零售管理心得（共8篇）
零售管理心得 篇1
连锁零售企业的客户关系管理模式
09级市场营销 李微
摘要：21世纪是一个“客户经济”的时代，我国连锁零售企业要想在国际竞争中获得竞争优势，就必须转变管理理念，实施以4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)为中心的连锁零售企业客户关系管理系统，从分布数据中得到有用的信息、获取分析决策模式和知识，支持连锁商业企业经营决策，将零售业的“商品经营”演绎成“信息经营“，有效的开发和利用客户资源、同业务伙伴供应商保持良好的合作关系、提高企业经营决策水平、最大化零售企业的客户价值进而赢得和保持企业良好的竞争力。
关键词：连锁零售企业;客户关系管理;管理模式;消费者;供应商
一、引言
随着经济全球化进程的加快、互联网的普及和电子商务的兴起，国际大型连锁零售企业已潮水般抢滩中国零售市场，截止到2007年底，世界50家最大零售企业已经有四分之三以上在中国投资。面对拥有雄厚资本与先进管理理念的大型外资连锁零售企业的双重“示范与压力”，如何提高经营管理水平、如何最大化挖掘市场价值、如何提高连锁零售企业的核心竞争力已经成为学者和经营管理者关注的焦点问题。
二、连锁零售行业及知识理论的发展
（一）国外零售行业发展：
零售行业全球竞争的加剧，使得零售市场从卖方市场转变为买方市场，同时伴随同质化竞争的加剧，零售企业迫切需要通过为客户以根据需要设计产品、提供个性化服务等为代表的4C策略来获得和保留客户。现代营销大师菲利浦．科特勒在其著作<市场营销管理一分析、技术、实施和管理》提出：“据估计，吸引一个新客户的成本通常是保留一个老客户的五倍”，因此，企业不仅要通过各种策略吸引新客户还要通过各种手段提高客户的满意度、忠诚度，从而保留住老客户。
国内连锁零售企业的发展
中国零售企业的发展历程，同时也是信息技术在零售业中应用范围不断扩大的历程。在竞争日益激烈的零售企业，如何降低经营成本、提供个性化产品和差异化服务、提高消费者的忠诚度和满意度对提高连锁零售企业的竞争力显得尤其重要。目前，连锁零售企业间的同质化竞争已越来越激烈，只有实施了面向连锁零售企业的客户关系管理系统，才可能为客户提供区别于对手的更物美价廉的商品、更迅速的市场反映、更好的差异化服务。在这种情况下，CRM的应用可以帮助连锁零售企业树立以客户为中心的战略思想，实现从以4P(Product、Price、Place、Promotion)为主向以4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)为主管理模式的转变。
（二）客户关系管理
1、客户关系管理的含义
客户关系管理(Customer Relation． ship Management，CRM)是企业从各种不同的角度来了解客户的需求，以开发出满足客户个别需要的产品或服务的一种企业程序与信息技术相结合的企业管理模式。
2、连锁零售企业的CRM的概念和内涵
面向连锁零售企业的客户关系管理是一种商业策略，是一种“以客户为中心，商品驱动、供需联动”的现代的零售企业管理模式，是贯穿于连锁零售企业整个供应链的一种经营理念，其以终端消费者客户需求为导向，满足消费者客户需求为动力，通过与上游供应商客户的动态选择联盟、企业内部客户优化组织管理、业务流程优化、经营决策分析支持、客户服务支持等手段实现增强连锁零售企业客户保持和客户认知能力，从而提高客户满意度、忠诚度，并获取客户的长期最大价值。
3、客户关系管理的意义
（1）客户是企业发展最重要的资源之一.在人类社会从“产品”导向时代转变为“客户”导向的今天，客户的选择决定着一个企业的命运，因此，客户已成为当今企业最重要的资源之一。CRM系统中对客户信息的整合集中管理体现出将客户作为企业资源之一的管理思想。在很多行业中，完整的客户档案或数据库就是一个企业颇具价值的资产。通过对客户资料的深入分析并以此制定的个性化销售方案将会显著改善企业营销业绩。
（2）对企业与客户发生的各种关系进行全面管理.企业与客户之间发生的关系，包括销售过程所发生的业务关系及售后服务过程中发生的各种关系。对企业与客户间可能发生的各种关系进行全面管理，将会显著提升企业营销能力，降低营销成本，控制营销过程中可能导致客户抱怨的各种行为，这是CRM系统的另一个重要管理思想。
（3）增强客户满意度与忠诚度.如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的满意度和忠诚度保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户，如何保留客户是对企业增强客户满意度与忠诚度提出的重要课题。
（三）连锁零售企业客户关系管理模式
1、RCRM的结构分析
面向连锁零售企业的客户关系管理就是一种“以客户为中心，商品驱动、供籍联动"的现代连锁零售企业管理模式，贯穿于连锁零售企业整个供应链的始终。其以终端消费者客户需求为导向，以满足消费者客户需求为动力，通过与上游供成商客户的动态选择联盟、企业内部客户优化组织管理、业务流程优化、经营决策分析支持、客户服务支持等手段实现增强连锁零售企业客户保持和客户认知能力，从而提高客户满意度、忠诚度，并获取客户的长期最大价值。通过面向连锁零售企业客户关系管理的概念可以看出连锁零售企业的客户关系管理过程是一个由业务伙伴供应商、企业内部组织和终端消费者参与的复杂砬程，在整个过程中各种客户相互依存、相互作用，因此，片面的强调任何一个方面，必将影响到整个连锁零售企业客户关系管理的绩效，甚至会起到相反的作用。
2、RCRM中的消费者分析
R-CRM的最终目标就是通过提供满足使终端消费者满意的商品和服务而提高连锁零售企业的竞争力，因此，展开对连锁零售企业终端消费者的分析对于企业及时识别市场需求、调整企业战略和措施，都具有重要意义。通过对终端消费者分析的概括和总结，主要包括消费者细分、消费者行为分析和消费者价值分析等三个方面，并且这三个方面并不是相对独立的，而是相互交叉、相互融合的组合在一起构成一个多维组合型的消费者分析模型。
（1）消费者细分
在“以客户为中心，消费者需求日益个性化、差异化”的时代，无差异化营销和差异化营销战略使连锁零售企业营销投入与产出越来越不成比例．实际上，博士学位论文面向连锁零售企业的客户关系管理模型(R·CRM)研究不同的客户对产品和服务的需求程度是不一样的，如果对所有客户提供同样的产业和服务，不但不会取得良好的市场效果，反而会事倍功半、得不偿失，为此必须要根据消费者的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对于客户进行分类，并提供针对的产品、服务和营销模式，最终满足消费者的需求，消费者细分不仅可以增强连锁零售企业目标的准确性，而且还可以使企业有限的资源发挥出最大的效用。
（2）消费者行为分析
对消费者进行分类一般是按照消费者的一些自然属性或消费后产生的历史数据进行细分的，但是消费者在购物过程中其行为、心理是在不断变化的，为此要对消费者进行行为分析，纵向深入分析其在消费过程中的购买动机、购买频率、对产品或服务态度【瑚等，从而从深层次上理解消费者的满意度、忠诚度、品牌转移等问题，真正理解消费行为的变化，并针对不同的消费行为及变化制定个性化营销策略，满足消费者需求。
