电视购物消费人群分析

电视购物消费人群分析（精选8篇）

电视购物消费人群分析 篇1

四类消费人群分析

年轻人市场是仅次于少年儿童市场的又一个非常庞大消费群，如按年龄将整个社会划分为学龄前儿童、学龄儿童、青少年、18至35岁的年轻人、35至65岁的中年人以及65岁的老年人等六类人群，年轻人人数超过 3.5 亿，占全国人口比率的 27%。年轻人年龄群体的分类 我们试着从年龄属性和社会属性对年轻人进行划分。

从年龄这个意义上来讲，年轻人消费群体可以分为四种：18-25 岁的小年轻人；25-30 岁的中年轻人；30-35岁的大年轻人。同时，因为女性年轻人在年轻人消费中占据独特的位置，我们也把他单独列出来分析。

1.小年轻人消费者分析

他们思维活跃，追求时尚，对未来充满希望，他们刚刚开始经济独立，心里被压抑许久的购买欲望在短暂的过程中得到爆发。

他们处于一个社会角色转型的时期，他们逐渐明了生活，明白世界，他们对任何新鲜事物、新知识都具有强烈的好奇感、渴望度，并会大胆地去追求，试图在追求新颖与时尚同时，力图站在时代的前列，领导消费新潮流。

他们绝大部分还没成家，几乎没有如何来自家庭的负担，甚至有家庭作他们消费的强大背景，因此，他们追求个性，表现自我，具有很强的自我意识，他们希望能处处表现出自我价值，在消费过程中也彰显出与这个年龄阶层想吻合的个性特征。

同时，他们处于少年到成年的过度阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行为也比较容易受情感的支配，经常会出现直接选择商品，往往因为款式、颜色、形状或价格等因素发生冲动性购买。

2.中年轻人消费者分析

这个年龄阶段的年轻人开始进入人生中的重大转折，在消费过程中，即有一般年轻人的消费特点，又具有这个年龄阶段的特殊性。

在消费需求构成上，这个年龄阶段的人群大多结婚成家，有自己的子女，因此在需求构成和顺序上，家庭的需求数量最大，小孩的需求最重要，其次才是穿着和食品。

在消费需求倾向上，这个阶段的人群事业开始逐渐稳定，收入也非常可观，因此他们对物质商品的要求标准也明显升高，开始追求精神的享受，注重档次和品质，价格因素倒放在次要位置上。

3.成熟年轻人消费者分析

这一部分人群收入、身份进一步发生明显变化，因此在购买心理和行为上也与其他消费人群有明显的不同之处。因为年龄的成熟，他们在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式。他们对品牌偏好一旦形成，就很难轻易改变。

因为消费心里的成熟，他们在购买产品的过程中更注重实际，以方便实用为主，要求提供方便、良好的环境条件和服务。因为生理机能的演变，这年龄阶段的消费者开始对健康更加关注，对健康食品和用品的需求量也大大增加，需求结构开始发生变化，对穿着以及其他奢侈品方面的支出大大减少，而对健身娱乐、特殊兴趣嗜好、旅游观光等方面的消费明显增加。

4.女性年轻人消费者分析

女性的家庭属性决定了她们不仅仅为自己购买所需要的商品，而且还承担“家庭购物员”的角色，也就是说，她们是大多数儿童用品、老人用品、家庭生活用品甚至是男性用品的主要购买者。

随着商业繁荣，产品品种和品类繁多，弹性较大，再加上女性天生具有的细腻、认真，是她们在对商品进行选择的时候常常会有挑三拣四的情况发生。

就目前而言，女性年轻人绝大多数处于就业状态，平时，他们既要负担工作，又要负担大部分家务劳动，因此，他们对日常生活的便利性要求更强里，每一种新的、能减轻家务劳动的便利性消费品，都深受他们的青睐；同时，女性年轻人对生活中富有创造性的事物也充满热情，如购置新款衣服、布置新房间等方面，处处体现对生活的创造性的追求。

年轻人经济属性的分类 从经济属性来说，年轻人又可以分为

以下四个群体：基本无收入的学生族；收入低的打工族；收入中等的白领族；收

入颇丰的富二代。很显然，从社会属性来看，年轻人并不指包含这四个群体，而在本文中，为了方便研究，我们在他们身上赋予了经济的属性。

1.学生族

这个人群包括在校的学生和刚毕业没多久还处于待业状态的年轻人，这个群体人数众多，仅中国大学生人群就已经超过2000万，相当于德国人口的四分之一，英国人口的三分之一。这是一个庞大的数字，对于营销工作者来说，不仅仅以为这中国的消费者素质提高了，更看到了一个庞大的商业市场。

这个人群收入虽然基本上没有收入，但他们绝大多数有一个富裕的爹妈，因此他们不差钱，同时他们视眼开阔，信息知识获取量相当惊人，总的来说他们在观念意识、开放性和潜在价值上更接近于社会地位高的群体。

正因为如此，大学生的电脑、手机拥有率远远大于社会平均水平，更有甚者拥有自己的车也不是新鲜事。他们追求时尚，注重个性张扬，是最容易接受新鲜事物的群体，而且他们消费观念超前，对于一些流行并且与实用相结合的产品具有很强的消费欲望。

2.打工族

这是一个特殊的群体，与上一辈打工族相比，他们接受过高等教育，他们所从事的行业，更多以技能为主或者以脑力劳动为主，已经不是一群具有蛮力、仅靠出卖廉价的劳动力在城市里工作的农民工。

