网络营销的八大策略

网络营销的八大策略（共8篇）

网络营销的八大策略 篇1

农产品营销的八大策略

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有 优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？

农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如 南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的 女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高 档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。

作为农业企业来说，在农产品营销策略中，我们一定要打破现有的营销思路，善于学习，不断突破自我，尝试和探索新的营销模式，从点的创新直至面的突破，这样才能够找到适合我们的农产品营销模式，实现业绩倍增。

网络营销的八大策略 篇2

一、产品策略

产品品种是市场竞争的基础。我国已从长期的卖方市场转变为买方市场, 市场竞争越来越激烈。但由于产品结构的不合理, 仍存在某些短线产品供不应求的情况。不仅国内市场如此, 就是在国际市场上也有许多短线产品供不应求。企业应该充分利用自身的优势, 按照你无我有、你有我好的原则, 瞄准市场需求, 大力发展短线产品, 爆冷门, 补缺口, 补空白, 进入和占领市场, 以补取胜。大企业拥有雄厚的实力, 往往喜爱打产品价格战, 而中小企业应避其锋芒, 扬长避短, 善于寻找市场上的“空白点”, 就像温州人那样把目光瞄准人们大多认为“不起眼”而又确有市场的产品上, 优化产品结构, 采取“多品种, 小批量”的生产经营策略, 打好产品品种战。

品种更新是提高企业竞争能力的生命线。当今世界, 新技术革命的浪潮冲击着每一个领域, 产品生命周期在不断缩短, 更新换代日益频繁, 这必将带来社会生产力的飞跃, 引发新的社会需求。随着人们生活水平的提高, 消费者购买商品的着眼点逐渐转向一个“新”字。谁能及时推出新产品, 谁就能赢得顾客, 率先占领市场。江苏省南通市有一位号称“绣衣大王”的农民企业家, 他的企业产品“三天出小样, 五天出批量, 七天上市场”, 可谓兵贵神速。速度是当今知识经济下的自然淘汰方式, 反应最快的, 总是占据最佳位置, 这是对抢先登场者的奖赏。因此, 企业必须努力开发新产品, 做到生产一代, 试制一代, 设计一代, 设想一代, 并要以只争朝夕的精神快速研制, 快速生产, 快速投入市场, 快速占领市场。

当然, 企业不可能超越行业特点、市场供求状况及自身经营素质等条件, 盲目经营根本不适于自身经营的产品, 或完全背离企业的行业特性去开发与企业经营无任何关联性的产品。创新产品一般风险较大, 弄不好会“赔了夫人又折兵”。因此, 企业研制开发新产品必须量力而行, 持谨慎的态度, 要把握好自身条件与经营可行性的关系, 在企业所拥有的市场、技术、管理三个要素中, 以己之长进行新产品开发, 便能得到“效益相乘”的效果。如海尔集团生产了一种既能洗衣服、又能洗地瓜的洗衣机, 深受农民欢迎, 也扩大了海尔洗衣机在农村市场的销售份额。

二、品牌策略

品牌是生产者、经营者为了标识其产品, 以区别于竞争对手, 便于消费者认识而采用的显著的标记。进入信息社会, 知识经济的发展, 使品牌成为企业进入市场的“入场券”。随着市场竞争的日益激烈和买方市场的形成, 品牌已成为企业最有效的竞争手段之一。因此, 突出品牌形象至关重要。品牌形象是品牌形成和发展的基础, 会影响顾客的品牌忠诚, 从而影响品牌的市场份额乃至企业的生存与发展。品牌形象具有一种“惯性”, 在顾客心目中已经形成的品牌形象短期内是难以改变的, 企业需要树立良好的品牌形象和企业形象, 将产品实际价值信息传递给顾客, 特别是名牌产品更要有自己的鲜明特色, 塑造出自己良好的名牌形象。当前我国企业已经直接面向国际市场, 与实力雄厚的跨国公司展开竞争。要在激烈的竞争中取胜, 惟有创立自己的强势名牌。为此, 企业要不断创新。企业在市场中的竞争表面是品牌、技术的竞争, 实质上却是隐含于品牌、技术背后的创新能力、创新意识的竞争。改革开放的中国市场, 已经成为世界大市场的一部分, 企业要在激烈的市场竞争中永葆生命力, 必须不断创立具有自己知识产权的国际品牌, 不断改善和提高影响品牌的各项要素, 借助各种媒体, 采用各种形式的宣传, 扩大自己的产品的影响, 提高品牌知名度和美誉度。

三、质量策略

中国消费者购买动力中居于首位的是求实动机。通过调查及民意测验发现, 影响消费是否购买的主要因素是产品的质量及功效。产品质量是市场竞争的核心。从目前企业营销工作看, 海尔、海信等许多名优产品即使在买方市场条件下仍然畅销不衰, 供不应求, 有些还打入国际市场;而那些生产质次价高产品的企业, 特别是某些生产“伪、劣、假、冒”产品的企业却从竞争中败下阵来, 被迫关、停、并、转。实践证明, 经受住市场长期考验的都是质量及功效好的产品。任何产品营销要想取得成功, 重要的是要有一个质量及功效好的产品。谁的产品质量好, 谁就能在市场上立于不败之地。企业必须在改善产品质量及功效上狠下功夫, 以优质求生存, 求发展, 以优取胜。

我国传统的质量观念是以产品能够经久耐用为重要标准的。而现代质量观念认为产品的质量是具体的, 不同用户或不同用途的产品表现为不同的质量标准, 据此确定不同的产品质量标准, 力求以合理的质量成本, 换取最佳的质量效益。几年前, 北京有一家企业生产一种被认为质量较次的全塑料雨伞, 但由于它适应于一次性消费的欧美市场, 而独享出口欧美发达国家的“特权”。这种雨伞因其成本低, 价格便宜, 在欧美市场又适销对路, 所以经济效益可观。企业经营者要明确, 产品的质量在于保证消费者享用并使其满意的使用功能, 不可盲目追求高标准或无用的过剩质量。产品只要达到了规定的质量标准, 就是合格的, 如果超过了标准或者企业选定的质量标准过高, 将会因成本上升影响产品销路而使其效益下降。所以, 企业在产品质量上要达标, 但不一定苛求超标, 不要在超质量标准上多花一分钱。企业在克服盲目追求高质量产品的工作中, 可以借助于价值分析的方法, 用整体的、系统的观点来指导产品零部件的质量管理活动, 注意产品零部件的质量标准及其相互匹配关系, 既不无谓地追求高质量标准而导致质量过剩现象, 又要采取有效手段防止质量标准过低而影响整体产品质量, 使企业的产品质量达到应实现的目标。

四、价格策略

价格是当前商品竞争的关键。一般说来, 谁的商品价格低廉, 谁就能取得竞争优势。因为追求物美价廉是一切消费者的天性。质好招远客, 价廉销四方。低廉的产品价格是提高企业竞争能力的有利武器。然而, 低廉的产品价格是以降低成本为前提的, 因此, 提倡降低产品价格, 但不提倡打价格战, 也不无原则地倡导薄利多销。

