营销中心

营销中心（精选12篇）

营销中心 篇1

目前, 我国对绿色家具还没有作出明确的概念以及衡量标准, 但基本上, 绿色家具是指以资源和环境保护为中心而设计的一系列产品、且可以进行拆分的产品, 而且这些产品的零部件可以进行翻新然后重新使用。在产品的整个生命周期内, 着重考虑产品的环境方面, 并将这些作为设计目标, 在保护环境的前提下进行生产活动, 并进行绿色营销, 下面对家具绿色营销活动中的问题进行探讨。

1 家具绿色营销的问题

1. 1 家具企业绿色营销的意识淡薄

由于受到传统观念的影响, 许多的家具企业还没有绿色营销的意识, 而且这些家具企业对绿色营销的模式的理解也是非常的少。一方面, 知道绿色营销的重要性的企业, 也有了绿色营销的意识, 但由于成本较高, 且还存在风险[1], 从而导致企业不愿去支付这些费用以及风险承担, 最终造成企业的发展面临困境。另一方面, 大多数的家具企业只是口头上的进行绿色营销的宣传, 并没有真正地进行实践。

1. 2 宣传力度不够, 且消费者没有绿色消费的意识

对于家具企业的绿色营销活动的开展, 在目前只有当所有的家具企业都致力于这方面的发展, 才能有效地形成较为良好的需求, 增加绿色家具的购买量, 但由于现在家具企业对家具的绿色营销的宣传力度远远不够, 且消费者也没有形成绿色消费的意识, 消费者去购买绿色家具也只是考虑自己的利益是不是得到了保障, 使得大多数的消费者至今还不知道绿色家具到底指的是什么, 在这种情况下, 家具企业就得加强家具的绿色营销方式在市场上的宣传力度, 促进家具的绿色营销活动得到广泛地推广。

1. 3 家具企业制定的影响方案与绿色营销理念不相符

目前, 绿色营销的模式对于我国的大多数家具企业来讲, 是一个巨大的挑战, 侧面反映出来家具企业制定的影响方案与绿色营销理念不相符。目前第一步就是要用绿色家具代替以前的非绿色家具, 将绿色营销作为营销活动的中心。现在我国的绿色家具的开发力度不够大, 少量的绿色家具的质量也有待提高, 家具行业的发展对林木资源造成了严重的破坏。而且对于许多的家具企业在绿色社会制度以及审计制度方面还有着较大的欠缺, 没有将环境保护方面的支出计入成本中, 使得绿色营销与传统的营销不相适应。目前许多的家具企业的促销方式太过普遍与低级, 只是围绕着降价, 赠送礼品等促销方式进行产品的销售, 尤其是对于早期就进行了绿色营销的家具企业来讲, 多年的绿色营销并没有让他们获得应有的利益与效果。在一定程度上阻碍了绿色营销模式在销售活动中的广泛采用。

2 家具绿色营销的策略组合

2. 1 绿色产品的营销策略

家具企业要想真正意义上实现家具的绿色营销, 就必须实现绿色家具的目标, 打造更多的绿色产品, 做到从家具的设计、包装以及标志上体现“绿色”的理念。1绿色设计。家具企业要抛弃传统的家具生产中把利润放在第一位的目标, 提高家具在设计以及制造中对环保方面的重视程度。做到运用先进的产品周期评估技术, 对家具从设计到制造的全过程都做到对产品进行有效的分析, 尽量地将有效的评估结果运用到绿色的设计理念中去, 充分将设计理念与评估结果有效的结合起来[2]。而且在绿色产品的设计中, 首先要做到原材料的绿色化, 产品的设计要做到面向家具的制造与装配中去。同时还要考虑绿色家具的产量与质量, 做好绿色产品的技术评估工作, 确保家具的质量达到规定标准。2绿色包装。绿色产品不但要做到设计的绿色化, 还要做到产品包装的绿色化。做到家具产品的包装材料无污染, 实现环保与可再生两方面的要求。产品进行绿色包装在一定程度上也是一种非常有效的营销策略, 绿色包装可以对绿色家具起到相当好的宣传作用, 从而实现家具的绿色需求的增加。假如家具企业对产品进行真正意义上的绿色包装, 可以较大程度上吸引顾客的眼线, 带动更多的消费者朝着绿色消费的观念转变, 真正意义上实现绿色营销, 同时也能有效地提高企业的形象。3绿色标志。绿色标志是经过政府相关部门或者是行业协会颁布的一种产品标志, 具有较高的权威性, 一旦产品经过绿色标志的认定, 就意味着从设计到生产都有着严格的要求。产品的绿色标志不但能对家具企业生产的产品质量进行有效地控制, 同时也有力地保证了家具在“绿色家具”的市场上得到大家的认可。而且标志的绿色化可以有效地降低对环境的污染, 同时还能让更多的消费者增强绿色消费的意识, 从而经常地进行绿色家具的购买, 有力地促进绿色营销活动的开展。

2. 2 绿色定价策略

“绿色价格”不管是对企业还是消费者来讲, 都是一种全新的概念, 它是指投入在家具上的知识、劳务以及物质成本, 这就使得家具的价格比传统家具的价格要高。因此社会成本也对绿色家具的定价产生了一定的影响。一方面, 绿色家具的价值比传统家具的价值要高, 使得消费者降低了对价格的敏感度, 在心理上会慢慢地去接受绿色家具的价格; 但在另一个方面, 广大的消费者还是会想买到便宜的家具产品, 减少家庭的支出。所以对于家具的定价要进行充分的考虑以及探究, 确保价格的合理, 获得消费者的满意。

2. 3 绿色分销策略

家具企业要想从真正的意义上实现绿色家具营销的策略, 产品的分销渠道在绿色营销过程中的重要性就越来越高, 所以必须要保证绿色营销渠道的畅通。在目前的情况下, 家具企业要想实现绿色营销策略, 就要做到几个方面: 1家具企业要遵循产销一体化的原则。2要注重产品个性与共性两者相结合的原则。3做到产品层次化与针对性的原则, 从真正的意义上实现绿色营销。

3 结 论

如今, 随着时代的快速发展, 人们的生活水平得到了极大的提高, 使得人们对生活品质的要求也越来越高, 从而对家具质量的要求也越来越高, 这就使得“绿色”观念越来越深入人心, 带动人们朝着绿色消费的理念转变, 从而进一步提升社会上家具的绿色消费[3]。但是由于目前我国家具行业的绿色营销活动的开展也存在着一些问题, 所以, 对家具行业的绿色营销模式的开发与发展还有待提高, 而且在如今倡导的绿色营销中, 企业要做到抛弃传统理念中的把企业利益放在首位的概念, 慢慢让利益的诱惑而对林木资源以及环境造成巨大的破坏, 同时要做到在保护资源与环境的前提下进行家具产品的设计与制造, 保证家具的质量, 做到绿色设计、绿色包装以及绿色标志, 将这三方策略进行有机地结合起来, 充分利用各种策略组合的优势进行绿色营销活动的开展, 提升企业在市场中的竞争地位, 同时还能通过绿色营销活动提升企业的形象, 让企业在绿色营销的理念下获得更多的利润。最重要的是企业在发展的过程中要充分地将企业利益、社会利益以及消费者的利益进行有机地结合, 认真地处理好这三者的关系, 做到保证三方的利益都不会遭受损失, 从而从真正的意义上进行家具的绿色营销活动, 并将绿色营销深入消费者的脑海中, 促进绿色营销的大力发展。

摘要：在本次的研究中, 指出了我国目前家具企业在绿色营销中存在的问题, 并且有效地分析了以绿色营销为中心的家具营销活动的重要性, 并针对绿色营销中存在的问题制定出有效的策略, 促进家具绿色营销活动的大力开展。

关键词：绿色营销,绿色家具,策略研究

参考文献

[1]李斌.浅谈绿色家具与绿色营销[J].技术与市场, 2010 (8) :92-93.

[2]饶松.家具的绿色营销浅析[J].经济研究导刊, 2011 (13) :22-23.

[3]李林峰, 邓德胜, 郑贵军.对儿童家具绿色营销策略的探讨[J].中国市场, 2012 (52) :45-47.

