寻找最佳的预测方法

寻找最佳的预测方法（精选4篇）

寻找最佳的预测方法 篇1

0 引言

目前在电力系统中广泛采用自动重合闸装置,当断路器跳闸之后,能自动地将断路器重新合闸即可恢复供电,从而提高了供电可靠性。现在多数采用保护继电器故障跳闸后经固定延时后重合的方法,这个固定的延时称为重合闸间歇时间,一般以整定值常数实现,逻辑简单。这种传统的重合闸不能区分故障是瞬时性的还是永久性的,当重合于永久性故障时,由于故障的第二次冲击可能使电力系统失去稳定性。当瞬时性故障重合成功时,虽然不会使电力系统不稳定,但有可能造成重合后电力系统的摇摆幅度增大。文献[1]提出了自适应重合闸,在正确识别瞬时与永久故障后做出是否重合的决策。那么是否越快重合越有利于抑制重合后系统后续摆的振荡,计算和实践表明,从对系统暂态有利来讲,存在最佳重合闸时间[2,3]。文献[4]将EEAC理论用于最佳重合时刻的计算,该方法需要将系统最终变换成单机无穷大系统才能进行稳定性分析;文献[5-6]提出了采用基于小波变换与ANN的最佳重合时间的分析与计算方法,该方法可以根据实时采集的数据,在线确定最佳重合闸时刻。但电力系统的复杂性,故障的多样性使样本空间庞大,训练的工作量大;文献[7-9]提出了对应于重合后系统的暂态能量最小的重合闸时间为对应于指定运行方式下的最佳重合时间,但由于该方法以建立于惯性中心坐标系下的系统模型为基础,将面临发生故障后系统内所有发电机运动信息的采集与通信的困扰。本文基于支路暂态势能函数[10],根据暂态能量网络中分布特性,给出了利用少量局部动态观测信息整定瞬时性故障重合闸时间的整定方法,并对其进行实时预测。

1 重合闸最优时刻的整定方法

1.1 支路暂态势能函数

支路暂态势能法采用多机系统结构保持的拓扑李亚普诺夫函数模型,通过对故障后暂态能量在网络中的分布特性的分析,提取失稳特征量,并构建式(1)。

其中:V表示系统的总能量;VKE表示系统的总的动能;VPE表示系统的总的势能;Mg表示为第g台发电机的转动惯量;ωg表示为第g台发电机的角速度;σk表示为第k条支路两端相角差;σkS为第k条支路在故障后平衡状态下的两端相角差;Pk(σk)为第k条支路有功潮流;P k(σkS)为第k条支路在相对于故障后平衡状态下的有功潮流。则第k条支路沿故障后轨迹的势能可表示为:

当系统某处发生故障时,系统将被注入大量的暂态能量,当系统扰动结束后,系统中的暂态势能将分布于网络中,暂态势能在网络中的某一割集的过分集中将导致系统失去稳定。

由于网络对系统的暂态稳定性产生重要的作用,因此,当系统发生故障时,故障线路的切除以及重合能够改变系统的网络结构和参数,从而影响系统的暂态能量分布。大量仿真表明:当系统发生故障时,故障线路的切除(切除后的网络仍为连通图)往往导致包含故障线路的某一个割集成为系统的一个输电瓶颈。因此为了最大程度地改善系统在发生故障情况下重合闸动作后的暂态稳定水平,自动重合闸时刻的整定方案的确定,应以重合后包含故障线路的割集所分布的暂态能量最小为原则。

无论是瞬时还是永久故障,都存在阻尼系统摇摆的重合时机,然而最佳重合时机随故障前系统运行状态、故障冲击大小等变化。

1.2 最佳重合时刻的捕捉方法

如图1所示,若网络中的L1发生瞬时性短路故障,tc时刻线路两侧开关动作清除故障,trec时刻自动重合闸动作线路重合,在此故障序列过程中,节点i、j间的电抗的变化导致其间的有功功率发生变化,从而影响该割集的暂态势能的分担水平。