薄利多销应是一种慎用的销售策略。大拍卖方式, 对于滞销积压和过时商品是一种效益不错的销售策略, 它可以减少仓储费用, 加快资金周转。但演变成大商战, 就要小心了。对于实力雄厚的大企业而言, 压价大商战是他们所热衷的, 而中小企业极可能陷入困境之中, 甚至被挤垮、吞没。用大拍卖手段一味压价而不顾企业实力, 对这些企业来讲是一种慢性自杀的行为。所以, 价格的定位, 也是影响企业营销成效的重要因素。一般而言, 价格确定后, 不宜轻易变动。具有远见卓识的经营者, 在确定价格时, 既应克服急功近利, 也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位, 应该是“适众”的价位。所谓适众, 一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后, 所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。企业要以自身的经营实力为出发点, 逐步稳定地扩大企业能够支撑的市场份额, 以产品的质量与服务水准来合理制定企业产品的价格, 千万不要贪大求快, 用耗损企业元气的代价去谋求低水准的蝇头之利, 更不要用质次价低、服务不周的产品去充斥市场。实际上, 许多适销对路、优质高价的产品同样可以战胜对手, 谋求厚利。

五、渠道策略

企业提供的产品必须经过一定的流通渠道才能在适当的时间、地点, 以适当的价格到达消费者手中, 满足消费者的需要, 实现企业的营销目标。所以企业在经营管理中必须认真地研究营销的渠道和管理, 不断地扩大和完善企业的营销网络。企业的营销网络作用非常大, 它能够产销转移, 加速产品与资金的周转, 保持企业各项经营活动正常运行;能够沟通企业与市场的信息, 保证产品产销对路;能够创造有利的条件, 调节企业的产销平衡和产品的销售。因此营销网络的好坏, 直接影响到企业的经济效益, 是营销管理的重要一环。企业一定要对自己的营销机构认真仔细地研究, 看究竟处在什么样的地位, 还有哪些需要完善的地方, 要研究组织形式、产品走向和分布地点。这需要具备专门的市场营销策划部门, 对市场进行分析, 对信息进行收集和提炼, 对企业进行舆论上的宣传。要确定一个统一的企业宗旨, 不管其它部门负责哪项专业工作, 都要按照这一宗旨贯彻执行, 统一策划就意味着企业不管对内对外都要数出一家, 言出一门, 不要出现在同一市场、同一场合本企业互相碰撞的现象。既要重视产品的售出, 更要重视信息的反馈工作, 营销网络是一个循环的网络, 不能只出产品不回信息。这样企业负责人才能在宏观上把握本企业的地位和命运。在营销中要加强对代销商的管理和服务, 始终使他们按照你的意图去工作, 否则会给企业的营销策略带来不良的影响。同时, 还要不断改革流通渠道, 导入新的渠道模式。近来流通业发生了很大变化, 出现了一些新的渠道模式, 如网购、邮购、电话购物、直销、超级市场、折扣商店、专卖店等等, 特别是电子商务、网络营销, 已是目前和今后大力发展的新的渠道模式。因此, 企业要加速营销信息化进程, 大力发展电子商务, 扩大网络营销业务, 建立高效的企业营销渠道网络体系, 尤其要注意建立农村市场营销网络, 开拓农村市场。

六、促销策略

现代市场营销不仅要求企业开发优质产品, 进行合理定价, 选择有效的销售渠道, 而且还要求企业与顾客进行沟通, 实行强有力的促销。有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求, 在一定条件下还可以创造需求。生产经营者只有不断地向消费者或用户传递产品信息, 影响人们的购买行为, 才能有效地扩大产品销售。因此, 企业在产品正式进入市场之前, 就应该把有关的产品信息传递给消费者、用户和中间商, 并且要注意突出本企业产品的特点。在当前激烈的市场竞争中, 产品质量、花色品种都有了很大的发展, 许多同类产品的差异性越来越小, 仅有的细微差别, 消费者往往不易觉察。只有通过促销活动大力宣传本企业产品较竞争企业产品的不同特点及其给消费者和用户带来的特殊利益, 才有利于增强企业在市场竞争中的优势地位。

在当今激烈的市场竞争中, 企业必须讲究推销艺术, 以巧取胜。国内外许多有远见的企业家和经营者, 无不善于及时抓住推销产品的有利时机, 并以此作为突破口, 将自己的企业和产品的形象注入广大消费者心中, 以提高其知名度, 赢得信誉。企业要使自己的产品打入和占领市场, 也必须多采用一些具有创造性的推销艺术, 以引起人们的广泛重视, 唤起“好奇心”, 从而达到吸引顾客认购产品的最终目的。在1915年的巴拿马世界博览会上, 中国的茅台酒因包装“土气”而受到冷落。当时中国的一位官员很不服气, 于是心生一计, 提着一瓶茅台酒走到展厅最热闹处, 故作不慎把酒瓶摔在地上, 顿时茅台醇香四溢, 芬芳扑鼻, 令现场的各国参会客商兴奋惊奇, 赞口不绝, 茅台酒从此扬名世界。因此, 好的产品加上巧妙的推销艺术, 便更能胜人一筹。

七、服务策略

近几年来, 在市场经济条件下, 企业的市场营销环境发生了巨大的变化, 高科技的广泛应用, 信息高速流动, 产品硬件标准趋同;公平、有序的市场竞争环境逐渐形成;商品的品种、质量和价格大体相当;利润已低到接近成本, 这一切使价格竞争达到极限, 服务竞争成为价格战后的唯一选择。所以, 搞好服务是提高企业竞争能力的重要保证, 特别是在买方市场条件下更是如此。在买方市场中, 企业求生存的最佳途径是提高顾客满意度。顾客所购买的不是产品, 而是期望, 他们不是仅要获得冷冰冰的实体产品, 更多的是要在获得实体产品的同时获得心理满足。据有关的研究资料, 91%的顾客会避开服务质量低的公司, 其中80%的顾客会另找其他方面差不多, 但服务更好的企业, 20%的人宁愿为此多花钱。另据美国哈佛商业杂志的一份研究报告显示, “再次光临的顾客可为公司带来25%～85%的利润, 而吸引它们再次光临的因素首先是服务质量的好坏, 其次是产品本身, 最后才是价格”, 因此, 做好服务工作, 以真诚和温情打动消费者的心, 培养“永久顾客”, 刺激重复购买, 才是谋求企业长远利益的上策。

对任何企业来讲, 顾客都是经营成败的重要因素, 故有“顾客就是上帝”之称。搞好服务的中心是想顾客之所想, 做竞争对手之所不及。在其他条件相同的情况下, 谁能够为顾客提供优质服务, 谁就能赢得信誉, 赢得顾客, 从而能够在市场竞争中立于不败之地。因此, 企业必须主动热情地为顾客提供周到细致的售前、售中、售后服务, 改变过去那种“货物出门, 概不负责”的不良作风, 树立“货物出门, 服务到底”的好风尚;要广泛深入的了解和把握顾客的需求状况, 虚心听取消费者的意见, 努力提高服务质量, 设身处地地为顾客利益着想, 更好地满足消费者的需求;要努力开发新用户, 同时也要尊重老客户, 使他们成为企业的长久顾客, 并使其消费水平逐步有所提高;要让顾客高高兴兴地来, 高高兴兴地再来, 而且还要带更多的人来;要本本分分做人, 实实在在经商, 坚持顾客至上, 信誉第一的原则, 靠信誉争市场, 以优质服务求发展, 以诚取胜。

