保险经营管理

保险经营管理（共12篇）

保险经营管理 篇1

按照现行保险法规定,保险公司的业务范围仅限于财产保险、人身保险及其再保险业务。保险公司还禁止设立保险业以外的企业。鉴于目前这些规定已不适应保险业发展和国家养老、医疗及金融体制改革的需要,保险法修订草案拟扩大保险公司经营范围,为“金融混业”留出发展空间。

据介绍,修订草案贯彻金融分业经营、分业管理的既定方针,但也注明“国家另有规定的除外”。同时,删去了现行保险法关于“保险公司的资金不得用于设立证券经营机构,不得用于设立保险业以外的企业”的规定。草案还特别提出,三大金融监管机构和央行之间应当建立监管信息共享机制。

现行保险法对保险监管机构的监管手段和措施缺乏明确规定,难以适应监管工作的实际需要。修订草案增加了保险监管机构的监管手段和措施。主要包括:对监管对象进行现场检查,进入涉嫌违法行为场所调查取证,询问当事人及与被调查事件有关的单位和个人,查阅、复制、封存有关文件和资料,查询银行账户,申请人民法院冻结、查封涉案财产等;与保险公司董事、监事和高级管理人员进行监管谈话;对出现重大风险等情况的保险公司董事、监事、高级管理人员采取通知出境管理机关限制其出境、申请司法机关禁止其处分财产等。

摘自《经济日报》

保险经营管理 篇2

1、理论费率：是保险精算人员依据不同风险单位和保险公司的业务费用支出而厘定的费率。

2、实际费率：是保险理论费率的市场化表现，是受市场供求规律、价值规律、竞争规律及监管费率约束的保险费率。

3、监管费率：是为了保护被保险人的利益，由保险监管机构代表政府对保险实际费率做出的最低要求。

4、纯费率：纯费率是指一定时期内保险赔款总额与保险金额总和的比率，是一定时期内保险人的保险金额损失率情况的综合反映。

5、附加费率：根据保险公司营业费用来确定的，营业费用包括：按保险费的一定比例支付的业务费、企业管理费、代理手续费和缴纳的税金，以及支付的职工工资以及附加费用。

1、简述保险费率厘定的要素P8~10

2、请论述保险公司的经营环境？（主要包括保险公司经营的内部环境和外部环境）答：保险经营环境是指与保险业务经营有关的各种内部因素和外部因素的总称。这些因素相互联系、相互影响和相互制约，使保险经营环境呈现出相关行和复杂性。分析和研究影响保险业务经营的内部环境和外部环境，对指定科学合理的经营策略，实现经营目标具有十分重要的意义。一． 保险公司的内部环境。

保险公司的外部环境包括自然环境、人口环境、经济环境、政策环境、社会环境、文化环境和市场环境。这些这些环境因素对保险公司来说属于不可控制因素。

（一）.自然环境：保险经营的自然环境包括保险公司经营过程中可以利用的各种自然资源和自然界的不规律变动而异导致的自然风险两部分。

（二）.人口环境：人口环境是指人口密度、出生率、死亡率、人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、受教育程度以及因人口的性别的差异、文化差异、地域差异、种族差异的职业差异而导致的生活习惯和消费方式打扰差异。

（三）.经济环境：保险公司的经济环境包括经济周期和一个国家的经济发展水平。

（四）.政策环境：政策环境主要是指一个国家政策变化、经济发展策略和相关法律调整，特别是国家对保险公司政策的变化会直接影响保险公司的业务经营。其包括税收政策、利率政策、汇率政策和国家对保险投资的限制。

（五）.社会环境：社会环境是人类在自然环境的基础上，经过长期有意识的社会活动所创造的人工环境，如政治环境、经济环境、文化教育环境、法制环境、道德风俗环境等。

（六）.文化环境：文化环境潜移默化地影响甚至决定着人们的价值观、生活方式和消费习惯，人们的风险意识是保险经营中非常重要的文化环境。

（七）.市场环境：保险经营市场主要是指保险市场的发育和完善程度以及保险市场的竞争方式和竞争激烈程度。

二．保险公司经营的内部环境主要有劳动者、经济技术、资金、信息等。

（一）.劳动者：劳动者历来都是公司中起决定性作用的生产要素，保险公司的员工也不例外，他们是保险经营活动中最具有创造力的经营资源，是保险公司活力的源泉。

（二）.经营技术：保险经营技术是指保险经营活动中应用的各种技能、技巧、知识和方法，它是保险经营活动的科学基础，也是提高保险经济效益的根本保证。

（三）.资金：资金既是保险公司履行经济补偿职能的保证，也是保险公司经营实力的集中体现。

（四）.信息：信息是保险公司经营管理者了解公司内部环境、确定保险经营决策的依据。

3、保险公司经营的特殊原则 P18（1）风险大量原则。

指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，努力承保尽可能多的风险和标的。风险大量原则是保险经营的首要原则。（2）风险选择原则。

指保险人不仅需要承保大量的可保风险和标的，还需对所承保的风险加以主动的选择，使集中于保险保障之下的风险单位不断趋于质均划一。通过承保质量的提高，保证保险经营的稳定性。包括事前选择和事后选择。（3）风险分散原则。指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任，使其承担的保险责任被控制在可承受的范围之内。按业务处理程序分为核保时的分散和承保时的分散。

4、从保险公司财务管理的角度分析保险经营目标以及其相互关系P23~24

第三章

1、保险营销：是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性展业活动，它不同于保险产品的销售与推销之说，它是通过外部营销与内部营销的整体性管理安排而进行的市场活动。

2、保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

3、保险经纪人：给予投保人的投保利益，为投保人与保险人订立合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

4、网络营销：是指保险公司通过互联网开展电子商务，整个销售过程都在网上实现。网络营销具有保险公司被动销售、客户接触度低的特点。

5、银行保险：广义和狭义的理解，侧重点不同，详见书p69

1、分析保险营销的宏观环境因素与微观环境因素 P58

（一）宏观环境分析：

（1）对所处国家或地区经济环境分析；

（2）研究国家的有关政策法律、政策、法规；

（3）充分分析所处国家的社会环境和自然环境因素、尤其是消费者群体的人口统计特征、价值和信念、行为模式等；（4）技术环境分析。

（二）微观环境分析：

（1）投保人的动机、需求分析；

（2）其他金融替代品的独创新情况；（3）同业的产品、促销方法等；

（4）市场营销渠道和社会公众利益等环境因素。

保险营销是:指保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动。

宏观环境是指一个国家或地区的政治、经济、法律、人口、社会文化、科技水平以及自然环境等因素。它们是影响保险公司营销活动的宏观因素。

1对所处国家或地区经济环境因素的分析。对人身保险营销影响最显著的是国民经济状况、通货膨胀、通货紧缩、经济周期。保险公司应根据对国家经济发展变化的预测采取不同的保险营销策略。

2研究国家的有关政策、法律，使保险营销和国家的金融政策、税收政策和保险法律法规相适应。

3充分分析所处国家的社会环境因素和自然环境因素，尤其是了解各类消费者群体的人口统计特征、价值和信念、行为模式等，分析消费者的真正需求，以做出合理的决策和市场定位。4技术环境对保险市场营销来说，能使保险公司利用计算机的强有力支持，分析和预测风险的发生的概率，计算出更为合理的费率，设计出更加复杂的保单，使保险服务更加便捷，保险营销方式更趋多样化。

微观环境是:指保险公司所面对的投保人、竞争对手、市场营销渠道和社会公众等一系列对保险公司营销活动有直接影响的因素。

1投保人作为保险公司的客户，是保险公司营销活动的核心。保险公司要研究投保人的投保动机、需求特点、要求保障的大小以及投保方式偏好和投保人的可支配收入水平等各个方面，使保险公司的营销活动符合投保人的要求。

2人寿保险产品具有储蓄和投资功能，它与金融市场其他金融工具之间存在着替代关系，因此保险公司要了解金融市场上其他金融工具的投资收益情况以及金融工具的创新情况。3保险公司要清楚了解其他公司的新产品、特定的促销方法等，制定出优于竞争对手的更能吸引现有和潜在客户的营销策略，为客户提供更为优质周到的保险服务，使保险公司在保险市场的激烈竞争中立于不败之地。

4保险公司的营销活动还要考虑市场营销渠道和社会公众利益等环境因素。市场营销渠道主要包括保险代理人、保险经纪人、保险咨询机构、广告商等，保险公司应充分利用各种营销渠道实现公司经营目标。此外，保险公司的市场营销活动还要注意关心社会公众的利益，协调与社会公众的关系，以发挥公众对营销活动的促进作用。

2、保险经纪人的业务运作主要包括哪些方面？ P66

3、简述新险种开发的主要步骤P60—61 1)新险种的构思 2)构思的筛选 3)市场分析

4)新险种的设计

5)新险种的试销及其营销策略 6)新险种商品化

4、在新险种开放时如何优化险种组合P61—62 1）目标市场策略

2）保险产品组合策略 3）险种质量优化策略

5、什么是电话营销，电话营销的有缺点是什么？P66—67 答：电话直销就是保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。

优点：销售成本低；帮助销售人员决策目标客户，较好地保有和利用客户资源。缺点：由于电话直销过程中买卖双方接触度低，没有像代理人营销那样面对面地与客户互动，因此只适合功能单

一、易于解脱的险种；电话直销有个人骚扰、侵犯隐私的负面效应，消费者往往对陌生电话较为反感，因此拒绝率较高；虽然电话直销的销售成本低，但在起步阶段，公司对呼叫中心的投入却较大。

6．网络营销有哪些优点，存在哪些风险？ P67—68 答：优点：

1）大大降低了展业成本；交易双方只需支付低廉的网络通信费用，免去了中介人的佣金，减低了展业的成本。

2）增加了新的销售机会；保险公司更加有效的接触各种人群，利用网络营销的低成本和快捷获得更多的业务，并且通过业务量的增加和多样化，一颗为保险公司分担风险，增加经营的稳定性。

3）有利于提高保险服务质量；利用网络开展业务，能够为客户提供更多的信息，为潜在客户提供更多与公司接触的便利机会；保险公司可以回答可出提出的各种的问题，甚至为客户设计保单，提供更多的人性化的服务。风险：

1）.安全风险。安全风险是制约网络营销的关键因素。因为根据保险的最大诚信原则，投保人在投保时必须履行如实告知义务。

2）.法律风险。网络营销是一种新生事物。目前，有关网络营销的法律还不健全，这使得保险公司在网上开展业务时无法可靠，无章可循。

3）.道德风险。保险交易双方只有遵守了最大诚信原则，履行如实告知义务，才能保证保险合同的顺利履行。

7、银行保险的合作方法有哪些? P69~70 1）合作协议方式 2）合资公司方式

3）建立金融服务集团 第四章

1、保险核保：是指保险公司对可保风险进行评判与分类,进而决定是否承保、以什么样的条件承保的分析过程。P77

2、续保：指一个保险合同即将期满时，投保人在原有保险合同的基础上向保险人提出续保申请，保险人根据投保人当时的实际情况，对原有合同条件稍加修改而继续对投保人签约承保的行为。

3、道德风险：p79

4、心理风险：p79

5、保全：指保险公司为了维护已生效的人身保险合同的持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供的一系列售后服务。

1、简述保险公司获取成本信息的主要渠道p74 1)投保单

2)中介人以及经营业绩 3)体检报告

4)地区销售经理 5)消费者调查报告

2、简述核保中事前与事后选择的内容

P77（最下面）和P79

1、事前核保选择

（1）对投保人或被保险人的选择（2）对保险标的及其利益的选择

2、事后核保选择

（1）保险合同期满后不再续保

（2）发现有明显误告或欺诈行为，中途中止或解除保险合同（3）按照保险合同规定的事项注销保险合同

3、什么是道德风险？何如控制？

P79;P79—P80

4、什么是心里风险？如何控制？

P79;P80—P81

5、简述人寿保险和团体保险的核保要素 p82;p86

个人寿险的核保要素：（1）年龄。

（2）同健康有关的风险因素。

①体格。

②既往史。

③现症。

④家庭病史。

（3）同健康无关的风险因素。

①职业。

②习惯或嗜好。

③道德风险因素。

6、简述财产保险的核保要素

p87

7、保单保全服务的基本作业内容（基本条目）P97—P100 A、缴费期间的保全项目

（1）续期收费（2）保额的变更（3）保单转换（4）复效（5）缴费方式和缴费期限变更（6）缴清保险（7）展期保险 B、保险期间的保全项目

<1>保险合同内容的变更<2>补发保单<3>贷款<4>保险关系转移<5>红利事项<6>退保<7>查询服务<8>保险合同的解除

C、生存给付时提供的保全服务项目

<1>生存给付<2>生存给付责任<3>生存给付业务

第五章

1、什么是保险理赔，其任务是什么，功能有哪些？ P103—104 答：保险理赔： 指保险标的发生保险责任范围内的自然灾害和意外事故造成损失时，保险公司根据保险合同规定，对保险人提出的索赔进行处理的过程。任务：（1）、确定损失的真正原因

