个人金融业务

个人金融业务（通用12篇）

个人金融业务 篇1

摘要：本文介绍研究的背景及意义, 结合数据分析中国银行的个人存款业务、个人贷款业务和个人中间业务发展现状, 以及个人金融业务在发展过程中残留的问题, 并提出相应的意见。

关键词：中国银行,个人金融业务,发展策略

一、前言

近年来, 中国经济快速成长, 国民财富持续积累, 这一背景给中国银行个人金融业务的发展打下了基础。人们的储蓄投资理念也发生了很大的转变, 客户需求的增加带动供给的提升, 发展个人金融业务将会给中国银行带来一个新的利润增长点。我国经济不断发展, 金融市场的监管加强, 逐渐与市场接轨, 这对于国内金融业的发展来说, 无疑不是很大的冲击。因此, 为了能在全球金融市场有一席立足之地, 中国银行需要不断开发新的业务领域。在此背景下, 中行研究的业务重心应转向抢占市场、占领客户资源并为客户提供优质高效的服务上来。中国银行作为大型的国有银行, 强调个人业务也是它的发展策略。从成本的角度考虑, 个人金融业务的成本低、风险不集中、有潜在的增值力, 银行同业间对于个人金融业务的竞争也愈加激烈。

提高效益是一家银行的目标, 在这一方面, 中行可以从发展个人金融业务这一角度考虑。在银行的所有业务中, 个人业务占了很大一部分, 因此其发展不可小觑。随着国内市场深化改革, 存贷款间的利息差额不断减少, 这可能导致银行的利润下降, 因此发展个人金融业务是必然之势。个人业务的发展有利于改善银行的服务质量。把客户需求摆在重点, 给客户提供一流的服务, 这是中行的核心理念。如今, 客户个人理财需求呈现多样化趋势, 这对于中行的要求更高, 促使其不断发现潜在市场, 开发新的金融产品满足客户的需求。发展个人业务, 还可以优化银行自身的业务结构。经济全球化不断打开国内金融市场的大门, 使之与国际金融市场接轨, 这会加剧银行之间的竞争, 因此调整业务结构使其合理化已经成为必然的趋势。

二、中国银行个人金融业务存在的不足

(一) 个人存款业务营销策略尚待提高

1、营销策略对产品的销售十分重要, 但中国银行对于这方面的认识还不够全面。虽然说中国银行个人存款业务的营销核心已经从“以产品为中心”转换为“以客户为中心”, 但是它还没有完全将这一观念落实到位。所以说, 中国银行的个人存款业务的市场营销策略还不够全面, 这会导致营销行为不能发挥最好的效果。

2、在个人存款业务的市场定位、控制工作和综合分析方面, 中国银行做得还不够好。市场定位是一家企业制定营销策略的基础, 这有利于银行特色产品的建立, 但是中国银行的市场定位还不够明确。开展个人存款业务的后续控制和综合分析可以促进该业务更好地发展, 然而中国银行这方面的工作还不够完善。

(二) 个人贷款业务存在的问题。截至2014 年12 月31 日, 中国银行内的个人住房抵押贷款为149, 526 百万人民币, 占个人贷款总额的69.22%;然而, 信用卡贷款总额为256, 911 百万人民币, 其他类个人贷款总额为408, 081 百万人民币, 分别占比11.90%和18.89%。所以, 显而易见, 在个人贷款方面, 存在以下几个问题:

1、个人住房贷款比例过高。当前, 个人住房贷款占据个人贷款的比例相当高, 中国银行长期以来存在这一严重问题。从最近几年来看, 商品房价格的上涨引起了房地产市场泡沫的产生, 如果商品房价格剧烈下降, 中国银行必然面临资产风险、贷款无法收回等一系列风险。与此同时, 个人住房贷款比例过高会使银行出现流动性风险, 会加大不良贷款出现的概率。如果较多的不良贷款出现在贷款业务中, 其安全性将会受到很大波动, 可能会引起较大的信用危机。

2、个人消费贷款比重较小, 发展较慢。中国银行的个人贷款业务中, 与住房贷款相比, 消费类贷款所占总额的比例明显偏小, 这是由我国人民的消费意识和思想观念决定的。例如, 个人汽车消费贷款, 在刚结束的上海2015 中国汽车行业论坛峰会上, 中国汽车工业协会预测, 在2015 年的中国市场上, 汽车总销量可能会达到2, 500 万辆。这是一组庞大的数据, 但是这么多辆的汽车中有多少是由人们通过个人汽车贷款买到的呢?一般消费者不会选择利用贷款消费购买汽车。由此可见, 中行的个人消费贷款发展缓慢。

(三) 个人中间业务存在的问题

1、个人中间业务的定价体系还不够合理。以中国银行、交通银行、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行和华夏银行公布的办卡手续费、年费和跨行转账手续费为例。中国银行的收费标准还不是很合理, 借记卡年费和同城跨行收取的手续费都略高于其他的一些银行;同时, 中行在办理借记卡时还要收取一些工本费。个人中间业务想要更好地发展, 应该将一些业务的手续费适当调低一点, 健全个人中间业务的定价系统。在产品定价的过程中, 不仅要遵照国家政策, 还要兼顾本行业竞争状况、成本情况以及客户情况等。一个健全的中间业务定价体系, 不是将价格定得越高越好, 而是要充分考虑银行的利益以及客户的价值。中国银行在一些业务上的定价不是很合理, 缺乏灵活性, 这会影响其市场竞争力。

2、创新的时效性差。中国银行在某一地区的网点对该地区的需求状况最为清晰, 网点工作人员根据该地区的客户群和他们的需求创造出新的产品。但是, 这不能立即开始开展推销, 还要报到上级审批, 然而在所有手续完成时, 便会很大程度上降低中间业务的效果。这种情况往往会导致中行的个人中间产品的创新不能跟上网络和客户需求发展的步伐。

3、高素质的客户经理数量还不够多。我国经济不断向全球化趋势发展, 国内居民参与国内外的经济贸易往来活动增多, 他们对投资理财知识技能掌握的越来越多, 这就告诉我们, 必须要提高专业人员的理财技能。居民对于资金保值增值、投资融资、本外币往来的综合理财需求越来越明显, 因此中国银行不仅需要单一的具备专业理财的人才, 更需要兼理财、具有一定知识广度于一体的客户经理队伍。中国银行的个人客户经理是在基层岗位中选拔出来的, 很多员工对于金融理财业务很熟悉但不专业, 知识、观念还不能跟上时代发展的步伐, 缺少综合专业化的人才储备。目前, 客户经理大部分还处于以销售为目标的阶段, 尚不能为客户提供高价值的理财服务, 这可能会对中国银行的市场竞争力产生一定的影响。

三、中国银行个人金融业务发展战略分析

(一) 加强个人存款业务营销工作

1、提供更好的金融服务

(1) 不断开发出新的个人存款组合项目。首先, 中国银行要增强账户类产品的创新力度, 加大创新投入, 在原有账户管理套餐的基础上通过创新改革推出多种新套餐, 如家庭账户管理套餐、个人资金管理套餐、亲情套餐等, 创造出特色存款产品, 为本行树立专业的理财形象;其次, 中国银行在满足客户需求的同时, 还要给他们带来超乎预想的理财体验, 吸引他们成为本行的忠实客户;最后, 中国银行要根据客户自身的经济状况和风险偏好能力, 细分客户群, 为不同的目标客户提供适合的理财产品, 不断优化个人存款业务结构。

(2) 提高服务质量。在进行个人金融产品创新的同时, 中国银行要以客户为中心, 为其提供个性化服务, 满足不同客户的需求。有些客户对理财的关注度不够, 针对这些客户, 中国银行要做好宣传工作;对于缺乏理财知识的顾客, 中国银行可以通过电子邮件、短信等方式来普及基本理财知识, 同时推荐收益稳定的金融产品;对于理财经验丰富的顾客, 中国银行客户经理可以加强与客户的联系, 为其设计更加灵活的金融理财产品。

2、做好个人存款的截流工作。如今, 商业银行普遍存在大额资金流失的这种现象, 为了防止这种现象的发生, 中国银行应做好以下措施:第一, 要做好存款客户的营销工作。想要客户的货币资金尽快回流到中行, 中国银行应该及时掌握客户的消费动向, 提前做好营销工作, 为客户推荐合适的金融产品, 满足其理财需求。第二, 如果客户取出大量的现金时, 行内的工作人员要做一些挽留工作。中国银行不仅要挖掘潜在客户, 还要重点开展客户取款的挽留工作。柜台工作人员可以询问客户取款的用途, 针对转至他行的资金要尽量挽留, 向客户介绍本行的特色产品, 要千方百计地防止资金的非正常外流。

(二) 个人贷款业务发展对策

1、完善个人信用体系。中国银行开展个人贷款业务遇到的一些问题的源头就是个人信用体系的不完善, 因此中行要不断健全个人信用体系。具体来说:首先, 中国银行的工作人员应该协助建立个人资信的登记系统, 这是完善个人信用系统的基础和前提。其次, 中国银行应该建立科学的个人信用评价指标体系, 对信用等级进行划分, 并将其与借款限额挂钩, 这可以为个人贷款的发展提供动力。

2、加强风险防范和控制。中国银行要注意以下几点之间的联系:第一, 不仅要重视发展, 还不可以忽视规范的重要性。由于中国银行的个人贷款业务正处在抢占市场份额的发展阶段, 同时还存在放松风险管制、盲目扩张等现象, 所以我们不可以忽视控制风险的重要性, 要兼顾效益性和安全性, 在规范、安全的基础上发展竞争精神, 切不可减轻监管力度;第二, 要兼顾实时监测和资信评估。一旦发现异常、不良情况或者未能履行契约偿付款项等现象, 中国银行应及时做好防范措施, 减少不良资产的产生;第三, 在竞争客户的同时要减少违约事件发生的频率, 并加强违约处罚程度。根据违约产生的危害程度, 可以实施不同策略: (1) 对于危害程度轻的违约行为, 可以采取电话短信通知、发邮件等方式, 追索其还款; (2) 对于危害程度较严重的违约行为, 可以采取书面协商和当面协商结合的方式, 扣押资产进行偿债; (3) 对于危害程度严重的、可能产生不良资产的违约行为, 可以向法院提起诉讼, 通过法律手段来解决。