营销中心 篇2

为提高营销中心相关业务人员工作积极性，促进公司加盟业务更好发展，特制定此营销中心激励方案。

1、此激励方案的计算参考基数包括全年签约代理商计划数量，全年开店（标准店）计划数量，全年提货目标数量，全年实际签约代理商数量，全年实际开店（标准店）数量，全年实际提货数量。

2、激励方案

A、成功签约代理商（保证金到账，合同确立），对应加盟主管奖励5000元；

B、成功开店（含代理商加盟店），对应加盟主管奖励1000元；

C、成功提货（以实际货款到账金额计），对应加盟主管计提1‰，对应督导计提1.5‰，对应客服计提1.5‰

3、激励方案实施细则

A、所有奖金分两次发放，第一次发放时间为报请总经理签批后的次月，第二次发放时间为任务完成情况汇总后的次月（每年二月）；

B、奖金第一次发放为全部数额的50%，第二次根据计划完成情况发放其余的50%；

C、开店及提货完成数量不能达成全年开店及提货计划数量80%的，第二次应发奖金全部扣除；

D、开店及提货完成数量达成全年开店及提货计划数量80%-90%，第二次应发奖金扣除一半；

E、开店及提货完成数量达成全年开店及提货计划数量90%以上的，第二次应发奖金足额发放；

F、全年客户投诉工作内容达3次以上者，第二次应发奖金全部扣除； G、计划任务数在店铺数量不变的基础上比照上顺加15%； H、中途离职或者转岗者，二次应计奖金计算作废；中途入职者，二次奖金按计划实际完成百分比计算；

4、激励方案实施流程

A、每月第一周各部部长将各自部门奖金申请发放做好统计报表，签字后报营销中心总监、财务部经理审核，再报总经理签批后报财务部留底生效；

B、每年一月份为二次奖金统计时间，流程同上；

C、随签批报表附件为当月签约数量、开店数量、提货数量统计报表；奖金报表需附开店计划表和提货计划表作为对照；

D、客户投诉工作内容解释：客户投诉对应人员（非产品类）工作态度、工作能力、工作效果。

博客营销：以个人为中心高效传播 篇3

作为网络营销应用的探索者和实践者，广告互联（Iab.com.cn）就曾“动员”一些企业尝试博客营销。相应地，我们在与企业进行交流沟通的过程中，也归纳了企业普遍关心的几个问题。

什么是博客营销

事实上，这个概念与互联网营销一样，并不会有明确的定义。一般而言，行使营销的主体是企业。简单一点解释，就是企业怎样通过博客传播方式来实现一定的推广目的。

当然，要真正了解博客营销，就首先需要了解博客传播的基本特征。由于博客是以个人为中心的表达和传播，所以，其特征基本可以通过几个关键词来描述：表现个性化，受众小众化，内容富有知识性，在传播过程中具有高效率的发散性。说得形象一些，类比一下传统营销方式的话，那么，我们约略可以用表现杂志化、传播分众化、具有意见领袖性的导向性、口口传播及病毒营销能力强来概括。

新浪网总编辑陈彤曾如此评价博客传播，他说:“博客之间便捷地建立了沟通渠道，使得相应信息的传递达到了前所未有的高效率。”陈彤所说的“博客之间”、“相应信息”，实际上就是指兴趣相同的博客所营造的资讯圈和受众圈。而这一点，正是博客传播的最厉害之处。由于博客信息是一个个博客所进行的多点发布，所以“多对多”传播所具有的发散性有时比“一对多”的大众传播显得更有生命力和扩展性，同时，还不失传播路径的分众化。

什么情况下适合博客营销

显然，博客营销和所有的营销一样，只有与合适的企业及其营销行为结合起来，才能如虎添翼。这样，在什么情况下采用博客营销便成为企业关注的话题。

在我们看来，回答上述问题之前首先应该回答的问题是，哪些或哪类博客已经具备了影响力和营销价值？并且，这些博客正在影响或能够影响到哪些受众？

艾瑞的统计报告认为，2005年中国的博客有望达到600万人。假如这是一个准确的数据，那么，面对1亿多网民，博客在中国的数量还是极少数。所以，现在的博客营销相对于普通的互联网营销，必定是小范围、非全局意义的营销，是传统营销方式的一种补充。

2005年8月，美国Comscore Newtworks机构发布了《美国博客研究报告》，其中谈论了以下几个问题：

2005年第一季度，美国有5000万互联网用户访问了博客，大约为美国互联网用户的30％，为美国人口的六分之一。

在第一季度，前5大博客托管服务商的独立访问人数超过500万人，其中，有4个个人博客的访问人数超过100万。

此次调查共观测了400个访问量最大的博客。研究人员将博客分为七类，其中政治博客最为流行，其次是生活博客、科技博客和女性博客。

与一般的互联网用户相比，博客读者的家庭更富裕，博客读者更年轻，同时大多使用高速连接上网。

博客读者浏览网页的数量差不多是一般用户的两倍，同时在线购物也更多。

在中国，系统地调查和统计博客访问行为的数据尚未出现，所以，《美国博客研究报告》所列举的头两条，我们暂时还无法与其相比。

但针对第三条，广告互联（Iab.com.cn）曾独立做过一项统计。统计结果显示，中文网上博客用户有着明显的职业特征。其中，较为清晰的职业包括传媒工作者、律师、教师、程序员、公务员、导游、作家、设计师、公关广告人、证券分析师、人力资源经理、医生、建筑师、学生等。这些用户的“同行交流圈”密切串联，彼此之间除“友情链接”外，同一话题的讨论、文章互为引用，知识信息共享。

由于博客传播更多的是影响身边人，如同事、同行、趣味相投的朋友等，并且在以小圈子为核心的分众传播基础上实现“意见领袖”的营销价值，所以，瞄准上述目标人群，或者是希望借助上述博客人群影响其受众的企业，才适合尝试博客媒介进行营销。

相应地，对照《美国博客研究报告》列举的第四条和第五条，广告互联（Iab.com.cn）的统计表明，中国的博客用户与美国的博客用户一样，比一般网民更有活力，更富有知识，更具有“互联网购买力”。

博客营销在国外

美国是博客的发源地，因此，博客营销的最早尝试者也来自美国公司。根据公开报道搜集来的案例，可以看出，耐克、亚马逊、通用电气、奥迪、惠普、微软、百事可乐等，都吃过博客营销这只“螃蟹”。Forrester Research的研究结果显示，美国多达64％的广告主对在博客上做广告有兴趣。

由于博客营销受众范围的限制，因此对于企业而言，目前博客营销所侧重的主要是消费者沟通、品牌打造、概念预热、市场前期调查、新产品测试、媒介关系处理、公关辅助等方面。

以耐克为例，为了塑造其“追求速度艺术的专家”的品牌形象，撰写了十几篇文章，在一个探讨文化现象和政治理念的专业博客网站Gawker Media上作了一个推广专题，主题就是“速度的艺术”。

相对于传统网站，Gawker Media博客网站的访问量并不算大，每个月大约有40～70万人访问。耐克执行官却说：“关键不是数量，更重要的是质量。我们选择了一个适当的群体去做宣传，因为看Gawker Media的人不仅有创造性，并且有着良好的社会关系。也许他们的人数并不太多，但关键在于他们是一个非常有影响力的群体。”

所以，耐克的营销目的是一目了然的：先把追求“速度艺术”的理念传播给“意见领袖”人群，然后再通过这些人形成口口传播。

此外，索尼在发布打算卖给高端玩家的Cyber-shot DSC-F828数码相机时，选择了一些专业摄影博客作为营销渠道。通用汽车为了影响大众传媒对自身的报道，通过公关公司设立了专门的博客日志网站，从而让主流媒体记者在搜集信息时，可以获得有利于自己的资讯。

博客营销在中国面临的挑战

相对于国外而言，目前国内的博客营销案例还不太多，博客营销面临着巨大挑战。一方面，这与国内营销机构推荐博客营销较少，博客营销尚未获得主流认可；另一方面，也与企业理解互联网营销以及博客营销的意识程度有关。

广告互联（Iab.com.cn）曾经与一家商业银行探讨过一个关于博客营销的方案。当时，这家银行正在大力推广网上银行业务，需要寻找合适的媒介向恰当的受众传播这家银行网上银行的特点。我们当时就向这家银行推荐，将博客用户作为广告投放目标是一个可以尝试的计划。

原因在于，博客用户比一般网民更为熟练地应用互联网，愿意接受电子商务、电子银行。可以说，受众的目标定向性较好。而且，首先进行这样的营销尝试，对于品牌宣传（先锋性）也是大有益处的。不过，解释和劝说消除不了客户的疑虑，与我们接触过的许多企业一样，这家银行最终还是选择了观望。

这个结果是可以理解的。目前，多数中国企业并未将营销看作经营中的必要行为，品牌营销粗放，不少企业的想法是“生意好就做一点广告，生意不好就撤掉”。在这种情况下，企业在新营销方面的实践，只能是少之又少。

从我们接触到的企业来看，中国企业关注的博客营销风险，以及营销经理人担忧的问题主要表现在以下五个方面：

博客统计数据不准确，博客用户的数量究竟有多少，影响力有多大，由于统计版本较多，业界未形成统一认识。

怎样评估博客的影响力以及营销效果，还缺乏科学有效的方法。

博客营销案例不足，特别是知名企业博客营销方面的案例。

如何为博客营销付费，企业在等待答案。

营销经理人意识到了博客营销的价值，但认为说服老板的成本太高，所冒的风险太大，不太愿意为此承担责任。

因此，从短期来看，博客营销能否取得突破，关键在于有没有更多的行动者——用行动来证明博客营销的价值。

营销中心 篇4

力邦公司的这种经营模式, 体现了“顾客资源中心”时代一种全新的战略思维, 笔者称之为顾客资源营销。即把顾客看作具有多种需求或欲望的购买者群体, 是多种产品和服务的潜在购买者, 拥有顾客意味着拥有影响顾客购买多种产品和服务的最佳营销资源, 谋求通过发掘和共享顾客资源价值实现最大收益。