然而，节奏超快的城市生活，收入不高，开支不小使他们是一群“穷忙族”。

这个群体收入收入不多，但他们乐于消费，钱包里放满了各个商场、超市、饮食店的优惠卷或打折卡；他们注重情感，经常会三五成群地一次聚餐，一起去KTV唱歌等；他们乐于享受，他们可以花掉一个月的工资来买一件他们喜欢的衣服，他们手上的手机是最新款的，他们用的数码相机是单反的„„他们的数码设备是最齐全的很显然，他们乐于接受新鲜事物，敢于消费，乐于享受，他们买不起房，他们可能在蜗居，但是他们注重精神的享受，哪怕是使用信用卡花明天的钱，他们也愿意，因为他们对未来充满希望。

3.白领族

这个人群具有相对稳定的工作，能得到相对丰富的经济收入和物质条件，已经不会在为房租、水电发愁，他们甚至拥有属于自己的房子，开始追求物质生活的享受，属于小资范畴。

他们的思维比较成熟，处于“中等消费阶层” 对于自己处于中间阶层的地位还是有一定的归属感。从年龄上看，各年龄段“白领”大部分对“中等消费阶层”表示认同。消费也显得非常理智，但开始学会享受，逐渐尝试理财，他们的收入分为三个部分：

第一部分用于改善生活，提高生活质量，因为他们每天都在忙于工作，进行着“健康”与“金钱”的交易的事情，使他们对生活，对享受更加看重。第二部分用于金融，他们的收入较高，除掉日常开支之外，还有剩余，于是他们开始学会投资，无论是银行储蓄、有价证券、储蓄性保险、股票他们都愿意去尝试。第三部分是用于充电学习，收入高地位高，也意味着责任大压力大，特别是在这个日新月异的社会，只有不断地学习才能适应城市的生活与工作。调查发现，几乎所有的“白领”都在业余时间进行学习，将近九成的被调查者平均每天用于学习的时间在半小时以上。

4.富二代

一提到富二代，人们就有一点点反感，但文中的富二代，并不单单指那些身价过亿的企业家和富翁的子女，而是泛指经济收入颇丰、拥有显赫身价的人群，其中包括富家子弟，收入颇丰的技术人员、管理人员，企业主等等。

不管这群体人是否是含着金钥匙长大的，还是后期通过努力达到的，他们都有一个显著的特点：他们身价不菲、生活非常优越。

他们住着豪华的别墅，穿着名牌衣服，开着价格不菲的车，购买上千上万块的手袋、化妆品。总之，他们的消费就两个字：奢侈。

电视购物消费人群分析 篇2

由此可见,劲风俱乐部的发展对咸宁市有重大深远意义。

1研究对象与方法

1.1研究对象

咸宁市劲风健身会所近三年的会员。

1.2研究方法

1.2.1文献资料法

充分利用图书资料、电子文献检索系统和网络资源,搜集关于劲风健身会所的相关资料,通过对已有文献的分析整理,详尽的了解关于劲风俱乐部消费人群的信息。

1.2.2问卷调查法

该文主要采用问卷调查法,问卷的正式调查时间为2015年3月 —2015年4月,共发放问卷200份,回收问卷187份,有效问卷162份, 回收率为93.5%,有效率为86.6%。根据研究需要,对回收的问卷运用SPSS10.0软件进行了统计处理,从而获得相关数据。

1.2.3数理统计法

对访谈和调查所获得的有效数据,按照统计学和社会调查的原理与基本方法,运用统计软件和EXCEL2003进行分析处理。

2研究结果与分析

2.1消费者的基本情况分析

2.1.1消费者的性别分析

由图1可知劲风健身会所男女比例为2∶3,女性所占百分比为64.2%,男性所占百分比为35.8%。女性消费者大大多于男性消费者,其主要原因为可能是:女性追求美,注重美的意识比男性较高, 且女性的闲暇时间较男性多,她们更希望通过这种方式去追求美以获得心理认同。

2.1.2消费者的年龄分析

如表1所示劲风健身会所消费者年龄段主要包括五个阶段,其中主要是以青年为主,占了所有消费者的4/5,是会所的主要消费年龄段,这个年龄段较容易发生身材走样的情况,随着年龄的增加健身意识也越来越强烈,并有一定的经济基础来作为支撑,认识到健身的重要性后便会投入其中。18~28岁的青少年的比例有较大的提升空间,可以成为会所后续的关注点。50岁以上的人群可能因为家庭,文化,健身意识等方面的原因较少,而18岁以下的人群主要为学生是以家庭为经济来源,多是因肥胖而参加集中减肥训练营和跆拳道培训。

2.1.3消费者收入分析

由图2可知消费者的收入情况,其中大部分消费者的收入在2000~3000元之间占52.8%,28.9%的消费者收入在1000~2000元之间,这是主要消费群体的收入,咸宁市一个中小型城市,其发展也是以旅游业为主,消费者收入呈现较低的状态。而13.6%的消费者收入在4000元以上,其大多是白领或私营业主,仍有4.7%的消费者收入在1000元以下,这为劲风财智领域新开设的健身会所制定会员卡价格提供了现实依据和参考。