3、加强个人贷款营销工作。中国银行应将客户划分为不同的客户群, 给其提供不同贷款业务, 可以将客户分为待提高忠诚度的客户与忠诚客户。针对忠诚度高的客户, 中行可以与他们建立长期合作的关系, 给他们推荐循环贷款。循环贷款就是银行为客户设立一个资金池, 规定其贷款额度, 客户可以在该限额内自由还款, 自由借款。针对忠诚度比较高的顾客, 中国银行可以为他们提供个性化服务, 从而获得较高利润。对于忠诚度低的客户, 银行及时跟踪了解他们潜在的金融需求, 培养他们的忠诚度。对于普通客户, 中国银行应力争留住他们。同时, 中行要不断创新出个人贷款产品, 更好地迎合客户需求。

(三) 个人中间业务发展对策

1、完善定价体系。在营销中, 产品定价是其基础环节, 其重要性可想而知。中国银行可以根据开展产品的进程进行分类定价, 对于处于初期发展阶段的缺乏竞争优势的个人中间产品, 应考虑同行业产品的竞争环境以及客户的实际需求, 适当降低价格, 吸引客户。对于具有竞争优势的个人中间业务, 中行在优化客户结构的基础上获得最大效益。中行在抢占市场的同时, 要综合考虑成本以及风险, 同时在满足各监管部门的要求下, 给予各分行一定范围的自由定价权, 以便于更好地开展营销活动。

2、进行优化创新。银行作为服务机构, 营销和创新是两大基本任务, 有效的营销创新可以提升银行的竞争力。创新活动需要投入大量的人力、物力, 对于任何一家机构来说, 经常搞创新, 成本大且不容易。因此, 中国银行应在原有金融产品的基础上, 结合市场需求, 进行产品组合创新。行内工作人员可以定时开展市场调查, 了解不同客户群体的需求, 在不同时间推出适合市场需求、优质的个人中间产品。然后, 中国银行要完善产品创新机制, 减少个人中间业务的审批程序, 提高金融创新的时效性。最后, 建立产品创新奖励机制, 对个人中间业务创新业务良好的个人或者单位进行奖励, 激发行内自主创新精神。

3、加强客户经理队伍建设。首先, 要健全个人中间业务的考核体系, 并且提高该业务的考核权重, 以此引起各客户经理的重视;其次, 建立专业的客户经理的准入、退出机制, 对服务态度较差的工作人员给予处罚, 并淘汰业绩不达标的客户经理;最后, 在全行进行选拔, 建立储备客户经理仓库, 对一些负责、进取心强、有能力的人才进行培养, 作为专业客户经理的后备人才。

参考文献

[1]傅慧平.中国银行绍兴分行个人金融业务的拓展策略研究[D].2013.

[2]周芳.对商业银行个人金融业务的思考[J].青海师范大学学报, 2012.34.6.

[3]田义栋.山东农行中间业务发展发展战略研究[D].2009.

[4]李嘉.我国商业银行个人贷款业务探析[J].行政事业资产与财务, 2013.

[5]庄毓敏.商业银行业务与经营[M].2011.

个人金融业务 篇2

近年来，随着国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求渐旺的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，争夺诱人的理财市场，徐徐就了解到的相关信息，结合我行的客观实际，谈谈个人看法：

一、理财业务的现状

个人理财业务，又称财富管理，是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理计划，帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。在国外，个人理财业务具有批量大、风险低、范围广、经营稳等优势，占据着重要位置。反观国内，自1996年中信银行广州分行最早成立“私人理财中心”至今，居民理财意识不断增强，个人理财市场空间巨大。据统计，我国民间拥有的金融资产已经超过10万亿元，其中包括居民储蓄、国债、股票、企业各种债券、个人外汇储蓄等。为日益壮大的中产阶层个人客户提供个性化的理财服务，是市场发展的需要，更是银行自身生存和发展的需要。同时，国外商业银行的发展表明，未来中间业务将是银行利润最重要的组成部分，花旗银行2001年70%的利润来自中间业务；香港恒生银行2002年个人理财占整体盈利的49%.而在我国，近年来随着银行业的不断变革，一方面各行千方百计竞争存款，导致营运成本大幅提高；另一方面由于贷款集中在一些垄断性的行业、集团，风险加大，利率却偏低，盈利空间不断变小，于是积极拓展个人理财业务便成为银行服务的主攻方向，实践表明个人理财业务正在成为我国银行产品和服务创新的主要领域。继招商银行“金葵花理财”和工商银行“理财金账户”之后，建设银行推出了“乐当家”、中国银行推出了“中银理财”、交通银行推出了“交银理财”，而我行暂无品牌。

通过让各阶层的客户可以享受“一站式”贵宾服务来发展自己的市场份额，所有这些均源于意大利著名经济学家帕累托的80/20定律，即现代商业银行80%的利润来源于20%的客户，于是这20%的客户便成为各行争夺的焦点，理财服务和理财产品在激烈的竞争中得到了快速的发展，呈现出以下几方面的趋势：从单一的银行业务平台向综合的理财业务平台转变，业务品种由单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务一体化发展；从单一的网点服务向网上银行服务转变，24小时自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务备受青睐；从同质化服务向品牌化服务转变，品牌无疑是增强竞争力的核心手段，可以让客户对银行业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力和情感偏好的重要手段；从大众化服务向个性化服务转变，根据客户的需求开发服务新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户上。在个人理财业务发展初期，因银行能提供的理财产品有限，曾经引起过关于理财只是概念的争论，如今，人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在不断推出理财新产品的同时，还将不同的金融产品打包呈现给客户。

二、尚待解决的问题

尽管我国商业银行个人理财市场发展迅猛，但从目前我行个人理财业务的运作情况来看，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。

1、认知不足。目前，由于所处环境的不同，许多管理人员仍然未能认识到个人理财是银行业竞争到一定阶段的必然产物，是不可避免的趋势，高层落后或者错误的观念必然阻滞基层业务的发展。加之客户对我行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透，多数银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重，同时，银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。

2、产品同质化。如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，没有针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务，根据客户不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行个性化服务和产品的创新，这才是我们未来个人理财市场发展的一个真正的推动力。

3、缺乏高素质的理财精英。从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难保证服务质量，而当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：一是由业务尖子选拔上来的业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各自的优缺点：业务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉，但全面的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务；而后者虽然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。

4、理财服务系统支撑不够。以高端客户为主体的个人理财业务越来越离不开科技的支持，世界已进入信息社会和网络时代，高尖技术、高新电子和高速网络正在被越来越多的企业和个人所接受并应用，网络经济正引领网上银行日益普及，为此，个人理财业务必须借助先进网络平台和个人信用体系建设成果，不断提高产品科技服务水平，而我行在这一方面依然任务艰巨。

三、建议采取的措施

第一、细分市场

在服务好优质客户的同时，应积极培育中、低端客户，他们虽然对银行的贡献度不及前者，但其数量众多，集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。

第二、创新服务

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为吸引黄金客户的重要手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。第三、培育人才

应优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

第四、树立品牌

个人金融业务 篇3

【关键词】个人金融业务；商业银行；功能优势

作为重要融资中介的银行业，对经济社会发展能够持续发挥重要作用，必然有其强大的功能优势，下面对其详细说明。

一、银行功能优势在个人金融业务领域的体现

1.融资功能领域

商业银行是市场中最主要的融资媒介，融资功能主要表现在存贷业务上。商业银行所提供的信贷业务是居民个人融资贷款的主要来源之一。在资本市场中，直接融资方式虽然能使资金需求方与供给方相互见面联系，资金稳定性比较强，但并不能满足人们越来越庞大的资金需求，商业银行由于掌握了先进的技术手段，能够为大规模的融资活动节省交易成本，这是商业银行为居民提供个人信贷业务的优势所在。

2.支付功能领域

当前虽然有信用卡业务以及网络支付手段为居民提供支付中介服务，但是，商业银行在为居民提供支付中介服务方面仍然具有明显的优势：

第一，商业银行能够向居民提供便利的交易支付服务，这是因为商业银行具有强大的业务分销优势。商业银行的服务网点遍布居民生活区，对居民来说，商业银行已经成为其“身边的银行”，另外，商业银行也提供网上银行服务，进一步突破了时空限制，居民也能不出门享受便捷的交易支付和结算，极大地方便了居民交易活动。

第二，个人金融业务活动具有重复性以及持续需求性特点。个人金融业务活动具有这些特点，客观上要求个人客户与商业银行建立稳定和长期的合作关系。这是因为，对于个人客户而言，固定一家商业银行，与其保持稳定和长期的合作关系，有助于得到重复博弈的利益，而对于商业银行而言，稳定长期的客户关系有助于减小银行客户关系管理成本，自然能够扩大银行的利润水平。另外，银行与个人客户建立稳定长期的合作关系，有助于商业银行开拓其他业务，更好地满足客户的需求。

3.风险管理功能领域

居民个人既可以是需求者，也可以是投资者。因此，居民也参与银行业务以及资本市场业务中，收益和风险是居民个人作为金融投资者重点要考虑的问题。居民个人参与投资关键在于特定风险水平下尽可能使收益最大化。

资本市场所提供的金融产品的交易一般都有严格的交易标准，在交易风险的承担方面，所有风险都需要投资者（在证券资本市场中由证券持有者）完全承担，风险收益也由投资者获得，而基金公司或者投资银行只收取佣金，不承担投资风险，也不享有风险收益。基金公司或者投资银行利用自身的专业优势，通过投资合理配置与组合分散投资者投资风险。而商业银行与资本市场交易有所区别，商业银行提供的产品一般是非标准化金融产品，商业银行将投资风险内化为银行风险，为客户资金提供安全性。

分析商业银行功能优势在个人金融业务领域的体现可以看出，商业银行的功能优势体现在节省交易成本、为客户提供便利的服务、保持稳定长期的合作关系、降低投资风险、保障投资资金的安全性等。充分理解商业银行功能优势，为商业银行个人金融业务经营的开展提供了依据。

二、商业银行个人金融业务的经营策略

1.克服体制的制约，拓宽和整合业务

商业银行应该依据客户需求，不断对金融产品进行整合与拓宽，使商业银行金融产品不断满足客户个人金融产品需求：一方面，将银行业务品种综合化，即将商业银行原先分散的资产业务、负债业务以及中间业务进行整合和拓宽，向客户提供“搭配套餐”等综合性金融服务产品；另一方面，在符合法律法规条件下，商业银行应该加大横向合作范围，与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等合作，客户就能得到多样化金融服务。

国际金融业，混合经营已经成为发展潮流，国外许多跨国大型银行公司都是集银行、证券、保险、信用信托于一身的混合经营银行，能够为客户提供多样化的金融服务。而我国在相当长时间内，金融业依然要面对分业经营模式，为了满足客户日益多样化的金融产品需求，非常有必要克服体制的制约，对银行个人金融业务进行创新。

