

8．咨询与投诉处理

客户来电咨询，话务员做一般回答并记录来电及咨询信息，如果需要则转接到有关业务部门。投诉处理主要功能是：投诉受理、分发、处理、批示、跟踪、催办、回复，以及有关统计分析。9．全程通话自动录音

通话实现全程自动录音，可按通话人员、日期、时间、电话号码等条件进行快速查询、播放；授权人员可实现实时监听、标注、删除、备份、转存等操作；系统支持客户留言，当客户需要留言时，自动启动留言信箱。

10．派工/派拖车与跟踪监控管理

根据客户报险或抢修服务请求，录入服务需求资料，将派工任务指派给抢修人员，同时生成及打印派工单。通过派工管理可对派工的处理状态进行监控，如是否已派工、是否已上门、是否已反馈服务结果信息等等，同时可实时了解抢修人员是否已经出发、目的地、是否返回等信息。11．服务满意度调查 客户与服务代表通话后，系统自动提示对该服务质量给出评价，如：满意、一般、不满意等，评价结果记录入数据库，可进行服务质量考核、统计分析等。另外系统可实现自动抽取回访的客户名单进行自动呼出调查。

12．手机短信及邮件服务

手机短信及邮件可作为客户关怀的辅助手段，如客户购车、维修后的回访，节假日、生日祝福的关怀等，客户提醒，如年审/养路费/保养通知、最新活动等。可直接选取客户名单自动匹配手机号码或邮件进行群发。

13．自动传真接收与群发

电脑自动接收传真，查阅、分发、打印、转发、签字盖章等管理;传真群发,可直接发送任意的电脑文档（如Word、PDF、Excel等）,也可将接收到的传真转发或回复到客户传真机上;收到的传真可zidong 发送到邮箱。

14．知识库管理及信息公告

知识库是一些常见的车辆保养/维护知识、服务知识、技术支持、公告信息的汇总。它将统一企业对外的服务口径，让客户问题的解答趋于标准化；

将各种支持信息分类存储为知识库条目,客服人员可以输入查询信息，找到解决问题的方法,也可以通过知识库采编来管理知识库，维修师也可以发布车辆排障方法、技术难点，或者通过系统进行培训考试等。知识库支持将查询的信息直接发送传真、Email给客户。

汽车销售4S店方案应用价值

 实现事故报险、故障抢修、派工/派车调度、调查回访、咨询/投诉受理、统计分析等管理。

 来电自动弹出车主详细信息及历史服务记录，第一时间了解客户情况及服务历史。

 对新购车及维修用户的及时跟踪回访，提高客户服务满意度，实现企业利润最大化。

 来电可通过输入会员号或车牌号码等手段，提高对会员或专业用户的个性化服务。

 通话全程自动录音，实时监听通话、查询录音等服务质量有效监控管理。

 来电可根据语音引导及流程设置，将不同的服务转接到对应的部门或受理人员。

 详尽的话务统计分析、业务分类统计分析、人员考核、支持决策管理。

 提供自动听取录音信息、索取传真文件、发送或接收传真、语音留言等服务。

销售应用 篇6

塔海尔是一家具有近百年历史的跨国公司，总部位于美国芝加哥，在全球拥有35家工厂，业务范围十分广泛，共有真空系统和风机、泵、气体联接器、控制、能源系统、联接件、塑料、传送系统和交通技术等十大业务单元，著名的凯尼(Kinney)真空泵、M-D风机、Coppus及Murray汽轮机、GlobalGear齿轮泵、Reyco Granning汽车空气悬浮系统、Fill—Rite手泵和FPP流量表、Harisen和Gromelle联接器均属于塔海尔旗下的品牌。

在我担任首席代表两年多的时间里，我组建了一支充满活力、富于凝聚力的销售队伍，每年的销售额以超过70％的比例增长，从年销售额700万美元上升到2000万美元，可以说是创造了销售奇迹。我们之所以能做到这一点，就是因为我们在进口设备的销售工作中采用了Kaizen(持续改善)方法。

那么，我们是怎么做到这一点的呢?

首先，我们在所有员工中树立强烈的以顾客为中心的理念。作为国外制造商在中国和韩国的区域代表处，我们必须满足外部和内部的顾客需要。外部顾客是进口产品和服务的最终使用者，而内部顾客则是我们的合作者，其中包括中国的两家合资企业和一家独资企业，以及我们在中国和韩国的20多家代理商、分销商和OEMX工厂，还有我们遍布全球各地的30多家工厂。通过企业文化建设和跨文化沟通技巧培训，我们的员工牢固树立了“顾客就是上帝”的理念。举一个具体的例子，我们的所有员工发E-mail时，必须根据用户类型采用不同的语言，如果用户对英文不熟练，我们就采用中英文对照。而且在向客户回复E-mail时，我们会将要求和答复按条列出，并将先前双方往来信件附在正文后面，使客户对我们的要求和答复一目了然，方便他们和我们高效沟通。

其次，我们持之以恒地改进一切工作流程。

鉴别工作过程

所谓过程，是连续可重复的通向人们某种期望的结果的步骤。作为进口设备销售部门，对中国市场环境和国家政策的了解是我们本土员工的优势，我们要把这一优势体现在我们的工作过程中，通过提供技术和销售支持，为用户提供良好的解决方案，满足用户的需要。我们以此为准绳，鉴别工作过程，以产生最好的工作效果。

改进工作过程

我们依据的足SMARl原则，采用的是PDCA循环法。

SMART原则是指：S即Specil，明确；M即Measurable，可测量；A即Action Oriented，行动导向；R即Realistic，现实；T即Time based，制定时间表。

PDCA循环法是：P即Plan，计划：D即Do，做；C即Check，检查；A即Action，行动。

计划：每一年年底我们都要确定下一年度我们要达到的目标和为了达到目标而需要做的事情，包括发展代理商、跟踪大项目、开发OEM用户、进行市场和战略研究，以及广告、展览、技术交流、销售、促销等方面的相关事宜。

做：做我们计划好要做的事情，而且是采用树型图将目标分解，从小范围做起。

检查：检查我们的工作结果是否达到了预期目标，包括但不限于销售额和订单承接量。这项工作要求每个人、每个小组每个月都要回顾一次，而每个季度则采用整个团队召开会议的方式进行回顾，目的在于检查项目进度是否与计划相吻合、结果是否与目标相一致。我们以零、25％、50％、75％、100％等数字来表示项目完成情况。

