经营国际化

经营国际化（共8篇）

经营国际化 篇1

认识国际化经营

作者：卢东斌 人气： 36

国际化经营的实质

什么是国际化经营

随着中国加入世界贸易组织，大家非常关注国际化经营问题，都希望在新的形势下，创造新的业绩。那么怎么研究企业国际化经营呢？首先，让我们来了解一下国际化经营产生的背景。国际化经营的产生背景涉及两个问题：1.国际流动及其壁垒2.避开国际流动壁垒，促使国际化经营产生。

1.国际流动及其壁垒

国际化经营的产生是伴随着不同公司间的国际交易而产生的，它包括国际流动。国际流动主要指货物、劳务、资本、人口、技术、信息等国际间流动。例如，现在有两个不同国家的公司——Ｘ公司和Ｙ公司，这两个公司本来面临的是各自的国内环境和国际环境，而现在，这两个公司需要合作，需要交流，那么两个公司之间需要一些货物、劳务、资本、人口、技术、信息方面的国际流动，但是，这样的国际流动是不太容易的，因为在流动过程当中，必然面临一些障碍和阻力，这些障碍和阻力就是贸易和生产要素自由流动的壁垒，包括关税、配额、外汇管制等等。

图1-1 国际流动及其壁垒示意图

2.国际化经营的产生

为了更加快捷、更加自由地实现国际流动，国际商业界都在研究怎样避开这些壁垒，所以，国际流动也成为国际化经营当中需要研究解决的重要问题。在研究过程中，大家就想，能不能借助一些国际机构来解决这些事情。这些国际机构包括世界货币基金组织、外汇市场、国际金融市场、欧洲市场和多国组织等等。他们在解决国际化经营和国际资源流动过程当中的壁垒问题时，起着非常大的作用。我们借助于这些国际机构，就能够更加快捷、更加自由地实现国际资源流动，两个不同国界的公司就能正常开展合作，从而产生国际化经营。

图1-2 国际化经营的产生

国际化经营的实质

3.国际化经营的概念

（1）国际化经营的基本概念 在与本国不同的各种环境条件下，本国总公司为实现经营目标，经营资源的基本流动而进行的有计划、有组织控制的活动，我们称为国际化经营。

(2)国际化经营的定义要点

从国际化经营的定义来看，有两点非常重要：

面临的环境不同。国际化经营面临与本国不同的环境，这一点是国际化经营的特色。这种不同的环境决定着国际化经营在很多方面和国内经营有所不同。

它是本国总公司为实现经营目标，经营资源的基本流动而进行的有计划、有组织控制的活动。也就是说，国际化经营过程当中，很多子公司、分公司等分支机构都在国外经营，但是，它们应该遵循总公司的战略，这一点非常重要。

国际化经营的主体

1.国际化经营的主体——企业

企业不仅是市场经济的主体，也是国际化经营的主体。该主体在国际化经营当中解决什么问题呢？刚才提到，国际机构在国际资源流动过程当中发挥了它应有的作用。虽然国际资源流动过程是一个独特的国际性转移过程，但是更应看到公司间的相互影响与国际化经营的紧密关系。

把握了企业主体同环境、经济资源和资本的国际转移的相互影响，我们还应该看到，国际化经营与通常所说的企业经营有所不同。国际化经营是一个独特的国际性转移的过程，包括经济资源和资本的国际转移。

2.企业行为的四大变化 企业行为的四大变化：

(1)企业结构的变化--母公司制定战略，其分支机构，包括子公司、分公司，都要服从母公司的总体战略。

(2)从经营特点来看，海外经营在整个经营中所占比例增加。

(3)最高经营者的经营姿态在变化，很多企业家认为自己的公司是一个世界性的公司。

(4)企业行为目标的变化。企业认为其作为世界的一个公民，它在赚到自己应有利润的同时，应该负起世界公民的社会责任。

国际化经营的主体，简称为MNC，就是说，它是一个多国公司。它的产生，是企业行为的四大变化引起的。

企业结构的变化。企业结构的根本变化体现在，它由过去的母子关系结构变成了头脑手足关系结构。头脑手足关系结构要求在跨国经营的时候，子公司和分公司都要服从总公司的战略。即母公司制定战略，其分支机构，包括子公司、分公司，都要服从母公司的总体战略。同时，企业结构的变化又是经济全球化的产物。

从经营特点来看，海外经营在整个经营中所占比例增加。大多数人认为这个比例是四分之一。也就是说，很大一块经营是在海外展开的。

最高经营者的经营姿态在变化。过去经常说某某公司是中国的公司，某某公司是美国的公司等等。随着企业行为的变化，现在很多企业家认为，自己的公司是一个世界性的公司。就像海尔总裁所说的，现在海尔是中国的海尔，将来要成为美国的海尔、世界的海尔。那时才是一个真正的企业。

企业行为目标的变化。企业行为目标包括很多方面，在此强调其中重要的一点——企业作为世界的一个公民，它在赚到利润的同时，也应该负起世界公民的社会责任。

正是这些企业行为的变化，产生了国际化经营当中的多国籍企业。

3.多国籍企业及其特点

企业行为的四大变化导致了国际化经营中多国籍企业的产生。(1)什么是多国籍企业

从实体上看，多国籍企业是通过向几个国家直接投资而拥有生产服务活动基地的。从国际营销观点出发，它由本国总公司统一控制企业。我国市场经济的发展，跟发达国家相比还有一定的差距，我国真正意义上的多国籍企业还不多。

(2)多国籍企业的四个特点 重视企业本土化

在海外谋求产品、技术服务的市场，为在世界各地有效地利用资源而重视发展当地的生产、销售与出口，也就是说，多国籍企业在重视国际化的同时，也重视当地化，或者叫本土化。

子公司要以总公司为轴心

多国籍企业的经营活动在原则上永久性地以总公司为轴心展开。也就是说，虽然在世界各地的分支机构非常多，但是应该不要忘了以总公司为轴心展开经营。

总公司战略结构发生变化

为了推进这些活动，本国总公司的战略机构也发生了相应的变化。所以，在国际化经营中，总公司的战略，特别是组织战略显得非常重要。

子公司以总公司利益为重

以本国总公司为中心，加强总公司与世界各地的子公司，以及子公司与子公司之间的关系，为总体利益最大化而努力。也就是说，多国籍企业为了整体利益，可以牺牲某些国家的分支机构或者子公司的利益（这一点我们在后面要详细讨论，以引起大家的充分注意）。

国际化经营的惯例

作者：卢东斌 人气： 37

商业伦理与经济的关系

1.经济方面

精神文明（包括商业伦理道德）建设跟经济方面的利益是密切相关的，所以道德文明建设和商业伦理的强化跟总利益密切相关。

2.总利益的计算 总利益的计算公式： Tj=∑WiBij T—可供选择的总体利益

W—供选决策一个方面的重要性设定的权重 B—供选决策一个方面的利益 I—供选决策一个方面的指数 J—某一供选决策的指数

在市场经济条件下，不得不考虑相关群体的利益关系。只有在这个基础上，我们才能做出比较正确的决策。

3.社会对企业的评价

从国际惯例角度来看，社会对企业的评价体现在以下六个方面：（1）企业情况的透明度

企业的公开度和透明度跟企业的民主有关系，不管是间接的民主还是直接的民主，都能促进企业经济的发展。企业的公开度是就企业经营情况结果而言，而企业的商业机密不能公开。

（2）对地域社会的贡献

对地域社会的贡献问题，国内企业现在的负担比较大。从国际化经营的角度来看，无论是什么样的企业都应该对地域社会做出相应的贡献。美国在这方面有自己的政策，如对社会的贡献、捐助、捐赠可以免税等等。

（3）女性地位的提高

国际化经营特别强调女性地位的提高，男女是否同工同酬是体现男女是否平等的重要条件。

4）关心家庭

家庭是社会的细胞，企业也应该关心家庭，所以现在企业纷纷关注社区建设。将来企业竞争的焦点可能在社区方面，包括宽带的电信网络、社区的商务建设、社区的教育基础设施等等。

（5）工作环境

国际化经营过程中，是否给员工提供良好的工作环境也是社会对企业评价的重要方面。特别是知识经济、网络经济的到来，很多的知识工作者可以不上班而在家办公。所以他所住的家庭以及他的工作环境对企业来说也应该同等重视。

国内企业现在也开始重视工作环境了。云南曲靖烟厂的领导提出要把企业办成一个花园式的企业，这个不是很新鲜，但是他为了改善员工的工作环境，特别是居住环境，的确下了一番功夫。该厂领导提出，企业发展了，企业富起来了，那么员工可能也富起来，富起来的员工肯定要有汽车，所以在解决职工住宅的时候，都安排了地下停车场。曲靖在中国并不是很繁华的城市，一个企业在解决职工宿舍的时候考虑到地下停车场，这是非常超前的意识。这实际上也是给员工提供了良好的工作环境。

（6）有没有动物实验

有没有动物实验跟生态保护密切相关。

关贸总协定和世界贸易组织

WTO与中国企业国际化经营的关系

1.WTO的实质（1）制定规则

WTO的规则体现了以下九个方面的原则。

承认以市场经济为基础的规则。市场经济的规则很多，最重要最核心的是自由竞争原则和供求关系原则。

互惠原则

非歧视待遇原则 最惠国待遇原则 国民待遇原则

不管它的国籍如何，进入中国市场，或者我们企业到别的市场的时候，都享受国民待遇。

不管你是什么厂家，你的产品应该享受跟国内企业一样的待遇。关税减让原则 配额限制原则 透明度原则

贸易政策、贸易法律应该有透明度，对内商外商都有指导。协调解决争端的原则

世界贸易组织提倡贸易自由化、透明度和稳定性。所以世界贸易组织给我们提供了很好的机遇，同时也提出了很大的挑战。

（2）开放市场

中国跟美国和欧盟的谈判非常艰难，主要是市场准入问题。作为一个发展中的社会主义国家来说，那么还涉及外交问题。所以这次中美谈判及中国和欧盟的谈判，应该说是外交加经贸谈判。中国加入世界贸易组织签订了长达500页的协议，从开放市场的角度来看，该协议的焦点在于三个方面。

怎么开放市场

作为一个发展中国家如何开放市场？美国及欧盟都提出了很高的价码，但是我们要坚持自己的原则。这涉及怎么开放市场的问题，比如它的时间表，它的开放程度。

怎么降低关税

怎么降低关税跟怎么开放市场的关系非常密切。降低关税涉及过去一直保护的一些产业的关税，是比较敏感的问题。

怎么取消配额和许可证，怎么降低贸易壁垒（3）解决争端

解决争端是强调双赢的原则，而不像过去那样拼个你死我活。这样的解决争端机制对于发展国际经济秩序是很有好处的。

2.WTO和我国企业国际化经营的关系（1）一所学校

世界贸易组织是一所学校。归根到底，WTO是一个学习运用规则的学校。这个规则本身我们应该认真地学习，因为如果我们不懂规则就很难参与这样的游戏和竞争。但是我们学规则的目的是要善于运用规则，所以关键的问题是我们应该有个清醒的头脑，同时换个角度思考问题。

学习WTO规则体系的时候，我们要注意以下三个重点。

这些协议篇幅很长，而且非常明确和详尽，对每个产品都有一个相应的规定。时间规定非常清楚，比如说外商对中方的政策咨询，中方机构必须在10天之内做出明确回答，超过10天就是违规。

焦点非常突出。例如入世时，涉及86项农产品。农产品是大家经常遇到的，但是让你说出你所知道的86项农产品，恐怕你不一定能说出来。但是这些都是在中美协议和中欧协议里一个个列出来的。可见学习和掌握这些规则的难度。