2.1.4消费者的文化素质分析

由图3可知,在所有调查对象中本科(大专)学历比例最大,占了72%。高中及高中以下文化的消费者占12%,而硕士及以上文化的消费者占16%.文化素质较高的消费者占了主导主要是因为其工作稳定,收入相对较高,有较好的收入来源以保证消费。且随着文化素质的增高人们的健身意识也逐步增高成正比,比文化素质稍低的消费者更能明白健身的重要性并积极投入其中。劲风财智领域开设新健身房将主要以吸引文化素质较高的消费者为主要目标。

2.2消费者消费动机分析

2.2.1消费者消费动机分析

消费者的动机是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动力。消费者消费动机主要分为生理性消费动机和心理性消费动机。 如图从消费动机的排名可以知道,锻炼身体塑造形体是现阶段消费者消费的主要生理性消费动机,由于饮食,生活习惯等问题越来越多的人出现肥胖等困扰,希望通过锻炼达到自己的目的。而排在第二位的心理性消费动机是缓解压力结交朋友,随着现代生活节奏越来越快,消费者急需一个有效地缓解压力的方式,并通过同样的方式结交志趣相同的朋友,增进人与人之间的交流,扩大社交圈。排名第三位的生理性消费动机主要为社会动机,通过健身这种时尚的运动方式来展示自我,展现风采(见表2)。

2.2.2影响消费者消费动机的原因

根据图4可知消费者选择劲风健身会所的主要原因是地址,价格和品牌因素。会所位于繁华的商业街,是消费人群的主要聚集地,且位置宽阔,交通便利,同时它拥有一大批高水平、高素质的教练队伍。而影响消费者消费动机的主要因素是开设课程,环境和服务因素。在问卷调查中我们知道女性多以瑜伽普拉提以及有氧舞蹈,风格类舞蹈为主,这些种类多是以塑造体形为目的,并提升自身气质。男性则以器械类为主,锻炼肌肉,增加力量塑造体形。因此男女健身者在选择健身项目上存在显著差异,近年来随着健身市场的不断发展与规范,一些特色项目也成为健身房炙手可热的健身方式,例如动感单车,高温瑜珈,有氧搏击,泰拳,格斗等。不同人群适合不同的项目,项目细分是健身房走向成熟的标志,同时也是可持续发展的目标(见表3)。

2.3消费者行为特征分析

2.3.1消费者健身频率分析

由图5数据可以看出,大部分消费者每周健身次数为1~2,消费者健身习惯差,健身意识不够强烈,可能因为种种原因,没能达到健身的持续性,经常性,科学性,有效性。19.3%的消费者健身次数在2~4次。其中仅有8.5%的消费者每周坚持健身四次以上,这部分人群是日后我们的主要目标客户。

2.3.2健身房每周日健身人数分析

由图6可知,消费者健身时间多集中在周五,周六,周日。大部分消费者在工作日较忙,闲暇时间较少,没有时间健身,健身时间只能集中周末,导致健身房工作日人流量较少,而周末则成为高峰期。

2.3.3消费者单次健身时间段分析

由图7可知,消而单日健身时间段排名第一的是19:00—21:00,这个时间段大部分工作人群利用下班后的闲暇时间来健身,而排名第二的是16:00-19:00,这个时间多为女性消费者锻炼时间,他们没有固定工作,选择最科学合理的时间进行健身。而剩余时间段则人数稀少,健身房要注意合理安排健身项目和营业时间。

2.3.4消费者单次健身时长分析

由图8可知,消费者单次锻炼时间由1~3 h以上所占比例分别是43.2%,32.1%,20.2%,4.5%多数消费者健身时间是在一到两个小时,时间较短可能达不到锻炼目的,时间过长容易肌肉疲劳发生危险,因此合理的锻炼时间也尤为重要。消费者本身的健身意识与健身习惯非常重要,所以劲风财智领域新开设的健身房需结合消费者自身情况制定合理的健身计划并实施监督,为消费者树立正确的健身价值观。

2.3.5消费者喜爱的健身项目分析

由表4可以知道,女性多以瑜伽普拉提有氧舞蹈,风格类舞蹈及操类为主,塑造形体美,提升气质。而男性多以器械类为主,锻炼肌肉,保持身材。男性女性都较为青睐的动感单车以及搏击操则既可以达到锻炼的目的,又极富趣味性,可以普遍推广。在劲风财智领域开设新健身房时在保留原有受欢迎的项目的同时,还要增加其他简单易学,健身性强,有娱乐性的新项目,并增大男性健身项目的多样性。

3结论与建议

3.1结论

(1)劲风健身会所消费者主要以女性为主,消费者年龄大多集中在28~50岁,收入在1000~3000元之间,并且消费者文化素质越高健身意识就越高,文化素质越低,健身意识就越低。

(2)消费者的消费动机主要是锻炼身体,塑造体形,缓解压力结交朋友。消费者选择劲风健身会所得主要原因是交通方便,价格便宜,品牌效应好。相反,影响消费者消费动机的主要因素是健身服务意识差,健身项目的制定不适宜广大健身消费人群,环境不太好,一些辅助设备不完善。

(3)劲风健身会所消费者锻炼频率主要为一周一到两次,集中在每周五,周六,周日三天。每次健身的时间集中分布才16:00-21: 00,单次锻炼时间多维持在1~2 h以内,没有持续性。不同健身人群健身项目也大有不同,女性多以瑜伽普拉提以及有氧舞蹈,风格类舞蹈为主,这些种类多是以塑造体形为目的,并提升自身气质。 男性则以器械类为主,锻炼肌肉,增加力量塑造体形,适宜男性的健身项目较少。