行动：根据检查结果和市场上反馈过来的信息做出进一步行动。

我们的整个PDCA是一个动态过程，持续使用循环法为进一步改进工作做出新的计划。

全员参与

鼓励项目小组积极开展工作，对所有员工进行培训，及时肯定他们的工作成果。当真空和风机小组拿下一份100万美元的订单时，我把介绍他们的业绩和成果的文章发给美国总部，并发表在公司内部网上，让公司在全球各地的员工了解他们的成功并分享他们的成功经验。在评选最佳员工的同时，我们还设立了ROI奖(Recognition of Improvement，员工进步奖)，表彰在过去一年中取得巨大进步的员工。

科学决策

西门子公司有句名言：假如西门子知道了西门子所知道的就好了(If Siemens knew what Siemens knows)。大量的信息和技能存在于公司内部不同的部门和不同的人中间，如何从公司已有的资料和项目小组的知识中获得最大的益处是非常重要的。

为此，我们大量采用图表方式来展示数字和文字资料。我们采用直方图和Pareto图来发现重点用户和其购买频率，以及销售额最大的产品，从而将精力集中在重点用户和有竞争力的产品上。我们采鱼骨图和MEDIC方法(Map，找出原因，Evaluate，评估；Define，确定；Implement，执行：Control，控制)来提高售后服务水平和减少用户抱怨。我们通过大脑风暴让公司所有员工充分表达各自的意见和建议。

通过这些方式，项目组成员能够很容易地发现公司既有资料中的内在逻辑，确定工作重心，改进工作计划。

销售应用 篇7

关键词：跨区域清账,财务指标,应用

一、油品销售企业跨区域清账业务简介

(一)背景介绍

随着信息技术全球化及企业集团化的逐步推进和完善, 国内外各大型集团公司都逐 步采取了集 中核算制度,为顺应世界经济体制发展,寻求低成本、高效率、可控的财务制度,中石化销售公司开始在系统内逐步推进财务集中核算制度。通过对会计业务进行集中核算, 集团总部可以实时了解全球各控股公司的财务状况、监控其资金流动, 从而拥有对各个控股公司的管理控制, 而这种控制力是企业集团化和跨国经营的一个前提和基础。

跨区域清账业务是财务集中核算制度中有关 资金集中核算 的相关业务。对其进行相关的财务指标分析及研究, 有利于实现对企业资金流动的掌控,提高企业的资金内控能力,降低企业资金风险。

跨地区财务清账业务实行前,我公司对于销售收入及经营资金的核算存在以下特点:(1) 核算体系链条过长, 从加油站营业网点提存, 到各县(片区)核算做账,到市公司集中清账 ,省公司集中管理, 整个销售收入上划核算体系过长。(2)销售资金回笼渠道繁多。由于目前市场上有各种支付体系,为适应市场需求,我公司销售业务的资金回笼形式有现金、各银行收款、第三方支付等各种回收渠道。(3)人工成本高、操作效率低。大量日常、重复、同质化业务依赖财会人员手工核算,财务人员需求量大,人工成本高。

为实现公司建立财务共享服务平台的工作部署,达到统一核算,统一管理,集中清算、降本提效的工作目的,我公司对各地市销售收入及资金上收从原来的四级 控制核算即 “经营网点—县公司 (片区)—市公司—省公司”集中系统简化为“经营网点—省公司”的二级核算,实现了省管站的集中高效管理。

(二)清账业务流程(见下图)

二、跨区域清账业务的优势及成就

(一 )缩短核算链条 ,提高风险可控力

跨区域集中清账系统启用后,公司的资金回笼流程缩短了一倍多,总公司对于下属各加油站的资金流动及回收的监控和管理大大加强。在集中清账平台中, 从加油机管控系统返回的每日销售数据和从银行返回的每日资金缴存数据以加油站固定编码为分配标准实现了系统自动核对。加油站网点的资金监控从人工监控向系统监控转变。回收资金的准确性和及时性得到保证,实现了“T+1模式”,即当日资金第二日清账的连续滚动, 提高了对资金的控制能力, 大大降低了资金的在途风险。

(二)降低成本及费用支出

1.降低人工成本支出。财务清账系统启用以后, 由于工作量的大幅度降低, 对于财务人员的需求也相应减少。县(片区)公司财务人员取消清账职责后,县(片区)公司财务人员配备由原来的平均1.5人,精简为1名。市公司财务结 算中心成品 油业务核算岗、卡点业务核算岗、非油品业务核算岗合并为1个核算岗位。经统计,全省共减少财务人员用工115人, 按人均每年4万元计算, 年节约人工成本约460余万元。

2.节省费用支出。首先,实施跨区域集中清账后, 经营网点原始单据通过电子影像传递, 纸质单据不再需要每天整理上报县(片区)公司,减少了相应的差旅费及办公费支出。其次,县(片区 )公司财务人员无需进行收入资金清账等财务核算业务, 相关财务人员ERP用户即可注销,我公司总计减少ERP财务核算用户130多个,节省了ERP用户的每年注册费及维护费用,有效降低了系统运行成本。

(三)提高财务工作效率

跨区域集约化财务清账项目实施后,收入核算及资金核对、清账流程进一步简化,县(片区)财务人员每天进行系统稽核单审核, 数据审核及单据整理时间由以前的1.5小时左右减为20分钟 ; 销售资金实现日常化核对 ,市公司财务人员月末无需进行繁琐的资金对账工作,工作量减轻的同时,结账进度也大幅提前。基层财务人员从繁琐的核对、整理工作中解脱出来,可以有更多的精力参与到现场管理中。

(四)实现了会计档案管理的信息化

通过实施跨区域集约化财务核算改革,探索出会计档案管理新形式,充分利用信息化技术, 创新电子原始凭证传递、归档流程, 实施电子影像系统, 实现了原始核算凭证电子信息与财务核算数据的同步流转。在会计档案管理流程的改革上, 一是实现了会计原始凭证保管的信息化, 数据查询效率及准确性大大提高; 二是由于原始单据上传系统留存, 纸质单据每月集中装订存档, 会计凭证数量大大减少,市公司凭证本数降幅达60%左右,财务凭证装订工作量大幅降低。

三、有效保证跨区域清账系统顺利运行的关键财务指标设定

(一)绝对指标

1. 稽核差异。稽核差异=绝对值( 当日销售总额 + 以前累积剩余 销售额-当日勾选资金总额)。它反映的是销售和资金的差额的绝对值, 是销售数据和资金数据比对的总体差额。当稽核差异的数值越大时说明该站当日的资金不匹配度就越高。稽核差异的形成原因主要有成品油已存未到账、非油品已存未到账、天然气已存未到账、卡点充值业务已存未到账、资金未缴存、信用销售、卡非互动、油非互动、其他等。其中成品油已存未到账、非油品已存未到账、天然气已存未到账、卡点充值业务已存未到账等是由于银行方面的原因导致的。 因此, 风险性较小。而资金未缴存、信用销售、卡非互动、油非互动及其他是属于非日常特殊业务,因此在出现差异时,需要重点关注、核实这些差异原因的真实性。