一、顾客资源营销框架的提出

如今, 资本、人才、技术等传统资源依然重要, 但只有顾客才是——对每一个企业来说都是——最宝贵和最稀缺的资源, 拥有顾客即意味着拥有未来、竞争优势与利润。也就是说, 企业之间的竞争已经不再是基于产品的竞争, 而是基于顾客资源的竞争。因此, 企业也开始把重心从“产品投资组合”转移至“顾客投资组合”上。这意味着一个崭新的时代——顾客资源中心时代已经来临。如何占有和优化顾客资源, 充分挖掘顾客资源的潜在价值, 实现顾客价值持续贡献, 已成为企业营销的核心问题, 也是企业成败的关键。目前, 相关的理论研究主要集中在顾客资产管理方面。

鉴于顾客需求的层次性和多项性导致顾客资源价值具有多样性特征, 及顾客资源的自然转移和共享。本文认为, 顾客资产管理必须有效整合顾客资源获取与顾客资源开发, 并通过顾客资源共享战略实现内 (外) 部资源的整合, 从而提升企业的盈利能力。根据以上思路, 本文提出基于顾客资产理论的顾客资源营销框架, 见图1:

二、顾客资源营销的思维逻辑

由于社会分工, 不同企业经营不同的业务、生产不同的产品。这导致企业经营管理领域形成各种各样的业务本位思维逻辑。如在营销管理中, 企业立足于业务 (产品) 来定义和管理市场, 视顾客 (市场) 仅为某一种产品的购买者 (如图2) 。这样一种营销思维逻辑割裂了不同业务之间的市场联系, 不利企业营销资源的整合运用, 尤其是不能充分挖掘顾客资源的潜在价值。

如今, 顾客资源已经成为决定企业生存与发展的关键性资源, 企业营销管理必须由业务本位转向顾客本位, 立足于顾客资源进行业务整合规划 (如图3) 。从图3可以看出, 一位顾客同时具有多项需求, 即顾客是多种产品和服务的购买者。企业应最大化顾客资产, 并通过顾客资源共享, 针对同一顾客的多项需求进行多业务整合, 即实行顾客资源营销, 从而充分挖掘、利用顾客资源价值, 提升企业的盈利能力。著名的“沏宝模式”就是一个典型的顾客资源营销实例。

顾客资源营销不仅适用于服务业, 也同样适用于制造业。海尔集团由冰箱起家, 在张瑞敏的领导下成功地吸引了一大批忠诚顾客, 随后开发新的产品线, 增加洗衣机、电视机、空调、电热水器、整体厨柜等一系列产品。事实证明, 海尔的顾客资源营销战略取得了巨大成功。

三、顾客资源营销的战略逻辑

一个企业可以是一个协同系统, 协同是经营者有效利用资源的一种方式。以顾客资源共享为核心的顾客资源营销既能够形成内部协同效应, 也能够形成外部协同效应。企业可以在内部进行业务多元化, 通过顾客资源内部共享的方式, 提升顾客终身价值;也可以对外进行顾客资产交易, 通过顾客资源外部共享的方式, 获取顾客交易价值;在业务互补 (如布商与裁缝) 的情况下, 通过顾客资源共享, 与合作企业形成共生关系, 还可以凝聚更多的顾客资源, 进而获得更多的顾客终身价值。

1、内部业务多元化。

本文以顾客资源共享为核心, 根据顾客需求的相关性将企业多元化经营分为平行多元化和关联多元化。

所谓平行多元化, 是指利用顾客的多种独立需求, 向顾客提供多种不同的产品或服务, 实现业务拓展多元化。例如, 一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者, 可能也是一个轿车购买者, 并且是一位健康服务购买者。平行多元化可以应用于多种不同行业, 例如家电业、银行业、保险业、证券业、旅游酒店业等。

所谓关联多元化, 是指利用顾客的多种关联需求, 向顾客提供多种不同的产品或服务, 实现业务拓展多元化。例如, 一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者, 可能也是一个高尔夫球具购买者。关联多元化适用于顾客消费活动中具有关联性的不同行业或产品。

2、合作共生。

合作共生是指不同企业之间以顾客资源共享为纽带, 进行资源整合以获得互补优势, 实现双赢或多赢。例如, 武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜, 曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”, 此举吸引了很多消费者前去买布, 因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋, 不但布匹销售增加不少, 裁缝店生意也非常火爆。合作共生可以发生在同类企业之间, 上下游企业之间, 甚至不同行业的企业之间。在实践中, 有如下几种合作共生形式:

1) 战略联盟。例如, 由于图书和电脑的购买者都是知识型顾客, 卓越亚马逊书店就曾经与戴尔电脑达成战略联盟, 彼此共享顾客资源。

2) 品牌联合经营。例如, “德尔塔和迪斯尼, 带你进入冒险之旅”就是鼓励消费者乘坐德尔塔飞机前往迪斯尼乐园度假, 这样双方都能从飞机票、门票和衍生品销售上获利。

3) 联合促销。例如, 酒店和航空公司合作, 凡在酒店消费达到一定限额的顾客可以获得一张该航空公司的免费机票, 这样可以针对共同的目标顾客交叉促销对方的产品和服务。

3、顾客资产交易。

顾客资产交易是指企业单独就某一种顾客资源价值 (如顾客信息价值) 与其他企业进行合作, 获取相应的经济报酬 (顾客交易价值) 。其主要着眼于顾客基础的扩大, 让更多的顾客与企业建立联系, 从而实现顾客交易价值的最大化。在实践中, 主要有以下几种顾客资产交易形式:

1) 信息中介。它是指向合作企业提供目标顾客的相关信息, 以共享顾客信息价值, 从而获得经济报酬。比如网站将注册用户的信息出售给相关企业。

2) 市场准入。它是指让合作企业取得接近目标顾客的条件, 以共享顾客购买价值, 从而获得经济报酬。比如力邦村对外出租超市、洗衣店等经营设施。

3) 传播媒介。它是指为合作企业提供与目标顾客信息沟通的渠道, 以共享顾客传播价值, 从而获得经济报酬。比如报纸对外出售版面刊登广告。

从目前的情况, 顾客资产交易主要存在于服务业领域, 在制造业领域则有诸多限制因素, 较难实施。

四、顾客资源营销战略的实施

1、企业顾客资源管理。

企业顾客资源管理包括三个方面的内容:顾客资源的预测和评估、制定业务组合策略、顾客资源培育。

1) 顾客资源的预测和评估。顾客资源是构建顾客资产的基础, 顾客资源状况的变化必然会对企业顾客资产构建活动产生直接影响。对顾客资源状况进行准确的预测和评估是企业制定正确的营销战略并取得成功的重要前提。具体做法是:

第一步:分析营销环境, 确定业务和顾客群体范围。受自身资源能力与外部环境限制, 企业只能经营有限的某几类业务, 满足有限数量的顾客需求。因此, 企业必须根据自身能力和环境条件, 选择相应的业务和顾客群体范围。

第二步:预测顾客资源的总量和结构。企业可以根据顾客的人口特征、收入水平、消费倾向、购买特点等因素推测顾客资源的总量和结构;再结合宏观环境因素, 对顾客资源的未来变化趋势做出估计。

2) 制定业务组合策略。怎样开发顾客资源价值, 才能为企业提供更大的盈利?这就需要制定企业顾客资源开发的业务组合策略, 并以此为依据构建顾客资产及开发顾客资源价值。比如, 力邦投资公司以低价食宿吸引民工、留住民工, 然后利用其购买价值对外出租超市、自行车修理铺、洗衣店、理发店、浴室、舞厅、乒乓球室等服务设施获取盈利。企业在确定具体业务组合时, 必须考虑顾客需求、市场竞争、企业资源能力等因素。

3) 顾客资源培育。虽说顾客资源状况的变化主要受客观环境因素的影响和制约, 但企业也可以通过营销活动主动培育顾客资源, 为成功构建企业顾客资产提供支持和保证。一些有战略眼光的企业, 更是把顾客资源培育工作融入各种形式的商业活动和社会活动中, 发挥潜移默化的社会影响。如雅马哈公司建立音乐学校、组织国际音乐节, 在培养和发掘音乐人才的同时, 也培育了大量乐器消费者。

2、企业顾客资产构建。

企业顾客资产的构建是一个动态的、持续的过程, 是在充分发掘现有顾客的信息价值、知识价值及传播价值的基础上, 实现顾客的获取和维系。这一切都是通过企业与顾客, 顾客与顾客形成的多元联系网络实现的。为此, 企业需要在观念、组织和技术两方面来保障顾客获取和维系网络的良性发展。

1) 建立顾客资源导向的企业文化。顾客不只是企业产品和服务的购买者和消费者, 顾客还是企业资源的投入者和生产过程的合作者。企业应该视顾客为其成功道路上的合作伙伴, 并着力发展一种有效的顾客合作伙伴关系 (Schuler、Harris, 1992) 。这是成功构建企业顾客资产的“基石”。