（3）消费者价值分析
消费者价值就是消费者购买所支付的和企业为之投入的成本之间的差只，也就是通常所说的消费者利润。消费者的价值有现有价值和潜在价值两个方面，一般是两个方面指标的组合，即消费者的终身价值，消费者当前价值主要是受毛利润、购买量、服务成本等三方面因素的影响，而潜在价值还要受信用度和忠诚度等因素的影响。可以将消费者按照价值细分为不同的层次类别，然后对不同类别提供不同的产品和服务，或者是将低价值的客户向高价值客户转变，以实现零售企业的资源最大化利用，提高竞争力。
3、RCRM中的供应商分析
在整条供应链中，消费者是商品流的终点而供应商则是始发点，同时供应商也是资金流的始点和信息流的终点，即任何一个需求最终都要成采购，而需求的满足则最终要追溯到供应商对订单提供商品的实现程度。可以说供应商提供商品质量如何、服务如何、协同商务的能力如何会直接关系到整个供应链虚拟企业的博士学位论文面向连锁零售企业的客户关系管理模型(R-CRM)研究竟争力，会直接影响到连锁零售企业的赢利能力，所以必须要通过建立供应商分析评价指标体系和模型，对供应商进行全面、完整、系统、科学的综合分析评价。
对连锁零售企业供应商进行分析评价就是要选择优秀的供应商、淘汰不合格的供应商，为此首先要对供应商进行分类，在分类的基础上分析评价供应商的主要影响因素，然后对供应商从横向和纵向进行分析和评价。
（四）连锁零售企业客户关系管理的发展趋势
1、三维结构的各个分析指标还需要进一步细化、系统全面化：各个连锁
零售企业千差万别，著眼点和关注的重点不同，分析指标也会不同，因此，需要
进一步完善指标。
2、将算法进一步完善：针对连锁零售企业的客户分类、供应商评价选择、分布式决策的算法进一步完善，或者将本文中提出的算法和其他的分析方法相结
合，以不断修正模型和算法。随着市场体系的日益完善，我们已经进入了一个买方市场时代。选择空间扩大、购买取款、消费心态和购买行为越发成熟，是客户再不会对某一企业或者产业盲目地保持绝对忠诚。
参考文献
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[4]王荇.李彗基于聚类的客户细分方法研究[期刊论文]-电脑知识与技术 2008(z1)
[5]刘汉进，倪沈冰，张莉娜．零售型企业的供应商分类管理研究．南开管理评论川，2005,(02)．
零售管理心得 篇2
零售行业作为商业流通渠道上的最终环节, 是直接面对消费者的行业。当今零售企业已多表现为大卖场 (超市) 、购物中心 (商场) 等形式, 从事直接向消费者所需商品和服务的商务活动。
相比一般行业, 零售行业具有一些特点:
1、单笔销售量小。相比制造行业, 零售行业的单笔销量要少的多, 不少大卖场客单价都控制在200元以下, 这使卖场为了获取更多利润, 就必须要增加交易量, 也就是增加客户数量和回头客。
2、购买的随意性。多数消费者在超市或商场购物, 并无计划性, 往往是根据商场的商品和需要进行临时决定, 在一些消费者行为的调查报告中都可以看出, 对消费者做出消费决断的, 往往是一些现场展示、商场布局、商店橱窗布置等一些非理性因素, 这也为零售行业在进行预算和采购时增加了较大的难度。
从预算管理的情况来看, 尽管目前所有的零售企业都实行了预算管理, 但国有企业的预算管理还是比较粗放式, 远没有达到形成一个系统的体系, 从实际调查的情况来看, 往往也只是一些表格和文件, 这种松散的预算管理模式对零售企业的经营状况也造成了不小的影响。
笔者认为, 零售企业推行规范化的预算管理, 有其必要性。首先, 通过预算, 能根据预期目标的改变, 对支出做出调整, 从而规范成本。其次, 可以将资源进行适当分配, 对于产品及商品部门的资源调度, 可以更加合理话。再次, 在行业竞争中, 预测业绩和开支与实际业绩的差别, 是很重要的, 由此可以对企业做出战略规划, 制定有效的财务目标。
二、零售企业的预算管理
零售企业的预算管理可以分为五个大的部分, 即预算管理的目标、预算的组织和机构, 预算的范围、预算的程序及预算的执行。我们在以下可以结合A公司的具体情况加以讨论。
A公司是一家连锁超市集团, 目前其零售业态主要包括大卖场、冠军店和折扣店。其预算管理相对较为细化, 可以作为一个案例分析, 对零售行业有所借鉴。
(一) 预算管理的目标
预算管理可以说是公司战略实施的保障与支持系统。战略虽然明确了未来的具体目标, 但只有通过预算定量化的指标体系下才能完成。
预算目标指标具体体现于关键指标体系 (KPI) 。KPI作为公司战略目标的分解, 能有效反应关键业绩驱动因素。通过KPI就能了解对企业价值最关键的经营操作的情况, 从而及时解决问题和采取行动。因此, KPI可以方便地直接作为预算的编制依据。
从A公司的情况来看, 年度预算目标主要由三个因素确立:
1、A公司管理层认为公司目前处于成长期和扩张期, 最重要的占据市场份额, 由此该指标就变为十分关键。
2、A公司就对本公司的战略规划进行分析, 同时结合市场调研制定分析报告, 就门店的市场占有率、顾客满意度的量化指标, 作为自下而上, 由门店上传的预算数据。
3、A公司将细化损益表作为对店长的绩效依据, 选取“销售额”和“毛利”作为对中层管理人员的绩效依据。
(二) 预算管理的体系
在预算管理体系下, 组织机构可分为管理机构、编制机构和执行机构。管理机构一般由财务、业务、人力资源等部门的主要领导组成, 承担预算目标的确定、预算审批和下达、预算调整、内部仲裁等职能。编制机构由财务部牵头, 与业务部门和服务部门合作完成。执行机构是需要将批准的预算在各责任中心间进行分解、下达, 由各责任单位按照预算责任承担业务预算、费用预算及资金预算等各类职能, 由此在公司上下形成一个完善的预算责任网络。
A公司的特征是由财务部门负责预算管理。一般来说, 年度的预算报告由董事会讨论决定通过后, A公司下达主要的预算指标, 由各级财务部门了解目标情况并监督执行, 由卖场反馈执行情况, 会同人力资源部进行绩效考核。由于公司以财务系统贯彻预算管理, 而财务系统在企业是直线系统, 不完全隶属于门店, 这样管理模式下, 公司的任何指令都会得到快速的反应, 门店财务在必要的会计职责外, 也就担负起更多的上下协调之责。
(三) 预算的范围
预算管理的内容可以分为业务预算、资本预算、筹资预算和财务预算。
1、业务预算。
业务预算主要是反映预算期内可能形成现金收付的经营活动的预算, 在大卖场的形态下, 零售企业的业务预算包括: (1) 采购预算。由公司进行统一的采购谈判, 其的核心指标是:采购额、折扣率。 (2) 物流配送预算。可以确立物流模式, 即自己配送的多少, 第三方物流配送的多少。其核心指标是:物流成本、仓储成本、送达率、正确率、快捷程度等。 (3) 服务支持预算。主要是对广告、法务、税务、保险、调研、咨询、培训等方面投入的预算。 (4) 营业系统预算。主要包括运营业收入预算、运营成本预算。 (5) 其他收入预算。主要包括门店租金、装修、及维护成本预算。
2、资本预算。
资本预算是指预算期长期投资的、非经常发生的、一次性业务预算, 在大卖场业态下, 资本预算包括: (1) 新店开设预算。主要是除开办费用以外, 为了选址和进行可行性论证支出的。开办费用则可计算在新店的运营费用中。 (2) 固定资产投资预算。主要是收购兼并、项目预算等。 (3) 权益资产投资预算。主要是自有资金的投资预算。 (4) 债权性资产投资预算。主要是帐期闲余资金投资。