（2）一个赛场

中国入世后，面临的是更加公平、公开、公正的竞争环境。在这样的竞争环境里，企业的发展有五个方面应该注意：

国有企业的采购和销售应该完全按照商业行为进行。也就是说，不受政府的任何影响。这就涉及国有企业和国有控股企业自主权扩大的问题，也就是我们常说的政企职能分开。

中国政府不直接或间接地影响国有和国家投资企业的商业决策。政府不应该把技术转让作为批准投资项目的条件。

取消并停止实施通过法律规章或其它措施实施的贸易和外汇的平衡要求。

竞争的保护措施。竞争的保护措施包括防止不正当竞争、反对交叉补贴、反对用商业机密搞竞争、在提供信息和享受信息方面不搞歧视。

（3）一个舞台

中国企业入世应该展示中国的新形象。展示中国的新形象包括以下几点： 信誉

在国际竞争的舞台上，中国企业应该打造自己的信誉。质量

我们要以质取胜，如果质量不行，那么信誉也就不行。速度

把产品和服务送到国际市场的速度 满足顾客需要的速度

解决自身内部组织性问题的速度

企业全球化战略

作者： 人气： 41 国际化和全球化是当今的热点话题，看一看广告的主题、连环画杂志，还有商业印刷品，无不充满了国际化成功案例的报道。在最近的一次麦肯锡调查中，4/5的被调查者认为全球化是当前一个紧迫的问题。

在1770～1992年间，世界贸易总额增长了10倍，从3300亿美元增长到约3．8万亿美元，同时不同民族间的需求和文化正日趋同化，越来越多的企业在世界各地以相同的方式销售相同的产品。比如从20世纪80年代开始崛起的日本企业以及吉列公司就是这种策略的典型代表。

在20世纪80年代末期，尽管管理界把目光从国际化更多地转向了企业重构，然而，到了20世纪90年代，国际化又卷土重来。是技术和经济的发展推动了这一浪潮的到来。那些没有利用这一新机会的公司，被认为是犯了一个战略上的错误。

尽管如此，一些研究报告也开始发出警报，对国际化的必要性提出了一些质疑，反对千篇一律的国际化。的确，并不是所有的公司都从国际化中取得了成功，一些公司已经因为国际化而陷入了困境。比如巴林银行因扩张亚洲市场而引发了巨大的亏损，并最终导致其破产，他们的大范围扩张被证明是失去了控制；当柯达进入日本试图反击富士时，由于日本的商品分销配送习惯很难改变而困难重重；盛世（Ｓａａｔｃｈｉ ａｎｄ Ｓａａｔｃｈｉ）公司则没有设法从国际化中获得足够的协作。事实同时证明，20世纪80年代的媒介服务业比他们原先所预想的要更加本地化。

企业实行国际化的原因

一些成功的企业用一些口号来证明其实施国际化的正确性，比如“我的消费者正走向全球”、“我们的竞争者已经在做了”、“在我们的全球商业体系中，只有几个大公司才能生存”或者“我们已经渗透了国内市场，除了进军国际市场别无选择”。但是，通过研究发现，那些最初用这些动机来证明它们的国际化行为但却最终失败的公司名单，可以和成功的公司名单一样长。

图1 企业国际化的动机框架（锥形学习框架）

成本优势

1．规模经济（ｓｃａｌｅ ｅｃｏｎｏｍｙ）

成本优势的一个典型表现是规模经济。企业在扩大经营规模后，其单位产品的成本就会降低。在国内市场，如果企业做不到以最低单位成本进行规模生产，并且没有诸如产品口味差异或管制等障碍的话，它们就可以考虑进行国际化运作。以欧洲的轿车生产为例，当今的技术已经无法满足一个厂商只在一个国家的范围内进行有效的生产经营。但是需要注意的是，规模经济并不是无限制的，只有适度的规模才是经济的！

2．生产能力的利用（Ｃａｐａｂｉｌｉｔｙ ｕｔｉｌｉｚａｔｉｏｎ）

优化生产力利用系数表面看起来与规模经济相似，但是二者的概念是不同的。生产力利用意味着所有已发生的固定成本都得到使用。如果一个生产单元一天可以生产5000只瓶子，而它只生产了3000只，则它的生产能力就没有得到充分的利用。但是企业对于没有生产的那2000只瓶子的固定成本还是要进行支付。所以通过国际化，企业可以为余下的2000只瓶子找到一个市场，从而提高其成本优势。

3．接近生产要素（Ａｃｃｅｓｓ

ｔｏ

ｉｎｐｕｔｆａｃｔｏｒ）

早年的企业经常通过进行国际化来获得更好或更便宜的生产要素。在今天的石油和天然气部门，这一点仍然很重要。只要我们看看那些西方石油公司就会知道，他们之所以蜂拥到前苏联各共和国地区，就是为了获得石油和天然气的开采合同。廉价的劳动力是另一个生产要素，廉价的劳动力因为不能流动，由此成为国际化的另外一个原因。西方的公司把它们的鱼和虾运到亚洲进行清洗，再运回西方销售就是一个很好的例子。

4．学习曲线（Ｌｅａｒｎｉｎｇ ｃｕｒｖｅ）

微观经济学家也强调了学习曲线现象。从学习曲线（如下图2）上我们可以看到，当企业产量增加，并在技术上和系统运作中变得更富有经验时，企业就可以更有成效地降低成本。由于企业进行国际化的目的就是要增加企业的产量，因此，它将使企业在学习曲线上更快地向下方移动。

图2 学习曲线（ｌｅａｒｎｉｎｇ ｃｕｒｖｅ）

5．推行专有技能（Ｌｅｖｅｒａｇｉｎｇ ｋｎｏｗ－ｈｏｗ）

通过国际化，一个企业还可能轻易地推广它的技能和各种资源。如果一个公司成功地在国外复制一个现成的体系，那就意味着它投入到该体系的资本可以通过设立多个点而抵消。一个典型的例子就是麦当劳和美体小铺（Ｂｏｄｙ

Ｓｈｏｐ），他们都成功地推广了他们的商业体系。此外，与其他的成本优势不同，企业专有技能的推广在服务业会更为典型，而不是在制造业。

网络利益

网络利益必须在有顾客的地方才能起作用。与成本优势不同，网络利益主要影响企业的收益。

在一些行业中，国际化的确是企业实现价值的关键。以美国的快递公司为例，其关键的成功因素之一就在于它的国际化网络。对于一个旅行者来说，拥有一张可以在世界各地通用的美国运通信用卡，是非常重要的。另外一个例子是国际酒店连锁，商业人士喜欢在不同的目的地找同一家知名的酒店，因为他们知道知名酒店代表了什么。通过国际化，酒店的客户搜寻成本降低了。同样的理由也适用于美国新闻网络（ＣＮＮ）国际台，他们需要在全世界建立收视网络，因为他们的目标受众是国际的旅行商人。

学习机会

学习机会的好处也许是在国际化带来的利益中最难以量化的。国际化迫使企业在各个不同的国家和商业环境中参与更多的企业竞争，从中企业可以学到很多新的知识，并将其应用到全部商业活动中，他们可能因此变得更加强大。此外他们还学会了在不同的环境下勇于与其他企业竞争，而不是躲避他们。百舸争流，奋楫者先，在这种艰苦的环境下，顾客的反馈迫使他们迅速反应，并与之相协调。他们的根本出发点就是要和竞争者呆在一起。上述框架可以帮助人们用一种系统的方法来评估国际化的优势。这个框架并不特别严密，但却可以作为一种工具。在某些情况下，全球化带来的所有好处你很难把它全部都追求到，你应当相应地调整你的组织去适应，优先考虑应该先追求哪些好处，可能有助于你避免错过所有的好处，获取最有效的机会利益。

不同层次上的锥形学习框架分析

1．行业层次

如果对于整个行业来说国际化是有利的话，那么这些利益可能迟早迫使该行业的所有公司进行国际化经营，因为那时国际化已变成某种“标准化惯例”。在这里，飞机制造业就是一个最明显的例子。行业层次的分析将揭示行业所创造的价值总额，它是成本、网络和学习效益的结果。所以当你注意到在你所在的行业中出现国际化的尝试时，你至少应该感到担心，它也许表明你的企业已经错过了或正在错过这艘船。

2．公司层次

在公司层次的分析中，我们经常要关注国内同行业竞争对手和国外的竞争对手。在分析中我们常会遇到下面一些误区，并以此来作为走向国际化的理由，这是一定要避免的！

我们的竞争者已经在做了

问题的实质是为什么“竞争者正在做”呢？如果你的竞争者是由于行业的原因进行国际化，那么可能在事实上表明，你的企业行动过于迟缓，没有看到行业的国际化利益。如果你的竞争对手是由于一些公司的特别利益而进行国际化的，那你就没有理由立即跟进，可能在国内发展会更好。

国外的竞争对手正在进入国内市场

这可能是你向竞争对手的国内市场发动进攻的一个正确的理由，只是你的企业必须明白，这样做能够带来什么好处，而不要本着“以牙还牙”的冲动去进行不必要的冒险。虽然你的竞争对手可以抢走你的市场份额，但这并不意味着你可以同样去抢他的市场份额。也许这只是一个明显的信号，表明你的国内市场出现了问题，而不表明你手握着一张到国外去的邀请函。

企业应该了解是什么原因使他们的国内市场变小，是因为他们没有设法扩大国内的市场份额吗？是市场不够成熟吗？还是根本就是没有竞争力的一种托词？如果你无法在一个已经熟悉的地方提高地位，那么你凭什么认为你可以在一个陌生的新的国际市场中做到这一点呢？一厢情愿地谋求发展和进行国际化是很危险的，它需要具有一个先决条件，那就是拥有一个强大的竞争优势。

3．价值链层次

价值链是表示企业一系列不同增值活动的一个著名的分析工具，企业价值链包括从研发开始，经过采购、生产和市场营销，一直到售后服务的整个过程。如图3所示。

图3 企业的价值链分析

通过分析企业的价值链，我们可以明确在这些活动中每一个活动潜在的国际化利益。例如，可能有一些成本优势的好处存在于上游的活动中，如研发和生产；而学习和网络利益则可能存在于下游的活动中，如分销和售后服务。此外，我们还要强调用一种动态的眼光来看这个框架。所以问题不仅在于今天哪些环节具有成本优势？而且还要考虑5年后又将是怎样？

在这方面保险业就是一个很好的例子。一直以来保险公司都是在国内组织经营，但最近有一些趋势，如欧盟放松管制、消费者需求的变化和技术的发展，已经使保险公司追求国际化利益逐渐变得可行。保险公司的成本优势可以通过在国外增设分支体系来获得；通过跟随一些国际客户，为其提供公司的商业保险或个人出行协助服务，公司可从中获得网络利益；而学习的机会则会出现在一些竞争非常激烈、需要密切关注顾客需求和新的分销渠道的市场中。

国际化可使用的进入模式、战略和组织结构

进入模式的选择

企业可以通过一些不同的方式参与国际化，进入模式的范围包括直接和间接出口、许可、合资、结盟和对外直接投资等。企业不应该只考虑用一种方式进入国际化市场，而应当有所选择；同样，企业也不能对所有的国外市场都使用相同的进入模式。

如果企业是为了达到生产的规模经济或提高生产设备利用率、追求成本优势，那么最好的进入模式很可能是出口；如果企业认为网络利益最重要，那么对外直接投资和并购则更合适，因为企业必须出现在国外的当地市场上；如果企业进入国际化市场是为了获得学习机会，则合资和结盟也许是企业选择的首要模式。

不同的进入模式反映了不同的行为、风险和不同的时间观，如图4所示。如果考虑风险和企业保留选择权的能力，那么出口就是风险最低的进入模式，同时这种模式的投资额和退出成本都很低，其次是合资与联盟，然后是跨国并购。而最具风险的进入模式是对外直接投资，因为这种模式需要花费大量的投资和时间，这使得企业面临更高的机会成本，并且其投资几乎是不可变更的。

图4 不同进入方式的风险状况

战略和组织结构的选择

企业在全球化过程中，常常有两种可用的战略和组织结构：全球化组织和一国多区组织。

全球化组织是指：不以国家边界作为组织的基础，组织的不同部分跨越国家并具有相互间的联系。部门不是根据地理区域进行设置，而是根据生产线、职能、竞争和顾客细分的需要来设置。