2) 建立顾客驱动型企业组织结构。尽管涉及到不同的行业可能会需要不同的组织设计, 但都应该体现三个方面的要求:首先是以顾客为中心实现企业流程、组织结构、管理系统等方面的有效整合;其次是加强企业与顾客的联系, 为获取顾客信息、顾客知识建立有效的渠道和网络;最后是建立企业各部门及时共享顾客信息和顾客知识, 并与顾客互动学习的机制。

3) 建立信息技术支持体系。企业顾客资产的构建是一个系统工程, 涉及采购、制造、市场营销、销售、服务与技术支持等所有与客户相关的领域。信息技术不仅可以帮助企业实现与顾客的信息沟通, 而且还可以为业务数据的集成和共享及决策支持提供便利和技术工具。

摘要：顾客资源中心时代已经来临, 企业之间的竞争已经不再是基于产品的竞争, 而是基于顾客资源的竞争。如何占有和优化顾客资源, 充分挖掘顾客资源的潜在价值, 实现顾客价值持续贡献, 已成为企业营销的核心问题, 也是企业成败的关键。鉴于顾客需求的层次性和多项性导致顾客资源价值具有多样性特征, 及顾客资源的自然转移和共享。本文认为, 顾客资产管理必须有效整合顾客资源获取与顾客资源开发, 并通过顾客资源共享战略实现内 (外) 部资源的整合, 从而提升企业的盈利能力。根据这一思路, 本文提出基于顾客资产理论的顾客资源营销框架, 并进一步阐述了顾客资源营销的思维逻辑与战略逻辑, 及实践中如何实施顾客资源营销战略的问题。

关键词：顾客资源,顾客资产,营销战略,营销思维

参考文献

[1]、汪涛, 徐岚.顾客资产与竞争优势[J].中国软科学, 2002 (1)

[2]、汪涛, 徐岚.经营顾客资产.企业经济与管理, 2001 (20)

[3]、汪涛, 徐岚.顾客资产与竞争优势.中国软科学, 1994 (1)

营销中心蚂蚁精神 篇5

一、孜孜不倦

蚂蚁从不放弃，如果它们奔向某个地方，而您想设法阻止它们，它们就会寻找另一条路线；它们或往上爬，或从地下钻，或者绕行，直到它们寻找到另一条路线，从不停歇更无抱怨，为了目标，永远不知疲倦地工作下去，终究会得到它们想要的结果。天道酬勤，勤勉不知倦怠的人成功就掌握你的手里。

二、未雨绸缪

蚂蚁懂得把握先进的机会，为未来做好准备。蚂蚁在夏天储备冬天的食物，晴天储备雨天的食物，在粮丰的日子为粮荒的日子工作。告诉我们，当前所做的一切都是在为未来打算，今天的工作的好坏决定了今后工作的成败。“凡事预则立”，保持清醒的整体意识，提前着手，先期准备，这是干成事的另一个要素。

三、倾尽全力

蚂蚁可以搬运相当于它体重的100到400倍的重量，能拉动的是相当于自己重量1700倍的物体，被称为是世界上力量最大的动物。那么小的蚂蚁可以发挥出自己全部的力量做到超乎难以想象的事情，只能说在这个世界上没有做不到，只有想不到，只要能激发自己全部的力量，就会有让你意想不到的成功。

四、团队协作

一只蚂蚁您可能发现不了它、不在意它，但如果是成群的蚂蚁团不止人会害怕，就连狮子、大象都会为之而逃之夭夭，这就是团队的力量。圣地亚那大森林里的流传着这样一首歌谣：“羚羊在奔跑，因为狮子来了；狮子在躲闪，因为大象发怒了；成群的狮子和大象在集体逃命，那是蚂蚁团来啦”。一个团队需要紧紧地凝聚在一起，发扬高效的协作精神，这样组建的集体坚如磐石，韧如蒲苇。

五、100%沟通

蚂蚁小而精悍，能在错综复杂的环境里做出准确的信息发布、接收，使得整个群体长时间生存在这个变幻莫测的世界里。互相准确、无障碍的沟通也是打开成功大门的关键锁匙，百分百互动会给你更大的丰收。

六、创新进取

营销中心 篇6

名流汇聚，共襄视觉与味蕾的饕餮

活动当晚，长长的红毯从恒宇国际公馆营销中心门口一直延伸到了温泉支路的人行道上，仿若“星光大道”敬候来宾。红毯两边，花柱锦簇，更有优雅的小提琴演奏迎宾；酒会区，主办方精心准备了红酒、咖啡、橙汁等各种饮料，水果沙拉、甜点等各式茶歇也应有尽有，更有多种口味的果酒共来宾自由享用。时尚舞台区，魅力四射的激光舞蹈秀、精彩纷呈的西洋爵士乐队、花样百变的魔术表演轮番上演，赢得现场来宾的阵阵掌声和一致好评。专业调酒大师创意百变的花式调酒表演更是令人赞叹不已，一场视觉与味蕾的双重盛宴，让现场来宾直呼很过瘾。活动中穿插的幸运大抽奖最有人气，IPAD终极大奖让来宾心动不已，现场高潮不断涌现，最后，持续近3个小时的活动在热烈融洽的氛围中落下帷幕。

温泉支路，财富投资价值标杆

据现场销售人员介绍，恒宇国际公馆，踞守市中心生金之地一六—路与温泉支路黄金交汇处，六一路、温泉路、湖东路、五四路四大城市主干道贯穿相连，坐拥湖东路商务区、五四路CBD商务区、东街商务区三大城市中心商务区成熟价值，借势城市中央传统市中心金融、商务、贸易等绝版资源，完全契合中小企业商务办公、个人投资自用等需求。

4.5米全能商务空间，百变更受青睐

的确如此，作为市中心极具投资价值的商住楼盘，地段固然很重要，然而，购房者真正关心的、开发商品牌的真正试金石，恐怕还是产品形态和品质。

营销中心 篇7

关键词：烟草工业,营销中心,预算管理,成本费用

当前, 预算管理已经在行业得到了普遍应用, 预算管理的深度和力度也在不断加强。以营销中心为突破口, 通过实施预算管理, 进一步提升管理水平, 保障企业实现经营管理目标, 本文对此进行了研究并提出一些看法。

一、对预算管理重要性的认识

预算管理作为落实企业战略目标和联结战略执行的工具, 随着烟草工业企业联合重组在更高层次、更高水平上的不断推进, 卷烟工业企业规模扩大和管理幅度的加大, 在对于提高工业企业战略目标管理能力和战略执行力方面, 预算管理发挥着越来越重要的作用。预算管理的突出作用就是将企业的目标量化至具体的作业环节, 通过分析作业环节的价值链因素, 统筹业务环节工作计划与相关财务资源的匹配, 从而合理的配置资源, 有效支持工作计划的完成。预算管理不仅仅体现在事中对成本费用的控制, 而且体现了对事前的目标分析、计划制定, 投入与产出的配比, 事后的预算执行分析、业务的改进等。企业领导及营销中心各级领导必须从战略的高度认识预算管理的重要性, 将预算管理摆在突出位置, 强调预算的严肃性、科学性和指导性。通过自上而下的推动, 让全体人员心中有经营的意识, 尤其是营销一线人员, 从思想和行为上改变大手大脚花钱, 只论业绩, 不讲投入的习惯, 在做好市场推广、品牌维护、品牌宣传的同时节约费用, 减轻企业的成本费用负担。

二、预算管理组织体系的保障

合理的预算组织体系是实施预算管理的前提, 也是有效开展预算管理工作的保障。营销中心应建立完善预算组织体系, 形成职责明确、分工具体、流程清晰的预算管理组织体系。

首先, 营销中心应结合本身的组织架构, 在所属各部门、销区建立相匹配的预算组织, 各科室、销区作为业务活动的基层执行单元, 同时负责预算管理各项活动的执行, 预算组织与机构组织的高度一致、有机结合, 保障了预算的全面覆盖, 全面管控、全面参与。其次, 在营销中心总部层级成立预算委员会, 成员包括企业分管营销工作的副总、中心领导、中心预算办公室负责人。预算委员会负责在企业战略规划的指导下, 将营销中心的目标逐层级分解, 督促各业务部门制定关键营销作业计划, 同时将资源合理、有效地配置到各业务部门, 并且通过对各业务部门预算执行的全过程的监控、协调、考核等管理, 有力促进企业营销目标的达成。再次, 设立营销中心的预算办公室, 由营销中心综合管理部负责人牵头, 负责协调预算编制、审核、执行、控制、监督考核过程中与各部门、销区的协调沟通, 贯彻落实企业预算办和中心预算委员会的战略目标、年度销售目标等。

三、预算管理流程与业务活动的衔接

预算管理的主要环节包括预算的申报、审核、预算的下达执行、预算的分析反馈、预算评价等, 在预算管理过程中, 注重预算与业务活动的有效衔接, 保障预算与业务的顺畅运行。

(一) 预算申报真实反映营销业务的实际需求

围绕企业总体的战略目标、年度销售目标, 营销中心要在对现有目标卷烟市场进行分析的基础上, 考虑市场上存在的业务增长点, 市场需求与目标销量上的差异, 不同市场上的营销策略和工作重点等, 制定各销区具体的工作目标与作业计划, 根据作业计划, 提报相应的资源需求预算。

