商业银行的业务创新

商业银行的业务创新（共10篇）

商业银行的业务创新 篇1

一、商业银行业务的创新

１、资本业务创新。在“巴塞尔协议”公布以前，各国的资本充足条件大不相同，一般在２％—７％之间波动。１９８８年，“巴塞尔协议”要求核心资本和附属资本与风险资产的比率分别为４％和８％，这逐步为世界各国所接受。而我国商业银行资本充足率普遍较低。因此，可以采取两种方式和措施：一是增加资本投入扩张股本规模来增加核心资本，具体可以鼓励那些效益好、经营稳健、规模较大的商业银行公开发行Ａ股、Ｈ股、红筹股等，通过上市来募集股本金。二是发行中长期金融债券增加附属资本，具体可以发行７—１０年的债券来筹集资本。

２、存款业务创新。各种新型存款有共同的特点：一是科技含量日益增加，功能趋于多元化；二是可以在限额内透支；三是存取无一定期限；四是活期与中长期可以互相转换。一是开发新存款业务品种，使存款在安全性、流动性、效益性的前提下更具灵活性。加大科技投入，不断提高存款业务的科技含量，推出高品味、多元化的金融工具。例如：自动转账服务、货币市场存款账户、货币市场存单、可转让定期存单、定活两便存款，通知存款、礼仪存款、住宅存款、个人退休存款等。另外，可以开发使用个人支票、旅行支票、多功能的银行卡，大力发展自助银行、电话银行、网上银行等服务手段。

二是注重存款的可转化性。既增加客户的收益又增强流动性，推行存款证券化，发行大额可转让定期存单。存款证券化是将银行的存款凭证变成能够在金融市场上流通交易的有价证券，对于商业银行来讲，这是银行的主动性负债，其中大额可转让定期存单、银行本票和回购协议都属于存款证券化的内容。

３、贷款业务创新。

一是大力发展消费信贷和住宅放款。消费信贷是７０年代以来发展最快的贷款业务，住宅放款虽然是一项老的传统业务，但近年来出现了新的创新，这两项信贷是我国金融政策的导向。消费信贷在金融工具上必须不断创新，更加适应消费者的需求。主要有几种方式：一是采取活期透支形式的一次性偿还的消费信贷；二是以非抵抵为基础，分期偿还的消费信贷，如医疗和教育费用贷款；三是信用卡透支信贷。住宅放款创新主要有：流动利率抵押放款和可调整抵押放款等。

二是推广票据贴现业务和并购贷款。

人民银行公开市场业务进一步加强后，商业银行应将票据贴现贷款作为工商企业流动资金贷款的主要形式。并购贷款是为企业兼并收购等资本营运活动提供的贷款，这种贷款用于企业资本重组，实现企业规模的低成本扩张。在我国企业的转制转轨时期，发展并购贷款前景广阔。

三是试行贷款证券化和证券抵押贷款。在现阶段，商业银行可将一部分贷款转为证券投资、购买国家建设债券、企业债券等，或试行债权转股权、不良资产证券化等形式。证券抵押贷款则又是我国政策所允许和导向的一项业务创新。

另外，商业银行可发展和创新的业务还有投资于资产支持的证券等投资业务创新；租赁业务、信托业务、担保业务、代理业务等中间业务的创新；自动出纳机、电子付款系统、销售点电子转账等支付方式创新；互换业务、期货业务、期权业务等衍生金融工具创新；以及离岸银行业务的创新。

商业银行的业务创新 篇2

金融业务创新不仅是商业银行发展和进步的必然选择, 也是保证我们国家商业银行能够满足市场经济特征的必然条件, 除此之外, 良好的业务创新还能够最大程度的保证商业银行具备应对外资银行冲击并求得生存的能力。我们国家的商业银行子改革开放以来就始终不断的进行着各个方面的尝试, 希望藉此获得较好的经营效果, 到目前为止确实有着不小的成果, 但是较之发达国家的商业银行而言则仍然存在着非常大的差距, 本文正是针对于其中存在的问题和解决方法进行说明和分析。

二、商业银行业务创新方面存在的问题分析

我们国家商业银行在业务创新方面存在着一系列不尽人意的地方, 主要表现在以下三个具体的方面:

(一) 银行从业人员素质不足

可以看到的是, 目前为止世界范围内各个国家的金融形势都处于不断的发展变化过程当中, 随之而来的就是越来越积累的行业内竞争, 在这样一种形势之下, 国内商业银行明显表现出市场开拓、服务优化、技术完善和业务创新等多个方面的乏力和不足, 这样一种局面的造成主要还是因为国内商业银行过分注重传统市场特征和传统金融业务, 最终导致银行发展跟不上经济发展的脚步。具体到银行从业人员来说, 国内商业银行的基层从业人员在知识结构以及服务业务上都显得比较老化, 并表现出难以适应于新形势下银行业务发展与创新的特点, 虽然说近些年来各家商业银行也开始注重人才结构的调整和银行从业人员的培养, 但是从整体上来看仍然是无法满足商业银行实际发展的速度的。

(二) 银行新业务不够规范

商业银行新业务不够规范造成的直接结构就是新业务难以适应于银行进一步发展和进步的需求, 这对于银行的长期发展而言甚至是有害的。就目前国内各家商业银行开发的新业务来看, 绝大多数都还是停留在代收代付和结算等较次层次的水平上, 不仅不能够收获较好的经济效益, 一旦经营不善还可能导致成本的大幅增加。造成这样一种局面的主要原因就是商业银行在科技、服务以及市场这样三个重要的方面投入不够, 使得开发出来的新业务科技含量低。除此之外还需要注意到的就是中央银行作为商业银行的监督管理行并没有一个科学、规范而完善的制度, 使得各家银行之间存在着不良竞争, 总体上来看就是对金融资源的浪费。

(三) 社会公众的金融意识不强

社会公众金融意识跟不上同样会对商业银行的业务创新造成较大的阻碍, 这是因为社会公众是我们国家商业银行最大的客户群, 但是到目前为止储蓄存款还是银行存款的最大来头。我们国家公众有着根深蒂固的节俭习惯, 因此对于个人理财和消费信贷就不如西方国家居民那样热衷, 同时也使得行业银行很难在这样一个方面开展良好的业务。当然, 这主要就是因为国内的商业银行在市场营销方面的力度不到位, 且提供的金融产品及金融服务都与时间的市场需求存在着相当大的差距, 针对于此, 国内的商业银行一定要尽可能的采取措施来刺激国内消费者的消费需求, 来为国内银行的业务创新打下较好的基础。

三推动我们国家商业银行业务创新的对策分析

(一) 积极推动商业银行业务创新的全面开展

商业银行业务创新的推动需要通过下述三个具体方面的措施来实现:首先就需要加大业务创新的力度, 业务创新力度的加大可通过企业贷款额度的增大来实现, 主要就是在更好了解企业特点和需求的基础之上来放贷, 使得银行能够在较好支持企业发展的同时保障自身的良好经营与发展;业务创新也可以通过消费信贷业务的发展来实现, 具体来说就是要在广泛进行市场调查的基础之上来开发消费者真正需要的信贷品种;业务创新还可以通过创新银行贷款形式来实现, 主要就是通过加强信用分析环节来对银行风险进行有效控制。其次还需要做的就是尽可能提高负债业务创新水平, 一方面是资本业务创新, 解决的是我们国家商业银行资本充足率不足的问题, 另一方面则是存款业务创新, 解决的是存款工具和存款手段的方面的不足。最后还需要发展银行表外业务创新, 我们国家的商业银行应当在表外业务有限的前提之下尽可能充分的利用资源和信息来抢占有效市场份额, 具体实现方式包括汇率的变动、服务种类的增加和租赁业务的扩展来实现。