3.2建议

(1)加大宣传力度,确定目标人群,吸引潜在消费者。

(2)加大经费投入,完善场馆设施,为消费者提供一个舒适的健身环境。扩建工作人员的队伍,提高健身服务意识和业务水平,更好地为消费者服务。

电视购物消费人群分析 篇3

消费人群年龄结构分析

三大品牌在人群年龄结构上差异不大，黛安芬人群的年龄大多集中25～34岁这个年龄段，这是由于其设计理念的新潮及铺天盖地的时尚广告吸引了大批年轻女性；而婷美内衣的人群在25～34岁这个年龄段的比例也表现的稍高，这与其内衣具有塑身功能有着很大关联，因为25～34岁正处于中国女性的生育年龄段，为此塑身、修形成为该年龄段很多女性的诉求。而古今内衣的消费人群在各个年龄段都有数据体现，则说明了古今内衣在市场的投放上并没有明确消费人群的年龄层定位。

消费人群收入结构分析

我们看出，三大品牌的消费人群在收入上基本上集中在1000～3000元这个收入段。比较来看，其中黛安芬人群的收入集中在略高收入阶层，即月收入在3000元以上的人群，这与黛安芬高档品牌的定位相关；古今的人群收入集中在月收入为1000～3000中档收入阶层，而婷美的收入阶层则主要集中在1000元以下的低收入阶层上，正如上文分析的那样，有塑身、修形的育龄女性由于生育缘故导致了其月收入不高。

消费人群的受教育程度

我们可以看出，黛安芬使用人群略微集中在高学历人群，这与黛安芬一直追求的知性、时尚的目标人群定位符合；而较大众化的古今，其使用人群其学历水平则集中在高中／中专／技校这一层次；而婷美内衣的使用者在各个教育层次均有体现，说明了各个教育层次的女性对塑身、修形的内衣均有所偏好，希望自己的体形愈加完美。

消费人群的媒体接触习惯

与古今和婷美相比，黛安芬的使用者在电影院、因特网这两个媒体上的倾向性较高，说明该类人群更加知性、时尚，而在其他媒体方面三大品牌的人群均无明显差异。

在看完三大品牌的内衣消费人群的基本特征后，我们发现从整体来看，三大内衣品牌在人群特征上无显著差异，数据仅是在个别特征上表现的稍高一些；这说明各品牌在进入中国市场时，并未突出过大的品牌差异。从市场策略的角度而言，内衣市场发展不成熟的主要原因是由于各个品牌之间的差异化不够明显。

浅析低端酒的消费人群 篇4

在山东各地老百姓心中都有低端白酒的代表品牌，如青岛人喝琅琊台酒，70°琅琊台原酒和71°琅琊台小琅高是其高端酒的代表，小青白又开创了低端酒的先河，琅琊台酒在高端和低端都有自己的典型代表，在山东本地，甚至某些品牌如兰陵在周边的省市如江苏、河南等都有着广泛的群众基础和深厚的市场根基。低端白酒的生产销售历史，为鲁酒企业拓展外部市场提供了应有的经验，前期的资本积累也为他们打造全国性品牌打下了坚实的基础。

国务院发展研究中心课题组专家卞经纬接受记者采访时表示：“从我国人口结构变化来看，白酒消费、特别是低端白酒消费人群正在持续放大。特别是20世纪80年代中期、中国第三次人口高峰期出生的人已经陆续进入社会职场，逐渐成为消费主流群体。由于收入的差距及消费观念的变化，他们正在成为低端白酒消费的主力群体。从这个角度来看，从2000年到2010年的10年间，白酒消费人群基数的增长及人口结构特征，支撑了低端白酒消费市场的扩容。”

电视购物消费人群分析 篇5

现象：“80后”纷纷成为有车族

不经意间，“80后”成为了购车新势力，其强劲的汽车购买力逐渐显现。作为上世纪80年代出生的一代人被社会称为“80后”，目前这一群体大约有2亿多人。“80后”集中体现了中国独生子女的特点，如今，这群年龄在27岁以下的“80后”，很多已走上工作岗位，组成家庭并为人父母了。

小鱼刚结婚，本想着分期付款买辆车，可是父母说汽车买回来就要贬值，再分期付款很不值，于是亲情赞助了一辆。

因为考虑到全家人出游的需要，她对车的要求就一个“够大，装得下全家人，包括狗狗”。小鱼对车不大懂，选车时主要以“看着顺眼”为原则，从看车到买车不到一下午的时间，就把别克凯越两厢车开回家。

而另一位男性朋友米米非常中意越野车，因为“很酷”。自身积蓄和家里支持，终于花12万多买了一辆陆风X9，作了简单的外形改装后，“开出去很拉风”。小芳刚到广州工作一年，爸爸送给她一辆福克斯两厢作为礼物，今年过年她开车从武汉回广州。

身边“80后”的朋友纷纷买了车，有车一族的比例还在继续攀升。现在没有买车的也摩拳擦掌，纷纷打听有哪些新车型推荐。炒股的小宇打算赚一笔后马上买车，“在大城市有车出行很方便”。一位女性朋友最中意黄色的甲壳虫，每当看到马路上驶过的甲壳虫时，她都要目送很远才肯继续前行，并发誓“一定攒钱买一辆”。