(二) 预算下达充分考虑业务活动的执行与市场的不确定性

预算经批准后, 营销中心分解下达各销区的销售任务, 在相关成本费用预算的分解下达上, 由于全国各卷烟市场的差异性较大, 各市场面临的目标任务不同, 营销中心在中心总部预留一定比率的成本费用预算, 用于市场情况与预测情况发生变化时进行预算的调配。各销区的成本费用预算分解则参考该区域目标销售量的规模、同比增加量、市场成熟度等因素进行预算配置。在核心市场、重点市场、主要市场、一般市场上分别资源投入, 使各级市场营销人员体会到营销资源与目标任务的紧密关系, 最大限度发挥其工作的积极性和创造性。

(三) 预算执行与业务活动执行的一致性

预算要严格执行“未列入预算不能支出”原则, 同样“列入预算也不是可以随意支出”, 各销区营销人员开展营销业务活动时, 根据工作计划及其预算, 结合市场情况, 制定相应的营销方案, 经营销中心评审同意后组织营销活动, 活动结束后完成验收及结算工作。在活动执行过程中, 预算管理办公室进行抽查监督, 确保资金使用的合理规范, 提高营销活动的资金使用效益。

(四) 预算的调整保持一定灵活性, 及时满足市场需求

为及时应对市场变化, 保障快速有效的市场反映能力, 预算的调整分为营销中心二次预算分配和追加预算两种方式。二次预算分配指将营销中心预留预算再次分配到目标市场, 保障资源有效支撑营销活动, 追加预算指营销中心范围内不能调剂时, 按企业规定的要求申请追加预算。

四、实施预算管理达到的目标

通过预算管理, 营销中心将企业的战略目标转化为中心的目标任务, 细化为各业务部门的业务活动, 预算管理的本质落实到各项作业活动中, 企业的目标与全体人员的日常工作紧密联系, 极大地提高了一线工作人员的积极性与主动性, 有力地保障了重点目标和工作获得充分的资源配置, 在完成各项销售目标的同时减低了各项费用, 提高了营销资源配置的效率, 并有效地支持了企业战略目标的实现。

总之, 卷烟工业企业的营销中心的管理, 关系到企业品牌的持续发展和企业竞争实力的稳步提高, 预算管理作为基础管理的重要内容, 是落实行业战略任务、促进管理水平提升的重要手段。只有健全完善预算管理体系, 以企业战略和市场需求为出发点, 改善企业的业务流程, 有效降低成本费用, 提高品牌的市场占有率和竞争力, 才能提高企业的整体实力, 在市场竞争中保持领先。

营销中心 篇8

客观上, 目前烟草由于实行的是专卖的管理体制, 烟草分销渠道是唯一的, 没有对外放开, 烟草公司在烟草销售过程中近期不涉及到相关商业企业的竞争, 所以缺少外界竞争威胁的驱动力;主观上, 烟草公司还没有摆脱计划经济环境下垄断经营的思维方式, 很多时候烟草人还存在“使用行政力量谋求市场最大、利润最大远比通过市场化手段来得轻松, 来得容易”的思维, 所以导致市场竞争意识不强, 最终导致服务意识不到位, 没有真正的实现企业的“服务为本、客户至上”的经营理念。

2 烟草公司营销中存在的问题

2.1 客户服务水平存在差距

中国烟草由于国内卷烟品牌众多, 价格层次多, 消费者选择分散, 不利于集中优势资源对知名品牌卷烟进行有针对性的市场营销和宣传促销活动, 而且消费群体数量多, 卷烟消费习性复杂。在服务方式上, 还没有办法形成高度集中的管理体制和专业高效的运行机制, 消费者和零售客户被动选择烟草服务方式。

2.2 零售终端建设在短时间内难以实现所有功能

卷烟零售终端作为烟草企业唯一的销售途径, 在进行卷烟销售的同时, 还发挥终端规范经营、产品销售、品牌培育、形象展示、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。这些功能是卷烟销售网络建设的内在要求, 也是构建面向消费者营销体系, 培育行业重点品牌, 保持行业持续健康发展的必然要求。然而在零售终端建设工作中, 难免存在一些问题和不足。 (1) 规范经营问题。部分零售户不能做到明码实价销售, 影响了零售终端的获利水平, 无法保障消费者的合法权益; (2) 品牌培育不到位。客户经理无法全面掌握各品牌在整个市场的实时销售走势, 不能正确指导零售客户合理订购卷烟, 导致零售户盲目购进, 既占用流动资金, 又影响了均衡销售; (3) 宣传促销覆盖面不大。零售客户不能及时地了解到公司发布促销信息, 影响了零售终端的引导作用, 不能使宣传促销延伸到消费者; (4) 消费跟踪消耗零售终端大量时间和精力。零售终端自主收集的消费者档案资料和消费信息, 则需要大量的精力和时间, 这样就影响了零售户的正常经营, 这无形是零售户对烟草企业产生了反感, 也影响了企业把握市场动态、品牌走势和消费需求变化趋势等信息的准确度。

3 以顾客为中心的营销模式

3.1 制定顾客忠诚项目

烟草公司可以提供的两种忠诚项目是频次项目和俱乐部项目。频次项目回报那些经常购买和 (或) 购买相当数量产品的顾客, 这些项目能够帮助培育购买品牌卷烟零售户的长期忠诚度, 并在过程中创造交叉销售的机会。频次项目最早是由航空公司、旅馆和信用卡公司采用的, 如今在其他很多行业都有使用。频次项目中应用最多的手段是企业对客户累积购买特定的产品或服务所提供的奖励, 即对客户进行回报计划。

烟草公司按照公司的经营状况和利润要求, 可以提供回报计划, 提供给客户的回馈包括紧俏货源赠送以及促销品的奖励等, 可以以月度为周期安排为客户回馈, 针对不同积分区间客户设置不同回报率, 形成回馈计划。客户可根据自身需要和积分水平, 自主兑换相应产品, 从而满足了不同客户的个性化需求。客户在获取积分途径上, 除了购进知名品牌获得积分外, 还可以通过参与促销活动、提供违反经营卷烟线索、配合开展终端建设等途径获取相应积分, 拓宽客户获得奖励的渠道。

3.2 个性化营销

公司的营销人员可以通过与顾客建立个性化、私密化的关系来增进与顾客的联系。毫不奇怪, 相应的通讯技术日益成为实现这一目标的不可或缺的一部分。烟草公司使用电子邮件、网站、呼叫中心、数据库和数据库软件不断与顾客联系。公司可以利用客户终端或者消费者自己提供的客户联络方式, 尝试用各种途径和他们沟通, 有针对性的沟通和解决问题, 公司还可以利用时下流行的网络言论平台博客、论坛、BBS等方式, 当消费者在体验卷烟产品后, 可能通过网络言论平台对产品做出评价, 或者对有关产品在使用过程中的问题进行咨询和讨论, 由公司相关人员给予解释和解答。

3.3 依据需求层次采取不同的营销沟通

根据马斯洛需求层次理论, 卷烟消费者可划分为五个类型: (1) 生理需求型。这类卷烟消费者多吸食低档、中低档卷烟, 主要消费动机是满足感。消费群体以城市低收入群体和广大经济不发达的农村地区消费群体为主。价格是生理需求型卷烟消费者选择卷烟产品的首要考虑因素。 (2) 安全需求型。这类消费者主要吸食中档、中高档卷烟, 他们关注健康, 关注卷烟产品的安全性, 倾向于选择口味好、质量高、焦油含量低的产品。 (3) 社交需求型。这类消费者是中高档、高档卷烟的消费代表, 他们对卷烟品牌和包装的关注程度远高于前两类消费者。他们关注产品是否具有浓厚的品牌文化底蕴、精美的包装以及较高的社会知名度, 并愿意为这些附加功能支付更多的费用。他们选择的产品更多体现社会价值观及认同感, 要能在社会交往中发挥载体作用。总之, 这类消费者的社会性需求高于个人偏好, 因此易受社会流行趋势的影响。 (4) 尊重需求型。这类消费者的购买对象一般是高档卷烟, 他们的消费动机在于提升个人品味和社会身份地位以获取对他们认同与尊重。与社会需求型消费者相比, 他们也特别关注卷烟品牌与包装, 也易受潮流影响。 (5) 自我实现型。这类消费者也是高档卷烟的消费群体之一。该类型前四个层次的需求都已得到满足。对他们而言, 品牌是选择卷烟最重要的因素, 品牌的精神内涵对他们的卷烟购买行为影响很高, 他们对卷烟的认识已经从产品层面上升到品牌层面, 已经在精神层次上高度认可某个品牌。这类消费者一旦选择了某个品牌, 就会对该品牌产生眷恋心理, 不会轻易更换消费卷烟的品牌。