2.负销售。负销售 = 从ERP中抽取的应收账款的负值。由于退货业务和油品冲销业务的发生可能会导致坐支现金的风险发生。因此,当电子稽核单中出现负销售金额时, 省公司清账员必须进入ERP系统查询该笔冲销业务的真实性, 并联系市公司相关负责人现场实地核实该笔退货或冲销业务的真实性, 以将坐支现金等违规操作的风险降到最低。

3.在途资金。 在途资金=该网点当日应收账款总额-该网点当日预收账款总额。在途资金在电子稽核单中体现在“前日往来余额”项目中,它主要反映的是资金缴存的及时性。当“前日往来余额”项目大于零时,所列资金属于该加油站营业网点的在途资金,存在资金不能及时、准确回收风险,其数值越大风险越大。当“前日往来余额”项目小于零时, 说明其所列资金是该站预缴存的,资金多于销售,资金风险较低。

(二)相对指标

1. 稽差比。稽差比=当日稽核差异/( 当日销售 总额 + 前日未清 销售额)。该比率反映的是当日稽核差异相对带来的风险。由于加油站销售量及各种业务量不同,同样10 000元现金的风险对于大站来说可能存在的资金风险就小, 但对于一些小型加油站来说相对的资金风险就大。因此,稽查比可以有效规避掉加油站的规模大小差异,反映该站的当日资金总体风险。当稽差比越大, 说明当日该加油站所形成的销售和资金的不配比风险越大,资金风险也就越大。稽差比为零时,说明该站销售资金完全匹配, 资金风险达到最低。

2. 上月平均稽差比。上月平均稽差比=上月稽核 差异总额/上月销售总 额。该比率 是作为稽差比 的参考数据 来进行比对的 。如果当日 的稽差比和 上月的平 均稽差比 差别较小,则可忽略风险。如果当日的稽差比和上 月平均的 稽差比差 别较大 ,说明该资金 存在反常现象 , 就需要去关 注该站的当日 动态 , 看是否因搞 促销活动或者 停站歇业等特 殊原因导致的巨大差距。

3.在途比。在途比=前日往来余额(即在途资金 )/上月销售均值。该比率是在途资金的另一个侧面反映。它也是可以规避掉加油站规模大小的一种对在途资金的风险大小的监测值。当在途比大于零且值越大时, 在途资金风险越大。当在途比小于零且值越小时,在途资金的风险就越小。

4.稽差标准离差率 。 稽差标准离差率=稽核差异的标准离差/稽核差异的期望值 。稽核差 异的标准 离差 =其中 :ai为该月每日的标准离差,a均为该月标准离差的均值,n为该月份的天数。

稽差标准离差率测算的是该月的稽核差异的分布状态, 是一种风险考核指标, 反映的是当月一个公司或者一个加油站 的资金的总体 风险的大小。若稽差标准离差率越大,说明该站或者该市公司的资金波动越不稳定,资金风险越大;反之,稽差标准离差率越小, 说明该站或者该市公司的资金波动越稳定,资金风险越小。

四、 实际案例中相关财务指标的应用操作

下面列举几种在日常操作中的典型案例进行相关的分析及应用,例如某日加油站稽核单相关数据如表1所示。

1. × 市 01 站 稽 核 单 财 务 数 据 分析。(1)稽核差异。该日 01 站的销售和资金总额差异为40 000元整,这40 000元中30 000元为成品油已存未到账,5 000元为卡点的充值业务已存未到账,5 000元为信用销售。35 000元的已存款未到账业务风险较小, 只需适当关注, 而5 000元的信用销售因为属于赊销范畴, 则需要在省公司信用客户系统中 查询该信用客 户是否备案,以确定信用销售的真实性。 (2)前日往来余额和在途比。该日01站的在途资金即前日往来余额为-10 000元整。说明该 加油站已在银 行预存款10 000元整 , 且在途比为 -10% , 说明该加油站在途资金风险较小。(3)稽差比和上月平均稽差比。该日01站的稽差比为33.33%,而上月平均稽差比为40%。由此可见稽差比和上月平均稽差比的差距较小, 说明该站日常经营业务正常,并未发生特殊重大事项。

综合评判,该日01站资金风险较小,在可控范围内。

2. × 市 02 站 稽 核 单 财 务 数 据 分析。(1)稽核差异。该日02站的销售和资金总额差异为30 000元整,其中有10 000元为成品油已存未到账,20 000元为资金未缴存,10 000元的已存未到账的成品油业务风险较小, 只需适当关注,而20 000元的未缴存资金的资金回收风险较大, 需要向市公司反映核实未缴存该笔资金的原因, 并跟踪关注该笔资金的及时缴存, 以保证该笔资金能安全、及时回收。 (2)前日往来余额和在途比。该日02站的在途资金即前日往来余额为10 000元整。说明该加油站存在由时间差原因导致的未缴存的在途资金10 000元,且在途比为50%,说明该加油站在途资金风险较大。(3)稽差比和上月平均稽差比。该日02站的稽差比为60%,而上月平均稽差比为150%。由此可见稽差比和上月平均稽差比的差距较大,说明该站在日常经营活动中存在非日常操作,故应重点关注。

单位:元

注:表内数据根据实际数据进行了一定的修改

综合评判, 该加油站存在前日稽核差异中未缴存的20 000元资金和10 000元的因时间 差引起的在 途资金。说明目前该加油站整体有30 000元资金的回收风险, 因此该加油站的资金风险较大, 应重点关注未缴存资金的回收动态。

3. ×市03站稽核单 财务数据 分析。(1)稽核差异。该日03站的销售和资金总额差异为40 000元整,其中有30 000元为成品油已存未到账,10 000元为其他原因,30 000元的已存未到账的成品油业务风险较小, 只需适当关注,而10 000元的其他原因,因为变数较多, 必须敦促市公司现场核实具体原因,若不符合规定则需向领导请示汇报,若合规合理,则关注该10 000元的回收缴存。(2)负销售。该日03站存在一笔10 000元的负销售,当负销售资金出现负数时,必须提高警觉。此时必须敦促市公司现场核实该笔负销售形成的原因。若为冲销错误凭证,调整账务, 则需市公司出具调账说明并盖章上传。若为坐支套现,则必须上报领导,等待下一步指示。 (3)前日往来余额和在途比。该日03站的在途资金即前日往来余额为-5 000元整。说明该加油 站已在银 行预存款5 000元整 ,且在途比为-6.25%,说明该加 油站在途资金风险较小。(4)稽差比和上月平均稽差比。该日03站的稽差比为50%,而上月平均稽差比为50%。由此可见稽差比和上月平均稽差比的差距较小,说明该站日常经营业务正常,并未发生特殊重大事项。