3、筹资预算。
筹资预算主要是预算期内需要新借入的借款、发行的债券以及对原有借款、债券还本付息的预算。
可以依据企业资金需求决策资料、期初借款余额及利率编制预算。
4、财务预算。
财务预算是企业现金收支, 经营成果和财务状况等有关的各种预算。包括: (1) 现金预算; (2) 预计损益表; (3) 预计资产负债表。
(四) 预算程序
预算的编制有三种方式, 即自上而下、自下而上、上下相结合的方式。
对于企业来说, 自上而下的预算编制方式能够保证预算的权威性, 使预算的贯彻将得到高层的重视, 但由于预算信息的不对称, 如果不能恰当的采集信息, 亦有可能导致信息的失真, 而导致预算编制难以切合实际, 也难以调动职能部门的主动性和创造性。自下而上的预算编制方式能够落实各部门的经营责任, 最后是由公司对预算实行最后的审批, 从而使目标能比较可靠。但这种方式也可能忽视企业的整体战略目标。
A公司所采取的是上下相结合的预算编制模式, 即预算是公司与门店综合协调的结果, 既要讲每个人的行动和目标纳入企业的整体战略, 又要注意该目标是否符合各职能部门的实际需要, 使各责任部门的资源与企业的预算目标相匹配。因此, 尽管每次预算可能因为协调工作花费比较大的事件, 但编制出的报表大体是符合企业实际需求的, 可以说是一个博弈的结果。
在确立编制方式后, 需要对预算目标进行分分解, 分解至各门店、各部门, 这一预算的分解, 要注意各门店的差异, 门店所在区域的经济发展水平、地段、居民的购买能力等因素差别较大, 所以将对公司利润贡献的大小作为目标利润的分解依据是较为合理的。从实际情况来看, A公司在每次预算编制前, 会由财务部门下发“预算指导手册”, 对编制的时间、内容、方式进行详细规定, 指导各门店的预算编制工作。
(五) 预算执行
由于零售企业的经营复杂性, 对预算的控制和执行往往是一个难题。比如, 在卖场中, 发现了偷窃行为, 必然产生损耗, 而可能会增加费用, 这一费用是制定预算中较难预测的成本, 但也必须要进行控制。
从A公司的预算控制和执行来看, 做的相对较好, 有一些做法可以进行考虑。
1、责任人到位。
规定店长在每天晨会都要监督营业预算执行情况, 店绩效报表及其差异分析报告要定期 (每月) 汇报。
2、成本效益相结合。
如遇到偷窃的问题, 一方面要加大监管的力度, 防止类似事件, 另一方面, 也要注意监控成本要合理, 不要超越偷窃损耗的成本, 如为了防止偷窃增加监控设备和人员, 由此使成本超出效益, 这样的预算控制就完全没有必要。
3、对基层人员, 偏重于业务控制, 对管理者, 偏重于财务控制。
例如对理货员, 只要是看货架是否摆放整齐, 缺货商品是否及时报告, 对待顾客的服务, 服务态度就可以作为考核指标。而对业务管理人员, 就要看他是否能达到销售量和毛利率。
总之, 零售企业的预算状况可以根据自身的具体情况做出调整, 细化预算管理的指标, 认真做好预算管理的执行工作, 则能将企业的经营管理更上一个层次。
参考文献
[1]、蒋伟, 魏斌.从预算管理到战略管理.国有资产管理.2004 (5) 。
[2]、佟成生.集团公司实施全面预算管理的实例.财会通讯.2004 (5) 。
[3]、罗尼·米勒.商品计划和商品预算.姚莉, 兰莹译.北京.中国人民大学出版社.2002。
厂家业务如何管理零售终端 篇3
对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。厂家业务人员如何对零售终端有效地管理？
一件产品只有实现了零售终端的销售，完整的销售过程才算是最终完成。对于一个公司而言，零售终端工作的好坏，直接影响着顾客对产品的认知和接受程度。由此可见，零售终端工作是销售环节中最基础，也是极其重要的环节，同时也是销售力的最基本体现。零售终端的管理工作主要体现在下面的两个环节。
对零售终端工作人员的管理
销售工作最大的特点，就是80%的工作内容需要在办公室以外完成。也正是销售工作的这个特点，导致厂家业务对零售终端工作人员很难进行直接的监督，并且终端工作人员长时间在固定的零售终端工作，很容易产生厌倦心理，甚至对工作失去兴趣。若厂家业务疏于对零售终端工作人员的管理，使自由散漫、消极怠工的作风蔓延开来，就会导致零售终端管理成一纸空谈，并会影响整个团队的工作成效。
厂家业务人员可以从以下方面对零售终端工作人员进行管理：
1.通过工作报表进行管理。
通过工作报表随时跟踪、了解零售终端工作人员的工作情况，可以有效地规范终端工作人员的行为。制定严格的报表制度，还可以给终端工作人员一定压力，促使他们克服自身的惰性，能使终端工作人员更有目标、有计划、有规则地完成工作任务。
对零售终端工作人员进行报表管理的报表主要有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。
2.对终端人员进行培养和锻炼。
对零售终端工作人员的培训，一方面要加强岗前和岗中的培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，以放手让他们独立工作；另一方面，厂家业务应该身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时，厂家业务要增进对终端人员各方面工作情况的了解，以能更好地制订培训计划和增加团队稳定性。
3.及时对零售终端进行实地监督。
终端市场的销售情况，能直接反映终端人员的工作情况。厂家业务人员不能只下任务、定制度，还要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。同时，还要建立健全的竞争激励机制。对于业绩一般的人员，要帮助他们改进工作方法，同时，要督促他们更加努力地工作；对那些完全丧失工作热情的人员要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。
4.及时对终端问题进行协调、解决。
对于终端工作人员所反映的问题，厂家业务人员一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。这样既可以让终端人员感受到自身的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时，还要鼓励终端工作人员更深入、全面地思考问题，培养自信心。
对零售终端网络的管理
厂家业务人员可以按照以下三个步骤对零售终端网络进行管理：
1.对零售终端进行分级。
厂家业务人员可以根据各个零售终端的位置、营业面积、营业额等情况，将零售终端进行分级。比如，将各方面都最好的终端定位A级终端，将其作为重点进行培养；对条件一般的终端定为B级终端，作为次重点进行培养；其余的可以定为C级终端。
2.制定合理的拜访计划。
通过第一步对辖区内的零售终端进行分级后，厂家业务人员就要据此制定合理的拜访计划。对于A级的零售终端，每周至少要拜访一次，B级终端每两周拜访一次，而C级终端每月至少拜访一次。
3.制定明确目标和具体任务。