（2）、确定损失是否属于保险责任（3）、确定保险责任的损失程度（4）、确定被保险人应得到的保险赔款 功能：（1）、使保险经济补偿原则得以最终实现

（2）、积累损失数据，分析发生损失原因（3）、可以对承保业务和风险管理业务进行检验（4）、增加保险公司的信誉，扩大社会影响力

2、为什么保险事故发生要求保险人或是受益人及时通知保险公司？我国《保险法》规定的索赔时效是什么？

P106—107 3.保险现场勘查的任务是什么？ P108—109 答：查明出险是时间和地点，查明出险的时间是核实出险时间是否在保单的有效期内，查明出险地点是核实出险地点是否与保单载明的财产地点一致或在保单载明的有关区域内。调查核实出险的原因，是核实出险原因受到属于保险责任范围内的风险。1）查清受损标的的具体情况 2）妥善处理受损的保险标的 3）获得保险事故的第一手资料

4、简述责任审定的主要内容 P109—110

5、保险理赔的基本原则和特殊原则 P105 基本原则：（1）重合同、守信用（2）实事求是（3）主动、迅速、准确、合理 特殊原则：

(1)实际现金价值原则。

对于财产保险和医疗费用保险，保险事故发生时，保险人在保险金额的限度内按实际损失赔偿，被保险人不能因保险而额外获利。(2)重复保险的分摊原则。

财产保险和医疗费用保险中出现重复保险，各家保险公司按比例责任分摊制或责任限额分摊制分摊实际损失，赔偿仅限于其实际损失。但是人身保险中死亡保险金和残废保险金的给付不存在重复保险的分摊。(3）代位追偿原则。

在财产保险和医疗费用保险中，如果第三者责任方赔付了，保险人不再赔付。如果保险人先按保险合同的规定赔付，保险人可以行使代位追偿权。但是，在人身保险中如果被保险人的死亡或残废是由第三者的过错造成的，保险人给付后不能行使代位追偿权。(4)通融赔付原则。

通融赔付是指保险公司根据保险条款和有关法律的规定，权衡经营业务得失后，对没有责任赔付给被保险人的损失，放宽赔偿责任而支付赔款的理赔行为。

6、人身保险业务保险金给付时要注意哪些问题？P125—126

第六章

1、简述保险投资的可能性 P150 本章小结第一段

2、分析保险投资的资金来源和性质。答：资金来源：（1）：资本金：是保险公司的开业资本和自有资金，使保险公司开业初期赔付保险金的资金来源，是保险公司日后资本积累的基础，也是偿付能力的重要组成部分。其中一部分作为法定保证金存入管理当局指定的银行，其它可作长期投资。（2）：责任准备金：为了保证保险公司履行经济补偿或给付的义务，确保保险公司的偿付能力，保险公司应按规定从保费收入中提存各种责任准备金，主要有未到期责任准备金、赔款准备金、人寿保险准备金、总准备金、存出（入）分保准备金、储金。（3）：保险公司的承保盈余：是指保险公司平时的收支结余。财险公司承保盈余=保费收入-赔款支出-各种准备金。寿险公司承保盈余=死差益+利差益+费差益等 3：简述保险投资的一般条件约束。

（1）安全性条件约束：安全性是指保证保险投资资金的返还；

（2）收益性条件约束：收益性是指保险公司从事保险投资活动获取投资收益的能力。对收益性条件约束就是保险投资收益的最小期望值应大于相应资金投入银行所获得利益与相应的投资费用总和。

（3）流动性条件约束：流动性条件约束是指在不损失资产价值的前提下投入资金的变现能力。

4、简述保险投资的特殊条件约束。（1）：对称性条件约束：收与支对称；要求保险公司在业务经营中注意资金来源和资金运用的对称性，也就是说保险投资时使投资资产在期限、收益率和风险度方面与保险资金来源的相应要求匹配，以保证资金的流动性和收益性。（2）：替代性条件约束：目标定位与优化；（3）：分散性条件约束：要求保险投资策略多元化、投资结构多样化，尽量选择相关系数小的资产进行投资搭配，以降低整个保险投资资产组合的风险程度。（4）：转移性条件约束：是指保险投资时保险公司可以通过一定的形式讲投资的风险转移给他方而降低自身的风险。（5）：平衡性条件约束：投资规模与资金来源规模平衡。

5、简述我国保险投资的主要方式 P138—139

6、作为保险监管机构应从那几个方面加强对保险公司投资风险的管理？ P150第四段

7、保险公司应如何制定保险投保策略 P145

8、如何选择证券组合以降低非系统性风险 P146

9、什么是利率免疫技术？保险公司如何运用历来被免疫技术防范债券投资的利率风险 P147—148

第七章

1、资产：指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。

2、负债：是指企业过去的交易或者事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务。

3、认可资产：是保险公司在评估偿付能力时依据中国保监会的规定所确认的资产。认可资产适用列举法。

4、认可负债：是保险公司在评估偿付能力时依据中国保监会的规定所确认的负债

5、未到期责任准备金 P160

6、总准备金 P165

7、保险保障基金 P165

1、未到期责任准备金的计提方法有哪些？ P161

2、我国《保险保障管理基金办法》对保险保障基金的计提做了哪些具体的规定？P165

3、简述保险公司利润的确定和分配次序 P169

4、我国《保险公司会计制度》规定的财务报表有哪几种？它们有什么作用和联系？ 答：报表种类：资产负债表、利润表、现金流量表和利润分配表

财务报表信息应向保险公司现在和潜在的投资者、债权人、投保人、被保险人、保险公司经营管理者、保险监管机构以及信用评级机构提供各种有关保险公司业务经营、投资和偿付能力方面的信息，帮助他们合理地做出决策。资产负债表反映了保险公司某一时点的财务状况，但无法知道变化的原因；利润表反映了保险公司一定时期的经营规模和经营成果，一定程度上说明了保险公司财务状况变动的原因，但无现金流信息，利润分配表是一张附属表；现金流量表动态地反映了保险公司经营活动与投融资活动中的现金流信息，是对资产负债表和利润表的补充说明。

5、保险公司财务稳定性包括那两层含义，他是如何度量的？ P178

6、分析影响保险公司财务稳定性的因素

P181(1)承保风险单位的独立性。

风险单位独立性指一个风险事件的发生不影响另一风险事件的发生。如果承保风险不独立，会使保险公司遭受连锁反应带来的损失，使实际赔款支出与预期赔款支出的偏差增大，从而影响财务的稳定性。(2)承保风险的同质性。

同质性是指各承保风险单位具有相似或相等的出险频率和损失幅度。如果风险单位不同质，一旦高额损失发生，必然影响财务稳定。

(3)承保风险的大量性。

依据大数法则，大量的承保风险单位，可以保证损失概率计算的准确性和可靠程度，从而有利于财务稳定。

第八章

1、什么是保险公司的偿付能力？它的经济内涵式什么？ 答：（1）.偿付能力是指公司偿还债务的能力，具体表现为公司是否有足够的资产来抵偿负债，作为一般公司来说，只要资产能够完全偿还债务，即具有了偿付能力。

（2）.保险公司的偿付能力表现了保险公司资产与负债之间的关系。从保险公司资产负债表上看，保险公司的负债主要由保费准备金、赔款准备金、资本金、总准备金及未分配盈余构成。

2、如何理解最低偿付能力额度、法定偿付能力额度和实际偿付能力额度之间的关系？ P186—P187 P205 本章小结

3、分析影响保险公司偿付能力的因素 P205 第5段

4、保险偿付能力的静态监管的方法有哪些？这些方法存在哪些缺点 a.最低资本金规定 P191 b.财务比率分析法 P195 c.风险资本要求法 P196 d.现场法定检查法 P197 e.法定基金双重标准法 P198—199

5、保险偿付能力动态监管的方法与优点

P201

方法：现金流量测试（GFT）、偿付能力动态测试（DST）优点：偿付能力动态测试的两个最大优点：

一是对寿险公司而言，通过测试可以发现威胁公司维持良好财务状况的各种因素，并提出消除和缓和这些因素的对策，便于寿险公司及时调整业务发展计划，加强对公司盈余的管理，确保公司保持持续的偿付能力。

二是对保险监管机构来说，寿险公司的精算师从动态角度分析评估各种风险因素对寿险公司未来几年财务实力和偿付能力的影响，揭示每个寿险公司的实际偿付能力。

6、简述我国保险公司偿付能力报告的主要因素

P203

7、简述我国偿付能力管理体系中资产管理和负债管理的特点

P204(资产风险与负风险）

8、对于偿债能力不足的公司，我国监管的措施主要有哪些？ P204

三、.保险经纪人(A)与保险代理人(B)的异同。同：

1）两者同属于保险中介范畴；

2）两者都应当具备金融监管部门规定的资格条件，并取得其颁发的许可证，向工商管理部门办理登记，领取营业执照才能从事经营活动。

异：1）从定义上看：A是基于被保险人的利益，与保险人签订保险合同，并向保险人收取佣金的人；而B是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。2）从法律地位上看：A是被保险人的代表，他的疏忽、过失等践约或越权行为给保险人及被保险人造成损失，应独立承担民事责任；B的行为则被视为保险人的行为，后果由保险人承担。

3）从利益关系上看：B是受保险人的委托，代表保险人的利益办理保险业务；A则是被保险人的代理人，代表被保险人的利益，为其提供各种保险咨询服务，进行风险评估。

4）从基本职能上看：B通常是在某一区域内代理销售保险人授权的品种；A则是接受被保险人的委托，为其协商投保条件，提供保险服务。

5）从佣金来源上看：B一般都是按照合同的规定向保险人收取代理手续费；A则是根据被保险人的要求向保险公司投保，保险公司接受业务后，向经纪人支付佣金，或者经纪人代为被保险人或受益人向保险索赔时，其佣金则根据经纪人提供的服务，又被保险人或受益人支付。

保险经营管理 篇3

【关键词】保险公司；保险财务管理；创建；完善

财务管理往往是结合企业理财的活动，将最终的想要达到的结果实现的目的。财务管理同样也是企业理财活动的重要评价标准，在财务的目标管理过程，不仅仅和企业运行的特质有着直接的关联，同时和企业发展方向有着直接的关联，在企业财务的运行发展中，同样也是企业发展的重要动力。

一、保险公司保险财务管理体系模式

现阶段财务管理体系模式，在将企业最大化价值实现的同时，更加注重企业长远目标的发展。关于保险公司保险财务管理体系模式，主要有两种不同的模式。

1.集权式财务管理模式

对于集权式财务管理模式而言，在企业的经济财务状况下，结合企业的发展，通过母公司进行判断，并对企业实际经营和企业预算进行控制，子公司存在部分的决策权。这一模式，在企业的发展中，企业有着核心主干的力量，而母公司可以对企业的发展方向进行统一性的调配，并实现统一目标的过程。这一模式更是实现了公司有限资金的有效调动，可以将企业价值充分发挥。对于母公司决策的制定过程，子公司有着执行的过程，将行政上的资金风险逐渐降低。但是这一模式的发展，往往将子公司的积极性逐渐降低，使得子公司不仅仅缺乏有效的创造性，同时也缺乏一定的灵动性。在母公司的决策过程，一旦存在偏差上的决策，将会殃及子公司，进而有着更大的经济损失。

2.分权式财务管理模式

所谓的分权式财务管理模式，相对而言主要是做好企业管理决策的一种科学分割过程，母公司对正确发展方向进行确定，在子公司的发展中，对市场动态进行把握，进而将更大的企业价值创造。这一模式可以将母公司管理领导的压力逐渐降低，并做好子公司的有效发展。但是这一模式的发展，往往将母公司的一种财务调控逐渐削弱，以至于子公司发展中的风险难以及时的发现，并难以实现子公司领导的根本约束，企业内部的垄断将会逐步形成。

二、保险公司保险财务管理体系的创建和完善

现代化经济的发展，保险公司保险财务管理体系更要结合企业发展的目标，在发展运营阶段，实现现代化社会经济模式下的一种财务管理过程。关于保险公司保险财务管理体系的完善，就要做好经营管理理念的更新，将预算管理加强，做好成本的合理控制。

