市场细分策略（共12篇）
市场细分策略 篇1
电力在社会生产和生活中发挥着重要的作用,随着社会经济的不断发展进步,电力体制改革逐步深化,给电力企业经营与发展带来了一定的冲击。在社会发展新形势下,电力企业面临着严峻的生存环境、经营环境以及服务环境等多方面压力,而就其内部环境来看,电力企业的市场营销理念尚未形成,电网建设有待进一步加强。此种情况下,如何更好的适应社会发展趋势,积极开拓电力市场,全面提高企业自身经济效益,是当前电力企业所面临的一项重要任务。
1. 用电市场细分
企业经营者通过市场调研,根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与习惯,把消费者整体市场划分为具有一定的类似性特征的若干子市场。每一个子市场都是一个具有相似需要的消费者群。通过市场细分,可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度,可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低,以便选择最有效的目标市场。
2. 基于用电市场细分的电力营销策略
电力产品的属性相对特殊,与一般商业服务存在一定差异,在经营市场上具有独占性,并且电力营销服务质量直接与社会生产生活存在密切的联系,并且在一定程度上影响着电力企业的综合效益。因此电力企业在制定营销策略的过程中,应当基于用电市场细分出发,结合电力行业发展特点以及电力客户群体的具体情况开展综合分析,以规范且细化的普遍服务策略满足电力客户的日常电力需求。与此同时,对电力客户进行准确识别、分析与判断,对电力大客户提供差异化服务,切实提高大客户的满意度,从而保证电力大客户的忠诚度。在制定并执行电力营销服务策略的过程中,电力企业应当权衡好两种策略之间的关系,将针对广大电力客户的普遍服务策略作为大客户差异化服务的基础,以大客户差异化服务作为普遍服务的升华,通过两种服务策略的协调配合,全面提高电力企业营销服务的科学性和有效性,从而推进电力企业的稳定健康发展。
2.1 普遍服务策略
普遍服务策略的提出,以满足广大电力客户日常电力需求为基本目标,遵循标准、规范、系统的原则,实现了绿色通道策略、网点布局策略以及快速报修策略等多种策略的有机融合,以切实提高电力营销服务质量,为电力企业的健康发展打下良好的基础。
一是绿色通道策略。通过业务流程化以及实施岗位包保责任制等方式,对电力客户实行多元化电力营销服务,通过上下工序之间的合理衔接,全面提高业务效率,最大程度上满足电力客户对用电时间以及用电效率等多样需求。
二是网点布局策略。在统筹规划和合理布局的基础上,促进覆盖全面的城乡电力营业网点的形成,为客户提供舒适且美观的电力运行环境。与此同时,电力企业与银行和移动网点加强配合,切实提高电力服务的高效性和便捷性。
三是快速报修策略。电力企业在故障报修方面实行24小时服务模式,并对配电网络中的定位系统以及快速反应系统等进行优化完善,切实保证供配电过程中能够准确判断故障线路及区域,提高故障位置查找的准确性和迅速性,进一步缩短电力抢修时间,切实提高电力服务质量。
四是信息技术支持策略。当前社会发展形势下,科学技术不断进步,电力营销服务中也应当对先进技术进行合理应用,通过95598客户服务系统以及电力营销MIS系统的合理应用,为电力系统建设提供可靠的技术支持,在第一时间获取电力客户需求的相关信息,并结合电力客户对供电服务质量的反馈信息完善电力营销策略,全面提高电力影响供电服务质量,最大程度上满足电力客户的多元化需求。
五是优质服务策略。电力企业应当向社会及时公布电力服务承诺,在尊重电力客户知情权的基础上,鼓励电力客户对企业进行监督。电力企业可以在营业窗口。媒体以及网站上想用电客户宣传电力法律法规相关政策以及节约用电的基础知识,并为电力客户提供咨询服务。电力企业应当走进工况企事业单位以及社区内开展多元化的电力服务,积极组织开展丰富的科学用电知识活动,在提高电力客户用电合理性的基础上,促进潜在用电需求相实际用电需求的转化,从而推进电力企业的不断发展进步,切实保证电力营销的有效性。
2.2 大客户差异化营销服务策略
电力大客户是电力企业营销与发展过程中的重要战略伙伴,因此电力企业应当为大客户提供差异化、个性化且专业化的电力营销服务,并结合大客户的生产销售情况、用电量大小以及信誉等要素实行动态化管理,以增强大客户的信任度和忠诚度,促进供用电双赢。
一是信息共享服务策略。为促进大客户差异化营销服务的顺利实现,电力企业应当采取可行的信息共享服务策略,具体来讲,就是结合大客户用电具体情况,建立相关大客户工作制度,规范大客户业务处理流程,提高其规范性,明确业务处理各部门工作流程及岗位职责,积极营造优良的差异化营销服务内部环境。在此基础上,为电力大客户建立档案,并积极采取有效措施实现信息管理共享,充分做好安全管理、设备配置等工作,明确技术负责人,最大程度上解决大客户电力问题,满足大客户的电力需求,提高大客户的电力营销服务满意度。