厂家业务人员要针对各个零售终端及其工作人员的特点，制定自己的工作目标。比如，每天拜访了多少家终端，每个终端的产品铺货是否达标，产品陈列做到了哪种水平等。同时，每日都要总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。
终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等。 其中，产品铺市非常重要。无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家，其终端工作人员在工作中，更要重视产品铺货率，不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。
当然，其他几项工作也不能忽视。比如产品陈列，在固定陈列空间里，使自己的每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。厂家业务人员要及时帮助零售终端工作人员合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向终端老板提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给终端带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。
此外，厂家业务人员还要和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，这也是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本公司的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。
（编辑：吴明housy0116 @126.com）
要肯定终端人员的价值，增强其归属感、认同感，提高其工作积极性。
虽
零售店铺现场管理 篇4
对进店顾客一定要进行影院演示的引导；
对进店顾客一定要进行2款以上BOSE产品的演示，一定要顾客 留店时间超过20分钟；
每日一定要进行5通以上的已购顾客电话邀约回店体验影院； 一定要对已购顾客成交及验机后进行影院演示的现场邀约；
在每单成交后一定要进行联带销售
充分挖掘顾客团购的需求，在销售中及完成销售后的沟通中一定要给顾客传输BOSE产品佳节馈赠十分有档次，而且**单位或**企业已经购买多少用于送礼。
店员每日目标：登记1个意向顾客 + 回访已购顾客5通以上+
零售药店管理制度 篇5
目录
1、药品进货和验收质量管理制度
2、药品陈列管理制度
3、药品销售及处方调配管理制度
4、拆零药品管理制度
5、药品养护检查管理制度
6、中药饮片购销管理制度
7、含麻黄碱类复方制剂质量管理制度
8、卫生和人员健康管理制度
9、服务质量管理制度
10、药品不良反应报告制度
11、不合格药品管理制度
12、质量管理工作检查考核制度
13、负责人岗位职责
14、质量负责人职责
15、营业员岗位职责
16、质量验收职责
17、养护检查职责
18、计算机信息化管理制度 新员工培训的心得
我认为企业新员工入职培训主要应该强调以下几点：
一、必须给新员工讲述企业的中长期的远景规划（这部分不宜讲的太详细）要详细地讲述企业使命及价值文化、团队建设等，有条件的应当将企业的硬件环境用录象给新员工看，这样让员工在进入工作状态前对企业的工作、生活环境、企业使命、企业中远期目标及企业精神的精华部分有一个比较详细理解，要不员工在进入工作岗位前无法找到要将自己的事业交给企业的理由，自然新员工的流失率也就无法降下来。
二、要在新员工培训中详细地将企业工作流程进行比较详细地了解，特别是涉及员工日常工作过程中需要知道的流程，如请假程序、报销程序、离职程序等，当然企业所涉及的流程很多，涉及到的岗位流程应由部门主管进行在岗培训（最好是在新员工入职一周内完成），防止员工在接触工作后不清楚工作流程及其他相关流程而办事处处碰壁，工作效率提不上去，使员工产生厌烦的心理，作好这方面的培训是为员工营造良好工作环境的基础。
三、福利作为企业薪酬（工资、福利、培训机会、晋升机会、奖励）中主要项目，也是员工特别关心的部分，因此应在培训过程中讲清楚企业的福利情况（包括种类、享受条件及享受的程度），虽然这方面应该在复试结束时给应聘者讲清楚，但通过入职前的培训进行更详细的讲解有利于员工对企业产生依赖，特别是对重要职位的员工很重要，这是安定员工的又一关键。
四、安全生产教育，特别是制造企业在这方面相当重要，当然安全教育的内容比较多，应根据企业的实际情况编制培训重点，但不论是那种企业对消防安全及电力安全的培训都很重要，制造企业还应该加入器械安全等，重点强调违章作业的危害及安全防范和发生事故后如何应急处理（包括逃生、报警、呼救等）以减少事故损失等，我相信经常发生工伤及其他安全事故的企业是没办法降低企业员工流失率的。
五、在培训形式、培训课时及培训讲师的安排上应当讲究，因为我在组织企业内部职工培训的过程中不论人数的多少，结果给我的答案总是录音的效果最差，视频其次，培训参加者接受效果最好的是面授（即讲师与培训参加者面对面进行讲授），在培训的技巧方面一定要作到案例引用恰当，讲堂绝对不能死板，要不断通过提问和案例将培训参加者的思维带入到讲师的思维中来，这样他们的思维才会活跃起来（其实我也接受过人力资源管理课程的培训时就感觉到自己接受的多少跟讲授者调动自己思维的程度有很大关系）。在培训课时的安排方面，我们原先接受学校教育的时候的课时安排其实是很有科学依据的，因为人的注意力集中的时间段一般不会超出60分钟，对单个的系统思维的注意程度应该不会超出90-120分钟，当然我这样说是因为我在组织培训过程中培训参与者在两个小时内接受的比较好，但超出两个小时的培训就会随时间的延长而不断降低（我最长连续进行过三小时的SA8000的面授培训，第二天培训参与者告诉我对后面的部分的理解远不如前半部分透彻）。在培训讲师的安排上一定是对所培训的项目具有相当的理解，否则是没办法组织培训的。药品进货和验收质量管理制度
一、药品进货应严格执行有关法律法规和政策，必须从加盟连锁公司或受公司委托的药品批发企业购货。
二、严禁从非法渠道采购药品。
三、在接受配送中心统一配送的药品时，应对药品质量进行逐批检查验收，按送货凭证的相关项目对照实物，对品名、规格、批号、生产企业、数量等进行核对，做到票货相符。
四、验收时如发现有货与单不符，包装破损，质量异常等问题，应及时报告公司销售和质量管理部门，在接到公司质量管理部门的退货通知后，再作退货处理。
五、验收进口药品，应有加盖红色印章的《进口药品注册证》和《进口药品检验报告书》复印件，药品应有中文标签和说明书。
六、药品验收合格，质管人员应在送货凭证上签上“验收合格”字样并签名或盖章。
七、药品购进票据应按顺序分月加封面装订成册，保存至超过药品有效期一年，但不得少于两年。
药品陈列管理管理制度
一、陈列药品的货柜及橱窗应保持清洁卫生，符合药品陈列环境和存放条件，防止人为污染药品。
二、应配备检测和调节温湿度的设施设备，如：温湿度计，空调或风扇等。
三、陈列药品应遵循药品分类管理的原则，药品与非药品，处方药与非处方药，内服药与外用药，易串味药品与一般药品，中药材、中药饮片与其他药品应分开存放，并按品种、规格、剂型或用途分类摆放。类别标签应放置准确，字迹清晰。