针对不同层次的需求, 公司可以采用不同的营销策略, 满足消费者的生理需求和心理需求, 增加客户的忠诚度。如针对安全需求型的消费者, 公司可以借助零售终端或者利用工业企业来宣传香烟的健康卖点, 制订年度的宣传计划, 持续不断的提醒顾客该烟的安全性, 满足消费者心理上的认同感和愉悦感, 不断消费该知名品牌;针对社交型和尊重需求型易受潮流和流行趋势的影响, 可以在工业公司的协助下与电视媒体、报纸媒体、网络媒体的潮流时尚节目进行合作, 展现烟草品牌的时尚内涵, 体现烟草文化的社会价值, 营造好的社会氛围。

3.4 建立零售连锁机构服务消费者

从市场营销对零售渠道的依赖程度来看, 烟草商业企业建立零售连锁势在必行, 也是卷烟营销网络扩大营销功能的必然选择。一是对有条件的国有大型超市、商场、烟酒店、便利店等逐步实施零售连锁许可, 可以实行“零售连锁、控股经营”制度, 保证网络增值功能;二是企业自身通过项目论证、科学布局, 在核心区域建立企业服务品牌直营店, 可以实行“零售连锁、全资直营”制度, 保证网络品牌形象;三是利用企业商业智能和客户智能对客户进行综合分析、识别网络优质客户, 可以实行“自愿加盟、品牌经营”制度, 企业可以授予客户信用产品、公信资源, 在保障客户收入预期的条件下收取加盟费或无偿赠予。零售连锁从服务理念上、服务效率上、服务水平上更容易达到烟草总局的“提高消费者服务水平, 提高企业经营效益”的要求, 专业化的服务队伍让客户忠诚度进一步提高。

摘要：烟草公司的管理者和销售人员应该从客户的需求出发, 以客户为中心, 采用多种营销模式开展营销活动, 服务好客户, 提升客户的满意度, 实现企业利益和客户利益的双赢。

关键词：营销,需求,连锁,顾客

参考文献

[1]张喜成.客户回报计划设计及效用研究[D].北京邮电大学, 2008, 2.

[2]中国卷烟销售公司.卷烟品牌营销[M].中国金融出版社, 2011, 5.

营销中心 篇9

电力企业主要的经济效益来自于营销活动,其营销活动的质量也决定着电力企业的经济效益。在进行电力营销管理工作中,管理人员应该针对于电力营销工作的实际情况,采取针对性的策略进行营销管理,并且需要以客户为中心,全面的满足客户的用电需求,这样才能够提高营销管理的质量,进而为电力企业带来更大的经济效益。

1 以客户服务为中心实施供电企业营销管理的重要性

传统的供电营销管理,主要以营销为主,未能针对用电客户的需求以及建议进行发展,从某一方面来将,在这种发展形式下,势必会影响到供电企业的可持续发展,以及客户对供电企业的满意度。而以客户服务为中心的供电企业营销管理,主要是对客户的服务为原则,开展营销工作,不断的满足客户的需求,并且,将客户提出的有效建议列入到供电企业营销工作中,不仅对促进供电企业可持续发展有着极大的作用,更能有效的提高用电客户对供电企业的满意度。

2 以客户服务为中心的供电企业营销管理的意义

随着社会经济的不断发展,供电企业的发展也极为迅速,营销管理作为供电企业发展的前沿,如果服务工作做不好的话,会对供电企业在社会中的形象以及用电客户心中的形象受到一定的影响,而用电客户作为用电最直接的受益者,往往会对供电企业的营销工作做出一定的评价和提出相应的建议,这样供电企业可以及时发展中的不足,并采取针对性的改进措施,因此说,以客户服务为中心对完善和改进供电企业营销管理工作有着重大的意义,更是供电企业求生存必须要走的道路。

3 以客户服务为中心的供电企业营销管理

通过以上的分析得知,供电企业经营管理存在的这些问题严重影响到供电企业的发展,因此,应积极采取相应的应对措施,作者主要从以下几方面进行探讨。

3.1 一户一表抄表到户,提高供电企业营销管理效率

随着社会经济的不断发展,电力企业的发展也极为迅速,尤其是在抄表工作中的改进,由传统的上门抄表改进到远程抄表,不仅有效的提高了抄表数据的准确性,对提高供电企业的经营效率也有着一定的作用 [3]。但是,在客户服务上还是存在一些欠缺,客户服务质量不高,势必会影响到供电企业的发展,因此,应采取相应的改进措施,以客户服务为中心积极做好供电企业营销管理工作,全面提升供电企业的营销水平,促进供电企业的快速发展。一户一表的方式主要是在每个用电客户安装一个电能计量表,这样可以实现对各个用电客户进行抄表,并且能够在用电客户的抄表数据中分析出客户的用电问题,并由相关人员及时对客户进行用电指导,并提出抄表到户、价费分离、绕过产权、统一打单、统一电价等抄表原则,进而提高供电企业的营销效率,而且,在这个过程中,也便于供电企业的营销管理,可以确保供电企业的长期发展。

3.2 进一步丰富客户交费方式

电力企业在进行营销管理中,还应该结合客户的实际需求,针对于客户交费难的问题,进一步丰富客户交费方式,有助于提高电力企业电力营销的质量,进而提高客户对用电服务的满意度。在交费方面的创新方面,具体可以做如下几个方面的努力。将电费交费工作与银行进行有机的联系,这样用电客户可以到各个银行进行缴纳费用,有助于进一步提高客户交费的效率 ;网络交费平台的创新和研发,尤其是在当今网络时代的发展中,网络已经成为人们生活、生产以及工作中的不可缺少的重要组成部分,这样用电客户可以随时通过网络平台来实施交费,从而解除了用电客户到营业厅交费难的问题,不仅提升了用电客户的交费效率,同时也提高了客户对供电企业的满意度,而且,对提升供电企业营销管理质量也有着重大的意义,相比于传统的电费交费方式来说,为人们营造了更为便利的交费方式,节省了用电客户交费的时间。当然,在未来的发展中,供电企业对客户交费方式也不能满于现状,应进行不断的创新和研究,为人们创造更便利多样化的交费方式,从而有效的提高供电企业的营销管理效率。

3.3 发挥出客户经理的岗位职责

客户经理在供电企业营销管理工作中占有重要的地位,在以客户服务为中心开展供电企业营销管理的过程中,应充分发挥出客户经理的岗位职责,主要从以下几方面进行。

1积极做好客户沟通与关系维护的工作,客户经理在平时的工作中,应积极做好与客户之间的沟通,及时了解客户的需求,解决客户存在的用电难题,尤其是对大客户来说,应为其提供便利的问题解决途径,例如,可以通过直接给客户经理打电话的方式来协调解决用电问题,为大客户开展一对一的优质服务,加强对大客户的关注,为其开展一条绿色用电通道。另外,通过经常性的与客户之间进行沟通,对维护大客户与供电企业之间的关系也有着重大的作用。

2做好业务与服务诉求跟进与协调的工作,很多用电客户在用电的过程中,会提出相关的用电方面的诉求信息,客户经理要及时对这些信息进行跟进,并采取有效处理措施做好协调工作,尽量避免用电客户因用电服务工作而产生相互的矛盾,尤其是大客户必须要做好相互之间的协调维护大客户与供电企业之间的关系。

3积极做好定向宣传与营销以及客户需求与信息管理工作,客户经理应对用电活动真有队形的进行宣传,主要以大客户和有潜力的客户为主,积极做好供电企业的影响工作,同时,要经常性的与客户之间沟通,了解客户的用电需求,并做好用电客户的信息管理,以便于每月、每个季度、每年的总结,可以将其作为供电企业营销业务发展的重要参考,这样不仅能够确保满足客户的用电需求,对供电企业的营销管理工作的长期进行更有利。

4 结束语

营销中心 篇10

但是, 今天购物中心面临很多挑战, 包括:

第一, 购物愿望本身, 已不再是消费者前往购物中心的充分理由。

过去购物中心是渠道思维, 只要把柜台铺面弄好, 招商入住, 提供一些面对商户的服务就好, 这是传统的商业地产和服务模式, 但是, 今天这样做已经不行, 消费者来购物中心, 不仅仅是购物, 需要更多的理由, 这需要购物中心要从消费者角度出发, 重新思考购物中心的定位和营销问题。

第二, 互联网在影响新的年轻消费者。

相关调查显示, 线下购物带来轻松感的比例依然很高, 但是互联网购物的体验正在改善, 对于一些互联网人群而言, 他们更喜欢在网上购物, 电子商务的冲击, 让很多购物中心变成了“幽灵购物中心” (Phantommall) , 甚至成为线下“商品展厅” (Showingroom) , 购物中心需要去思考, 如何提供更加丰富的内容和体验来留住他们。

第三, 移动互联网正在影响购物人群的行为。

今天, 所有的购物中心都期望, 能够用移动互联网连接品牌、门店和消费者, 实现线上线下互通, 但是, 购物中心到底如何带来消费者随时随地随身的购物体验, 线上线下购物实现流畅连接, 是一项新的命题。

那么, 今天购物中心针对消费者的营销, 有哪些新的趋势呢?