一国多区的组织是指：以国家为基础，活动局限于一个国家。这种组织就像一个各个地区组织的集合，而且这些各个地区的组织像在各自独立地运行。

在这两种组织形式之间，我们应当如何权衡和选择呢？最主要的判断依据就是企业国际化的动因。

如果企业进行国际化的目的是为了获得成本优势和网络利益，那么采用全球一致的生产方式往往较好。虽然全球化的潜在利益虽然十分巨大，但企业在实践中推行起来却存在很大的难度。如果宝洁（Ｐｒｏｔｅｒ & Ｇａｍｂｌｅ）公司在欧洲只生产一种配方和一种包装的清洁剂，那么他们能有多少利润呢！不幸地是，各国的政府都要求企业在产品的包装上使用当地的语言；在一些国家，政府鼓励使用无磷的清洁剂，但在另外一些国家则完全没有这方面的限制；法国人喜欢大包装，而荷兰人喜欢小包装。所有这些全球化的障碍，都阻碍了宝洁（Ｐｒｏｔｅｒ & Ｇａｍｂｌｅ）公司尽可能地去开发那些潜在的全球化利益。

不管国际化战略是全球的还是当地的，企业都必须建立一种可以学习和管理的机制。尽管在全球化和本地化的选择方面，这个学习轴并没有为企业的国际化战略和组织结构给出明确的方向，但它的确强调了管理企业内相互关系的重要性。

【本讲小结】

本讲首先分析了企业国际化的主要动因，列出了国际化动机的分析框架，在分析动因时，列出了国际化决策中常常出现的决策误区，并与正确的决策依据或动机进行对比，以提示管理人员。在明确了决定是否实施国际化战略之后，进一步讨论了实施国际化战略的方式，并对各种方式的优劣进行了对比分析和详细阐述。最后强调了企业在国际化过程中，还要注意对国际化过程的管理，因为企业国际化的过程往往伴随着企业管理的变革，好的过程管理是成功实施国际化的保障，而成功国际化又会带动企业管理的变革。

经营国际化 篇2

1 经济环境分析

对于装备制造业整体而言,全球制造业加速转移、资源在全球范围内的重新配置、国内外经济形势的良好预期为企业提供了难得的机遇,同时国际经济环境中不确定因素的增多也加大了企业国际化经营的风险。

1.1 机遇

(1) 装备制造业加速转移

当下,装备制造业发展日趋向发展中国家转移,具体表现在:国际产业转移加速——产业向后发国家和地区转移的趋势日益明晰,为全球后发地区的产业升级和经济发展带来了新的机遇,部分地区已经成为或正在成长为新兴的产业区;要素的全球流动趋于无障碍化——过去约束资本、技术、人才流动的国际壁垒正被逐步打破,特别是跨国公司调整全球战略,为新兴产业区积聚更优质和更充分的要素创造条件;全球市场一体化——尤其是制造业市场的全球一体化,带来了国际贸易的规模扩张和结构重组,为后发地区发挥自己的比较优势开辟了新的空间。

持续多年的高速发展,使我国全面跃居世界机械工业大国之列,而且使业内多数骨干企业摆脱了历史包袱,其中的优势企业初步具备了实现跨越式发展的潜能,为承接国际产业转移和产业全面升级提供了可能。

(2) 装备制造业面临重整机遇

国家开发银行信息总监胡本钢在“2008年中国制造业高峰论坛”上指出:今后五年中国制造业在全球范围内将面临前所未有的机遇和挑战,稳步进入黄金发展时期。全球金融体系乃至经济体系正在发生变化,欧美制造企业受金融危机重创,会促生新的全球制造产业分工和市场结构,为发展中国家制造企业在全球价值链高端上重新定位和产业升级提供了机遇。

(3) 国内外经济形势的良好预期

经济全球化趋势的深入发展,科技进步日新月异,生产要素流动和产业转移加快,中国与世界经济的相互联系和影响日益加深。受美国次贷危机和经济危机的影响,世界经济在短期内有所回落,但是从长远看,经济增长的良好势头仍可持续,特别是亚洲、拉美和转轨国家等地区仍然保持快速增长的格局。为在2020年全面实现小康社会,中国政府将加快工业化和城市化进程,中国经济仍将以强劲发展势头成为世界经济增长的动力源之一。这些均为装备制造企业主导产品的发展提供了市场空间和经济平台。

1.2 挑战

(1) 宏观经济环境不确定性因素增多

美国次贷危机对全球经济的负面影响尚未消除,世界经济呈现诸多不确定因素,对装备制造行业的负面影响加大:全球金融和资本市场剧烈动荡,美欧日股市加剧震荡并波及新兴市场,企业投融资环境趋于恶化,制造企业由于流动资金紧张、资金链断裂导致产业停滞甚至破产风险日益加大;美元持续大幅度贬值,以美元计价的出口产品换汇成本大幅升高,人民币升值削弱企业产品出口竞争力;美国以及欧洲市场需求进一步萎缩,必然对我国企业出口造成巨大影响,使制造企业结构调整和转型升级的压力加剧。

(2) 产品倾销诉讼问题增多,贸易摩擦加剧

近些年,来自海外市场的反倾销、过高的技术标准以及知识产权诉讼等方面的阻碍加大,已成为中国企业国际化绕不开的壁垒[2]。随着贸易环境恶化,出口产品领域的国际贸易摩擦加剧,企业国际贸易业务将受到严重制约。自上世纪90年代以来,中国已成为世界上遭受反倾销调查最多的国家。目前已有印度尼西亚、马来西亚、泰国、新加坡、文莱、菲律宾、越南、老挝、柬埔寨、缅甸东盟10国和新西兰、刚果(布)、吉尔吉斯斯坦、格鲁吉亚、贝宁、多哥南非、巴西等国家承认中国的完全市场经济地位,欧盟和美国也对我国市场经济地位作出评审。深入分析潜在市场的对华贸易政策,并在此基础上确定市场进入国的可能壁垒与风险,降低“反倾销诉讼”给企业带来的巨大损失,是我国装备制造企业在进军国际市场前需要慎重考虑的问题。

(3) 资源性要素约束趋强

国际市场初级产品如石油、煤炭、铁矿石和粮食价格大幅提高,国内主要原材料及燃料价格轮番上涨,新《劳动法》实施推动成本上升,环境要求提高,土地供应趋紧,关键进口料件瓶颈约束趋紧,能源、资源和环境瓶颈日趋紧缩增加了企业生产制造成本,将导致企业利润进一步下滑。如何提高整体运营效率,从而降低成本支出,向成本要利润,成为集团公司的中心诉求和生存命题。

2 政策环境分析

近年来,国家出台了若干对装备制造行业国际化发展有利的政策,为企业国际化发展提供了宽松的政策环境,但同时出口退税政策等的调整对企业出口贸易的拓展也产生了不利影响。

2.1 机遇

(1) 宏观政策导向性强、支持力度加大

党的十六大提出了“大力振兴装备制造业”的历史性命题,并把装备制造业确立为支柱产业、基础产业和战略性产业,明确提出:“实施‘走出去’战略”,“鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资,带动商品和劳务出口,形成一批有实力的跨国企业和著名品牌”。

党的十七大进一步提出了“加快转变经济发展方式,推动产业结构优化升级”,“振兴装备制造业,淘汰落后生产能力”,“鼓励发展具有国际竞争力的大企业集团”的要求。

“十一五”规划纲要中也提出“实施‘走出去’战略,支持有条件的企业对外直接投资和跨国经营。以优势产业为重点,引导企业开展境外加工贸易, 促进产品原产地多元化。通过跨国并购、参股、上市、重组联合等方式,培育和发展我国的跨国公司。”

国务院《关于加快振兴装备制造业的若干意见》的出台,也为装备制造企业的国际化发展提供了政策保障。

(2) 对外投资放松管制,政策激励力度加大

中国企业国际化,一个很大的“障碍”来自政策,尤其是外汇管制和投资许可审批,手续繁杂、耗时长。2000年中央提出“坚持‘引进来’和‘走出去’相结合,全面提高对外开放水平”,这可以解读为,中国企业国际化被提升为国家战略的高度。自此之后,政策逐渐变得宽松。2002年10月,外汇局启动外汇管理改革试点;2004年底,对境外重点项目提供信贷支持的政策出台;2006年7月,境外投资购汇额度限制被取消;2008年企业对外投资将获税收政策激励。管制的放松和政策的支持对装备制造企业国际化进程无疑将起到助推作用。

2.2 挑战

(1) 认证标准和进口限制政策增加开拓国际市场难度

以汽车制造业为例,就汽车整车而言,目前国际上的认证标准种类繁多,不同的国家执行不同的标准,中国的汽车认证标准又不被外国承认,使中国的汽车出口受到极大的阻碍。市场竞争越发达的市场,其认证标准越高、技术要求也就越高。仅就美国市场而言,中国汽车要通过的美国汽车检验标准就多达400多项。另外由于汽车行业经济贡献率很大,很多国家把汽车产业作为支柱产业来发展,对本土的汽车实行保护政策,对汽车的进口有很多政策限制。认证标准和进口政策限制无疑会加大企业产品的出口难度,成为制约海外销售额进一步扩大的障碍。

(2) 出口退税率调低

自2007年7月1日起,财政部、国家税务总局联合调整2 831项商品的出口退税政策,其中涉及制造业产品居多。此次出口退税调整,进一步削弱了制造企业的贸易竞争力,但是从另一个角度看,此次政策调整也为装备制造企业调整产业投资方向、减少“高耗能、高污染、资源性”产品和“低附加值、低技术含量”产品的出口提供了政策引导。

(3) 节能减排社会责任加大

中央高度重视节能减排,国务院印发节能减排综合性工作方案,提出了45条具体工作安排。总体上看,装备制造行业对节能减排的贡献度在加大,要求企业务必从发展循环经济的大局着眼,加大投入力度,重视技术升级和改造,承担起社会责任。但是节能减排的投入会增加企业成本,并通过价格传递给消费者,从而降低产品竞争力。

(4) 新《劳动合同法》加大企业运营成本

自2008年1月1日起施行的新《劳动合同法》增加了若干有利于劳动者的规定,如:用工必须签订书面劳动合同、纠正滥用试用期的行为、纠正劳动合同短期化现象、制定企业规章制度应遵循的规范,以及合同到期前终止时要支付经济补偿金等条款。其中最值得关注的是与“无固定期限劳动合同”相关的条款:凡符合连续工作满10年或连续订立二次固定期限劳动合同等条件,企业应与劳动者签订无固定期限劳动合同。上述条款的规定增加了企业人力资源调整的压力和成本,如何化解用工成本上升的压力,成为企业不可回避的现实问题。

3 市场环境分析

3.1 机遇

(1) 全球装备制造业市场前景看好

随着发展中国家和转型国家经济的快速增长,新兴国家的基础建设投资和固定资产投资正处于快速上升期,所形成的世界范围内的市场需求不断扩大。另外,发展中国家工业化进程和城市化进程的加速也为装备制造业的发展提供了难得的市场条件和机遇,全球机械装备业市场前景看好,为企业主导产品开拓国际市场奠定了基础。

(2) 国内需求稳步增长

从近期来看,国Ⅲ标准实施加大了企业的经营成本、奥运会结束使基础建设投资减弱、计重收费政策刺激效应的减弱、国家节能减排工作的推进、固定资产投资的小幅回落对装备制造行业会产生不利影响,但是从中长期来看,我国经济的平稳高速增长、高速公路里程不断增加、专业物流和运输公司的不断发展、国家重大工程项目的实施都将会推动重型汽车、工程机械、铁路车辆等装备制造业的高速发展,为国际化奠定物质基础。