调查：购车费用大部分来自家人

记者走访广州多家经销商处了解到，目前来买车的年轻人越来越多。很多家长陪着孩子来买车，一般家里已经有了一辆车，第二辆车是送给孩子的“礼物”。

电视购物消费人群分析 篇6

内容摘要

如今进入信息时代，网络购物在我们生活中迅速普及并起有极其重要的作用，与之相随的产品质量问题也逐渐多发，对此，消费者的维权意识更引起了社会关注。调查时间：11月25日至28日 调查目的：

随着网络购物的普及，越来越多的网络购物消费者反映所购买产品与期望值相差甚远，更有收到假冒伪略产品的情况，本次调查意在了解消费者对于网上购物的维权意识情况。调查内容：

消费者对于网购的喜爱程度及信任程度、对于卖家信誉度和买家评论的重视程度、网购所遇到的问题以及所采取的维权方法等。调查对象：

以大学生为主的网络消费者 调查方法：

网络问卷（关于消费者网上购物维权意识）正文 选题：

如今进入信息时代，人们生活节奏加快，为了适应时代发展，网络购物因其不受时间地域等因素限制，且其商品种类极其丰富，形式新颖，操作简单等多方面优势在我们的生活中迅速普及，但由于监管机制不完善和距离等因素，产品质量和电商平台及卖家后期服务质量难以得到保证，近年来由于电子商务平台的发展，越来越多的消费者反映所购买产品质量与期望值相差甚远。在这样一个信息消费的时代，作为拥有极大市场份额的网络购物部分拥有极为庞大的交易额，那么，到底在如此惊人的交易额之下，消费者能否得到高水平的服务呢？消费者的网络购物维权意识，又如何呢？所以，我选择了这样一个主题，来了解现状。问卷的发放与回收情况：

本次调查问卷在发布在某在线问卷系统，通过朋友圈、微博、博客等多个社交平台推广之后，共计回收153份有效问卷。调查结果统计与分析：

在接受调查的人群中有92.8%的用户喜欢通过网络来购买商品，但只有70.6%的用户认为网购是可靠的；超过68%的用户在网购过程中收到过有质量问题的产品，且其产品实物与店面展示图文不符，更有24.8%的用户买到假冒伪略产品，三分之一的用户有过退款或换货的经历；但这其中只有9.2%选择向电商平台官方客服投诉寻求解决，74.5%的用户选择向卖家协商，还有16.3%的用户选择忍气吞声、自认倒霉；只有19%用户有先验货再签收的习惯;最后，因给予店铺差评而受到卖家骚扰的用户比例为100%。

调查数据显示网络购物已经成为我们日常购物的主要途径，但因购物平台客服服务质量和相关政策的监管不完善等多方面因素，网购产品的质量得不到充分的保障，消费者对其信任度不足，而且，消费者对于网上购物的维权意识薄弱。调查总结：

首先，最为明显的现象是，消费者对于网上购物的维权意识相当薄弱，而且对于相关方面的维权知识不了解：其次，相关部门监管力度不够，相关政策不完善；作为为买家和卖家提供桥梁的电子商务平台客服服务质量有待提高。当然，网络购物因为其不同于传统消费的模式，其不受时间地域限制的特点，也为其监管增加了难度，这一方面会随着问题发展而发展。

网络购物消费群体的特征分析 篇7

1. 网络购物的优点

(1) 网上信息传播速度快, 更新速度快, 对消费者影响深远

为什么电商能够在这些年迅速发展起来, 一方面要归根于互联网的迅速发展带动了互联网经济和“互联网+”的发展, 另一方面要归根于广大创业者对互联网经济的重视, 他们已经充分意识到通过互联网销售可以获取到常规实体店销售所不具备的特殊优势, 所以电商们包括实体店商家都开始注重网上营销的可行性, 通过网络营销可以快速传播品牌信息, 让更多的消费者了解到自己的产品, 并能通过网络进行比较分析, 选出最心仪的产品, 商家又能根据消费者的喜好和选择制定符合自身发展的独特营销方案。

(2) 网上销售成本较低

实体店销售势必会涉及到店面和仓库等问题, 这些方面都是实体店商家付出成本的来源, 但是网络销售可以规避这些成本, 电商可以直接通过网络进行销售, 确定消费者选择了什么商品后直接与相关厂家联系, 直接发货, 很大层面上降低了商家的成本。

(3) 网上购物可以延伸到世界市场

互联网的出现和发展使得世界在网络层面上可以迅速联为一体, 对于经济来说, 它使得全球变成一个整体的市场, 国内企业可以方便得与国外企业进行贸易往来。

2. 网上购物的特征

(1) 网上购物比实体店购物更有趣

据有关调查数据显示, 网上购物最先进入公众的生活时, 70%的网上消费者并不是因为网上购物能够给他们带来便利, 大多数都是抱着新奇的态度进行网上购物的, 最开始他们只是想接触一种新事物, 了解网上购物的流程。与此同时, 消费者进行网络购物时, 虽然不像在实体店里可以直接与人沟通交流, 但是可以通过网络与不同国家不同地区的人交流, 可以学习别人的购买经验, 并且通过其他消费者对产品的描述评判自己是否对此产品满意, 很多消费者都认为这个过程能让他们感觉到愉悦, 这些新奇的感觉都是实体店消售所不能带给他们的。

(2) 网上商品的更新速度快

很多消费者更乐意选择网上购物方式的一大原因就是网上的产品更新速度快。实体店销售涉及的环节较多, 不仅要向厂家了解产品信息, 还要进行实体销售营销策划, 最后才能让产品进店以供消费者选择, 但是电商网上销售产品的环节并不会如此繁琐, 他们只需要了解到产品信息后, 将与产品有关的图片规格等信息传到相应的网页上, 这样消费者就能在最短的时间里了解到产品的信息, 判断是否要购买。所以说, 网上购物比实体店消费来说, 有更特别的优势。