图2为瞬时性故障时对应于不同的重合闸动作时间节点i、j间的有功功率随相角差的变化曲线。

tc时刻故障线路切除后,节点i、j间的有功功率在曲线P(2)(i-j)(σ(i-j))上变化,如果在σ(i-j)的第一次振荡过程系统的同步运行在节点i、j间并未“撕开”,此时该割集的暂态势能的大小为P(2)(i-j)(σ(i-j))在[σ(i-j)c,σ(i-j)max]区间内的积分,其值为面积A1,若在时刻σ(i-j)max重合,重合后有功功率的变化轨迹为曲线P(1)(i-j)(σ(i-j)),在σ(i-j)减小的过程中,则割集的暂态势能变为图2(a)中的面积(A1+A2),由此可见该割集的暂态势能增大,加剧系统局部能量的不平衡,从而将恶化系统的暂态稳定性。如果在第一次振荡结束后,σ(i-j)min时刻重合闸动作,此时该割集的暂态势能的大小,则由图2(b)中的面积(A2+A3)变化为面积A3,达到其最小值,因此有效地抑制了节点i、j间的暂态势能的变化,缓解了其遭受暂态势能的冲击程度,有利于系统暂态稳定性的改善。

因此,在系统发生瞬时性故障时,最佳重合闸时间应整定为暂态过程中,包含故障线路的脆弱割集两端相角差达到最小值的时刻。

2 仿真与分析

为了验证本文给出的瞬时性故障重合闸最优时刻整定方法的有效性,对单机无穷大系统及多机电力系统发生瞬时性故障时,重合闸最优时刻的整定进行仿真计算。

2.1 单机无穷大系统

如图3所示单机无穷大系统,若发生的故障为三相瞬时性故障,0.1 s时故障切除,经仿真表明,非故障线路两端相角差第一次达到极大值θ2-3.max以及极小值θ2-3.min的时刻分别为0.91 s和2.00 s。假如重合闸的时刻trec分别整定为0.91 s和2.00 s时,由系统相平面轨迹,由图4可见,在支路两端相角差为最大值时重合,重合操作的第二次冲击使摇摆幅度更大,而在支路两端相角差为最小值时重合,系统摇摆幅度减小,即此时刻是最佳重合时机。

2.2 多机系统

仿真计算以黑龙江系统为算例系统,局部网络如图5所示。

若三相瞬时性故障发生在网络中YMC-FTB间500 k V双回甲乙线路中的甲线,0.25 s甲线两端开关动作切除故障,经仿真表明,乙线两端相角差第一次达到极大值θYMC-FTB.max以及极小值θYMC-FTB.min的时刻分别为0.95 s和2.08 s。

假如重合闸的时刻trec分别整定为0.95 s和2.08s时,比较在不重合以及trec分别整定为0.95 s和2.08s时,发电机YMC-HXB的摇摆曲线以及最后一次操作后节点YMC-FTB这个割集的暂态势能的变化幅度,见图6。

设重合后割集上支路暂态能量第一次达到的最大值与第一次达到的最小值之间的差为暂态能量分担量,计作Δvpek,图7为多机系统中不同重合时间与Δvpek图7之间的关系。

由以上的仿真及分析结果可见,瞬时故障时,在支路的两端相角差达到最大和最小时重合对该系统的暂态稳定性的影响是截然相反的,在支路两端相角差为最小时重合,将会明显提高该系统的暂态稳定性。

3 最优重合闸的实现策略

优选的重合条件由支路两端相角差表示,随故障前运行条件、故障类型等而变化,因而必须实时测量,才能捕捉到最佳重合的机会。进一步分析最佳重合条件,并不要求精确测量相角差和角速度差,只要求能正确地预测其变化趋势。本文采用适应性滤波的时间序列自回归(AR)模型预测算法对瞬时性故障的最佳重合时刻进行预测。

3.1 预测技术

预测的实质是根据事物发展的规律性,通过若干个实测数据来构造出较符合实际变化规律的模型,并不断用新的实测数据来修正该模型,同时不断地利用这个模型预测将来。下面介绍本文所用到的适应性滤波的时间序列自回归(AR)模型预测算法。

对于时间序列x1,x2,x3,…,xt,其P阶自回归模型为

该式表示t时刻预测值可用t时刻前p个观测值xt-1,xt-2,…,xt-p来预估;φ1,2φ,…,φp为模型参数;et代表建模误差;用来体现造成预测误差的所有随机因数。

对于一般的AR(p)模型,自回归系数φ1,2φ,…,φp要按线性方程组式(4)解出。

其中:r1,r2,…,rp是时间序列的自相关系数。

适应性滤波可以应用于式(3)所示的自回归模型上,系数φ1,2φ,…,φp可以通过非线性最小二乘法加上适应性滤波来求得。概括地说,这种方法是从φi一组初始值开始,逐次迭代,不断调整,以实现自回归系统的最优化。