综合评判: 该加油站从整体上看资金风险一般,仅有10 000元的稽核差异需要关注核实。但是,其负销售栏中出现冲销负数,必须提高警觉,重点关注。

4.稽差标准离差率 。 稽差标准离差 率的 应 用主 要 是 在月 终 业务 结 束后, 考核分析一个站或者一个市公司整体的资金风险的大小, 从而反映出该市公司的财务部门在资金管理方面的能力。由于数据限制,本文假设该市公司仅有这三个站, 并且仅以这一天的数据进行稽差标准离差率的计算,详见上页表2。

从表2可以看到该公司的标准离差率为0.1575, 说明该公司的资金波动幅度较小,资金管理能力较强,资金的风险较小。在日常业务中稽差标准离差率的计算可以通过EXCEL表格的固定计算公式较快算出。

销售应用 篇8

市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学, 它是经济理论科学与管理科学相结合的产物, 有其特定的理论体系和原理, 但其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括, 因此市场营销学是一门实践性很强的学科。伴随着国际经济一体化和国内市场经济不断完善的发展趋势, 学生原有的学习方法和教师传统的教学模式均受到了严峻挑战。其中, 《销售管理》作为市场营销专业的应用型课程, 特别需要通过体验式教学来让学生体会市场营销技巧。体验式教学是指在教学过程中, 根据学生的认知特点和规律, 通过创造实际的或重复经历的情景和经历, 呈现或再现、还原教学内容, 使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。

2 加强销售管理实践教学环节的必要性

在《销售管理》课程的实际教学中, 通常的方法都是以教师为中心, 以“原理+例子”的模式, 通过讲授、板书及教学媒体的辅助, 把销售管理的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。但是, 由于《销售管理》是一门实操性非常强的应用型课程, 如果仅是教师“凭嘴”来讲授理论或者分析案例 (一个案例只代表着一个例子) , 学生很难得到“练手”的机会, 这对培养应用型的销售人才是非常不利的, 因此必须加强销售管理教学的实践环节。有数据显示, 在我国的主要城市中, 对销售人才的需求总是在人才需求岗位中名列前三位。但是, 几乎所有用人单位都对销售岗位的应聘者提出了“从业经验”的基本要求。因此, 一个只有销售理论基础而毫无实际操作经验的大学生是很难顺利找到理想岗位的。从提高学生的就业竞争优势来讲, 必须注重实践教学, 将理论与实践有机结合起来, 真正提高学生解决实际问题的能力。

3 销售竞赛在销售管理体验式教学中的设计和实施要点

3.1 设计目标

教学目标:以认知目标、能力目标和情感目标来设计教学目标, 它包含以下内容:

(1) 认知目标:培养学生对产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 等市场营销基本概念以及对销售管理课程中基本原理的理解。

(2) 能力目标:培养学生发现、分析、初步处理问题能力、沟通协作能力、创新能力、人际交往能力。

(3) 情感目标:培养学生的团队意识、自觉意识、财务意识, 养成良好的职业道德。

3.2 实施方式

从2012年至2013年, 连续两年分别挑选了市场营销专业的50名学生, 按10人一组组成了5个销售竞赛小组, 每组由组员推选组长一名、副组长一名和财务总监一名。每组均包含有男、女组员, 以锻炼不同性别之间的团队合作能力。每个组员按自己的财务能力进行投资, 竞赛结束后按投资的比例分取利润。每个竞赛小组需预先对校园市场需求和现状进行调研, 以确定所销售商品的类型、数量、价格和售后服务等。在每次连续四周的销售活动中, 各组可以根据具体的市场情况更改商品种类、进行促销等活动。每周每组都要将财务报表报给评选小组。评价指标分别有:销售额、销售利润、销售费用和回款率。活动结束后由评选小组评出获胜组并给予奖励。

4 教学实践结果分析

4.1《销售管理》测试成绩分析

通过销售竞赛结束后一个月举行的期末测试来看, 对比往届营销班学生成绩, 2011届和2012届学生的平均分分别提高了4分和6分, 特别体现在案例分析题中, 学生能很好地将原理知识和实际情况结合作答题目。

4.2 能力培养情况分析

通过问卷的形式对两个班进行了能力培养情况调查。98%的学生认为自己在本次体验式营销活动中增强了发现问题、分析问题、处理问题的能力。学生还特别提到了本次活动锻炼了发表自己意见和看法的能力。

4.3 教学满意度调查分析

通过问卷的形式对两个班进行了教学满意度调查, 了解学生对体验式教学方法的评价。结果显示体验式教学方法受到了学生的欢迎, 学生对待课程的学习兴趣明显提高。统计结果如表1所示。

5 结论

在活动中, 学生完全成为了学习的主体, 通过自己的进货、宣传、销售、回款, 完成了一个完整的销售过程。所有课本上的知识都变成了在销售中的实际操作, 让学生更深刻的体会到所学知识的用途, 体验到市场营销类课程的实践性, 起到了良好的教学效果。但是, 要注意体验式教学方法不能排斥理论的学习, 要引导学生明白:体验是为了说明、理解和运用理论, 理论学习是必不可少的, 理论是指导实践的工具。其次, 指导教师必须具有丰富的市场营销实践经验, 这样才能为学生提供更真实、更准确的指导。

摘要：由于《销售管理》是一门实践性很强的课程, 在教学中需要通过体验式教学来让学生理解知识、体会销售技巧并最终提高销售管理实操能力。本文作者设计了“销售竞赛”应用于《销售管理》的实践教学环节, 起到了较好的教学效果。

关键词：体验式教学,销售竞赛,销售管理,教学方法

参考文献

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[2]鲍林.体验式教学在市场营销教学中的应用[J].商业经济, 2008 (3) :128.

[3]童华, 朱华, 安频.应用型人才培养模式研究[J].重庆大学学报 (社会科学版) , 2004 (10) .

[4]李湘, 袁志芬.体验式学习的理论与实践策略[J].教学论坛, 2005 (19) :25.

[5]吕燕.体验式教学模式在高校教学中的应用[J].管理教育, 2008 (3) :147.