3.2 挑战

(1) 企业面临国内经营国际化局面

制造业的全球化趋势不断加强,全球化战略已成为各跨国制造公司抢占世界市场的首选战略,并向集群化、信息化、服务化的方向发展,特别是重型机械向“大制造业”的发展趋势逐渐清晰[3]。国际机械制造企业(如通用、三菱、奔驰等)在其发展过程中呈现出如下几个共性特点:一是企业间不断兼并重组整合,归并同类业务,确定核心发展业务,做大企业规模;二是加强从成套、成组技术、基础件和液压电气控制系统以及信息化集成上的研发,进一步巩固其技术领先地位;三是跨国经营、国际合同额大于国内,把制造基地向包括中国、印度在内的需求量大和劳动力成本低的洼地转移,且独资办厂趋势明显,直接参与所在地的竞争,使国内制造企业面对国内经营的国际化竞争格局,竞争日益激烈。

(2) 全球装备市场形成寡头垄断格局

以汽车制造业为例,发生在十九世纪末的世界汽车产业的大规模兼并重组,使汽车产业在世界范围内走向一体化,形成了“六大三小”。“六大”指生产规模在万辆以上的通用、福特、戴姆勒—克莱斯勒、丰田、大众、雷诺等六家巨型跨国公司,“三小”则为生产规模在万辆左右的本田、标致雪铁龙和主要生产高档轿车的宝马等三家相对较小的汽车厂商寡头垄断格局。寡头垄断的市场格局不利于企业产品进入主流国际市场,进入壁垒的加大和竞争程度的加剧使得企业不得不重塑核心竞争能力,寻找进入国际市场的突破口。

(3) 产品出口面临恶性竞争

近年来,随着我国进出口贸易资格主体的放开,我国制造行业“零星”出口、低价竞销的恶性竞争行为时有发生[4]。装备制造企业出口行为的散乱和恶性竞争,造成整个制造业出口竞争力和抵抗力减弱,也加大了国外反倾销诉讼的风险。

4 技术环境分析

现代制造业广泛应用了以信息技术为基础的柔性制造、集成制造等先进制造系统,并行工程、精益制造、敏捷制造等先进生产模式,以及建模与仿真等先进技术,使装备制造业向高度综合集成的自动化生产方向发展。机械化与信息化并行将成为行业技术发展的主导方向[5]。占领高端产品研发制造技术正在成为国际装备制造企业的发展重点。当前,美国装备制造业基本跳出了中、低档产品的圈子,技术高起点,产品高附加值是其行业内的目标和准则;日、德等国继续推进行业整体素质的提高,重视利用高技术优化、提升传统装备制造业,大力发展高技术、高附加值产品,保持产业优势。

我国装备制造企业的研发只有以国际市场技术动向为风向标,瞄准国际前沿技术和技术发展趋势,多渠道技术合作,加大自主创新力度,才能实现产品附加值的提高和产品国际竞争力的提升。

5 结论与建议

通过上述分析可知,装备制造企业国际化经营过程中机遇与风险并存,有利与不利因素并存,特别值得关注的是国际经济环境、东道国准入政策、汇率调整、技术标准等外界因素的逆向波动。针对当前国际化经营面临的多种外部因素和风险,企业要加快核心能力建设,及早确立国际经营战略,才能充分利用国际市场机遇;同时,应该对国际化经营中所面临的严峻形势和重大挑战有清醒的认识和正确的判断,增强国际经营的风险意识,做好应对准备。

短期内,装备制造企业可以通过科技创新、整合资源、资产重组等多途径实现自身结构和能力的优化升级,结构调整和转型升级是增强抗风险能力、实现可持续发展的关键。在贸易业务方面,把重点放在风险控制和加速资金周转上,调整贸易结构,增加产品附加值,市场向多元化发展,从而应对挑战和不确定性因素化解来自上游的成本上升压力,加快经济转型发展;审慎选择国际化经营方式和措施,灵活运用国际贸易规则和结算方式,采用多种结算货币,如欧元、英镑等;加强对企业外汇的管理,及时兑换为人民币,根据用汇需要来保持外汇余额等。

长远看,装备制造企业国际成长战略的实施必然会使企业面临着比国内经营更为复杂,不确定性、不可控性和风险性更高的环境,因此企业应加强对海外经营环境中的文化、政治、法律和宏观经济等因素的分析,加强国际市场调研与预测,进而对国际化经营的风险进行深入评估,制定相应的应对方案,以降低风险。

参考文献

[1]孙志毅,乔传福.我国制造业企业国际化战略模式选择探析[J].中国软科学,2004(8):102-108.

[2]何文成,黄健柏.中国大企业国际化进程的反思与突破[J].科学学与科学技术管理,2007(1):145-150.

[3]杨一尘,余颖.国际化程度与经营绩效:基于制造业的实证研究[J].科学技术与工程,2008(15):4418-4421.

[4]刘晓燕.论我国制造业企业国际化经营的竞争优势[J].求索,2006(5):44-45.

规避经营风险　应对国际化竞争 篇3

零售企业国际化经营是指零售企业跨国界进行“资源传递和转化”的经营过程，即某一国家的国内零售企业的经营要素以及企业本身走向国际市场，到国外投资开店，开展竞争与合作，从事经营活动的行动。它具有7方面的特征：

1.企业经营目标的制定、目标市场的选择、服务的开发、营销活动的开展，都是以国际市场为主；

2.通过在国外设立的经营机构来开展活动；

3.综合利用国外资源（资本、技术、物质、人力等）开展国际化经营；

4.面临更为复杂的市场环境；

5.潜在着各种政治、经济和法律方面的风险和难度，主要表现在受国际贸易保护主义的影响更大；

6.跨国界、多国性冲突；

7.比其它行业更富挑战性，除了要深入研究国内国际商业环境因素外，满足目标国消费者的最终需求是关键。

二、我国零售企业国际化经营的风险分析

（一）企业风险的内涵

企业风险，作为一种微观经济风险，是指企业由于经营环境的变化，以及企业经营管理工作上的失误和偏差而使企业在其生产经营活动的各个环节中可能遭受到的损失。它与企业的生产经营活动密切相关，潜藏于企业的经营行为当中，并具有不同的表现方式。企业风险一般包括5个主要特征：

1.客观性，指风险的存在不以人的主观意愿而改变或消除；

2.普遍性，主要表现是：时间上风险无时不有——与企业的整个生命周期共存，空间上风险无处不在——企业要面临决策、市场、管理等一系列风险；

3.规律性，指风险的产生和企业成长周期有关，有一定规律可循；

4.可测可控性；

5.收益与损失的对称性，两者具有正比的关系。

（二）零售企业国际化经营所面临的风险

1.政治风险

零售企业国际化经营中所面临的政治风险主要来自于东道国发生政治事件以及企业与东道国在目标上存在冲突或东道国政府的有关法规与企业经营上的冲突。在跨国经营过程中，政治风险是广泛存在的，准确科学地预测并运用多种技术和经济手段来减少、分散和转移政治风险，是直接关系到企业跨国经营和海外直接投资成败的一个重要因素。

政治风险的表现形式是多方面的，我国零售企业国际化经营所面临的政治风险表现形式主要有：

（1）非歧视性干预。非歧视性干预是指东道国政府为了实现既定的经济社会发展目标而采取一定的干预措施控制外国零售企业的进入。这类干预措施通常比较温和，对各类外国企业和东道国企业的影响相同。

（2）歧视性干预。这类干预措施体现在它给予本国零售企业某些特权和优惠政策以保护其免遭外国零售巨头的竞争威胁。

（3）财产损毁。这是由于东道国发生内战、边境战争、骚乱，以及与政治因素有关的恐怖事件所造成的。这类事件带有突发性, 其所带来的损失也是巨大的。跨国零售企业因为战事或骚乱等所蒙受的经济损失, 一般无法得到补偿。即使跨国公司事先投保战乱险, 能从保险公司得到补偿, 也只能得到直接经济损失(财产破坏) 的部分补偿, 而企业在生产经营活动中因遭受打击所发生的损失等间接经济损失则无从得到补偿。1999 年8 月2 日，我国天客隆超市在莫斯科开业,，11 月车臣战争爆发，从北京至莫斯科上万公里的铁路线路被阻断，所有铁路都在调运军用物资， 致使超市断货，造成的经济损失是巨大的，是天客隆兵败海外的一个重要原因。

2.文化风险

文化风险指企业在国际化经营过程中，由于文化环境因素的复杂性、不确定性，使用的营销手段不能适应当地文化，使企业实际收益与预期收益目标相背离，甚至导致企业经营活动失败的可能性。

零售企业在国际营销过程中，一个零售分店就是其所处国文化环境的缩影，因而不可避免地要面临不同的文化差异甚至是文化冲突，这就要求零售企业应当尽快地适应当地的本土文化。对文化差异或者文化冲突处理不当，将会危及企业经营目标的实现，文化适应性的风险已成为零售企业国际化经营风险的重要来源。2006年沃尔玛和家乐福撤兵韩国是一个最好的说明。因此，利用和控制文化差异，主动消除文化冲突，防止文化差异演化为冲突，对零售企业实现跨国营销十分必要。

文化风险的具体表现形式有区域文化风险，审美风险，种族优越风险和宗教信仰风险等四种形式。

3.经济风险

经济风险主要指由利率、汇率、通货膨胀和国际债务方面造成的风险。这是所有国际化经营的企业必须面临的风险，直接影响企业的未来效益。零售企业的跨国经营也不例外，对零售企业而言，经济风险直接与零售企业跨国经营的地域选择等经营战略相关。

4.人力资源风险

随着经济的发展，人力资源作为一种无形资源，在企业价值创造中发挥着越来越重要的作用。想要获得持久的竞争优势，必须依靠构筑人才资源竞争力。零售企业国际化经营过程中面临的人力资源风险主要有：

（1）人才管理风险。跨国零售企业要面对更加复杂多变的经济全球化环境，这就使管理的不确定性大大增加。另外，由于管理人员还会因不同文化、语言等沟通障碍和沟通误会，而面临与员工沟通失败带来的风险。与此同时，由于文化、语言、所受教育等方面的差异，沟通成本大大增加，尤其是管理层间的沟通有时会明显难以协调。

（2）人才流动风险。在当前知识经济时代，竞争的重心已由对资源、市场的争夺转移到对人才资源的争夺，尤其是技术人才以及既通晓本国文化又熟悉国际经营的管理人才更是各企业争夺的焦点，这使人才流动频繁，也使零售企业进入国际市场后面临零售管理人才的聘用和管理难题及风险。

（3）多元人员结构管理风险。国际化零售企业的员工来自不同的国家或地区，具有不同的文化背景，其价值取向和行为方式各不相同。从理论上说，人力资源多元化的组合将推动企业因不同文化的相互影响而产生集思广益、取长补短、增进企业活力的效果，但无疑也会带来因文化冲突而导致管理失效的风险。

5.内部管理风险

内部管理包括组织结构模式和营销管理程序。组织结构模式构成了企业营销管理的基本框架，为企业营销活动提供了基础；营销管理程序引导或迫使各要素的行为按照企业管理大系统的统一要求运行。

目前，我国零售企业的内部管理尚无法适应国际化经营发展的需要。主要表现在：对内部管理风险控制的认识和理解不足，风险管理观念淡薄，低估风险管理的重要性；内部机制设置不科学，部门分工不明确，权力制衡在运行中失灵，分支机构间竞相争夺资源，有限资源无法优化配置；缺乏明确的经营方针，不能根据自身实际制定中长期经营目标等。

6.消费者风险

消费者风险是指由于产品质量、价格甚至是文化因素等原因，消费者发生转移购买给零售企业带来的风险。消费者风险管理意识淡薄，客户管理主动性欠缺的零售企业，在迈向国际市场时难免会面临较大的消费者风险。

7.竞争风险

国际化的零售企业失败往往可能不是由于宏观因素的变动或者是各种预期的不准确造成的，而是国际市场上的剧烈竞争导致的，同时零售企业的市场竞争能力和市场生存能力还会受到地理、政治等等外部因素的影响。比如马莎公司退出加拿大市场、2002年Dairy Farm停止7-11便利店在中国南方的扩张，公开宣布的失败原因就是始料未及的激烈竞争。