适应性滤波在实际当中很重要的一个特点是它能把自回归方程中的系数调整成为新的所需要的值。换句话说,自回归系数φi并不是固定不变的,而是每进行一次迭代,就要发生一些变化,逐次向最佳估计值逼近。完整的适应性AR滤波模型表达式如式(6)

适应性滤波预测方法具有简单易行、约束条件少、自适应性、使用数据点少等优点。

3.2 支路相角差的预测

实施测量到极值以后发出重合令到断路器合闸操作完成,必有一段延时Δt,为了保证真正重合在优选时机到来前预测到它,则合闸命令应提前Δ时间发出。通常Δt不大于0.1 s,本文中取Δt为0.25s。图8给出图5所示的系统的支路YMC-FTB两端相角差的实际值与预测值的曲线。

由图8可见,应用本文所给适应性滤波的时间序列自回归模型的预测技术可以较准确地预测出支路两端相角差的变化趋势。

由表1所见,支路两端相角差的实际值与预测值误差很小,因此用此方法预测的时间重合,对系统稳定性不会有太大的影响。对于瞬时性故障,其优化重合条件为支路两端相角差为极小值时,使用预测曲线,当式(7)满足时:

在σk.p时刻发出重合指令,经执行机构Δt的延时后实现优化重合。

4 总结

通过对重合闸最优时间的整定方法的研究表明,抑制割集的暂态势能的变化幅度可以提高系统的暂态稳定性。以重合后包括故障线路的脆弱割集相角差最小为原则整定重合闸时间,是以提高系统暂态稳定性为目的。仿真结果表明,按此条件整定重合时间,能有效地阻尼系统的摇摆,并且该方法仅依赖于网络局部变量的动态观测信息。加入预测作用后能考虑断路器合闸的时间延迟,保证在各种运行条件和故障条件下的优化重合。

参考文献

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寻找语文教学的最佳“导”路 篇2

语文教师在教学中要顺势而“导”, 顺着学生自主学习后的理解判断作进一步的“导”, 以帮助学生更加深入地理解、鉴赏文本, 从而获取语文知识并形成语文能力。通常可以从六个方面去做。

1、营造情境, 导激情。

教师在教学过程中结合文本信息, 利用文本内涵为学生营造积极亢奋的情感场, 通过多种媒体诱导学生的激情, 诱发学生强烈的探究欲望, 让学生在浓浓的情感包裹中学习文本形成能力。如在教授《一双手》时:

师:你见过松木吗?

生:见过。

师:松木什么样子?我最近请木匠师傅找了半截老松木, 是这样的。 (老师出示半截老松木, 一双手的粗、老、硬、干、色深、厚的特点, 全部呈现于学生眼前, 比喻的形象、贴切, 都不言而喻。全班同学兴奋地笑了起来。有的从座位上站起来看, 老师在行间巡走。)

师:我要同学看着老松木, 想一想作者用半截老松木比喻一双手, 说明一双手有哪些“奇”的特征?

洪老师用同学们都熟悉的一截老松木, “导”出了全班同学“兴奋地笑”, 调动起了同学们参与课堂学习的激情。有这半截老松木在同学们眼前, 学生就会在文本与老松木之间建立起众多的联系, 就会把文本信息形象为这半截老松木, 从而在大脑中建立起一双手的形象。接下来, 同学们看着这半截老松木都会顺利地答出那一双手的“奇”处。洪老师的这一“导”, 一举多得, 学生能在课堂“兴奋地笑”起来, “导”的目的已经达到。

2、架桥铺路, 导方向。

当学生在自主学习中被众多的文本信息包围而一时找不准自己要探索的方向时, 当学生分析鉴赏文本而被纷繁的信息迷惑找不到出口时, 教师就要抓住时机为学生架桥铺路, 引导学生把繁冗的信息条理化、类别化, 点拨学生从多个侧面多个角度去分析文本信息, 多作广度思考, 然后综合分析。但教师架桥铺路的“导”不是修好路让学生走, 而是教师与学生共同的“架”与“铺”, 是以学生自己的“架”与“铺”为主, 教师仅是“弗牵”的角色。因此, 这样的“导”其实是为学生后续的学习“导”方向, 点拨学生更加深入地探究文本的内涵, 从而建构自己的意义。