1.更新经营理念

保险公司财务管理体系的创建和完善，就要结合市场经济发展的理论基础，对企业经营理念及时的更新，在最优效益理念和资源合理配置理念的分析过程，注重市场发展的基本导向过程，注重企业内外经济动态的密切关注，实现经济利益的直接保障，将成本逐渐降低。在企业经济要素的结合下，注重企业财务管理体系的根本分析，并做好财务管理体系的协调性应用。

2.加强全面预算管理和成本管理

当前保险公司保险财务管理体系的创建过程，就要结合国外的先进发展模式，在全面预算控制过程，注重成本的有效管理，将企业最大化的价值充分发挥，注重财务运行体系的不断完善和发展。在企业全面预算的控制过程，结合营业预算的过程，做好资本的预算和财务上的预算，对各个预算之间的联系进行分析，保证有着相对简单的关系。企业的发展，更要结合长期市场的一种发展过程，正确评估企业的生产能力，进而对企业资金的支出预算进行控制。关于企业全面预算的控制过程，做好企业的一种规划系统控制，实现企业成本的有效管理。而企业成本的管理过程，更要结合一定的高度，对国内外的先进经验及时的吸收，对资金优化资源资金进行保护，实现企业的自我发展过程。

总而言之，保险公司保险财务管理过程，就要将员工的综合素质能力不断加强，对企业领导者的风险意识进行培养，在企业内外市场发展动态的分析过程，健全财务管理的激励机制，并将预算的监督管理加强，做好预算的合理分析和评估，实现财务管理和经济发展的全面推动。

三、结语

总而言之，现代化社会的发展中，保险公司保险财务管理中同样也面临着各种各样的风险，而保险公司的财务控制和经营管理过程，更要不断的完善财务管理体系，将财务管理体系的作用充分发挥。关于财务管理体系的创建完善过程，更要做好员工素质的培养，对经营管理理念进行更新，将风险管理手段不断加强，实现保险公司利益的最大化获取，将保险公司的核心竞争力不断提升。

参考文献：

[1]叶柏松，高淑娟.财产保险公司财务管理体系探讨 [J].中小企业管理与科技，2011，（36）：194-194.

[2]吕国霞.试论建立和完善保险公司财务管理体系新机制的思考[J].经济视野，2013，（14）：183-183.

保险经营管理 篇4

保险企业具有风险的不确定性以及保险行业特殊的保险相关成本的未来性, 因此必须要建立并健全合理高效的保险会计制度。保险会计制度与普通企业的会计制度相比具有特殊的独立性, 因此对于保险行业经营和监管要建立高标准、高要求、高目标。目前我国正在加快完善社会主义市场经济体制, 我国的保险市场也逐渐走向完全开放状态, 保险经营逐步迈入国际化行列, 保险监管已经开始由市场行为监管逐步过渡到偿付能力监管或者资本充足度监管。因此, 为降低保险行业风险, 我们要努力健全并完善保险会计制度, 能够实时、良好、高效地反映保险行业的经营与监管成果, 促进保险业飞快发展。

二、保险会计发展对保险行业经营和监管的正面影响

(一) 促进保险行业进行结构调整

《保险合同相关会计处理规定》引入了保险混合合同分拆以及重大保险风险测试两个新概念, 使得保险合同与其他合同能够被明确地分辨, 且公平、公正地展示保险企业遇到的保险风险与金融风险, 真实、正确地反映风险保障产品和投资理财产品的发展趋势与状况, 对促进保险行业及时调整产业结构, 增强企业的核心竞争力是十分有利的。保险合同准备金计量这个新构思, 能够科学估计未来现金流量, 迎合市场折现率与风险边际的显性化, 能够公正地显示保险企业实际的财务状况与经营成果, 强调保险会计信息的真实化与透明化, 使投资者能够实时了解保险公司的价值评估。

(二) 推动保险行业经营国际化

目前, 我国的保险业正在蓬勃地发展和壮大中, 实力突出的企业也开始走出国门, 走向世界, 努力与国际企业比肩竞争。保险合同准备金计量原则主要是吸取国外先进的科研成果, 准备金的评估标准选用的是“最优估计”方法, 保险会计准则努力实现与国际趋同, 有利于推动保险行业的国际化进程, 消除国内与国际财务交流的障碍, 提升国内保险企业在国际上的地位, 降低会计核算成本及融资成本。

(三) 健全保险行业监管体系

保险会计发展能够加快保险行业监管体系的完善步伐。保险行业的监管方针是“转方式、调结构、防风险、促发展”, 核心是偿付能力及分类监管, 在以上基础逐步建立并健全保险行业的监管体系。首先, 偿付能力监管是保险监管的关键, 因此要加强建立系统化的偿付能力监管体系。监管体系的内因是偿付能力管理, 外力辅以保险监管, 构建了一个基于风险性的动态监管机制, 加大了监管的约束力和执行力, 有效保障了保险市场的平衡发展。其次, 要加强建立高效的分类监管体系。分类监管体系分为覆盖法人机构和分支机构两个层面, 能够提高监管的效率, 以及实现监管的合理性、有效性、针对性, 并且将公司划分成四种, 分别是:A类、B类、C类、D类, 各自实施对应的监管措施。

(四) 完善保险公司内部经营管理

保单处理采用成本费化的方式, 可以帮助企业更新经营目标与规划。保费收入确认标准的改变会引起公司的会计核算体系、预算管理、业绩考核都会做出适当的改变或调整。重大保险风险测试以及保险准备金计量标准的应用, 一方面使保险企业获得较大的自主权, 另一方面要求公司必须要进行分级授权、分工协作、制约配合。

(五) 实现保险监管与会计分离

为了完成不同的任务, 需要将会计规定和监管规定分离开来。在过去, 保险公司通常是根据相关部门的规定来计提保险合同准备金, 但是往往公司计提的准备金远大于实际的保险负债, 这样严重阻碍了公司财务的透明度与公正度。这次的修订改革, 使得保险监管与会计规定有效分离开, 保障了保险市场稳定、持续、全面发展。

三、保险会计发展对保险行业经营和监管的负面影响

(一) 提高了会计信息处理成本

保险公司的会计信息处理系统需要具备某些特定功能, 比如分拆保险合同储蓄成分、识别内含衍生金融工具等等。而且要按照准则规定, 实时评价估测保险负债是否充足, 再保资产是否减值, 是否有完善可用的测算模型。而从建立模型到系统都会提高会计信息成本。

(二) 引起财务数据的波动

在新实施的保险会计制度中, 保险企业不能依靠准备金来调整经或平滑历年的经营成果。但是如果关于公司盈利的会计信息被泄露, 就会提升融资成本。财务数据的波动在对内融资方面, 可能会加大经营风险, 股东因此提出高回报率, 从而提高了融资成本;在对外融资方面, 银行等一些金融机构会根据新的会计制度确认信贷风险, 并及时修改和调整指标, 这极有可能增长了融资时间, 加大了代价。总之, 财务数据的大幅波动会降低投保率, 提高退保率, 保险公司需要采取措施来防止和杜绝。

(三) 降低了会计信息的可比性

(1) 评估准备金主要依靠的是保险公司的专业经验, 这样的会计信息不仅缺乏可比性, 且易成为调节利润的手段。公司盈利多, 计提的准备金可以适当增加, 税负降低;盈利少, 准备金可以降低。最佳估计原则的应用使得准备金的评估变得宽松, 保险公司依据自身的条件和状况确定利率, 方便整理好财务报表。 (2) 很多评估标准都没有完善, 包括:重大保险风险测试标准、保险费分拆标准、准备金评估标准等等。一是因为没有建立风险划分标准, 保险费分拆的落实有待商量;二是因为没有确定统一的细则, 不同的公司对其所做的分析理解及措施各不相同, 降低了会计信息的可比性, 增添了会计报表编制的难度。

(四) 保险公司的业绩未必增长

公司业绩的大幅提升是会计准则修订的直接反映。据资料统计, 我国一些知名保险公司, 净利润都有不同幅度的增长, 股价却也有不同程度的下跌, 会计信息并不明确, 也没有实现完全的透明化。新的准备金评估准则可以更好反映保险公司的负债状况, 但是在体现公司经营成果方面却不尽如人意。一是改变了准备金评估方法后, 降低了保险公司的负债额度, 在某段时期内可能会增加公司的盈利, 但是这种利润的增长可能只是短期的, 并不一定就是公司真实业绩的反映。

(五) 监管与会计分离增加了监管成本和风险

(1) 针对偿付能力监管, 新准则确定了新的要求。新会计准则改变了过去偿付能力基于旧准则及报表科目的计算分析, 这会影响到监管指标以及实际的偿付能力额度。在这种环境形势下, 保险监管部门要努力落实监管的有效性, 建立和健全偿付能力监管制度。 (2) 监管与会计的分离导致监管方加大了偿付能力监管的关注度, 往往更针对保险业务风险, 而对非保险业务风险会产生疏忽心理。 (3) 新准则与监管规则可能存在矛盾。监管规则的基础通常是会计数据, 新准则的实施难免会阻碍到某些实施中的监管规则, 所以需要及时进行调整。

(六) 分业监管易发生监管真空

现阶段, 金融行业已经基本实现一体化, 我国金融机构之间的界限已经不再明显, 诸如保险业、银行业、证券业等等。过去的银保合作、银证合作发展到如今的混业经营, 比如金融控股、金融集团, 均波及到保险公司的管理以及风险防范。这是个投资主体逐渐发展为多元化的时代, 保险公司的风险将更加不可预测, 其股权结构也将更加复杂。分业监管体制使得公司各部门之间的利益不再容易协调, 而且各监管部门的信息不能及时共享, 最终降低了监管效率。

四、关于保险会计发展的建议

(一) 加快监管步伐, 改善监管方法

(1) 促进各个监管机构之间的合作。同时要加强保险公司与银行、银监局以及证监局的配合, 健全相关的协作机制, 统筹监督保险公司跨行跨市场的经营行为, 努力完善监管体系。 (2) 促进会计准则与监管指标的协调性。新准则中指出要及时调整监管指标, 从而使信息更时效、实用、透明。 (3) 改善监管方法, 不仅要加强偿付能力监管, 也要注重防范非保险业务风险。为保障保险业稳定、持续发展, 建立高效的保险标准, 健全保险业的经营模式。

(二) 加强培养保险会计人才

因为保险会计同时兼有保险学与会计学的特色, 所以研究保险会计的相关工作人员要具备较高的专业素质。我们在推动保险会计理论与实务发展的过程中, 要积极培育理论与实务人员的素质, 建设全面型高标准人才。

(三) 提升我国保险公司管理水平

保险会计准则的实施, 对保险公司的管理水平提出了更高标准的目标和要求。新准则从确定到完善, 走向世界, 实现国际趋同, 保险公司要积极改善内部结构, 并且要努力健全信息系统, 提高企业管理水平。因此, 我国保险公司应抓紧时机理顺内部管理机制, 为保险会计准则的完善和实施打好基础。

五、结语

随着经济的迅猛发展, 会计在各行业中的地位越来越重要。保险业也必须要与时俱进, 注重保险会计的发展, 因为保险会计可以良好反映公司内部的财务状况及经营成果。现阶段, 我国正逐步发展并完善保险会计制度, 新《企业会计准则》的实施, 改善了保险会计信息质量, 提高了企业监管效率, 推动了保险公司高效的经营理念的变革。

摘要：随着经济水平的提高, 我国的保险行业也在蓬勃发展。会计能够充分显示企业的财务状况以及经营成果, 在所有行业领域中都占有举足轻重的地位, 保险行业当然也不例外。近几年来, 我国正在加快完善及健全保险会计相关的条例及制度, 并且实施了新的《企业会计准则》。在这种新形势下, 本文针对我国保险会计的发展情况进行了详细的描述, 并准确分析了保险会计发展对保险行业经营和监管的影响, 最后给出了科学合理的建议。

关键词：保险会计,发展,保险行业,经营和监管

参考文献

[1]王艳.浅谈保险会计发展对保险行业经营和监管的影响[J].理论研究, 2012, 3 (92) :96-97.

[2]由华.保险会计发展对保险经营和监管的影响分析[J].中国证券期货, 2011, 10:72-74.