二是用电安全服务策略。上门提供用电安全技术指导,提高大客户用电的安全性,保证用户设备的健康水平和安全用电水平。
三是客户回访服务策略与免费服务策略。定期或不定期到企业走访,向大客户提供信息服务,对客户反映的问题和建议认真做好记录。向大客户免费提供有关设备试验、维护等延伸服务。免费大客户提供电工培训。
3. 结束语
电力行业是现代社会运行与发展过程中基础性产业,在拉动国民经济稳定持续增长上发挥着重要的作用。电力产品属于一种特殊的产品,在社会生产生活中对电力产品进行应用的过程中,所附加的产品为服务。由此可知,电力企业若想要更好的适应社会发展形势,积极开拓电力市场,就应当在全面调查研究的基础上,强化电力营销市场认知,准确把握电力营销工作的落脚点,结合电力企业自身发展实际,制定切实可行的电力营销策略,从而推进电力企业的综合发展,确保其在激烈的市场竞争中谋取一席之地。
摘要：现代社会经济发展形势下,电力市场的发展形势也发生一定程度的变化,新能源技术逐渐得到发展应用,这就给电力企业的综合发展带来了一定挑战。电力企业的营销手段在一定程度上影响着电力在能源市场上的占有份额,并且与电力企业自身的生存与发展息息相关。本文就用电市场细分及其营销服务策略进行简要分析,仅供相关人员参考。
关键词：电力企业,用电市场,营销策略
参考文献
[1]刘晓宏,安静.基于二维用电市场细分模型的差异化营销策略[J].《电力需求侧管理》,2016,18(3)
[2]王焕,牛军萍.基于二维用电市场细分模型的优质服务浅见[J].《中国科技纵横》,2011(19):286-286
市场细分策略 篇2
我国证券经纪业务 发展 至今，尚处于低水平无序竞争状态，主要表现在产品无差异、业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上等。2004年颁布的《关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法》体现了政府树立行业品牌，引导资源合理配置，推动证券业创新的政策意图。在此形势下，证券经纪业务行业如何顺应政府的改革要求对营业部进行合理定位，并进行市场资源的优化配置，是监管层、业界和学术界共同关注的话题，也是本文所要探讨的问题。
关于证券经纪业务的突破和创新，现有 文献 大多从证券经营机构本身寻求答案。吴晓求（2004）指出，国内证券经纪业务创新的必由之路是从现有的“通道赢利模式”转向“服务赢利模式”，使证券业的收入与二级市场走势的相关性大幅降低，以改善证券业现存的风险收益结构，增强行业的抗风险能力。潘伟明（2004）总结 了部分券商的改革经验，提出了几种经纪业务创新赢利模式：理财顾问模式、网上交易模式、全员经纪人模式和 金融控股集团的金融超市模式。蔡世锋（2006）认为，经纪业务创新是一个系统工程，应当从制度创新、产品创新、技术创新、管理创新等多方面共同推进。
本文从市场角度来探求经纪业务的突破方向。从地理位置上看，任何一家从事经纪业务的证券营业部都定位于某一城市或地区，在一些政治、经济相对发达的大中城市，往往聚集着为数众多的证券营业部，它们几乎在同一水平上展开竞争，表现出产品无差异、定价能力
差、技术壁垒低等特点。本文试图从市场细分角度就如何开展错位竞争，合理分配资源，以提高全行业的赢利能力，给出客观的分析 和合意的答案。
一、证券经纪业务市场细分
迈克尔·波特在《竞争战略》中提出了竞争的三大基础战略——低成本、差异化和目标聚集。证券经纪业务发展至今，各家营业部互相竞争、彼此模仿，使得产品无论从品质上还是价格上都越来越接近，同质化现象严重，价格战连绵不绝。因此，差异化战略就显得尤为重要，它是企业 冲出价格战重围的必经之路。对证券经纪业务而言，差异化是指营业部根据自身资源优势，采用不同的销售业态，并通过市场细分，在各自的细分市场中保持竞争优势。实现差异化战略的前提是市场细分，即把市场划分为各次级单元。关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔·波特提供了四类细分市场的变量。（1）产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。但是，从 目前 证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。对此，理论 界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。由此，我们把证券经纪产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。（2）买方类型。即考察产业最终买方的所有不同类型。经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。由此，我们把买方类型分为：“量大