如讲小说《孔乙己》内涵丰富, 人物性格鲜明, 但如果让学生在自主学习的基础上独自回答这三个问题, 学生会因为文本信息太多而仅能抓住少部分, 很难从整体上全面地分析人物性格、小说主旨以及作者的态度。为了提高学生自主学习的效率, 教师巧妙地“引导”——表格出场, 有了这张表格的“导”, 学生不仅进一步理解了文本信息, 抓住了课文中描写人物的关键语句, 而且还能从不同的描写角度去分析人物的性格。这样, 在学生填写完这张表格后, 不仅能正确回答问题 (1) , 而且还为学生探究问题 (2) 和 (3) 做好了铺垫。如果没有蔡老师这张表格, 学生是很难把这五个方面归纳全面的, 教师预计学生在学习中可能会被众多的文本信息搞得迷失方向, 故而先为学生架好桥铺好路。从上表可以看出, 教师的“导”也仅是为学生指路, 更多的内容必须由学生自己解决。

3、刨根究底, 导原因。

学生在自主学习中, 根据自己的阅读期待, 能够建构自己的文本意义, 并且还完全与文本的价值相吻合。这是学生扎实的语文基础和较强语文阅读能力的体现, 是语文教师感到最幸福的。但在这样的情况下, 教师的“导”则愈为重要。教师不应该止于学生已知道什么, 而应该关注学生得出结论的原因, 即“为什么”。教师应该顺势“导”出学生的思维过程, “导”出其得出结论的条件、思路。这个“原因”其实就是过程与方法, 它远远重于作为结果的知识。因而, 引导学生刨根究底实质上是对过程与方法的追寻, 是对过程与方法的强化。

例:洪宗礼《一双手》课堂片段

师:这一段用对比写手大, 那么第17段用的什么方法写手大呢?

生:用数字。

师:用数字有什么好处?不用数字不是同样可以说明手大吗?比如说有的同学作文时写大, 说“很大很大”、“非常大”、“大得不得了”、“大得惊人”, 这样写好不好?

生:不好?

师:为什么?

生:太空洞、太笼统。 (七嘴八舌)

师:张迎善的手究竟有多大……

文章怎样写手大, 涉及写作方法问题, 这是形成学生语文能力的关键。前面, 学生已理解了如何用对比手法写手大, 而此时学生又提出文章第17自然段用数字写手大。学生能准确判断“用数字”这种方法, 相对容易。但为什么要“用数字”的办法, 不用可以吗?这才是语文教师要着力引导的, 也是学生更需要理解和掌握的。在这个时候, 教师“导”得非常恰当, 用同学们平常作文时的写法来引导学生分析思考对比判断, 最后学生得出了教师想说的结论:用数字来写手大, 使文章显得具体而不空洞、不笼统。不仅弄清楚了文本写法的好处, 而且还对学生今后的学习和写作产生积极影响。教师在教学中, 要针对学生的自主学习相机而动, 在学生已理解的基础上引导学生刨根究底, 就能够在学生明白“是什么”的基础上还明白“为什么”。

4、画龙点睛, 导概括。

教师在教学的各个环节中, 在引导学生围绕本环节的教学任务组织学习时, 要利用智慧的设计引导学生分析归纳总结出本环节的知识点、能力点、训练点, 要点拨学生借助已有的知识积累建构新的认知并形成语文阅读能力和分析能力。教师在课堂画龙点睛地“导”, 其核心是培养学生在自主合作探究中形成分析归纳能力, 引导学生善于从诸多的现象中找到问题的本质, 在过程与方法中领悟学习语文的方法和途径。

例:钱梦龙《论雷峰塔的倒掉》课堂片断

师:好, 就用“听说倒掉”。大家就以此为例, 一路找下去, 最后就可以把线索理出来。

(学生看书, 找线索, 然后口述。教师边听边写, 最后完成板书:

听说倒掉——希望倒掉——仍然希望倒掉——居然倒掉——终究要倒掉)

师:你们看, 作者就按照这条线索, 有时叙述, 有时议论, 一路写下去。如果说这像画龙点睛的话, 那么, 在哪里“点睛”?