(二) 在商业银行的业务创新过程当中突出重点

商业银行业务创新的重点主要存在于两个方面, 在实施的过程当中应当把握这三个方面并良好的处理之。一是个人金融业务, 重点突出的方式在于科技手段的投入、小额融资业务的开发和个人理财业务的开发, 这主要考虑到的是公众业务的广泛性和时效性, 尽可能的满足大众的实际需求。二是投资银行业务, 商业银行应当在正确理解和认识的基础之上来展开该业务, 实际上, 在新的经济市场条件下进行投资银行业务对于商业银行而言是非常有利的, 且实现的具体相对较为丰富, 包括之间开展融资安排业务和债务重组业务等, 除此之外还可以为企业进行资产重组或者是兼并收购, 再者以财务顾问的身份参与到证券公司的改制上市业务当中来也是非常不错的选择。三是离岸金融业务, 菏泽样一种金融业务实际上正是我们国家加入到全球化经济体制当中来的具体体现, 且市场经济发展到现如今我们国家的商业银行也确实是具备这样一种能力的, 这也就为我们国家离岸金融业务的开展提供了必要的前提和基础以及无限的可能性, 商业银行自身应当致力于这样一个方面业务的开展和进行。

四、结语

本文主要是对商业银行业务创新过程当中存在的问题和解决方法进行了说明和分析, 希望能够对相关方面工作的进行有所裨益。

摘要：市场经济发展状态下商业银行之间的竞争越来越激烈, 商业银行自身业务结构的调整和创新步伐的加快就成为了当务之急, 必然需要通过这样一些科学的方式和手段来尽可能提高商业银行的业务创新。

关键词：商业银行,业务创新,经营水平

参考文献

[1]乐云.论我国商业银行业务创新[J].时代经贸, 2006 (10)

加快商业银行业务创新的思考 篇3

我国加入WTO后，外资银行、中外合资银行将逐步获准经营人民币批发和零售金融业务，并享受国民待遇，这将对我国银行业产生巨大的冲击。外资银行资本实力雄厚、资产规模大、业务品种齐全、经营管理能力成熟、服务手段先进，它必将通过提供多元化和综合性的业务服务来争取客户，扩大市场，进而获取利润。它对中资银行的生存与发展构成巨大压力，使中资银行面临极大挑战。基于此，它要求我们中资银行，与时俱进，转变观念，调整与理顺思路，积极吸收和大胆借鉴外国银行先进的经验和做法，把对加快业务创新和发展，摆在中资商业银行应对加入WTO的战略高度，来加以认真对待与研究。

同时，金融创新也是商业银行不断自我完善和自我发展的内在要求，是金融业经营由粗放型向集约型转变的重要内容，是银行立足社会、面向市场、获取经营效益的主要手段。通过金融创新，不断开拓业务，提高金融资源的配置效率，提高自身资产质量，可以有效防范和化解金融风险。通过产品创新，有效提升商业银行的社会化服务功能，增进商业银行体系的整体效率，使商业银行在竞争中争得更多的市场份额，确保其在激烈的竞争中立于不败之地。

二、当前商业银行业务创新的重点

1、围绕新兴市场推进公司业务的创新。

大力发展高新技术产业，以信息化带动工业化；深化国有企业改革，加快建立和完善现代企业制度，已成为“十五”期间的重要战略任务。围绕这一发展战略，商业银行要立足实际，面向市场，积极开拓，创新发展思路，以大力推进公司业务的发展和结构调整。

其一，以信息技术、生物工程技术、通信技术等为支持的高新技术产业以其良好的成长性和高产出率，成为我国新世纪经济发展的主导产业之一。商业银行要抓住时机，积极调整传统体制下形成的经营思路和经营模式，加大对新经济产业的信贷投入，通过积极调整信贷资产结构，努力提高资金来源的开发利用和再配置效率。同时，要完善金融服务机制，吸引更多的资金流向高技术企业以及传统企业的技改和升级，加快新经济产业向纵深化、专业化和国际化方向发展，在支持新经济本身发展的同时，调整信贷结构，提高银行经营效益。

其二，积极参与现代企业制度建设，为产业结构调整提供全方位的金融服务。“十五'’规划把产业的结构性调整和建立现代企业制度作为一项重大战略提上议事日程。公司上市、法人重组、企业并购必将形成一个巨大的、有潜力的市场，商业银行要顺应市场变化，积极参与，主动配合，围绕国有企业的战略性重组、企业购并、产权交易、资本经营等开展信息和管理服务，通过提供资产评估、企业资信评级、技术项目评审、资信调查、市场调查、管理咨询、财务顾问等服务，并利用商业银行的资金优势，为企业的技术改造、资本经营、产权交易等提供资金支持，帮助企业进行股份制改造和资产重组，优化企业结构。商业银行通过参与企业重组，可以盘活信贷资产，改善财务结构，降低经营风险，增加收入，从而加速商业化进程。

其三，大力支持非国有经济的发展，培育新的经营效益增长点。资产质量是商业银行的生命线。由于历史等多种原因，我国商业银行公司业务主要以传统业务市场为主，传统的行业、产业和企业的信贷业务占比很大，而对非国有经济的信贷投入较少。据统计，在我国经济中，目前非国有经济对GDP的贡献已达63％，对工业增长值的贡献已达74％。非国有经济特别是一部分高科技企业通过努力会逐渐成长为大企业。迅猛发展的非国有企业对金融需求是十分强烈的。因此，商业银行必须花大力气对非国有企业进行调查和研究，包括有关政策环境、行业趋势、未来2—3年的资金需求和其它服务需求等。在此基础上，研究出我们的客户群体，并给予信贷支持和其它金融服务，分类指导，与之建立稳定密切的银企关系，长此以往，形成自己的客户群，培育新的经济和效益增长点。

2、围绕银行卡椎进零售业务创新。

1985年第一张银行卡问世以来，银行卡已成为当今银行发展最快、普及面最广的业务，也已成为目前国内商业银行面向个人零售业务的最佳切入点。面对新的竞争环境，为了更好地推进零售业务创新，一要以银行卡产品为核心，在加快银行卡联网、联合经营、实现市场共享、设备共享、网络共享、信息共享的基础上，对银行卡产品进行深度开发。在进一步完善现有借记卡功能的基础上，大力开发贷记卡和国际卡业务；在利用高科技整台现有银行卡功能的基础上，开发新的增值服务。二要把银行卡业务与个人零售业务结合起来，实现零售业务新的转变，从以传统储蓄业务为主，向银行卡、中间业务、个人信贷和理财业务全面联动方向发展。按照“一卡多能”的原则，根据客户需要，把面向居民的各种金融服务通过银行卡形成个人综合帐户，为客户提供储蓄存款、消费信贷、支付结算、代理收付、外汇买卖、证券投资、个人理财等多种零售金融服务。通过银行卡，把传统金融业务与网络银行、手机银行、Callcenter等网络科技服务结合起来，使银行卡成为商业银行零售金融业务的主打产品。