保险公司经营管理论文 篇5

随着我国保险业发展水平的提升和消费者需求的日益多元，对保险服务也提出了更多、更高的要求。当前我国的大多产险公司，一味注重业务增长，忽视服务能力提升，使得保险服务的供给不足，质量又满足不了消费者的要求。在2012 年全国保险监管工作会议上，xx主席明确提出今年保险监管的基本思路是: “抓服务、严监管、防风险、促发展”，要求将服务作为首要工作来抓。并强调: “着力提升保险服务质量和水平，着力改善保险行业形象，着力营造良好的发展环境，促进保险业又好又快发展”。由此可见，服务在保险业发展中的重要地位，服务在保险公司经营中的重要地位。本文在此宏观背景下，探索提升我国产险公司服务品质和能力的途径。

一、保险服务的内涵

财产保险产品的无形性、保障性、射幸性使得消费者购买保险产品的价值和效用主要以保险公司履行合同承诺，落实售后服务来体现。而保险产品的无形性、服务的差异性和不可复制性使得客户在购买时面临着比实体产品更大的风险与压力，其购买行为也更为谨慎。多数消费者的购买行为往往是基于对品牌的认知而主动尝试或被动接触，接触后在感受满意的情况下产生购买行为。在购买保险产品后还会进一步体验售后服务并将这种服务体验作为产品的一个重要组成部分，纳入到其再次购买时所考虑的因素中去。可以说保险服务就是保险公司为消费者提供的有偿和无偿的、能满足消费者需求、增进消费者福利的一切活动。提升我国产险公司的服务能力，就是要从服务的角度找出服务对消费者购买行为的作用机理，并采取有效干涉，最终达到诱致新客户从知晓到购买，提升老客户的喜爱和信任，并将这种情感转化为对公司的忠诚。

二、产险公司提升服务能力和品质的意义

( 一) 提升服务能力和品质是改善行业形象，营造良好经营环境的需要

当前消费者对产险产品种类相对较少且同质性严重; 重承保前的推销，轻防灾防损; 理赔过程手续繁杂、时效性差、保险金与客户期望存在差距; 营业网点少，网点设备落后; 员工专业技能和服务水平有待提高等问题反映强烈。上述问题的存在已严重影响了产险公司的行业形象、影响了产险公司的经营环境。如不加以改进，将不利于产险公司的长期、稳定、健康发展。

( 二) 提升服务能力和品质是顺应市场转型的需要

近年来产险业的激烈竞争，促使产险公司的经营进入了加快转变发展方式的新时期。更加注重从外延式发展向内涵式发展转变; 注重从同质化竞争向差异化竞争转变; 注重从粗放开发客户资源向和谐利用资源转变。这三个转变都对保险公司服务能力和品质提出了新的要求: 内涵式发展，要求保险公司不断增强自主创新能力，提升从业人员素质和经营管理水平，以专业化、高效能的服务实现客户满意; 差异化竞争，要求保险公司以明晰的市场定位和创新发展模式拓展竞争领域，以领先的风险管理技术和服务品质提升竞争层次，通过服务提升客户忠诚度; 和谐利用资源，要求保险公司高度重视保险客户的培育、保护、开发和利用，通过客户生命周期管理、数据挖掘、给客户提供更多样、全面和高附加值保险服务，把潜在的保险需求转化为现实的保险消费，实现客户价值最大化。

( 三) 提升服务能力和品质是反哺销售的重要手段

以车险、企财险、责意险、货运险等为主要产品的财险产品多为一年及一年期内产品，客户存在着反复购买的可能性。同等质量比价格，同等价格比质量，同质同价比服务，这是市场经济的不变法则。如果被保险人对保险期间的服务感到满意的，联结关系就会增强，信任水平得到提升，使得客户忠诚度不断提高，进而产生重复购买、推荐顾客、扩大购买范围等行为。相反，如果这种服务让顾客不满意，信任就会下降，最终导致客户的流逝。因此可以说，服务是产险公司的生命线，是立业之本。

( 四) 提升服务能力和品质是公司创造价值的有效路径

保险行业的特殊性，决定了产险公司在服务层面创造价值的实现路径有三:

1． 满意服务―――提升顾客忠诚度①―――提高续保率。研究表明，当客户忠诚度增加 5% 时，获利便可提升 25%。许多学者更是直接表示，忠诚的顾客是公司竞争优势的主要来源。顾客忠诚度是一个多因素驱动的结果，在保险行业中，基本无差异的保单是难以构筑竞争优势，客户忠诚度多与客户服务密切相关。如果客户对公司的服务感到满意，那么对公司的信任和依赖程度就会上升，进而产生重复购买行为。

2． 品牌服务―――吸引新客户―――增加保费收入。随着收入与财富、城市化进程、保险意识、消费习惯等要素的变化，消费者的消费行为逐渐走向成熟。同时保险消费者风险态度( 规避、中性或偏好) 、消费习惯( 不同的渠道偏好、周期偏好或消费场景偏好) 、社会背景的复杂化和多样化，其对保险产品、服务、购买的便利性等方面的需求也变得越来越多样化。通过提供多层次、差异化、细致贴心的服务，打造优质服务品牌，吸引新客户，增加保费收入。

3． 差别服务―――差异化定价―――超额利润。经济学中以“价格歧视②”来描述在出售完全一样的或经过差异化的同类产品时，对不同的顾客索取不同的价格，以实现利润的最大化。“价格歧视”的实现以消费者细分为基础，通过 CRM 信息管理平台进行客户信息收集和挖掘，从中获得客户偏好、价格敏感度信息。进而对客户实施分类，有针对性地设计销售策略、定制保险方案、安排服务活动，最大化地实现公司利润。如对高端客户、大客户提供个性化高品质服务，并采用较高的费率水平; 为普通客户提供标准化、规范化服务，降低成本吸引其投保。

三、影响产险公司服务效果的因素分析

( 一) 保险产品对服务的影响

消费者购买产品的目的是满足其某方面的需求，产品质量的高低对其需求的满足程度有着重要影响。就保险核心产品而言，产险公司的实有资本、公积金、风险管理能力、公司定价机制等会对承保能力，赔偿能力和效率产生影响; 作为附加产品的风险管理咨询和防灾防损建议，以及车险客户的出险拖车、故障拖车、送油充电、更换轮胎等增值服务，又会受到公司的服务战略、客服人员的数量、风险管理能力等因素的影响。

( 二) 服务人员对服务的影响

产险公司的服务过程包含销售、报案、查勘、核赔核保、理赔转账、续保等环节。在这些环节中，客户会与公司的服务人员多次的接触，许多时候客户就将员工服务等同与公司的服务，从时效性和专业性对其服务感受进行评价。但在现实中由于许多保险公司将一线服务员工看作是可自由支配、可无限获取的资源，为他们提供的薪酬不高，没有对他们进行系统培训，随意招聘和解雇员工，使得一线服务员工的组织归属感和服务的意愿不高，流失率严重。专业技能也待提升，服务质量难以得到保证。

( 三) 公司内部管理对服务的影响

服务品质的保证在于每一环节的质量管控，从以下四个环节的差距分析，我们可以看出公司内部管理不到位，对服务品质造成的影响。

1． 管理者的认识差距( 差距一) 。由于产险公司的管理者没有认真进行客户服务需求调查，对客户服务需求的分析不准确、服务品质定位不正确，或不同部门间沟通不畅，扭曲了顾客信息。使得保险公司所感知到的客户服务期望与客户真实期望不一致。

2． 服务能力差距( 差距二) 。受产险公司的服务资源、经营目标、对服务的管控能力、服务的复杂性、市场竞争度等因素的影响，提供的服务承诺并不能完全与其对客户的服务感知相契合。

3． 服务转化差距( 差距三) 。由于服务承诺与服务生产能力不匹配; 服务规范标准不够细化和精准，标准缺乏操作性，难以进行考核; 员工缺乏服务培训使得技能缺乏; 信息平台未能提供服务便利等原因，造成产险公司所提供的服务达不到其承诺标准。

4． 服务感知差距( 差距四) 。即使产险公司提供的服务与其承诺一致，但是由于人员、流程、信息平台、服务环境等诸多因素，使得客户的服务体验与其期望之间存在差距。

( 四) 信息平台对服务品质的影响

一方面，“以人为本”、“以客户为中心”的服务口号虽然被各家产险公司所拥趸，但在现实中各家公司从成本管控、管理的便捷性、信息转化成本等因素考虑，多是以保单为中心进行信息管理，而不是客户个人的特质信息，使得在服务过程中无法对客户进行适配的差异化服务。另一方面，产险公司拥有诸多的信息管理平台，但各平台间的相容性和数据共享性却不足。一些流程被分割或过于冗长，运营效率低下极大地影响服务提供的速度。而研究表明，在服务过程中让顾客等待，特别是无原因的等待，会对服务感受造成消极影响。

( 五) 环境层面的服务影响因素

环境是顾客接受服务的场所环境，它是由保险公司营造出来的，包含服务场所的灯光、颜色、布局、设施、装潢风格等会对顾客的体验产生影响的因素。营业职场是客户了解产险公司的窗口，也是与产险公司发生互动关系的外部环境。一个良好的营业职场应该是建立在完备的设施、便捷的流程、规整的秩序、亲和的氛围等因素基础上的，体现公司文化、彰显公司品牌特征的场所。使客户有逗留的意愿，有主动交流的倾向，能增进客户良好的体验，产生积极情感，最终影响到其购买意愿及口碑意向。但相对于银行业而言，保险公司的营业职场数量少、标准化程度低、硬件落后，无法和客户形成无声的交流，更无法对客户实施品牌影响和购买暗示。

四、提升产险公司服务品质和能力的举措

( 一) 培育服务文化，引领服务品质处于服务一线的员工具有有限理性和主观能动性，其服务行为的实施既是制度约束的结果，又是范例和认知能力作用的结果。因此应考虑以“服务文化”来引领其服务行为。通过开展服务星级评比活动，以“星级服务员工”、“星级服务团队”、“星级服务营业厅”、“星级服务公司”的榜样作用来强化服务意识; 通过服务文化创新、内部刊物和视频宣传、各项服务技能大赛等多种形式对提升服务品质的理念进行宣传，使服务意识在员工心中固化。同时在服务工作中，倡导勇担责任而不是追究责任; 倡导上级对下级的力行示范而不是简单的指令下达; 倡导协作互助而不是相互推诿。打造专业、高效、友好的服务团队，将优质服务贯穿于客户服务的每一个环节、每一个细节，最终提升服务的品质，让客户获得满意。

( 二) 打造“协同、便捷、规范”的服务管理体系，提升服务管理品质

1． 提升服务环节及服务渠道间的协同性。一方面提升服务环节协同性，通过职责明晰和流程管控，加强销售承保、风险评估、风险管控、灾害提醒、理赔办理、续保提醒、咨询投诉等服务环节间的协同、支持和配合，实现服务的全流程无缝联接，实现高效运营。另一方面，加强服务渠道协同: 加强传统销售渠道间以及传统销售渠道与电子商务渠道、网络服务渠道间的协同，在开展传统渠道服务的同时，鼓励和引导客户通过网站、电话来投保、自助查询和反映问题，降低公司人工服务成本。

2． 优化流程，提供便捷高效的客户服务。实行客户咨询首问负责制、中高端客户理赔客户经理xx、理赔单证材料一次告知单等，从客户角度出发，减少客户获得服务的时间成本和精力成本; 将不与客户接触的理算、核赔进行集中，通过集中提高后台，运营效率。建立社区服务站，开展错时服务，消除服务时间盲区，给客户提供便利的保险服务。通过推行“一揽子服务”、“一站式服务”等提高服务效率; 实施快捷理赔，升级理赔服务承诺，提高客户获得赔付的速度。

3． 规范服务标准，提升客户体验。一方面规范服务环境标准，加大营业厅标准化建设的投入力度，完善硬件的配备。通过明确营业职场装饰改造工作流程和各细节装饰标准，统一营业职场装饰风格，引入叫号、客户评价和自助查询等系统。另一方面，规范服务实施标准，针对理赔难的问题，加强理赔服务标准化建设，制定《车险理赔服务标准》，对车险二级调度、查勘定损、理算核赔等各个车险理赔节点的服务规范进行细化和明确; 通过强化车险理赔服务标准培训，制定“车险理赔服务标准手册，发送“人伤服务联系卡”，公示服务流程和标准，将规范服务落到实处。

( 三) 建立服务质量监控体系

一是采用短信调查的方式，开展对客户业务办理后的满意度调查、业务专项满意度调查、客户服务满意考核调查、员工满意度调查。二是建立常态化神秘人抽检制度。“神秘客户”通过拨打客户服务电话、了解条款信息、购买保险产品、检查现场查勘、查询赔案、紧急救援等方式，亲身体验公司的服务状况和水平，评价公司是否真正达到承诺的服务标准。三是建立第三方客户调查制度。聘请外部的专业公司开展定期客户满意度调查，收集客户意见并对服务进行评价，找到客户心目中的服务期望，了解公司目前产品被市场接受的程度和服务的过程中需要改进的地方。四是加强客户投诉管理。正确对待并积极处理客户投诉，通过投诉发现服务过程中存在的突出问题。保持客户投诉渠道的随时畅通，鼓励客户多渠道、多形式的意见反馈。将客户投诉看作是对改进我们工作的善意帮助。