2.改革经营模式，提供便利性服务

为了适应客户对金融服务便利的需求，我国银行业从传统分割业务模式转变成客户中心服务模式，为客户提供“一条龙”服务。另外，为了更好地服务客户，需要将传统网点式服务向网络化服务渠道变化，网络技术的普及，商业银行也能提供二十四小时自助式金融服务，另外还推出的网上银行服务、手机银行业务越来越受到客户的喜欢。

3.更新经营理念，稳定交易关系

银行业激烈的竞争，使得商业银行也越来越认识到优质资产的重要性，而优质客户是优质资产的保障，银行业更新经营理念，与客户保持稳定交易关系，这是维护优质客户的关键所在。

过去我国银行不太重视客户服务，商业银行更多是由客户上门才提供服务，让客户适应银行，而不是银行主动为客户服务。为了我国银行业的可持续发展，商业银行应该更新经营理念，实施客户关系管理，使客户更好认同银行，以提高其对该商业银行的忠诚度。

4.重视营销服务，改变营销策略

银行业改变营销策略，重点从两方面实现转变：第一，加强品牌服务，进行品牌化营销。当前我国商业银行的金融产品基本上相似，在金融深化改革中，随着银行业竞争的加剧，商业银行应该加快金融创新，不断强化打造自己的品牌，可喜的是，在个人金融业务方面，许多商业银行已经拥有了自己的品牌，比如工行的“理财金账户”等；第二，实施差异化营销。商业银行细分市场，为客户提供个性化金融服务，实施差异化服务，收取不同的服务费用，为优质客户提供优质服务。

参考文献：

[1]金行.股份制改革时期的业务结构调整[J].中国城市金融，2014（08）.

个人金融业务 篇4

目前,我国拥有2501家商业银行,大型商业银行市场集中度超过52%,几乎处于垄断地位。随着近年来银行各项政策的放宽,使我国股份制商业银行和地方商业银行的市场集中度达到了38%以上,与此同时大量外资银行进入我国,外资银行在发展个人金融业务方面有着丰富的经验,打破了原有市场格局,同时也加剧了商业银行市场竞争程度。为了扩大市场份额,外资银行在我国银行市场上不断扩大经营规模,积极在各地建立分支机构,截至2015年4月末,来自23个国家和地区的71家外资银行在中国设立了238家营业性机构。

资料来源:根据中国银行监督管理委员会网站信息整理。

二、我国商业银行主要个人金融业务

(一)个人理财业务

个人理财业务又称为财富管理业务,银行通过所掌握的客户信息,分析客户的经济状况及需求,制定符合客户相关情况的目标和计划。随着我国国民经济收入不断提高,商业银行推出了一系列个人金融服务和多样化的个人理财产品,极大促进了银行理财业务的发展(见表2)。

资料来源:财智网。

(二)个人负债业务

个人负债业务是银行中比较传统的储蓄业务,是银行进行投资业务、贷款业务、投资管理业务、汇兑业务等个人金融业务的前提,也是我商业银行资金的主要来源之一。我国商业银行在储蓄业务上已经有着成熟的发展经历,一般以银行个人负债业务为发展核心,居民更多倾向于储蓄业务。

(三)个人信贷业务

个人信贷业务是银行主要的个人资产业务,是商业银行最重要的收入来源,如今我国商业银行个人信贷产品包括耐用消费品贷款、个人消费贷款、个人旅游贷款、个人住房按揭贷款、个人商用房贷款等。根据调查显示,2014年年末我国全部金融机构人民币消费贷款余额153660亿元,对比2013年增加了近24000亿元。个人消费贷款余额逐年上升,我国现已成为除日本外个人消费贷款余额最多的国家。

(四)个人中间业务

银行个人中间业务包括代理个人保管业务、代理个人基金业务、个人结算业务、个人支票、个人汇兑等,是商业银行中非常重要的业务。由于我国商业银行中间业务的发展起步较晚,中间业务收入占总收入比重不到三成,明显低于发达国家水平,但同时也说明我国商业银行在个人中间业务的发展中还有很大的上升空间,我国商业银行应更加重视中间业务。

三、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题

(一)对个人金融业务重视程度不够

近年来,由于市场竞争加剧,我国商业银行陆续推出一些金融理财产品,但是对个人金融业务还没有足够的重视,宣传力度小,没有让居民真正了解个人金融业务及其投资理念。这在一定程度上阻碍了个人金融业务在我国的发展,导致我国商业银行与国外银行在市场竞争中处于劣势。

(二)个人金融业务结构不合理

我国商业银行虽然不断推出新产品以满足客户需求,如交通银行“交银理财”、光大银行“阳光理财”、广发银行“真情理财”等,但这些金融业务大多是在存储业务和贷款业务基础上进行的扩展,把存款、贷款、私人银行业务、银行卡业务联系在一起,通过银行结算工具为客户进行的资金保值和增值,这样的服务不仅在产品结构上过于单一,而且技术手段落后,不能提供囊括证券、保险、基金等领域的综合业务,对客户的吸引力不强。

(三)个人金融业务配备的金融理财师少

我国商业银行在个人金融业务发展方面不仅规模较小,而且在银行系统里缺乏相关人才,现有从业的金融理财人员专业水平远远达不到要求,有的甚至是临时兼职等情况,这样的非专业人员无法满足客户的服务需求,无法快速在第一时间为客户解答所提出的相关问题,使一些客户放弃了金融产品的购买。

四、加快发展我国商业银行个人金融业务的对策建议

(一)加大宣传力度

我国商业银行应充分利用网络等渠道加大力度宣传个人金融业务内容,自身机构内工作人员开展个人金融产品宣传,让广大客户更多地认识个人金融业务所能产生的价值,加深对金融投资的重视。

(二)加强个人金融产品创新

加强个人金融产品的创新,根据不同的客户分别设计个人金融产品。可以将客户人群做市场细分,大致可分为高端、中端、普通3个层次。面对高端层,可以推出一些投入资金相对较高的产品让其享受贵宾待遇;面对中端层,可以根据现有标准推出个人金融产品;面对普通层,在设计个人金融产品时要根据居民最低收入水平考虑分期投入等方案。致力于打造产品品牌化、新颖化,尽可能去创造具有自身特色的独特产品。

(三)增加金融理财师人数

首先,在商业银行内部做出一系列合理的银行金融发展规划政策,按照规划相关要求招聘金融理财师,使每一个运营的商业银行营业厅里的存贷人员和金融理财师有一个合理配比。

其次,提升金融理财师的专业知识水平,理财师不断更新自身知识储备,可以更好服务于客户,同时还可以为一些潜在客户提供金融知识,促成金融业务的成交。在信息技术高速发展的今天,一些银行配备了存取一体机,这大大降低了存储窗口的业务量,空闲下来的工作人员可以参加金融理财师业务培训及考核成为金融理财师。

五、小结

随着我国居民个人财富的不断增加,对个人金融产品的需求也逐渐增长,面对良好的市场发展前景,我国商业银行通过大力发展个人金融业务来提升市场竞争力是一个有效的途径。我国良好的经济环境为商业银行发展提供了坚实的基础,商业银行自身具备的庞大业务网点所带来的营运平台为商业银行发展个人金融业务创造了先决条件。因此,商业银行应大力加强个人金融业务的发展,提升我国商业银行在市场竞争中的地位。

摘要：长期以来,我国商业银行都以存贷为主要业务,但随着我国经济的快速发展,居民财富的不断增加,人们对多元化、符合实际的个人金融产品产生需求。目前,我国商业银行个人金融业务主要包括:个人理财业务、个人负债业务、个人信贷业务以及个人中间业务。我国商业银行个人金融业务发展中还存在以下问题:对个人金融业务重视程度不够,个人金融业务结构不合理,个人金融业务配备的金融理财师少。为加快发展我国商业银行个人金融业务,提出加大宣传力度,加强个人金融产品创新,增加金融理财师人数等对策建议。

关键词：金融市场,商业银行,个人金融业务

参考文献

[1]欧阳锐.商业银行中间业务发展存在的问题和对策分析[J].科技经济市场,2015(3).

个人金融业务 篇5

今年以来，全行个人金融（零售银行）业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融（零售银行）业务呈现了良好的发展势头。

一、20××年个金工作成绩显著。

回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融（零售银行）业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，个人金融（零售银行）业务各项指标呈现快速发展态势。

一是个人金融（零售银行）资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融（零售银行）资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，同比多增964万元；销售基金14079万元，同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万元，同比增幅为588%；销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。

二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人住房贷款增加12093万元、个人消费（含经营贷款）增加2746万元，个人信贷业务增长额占全行增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市场第一。

三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入达到370万元,同比分别增加28.5和107万元，信用卡分期付款业务在启动慢的情况下，全年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。

四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。

成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。

1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，二、三季度出现下滑现象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不高；灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。

2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在一项新产品推出时，不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。

3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。

4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。

二、20××年旺季目标任务

当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二；信用卡新增发卡2000张、代理保险销售1800万元；个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。

三、20××年工作安排

(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶

今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增 4 强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。

(二)开拓市场，夯实个金业务发展基础

结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20××年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。

三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵

20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。

四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力

要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论 与实务培训；对客户经理强化金融理财师资格、市场环境、营销技能、资产配置、客户关系管理与产品功能培训。通过系统化、专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力。

五、强化风险防范，提高个金业务内控管理水平

在风险防范上，我们要警钟长鸣，全行要注重对客户经理行为动态管理，要定期召开个人客户经理行为动态分析会，全面、及时了解和掌握个人客户经理的日常行为动态，切实加强对个人客户经理的教育、管理，常敲警钟，防微杜渐，筑牢思想道德防线，防范案件的发生。要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理，做好客户风险评估、产品风险揭示、业务凭证管理、人员业务培训等项工作。积极探索建立客户回访制度，对重点业务、重点客户进行回访，对个人客户经理的工作进行评价和监督，防止客户的理的道德风险和操作风险。要将期房按揭后续抵押、违约贷款、不良贷款和档案管理作为个人贷款风险管理重点。加强合作机构准入管理，坚持落实双人见客、面谈面签、实地看房、换手操作等制度，按项目建立期房抵押登记台账，联合开发企业加大两证及他项权证催办力度，不断提升期房抵押办证率。完善贷后管理，明确职责，加强日常监测督导力度及频度，加快违约及不良贷款的清收处置进度，提升贷后管理工作质量，为个人金融（零售银行）业务的持续健康发展提供良好的经营环境。

个人金融（零售银行）业务部

个人金融业务 篇6

关键词：金融公证业务；防范风险；积极作用

金融风险在国民经济整体运行过程中有着重要的地位，已经成为阻碍经济稳步运行的首要因素，针对金融风险的影响，金融行业需要对自身业务进行总结，了解影响金融风险的各种要素，明确金融公证制度在实践中的作用，推进金融公证工作，发挥公证在金融行业的作用，有效预防金融风险。

一、金融风险的类型

近年来在经济体系的驱动下，金融风险类型趋于多样性，主要表现为以下几个类型。

1.信用风险

所谓的信用风险指的是欠款人无法按照合同在一定时间内偿还欠款。近年来各大银行的资产信贷量逐渐减少，不良贷款的数量逐渐增多。不良贷款指的是部分不符合贷款要求的项目或得审批认可，导致最终无法偿还欠款。现有的银行不良贷款总的概率占全部贷款数量的20%左右，部分银行的不良贷款金额超过正常贷款，增加信用风险的存在率。

2.流动风险

流动风险指的是没有足够的现款清偿债务和保证客户提取存款，导致银行的信誉受到损失，进而形成风险。为了减少流动风险，国家必须在原有的经济发展基础上，逐漸注入新的资金，维持银行资产的收支平衡。如果不良信贷量越来越多，所有用户都提款，则会导致不良信贷量超过预存基金，甚至会导致破产[1].

