营销人问营销人

营销人问营销人（共6篇）

营销人问营销人 篇1

中国和西方在经济体制、政治环境、社会文化背景等方面有很大的差别, 因此使用西方传统的4PS营销理论处理实际问题时候, 不是非常便利。本文以中国人的天地人和思想为基础, 以时间 (time) 、空间 (space) 和人 (people) 三个要素阐述一种全新的营销理论和处理实际问题的方法, 以此理论指导不同地域环境下的营销活动, 能使营销思路更清晰, 效果更理想。

1 时空人营销理论的内容

时空人营销理论就是以时间、空间和人三个要素为分析营销活动的主线, 因此营销活动就是满足特定人 (包括组织) 在特定时间和特定空间的生理和心理需求的营销活动过程。其中, 特定人指有共同需求或共同参与某一活动和行为的人群或组织;特定时间指特定人群或组织在特定场所具有的心理和生理需求;空指空间活动场所, 指这些人或组织在某一特定空间活场所具有的心理和生理的需求, 从而产生的行为。如在沈阳市太原街 (步行街) 肯德基店营销活动就是为了满足到此逛街, 而且喜欢吃西式快餐的人及他们所带的孩子, 在略微饥饿时的心理和生理需求。时空人营销就是用这三个要素来解决营销问题, 可以使营销活动更有效果和更简单。

2 时空人营销理论的要点

时空人营销理论包括以下几个方面:

2.1 市场与市场定位

按照时空人营销理论, 市场指在特定时间段、特定空间范围和特定人群 (包括组织) 生理和心理需求的集合。市场定位则是企业或个人根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对特定时间段、特定空间范围和特定人群 (包括组织) 的需求, 为本企业产品和服务所塑造的与众不同的形象, 并将这种形象传递给顾客, 从而使该企业的产品和服务在市场上确定合适的位置。如:地方特色餐厅就是满足那些喜欢品味地方饮食文化, 而又有机会到这个地方的人需求和聚会的场所。

2.2 产品与产品定位

按照时空人营销理论, 产品是满足特定时间段、特定空间范围和特定人群 (包括组织) 物质和心理需求的产品或服务;产品定位则是企业对用什么样的产品来满足哪些特定时间段、哪些特定空间范围和哪些特定人群 (包括组织) 的需求, 使产品在潜在顾客心目中占有的特定位置。如:袋装麦氏速溶咖啡就是满足那些喜欢喝咖啡, 但其所在场所又不方便煮咖啡, 并且没有充足时间去煮咖啡人群的需求, 所以这些人就会在家里和办公室等场所准备速溶咖啡, 同时多数公共场所也为这类人群提供此类产品。

2.3 价格

按照时空人营销理论, 价格指特定人群 (包括组织) 在特定时间段和特定的空间范围所愿意接受的、他们所需要的产品或服务的价格。所以在给产品定价时候应该根据特定人群在特定时间和特定空间确定最合适的价格, 既要使顾客可以接受, 又要保证合适的需求量, 根据市场情况确定合适的价格。如:在机场商店的产品要比在城市内商场同样产品价格要高很多。

2.4 渠道

按照时空人营销理论, 渠道指有能力在特定时间内将产品 (包括:信息、资金、服务等) 转移到特定空间的人和组织, 并使这个过程不断地进行下去。如:中间商的选择, 就要考虑他们是否可以再特定时间内向特定区域内的消费者提供产品和服务, 是否可以保证资金顺利流通, 是否能传递产品信息和提供各种服务等。所以企业选择销售渠道就是按照本企业要求在特定区域、特定时间, 选择适合的人或组织。

2.5 促销

按照时空人营销理论, 促销是个人或组织在特定时间和空间向特定人群传递特定信息的活动过程, 以便促进产品销售。比如:广告促销就是在特定时间内, 通过特定方式, 在特定空间向特定目标传递特定信息的活动过程, 使目标受众产生购买行为;公共关系促销是通过特定方式, 在特定时间内和特定空间向特定公众目标传递特定信息的活动过程, 以达到公众认可的目的或在公众心目中形成良好的企业形象, 维护二者间的良好关系;营业推广是通过特定方式, 在特定时间内和特定空间向特定公众目标传递特定信息的活动过程, 以达到扩大销售和影响的目的;人员促销是通过特定销售人员, 以特定方式, 在特定时间内和特定空间向特定顾客传递特定信息的活动过程, 达到促进顾客购买的目的, 等等。

用时空人营销理论可以解决营销活动的每一个环节, 而且使营销每个环节更具体、更具有操作性, 按照时空人营销理论进行营销活动针对性强, 目标明确, 使复杂问题简单化, 而且效果更好。

3 应用时空人营销理论应注意的问题

3.1 时空人营销理论中时间要素的把握。

时空人营销理论中时间要素应该动态把握, 其动态性体现企业内部营销策划和具体措施上, 应该在不同时间段, 加以调整和修正, 才能动态的适应市场;其动态性另一方面体现在对企业所处外部环境的动态分析上, 应该注意市场环境随着时间的变化, 这种变化主要指政治、法律、行业发展等方面的变化, 同时也包括消费者的消费习惯变化, 尤其要对数量不大的消费者的消费习惯变化予以注意, 因为这些消费者可能代表未来的消费趋势, 这样才能很好把握由于时间变化而引起的市场变化。