三、风险管理对策

跨国零售企业与局限于国内竞争的零售企业相比，组织规模更大、经营方式更灵活、所采用的零售技术更加先进，但其经营管理的复杂程度和操作难度更大，对整体应变性和适应性的要求更高，加之所处经营环境更为复杂多变，因而面临的风险也更大。因此，零售企业应积极增强风险意识，加强风险管理，运用风险策略，提高企业整体抗风险能力。

（一）风险控制策略

首先，跨国经营的零售企业必须建立完善的管理信息系统，减少零售管理过程中的不可控因素及管理过程的失误，提高管理效率，并使企业具有对环境的适应能力。

其次，零售企业国际化经营要在市场细分的基础上，根据企业自身人、财、物的优势与特点，进行准确的国际市场定位及目标市场选择，将国际化经营风险降到最低程度。

第三，零售企业必须提高决策质量，提高决策者的素质，优化决策层结构，提高决策层整体决策能力，同时，运用科学的决策方法制定科学的决策过程，提高方案的合理性和决策的正确性，减少决策过程失误给国际化经营带来的风险。

第四，国际化经营的文化风险由文化差异引起，要有效规避国际营销上的文化风险，必须识别文化差异，实施积极有效的跨文化培训。进行跨文化培训是零售企业在国际化经营过程中开展业务活动、规避文化风险的有效工具。通过跨文化培训，不仅可以规避文化风险，而且可以提高决策效率、促进信息沟通、增强企业的凝聚力。

（二）风险分散策略

跨国零售企业在人、财、物方面具有一定的资源优势，可以通过多种经营活动的优化组合，在资源优化配置的同时，有效地分散风险，使多项经营活动的风险总和小于单一经营活动所形成的总体风险。

首先，通过专业化、规模化的经营和管理，实施连锁经营，优化资本组合，实现企业规模效益，将企业单体规模扩张的市场风险在空间上有效地分散，从而赢得更为广泛的国际市场空间，增强企业的稳定性，降低总体风险。

其次，零售企业在国际化经营中可以通过资本扩张去从事其它业态经营，在空间上和业态上分散市场风险，使企业具有更强的市场适应性，减少因业态单一而在经营项目、服务范围、服务对象上的局限性及市场压力。

华为国际化经营案例分析（模版） 篇4

经过了长期的观察和差不多1个月时间的沉淀和补充，我们理解的华为营销攻伐之道渐渐浮出水面。虽然华为总裁任正非“国际化营销拒绝机会主义”声犹在耳，但对华为磕磕绊绊走过的国际化道路，如果不能“做”而论道昭示后来者，就必然会有更多的“机会主义分子”型号的中国企业倒毙在“想当然”国际化的道路上，而这些中国企业，在倒毙之前，确是吸吮过本土市场很多“机会主义”甘露，又做惯了10多年以来，无论对中国的还是外国的客户和政要，华为几乎都在沿用招数尝试建立品牌美誉度。

在“技术牌”背后，华为营销的能力，掩盖，华为人不但不在意，相反似乎乐享其成。发无非是把营销环节前移到产品走下生产线之前。华为常常抽调去，营销的工作早就做在前边了！至于科特勒的学问，我们的营销人员也规定要学习，考试的。”负责华为海外营销的李杰说。多年来，华为的本土营销术，所谓是什么呢？任正非虽然对企业的经营管理之道每有所悟，从未置喙。——正因为如此，传说中任正非给某业务报告批示代表了外界所能了解到的关于华为营销的全部。打，对客户方面实权人物关怀的无微不至，深刻领悟，在“搞，搞掂，一定搞掂了一支善于打硬仗的业务队伍。

但是，在1996年任正非居安思危，决定掉转枪口对准国际化市场之后，这支屡屡攻城拔寨的业务队伍也曾多次遭遇极度难堪的局面。在粒无收。在国内市场倚为奇技，屡屡攻城拔寨的个月“客户是谁，客户在哪里，标书如何投菲力蒲·科特勒营销集团中国高级顾问孙路泓也坦言，华为在客户关系管理方面几乎做到了“极致”，但在营销创新上“无所作为的一段话得到印证。徐在接受记者采访时说，华为在”的。

“请进来”的老10%的研发人员到客户中还要都能风靡一时，但对“营销”却几乎“搞，搞掂，一定搞掂”，几乎年之前，华为在国际市场上几近颗”，到了异国他乡，沦落到连续几

1996年开始拓展国际市场时，初期战

“山大王也正被人们有意无意地忽视了，但这种被忽视和被“以我对任总观念的理解，华为重视技术研

“土狼战术”，虽然盛名在外，但多是未闻其详。原因华为业务员对业务订单的情有独锺和死缠烂及对与中国电信各级运营商建立利益同盟关系的”的“七字”方针指导下，不仅业绩突出，最关键的是建立1999“土狼战术”都没整明白的地步。”。孙路泓的看法，似乎可从华为高级副总裁徐直军略“沿用”了华为拓展中国市场的思路，选择了先期进入发展中国家市场的策略，图谋从发展中国家市场再走向发达国家市场。在营销手段方面，主要通过开设试验局、投放产品广告、参加各种电信专业展览会和电信论坛、与客户进行技术交流、甚至邀请客户参观公司等，增加客户虽华为公司的全面了解。——这些手段，无非是华为营销国内经验的国际化拷贝。

尽管如此，任何无视华为国际化业绩迅速增长事实的行为都将是错误而不公正的。因为华为为代表的中国军团的崛起，在北美和欧洲的老牌豪强电信企业痛苦和压力正在成倍加剧。北电网络的员工总数早已从又宣布由于新的竞争形势，将进一步裁员略上的当务之急是我们必须集中精力降低成本。Corp.的CEO盖瑞·史密斯目。”

即使在因SARS是令人鼓舞的，而隐藏在营销业绩背后的营销能量无疑也令人信服。收缩规模之时，华为技术却将触角伸向手里，“撬走”阿拉伯联合酋长国电信运营商元的合同一期工程完工之后，阿联酋将成为第一个开通也是华为甚至中国厂商全球的第一个个国家有了成功销售的业绩，过30亿美元海外收入时，那是什么概念？相当于再造一个华为！相对于“走出去”成效显著的。尼日利亚的商务部长用以保守而苛严著称的英国电信一些对手公司的负责人参观华为后感慨科起诉的艰难时刻，是里逊提交的第三方分析结论力挽狂澜，尤其是克拉夫林告诉美国媒介的一段话办公室里操纵着最新的设备和软件，他们拥有我所见过的最先进的机器人设备在美国市场甚至全球电信市场打了一个价值超高的形象广告。役，连思科内部人士也认为2001年鼎盛时期的95,000人降至35,000人，今年上半年该公司10%，北电网络的CEO William Owens)表示，“战”总部位于马里兰州的电信设备制造商Ciena(Gary Smith)在谈到中国公司时则称，“他们取得的成就非常引人注2003年，华为在营销方面的业绩仍在欧洲和北美的大公司70个国家，并且成功地从西门子、阿尔卡特等强敌Etisalat的网络升级合同，在这一价值1600万美3G网络服务的阿拉伯国家，——这WCDMA 3G项目。据李杰介绍，目前华为已在50多截至到9月份，海外收入已突破15亿美元，“等我们在明年超”

请进来”几乎更成了抓住客户的“必杀技”。华为的诚意相邀显然是“Seeing is believing（百闻不如一见）”的成语发表观感，BT首席技术官Matt Bross则认为“不选择华为会是一个错误”，“终于明白谁是自己未来最大的对手了”，在华为遭思3Com公司CEO克拉夫林的出庭作证和斯坦福大学教授丹尼斯·拉而这两人都曾被请到华为，现场参观华为的研发流程。——“华为的工程师都具有相当天赋，他们在宽大的”，更为华为——事实上，经思科诉讼案一“华为在这场官司中赢得了比思科更多的商业利益和市场机会”。和思科诉讼而起、看似内外交困的，“尽管如此，任正非仍感觉到品牌建设刻不容缓的压力。在他看来，华为要用十几年的时间走完欧美强手几十年走过的路，最大的挑战就是时间。

可贵的是，华为并没气馁。相比于西方竞争对手企业，华为人感动客户的功夫无疑高出一筹。这不仅表现在华为公司内部为阿拉伯客户特设“伊斯兰祈祷室”；还表现在与客户同时参展时先帮客户布展；在阿尔及利亚遭遇地震，竞争对手企业纷纷撤离时，华为人坚持留下来“与阿尔及利亚人民同在”。包括如今给华为国际化业绩贡献最大的俄罗斯市场，如果没有当年连续三年的坚守、忍耐和辛勤培育，俄罗斯国家电信市场的蛋糕也不会轻易送给中国华为。急顾客之所急，想顾客之所未想，这些几乎每个公司都寻常张挂的口号，在华为人的日常行为里，渗透出了太多点滴感动之光。

精诚所至，金石为开。这也许恰恰是中国企业最该用好的市场营销武器。因为相对于西方企业的公事公办风格，中国人对人情人脉的关住，优势明显。“华为就是这样一个代表，它对客户的研究和关怀可谓是食不厌精，脍不厌细式的，它的成功向外界展示了„中国功夫‟。”著名品牌建设专家李光斗对华为的成功赞誉有加。

参考文献：

《关于华为》

华为官方网站 《华为国际市场营销》

经营国际化 篇5

我国中小企业国际化经营的贡献分析

作者：谢学兴

来源：《沿海企业与科技》2005年第07期

[摘要]随着经济全球化的发展，中小企业不仅没有失去其竞争力，相反，它们在国民经济和社会发展中发挥了越来越重要的作用。文章利用我国中小企业出口和在国内利用国际性资源的相关数据分析了其对我国经济增长、贸易增长、技术进步与产业升级以及创造就业的贡献。

[关键词]中小企业；国际化经营；贡献

[中图分类号]F275．5

国际特许经营合同 篇6

各方对下列事项达成一致：

第1条　宗旨

特许人授予受许人在特许经营下商品化经营（制造）下述产品（服务）之权利，或者接受根据本合同条款在该建筑物内和在第4条所规定的区域执行特许经营协定。

第2条　受许人法律地位

2．1　受许人以自身名义，自付费用，作为单独的商人进行其活动。因此，他须尊重对所有商人共同的法律要求，特别是有关资格的规则以及社会的、财务的和商业的要求。作为一个独立的商人，受许人应就其活动自负一切风险和从一切赢利中获利。

2．2　受许人不是特许人的代理人、买卖代表，也不是他的雇员或合伙人。受许人不是作为特许人的佣金代理人，受许人无权以特许人的名义签订合同，使特许人在任何方面对第三人承担责任，或由特许人负担费用，承担任何义务。

第3条　授予的各项权利

为了使受许人正常经营，特许人授予受许人下列各项权利：

（1）使用代表_________（加以描述）的式样的权利，经依照_________登记为产品（服务的）的商标（使用登记为_________专利的制造技术的权利）；

（2）使用_________名字或标志的权利；

（3）查阅并使用作为本协议附件，称作_________文件所规定专有技术的权利；

（4）在引进以及经营过程中协助受许人从技术、商业、法律和经营受益的权利第五部分和第六部分中有规定。

（5）出售和使用特许人制造的产品（由指定的供应商）意即_________。

第4条　区域

使用授予受许人特许经营的权利应在本协议附件3所载地区和建筑物中行使。受许人未经特许人从事前或经书面许可，不应变更其建筑物地址。

第5条　专属性

5．1　在本合同期间，在第4条所载区域中，特许人承诺：不将本特许经营的全部或部分授予第三方；本身不从事全部或部分的特许经营，也不以相似的方法出售本特许经营范围内的产品（服务）；所有在法律上或事实上控制特许人，或为特许人所控制或与其共同受到控制的人或公司，均认为是第三方。