3.财务风险

所谓财务管理风险指的是银行出现资金严重不足和经营利润盈亏差距大的情况。当前银行的资本利用率仅为5%左右，已经是最低标准。如果财务风险逐渐加大，会造成资金比例失调，银行虚盈实亏的情况，导致银行抵抗风险的能力逐渐降低。

4.市场风险

在市场经济的发展背景下，市场风险的比例也越来越大。该风险指的是由于市场经济管理体制不健全导致金融风险管理秩序混乱的各种风险。市场风险不仅对金融行业有一定的影响，对其他支柱产业也有一定的影响。在市场经济的影响下，由于多种外界因素的干扰，导致，增添了很多管理程序，程序操作失误进而引发多种金融风险。

二、金融公证在防范风险中的积极作用

针对金融风险对各行各业的消极影响，需要采取多种应对措施，增强金融风险的监管力度，按照比例进行管理，保留原有的信贷规模体系，实行分业管理。以下将对金融公证对防范金融风险的积极作用进行分析。

1.具有预防的作用

所谓金融公证指的是银行或者其他金融机构放出的款项有公证机构的公证，符合市场经济和法律法规的相关要求。公证员需要灵活掌握相关公证知识，按照公证办证规范的要求审查信贷合同是否真实、合法，如果有超过法律允许范围内，或者严重的违规操作的情况需要及时向金融机构建议停止相关业务的操作。对存在异议的项目需要进行详细的核实，在调查过程中减少影响因素的消极作用，防止金融风险的发生。如果审核项目存在一定的风险性，则需要对风险因素进行分析，利用多方式减少风险。同时需要给予当事人一定的警戒，认识到金融风险对自身和社会的消极影响，避免同类事件再次出现[2]。

2.具有可申请强制执行的作用

金融风险涉及到各行各业，债权能否实现是关键，在金融公证中债权文书的公证业务较多。公证员在办理公证过程中需要告知当事人相关权利义务，最重要的是在规定时间内应偿还的债务，必须严格履行合同的相关事项。如果合同到期，当事人没有严格履行合同约定的义务，金融机构可依据公证处办理的赋予强制执行效力的债权文书公证，凭执行证书，直接向法院申请强制执行。

3.具有保证双方利益的作用

在金融公证业务中有双方共同利益，既要保证金融机构的利益，又要保证金融事务相对人的利益，公证工作实际上是保证双方共同的经济利益，体现了双方利益的统一。在公证过程中出现抵押方和欠款方不是同一个单位，没有经济和政治上的往来，但是欠款方的负责人竟然作为抵押方的委托人同意项目的进行，抵押方受到委托书时比合同签订时间晚了一个月，公证处对该业务进行调查分析，认为该公证内容不符合常规要求，对贷款业务不给予审批，减少经济损失。

4.具有促进市场经济稳步运行的作用

金融风险已经成为当前金融发展的重要障碍，对社会经济的发展有一定的消极影响。由于当前金融体系比较脆弱，金融公证业务起到促进市场平稳运行的作用。从当前市场经济的总体发展趋势来看，部门企业由于经济效益低，没有能力偿还相应的债务，导致市场经济运转困难的现象很多。部分借款人有意拖欠银行贷款，甚至借用在企业转型发展逃过银行债务，导致金融管理体系受损，相关管理制度存在漏洞。对资金财产进行公证，通过适当的方式介入核实，确认信息的真实性和可靠性，在防范多种金融风险过程中占有重要的地位，发挥积极调解的作用，保证信息系统的独立性，已经逐渐成为系统化监督体系的重要组成部分[3]。公证机构通过对金融事务的公证，核实相关事项，预防金融风险，从而促进市场经济稳步运行。

三、结束语

针对当前金融风险对经济发展的影响，为了保证管理体系和防范制度的完善性，需要将金融公证业务落实到实践中。在法律允许的范围内对各项业务进行核实，最大限度减少经济损失。公证机构除了为信贷合同提供相应的法律保障，提供建立完善的金融风险补救措施的服务，加强和其他金融机构的合作，深化金融机构内部管理体系。推动金融信贷制度的可赋予强制执行效力的债权文书公证，减少金融机构的成本，将金融风险降到最低。

参考文献：

[1]李翀.论我国的资产泡沫与金融风险[J].福建论丛·社会科学版，2012（12）：90-93.

[2]赵志恒，孙秀梅.我国金融风险成因探析[J].商业时代·学术评论，2013（13）：200-203.

个人金融业务 篇7

1、工商银行发展个人金融业务现状

工商银行拥有中国最庞大的个人银行客户基础, 拥有1.7亿个人客户。个人金融服务的品种和类别十分广泛, 现主要分为五大类:个人存款业务、个人贷款业务、投资理财业务、便利金融服务和银行卡业务。工商银行个人金融业务经过这些年的发展取得了一定的成绩, 个人金融业务对全行利润贡献度日益提高。2005年工商银行开始实施第一零售银行战略, 全面加快个人银行业务的创新、服务的升级和市场的开发, 2006年个人银行业务营业贡献达到622.57亿元, 占全部业务营业贡献的比重提高到34.4%。

2、工商银行发展个人金融业务重要性

近几年来在经历了亚洲金融危机乃至欧美经济衰退之后, 国际银行业普遍认为, 个人信用比企业信用更能够经受住经济周期的考验。风险较小、获利稳定的个人金融业务成为商业银行增收的新渠道。据统计, 国际先进银行的个人金融业务利润贡献度普遍在30%-60%左右。没有个人金融业务的大发展, 就不会建成真正意义上的现代商业银行。

2006年底中国银行业全面放开, 对外资银行实行国民待遇, 外资法人银行可以全面经营外汇业务和人民币业务。拥有13亿人口的中国无疑是一个巨大的个人金融业务市场, 也是任何一家银行都不能忽视的战略市场。外资银行的进入推动了国内市场竞争的不断升级, 工商银行面临着前所未有的机遇与挑战。

随着我国经济的发展, 人们的生活水平得到不断提高, 个人所拥有的财富不断增多。社会财富格局的变化为银行发展个人金融业务提供了现实基础。据银监局的最新统计, 截至2007年6月, 我国居民储蓄余额已达到16.95万亿元。随着个人财富的增多, 个人客户的金融需求不断增多, 个人客户的金融需求层次比以前大大提高, 这为工商银行进一步发展个人金融业务提供了广阔的市场空间。

二、工商银行个人金融业务市场定位策略

中国工商银行面对其所拥有的庞大的个人客户队伍, 首先要对个人客户市场进行市场细分, 在市场细分的基础上根据自身的优势和特点进行目标市场定位, 寻找市场切入点, 为客户提供有针对性、差别化的服务, 以满足不同客户的不同市场需求。

1、个人客户市场细分策略

工商银行拥有1.7亿个人客户的庞大队伍, 面对不同客户的不同市场需求, 要想在银行资源有限的情况下获得最大的经济效益, 就要实行市场细分策略, 对个人客户众多的个人金融市场进行细致的划分, 利用自身有限的资源为不同层次的客户提供有针对性的金融服务, 以满足他们不同的金融需求。主要根据人口因素中的收入变量对市场进行细分:把在工商银行持有资产在20万元人民币以上的客户划分为高端客户群, 持有资产在5万到20万元人民币之间的客户划分为中端客户群, 持有资产在5万元人民币以下的客户划分为一般客户群。

之所以要对个人客户进行市场细分, 主要基于以下分析:

理论依据。依据市场细分理论, 由于受到年龄、性别、收入、职业、受教育程度、生活方式等因素的影响, 不同的人有不同的需要和欲望。根据消费者明显不同的需求特点, 通过市场细分, 把市场划分为两个以上不同消费者市场。整个市场经过细分之后, 就成了若干小市场, 在其中选择一个或若干个, 然后针对每个细分市场, 开发出适销对路的产品。主要依据地理因素、行为因素、心理因素和人口因素这四个主要因素对个人金融市场进行细分。

市场细分的好处。市场细分后的子市场比较具体, 比较容易了解消费者的需求, 工商银行可以根据自己的经营思想、生产技术和营销力量, 确定自己的目标市场;通过市场细分, 银行可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比, 探索出有利于自己的市场机会, 更好适应市场的需要;通过细分市场, 选择适合自己的目标市场, 有利于合理使用有限的银行资源, 去争取市场上的优势, 占领自己的目标市场。

个人金融业务的服务特点。个人金融业务以广泛而分散的个人和家庭为服务对象, 具有分散性和广泛性的特点。每个客户由于受到年龄、性别、收入、职业、受教育程度、生活方式等因素的影响, 不同的人有不同的需要和欲望。如果不对市场进行细分, 面对众多个人客户的金融需求, 就会感到没有头绪, 无从下手。为了更好的满足不同客户的不同需求, 必须对个人客户市场进行细分。

个人客户选择银行的偏好。客户就是上帝, 如今的市场不再是“填鸭式”的市场, 面对众多的国内外银行, 个人客户尤其是那些高端客户, 往往青睐于更能体现个性化, 更能满足自己需求的产品。图1.1反映了个人客户选择外资银行时重点考虑银行办事效率的高低和能否为自己提供个性化的产品和服务 (这两项指标的占比分别达到37%和26%) , 而这些都是和市场细分工作分不开的。市场细分有助于银行分析市场, 掌握不同市场客户群的需求, 有针对性的提供产品和服务, 提高银行办事效率。 (见图1.1)