3.2 时空人营销理论中空间要素的把握。

时空人营销理论中, 空间要素应该考虑营销活动所处的不同空间场所, 因此所采取的营销措施也应该有所不同。因为企业的营销活动在不同空间场所进行, 各个地方有各自的自然资源、文化特色、不同地方政策法规、经济发展情况等方面因素, 因此在企业内部营销策划和具体措施上, 应该在不同空间采取不同的措施, 充分利用当地各种资源, 适应本地环境, 才能适应市场, 才能取得更好的营销效果。如:在设立分公司和建立销售渠道时, 应该考虑当地的特殊情况, 在制定管理办法、营销策划、促销手段、人员选择、报酬形式、奖惩方法等方面都应该针对地域性。

3.3 时空人营销理论中人要素的把握。

时空人营销理论中, 人的要素应该考虑所有营销活动都是由不同人来完成的, 因此所采取的营销措施也应该选合适的人去完成。人是营销活动的主体, 营销活动实质就是人与人的互动过程。首先企业内部营销活动应该由适合特定岗位的人员去完成, 这样效率最高, 更能发挥个人的潜力;其次, 企业外部营销活动亦应该选择好合适的人群, 比如;促销活动人员的选择、公共关系人员的选择、销售渠道人员的选择、客户的选择等, 选准人决定营销活动效果如何;再次, 人在营销活动过程中也是随着时间变化的, 员工的能力、心里、需求等方面都在不断变化, 同时, 顾客和企业外人员 (与营销有关的) 的需求、心里、爱好等都在发生变化, 这种变化意味着市场变化, 企业要注意这方面的变化;最后, 企业在不同的生命周期对人员选择的标准也不一样, 企业发展的初期更重要的是内部团结, 而到了一定规模时候选择标准更主要是完成工作的能力。因此企业在人员配置、满足顾客需求时候应该考虑以上几点。

3.4 时空人营销理论中三要素整体动态把握

时空人营销理论中三要素是整体动态变化的, 某个要素变化会影响其他要素的变化, 影响程度大小受政治、行业、经济周期等方面的限制。所以在动态把握时候应该针对具体产品和市场进行分析, 如果这种动态变化对营销的结果影响不大, 营销活动做轻微适度的调整即可, 如果这种动态变化对营销结果影响较大, 就要重新策划整个营销活动。尤其要注意人的变化对其他两个因素的影响。

3.5 时空人营销理论中个别要素可以忽略。

使用时空人营销理论处理实际营销问题时, 为了使问题和方案简单化, 可以忽略某一两个没有太大变化的要素。如在特定区域内, 时间变化对人的消费心理、消费习惯不会有太大影响, 所以只考虑产品和服务更新就可以了;再如连锁经营只考虑空间这个要素就完全能够取得效果。所以在应用时空人营销理论时要尽量使问题简单化。

4 时空人营销理论与4PS相互配合应用

在实际营销活动过程中应该注意把时空人营销理论与4PS理论配合应用, 所取得的效果会更好。具体注意以下几个方面:

(1) 在使用时空人营销理论处理实际营销问题时可以结合4PS理论, 这样使问题更清晰。

有时候在处理实际营销问题时会有多个可选方案, 而且很难比较哪个更好, 此时可以把时空人营销理论与4PS理论所各自得出的方案进行比较, 如果时空人营销理论与4PS理论一致, 那么就选择二者共同的方案;如果时空人营销理论与4PS理论得出来是不一致的结果, 就要看本次营销活动最根本目的是什么, 然后选择与之相一致的方案。

(2) 在使用4PS理论处理实际营销问题时可以用时空人营销理论来检查所采用营销手段的可行性。

有时候在处理实际营销问题时, 用单一的时空人营销理论或4PS理论得出的方案不知道是否可行时, 可以用时空人营销理论或4PS理论中的另一种理论进行可行性分析, 把其中一个理论作为另一个理论的检验工具, 而且可以相互进行检验, 这样能够保证营销方案切实可行。

(3) 当使用时空人营销理论和4PS理论处理实际营销问题时二者出现不一致的结论时, 重点要考虑文化背景问题。

当使用时空人营销理论和4PS理论处理实际营销问题时二者出现不一致结论时, 其原因是由于营销策划者与目标群体 (消费者等) 的文化背景有差别, 此时, 如果是企业内部营销管理活动, 就要选择符合参与营销活动群体的主体文化背景所得出的方案;如果是针对市场的外部营销活动, 就要选择符合消费者主流文化背景的营销方案。尤其是特定区域的文化背景有很大差别, 比如中国人就非常注重人际间关系和情感, 有些销售活动只要打通了人际关系和建立情感, 就很容易完成。

(4) 时空人营销理论和4PS理论可以相互配合使用, 是两种解决问题的方法, 可以互为补充。

时空人营销理论和4PS理论是解决营销问题的两种方法, 不是相互对立的, 可以利用二者各自优点, 进行相互补充, 不要认为哪个更好, 两种理论是从不同角度解决同样问题的两种方法。所以应用时两种理论可以互为补充。如4PS理论比较全面系统, 而时空人营销理论简单易行, 我们可以利用4PS理论的系统与全面来防止营销活动中的漏洞, 同时用时空人营销理论的简单易行使具体营销活动简单化, 措施更有效。