生:最后点睛。 (师插:为什么说“睛”在最后呢?) 因为“塔终究要倒掉”是文章的中心。

师:你们看, 把文章的线索理一下, 就可以看出作者的思路一步不乱。这可以说是杂文的一个特点:杂而不乱。

钱老师就学生对文章“杂乱”和“不杂乱”的争论, 先告诉学生这篇文章是“杂”而不“乱”的。但光这样说学生是不接受的, 因此, 钱老师指导学生理清全文的线索, 要求学生围绕“倒掉”把文章里写到有关“倒掉”的事儿找出来。待师生共同找出来写在黑板上后, 学生发现文章的思路非常清晰, 一点也不乱。于是教师水到渠成地指出杂文的特点。这就是老师“画龙点睛”的“导”。这样的诱导, 师生共同分析归纳, 共同体验知识的生成和能力的达成, 并最终促使学生形成语文能力。

摘要：本文主要谈语文教学中教师的“导”, 就其内容来讲, 主要的仍是围绕知识与技能、过程与方法和情感态度价值观去“导”。“导”的目的是追求高效地完成语文教学目标任务, “导”的实质是语文教师“如何高效地教”, “导”的成效是有效地培养学生的语文能力和语文情感, “导”的时空是语文教学的过程。

寻找最佳角度写出“靓”新闻 篇3

一、结合时代的特点选择新闻角度。

新闻报道, 需要通过大量的典型事实和先进人物事例来宣传党的方针政策。任何时候、任何地区都有当前中心工作的重点, 我们作为党报记者采写新闻时一定要及时了解掌握党在不同时期、不同阶段的工作重点, 认真学习党的方针政策, 在吃透精神的前提下紧跟形势进行广泛宣传, 在特点上下工夫, 在特点上选角度。2000年, 大兴安岭组织绿色食品展销团去北京参加全国绿色食品周博览会, 我社记者郭均伦随行采访。当时, 国家已经在重点国有林区实施“天保”工程, 曾经奉献大量木材却因为经济体制单一而逐渐落后于其他地市的大兴安岭, 借国家政策助力, 开始奋起直追, 一方面迈开保护林区生态和资源的步伐, 一方面加紧探寻替代产业的建设和崛起。结合这一时代背景, 郭均伦在北京的博览会现场, 虽然看到了大兴安岭绿色食品受到北京人欢迎的热闹场面, 但是他并没有沾沾自喜, 急于写出报喜的新闻稿件。他细心地观察到, 和其他参展产品相比, 大兴安岭的绿色食品在生产、加工、包装、销售模式和规模上都存在很多问题。于是, 他根据采访的大量新闻事实, 经过认真的分析和研究, 写出了一组探讨式的纪实通讯, 提出了“大兴安岭绿色食品产品规模小、生产能力不足、无法成批量生产”、“品牌杂, 形成不了品牌优势”、“产品包装粗糙、精品少”、“产品知名度太低, 有的身藏山中无人识”等一些中肯意见, 并提出了“应扩大生产规模”、“统一品牌”、“实行精品包装”、“实施品牌战略”等解决问题的建议和办法。这组报道见报后, 在社会上引起了强烈的反响, 不但得到了上级主管领导的表扬, 而且报道中提到的问题和解决办法, 在大兴安岭以后的绿色食品生产和发展中都依次得到了实现。

二、从新闻事实的侧面选取报道的角度。在日常的采访

报道任务特别是对会议的报道中, 记者如果从正面直接考虑构思新闻报道的内容, 往往不容易有所突破, 写出的稿件也不会吸引读者的眼球。但换个角度从侧面采访和报道, 却会带来意想不到的冲击力。在一次传达全国人才工作会议精神的大会上, 黑龙江日报记者刘荣升听会时, 发现省委书记宋法棠离开了座位, 过了一会儿又返回。这一举动引起他的注意, 后来得知, 书记离席是去接见一位打算到双鸭山投资70亿建钢铁厂的客商。当时正是北京非典流行, 对方曾问书记:“我从北京来, 你敢不敢接见我?”弄清事情的来龙去脉后, 刘荣升突发灵感———离席迎宾, 还有什么比这一举动更能彰显黑龙江人亲商、安商的开放形象和时代主题呢?于是, 他根据捕捉到的这一细节顺藤摸瓜, 以《省委书记离席片刻》为题, 把会议作为背景来写新闻, 将省委书记会上“闲话”、离席片刻与双鸭山市某企业家签订合同以情留人的实例通过侧记形式写出来, 报道了省委省政府召开全省人才工作会议的消息。这篇报道与读者见面后, 引发喝彩声一片, 省委领导给予热情赞扬。双鸭山市委在当天召开的常委会上, 专题读报学习, 并在第二天的《双鸭山日报》一版头题全文予以转载。这个例子充分说明, 在吸引读者眼球和传达党委、政府的声音上, 实施侧面突破也许会更胜一筹。