(3) 突破购物时间限制的障碍

网上购物不仅可以节约成本和精力, 更重要的是它还可以突破消费者购物时间的限制, 一般情况下, 即使是发展最快的大城市也几乎做不到让商场24小时营业, 所以很多时候就会出现这种情况:当消费者想要购物时却没有地方去。但是网上购物截然不同, 只要消费者愿意, 在有网络的情况下, 他们都可以从网上挑选自己所需要的产品并下单, 即使店家不在线, 消费者也可以自主购物, 等待店家及时的发货。

(4) 消费者的购物自主性提高

虽然消费者在实体店购物中也有充分了解产品并决定买不买的权利, 但是消费者有时觉得问东问西会不好意思, 有时又会担心问了那么多不买会给服务员带来不好的印象, 这种情况下, 消费者就感觉是背负了道德的枷锁, 但是在网上购物的环节中, 消费者都是在网络的虚拟环境中与店家进行交流, 在充分了解到产品信息后, 哪怕不买也不会觉得不好意思, 很明显消费者的自主性被提高了。

二、网上购物消费群体特性分析

网上购物主要由一部分高学历高收入群体组成。这种群体组成方式有其内在原因, 一方面互联网运用毕竟需要一定的技术和知识, 而研究生或者本科生因为长期的教育能熟练掌握操作电脑的技术, 并且能迅速理解网上购物流程。另一方面, 研究生或者本科生因为高等学历一般会获得较高的工资, 支撑其进行网络购物。当然了, 这批高学历高收入的群体势必会引领更多人投入网上购物。

网上购物群体大都是活跃在网络世界里的积极分子。一方面这些人本来就喜爱上网, 所以能在第一时间获取网上购物的相关资讯和知识, 发现比较好的网上产品, 基于这种对网上购物流程和产品的熟知度, 他们会比较热衷于网上购物, 因为网购这种体验是流行的、新奇的, 他们在购物的过程中和购物之后都有比较新鲜的话题和其他人进行交流分享。因此这一群体对其他消费者的影响巨大, 商家要重视这一群体的心理活动, 运用合适的营销手段使网购积极分子能为他们产品的宣传带来积极影响。

1. 男女消费者差异

对于不同性别的消费者, 商家的重点也要放在不同的地方。和现实生活一样, 男性消费者一般都不热衷于购物和逛街, 他们一般都是在需要什么产品时才会去购物, 并且男性消费者的购物理念是理性的, 不会盲目挑选产品, 一般比较看重商品的用途, 同时男性消费者的购物时间较短, 目标明确, 基于这种消费理念电商应该明确其营销手段, 给男性消费者最直观的产品介绍, 自觉缩短他们的消费时间。

不管是实体店购物还是网上购物, 女性消费者都有思维发散的特性, 不同于男性消费者, 女性消费者一般都不够理性, 经常会花费更多的时间来挑选产品, 并且有时候不是因为需要而买, 仅仅因为店家做的营销活动吸引了她, 所以女性消费者更容易产生购买欲望, 商家必须有效利用女性消费者的这种心理, 将更多的精力投放在引导女性消费者购买的活动上, 不定期的做一些打折或者赠品活动, 让女性消费者觉得她们赚了便宜, 而实际上商家更为盈利。

2. 购买行为的多样化和和灵活性

网上商品种类较多, 所以经常会激起消费者的购买欲望, 消费者往往会觉得网上产品比实体店产品要多得多, 能够带给他们不同的感受, 所以并不像在实体店购物一样, 消费者认准了哪一家店或者哪一品牌就不会轻易更改, 网上购物的消费者群体一般没有太大的“忠诚性”, 他们会想要尝试不同品牌或种类的产品, 满足他们的多样性需求。

3. 购买倾向更具个性化

目前网上消费群体主要由90后组成, 而90后的特点就是洒脱随性, 更多时候并不追求产品的实用性和价值性, 所以他们的消费意识并不像其他群体那么严谨, 商家只要运用合适的手段, 肯定会吸引到他们的购买欲。

4. 购买行为具有波动性

年轻人一般都有追求新奇的特性, 往往更看重产品的外观和独特性, 但是随着年龄的变化, 他们的心理也更加成熟, 会越来越趋向于购买实用性、价值性高的产品。

三、影响网络消费者购买行为因素分析

1. 外在因素分析

(1) 个人因素。影响消费者购买力的首要因素就是他们的经济水平, 经济水平的高低势必会对他们的购买欲望和购买水平产生重大的影响。

消费者的社会地位和职业。显而易见, 消费者地位的高低决定了他所消费产品的档次的高低, 一般来说, 社会地位越高的人越在意品牌的影响力, 会购买与其地位一致的产品。当然, 消费者的职业也会影响他们的消费观念和需求, 不同职业的消费者需要不同, 不可避免地会购买与职业相关的产品。

消费者的年龄与性别。一方面, 不同年龄阶段的消费群体会购买不同的商品, 比如说学生阶段会购买学习用品、书籍等, 成立家庭的阶段会购买相应的家庭必需品等。另一方面, 由于年龄的增长, 消费者的心理也会更成熟, 消费行为也会更实际。不同性别的消费者, 购买力和产品需求也不同, 女性更会注重提升外貌方面的产品, 如化妆品等, 男性更加注重生活实用性。