工商银行长期以来形成了稳固的客户基础, 有着最庞大的个人客户队伍——截至2007年末, 工商银行拥有1.7亿个人银行客户。面对这么庞大的个人客户队伍, 必须运用市场细分策略, 理清头绪, 对个人客户市场进行细分, 摸清不同层次客户的需求, 根据自身的实力、特点和对市场的判断确立相应的目标市场, 这样才能做到有的放矢, 有针对性地推出个人金融产品和服务, 提高个人金融业务的经营水平和服务能力。

2. 个人客户市场定位策略

在个人客户市场细分的基础上, 工商银行可以将目标市场定位的宽泛一些, 将目标市场定位于中高端客户群体, 将中高端客户列为重点服务的对象, 为他们提供优质的个性化的产品和服务;另外, 在将目标市场定位于中高端客户的同时, 做好大众客户的服务, 并注意分流一些低效益甚至带来亏损的低端客户。

之所以将目标市场定位于中高端客户, 主要基于以下分析:

理论依据。根据市场定位理论, 市场定位实际上是在市场细分的基础上对被作为目标市场的细分市场进行的更深层次的剖析。个人客户目标市场就是银行决定进入的个人金融业务市场部分, 也就是选定要为之服务的客户群。金融业存在“帕累托定律” (Pareto) 理论, 该理论认为20%的客户创造80%的利润, 即占比重相对较少的优质客户反而为银行带来了更加丰厚的利润, 这20%就是银行个人金融业务的优质客户, 是重点服务对象, 工商银行应该将目标市场定位于这些优质客户。

目标市场定位的好处。市场定位有助于银行集中现有的人力、财力、物力, 有针对性的, 有的放矢的为客户提供差别化的服务。银行资源有限, 面对众多的个人客户, 不可能面面俱到。为了提高经济效益, 合理利用有限的资源, 必须在个人金融业务市场细分的基础上, 根据自身的资源及优势决定进入哪些或哪个市场部分, 进行目标市场定位, 对客户进行有针对性的营销, 确保经营目标的实现。

资料来源:陈卫东, 宗良, 张兆杰.入世五周年外资银行发展的基本特点及趋势——外资银行发展问卷调查分析报告.国际金融研究, 2007 (3) :38-44工商银行个人客户情况。

工商银行的规模实力决定。工商银行规模大, 底子厚, 具有足够的实力, 能够将目标市场定位宽泛一些, 是个人金融业务进一步发展的坚实保障。工商银行资产实力雄厚, 居四大国有银行首位, 总资产为75091.18亿元。在美国《财富》杂志公布的2007年世界500强排行榜中, 工商银行以营业额36, 832.9百万美元和利润额6, 179.2百万美元居排行榜第170位;经营规模大, 网点布局广泛, 截至2007年末, 在境内拥有16, 476家机构, 包括总行、30个一级分行、5个直属分行、385个二级分行、27个一级分行营业部、3, 055个一级支行、12, 952个基层营业网点、19个总行直属机构及其分支机构以及2个主要控股公司。随着人们个人金融服务需求的不断升级, 工商银行凭借这种“大家气势”, 可以为其个人金融业务的发展提供坚强后盾。

工商银行的产品丰富多样性决定。工商银行个人金融业务经营范围广泛, 具有为客户提供全方位服务的“大行优势”, 具备为各种需求层次不同的客户提供差别化服务的条件。个人金融服务的品种和类别十分广泛, 现主要分为五大类:个人存款业务、个人贷款业务、投资理财业务、便利金融服务和银行卡业务。面对需求层次不同的客户, 工商银行可以为其提供相应的产品和服务, 具备为中高端客户特别是高端客户提供个性化产品和服务的能力。

工商银行的客户分布情况决定。根据数据显示, 截至2006年, 工商银行共拥有超过1.7亿个人银行客户, 个人中高端客户数达到1692万户, 其中在工行的日均金融资产保持在20万元人民币以上的高端客户——理财金客户就有236万户。由下图可以明显的看到, 工商银行个人中高端客户共有1600多万, 占比约为10%。“20%的优质客户创造80%的利润”, 对于工商银行来说, 1600多万的中高端客户市场是一个客户市场容量大, 发展前景良好, 并能使自己获得丰厚利润的市场。银行是赢利性的企业, 显然工商银行在资源有限的情况下, 要将市场定位于占比重较少却反而为银行带来丰厚利润的中高端客户。 (见图1.2)

同时值得注意的是, 差别化服务不意味着“歧视性服务”。由于政策法规的限制, 银行还不能将大众客户拒之于门外, 而且在这些客户中有相当一部分人对工商银行保有较高的忠诚度, 其中有一部分客户很可能是潜在的优质客户, 如果服务好的话, 以后有可能加大在工商银行办理业务的比重, 成为优质客户。所以, 工商银行应该继续服务好这部分客户, 为他们提供良好的服务。另外, 工商银行存在着大量长期闲置的小额账户, 这些小额账户存取频繁, 占用大量资源却没有多少贡献甚至带来亏损, 对这些低端客户应该采取措施加以分流, 以减少资源占用成本和维护成本, 提高计算机运行效率, 提高服务效率和服务水平。

摘要：个人金融业务是指银行以个人和家庭为主要对象所提供的金融服务。工商银行拥有1.7亿个人客户基础, 面对如此庞大的个人客户队伍, 做好目标市场定位成为工商银行不容忽视的关键问题。对此, 本文指明了发展个人金融业务的重要性和工商银行个人金融业务发展现状, 在充分分析的基础上提出了工商银行个人金融业务市场定位策略。

关键词：工商银行,个人金融业务,市场定位策略

参考文献

[1]、李曼, 潘川红.市场细分理论与商业银行经营, 2001 (7)

[2]、黄建军.STP营销-市场细分、目标市场选择与产品定位.人民中国出版社, 1998

[3]、孙飙, 袁松江, 杜显君.个人高端客户服务的多方位思考.中国信用卡, 2007 (10)

[4]、马蔚华.“因您而变”:现代商业银行的服务理念.银行家, 2004 (7)

[5]、张守忠, 林丽艳.加快个人金融业务发展的若干思考.福建金融, 2002 (2)

个人金融业务 篇8

1.积极转变经营理念, 坚定不移地组织并实施个人金融业务优先发展战略。一是在经营理念上做到优先发展。只有把个人业务做优、做大, 才能真正让业务经营持续健康发展。二是在资源上做到优先配置。装修和改造好存款余额多, 发展潜力大的一线网点服务设施, 提升网点市场形象和服务品牌的竞争能力;进一步加大对个人业务的管理费用配置力度, 加大个人业务在综合业务指标考核体系中的权重;优先充配各级个人业务部门力量, 选聘和足额配备好个人业务客户经理, 优先选聘好网点大堂经理。三是建议在省、市级行设立个人业务协调发展委员会, 定期举行工作会议, 做到个人业务问题研究的经常化、个人业务问题解决的高效化、个人业务市场信息响应的快速化。

2.以转变促转型升级, 牢牢把握个人业务发展的工作重点。一是由单纯抓业务向抓客户转变;二是由抓单一的产品营销向抓综合理财服务转变;三是由传统业务产品向新产品业务营销转变, 使新业务的贡献快速得到体现, 并带动员工队伍思想观念的更新;四是由主攻城市业务向农村市场转变;五是由“交易结算型”网点向“营销服务型”网点转变, 提升基层网点的营销功能。

3.全面加强和改进考核办法, 最大限度地调动和激发员工发展个人金融业务的积极性。一是管理行对下级行的考核, 要适应市场化和业务战略定位和股改定位, 体现“二个突出”。第一, 突出个人业务考核。原则上, 可按上年个人业务在所有业务中的贡献度测算考核权重。第二, 突出综合考核。将个人客户资产类的金融业务包括现有储蓄、基金、国债、保险、本外币理财产品捆绑以营业总额考核, 并与推出的新的理财产品捆绑考核。二是对客户经理实行绩效考核。以客户经理管理的客户对农行的满意度 (忠诚度) 、对农行的利润贡献率大小为主要考核指标。三是对柜员严格实行产品计价和业务量计酬。拿出部分奖励工资和发展费用, 针对各类业务的边际利润水平确定计价标准, 按“谁营销、谁受益”的原则, 及时考核分配到人。

个人金融业务 篇9

(一) 人员素质难以满足个人金融业务的需要

个人金融业务作为国内新兴的金融业务, 对金融以及相关知识具有较高的要求, 需要的人才是集知识、技术、业务以及管理等各种能力于一身的高素质复合型人才, 无论管理层还是基层的一线员工均应具备相关的能力, 精通各种专业知识以及拥有较高的业务素养, 现阶段我国商业银行的人才储备现状还不能完全适应个人金融市场快速发展的需求, 从业人员需要在各种专业知识方面不断地巩固和加强。从银行从业人员的教育背景上看, 我国银行系统从业人员中拥有本科及以上文凭的只占所有从业人员的13.0%左右, 远低于西方一些发达市场。从所学专业上看, 金融学及相关专业毕业人员不足半数, 严重制约了我国商业银行个人金融业务的发展。

(二) 技术手段落后, 电子化及网络化程度低

目前, 由于收到技术水平的限制, 国内一些商业银行在推行银行业务电子化方面仍然有着较大瓶颈, 一些技术含量高的自助服务仍然无法得到广泛应用。例如, 当前我国商业银行的网银等一些自助型服务的发展时间仍然较短, 普及率仍然不高, 尤其是大龄人群对于此类服务更是十分谨慎。现阶段, 我国居民在办理大部分个人金融业务时仍倾向于到柜台办理, 这一比重超过了90%, 远远高于发达国家, 反映了我国金融业落后的现状。这一现象直接造成了我国商业银行业办理业务效率低下, 一方面加大了商业银行的运营成本, 另一方面也延长客户办理业务的等待时间, 增加了等待成本。

(三) 个人金融业务类型单一, 数量有限

现阶段, 我国商业银行的个人金融业务产品仍然主要以保值保本为主, 与西方发达国家的满足不同客户需求的多元化个人金融业务产品相差甚远, 难以适应目前我国居民人均可支配收入快速增长的现状, 我国商业银行的个人金融业务也应该朝着多元化方向发展。虽然近年来我国商业银行业在个人金融业务方面取得了长足进步, 但是同西方发达金融市场相比, 在产品种类以及品质方面的差距仍然是十分明显的。大多数国内商业银行通过个人金融业务获得的收入占总收入的比例在10%左右, 远低于西方发达金融市场。国内商业银行应致力于开发多元化个人金融业务品种, 努力提高个人金融业务收入, 只有这样才能提高我国商业银行的盈利质量。