HACCP在肉品销售中的应用 篇9

一、肉品采购关键控制点

1. 采购程序

肉品销售企业应有明确的采购工作流程, 对肉品采购实施规范化管理, 采购人员应认真执行流程。

2. 索证管理

经销肉品的企业应建立进肉索证、索票制度。对初次交易的供货商应索取、查验相应的营业执照、生产许可证、卫生许可证、商标注册证, 保存复印件, 一年一核对。对购进的肉品应按批次向肉品供应商索取肉品质量检验证明、检疫证明、销售凭证。同时, 还应记载购进的产地、厂家、日期和数量等事项, 查验供货人备案公示情况。

3. 肉品质量

肉品经销商应检查肉品生产企业是否按照国家规定要求组织生产, 肉品的理化、卫生、感官等质量指标是否符合国家法律、法规和标准规定。

4. 采购纪律

肉品是高风险的商品, 企业应对肉品采购人员的行为进行规范和考核, 并签订承诺保证书, 禁止采购超期和受污染的肉品, 防止劣质肉品进入流通销售环节。

5. 产销安全协议

肉品经销单位与生产企业应签订肉品安全保证协议, 明确肉品经营的安全责任。提倡“厂店挂钩”, 建立直供关系。

二、肉品验收关键控制点

1. 验收标准

肉品销售企业应制订肉品验收流程标准, 应有保证肉品安全的进退货工作流程, 以确保其合法、安全和质量符合相关标准,

2. 卸肉检查

肉品销售单位应检查肉品送货车辆的清洁程度, 鲜白条猪肉是否实行吊挂冷链运输, 记录送货车辆温度, 并存档。

3. 环境要求

肉品验收的场所、设备应当保持清洁, 无积尘、无肉品残渣, 无霉斑、鼠迹、苍蝇、蟑螂, 不得存放有毒、有害物品及个人生活用品。

4. 肉品存放

肉品验收时, 应当注意按生产单位、品种分别放置。做到生、熟分开, 避免交叉污染。

三、肉品销售关键控制点

1. 经营环境

肉品经销单位必须具备肉品销售卫生资质, 销售场所应宽敞、明亮、卫生;柜台安全合理, 肉品摆放整齐;地面坚固、干燥、清洁、无虫害;空气清新, 无异味;现场加工环境应符合卫生要求。

2. 经营条件

肉品经销场所应具备冷链销售、储存的设备;具备防止污染肉品和交叉污染的条件;必须设有防蝇、防尘设施。

3. 现场加工

肉品现场分割加工, 应配备操作台和相应设备, 符合国家有关质量标准, 确保安全、卫生。

4. 购销台账

肉品经销商应建立肉品购销台账制度, 记录每批肉品的生产者、品名、时间、产地、规格、质量等级、数量、保质期等内容;从事批发业务的, 还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。

5. 肉品退市

肉品经销单位应建立不合格肉品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格肉品, 肉品经销商应立即停止销售, 并记录在案。肉品经销商发现销售的肉品存在安全隐患时, 应立即停止销售, 并依法报相关部门处理。

6. 追溯记录

肉品经销企业应建立肉品可追溯制度, 对肉品实行档案管理, 做到一旦发现问题, 可迅速追溯到源头。

7. 温度控制

在肉品销售环节中, 对冷却肉, 应按规定严格控制温度变化, 冷却肉脱离冷链时间不得超过20分钟;冷冻肉脱离冷链时间不得超过30分钟。

8. 清真肉品

肉品经销企业经营清真肉品, 应出具《清真食品准营证》和清真标志牌。不得以清真肉品名义出售非清真肉品。并应将清真肉品和非清真肉品严格分开, 隔区经营, 并有明显标示。

9. 诚实守信

肉品经销企业应建立市场约束和自律机制, 完善肉品卫生安全管理责任制度, 实行诚信经营。

1 0. 禁止经营

肉品经销单位在肉品经营活动中, 禁止销售注水或者注入其他物质的肉品;禁止销售无法追溯来源的肉品;禁止销售病死、毒死或者死因不明的禽、畜 (包括野味) 以及未经检验或者检验不合格的肉品;禁止销售不符合食品安全标准要求的肉品。

1 1. 检验设施

肉品经销单位应当配备快速检测设备和检测人员, 开展对可疑受污染物污染的肉品进行快速抽样检测。

四、肉品运输关键控制点

1. 运输工具

肉品经销单位应注意检查送肉单位是否使用封闭的冷藏专用车运输肉品。运输鲜、冻肉品, 应当冷藏运输;运输白条猪肉, 应采取吊挂运输。

2. 运具卫生

肉品经销单位应检查运肉工具是否清洁卫生, 车厢内有无不良气味、异味。

3. 运输温度

肉品经销单位应检查送肉单位运送的冻肉和冷却肉, 是否利用冷链运输, 不得在无冷冻、冷藏的条件下运输。

五、肉品储存关键控制点

1. 储存管理

肉品销售企业应建立肉品贮藏管理制度, 加强肉品贮存管理, 防止肉品污染。

2. 储存环境

贮存肉品的场所、设备应当保持清洁, 定期清扫, 无积尘、无肉品残渣, 无霉斑、鼠迹、苍蝇、蟑螂, 不得存放有毒、有害物品。

3. 储存温度

肉品贮藏的温度应分别符合冷藏和冷冻的温度范围要求。冷却肉保存的温度, 应保持在0~4℃之间。冷冻存放的肉品应储存在温度-18°C以下冷冻库中。

4. 冷藏卫生

冷藏、冷冻柜 (库) 应由专人负责检查, 定期除霜、清洁和维修, 保持霜薄气足, 无异味、臭味, 以确保冷藏、冷冻温度达到要求, 并保持卫生。

5. 储存检查

对库存肉品应坚持先进先销的原则, 并应定期进行保质期和质量检查, 发现过期或腐败变质肉品及时处理。

六、肉品卫生要求

1. 环境卫生

肉品经销单位的购物环境, 应符合国家卫生要求, 不得有影响肉品卫生的污染源, 为居民消费提供良好的卫生环境。

2. 卫生制度

肉品经销单位应制定肉品卫生管理制度。坚持对肉品卫生的检查坚持对肉品卫生进行检查、公示和违规的处理等。

3. 健康检查

肉品销售企业对肉品销售人员每年至少进行一次健康检查, 必要时接受临时检查。新参加或临时参加工作的人员, 应经健康检查, 取得健康合格证明后方可上岗操作。凡患有碍肉品卫生疾病的人员, 不得从事肉品销售工作。并应建立从业人员健康档案。