(2) 社会因素。人不可能独立于社会而存在, 所以其行为也势必受社会因素影响。

第一, 社会文化会影响消费者购买行为。文化是人类经过长期的生存生活活动产生的价值观和世界观, 具有一定的道德约束力量, 千百年来一直影响着人类的生产活动。文化主要通过两个方面影响消费者行为。一是以民族和信仰划分消费群体, 不同民族的消费者一定会有不同的偏好和习惯, 不同的宗教信仰也会影响消费者的购买行为, 因为不同信仰有不同的禁忌。二是以地理划分消费群体, 不同地域的人民有不同的生活习惯等, 所有购买行为会有不同的差异性。

第二, 社会相关群体会影响消费者的购买行为。人是社会人, 所以消费者在进行购买活动时不可能脱离社会的影响, 消费者有不同的家庭生活和社会活动, 所以生活中肯定会受周围人的影响, 一个人的购买行为很可能带动一批人的购买行为, 所以作为社会人的消费者势必会受他人的购买行为所影响。

(3) 企业和产品因素。这个因素一方面指企业的营销活动会对消费者产生引导作用, 另一方面指产品自身的质量和特性问题。企业的营销活动有时候能直接导致消费者产生购买行为, 如果企业的营销活动足够吸引人, 很多消费者甚至不会考虑自身需求就进行购买。企业的营销活动虽是一种促进因素, 但最重要的因素还是产品的吸引力, 因为大部分的消费者都是理性的, 购买之前会货比三家, 购买之后也会考量商品的实际利用效果, 以此考虑会不会回购。

2. 内在因素分析

影响消费者购买行为的内在因素主要体现在消费者的心理活动上, 这些心理活动又受很多因素影响。

(1) 购买动机的因素。不同消费者的心理活动会产生不同购买动机, 首先是求新的动机, 网购群体主要由年轻一代组成, 年轻人都有追求新奇的特性, 所以很多时候他们只是为了产品的独特性而产生购买行为。其次是求廉的动机, 网络销售与实体店销售相比, 省去了店铺的租金或者仓储费用, 因此产品的成本得到降低, 消费者可以在网上买到更加实惠的产品, 并且由于互联网销售还算一种新式销售法, 所以电商经常会推行一些促销活动与实体店销售竞争。最后是光顾动机, 这种动机产生的购买行为对商家的要求较高, 消费者只有在相信店家的产品时, 才会再次光顾其网站, 可能又会引起消费者的购买行为。所以说不同的购买动机会引发不同的购买行为, 企业要重视消费者心理, 投其所好, 实现盈利。

(2) 直观感觉的因素。消费者的购买行为很大一方面产生于外界对其心理影响, 外界的环境会引起消费者对产品产生不同的认知。这种认知包括感觉和知觉, 一开始外界的环境只是给了消费者一定的感觉, 凭着这种感觉, 消费者会进行相应的心理分析, 分析产品的好坏和对其的需要程度, 分析结束后, 消费者就产生了一种知觉, 知觉是一种较为理性的分析结果, 所以很容易对消费者购买行为产生影响。重视这一因素, 可以让企业的营销活动做到事半功倍, 以有效快速的手段俘获消费者的购买心理, 产生购买行为。

(3) 满意程度的因素。满意程度主要体现在消费者的态度上, 一方面, 消费者的购买行为深受周围环境影响, 所以他人对产品的满意程度很可能直接决定了其他消费者对产品的购买动机, 如果别人的反馈较好, 消费者更愿意听从身边人意见, 再次进行购买;另一方面, 消费者可以通过自己理性的判断, 判定该产品是否符合自身要求, 能给自己带来多大的满意度。所以企业要充分利用消费者的这一心理, 努力提高产品质量和价值。

参考文献

[1]桂素彦.网络营销环境下消费者行为变化浅析[J].科学大众, 2010.

[2]班然.网络营销环境下的消费者行为论析[J].商业前沿, 2011 (12) .

买卖宝：三低人群的“高消费” 篇8

中国有很多创业者，总是在看似很赚钱的地方，却一直赚不到钱。而买卖宝这家手机端Wap电商，不需要智能手机，不需要网上支付，卖的是1399元起的笔记本电脑、499元起的智能手机、各种比其他电商低了近一倍的“低端”商品，但它却找到了让人意想不到的生存空间。

“小人物式”生存

不客气地说，现在的大多数电商比做白粉生意还艰难，与同行比拼营业收入、利润率、市场份额、用户规模，与传统行业摩擦碰撞，比春秋战国还乱。在大家打破脑袋争抢市场份额的时候，似乎很少有人想到开辟新的市场。数据显示，截至2011年12月，中国网络购物用户规模达2.03亿人，中国电子商务市场将在2015年成为世界第一，届时我国网络消费者数量将激增至3.29亿人。其实，完全可以放开这两亿多人。

可以说，现在的电子商务用户大多是第一批互联网用户，人群以上班族、白领阶层为主，放开眼界，可以发现更多的是长期无法接触电脑从不能体验网购的“三低人群”（低年龄、低学历、低收入），没有写字楼，不需要名牌服装，不用信用卡。

作为国内最早的手机端电商，买卖宝显得特立独行，在唱衰电商的2012年，几乎没有受到所谓“寒冬”的波及：他们的生意大多是在山寨手机上完成，他们的客户大多是来自县、乡、村一级的农民工或农民，甚至只有初中、高中文化水平，他们的交易地点主要在城乡结合部的工业园区或制造业基地。一部手机，就将这个群体和这个时代最新的电子商务消费潮流联系在一起。