三、以小见大选角度。

所谓“以小见大”, 即记者通过对一个具体的“点”上的新闻事实的报道, 从中挖掘出大的主题。新闻不必写得面面俱到, 如果选择到了最佳的角度, 切开一个小口就可以展示出整个大西瓜的甘甜清冽。如《光明日报》曾发表过一篇稿件《南瓜做“客”记》, 通过写一群部队战士精心照顾邻家庭院里南瓜藤上伸过来的一颗南瓜并专程送还的小事, 格外新颖地表达了军民鱼水情深这一深刻主题。

四、根据实际调整新闻角度。

有些记者在实际采访中, 由于某些特殊的原因, 不能按照原来预订的计划完成采访。这时, 就需要记者发挥灵活性, 根据实际情况来变换调整新闻角度。比如一位着名记者去杭州大学中文系采访吴雄和教授, 同吴教授约了几次, 最后终于见到了本人。但采访中, 吴教授十分谦逊, 避而不谈自己的学术研究和师德, 只谈系里的工作。为了打破这种僵局, 这位记者采取了迂回战术, 他从资料室找到许多吴教授的学术文章, 又从侧面采访了他的学生及同事, 记者转换原先采访吴教授本人确定的新闻角度, 以《桃李不言下自成蹊》为题, 写了别人眼中的吴雄和先生, 对此, 吴教授本人也感到非常满意。“横看成岭侧成峰, 远近高低各不同”, 新闻角度的选取本无定法, 但不变的原则是实现更大的新闻价值。无论确定哪一个新闻角度, 都要树立起读者意识、创新意识和精品意识, 精心创作“靓”新闻, 使读者从一篇好的新闻作品中不仅得到信息, 还能领略到一种美的享受。■

寻找最佳的预测方法 篇4

1 引言

未来传统零售业仍不可或缺, 因为实体店提供的购物体验是在线购物所难以企及的。而科技的快速变化也必然会给传统零售业带来一定影响, 发展过程很有可能会引发传统零售业从未出现过的“变革”。中颢润认为, 这种“变革”就是如今零售业不再是坐等消费者去采购, 而是考虑如何提高消费者的购物体验从而吸引更多消费者。”中颢润研究发现, 随着消费者收入的提高, 消费水平也随之得以提高。如今零售业所面临的全新挑战是:从优质商品或实惠价格的提供者, 转变成一系列独特购物体验的策划者。这些独特购物体验将不同的消费者联系起来, 同时, 将消费者与商品也连接到了一起。正如马洛斯需求理论模型所表现的一样:随着社会发展和消费水平的提高, 人们的需求从简单的物质需求开始演变到精神需求这个层面 (见图1) 。

2 5P营销在提升购物体验中的角色

根据不同的消费者在购物体验中的不同感受, 我们将消费者的需求分为八大类:分别为方便逛店、快速识别、独特多样、娱乐新奇、舒适享受、简洁清净、信息有效、服务体贴。其中前四个需求为消费者购物体验需求, 后四个需求则为提升购物价值的需求。正如我们所做的任何一种事情一样, 消费者的购物过程亦是收益和支出同时并存的, 而消费者的收益就是消费者在购物过程中获得的对产品的满意度及美好购物体验。例如在购物体验过程中, 有的人需则购, 揣着唯一的目的去购买;有的人是愉则购, 在购物的过程中享受由此带来的愉悦感;有的人是感则购, 在购物中体验着商场带给人的整体感受等。结合上面提到的购物收益支出消费理论, 中颢润认为零售企业提升消费者购物体验的关键环节是, 如何在消费者支出和收益环节做好购物价值提升和购物体验优化。

