旅游营销模式论文

旅游营销模式论文（通用8篇）

旅游营销模式论文 篇1

说明：此旅游地产营销模式以海南旅游地产项目为研究样本，区别于城市中心刚性需求的各类产品。此外该营销模式可供其他城市、区域的旅游地产项目参考。

任何业态房产的营销，都会有其规律的营销模式。基于对海南旅游地产近一年的研究以及实际操盘，同时结合并学习圈内好友操盘的实战经验，尝试编制出此旅游地产营销模式，供给做旅游地产行业营销工作的朋友参考。

在深入分析旅游地产在营销过程中的各种因素，寻找到旅游地产的成功运营的关键因素，主要有产品、渠道、服务此三大因素。将这三大因素的有机整合，互相促进，互相弥补，促成一个项目成功运营。我们将这种模式简称为PCS旅游地产营销模式，即产品（Product）、渠道（Channel）、服务（Service）。

【产品（Product）】

产品是销售的关键，客户买的就是产品。开发出适合客户所需求的产品，并且让产品得以保值增值，这就是一个优秀的产品。

从海南的旅游地产产品来看，传统的“三菜一汤”（即：地产、酒店、高尔夫加温泉），海南旅游地产的发展存在着其畸形，整个市场面从政府到开发商，甚至到客户都存在着投机性，这是跟政策面有关的，例如1988年建省及2010年国际旅游岛成立，此两次都使得大部分资金及开发商涌入这个市场，政府大量卖地、开发商圈地、客户大量炒房，促使地产市场大量泡沫的出现，一旦政策回归，资本撤离，就会造成市场萎缩，甚至烂尾楼工程的出现。目前预估海南省库存量在6000多万平方米，年消化量在800万平方米，也得近8年的出化率。如此之大的库存量压迫着开发商，开发商就会降价，在市场面不好的情况下，反之会增强客户的观望，可能造成开发商项目转让，甚至破产的局面出现。海南房产的不仅是产品的库存量大而且同质化相当严重，在各个湾区的大量高档酒店、公寓、高尔夫、游艇等等项目，就拿公寓来说，大部分的面积集中在60-90平方米，本地很难去化，主要依赖于全国的客群，目前经济层面并非很理想，投资客户在减少，加上限购限贷等政策，都不断的压制海南的旅游地产，众多不利的因素的出现，迟早会出现压死骆驼的最后一根稻草。两年的调控政策，从某种意义上促进了楼市价格的回归，从库存量来看，价格还是面临进一步下调的压力，因为目前的销售量还没有得到明显的改善。另外目前国内的经济发展平稳，股市低迷，还是吸引了部分资金充裕的开发商试探性拿地，另外政府也加大了土地的供给量，可以说开发商的继续拿地，必将进一步促进库存量的提高。

除了库存量大，海南旅游地产还有一个特点，那就是空置率高。很多异地客户买了房产，但工作在外地，一般都是过来度假，或者春节前后来此地，因此造成大量空置房。因为客户入住的时间少，也连锁造成物业费难以收集，迫使物业公司减少服务项目，造成小区品质在下降，后来客户也不愿意居住，客户就等在政策层面下小区的物业得到增值，就转手。如此恶性循环，在政策面没有利好的情况下，库存量的消化更成问题。

所谓的旅游地产，就是适合旅游度假的产品，其对产品的设计上更高于城市的房产。旅游地产其首要的价值是旅游资源，不像很多城市住宅地产依据于城市配套成熟的地产价值，旅游地产其地段的价值来自于其项目自身的自然资源和人文资源的价值。一个旅游地产项目，其需要建设自身项目的配套，一般小型的项目就得依附于周边其他旅游地产的配套。在海南你会发现，其一个版块或者区域内，就存在很严重的产品同质化，往往造成酒店、公寓扎堆的现象。这种情况的出现，要求我们政府的规划部门以及开发商的设计部门、营销部门，要深入研究地段的价值，合理分配各种业态，使得区域内的产品有一个互补的作用。还有一些项目处于偏僻之处，因为项目大，分多期开发，目前所拥有的业态满足不了客户的居住生活配套，使得客户生活就不是很方便。同时也可能造成配套过多，加上客户不常住，使得一些生活配套设施过剩。另外海南的旅游有明显的季节性，就像一些酒店，在旺季没有房源，在淡季没人住，就做半年生意。这就需要这些酒店如何调剂淡旺季，同时也需要政府加大海南的旅游宣传工作，促进旅游健康合理的发展。

项目过度开发，或者过快开发，都会影响产品的品质，同时会造成对自然资源的破坏，而失去了实质意义上的产品附加价值。目前一些媒体也报道了一些项目的开发已经破坏了当地的生态环境，在某个阶段内，一些自然资源是很难恢复的，可以说还有很多不重生的自然资源，合理的利用自然资源，让自然资源服务于人们的生活，一定需要在保护中开发项目。另外讲一下海南旅游地产的建筑风格，产品的风格是一个城市品质，针对旅游地产来说，其风格要符合当地本身的文化，其实在海南的很多项目中，例如我们会发现的一些西班牙、美式等建筑风格。其实针对海南来说，其气候的原因，这边的建筑应该是侧重于东南亚风格。建筑风格与自然环境，经济以及文化是分不开的，海南地处热带，气候多雨、炎热、闷热潮湿，居住的环境也决定了建筑的风格，例如大坡屋顶，大屋檐，大开间。另外，园林园林必然成为建筑里面不可缺少的部分，东南亚园林最大的特点是还原最自然的风情，充分运用当地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材当地，强调简谱、舒适的度假风情。因为海南有着独特的自然资源，一些项目可以根据客户的需求，在保护自然资源的前提下，定制出客户所需要的产品。

【渠道（Channel）】

这里所说的渠道，是广义的渠道，主要包括两类渠道，一是销售渠道；二是传播渠道。在岛外的地产项目，其销售渠道就是指销售地点，其建设就是设置好售楼处，建好样板房及景观示范区，然后自己组建一个销售团队，或者委托代理公司进行销售，渠道的建设很简单，因为这些项目的大部分客户主要来自当地城市的客群。

而销售渠道对海南地产项目来说就不是如此了，特别是旅游地产项目其客户80%以上来自于岛外的客户，其销售渠道有以下几种。

1、分销商渠道

一般在销售渠道方面会采用分销商，分销商又分为岛内分销商（包含二手门店，目的就是扩大面向客户的面）、岛外分销商。岛内分销商拥有较多的楼盘资源信息，同时有一定的岛外客户资源，其掌握了众多的楼盘信息，如果顺利的对接，就会有很大的成交量；岛外分销商主要拥有众多的客户资源，如果找到适合客户群的项目，可以给该项目带来大量的客群。

2、老客户渠道

老带新能促进一个项目的销售，口碑相传，也大大降低项目的传播费用。对旅游地产而言，其老客户资源就更为珍贵，因为一般客户很难了解一个项目的情况，而老客户其自身的购买就是一个广告，老客户和新客户之间关系，其说服力就会较强，推出合理奖励老客户的政策十分必要，可以说老客户也是“分销商”。

3、人脉渠道 也称为关系营销，主要包括全员营销和转介营销两种。全员营销主要是通过公司内部的员工以及家属，都参与到销售中，人人都是置业顾问，人人都可以拿奖金，通过员工及家属扩大项目的销售渠道，通过人脉来带动项目销售；外部的转介客户，主要是指一些项目的置业顾问，或者圈内的关系人员，当客户在其项目没有找到合适的房源，进行推荐转介，以达成销售，一些不同类型的项目可以互相转介，使得客户资源不浪费。

4、联动渠道

这里主要指的是一部分大开发商，其在全国其他城市都有开发的项目，在那些城市就拥有了客户的资源，这样可借助异地售楼处进行海南旅游地产项目的销售。联动销售，并给予老客户一些优惠政策，能带来旅游地产的销售。

5、展览渠道

展览渠道包括展会和展示两种。展会渠道，就是借助各地的房地产展会以及高端展会（例如，游艇展、车展、珠宝展、高尔夫活动等等），展示项目，吸引这些参加展会的人群，以促项目销售；展示渠道，就是在本身项目主要的客源城市，以及一线经济发展城市，设置长久的销售展位，展示项目，方便购房者了解产品，并开展项目日常销售工作。