八、人才策略

营销的八大敌人 篇3

第一：传统的营销理念

乔布斯用他的“苹果”颠覆了传统的营销理念，“饥饿营销”的概念也从此大行其道。自从第二次世界大战以来，“顾客就是上帝”的营销理念占据了主流思想长达几十年。在所有人围绕这个理念做文章的时候，实际上也就陷入了一个传统观念的误区。随着时代与市场环境的变迁，营销的目标受众的心理状态也在发生质的变化。所以苹果的成功，除了产品本身，营销观念的改变也是重要原因。

在中国市场经济的浪潮中，这种波段性的变化最为明显，90年代的市场环境下，营销几乎清一色的是卖方市场。商品不愁销路，有浙江的地板生产商回忆起当年的情景，一个集装箱的地板放到市场上，半天的功夫就抢光了，其中的利润可以买辆小面包车。但现在的市场今非昔比，如果产品没有内涵，没有概念的包装，营销上没有活动的促销跟进，企业基本上死路一条。这也是营销最大的敌人，墨守成规的商业观念。

第二：固化的思维模式

“山寨”是中国的特色产物，在现代商业战争中，山寨产品的出现让很多国际品牌大鳄们哭笑不得又无能为力。但是“山寨化”又不是万能药，当万众期待的ipone5随着乔布斯的离世而烟消云散之际，很多山寨厂商傻了眼，摩拳擦掌准备抢险入市的“利器”还没来得及贴上标签就被市场打得晕头转向。固化的思维模式在遭遇聪明的竞争对手时，往往应对不急，偷鸡不成蚀把米。

IT界从来不乏这样活生生的例子，从手机到上网本，从电子书到平板电脑，中国有多少品牌折戟在创新乏力的刀口之下不能自拔。创新，创新，创新，必须是思路的创新，营销才有可能带来丰收的硕果。

第三：竞争对手的争夺

在同质化严重的商业环境中，营销更接近战场的厮杀。竞争对手就是你要面临的最为残酷的敌人。因此，现在一个公司要想成功，必须面向竞争对手，必须寻找竞争对手的弱点，并针对那些弱点发起营销攻势。

这意味着企业必须做好准备，发动营销战争。成功的营销战将越来越像军事战争一样，必须制定战略和战术——即作战计划。公司必须学会怎样对竞争对手发起进攻或包抄、怎样坚守阵地（实施防御战）、以及何时发动侧攻或游击战。虽然现在众多的营销概念中几乎没有提到“竞争”这个词，但这却是现在营销人员乃至全体员工时刻不能回避的问题。

第四：细分复杂的渠道

毫无疑问，市场已经进入网络时代。在面对虚无缥缈又能带来真金白银的互联网平台时，渠道无疑被抬高到前所未有的高度。如何平衡传统渠道的销售和网络渠道的推广正逐渐成为更多商人们头疼的问题。

剪不断，理还乱。“国酒”茅台的价格乱象足以说明渠道之乱的危害。近年来国酒茅台的价格如同它的飞天商标一样，一飞冲天。特别是今年初出厂价每瓶619元的飞天茅台更是卖到了1200元以上，令茅台集团出台的限价令形同虚设，成为了一纸空文。尽管如此，天价茅台也不是谁想买就能买到的，诸多直营店没有货，商场、超市和一些烟酒销售商也是限量销售。与国内的茅台价格飞涨截然相反的是，国外的茅台价格只有国内茅台价格的一半，53度的飞天茅台仅售70多美元。现在出国旅游的中国人必买的除了化妆品、奢侈品之外，很多人还会抢购一些茅台。这就是典型的“渠道之乱”，如果企业不能理顺货品渠道，价格战在所难免；与此同时，网络渠道混乱，也会影响企业口碑，让企业跌入低谷。

第五：日渐聪明的受众

在商战正酣的经济社会里，人们处处在广告的包围之中，要完全拒绝商品广告的影响是难以做到的，特别是由于有些消费者缺乏必要的消费知识，受广告诱导而作出错误的消费选择。

因此越来越多的消费者，也就是营销的受众开始有意识或者无意识地掌握了一定商品和营销的知识。他们往往会在消费之前选择对比和了解产品的背景。价格因素逐渐退居边缘，产品体验开始成为决定购买行为的关键因素。因此，产品作假或者夸大宣传的手段越来越没有市场，只有“以诚相待”才是营销的制胜法宝。

第六：创新不断的广告

越来越多的充满创意的优质广告充斥在日常生活中。广告毫无疑问地成为营销的“重武器”。

优秀的广告主题都能在一开始对产品提出一个准确定位。这种定位一旦形成，除非有不可抗拒的变化，一般都会延续发展，产品线延伸与产品改良，永远只是增添品牌原有传达的价值。经年累月，最终成为产品品牌不可分割的一部分。

产品要让更多的用户问津，先决条件是要千方百计让用户了解产品，要打开产品的销路，广告是必不可少的重要手段。

第七：技术平台的更新

微博无疑成为近年来最热门的“自媒体”，微博已气势汹汹地闯入寻常人的生活：每天打开电脑第一件事，可能就是发条微博，关闭电脑前也会发一条；每天搭乘公交地铁，玩手机游戏的渐少，看新闻小说的渐少，余光瞟过去，大多是在读发微博；李开复说，微博改变一切……

围绕微博展开的营销也日益受到重视。微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。企业如果没有跟上技术革命的步伐，落后就要挨打。

第八：媒介环境的变幻

当当网于2011年4月1日起停止在百度投放包括搜索关键词在内的各种广告，100天以后，当当又重启与百度的合作。这样让人大跌眼镜的“过山车”从侧面反映出媒介平台的变化带来的连锁反应。熟悉百度的业内资深网络营销专家说，百度切换到凤巢系统后，每个客户的出价别人看不到了，提高了出价门槛。另一大原因是，百度的客户流失率很高。因此，百度现在需要深度挖掘现有客户的价值，因此，提高热门关键词的出价，是必然选择。百度首席财务官李昕皙回应说，部分关键词的价格确实上涨，但某些行业的情况不能代表整个百度的情况。

电子商务网络营销的八大注意事项 篇4

搜索引擎营销、论坛营销、博客营销、微博营销、视频营销、问答营销、权威百科营销和企业新闻营销是网络营销的八大注意事项。

电子商务就是“电子+商务”，电子是手段，商务是目的，一切的电子手段都必须是为商务服务的，我们必须在这一前提下进行网络营销。搜索引擎营销、论坛营销、博客营销、微博营销、视频营销、问答营销、权威百科营销和企业新闻营销是网络营销的八大头牌。

1、搜索引擎营销

得网络者得天下所引伸的下一句应该是“得搜索引擎者得天下”，企业网络营销过程中，90%以上的客户均来自搜索引擎。所以，网络营销的主战场应该是搜索引擎，每个搜索引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大道，只要我们有大量的产品关键词出现在各大搜搜引擎上，就如在每一条客户寻找产品的大道上五步一岗十步一哨站满我们的迎宾小姐，自然就会把更多的客流引入我们产品网站，陈记强称之为电子商务之中的“网络霸道”。