趋势1从会员到粉丝, 从粉丝到粉丝

每个购物中心都有会员卡, 会员卡约定只是消费者和购物中心的交易关系, 如何将这个会员卡赋予更多的内容, 变会员为粉丝?这是所有的购物中心都需要思考的。如何从粉丝到粉丝, 例如每个购物中心的门店都聚集了很多潮流品牌, 如何与这些潮流品牌实现联动, 整合营销资源, 进行主题性营销, 将这些品牌甚至门店的粉丝变成购物中心的粉丝?

例如, 香港海港城2012年举行的哆啦A梦诞前100周年展, 全球首度展出100个不同的哆啦A梦、手持100件不同的神奇法宝, 整齐排列于海港城海运大厦露天广场, 参加者还可体验到《哆啦a梦》中描绘的梦幻世界, 可以穿越到各地, 可以乘时光机穿梭过去未来进行冒险……成功的将哆啦a梦的粉丝群聚集过来, 引发消费者在社交媒体的分享。

2013年初, 北京apm在微博上开展了“粉丝·会员大转换”活动:只要是北京apm购物中心官方微博的粉丝, 并将个人真实姓名、身份证号、联系方式、通信地址私信@北京apm, 即可免费办理北京apm购物中心会员卡一张, 并获得卡内价值500元积分, 活动得到了粉丝们的广泛响应, 使会员数量迅速增加, 不仅降低了传统手工登记的繁复性, 提升了工作效率, 也扩大了企业在年轻消费群体中的影响。

趋势2文化娱乐体验的融合

在同一个城市, 购物中心竞争激烈, 过去单纯依靠地理区域界定的购物中心已经很难吸引到足够多的消费者, 今天靠什么去吸引消费者, 必须思考文化主题, 购物中心需要构建新的文化、潮流、时尚、休闲娱乐的氛围和地标。

例如, 北京悠唐购物中心在2013年提出社交平台的打造, 将商场变为剧场, 通过多场剧目演出增强消费者的体验感受, 2014年, 悠唐购物中心更是提出“与购物无关, 与荷尔蒙有关”的颠覆式创新营销理念, 3.8妇女节期间, 悠唐购物中心邀请了100位男模到场, 在活动期间, 他们有的被分配到场内的品牌商户做导购, 有的在各动线为消费者提供指引, 有的则在场内为消费者提供拎包、拍照等服务, 增进与消费者的互动和体验。

上海K11定位为“艺术·人文·自然”, 最大的互动艺术乐园、最具舞台感的购物体验、最潮的多元文化社区枢纽, 365天的不间断互动活动开启K11的创意之旅。K11将旋转木马, 有机农场, 小猪, 艺术电影, 互动雕塑等不同类型的元素结合在一起, 让消费者可以感知到都市农庄的气息, 还有经常举办各种主题性的艺术画展等活动的艺术空间, 把购物中心变成了文化和艺术潮流的聚集地。

趋势3与移动互联网的链接

今年以来, 移动支付开始成熟, 让实时化的消费和交易行为加速, 而二维码、微信等新技术和新平台都在改变品牌和消费者的关系, 购物中心需要为移动互联网的消费者建立通道, 与他们链接起来, 垂直的WIFI的铺设来提升用户体验, 购物中心内的商铺和促销信息的导航等等, 都成为新的服务模式。

移动互联可以更好的与本地生活服务相融合, 比如, 朝阳大悦城其近20万的微信会员和12万实体会员将同时拥有实体会员卡和微信会员卡, 微信会员卡不仅能享受到和实体会员卡一样的特权, 还将可以通过扫描会员条形码进行消费积分, 并实现积分提醒、积分查询、购物中心信息浏览、互动活动等。这次打通, 不仅将为30万会员提供便利和优惠, 更蕴藏着O2O的更多可能, 代表着实体商业和社交媒体合作共赢的趋势。

借助移动互联网, 还可以实现Location Based Service (基于位置的服务) 向Location Based Shopping (基于位置的购物) 的转化。美国的LBS平台Shopkick.com, 用户可以通过checkin (签到) 来赚取“kickbucks” (虚拟货币) , 然后用户可以走进和Shopkick (一款基于当前位置购物服务, 奖励消费者走进商店真实签到的移动应用) 有合作的零售店, 比如Best Buy, Macy’s, American Eagle等综合性的商店, 这时候Shopkick系统会根据用户所在的位置、积累的kickbucks积分为用户推送各类优惠券、折扣编码、代金券等, 如果你有兴趣购买的话, 只需要将手机中相关的优惠券进行扫描, 即可完成交易。

趋势4引领生活方式的社交媒体营销

微博微信等社交媒体购物中心应该如何应用?不是促销活动的不断累积, 而是需要思考如何输出引领消费者生活方式的内容?而对于社交媒体的内容的创造和开发, 可以将促销信息的传播转化为融入感情、回忆、期待的互动, 把与粉丝从单一的线性关系转换成牢固的网性关系。

例如, 朝阳大悦城的微博粉丝“九曲三相”, 为了纪念和妻子结婚六周年的纪念日, 发私信给朝阳大悦城, 希望用大悦城的大型LED向妻子表白, 而朝阳大悦城对商场内LED的运用有着较强的规范, 但对于粉丝的请求, 却在极短的时间内完成公司的相关流程, 并特别为“九曲三相”制作了插图, 和每日数万名顾客一起分享“九曲三相”的浪漫婚姻, 这本身也成为了网友愿意转发和分享的内容。

欧美汇购物中心则利用“微博千里眼”活动, 提前设定好几个关键词, 只要微博里提到这些关键词, 欧美汇就会发私信邀请对方到店领取礼物。

趋势5大数据时代的O2O

大数据是消费者的数据化, 传统零售业本身就是大数据的平台, 但是今天需要思考如何将大数据变成营销的生产力。

例如, 梅西百货利用先进的消费习惯跟踪技术观察顾客的个人购买行为, 在一年内推出了十几万份的产品手册, 而每一位消费者都会收到最适合自己的那一份。而在未来, 对于购物中心而言, 还需要思考如何能够感知到更多的消费者动向和情绪?以更好的与消费者进行情感沟通和关系营销。

以下的一些大数据整合应用方向都是值得购物中心去思考、挖掘和整合的:

购物中心Wi-Fi的定位功能与消费者行走路径数据的分析;

根据购物记录而量身定做的优惠券清单服务;

APP应用、微信公众号和会员系统打通;

商场主题活动和微博行为数据整合;

线上店铺与线下店铺的ID打通识别与运营。

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【关键词】以学生为中心  市场营销  教学实践

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）09-0023-02

1.“以学生为中心”的教育理论背景

1952年，著名心理学家卡尔·罗杰斯（（Carl R. Rogers）在哈佛大学教育学院举办的“课堂教学如何影响人的行为”学术研讨会，首次提出“以学生为中心”的观点。随着我国主体教育的深入和素质教育的推行，不少学者也将“以学生为中心”作为一种课堂教学的新模式进行探讨。

从建构主义理论的角度看，“以学生为中心”强调学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构。教师在教学中应重在培养学生学会学习的能力，发展其认知、理解力，引导学生积极参与学习过程、试验各种获得和运用信息的方法，自定学习步调，最后找到适合自己的学习方式。

2.“以学生为中心”的《市场营销》课程教学手段及方法

将“以学生为中心”教学理念运用在《市场营销》课程中，笔者在授课过程中，利用多媒体课件讲授为主、黑板板书为辅进行教学，将图、文、声、像多种形式结合在一起，充分调动学生的视觉和听觉，提高学生学习的兴趣和积极性。

在实际教学中，笔者改变传统单一的教学方法，采用了形式多样的教学法，如：

①互动式教学方法的使用。教师在课堂讲授过程中采用与学生沟通的互动方式，让学生通过讨论、思考进行理论概念的学习。例如，在讲授“产品的三个层次”这一概念时，笔者通过举出学生较为熟悉的实物，如电脑、手机、书本等，引导学生对这些实物的三个产品层次进行分析，以加深对概念的理解。

②案例教学法的采用。笔者在课堂讲解中穿插大量国内外知名公司的营销案例，并引导学生分析企业的成败及原因，以增强学生对知识的认知度和领悟度。在营销案例教学中，既发挥了老师的主导作用，也发挥了学生的主体作用，教师积极引导和激发学生通过讨论主动去探索和学习，讨论是以学生为主体，学生是“演员”，而教师在整个教学中仅仅起着“导演”的作用。

③实践教学方法的运用。打破教室的地域界限，开辟第二课堂活动，如：让学生通过市场调研确定销售商品，基于营销策划在校园内进行现场销售实践，并通过后期的小组营销总结和教师点评等环节提高其营销策划能力和实际销售技能。又如：邀请李宁公司的营销策划人员进行讲座交流，让学生通过李宁公司营销实例全面了解一次营销策划的全过程。

3.“以学生为中心”的《市场营销》课程考评方式

与注重“以学生为中心”的教学方法相配套，在学生成绩评定方面，笔者摒弃了传统“期末笔试定成败”的考评方式，采取过程考核与期末考试相结合、口试与笔试相结合的方法对学生进行全方位的综合测试，以准确和全面地对学生做出评价。其中，以小组形式共同完成的课堂实训、课堂演讲和销售实践采用教师评价、学生自评和学生互评相结合的方法，尽量做到评价的公平、公正和公开;另外，期末笔试变“死记硬背”为“活学活用”，试卷中大量采用案例分析题型，例如：针对当地某一具有民族特色的产品进行产品定位和再包装;对超市中的某一新饮品进行促销策划……此类问题不但考查学生对知识的掌握情况，同时也考查学生灵活运用所学知识解决实际问题的能力。