时空人营销理论是以中国人的天地人和的文化背景为基础, 以崭新的视角来审视市场、顾客、企业自身和需求, 以时间、空间和人三个要素来分析营销活动, 是一种新的营销理论。使用时空人营销理论, 可以处理所有的实际营销问题, 也可以用以分析已经发生的成功和失败营销案例, 使用者用心体会, 用以指导未来的营销活动可以得到理想效果。

摘要：本文以中国人“天地人和”思想为基础, 论述了以时间、空间和人为三要素的全新营销理论——时空人营销理论。与传统的4PS营销理论相比, 用时空人营销理论来处理实际营销活动中市场细分与市场定位、产品与产品定位、价格、销售渠道、促销等问题, 更简单和便易于操作, 而且与4PS营销理论结合使用效果会更好。

关键词：时间,空间,人,营销

参考文献

[1] (美) 菲利普?科特勒.营销管理[M].人民大学出版社, 2010.

[2]张利.新营销[M], 新华出版社, 2005.

营销人问营销人 篇2

由于笔者多年以来一直从事营销管理工作，有过被别人面试的经历，更多的是面试别人的经历，所以，编辑要笔者谈营销人的面试问题时，少谈理论方面的，多谈实用有效的。实际上，关于面试的理论很多，到书店或网上搜索一下，都有大量的书籍和文章，但是，这些理论性的东西在实际面试过程中能用得上的很少，就像笔者以前说的：从小到大，我们学了太多理论，喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。

对于营销人的面试来说，自然比其它职位的面试要“复杂”得多。比如说技术型职位面试的主要是了解应聘者对相关技术的掌握程度，有各种认证、证书等可以证明，而营销岗位的面试，企业需要了解营销人的心态、性格、从业背景、业绩证明、营销资源、人际关系、管理能力、营销能力、应变能力、公关能力、创新能力、合作能力、领导能力等等。而营销人无法向技术型岗位那样，可以凭一些认证考试、证书来证明这些能力，即使现在社会上有一些认证，那也只能证明某一方面的能力，即使以前有很好的业绩证明，那么到新的企业也不一定能取得良好的业绩，因为现在是一个团队打天下的时代，不是个人的英雄时代，个人的业绩是在整个销售部的领导下、在市场部、售后服务部、物流部、财务部、法务部等兄弟部门的支持下取得的，如果离开了“组织”的关心与支持，个人要想取得良好的业绩也是很难的。而且个人与“组织”也有一个相互适应的过程，一个人适应这个“组织”，却不一定适应那个“组织”，这也就是我们通常说的“空降兵”的成功几率比较低的原因。说了这么多，就是要说明营销人的面试对于企业和营销人都是比较复杂的事情，而这么复杂的事情又要在一个小时左右的面试里找到答案，对双方都是不容易的事情。那么，企业要怎样面试才能了解营销人呢，而营销人又要如何应对面试才能顺利通过呢?笔者借助多年的营销管理实践，既站在企业的高度，又结合营销职业的实际，从多方面来阐释我们营销人的面试问题。

一、认真对待简历，

管理资料

简历就是简要写出你的生活阅历，关于简历的制作，现在有很多人才网站都有设计好的格式，如51job等等，也可以自己设计，一般都需要打印好，也可以用手写。无论是简历的制作格式或方式，我想，这是个仁者见仁、智者见智的问题，这里就不多说了。

对于简历，笔者只想强调一点：那就是要认真对待。无论简历是格式化的，还是独特风格的，无论简历是打印的，还是手写的，只要是认真对待的，就是好简历。这里的“认真”包括但不限于以下几个要点：

1、真实书写简历，不弄虚作假。

2、用心书写简历，要饱含情感，不要苍白无力。

3、目标职位明确，不要含糊不清。

4、如实表达自己的需求和期望，如薪水等等，不要因为想得到某个职位而自降身价，这样即使得到也不开心。

5、认真准备一些证明材料作为简历的附件，如学历证书、资格证书、任职证明、离职证明、业绩证明、相关照片等等。在简历中，这些证明材料可以是复印件。但是，一定要记得，在面试时要带上所有的原件。如果面试过程中，面试官要看原件时，你说没有或没带来，那对你的面试结果会大打折扣，不说别的，单纯就你没有充分准备就可以不录用你。

那么，为什么要强调认真对待简历呢?因为企业可以从你是否认真对待简历来看你的心态、对你想得到的工作的重视程度，以及你对一场“谈判”的准备是否充分等等。试想，如果一个营销人心态不端正，对工作不重视，对几乎天天都要接触的谈判准备不充分，他能成为一个优秀的营销人吗?答案显然是否定的。所以，只有认真对待简历，你发出的简历才有可能得到面试机会。即使你是朋友推荐直接去企业面试，带上一份认真准备的简历也会增加你面试成功的几率。