2、论坛营销

论坛的主要功能是分享而不是广告，所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受，让看你贴子的人有所收获，在论坛上不断发布纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的，是典型的垃圾信息。我们在分享自己的经验时“不小心”以自己的公司及产品作为案例，从而达到我们的宣传目的，潜移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化。

3、博客营销

博客的文章都以单独的静态网页出现，加上搜索引擎对博客文章的权重特别友好，我们就可以利用这自己的一亩三分地进行有效的网络营销。博客因其独立性而具有自由性、因有自由性而具有互交性；同时博客也因有时效性而具有新闻性、因有新闻性而具有极强的商业价值。在博客上我们可以发表自己的人生趣事、生活感悟，俗话说文如其人，让客户对你本人及公司多一点了解，能更好的拉近彼此间的距离；也可以介绍我们企业的最新动态、产品信息，最重要的是分门类别的发布一些

本行业的专业知识，使自己博客成为一个行业及产品的知识库，坚持不懈的写博客日志，是你个人和企业不断进步的一个表现。

4、微博营销

微博就如一句话新闻，简单精练、喜怒皆成文章，可通过电脑或手机随时随地的传递最新信息，是建立自己商圈和人脉的重要方式。微博这种快速便捷的互交小媒体，能第一时间分享有价值的资讯、第一时间了解客户的需求、第一时间为客户提供答疑和服务。商场如战场，兵贵神速，让客户产生一种贴心的感受。

5、视频营销

视频营销是方兴未艾的一种新型模式，从视角上展示公司形象和产品信息，因为现时以企业名称和产品关键字做视频的人还不多，同时搜索引擎对视频的权重也非常看好，因此企业和产品的视频往往能在搜索引擎上获取较为靠前的排名。再者，如果你做的视频上传到自已的央视博客上，因为央视网的PR值超高，在百度、google搜索该关键字时基

本都是首页靠前的，重要的是该关键字信息后面会带上“中国网络电视台 CNTV”这样的字样（注：CNTV是中央电视台CCTV的网络版）。大家说，是不是很酷？至少从表面的视角上让你和央视扯上点关系吧，无形中大大的提升了你的企业产品的知名度和品牌。

6、问答营销

问答网站其实并非新鲜模式，在中国国内，“百度知道”、“奇虎问答”、“新浪爱问”、“天涯问答”、“搜搜问问”等作为主要代表，主要是通过你问我答这种方式，帮助网友解决问题。现在的搜索引擎技术都转向人性化，能解决网民实际问题的网页自然倍受青睐，排名也靠前，搜索引擎将其权重排在前三位。如果网络上有大量关于贵公司及产品的讨论问题，并配予标准完善的答案，从而将大大提高客户的信任度和购买欲。当然，聪明如我的你，现在一定也会想到，这个“你问我答”中的你和我，可以是公司内部的你和我，呵呵，意会好了吧？何必言传。

7、权威百科营销

互联网上出现了大量的如维基百科、互动百科、百度百科等网站，其名词解释的信息均经过专业人士审批，甚称权威。网民参与度和认可度都很高，并且该信息词条会永久保存，但又能以开放的方式随时让人进行优化与修改完善。我们只要创建以企业或产品的专业词发表，一旦审核通过即为百科词条。试想，当有政府或相关机构撰写报告，又或者学生写作论文，用到的该专业词时引用的是你贡献的词条，是一件多么爽的事情，你也就成为了行业的权威，长此以往，你离品牌之路还会远么？

8、企业新闻营销

企业新闻营销是网络营销的最高境界，一位营销高手是可以把企业芝麻绿豆的小事通过学术发挥放大至行业新闻的高度，在知名媒体上发表并广泛传播，从而引领产品朝流，指点行业江山。新闻对企业宣传、产品营销和品牌提升的作用不言而喻，自不用多说。然后你可以大惭不愧的跟你的供货商、经销商、客户说，如对本公司有疑虑，请到搜索引擎搜一搜，并提醒其搜新闻，哗啦啦的出来几十篇仍至上百篇各大媒体的新闻，还不把他吓个半死，订单也就手到拿擒来。

烘焙企业营销的八大关键问题 篇5

近十年来，我们为烘焙企业提 供了大量的管理咨询服务。通过对这些烘焙企业的深入研究和分析总结，我们认为中国烘焙企业在营销管理上存在以下八大问题：

问题

一、公司没有真正的烘焙市场导向

症状:

对细分烘焙市场的判断和确定能力很差，公司主要通过低价和经销商倾销来提升销量；公司的营销战略在销售压力和经销商压力下 如同一纸空文，对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱，没有对各个细分市场的规模和竞争情况进行分析，没有深度的细分市场调研和信息。公司缺乏其自身 在各个细分市场的独特优势的认识

解决方案:

需要在烘焙市场细分上采用更科学和系统的方法，例如利益细分和价值细分。需要按细分市场的重要性顺 序进行排序。公司如何管理覆盖所选择的细分烘焙市场的品牌投资组合？是否存在品牌冲突？

问题

二、公司不是完全的客户驱动型

症状:

许多面向消费者的公司还是运营导向的。他们认为服务消费者是营销和销售的工作。没有建立培训流程来 创造一种消费者文化。没有有效的激励机制来促进更好的对待消费者。

解决方案:

网络营销策划八大经典案例 篇6

No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法，而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销，将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告，是星巴克首次尝试SNS营销。

销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking，尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为：清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。

1管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子，因此从12月1日开始，星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中，更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”，并且还以倒计时的方式，等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么，不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。

礼包展开前，采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。

2管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包：线上活动结合了线下活动的概念，送给网网友神秘礼物，便会出现在网友小屋当中，虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张，礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。

营销2.星巴克情缘分享：网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言，以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。

3管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店，打造一个品牌大街，与繁华的闹市区不同，STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域，提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中，延续实体店营家的温馨舒适感，店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主，不过度热闹繁华，以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外，结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动，让网友更加了解品牌个性与特色所在。

1.见面礼：设计专属礼品，来到虚拟店家就可领取或送好友。

4管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系2.活动专区、公布栏：STARBUCKS线上及线下活动报网道，大量的曝光让参与程度提升，分享关于STARBUCKS络的信息及新闻，引起各种话题讨论和增加网友的互动。

营3.咖啡小教室：咖啡达人教室，固定的咖啡文化或相销关教室消息，让网友了解更多关于咖啡的文化。

5管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞，甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度，因此他们做了一系列活动，包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出，再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是，如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面，哪里有新出的产品，让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果，但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感，反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。

6No2：新年的第一瓶「可口可乐」你想与谁管理分享工程系2009年春节，「可口可乐」深入地了解到消费者在不平凡的08年到09年的情感交界，抓准了受众微妙的心网态，倡导可口可乐积极乐观的品牌理念，推出“新年络第一瓶可口可乐，你想与谁分享”这个新年期间的整合营销概念，鼓励人们跨越过去，冀望未来，以感营恩与分享的情愫，营造了2009年新年伊始的温情。

销活动充分整合了目前国内年轻人热衷的大部分网络资源：社交型网站、视频网站、以及每日都不可离开的手机。利用了社交型网站、视频等途径，让数以万计的消费者了解了新年第一瓶可口可乐的特殊含义，并积极参加了分享活动，分享了自己的故事，自己想说的话。

