代理人的前景

代理人的前景（精选4篇）

代理人的前景 篇1

摘要：运用前景理论, 研究影响销售代理商进行销售策略创新的因素。生产商要求代理商在某一时间内完成规定销售额, 根据代理零售商完成的实际情况进行奖惩。笔者通过分析风险参数对决策者前景值的影响, 研究影响代理商选择创新销售策略的决策行为的影响因素。生产商通过调整对代理商的销售业绩要求和奖惩措施, 改变代理商的创新积极性。代理零售商的选择行为受其风险态度的影响。

关键词：前景值,生产商,代理商,市场,决策

代理销售商在信息不完备的销售市场选择中, 往往是非理性的, 对于风险的不同其选择行为受其心理因素的影响;而委托人的倾向可能与代理商的选择不一致, 委托人如何通过调节奖惩标准, 制定与代理商的合作合同, 是本文研究的一个内容。

罗彪, 王成园等学者用累积前景理论研究委托人、代理人在没有明显风险偏好的情境中, 其决策特征受影响状况。模型结果表明, 在参照点为0的情况下, 代理人的最优努力水平与自身风险态度系数或决策权重系数无关。国内外许多学者试图从风险感知和风险倾向的角度解释影响选择意向的因素。在对一些美国经理人的调查中发现, 在不确定环境中, 其决策行为会受到收益预期、风险感知和个人特质影响。然而Leslie E.Palich和D.Ray Bagby通过研究发现经理人并不认为他们比非经理人者更喜欢冒险, 他们只是在对商业机会的认知上比非经理人更加积极, 对于同样的商业环境他们感知到机会和收益而非经理人感知的是风险和威胁。

前景理论适于解决不确定情景下的风险决策问题, 该理论假设决策者是不完全理性的, 虽然前景理论对于解释不确定情境下的决策问题很有帮助, 但是目前国内外还没有结合前景理论与不确定情境下生产商-代理商创新决策协调问题的研究。本文从生产商-代理商的协调性展开研究, 推导了决策的价值函数与决策权重函数, 算例分析说明此模型的现实刻画性, 代理商与生产商的是否选择创新的销售策略, 会受心理及风险态度等因素的影响, 也同时会受对方自身利益的约束, 需要双方进行协调。

一、基于前景理论的风险决策

1. 生产商-代理商协调

文章假设一个生厂商与一个代理商的二级协调模型, 生产商在一定时期内要求代理商完成一定销售业绩, 以消化产能, 获取利润, 而代理商通过完成销售业绩获取收益及奖惩。如果代理商希望提供收益和奖励, 可以通过改变目前销售现状, 采用创新策略, 然而, 采用创新策略后的销售额可能会高于或低于目前的销售额, 这关系到生产商与代理商的利益, 进而影响双方的决策行为。文章基于前景理论, 研究在不确定环境下, 影响决策者的参数因素。

2. 模型的相关假设

(1) 生产商规定代理销售商在某一时间T内完成N件产品的销售, 每卖出一件产品, 销售代理商得到a元。代理商的销售额为H。

(2) 生产商要求销售代理商在规定时间T内完成N件产品的销售任务, 如果代理销售商能超额完成 (H>N) , 则超额完成的产品奖励b元/件;如果代理销售商实际销售量低于规定销售量 (H<N) , 则未完成的销售额每件惩罚c元/件。

(3) 销售费用忽略不计

(4) 信息搜集费用不计

3. 经济收益

生产商的收益函数:

销售商的收益函数:

上式中v表示单位产品除去销售成本之外的产品成本, p表示单位产品售价, b表示代理商多销售一件产品的奖励, c表示代理商少销售一件产品的惩罚, a表示销售一件产品代理商获得的收益, H表示代理商销售额, N表示生产商规定的销售额。

4. 选择参考点的

决策者对于进行风险决策时往往依据以往经验、现有信息等, 在决策过程中将期望获得的效用作为参考点, 从而判断项目是“收益的”还是“损失的”, 在前景理论中, 价值效用依赖于参考点和结果的比较, 更注重价值的变化程度, 而不仅仅是结果价值, 参考点的选择最为关键。生产商的收益函数:

销售商的收益函数:

当π-π0≥0时, 感知收益;π-π0<0, 感知损失。x=π-π0, x表示决策者时感知的“损失”或“收益”。

5. 价值函数

根据Kahneman和Tversky提出的价值函数的形式为:

式中υ (x) 表示对每个期望结果x的价值;α表示风险偏好系数, α越大表示大学生越倾向于冒险, 当α=1时为风险中性;β为风险规避系数 (0<α、β<1) ;λ为对损失和收益敏感系数。若λ>1, 则表示对损失比收益更加厌恶。

如图1所示, 价值函数呈“S”型, 决策者面对收益得是凹函数;面对损失时凸函数。

6. 决策权重函数

决策者感知收益时:

决策者感知损失时:

ω (P) +是在感知收益的概率权重函数, γ是在收益下的风险态度系数;ω (P) -是在感知损失的概率权重函数, δ是损失的风险态度系数;P表示结果出现的概率。根据前景理论, 小概率事件往往会被高估, 而大概率和中等概率事件往往被低估。Kahneman D, Tversky A对这些参数经过试验, 估计这些参数为:α=0.88, β=0.88, γ=0.61, δ=0.69, λ=2.25, 这些参数经过Kahneman D, Tversky A常年大量数据验证, 本文采用以上参数进行计算。

7. 前景值的计算

根据前景理论, 前景值 (PV) 可以通过以下公式计算:

通过计算不同选择的前景值, 然后对比前景值大小, 选择前景值较大的方案。

二、算例分析

1. 代理商的选择

代理商在完成销售业绩过程中, 可能面临两种选择, 选择创新策略或者选择现有策略, 建立如下假设模型:

创新策略:35%概率能销售220件, 75%概率销售80件, 促销成本1000元。

现有策略:100%概率能销售140件, 2000元。

在以下场景进行期望值和前景值的计算, 见表1

情景一:生产商规定代理销售商某时间内销售140件

情景二:生产商规定代理销售商某时间内销售250件

由表1分析:

(1) 根据前景理论, 情景一中已有市场优于新市场, 而情景二中新市场优于现有市场。在现实生活中, 决策者具有不同的风险偏好, 并非“完全理性的”, 可能会依据现有信息和观念进行分析决策, 前景理论假设决策者是非理性的, 对收益与损失的感知是基于某个参考点π0, 其对收益的偏好程度往往小于对损失的规避程度。

(2) 在情景一中, 该代理销售商在规定时间内规定销售额为140件, 此时表现出风险规避, 此时其心态往往是风险厌恶, 害怕失去已有收益, 而选择已有市场;而当在情景二中, 代理销售商规定销售额为250件时, 二种选择均让其感知损失, 而其对损失往往是不甘心的, 更倾向承担更大的风险, 选择风险比较大的创新策略。

2. 生产商和代理商的选择意向

对比以上图2可知, 随着生产商的规定销售数额越高, 其选择有风险的创新策略意向越强, 现有策略曲线与创新策略曲线交点于A (190, -6127) , 即销售业绩在190件以下, 代理商更倾向于维持现有策略, 当销售业绩在190件以上时, 代理商倾向于选择创新策略。然而生厂商的选择意向比较倾向于保险一点的现有市场, 但随着其规定的销售量增加, 生产商对于创新策略与现有策略的倾向差值越来越小。

3. 各个参数对于代理商的选择行为的影响

损失厌恶系数λ越大, 其前景值下降的越快, 表明其对有风险的创新策略的选择意向越小, 与实际相符。 (图3所示)

代理商在完成生产商的销售要求的过程中, 通过既有的市场和销售策略, 实现可预测的销售业绩。经营过程中, 生产商和代理商都希望采用创新策略使销售提高。然而, 采用创新策略会面临很多未知的情况, 其销售额也会不确定, 在这样的不确定环境中, 代理商的决策受到生产商对销售额要求的影响, 同时也受风险偏好、对风险厌恶等因素的影响。文章将定性的因素进行量化, 建立假设模型, 进行数据, 是创新点。

参考文献

[1]罗彪, 王成园.基于累积前景理论的报酬契约模型设计与分析[J].中国管理科学, 2013, 21 (5) .