营销人提升自我的几个途径 篇3

勤实践光说不练是假把式, 学习就是为了实践, 就是为了提高营销水平。以前学过古文《卖油翁》, 原文:陈康肃公尧咨善射, 当世无双, 公亦以此自矜。尝射于家圃, 有卖油翁释担而立, 睨之, 久而不去。见其发矢十中八九, 但微颔之。康肃问曰:“汝亦知射乎?吾射不亦精乎?”翁曰:“无他, 但手熟尔。”康肃忿然曰:“尔安敢轻吾射!”翁曰:“以我酌油知之。”乃取一葫芦置于地, 以钱覆其口, 徐以杓酌油沥之, 自钱孔入, 而钱不湿。因曰:“我亦无他, 惟手熟尔。”康肃笑而遣之。文中阐述了熟能生巧的道理, 往深里说就是讲的要勤于实践。勤实践, 就是要求营销人不怕艰辛, 勇于付出, 对所从事的营销工作要下大力气, 不仅是完成规定的营销任务, 尽量超额完成营销任务, 不要总是等上司安排工作, 而是积极主动地承担一些营销工作, 争取更多机会让自己多锻炼、多实践, 一般来说, 实践的越多提升得越快, 尤其营销是个实践性很强的工作, 勤实践才能更快地提升水平。

勤思考这是说无论学习、实践, 都要用心, 用心学习, 用心实践, 用心总结, 扎扎实实, 一丝不苟, 而不是“形而上学”和“身在心不在”, 看问题不是只看表面, 而是看本质, 要学会透过现象来分析本质, 对营销的学习和实践不是模棱两可, 而是有全面深刻的理解, 还要有自己独到的见解。日常要思考自己在营销上有哪些优势、有哪些弱势、自己当前的营销工作需要什么、自己具备了什么、需要补充什么、别人是怎么做的、为什么别人做得好、是否还有其他的或者更好的工作方案、上司怎么要求、产品怎样、市场怎样、消费者怎样……凡事多思, 多问几个为什么、怎么做、怎样做得更好, 要在平时养成勤于思考的习惯, 做事有思路、有计划、有步骤, 不盲目、不糊涂、不慌张, 明白其中的前因后果, 用心思考, 勤于思考, 善于总结, 事事想在前边, 事事做在前边, 这样才能使自己的营销水平提升更快。

营销人必看的五大营销法则 篇4

法则一：二八法则

二八法则是时间最久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。当时20世纪左右，维尔弗雷多・帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接着他发现别的国家也同样如此。

其实在商界，二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现20%的客户创造了80%的销售额或利润。同样，20%的商品产生了80%的销售额。

网络营销也是如此。在社交媒体中，如果你做个试验，会发现80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回复也来自于你20%的好友。

你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80%的邮件只有20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。

运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户，努力从80%的群体里发掘属于20%的客户。运用这个法则不断地提高你的网站推广点击率、网络营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。

法则二：RFM模型

RFM模型的含义是：最近一次消费(Recency，他们最近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(Monetary Value，他们消费了多少钱?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些最近有消费，且经常消费，每次花销不少的客户，属于最佳客户。有一种简单衡量RFM模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5(1为最低，5为最高)，然后给每个客户打分。15分的客户就是最佳客户，而3分的客户估计无利可图。

这个法则经过了时间的考验，因为无论你处在哪个行业，客户都是不一样的。所以细分客户是很重要的，这样你才能给他们提供更多相关的信息。现在，仍然有多企业给整个客户群发送相同的电子邮件和文字信息，太令人吃惊了。而这些企业经常使用“没有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。

法则三：“四四二”法则

四四二法则说明了网络营销活动效果的影响因素，具体如下：

・40%的成功取决于营销对象;

・40%取决于报价或产品;

・20%取决于营销创意，

条法则由直销大师艾德・梅尔(Ed Mayer)提出，并在20世纪60年代广泛采用，虽然不适用所有的情况，但是我经常喜欢提起的一个法则。

你会发现大部分的成功网络销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找到对你产品最感兴趣的人，那么成功销售的机率就很高。成功的营销并没有秘诀。

创新很重要。营销的设计、颜色、字体等都做得很出色，但不足以保证成功的网络营销。营销活动的针对性才是关键，这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。实际上，我觉得，他们已经找到解决方案了，只不过缺乏有针对的产品投放市场。

一定要明确谁是你的客户，你是否能对他们进行网络营销，以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的时间，向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键，准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。

法则四：AIDA模式

这也是我最重视的一条法则。AIDA代表引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(Action)。用创意的信息吸引潜在客户的注意力(如AdWords赞助商链接)，当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时，就因此产生了兴趣。说服客户相信你的网站推广解决方案是最佳方案时，就成功刺激购买欲望，最后促成购买。

记得前文中我曾提到人的本性没有改变吗?这就是证明。AIDA模式是决定购买时的必经之路。根据你所在行业的特质，也许两秒钟或2年AIDA网络营销模式就会产生影响。

法则五：降价促销与打折促销

正是因为最后一条法则，企业多年来才可以通过传统的直销方式持续盈利。这条法则简单地说明了所有的事物都是平等的，直接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的网络营销市场反应，并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。

这又是关于人性。这条法则说明人们喜欢简单和直接的方式。消费者不喜欢思考，他们特别不喜欢做算术。直接的价格优惠，人们能够立刻明白。而打折需要计算，有时也会给人一种上当受骗的感觉。

营销人问营销人 篇5

优惠券的天花板

我正式触网大约在2006年, 大众点评出现了优惠券业务。 当时我在一家连锁店做运营, 点评的业务员找到了我。 我觉得这个比较新颖, 于是很快签了合同开始尝试。 头两年确实, 通过下载优惠券为我们带来了不少客人。