7管理工程系网络营销8No2：新年的第一瓶「可口可乐」你想与谁管理分享工程系除了使用在年节时最广为应用的短信拜年，向iCoke会员发出新年第一瓶可口可乐新年祝福短信，同时网也在iCoke平台上提供国内首次应用的全新手机交互体络验，让拥有智能手机的使用者，通过手机增强现实技术ARCode：

AugmentedRealityCode的科技，用营户收到电子贺卡时，只要将手机的摄像头对准荧幕上销的贺卡，就能看见一瓶三维立体的可口可乐于环绕的新年第一瓶可口可乐，我想与你分享的动态画面浮现在手机屏幕上，并伴随着活动主题音乐，新技术的大胆运用给年轻消费者与众不同的超前品牌体验。

9No2：新年的第一瓶「可口可乐」你想与谁管理分享工程系自活动开始，参与人数随着时间呈几何数增长。超过5百万的用户上传了自己的分享故事及照片，超过3百万网的SNS用户安装了定制的API参与分享活动，近2百万的络用户，向自己心目中想分享的朋友发送了新年分享贺卡。同时，论坛、视频网站和博客上，一时间充满“新营年第一瓶可口可乐”的分享故事。除了惊人的数字外，销消费者故事的感人程度、与照片视频制作的精致程度，均显示了该活动所创造的影响力及口碑。也证明了可口可乐在消费者情感诉求与网络趋势掌握方面的精准度。

10管理No3：“奥巴马女郎”，个人事件营销工程系美国总统奥巴马访华，在上海与中国青年对话，不知为什么没能留下几句值得记住的话，倒是无意间捧红网了现场一位没有获得提问机会的女大学生王紫菲。奥络巴马被公认为“世界上最有权势的人”，不过，在网络推手面前，再有权势的人也能当自己的成名“道具”。

营销奥巴马离开上海的第二天，奥巴马女郎的脱衣视频、图片，开始在各大论坛被疯狂转发，于是，人肉搜索是在所难免的。显然，这应该也是某些“网络推手”所设想的一样。

11管理No3：“奥巴马女郎”，个人事件营销工程系王紫菲确是上海交大在读研究生，“事件起因是其经商的男友出资10万元，联络一家北京的网络策划团队，网利用奥巴马在上海科技馆演讲的契机，炒作了‘奥女郎’络知名度，王紫菲再伺机进入演艺圈。”营销12管理No3：“奥巴马女郎”，个人事件营销工程系网络营销13管理No3：“奥巴马女郎”，个人事件营销工程系“奥女郎”的整个策划经费除男友资助的10万元，另一机网构也出资10万，王紫菲的座位也被安排在最佳拍摄角络度。王紫菲在博客披露了事件真相，称“不奢求大家原谅我什么，只希望能让我过上正常人的生活，还原本营该属于我的世界，所以我选择站出来，把真正的内幕销公布于众。哪怕最后只能得到唾弃。”从“脱衣”事件后开始潜水，然后又开博澄清，接着又大规模接受访谈，这一切的一切都是在策划之中的炒作。”14管理No3：“奥巴马女郎”，个人事件营销工程系她王紫菲称，“早在08年就认识了一个在报社任职的摄影朋友王军化名，我们私交很好。09年我为了自己网的演艺梦想参加大型选秀节目《加油，东方天使》，络希望凭借美丽的外表抓住这个千载难逢的机会，但是事事不随人愿。11月3日，王军打电话给我，叫我出来营商量个事情，说可以让我一夜爆红，这对于一个一心销想进演艺圈的人来说是多么大的诱惑。当日我应邀前往。作为一家大型报社的摄影记者王军其实早就得知奥巴马总统访华期间的行程，王军告诉我要借助此次奥巴马访华给我来个炒作，然后让我彻底火上一把。”“现在的生活真的很乱，已经面临崩溃。本想一脱成名，谁想到头来竹篮打水一场空。”15管理No4：互联网首部职场轻喜剧《司马TA呀》工程系《司马TA呀》是联想扬天V450笔记本抓住年轻白网领一族在职场生活中的种种烦恼与困惑，以当下流行的职场生存法则“S.M.A.R.T.”为起点与搜狐娱乐络公司专业制作团队联合制作的互联网首部职场轻喜营剧，配合互联网媒体脱口秀节目、博客人际传播、草根视频分享等多重传播方式，在帮助初入职场的年轻销一代解决工作、生活中诸多心理问题的同时，将产品特性及品牌特征植入其中，打造与目标消费群体息息相关的“活”的品牌，在协助他们树立职场价值观的过程中也增强了他们对于产品的信任与信赖，实现了从“满足消费需求”到“创造消费需求”营销转变。

16管理No4：互联网首部职场轻喜剧《司马TA呀》工程系网络营销17管理No4：互联网首部职场轻喜剧《司马TA呀》工程系在每一集中，成熟老练的“司马”与他的团队以轻松而幽默的方式演绎着办公室中为人所熟悉的一个个小故网事，在剧情中将联想扬天V450笔记本的不同产品特络性转化为职场人生中的应对技巧，在消费者关注剧情的同时自然而然地认同了联想笔记本产品的价值。

营销在每一集播出后，均有大量搜狐博友撰写博文提出自己的意见和评论，网民不仅仅能够看到媒体所表达的观点，更能够看到身边网友的切身体验。不仅如此，网民还模仿《司马TA呀》制作更富有创造性的主题歌曲以及视频，这些内容与《司马TA呀》轻喜剧本身形成了多元化的职场价值观，从多个侧面加深了消费者对于产品及品牌的体验。

18管理No4：互联网首部职场轻喜剧《司马TA呀》工程系同时《司马TA呀》剧组推出网民选拔活动，聘请具有表演才能的热心网友直接参与剧集拍摄并担当重要网角色，满足了互联网用户最直接的参与热情。以联想络扬天V450笔记本为推广重心，通过四格漫画填词征集等多种形式与网民互动，在保持与前述传播主题一营致的前提下侧重于对产品的介绍与推荐，将前期网民销对网络短剧和关注热情与职场生存法则的讨论汇聚到联想扬天V450笔记本电脑之上。

将一个网络流行话题打造成一部流行短剧，将一则职场生存法则拟人化为一个虚拟人物，将一款IT产品附加上与消费者生活工作相关的心理价值，联想《司马TA呀》传播案例充分运用了多种媒介的不同特性。

网络营销的八大策略 篇7

关键词：全球营销,危机营销,品牌,竞合营销,顾客满意

经过30余年市场导向的改革, 中国经济发生了翻天覆地的变化, 中国经济总量已经跃居世界第二, 已经有76家企业进入世界五百强, 中国企业营销的理念、模式、战略都在发生悄然的转型。本文在总结大量国内外企业营销案例的基础上透视了当代中国企业市场营销的八大变化趋势, 以供参考。