一般的项目都是坐销，但旅游地产必须行销，就拿上面所讲的五大销售渠道，都需要旅游地产项目设置一支对接业务的队伍，在岛内进行对客户接待和服务，带领客户参观项目，讲解项目，为客户买房提供一切服务；在岛外进行项目的巡展，以及分销商关于项目宣传推广和推介会的组织工作。一切围绕客户这个中心，提供最满意的服务，让客户感受到购房的便利性。

在建设了销售渠道之后，我们应该根据旅游地产的属性，建设畅通的项目信息传播渠道，使客户了解我们的产品，产生购买的兴趣。

如何向我们的客户传递信息，前面讲到的展会渠道也是一种传播方式。

旅游地产的项目传播很难做，因为其涉及的客户面太广，面向全国的客户，甚至港澳台、国外（这个可以忽略不计），在面很广的传播面上，首先就要求项目的操盘手，要熟知自己的产品的价格、特性，主要吸引那些主要省份的客户购买，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等级，选择重点城市进行攻击。以当地分销商为驻点，开展广告配合活动开展各类传播推广工作。

传播渠道主要有以下几条。

1、交通媒体

从目前海南的交通来看，目前大部分的客户都是进入都是靠航空，那么航空是需要控制的区域，其实这也是守株待兔的方式。从航线来说，从客户的登机到海南的两个机场，控制好此两个机场的传播面，可以让客户登岛后第一印象于项目，利于记忆。当然在飞机上的杂志刊物、电视屏幕、以及机场内的各类广告也是重要的传播渠道。

2、终端媒体

当客户进入海南后，开展去旅游度假活动，那么在高端的酒店内、高尔夫球场、游艇俱乐部、旅游景点等各类影像、杂志等方面的广告，能及时精准的传播给客户。

3、传统媒体

在重点旅游城市，例如三亚、博鳌、海口等城市，设置擎天柱广告、LED广告宣传项目的形象，同时也可以在报纸、广播上进行广告宣传，制造出项目的影响力。像覆盖类的短信广告也可以精准的传播。

4、网络媒体

网络媒体传播的面比较广泛，例如硬性、软性广告传播，以及电子商务（除了广告的作用外，还直接起到销售的作用）。现在比较广泛传播的微博也是各地产项目对外出传播的利器，值得研究和挖掘，其互动性交流及病毒式传播，都会对旅游地产项目开辟出一条新的传播方式。

5、公共活动

这个涉及面比较广，可以在异地做，也可以在项目地做，主要是根据项目的需求，进行情景式的交流沟通。涵盖了渠道和服务的价值，较为软性的项目信息传播。

【服务（Service）】

我们首先要清楚的认识到，在旅游地产范畴内，服务也是营销。其实从产品设计，再到传播和销售的渠道，假设某类客户已经完成了营销。针对旅游地产客户存在太多的问题，例如客户闲置的房源需要解决，客户日常房子的维护等等问题。

我们要把服务当作重要的工作来做，给这些客户做好了服务，将带来很大的而且可持续的价值，所以要将服务放在首位工作来做。

从营销的策略来看，从4P到4C年代，就是以企业为中心到以客户为中心，这两种营销组合都难以解决旅游地产的营销困局。要真正促进旅游地产的营销，除了做好产品和渠道，还得深入从服务工作入手，将社会、企业、客户三者融合在一起，让各自的资源都有增值的空间，实现真正的三赢，实现可持续性的增值，这样才是解决旅游地产营销之道。要做好旅游地产的营销服务工作，主要从跟服务工作相关的两个因素，关联（Relevamcy）、回报（Return）（注：简称2R理论）来入手开展工作。

1、关联

在市场竞争的状态下，客户的需求会变，客户的意向会变，要掌握客户的忠诚度，赢取长远的市场，我们就必须建立俱乐部的形式，用企业的各类资源，满足这些客户在旅游地产中享受到其所需要的。

客户通过购房成为俱乐部会员，然后可以向其优惠提供给酒店、高尔夫、游艇等资源，客户通过购房可以一站式的享受到高品质的生活。而且目前在海南旅游地产项目中，项目规模都较大，能实现多业态的服务。从旅游地产衍生出的养老地产，我们可以配合养老地产设置保健、体检、医疗等配套设施，实现客户真正的需求。

旅游地产项目，通过营销建立起这种关联的关系，使得企业跟客户建立起一种互助、互求、互需的关系，另外与客户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从客户变成用户，从管理营销组合变成管理客户的互动关系，当然沟通是建立关系的重要手段，这种沟通归根到底就是我们的服务体系的建设。

服务体系的建设，除了原先每个项目应有的物业人员配置之外，还需要长期的配置营销人员。以往的地产项目，销售结束之后，就是物业来接管工作，无需营销人员，如此做是销售项目而已。针对旅游地产就需要反过来思考，我们不是销售产品出去，而是拥有一个客户，可以从客户身上长久的得到我们的服务价值。在物业板块中配置或者单独配置营销人员，目的就是满足这些客户日益出现的各种需求，从中实现企业项目的运营价值，实现客户满意，企业满意的状态。

2、回报 前面所讲述到的空置房的问题，假如在合理的产品设置情况下，在客户没有入住房间的时候，可以回收过来，给予酒店的外延产品，服务于更多的旅客，这样客户可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。随着中国经济的发展，旅游人数在增加，一些闲置的房屋得到利用，这是客户跟企业实现了互惠互利的目的。

一些大型的房地产开发商，还可以帮助一些客户实现一处置业，多处居住的梦想。一处产权，可以实现异地居住权，虽然是一个老命题，但是目前国内操作成功的案例几乎没有，但这存在此类的需求，这对开发商提供了新的要求。开发商要满足此类客户，必须专门设置专业运营公司，通过合理的房源居住调配，满足客户旅游和享受生活的需求。

通过建立这种运营体系，客户空置房可以创造出新的价值，而且一个项目的成功运营，会对该物业的增值有助推器的作用。一个项目的增值，对其后续的产品开发销售工作都是有很强的促进作用，而且也非常利于营销渠道的开发和建设。

旅游地产的营销服务目前做得还是不够的，存在很大的挖掘空间，建立起标准的体系化服务，将是对旅游地产发展很有保障，这给开发商、客户都是利好的事情。旅游地产顺利的运营，会带动强大的消费力，利于当地企业的财政收入，可以实现皆大欢喜的三赢局面。

市场如战场，没有固定的营销模式，我只是阐述的是一种规律而已，掌握其规律，结合市场之动态，真正做到以正合以奇胜，并达成客户、开发商、社会的三赢态势，这就是大营销。

旅游营销模式论文 篇2

关键词：Solomo模式,乡村旅游营销,探析

随着新农村建设的发展, 乡村旅游业也逐渐发展起来, 移动互联网技术的迅速发展给乡村旅游业带来了新的机遇, 通过不断引进新的技术产品, 使旅游业具备了新的特征。尤其是新媒体的介入, 给旅游业注入了更多的新元素, 在一定程度上改善了乡村旅游业的营销现状。

一、SoLoMo模型

早在21世纪初期, 美国投资领域的专家提出了SoLoMo, 这一理念的提出是以移动互联网技术水平的不断提高为基础的, 移动手机, 电脑等终端设备的不断普及推动了该理念的产生。该理论取以下三个词语的首字母:social (社会, 社交) ;Local (当地的, 本地的) ;Mobil (可移动的) , 产生具有上述三个特征的SoloMo理论[1]。随着移动信息科学技术水平的不断提高, 3G4G网络的普及, 使得人们的交流沟通打破了地域与时间上的阻隔, 只要有流量, 只要人手一台可移动终端设备, 任何人都可与自己的亲友取得联系, 都可以足不出户购买自己所需的日常生活用品, 体现了现代化社交的“social”性。

二、基于SoLoMo模式的乡村旅游目的地营销

旅游业发展的必经之路就是旅游信息化, 农村地区的旅游项目必须充分利用互联网技术, 让游客在旅游的过程中真正地有平台了解乡村, 同时也让农村旅游项目基地更好了解游客这一市场群体的特征, 以便更准确地掌握市场需求, 进一步开发市场产品的价值, 实现自身的充分发展。