4. 个人卫生

肉品销售人员应保持良好的个人卫生。

5. 设备卫生

肉品销售设备和环境都应保持清洁, 坚持消毒。

6. 人员培训

产品销售预测的数学模型及应用 篇10

预测之于工作与生活其实无处不在, 同人民群众的生活有着密切的联系。不论是生活工作的安排还是企业计划的制定, 甚至是国家政策的订立都会根据客观存在的实际情况来做出决定, 并根据这些条件来指导其行为, 尽力去实现这个目标, 同时努力地减少各种损失。在经济不断发展的今天, 同时也伴随着市场竞争性不断增强的这样一种情况下, 企业为了达到所预期的经济活动, 更加需要使用历史数据来进行判断和分析, 并依据这些判断和分析的结果来制定出未来的营销、生产计划。而这个过程就需要对数据进行定量的分析之后做出预测, 将预测结果作为制定这些计划的有效依据。

预测是决策的重要凭据, 也是决策的先决条件。预测利用对历史的分析来掌握更丰富的未来信息。对任何事物来说, 过去、现在和未来是相互关联的, 过去的存在对现状产生影响, 而现状如何又会对将来产生影响。掌握了这种发展规律, 才能更好地进行决策, 使事物顺应预期的发展。

本文根据已有的销售数据, 建立产品的销售量预测模型及产品相互关联性分析模型, 为企业制定最优的生产方案, 促进企业的良好发展。

二、模型的假设与符号说明

(一) 合理假设

1. 不考虑消费者的需求动向及同业竞争动向带来的影响。

2. 忽略经济政策变动及消费者导向的影响。

3. 生产商的销售策略不变, 市场、生产状况稳定。

4. 同一种产品不考虑其型号的不同带来的影响。

(二) 符号说明

三、模型的建立与求解

(一) GM (1, 1) 模型建立

为了能够对产品未来销售数量进行预测, 根据灰色系统理论, 利用灰色预测中的GM (1, 1) 模型, 进行灰色预测。

我们将建立GM (1, 1) 模型的步骤描述如下。

第一步:累加生成

对原始数列中个时刻的数据依次累加, 从而形成新的序列。

设原始数列为

即

对x (0) 做一次累加生成 (记作1-AGO) , 即令

亦即

第二步:一次拟合参数

建立如下GM (1, 1) 模型即微分方程:

在上式微分方程中, , 其中

求出后, 解微分方程, 可得响应函数为

第三步:确定预测值

根据的关系可得预测函数为:

(二) 模型的求解

运用以上建立的GM (1, 1) 模型, 结合附录表1中三种产品的销售量数据, 先对直柄钻 (记为A) 进行预测。通过MATLAB编程实现 (程序见附录) :

M (0) A做一次累加生成为

可得M (1) A (t) 的值如表2所示。

同时, MATLAB程序求得:a1=-0.0088, u1=3.0980e+006, 即。通过, 解微分方程可得响应函数为:

接下来12个月的预测销售量为

对于锥柄钻、机用丝锥这两种产品, 我们同样用GM (1, 1) 模型求得各自的预测值, 如表3所示。

(注:计算锥柄钻、机用丝锥的预测时的过程值略。)

(三) 模型分析小结

在许多情况下, GM (1, 1) 模型可以通过对时间序列长度的不同取舍得到不同的预测结果, 但在数据变化大或系统明显受人为控制或外部干扰时, 套用GM (1, 1) 模型进行长期预测所得到的预测值误差过大。为了尽量减小未来的一些扰动因素对系统的影响, 使预测值更具有实际意义, 精度更高, 我们建立了模型二。

(四) 等维灰度预测模型二的建立

对于一个系统来说, 随着时间的推移, 未来的一些扰动因素将不断进入系统, 从而对系统增加影响, 因此GM (1, 1) 模型虽可以进行长期预测, 但真正有实际意义且精度较高的预测值仅仅是最近的一两个数据, 其他更远的数据仅反映一种趋势。由此可见, 没有必要用一个模型去预测未来的所有值。鉴于这种情况, 可先用已知数列建立GM (1, 1) 模型的一个预测值, 然后把这个预测值补充到已知序列中, 同时去掉一个最老的数据。这样, 用预测灰数新陈代谢, 逐个预测, 依次递补, 直到完成预测目标为止。利用这种方法, 即可建立等维灰度预测模型。

(五) 模型二的求解

运用以上建立的等维灰度递补预测模型, 结合模型一中得出的之后第一个月的预测值, 我们先对直柄钻进行等维灰度递补预测。先对直柄钻销售数据进行等维灰度递补处理, 即将我们计算出的之后第一个月的预测值补充到已知数列中, 同时去掉已知数列中第一个数据, 可得一组与已知数据等维的新数据。这组新数据为

我们对这组新数据建立新的GM (1, 1) 模型。

首先对作一次累加生成:

通过MATLAB程序 (见附录) 可得:

的值如表4所示。

拟合参数中的B, YN:

将a, u值代入响应函数, 得到的响应函数为:

根据MATLAB程序同时可得接下来的12个月直柄钻的预测销售数量为 (×106) :

利用此模型, 依次对直柄钻、锥柄钻、机用丝锥这三种产品进行等维灰度递补, 对之后12个月的销售量进行预测, 得到预测表如表5所示。

四、模型的评价

我们运用了先进的灰色方法对未来的十二个月三种产品的销售数量做了较好的预测。

(一) 模型的优点

利用灰色方法建模的精度较高, 可保持原系统的特征, 能较好地反映系统的实际情况。

模型利用题中的数据, 利用灰色方法进行了大量细致的计算工作, 使模型的预测精度大大提高。

注:计算锥柄钻、机用丝锥的预测时的过程值略。

(二) 模型的缺点

利用灰色方法运算, 过程较复杂, 可操作性不强。

参考文献

[1]党耀国.灰色预测与决策模型研究[M].北京:科学出版, 2009.

[2]钱小军.数量方法[M].北京:高等教育出版社, 1998.

[3]袁荫棠.概率论与数理统计[M].北京:中国人民大学出版社, 1989.

[4]杨启帆, 方道元.数学建模[M].浙江:浙江大学出版社, 1999.