3、大力推进消费信贷业务创新。

近年来，在国家消费信贷政策和中央银行的指导下，各商业银行陆续推出了品种繁多的消费贷款，且增长迅速。截止2000年底，个人消费信贷余额占金融机构贷款余额之比为5％。但如果与发达国家商业银行平均20％一30％的比重相比，我国的消费信贷才刚刚起步，尚有极大的发展空间，潜力巨大。目前，我国城乡居民储蓄存款余额近7万亿元，表明我国居民拥有巨大的潜在购买力和较高的偿债能力，有负债消费的经济基础。“十五”期间国家将积极采取措施，拓宽消费领域，重点改善居民居住和出行条件，这必将推动我国消费市场的大发展。推动商业银行消费信贷业务发展，就商业银行自身而言，关键要认真研究市场和客户需求，站在个人客户的立场上，对市场进行细分，针对不同的贷款对象，设计各具个性化的贷款，根据每个人的收入水平、家庭情况、信用状况、社会背景、心理文化、习惯等发放不同规模、利率、期限及还款方式的贷款，要利用现代高科技手段简化手续，为个人客户提供高效快捷的“一条龙”服务。要拓宽消费信贷业务品种，重点开展个人住房贷款、汽车贷款、文化教育贷款等。银行卡是国外银行开展消费信贷的重要方式。要把开展信用卡消费信贷作为此项业务的切人点和突破口，向收入稳定、信誉良好的客户发行贷记卡，充分发挥银行卡消费信贷功能的作用。要积极推进信用担保贷款、个人综合授信贷款以及批发性消费信贷，随着我国个人信用制度的建立，上述三种消费信贷必将具有巨大的市场潜力。

4、开拓个人理财业务。

有关调查显示，70％以上的居民有渴望银行提供个人理财服务的需求。但是现代生活节奏不断加快以及金融投资的专业化，使广大居民难以有充分的时间和专业化的知识自行进行金融投资决策，因而迫切希望银行能提供投资理财服务。然而我国商业银行目前提供的个人保险费转帐、代发工资、代收水电、电信费等从严格意义上讲还远远没有达到帮助老百姓个人理财的范畴。为了应对加入WTO后外资金融集团“全能银行”的竞争，国内金融业纷纷积极创新，银行、保险、证券频频“牵手”，新的个人理财产品不断涌现。这些新的创新产品，虽然开拓了个人理财渠道，但站在客户的角度思考问题，研究和探讨广大居民个人的投资理财心理以及投资理财的动机、行为、结构及影响因素，做到从客户所需出发，对居民各种投资理财方式进行合理组合，使客户个人资产达到保值增值，尚有较大差距。为此，在创新个人理财业务时，一要进行市场细分。根据客户的年龄、偏好、资产等标准对客户进行划分，针对不同层次客户提供适合他们需要的金融服务，使服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变。二要提高理财产品的附加值。随着同业竞争的加剧和客户需求的提高，必须不断丰富和完善理财服务品种，不断提高理财产品的附加值。可考虑将不同的理财服务品种捆绑在一起，为客户提供“全能”式服务。不久前，美国花旗银行率先在网站上推出“我的帐户”，成为第一家为客户提供全能式理财“人口网站”的大型金融机构。中国平安保险公司发起组建了我国第一家“一站式个人综合理财”网站——新概念个人理财服务中心，为客户提供包括证券、保险、银行、房产和个人投资理财等综合性、全方位的金融服务，这种新型的创新理财服务模式开拓了我国个人综合理财新的发展空间。三要建立客户服务中心，完善对客户的理财服务体系。

5、以构建新型电子银行为目标，实施科技创新。

科技创新是现代金融业发展的源动力。由于科技创新，世界银行业无论从经营管理的理念及方式，还是从金融服务的应用与产品，都发生了革命性的变化，科技创新推动了现代金融业的发展和变革，实现了传统银行向电子银行转变。在这场伟大变革中我国商业银行只有加快科技创新，努力使银行业的信息化、电子化建设走在前面，才能在竞争中立于不败之地。一方面，确立商业银行自身优先发展高科技和信息业的理念，充分利用科技资源不断研究、开发新型金融产品，如网上银行、自助银行、手机银行、Ca[1 Center等服务措施，为客户提供全方位、多层次的“金融超市”服务，深化商业银行渗透力，提高竞争能力。另一方面，要抓好基础网络建设，要积极发展和利用电子化信息技术建设，以业务处理自动化、管理信息化、决策科学化为目标的金融电子化新体系，不断提高交易电子化、服务网络化、管理现代化的质量和层次，构建新型电子化银行体系。

商业银行的业务创新 篇4

商业银行中间业务创新的现状与存在问题2010-06-29 18:18:34免费文秘网免费公文网商业银行中间业务创新的现状与存在问题商业银行中间业务创新的现状与存在问题(2)

随着我国对外开放和金融体制改革的不断深入，国内各家商业银行都在积极加快发展中间业务，中间业务无论从品种上、规模上都有了较大的发展。在为社会提供快捷、方便的金融服务的同时，也为银行带来了可观的经济效益。但是由于中间业务起步较晚，加上分业经营模式和重视程度不够等因素，目前中间业务的发展还是存在很多不足之处。

1、对中间业务认识不到位，不能

树立正确观念

目前，国内商业银行由于受传统银行经营理论影响较深，在经营观念上仍存在一定偏差，没有对商业银行中间业务进行准确定位。经营重点一直都放在负债，资产规模的扩张及资产质量的提高上，中间业务在我国银行商业经营中长期处于从属地位，从经营战略上没有把中间业务作为银行三大支柱之一进行大力发展。现今各行为追求短期经营业绩，普遍把中间业务作为吸收存款和争揽客户的一种手段，许多中间业务诸如代发工资、信息咨询、上门收款、零残币兑换等业务成为多数银行的无偿服务。

2、中间业务品种少，规模小，产品层次低，创新能力不足

我国的金融业实行严格的分业经营，商业银行的业务被限制在一个相当狭窄的范围内，使银行难以设计开发出跨领域、综合性、多方位的中间业务产品，难以提高业务的集约水平和档次，业务品种趋向同质性，层次较低，主要集中在日常操作简单的结算，代理类等劳动密集型产品上，高科技，高收益的品种较少。初步统计，目前我国银行的中间业务仅260余种，从开办得较成功的品种来看，仅有信用卡业务。代收代付业务和票据贴现业务近年来发展较快，而保管箱服务、网上银行、财务顾问、个人理财业务等的影响还比较有限，新型金融工具如货币利率互换、金融期货与期权合约、远期利率协议、外汇等在国内的发展更是受到了限制。而在利用其经济金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次的服务方面还比较欠缺。

而西方商业银行中间业务范围广泛，种类繁多，尤其是实行混业经营以来，为满足客户各种需求，中间业务产品日新月异，层出不穷，凭借其在人才，技术，产品等优势给客户提供高技术含量，高附加值系列的金融产品，据统计，外资银行所使用过的中间业务品种已达