5．2　在本协议期间，受特许人应在第1条所载的建筑物内独自经营特许经营；不得在第4条所载的地域之外与特许经营范围内的产品（服务）寻求客户。

第6条　期间

本协议在签字之日生效，为期_________年。

本协议自动延长连续的年期，除非特许人或受许人在第一个期限届满前或第一个延期届满前至少_________月发出通知。通知应采用挂号信或其他可以准确确定收到通知的日期（该日期可用以计算通知期间）的书面传递手段。

本协议在签字日生效，期间可不确定。

各方应提前月通知将终止本合同，用挂号信或其他可确定收到通知的日期（该日期是该通知期间的起始日）的传递手段。

第二部分　总则

第7条　善意

各方应本着善意解释和履行本合同，特别应当尽其全力，彼此应表明其谨慎、忠实和合作态度。各方同意在合同范围之内，他们的关系为合作关系。上述条款是一项实质责任。

第8条　遵守国家法律

受许人遵守适用的法律，并应有必要的授权。

第9条　特许人的质量标准

受许人如第1条所载出售（制造）产品（服务），在特许人网络的牌号商标形象方面，应当与这些条件方面保证保持完善的和谐和组织。

为此，受许人特别应遵守下列规定：

9．1　建筑物

（1）受许人在和建筑物装饰以及产品（服务）的展示方面都应严格遵守本协议附件4所列特许经营人规格所规定的条件。至迟本协议签字之日，特许人应对装修费用给受许人一个粗略估算。此项粗略费用由受许人承担。在本协议履行之中，特许人对于上述规定所作的任何重大修改，例如补充安装、改造等，其费用均由受许人负担。

（2）受许人在遵照本协议附件4所列特许人指示的同时应自负费用，保证完全维修建筑物。

9．2　授予的各项权利

（1）受许人应按照所列条款，并在其界限内，使用第3条所规定的工业和知识产权。受许人除了在出售第1条所列产品（服务）外，不得为了别的目的，使用这些权利。也不得在本合同终止后以任何理由使用这些权利。

（2）受许人应自负费用，在建筑物内外添附特许经营的明显的标志，包括特许人许可受许人使用的店铺标志。未经特许人事前书面同意，受许人不得添除其他明显的成分，不论9．2．3第2项如何适用。费用由受许人负担，连同保险费用、维修费以及有关的税款（如果有的话）。

（3）受许人应在一切通信、发票以及在其从事活动中使用的商业和广告文件中，及在从事商业活动的建筑物上使用“_________”名称。受许人也可标出其公司的名称以及任何其他法律身份，但特许人与受许人之间不可发生混淆；受许人的身份不损害特许人名称、标记或标志的形象。

9．3　关于客户的形象：为了尊重客户关于网络牌号和商标的形象，受许人应当：

（1）按照适用于特许经营活动的商业习惯从事特许经营；

（2）不影响第26．1条规定，保持第1条所载商品足够的库存量以立即满足客户的需要；

（3）在数量上和质量上聘用必要的职工，并保证这些职工在仪表和与客户的关系方面能符合特许人的规格，这些规格载于手册，作为本合同的附件2；

（4）严格认真地尊重他对货物（服务）供应商的承诺，特别是，在规定的时间内向供应人支付金额；

（5）不影响第11条规定，不得出售可能损害网络牌号形象的任何产品（服务）；

（6）将自行制定的广告计划事先提交特许人书面同意，同意只限于广告的性质，而不涉及销售条件，例如广告的价格；

（7）对于供应的不符合本协议附件2所规定的质量标准的所有物品（服务），保证立即替换或给予补偿；

（8）受许人对顾客的投诉应当正确和勤勉地对待。

9．4　从第五部分和第六部分所述的技术、商业和管理角度看，受许人应适应特许人所确立的商业方法。受许人除为出售第1条所指商业（服务）外不得为任何目的使用这些方法，也不得在本合同终止后使用。为了维护网络的共同身份和名誉，特许人应对受许人给予帮助和建议。受许人应按第16．3条规定的条件举办广告和促销活动。

9．5　监督程序

（1）特许人每季度次，最少事前48小时书面通知（选定日），于正常的工作日和工作时间充分进入受许人的建筑物，以便特许人得以确信受许人符合本合同各项条件。为此，在特许人的要求和专家（公司审计、律师_________）协助下，可对受许人的状态进行财务和法律审计。此项费用应由特许人负担。在受许人方面，受许人在回答特许人（或其他经授权的人）提出的问题和自发地提交所有有用的资料时，向特许人提供完全的和忠实的合作。

（2）受许人应向特许人尽可能快地提供有关企业商务、财务或技术的全部要求的资料。每（年、季度等等）受许人都应向特许人提交下列文件：会计报表，对其余的资料，受许人应在每月最后一天向特许人提交有关会计文件，以便特许人确定第14条所规定的定期费用。

第10条　保护特许人的各项权利

10．1　受许人应立即将侵犯或滥用商标、商业名称或其他简称以及任何侵权或不正当竞争情况通知特许人。

10．2　受许人应就法律程序向特许人提供必要的帮助，以便在诉讼中成功地得出结论。此项帮助引起的费用应由特许人（或受许人）负担。在事前书面通知后，受许人如果在法律上能这样做时，应进入任何有用的法律程序，以便特许人的权利得到确认。诉讼费用应由特许人（或受许人）负担。

第11条　不允许竞争

11．1　受许人不得在本合同第4条所规定的地区内：

（1）直接地或间接地、独立地或作为一雇员，代表他自己或者使用任何其他人的名义，进行具有类似性质的任何商业活动而按本协议所述条款销售产品（提供服务）。

（2）给予金融援助或投资于一家竞争者公司，而此类援助或投资使他能对公司的经济活动产生任何影响。

（3）如果不遵守上述11．1条中规定的义务，应依法支付合同赔偿金，无须任何事先通知。

11．2　如果受许人决定开发一家非竞争性的公司，必须事先书面通知特许人。

11．3　本合同无论以任何理由终止后，第11．1条内容继续适用一年。

第12条　秘密

12．1　受许人在其与特许人的来往关系中所获得的一切信息，无论此种信息的形式和目的为何，均视为秘密。但是，对秘密信息的表述不适用于：

（1）本合同签字之日已是众所周知的信息，并非由于受许人未尽义务而导致众所周知的信息。

（2）当特许人传达信息给受许人之日，后者早已持有该项信息并能证明其确已持有的信息。

（3）由有权透露的第三人透露给受许人的信息。

12．2　受许人承担义务不直接或间接地把从特许人获得的秘密信息传达给任何第三方，但工作人员或任何其他履行本协议所列义务所必需的信息除外。

12．3　特许人保证他本人或其下属履行本协议义务的任何其他人不于本协议规定的范围之外使用秘密信息。

12．4　按法律规定或事实上控制了受许人或受到受许人单独或联合控制的任何个人或公司，均被视为履行本协议义务的人。

12．5　履行本合同的工作人员在按上述工作义务搜集信息时应认识到本合同的存在和所传达信息的秘密性质。受许人保证履行本合同义务的工作人员在接受信息之前就应该遵守秘密信息的机密性和禁用的义务，如同本合同所规定的义务一样。他们的就职合同应该包括如下条款：保密规定未得遵守时，特许人有权对工作人员或其他有关人员采取直接行动。在任何情况下，特许人对其工作人员透露或使用秘密信息完全负责（甚至在他们的就职合同终止以后或这些雇员离职以后）。

12．6　只要秘密信息尚未公开，受许人就不应透露或使用秘密信息于任何其他目的，在合同有效期内和终止后均如此，不论终止的原因是什么。本条亦适用于第28条所述转让的情况。

第三部分　特许使用费／价格

第13条　初始费用

为了获得受许人的身份和加入的权利，受许人必须付给特许人一笔金额的特许使用费。

特许使用费在本协议签字时以支票支付。这笔一次总付的金额包括特许人为执行特许（协助、培训等）而给予受许人的所有好处，不包括第1条所述商品（服务）的供应和第9．1．1条所述受许人的费用。

第14条　分期支付

14．1　为了回报他在本合同中所接受的好处，受许人应当每月（或每季）付给特许人相当于上月营业额的％的费用，营业额的计算参照受许人开给客户的账单总额，无论是否已两讫。账单金额即实际价格（已扣除不包括现金折扣在内的所有折扣），包括一切附加费用（例如包装、运输、保险等等）和进口关税或其他税，这些费用、关税或其他税在发票中分别涉及。营业额是特许人开给受许人的账单金额，无论是否付讫，但不包括进口关税或其他税。

14．2　特许人按第9．5．2条规定，在从受许人获得的信息的基础上应在每月（季）末开出天内应付的发票。在特许人的总部由办理支付事宜。

14．3　任何6个月期限（年）的特许费用总额不得少于法国法郎。此最低金额将于每年在签订本合同的周年时按下列指数予以调整，无需事先通知。如有必要，特许人每6个月开具一张规范化发票，按第14．2条规定支付。

14．4　如遇不付款情况，对所欠款项应罚利息，每月，不需事先书面通知。

14．5　受许人应从由特许人指定的一家银行，即_________（享有国际声誉的银行）取得对受许人可按本合同规定应予以支取的全部金额的一项联合责任担保，最高金额限为_________。最迟于本合同签字后_________天，受许人应向特许人提交全部银行单据。

第四部分　品牌、商标（专利）

第15条　独家（非独家）使用权

特许人按本合同第3条的规定和第4条关于地区的规定授予受许人以使用品牌、商标、专利的独家权利或者非独家权利等，但此种使用权限于第1条所规定的对产品（服务）之销售。

第16条　特许人义务

16．1　第3条所述之品牌和商标已按本合同附件5关于登记的规定在指定地区合法登记在案，此项登记将在及时支付所有特许合作费和及时续登的情况下继续有效。特许人是品牌、商标持有人（有使用权），因而有资格授予受许人使用的权利。受许人对这些权利的使用并不妨碍任何第三方在按本合同规定的地区内的权利。在合同签订时不存在任何第三方的抱怨和声称对品牌或商标拥有权利的行动或者未来有任何可以预见的行为。

16．2　特许人同意在本协议期间和直到特许经营终止前暂借给：

（1）使用品牌或商标招牌或标志、尺寸_________，按附件4规定的条款竖立在办公楼外面。

（2）显示品牌或商标的内部招牌。

16．3　特许人应在国内外宣传品牌或商标。特许人将全力保证使受许人从此种宣传中得到，特别是他对受许人的业务予以认定。特许人应每年一次向受许人提供他的宣传计划和广告活动，并要求后者提出必要的建议或意见，以保证此活动卓有成效。一旦每次宣传活动开始，特许人应尽快向受许人提供必要的资料（招牌、小册子、标语牌、小纪念品、样板、样品等）；费用由前者承担。

第17条　受许人义务

（3）向受许人提供示范的装修条款和有关受许人许可范围内进行改制的建议；

（4）向受许人提供最低有_________预算的场地进行开业广告宣传，并就受许人为开展特许经营而进行的任何广告宣传活动提出建议。

23．2　为达到本合同条款之目的，特许人应当：

（1）满足受许人有关商务、法律、技术、管理方面的任何要求；

（2）根据受许人的要求向其提供关于其他受许人在上一年所获交易结果及其预计销售的任何资料；

（3）至少每隔1年（每隔2年）进行一次市场调查；

（4）根据受许人的要求，自负费用派一人负责特许活动，以便在1年中的最多天内向受许人提供必要的协助。

第七部分　供应产品

第24条　供应的义务

为特许经营之目的，特许人应按照下述各条规定向受许人提供第1条所述的产品。

第25条　特许人的义务

25．1　特许人应当在收到订单之日起最多_________天内实现受许人的产品订单。

25．2　供应第1条所列货物应受下列约束：

（1）销售条款（指明适用的贸易术语通则）其内容和本合同的附件6后，由国际商会定义和解释。

（2）特许人的一般销售条款，其内容见附件7，即不得背离上述a款及本合同的规定。

第26条　受许人的义务

26．1　受许人应当从特许人（或从指定的供应商，即）排他性地获得产品。为满足客户的需要，受许人应当设立和维护其固定价值最少不低于_________法国法郎（每一年，以后每年按第14．1条规定的年产值_________％）的存货。该价值参考受许人的购货总值在扣除增值税、回扣和特许人给予的折扣后的价值来确定。