销售应用 篇11

【关键词】角色模拟；《销售管理》课程； 实践应用

1 角色模拟教学模式的概念及目前在教学实践中应用情况

角色模拟型教学模式的概念是从角色扮演的概念上进一步演变来的。角色扮演是一种心理教育方法，其强调互动和启发，寓教于乐，在学生学习过程中，让学生根据在实际模仿的场景中扮演相应的角色，使其置身于设定具体职位的的工作内容、工作目标、工作流程、等提出自己的想法、方案或着直接进行实际工作。

近年来，这种注重培养学生的实践能力，在国内外高校，尤其工商管理市场营销专业教学实践中得到了广泛的应用。但从目前的应用情况来看，多数仅仅把角色扮演作为教学过程中的辅助手段，而没有全程运用在课程教学当中。我们在角色扮演的基础上提出“角色模拟”教学模式。角色模拟强调的是课程教学全程中的定位教学，让学生在上第一堂《销售管理》课时就明白学习目的就是学习怎样做一名销售经理。

2 角色模拟教学方法在通化师范学院市场营销专业的具体设计与实施

2.1 项目背景

《销售管理》课程在通化师范学院工商管理学院市场营销专业是专业主干课，其教学目的是通过该课程学习，使得学生能够掌握销售管理实践中的基本知识与技能，最终能站在销售经理的角度来考虑销售管理过程中的主要具体职能。例如销售计划的制定、构建销售组织、招聘销售人员、培训及开发销售人员、制定划分销售区域管理等基本技能，同时掌握销售人员的从薪酬和绩效考核体系等一系列的针对销售人员的管理方式方法。

通化师范学院工商管理学院市场营销专业在课程设计上强调的以理论指导实践，以实践验证理论的教学方式。我们在《销售管理》的教学过程中进行了以下的实践改革，首先在课程开始阶段，让学生跳出课堂的思维局限，以寝室或者学号划分成立一个具体的企业，同学共同参与企业名称制定。在整个教学环节中使用这个企业或者公司名称。学生以销售经理的角度来看待、处理销售管理各环节中的实际问题，也就是各个章节中的理论知识。通过对该企业所在行业进行市场调查，了解其产品和相关市场后，为本企业制定销售计划，分配销售区域等课程中的主要内容。

2.2 角色模拟具体设计

结合教材的四个部分，以销售经理的职责和功能为主线，从销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理对销售工作的各个环节来进行学生角色模拟方式的学习和实践。在角色模拟教学各个环节中，强调老师与学生之间的互动关系，在这种教学体系下学生是主动者和参与者， 老师是导演、点评者。这种师生双向沟通有利于激发学生的学习兴趣和思维潜能。实现学生真正主动思考、提出问题、分析问题，解决问题的能力得以提升。

教学具体操作步骤：

（1）准备工作

事先把学生分成若干小组，每个小组选好自己公司名字，选出销售经理。了解销售经理的岗位职责。

（2）实施工作

教师设定评估表格，分成若干项目。观察并记录学生在模拟中的具体情况，记录语气客观，记录的内容详细，主要是进行客观的观察，归纳行为。观察以后，整理观察后的行为结果为行为打分。一般角色扮演评价的内容分为四个部分。

a、角色的把握性。销售经理是否能迅速地判断形势并进入角色情境，按照角色规范的要求采取相应的对策行为。

b、角色的行为表现。在角色扮演中所表现出的行为风格，价值观，人际倾向，口头表达能力，思维敏捷性，对突发事件的应变性等。

c、角色的衣着，销售经理仪表与言谈举止是否符合角色及当时的情境要求。

d、其他内容。

2.3 《销售管理》课程具体内容

本方案执行的是销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理四个模块的内容。要求每个销售经理和本部门员工一同完成四个教学模块中的重点工作。第一：制定销售计划书，一般要求PPT形式。第二：制定客户管理流程，学会CRM软件和使用数据库。第三：建设销售队伍，从招聘到培训开发全过程方案设计。制定简单的销售组织内员工的薪酬及考核体系。最后，重点培养学生在整个销售过程管理中的细节和应该注意的问题。

3 角色模拟教学实践中应该注意的问题

首先，在角色模拟型的教学模式对学生最核心的要求就是“能否将所学的知识迁移到实际问题中去”。其次，在角色模拟型教学模式环节中，针对“销售管理的实际问题”，必须由学生实际解决，那么学生可以根据自身知识构建的要求“边学边干”，指导学生学习在问题解决中需要用到的知识。最后，教学中应重视学生真正的理解， 而不是表面上的理解。创新精神、创新能力是未来人才應当具备的最重要的素质，这要求我们的教育能有效地培养学生的创新精神、沟通能力与协作精神。这一要求也给教师提出了挑战，教师必须在教学中具备相应的指导能力和对于实际企业中发生的问题具体分析，解决的能力。

参考文献

[1]张敏.基于角色管理的中小企业人才聚集效应研究[D].南京航空航天大学，2010.

[2]苏华.体验式教学在销售管理课程中的应用[J].现代企业教育，2011，20：156-157.

作者单位

销售应用 篇12

1.1 输入过程, 即顾客到达排队系统, 有下列各种不同情况

顾客的总体 (称为顾客源) 的组成可能是有限的, 也可能是无限的。

顾客到来的方式, 可能单个的, 也可能是成批的。这里只研究单个到来的情形。

顾客相继到来的间隔时间可以是确定型的, 也可以是随机型的。对于随机型的情形, 单位时间内的顾客到达数或相继到达的间隔时间的概率分布。

顾客的到达可以是相互独立的, 就是说, 以前的到达情况对以后顾客的到来没有影响。

输入过程可以是平稳的, 即描述相继到达的间隔时间分布和所含参数 (期望值、方差等) 与时间无关, 否则称为非平稳的。

1.2 排队规则

顾客到达时, 如所有服务台都正被占用, 这种情形下顾客可以随即离去, 也可以排队等待。随即离去的称为即时制, 排队等候的称为等待制。对于等待制, 为顾客进行服务的次序可以采用下列各种规则:先到先服务, 后到先服务, 随机服务, 有优先权的服务等。

从空间上, 队列可以排在具体的处所, 也可以是抽象的。由于空间的限制或其它原因, 有的系统要规定容量 (即允许进入排队系统的顾客数) 的最大限;有的没有这种限制 (即认为容量可以是无限的) 。

从队列的数目看, 可以是单列, 也可以是多列。

1.3 服务机制, 有以下几种情况

可以没有服务员, 也可以有一个或多个服务员。

在有多个服务台的时, 可以是平行排列的, 可以是前后排列 (串列) 的, 也可以是混合的。

服务方式可以对单个顾客进行, 也可以对成批顾客进行, 这里只研究单服务台方式。

服务时间分确定型的和随机型的。对于随机型的服务时间, 需要知道它的概率分布。

服务时间的分布假定是平稳的, 即分布的期望值、方差等参数都不受时间的影响。

由于顾客的到来是一个离散的随机过程, 以单个销售服务台为例, 使用MATLAB软件对单服务台, 队长无限的排队系统进行仿真建摸。

符号标记:

队长:即顾客数, 记作sL;

排队长 (队列长) :即在系统中等待服务的顾客数, 记作qL;

逗留时间:一个顾客在系统中的停留时间, 记作Ws;

等待时间:一个顾客在系统中排队等待的时间, 记作qW;