1. 社交媒体营销 (So—Social) 。

生活水平的提高, 手机等移动设备的普及, 我国网民群体的规模在不断扩大, 越来越多的人利用自己的新浪微博、腾讯微信等社交账号, 在不同社交平台上越来越活跃。相关调查数据显示我国网民规模已达到6.5亿, 而且每年以3117万人的速度在增长, 当前我国互联网的普及率达到了48%。致力于拉动旅游业发展的乡村地区应该紧跟这一发展趋势, 抓住这一营销战略的机会。

随着大众对社交平台及移动设备的依赖性的增加, 乡村旅游项目应该紧紧抓住手机、平板这个终端, 做足微博、微信等多媒体推广工作。就当前乡村地区社交网络营销推广的主要形式有以下两种:第一类是游客之间的推广, 第二类是旅游项目地主动推广。首先, 游客将自己旅游的经过与一些精彩的瞬间, 美丽的风景拍摄下来公布在自己的朋友圈与主页上, 将旅游地推广给自己的亲朋好友, 然后获得点赞或转播, 达到将旅游目的地进行宣传出去的效果;其次, 乡村旅游项目基地可以建立自己的公众号, 结合不同游客群体的需求将最有地方特色, 最有魅力的旅游景点与旅游服务推广出去。

2. 本地线下营销 (Lo—Local) 。

随着网络信息技术水平的不断提高, 越来越多的商品在营销过程中都实现了线上与线下推广, 旅游产品项目也要充分利用线上线下两个途径, 达到推广宣传的目的。为此当地旅游企业, 以及政府可以共同合作邀请本地居民来实地旅游服务体验, 并制作成视频, 吸引更多的人来实地体验。构建一个全方位、立体化的宣传机制, 提高旅游产品项目的宣传力度, 形成一种品牌效应。

3. 移动端营销 (Mo—Molie) 。

一直到2014年年底的时候, 中国手机用户的总人数已经突破了5.57亿。紧接着是4G网络的推广与普及, 再加上各类移动终端设备的不断普及, 我们的手机已经被各种APP满屏覆盖。几乎是在一瞬间手机已经不再是单纯地满足人们跨距离对外联系的工具, 而已经成为生活的一种必需品。现在手机甚至已经开始主导我们的衣食住行。在SoLoMo理念中, “移动”是最为基础性的内容, 谁主导网络群体手中的移动终端, 谁就离成功最近, 这是旅游业必须认清的一个趋势。

总而言之, 乡村旅游业在发展的过程中, 必须要充分重视线上与线下相结合的宣传推广方式, 充分利用微博、微信朋友圈等主要社交网络平台, 制定手机客户端的移动推广方案, 形成综合化、立体化、全面化的营销传播格局, 提高传播效果。建立专门的门户网站, 优化网站结构, 突出特色旅游活动项目与服务, 为旅游群体提供专业的旅游咨询服务。要知道大多数游客在选择旅游地的时候要上网进行查询, 进行综合考虑, 并参考朋友圈其他朋友的旅游经验, 经过综合权衡之后才会作出最终的决定。在出门前, 游客可以根据所掌握的信息, 制定一个适合自己的旅游计划方案。因为在旅游前对目的的已经有了初步的了解, 所以使得旅游活动更加顺利, 提高对旅游地的满意度, 从而具备了很大的营销推广潜在价值。

三、结语

随着时代的不断发展, 营销模式也在不断地更新和完善中。如今互联网技术发展迅速, 网络速度也得到了较快的提升, 人们开始普遍应用智能手机和平板电脑等移动设备, 这给旅游目的地的营销带来了巨大的机遇和挑战。SoLoMo模式的应用, 提高了旅游目的地的营销精确性, 通过微博、微信等吸引游客的注意力。通过移动端加强本地的线下宣传, 有效的提升了旅游目的地的营销力度, 给旅游业创造了更多的经济效益, 促进了旅游业的健康发展。

参考文献

虚拟旅游体验与营销模式 篇3

虚拟旅游体验的应用现状

据资料显示，近几年来旅游需求日益多样化、个性化和自主化。一方面从出游动机来看，休闲类动机已经超过观光类动机占有最重要的地位(有关调查显示，79.8％的消费者认为出游的主要目的是休闲、度假、排解工作压力，比例略高于选择观光、增长见识、获取知识的消费者)；另一方面从客观环境来看，金融危机的影响，人们时间的宝贵，真正的出游又需要耗费太多的金钱、精力以及时间成本。这样以来，“无景点”出游已被越来越多的人青睐，而虚拟旅游体验正好是这个特殊阶段的产物。

由于旅游这个行业特有的只有提高消费者的参与度，才能提高其满意度的特点，企业开始关注他们的心理诉求，开始将体验的思想贯穿于宣传以及组织的过程之中。近几年来，旅游的现实体验发展迅速，几乎所有的商家都打着体验的旗号吸引消费者。但是这种让消费者购买“体验”，而将旅游服务和环境只作为提供“体验舞台”的想法让很多参与其中的企业利润骤降。因为，这样现实的旅游体验里，散客居多，行程安排大多不能统一，旅游者的能动性较强，很多标准化的流程被打乱，所以企业要想满足他们的需求成本极高，投入极大。为了得到一个相对双赢的结果，企业家开始关注虚拟旅游体验。

虚拟旅游体验是指在虚拟现实(Virtual Reality)系统中进行旅游体验的一种新的体验模式。实现这一过程只需要通过计算机来创建一个逼真的可交互的虚拟旅游环境，就可轻松地实现旅游体验的大部分功能和内容。它建立在现实旅游景观的基础上，通过模拟现实景观，构建一个虚拟旅游环境，使旅游者能够如同亲临其境般进行虚拟旅游活动。就目前国内的发展状况而言，大多集中在提供旅游景点相关知识和信息的服务上，可能是文字、图形、录像等方式，而通过虚拟现实的多种可视化方式，形成逼真的虚拟现实景区，让体验者获得感性、理性的等全方位享受的应用还处于起步阶段。

国外的虚拟网站非常成熟，虚拟瑞典以及美国的“第二人生”都拥有四五百万的注册用户，游客可以在全世界的著名景点畅游。在网络导游带领下，可以看到斯德哥尔摩市政厅、隆德大教堂，游览意大利米兰大教堂广场，法国巴黎的万神庙，瑞士的苏黎世歌剧院……除了对景点进行360度的欣赏，还能通过点击鼠标的方式让网络中的自己在景点前拍照留念，完全不用担心时间的紧迫。

网上旅游不仅可以游览景点，还能够扮演角色，体验到现实中所没有的成就感，获得一种心理上的满足。2008年10月，北京故宫博物院与IBM公司合作推出了“穿越时空的紫禁城”的虚拟旅游项目。它为网络游客提供了超越时空的、实时在线的、互动的三维体验。项目的目标是以先进的科技、精彩的内容和具有创意的交互方式将中华文化的精华呈现给世界。目前，网站注册游客已有30多万人。游客参观虚拟的紫禁城时，可以以一种自己喜欢的身份进行游览，比如公主、将军、侍卫等，感受穿越时空的历史文化。游客每到一处，导游都会对重要的文物或建筑加以说明，游客还能查看文物的细部特征。

除此以外，还有一些城市体验平台。如已经对成都、长沙两座城市成功实施了三维体验网站建设的MirrorCity，已经开通了国内24个实景城市的City8。他们以实景地图为切入口，从街道外景延伸至商家内景，将三维实景、电子地图、生活信息、电子商务等元素融合在一起。游客只需在地图上拖动“眼睛”图标，就可以看到对应的实景；只要点击路面上的“脚印”图标，就可以向前行走。

虚拟体验的营销模型

准备阶段。现代人因各种各样的原因开始崇尚旅游生活。在现实体验的准备阶段，他们因为解除紧张，充实和发现自我的成就或是社会交往的动机，在假期临近时盘算着是要跟团还是要自助，以及旅途线路，景点的逗留时间，往返车票的预定，住宿安排等。当然，还要根据自己的经济实力初步决定这趟旅程的可行性。这个过程是不能缺少，却又费时费力。而在虚拟体验中，这些过程全部被省略。只要是想放松了，打开电脑随时随地就可以到自己想要去的地方，极大地提高了体验的效率和质量，省去了准备阶段的烦琐。