那么零售企业通过何种营销策略提升消费者购物体验呢?中颢润通过自己多年的经验积累, 提出了将5P营销策略融合进消费者购物体验流程中, 在消费者不同的购物环节制定相应的营销策略, 同时运用峰终理论的原理, 来达到提升消费者购物体验的最终目的。其中5P营销策略包括:Price (价格) 、Promotion (促销) 、Place (位置与环境) 、Product (产品及陈列) 、People (人员及服务) ;消费者购物环节包括:吸引进店、引起注意、激发兴趣、购买欲望、确认购买、购买行为、购物满足。中颢润 (北京) 项目数据分析师事务所作为国内领先的专业数据分析服务机构, 在零售行业积累了大量的成功经验。接下来中颢润依托多年来在零售领域积累的大量经验, 将从5P营销策略角度出发, 运用丰富的数据分析方法及模型为零售企业提供科学的解决方案。

2.1 Price (价格)

产品的价格是价值的货币表现, 从传统理论上来讲, 影响产品价格的因素主要有商品价值、货币供应充足率和产品需求状况。但是随着消费者的体验受到越来越多的重视, 产品价格制定也应考虑到消费者对产品的情感因素。在过去, “买椟还珠者”被人嘲笑为不识货, 但是他确实是一个理性的消费者, 对他来说, 拥有盒子的价值已经超过了他所付出的价格。所以产品价格的目的不仅仅在于弥补成本, 还在于捕捉消费者心目中的产品可感知价值。

价格通常是影响交易成败的重要因素, 同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售, 获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿, 又要考虑消费者对价格的接受能力, 从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。基于上述的定价问题, 中颢润引入了PSM定价模型为产品定制合理的价格, 从而可以为企业新产品打开全新市场 (见图2) 。

2.2 Promotion (促销)

面对着日益丰富的消费品市场, 消费者的选择越来越多, 更加精打细算, 追求物有所值。在巨大的竞争压力下, 许多零售企业用促销来吸引消费者, 使消费者产生购买冲动, 增加产品销量。同时促销还可以达到提高品牌知名度、清理库存、打击竞争对手的目的。促销是营销策略的重要组成部分, 现有的促销策略主要包括现金折扣、购物返券、购物送礼、积分奖励等方式。但是盲目的促销不仅达不到企业预期的效果, 还会增加企业的成本, 如何采取有效的促销形式成为零售企业关注的问题, 也是中颢润致力于研究的领域。

中颢润认为, 促销营效需要有科学的理论依据作支持, 而不能完全依靠管理层的经验。以买赠促销方式为例, 比如买3000元送礼品等, 具体问道为什么是3000元就送, 一般都答不出来, 因为这个数据一般是经验值。其实这个值如果抓不准, 影响非常大:高了, 促销没有效果, 因为消费者如果“够”不到, 他就不会去“购”了;低了, 销售就不能最大化, 因为平时消费超出3000元的顾客是坐享其成的, 不能带来销售的增长。其实这个值是可以计算出来的。

促销的目的不单单是提高销量, 而是在提升销售量的同时获取利润最大化, 同时达到提高消费者品牌忠诚度的效果。如果零售企业滥用促销策略, 其强大的短期激励能力将逐渐演变成企业的梦魇。愈演愈烈的促销战不仅导致诸多企业陷入以促销战为特征的过度竞争中, 甚至还引发了大规模价格战, 严重损害企业的利润。同时品牌价值在消费者心中也会大打折扣。接下来中颢润将和您一起探寻促销策略的科学方法。

中颢润结合多年的项目研究经验发现, 如果要完成一次成功的促销活动, 必须通过客户特性分析和目标市场分析, 找出消费者的共同特征, 通过对顾客购买偏好的分析, 确定促销的目标客户、促销时间、促销产品类别, 以此来设计各种商品的促销方案, 并通过商品购买关联分析的结果, 采用交叉销售和向上销售的方法, 挖掘客户的购买力, 实现准确的商品促销。

(1) 促销商品选择

促销商品种类:需要促销的商品一般有两类, 一类是需要淘汰、积压过多的旧商品, 这种商品通过销售数据和库存数据就可以轻易找出;另一类是新引入的需要培养的商品。

促销商品组合:这里可以利用购物篮分析找出商品之间的关联性, 然后再综合评估选择最合适的商品进行组合。

(2) 促销价格决策

促销活动的目的是使商品销售量增长, 使增长值最大化。单纯地降低价格并不是总能提升销售额, 当价格降低到一定程度之后再降低价格反而会使总销售额减小, 甚至消费者会对商品质量产生顾虑, 影响企业的声誉, 所以在促销价格的决策上, 还需要科学地分析模型来进行估计。