[2]David Forlani, John W.Mullins.Perceived risk and choices in entrepreneurs’new venture decisions[J].Journal of Business Venturing, 2000, 15 (4) :305-322.

[3]Leslie E.Palich, D.Ray Bagby.Using cognitive theory to explain entrepreneurial risk-taking:Challenging conventional wisdom[J].Journal of Business Venturing, 1995, 10 (6) :425-438.

[4]Kahneman D, Tversky A.Prospect theory:An analysis of decision making under risk[J].Econometrica, 1979, 47 (2) :263-291.

[5]Tversky A, Kahneman D.Advances in prospect theory:Cumulative representation of uncertainty[J].Journal of Risk and Uncertainty, 1992, 5 (4) :297-323.

代理人的前景 篇2

随着社会发展的不断深化以及国民生活水平的逐渐提高，城市化进程濒临达到顶峰阶段，汽车销售量的不断走高，然而随之带来的国内大中型城市的城市交通也负担日益增大。大家都知道堵车必然堵心，城市发展的越高端，民众对出门随意行的期望就越迫切。发现在众多的新型交通工具中，一种新生的交通工具—电动独轮车收到的热议最高，其使用者对其口碑都基于安全、外形酷炫、有助于放松大脑这三点。神州轮电动独轮车的使用也非常简单，使用时，只要把脚分别放在轮子两侧的折叠式踏板上以后，轻轻向前倾斜身体是前进，向后倾斜是减速，向左和向右倾斜身体是转弯。身体向前倾斜的越厉害，速度就越快，车内的一系列回旋装置确保它能很好地保持平衡。而就是这样的一款绿色出行交通工具的市场前景怎么样呢?

根据观察得知，现在我国在北京、上海，还是在广州、深圳等，随处都可以看到它矫健的身影，而据分析得知，世界许多国家的学生普遍喜爱骑独车，而在美国、英国、德国、法国等发达国家独轮车在中小学教学大纲中，都将会选用独轮车为体育项目，可见，这市场前景是非常可观的，而且自2014年7月正式推出“神州轮”智能滑行器，并开始了招商代理项目以来，短短的10几天就有了良好的市场反应，随着产品市场的打开以及签约率的直线上升。各代理商也都闻名而来（四零零零三九零五六五）。