2万种，使现代商业银行成为名副其实的“金融百货公司”。

从规模上看，近年国内银行中间业务虽然发展较快，但由于没有作为一项主业务来经营，中间业务在银行的整个业务规模中占比例小，难以形成相应的规模效应。2004年上半年，中国银行集团中间业务净收入为亿[1]元，中间业务收入占比重为19%，同期中国工商银行的中间业务收入为亿元，中间业务收入占比重为%，中国建设银行的中间业务收入为亿元，中间业务收入占比为14%。而西方商业银行以中间业务收入为代表的非利息收入一般占总收入的25%以上，各大银行甚至已超过了50%,如德国商业银行60%以上的收入来自中间业务，美国各大银行中间业务收入比重均在50%至80%之间，且呈上升趋势。

3、运作不规范，缺乏完整系统的科学管理

目前，国内大多数商业银行没有专门机构对中间业务的开发，运作进行系

统管理，缺乏长远规划，协调与配合。在运作中，大部分商业银行仅限于下达中间业务完成计划，而对如何加强中间业务发展的组织，提高发展水平，还没有一套完善的管理办法和切实可行的操作程序，在人力、物力、财力上投入不足，使基层银行在中间业务市场开拓中被动性强，难度大。

4、分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。

5、高素质的专业人才欠缺，技术水平落后

零售银行业务管理与创新探析 篇5

赵 莹2012年02月03日

近年来，零售银行业务已越来越成为国内各家商业银行的重点业务。几家大型银行更是纷纷提出要打造成为“中国第一”、“国内最大”、“国际一流”零售银行的战略目标。

可以预见，国内银行业今后在零售业务领域的竞争将越来越激烈。本文拟从零售业务的特点来探讨其业务创新与管理的要义。

零售业务具有服务对象广泛、客户需求多样和业务粘合性较强等特点。

零售银行业务的特点、范围、业务种类及运作模式，不同的国家，不同的银行，都有各自的诠释。但总体来看，零售银行业务具有以下几个特点：

服务对象广泛。如果把零售业务定位在个人金融业务，即所有的自然人均是银行的服务对象。而像新加坡商业银行则将其零售业务定位于个人金融业务和中小公司、企业的业务，它的服务对象就更为广泛了。客户需求多样。零售业务的服务对象遍及各个阶层，客户的经济情况不同、偏好不同，对银行金融业务的需求也不同。因此需要“量体裁衣”，为客户提供多样化的零售金融产品。现在，大部分商业银行都已经将零售业务从传统的存款、贷款、汇款，扩展到个人投资、理财、证券、保险和代收代付等多种领域。业务粘合性较强。境外的商业银行注重培养其“终生客户”。如，新加坡DBS银行对新入学的小学生每人免费赠送该行已存入1元钱的存折一个，希望学生今后成为DBS银行的“终生客户”。又如，香港、新加坡银行个人住房按揭贷款竞争激烈，其奥秘不仅在于个人住房按揭贷款安全性好、收益性高，更在于银行是在争夺“终生客户”。比如一客户在某银行办理了30年个人住房按揭贷款，那么30年内，银行有更多的营销机会，可以成为其存款、金融咨询、法律服务和财产保险等一系列金融业务的主办行，从而培育其成为一个长期客户。

市场竞争激烈。零售业务的服务对象广泛，单笔业务平均金额小，产品种类多，更新快，产品同质性强，模仿复制容易。加上网上银行、手机银行等业务的普及，使跨行转账变得越来越容易，客户的流动性也进一步增强，很容易从一家银行流向另一家银行，稳定性较差。以理财产品为例，如果一家行的收益率高，马上就会吸引一批新的客户，这也在一定程度上导致了银行间的竞争加剧，利润空间变小。安全性相对较高。零售业务由于客户群体广泛，风险相对分散，加上个人贷款业务一般均以抵押、质押为主，资金安全比较有保障。个人中长期贷款，如住房按揭贷款、汽车贷款、信用卡分期等，均实行分月归还，便于银行掌握情况，防范风险。

当然，零售业务的系统性风险仍不容忽视。如近几年发生的韩国信用卡危机、美国次贷危机引发经济衰退，导致消费信贷和信用卡业务风险集中暴露等。

当前国内零售银行业务的发展面临市场基础薄弱、竞争区域局促、营销能力不足等问题。

近年来，国内零售银行市场已初步形成，但仍是一个新兴的初级市场。主要表现在以下几个方面：市场基础薄弱。客户对金融理财的认识仍然有限，往往盲目追求高收益，而缺乏成熟的理财观。银行能提供的理财产品不够丰富，个人客户经理的专业水平和实践经验有限。

竞争区域局促。目前，各银行的竞争主要集中在产品领域，产品的创新往往被快速复制，基金代销、受托理财、个人按揭以及个人外汇买卖，无论哪种产品，一家银行推出后，不到半年，其他银行纷纷效仿，致使任何一家银行在产品创新上都很难取得超越的或持久的领先地位。

营销能力不足。随着金融机构多元化、业务综合化和信息披露完善化，使得在银行和客户的博弈关系中，客户的弱势地位已发生根本转变。客户服务需求的日益多元化、个性化，导致客户营销失败或客户流失的风险越来越高。

在上述市场环境的制约下，零售银行业务的发展面临较大的瓶颈，在市场竞争加剧、客户流动性强的形势下，银行的创新能力尚不足。

银行应从零售业务的特点出发，更多地运用“零售”的方法来营销、管理和创新零售业务。

目前，国内银行多已把零售业务作为战略转型的重点，在具体的业务发展策略上，也不断进行管理和创新的改进。但总体而言，与国际一流银行业务品牌相比，国内银行零售业务规模增长速度、竞争力、品牌知名度等方面都有待提高。

笔者认为，零售银行应该从零售业务的特点出发，更多地吸收和借鉴世界一流的零售企业（而不局限于金融企业）的发展经验，运用零售的方法来营销、管理和创新零售业务。

深化以客户为中心的理念。近年来，国内银行纷纷提出建立流程银行架构，打造核心竞争优势的发展理念。其中对于流程银行的首要定义就是：以客户为中心，即以为客户提供方便快捷的优质服务为目的，构建业务管理架构，设计业务流程，并加以动态优化。

然而，笔者认为，从客户的角度出发，提供“方便快捷的优质服务”并不应该是零售银行的最终目的。当前，银行与客户的业务接触很多都是交易性的，因此应把工作重点集中在交易效率上，而不仅仅是服务和销售。从华盛顿互惠银行（Washington Mutual）的内设“商店”以及麦当劳、肯德基设置的儿童游乐中心中，国内零售银行可以学习到的是：零售金融中心应该是客户愿意去的地方，而并非不得不去的地方。这就要求银行在使用产品吸引客户的同时，还要运用良好的金融服务体验来留住客户，通过感官、情感、思考、行动等方面来塑造和提升客户体验感，从而真正打造本行特色的零售业务品牌。

实施产品创新和细分市场匹配策略。产品创新应以满足客户现有需求或激发客户潜在需求为目的。在市场发展初期，零售业务产品既要满足客户需求，也要引导和培养客户的合理需求。产品创新必须与客户细分相结合。

举例来说，为什么在超市里，牙膏和牙刷总是排放在一起呢？在结账的出口处总会排放口香糖之类的小玩意供客户购买呢？一种新口味的儿童饼干会在哪些地方进行试吃推销呢？这就是零售商对细分市场的良好把握。