互联网虽然在迅速发展，但是还远远没有达到全民互联网的程度，而手机几乎覆盖了大多数人群，也许有人质疑，手机的屏幕太小，网络又那么慢，会有人在那上面买东西？买卖宝的创始人张小玮是这样回答的：“我们的用户没有选择，甚至连比较都没有，他不知道什么是网快、什么是网慢，什么是大屏幕、什么是小屏幕，说句粗俗的话。饿上你15天，狗屎你都会吃。”

当前的中国社会群体分化严重，有的人总是为去哪吃饭、买什么衣服、看什么电影而发愁；而有的人每天灰头土脸在车间工作，吃一成不变的晚饭，再茫然失措地回自己的小屋。传统电商硝烟弥漫，就是因为“高端用户”选择太多，线上那么多电商，线下那么多商场。同时要求太多，经常网购的人可能会发现，自己对各个快递的递送速度了如指掌。而作为传统电商大佬，哪怕是做市场调查，也几乎不会把调查问卷发给普通的民工。

互联网虚拟服务把人的差异性缩小了，但是实体消费和人的礼会阶层关联度、区隔度非常大。作为传统电商领域的领跑者，淘宝也研究过买卖宝面向的目标人群，最后还是选择了继续做原有人群的延展服务。因为这个人群和淘宝的人群区别太大，做起来要花很多精力，很大投入。

正是因为这些因素，买卖宝从进城务工的草根阶层切入，开始了销售中低端“白菜”产品的生意。出人意料的是，这个名不见经传、备受质疑的小公司却做得異常火爆，仅2011年，买卖宝日均订单超过1万，总收入近5亿元。

底层的“高消费”

从上世纪五六十年代直到改革开放初期，因为贫困，大量农民放下手中的农具，从农村到城市来找生活，这些人被城里人称为“盲流”。大量的农民工在城市里做的都是最脏最累的活计，是蓝领、白领们不愿意做的工作。后来，发明了一个词叫“低端劳动力”。

三低人群的市场粗略算来有3亿人，每个人月收入通常在2500—3000元，消费标准在1000元左右，如果一年折算消费l万元，那么就是一个3万亿的市场。另外，三低人群往往不担心就业，随着近几年用工荒现象的加剧，在2010和2011这两年间，他们的收入普遍有所增加。

二三低人群没有收入压力和支出压力，但有着同样的消费需求，以传统电商渗透城市人口超过10%的比例来看，如果对三低人群有5%的电商渗透率，这都将是一个1500亿元的市场。如此看来，向“低端”的人群卖“低端”的货，其实并不低端，也不是小生意。

我们都说“顾客就是上帝”，而当前的电商似乎有点“商家也是上帝”的味道，一群上帝般的商家围绕着一群上帝般的顾客，反而形成了过度的服务，造成了付费意愿的降低。他们服务了一群人，但是却没有代表大多数人群。

“低端用户”是一个没有开发的金矿，随着互联网的普及，将会有越来越多的人加入网上购物的群体，但是与其等这个群体的生活方式发生变化，为什么不能尝试寻找新的经营方式，去适应这些“低端用户”的生活方式和购物习惯？

看似有钱的白领阶层和看似没钱的“三低人群”，重要的不是钱有多少，而是消费有多少。“三低人群”可以说是底层的“高消费”，他们最大的特点是绝对购买力低，但相对购买力高。他们的绝对收入基本比白领阶层低，但是和大多数的白领不同，他们身上背负的经济压力小，不是房奴、车奴、孩奴，负担小致使他们敢于花钱，虽然收入偏低。但是其中大部分人愿意把钱花在经济消费上。

相比于“高端用户”，对价格的关注度不高正是“三低人群”的优势所在。“高端用户”对电商的了解和对价格的敏感导致其自控能力更强，会在多家电商之间反复对比，理性购物。而“三低用户”往往在自控能力上略弱一些，所以价格的挖掘空间反而比收入高的“高端用户”更大。

不关注价格而又愿意花钱，完全可以说已经没有比“三低人群”更好的顾客受众了。而从长远来看，即便移动电商的用户群继续向城市人口转移，实际上也并不妨碍对“三低人群”的用户开发，投入与收益的不协调，只会让“高端电商”与“低端电商”之间的竞争关系更加泾渭分明。

做生意不是向更有钱的人卖更贵的东西，而是向需要的人卖需要的东西。这个社会就是一个金字塔，处于底层的毕竟是大多数人，多向下看，还有更多你想不到的人群，很少有人做他们的生意，用低调的眼光做低调的生意，“小生意”就能有大收益。

中国产生和输出不了《江南style》，却能输出《最炫民族风》，这一曲发行三年之久的“农村重金属”，如今几乎以迅雷不及掩耳之势火遍国内二三四线城市，唱遍大街小巷。

《江南style》是假2B，嘲讽高富帅，展现了韩国国内的贫富差距，用的是国际音乐范，《最炫民族风》是真2B，生活在最底层，唱的却是红红火火的心情。而被恶搞式地配以各种画面的“神同步”，则集中反映了当下青年一代的实际社会心理状态，即以恶搞、反讽的方式，将低俗神圣化，或者将神圣低俗化。换句话说，我们这个社会虽然存在精英的艺术，但真正掌握主流的是庸常大众。