代理人的前景 篇3

2010年春节前夕，杜明义到朋友家玩，在陪朋友买菜时，被一阵顺口溜式的吆喝声吸引了：“神奇热熔枪，价钱不贵，经济又实惠，粘铁粘锅能粘铜，各种金属都能行，效果不好还能重，能粘塑料能粘绳，粘个三合板五合板，天然板人造板，有机玻璃塑料管，玻璃再生玻璃，玻璃板玻璃砖，瓷砖地板砖，里墙外墙砖，玻璃马赛克，瓷盒瓷碗大理石，水泥墙木板地，纸箱古董和玉器，粘工具粘手镯，死的都能被粘活，粘铁盆铝盆搪瓷盆，水缸水桶代痰盂，粘补鱼缸养金鱼，塑料盆塑料筐，小孩玩的玩具枪，粘鞋帮粘鞋底，粘完鞋面粘鞋里，还能粘个鞋后跟，粘皮鞋布鞋旅游鞋，拖鞋凉鞋登山鞋，粘插座粘灯头，粘完卧室粘挂钩，挂衣服餐具，节省空间不占地，粘汽车三轮摩托车，还能粘个自行车，粘永久粘凤凰，粘完车圈粘大梁，粘木梳粘头花，还能粘个女人带的小发卡……”杜明义和朋友被吆喝声吸引过来，原来是摆摊卖一种热熔枪的摊主在卖一种热熔枪，热熔枪配上特制的热熔胶棒(白色半透明状，无毒、无异味、抗老化性强、粘合力强、柔韧性高)，摊主把热熔胶棒插入热熔枪里，通上电，一会功夫，热熔胶棒开始融化，融化后的热熔胶棒液体从热熔枪枪尖上面流出，摊主用热熔枪粘三合板、塑料盆、断了的凉鞋……并把粘好的东西拿给顽客看，许多围观的顾客被热熔枪的效果打动，考虑到一把热熔枪的价格也不贵，才15.8一把，热熔胶棒0.6元一根，纷纷掏钱购买，就这样，你一把，我两把，他三把……一会功夫，摊主就卖了30多把热熔枪。 考虑到热熔枪几乎家家都需要，有着广阔的市场，通过多方打听，杜明义打听到了热熔枪的厂家，得知产品的出厂价并不贵，热熔枪才5元一把，热熔胶棒0.25元一枝。杜明义先进了100把热熔枪和0000根热熔胶棒试销。收到货后，杜明义以1把热熔枪配10根热熔胶棒20元的价格搭配出售，每卖出一套纯赚12元，仅用5天的时间，杜明义就把100把热熔枪销售一空，纯赚了1200元。走上正规后，桂明义仅靠热熔枪每个月的收入都在5000元以上。对于选择项目，杜明义的想法是只要产品市场前景广阔，就一定有市场，他希望有更多的朋友像他一样借助神奇热熔枪这个好产品走上致富之路! 指定汇款账号：邮政银行：62218 8791005958 1664户名：李培强 汇款后请发短信至(13669249098)注明您的详细地址及所购产品名称。 咨询：029-841 89310 13669249098

代理人的前景 篇4

1980年随着国务院《关于开展和保护社会主义竞争的暂行规定》中提出,“对一些适应承包的生产建设项目和经营项目,可以试行招标投标的办法”以来,我国招标行业在借鉴国际金融组织和发达国家政府采购的模式和经验的基础上,第一批招标代理机构于1985年成立了。随着《中华人民共和国招标投标法》自2000年1月1日起正式实施后,招标代理机构如雨后春笋般发展壮大起来。

在近20年的运行过程中,招标代理机构为了配合国家宏观政策的贯彻实施,发挥了积极的作用。在市场经济条件下,通过招标采购方式,提高了资源配置的效率,保护了国家和社会公共利益。社会各界对招投标工作的认知度不断提高,实行招标投标采购的领域也继续扩大。

一、招标代理机构面临的问题

国内具有招标代理资质的机构所持有的资质范围不同,导致从事的招标业务范围不一样。目前国内招标资质缺乏统一的管理,颁发的部门较多,如建设部颁发的《工程招标代理资质》、财政部的《政府采购资质》、商务部的《机电产品国际招标代理资质》、国家发改委的《中央投资项目招标代理资质》、药监局的《药品招标代理资质》。仅建设部和商务部的统计数字,目前国内的招标代理机构已超过5000家,从业人员约10万人。大多数招标代理机构从事的招标代理业务范围较单一,导致机构缺失市场竞争优势。行业的竞争大大超越了现有代理机构的数量。主要表现在:

(一)进入门槛较低

有些地区和部门存在保护主义,只对管辖范围内的企业批准招标代理资质,有的甚至为关系单位大开绿灯。几乎所有的工程咨询公司(如造价、项目管理公司等)均增加了招标代理业务领域,承揽招标代理业务,甚至一些退休职工也拉1~2个人,挂靠别单位的资质开展招标代理业务。

(二)无法实现规模经济

由于招标采购的特点,招标代理机构很难通过培养目标客户来实现长期的规模经济。招标工作所涉及到的专业领域比较宽泛,很难形成大规模的招标采购产品。招标规模往往由业主的投资额来决定,往往一个业主几年才招标一次,很难在一个业主身上实现规模经济。