由此，银行应该进行以营销为导向的客户数据收集工作，建立能够有效进行客户数据挖掘的数据仓库，并辅以相应的营销分析系统，使得数据在前台输入后能够及时有效地进行分析。同时，要重视产品与市场细分的匹配。例如，类似信用卡这样的基础产品是很难体现产品的差异化的，然而通过为目标人群提供组合产品，或采取相应的促销手段，或打造更为顺畅的渠道，则可以体现出零售银行服务的差异化特征。目前国内银行在零售产品交叉销售方面，仍有许多值得改进的地方。如针对不同客户群体进行调查以了解其对零售产品组合的兴趣点，再通过细分客户群体设计产品组合，对交叉销售的产品发布和营销技巧进行定期培训等。

有效推进产品创新。创新与管理存在一种潜在冲突：创新过程中强调的是主体性、独特性、自主性和对话，但现实中管理者往往习惯于将“人”看作实现目标的工具与手段，这就需要银行在企业文化中进一步强调以人为本的氛围，培养员工强烈的角色意识和职业操守；培养具有严守规则、公平竞争、积极参与、尊重对手的运动员精神；培养公心、谦恭、利他的团队精神。

笔者个人建议，国内银行尤其是大型银行，可尝试在系统内部建立新产品业务平台和开放式的协同创新团队。如，可在省级分行内部网站建立一个新产品创意开发园地，每一个通过审核的创意都可在该行内公开招募开发团队，由员工根据自身的业务专长和兴趣选择参与产品创新项目，而不是将任务简单地分配到各个支行和部门。在此基础上，每个项目小组都通过公开评审申请开发基金，分行给予一定的资源支持，从而最大限度地发挥人力资本要素的创新作用。

推进以客户为中心的流程再造。现代营销学之父菲利普·科特勒对全方位营销的定义是“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。”所以说，以客户为中心是企业成功的关键，企业营销的重点必须放在客户身上。而零售银行的业务开展更是如此。国内

银行根据客户价值贡献度来重新改造各项业务流程是必由之路。

波士顿咨询公司对国际大型零售银行的业务流程重组建议是：第一，将每个产品“端对端”流程中相似的流程步骤进行组合，着重根据业务范围和性质进行流程组合。第二，对于组合好的流程步骤，对其共同性程序进行评定。第三，对共同性业务进行标准化处理。第四，将流程步骤结合，形成流程模块。第五，评价模块之间的战略相关运作相关性。第六，深入了解银行在信息系统、法律和监管方面所受的限制。第七，为每个流程设计特定的信息系统工具。

商业银行的业务创新 篇6

当很多银行还停留在向零售银行转型的求索阶段中时，交通银行XX省份行已探索出了一条特点化的零售业务发展之路。最近几年来，交通银行XX省份行把零售业务转型作为经营战略转型的突破口，实施优先发展零售业务的战略部署，因势而变，顺势而为推动零售业务发展获得了明显的成效。做小微企业身旁的银行2012年，为更好地相应国家支持小微企业发展号召，交行XX省份行在既有的小企业专营服务机构基础上，进一步贴近市场，顺应小微企业服务需求，推出了零贷分中心服务模式。一直以来，小微企业贷款难是不争的事实。一提起小微企业与银行打交道，很多人自然而然地就会想起高门坎、繁琐的手续和冗杂的等待。而这一次，交通银行XX省份行却主动把服务送到了小微企业的身旁，面对这样一个开同业先河的举措，很多人曾有过怀疑：大银行做小生意，交通银行XX省份行能做好么？交通银行XX省份行有自己的清楚思路：支持实体经济，服务中小微企业发展是交行作为大型国有贸易银行当仁不让的责任，XX省份行不但要延续地做，还要不断完善做到最好。服务小微企业，重在路径，但也不能穿新鞋走老路。该行在广泛调研、深进分析的基础上，明确找准、做实、做特点的指导思想，即找准服务小微企业的切进点，对看准的市场坚持真做、做好、做实，逐渐做出被企业认可并有交行特点的小微企业服务品牌。为真正落实这一指导思想，该行进一步搭建了客户经理+支行小企业服务中心+零售信贷部的小企业信贷服务平台，优选了多家贴近小微企业聚集区的优良服务网点，配备专业服务职员专司小微企业服务，着力将专业、精细、高效的服务送到了小微企业身旁。一年多以后的今天，当最新的业绩报告出炉，交通银行XX省份行零售信贷市场占比的逆势上扬让很多人由衷地佩服，XX省份行当初迈出的这英勇的一步，取得了市场最直观的认可。高效服务触手可及交行的自助网点似乎格外的多。这是很多人对交通银行的第一感受，那一抹美丽的交行蓝，总能适时出现在你最需要它的地方。多源自于该行从2007年起就抢在同业之前布局谋划的自助网点发展战略，截至今天，XX省份行的自助银行新增量还是保持在地方同业首位。最初的初衷只是为了用全面的服务网络弥补人工网点的不足，但随着客户需求的变化和科技的发展，我们愈来愈深入地感遭到发展电子渠道的重要性。交通银行XX省份行负责人由衷地表示。长时间看，银行网点传统的柜面交易功能将逐步被电子渠道所替换。因此，大力发展电子银行业务，将是相当长时间内，交行XX省份行不变的发展战略。网点布局多，不同等于盲目和混乱。在每个网点落地之前，交通银行XX省份行都会做大量的人流量和需求分析，由客流量决定网点的散布，再由客户实际需求确定网点的终究布局成了该行严格遵守的一项铁的纪律。要做顾客贴心的银行，要在顾客需要的第一时间出现在他们的身旁，就必须让客户做我们的设计师。

商业银行的业务创新 篇7

一、我国商业银行碳金融业务现状

(一) 我国碳金融业务的现状。

国际上的许多国家指出中国有着现在世界上最大的清洁发展项目供应平台, 中国的低碳减排市场也是最有未来发展空间的。在我国的最新规划当中明确的提出关于低碳经济的发展方向, 通过对低碳减排的推广加快我国碳金融业务的迅速发展。

(二) 阻碍我国碳金融发展的障碍。

1、碳金融市场发展不成熟。

我国的碳金融业务还处于起步阶段, 相对的业务市场还不够成熟。中国作为一个发展中国家是不会被强制要求节能减排的, 但是相关的数据表明, 中国的节能减排量现今处于世界一位。

2、碳金融相关制度不完善。

碳金融市场的不成熟, 还体现在没有相关的法律法规制约。碳金融业务的交易没有得到正确的管理, 很大程度的影响了市场客户参与其中的积极性。参考国际上其他国家较为完善的碳金融业务市场, 中国的碳金融市场中应该有成熟的中介组织对碳金融业务的评估以及业务中权限的购买等过程进行代理。而中国的碳金融业务市场缺少的就是这种较为成熟的中介组织。

3、碳金融业务需要创新。

因为我国商业银行的碳金融业务仍处在摸索阶段, 所以我国的业务只能集中于绿色贷款。由于绿色贷款属于碳金融的初级业务, 而我国对于碳金融业务的需求仍在加大, 我国的碳金融业务需要不断的去创新, 发展出丰富多样的业务模式来进行市场交易。