实施阶段。在现实体验的实施阶段，好不容易盼来出行的那一刻，又不堪忍受景区里的摩肩接踵，没完没了的排队，也没法抗拒天气突然的变化等临时因素的影响。当然，在没有突发情况，没有强迫购物，选择的景点不太热门的前提下，还是可以呼吸到新鲜的空气，体验到异地的新奇，感受到朋友相聚的畅快的。而在虚拟体验阶段则完全不用担心这些，它更强调视觉的参与和精神的旅行。虚拟体验系统一般包括解说(体验者每到一处景点获得相关讲解的清晰、详细和趣味程度)、场景(体验者在系统中视觉感受的景点、环境布置的逼真程度)、操作(体验者通过各种外接设备获得身临其境的感觉的便捷程度)三大部分。虚拟游客借助系统的导航模块和电子导游系统，可以循着系统预先制定的线路漫游，也可以根据自己爱好自选线路观光，还可以随时停下去查阅更多的相关知识。他们不仅能通过显示器对旅游景观作外部的、静态的观察，而且可以通过人的视觉、听觉、触觉、嗅觉，以及形体、手势或口令，参与到信息处理环境中，而获得实地旅游的身临其境的体验，甚至可以梦回千年，去看看完全未遭破坏时的原生态景观，或是体会那历史的气息。在虚拟体验过程中，丰富的环境信息作用于置身其中的游客，他会感到更畅快更轻松。因为这个过程更自主，更灵活，更激发人的创造和想象力，前一秒还在武汉，下一秒可能就到了瑞士。另外，相对于现实体验食、住、行、游、购、娱面面俱到的旅游行为，虚拟体验集中在后三者的感受上，因此会更为深入，更便于带给消费者审美体验和逃避体验的感受。

反馈阶段。人们之所以喜欢旅游，是因为在这一整个过程中有新奇的感官刺激，最后留下了难忘的体验感受。在现实旅游过程中，我们往往是在购买的同时发生消费，没有足够的冷静考虑的时间，事后也没有很多机会去对这一过程中得到的服务进行评价。因而，后悔的情绪常常伴随到最后，期间的满意或是不满意都没有反应到相关的部门，企业因此错过了在处理投诉意见中反观自身不足的契机，降低了维护老客户的可能性，这显然不利于旅游行业的可持续发展。

虚拟旅游则可以利用虚拟社区这一成熟的网络工具，促进企业与客户的交流，通过向其提供有针对性的细致入微的客户服务，努力培养忠诚客户群。从马斯洛的需求层次理论角度分析，旅游是高层次的需求，是一种情感的归属。人们通过这一围绕旅游生活而形成的互联网生活空间可以宣泄不良情绪，加深美好回忆，最终控制所有负面情绪，让旅游真正成为一个良性的循环系统。社区成员围绕旅游话题，通过文字、声音或视频进行广泛、开放的交流，最终不仅可以将自己的旅游经历与其他成员共享，而且还可以获得各种旅游知识，寓教于乐，更重要的是它作为一个自由的文化社区，其参与主体具有表达的随意性、精神世界的完全赤裸性的特征，这种性质有效释放了现实经验性社会带给人的压力。最终，企业通过虚拟社区掌握了潜在消费者的心态，及时完善了自己的各项服务，而热爱旅游的人也利用这个平台结交到了“驴友”，提高了再次消费的可能性，达到一个“双赢”的局面。

通过上面分析，可以得到虚拟旅游体验营销模型分析图(见图1)。

现实与虚拟的盈利模式

体验实现方式的不同，决定了其盈利模式的不同。有资料显示，在现实体验中，收入的65％都是灰色收入，这样造成国家税收的损失数以亿计，旅游企业形象受损的同时还危害消费者利益。但是旅行社，导游面对强大的价格压力，若不通过带客人购物或者提出一些额外的强制要求又很难具备价格上的竞争优势。这样两难的境地在互联网的环境中可以得到解决。因为旅游可以不再仅仅是景区的旅游，而是一个完整的产业链，包括旅游商品的商家宣传、旅游者的购买、旅游过程中的娱乐等诸多方面。网络可以深层次地挖掘这些新型营销和宣传模式的价值，让旅行社的竞争转移到服务和特色上。

在现实的旅游体验中，其盈利来源包括景区门票、旅行社佣金(导游讲解，线路安排)、酒店饭店住宿、纪念品的购买、交通出行(民航、铁路、公路等旅客运输)、景点附加服务(如快照服务)等。在虚拟旅游体验中，虚拟景区只是虚拟旅游的一个载体，而依附在景区之上的增值项目和与景区直接或间接相联的产业链的其他部分，则是虚拟旅游系统的另一个层次。虚拟体验可以拉动现实消费，它虚拟、容纳的是整个旅游产业链网络，是现实旅游产品营销和宣传过程的虚拟化，这对景区本身而言，是一个投资回报率很高的宣传途径。因此，其赢利来源包括各类旅游企业(尤其是旅游景区、酒店、旅行社、旅游车船租赁公司)在虚拟旅游景区内植入广告缴纳的费用、消费者网上预订和购物的收入、虚拟社区高级会员的会费收入等。

旅游营销模式论文 篇4

世界旅游大会在海南召开、“大三亚旅游圈”带着丰富新型产品外出营销、开启海南国际旅游市场数据库营销推广等活动„„今年，海南旅游营销开启了全新的局面。随着海南旅游的转型升级，海南的旅游营销方式也在悄然发生着变化，不断朝着多元化、品牌化和精准化迈进。

多元化战略打开更广阔市场

在往年旅游营销的原有基础上，今年无论是国内市场还是国际市场，海南的旅游营销都有了更加多元的发展。作为海南旅游最重要的组成部分，由三亚、万宁、保亭等7市县组成的“大三亚旅游圈”在今年的旅游营销中，除了持续关注重庆、成都等西南地区城市以及上海、合肥等华东地区城市外，还结合中短途旅游日渐成为主流趋势和自由行、自驾行以及在线旅游的快速发展情况，重点选择了南京、杭州、宁波等华东城市进行营销，并关注福州、汕头等近三亚的华南城市。

而在今年的国际市场营销中，海南也在巩固俄罗斯、韩国、新加坡、马来西亚等传统客源市场的同时，积极开发北美、澳洲、蒙古、中亚等新兴市场，并稳步开发以德国为重点的欧洲潜力市场，尝试使新兴和潜力市场得到较好的成长。除了发掘多元化的市场，海南今年的旅游营销还注重产品的多元化。省旅游委副主任陈铁军表示，海南省将结合国际旅游岛建设和海南旅游转型升级发展需要，以及游客旅游消费转型的发展需要，开发出更多丰富的度假型旅游产品，让游客享受到高质量的度假体验成为趋势。

在今年的夏季营销中，“大三亚旅游圈”就结合当下旅游热点，打出“情感牌”，以“海洋、婚庆、家庭旅游产品”等重情感连接、重体验度假的产品为重点，结合山地高球、登山、美食、漂流、乡村采摘等特色旅游新产品和新业态。而在国外市场的营销中，海南则重点推介两大类产品——包括海滨度假、邮轮旅游、水上运动等的康体养生度假类产品和包括海岛婚礼、邮轮婚礼、游艇婚礼等的婚庆蜜月度假类产品。

品牌化战略提升美誉度

随着海南国际旅游岛建设的不断推进，海南的旅游发展也在发生着改变，从以往的观光游向休闲度假游转型。品牌化战略在海南今年的旅游营销中也占据着重要的位置。按照省旅游委的部署，将海南打造成为东南亚乃至世界著名旅游目的地品牌，能够提升海南在国际市场上美誉度以及国际市场竞争力，在世界旅游市场上凸显海南旅游的价值。在今年的国际市场营销中，海南通过积极引导景区和邮政部门建设主题邮局和商业化销售海南系列旅游产品的明信片，向国家旅游局19个驻外办事处定期寄送海南旅游宣传资料、网络上挂中英文版《中国最美度假旅游胜地——海南岛》电子书、各市县旅游形象宣传视频材料和利用网络、杂志等载体进行有效的海南旅游宣传，在国际市场上提升海南旅游的形象，凸显海南作为“中国最美康体养生度假胜地”的目的地品牌。