主流的促销方式大致可以归为两类, 一种是买赠, 一种是折扣。 (1) 折扣类促销需要事先进行商品需求价格弹性分析, 首先要通过调研获得该商品的需求弹性 (见图3) 。获得商品需求价格弹性之后, 再以此计算各个价格段上进行促销的获利, 从而找出获利最大的促销价格。 (2) 买赠类的促销活动在礼品无限的条件下, 需要先确定各个促销价格的覆盖人群, 再假设客户最多接受比习惯消费多出60%的消费额度, 各价格段的客户数量及销量提升如图4所示。

为了能更直观地感受促销价格的不同对销售额所产生的影响, 用图4中的数据计算各个价格段的销售增加额, 并做成销售增加最大化平衡点曲线, 从曲线中可以明显看出, 1250元左右的促销价格能获得最大的销售增加额。

(3) 促销效果评价

促销活动之后, 需要对促销活动的效果进行评估, 总结经验, 以便在下次促销中进行改进。 (1) 目标评估法 (上下浮动5%) :促销之前制定数个关键指标及促销提升目标, 促销期间收集相关数据, 促销结束后计算这几个指标, 比较促销对这几个关键指标的提升是否达到预期效果。 (2) 前后比较法:将开展促销活动之前、中间和之后三段时间的销售额 (量) 进行比较来测评效果。 (3) 消费者调查法:这是一种企业组织有关人员进行市场调查分析确定促销效果的方法, 这种方法比较适合于评估促销活动的长期效果。

2.3 Place (位置与环境)

店铺的地址决定了店铺可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少, 这也就决定了店铺经营的绩效。不同的地区有不同的社会环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特点, 它们分别制约着其所在地区的店铺顾客来源及特点和店铺对经营的商品种类、价格制定、经营策略选择等多方面的因素。在同行业店铺之间, 如果在规模相当、商品构成、经营服务水平基本相同的情况下, 店址的重要性就显得尤为明显。

中颢润引入经营指标的分析, 结合门店周边环境进行分析, 预测门店经营状况并给出合理的改进建议。

2.4 Product (产品及陈列)

通过关联分析, 对产品进行重新分类, 把相互带动销售的产品在摆放时即进行别类。例如, 郊游季的周末气象预测会下雨, 零售商可以在店铺首要位置将啤酒和雨具临近摆放做关联性促销。通过帮助消费者找到与他们最相关的产品的方法, 零售商的销售额可以平均提高3%~10%。

此外, 通过交叉销售向老顾客销售新产品也是零售企业提高销售额的重要手段。交叉销售能否成功, 取决于对顾客需求和偏好的理解和把握, 这些也可以通过数据分析来实现。

2.5 People (人员)

一个店铺到底需要多少个店员?一个城市到底需要多少个销售代表?很多职业经理人是参照公司的人员配置标准。但这些标准有时是不合理的。一个零售店合理的人员配置需要考虑如下一些因素:店面销售额、店铺面积、店铺所在区域、店铺类型、季节因素等。其中销售额从侧面反映出了门店工作人员的工作负荷是多少;店铺面积可以反映出门店顾客饱和度和人均业绩情况;店铺所在区域和店铺类型表明门店周边主流人群特征, 并根据人群特征配备合适的销售人员等。

3 结语

综上可知, 在零售企业营销策略的各个方面都可以实现数据模型化, 实现量化管理。前提是需要管理层除了经验判断外, 还要相信对数据的分析、掌控, 及应用能力对于企业的营销有举足轻重的影响。随着各业态发生变化, 新的管理需求迫切要求零售业实现业务革新。为在激烈的竞争中脱颖而出, 业界领先者正纷纷采用成熟的数据分析技术指导营销战略的制订, 获取有价值的客户, 提高利润率。

此外运用数据分析技术, 一方面可以将数据转化为信息和知识, 在此基础上做出正确的决策;另一方面相当于提供了一种机制, 将知识融入到营销管理中, 进行正确的运作。中颢润 (北京) 项目数据分析师事务所作为国内领先的专业数据分析服务机构, 在零售行业积累了大量的成功经验, 愿意在零售企业数据化精细管理的道路上祝君一臂之力。

参考文献

[1]范筠.制造业企业产品定价策略的研究[D].天津大学硕士论文, 2011.