四、处方药不得采用开架自选的陈列方式。
五、危险品不应陈列，确需要陈列时，只能陈列空包装。
六、须设置拆零药品专柜，拆零药品应集中存放于拆零药品专柜。
七、每月应对药品陈列的环境和条件进行检查并做好记录。发现问题要及时整改。
药品销售及处方调配管理制度
一、在销售药品过程中要严格遵守有关法律、法规和公司规定的制度，向顾客正确介绍药品的功能、用途、使用方法、禁忌等内容，给予合理用药指导，不得采用虚假和夸大的方式误导顾客。
二、药品不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等方式进行销售。
三、过期失效、破损、污染、裂片或花斑、泛糖泛油、霉烂变质、风化潮解、虫蛀鼠咬等不合格药品严禁上柜销售。
四、处方药须凭医师处方调配或销售。审方员应对处方内容进行审核，处方审核完毕审方员应在处方上签字。处方调配或销售完毕，调配或销售人员应在处方上签字，并向顾客交代服用方法、用药禁忌和注意事项等内容。处方调配程序一般分审方、计价、调配、复核和给药。
五、处方所列药品不得擅自更改或代用。对有配伍禁忌或超剂量处方审方员应当拒绝调配或销售。如顾客确需，须经原处方医师更改或重新签字后方可调配或销售。
六、销售处方药应收集处方并分月或季装订成册，顾客不愿留存处方，应按要求作好处方药销售记录。收集留存的处方和处方药销售记录保存不得少于两年。
七、药品销售应按规定出具销售凭证。
拆零药品管理制度
一、药品在拆零前，销售人员应仔细查看药品的包装、合格证明和其他标示以及药品标签或说明书上必须注明的内容，并检查药品质量是否符合规定，严禁将不合格药品拆零出售。拆零药品保留原包装和原标签，严禁拆零药品用其它无标示的容器盛装。
二、拆零药品应陈列在拆零药品专柜，按贮存要求摆放整齐，瓶盖要随时旋紧，以防受潮变质。拆零药品专柜应有明显的标识。
三、拆零药品销售使用的工具、包装袋应清洁卫生。分零使用的药匙（至少两支）应装入防尘、防污染的容器中。拆零用具应整齐摆放。
四、药品拆零装袋，不得用手直接触摸药片或其它剂型药品，应使用药匙取药装入药袋，并在服药袋上标明品名、规格、服法、每日、每次剂量和药品有效期等，以保证病患者用药安全。
五、拆零销售的药品应做好名称、规格、生产厂家、批号、效期、拆零日期和最后销售完日期记录，经办人应签字或盖章。
药品养护检查管理制度
一、每月应定时对店堂陈列药品进行养护检查。对陈列的药品可每季度按“三、三、四”循环的原则进行养护检查，小型药店可每月对陈列药品全部进行养护检查。如实做好养护检查记录。
二、被列为重点品种的药品和拆零药品，近效期药品应按月养护检查，对药品品名、规格、数量、批号、效期、厂家、养护结论等情况如实记录。
三、经营需低温冷藏的药品，应配置相应的冷藏设备，将需低温冷藏的药品存放其中，并做好温湿度记录。
四、对中药材、中药饮片应按其特性采取筛选，凉晒，熏蒸等方法进行养护。
五、应每天上、下午各一次对店内的温湿度情况进行检测，并按时记录。温湿度达临界点或超标时，应采取通风除湿、降温等措施，以保证陈列药品质量和安全。温湿度监测及调控记录簿保存时间不得少于两年。
中药饮片购销管理制度
一、中药材、中药饮片应按法律规定和公司制度从具有合法经营资质的企业购进，并对质量进行验收，做好验收签字。
二、中药材、中药饮片购进票据应按购进时间顺序单独分月（季）加封面装订成册，保存时间不得少于两年。
三、必须配置调配处方和临方炮制所需的设备。各类设备应清洁卫生，计量器应秤戥准确。
四、中药饮片装斗前应做到质量复核，不得错斗、串斗，防止混药事故。装斗人员应填写装斗复核记录。
五、中药饮片斗前应张贴统一印制的药品正名正字标识。
六、中药饮片应凭医师处方配方销售，按照审方、计价、开票、配方、核对、发药的程序进行操作。
七、中药配方处方应收集留存并分月装订成册。顾客不愿留存处方，应按要求作好配方销售记录。
卫生和人员健康管理制度
一、店堂前的招牌应完好、整洁。店堂内地面、墙壁、顶棚无积尘，无污染物，无蜘蛛网，无碎屑剥落。店堂内的清洁应按时打扫，并随时保持货柜、货架、各类商品和各种用具的清洁和卫生。
二、药品货柜上安装的柜门应完好，取用商品后应及时关好，以防止异物、灰尘、老鼠或其它动物进入造成药品和其它商品污染。
三、所有人员要注意养成良好的卫生习惯，注意个人卫生，做到勤洗澡、勤理发、勤修指甲、勤洗手，工作服应勤洗勤换，保持整洁。
四、直接接触药品的人员每年必须进行一次健康检查，健康检查资料要保管两年以上，留存备查。
五、凡发现员工患有传染病、皮肤病、精神病以及其它可能污染药品的疾病，应及时调离接触药品的岗位。
服务质量管理制度
一、工作人员应树立为顾客服务、对顾客负责的思想，将“顾客至上、信誉第一”作为企业经营的宗旨。
二、每天营业前应整理好店堂卫生，并备齐商品。店堂内应做到货柜货架整洁整齐、标志醒目、货签到位。
三、员工上岗时应着装统一，整齐清洁，佩带胸卡，微笑迎客，站立服务，有举止端庄、文明的形象和良好的服务环境。
四、营业员接待顾客时应主动、热情、耐心、周到、态度和蔼，使顾客能充分感受到得到优质服务的满足和愉悦。
五、计价、收款应准确，找补的零钱要礼貌地交给顾客，并叮嘱顾客当面点清。
六、应设咨询台，指导顾客安全，合理用药。
七、应将服务公约上墙，公布监督电话，设有“顾客意见簿”，认真对待顾客投诉并及时处理。
药品不良反应报告制度
一、药品不良反应监测报告制度是国家加强药品管理，指导合理用药的依据，公司各部门及连锁门店有责任和义务主动做好该项工作。
二、药品不良反应主要是指药品在正常用法、用量情况下出现的与用药目的无关或意外的有害反应。药品不良反应实行逐级报告制度。
三、当有顾客反映在本店购用药品后出现不良反应的情况时，当班接待的工作人员应认真聆听顾客的叙述，详细询问顾客相关情况，如属药品未标明的不良反应现象，应将收集的信息填写《不良反应记录表》，并及时报告质管部门，由质管部门核实情况后报告当地药监局。四、一般不良反应可在24小时内以填报《药品不良反应事件报告表》的形式报质量管理部门，如收到较为严重和严重的不良反应必须立即电话报告质量管理部门，待事情处理后，补填报《药品不良反应记录表》
五、遇到顾客反映的不良反应事件时，工作人员应劝告顾客立即停药，视情况对顾客进行合理的解释，比较严重的不良反应应规劝顾客或患者立即到医院处理。不合格药品和近效期药品管理制度
一、对药监局质量管理部门通知的不合格药品，在接到通知后，应立即下柜，存放于不合格药品存放处，并按通知的要求由药监局质量管理部门处理。
二、在销售和养护检查过程中如发现不合格药品，应立即下柜，存放于不合格药品存放处，并查找不合格原因，防止不合格药品扩散化。
三、对于顾客退回的不合格品，由质管员确认后放入不合格药品存放处。
四、对有效期在6个月（可自定时限）以内的近效期药品应及时销售。临效期时限应下架停售，并按不合格药品处理。
六、近效期药品为重点养护检查药品，应每月养护检查并有记录。
七、因各种原因产生的不合格药品，均应作好不合格药品登记和处理记录。不合格药品处理应药监局质管部门按规定进行处理。
质量管理工作检查考核制度
一、为保证质量管理体系正常运行，保证各项质量管理制度的有效贯彻执行，二、应认真学习掌握制定的质量管理制度和质量管理程序规范操作要求，强化质量管理各项日常记录。确保药品质量安全。