精准营销拉动市场

和以往单纯依靠通过外出开展活动、拜访客户进行营销相比，今年海南旅游的营销手段显得更为精准。

今年，通过与淘宝网、泡泡网等合作，三亚举行“限时特卖专场”和“欢乐亲子季”活动，发动航空公司、景点、酒店等旅游全要素企业，提供特惠产品，持续吸引目标消费群体关注，实现精准营销。

而通过开展“我梦想的海岛婚礼”、海南国际旅游市场数据库营销推广等活动，海南旅游在国际市场也实现了更具有针对性的营销。以旅游市场数据库营销推广活动为例，海南在对国际游客信息进行数据分析的基础上，寻找出不同价值观、不同度假需求的游客群，最后将旅游宣传推介资料直接寄达指定目标人群，以吸引更多的国际回头客和潜在游客。业界认为，传统的营销方式是推动市场的手段，而这种精确的营销方式则是能够起到拉动市场的效果。

线上营销对旅游营销的影响 篇5

班级：旅游管理二班 学号：120105040047

姓名：向刚

前言：未来五年中国旅游产业将成为国民经济的支柱产业(占GDP>5%)，而在线旅游将成为旅游交易额上升的重要推动力之一。2015年中国在线旅游产品交易额将达4000亿元，渗透率约12%，五年增长3倍。由于旅游在移动互联网时代特殊、天然的契合，在线旅游成为主流的线上业务。各在线企业和电商平台奇兵迭出，各种新兴模式及业态频繁上线，小生态圈内，市场竞争白热化，价格战几度升级，从团购到酒店，从酒店到机票，从机票再到景区门票，4月底又把战场蔓延到无线端;大生态圈内，一方是大型电商品台先后看上这块市场，淘宝、百度、腾讯、京东，几乎所有的都开设了旅游或者旅行频道。移动互联更是席卷中国在线旅游业，大量旅行类APP和微信应用涌现，改变我们探索旅游目的地的方式、预订旅游产品的方式、进行旅途记录和分享的方式，在线旅游产业进入移动互联时代。

随着在线旅游的日趋完善，线上整合营销与传统旅游行业日益整合，共同催生了旅游行业线上营销普及化的新趋势。继2012年与去哪儿合作之后，2013年山东省旅游局联手谷歌，利用其网站的全球影响力进行强势跨平台推广，全方位向海外展现山东旅游资源和产品，双方将围绕数字营销(关键词搜索、在youtobe网站开设山东旅游视频专区、广告联盟平台)、OTA合作及数据合作三大部分展开合作。随着移动终端用户数量的急剧增加以及智能终端技术的飞速发展，移动互联网已逐步渗入旅游业，改变了旅游业原有的商业模式。此外移动互联网的崛起，进一步催化了在线旅游业的发展。近年来，中国的在线旅游业呈现出快速的增长，年增长率将会大大高于总体旅游业的增长率。根据白皮书课题组的预计，而随着每一个在线旅游用户消费额的增加，以及日益庞大的用户数量，将进一步成为中国在线旅游市场一个重要的支撑。有商机的地方就会有竞争，旅游市场的走热将使业态竞争日趋激烈。

一、线上营销：强调资源整合能力

在旅游市场强劲的增长态势下，旅游地产的前景颇为可观，旅游市场的O2O 业务也被寄予厚望。在产业链上，线上营销相关的的环节为渠道商（批发商+ 代理商）和部分媒介营销平台（综合搜索引擎、垂直搜索引擎），主要竞争力为资源整合能力，并不实际生产产品。从实际运作来看，线上营销主要包括OTA（online Travel Agency，在线旅行社）和垂直搜索。OTA 企业的代表为携程、同程网，产品包括代理机票、酒店、旅游产品、租车等等，主要收入来源为佣金。是线旅游行业目前最为成熟的盈利模式，基本主导了在线旅游行业的增长。垂直搜索是一种集合大量OTA 以及供应商资源的渠道，一定程度降低了用户获取信息的成本，提供比价功能，提升用户体验，主要收入来源为广告。目前以去哪儿为代表的旅游垂直搜索企业，在经历了几年的高速发展之后，已经形成了一定的市场优势，集聚和引导了大量流量，显现出了一定对传统OTA 的优势。在这个环节中，线上业务量呈现出基数小，增长快的态势，渗透率在全球横向来看还有较大提升空间。观念创新、新技术能够带来利好。随着智能手机的普及，wifi、3G/4G 网络、移动支付的成熟，移动旅游产业固有的便捷、友好的方式决定了得移动端者得天下，移动互联网代表了旅游业未来的发展方向。

二、线上数据：对战略、营销和服务的提升

数据质量直接关系到旅游投资的回报。它体现在两个方面，数据采集与分析将关系到渠道营销的精准性；另外，揭示消费反馈的数据有利于经营者改进服务质量，增加客户吸引力。比如社交网络点评、攻略等，对开发运营商来说，这类数据旨在优化项目战略方向。传统上，消费者一般通过旅行社、知名酒店去规划行程，而在O2O 数据介入后，形成规划完全可以通过网络评价来实现。因此，旅游项目需要根据反馈数据作出及时调整。因此，旅游企业要善用互联网手段，但更应从改善服务入手，提供良好的消费体验环境，才是旅游地产的生存之本。

三、在线旅游APP的营销模式

随着移动互联网的发展，机票、酒店的预订将会有更大比例是在移动客户端完成的。因此，在线旅游供应商除了继续巩固和发展自己的在线旅游产品，也同时对自己的手机应用客户端做了很大的投入。相信在未来几年的市场上，OTA的主战场很有可能会挪到手机应用上。有竞争才有发展，在提供同质化产品的情况下，良好的用户体验才会让消费者始终如一。这个用户体验具体表现在APP的操作界面是否友好，搜索功能是否完备，操作流程是否简单易行，需要预付的能否保证安全性等等，这些都能够直接影响消费者是否还会继续使用。在线旅游供应商可能大多选择的推广模式都是由上至下，大多都采取线上广告投放的模式。尤其是Priceline和Expedia等国外集团，对数字广告的投放很是可观。国内的在线旅游供应商可能除了线上广告之外，也会选择一些线下广告的投放，如电视、公交地铁广告、楼宇广告等，但是能够直接推送到消费者个人的形式并不多。可以多利用一些现在相对来说比较主流的自媒体，比如说各一线、二线城市的微信订阅号等。现在基本每个城市都会有发展的比较成熟的主流“城市生活类”微信订阅号，这些订阅号往往在所在城市非常有影响力，内容经常会推送该城市各种吃喝玩乐等相关生活咨询，关注人数动辄数十万甚至上百万。而且这部分人群应该至少百分之九十都会是在线旅游供应商的目标人群。如果能够利用起这些订阅号，相信APP推广的速度和实际使用率都会有很大比例的提高。

四、在线旅游企业邮件营销影响

如今，旅游事业呈现出一片繁荣景象，旅游这档事儿已经逐渐成为人们生活中不可或缺的娱乐项目。而在互联网信息化时代中，类似去哪儿、途牛等在线旅游企业的发展速度越来越快，同时，春秋国旅、中国国旅等各大传统旅行社也纷纷加入了电商行列，欲分一杯羹。据数据显示，2014Q2在线旅游OTA市场交易额为614.1亿元，同比增长17.1%;营收额为32.4亿元，同比增长19.0%，足矣表现出在线旅游强大的发展趋势。