( 四) 优化信息平台建设，提升服务品质

一是通过信息平台控制来确保一致的、持续的客户服务质量和标准。二是依靠信息技术手段对客户数据进行全面整合，建立唯一标识的客户档案，提高客户信息的动态管理水平。三是实施数据资源共享，加强销售平台、理赔平台、财务平台与电话客户服务中心、电子商务网站、分支机构网点、服务供应商等服务网络平台间的协同，提高服务效率。

( 五) 建立客户资源应用机制，创造服务价值

客户资源应用是对客户信息潜在价值不断发现和不断挖掘的过程。一是建立客户分类标准，对不同等级客户实施差异化的营销服务策略，以达到企业资源的合理配置。二是利用客户生命周期变化，对客户的续保期、新增资产、风险变化等要素进行跟踪，筛选出潜在流失客户、潜在忠诚客户、潜在 VIP 客户等不同行为特征的客户群，并积极采取针对性的服务措施。三是为客户提供交易信息确认、理赔信息查询、短信息定制等服务，以降低服务投入成本，提高服务的便利性和有效性。

( 六) 宣导服务承诺，改善行业形象

产险公司应将公司的服务标准和承诺向社会公众公布并进行积极宣导，在减少与客户沟通上的信息壁垒的同时，让客户了解公司所提供的多样化便捷服务，进而为公司的服务所吸引，产生购买保险产品的欲望，并借助社会对服务工作进行监督。但在向社会公布和宣传服务承诺时应注意以下三个点: 一是承诺要准确和具体，不痛不痒的承诺，等于没有承诺。二是承诺要做到言出必行，避免夸夸其谈所产生的副作用。三是对违反服务承诺，造成客户损失的要及时进行补偿，化解心存不满的顾客的抱怨，有效地挽回失望的顾客。

保险经营管理 篇6

关键字:政策性农业保险;管理人员;素质

中图分类号:F324.6 文献标识码:A

文章编号:1674-0432(2010)-05-0008-2

农业保险被认为是构成现代农业发展的支柱之一,也是WTO协议“绿箱”政策工具之一,作为一种农业保护和农业风险管理手段,农业保险受到各国政府的高度重视。我国从2004年中央一号文件首次提出要加快建立政策性农业保险制度之后,连续五年的一号文件都对政策性农业保险的发展做了要求。在此背景下,北京市按照“政府引导、政策支持、市场运作、农民自愿”的原则,于2007年6月正式建立了政策性农业保险制度,在政府强大的财力支持下,北京市农业保险的发展取得了显著成效。然而,由于保险业从业人员缺乏农业生产专业知识、缺乏农村工作经验而导致农业保险难以顺利开展的情况也屡见不鲜,因此,政策性农业保险的发展首先应该具备一支素质高、经验丰富的管理人员队伍。通过对通州区农委、参保农户和农业保险公司的调查,本文认为,一名合格的农业保险经营管理人员应具备以下几方面的素质:

一、强烈的社会责任感

作为社会活动的一个重要组成部分,农业的作用绝不仅仅是生产食品和工业原料,它还具有不可忽视的政治功能、社会功能、文化功能和生态功能,农业的多功能性决定了农业具有公共产品的特性,因此,政府必须担负起建立完善的农业社会化服务体系的职责,而农业保险正是政府为了保护农业发展采取的一项惠民政策,农业保险的发展不仅能够提高农业抵御灾害事故能力,还对保证农业和粮食安全,稳定和增加农民收入,完善我国农业支持保护体系有着重要的意义。这就需要农业保险经营管理人员要具有强烈的社会责任感,正确理解国家支持农业发展的各项政策,将自己的工作上升到维护国家农业发展、保障农民利益的高度,正确处理经济效益与社会效益的关系,将国家发展农业的需要、保护农民的利益和实现自身的经济利益做到有效的平衡。

在农业保险的实施过程中,保险公司和农户经常会因对受损程度的判定不一致而产生矛盾,农民为了每亩地多获得几十元的赔偿,往往与保险公司争得不可开交,如果保险公司仅仅考虑商业利益而绝不让步,一定会使农民对农业保险产生成见,从而阻碍农业保险的长远发展。这时就需要农业保险经营管理人员充分理解自己从事的工作中蕴含的社会责任,认识到农业保险在保证农业和粮食安全、稳定农村社会方面的重要作用时,站在农民的立场上理解农民的需求,通过自身的服务取得农户的满意。

二、具有保险业从业经验

政策性农业保险是在政府支持下,由商业保险公司进行市场化运作的新型农业保险模式,为了最大限度地保护农民种粮的积极性,自2007年起,我国开始推行由中央财政支持的政策性农业保险,保险金额由中央财政、地方财政和农户共同承担。随着试点地区农业保险的深入开展以及反映出的一些问题,2009年中央的一号文件提出了要加快发展政策性农业保险,扩大试点范围、增加险种,加大中央财政对中西部地区保费补贴力度。由于政策性农业保险强调政府的责任,政府也始终在政策性农业保险的运作中起主导作用,因此一些试点地区在安排工作时就只重视了“政策性”,往往直接从政府相关管理部门选派农业保险的经营管理人员,忽视了“市场运作”这一重要条件。

由于政府部门工作人员长期以来习惯于行政命令式的工作方法,在与农户签订合同或出险后协商赔偿时,难免会延续之前行政命令式的做法,这种做法一是会让农民认为农业保险是一种强制性的收费,产生乱收费的错误认识;二是在出险后,即使农民对赔偿结果不满意,也想不到还能与政府“讨价还价”。而商业保险公司则不同,他们以盈利为目的,农民作为农业保险的客户就成为了他们的衣食父母,他们必须通过使农民满意来保证农业保险的长久良性运行。所以,应选择具有商业保险从业经验的人员来管理农业保险,将“客户就是上帝”的理念带入到农业保险的运作中。同时,选择具有保险业从业经验的人员,还能使公司的内部管理更加规范,能够严格管理程序、避免监管风险,由于熟悉保险公司的内部管理措施以及各项保险手续的办理程序,他们可以迅速制定明确地岗位职责,利于保险工作的及时开展。

三、具备农业生产专业知识

由于动植物可能受到多种自然灾害的侵袭,每种灾害都可能造成一定的经济损失,很难准确划分每种灾害给农业生产带来多大的影响,并且一种灾害事故的发生常常引起另一种或多种灾害事故发生,很难区分各种风险事故的损失程度,而且定损时要根据灾害发生时保险目标所处生长阶段的实际价值计算,但此时农作物往往还未成熟,其价值难以测度,从而使农业保险的定损变得相当复杂,也极易引起各种矛盾和纠纷。而农业生产经验的重要性就在于当保险人员面对受灾作物时,能够迅速对受灾面积及严重程度有初步的判断,最大限度地减少“道德风险”给保险公司带来的损失。因此,农业保险经营人员必须有一定的农业生产专业知识,熟悉作物在生长过程中的特点,防止农民虚报受灾面积及严重程度。

以温室大棚的覆膜为例,一般使用2-3年就应该更换新膜,在2008年的一场大风中,通州区某村参保的十几个大棚的覆膜都受到了不同程度地损坏。事实上,这些膜如果不遭遇风灾也已经到了应该更换的时候,出险后,报案的农民想抓住时机拿到全额的赔偿,但经验丰富的管理人员到达现场后,立即指出了受损的膜其实已经需要更换这一事实,农民自己也清楚受损覆膜的实际情况,立即停止了漫天要价,和保险公司平心静气地协商,最后使每张膜的赔偿由最初要求的2000元降低至700元,这一结果既满足了农民的需求,也最大程度地降低了保险公司的损失,可见丰富地农业生产经验在农业保险经营管理中的重要作用。

四、理解农民的文化心理

农业保险业务面对的客户是广大的农民,工作的顺利开展必须建立在与农民良好沟通的基础上,尤其是在出险后的定损理赔工作中,在受灾后绝望无助的农民面前,怎样安抚他们的情绪、怎样使得理赔结果最大限度地满足他们的需求,都是农业保险管理人员工作中的艺术,而要想达到这些目标,除了要在衣着、言语上与农民拉近距离外,保险经营人员还必须掌握农村社区的人际交往特点。我国农村社区是以血缘、地缘为基础联系起来的,农民一切社会、经济活动的动机和目的都是以家庭为准则,农民更加倾向于与自己有血缘关系、比较亲近的熟人来往,对较为疏远或陌生人则保持着与生俱来的排斥和不信任,因此在出险后制定解决方案时,可以通过发挥社区人情的作用使农户接受。

我们调查的安华农业保险公司为了避免理赔时农户出现虚报瞒报的情况,提出在出险后由村集体负责统一确定全村受损面积,并从村里找3-5名为大家信服的、德高望重的村民来监督大家报告受损面积,最后再将统计结果交由保险公司。这一做法正是充分利用了乡土文化的特点,发挥了农村社会“权威”的作用,因为在面对朝夕相处的邻里时,村民会更多地考虑自己的声誉,不会出现对待外来人时蛮横无理的情况。这些创造性的解决方案都是基于对农村社会特点的认识和利用上的,因此,一个合格的农业保险经营管理人员必须对农村社会有全面的认识,必须理解农民的文化心理。

随着农业重要性的日益凸显,对农业的支持与保护已经成为政府的重要责任,政策性农业保险作为政府惠民政策的重要组成部分,必然会对农业的发展、农村社会的稳定起到重要的作用,全社会都有责任来确保这一措施的顺进行。作为保险公司,能否拥有一支高素质的农业保险高级管理人才队伍,对保险业的发展至关重要。当然,除了以上论述的农业保险经营管理人员应该具备的特有素质外,作为一名领导者,农业保险经营管理人员还应具备准确决策、善于经营、严格管理、严于律己等素质,要时刻以人为本,善于听取他人意见,在实现保险公司经济效益的同时履行企业应承担的社会责任。

参考文献

[1]王宏伟.保险企业领导者应具备的基本素质[J].中国保险,2009,(7).

[2]张祖荣.论农业保险经营中的技术障碍与技术选择[J].经济问题,2007(6)

[3]朱启臻.农业社会学[M].北京:社会科学文献出版社,2009.

[4]朱启臻.农业的公共产品性与农业服务体系建设[J].中国农业科技导报,2007(1).

保险投资管理研究 篇7

保险投资是保险公司为了保持自身的偿付能力, 增强竞争力, 在业务经营过程中, 按照相关法律法规的要求运用积累的保险资金, 使其保值增值的活动。从定义可以看出, 保险投资的主要目的是维系良好的偿付能力, 这与保险公司负债经营有关, 即保险公司主要资金来源于投保方, 公司按其承担的风险责任积累相一致的资金, 所以必须维护投保方利益。这种利益的维护主要包括两个方面:使保险资金保值;促使保险资金增值。保值是为满足基本偿付需要, 这是任何一个险种都必须具备的基本条件;增值是为了增强公司自身发展的经济实力, 提高偿付能力, 从而进一步保护被保险人的合法权益。此外, 保险投资可以获得投资收益, 从而可以降低保险费率, 有利于保险公司扩大保险业务量。

二、保险投资的必要性分析

1. 保险公司金融机构属性

一个运行良好的资本市场离不开一定数量的机构投资者。 (郑伟, 孙祁祥, 2001) 保险公司作为主要金融机构, 是资本市场发展的主要推动者之一;近年来, 随着我国保险业的迅猛发展, 保险公司在成长壮大中积累的巨额的保险资金, 从而成为市场上重要的机构投资者。作为机构投资者, 保险公司在一级市场成为主要询价对象之一, 参与确定上市公司合理的股票发行价格以及成为上市公司战略投资者, 从而帮助公司成功上市融资;在二级市场, 包括债券、股票市场, 保险公司起到了活跃市场、促使市场健康发展的作用。另一方面, 保险公司也是离不开资本市场的, 保险资金的保值增值主要在资本市场实现。

2. 保险产品属性

保险产品分为传统型和新型两类, 以寿险产品为典型, 主要包括普通型寿险、分红保险、投资连结保险和万能保险。普通型寿险、分红保险和万能保险产品产生的保险资金投资形成的资产, 投资风险和收益由保险公司承担, 而这部分产品都是利率敏感型产品, 所以要保证保险公司经营的稳健性, 就必须通过保险投资确保相应收益率。投资连结保险和变额万能寿险等产品由保单持有人承担投资风险和收益, 保险公司主要获取管理费收入;但是, 投资收益是判断产品质量的主要标准, 因而, 保险公司只有靠保险投资获取较高投资收益, 才能吸引投保, 扩大保险业务量。此外, 为了满足一些私人和机构投资者的资产管理需要, 保险公司还提供资产管理服务, 推动了保险投资的发展。