三、每半年全面开展一次质量管理制度执行情况检查考核工作。检查考核主要内容即：
1、硬件建设状况；
2、以制度为标准，检查考核执行各项制度的记录资料簿。
四、在质量管理工作检查考核中，针对发现的问题提出可行和有效的改进措施，应认真落实，改进落实情况应做好记录。
负责人岗位职责
一、熟悉《药品管理法》及有关法律法规，牢固树立质量意识和法制观念，对本药房经营药品的质量负领导责任。
二、全面负责本店的日常经营和管理，创造必要的物质、技术条件，使之与经营质量要求和经营规模相适应，努力营造安全、舒适的购物环境，提升药品经营企业形象。
三、为质管员作好本店质量管理工作创造必要条件和提供强有力支持，保证质管人员独立、客观地行使职权，支持其合理意见和要求。
四、组织员工学习和执行好药品经营的有关法律法规和门店质量管理制度，努力提高员工的专业服务水平。
五、检查督促质量管理制度，岗位履责，工作操作程序的执行落实情况。
六、重视顾客对药品或其它商品质量的投诉，对顾客的意见或建议给予及时答复。
质量负责人职责
一、质量负责人应熟悉和了解与药品经营有关的法律法规，熟悉和掌握GSP条款和公司制定的质量管理制度及操作规范。在公司质量管理部门的统一领导下，认真做好本店的质量管理工作。
二、对本店的药品从验收、分类、陈列、养护检查、销售到售后服务全过程的质量状况进行监督和管理，对药品质量行使否决权。
三、对各岗位和各个环节凡涉及到质量管理的各项工作应给予切实、有效地督促和指导。
四、质量负责人与其他驻店药师共同做好处方药销售的审方和复核工作，按规定在处方或处方销售记录上作审核签字。
五、在店堂内提供咨询服务，指导顾客安全，合理用药。
六、在药监局质管部门指导下，每半年一次检查本店GSP及质量管理制度的执行情况，并做好《制度执行情况检查记录》。对涉及质量管理方面的资料应及时收集整理，做到资料项目完整，内容真实准确。各项资料要妥善保存备查。
七、凡涉及药品质量的投诉，质量负责人应与负责人一道做好接待工作。必要时，应用药学专业知识对顾客进行解释，取得顾客的信任和理解，以维护企业信誉和形象。
营业员岗位职责
一、营业员应认真学习药品经营和管理方面的法律法规，熟悉和了解GSP条款及操作方法。严格遵守公司制定的质量管理制度，依照《服务质量管理制度》来规范自己的行为，全心全意地为顾客提供满意和优质的服务。
二、严格按药品分类管理原则陈列药品，摆放整洁，标识清晰，准确标明品名、产地、规格、价格等，方便顾客选购。
三、销售和调配药品要正确介绍药品的功能、用途、用量、禁忌、注意事项等，不夸大和误导顾客。
四、认真执行处方药销售管理规定，按规定程序和要求做好处方药的配方，发药工作。
五、严格按拆零药品销售程序销售拆零药品。
六、顾客反映用药后出现不良反应的情况应收集和记录，并按《药品不良反应报告制度》的要求将收集的相关记录及时交质管员处理。
七、做好相关工作记录，记录字迹端正准确。
八、做好营业场所和仓库包括货柜、货架、设备、用具等清洁卫生工作。
质量验收职责
一、认真执行《药品验收质量管理制度》，根据原始凭证和合同规定的质量条款对购进及销后退回药品进行逐批验收。
二、验收药品时，检查药品的外观性状，同时对药品内外包装、标签、说明书、标识及有关证明文件进行检查。
三、验收整件药品的包装中有产品合格证。
四、对验收合格的药品应及时上柜销售；对验收不合格的药品应及时存放不合格药品区，做好记录。报告质量负责人和负责人进行处理。
五、及时做好验收记录，字迹清楚，内容真实，项目齐全，并签章负责，按规定保存备查。
养护检查职责
一、按规定定期开展保证药品质量的养护检查工作。
二、检查药品的陈列环境和储存条件是否符合规定，进行温湿度管理，根据气候环境变化采取相应的养护措施。
三、对陈列的药品按月进行养护检查，四、对中药材和中药饮片按其特性，采取适宜方法养护。
五、养护检查中发现有质量问题的药品，应及时通知质量管理人员进行处理。
零售店管理细则 篇6
为了加强零售店商品的购销存管理，实现帐帐相符，账物相符的管理目标，制定此制度。
一、建账
零售店销售人员每天建立日结台账，财务管理员同步建立起对应的购、销、存台帐。
二、销售货款
1、库存现金每日固定留存壹佰元整（¥100.00）。
2、日销售货款必须在当天下午5.00点之前交予财务相关人员。
三、库存管理
1、每日下班前零售店低于100元/条的卷烟库存不得超过5条。
2、每日下班前零售店低于600元/箱的酒库存不得超过2箱。
3、每日下班前将100元/条以上的卷烟必须全部存放在库房。
4、每日下班前将600元/箱以上的酒必须全部存放在库房。
四、经营管理
1、销售人员必须按照公司定价进行商品销售。不得私自提高价进行商品销售。
2、严禁代卖非公司经营的其他商品和其他人员的代销商品。
3、严禁有库存但不出售现象。如遇提前订货，必须先付全部货款。
4、严格按照公司规定的作息时间进行上下班。如有事请假，必须提前一天向部门负责人进行请假，经批准后方可离开。离开前及时清点库存，进行账务交接程序。
5、每日下班后做好防火、防盗等相关措施。
五、处罚
1、如果发现销售人员私自高价销售或经消费者举报高价销售的，经核查属实后，发现一次对相关人员进行500元处罚。
2、如果发现销售串码卷烟、或非公司提供的卷烟等商品，经核查属实后，对当事人给予开除处罚，对其他相关人员进行200元处罚。
3、如未经部门负责人批准，私自离岗、停止营业，发现一次处于100元处罚。
浅析零售企业信息管理架构 篇7
对现在的零售企业而言, 信息化管理系统已经逐步取代了传统零售企业中以纸质为主的交易结算方式。零售企业的信息管理框架主要包括五个方面内容, 即电子定货系统 (Electronic Ordering System, EOS) 、销售点管理系统 (Point Of Sales System, POS) 、商业增值网络 (Value Added Network VAN) 、电子数据交换 (Electronic Data Inter-change, EDI) 和自动化配送中心 (Distribution Center, DC) , 下面将分别对其进行详细描述。
1. 电子定货系统 (Eos) 。
电子订货系统就是指实地销售时对已买产品进行订单记录, 并及时通过网络传至所对应的总部汇总, 汇总后把客户所拍的订单数据传输到实际配送地, 然后配送地负责人一对一核实进行派发, 零售店经过验收后制定进货单的系统。从应用领域来讲, EOS除了可用于零售业企业内部补充订货系统外, 在批发业、制造商企业也得到广泛应用。
采用EOS定货系统可产生如下四点效益:
(1) 大大缩短了订单发货时间, 节约了生产和物流成本, 降低了由于人为因素产生额外错误率。
(2) 加速了零售企业信息系统的运转效率, 方便了各子系统之间数据共享和传送, 细化了企业物流和经营效益信息。
(3) 可有效减少零售企业出现的库存积压问题, 防止商品 (特别是畅销商品) 缺货现象的发生, 同时也能提高库存管理效率。
(4) 有利于经销商或分销商对产品所受的欢迎程度做出合理评估, 不断调整自身生产战略, 实时观察滞销和畅销产品。
2. 售点管理系统 (Pos) 。