另一方面，旅游市场的消费主体正在向80、90后转移，从小受到互联网购物等消费环境的影响，这部分群体更倾向于利用互联网去搜寻相关的旅游产品信息。所以，作为与用户沟通的最佳桥梁，邮件营销对于在线旅游企业具有着重要的意义和作用。多渠道捆绑式营销增加购买率,移动浪潮正潜移默化地改变着用户的消费习惯，企业可以利用移动互联网以及SNS应用的移动化趋势，把邮件与短信、微博、微信、网站等渠道捆绑结合，最大化满足用户不断增加或随时变化的移动营销需求。同时，在线旅游企业应当为用户提供多种沟通工具，譬如在移动网页、移动邮件、APP中加入一键式电话按钮以及在线客服等，以方便用户直接咨询。而在移动邮件设计中，由于屏幕原因，邮件板块布局要求更加清晰，call-to-action按钮应该设计更大、更为醒目，有助于用户准确的锁定信息以及给予用户购买心理暗示。

五、大数据时代“云端”对旅游营销的影响

大数据是指从各种各样类型的数据中，快速获得有价值信息的能力。大数据具有以下四个特点：一是数据体量巨大，二是数据类型繁多，三是数据价值密度低，四是数据处理速度快。由于大数据本身就是资源，因而成为重要的生产要素。大数据不但可以为企业决策服务，而且可以为个人生活服务，现已应用于不同的业务需求，包括消费行为跟踪、监测管理感知、管理决策分析、流程管理优化、优化资源消耗等方面。不难看出，大数据时代的到来，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。

（一）“云端”联动营销与旅游产品创新及旅游信息系统

大数据时代的云端旅游联动营销，可以提供更好的旅游创新产品。一是可以为客户提供更多的定制化空间，营造定制化酒店客房、定制化团队旅游、定制化休闲旅游、定制化产品展示等创新型旅游体验；二是可以增加旅游打包产品，提供包括行、吃、住、游、购、娱等一站式的旅游服务。大数据时代的“云端”旅游联动营销，可以提供更好的旅游信息系统，可以开发和建立包括旅游的行吃、住、游、购、娱等多种旅游信息系统。其中的旅游信息管理系统主要包括，旅游人力资源与工薪管理系统、旅游服务管理系统、旅游客源管理系统、旅游景区管理系统等。同时，还可以建立与旅游者互动的管理和咨询平台，包括云服务管理平台、URP基础数据管理平台、旅游酒店选房系统平台、旅游客源咨询综合平台等。

（二）、“云端”旅游营销管理与旅游服务效果

旅游市场营销 篇6

摘要：整车销售利润开始缩水，汽车装饰市场的春天即将到来。汽车保有量的迅速增加，将带来新的商机，特别是在售后领域更将大有可为。国内目前针对汽车维修 保养服务以及所需的零配件 用品和材料等形成的“后市场”，服务空间广阔，利润回报丰厚，加之消费者个性化的不同需求，拓展汽车装潢服务已经成为汽车市场发展的必然趋势。与此同时，汽车装潢市场暴露的问题也随之愈加明显。

汽车装潢消费市场环境分析

我国现阶段汽车保有量已达7000万辆，而且仍在保持着高速增长。汽车保有量的增加，将带来新的商机，特别是在售后服务领域，更加大有可为。

针对汽车装潢客户经济大环境分析

大部分汽车持有者有着较为稳定的收入，且持有一定数目的可自由支配资金，因此对于自己的爱车有着一定的“改变欲望”。

汽车消费者群体心理分析

针对消费者个性化消费心理的日渐凸显，希望自己的爱车与众不同，借爱车来突显自己的“品味”，因此拓展汽车装潢行业已成为必然趋势。

我国汽车装潢行业现状

（1）汽车装潢体质不完善

（2）汽车装潢网点零散

（3）汽车装潢服务不够规范化

（4）汽车装潢服务秩序混乱

（5）汽车装潢缺乏成本优势

（6）汽车装潢缺乏高科技技术与材料

乡村旅游市场的营销模式研究 篇7

一、乡村旅游概念与特点

1. 乡村旅游概念

在现代人生活质量不断提高的大背景下, 以休闲娱乐为目的的乡村旅游逐渐发展起来。所谓的乡村旅游, 就是指以旅游者各种形式步入到乡村野居的旅游模式, 这一旅游模式具有“环境的生态化”与“样式的多元化”特点。所谓“环境的生态化”, 是指乡村旅游的目的地具有人与自然和谐相处的特点, 一般可以划分为两种表现形式。一种是指自然生态的形式, 如农村田园采摘游, 在生态环境下, 旅游者可以品味到大自然的气息, 感受到都市文明所不曾拥有的生命力;另一种则是人文生态形式, 如民间古居游, 在民间古居游中, 旅游者可以对中国古代建筑、文化艺术、风土人情、民情风俗等有所了解, 从而感受到中国灿烂的传统文化。

乡村旅游是在当前社会文明进步、都市人们休闲需求高涨的前提下产生并发展起来的一种旅游模式, 乡村旅游在促进当地经济发展、整合旅游资源、开拓旅游市场、提高旅游者知识品味等方面都起到了非常重要的作用。

2. 乡村旅游市场发展特点

(1) 形式的多样化

当前的乡村旅游市场正处于高速发展的时期, 各地的乡村旅游出现多元化发展的趋势, 诸如民俗风情游、农村田园采摘游、民间古居游等都如雨后春笋般繁荣起来, 在此过程中, 旅游者可以认识不同的民俗风情、体验农民劳作的辛苦、感受古代文明的伟大;

(2) 发展的高速化

乡村旅游归属于旅游产业的的范畴, 其产生具有两个方面的原因, 一是产业转型的需要, 在旅游产业发展中, 市场的竞争日趋激烈, 为满足旅游消费群体的多元化的需求, 乡村旅游成为旅游产业的一支新生力量, 赢得了都市旅游者的欢迎;二是现代都市群体的心理需求, 对于现代都市人来说, 收入的增加使之具有参加更多的休闲活动的经济实力, 再加之“绿色”与“生态”业已成为21世纪社会发展的潮流的原因, 乡村旅游在旅游者心目中的地位得以迅速提高, 乡村旅游市场成为了一个最具发展潜力的新兴市场。

(3) 开发的初级化

从乡村旅游产生的时间来算, 乡村旅游市场发展的时间仅仅二十多年的时间, 真正的繁荣发展起于本世纪之初, 这也就是说, 乡村旅游市场只是在近十年间才获得世人的青睐。但是在总体上来说, 乡村旅游市场还只是处于初级发展的阶段, 基础设施滞后、人力资源建设亟待加强、整体规划不够完善等问题比较凸出, 尤其是一些地方的乡村旅游出现一哄而上的现象, 同质化的问题降低了乡村旅游内在的魅力, 严重阻遏了乡村旅游的健康发展。

(4) 地区的边缘化

乡村旅游市场的开发空间局限的范围较为狭小, 大多是处于具有观赏旅游价值的乡村或山区, 之所以如此, 就是因为只有这一地区才可以使旅游者摆脱都市繁华的喧嚣, 才能够使旅游者享受到休闲娱乐与清净, 值得一提的是, 许多的乡村旅游将一些具有远古气息的民风民俗也纳入到了乡村旅游的范畴, 从而使得乡村旅游具有了更为丰富的内容。从总体上来看, 乡村旅游市场开发的地点都具有边缘化的特点, 只有地域的边缘化才可以与现代都市隔离, 才可以以自己的特色满足现代人的心理需求。

二、乡村旅游市场的营销

在整体上来说, 我国的乡村旅游市场发展具有活力, 但是在面对市场竞争激烈、消费者选择日趋多元的大背景之下, 却又处于一个发展的“艰难期”, 问题层出不穷, 矛盾日渐尖锐。

1. 市场营销手段滞后

市场营销手段滞后的表现主要是在两个方面。一是市场营销手段的单一化。所谓的单一化, 就是指现如今许多地方的乡村旅游市场营销还未走出传统“旅行社+乡村”的市场营销模式, 即依靠旅行社的带动与引导, 促进乡村旅游的客源量的增加, 单一化的营销模式难以适应网络化旅游市场发展形势的需要, 目标市场只是局限于较为狭小的地域内, 其辐射的范围较小;二是市场营销手段的创新性差。在当前的乡村旅游市场所运用的营销手段中, 常常会满足于产品的销售, 只要是引来了客人就是完成了自己的销售任务, 至于如何让客人满意、如何打造自己的名牌则无人问津, 久而久之, 乡村旅游市场必将会出现萎缩的迹象。