二、我国发展商业银行碳金融业务的创新

(一) 推广与碳金融相关的产品。

对于向基层的群众推广碳金融业务计划, 我国的许多银行已经开始了实际行动。某些商业银行推出一系列可以个人交易的碳金融业务, 利用商业信用卡的形式推广一些碳金融的交易功能。

(二) 发展碳金融的中介组织。

在成熟完善的碳金融市场交易中, 中介组织是必要的存在。中介组织的存在, 可以激发碳金融市场主体的积极性。设立专门的咨询部门帮助客户来更好的了解市场的现状。为他们的交易保驾护航, 也可以为客户提供更全面的投资服务。

(三) 结合国际现状发展绿色经济。

我国的碳金融业务虽然还处于起步阶段, 但是国内对其业务市场的需求正在快速增长。为了保证良好的国内市场交易, 我国的商业银行应该尽最大的努力快速建立绿色信贷业务, 结合国际情况致力于更加快速的发展绿色经济。提高国内各类可回收利用资源的回收利用效率, 促进可再生能源的开发。同时面对可能成真的风险, 我国的商业银行应该设立专门的管理部门。为碳资源业务避开风险交易安全, 有效的进行管理协助碳金融的更好发展。

三、关于我国商业银行碳金融业务创新的建议

(一) 针对碳金融业务培养专门人才。

现今中国的碳金融市场处于最入门的摸索阶段, 面临着许许多多的未知风险, 所以我国商业银行的碳金融业务需要专业人才来推动它的发展。商业银行可以借鉴国际上其他较为完善的碳金融业务案例, 有针对性的对商业银行内部人员进行专门的培养。利用培养出来的专业人才对银行碳金融业务进行拓展, 不断的提高中国碳金融业务的水平与发展速度。

(二) 创建新的服务模式。

1、专业的咨询服务。

各大商业银行应该针对其自身的碳金融业务提供专业项目咨询服务, 帮助客户们快速的了解所需要业务的基本情况, 以此来促进碳金融业务的交易, 提高碳金融业务的交易成功效率。

2、帮助客户管理业务。

对于对碳金融业务交易流程不是很熟悉的客户, 商业银行应该在中间起到保障的作用, 帮助客户双方更流畅的完成交易。这类委托管理业务满足了不同客户的不同要求, 让客户的交易变得更加便利, 提高客户对碳金融业务的信任。

(三) 寻求强强联合。

为了推动国内碳金融业务的发展, 我国各商业银行纷纷都与相关的中介组织合作。通过参与碳金融基金的市场交易, 来构建出一个属于中国自己的交易平台。使中国碳金融业务的交易正规化, 可以很大程度的降低中国碳金融与国际碳金融业务交易的偏差。加快中国碳金融业务发展的脚步, 积极的参与到国际低碳经济的市场当中。

同时我国的商业银行要利用自身产业链条, 做到上下结合的运作模式。我国的商业银行一直采取总行分行的制度, 分行的运行状况较总行相比有很大差距, 分行在各地的现实情况又各不相同。所以无论是上对下还是下对上的运行方模式都无法推动碳金融业务完美的运作。而现今我国银行都在逐步形成分行总行相结合的运行方式, 来推动银行的模式改革以及碳金融业务的快速发展。

(四) 让我国商业银行的碳金融业务与世界接轨。

我国商业银行的碳金融业务随着世界经济的不断发展而发展, 国内更加渴求其业务市场的扩大。商业银行根据国家的需求应该加快碳金融业务的扩展脚步。尤其是包括在低碳减排事业中的碳金融业务, 想要加快发展就必须联合许多国家共同合作才能实现。我国的碳金融业务也是如此, 在入门的摸索阶段要不断的吸取国际碳金融市场的经验, 进入到国际的业务市场之中。积极的相应国际低碳减排的号召, 在国际市场中建立打造属于我国自己的产业品牌。这样才能在国际市场的交易中不断获取经验, 以促进本国的碳金融业务的发展。

四、结语

随着国际关于节能减排的号召越来越受到各国重视, 各个国家都在积极的进行节能减排。中国作为节能减排的大国, 国内的碳排放权等碳金融业务市场交易正在逐步增长, 我国的碳金融业务在未来有着十分大的发展空间。所以我国商业银行碳金融业务的创新是发展的必经之路, 只有快速的发展本国的碳金融业务, 才能帮助国家更好的发展经济, 更加快速的实现属于中国自己的低碳经济。

参考文献

[1]赵丽丽, 黄美云.加入WTO后我国商业银行业务创新中亟待解决的几个问题[J].上海商业职业技术学院学报, 2002.03

商业银行的业务创新 篇8

【关键词】商业银行;非利息收入;创新;业务

中图分类号:F830.33 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2010)07-0019-01

非利息收入业务是银行通过付出劳务、经验、信息等而获得手续费及利润的业务。长期以来,我国商业银行的收入主要来自于存贷款利差,非利息收入比重很低。随着我国银行业对外开放步伐的不断加快,银行业竞争日趋激烈,存贷款利差将不断缩小。在此种情况下,商业银行要想保持和增加收入,在竞争中取胜,必须寻找新的收入来源,非利息收入业务即是一个重要的选择。

1 当前我国商业银行非利息收入业务存在的主要问题

非利息收入业务一般主要由三部分构成:一是加工业务,是客户从事各种交易后,银行帮助其完成资金收付以及银行代替客户从事某些交易的业务;二是交易业务,是银行从事金融市场各种交易的业务;三是咨询业务,是指银行对客户的各种金融交易活动提供指导的业务。目前我国银行非利息收入业务主要存在以下问题:

第一,业务品种少,种类单一。我国各家银行目前从事的非利息收入业务主要集中于加工业务,如支票加工、资金转移、经纪代理等。加工业务是浅层次、较低级的非利息收入业务,银行力、理此类业务耗费的成本较高但回报较少。虽然银行办理非利息收入业务目前受到一些主客观条件的限制,但应在可能的情况下尽力实现业务种类的多元化。

第二,经营范围窄,业务深度不够。我国银行开办的非利息收入业务绝大部分范围有限,社会公众中的很大一部分人没有参与进来,很多业务只是在较低程度上进行。例如,银行的支票加工业务只对企业,个人支票业务始终没能大规模开展起来;经纪业务主要是代理收付各种费用,交易代理等较高层次的业务几乎完全是空白的。

第三,人员素质差,难以满足业务发展的需要。非利息收入业务很少动用银行的资金,主要靠银行从业人员自身的努力来完成。目前我国银行从业人员的总体素质和能力难以满足非利息收入业务开展的需要,特别是在交易业务和咨询业务方面,存在着更大的差距。

2 进一步创新商业银行非利息收入业务的对策

结合中国实际,今后我国银行非利息收入业务应从以下几方面进行创新:

2.1 业务种类创新

我国银行非利息收入业务在种类创新上应采取以加工业务为主,咨询业务为辅,创造条件逐渐从事交易业务,使非利息收入业务种类多样化的策略。

2.2 业务方式创新

存、放、汇是银行从事的最传统业务,通过这些业务,银行与众多客户建立起了联系,客户对这些业务的依赖度较高。在非利息收入业务拓展过程中,银行应充分利用此种资源。在企业和个人存款业务办理过程中,银行可以将信用卡、商业借记、经纪业务、代保管、资产服务、各种咨询业务等进行大力推介,以使客户熟悉和接受这些业务;在向企业和个人发放贷款过程中,银行具有较大的主动性和影响力,可以借助此种有利地位推销非利息收入业务。如在发放贷款时,同时向客户介绍信用卡、经纪业务、企业投资咨询、个人金融计划等业务。