26．2　受许人应向特许人购买商品，其最低总值应为：第一年_________法国法郎；第二年_________法国法郎；这些数量应参照特许人的发票来确定，不包括增值税，并应扣除任何奖项、回扣和折扣。

26．3　受许人应确保最低有第14条所规定的第一年产值的_________％，以后每年增长_________％。（如果受许人在相应的年份超过这个最低百分比，受许人有权享有超过部分_________％的折扣，该折扣应由特许人在财务结束之日起_________天内给予受许人。）每年年初，双方商定来年的销售目标，受许人应采取各种有效手段，确保该定额能够实现。

26．4　受许人应最迟在每季度的最后一个工作日，向特许人提供下三个月的预计订单。特许人无义务实现与预计数有至少30％不同的任何订单，并且不因此对任何损害承担责任。

26．5　作为一个独立商人，受许人自由确定销售产品转售价格。受许人应通知特许人准备采用的价格以及有关确定价格的任何变化（折扣、回扣_________）。特许人应向受许人提供一个推荐性的转售价格。受许人若不按此推荐行事，不构成违约。但是，按照合作的精神，受许人应努力尊重此推荐以便确保在市场政策和广告宣传方面的一定协调。因此，受许人不应给予可能损害特许网络形象的回扣或折扣。

26．6　受许人可以自由决定产品转售条件，但有义务保证向其客户提供本协议附件2手册中描述的特许人的担保。

26．7　受许人应自负费用，按照附件8的规定和取得附件8手册中规定的有关金额的保险单。在签署本合同后最迟天内受许人应向特许人提供保险单及已付保险费的证明。受许人应要求在保险单中订立一个条款，由保险公司通知特许人任何未付保险费的情况。

第八部分　合同的转让--分包公司

第27条　特许人转让和分包公司

特许人可以转让分包本协议中的任何或所有义务。

在不迟于_________天内，他应当通过挂号回执信将转让或分包通知受许人。

除非有受许人的事先同意，特许人和受许人应当对通知日（挂号信的收到日期应予考虑）存在的所有义务承担连带责任。

第28条　受许人转让和分包公司

28．1　本合同是在考虑了受许人的本人情况后订立的，因此没有特许人事先书面同意，受许人不得免费或以其他方式向任何第三人转让或分包本协议规定的全部或部分权利和义务。如果考虑第三人的情况，则该第三人应当是控制受许人或者被受许人共同控制下的任何人或公司。

28．2　受许人必须向特许人提供候选人的完整地址、交易条件以及特许人要求的任何进一步信息。特许人应当在收到受许人转让请求后不迟于几个月内以挂号回执信向受许人通知其决定。

28．3　考虑到本合同的性质，特许人在考虑提议的候选人和交易条件时享有充分的权利。转让要约中不得以任何方式提出候选人自负费用承担受许人过去或将来的权利和义务。分包要约中，必须要求候选人明确同意遵守第12条所述的保密条款。

28．4　如果特许人同意转让，受许人应当：

（1）在协议订立后_________天内，向特许人支付固定数额法郎，以补偿对受让人进行培训和协助的费用。

（2）在转让之日起一年期间内，在第4条规定的区域遵守第11条不得竞争条款。

（3）与受让人一起对特许人同意转让通知（收到日期应予考虑）之前的所有义务承担连带责任。

第九部分　合同的终止

第29条　不可抗力

29．1　如果特许人和受许人由于其不能控制的情况而不能履行其义务，本协议的履行可终止。不能控制的情况应理解为由任何一方不应负责的事件造成，而从商业或生产的观点看，任何一当事人不可能履行其义务或者该事件可能使得该履行不现实。该事件直接影响一方当事人如期履行其义务的能力，包括战争、自然灾难、政府行为、社会骚乱（罢工、封锁_________）。

29．2　如果发生不可抗力事件，援引不可抗力的当事人必须在_________天内以书面方式，必要时以传真或电传的方式，立即通知另一方当事人该事件的发生，除非特许人和受许人国家间的所有通讯方式均受影响。在此情况下，该当事人应当尽可能通知另一方当事人。如果他在上述期限内未能这样做，他将不能继续从本条规定中获益。声称遭遇不可抗力的当事人应当采取一切必要措施以便限制由于不可预见事件可能造成的所有损害。

29．3　如果不可预见的事件持续1个月以上，另一方当事人可通过挂号回执信在_________天内通知对方终止本合同，并且不承担赔偿责任。

第30条　提前终止

如果特许人或受许人任何一方严重违反合同，另一方当事人可以通过挂号信回执，不经任何必要通知，终止本合同。终止合同的决定在收到挂号信时立即生效，但不妨碍进一步索赔的损害赔偿的权利。

严重违约是指_________。

如果特许人或受许人任何一方已有无偿付能力的风险，例如，产生了受破产威胁主张的债务，扣押令、欠税、公司债务、银行账号冻结以及破产、因破产而欠债务、法院监管或者任何其他形式的自愿或强制清盘，终止本合同。终止决定在收到挂号信时立即生效，且不妨碍进一步要求损害赔偿的权利。

第31条　股权变化

如果特许人或受许人的股东有重要变化，本合同终止。

重要变化是指影响代表公司资本的多数股票持有情况的任何变化或者附属于该股票的投票权的任何变化。

本合同不因特许人或受许人股东有重要变化而终止。

第32条　效力

32．1　如果本合同终止，不论终止理由如何，受许人应当：

（1）在收到特许人书面要求_________天内，返还特许人为履行本合同而提供的所有物品，包括文件及其副本，不管物品的形式或目的（手册、小册子、标志、样品_________）如何。

（2）消除可能提醒客户其以前特许的所有直接或间接的引用之处。

（3）按照第23．2条规定转移终止时存在的所有存货。

32．2　如果本合同终止，不论终止理由如何，特许人应取回终止之日的所有存货，交换原来的售价。如果本合同终止，不论终止理由如何，特许人应当保证在同一地域内指定的新的受许人取走终止之日存在的所有存货，交换已支付给特许人的原来的售价。

第十部分　其他规定

第33条　某条文的无效

如果某个条文被认为是无效的，该无效不应影响整个协议。

双方当事人同意，如果可能，将根据当事人之间存在的基本关系尽可能客观和诚信地用能够反映他们意愿的条文替换被宣告无效的条文。

第34条　合同的范围

34．1　本协议产生当事人的全部权利和义务，并且替代此前存在的任何合同。

34．2　本协议仅可通过双方当事人签字和写明日期的附加书面条文来更改和修正。

第35条　放弃

本协议中一条或其他条款的不适用、与其他条款之具体而明确的背离，不应解释为受许人放弃了其他条款之权利。

第36条　适用的法律

本协议受_________法律管辖。

第37条　争议

任何直接或间接因本合同而引起的争议应明确地按照国际商会调解和仲裁规则，由指定的仲裁员解决。

仲裁地点应为_________，程序应以_________语言进行。

如果产生有关本协议存在、效力、履行、解释、终止的争议，仅登记地法院有管辖权。

本条也适用于第三人和人数众多被告的合并审理、附带请求和司法追加。

本协议正本两份，各方当事人承认已收妥了自己的一份。

特许人（盖章）：_________受许人（盖章）：_________

授权代表（签字）：_________授权代表（签字）：_________

浅析我国汽车企业国际化经营 篇7

1 我国汽车企业国际化经营现状和环境分析

1.1 我国汽车产销量大增，汽车出口量逐步增加

2000年，我国汽车产量达到2,069,069辆，销售2,088,626辆，汽车产销量突破200万辆。到了2010年，汽车产销1,826.47万辆和1,806.19万辆，同比增长32.44%和32.37%。[1]至2009年，我国已成为世界第一大汽车消费市场和汽车生产国。随着时间的推移，我国汽车消费占全球的比重将不断提高。

出口方面，2001年我国加入WTO以后，汽车企业迎来出口新的发展机遇。2005年，我国汽车出口量达16.4万辆，首次超过汽车进口量，比进口多近3,000辆。而在2008年，我国汽车整车出口64.4万辆，达到历史最高水平，主要的出口市场为非洲、拉丁美洲、俄罗斯、东盟、欧盟。2009年由于受国际金融危机的影响，我国汽车出口量受阻，出口有所下降。2010年实现出口54.5万辆，同比实现增长32.44%。2011年1-6月份，汽车累计出口37.61万辆，比去年同期增长了50.22%。[2]汽车出口量逐步增长。

1.2 不断加强对外直接投资和海外并购

我国汽车企业越来越重视同目标市场的当地企业合作建立装配工厂，充分利用海外当地资源，加快汽车的国际化进程。2007年5月，吉利集团与印度尼西亚政府签署在当地的CKD合作协议。当年12月，奇瑞与AutoChinaGroup在阿联酋自由区内设立合资企业。2008年9月，奇瑞同马来西亚ALA-DO公司共同成立的合资公司正式投入运营，是奇瑞海外第8家正式运营的国际工厂。2009年2月，长安汽车与墨西哥AUTOPARK公司签署了合资合作框架协议，成立长安汽车海外第6家工厂。

同时我国汽车业走出去进行海外并购，例如上汽收购韩国双龙，南汽和上汽收购英国罗孚汽车，还有就是吉利汽车分别在2009年初收购澳大利亚变速器公司和2010年3月，吉利以18亿美元收购沃尔沃。

1.3 面临日益严峻的外部经营环境

众所周知，汽车工业是重要的产业之一，在全球化经济时代，它是最早实施全球化战略的。全世界10大汽车公司全部都是跨国公司，其产销量约占全球汽车总产销量的80%。他们基本上垄断了整个汽车市场，汽车产业的全球化已经趋于白热化。随着全球化竞争的日益加剧，与整车厂家资产重组，联合兼并的汽车零部件企业之间的兼并重组也异常活跃。2006年全世界大约有5500家主要汽车零部件企业，前20家大企业只占据世界汽车零部件市场份额的27%。至2010年，有2000家企业被淘汰，并且前20家大企业占据世界汽车零部件市场份额的50%。可以预见，在未来更加激烈的全球市场竞争中，各国汽车企业仍然不断进行兼并重组，我国企业面临着日益严峻的外部经营环境。

2 我国汽车企业国际化经营面临的主要问题

我国汽车企业在国际化经营道路上取得了一定的成绩，但同时也面临着巨大的风险和挑战。特别是2001年“入世”以后，国门完全打开，我国的汽车企业与国外发达国家的汽车企业同处于一个大市场，直接面临着激烈的竞争与挑战。当前我国企业国际化经营面临的主要问题有：

2.1 市场集中度较低，没有形成规模经济

据我国汽车工业协会的统计，截止2009年我国有110多家汽车整车厂，其中最小规模5万辆以下的企业占汽车企业总数量的85%以上，且绝大多数企业销量平均只有1万多辆，而国际汽车巨头的销量是1,000万左右，两者相差甚远。按照国际标准，一个汽车企业年产量为20万辆才能达到盈亏平衡点，30万辆才具有竞争力，100万辆在国际市场上仍无法独立生存，250万辆才不会有被兼并的危险。汽车制造业是属于极高寡头垄断型产业，可以看出当前我国汽车行业市场集中度严重偏低。由于汽车市场内企业数量过多，容易造成企业分散经营，无法综合有效地利用资源，更不能达到规模经济水平和专业化水平，无法形成规模经济。

2.2 企业缺乏自主品牌和核心技术

在国内，我国80%的市场份额由合资车企掌控，外国企业掌握着核心技术的绝对控制权。真正由我国自主研发的自主品牌所占份额很低，并且大部分车企不注重品牌的经营，消费者认可度很低。在国外，我国汽车是廉价品、低档次的象征，我国汽车企业出口优势是价格低廉，不是靠技术和品质，汽车企业仍然处于粗放的经营方式。粗放经营对于我国汽车企业对目标市场品牌的长期经营是极其不利的。国产汽车缺乏核心技术、不注重自主品牌的经营、模仿成风等一系列问题日益突出，随着国外限制我国汽车进口的非关税壁垒不断增多，未来汽车企业国际化经营中将会处于更加被动的地位。