如果从深层次来分析, 之所以会导致市场营销手段滞后的问题, 主要的原因就是市场营销意识不强, 即使在某些地方, 乡村旅游市场已经形成一定的规模, 再加上当地政府的强势推进, 使之取得辉煌的成绩, 但是传统的意识仍然占据主导的地位, 被动发展、懒于创新、排斥新生事物的思维定势影响到了乡村旅游市场发展的方方面面, 前景令人堪忧。

2. 产品开发不具竞争力

乡村旅游市场的发展仍然处于一个较低级的阶段, 这主要体现在两个方面。一方面是产品的开发存在同质化的问题。许多乡村旅游市场的产品给人一种“似曾相识”的感觉, 没有自己的主打产品, 缺乏自己特色, 更有甚者, 一些乡村旅游管理者脱离当地的文化发展的实际, 盲目照搬外地或国外的旅游模式, 结果造成了“水土不服”的问题, 浪费了较多的资源, 令人感到惋惜;另一方面, 产品设计不具有“人性化”, 所谓的人性化, 即是指乡村旅游产品的开发可以照顾到不同目标消费群体的消费需求, 科学设计、量力而行, 既不会造成资源的浪费、也不会使旅游者失意而归, 但是从实际来说, 一些乡村旅游产品的设计只是依照主观的愿望, 没有服务思维与全局意识, 比如一些探寻古民居的乡村旅游产品, 在设计的时候只是在吃喝玩乐方面下足了功夫, 却并未在文化价值的挖掘、旅游产业链的延伸等方面着力, 从而导致产品销售无法达到预期的效果。

3. 市场营销战略缺失

对于乡村旅游而言, 科学合理的制定出适合于自己的市场营销战略是十分重要的, 因为这关系到企业的发展前景, 关系到区域旅游市场的稳定。但是, 当前的乡村旅游市场的营销战略缺失的问题带有一定的普遍性, 从而大大羁绊了这一市场的健康发展。

(1) 区域性规划的前瞻性不强

乡村旅游往往是当地经济社会发展的支柱产业, 受到政府相关部门的大力支持, 但是在一定程度上, 这一大力支持往往会起到消极的作用, 因为地方政府在急于发展当地经济思想指导下, 在不调研市场、不了解自己、不看清形势的基础上就盲目规划, 追求“短平快”的发展模式, “农村一夜改制、农民一夜翻身、建设一夜完成”, 如此快节奏的发展极有可能造成“短视”的严重后果, 不利于乡村旅游市场的可持续发展。

(2) 基础设施建设的尚待完善

正如上文所言, 乡村游游的选址往往是在偏远的农村或山区, 交通不便, 衣食住行困难, 从长远发展来看, 占据市场优势的旅游企业必然也会在基础设施建设方面舍得投入, 因为当前的旅游市场已经转向了买方市场, 消费者忠诚度将会决定旅游市场竞争的格局, 但是一些乡村旅游企业与政府部门并未重视这一点, 基础设施采购保准低、老化不全、维护保养差等问题较为凸出, 基于此而言, 从旅游消费者的角度出发来规划乡村旅游基础设的建设势在必行, 否则将会被消费者抛弃, 从而使得自己在未来的旅游市场竞争中落败。

三、乡村旅游市场营销模式创新对策

1. 整体规划, 明确市场营销定位

(1) 整体规划

对于一个地区而言, 乡村旅游市场的发展并不是某一个企业的任务, 而是涉及到当地经济社会整体水平的提升, 在其规划的实践中, 就应该由政府部门牵头进行整体、长远的规划。具体要从两个方面来说, 一是统一规划协调机构的设立。地政府应该成立统一的乡村旅游发展规划协调结构, 整合农业、旅游、国土、宣传、餐饮、住宿、商业等诸多部门, 通过科学的论证、合理的规划确立乡村旅游市场未来发展的方向;二是社会环境的营造, 乡村旅游市场的净化对于旅游业的发展具有一定的保障作用, 基于此而言, 就应该在制定地方法规、加强相关部门的监察力量等方面着力, 以此提高乡村旅游的服务质量, 从而吸引更多的游客。

(2) 明确市场营销定位

准确的市场定位是当前乡村旅游市场营销模式创新着力点之一, 因为不同地区的乡村旅游所依据的自然环境、人文环境都存在很大的差别, 据此而言, 在本地区乡村旅游长远规划中, 力戒重复性、同质化的营销模式引进, 而是要调研自己在地理环境、旅游资源、产品的种类、外在的形象等方面的优势, 对自己的市场营销予以定位, 从而实施独具特色的乡村旅游规划与建设。

2. 细化市场需求, 推进产品创新

(1) 细化市场需求

乡村旅游市场的发展面临消费需求多元化的形势, 在其发展的过程中, 如果盲目进行开发建设, 往往就会陷入“重复建设—资源浪费—旅游消费不足”的怪圈, 长此以往, 就无法起到促进当地经济社会发展的目的。从这一个角度来说, 充分调研市场、细化消费者的多元化的需求就是十分必要的。例如在农村田园采摘游中, 消费者旅游的需求不仅只是到农家田园去采摘水果、蔬菜, 更重要的是去享受在田园劳作的乐趣、重温自己幼年时期的美好时光、品味农家果品蔬菜, 充分调研多元化的消费需求就为进一步细化市场打下坚实的基础。

(2) 推进产品创新

具有创新性的产品对特色乡村旅游产业发展起到了强力支撑的作用, 在这里所谓的创新包括内容的创新与宣传的创新。

一是内容的创新。在推进产品的创新中, 不要只求产品的高档化与现代化, 而更要注重产品的差异化, 创新营销思路与手段, 在维持原汁原味的地域旅游资源的基础上, 展现当地农村旅游的魅力;

二是宣传的创新。将本地区富有特色的乡村旅游产品推出去是实现乡村旅游市场营销可持续发展的一个重要的环节, 只有通过有效地宣传方式才会打造出具有特色的乡村旅游品牌, 就目前来说, 基于网络为基础的电子商务信息平台的建设是可以选择的一种模式, 电子商务信息平台突破了时空的局限, 使得潜在的消费者可以通过登陆信息平台后快捷搜索到自己所需要的旅游目的地, 并借助于这一信息平台得到优质化的服务。

3. 更新营销意识, 提升服务水平

从根本上来说, 乡村旅游的发展源于现代人内在的实际需求, 更新营销意识, 进一步提升服务的水平, 就成为乡村旅游市场健康发展的条件之一。以民俗风情游为例予以阐述, 在民俗风情游中, 开发企业的应该立足于买方市场的现实, 将原生态的民俗风情资源作为挖掘的重点, 在旅游线路的设计、基础设施的建设、产业链的延伸、旅游项目的融合等方面加大投入, 提高服务水平, 提升消费者的忠诚度。

四、结语

在乡村游游实践的过程中, 出现了诸如市场营销手段滞后、产品开发不具竞争力、市场营销战略缺失等一些列的问题, 在一定程度上影响到了乡村旅游市场的健康发展, 基于此, 就应该通过整体规划, 明确市场营销定位;细化市场需求, 推进产品创新;更新营销意识, 提升服务水平等营销模式创新的方式予以解决。

摘要：旅游行业被称为最富有潜力的“朝阳行业”, 作为其重要组成部分之一的乡村旅游也日益繁荣起来, 并成为当代都市人休闲娱乐的一种方式。但就乡村旅游现状而言, 却因为其在市场规划、营销手段应用、旅游产品开发等方面存在诸多问题, 而使其强劲发展的势头受到一定程度的遏制。因此, 积极创新乡村旅游市场的营销模式, 将会对乡村旅游市场的可持续发展起到积极促进作用。

关键词：乡村旅游,市场营销,模式创新

参考文献

[1]果文力, 邓少初.浅析乡村旅游市场营销策略[J].中国集体经济, 2012 (01) .

[2]韩卢敏.我国乡村旅游发展动力和价值取向[J].滁州学院学报, 2011 (01) .

[3]刘麦, 吴郭泉.我国乡村旅游市场营销模式研究[J].现代经济信息, 2011 (03) .