2.3 客户关系创新

为了使客户与银行能够紧密地联系在一起,将其非利息收入业务交给自己办理,银行应努力争取与客户建立起固定的联系,形成紧密型的利益共同体。可选择的方案是银行与客户联合建立专门办理非利息收入业务的机构。可以按照不同的类别,如工业企业客户、商业企业客户、个体企业客户等分别建立此类机构。此机构专门负责为成员客户办理各种非利息收入业务,也可以为非成员客户办理。该机构办理业务获得的收入,按照事先约定在银行与成员客户之间分配。这样做的好处是可以保证业务的稳定性和对成员客户的吸引力,虽然银行的收入相对少了一些,但从总体上计算,将会出现大幅度的增长,对于银行非利息收入业务的拓展将会发挥极大的促进作用。

2.4 业务内容创新

对于很多客户,特别是收入达到较高水平的大客户来讲,如果银行能将其所有金融事务甚至一些非金融事务承担起来,他们将会很愿意与该银行打交道。在国外,一些高收入阶层,从来不自己办理金融事务,他们只是将自己的银行账号告知向其支付收入的机构,其他一切事务,包括资金收取和存入、对外付款、支付税款、支付各种保险费、投资等活动,全部由银行代办。

为了使非利息收入业务能够被客户大量接受,我国银行应借鉴国外银行的此种经验,采用全面、完善、配套的策略。一方面,将加工业务、交易业务、咨询业务等各种类型非利息收入业务组合在一起进行,使客户的各种需求都能够得到满足;另一方面,将金融业务与非金融业务组合在一起进行。对于一些重要的客户,银行可以向其提供金融业务之外的各种工作、生活方面的服务,使其对银行的依赖程度不断增加。

2.5 收费方式创新

根据中国目前实际,我国银行非利息收入业务的收费方式可以选择以下几种:

第一,直接收费。对于一些本身不能直接增加客戶收入的业务,如支票加工、资金转移、信用证托收、信用卡开办、代保管等,银行可采用直接收费的方式,每笔业务固定收取一定的费用。

第二,按比例收费。对于具有一定交易额的业务,如资产承销、基金及保险销售、资产服务等业务,可以采用按交易额收取固定比例费用的方式,交易额越大,费用比例不变但收取的费用越多,这样做较易为客户所接受。

第三,收入返还。对于能够给客户创造收入的业务,如商业借记、代客买卖、各种咨询业务等,可以采用收入返还的方式收费,即银行帮助客户从事这些业务,使客户获得收入后,客户将其收入按一定比例支付给银行,作为银行办理业务的报酬。

第四,按目标收费。银行在为客户办理业务时,事先制定出收入目标,目标分为几档,每一档确定出不同比例的收费标准,收入越多,银行的收费比例越高。在业务最终结束时,银行按标准收费。如果银行完不成目标,使客户遭受损失,则银行需按事先约定的标准对客户赔偿。银行在采用此种方式时,需十分谨慎,只有收入具有一定保证、风险不大的业务,才可采用此方式。

2.6人才战略创新

人员素质方面存在的差距是当前我国银行开展非利息收入业务的最大障碍。非利息收入业务作为一种独特的新业务,在人才战略上应有新的思路,采取一系列新的举措:

第一,银行要拥有一批专门从事非利息收入业务的人员,而不是由现有部门的人员兼职。为此,一方面要在银行内部选拔,然后采取各种方式培养,另一方面要从银行外部引进,将具有相应素质的人员吸引到银行专门从事非利息收入业务。

第二,利用社会资源开展业务。非利息收入业务范围广,种类多,银行的任何从业人员都不可能全部具备这些知识和能力。因此,为了能够有效地开展业务,银行应借助外力,同社会相关行业,如大学、研究机构、其他金融机构的从业人员建立起密切的联系。

商业银行的业务创新 篇9

中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。中间业务一般不需要运用自己的资金，而只代理客户承办收付或其他委托事项，收取手续费的业务，一般情况下不会影响银行的资产负债表，风险相对较小。中间包括咨询业务、代理业务、代收代付、支付结算等业务。

2.表外业务

表外业务有广义和狭义之分。广义的表外业务泛指所有不在资产负债表中反映的业务，包括前述的中间业务和狭义的表外业务。所谓狭义的表外业务，指那些未列入资产负债表，但同表内资产业务和负债业务关系密切，并在一定条件下会转为表内资产业务和负债业务的经营活动。通常把这些经营活动称为或有资产和或有负债。

商业银行拓展存款业务的思考范文 篇10

Thoughts on Commercial Bank’s Deposit

Business-expanding

提要：客户的存款是银行经营发展的资金保证，本文着重谈了对商业银行拓展存款业务的“关系营销”模式的一些粗浅的思考。重视“人情”这是中国的国情，银行从业者应该重视研究人情和关系，但也要重视和解决“关系营销”模式下存在的问题。

关键词：关系营销、客户类型、发展“关系策略”、个人关系

充足的资金是银行生存的基础，而存款作为银行重要的资金来源,是银行经营和盈利的基础。商业银行经营的基本模式是采取各种方式吸收客户存款，再贷给需要的客户对象，赚取利息差获得盈利。离开了客户的存款，商业银行就失去了发展的根基，如同无源之水，无本之木。因此，如何适应新的发展形势,在激烈的同业竞争中发挥自身优势,走出条成功的交通银行存款工作之路,成为当前一个十分重要的课题。

一、要重新认识“关系营销”

“关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系，建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新客户群的营销方法。”有相当多的银行业特别是有欧美背景的从业者对关系营销嗤之以鼻，认为是一种低层次的经营模式，不符合现代银行经营理念。笔者却不这么看，中华民族是个重视人情，重视“关系”的民族，许多事情往往是情在理上，情在法上，不重视“情”往往寸步难行。用欧美的现代银行经营理论来否定“关系营销”是不顾国情的教条主义。当然，过分强调国情，而全然不顾当今世界银行业的发展大势则翻了保守主义的错误，同样要不得，凡事要把握个度。

“关系户（客户）”可能是亲戚、朋友、战友、同学，也可能是通过银行长 1

期的良好优质的服务建立起来的忠诚客户群。

开展关系营销的宗旨是谋求商业银行与目标客户的互利双赢。关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。可分为以下三个阶段。

第一阶段：客户关系建立阶段。在该阶段，银行为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣传，把潜在客户转变为现实的产品消费者。

第二阶段：客户关系维持阶段。在该阶段，银行通过各种营销手段维持与已有客户的关系，提高客户对自身产品的忠诚度，使其成为银行产品的支持者，甚至是“鼓吹者”。

第三阶段：客户关系强化阶段。在该阶段，通过银行的努力，客户已成为企业产品的拥护者，银行和客户之间形成了良好的合作关系，实现了双赢。

商业银行在开展关系营销时应该对客户价值进行细分，准确区别这三个阶段和每个阶段的营销重点，采取切实有效的营销手段。

不难看出，银行要想发展客户，特别是忠诚的客户，不能为了一己之私利，而置客户的利益于不顾，做成了一锤子的买卖。我们有些员工在向客户推销金融产品，吸收公众存款时往往夸大收益，而对风险闭口不谈或讲的少之又少。这样一来，潜在风险一旦变成现实的风险时，客户就会埋怨银行没有讲清楚，失去对银行的信任。