从2009年开始, 效果不断减退, 看上去浏览量很大, 实际到店使用率低得可怜。 大众点评优惠券其实就是一个广告平台, 只在意点击量, 不为效果负责。 最后算起来, 平均带来一个客人, 广告成本再加上优惠成本, 每人200元左右。 我们店正常一顿饭是人均五六十, 拉一个客人付出200元的成本显然不值得。 外地的分店, 点评的效果更小, 因为点评在很多二三线地区几乎不怎么经营分站。

我还发现了一个问题, 顾客来这吃饭, 先是问“服务员, 你们这有什么优惠吗? ”“噢, 先生, 我们有, 您可以去大众点评上去下载优惠券, 当餐可以减30。 ”30元钱就这么丢了。 要是服务员缄口不言, 等顾客发现后, 会说这个餐厅不地道。 这次减30, 下次要是不减, 顾客说不定都不来。 顾客就是这样被“惯坏”的!

丁丁优惠也找我聊过, 这厂商更狠, 让每个商家在门店摆放他们的终端验证, 他说, 这样可以按效果付费。 好吧, 服务员基本上没有这个意识拿这个工具去玩。 你今天给我放个终端, 明天点评再来给我放一个, 这前台就成了厂商设备展示台。 我觉得这个想法不靠谱, 就没有继续往下谈。

那段时间, 优惠券也特别多, 地铁、 商场里到处可见维络城, 一群年轻人围在那里下券。 其实当时我与维络城也有过一段时间的合作, 不过当智能手机大幅度普及时, 这种纸制优惠券渐渐销声匿迹, 当时跟我联系的那维络城的业务员现在也已换了新工作, 他说这业务部现在已经快解散了。

当时好多创业团队觉得优惠券这个门槛低, 架个网站, 拉几个商户集合一下就成了, 殊不知, 根本找不到利润点。 其实优惠券一般情况下力度并不大, 也不能很好的激发出消费者强大的消费欲望。 只能在一定程度上提高消费者的到店率, 提高餐厅的营收。 欲想做更大程度的营销必须考虑新的方式。

餐饮团购的常态营销不现实

互联网的时代变迁可真是飞速, 2010年初出现 “团购”, 夏天开始慢慢火起来了。 这东西据说可以带来大量到店客人, 对短期提升收入冲个业绩还是有作用的, 再加上同行有在进行团购业务, 说“能提高每日流水”, 我们也欲尝试。

开始, 我们选择了某国内规模最大的团购平台合作。 我当时非常重视这次合作, 把他当成一个重要的营销活动来做, 因此, 我安排了店长、厨师长, 包括部分高管集中参加“团购”业务培训。 令我哭笑不得的是, 这个号称国内最大的团购网站没看上我们, 派了三个小业务员来, 行业经验一窍不通, 一直说“可能” “ 也许”“ 我们也不确定” “我们回公司问领导”, 这种临时工般的态度和水平让我勃然大怒, 让他们立即走人, 当场终止合同, 并狠狠投诉了他们, 发誓永远不会再跟他们合作。

我找了另一家团购网, 谈了一下思路, 他们大区总经理带队, 技术、业务全齐, 完成了整个培训, 很专业。 那一次我明白了, 不要只看公司规模, 二流的公司派一流的人为你提供服务, 远远比一流的公司派三流的人提供服务效果要好得多。 有些团购网号称“当月交易突破多少多少亿”, 口号似的宣传和洗脑式的教育不会对整个产业链有多大贡献, 不会创造社会价值的公司终不是一个合格的公司。

团购开始, 大量人群涌进来了, 让我们始料未及。 开始确实一团红火, 顾客都说这有了团购, 真是物美价廉啊。 这年头人越来越精, 找餐厅上网查哪个有团购上哪家, 或者坐在餐厅里看有没有团购, 便宜不占白不占。 价格越来越便宜, 期望值却越来越高, 团购来的顾客都虎视眈眈的, 唯恐对他们的服务有别。

随着新店的不断涌现, 团购也越来越不灵了, 过去五折团购卖个2000份, 现在也就几百份, 而且大部分是团购过的。 互联网经济, 就是比便宜、比狠, 顾客巴不得你一折两折来玩, 不要钱免费吃才好。

团购让餐厅在短期内涌进大批价格敏感型顾客, 老顾客往往享受不到团购的优惠, 让这些追随在商家身后的老顾客深受刺激, 甚至会转投其他餐厅, 或者, 也从一个忠诚顾客变成了价格敏感者, 并且对品牌的本身价值有了质疑。

看媒体报道, 曾经的千团大战, 现在剩下的寥寥无几。 倒闭的倒闭, 合并的合并。 团购这个东西太伤利润了, 本来现在做餐饮利润就薄, 一个个的团购网站还为了拉流量尽可能的让你给更低的折扣, 说“不低折扣就拉不来顾客”!