”、“量中”和“量小”。具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。（3）销售渠道。经纪业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。（4）买方的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将买方的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村 等。在辨识出上述相应的细分变量后，接下来是把它们组合起来完成对市场的总体细分。为此，我们运用的基本工具是市场细分矩阵。经过对上述四变量的筛选、类别确定和组合。
在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。
二、证券经纪业务市场细分下的营业部分类
虽然有了市场细分这个前提，但是营业部要找到适合自己的子市场进行业务开拓，从而实现该地区整个证券经纪行业的有序竞争，还必须对营业部进行分类。毫无疑问，任一产业内的企业 都有经营业绩的优劣之分。对处于同一地区的证券营业部，其经营水平和赢利能力也必然各不相同。而且，营业部之间的优劣之分不仅相当明显，而且已渐成定局，这就为同一地区营业部分类提供了可能。
笔者建议运用多元统计的聚类 分析 法，对证券营业部进行统计分类。（1）分类目标。以经营业绩和实力水平为主要依据，将同一地区内的所有营业部按照从优到劣分成三个等级。（2）变量选择。变量的选择应当与聚类分析的目标密切相关。据此，推荐这样四个变量：利润、成交额、客户保证金、托管市值。笔者认为，这些变量能较好地反映营业部的经营业绩和实力水平。（3）数据来源和样本选择。数据选择距离 研究 时间最近的连续三年数据（以2007年为例，可选择2006年、2005年、2004年三年数据）。之所以选取三年，是因为不同年份的数据所得到的分类结果可能存在一些差异。为了客观地反映一个营业部所属等级，采用三选二办法，即某营业部在三次分类结果中，只要有两次属于某一等级，就将之归入该等级（在一个较稳定的市场中，一般不存在一个营业部在三次分类中属于三个不同等级的情况，万一存在这种情况，则取平均值，将之归入第二等级）。样本选择统计期内正常营业的所有营业部。（4）分析软件：SPSS11.5-聚类分析（HierarchicalC1uster）。
三、基于市场细分的经纪业务营销策略
市场细分和营业部分类的目的是为了引导各家营业部在不同的子市场拓展业务。
第一等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的1、2子集，兼顾3、4子集。该领域客户的主要特征是经济实力雄厚，对营业部提供的产品品质、服务和产品附加值更感兴趣，他们对价格不敏感，甚至需要以高价格来满足其炫耀和富有的心态。对此，第一等级营业部应发挥品牌优势，模仿零售业中的品牌专卖店特点，为高端客户提供能满足其身份象征需求的产品和服务，如格调高雅的投资环境、丰富的金融 产品、专业而周到的理财服务和投资顾问服务、组建投资沙龙等，使
客户感到物有所值而心甘情愿支付高价格。而对于现存的10万元以下的客户，建立以电话服务为基础的财务顾问中心，以最大限度地节约成本。这种模式的先例是美林证券，美林收取的佣金很高，平均每笔交易在100至400美元之间，它能为客户提供终生资产运营计划、税务咨询和资产投资组合建议等全方位服务。美林的“综合性选择服务”是针对客户个性化要求开展的差别服务，通过差别化的服务和差别化的价格，形成强大的、独特的竞争力。美林又通过发展 “现金管理帐户”促进银证保业务集成化，通过发展“综合管理账户”进入资产管理业务，而这些业务又反过来促进了经纪业务，从而形成良性循环。
处于第三等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的11、12、13、14子集。这些营业部因自身条件所限，无法吸引高端客户，而这四个领域客户的特点是成交量小，经济实力有限，因而对价格的敏感程度更高，而对质量和服务的敏感程度较低，其货币的成本相对其他方面来说更为重要。当不同业态中有同类商品时，他们会选择到价格更为低廉的营业部购买。对此，营业部可模仿折扣店模式，即产品种类齐全、价格优惠，可能发生的费用最少；甚至可以采用无店铺模式，让投资者完全进行远程购买，最大限度地减少费用，营业部只须保证设施完备、服务无误，该模式的先例是E-trade。E-trade的特点是与多家信息服务公司合作提供各种大众化的投资信息，客户可按所提供的信息自行交易。这种模式的收费低廉，一般每笔交易约10美元。它完全以互联 网络 方式提供纯虚拟的投资与服务，利用尽可能低的佣金吸引那些对价格敏感而对服务要求不高的自助投资者。
市场细分策略 篇3