二、要研究客户类型

夫妻可以成为路人，朋友可以成为仇人，银行忠诚的客户也可能成为对银行怨气和意见最大的客户，因此我们应该本着互利双赢的原则来处理好与各种客户的关系，如履薄冰，事事小心。

商业银行开展存款业务的渠道是多种多样的，有个人客户渠道和公司客户渠道，这是传统的划分方法。在经济发展日新月异，客户需求不断变化的今天，这种划分未免过于笼统，不利于吸收存款业务的展开。中央财经大学田中胜博士认为对商业银行开展存款业务的渠道进一步细分，具体应包括以下渠道：

一是个人渠道及存款。主要包括城乡居民、企业法人代表、公务员、教师、学生等。银行吸收的存款主要包括活期储蓄存款、定期储蓄存款、通知存款、协定存款、衍生储蓄存款等。

二是工商企业渠道及存款。主要包括国内外大中型中资企业、中外合资企业和外资企业等。银行吸收的存款主要包括结算存款、定期存款、通知存款、协议存款、委托存款、派生存款（贷款派生存款、委托贴现派生存款和票据贴现派生存款等）、专项存款等。

三是机构渠道及存款。主要包括国家机关、院 校、军队、中介服务机构等。银行吸收的存款主要包 括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机构存款以及其他非法人性质的机构存款等。

四是同业渠道及存款。主要包括国有银行、股份 制银行、城市信用社、农村合作银行、邮政储蓄银行、资产租赁公司、信托投资公司、财务公司、保险公司等非银行金融机构。银行吸收的存款主要包括银 行金融机构之间存款、保险公司存款、证券公司存款、期货公司存款、基金公司存款、财务公司存款、租赁公司存款和信托公司存款等。

五是保证金渠道及存款。主要包括因表外业务授信和银行低风险业务。如全额开票、委托代理等形成 的存款。银行吸收的存款主要包括授信敞口保证金存款、全额保证金存款、质量保证金存款、保函保证金 存款、开证保证金存款、委托代理外汇保证金存款、贸易融资业务打款赎货保证金存款、票据质押保证金存款、票易票保证金存款和贷款形成的各类存款等。

六是外币渠道及存款。主要是银行开展的国际贸 易融资业务结算或授信带来的存款。银行吸收的存款 主要包括个人外币存款、公司外币存款和外汇保本投资存款等。

七是离岸业务渠道及存款。离岸银行业务是指银 行吸收非居民的资金，服务于非居民的金融活动。非 居民是指在中国大陆以外（包括港、澳、台地区）的 自然人、法人（包括在境外注册的中国境外企业）、政 府机构、国际组织及其他经济组织，以及中资金融机 构的海外分支机构，但不包括境内机构的境外代表机 构和办事机构。银行主要吸收离岸业务存款。

八是产品渠道及存款。无论存款产品，还是授信 产品、理财产品，都是形成存款的重要渠道。

九是银行账户管理渠道及存款。集团公司通过现 金账户管理可以将集团下

子公司的账户项下的资金． 实现当天归集同一银行的账户下。三方协议可以使信贷资金封闭运作，确保居于上下游产业链的客户到银行开户，增加结算存款。

细分存款客户和存款类型，是为了研究发展和维护与其“关系”。客户不同，需要的服务也会不一样。我们对客户的认识也存在着这样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户会给银行带来大的收益，从而各级领导和员工过分关注大客户而忽视了大批忠诚客户。实践表明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。原因在于银行开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大了交易额对利润的贡献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为银行带来的真实利润。

三、要研究发展“关系”策略

“关系”是时间的结晶，它一定也会被时间的长河消融。我们不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求剑的呆子，要有意识、有计划、持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通，树立良好的银行形象，赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特别是对一些 有较大存款潜力的客户，银行更应主动地和他们建立新型银企关系，不断推出满足客户需求的存款品种．扩大银行的存款规模扩大银行的存款规模。

１．客户关系维护原则。（１）把握好每一次机会。客户经理与客户的每一次交往，都是决定客户关系管理 成败与否的重要环节，应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往，并根据情况采取不同的客户关系维 护策略。（２）凸显个性化服务。客户关系管理人员要充 分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好，选择出 适合客户自身特点的最有效的内容、方式、时间和频 率，进行实质性的客户关系维护。（３）确保有计划和规 范。客户经理一般服务于多个优质公司客户．需要有 计划地、规范地进行客户关系维护，避免工作的随意 性和重复性。包括定期关注客户账户（交易）状况．定期保持与客户的联络、收集客户情况，及时掌握客 户需求变化，定期回顾客户服务规划的执行情况，适时地向客户提供亲情问候、表达关注等内容。（４）保持 完整的信息。客户经理

与客户的每一次交往信息都是 银行的重要资产，应及时、真实、有效地记录客户信息，定期更新，保持完整的客户信息档案。

２．客户关系维护策略。（１）上门维护策略。上门维 护是银行客户经理日常客户关系维护最常见、运用最 为广泛的方法。客户经理应主动上门征求客户的意见．了解客户的需求，设计创新产品．最大限度地满足客 户需求。工作内容不仅包括上门取单、送单和提供咨 询服务等传统服务，还包括协助客户进行资金安排．设计理财方案等。（２）情感维护策略。指客户经理在客 户关系维护过程中注重银行、客户经理与客户之间的感情交流，在彼此亲近、认可、相互帮助的基础上，建立与客户之间和谐稳固的关系客户经理在营销产 品的同时，应知道如何运用良好的人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系。（３）交叉销售 维护策略。银行稳定客户的基本方法有两种：一是提 供高质量的维护；二是交叉销售银行的产品。客户在一个银行得到的服务越多，其转向其他银行的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交叉销售，如代发工资、银行卡、储蓄业务、个人理财业务、机构理财业务等。（４）顾问式营销维护策 略。顾问式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进 行业务营销的同时，能运用分析、综合、创造、说服 等能力，满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥营销人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求双方的长 期信任与合作。银行员工开展顾问式营销时必须做到：客户优先，促成双方都满意的双赢格局；对客户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。

现今商业银行存款的关系营销模式，其“关系”更多的是个人与个人关系的，及银行从业者与客户的个人关系。着不可避免的带来诸多问题。如有些银行业内人士，为了个人的一己私利如所谓的任务、奖金等而发展客户，夸夸其谈；有些人为了所谓的“人头”而忽视了客户的质量，浪费时间也浪费银行的营销成本；发展的“关系户”往往只是个人的客户，而非银行的客户，这往往成为莫些人要挟银行的资本。有很多的“关系户”特别是大的“关系户”从业者必然成为其他银行追逐的对象，拥有这种客户关系的从业者一旦离开现有工作岗位，先前由其建立的客户关系可能就会丧失或者转移到竞争对手一方，造成银行客户关系的“空壳化”。这也是银行在开展关系营销过程中亟需考虑并加以解决的问题。