对餐饮来说, 团购就是赔本赚吆喝而已, 根本不赚钱。 它就是个短期促销, 作为常态营销活动根本不现实。 顾客多了, 但越多越赔钱。

理性选择“会员营销”

各个店总会有一些熟悉的面孔, 有些顾客都和店长打成一片, 经常来。 这些人既然经常来, 说明认可我们, 不如让他们像给银行卡存钱一样给餐饮店预存款, 还能帮助企业沉淀一些资金, 对于餐饮企业来说积累些资金可以做很多事。

我最早用的是收银软件中的储值系统, 开始效果很好, 后来发现只能充单店, 连锁店间不能通用。 而且它管理的是卡, 只认卡不认人。 对于餐厅来说, 更在乎的是谁来用餐, 所以这个系统显然满足不了我们的需求。 后来一直寻找, 但连续好几年都没有找到合适的。

我的要求很简单:1.要有银行级别的安全性能, 一旦收银系统出问题, 资料外泄后果将不堪设想;2. 储值卡针对的是 “人”, 我们需要记录顾客的详细资料, 对他们进行跟踪服务, 有人才有钱, 我们才可以慢慢培养用户的忠诚度。

后来终于发现有一家公司能够提供我所需要的储值卡, 他们同时还有着相当不错的金融背景, 不仅提供储值工具, 还提供后期营销服务支持。 通过业内打听得知, 与它合作的伙伴有金百万, 且评价良好。 很快我们建立了储值卡业务合作。

再后来, 我渐渐又发现储值卡也存有弊端。 比如丢了、坏了、消磁了, 便无法享受应有的权益, 顾客很容易引起误会。 尽管我们可以实现交费即补卡, 但多少还是令顾客产生了不好印象。 时代在更新, 我们当然也会与时俱进, 给顾客提供更满意更便捷的服务。 其实卡只是一个形式, 顾客更在乎的是获得的权益。 随着移动互联网的普及, 电子会员卡渐渐流行起来。

我选择电子会员卡有着自己的想法:一定要第三方平台, 即非直接合作平台。 举个例子, 我们在窝窝团做团购, 想向我们各个店点评会员群发一次短信通知, 告诉这些会员 “我们在窝窝上团购了, 欢迎大家踊跃购买”, 点评会支持群发吗?不会。 而第三方平台却不存在这个障碍, 通过平台我们可以将不同渠道进来的顾客数据进行有效管理, 并及时告知门店的活动营销。 而且我很介意这个产品是否可以实现和收银后台的完整对接, 因为不对接, 出现“作弊”是轻而易举的事情。

当下更新速度太快, 几年就是一个新时代。 前几年还火的博客和飞信, 现已销声匿迹;现在, 微博与微信成了社交媒体的主流。 不过, 微博现在越来越靠向公众媒体, 微信出了5.0也会大幅削弱营销平台的性质, 服务性质将会大大增强。

微博也好, 微信也好, 都只是提供一个加入会员的通道而已。 坦白的讲, 我们不能在一个独立的互联网平台 “吊死”, 一是这个平台会把我们牢牢控制住让我们陷入被动, 二是万一这平台倒下或没落了, 我们的服务还会持续吗?我赞成的是多渠道加入会员, 在后台进行数据分析, 营销活动策划等。 现在我们的会员系统就是可以短信、微博、微信等各种渠道加入, 和实体储值卡所获得的会员权益相同。 将来如果有其他通道可以收集会员, 一样打通为我们服务。

其实对于会员的理解, 我觉得其实最重要的是:会员数据营销, 是属于商家自己的, 我们可以控制它。 最近微生活的会员卡和大众点评会员卡一直在找我谈, 他们告诉我说, 大部分的顾客都喜欢吃饭结帐出示打折卡, 告诉我, 与他们合作会带来多少多少顾客。 我直接对他们说, 你们这进店9折, 所有的人进店都9折, 那会员就成了普通人员, 折扣变成正价, 你还挂着虚幌子干什么呢?干脆就所有的菜价格都打9折好了, 直接。 而且这些加入会员没有任何门槛, 不给折扣这些会员也是会来吃, 你一折扣把利润活生生的让出去了, 已经到手的钱丢了。

低门槛加入, 顾客不但不领情, 还会非常开心的说, 哇, 微生活卡, 点评卡, 真好, 可以给我在各个店打折。 我们让出了折扣, 付费给点评和微生活, 最后的结果是给这两个平台增加了大量用户, 我们啥都捞不到, 简直在给别人做嫁衣。 但是商家自己的会员那效果就大不一样了, 顾客觉得我是会员, 商家时不时的有菜品赠送, 代金券赠送, 积个分, 储值还送礼品, 这商家真棒, 我要经常来。 更重要的是点评会员卡、 微生活会员卡很难实现储值, 更不用说和收银打通了。 做会员不是为了随波逐流, 而要为自己公司的收益考虑。 咱做会员, 一定要考虑清楚 “我们要给谁优惠”, 要看不同顾客的消费行为、金额、次数等等。 都是会员就都不是会员了。 我看现在越来越多的商家都不再“刷银行卡打五折”了, 其实仔细想想, 一个道理。

这几年一直有不少公司看我们这餐饮企业有一定的影响力, 点评和微生活更是不厌其烦的天天追着我, 要免费给我们提供服务。 我拒绝了。 免费的东西吧, 我的利益将得不到任何保障, 万一有一天先上船后买票, 这种杀伤力更大, 咱玩不起。

