乐友三位一体的与探索
乐友三位一体的与探索 篇1
记者您对电子商务行业的发展怎样理解?呈现出怎样的发展趋势?
江波我主要从我们所从事的孕婴童消费品行业来进行分析。近年来,国内的孕婴童商品销售渠道正在发生深刻的变化。商场、超市等传统渠道的市场份额被逐渐压缩;瞄准精确客户群的专业孕婴童零售商正在快速成长,不断从商场、超市等传统渠道抢夺市场份额。
目前,国内的孕婴童客群大多数出生于上世纪80年代以后,购买力强,消费理念先进。专业的“一站式购物及服务”的孕婴童连锁慢慢成了年轻父母的首选,商品丰富,价格带宽泛,营业人员专业性导购,灵活多样的促销,贴心的会员服务,这一系列的要素捕获了80后父母的心,更有效节省了他们四处逛街选购的时间与金钱。工作忙碌的时候可以连出行的时间都省了,要么在网上下单,要么目录订购,打个电话就有人送货上门。
从目前的发展形势看,电子商务在销售渠道中所占的比例会有所上升。
记者“三位一体”的模式在销售渠道发展中影响深远,能否谈谈贵公司“三位一体”的模式的诞生过程?
江波乐友公司创建之初,由于网上消费、网络使用等理念和习惯都不够成熟,不足以支撑乐友纯电子商务的发展。于是,乐友尝试开办实体店。结果,实体店销售效果非常好,实体店不但给消费者提供了丰富的商品、更多的购物体验,还满足了消费者的消费习惯,大受消费者欢迎,于是乐友就坚定了将实体店继续开到底的想法。之后,由于孕婴童群体是个特殊的群体,很多时候孕妇和新妈妈们不方便到实体店或者通过网上购物,乐友就把国外的目录销售模式引入中国。印有产品价格、地址和咨询电话的目录册,最开始也就是薄薄的小册子。可没想到,这不起眼的目录册起到了颇大的宣传效果,一时间大范围推广了乐友的品牌,提高了销量。结合网络信息传达的快捷性和丰富性,乐友公司综合实体店、网上商城和目录册三方优势的“三位一体”模式就这样诞生了。
一方面是市场环境和消费者的直接需求导致,另一方面是乐友具备能顺应市场客观需求,站在消费者的立场去考虑问题,敏锐捕捉、洞察市场的能力,两方面的综合造就了乐友“三位一体”模式的诞生。可以说,乐友能发展到今天的规模,离不开“三位一体”的独特营销模式,更离不开乐友人坚持的创新精神。
记者目前贵公司通过网上商城、专卖店、直购目录销售的比例各占多少?发展形势如何?请提供相关的数据。
江波以销售量非常大的玩具为例,乐友三大渠道的销售额比例大概是连锁店75%网上商城15%、直购目录10%。三大渠道的销量都实现了稳步增长,其中连锁店的发展势头最好。这是由玩具的商品特性决定的,顾客对玩具的安全性要求较高,购买时偏向于实地考察玩具的气味、棱角、部件能否脱落导致孩子吞食等情况。2008年,乐友确立并实施了“十城百店、百城千店”计划。随着乐友连锁店网络大规模铺设的规模效应,连锁店的玩具销量将大幅度提升。网上商城销售的发展形势也鼓舞人心,尤其是在持续性的金融危机中,网上商城的购买者日渐增多。目前除了我们开办实体店的城市,在国内其他地区的销售都是采用网上商城的模式。
记者现如今,乐友已发展成为中国孕婴童行业领先的全国连锁零售企业,所销售的商品包括孕妇用品、婴幼用品、玩具、图书等16大类产品,品种达3万种,合作的供应商及厂家达530家。面对如此众多的供应商,乐友如何进行有效管理,如何保持物流体系运行?
江波在发展初期,乐友整合供应商确实比较困难。在创立“三位一体”模式之前,厂商已经有百货商城、超市、专卖店、批发市场等多种渠道选择。作为新兴渠道,厂商的认可必然需要一个过程。于是,初期我们反复向他们解释“三位一体”营销模式的优势。其实,任何一种模式衡量它可行不可行的主要标准,就是看其能否创造利益和价值。
在流通行业里,价值链环节的节约就是盈利。举例来说,一个厂商和零售商合作,和一家店合作需要谈判一次,十家店就需要谈十次。而和乐友合作,就等于和旗下所有的店铺合作,自然节省费用。缩短了价值链上的环节,最终节约了成本。
与此同时,借助乐友“三位一体”的模式,市场推广对应有3种渠道,这样推广的效果更好,费用却节约了很多,最终也就是减少了价值链环节的投入成本,优化价值链。有了长久的利益作为合作基础,乐友的上下游管理自然是水到渠成,这就是“三位一体”最直观的效益。
同时,在实践中,乐友也逐步发现,“三位一体”模式的良性循环有三个结果。对供应商来讲,宣传、推广、合作等环节都同时节约成本,增加利润。对消费者来说,“三位一体”能够方便快捷地服务消费者。消费者在任何一个渠道中消费,积分、优惠活动都可以统一计算,让消费者得到全方位、一站式的轻松消费体验。对乐友来讲,它给供应商创造了效益,给消费者带来便利,也实现了自身物流边际效益的最大化。这样就能更大范围渗透到市场,争取到消费者的认可,在竞争中处于更有利的地位。
记者在“三位一体”的经营体制下,物流信息系统的建设尤其重要。贵公司的信息系统有何优点?解决了哪些物流难题?
江波一个企业的发展,无外乎是资金、人才、市场的有效管理。乐友的“三位一体”模式,发展渠道多种,管理方式不相同,因此必须有一个标准的管理系统,才能保证其稳定运行。乐友从电子商务起家,其历来坚持的ERP系统便显示出了公司的远见卓识。
早在2000年,乐友就自主研发ERP系统,投入使用后,ERP一直帮助乐友成功优化库存,减少积压。通过ERP体系,我们的员工在3～4秒内就可以查明货物的进销存情况。无论是网上、电话还是店内的消费信息,都迅速进入到管理系统,一目了然。同时,乐友有自动补货管理系统,设计安全库存,有效防止积压、断货情况。
电子商务付款、收款不是同时发生,有时间差,而同时收付款的实体店ERP系统在原有基础上便很容易架构。现在,乐友的网站、目录、实体店都集成在同一个ERP系统中,乐友员工不管在哪个城市,负责哪个商品,都可以清楚地看到客户的订单情况和自己的业绩。而一些现在才开始做信息化的连锁店,大量纸张电子化的过程是非常痛苦的。
正是基于强大的信息后台,乐友的“三位一体”经营才有如此红火的局面。但说到管理,同样离不了人才的管理。一直以来,零售业的发展瓶颈,很多时候还是人才素质的参差不齐。人才是企业的生命力。乐友公司十分重视人才的管理、人才的培养。2007年,乐友在行业内首家成立了专业的员工培训机构——乐友学院,专门对员工进行专业培训,提升乐友整体的素质,提高乐友的服务质量。2009年以来,乐友更是全面引进高端管理人才,构建专业性管理团队。目前,已有多位沃尔玛、家乐福、国美、百安居等零售巨头的高管加入乐友。