1 从国内营销到全球营销

在经济全球化的今天, 企业必须学会从全球角度思考问题。立足全球市场, 从全球范围内思考如何实现人力、物力、资本、技术、信息等各种资源的优化配置, 应对全球范围内的竞争。中国企业的市场营销活动经历了国内营销—国际营销—全球营销的转变, 突出表现在全球化的市场开发、全球化的供应链构建及全球化的资源配置。随着中国经济的发展, 中国经济的对外依存度会进一步提高。中国大宗原材料呈逐年递增趋势, 2011年与2003年相比, 铁矿砂, 精矿、锰矿砂, 精矿、铜矿砂, 精矿、铬矿砂, 精矿, 氧化铝, 煤, 原油, 成品油等进口量比2003年增长了363.19%、355.09%、138.95%、430.34%、-66.49%、1595.17%、178.82%、43.77%。除氧化铝呈波动状外, 其余表现为持续增长。2011年, 我国彩色电视机、电冰箱、洗衣机、空调器、移动电话机、家用电脑等城市普及率分别达到135.15%、97.23%、97.05%、122%、205.22%及81.88%, 上述产品农村普及率也分别达到115.46%、61.54%、62.57%、22.58%、179.74%及17.96%。由此可见, 这些对城乡居民消费产生较大拉动作用的耐用消费品市场在城市已经基本饱和, 在农村许多产品也已有很高的普及率, 生产这些产品的企业通过开拓国际市场谋求发展在所难免。中国经济增长带来的环境、资源及舒缓社会矛盾等压力迫使中国政府实施强硬的政策促使企业转变增长方式, 走技术创新和品牌创建之路。传统的低成本、低附加值、低价格手段开拓国际市场的战略越来越面临倾销等贸易壁垒挑战。上述因素都促使中国企业营销向全球营销转变。例如, 我国石油类、矿产类企业都通过合资合作等方式掌控海外资源为企业可持续发展奠定基础。我国大型家用电器、服装、玩具、日用消费品、家用计算机等制造企业通过在目标市场国建立合资企业或合作项目等方式既实现了企业发展又避免了单纯出口带来的矛盾。海尔是全球营销的典范, 其已在全球建立了21个工业园, 5个研发中心, 19个海外贸易公司, 尤其是在美国、欧洲、日本等家用电器强国建立了研发、生产及营销一体化的经营体系, 实现了全球营销视野下的本土化经营。2011年, 海尔集团全球员工超过8万人, 全球营业额实现1509亿元, 品牌价值为962.8亿元, 连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。

2 从关注顾客群体到关注顾客“个体”

随着经济发展、社会进步和人民生活水平的提高, 消费者的“自我”意识愈加强烈。作为市场营销经典模式的STP (市场细分、选择目标市场和市场定位) 营销范式虽然比无差异营销先进了一步, 在一定程度上考虑了顾客之间的需求差别 (顾客群体之间的差别) , 但是目标顾客群内部的相互差异却被忽略了。这种忽略在市场经济发展的早期阶段是可行的, 但是, 在市场经济高度发达的阶段, 则可能使顾客不满意, 从而导致顾客的流失。面对“一个人”的市场, 可以通过标准化的产品和个性化的服务、差别化的产品和标准化的服务或差别化的产品和个性化的服务等多种形式的组合实现顾客与企业的“双赢”, 亦即企业营销范式从目标市场营销范式转向定制营销范式。根据产品和顾客需求的特征可以区分出四种类型:一是完全定制营销模式。当产品具有刚性 (即产品一旦生产出来之后, 具有整体的、不可改变的特征) , 顾客需求也具有刚性 (即顾客需求具有特指性或不可任意改变的特性) 时, 企业采用完全定制营销模式。例如, 大型发电机组、高炉、大型船舶、化肥生产设备等产品, 产品和顾客需求都具有刚性, 通常采用完全定制模式;二是鸡尾酒模式。当产品具有柔性, 而顾客需求具有刚性时, 企业可以采用鸡尾酒模式。企业向顾客提供标准化的高质量的原料性产品由顾客自行调制或企业根据顾客的需求组合产品。例如, 上海有一家组合式鞋店, 货架上陈列着7种鞋跟, 9种鞋底, 鞋面的颜色以黑白为主, 搭配的颜色有50多种, 款式有近百种, 顾客可以挑选出最喜欢的各个部位, 然后交给店员组合, 前店后坊, 只需等上十几分钟, 一双符合顾客个性的新鞋便可到手, 令顾客十分满意;三是多样化定制模式。当产品具有刚性, 顾客需求具有柔性, 企业可以采用多样化定制模式。由于产品具有特定的技术要求和工艺要求, 一旦生产出来就很难改变。企业可以为顾客提供多种功能、多种款式、多种特色的“产品菜单”, 然后根据顾客“点单”进行生产。例如, 全聚德烤鸭店可以为顾客提供上百种风味的烤鸭, 顾客可以根据自己的消费偏好“点单”, 烤鸭师傅则现场制作来满足顾客的需要;四是多样化选择模式。当产品和顾客需求都具有柔性时, 企业可以采用多样化选择模式。企业可以为顾客提供多样化的可组合的“产品菜单”, 由顾客自己“点单”组合产品, 或者由顾客“点单”, 企业完成组合产品的工作。

3 从正常营销到危机营销

企业的生存环境变得越来越难以琢磨, 国家战略调整、消费者需求转移、科技进步日新月异、竞争手段花样繁多, 使得企业经常面临危机。过去成功的管理经验, 得心应手的营销方式, 引领企业走向辉煌的制度和文化变成了企业革新的阻力。因此, 危机营销成为企业市场营销的常态。纵观我国多年来发展的历史, 三株、三鹿、爱多、秦池、德隆等许多曾经全国知名, 甚至雄霸国内市场的明星企业由于缺乏危机管理意识和机制, 或者不能有效地应对危机而香消玉殒。同样, 联想、双汇、伊利等企业都曾面临危机, 但由于应对危机有力, 不仅安然无恙, 而且浴火重生。企业危机营销管理重点应做好如下几项工作:一是要强化危机意识, 明白企业身处在一个大变革、大变化的时代, 科学技术日新月异, 消费者需求变化多端, 市场竞争手段花样繁多, 企业的市场地位时刻都受到各方面的挑战, 社会分工和协作关系日趋复杂, 全球经济一体化的步伐不断加快, 企业危机发生的概率越来越大, 企业营销如逆水行舟, 不进则退, 安于现状, 不思进取, 最终如“温水煮青蛙”———死路一条。二是要练好内功, 夯实基础, 提高素质, 不断创新, 超越自我。练好内功, 夯实基础, 提高素质是企业拥有强健的体魄, 可以“不生病”、“少生病”、抵御各种风浪的侵袭。不断创新, 超越自我则使企业不仅超越竞争对手, 而且超越顾客, 引领市场潮流, 成为行业标准, 获得稳固的市场地位和丰厚的回报。三是要建立预防机制。凡事预则立, 不预则废, 未雨绸缪, 防患于未然, 可以使企业在危机来临时从容应对, 化解危机, 减少危机损失。这包括建立科学的决策制度、拟订有弹性的企业发展战略和经营计划、建立企业危机应付基金、建立完善的、灵敏的企业信息预警系统和加强企业软硬件建设预设企业危机防火墙等措施。四是要临危不惧, 化解危机。具体包括成立企业危机处理委员会, 迅速着手收集有关资料, 分析企业危机发生的原因, 确定企业危机的类型;积极与新闻媒介沟通, 力求新闻报道客观真实;真诚地对待受害者及相关人士;启用新人, 变革企业管理制度和变革发展战略;把真相告诉员工, 谋求员工的理解、合作和支持;运用法律手段保护企业利益;重塑企业形象等。