(三)业主自行招标趋势明显

2004年公布的机电产品国际招标投标实施办法(13号令)中规定了必须进行国际招标的机电产品范围主要是全部和部分使用国有资金的项目。大型的国有企业均拥有自己的招标公司,市场上有招标需求的大多数为私营企业。民营企业投资多数来源于企业自有和银行贷款,多数企业愿意采用邀标方式自行招标,将定标权充分体现到业主身上。

(四)强制招标的范围逐年递减

商务部2007年下发的《关于开展机电产品国际采购有关问题的通知》中规定“民营企业若具备采购资金自有,产品自用,财政主管部门未明确要求招标采购三个条件的,可以不进行招标,业主可以选择采购方式”。在实际承揽招标业务时,业主往往迫于机电产品进口监管的强制要求才被动委托招标代理机构实施国际招标。而且我国近几年机电产品进口监管范围调整得越来越小。

(五)服务内容及水平无差异

在基本建设领域,项目可研、设计、监理、施工、采购等环节,采购是保证工程质量、降低工程造价的重要环节,工程施工、设备物资、勘察设计的采购都包含有较高的技术含量,作为招标代理机构如何为业主提供有价值的咨询服务,才是招标代理机构最根本的工作宗旨。现在大多数招标代理机构停留在为业主提交资料、打印文件、组织会务、“跑腿”等低层次代理服务上,对招标内容的技术方案、设备选型、制造商技术特点等方面难以提出有分量的咨询建议,使业主产生了用哪家招标代理机构都一样的看法,甚至还不如自己招标。

(六)行业不正当竞争

目前招标代理机构数量众多,导致部分招标代理机构以低收费竞争;由于招标代理机构的低层次竞争,产生了代理机构靠拉关系、给业务“回扣”等不正常手段招揽业务的现象。有时在业主的施压下,招标代理机构为了抢占市场份额一味地听命于业主,招标采购为业主的腐败行为披上了合法的外衣。

二、提高招标代理机构竞争优势的新思考

创造机构的竞争优势,在市场上实行差别化竞争,招标代理机构应根据自身的资源禀赋、扬长避短,进行市场细分,充分发挥比较优势。提升服务质量、服务水平,提高市场占有率,着眼于未来,真正为业主提供工程、整套、成熟、优化的“一揽子”技术服务方案,向成熟的工程咨询机构发展,实现服务增值,才能在市场的竞争大潮中立于不败之地。

(一)打破单一的招标业务,向综合型咨询服务结构发展

机构所处的产业结构的主要特征,决定了机构的竞争作用力的强弱,进而决定了产业的利润率。(1)面对竞争激烈的招标代理市场,单纯从事建设工程招标、设备招标的机构已经不能满足业务发展的需求。拥有“四甲”资质是众多招标代理机构长期追求的目标。目前,招投标市场中的业主主要有两大类:一类是招标项目包括土建、监理、设备、材料等多种类项目,业主一般需要编制标底、进行工程概预算、进行设备调研、市场销售分析等咨询服务;二是业主采购设备的专业性较强,需要一个专业化程度高,确实可以为业主提供各项有价值的咨询服务。所以招标代理机构应该根据自身的专业特点,设定目标市场,进行符合机构发展的战略规划,培养自己的“专家队伍”,在稳固招标业务的前提下,挖掘新的业务增长点,积极开展与招标相关的咨询服务业务,延伸服务链,扩大服务线,如项目管理、工程咨询、贸易咨询、项目代建制等服务,最终向综合型招标咨询服务机构或专业型招标咨询机构的方面发展,从而提高产品差异化和与客户的价格谈判能力,增强市场竞争优势。