平均服务率:单位时间能被服务完成的顾客数, 记作µ, 而为一个顾客的平均服务时间。

服务机制的利用率:记作ρ。

考虑到销售系统的实际情况, 仿真模型采用如下服务模式: (1) 在同一时刻, 只为一名顾客服务。 (2) 只要有顾客在等待, 销售服务台就不允许有空闲。 (3) 只有销售服务台前有顾客, 顾客才可排队, 否则必须接受服务。 (4) 顾客按先到先服务的原则接受服务。 (5) 顾客是无限的, 顾客单个到来, 且相互独立。 (6) 对单个顾客的服务时间是相互独立的。

2、求解方法

不管对于任何情形, 下面的关系都是正确的:

E[系统中的顾客数]=E[队列中的顾客数]+E[服务机制中的顾客数]

E[在系统中的逗留时间]=E[排队等候的时间]+E[服务时间]

其中, E[]表示期望值, 用符号表示如下:

他们之间的相互关系如下:

T表示服务时间, T的分布是一般的, (但要求期望值E[T]和方差Var[T]都存在) , 其他条件如前所述, 为了达到稳态, ρ<1这一条件还是必要的, 其中ρ=λE[T]。

在上述条件下, 则有

只要知道λ, E[T]和Var[T], 不管T是什么具体分布, 就可求出sL, 然后通过 (1.1) (1.2) 可求出Lq, Wq和Ws。

3、仿真程序设计

销售系统是离散型随机系统, 在模拟中, 不详细描述两个离散时刻之间所发生的动态过程, 只要按时间发生的顺序描述个时间点上的系统状态, 即可掌握系统的动态变化过程。

3.1 仿真时间的推进

采用时间扫描法推进仿真时钟, 系统将随机产生的时间按时间的先后次序排列在一个表格里, 时钟推进间隔的长度由扫描事件表里下一个最早发生的时间所决定, 即仿真时钟按被仿真的时间的发生时间向前推进。

3.2 MATLAB程序设计

根据上述对销售系统的分析, 可以得出销售系统的仿真模拟流程如图1所示, 它也是程序设计框图。

根据图1对模拟系统的设计, 利用MAT LAB中的SIMULINK模块对该网络做图形化的表示如图2。

图2的说明如下: (1) 为简便起见, Cons tant模块提供了顾客的平均到达率。这个值由实际统计所得, 在这里假设顾客按正态分布的时间间隔到来。 (2) Uniform Random Number模块提供了服务时间的分布, 根据具体的实际情况, 按照它提供不同的随机数, 对每个顾客的服务时间相互独立。 (3) Co nstant1这个模块提供服务时间分布的方差, 根据 (P-K) 公式, 可知, 因为有方差项的存在, 仅在Var[T]=0时, 随机性的波动才不影响Ls。所以要想改进各项指标, 除考虑期望值外, 还必须考虑方差的影响。 (4) Subsys tem模块它负责对提供的参数进行处理, 然后对每一事件执行相应的操作, 记录每一时刻系统的状态。 (5) Display, Display 1, Disp lay 2, Display 3分别输出队长, 排队长, 逗留时间, 等待时间的期望值。

3.3 参数的确定

顾客平均到达率λ的值由实际统计得出, 平均服务时间E[T]是由实际工作的情况所得, 它与工作人员的心理状态, 技能水平, 工作熟练程度有关。

当顾客平均到达率和平均服务时间的乘积1时, 即服务系统的利用率超过≥1时, 系统的服务质量明显降低。所以当λE[T]≥1时, 采取分流的原则, 即增加新的服务台, 使λE[T]≤1, 使系统达到稳态。

3.4 可靠性分析

为验证上述模型, 选定销售系统参数如下:

顾客按平均2分30秒的时间间隔的正态分布到达, 顾客在销售服务台前的平均服务时间为2分钟, 服务时间分布为正态分布, 其方差为1。

根据假设可知:λ=1/2.5=0.4 E[T]=2ρ=λE[T]=0.8由公式 (1.1) (1.2) (1.3) 可得系统所需指标:

队长期望值:Ls=2.8

排队长期望值:qL=2

逗留时间期望值:Ws=7 (分)

等待时间期望值:qW=5 (分)

依以上算法得出如下结论:

队长期望值:Ls=2.794图2 SIMULINK仿真模型

排队长期望值:qL=1.994

逗留时间期望值:Ws=6.986

等待时间期望值:qW=4.986

4、结果分析

为了得到相对精确的仿真效果, 我们选择了一系列服务时间方差的期望值, 并对其各个参数进行比较分析, 以得到系统优化的效果。

在虚拟的仿真环境下, 选定如下的参数:顾客的平均到达率为0.4人/分, 服务时间的平均值为2分钟, 取十个服务时间的方差值进行仿真实验, 得出各个方差值所对应的性能指标如表1。

根据表1, 服务时间方差分别与队长、排队长、逗留时间、等待时间之间的关系可知, 服务系统的性能指标 (队长、排队长、逗留时间、等待时间) 随着服务时间方差的增大而增大, 也就是说, 在平均服务时间相同的情况下, 随着服务时间方差的增大, 系统的服务质量在下降。由此可以推测, 工作人员的工作状态, 系统的稳定性对服务质量的提高有着重要的影响。因此, 在现实的系统中, 可以从提高系统的稳定性, 即降低服务时间的方差来得到系统的优化。

当服务时间的方差固定的时候, 随着平均服务时间的变化可以得到如下的性能指标 (表2) :

说明:表2是在顾客的到达率是0.4人每分钟, 方差等于1的情况下产生的, 不同的方差会有不同的性能指标。所以这里的平均服务时间不大于2.5, 并且不可能为0。

根据表2, 可得在方差固定的情况下, 队长的期望值随平均服务时间变化的曲线图, 如图3所示。

排队长、逗留时间和等待时间的期望值随平均服务时间变化的曲线图与队长的期望值随平均服务时间的变化曲线类似。

5、结语

针对销售系统的随机性、动态性等特点, 把销售系统作为随机服务系统, 建立排队模型, 使用MATLAB的SIMULINK软件包对销售系统进行仿真。利用MATLAB的S IMULINK编写销售系统仿真软件效率高, 可靠性高, 可读性好。对销售系统的各种参数进行仿真实验, 比较客观地反映了销售系统的实际情况, 为销售系统的管理和系统优化, 提供了较为可靠的决策依据。

参考文献

[1]熊光愣, 肖田元, 张燕云.连续系统仿真与离散事件系统仿真[M].北京:清华大学出版社, 1999.

[2]导向科技.MATLAB6.0程序设计与实例应用[M].北京:中国铁道出版社, 2001.