4 从立足产品到着重品牌

产品是品牌的基础, 但品牌绝不仅仅是产品。消费者不仅希望从产品中获得实际利益, 还希望通过消费产品获得更多的东西, 如展现自己的社会阶层、张扬个性等, 这些东西只有依托品牌来实现。中国企业在世界分工体系中不能只是“能工巧匠”, 还要担当“工程师”。只有打造出一流品牌, 才能获得一流的收获。改革开放以来, 我国的市场竞争大体经历了四大阶段:数量竞争阶段、价格竞争阶段、质量服务竞争阶段、品牌竞争阶段。品牌不仅成为企业实现高速扩张的重要手段, 而且成为企业竞争力的源泉性因素。品牌已经从产品层面发展到企业层面, 甚至上升到地区层面和国家层面, 前者被称作区域品牌, 后者被称为国家品牌。一个地区或国家拥有的知名品牌的多少及相关企业实力的大小直接反映出该地区或国家的竞争力的高低及形象的好坏, 进而直接影响到消费者对该产品的选择。消费者的最初认知过程是“产品—企业—品牌”模式, 等到一个企业拥有知名品牌后, 消费者的认知过程则转变为“品牌—企业—产品”模式, 即消费者首先选择品牌, 其次选择生产者 (或经营者) , 然后考虑产品的属性方面的因素。对一些人来说, 购物时讲品牌, 根据品牌来对应自己的社会地位, 用品牌来表现其个性和价值观也已十分普遍。可以说, 品牌已经成为中国人判断和选择商品的第一要素, 当然也就成为企业竞争的重要武器。市场竞争从形式上讲是企业之间综合实力的角逐, 但从本质上看则是企业所提供的产品 (或服务) 满足顾客需要的程度, 即企业生产经营活动与顾客需求之间的对接问题, 而实现企业生产经营活动与顾客需求对接的桥梁是品牌。从顾客角度看, 品牌有助于识别产品来源, 保护消费者的合法权益, 也有助于消费者简化购买过程, 避免购买风险, 降低购买成本, 同时品牌还可以显示消费者的身份和地位。从生产经营者角度看, 品牌有助于培养顾客忠诚, 降低顾客对价格差异的敏感度, 从而使企业获得高于行业平均水平的利润, 也有利于企业拓展新业务, 进入新领域。因此, 品牌建设早已超越营销策略层面而成为企业战略的重要组成部分。

5 从竞争营销到竞合营销

市场经济是竞争经济, 没有竞争就没有营销。但是, 竞争并非你死我活, 信奉“胜者王侯败者贼”的逻辑。企业存在与竞争对手共存共赢的客观基础和内在逻辑, 完全可以实现在竞争中合作, 合作中竞争。首先, 对一个企业来说, 市场需求是无限的, 企业的资源和能力是有限的, 市场总需求足够为一个企业提供生存和发展的空间。其次, 竞争者的存在可以为顾客提供差别化的产品和服务, 提高顾客的满意度, 增强产业集群或商圈的竞争力和吸引力, 从而实现共存共赢。再次, 企业与竞争者各有优势和劣势, 通过合作可以相互学习, 取长补短, 共同解决服务顾客中的难题, 实现互利互惠, 共同发展。例如, 中国海尔和日本三洋都是家电生产企业, 存在直接的竞争关系, 但是他们通过建立战略联盟的方式实现了互利共赢:海尔利用了三洋在日本的分销渠道和售后服务体系, 三洋利用了海尔在中国的研发、制造基地和分销网络, 相互协作开拓对方国家市场。

6 从顾客满意到利益相关者满意

顾客满意是企业生存和发展的基础, 但是仅仅做到这一点还是不够的, 因为企业是多种利益主体博弈的载体, 顾客、竞争者、供应商、经销商、员工、股东、政府、社会公众等, 都是企业利益链的重要组成部分, 地球生态系统则是人类生存基础和企业存在的根本前提。因此, 企业不仅要做到顾客满意, 而且应做到利益相关者满意。世界一流公司早已从单纯的顾客需求导向营销转向利益相关者需求导向营销转变。可口可乐公司的愿景分别设定了股东、顾客、员工、合作伙伴及环保任务, 其公司使命 (令全球人们的身体、思想及精神更怡神畅快;让我们的品牌与行动不断激励人们保持乐观向上;让我们所触及的一切更具价值) 也已经跳出了“企业—顾客”关系的窠臼, 体现出利益相关者满意的理念。我国许多上市公司做到了顾客满意 (得到优质产品和服务) , 政府满意 (税收和就业增加) , 管理层和员工满意 (得到高薪、成长机会和社会地位) , 供应商、经销商等企业价值链各环节上的单位和个人满意 (得到相应的利润) , 但是就是股东, 尤其是社会股东不满意 (他们没有得到投资收益) , 这也是当前我国股市低迷的根本原因。

7 从满足顾客需求到创造顾客需求

市场营销大师菲利普·科特勒指出:“市场营销中最成功的公司是能够超过满足现有顾客需要的公司。优秀的公司是满足需求, 而伟大的公司是创造市场。市场领导者通过构思新产品、服务、生活方式和方法, 以提高生活水平。一种公司是提供模仿产品的公司, 而另一种公司是创造市场上尚未想象到的新产品和服务价值的公司。这两者之间是有巨大差别的。总而言之, 最好的营销能创造价值和提高全世界人民的生活水平。”管理大师彼得·德鲁克也指出, 公司的首要任务不是“满足需求”, 而是“创造顾客”, 索尼公司的董事长盛田昭夫认为, 他“不是服务于市场, 而是创造市场”。索尼的发展是创造“前人未满足的, 能够实现人们梦想的产品”, “随身听”正是索尼公司“创造和传送生活标准”的杰作。科学技术是第一生产力, 科学技术的日新月异促使人类社会发生着戏剧化的变化。科技进步使新产品的研发周期越来越短, 产品的更新换代速度加快。只有那些紧跟时代步伐, 发现潜在需求, 并开发和推出新产品的企业方能实现顾客满意, 推动企业发展。例如, 美国的蒙萨托公司创办于1901年, 其后产品逐步扩大至塑料、化工及相关产业。然而, 公司在1985年就开始对主营商品进行调整。在10年时间内, 蒙萨托公司已从一个塑料和织物制品公司改头换面成一个现代生物技术公司, 致力于食品和营养品事业。在1996年该公司首席执行官罗伯特·夏皮罗放弃了蒙萨托的核心业务———价值30亿美元的化学制剂。2000年, 该公司已经从一家化学公司转换成了生产生命科学产品的企业, 其新的市场定位使它获得了比老行业多23倍的收益。英特尔、微软、苹果等世界知名公司无不是通过不断创新领跑市场, 为同行设立标准, 始终在竞争中处于优势地位的。

8 从着眼于“大”到关注于“小”