三、保险投资管理

1. 保险投资渠道分析

我国《保险法》规定保险公司的资金运用限于银行存款;买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券;投资不动产等形式。总体而言, 对保险投资的限制主要基于安全性和流动性考虑, 因而银行存款和债券在保险投资中处于主导地位;而对于股票、证券投资基金和不动产等收益高风险大的资产投资, 都有严格的比例限制, 从而收益性问题愈发成为保险投资面临的难题。值得指出的是, 证券投资基金 (以下简称“基金”) 作为一种利益共享、风险共担的集合投资方式, 其主要原理是基金管理人管理和运用基金, 间接投资证券市场, 包括股票和债券市场, 实现提高收益和分散风险。我国《投资基金管理办法》严格限定了基金的投资方向、比例, 在满足一定收益的前提下降低了投资风险, 这与我国保险投资的要求吻合 (邓华明, 费乔, 1999) , 从而成为解决保险投资两难问题的主要途径之一。

2. 保险投资的资产负债管理

保险投资的资产负债管理主要是指解决资产负债匹配问题, 主要遵循“对称原则”, 要求资产和负债不仅在数量上, 而且在期限、性质和成本收益等方面形成对称和匹配, 以此实现资产、负债结构最优化。

保险投资资产负债管理首先要将利率带来的负面影响控制在一定范围内。其途径主要是通过对资产、负债的期限、品种进行合理搭配, 短期资产匹配短期负债, 长期资产匹配长期负债。当然, 不是一开始就能够实现这种匹配, 要实现最终平衡还得在保险投资过程中进行调整, 主要包括提前变现和再投资。资产负债匹配管理的核心就在于如何减小和化解这种未来调整所面临的风险。

3. 保险投资的风险控制

保险投资风险是指保险投资过程中由于各种不确定性因素导致投资收益不能实现和投资本金产生损失。陈友平 (2000) 指出, 保险投资风险主要包括正常投资风险和非正常投资风险。正常投资风险包括上文提到的资产负债匹配错误风险;市场风险, 包括政策、利率、汇率变化等;信用风险和流动性风险。非正常风险主要是指人为因素造成的风险, 如操作违规或操作失误等。

保险投资风险控制是指对投资风险通过构建投资类别、比例的组合进行分散;通过建立完善的投资管理控制体系进行化解而采取一系列控制措施和财务处理方案的策略。

摘要：保险投资是保险公司为了保持自身的偿付能力, 增强竞争力, 在业务经营过程中, 按照相关法律法规的要求运用积累的保险资金, 使其保值增值的活动。本文从保险公司金融机构属性、保险产品属性及保险公司经营稳健性三个方面分析保险投资的必要性;同时, 分析保险投资的渠道;最后通过分析保险投资的资产负债管理和风险控制, 探讨保险投资管理问题。

关键词：保险投资,资产负债管理,风险控制

参考文献

[1]陈友平.论保险公司的投资策略.保险研究, 2000 (7)

[2]邓华明, 费桥.浅谈完善寿险资金运用渠道.保险研究, 1999 (9)

[3]徐为山, 严峰.综合经营时代的保险公司投资管理研究.保险研究, 2002 (11)

[4]郑伟, 孙祁祥.论保险投资的风险与管理.保险研究, 2001 (3)

论保险经营管理中效率的创新问题 篇8

一、保险企业的经营管理效率

大多数企业在最初的发展都是以粗放型经营开始的。粗放型经营注重的是市场占有率。保险公司将会把主要的精力放在完成保费计划上。保险公司通过大力发展保险代理人制度, 扩大营销业务, 提高佣金, 降低费率去获得更高的市场份额。保险市场的恶性价格竞争严重影响了市场秩序。一些国内保险公司为了抢夺某个大项目, 开出极低的保费。以至于根本无法在国外的保险市场上进行分保。所有的风险集中于国内, 一旦发生风险, 保险公司将难以承担。

在中国加入WTO和全球金融一体化的背景下, 效率已成为保险公司能够立足于市场的核心竞争力。首先, 我们必须意识到由粗放型经营到集约型经营才是我们的出路。不是一味地打价格战谋求发展, 这无异于饮鸩止渴。从内部提高经营管理的效率才是发展之道。所谓保险企业的经营管理效率主要是指的是其组织效率、销售效率、服务效率和产品组合效率。组织效率主要包括作业的效率, 比如说核保理赔的效率, 处理客户投诉的效率。而最重要的是效率, 它贯穿于以上的四个方面。

二、国外保险公司的经验借鉴

虽然我国的保险市场发展迅速, 但作为“泊来品”的商业保险至今仍然是一个幼稚产业。与国外保险公司的高效率相比, 我国的保险公司无论是在规模经济、范围经济, 还是在服务创新、手段高科技化等方面都有很大的差异。

(一) 规模经济效率与范围经济效率。

我国的保险公司整体规模普遍较小。全球前25家保险公司中的任何一家保险公司的资本都远大于我国保险业所拥有的资本总量。关于保险业规模效率的研究表明, 保险业的平均成本曲线呈向下倾斜的形状。那么, 规模大的保险公司必然可以通过更大范围的标准化和通用化实现更大程度的节约。对于保险业的范围经济效率, 主要包括产品多元化和跨业多元化经营所带来的效率。资本金雄厚的外国保险公司, 从事多角经营, 是符合合理分散风险原理的。

(二) 服务创新与手段高科技化。

服务上的差距是我国保险公司与外资保险公司的主要差距之一。外资保险公司已做到了服务的多样化和个性化。随着电子商务技术的发展, 外资保险公司服务创新层出不穷。从1992年友邦率先引入个人营销制度到现在的无纸化量身定做保单服务, 外国保险公司的服务创新意识确实值得我们去努力学习和赶超。

(三) 内部成本控制与风险投资。

一般而言, 国际市场混业经营的保险公司平均管理费用比率大约为15%～30%。分业经营的保险公司业务单一, 管理费用的开支更低。而我国的保险公司由于重展业, 轻管理, 重规模, 轻效益, 公司内部成本居高不下。因此, 内部成本控制差异也是国内外保险公司的差距表现之一。风险投资是构成保险公司资产收益率的重要组成部分。我国保险公司的投资收益相对较低, 平均水平大致在3.6%左右。之所以与外国保险公司差异显著, 有主客观两方面的原因。主观上, 是由于国内保险公司的投资团队经验不够, 对资产的组合管理不太成功所致;客观上, 我国的金融市场不够成熟, 证券市场投资品种缺乏。而且在过渡时期, 政策上的束缚还过于繁琐, 并未完全放开。这些导致了风险投资渠道狭窄。保险公司集聚的是整个社会的资金, 保险资金应用的低效率实际上也是对社会资源的巨大浪费。

三、保险经营管理中效率的创新

创新是发展的不竭动力, 是提高竞争力的客观要求, 更是保险业发展的原动力。这里所谈到的创新当然是全方位的创新, 是组织效率、销售效率、服务效率和产品组合效率创新的集合体。进一步精细化分析保险公司的经营管理, 当前我们最重要的创新应该在以下方面着重发展:

(一) 险种的创新。

目前, 国内保险公司的险种普遍单一, 产品大众化, 缺乏吸引力。以财产保险为例, 各家保险公司都集中经营企业财产保险、车辆保险和货物运输保险, 险种的同构率超过了90%。对险种的创新目的在于使企业不断地进取, 以满足市场上对各种风险进行转嫁的需求, 从而开拓市场, 挖掘新的客户, 保持企业的生命力。随着精算技术、财务技术的发展和经验数据的积累, 一些以前的不可保风险可能已经成为可保风险。寿险方面, 可以结合投资理念开发产品, 开发出新型的投资型保险, 满足客户对保险、投资、储蓄的多重需要;非寿险方面, 应当扩展保险责任和保险标的的多样化。所以我们在扩大展业的同时, 也不能忽视技术的开发。科技是第一生产力, 它是创新的基础。

(二) 市场的创新。

保险险种的创新是在原有市场内进一步争取对新的风险开发新险种。而保险市场的创新则完全是进入一个新的空白领域。在政策放宽或技术突破时, 可能会出现这种情况。这时保险公司就应该率先开拓市场, 寻求超额利润。当然这种高收益, 必然是有着高风险的。补充养老保险市场、健康保险市场多属于这种情况。另外, 开拓再保险市场也是市场创新的一个方面。目前中资保险公司再保险安排方式单一, 而且意识淡薄, 不愿意将辛苦拉到的保费分出去。这种做法虽然可以理解, 但实际上并不利于分散风险管理。在全球金融一体化的今天, 我们完全可以放开眼光, 到国外保险市场去再保险, 让全球来承担我们国内的风险。而不是让风险全部聚集在国内。同时, 保险公司也可以接受其他保险公司的分保, 从而提高保费收入, 扩大市场份额。

(三) 服务的创新。

保险业是服务性行业。如果可以对客户进行延伸服务, 倡导增值服务和跟踪服务, 加强对承保前的风险评估和承保后的风险管理, 对客户提出全面合理的风险管理防范建议, 这样既有利于提升服务的质量和水平, 又有利于提高公司经营管理。当前我国的保险服务基本上仅限于理赔。就这一点也做得不尽人意。查勘、定损速度慢, 结案时间长。被保险人的损失无法得到及时的补偿, 导致损失的进一步扩大, 从而影响了保险公司的诚信度和声誉。

成熟的保险市场上, 各保险公司所比拼的不应该是低层次的价格竞争, 而是高质量的服务竞争。因此, 创新服务的内涵和形式也是提高保险公司核心竞争力的要素之一。当然, 具体的创新服务则因险种而异。比如说提供热线信息, 提供急救物品, 提供救灾技术人员, 帮出差的投保人照顾小孩等等。也可以借鉴外国保险公司的经验, 推出“一揽子”保险计划, 扩大保障和服务的范围。

(四) 理念的创新。

正因为思想是指导行为的关键, 创新思维才显得如此之重要。保险是一个创新门槛很低的行业。也就是说我们努力开发的新险种, 提供的新服务很容易被别的保险公司模仿。这对保险公司提出了更高的要求, 保险公司要想立于不败之地, 就必须不断地创新, 以提高竞争力。理念创新的核心在于不断寻求适应市场环境变化的企业文化。企业文化包含了企业的宗旨、核心价值、经营理念、产品品牌等方面。它是企业生存的理由和目的。“内圣外王”的道理运用在保险公司的经营上也是可行的。只有内部修炼好自身良好经营理念, 才能在外部的竞争市场上称王。保险是社会的稳压器, 一个没有奉献意识的保险公司, 绝对不可能处理好各方面的关系。保险公司的外部环境是竞争的, 把竞争机制引入到公司内部形成积极向上的团队精神是大有裨益的。

四、结语

在过去的30年里, 我国保险公司的迅速发展是有目共睹的。但与国外保险公司的差距仍然是明显的。努力使保险公司从粗放型经营走向集约型经营, 提高我国保险公司在经营管理中创新的效率是做大做强我国保险业的关键问题。

参考文献

[1]施宇箭.中国保险业竞争力结构研究[M].南京:南京大学出版社, 2006.

[2]杨文灿.保险企业经营效率论[M].上海:上海三联书店, 2006.

[3]雪峰.保险业如何做稳[M].北京:中国对外翻译出版公司, 2002.

[4]郭金龙.中国保险业发展的实证分析和国际经验[M].北京:经济管理出版社, 2006.

[5]高跃生.国外保险业效率研究概况及启示[J].西华大学学报, 2006 (8) .

[6]有非.企业文化修炼[M].北京:蓝天出版社, 2004.

[7]徐文虎.服务创新是保险发展的关键[J].保险研究, 2003 (4) .