尤其是打折卡, 门槛低, 伸手指就能加入, 万一哗哗啦啦的给我收集了一大堆会员, 然后按照发展会员数量每个会员数据交多少多少钱, 这种绑架行为太可怕了。 按照我这脾气绝对不会交的, 不过人家用户多, 用户是属于人家平台方的, 他们万一一生气, 往我们会员用户发竞争对手的菜品信息和优惠信息, 我这说理都没处说去。 我听说有个别的商家在这两平台已经发展了好几十万的 “会员”了, 如果他们真的为此买单, 那可真是雷锋转世了。

以上都是我的肺腑之言, 大部分都是我从血淋淋的教训中总结出来的。 其实经历了这么多, 我觉得与互联网厂商合作, 你只要看该厂商提供的服务是否能给你带来持续营收和企业品牌曝光, 同时再衡量一下我要付出什么:经费? 优惠? 餐品? 礼品? 估算一下, 选择投资回报率最高的合作方式。

营销人问营销人 篇6

市场营销学与经济学的联系非常紧密, 由于市场营销学中运用了大量的经济学原理, 因而经济学中的理性人假设也一度被认为是市场营销学中不可缺少的基本理论假设之一。经济学是研究人与经济社会如何有效利用稀缺资源进行产品生产, 以及消费者是如何选择产品进行消费的。在经济学的视野中, 消费者的消费行为是建立在对各种产品的边际效用相等以及最终与货币的边际效用相等的消费者均衡的基础之上, 并根据消费者均衡条件来构建消费者的需求曲线和函数, 从而指导生产的行为。

消费者的理性人假设为市场营销学中的基本概念“交换”奠定了理论基础, 在市场营销过程中任何消费行为的发生都是消费者与生产者的一个交换关系, 当然, 在这个交换关系中, 消费者是交换行为的主动决策人;消费者为了寻求其效用的最大化, 在完全信息的条件下, 以理性经济的方式来选择和决策自己的消费行为。

消费者的这种选择行为受到“边际效用递减规律”法则的影响。即消费者从商品消费中获得的边际效用随着商品消费量的增加而减少, 因此, 消费者不会一直的消费同一种商品, 他们往往在其自身有限预算的条件下, 通过对各种商品品种与商品数量的选择, 寻求一个效用最大化的商品组合。同时, 消费者选择商品组合的同时, 存在着机会成本, 即消费者必须要放弃其未选商品所能带来的效用满足。只有当消费者所选择的商品组合的机会成本不大于其他所能选择的商品组合所带来的效用总和时, 消费者行为才达到了消费者均衡状态。

理性人假设的质疑

理性人假设主要有以下三方面的含义:第一, 行为人具有完全的意志能力, 能够保证其效用函数具有有序性和单调性。有序性保证行为人在不同的决策方案下获得的效用是可比较的;单调性则保证行为人在不同的效用之间能判断出效用的差异, 并能进行排序。第二, 行为人具有充分的计算能力, 即使在不确定性的条件下, 行为人也能够通过概率来判断各种可能性的预期结果, 并能比较其大小。第三, 行为人具有完全记忆能力, 对于影响其决策的一切因素具有完全充分的信息。而行为主义对理性人假设所提出的质疑则是通过上述几个方面对理性人假设提出了否定的依据。

第一, 有限理性。行为人并不总是追求效用最大化甚至也不刻意去追求效用最大化, 他们并不总是根据成本和收益进行比较, 而是根据其他一些因素来作出决策判断。当现实过于复杂或者事物的实际表象意义模糊时, 人们则会采取不同的理性方式进行决策, 而启示和偏见往往是这些决策方式的基础。行为人对于未来事件的判断必须是要建立在获得未来事件发生概率的基础之上, 但是行为人在特定环境下利用特定信息对事件作出概率估计时, 往往会出现误差。启示是指直接影响行为人决策的其对于事件发生概率的判断性认识;而偏见则是指行为人在概率判断上出现的、有偏差的认知特征。例如, 过于自信的偏见主要表现为行为人总是认为自己的幸运概率要高于平均的幸运概率水平;而自己倒霉的概率则会低于平均的概率水平。同时, 人的偏见一旦形成, 就会具有自我加强的性质, 使得行为人只按照自己的兴趣和已经产生的偏见来解读信息, 不能够客观地对事件发生做出正确的概率预测。启示和偏见虽然使得人们作出了错误的决策判断, 但是却大大简化了行为人的决策过程, 并且降低了行为人的决策成本。这说明人们在复杂的事件面前不是一筹莫展的, 而是能够有所作为的。

第二, 有限意志。理性人假设认为人们对于自己的效用函数有着正确的认识, 并且行为个体能够并总是使得自己的效用达到最大化的, 即认为人具有完全的意志能力。但是, 行为人的效用有时候并非是社会所认可的效用价值, 也不一定符合其长期效用特征。往往某些短期效用会通过习惯、传统、嗜好等对长期效用形式进行控制, 即短期效用通常不符合长期的最大化的原则, 但是又被人们所经常选择, 这就是所谓的“感性战胜理性”。因此, 行为人是具有有限意志的。

第三, 有限自利。人是生活在一定的社会行为规范和情感原则的环境之下, 人并非时刻都追求个人利益最大化, 其还会追求个人利益以外的事物, 例如公平、道德等。

第四, 相关环境。环境条件是影响人们决策的重要因素。根据偏好反转理论, 当人们面对收益时, 其是风险规避的;而面对损失时, 则是风险偏好的。理性人假设则认为只要给人们带来相同效用的方案, 人们的选择会是相同的、无差异的。但是, 当人们在选择时通常会有“敝帚自珍”效应, 即人们对于自己已经拥有的事物总是比没有拥有的有着更高的效用评价, 这就是人们所处的环境现状对于其决策的影响, 又称为“现状偏见”。