许多企业看中大产业, 希望做大企业规模, 认为大就是强。其实不然。不少成功企业都是从不起眼的小产品做成大企业, 成为行业领头羊的。例如, 浙江企业把纽扣、打火机、皮鞋等日用小商品卖到了世界各地。温州生产了全国10%的服装、20%的鞋、60%的剃须刀、65%的锁具、80%的眼镜、90%的金属外壳打火机和90%的水彩笔, 浙江义乌小商品批发市场的发展经历了从“鸡毛换糖”到“世界超市”的360度转变, 实现了从第一代的“义乌小商品市场”到第五代的“义乌国际商贸城”的转变。目前市场由义乌国际商贸城、篁园市场、宾王市场三个市场群组成, 市场经营面积150万平方米, 经营商铺5.8万个, 经营人员16万人, 市场内汇集了41个行业1900个大类40万种商品 (注:联合国公布全球共有50万种商品) , 几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、电子电器、玩具、文体、袜业等所有日用工业品。其中, 饰品、袜子、玩具产销量占全国市场1/3。2011年嘉善县拥有纽扣生产企业1200多家, 并以每年新增100户的速度增长, 共生产了各类纽扣达1150亿枚, 相当于为全世界每个人提供17枚纽扣。2011年全国服装辅料市场规模达280亿元, 其中纽扣市场规模达到130亿元以上, 而2011年嘉善纽扣行业年产值就超过了70亿元, 占据了全国纽扣市场的“半壁江山”。该县纽扣行业现有营销人员近万人, 从业人员3万多人, 产品主要以树脂扣、金属扣、贝壳扣、牛角扣、果实扣、竹木扣和中国结为主, 多达三十几个类别上百个品种。2011年, 嘉善纽扣行业缴纳各项税款2.64亿元, 同比增长10%, 成为全县第二大纳税行业。

参考文献

[1]石红卫, 萧佳文.产值70亿元:嘉善小纽扣创出大税收[EB/OL].http://www.zjtax.gov.cn/pub/13304000000/03/xwfb/201204/t20120401_109121.html.

[2]佚名.浙江义乌小商品市场发展史[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/947756e86294dd88d0d26bad.html.

[3]刘志林.品牌运营[M].乌鲁木齐:新疆人民出版社, 2009.

[4]菲利普·科特勒.营销管理[M].14版.北京:中国人民大学出版社, 2012.

[5]张瑞敏.三问海尔, 打造世界品牌[J].中外管理, 2011 (4) .

云计算带给网络管理的八大改变 篇8

关键词：网络管理：云计算

人们对于云计算的态度多种多样，从毫无兴趣到充满热情地接受和学习，将云技术当做技术领域的福音，什么样的人都有。

那些对云计算毫无兴趣的人把云计算看成是“回到未来”式的计算模式的翻版，即开着老爷车回到70年代那个“分时系统”全盛时期，远程租用过剩的计算资源。那时候，客户可以购买计算机的CPU时间，联网时间以及磁盘空间，并为使用某些特殊软件，如Model 204(高性能数据库管理系统，以位图索引技术闻名)而支付额外费用(Model 204有将近40年的商用历史)。这些人认为现在与当初相比，技术上的挑战并没有本质的变化，分布计算被更充分地应用了。而用户从这种计算模式中获得的好处，也没有发生什么变化。分时系统的用户与托管大量高性能计算机的数据中心之间是相互独立的，他们只需要花费少量的成本就能访问相当大规模的资源。

而对云计算抱有完全不同态度的另一类人，也被称作Cloudista，他们将云计算当做网络技术的福音，认为过去的技术属于过去，现在的云计算技术与过去相比有很大不同。他们坚持认为，与过去相比，目前的网络带宽扩大了很多，客户掌管着他们自己的网络，个人电脑或移动设备就能够处理相当规模的本地运算。而且，用户群体相当繁杂。在上世纪70年代，能够使用分时系统的用户都是政府机构或相当有资本的大型企业，总共也就数千个而已。相反，2011年一个远程大型机的典型代表——iTunes，就拥有多达2亿用户。美国四分之一的成人在使用手机应用程序，其中很多程序是依赖于云服务的。Cloudista们认为，云计算的消费化所造就的经济规模和运算性能，是上世纪70年代无法想象的。

NIST的云计算项目是这样表述的：“云计算模式承诺为IT带来巨大的灵活性，同时帮助企业节约大量成本。”另外，NIST还将“快速广域网”作为了三个云计算所需技术之首(其余两个技术分别是快速服务器以及高性能虚拟化标准硬件设备)。NIST的观点代表了很大一部分人，同时也间接地符合了网络工程的未来发展目标。

苹果最近发布了iCloud云服务，与Google的Chromebook一样，苹果同样相信，企业迟早都会登上云计算这条大船。而目前云计算所面临的只是一些长期存在的争议话题，因此，我在下面列出了网络技术人员比较感兴趣或比较在意的趋势。

1 WAN功能设置

迟早企业中会有某些员工甚至某些部门希望尝试连接到市面上出现的这样或那样的云计算服务。而企业的网络人员要比以往更关注广域网线路和设置问题，而这不仅仅是指网络带宽。

2 与位置无关的计算

位置独立计算并不是什么新概念，现在上百万的企业员工都能够亲身体验到根据这种理念开发的技术。很自然，员工们都希望他们所购买使用的软件能够实现随时随地办公的功能。而对于大型跨国企业来说，这种应用也面临着相应的挑战。

3规模和可靠性预期增强

同步内容的概念已经出现很久了。大约20年前这个概念就作为个人信息管理(PIM)软件的一部分而出现在市场上。而云技术中，这个概念的规模和预期效果都大幅提升了。同步的内容不再仅限于几百行的文本内容(比如联络簿)，甚至数以TB计的数据都可以进行可靠的同步。而云计算服务所带来的正常运行时间的极大增加以及功能增强，在某些领域可能会导致本地资源管理出现问题，甚至影响某些IT从业人员的职业生涯。

4 故障点增多

为了应用云服务而进行的网络升级或拓扑结构改变，可能会带来更多的故障点，而每个故障点可能影响的用户量也可能增加。

5 灾难恢复计划和风险评估需要重新制定

对于云计算的依赖将导致企业灾难恢复计划过时，必须重新进行修订，同时企业的风险评估也会产生变化。有些风险水平可能会降低，比如对企业部分数据进行云备份可以实现一定级别的离线安全，而原先这在企业内部并不容易实现。另外，停电导致的企业某个部门甚至整个企业的业务停止，也是以前可能考虑不周全的。

6 同步很重要

像iCloud所提供的文件级同步功能相对简单，也是所有云服务供应商都能够提供的通用型功能，而有一些同步功能却并不这么简单。同步失败会严重损害备份的完整性，而由此引发的错误可能需要数天时间才会被发现，甚至数个月后才被发现。

7 升级和迁移的一致性

虽然有些云服务供应商可能会给客户一些配置管理服务方面的权利，但是大部分服务供应商并不提供这种服务。因此，内部的项目协调、测试计划以及培训预算等都要事先计划好，避免新服务对于业务的冲击。

8 资产负债表的影响

在公司的财务状态中，不同的租赁服务有着不同的属性，而且不同公司对租赁费用也有不同的规定。而将购买IT固定资产的费用用来租赁IT服务，并不是所有领导层都能理解的。

代价

Cloudista们认为他们正在推动一种不需要过多管理的计算模式，但是这种模式也会给IT行业带来其他改变，IT从业人员需要面对和解决与以往完全不同的问题。网管们可能要比以往更多地关注企业之外的问题，如安全性、可靠性等，不像以往仅仅只关注企业网络内部的问题，而这样做需要耗费与以往一样甚至更多的精力。