二、我国商业银行个人金融业务发展策略建议

(一) 细分客户市场, 提供个性化金融服务

在按照客户不同需求对客户进行分类的基础上, 商业银行便可以根据不同客户市场的不同特点提供有差别化的、个性化的金融产品和服务, 提高个人金融业务的运作效率, 从而满足不同种类客户的不同需求。在我国, 商业银行一般将客户分为三个层次: (1) 普通客户, 即需要通过银行获取各种存款、贷款、转账、结算、缴费、以及银行卡等一般性服务的客户。其特点是该类客户人数众多, 且普通客户所要求的服务多是快捷、简单、及时的, 比如银行24小时自助服务以及银行提供的柜台限时服务。 (2) 优质客户一般指的是介于普通客户与贵宾客户间的一类客户, 他们拥有一定的财富, 且文化水平一般较高, 属于社会的中产阶层。当前优质客户的人数正处于迅速增加的阶段。 (3) 贵宾客户, 即拥有雄厚的金融实力, 在银行有相当数量的存款或贷款, 结算、个人支票、银行卡等银行业务交易频繁, 或者在银行拥有一定数量的外汇业务, 是对银行的利润产生较大贡献的个人客户, 也称为高端客户。该类客户对银行的人员素质、服务环境、金融产品的品质等有很高的要求, 他们一般要求银行可以为他们提供特殊的个人金融服务, 比如个人综合理财、财产信托、投资顾问等服务。

(二) 加强产品整合创新, 建立以综合理财为核心的产品结构

商业银行应该对现行的个人金融业务品种进行创新, 开创多样化的功能, 使其适应人们收入水平提高的现状。商业银行可以将银行卡作为发展的基础, 在此基础上, 对原有的个人金融品种进行进一步创新, 发展适应不同客户的多元化需求。商业银行需要仔细分析西方发达国家商业银行发展个人金融业务的基本经验, 从本国实际情况出发, 开拓新型的个人金融产品。商业银行在加强个人金融产品研发的同时, 应该注重产品的售后服务以及产品的升级换代工作, 使其不断保持市场竞争力。随着金融领域改革的不断进行, 金融业之间的融合将更加密切, 这就为个人金融业务的创新奠定了基础。商业银行在个人金融产品的研发过程中应该注重品牌建设, 努力提升自身形象, 提高商业银行自身竞争力。

(三) 充分利用先进信息科学技术, 不断提高客户关系管理水平

个人金融业务是以居民个人为服务对象的经营活动, 因此其服务对象的人数十分庞大, 且其需求容易随时间发生较大变动。这就为商业银行开展业务, 分析不同需求进而维持与老客户的关系方面提出了较高要求。当今社会, 随着科学技术的迅猛发展, 先进的数据库技术也逐渐成熟起来。商业银行可利用动态的客户信息数据仓库、数据挖掘分析技术和在线处理方式实现对客户需求的自动跟踪调查, 对客户的贡献度进行自动评价, 并且利用该技术也可以实现对银行内部各部门、员工贡献度的自动评价。商业银行可以应用CRM (客户关系管理) 系统, 从而找出可真正给银行带来利润的客户, 对其进行重点营销, 从而为其创造长期利润。

三、结论

随着我国当前金融体制改革的不断进行以及金融开放力度的不断加大, 商业银行均在积极开拓各种新型业务, 思考新的更有效的价值实现方式, 大多数商业银行在战略转型时, 均将目标锁定在个人金融业务上。外资银行的进入, 为我国商业银行在保持竞争力、获得国内客户青睐方面带来了更大的难题。我国商业银行应直面困难, 努力思考与尝试以改革为手段, 以创新为支持, 实现我国个人金融业务的新型化、多样化、专业化和电子化, 实现资源的优化配置。我国商业银行要不断加大改革和创新力度, 借鉴先进的经营管理经验, 始终坚持“以客户为中心, 以市场为导向, 以效益为目标”的经营理念, 明确市场定位, 个人金融业务就会更快更好的发展, 增强我国商业银行的竞争力。

参考文献

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个人金融业务 篇10

商业银行的个人金融业务是针对居民个人的收入、消费、理财、投资经营进行的金融服务。研究创新问题, 我们必须从现实入手, 发现问题、分析问题、解决问题, 才能为创新产品和创新经营的开发和研究奠定基础。

1 我国商业银行个人金融业务发展现状

1.1 社会环境。

伴随着经济的发展, 我国居民个人的社会收入结构也发生了根本性的变化。个人的收入水平逐步提高, 截止2009年底北京地区人均工资水平为26738元 (京) (在岗职工平均工资2008年56328元) , 上海地区人均工资水平为28838元 (沪) (在岗职工平均工资2008年56565元) (数据来源:中国统计年鉴2009) , 2009年末, 城乡居民储蓄存款余额达到26.5万亿元。收入的提高带来居民个人消费结构及方式的变化, 人们开始追求生活质量的提高, 在金融服务方面的突出体现就是金融产品的保值升值同时还得有个性。这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化, 社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。从我国目前的情况看, 商业银行为居民提供的相应服务差距还很大, 远不能适应人们的需要。

1.2 体制政策。

我国个人信用制度不健全是制约商业银行个人金融业务发展的重要因素。在我国至今没有完善的居民个人信用体系, 在进行个人金融业务时, 个人信用信息对商业银行的决策很重要。目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制, 银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称, 例如, 为开辟信用卡市场, 各家商业银行竞相降低门槛, 为居民办理信用卡, 尤为甚者有的竟把业务办到了学校, 让一些没有收入来源的学生成为持卡者, 造成很坏的社会影响, 产生“逆向选择”和“道德风险”, 自然也引起了社会对商业银行经营能力的方式的怀疑。我国一直实行的是统一的利率政策, 商业银行在金融产品的价格方面没有更多的决定权, 在产品的设计及营销方式上也基本是大同小异, 跟多的是关注对个人的消费信贷, 而忽视金融服务在居民个人生活中的重要地位。

1.3 市场环境

目前, 我国商业银行所开展的个人金融业务相对于发达国家而言, 差距还是很大的。首先, 个人金融业务品种单一、规模有限。目前我国对个人金融业务主要体现在储蓄形式和住房及高档消费品的信贷服务上, 缺少个性特点, 无法满足多元化的需求, 信贷规模有限, 信贷的约束条件也很高, 致使居民消费信贷的规模难有大的突破;其次, 营销体系不健全, 售后服务不到位。随着电子化进程的加快和科技的应用, 个人金融产品具备一定的技术含量, 需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受。商业银行往往由于宣传方式及营销手段的落后, 使银行推出的新产品无人问津;再次, 技术手段落后, 电子化及网络化程度低, 以及工作人员业务素质的限制等, 都在制约商业银行个人金融业务发展。

从以上的现状分析中我们可以看到, 我国商业银行的个人金融业务需要产品的创新和营销制度的创新, 这是一个亟待解决的课题。

2 商业银行个人金融业务产品创新及营销制度创新的几点看法

借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验, 结合我国目前的实际状况, 我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手:

首先, 提高思想认识, 转变经营战略。金融体制改革实施已经有20多年, 我国商业银行个人金融业务的发展已经具备很强的现实条件, 个人金融业务成为银行主要业务之一。因此, 商业银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 真正把个人金融业务当作主要业务来抓, 将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人金融业务的运行规律和特点, 科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

第二, 加强个人金融业务产品的研究和开发, 满足客户多元化需求。改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体, 对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善, 借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展;不断推陈出新, 开发新的金融产品, 以赢得客户的信赖和长期的支持。

第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。近年来, 我国银行的电子化进程不断加快, 但对个人客户所提供的网络化服务大多处于试运行阶段。要想使我国银行能与外资银行相抗衡, 应尽快发展我国的网上银行、电话银行等, 利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。银行在开展个人金融业务时, 营销策略和手段的选择会变得更加重要。我国银行要想把个人金融业务真正很好地开展起来, 也必须确定适当的营销策略和营销手段, 必须通过对环境的客观分析, 通过细分市场, 选择适当的目标市场和发展战略, 并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。只有采用了适当的策略和手段, 才能缩短个人客户与银行之间的距离, 增强银行与个人客户之间的联系, 在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上, 把我国的个人金融业务发展到一个新的高度。应该说, 目前各银行所开展的客户经理制是强化银行个人金融业务营销管理的有效途径。

第五, 加快培养和引进个人金融业务专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质, 为未来竞争打好基础。同时, 要进一步健全激励约束机制, 加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重, 体现简单劳动与复杂劳动的分配差距, 通过公平、合理的分配机制, 激励员工尽职尽责地做好本职工作。

第六, 强化风险意识, 建立健全个人信用评估体系。与企业相比, 个人搬迁、工作调动频繁, 流动性大, 不易管理。拿个人贷款业务来讲, 银行很难了解借款人的信誉、品德、收入水平和还贷能力, 很难确定借款人的信用状况。另外, 目前我国银行缺乏一套系统地调查借款人资信的技术手段, 也没有像对企业那样的资信评估方法, 并且还没有建立完善的个人债务追索、托收机制。面对个人客户大量的借款申请, 银行不得不提高借款的门槛, 增加审批手段, 延长调查时间, 提高担保的要求。消费者个人则因手续繁杂、长期等待和收费过高而望而却步。因此, 必须尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系以及相关的法律法规, 尽快在全国范围内建立像上海资信有限公司一样的个人信用联合征信机构, 在法律的保护下, 通过网络技术实现信息共享, 在客观、公正、中性的原则下评估个人信用程度以促进银行开展个人金融业务。

摘要：个人金融业务是银行盈利的主要来源。面对全球金融危机带来的冲击, 市场经济萧条, 扩展商业银行的个人金融业务, 积极开辟新的金融产品, 探索新的营销方式成为当前商业银行业务发展不可忽视的方向。

关键词：个人金融业务,创新,营销方式创新

参考文献

[1]才凤玲.商业银行客户经理[M].北京:清华大学出版社.