2.3 我国汽车认证标准低，无法满足发展要求

3C认证于2002年颁布实施，已经实行了近10年，它是我国汽车行业最具权威的国家强制认证标准，多年来其内容虽有所增改，但也是小修小补，与国外日新月异的行业标准和市场准入制度还相差甚远。比如安全性能方面指标太低，节能环保方面指标几乎一片空白，这都会严重阻碍我国汽车行业进行国际化经营。再者，由于3C标准低，不良产商借机生产不安全产品，严重影响我国汽车产品质量和品牌形象。今年3.15晚会报道锦湖轮胎为减少成本不按照比例掺胶，而使用大量返炼胶，大大降低了整个轮胎的性能，存在极大的安全隐患。我们知道，轮胎是汽车上重要的行走部件，它的技术性直接关系到所承载的人身和财产安全，关系到汽车性能的发挥，试想安装了锦湖的这种劣质轮胎的汽车其产品性能还能好吗?汽车轮胎只是汽车整车配件的一个小部分，此次事件也仅是汽车安全隐患一个缩影。对于汽车整车及其配件的行业标准已经太落后了，加快制定符合我国汽车长远发展的认证标准要求，制订更为严格的技术法规和标准迫在眉睫。

2.4 全球化竞争愈加激烈，风险加剧

2008年以来，全球还未完全走出金融危机的阴影，世界汽车市场也深陷萎靡状态。美国底特律三大汽车巨头陷入破产边缘，其他几大汽车制造企业也陷入了前所未有的经营困境，市场一体化使得对汽车市场的争夺战将变得更加残酷，汽车巨头之间的竞争也层出不穷，竞争格局不断变化。而伴随着经济形势的恶化，贸易保护主义开始抬头。再加上近年来中国汽车快速崛起，出口量大幅攀升，部分国家以保护本国的汽车工业为由，设定高关税等贸易保护壁垒，对中国汽车出口形成了挑战，使得部分出口市场前景黯然，在一定程度上影响国内汽车生产企业的生存状态。俄罗斯市场就是一个突出的例子，因为与中国高速发展的汽车产业以及欧洲成熟的汽车产业相比，俄罗斯本土汽车产业仍未走出低谷。他们的自主品牌车型技术陈旧，生产设备老化。而市场也被欧洲和日本的厂商大肆瓜分。现在俄罗斯又将面对正在崛起的中国自主品牌车车型涌入，面对这样的局面，难免会增加对方的压力。加之汽车工业是每个国家最重要的工业之一，在一定情况下国家都会对本土的汽车工业有所保护。然后就导致了2008年俄罗斯先后采取的提高进口汽车排放标准，提高对进口汽车的认证标准，结束中国汽车之前在俄罗斯享受到的免费组装待遇，大幅提高进口汽车散件和整车关税等一系列措施的出台，使得中国汽车生产企业迫切需要开拓新市场，提高自己的竞争能力。

3 我国汽车企业国际化经营策略

我国汽车企业国际化经营步履加快，同时也面临着很多经营管理问题。针对上述问题，我国汽车企业应从整体布局，从长远角度，从实际出发，提前做好准备，克服困难，找出适合汽车企业发展的道路。

3.1 逐步提高行业集中度，发挥生产规模优势

100多年来的世界汽车工业告诉我们，汽车产业是高度的寡头垄断，产业集中度要求高。目前对于我国汽车行业集中度低的问题要有足够的重视，要不断提高企业的规模经济水平，提高我国汽车工业发展层次，从而逐步提高行业集中度。在金融危机下，全球汽车企业面临洗牌、国际汽车产业转移的大背景下，我们应当加快行业并购重组，进一步合理配置资源，不断加速产业结构升级。通过重组整合改变不合理的布局，共享销售网络，提升管理水平，提升售后服务，提升技术水平和创新能力，解决个别企业资金紧缺的问题。同时淘汰落后产能，减少不必要的重复投资，实现资源的更好配置，逐步提高汽车行业集中度，发挥生产规模优势，提升企业国际化经营的能力。

3.2 加强自主品牌和核心技术建设

汽车企业国际化经营，自主品牌建设非常重要，企业核心的竞争力主要依靠自主创新能力。目前我国汽车生产企业的技术研发实力跟国外同行相比有很大的差距，在新的竞争格局中，想要立住脚，必须加强自主品牌建设，加快提升自身的自主创新能力。自2006年初开始，为了适应市场发展和竞争的需要，国内自主品牌江淮、长安、海马等纷纷换下老车标，启用新标识。进一步融入国际化元素，围绕打造国际品牌这一目标，全面促进企业产、科、研、销各个层面国际品牌意识的提高，不断提高企业的市场洞察力，最终树立起国际化品牌形象。2009年《汽车产业调整和振兴规划》中明确提出大力培育发展自主品牌，提升自主品牌的市场地位，“提升自主品牌乘用车国内市场份额至40%以上，其中轿车达到30%，自主品牌汽车出口占销量的比例约10%。”自主品牌汽车生产企业应该抓住这个良好机遇，加快自身品牌的建设和成长步伐，加强产学研合作，有条件可以到海外建立研究开发中心，提高研发能力。开发核心技术。通过分工协作，开展基础性合作创新，对产业内部科技开发力量进行整合。加强发动机、变速器、汽车关键零部件以及内饰的研发，缩小与国际车企在汽车制造基本技术方面的差距;不断追逐行业前沿，比如抓住当前国家实施新能源汽车战略以及支持企业技术改造的有利时机，大力发展环保车技术，产品结构调整以节能减排为主导，低排量汽车和新能源汽车为重点。迅速提升自身技术实力和竞争力，缩短与发达国家的差距。

3.3 加快国内汽车行业标准同国际接轨的步伐

政府在制定汽车相关法规标准时应该有所侧重，当前要适当保护国内汽车企业的发展。在国家行业标准的制定中大部分采用或等效采用国外现成的标准，比如混合动力标准参考了丰田，排放方面采用欧洲标准，安全方面也简单地参照别人。由于我国汽车发展的实际情况与国外不同，完全采用国外标准国外品牌车容易实现，而对于实现我国节能、环保和安全方面的目标没有任何促进作用，国内汽车业疲于满足国外市场的相关标准，本身的技术水平和实力难以得到实质性的提升，无法实现更高的产品附加值。

对照其他国家为促进本国汽车企业的发展，制定相对应的汽车行业标准：北美的高安全低排放法规、欧洲的低油耗标准、日本的促“小”政策，我国也应该根据自身的实际情况，制定类似的技术标准，制定具有特色的相关技术标准保护中国汽车工业。在安全、环保、节能等方面提高标准，以不断提升产品的技术水平和竞争能力，使得企业在国内和国外处于同一起跑线上，促使企业加大技术研发的投入，提升产品技术水平。譬如在新的燃料电池和替代燃料汽车的相关标准方面，我国在技术标准上具有一定的优势，可以争取一定的主动权。

3.4 加强政府引导，降低汽车企业国际化经营风险

政府应该继续加强引导作用，把鼓励和支持汽车产业自主创新提高到新的战略高度。在不违反WTO原则的前提下，通过财政补贴、税费减免等方式给予支持，必要时候国家可以设立相关的专项辅助资金，以激发汽车企业自主创新的主动性和积极性，鼓励企业走出去进行兼并重组，同时提高自我保护能力，降低在国际市场上的经营风险。政府应尽快制定系列可操作性强的政策，形成完整的自主品牌创新支持体系。支持自主品牌从低端产品向中高端产品延伸，逐步提高自主品牌在国内市场的占有率并打入国际市场。推动新能源汽车的发展，通过技术跨越赶超发达国家，将汽车企业兼并重组政策落到实处，消除兼并重组面临的重重障碍。

摘要：我国自加入WTO以来,汽车企业高速发展,2009年我国就成为世界上汽车产销量第一的国家。但是我国汽车企业国际化经营现状并不令人满意,汽车企业国际化经营面临着诸多问题,通过本文分析,拟帮助汽车企业寻找出突破之路,力求为其更好发展提供可资借鉴之处。

关键词：汽车企业,国际化经营,经营策略

参考文献

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怎样走稳国际化经营之路 篇8

在改革开放中逐步踏上国际化征程的中国企业，其国际化经营最先主要是也只能是“引进来”为主，“走出去”国际化的企业虽然数量不少，但是大多实力不强，且“走出去”也主要以产品出口(直接出口或者间接出口)为主，能像中兴通讯、万向集团、华为公司、海尔、联想等企业那样参与国际并购、国际投资并成功经营的企业还很少。根据有关资料，我国占世界GDP的比例约6％左右，但参与国际并购、国际投资的比例却只有2.5‰。这一方面说明我国企业的国际化经营尚处于较低的阶段和较低的水平，任重道远；另一方面也说明我国企业国际化经营的空间十分广阔，大有作为。

近年来，我们欣喜地看到，中国企业从来没有像今天这样爆发出跨出国门、“走出去”参与经济全球化、经营国际化的巨大热情。这种热情因为加入WTO过渡期的逐步结束，更因为百年一遇的金融海啸造成的国际资源价格、资本价格的大幅度下降而被充分激活，“抄底华尔街”、“抄底海外资本市场、资源市场”的呼声此起彼伏。的确，百年一遇的危机造就百年难遇的机会。但是必须清醒地看到，我们在抓抢国际化的机遇的同时，国际化的风险也如影随形，在悄悄地向我们逼近。

事实证明，中国企业国际化之路走得并不顺畅，他们在前进的道路上遇到了重重困难。如：TCL在收购汤姆逊彩电业务以及并购阿尔卡特手机后，却出现了消化不良的现象；长虹彩电业务更是尚未尝到国际化的成果便遭到了美国经销商APEX高达数十亿元的巨额诈骗；2004年9月西班牙东部小城埃尔切所发生的我国鞋城被烧事件，以及在此之前温州鞋在俄罗斯、意大利、尼日利亚等国被查抄、查扣事件；中海油竞购尤尼科、华为并购3COM的功亏一篑；等等。已明显地体现出企业在国际化经营中所面临的政治风险。继“中航油”投机期货巨亏事件之后，三大航空公司在2008年因套保导致的巨大亏损和两铁集团的巨额汇兑损失，中铝收购力拓失败更是把国际化经营的风险表现得淋漓尽致。对中国企业而言，向国际化进军是一场没有经验的战斗，如何做才能取胜?

党的十七大提出了“拓展对外开放广度与深度，提高开放型经济水平”的新要求，将中国经济的国际化与工业化、信息化、城镇化、市场化并列，作为新时期我国现代化建设的五大趋势之一。因此，国际化既是中国企业未来发展的必然趋势，也是我国越来越多的企业必须修炼的必修课。

首先，中国企业在国际化过程中要认真研习诸如国际市场准入课题、全球化规则课题、市场网络和研发网络的构建课题、文化与法律课题、知识产权与标准等课题，不断提升自己正确解答这些国际化难题的能力。

其次，中国企业需要在国际化经营思路上改变过去对规模制造、价格竞争的过分依赖，不断修炼和改善企业组织和员工的心智模式，以对关键技术自主创新能力的不断增强和自主品牌影响力的不断扩大，提升本企业在国际市场中的核心竞争力。

又次，中国企业需要在完善企业治理结构、优化企业体制机制、强化企业基础管理上下大功夫，在激烈的国内市场竞争中练就过硬的国际化经营的筋骨。同时，要下大决心花大力气建立和健全在国际化过程中的经营风险识别、风险防范、风险管控、风险化解机制，不断提高企业抓机会避风险、化危为机的能力。

最后，中国企业需要修炼提升自己的全球化素养，在以人为本的科学发展观的指导下，用国际化经营理念选人、育人、用人，打造能开拓国内国际两种市场、整合国际国内两种资源的国际化经营团队。