销售点的管理系统主要是指通过利用网络技术, 把售点实际销售情况以数据形式传送到企业总部, 帮助厂家和经销商进行产品生产或进购工作的系统。其基本构成包括POS系统、条形码系统、分析系统, 前两者相互结合以采纳第一线实时销售数据为主要任务, 后台分析系统则主要对数据进行模式化处理, 为企业决策者提供相关数据分析图。
POS系统的突出特点主要有三个: (1) 方便对售点销售信息进行及时回收, 方便管理者协调商品架构和进货工作。 (2) ABC分析处理法可方便商家更好的管理产品库存。 (3) 定货管理。POS系统的科学运用可以获取精准、实用、便捷的信息资料, 方面决策者做出行动策略。
3. 电子数据交换 (EDI) 。
电子数据的交换是指企业把原来充当交易的纸质数据资料换成电子表格的形式, 彼此之间进行交换传送, 让企业间交易流程更加方便迅速。在零售企业里, 传送中心与一线销售地点进行各种统计数据的传输, 纸质单逐渐脱离人们的视野, 市场运转效率大幅度提升。
4. 商业增值网络 (VAN) 。
商业增值网络的主要特性就是服务。在零售企业中, EOS、POS、EDI等都有很大一部分数据需要进行及时处理, 资料之间的传送也同样需要投入大笔的人力、物力、财力, 并非一般企业所能承受。所以, VAN应势而生。VAN主要是通过运用电信公共网络进行数据传送, 在彼此实际交易过程中, 不直接参与, 只是提供确认交易界面。每次客户发送EDI单证给零售商时, VAN网会主动对EOS买卖双方的关系进行确认, 只有交易关系被认定属实后才能进行下一步操作, 否则交易取消。对交易关系审核后也需要检查EDI的单证样本, 只有单证样本也被彼此认定有效时, 才能进行后续数据传送。交易核实过程会对每笔交易进行定时保存, 方便客户后期进行咨询查阅。
5. 自动化配送中心 (DC) 。
自动化配送系统主要是针对部分客户量少样多的需求制定, 运用最经济的方式去接通上下通路。自动化配送包含自动物流中心、运送货车实时追踪、货箱自动分类等等。自动化配送中心主要提供的服务包括对个体店消费形态进行分析, 对一线销售数据的分析、对供应商和消费者供给购买倾向的分析, 为厂家协调生产线、研发新产品提供了很好的借鉴。
二、零售企业信息管理构架的优势及现存问题分析
1. 零售企业信息管理系统建设存在的优势。
零售企业信息管理系统存在着决策灵活、自身结构扁平等特点, 并且信息技术日趋成熟, 这些因素为零售企业的信息管理系统建设提供了优势。具体总结如下:
(1) 规模和业务相对较小。目前国内零售企业规模相对较小, 主要包含进货和销售业务, 主要任务是寻求市场, 匹配合适的管理软件, 这些管理软件需满足简单, 及时实现应用等特点, 这样的需求对零售企业资金要求较小, 建设费用较低, 不用涉及深层次的大企业财务流程管理。
(2) 扁平化组织结构。扁平化的组织结构在国内零售企业中占有重要位置, 具有资金规模小、从业人员少、市场适应力快, 方便管理等优势, 管理深度较浅, 范围较大。因此, 一旦企业管理者认识到信息化能够在很大程度上降低生产成本, 提高生产效率, 提升企业管理水平, 企业信息化建设的积极性便会增大。因此, 企业信息化建设能被很好的执行和贯彻。
(3) 政府政策的支持。相关政府文件显示, 国家财政部门最近几年将加大对各地零售企业建设的投入, 着力营造良好的零售企业市场竞争环境。国家对于企业信息化建设的支持主要是通过法律文件来保护, 包括对零售企业产品知识产品的保护, 对计算机网络信息技术的保护, 对软件应用市场的约束等等, 着重去解决网上资金支付安全问题, 加强对于电子合同的审核制度, 提供给零售企业一个不错的信息化发展环境。
2. 零售企业信息管理构架现存的问题分析。
(1) 信息系统建设资金约束。零售企业对于内部信息化建设的投入资金一般是在百分之零点三到百分之零点五左右, 资金的缺乏使其投入比例仍不够高, 很难达到预计效果。另外, 以抵押担保贷款为主的零售企业生存率较低, 信誉值小, 融资渠道少, 难度大, 自身技术实力的约束也导致其信息化建设资金投入力度匮乏, 与西方国家零售企业相比, 国内在这方面还存有一定差距。也正因为资金的约束, 企业往往会考虑更为重要的投资渠道, 一般很少拿出足够的资金用于信息化建设, 即使对此有投入, 投入的资金量也不会太多。
(2) 零售企业管理较落后, 变动大。在巨大的市场竞争压力面前, 诸多零售企业仍然停留在原先的营销管理模式中, 并没有意识到信息技术的重要性, 决策层对于企业信息化建设能提高企业市场竞争力、规范企业内部管理化水平、使企业降低成本等认识仍不足, 对企业进行信息化建设的积极性不高。
(3) 缺乏专业的技术人才。目前国内诸多零售企业很大程度上缺乏热爱信息化工作, 并且熟悉网络技术的领导人才, 缺乏对于项目的整体规划, 宏观制定和管理人才缺乏, 既懂技术又懂应用的复合型人才不多, 这些零售企业很难找到合适的IT行业高级技术人才, 对一个成功的企业来说, 人才是关键, 因此, 会很大程度上制约企业的发展。
(4) 缺乏合适的个性化信息系统方案。由于每个零售企业历史背景不同, 因此, 具体的信息化建设需求也多有不同, 所以不能完全照搬其他企业的信息管理系统建设, 而是需要量身定制, 根据企业实际情况建立一套属于本企业的个性化方案, 。但是, 由于国内零售企业资金实力的约束, 对于信息化建设投入力度尚存很大差距, 在寻求符合自身信息化方案上过程中常常出现失误。
三、对零售企业信息管理构架现存问题的建议
严峻的市场环境使得国内零售企业开始走向粗放式和恶性循环的怪圈, 盈利也随之越减越少。零售企业决策者应正确认识此行业在国内的发展趋势, 从而正确制定所在企业未来的发展策略, 根据企业自身实际情况不断加大对于IT层面的投资, 认识到信息化应用水平对于提升企业核心竞争力的重要作用。应尽快考虑后台信息处理阶段发展的重要性, 将企业信息化管理建设重点从目前的POS系统延伸到供应链智能系统应用建设, 争取尽快建设出高效率, 高收益的信息系统。除此之外, 还应充分重视信息安全方面的问题, 确保零售信息系统安全平稳的发展运行应从以下几个方面入手, 具体建议如下:
(1) 加强决策者对信息化管理的重视, 建立健全规章制度。首先, 必须让各零售企业的决策者对信息化管理系统建设引起充分重视, 加大对信息技术方面的投入。除此之外, 还应加强安全教育培训, 提升员工职业素养, 确保安全措施, 强化法制观念和安全意识, 责任明确, 完善安全技术, 逐步培养出一支有战斗力和严明纪律的职工团队, 这应成为我国零售企业的一项重要工作。另外, 企业应该定期开设员工培训课, 不断完善员工对于自身岗位的认识, 增强安全责任意识, 在员工思想上做大量的细致工作, 达到由被动转化为主动的目标。尤其是对于信息系统维护的知识培训, 防止一些不安全因素侵入企业系统造成损失, 最大限度的避免人和财的不必要损失。
(2) 设立标准配置的计算机机房。企业网络核心物件基本都存放于计算机机房中, 在机房设置之初就要考虑到后续的安全问题, 包括断电后的双路供电系统, 预防雷火的灭火措施, 方便快捷的物件摆放等, 并且针对企业核心文件, 一定要存有备份, 以免发生不可抗拒因素引起损失。
(3) 服务器配置要精良。服务器是信息管理系统中最重要的部件, 掌握着数据库的“生杀大权”, 肩负着对企业数据的存贮和处理职能。因此, 要想保证企业网络处于安全位置, 就首先要保证服务器不受侵害, 甚至可设置双台服务器, 防止一台损坏时, 系统停止运转。