供应链金融业务风险的防范 篇11

供应链金融业务的主要风险

传统的信贷业务主要考核企业资质、业绩、财务特征和担保方式等，从单一主体经营、财务、市场等角度对企业综合实力、还款能力进行的信用评价。但在供应链背景下，链上企业的风险已发生根本变化，其不仅受自身风险因素的影响，同时还受供应链因素的影响。一方面，供应链上核心企业较高的信用水平和增级效用以及真实贸易项下产生的自偿性还款现金来源降低了上下游交易方的信用风险；另一方面，供应链上各环节主体之间环环相扣，相互传递的风险因素又使各企业所面临的环境更加的复杂多变，不仅包括主体自身的信用风险，同时还涉及到企业所处供应链的整体运营风险、交易对手风险、贸易背景真实性风险、交易资产风险、操作环节风险以及来自于物流监管合作方的风险等。

核心企业信用风险。在供应链金融中，核心企业掌握了供应链的核心价值，担当了整合供应链物流、信息流和资金流的关键角色，商业银行正是基于核心企业的综合实力、信用增级及其对供应链的整体管理程度，而对上下游中小企业开展授信业务，因此，核心企业经营状况和发展前景决定了上下游企业的生存状况和交易质量。一旦核心企业信用出现问题，必然会随着供应链条扩散到上下游企业，影响到供应链金融的整体安全。一方面，核心企业能否承担起对整个供应链金融的担保作用是一个问题，核心企业可能因信用捆绑累积的或有负债超过其承受极限使供应链合作伙伴之间出现整体兑付危机；另一方面，当核心企业在行业中的地位发生重大不利变化时，核心企业可能变相隐瞒交易各方的经营信息，甚至出现有计划的串谋融资，利用其强势地位要求并组织上下游合作方向商业银行取得融资授信，再用于体外循环，致使银行面临巨大的恶意信贷风险。

上下游企业信用风险。虽然供应链金融通过引用多重信用支持技术降低了银企之间的信息不对称和信贷风险，通过设计机理弱化了上下游中小企业自身的信用风险，但作为直接承贷主体的中小企业，其公司治理结构不健全、制度不完善、技术力量薄弱、资产规模小、人员更替频繁、生产经营不稳定、抗风险能力弱等问题仍然存在，特别是中小企业经营行为不规范、经营透明度差、财务报表缺乏可信度、守信约束力不强等现实问题仍然难以解决。与此同时，在供应链背景下，中小企业的信用风险已发生根本改变，其不仅受自身风险因素的影响，而且还受供应链整体运营绩效、上下游企业合作状况、业务交易情况等各种因素的综合影响，任何一种因素都有可能导致企业出现信用风险。

贸易背景真实性风险。自偿性是供应链金融最显著的特点，而自偿的根本依据就是贸易背后真实的交易。在供应链融资中，商业银行是以实体经济中供应链上交易方的真实交易关系为基础，利用交易过程中产生的应收账款、预付账款、存货为质押/抵押，为供应链上下游企业提供融资服务。在融资过程中，真实交易背后的存货、应收账款、核心企业补足担保等是授信融资实现自偿的根本保证，一旦交易背景的真实性不存在，出现伪造贸易合同、或融资对应的应收账款的存在性/合法性出现问题、或质押物权属/质量有瑕疵、或买卖双方虚构交易恶意套取银行资金等情况出现，银行在没有真实贸易背景的情况下盲目给予借款人授信，就将面临巨大的风险。

业务操作风险。操作风险是当前业界普遍认同的供应链金融业务中最需要防范的风险之一。供应链金融通过自偿性的交易结构设计以及对物流、信息流和资金流的有效控制，通过专业化的操作环节流程安排以及独立的第三方监管引入等方式，构筑了独立于企业信用风险的第一还款来源。但这无疑对操作环节的严密性和规范性提出了很高的要求，并造成了信用风险向操作风险的位移，因为操作制度的完善性、操作环节的严密性和操作要求的执行力度将直接关系到第一还款来源的效力，进而决定信用风险能否被有效屏蔽。

物流监管方风险。在供应链金融模式下，为发挥监管方在物流方面的规模优势和专业优势，降低质押贷款成本，银行将质物监管外包给物流企业，由其代为实施对货权的监督。但此项业务外包后，银行可能会减少对质押物所有权信息、质量信息、交易信息动态了解的激励，并由此引入了物流监管方的风险。由于信息不对称，物流监管方会出于自身利益追逐而做出损害银行利益的行为，或者由于自身经营不当、不尽责等致使银行质物损失。如个别企业串通物流仓储公司有关人员出具无实物的仓单或入库凭证向银行骗贷，或者伪造出入库登记单，在未经银行同意情况下，擅自提取处置质物，或者无法严格按照操作规则要求尽职履行监管职责导致货物质量不符或货值缺失。

抵质押资产风险。抵质押资产作为供应链金融业务中对应贷款的第一还款源，其资产状况直接影响到银行信贷回收的成本和企业的偿还意愿。一方面，抵质押资产是受信人如出现违约时银行弥补损失的重要保证；另一方面，抵质押资产的价值也影响着受信人的还款意愿，当抵质押资产的价值低于其信贷敞口时，受信人的違约动机将增大。供应链金融模式下的抵质押资产主要分为两类：应收账款类和存货融资类。应收账款类的风险主要在于应收账款交易对手信用状况、应收账款的账龄、应收账款退款的可能性等。存货类融资的主要风险在于质物是否缺失、质物价格是否波动较大、质物质量是否容易变异以及质物是否易于变现等。

供应链金融业务风险防范对策

提升对全产业链上相关授信主体的综合准入管理

供应链金融是从整个产业链角度出发对链上各个交易方开展的综合授信业务，因此，需要结合供应链总体运营状况对授信企业的主体准入和交易质量进行整体性的评审，需要从供应链关联的角度对链上各主体业务能力、履约情况，以及与对手的合作情况作出客观、全面的评价。

规范授信前尽职调查工作，提高对授信主体真实信息的掌控能力。授信前调查是供应链金融风险防范的第一道防线，商业银行应加强对经营机构的贷前调查指导工作，制订授信前调查实施细则，并根据不同业务的具体特点明确详细的调查步骤和要点。要严格遵循实地调查原则，实地了解授信主体的从业经验、与上下游合作关系、交易记录、购销情况等，认真核实其存货、预付款、应付账款、应收账款等科目的变动情况，严格评估周转速度及相关财务指标的合理性，坚决杜绝贷前调查流于形式；要立足供应链金融业务特征，注重对授信主体和交易信息的并重调查，在加强对主体承贷能力、经营情况、财务状况及还款能力调查的同时，还应深入了解客户经营动态和交易情况，认真调查贸易交易的基础背景、核实购销合同的真实性、分析交易的连续性，全面、客观地反映客户真实的经营情况。

强化对核心主体的授信准入管理。供应链金融各种业务模式直接或者间接都涉及到核心企业的信用水平，核心企业在对上下游企业融资起着担保作用的同时，其经营风险也对供应链上其他企业具有直接的传递性，直接决定着供应链业务整体的荣损，对其准入管理尤为重要。

真实反映供应链上下游中小企业的信用风险。在供应链金融业务中，银行通过交易结构的设计一定程度上将企业的授信风险与主体信用分隔开了，但债项授信与主体授信的分割并不意味着银行就能忽视授信主体自身的信用风险，银行也不能单纯凭借债项自偿性和核心企业的信用增级，而盲目地降低对中小企业的信用准入要求，而应该将主体信用与债项评级相结合，通过综合考察授信申请人的综合实力、财务报表、经营效益、交易活动、自偿程度，全面客观地评价中小企业的信用风险，重点选择与核心企业合作紧密度高，已建立稳定的商品购销关系，并得到核心企业的推荐或认可，生产经营正常，主业突出，主营产品销售顺畅，应收账款周转速度和存货周转率以及销售额和现金流量稳定，历史交易记录和履约记录良好的合作主体。

优化业务操作流程，规范各操作环节职责要点

供应链金融操作流程环节众多、操作风险复杂多变，商业银行应根据供应链融资业务特点重新设计业务流程，合理划分岗位职责，通过设置专业的业务部门、制 订专门的业务操作指引、建立有效的内控管理制度、健全相应的操作风险管理机制，实现对各流程环节操作风险的有效控制。

要细化各流程操作指引，建立起明确而又细致的操作规范要求。在贷前调查阶段，考虑到信息要求比一般企业授信更复杂，银行应建立专业的调查、审查模板和相关指引，调查人员应按照模板要求的框架进行信息搜集，有效降低调查人员主观能力对调查结果有效性的影响；在授信业务落地环节，应细化与授信主体及其上下游企业之间合同协议签订，印章核实，票据、文书等的传递以及应收类业务项下通知程序的履行等事项的操作职责、操作要点和规范要求；在出账和贷后管理环节，应明确资金支付、质物监控、货款回笼等事项的操作流程、关注的风险点和操作的步骤要求，使得操作人员有章可循，严格控制自由裁量权。

要针对业务管理需要，明确权责。建立起专业的管理部门、设置专业的管理岗位、明确流程环节中各岗位的职责分工，并细化到岗、到人，实现由专人专岗负责业务推动、业务管理、价格管理、核库、巡库、合同签署、核保、资金支付和回笼监管等相关工作，使得各岗位之间能够做到既相互衔接配合又相互监督检查，真正实现通过流程化管理落实对供应链金融业务的封闭操作和全程监控，实现供应链金融业务的专业化运作和集约化运营。

要加快信息系统建设。通过加快建立电子化信息平台，实现对供应链金融业务总量、业务结构、融资商品、监管企业合作情况等相关要素的电子化统计，实现日常融资货物质押及解押操作、报表统计、风险提示信息、库存和赎货情况分析等工作的电子化，使业务操作流程化、透明化，降低业务操作对人员的依赖，减少人为的随意性。

加强对物流监管方的准入管理

在供应链金融业务中，物流监管方起到“监管者”、“中间者”和“信息中枢”的作用。物流监管方不仅受银行委托对客户提供的抵、质押物实现专业化的监管，确保质押物安全、有效，而且掌握了整个供应链上下游企业货物出库、运输和入库等信息的动态变化。银行正是通过物流监管方对质押物的监管来实现物流和资金流的无缝对接。但当前物流监管方中存在的缺乏专业技能和诚信、企业资质参差不齐、运输和仓储监管的规范不标准以及借款人和物流企业联合欺诈银行等现象，使得对物流监管方的准入管理显得尤为重要。为防止物流监管方操作不规范、管理制度缺陷给银行带来损失，应重点选择经营规模大、知名度高、资信情况好、仓储设备专业、管理技术先进、操作规范完善、监管程序严谨以及员工素质高的监管方进行合作。要建立起对物流监管方不定期的检查制度，加大巡查频度，重点检查监管方是否严格按照流程进行质物保管及出入库操作，出入库台账是否齐全，手续是否完备，质押货物是否足值、货物储存方式和库容库貌是否符合要求、日常管理是否到位等，对于不符合管理要求的监管方，要即使督促改进，必要时要坚决退出。