4.进一步实现“以学生为中心”教学实践的建议

学生在教学中中心地位的确立不可能一蹶而就，而是需要一个逐渐转变的过程，也需要更多的丰富教学形式和手段，更需求教师在整个教学中准确定位——做好教学的引导者和促进者。对于如何引入更加丰富的教学手段、教学形式和教学方法，如何增强教师的引导效度，以进一步实现“以学生为中心”等问题上，笔者提出具体建议如下：

（1）打破校园界限，把学生带入社会、带入企业，亲身体验甚至参与到企业的营销策划和决策中。

（2）完善现代化模拟教学的硬件设施，引入软件模拟教学、ERP沙盘模拟对抗等多种形式，让学生通过在仿真模拟环境中的学习，达到理论知识和实践模拟的双丰收。

（3）鼓励学生积极参加全国高校市场营销大赛，同时也可以在学院或学校层面组织类似比赛，建立“以赛促学”的机制，推动“以学生为中心”教学模式的改革。

（4）积极引导学生完成从“以教为主”到“以学为主”的思想转变，并通过多途径的监控提高学生执行力，以逐步形成自主学习的习惯。

5.总结

在“以学生为中心”教学理念的指导下，丰富多样的教学方法和手段让修读《市场营销》的同学们在教师的引导下构建知识框架，并通过概念讨论和案例分析进一步深化对知识的掌握，同时又在情景模拟、销售实践等环节中用所学的理论、知识与方法去分析、解决真实营销场景中所遇到的实际问题，做到理论指导实践，进而在实践中巩固所学知识。丰富的教学形式改变了以往由教师一人讲授的方式，有助于提高教学的互动性、学生的参与性和主动性，同时有助于加强学生团队组织、沟通协调，语言表达，解决问题等多种能力的培养，初步实现《市场营销》课程从“以教师为中心”向“以学生为中心”的转变。

参考文献：

[1]姚秀丽. 市场营销实践教学体系探讨[J]. 赤峰学院学报（自然科学版），2011， 27（9）： 262-263.

[2]杨雪莲，胡正明. 高等教育“开放式”教学模式探索与实践——以“市场营销学”为例[J]. 黑龙江教育学院学报，2011， 30 （8）： 70-73.

[3]赵晓珊. 教学做一体化的《市场营销》课程教学设计[J]. 天津职业院校联合学报，2011， 13 （10）： 40-41.

营销中心 篇12

为进一步认识微营销的现状与发展趋势, 本刊记者专门采访了中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任刘东明。

记者:当前微营销非常火热, 作为营销领域著名专家, 您对微营销是怎么看的?为什么这么热?

刘东明:微营销有狭义、广义两种理解。

狭义理解是指通过微博、微视频、微信等来实现企业、品牌或产品等与客户的沟通, 满足消费者精细化、多样化的需求, 是一种低成本、高性价比的“以小博大”营销手段。

广义理解是通过互联网或互联网工具, 每个微小的微个体都可以释放自己的内容, 聚微成众, 聚沙成塔, 颠覆原先的营销模式, 它不再是单纯的营销操作, 而是营销组织的变化, 就像云一样, 很多不同的节点组成云。比如, 每个微个体收到某一信号都通过微信上传到一张照片, 就会形成千万甚至亿量级的一个库, 主动权在个体手中。凯文·凯利 (Kevin·Kelly) 曾经在《网络经济的十种策略》中介绍了蜜蜂比狮子重要, 在《失控》中阐述了社会化动物的智慧——蜜蜂之道:分布式管理, 并曾提出hive mind概念, 像蜜蜂巢一样的心智, 即集体的智慧。类似的有群鱼效应, 就是微小的个体通过力量的聚合, 同样会发挥不可想象的力量。对于企业来说, 如果能够渗透广义微营销, 以道法自然的形式, 顺应当前的社会形态, 则可以大大降低企业运营成本, 提高企业的盈利能力。

微营销是碎片化的产物。碎片化就是时空分散化、内容多元化、受众小众化、使用随心化、形式多样化等。在互联网, 尤其是移动互联网时代, 受终端设备、使用情境和使用习惯的影响, 越是简单、简短的东西越容易传播和分享。

记者:和传统营销相比, 微营销有什么优势、特点?

刘东明:与传统营销相比, 微营销的特点可以简单总结出以下几条:

(1) 微中心。微营销必须以用户为本, 以用户为中心。

(2) 微终端。使用终端以手机、ipad、平板电脑等移动设备为主。

(3) 微媒介。通过微博、微信、微视频、微电影、微团购、微网站等微媒介传播。

(4) 微时空。融入人们的生活, 撷取碎片化时间, 享受碎片化空间。

(5) 微成本。最低甚至0传播成本。

(6) 微内容。小作品, 多样化, 可灵活多变。

(7) 微形式。文字、图片、语音、视频等传播方式丰富多彩。

(8) 微口碑。用户参与分享, 可信度高。

(9) 微裂变。覆盖群体广, 每个传播点均可触发2次转播, 裂变速度快, 以小博大。

(10) 微体验。操作简单, 方便及时互动, 个性化强。

(11) 微窗口。每一条微消息都是联结通向消费者与品牌的微入口。

(12) 微关系。直接通联用户, 更有助于CRM构建。

记者:微营销的形式也在不断发生新的变化, 您认为哪种形式更有效?您如何评价目前的现状?

刘东明:微营销的形式主要有微博、微信、微视频、微团购、微网站等。没有哪个更有效, 只要目标明确、投入到位、策略正确、执行到位, 都是有效的。目前使用最多的是微信、微博、微视频, 这跟微营销的执行难易程度、投入大小、平台用户多寡等有一定的关系。

目前最火爆的是微信, 然后是微博。

相对来说, 微博基于弱关系, 可以多对多、单向关注, 是一个开放的社交媒体平台, 不熟识的人可以通过微博建立联系, 查看信息。

微信基于强关系, 可以一对一、一对多或者双向关注, 是一个相对封闭的信息平台, 必须经过同意才能加为好友, 评价内容也只有相互加好友才能看得见。

也就是微信开放程度低, 主要是一对一的隐私对话, 微博则差不多是一个开放的个人媒体平台, 相当于个人广播站, 谁都可以来听。

微信和微博平台属性的不同, 决定两者在营销推广上有所不同, 微博适合比如品牌曝光、公共关系、客户关系, 微信适合比如信息推送、客户关系、打折促销。

记者:微营销受到众多企业商家的喜爱, 那么如何才能做好微营销?商家应该如何应用微营销?需注意哪些问题?

刘东明:首先, 明确定位。企业需要梳理清楚, 为什么要做微营销, 比如是为了展示、品牌、搜索、活动、口碑、营销、销售, 还是……?结合企业的成长阶段和微营销的特点, 明确微营销要实现的目标。

第二, 根据需求, 制定微营销策略规划, 并根据自身情况确定投放预算的比例数字。

第三, 量化目标。对于合理的预算下能够达成的效果进行简单预估, 可量化到具体细分数字, 比如传播内容数量、浏览数量、互动数量等, 并针对每一个数字进行后续的分析, 便可知是什么原因导致效果不同。也可对市场投放人员有一个较科学合理的KPI考核。

第四, 执行落地。根据微媒介的平台属性, 有针对性地策划优质传播内容, 选择与推广内容、推广目标吻合的渠道, 确定好投放比例, 按计划投放。严格按照规划方案执行, 保证各项目的落地, 有效实施。

商家在进行微营销时要注意避免两点:

一是一劳永逸。万里长征不是一天完成的, 微营销也是一样, 并不是搭建了平台, 更新了信息就万事大吉, 必须有专员负责, 每天坚持维护、更新与创新, 细水长流, 方能润物无声。

二是好高骛远。根据自己的发展阶段、传播定位、投入的预算, 制定合理的效果预估。不同阶段可以及时调整传播定位和营销策略, 不要盲目追求粉丝和关注, 更不要不切实际地向微营销要销量, 适合的就是最好的。

记者:微营销的未来发展趋势将会怎样?如何处理好与传统销售的关系?您对未来的销售有什么看法或预测?

刘东明:互联网越来越倾向于碎片化、社会化、无线化, 移动互联网的估值被不断刷新。伴随着互联网和移动互联网的快速发展, 媒体社会化、知识网络化、时间碎片化、行动轻便化、生活多元化等, 使得传播也碎片化起来, 传播内容碎片化, 传播时空碎片化, 传播形式碎片化, 微营销就是这诸多碎片化中的一些体现, 相信随着社会和科技进步, 会有更丰富多彩的微营销形式涌现。

随着移动互联网的发展, 微营销受到越来越多的重视, 微力无穷。同时, 未来一定是微营销与线下传统营销、线上传统营销结合, 整合传播, 才能发挥更大价值!