保险营销员管理初探 篇9

关键词：保险,营销员,管理

保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会 (以下简称中国保监会) 颁发的资格证书, 与保险公司签订保险代理合同, 为保险公司销售保险产品及提供相关服务, 并收取手续费或者佣金的个人。

近年来, 财产保险营销员发展很快, 2007年底财产营销员人数达到247, 816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元, 占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理, 已摆上各保险公司的重要议事日程。

一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性

(一) 促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险

保险营销员在各代理权限内, 以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后, 保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件, 多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。

(二) 维护被保险人的利益, 提高服务质量

最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线, 保险公司只有信守承诺、竭诚服务, 才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸, 也是保险服务的延伸, 同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面, 保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性, 大多被保险人 (投保人) 对保险条款不熟悉, 很容易被一些营销员所误导, 从而造成一些不必要的纠纷和误解, 既损害了被保险人的利益, 也对保险公司带来不利的社会影响。

(三) 促进保险市场的健康发展

建立规范和完善的保险市场, 保障保险业健康发展, 是保险监管部门和保险公司的共同任务, 保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%, 但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。

二、保险营销员代理业务容易出现的风险

(一) 未遵循诚信原则的风险

保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中, 一方面, 保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容, 尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中, 为了提高自己的业务成绩, 对那些不了解保险的投保人, 故意混淆条款, 夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益, 甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。

(二) 未及时转交保险费的风险

保险公司的营销员在其展业过程中, 必然会涉及保险费代收环节, 而保险公司在其与营销员签订的代理合同中, 常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一, 因此, 营销员向客户收取保险费的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而, 有些营销员会私自挪用或侵吞保费, 给保险公司造成经济损失。

(三) 表见代理带来的风险

表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权, 因而与无权代理人为民事法律行为, 由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益, 从而也有利于代理关系的存在。但是, 有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动, 给保险公司带来损失。

三、保险公司对营销员管理的具体措施

(一) 把好选聘入门第一关

要严格选聘条件, 除了对营销进行必备的业务技能测试外, 还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查, 重点考查家庭背景对其工作影响, 在银行信用记录如何, 以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。

(二) 做足培训关并贯穿始终

只有熟悉公司基本业务规章, 才能够把业务做好, 做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置, 严格按照相关要求做好培训, 通过严格考试, 考核合格后方可上岗, 保持业务人员的高质量。

(三) 建立营销员的综合考核体系

1. 业务量。

业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标, 但不是唯一指标, 对于保险公司而言, 营销人员对公司的主要贡献还是保费收入, 而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入, 所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费, 还应该考虑业务质量, 客户满意度及营销员的职业道德等方面。

2. 客户稳定率。

真正杰出的营销人员, 有稳定的客户群, 有大量的客户转介绍业务, 这是营销员突破自我, 取得较大成绩的最有效途径。因此, 把客户稳定率引入营销员的考核体系中, 可以鼓励营销员发展客户群, 注重客户维护, 提高客户满意度。

3. 客户投诉率。

客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想, 且客户投诉多的营销员, 对于此类营销员要坚决终止代理合同, 并严格取回与代理公司相关的资料与证件。

4. 应收保费率。

营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏, 营销员存在人员流动大, 管理难度较大的问题, 应收保费是保险公司营销管理中风险较大的, 应该重点考核, 实时跟踪。

5. 学习能力。

学习能力、学习意愿、学习态度的考核, 既是对营销员的考查, 同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务, 服务客户, 在培训中强调、重申, 才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。

对于达到一定考核标准的人员, 在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理, 让优秀营销员有一个良好的发展空间。

(四) 推行亮证展业制度, 执证上岗, 可以让营销员自觉接受客户与

社会的监督, 要坚持给公司的营销人员发放展业证书, 并要求其在开展业务过程中必须亮证展业

1. 提升公司品牌, 自觉接受社会监督。

要想让社会、客户信任我们的营销员, 那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的, 亮证展业, 即展现了营销员自尊自重, 自信自强的精神面貌, 也让营销人员从心里树立信心, 相信自己的劳动, 并自觉地接受社会的监督, 有了自信自尊的营销人员, 可以显著地提升公司形象, 从一定程度有利于打造公司品牌。

2. 让营销员在展业过程中增加压力感。

从另一方面讲, 亮证展业也给营销人员提出了更高的要求, 营销员必须先煅炼好自己, 调整好自己, 充分地做好展业的准备, 才能堂堂正正地亮证, 才能对得起公司所给予他们的信任, 因此, 亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感, 为提高人员素质, 增强员工斗志, 打造精英团队提供帮助。

(五) 建章立制, 从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响

1. 营销员的行为规范。

从制度上规范营销员的行为, 对营销员展业中的种种行为形成操作手册, 制成规范的服务流程, 改正营销员的不良行为, 培养正确的工作习惯。

2. 营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则, 按要求慎选

重用, 对于不符合标准的慎重选, 宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子, 应当重培养, 多煅练;对于在工作出现错误的营销员, 应当本着治病救人的原则, 多沟通, 促改正, 对于出现原则性错误的人员, 应当严格要求, 强制退出, 而且不再予以录用。

3. 营销员应收保费管理制度。

将应收保费管理这一重点工作, 以纪律的形式落实, 按时间空间, 充分考虑可操作性, 协同综合、财务、核保等部门, 责任到人, 做到时时清, 日日管, 防微杜淅, 真正地防范于未然。

4. 营销员的单证管理制度。

根据公司营销特点, 对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大, 日常管理难, 活动相对自由, 因此, 此规章应兼顾实用性, 以不影响营销员业务开展为前提, 并充分考虑单证管理的严肃性。

5. 营销员的考核制度。

根据多劳多得, 按劳分配的原则设立考核制度, 同时, 考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素, 对营销员的综合情况进行考核, 真正发现营销人员的闪光点, 奖优罚劣。

当然, 我们还应当积极推动行业自律建设, 构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设, 接受个人营销员为会员。本着维护行业利益, 保护会员合法权益的宗旨, 制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统, 将违规展业, 信誉水平低的代理人列入黑名单, 甚至取消其代理资格, 同时尝试建立代理员信用评级制度, 让优秀人才脱颖而出。

综上所述, 营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 是体现保险公司管理水平的标准之一, 如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作, 因此, 切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。

参考文献

[1].中国保监会.2007年保险中介市场发展报告

[2].关焕.中国非寿市场发展研究报告 (2007年)

保险经营管理 篇10

巨灾 (catastrophe) 一词源于希腊文Katasrtophe, 意即“彻底的转变”, 指单个保险人无法承受但还不至于对整个保险市场产生影响和冲击的事件。

目前, 国际保险业界趋向于将“巨灾”这一术语应用于各种各样的情况:不仅可以用于自然灾害 (如地震, 洪水和飓风) 、人为灾害 (如tchernobyl) , 还可以用于因社会经济发展所导致的对保险公司索赔的灾难性累积。本文所称巨灾, 仅指自然灾害、人为灾害, 不包括因社会经济发展所导致的对保险公司索赔的灾难性累积。

二、我国商业保险无法独立经营巨灾保险—事实分析

我国巨灾保险制度的发展大致可以分为两个阶段:第一阶段是巨灾保险试水时期。第二阶段是巨灾保险恢复时期。

巨灾保险系统虽然已经建立, 在我国的发展情况却举步维艰: (1) 作为巨灾保险重要险种之一的农业保险, 在我国并不普及, 而且负增长势态持续上升。从1996年起, 农业险规模逐年收缩, 只有中国人保和中华联合财产保险两家维持开办。据保监会发布的统计显示, 2004年我国农业保险业务共实现保费收入3.77亿元, 同比减少0.88亿元, 负增长18.86%。除个别省区市保留了少部分农业保险业务以外, 农业保险市场实际上已经名存实亡。 (2) 巨灾保险中的另一险种——地震保险。1995年中国保监会曾在财产保险基本条款中删除了地震保险责任;之后保监会连续下发了关于地震保险通知, 指出“地震险只能作为企业财产保险的附加险, 不得作为主险单独承保”。在缺乏政策支持的情况下, 国内商业保险公司对地震保险一直采取谨慎的承保策略, 承保能力非常有限。 (3) 另一重要的巨灾保险——洪水保险, 在一些地方如淮河流域的一段行洪区进行过试点, 但试点地区的多数保险公司亏损经营, 使得这一险种无法推广。

造成巨灾保险在我国基本处于空白状态的根本原因在于巨灾风险本身的特性。和商业保险公司经营的普通风险相比, 巨灾保险具有如下特征: (1) 概率论不适用于巨灾风险。普通风险的费率是通过大量的过去的损失统计资料, 在大数法则的基础上运用概率论来厘定;而巨灾风险由于发生的次数少又缺乏可靠的参考资料, 使大数法则和概率论的应用受到了限制, 从而影响了费率厘定的准确性。 (2) 影响范围广, 损失程度巨大。普通风险发生只会影响一个或几个保险标的, 而巨灾风险发生往往会使一定地域内的大量保险标的同时受损。即使单个保险标的价值不大, 大范围的赔付也不是我国处于初级阶段的保险公司可以应对的。

此外从经济学原理看, 社会的巨灾保险属于公共或准公共产品范畴, 这种产品的供给需要公共资源的配给, 而政府是掌握和控制公共资源的主体, 离开了政府, 或缺乏政府的实质和有效推动, 巨灾保险制度的建设就是一句空话。

三、国外巨灾保险制度的发展经验

以地震保险的制度设计为例, 主要有以下几种保险制度:

1、日本模式。

在日本, 地震保险是附加于火灾保险合同中的, 客户只有明确表示不参保才可将地震保险排除在外。费率按地震危险性和建筑物结构形式划分为四个等级, 保险赔偿金按受灾的损害程度分为三档。由于日本国内保险公司的承保能力有限, 而国外的保险公司不愿受理分出的再保险业务, 因此根据日本政府设定的地震保险法, 并规定将地震保险分为三级机制, 第一级由民间的产险公司以火灾险附加方式承保住宅的地震保险后, 再由国有再保险公司 (JER) 分担再保险, 发挥第二级机制功能, JER再将超额损失以再保方式转予政府承担, 由政府担任最后一级的风险承担者。

2、美国模式。

在美国火灾保险合同中通常附加地震保险, 并不设立保险金限额, 采取商业保险公司承保的方式, 实行地区性费率。例如在加利福尼亚州, 以立法的形式确立了一个为房主提供地震保险的计划。除了参加的保险公司提供的资金和保险费外, 再保险资金和加州债务管理机构以及私人投资者的资本也将投资于该计划。保险公司将投保人的保险单转由州地震管理局控制, 该局负责赔偿任何损失。

虽然上述两国与我国国情有很大的不同, 但是纵观上述巨灾保险模式, 可以看出国外巨灾保险制度都离不开政府的支持。保险业发达如美国, 商业保险公司也无力承担巨灾风险, 必须由政府充当最后担保人;在我国, 保险业尚处于起步阶段, 有理由相信我国商业保险公司同样无法承担巨灾风险。但是, 同样明显的, 国外政府也没有包揽巨灾保险市场, 商业保险公司同样在巨灾保险中拥有一席之地。

作为一个发展中国家, 我国财政无力全力承担巨灾风险引起的损失。而且, 无偿的救济制度还会滋生居民对政府的依赖心理, 削弱防灾减损的动机, 并可能导致道德风险。可是, 如果完全依赖市场机制提供灾害保险, 很可能引发灾害保险的短缺危机。商业保险内在的逐利动机决定了保险公司不会永远为所有财产提供充足、廉价的保险。在存在市场不完全的可能时, 政府出面组织巨灾保险是有必要的。

因此, 为了实现我国可持续发展, 必须以政府为主导, 引领和鼓励社会力量积极参与, 共同构建具有中国特色的巨灾保险制度。

摘要：如何应对巨灾风险, 对处于初级发展阶段的我国保险业而言, 是一个极大的挑战。中国的商业保险公司目前是否适合经营巨灾保险?正是本文想要探讨的问题。

关键词：巨灾,巨灾保险,地震保险

参考文献

[1]、张洪涛, 郑功成, 2003:保险学, 人民大学出版社,

[2]、李炳圭薛万里, 1997:我国商业保险公司经营地震巨灾保险的可行性探讨, 保险研究, 01期

[3]、瑞士再保险公司, 2003:素描ART[R], Sigma, 02期

[4]、叶新, 2006:我国发展巨灾保险的条件分析, 中国期刊全文数据库

保险业顾客抱怨管理研究 篇11

[关键词] 顾客抱怨保险服务抱怨管理系统

在保险服务众多的质量管理环节中，顾客抱怨管理是最直接最有效的一环。保险产品的高度无形性，使得服务产品的传递受到更多的非产品因素的影响，从而发生服务失误的几率非常高，因此经常发生顾客抱怨的现象。国内外相关研究表明，对服务失误和顾客抱怨的及时补救，能够提高顾客满意度，增加积极的口碑宣传，增强顾客对保险公司的信任和承诺，强化未来的购买意图，从而为公司提供长期的盈利能力。因此研究顾客抱怨的有效管理方式，有助于保险管理人员提高保险服务质量控制，实现长期的市场目标。

一、顾客抱怨的产生与分类

根据Singh(1988)的研究，把顾客抱怨行为分为三类：直接抱怨、私下抱怨和第三方抱怨。直接抱怨指顾客向其社交圈以外的，并与这次不满意的购买直接相关的对象进行抱怨（例如，向保险公司客服中心投诉）；私下抱怨是指顾客向其社交圈以内的，并与这次不满意的购买无直接关系的对象进行抱怨（例如，向家人和朋友抱怨）；第三方抱怨是指顾客向其社交圈以外的，但与这次不满意购买无直接关系的对象进行抱怨（例如，向消费者协会投诉）。