旅游营销模式论文 篇8

关键词：旅游服务业 营销模式 创新

当下无论是组团旅游为主的企业还是针对旅游精品开展业务的企业，其都会受到市场的影响，尤其是对传统旅游企业产生了极大的影响，对此作为旅游企业要站在发展的战略角度考虑，积极借助现代技术的优势创新旅游企业的营销手段。旅游行业营销手段的创新为旅游企业的营销模式带来了新的变化，其中最为突出的变化就是网络营销模式的出现。

1 旅游营销的创新模式

1.1 体验旅游营销模式 体验营销主要是针对顾客的心理和身体满足需求而产生的具有一定价值的营销模式，目前我国体验营销模式主要集中在以下几点：主要形式为角色体验，其主要集中在“农家乐”、“乡村游”等，它是让游客在旅游过程中通过角色转化体验其角色的身份活动；风俗民族文化旅游营销模式，其主要是参与当地民族文化特色，感受民族风情让顾客在旅游过程中实现文化消费的活动；娱乐体验营销，其主要通过让顾客在快乐的旅游体验中，让消费者实现消费，达到企业所从事娱乐体验的营销目标。

1.2 定制式旅游营销模式 定制式旅游营销模式是将游客进行细化，把每个游客看做一个潜在消费群体，它主要是依据游客的特殊要求制定的单独旅游计划。比如目前开展比较广泛的探险旅游或者情侣单独旅游，虽然探险旅游在某种意义上存在一定的风险，但却是旅游企业根据游客的特殊要求而专门制定的营销，它的目的也是为了实现企业的销售，比如当前深受年轻情侣喜欢的情人单独旅行，其旅游营销手段就是为了满足年轻情侣之间的爱情需求，通过制定旅游可以实现游客的价值要求，提高旅游企业的营销。

1.3 文化旅游营销模式 文化营销就是旅游企业通过展示景区文化内涵实现企业的营销目的，企业通过旅游景点的文化内涵结合企业的文化宣传，实现游客的精神层次需求。文化旅游营销模式是近几年我国旅游营销过程中最长用的手段之一，比如革命红色旅游就是将景区的革命事迹结合旅游讲解提高人们的爱国情绪，满足人们渴望了解革命历史的需求。文化营销模式要求企业要积极借助媒体的作用，通过各种宣传工具提高社会对文化景区的文化了解。

1.4 网络营销模式 随着互联网技术的发展，网络交易技术的日益成熟，电子商务已经出现快速发展的趋势，因此作为企业来讲如何充分利用互联网技术是企业实现销售的重要工具，旅游企业要实现营销范围需要借助网络工具，因为现在我国网民数量再逐年快速的增长，将旅游活动放置网络，吸引更多的潜在消费者，同时网络也可以将旅游项目等生动的展现出来。

2 我国旅游市场营销的现状

旅游营销是以促进旅游业为根本目的的，它是以消费者的旅游需求为导向的，营销模式的选择主要根据消费者的需求不断地对旅游服务内容、质量以及旅游效益等进行调节实现企业提供的旅游服务达到顾客的需求，但是目前我国旅游营销过程中还是存在不少的问题：

2.1 在营销过程中存在虚假信息问题 目前我国的旅游业竞争程度在不断的增加，对此一些中小型旅游企业为了扩大市场消费者，他们会采取提供虚假信息的方式骗取游客的信任，最常见的虚假信息就是：一是在开始时许诺不收取游客的服务费等，但是往往在旅游的过程中强制游客购买某些商品；二是宣传上的旅游路线与游客的实际路线不符，旅游企业在营销时他们鼓吹自己开着的旅游如何如何的好，但是在游客选择其服务时，旅游公司就会转变其营销时所承诺的内容等。

2.2 旅游市场营销忽视售后服务 目前旅游企业都在通过各种途径积极地开发与吸引潜在顾客，但是现在旅游企业对现有顾客的重视程度不高，他们忽视了现有顾客的社会效应，尤其体现在旅游企业的营销手段中，企业在宣传产品的时候往往将重心转移到其所提供产品的质量以及服务的内容等，而忽视了对顾客参加完企业所提供旅游活动的感受服务。旅游企业往往忽视售后服务，他们把游客看做一次性的，使得旅游企业是看到短期的效益，而忽视企业的长远战略发展。

2.3 旅游营销手段过于传统，与现代技术结合不紧密 网络时代的发展为我国的旅游企业带来了发展的机遇，但是由于一些旅游企业没有真正认识到网络技术的优势，他们在营销策略上没有真正的实现网络营销，最常见的就是旅游企业开展网络宣传所使用的手段过于单一，而且没有体现出网络的动态效应，同时旅游企业还没有实现网络支付功能与网络营销的结合，网络消费是当下消费手段之一，其占据着一定的消费比例，但是旅游企业由于受到各种原因的限制，其还不能充分的认识到这一点。

2.4 在市场营销中盲目削价竞争 很多旅行社通过降价来吸引顾客，先不说套汇问题，通常报价远远低于成本价，表面上，通过套汇可以赚取差额，旅行社仍然有利益可赚，但是长期以这样的营销战略来营销，只会导致旅游企业的形象受损，损害旅游企业的自身利益，比如，近年来，由于东南亚的团队价格非常低，使得该区的潜在游客减少，旅游收入也相应减少，旅游企业发展非常缓慢。

3 促进旅游行业营销的手段建议

3.1 提高旅游企业工作人员的素质 旅游企业作为服务行业，工作人员的综合素质直接体现旅游景区的内在文化内涵，因此为了提高旅游企业的市场地位，首先需要提高工作人员的素质，一是要提高导游的文化素质，导游作为游客直接体现旅游服务的第一人，导游的素质高低直接关系到旅客的消费感受；二是要提高旅游景区商品贸易人员的素质，游客在旅行的过程中避免不了进行商品交易，以此要杜绝出现强卖现象发生。

3.2 运用综合性的营销手段 例如把产品功能的研究与开发和产品价格、产品宣传、销售渠道联系起来，要慎重使用价格手段，不可盲目提价或降价，要把营销活动中的产品、渠道、价格、促销这几个因素进行一个最优的组合。

3.3 加强旅游产品的售后服务 产品售后服务是增强企业竞争力的有效手段，是现代企业开展市场营销活动的核心内容，对于旅游产品也是如此，同样需要良好的售后服务。当游客旅游归来，游客售后感受的反馈很快就会表现出来，旅游产品使游客具有良好感受的会影响一大批潜在的顾客。所以要加强售后服务，例如跟踪随访，及时提供新产品信息等，都可以给消费者带来很大的安慰。

3.4 开发特色旅游网站 产品网络主页是企业网络形象的第一扇门户，是网上营销最重要的一种方式。网页制作要有特色，内容丰富，形式不拘一格，同时网页的文字说明最好附加多国语言，以便顺利进入国际市场并得到国际消费者的认可。旅游企业应加强对信息反映的灵敏度，对市场需求及时做出反应，通过网上交流设计旅游线路，安排旅游活动，开发旅游资源，建设旅游设施，提供旅游服务等。另外，产品设计也不完全受市场约束，可通过网络设计出旅游精品，产品营销要打破人们消费习惯、生活方式和生产方式，引导人们消费需求，从而创造新的市场需求。

3.5 加强旅游服务业行业管理 国家要加强旅游服务企业和各地景点管理，制定一系列扶持、规范旅游行业的政策和法律，加强旅游行业执法力度，规范旅游企业积极参与市场竞争，创新营销模式，使本行业成为我国经济发展新的增长点。

4 结束语

我国旅游事业正在蓬勃发展，正进入到以营销为主导的时代，中国旅游业必须运用科学和先进的旅游市场营销来武装自己，从而促使中国的旅游业朝着健康有序的轨道发展。我们一定要将先进的理念和中国旅游业的实际情况联系起来，运用营销传播理论，大力发展网络营销，也要强调网络营销和传统营销模式的结合，使中国的旅游市场进口走向成熟。

参考文献：

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[4]田春来.浅析信息技术对我国旅游企业营销管理模式的应用 [J].旅游纵览·行业版，2013（3）.

[5]程龙.体验经济视角下企业营销模式变革与创新[J].商业时代，2012（30）.