(4) 对网络的合理规划。当下, 接收终端的多样化发展致使零售企业信息系统面临安全隐患, 员工素质不一, 接收方式多种多样。因此, 信息负责人必须重点关注局域网的管理与安全监控问题。通过杜绝内网电脑通过双网卡、拨号等方式非法外联, 限制移动存储设备和移动电脑随意接入内网, 制定统一有效的安全策略, 可以有效保证外网与内网的隔离度。可以采用流量控制系统, 一旦发现企业内部出现数据交换异常现象, 及时进行调查或执行切断措施, 定期更新系统中的杀毒软件, 定期检测系统出现的可漏洞, 根据实际情况对系统软件进行升级。另外, 企业内部各个管理层之间所拥有的网络权限要设置约束, 达到相辅相成而互不干涉的目的。
(5) 做好思想和技术准备工作。企业里面主要决策层领导要有大局意识, 应充分认识到信息系统的实施是一项宏大的工程, 对企业整条产业链的产入产出、施工周期、投资成本、远近目标等都要有一个清醒的认识, 注重信息系统测试阶段与实际应用阶段的不同, 以及新旧系统过渡过程所带来的麻烦。系统维护和安全工作要注重岗位人员经验的宝贵, 对于不可抗拒的非技术因素要尽量避免。因此, 信息系统的正式实施不仅要有快很准的干劲, 也要做好系统转化工作所带来的思想变化。除此之外, 不仅要对全体员工进行全方位素质培训, 也要成立专家小组对企业下达的任务进行及时指定完成, 以完成对各项信息的重新组合。对于网络规划等基础性工作, 要及时处理, 也应考虑成立属于企业自己的网管中心, 进一步增强系统安全和企业管理。
四、结语
综上所述, 零售企业管理层对于外在环境应该有一个清晰的认识和判断, 动态环境中的统一认识将有助于企业获取更大的企业效益。企业不同阶段经营战略的制定与外在环境的匹配程度将直接影响到企业效益, 动态战略匹配外在环境有利于企业优化资源配置, 减轻外在恶劣环境对原先制定目标实现可能性的冲击。因此, 零售企业信息管理架构内外适应度与绩效是直接挂钩的, 并呈现正相关关系。
摘要：近年来, 以连锁经营为主要标志的零售业在国内外迅速崛起, 其行业竞争也日趋加剧。现代电子信息技术在零售企业的发展管理中得到广泛应用, 基于此发展背景, 本文对零售企业信息管理构架进行概述, 分析其发展优势及目前存在的问题, 并给出一些建议和对策。
关键词：零售企业,电子数据交换,自动化配送
参考文献
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色诱：零售商如何管理色彩 篇8
流行色
个人喜好千差万别，但很奇怪，你在街上行走，总会感觉到有些衣服颜色很频繁地出现；你回到家里打开电视，也会时不时发现那些颜色，仿佛在和大街上的风景遥相呼应。
没错，你察觉到的就是“流行色”。每一年的几个流行色，都会带动全球消费者的购买需求，并“驱使”他们做出大致类似的色彩判断。零售商要么因未能把握色彩趋势而积压严重，要么因批准了流行色的基调而货畅其流。
流行色来历
国际流行色委员全(InternationalCommission for Colour in Fashionand Textiles)每年都会邀请各种艺术和设计精英，对世界各地流行色加以调查分析，预测哪些颜色会成为下一年的国际流行色。由于时尚前锋的带动，很快整个社会都会觉得这些主流色彩看上去很“舒服”，因此他们就开始模仿，并让流行色到处都是。
流行色的变化对于新品销售起着强力的刺激作用。一种新的流行色系问世后，都会给商品市场带来连锁反应。例如，时装设计师推出新一季作品后，其他周边产品如手表、服饰、包、手机等，都会采用类似色调以求合衬，并逐渐影响到其他产品(如家居用品。商品包装等)，从而形成流行色潮流。
零售商及时跟上顾客的色彩喜好趋势，才能在商品釆购、促销设计，氛围打造和宣传品设计等方面有的放矢。例如，一份采用流行色的DM，将会比普通DM引发更多的购物冲动，因为顾客感觉到了一些他很“熟悉”或有“共鸣”的東西。
流行色的轮回
研究表明，色彩的流行现象有其明显的周期性：一些社会心理学家对美国家具市场的色彩倾向进行统计分析，结果表明，从上世纪30年代中期起，家具色彩的变化是以每10年一个周期出现反复流行的现象(见图1)。如果零售商不知道什么色彩该流行了，就可以寻找国际上10年前的一些色彩典型来做参考。
色彩流行周期的变化，具有以下一些明显的特征：
1．人们对色彩周期的嗜好变化是从浓烈的色彩向淡雅的色彩，从混色向纯色这样一个顺序转化的。
2．不管任何年代，人们对基本色彩的爱好都是稳定和执著的。也就是说，人们对红、绿、蓝、黄等基本色彩的爱好是稳定不变的。
3．紫色。黄绿色等流行色发生流行的速度很快，但是消亡得也快。在流行的色相中，只有原色的流行最有人气和持久性(参见本刊2007年1月号)。
4．在生活中，人们对于千姿百态的色彩变化是相对保守的。这是因为人的欲求变化、变迁，往往落后于流行色的变化趋势。因此零售商选择色彩的时点就要把握得很好——晚了，被别人抢去先机；早了，那就会遭遇销售不畅、资金占压的风险。
畅销色彩总是少数
现在有些人认为，为了满足顾客的需要，卖场应尽量提供大量的色彩供顾客选择。实际上这种看法是错误的。目前可供选择的色彩数量有一万多种，如此众多的色彩，让顾客挑选是根本不可能的。
在市场中虽然有众多的色彩可供顾客选择，但是如果对销售数据加以整理和分析的话，就会发现在五光十色的颜色中，真正畅销的颜色仅限于五六种(参见图2)。
例如，通过某大型涂料专门店的调查表明，在总共115种颜色中，灰色、绿色、粉色、黄色、蓝色五色的销售量占全部的69％，而余下的其他各色的销售量仅占17％，其中还有十几种颜色根本销售不出去。
服装销售也是如此。在众多的色彩中，两三种最多四种颜色往往占某一品类销售额的三分之二以上。因此在卖场中对各色彩适销率进行调查的基础上，控制色彩数量十分重要。色彩数量过多，平均订货量就要减少，这样非常容易造成畅销色迅速断货，而滞销色大量陈列，损害店铺的整体形象。
把握色彩嗜好的变化
细分信息要不断积累
不同人群的色彩嗜好情况，一定要有专人去收集整理，这样才能使零售商在这方面的经验得以制度化和流传。当然，在积累过程中，可以采取分阶段的方式，例如先收集女性顾客的资料，分婴幼儿、少年、青年、中年、老年去分别记录；然后对男性也作同样处理。
不同年龄段的差距是很大的，例如：一般婴幼儿对色彩的嗜好顺序基本为：黄色(白色)、粉色、红色、橙色、蓝色、绿色、紫色。随着孩子的成熟，对长波长(红、橙)色相的嗜好开始减少，而对短波长(蓝、绿)色相的嗜好开始增大，并最终形成成年人的色彩嗜好顺序。目前国际比较公认一致的成年人对色彩的嗜好顺序为：蓝色、红色、绿色、白色、粉色、紫色、橙色、黄色(见图3)。
下面列举一些这方面已有的市场经验和研究成果。
性别对色彩的嗜好
在限定为单色的条件下，蓝色是男性最喜爱的颜色，而女性最偏好红色。另外，大量实证分析表明，男女对色彩嗜好的差别和共同性一般表现为以下一些方面。
1．女性比较喜爱明色(淡雅的色彩)，而男性更喜爱纯色(彩度较高的色彩)。
2．女性对色彩的判断和感受性远高于男性，可以说这也是女性天生的才能。因此针对她们的店铺设计要特别小心。
3．男性比较偏爱深暗色(某种色与黑色混色)，而女性比较偏爱微妙的明色(某种色与白色混色)。这就决定了建材店和家居用品店的色彩基调差异。
4．两性对配色的喜爱顺序为对比色、调和色和单色。