理性人假设的颠覆现象

(一) “购物狂”现象对边际效用递减规律的颠覆

理性人假设认为, 消费者在消费活动过程中遵循边际效用递减规律, 即消费者在选择商品时会选择效用最大化的商品组合, 消费者对同一类型的商品选择会随着商品数量的增加而效用递减。因此, 在现实的消费行为中, 消费者在其实际需要获得满足后, 通常不会再大量购买同一类具有替代性的产品。然而, “购物狂”现象就表现出与边际效用递减规律完全相反的行为特点, 在解释“购物狂”的消费行为时, 理性人假设以及边际效用递减规律则显得十分的苍白无力。

“购物狂”现象往往表现为购物消费行为的强迫性, 其主要特征就是消费者的消费行为容易上瘾, 这不仅表现在抽烟、喝酒、赌博等方面, 也表现在一般性商品消费情景之中。“购物狂”在面临消费决策时, 往往会表现出极强的占有欲, 通常把购物作为调节自己情绪和心境的一种手段和方式。对于消费者的这种非常态的消费行为只能基于消费者的人格因素角度来作解释, 从而颠覆了理性人假设以及边际效用递减规律。

(二) 品牌效应对市场信息对称论的颠覆

理性人假设认为消费者能够获得其决策所需的全部信息, 即消费者在其消费决策过程中, 应能获得其所消费的产品和服务的全部信息。但是, 信息经济学研究认为产品信息在真实市场中是不对称的, 即消费者与生产者对于产品信息的了解和掌握是不对称的, 当消费者无法获得其所需产品的全部信息时, 势必会影响交易的过程, 从而发生“二手车”市场问题。因此, 品牌效应的本质是针对信息不对称给予消费者以信息补偿, 产品通过品牌能够向消费者传递其品质、属性以及特点, 消费者对于品牌的认知就是其获取产品信息的过程, 而消费者也愿意为品牌付出额外的费用, 可见, 品牌溢价正是消费者与生产者信息不对称的产物, 品牌效应充分反映了理性人假设对于现实市场规律的解释力不足。

(三) 感性消费观对理性消费观的颠覆

感性消费观是指消费者在对具体的消费品进行选择时, 其是基于感性原则, 而非理性的效用原则, 即消费者是将产品的直观感觉、情感偏好和象征意义作为消费选择依据。尽管传统的理性消费观仅注重产品的功能价值及其实际效用, 但是在现实的消费活动中, 消费者的消费视野则不仅限于产品的实际效用, 而且也关注感性消费给消费者所带来的虚拟效用, 这是对理性人假设的颠覆, 因为消费者在产品选择过程中, 出于情感效应, 其对自己消费行为的效用函数没有的有序性与可比性的准确估计。感性消费观说明消费者对于产品的选择依据不再是其优劣, 而是基于消费者的自身的好恶。由于消费者的感性消费过程不仅注重产品给消费者所带来的感官愉悦, 而且强调产品的形式是否符合消费者的价值理念、品位偏好, 因而感性消费本质上是心理消费。

“吉芬效应” (亦称“吉芬之谜”) 即是感性消费的经典案例:十九世纪, 英国经济学家吉芬对爱尔兰土豆销售情况作观察统计时发现, 当土豆价格上升时, 市场对土豆的需求量就上升;而当土豆价格下降时, 市场对土豆的需求量也随之下降, 两者成正比关系。该现象显然有悖于经济学常识, 因为在其它经济参数不变的情况下, 产品价格下降, 市场需求量就增大;产品价格上升, 市场需求量就下降, 这两者成反比关系, 亦称为“消费品价格与消费品需求量之间的常规性函数关系”。而“吉芬效应”表明, 在消费品价格和消费品需求量之间还存在着“非常规性函数关系”。“吉芬效应”在我国也同样存在, 例如在我国黄金销售中:当黄金价格上升至高位时, 人们争相购买, 销售量亦上升;当黄金价格下降至低位时, 反而乏人问津, 销售量锐减, 从而形成了“追涨杀跌”现象。“吉芬效应”提醒我们注意这样一个事实:薄利并不一定多销, 人们相信“一分价钱, 一分货”;更有少数人专挑高价商品购买以显示其社会地位和经济实力, 此时, 产品主要体现其炫耀性功能, 其性价比则处于次要位置。

此外, 在日常生活中感性消费的例子亦比比皆是。例如, 就过冬御寒而言, 普通的棉大衣与昂贵的羊绒大衣对于人们的理性效用大体一致, 两者价格却差距极大, 然而人们却愿意竞相攀比去购买羊绒大衣而不考虑其性价比;又如, 经济车型与高档车型相比, 前者具有更优的性价比, 然而, 消费者总是在自己经济条件许可的前提下, 依据自己的好恶来决定其购买决策。此外, 不少的女士在自己心情不好的时候, 往往通过疯狂购物来调节自己的情绪与心境, 因为购物消费能够给消费者带来感性满足。