从内容上来看，在保险服务业中，顾客的投诉主要集中在对公司制度和保险代理人两个方面，从业务环节上来看，对于理赔的投诉占主要比重。从对顾客抱怨管理的角度来看，依据保险公司的可控性，从操作上可以把顾客抱怨处理分为投诉型的和非投诉型的顾客抱怨。投诉型的顾客抱怨信息直接反馈至企业，而且常连带着索赔的问题，容易引起企业的重视。非投诉型的顾客抱怨往往仅仅表明对公司服务的总体态度，其信息也不直接反馈至企业，由于信息的不对称，保险公司很容易忽略这方面的问题。如果不重视这种非投诉抱怨，则很有可能导致负面口碑。

二、顾客抱怨管理的程序

对于抱怨处理的过程，美国技术援助研究规划研究所TARP公司曾提出顾客抱怨处理的IANA过程，即确认(Identify)、评估(Assess)、协商(Negotiation)、处置与行动(Action)等几个环节。Cathy和Ross根据对汽车修理、航空旅游、牙医、餐饮四种行业的研究，提出有效抱怨处理的步骤为：先道歉，承认自己的疏漏；其次是倾听，了解事情的前因后果；最后是给予实质性补偿。Zemke和Schaaf提出的服务补救计划包括:道歉、紧急修复、补偿和跟踪。针对保险行业顾客抱怨的性质和内容，保险公司顾客抱怨处理至少应包括下面环节:

1.向顾客真诚的道歉。当顾客提出抱怨时，接受顾客抱怨的人员应该在第一时间对顾客进行道歉。即使有的服务失误不完全是由于公司原因引起的，保险公司也要向顾客真诚地道歉，这是缓和顾客情绪，有助于问题后续解决的第一步。

2.确认问题所在，及时解决问题。根据顾客投诉内容，弄清问题产生在哪一个环节和产生的原因，并及时地进行解决。即使所投诉的问题解决比较漫长和困难，也要把问题的进展情况及时通知顾客。因为有服务业的相关研究表明，抱怨处理的等待时间和顾客在问题解决中的主动性地位都会显著影响顾客的满意度。

3.评估问题的严重性，分清责任，做出适当补偿。对问题责任的界定要客观，既不轻易揽责任，也不能轻易推卸责任，并结合双方应承担的责任和损失的大小，对顾客进行补偿。补偿的方式可以针对失误的性质进行确定。

4.跟踪调查。保险公司可以采用口头询问、电话回访、信函或电子邮件等手段对接受顾客抱怨处理的顾客进行跟踪调查，了解抱怨处理的效果如何。

三、保险业顾客抱怨管理系统

顾客抱怨管理作为服务质量管理和顾客关系管理的重要组成部分，成为保险企业日常管理体系的重要内容。保险公司应该建立对顾客抱怨处理的完整流程，并纳入到日常管理流程中。通过以上分析，可以建立基于顾客抱怨类型的保险业顾客抱怨处理系统。

1.建立以顾客投诉型抱怨处理流程为主要内容的顾客投诉管理子系统，其功能是接受顾客投诉，并把顾客抱怨的信息传递给服务提供系统以修正服务提供体系，同时还提供给服务补救反应系统，如果需要进行补救，则由补救反应系统做出处理决定，并由数据库反馈给抱怨接受系统，以及时把信息传递给顾客。此外，顾客投诉管理子系统还应该对抱怨处理的结果进行跟踪，并把顾客对抱怨处理的反应反馈给抱怨管理系统。

2.建立以非投诉型顾客抱怨调查方案为主要内容的顾客满意度管理子系统。由于各种原因，有许多顾客产生了抱怨情绪之后不会进行投诉，所以保险公司应该对未投诉的顾客进行调查，通过了解顾客的满意状况来达到全面了解企业自身不足的目的。该系统的调查结果应该反馈到保险服务提供系统，用以修正和完善服务提供体系。

3.建立支持顾客抱怨管理体系的信息系统。由顾客抱怨可以挖掘出有价值的顾客需求信息，或是关于保险产品与服务缺陷的信息。针对前面两个顾客抱怨子系统获取的不同类型信息，采取不同的统计分析方法和处理程序。这些信息将有利于企业战略的制定、新产品的开发和企业的持续改进。

四、保险业顾客抱怨管理运行机制

上述分析提供了保险行业顾客抱怨管理地完整系统，并分析了各自的功能，但只有对这些不同的系统组成部分进行科学的运转，才能充分发挥它们的作用。下面对对顾客抱怨管理系统的运行机制进行分析。

从宏观层次上，保险公司高层管理人员必须充分认识到顾客抱怨管理的重要性，把顾客抱怨管理作为提高顾客忠诚度，提升企业核心竞争能力的重要手段。对于顾客抱怨提供的有价值的信息，通过信息系统及时应用在产品开发与创新，服务流程的设计与改造等方面。同时，高层管理人员充分了解国家相关的法律法规，在顾客应该享有的权力和承担的义务方面形成系统的信息，以此作为对顾客抱怨处理的依据。从微观层面上，加强对一线员工的顾客抱怨处理的授权，使一线员工能够针对抱怨问题做出及时的处理。同时应该把顾客抱怨情况和对抱怨管理的过程以及结果，都纳入到对基层管理人员和保险代理人的考核中，形成对业务人员的激励机制。

总之，经过保险产业的快速成长，在消费者收入差距加大的中国市场上，一味的采用粗放式的业务扩展模式，已经不能象以往那样能给公司带来大量的优质客户了，而致力于顾客保留则能够节省保险公司的营销费用，营造良好的口碑与公司形象。顾客抱怨管理作为保险公司提高顾客保留率，提升公司核心竞争能力的重要手段，不应仅局限于一线的日常管理，应该提升到战略的高度，纳入到公司的宏观管理中。本文提出的顾客抱怨管理体系通过上述几个分系统的独立与综合的运转，加上科学合理的运行机制驱动，可以使保险公司充分了解顾客的不满，对保险投诉进行及时处理，对非投诉型顾客进行分析，并采取相应的对策，使顾客的满意度和保留率提高，从而实现保险公司的长远利益。

参考文献:

[1]范秀成:顾客满意导向的服务企业顾客抱怨管理体系分析[J].中国流通经济，2002，（2）

[2]付宜强:新环境下保险企业的客户忠诚研究[J].商场现代化，2006，（2）

[3]文腊梅:如何建立企业顾客抱怨管理体系[J].特区经济，2005,（4）

[4]赵平莫亚琳:中国耐用消费品行业顾客抱怨行为研究[J].清華大学学报，2002,（2）

[5]Steven A. Taylor. Assessing the Use of Regression Analysis in Examining Service Recovery in the Insurance Industry: Relating Service Quality, Customer Satisfaction, and Customer Trust [J]. Journal of Insurance Issues, 2001, 24, 1 & 2, pp. 30–57

[6]Homburg, Christian, Fürst, And Andreas. How Organizational Complaint Handling Drives Customer Loyalty: An Analysis of the Mechanistic and the Organic Approach [J]. Journal of Marketing, 00222429, Jul2005, Vol. 69, Issue 3

财产保险公司薪酬管理初探 篇12

一、财产保险公司人员构成

财产保险公司人员按照职能划分为四大序列：

(一)销售序列：该序列的职能是销售;主要指客户经理等人员。

(二)技术序列：该序列的职能是核保、核赔;主要指各级核保、核赔人员。

(三)管理序列：该序列的职能是管理;主要指各部门的负责人等。

(四)业务序列：该序列的职能是提供专业技术支持;主要指财务、信息技术、人力资源等职能部门的人员。

对上述四大序列人员的薪酬管理，构成了财产保险公司薪酬管理的主要内容。

二、销售序列员工薪酬管理

销售序列员工薪酬管理的特征是与销售业绩挂钩。

销售序列员工的薪酬结构：基本工资+绩效奖金，无论基本工资还是绩效奖金都以销售业绩为基础。

基本工资按照上年度个人保费业绩核定套入销售序列员工职级体系，职级确定后一年内保持不变;销售序列员工基本工资职级体系总公司统一制定，分公司根据当地最低工资标准生成所在地相应基本工资职级体系。

绩效奖金按照险种奖金计提比率计算，以实际收到的保费为标准，上不封顶;按照销售人员当月各险种的实收保费计算的业绩奖金就是该销售人员的月度绩效奖金。

确定销售人员薪酬时，有两个问题是难点：一是如何合理确定销售人员基本工资职级标准，也就是说确定基本工资职级标准时需要考虑哪些因素不确定;二是各险种奖金计提比例如何确定才能更合理。目前，财产保险公司在确定上述问题时一般采取经验数据加主观判断。

三、技术序列员工薪酬管理

技术序列员工薪酬管理的特征是所有技术序列的员工都要通过资格认证考试取得相应技术等级证书。财产保险公司中这类人员特指核保、核赔人员。

各保险公司总公司有比较规范完善的资格考试制度，不同的资格等级对应不同的薪酬等级。

技术序列员工薪酬为年薪制;薪酬结构为基本工资+月度考核绩效+年终绩效三部分;基本工资、月度考核绩效及年度考核绩效比例固定，通常是四比四比二;工资发放时，基本工资按月100%发放，月度绩效按照月度考核指标考核发放，年终绩效按年度考核指标考核发放。

保险公司制定有完善的绩效考核指标体系，绩效奖金不仅与技术人员自己的工作质量相关，与所在部门的绩效完成情况相关，更与整个公司绩效完成情况相关。

目前，核保、核赔人员工作的量化管理已经提到日程，保险公司希望通过量化工作量计算该类人员的绩效奖金，这正是该序列人员绩效奖金确定的难点。

四、管理序列员工薪酬管理

管理序列员工指销售部门的管理者，即各部门负责保费收入指标的责任人。

管理序列员工薪酬管理的特征是与部门经营成果紧密相连。

管理序列员工薪酬结构是：基础年薪+效益年薪。

基础年薪是根据管理者对所负责部门的年度经营的基本回报，从根本上体系了管理者价值，不与经营成果相联系。因此，基础年薪在管理序列员工的总薪酬中比重较低，基础年薪一般根据上年度该部门的保费规模确定。

效益年薪即效益收入，效益收入取决于其所管理部门的经营成果，核算管理者的效益收入的指标一般包括质量和效益类指标及业务发展类指标两大类，每一大类指标中包含若干个小指标。年度终了，根据绩效考核指标计算出管理者的效益收入。管理者的效益收入充分体现了管理者对分公司经营成果的分享。

管理序列员工薪酬管理的难点是效益年薪考核指标的确定。

五、业务序列员工薪酬管理

业务序列员工薪酬管理的特证是薪酬体现岗位价值，以岗定薪、以能定资、以绩定奖，岗变薪变。

以岗定薪指薪酬等级与岗位等级一一对应，根据薪酬等级确定员工的基本工资结构，并根据岗位序列和岗位等级确定目标现金总薪酬。

以能定资指根据员工胜任岗位的能力水平，确定同一薪酬等级不同员工的薪酬档次。

以绩定奖指根据员工绩效表现和工作业绩，确定员工的绩效奖金。

岗边薪变指员工岗位变动后，根据新任岗位确定其薪酬等级，保证薪酬等级与岗位等级一一对应，并随之调整岗位目标薪酬水平。

业务序列员工的薪酬是年薪制，结构为：基本工资+月度考核绩效+年度考核绩效，各部分的比例固定。

由于业务序列员工的工作无法量化, 因此业务序列员工的绩效考核成为该序列薪酬管理的难点, 目前业务序列员工的绩效考核基本上采取了与分公司整体绩效挂钩的办法。

六、财产保险公司薪酬管理的评价

（一）财产保险公司员工薪酬管理的优势

1. 基本工资结构全司统一规范，便于管理比较，并有利于员工在系统内的流动。

2. 薪酬管理以绩效为导向，员工薪酬与绩效考核结果挂钩。财产保险公司通过实行以绩效为导向的薪酬体系，建立了一整套的绩效考核的指标，对所有员工均实行月度绩效和年终绩效的考核，并将考核结果直接应用于发放绩效奖金。这样，公司员工会更多地关注公司与部门的绩效，真正实行员工薪酬与公司业务发展共沉浮。

（二）财产保险公司员工薪酬管理有待改善和提高

1. 职务梳理基础工作需强化。

加强基础工作，严格职务设置、职级评定等相关原则和办法，对分公司职务、职级进行全面、细致的梳理、校核，确保其规范性和准确性，同时，在明确部门关键职责基础上，加强职务说明书的修订，完善工作，使其符合公司实际情况、并成为分公司员工管理和绩效考核的重要依据。

2. 薪酬管理集约化，规范化水平有待提升。