提升对抵质押资产的动态管理

抵质押资产作为银行授信的物质保证，其变现能力是授信安全的重要指标。为确保抵质押资产的足值性和有效性，银行要落实好以下两方面管理要求：

注重对抵质押资产的选择。在选择抵质押物时，应选择市场需求广阔、价值相对稳定、流通性强、易处置变现、易保存的产品。为明确抵质押物的权属关系，要让质权人提供相关的交易合同、付款凭证、增值税发票、权属证书以及运输单据等凭证，通过严格审查相关凭证，有效核实质物权属，避免质押物所有权在不同主体间流动引发权属纠纷；在选择应收账款时，应选择交易对手实力强、资信高，双方合作关系稳定、履约记录好、交易内容和债权债务关系清晰的应收款，应确保应收账款所依附的基础合同真实有效，应收账款处于债权的有效期内且便于背书转让等。

加强对抵质押资产的价值管理。要建立质物价格实时追踪制度，完善逐日盯市操作和跌价补偿操作要求，依据各商品的信贷条件设置价格波动警戒线，一旦價格跌至警戒线以下，及时通知经销商存入保证金或补货。与此同时，要建立起对授信主体销售情况、经营变化趋势的监控机制，定期跟踪其销售情况、财务变化、货款回笼等影响银行债权的信号，严格要求其根据销售周期均匀回款，有效控制抵质押资产的价值变化风险。

个人金融业务 篇12

目前，上海国际金融中心建设正稳步推进，上海良好的环境吸引越来越多的外资银行在沪成立法人银行。2007年4月，花旗、汇丰、渣打、东亚四家外资法人银行几乎同步在上海宣布开业，从此，外资银行获得了与中资银行同样的国民待遇。至2007年底的一年间，上海新设12家外资法人银行，目前在上海的外资法人银行总数达到17家，占全国的58.6%。资产总额为7370.93亿元人民币，比2006年末增长了54.7%，占全国外资银行资产总额的比重为58.84%。至2007年末，上海市外资银行的人民币贷款余额已经占到全市人民币贷款市场份额的10.7%，全年外资银行新增人民币贷款832.7亿元，占全市人民币信贷增量的31.8%。

二、外资银行在上海开展的个人金融业务概况

外资银行的进入给中国银行业带来了显著的创新效应，个人金融业务成为外资银行产品创新的重点。然而，外资银行擅长的零售银行中的个人贷款由于各种宏观调控以及其他客观原因，2007年却发展较为缓慢。央行数据显示，上海外资银行全年个人消费贷款增加18.9亿元，同比仅多增1.6亿元。

个人金融业务，是指以个人客户为服务对象的金融产品及服务的总称。不仅具有业务成长性好、活动范围广、客户数量稳中有升、业务量日益增长的特点，还具有业务对象分散、风险较小、收益稳定、与市场状况的依存度较低的特性。因此，外资银行极为重视个人金融业务的开发和经营。

从总体分析，个人金融业务较公司业务风险小、赢利多。据不完全统计：银行提供公司业务，只有2%至4%的利润空间。而提供个人银行业务，则有5%至8%的利润空间。个人金融业务作为一项新的金融服务产品体系，是银行运用现代经营观念，借助高技术手段，以满足客户个人综合性金融需求的全方位、多类型金融产品及服务。外资银行个人金融业务大致可以归为三种：一是传统的个人存储业务，如储蓄、按揭贷款等;二是个人中介业务，如代收付各种费用、个人转账等;三是个人投资理财和信息业务。

三、外资银行开展个人金融业务的优劣势

(一)外资银行开展个人金融业务的比较优势

1.拥有雄厚的资金实力和良好的信誉。

在上海经营的外资银行规模巨大,资金实力雄厚,具有很强的盈利能力。花旗银行资产在7000亿美元以上,是我国四大国有商业银行资产总和;美国银行的不良资产占比约为0.67%,经历东南亚金融风暴的香港汇丰银行、恒生银行、渣打银行的不良资产比率也不过是4%多一点,而我国银行的历史包袱沉重,资产质量较差,盈利能力更是不可相提并论。因此,外资银行具有良好的信誉,这对于外资银行开展个人金融业务来说无疑具有很强的竞争力。

2.外资银行有经营个人金融业务的丰富经验和水平。

外资银行经营个人金融业务的历史较长，20世纪90年代以后进入了快速发展期。一方面，各国金融市场以及国际金融市场发展较快，各国企业的资金筹措逐渐由通过银行的间接型融资转向直接从金融市场筹集，使资本市场的资金调度成为企业融资的中心，而银行借款则只是一种补充。在这样一个过程中，以传统存贷款为中心的银行业功能正逐步呈低下的趋势，银行业的功能不再仅仅是单纯的存贷款中介，而是提供广泛的各类服务的金融服务业，或者说是一种帮助进行资产风险控制的资产经营业。这种变化迫使银行努力探索新领域、开发新产品。另一方面，科技产业的迅猛发展，也促进了金融领域的改革。高速通信网络使消费者的信息通讯基础建设有了很大改善，利用互联网可以瞬间完成双向信息情报交流。这场技术革命，使银行向个人客户提供快速、高效的金融服务具备了可操作性。因此，各银行纷纷开设网络银行、电话银行、安装ATM机等，在银行和个人客户之间架起了桥梁并通过它们提供全方位、综合性的金融服务。在这两方面原因的促动下，发达国家银行的个人金融业务开展得有声有色，均取得了明显的效果。在这个发展过程中外资银行积累了丰富的经验。而中资银行的个人金融业务则刚刚起步，许多工作都处在试行阶段。

3.外资银行拥有先进的技术水平和遍布全球的发达经营网络。

近年来，各国银行个人金融业务发展较快，很重要的原因是受益于科学技术的应用。由于个人金融业务的对象———客户多而且分散，如果没有高速、快捷、安全的个人通讯系统的支持，个人金融业务的开展是相当困难且成本较大的，这必然会降低银行开展此项业务的积极性。正是信息技术的发展以及互联网的普及，为银行拓宽个人金融业务提供了全新的手段。电话银行通过声音而非面对面的形式来处理业务，不仅使客户享受了快捷、方便的服务，而且没有任何抵触感;网上银行实现了资源共享所带来的便利，而且大大拓展了业务空间，使银行更容易吸收新客户和挽留旧客户;ATM机的普遍安装也方便了个人客户。可以说，现代银行发展个人金融业务所采用的渠道完全是现代科学技术的结晶。外资银行由于历史比较悠久，积累了雄厚技术力量和产品开发能力，同时其遍布全球的经营网络也为外资银行利用其全球资源提供了便利。

(二)外资银行相对于中资银行的劣势：

1.与当地市场关系差。

我国的本地银行已经建立起了一个由若干超大型银行和一定数目中小型银行构成的商业银行体系和密集的网点体系，形成了某种意义上的“自然垄断”。这一特征是世界绝大多数国家银行市场格局所共有，也是现代银行业务所必需。因为，随着经济的日益一体化，资源流动的规模不断扩大，客户的需求日益复杂化，要求商业银行在更加广阔的空间，以更快的时间提供服务，这一点恰恰是本土银行的优势所在。另外，我国银行业有国家信誉的支持，在本土经营可以长期地获得低成本的资金，找到好的项目。并且，由于与本国居民和本国企业有着千丝万缕的关系，大多数客户具有民族感情，具有认同感，办理业务也形成了老习惯。而外资银行由于进入时间短，文化差异等原因与当地居民、企业等关系不如中资银行，对其开展大规模的个人金融业务带来很大不便。

2.机构设置少，网点少。

与中资银行相比，外资银行在上海的经营网点少，这就限制了其个人金融业务的大规模开展。而中资银行营业网点遍布全市，为其广泛地开展个人金融业务提供了众多的便利，是许多外资银行所不能比拟的。

四、外资银行在上海经营个人金融业务的战略

从技术上看，外资银行将更加依赖于网络银行。如今各外资银行均已开通了网上银行，极大地降低了交易费用，一定程度上弥补了网点稀少的不足。花旗银行已经开展网上银行，这不仅打破了服务客户范围的限制，为内地居民企业服务，而且可以使中国的公司客向国内7000多个不同地方的收款人支付人民币。《网上银行业务管理暂行办法》催生了11家外资银行上海分行开展网上银行业务，业务经营方式从网下扩展至网上。

从客户策略上讲，外资银行严格按照“二八定理”，集中夺取那些投入少、规模大、风险小、赢利高的优质客户，而对于小额存款客户则采取收费制度加以限制。高盛与毕马威的调查指出，贡献最高的20%客户为银行创造的利润是全体客户的1.7倍。高资产值的客户为银行带来高比重收益，因此许多银行都意识到只有把有限的资源集中在有价值的客户身上才能提高银行利润。例如花旗表示：花旗原则上不设门槛，上海居民持1美元也可以开设账户，但5000美元以下的存款每月收取6美元的手续费。外资银行把客户主要锁定在三资企业，而且主要是外资银行所在国或地区的对华投资企业和跨国公司，有些外资企业，特别是日资企业，直接在董事会中写明，一切外汇业务须在本资银行办理德意志银行与进人中国的跨国公司罗氏、汉高、通用等公司陆续建立了基本客户关系。在华外籍人员、港澳台华人等是外资银行零售业务争夺的目标，这部分高端客户既能为外资银行带来丰厚的利润，又可弥补外资银行网点少的缺陷。

从业务策略上讲，外资银行优先专注于高附加值和高利润的中间业务。由于诸多因素的制约，外资银行并未在新批的人民币业务上占优势，各外资银行仍以外汇放贷为其主要收人来源。在个人金融业务方面，外资大面积面向广大居民的可能性较小，至少较长时期内不会如此。个人业务的重心将会是信用卡、个人理财业务、消费信贷、房屋和汽车信贷、个人外汇业务等。

综上所述，可以得出外资银行在上海个人金融业务的结论：一是外资银行已经成为上海银行体系的重要组成部分。今后，外资银行入股中资银行可能是一种重要形式;二是各主要外资银行均推出了丰富多彩的个人金融业务。外资银行充分利用网络，在个人金融领域走在中资银行的前面;三是外资银行在个人金融业务方面优劣势并存。从长期看，外资银行不会垄断上海市个人金融业务，但是，外资银行主要专注于有比较优势的几个业务，可能会抢走最有价值的客户。

参考文献

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