(二)提升机构专业化程度,培养专业型人才

企业的竞争,最终是人才的竞争。尤其人员是招标代理机构最主要的生产要素。与国际咨询服务机构相比,我国招标代理机构最大的缺失就是竞争性人才。因为咨询服务公司需要的人才不仅具备一门科学或某一方面的专业,而是需要具备多学科的综合应用型人才。根据社会的进步,市场发展的需要,专业化分工越来越细,近几年又衍生出许多新兴的行业,如煤化工、无线通信服务、IT技术应用等。所以,招标代理机构就要针对几个相关行业为目标市场开展咨询服务。首先,要重视人才,人的创造力是不可限量的,不同的工作态度和积极性创造出的效益会截然不同。其次,要有针对性地培训人才。面对市场的发展需求,机构有针对性的培养专业人员,要熟练掌握某一专业领域的知识和技能,并具有广博的知识,更重要的是能针对该行业有效组建一个多专业、跨学科的智囊团队,体现公司的综合水平和实力,为顾客提供有价值的咨询服务。

(三)健全机构运行机制,加强机构的过程管理

健全机构运行机制,通过董事会、职代会、监事会等机构强化对高层领导的约束,提高机构决策的科学性。完善经营管理制度,尤其是企业内部档案管理、财务管理、人事管理和业务管理等制度。招标代理机构确立了发展战略目标后,只有加强目标管理、过程管理,才能够保证战略目标的实现。机构往往在短期利益的驱动下,追求结果导向,而能够在市场上保持长期竞争优势的机构一定是在过程管理方面有积累,做事有章法、流程、体系的。

(四)提高服务水平、树立企业形象

招标行业面对的业主涉及到各行各业的企事业单位,所采购的产品也是纷繁复杂的,这给招标代理机构的工作带来了极大的难度。因产品的特性、产品不断的更新换代,新行业新产品的出现,需要招标代理机构跟进目标客户的行业发展趋势,提前了解产业特点和最新技术。面对不同的行业客户,招标的工作特点不同,唯一相似的是时间上的要求,一般业主要求招标进度、招标质量、中标结果必须具有强烈的时效性、前沿性、公平性。为了实现卓越的客户响应,机构必须比竞争对手更善于识别和满足顾客的需求,所以只有站在业主的角度,急用户之所急,想用户之所想,才能做到服务让业主满意,才能够逐步在市场上树立企业的形象。招标投标的程序要合法,不可违反任何法定的操作步骤。招标代理机构为中介机构在招标投标的每个环节和细节中都起到组织和协调的作用,应力求每个环节、细节都符合法律、法规的要求,积极配合政府监管部门对招标投标活动依法实施监督和管理。一个项目,所涉法律关系复杂多样,聘请法律顾问严把法律关是必要的也是必须的,尤其律师在招标文件审核方面,可以避免招标文件发生缺陷或瑕疵。

(五)加速机构信息化建设

为提高机构整体竞争实力,招标代理机构应该运用信息化管理内部业务。建立一套覆盖企业上下的计算网络化的管理信息系统,实现物流、资金流、信息流和工作流等各方面高度统一。通过企业内外网联合,增强企业与外界的联系,形成有效的敏捷供需链系统。2007年6月,由国家发展和改革委员会、国务院信息化工作办公室联合发布的我国首部《电子商务发展“十一五”规划》,确立了国家发展电子商务的战略意图。推进网上招投标的基础环境和条件都已具备,电子认证、电子支付、现代物流、信用、标准等电子商务支撑体系建设逐步展开。尽快步入电子招投标采购的电子商务解决方案,满足内外部网络协同工作的需要,真正实现以效率创造价值,实现提高机构品牌形象的目标。

摘要：改革开放30年以来,特别是《中华人民共和国招标投标法》实施8年来,我国招投标事业得到长足发展,全社会依法招标意识显著增强,招投标制度不断完善。本文简要分析招标代理机构所面临的问题,并结合企业战略理论知识对提高招标代理机构竞争优势提出思路。

关键词：招标代理机构,竞争优势,新思路

参考文献

[1]迈克尔.波特(Michael E.Porter),陈小悦译.竞争战略[M].北京:华夏出版社,2006.

[2]中国招标投标年鉴编辑委员会.中国招标投标年鉴2005[M].北京:中央文献出版社,2006.