[关键词] 农村 通信市场 细分 策略
“十一·五”期间，我国农村通信市场的目标是：实现“村村通电话，乡乡能上网”。移动通信已经成为现代社会发展中人们社会交往和经济往来必要的沟通工具，移动通信工具的普及率的增长速度非常快，潜力巨大的农村通信市场成为移动通信市场的重要利润增长点。在江西省吉安市，通过抽样调查在被调查的农村消费者中使用移动通信工具的比例高达63%，使用固定电话的比例为21%，使用通讯工具和不使用通讯工具的比例为84:16这说明现代通讯工具已“飞入寻常百姓家”，不再是奢侈或身份的象征，而使用手机的和不使用手机的比例是58：42，说明手机使用的比例占据了大半壁江山，但潜在市场仍然非常可观。因此将农村通信市场细分，研究相适应的营销策略，对进一步发展移动通信业务，开拓农村市场，促进农村经济发展，加速新农村建设，有积极的推动作用。
一、农村通信市场构成及分析
消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素特征及进行相关分析，对于开展有效的市场营销活动至关重要。
二、农村移动通信市场影响因素特征分析
1.区域特征
在吉安市13个县（市、区）中，移动通信用户的分布比较均衡其中使用手机排名第一的是安福县（73%）,第二的是井冈山市（70%）,第三的是吉水县（69%）。与县域经济水平的排名大体相同，其他县使用手机最低的比例也达到了40%。其具体分布特征如下：
(1)临近城区的农村地区。这样的地方由于是城乡结合部，农民比较方便进城做生意，找活干，商业气息比较浓，收入也比较高些移动通信工具使用比较普遍，像临近吉安市的安福县，被调查者手机使用比例高达73%。
(2)旅游发达的地区。吉安的旅游资源主要是集中在井冈山，旅游业的参加者也包括大量的当地农民，他们在农闲的时候，或在旅游旺季的时候，甚至很多人已经是专业的旅游从业人员，他们是农村移动通信市场重要的消费者。被调查的井冈山市的农村移动通信消费者中使用手机的比例高达70%。
(3)人口分布集中，经济比较发达的地区。比如像遂川县，人口密度比较大，工业有一定的规模，商业也比较发达，数据表现比较强烈，既有明显的强势占有比例，也有强大的潜力市场。
2.收入特征
被调查农村移动通信使用手机的消费者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是 67.6%，家庭收入在6000元～10000元的有57.5 %，3000元～6000元的有 49.6 %，3000元以下的有44.2%。用手机的比例高低与家庭年平均收入成正比。最高的收入群体使用手机的比例超过最低收入群体使用比例20多个百分点，收入能力的高低对于通讯工具的消费起重要的影响作用。
3.年龄特征
吉安农村移动通信消费者中30岁～40岁年龄段的购买力最强，50岁～60岁次之，40岁～50岁的购买力再次之。20岁年龄以下的人群购买力最弱。这一现象与农村家庭所处的生命周期及对应期的经济状况相一致。
4.消费特征
在被调查的在吉安农村移动通信消费者中，人们对手机功能的需求次序为：接打电话，接发短信，彩铃服务。各收入阶层对通信产品功能的认可依次为“接打手机”、“接发短信”、“彩铃服务”，家庭年收入在1000元以下的人群对“彩铃服务”的功能基本上不使用。吉安农村通信市场手机的购买与话费的支出行为90%以上是消费者直接实施的，他们多数在购买过程中同时扮演了发起者、影响者、决定者、购买者及使用者的多重消费角色，即5种角色由此及一人担任，其购买行为多数属于高度参与型。
5.潜在市场
(1)家庭经济角度来看，手机潜在用户在不同经济水平状态下的比例状况表明，一是在同一家庭年收入状况下，未使用手机的绝大部分是经济水平较低的，二是手机潜在用户集中在家庭年均收入在1000元～10000元左右的顾客群。
(2)农村通信市场的三个子市场（手机、小灵通、座机）之间存在一种潜在的转换趋势；使用座机和小灵通的用户之所以不用手机的主要原因在于用不起、不需要；而未使用通信手段的潜在用户中，他们不使用手机的原因主要是买不起、买得起用不起；不使用座机和小灵通的原因主要是使用不方便和没有信号。
三、制约农村通信市场发展的因素
1.网站建设覆盖面不够，信号不够强
我国农村住户分散，居住面广，居住地区的情况复杂，通信机站的建设没有跟上通信发展的需要，覆盖面不够广，在广大的农村有不少的通信盲区，特别是离城市越远的地区，信号越差，通信质量不高，甚至经常掉话。吉安是个以丘陵、山区地貌为主要地理特征的地区，像永新、宁冈等县使用移动通信工具的比例只有1%，井冈山也是近几年随着旅游业的发展，加强了通信机站的建设，才解决了这一问题。
2.服务机构不够，服务不周全
农村由于相对城市来说是地广人稀，移动通信服务机构的设置不能像城市那样有比较高的集中度，设置的数量相对有限，不能全面满足农民手机销售、话费缴纳、维修等方面服务需要，就会让农民产生因为使用移动通信时不方便而放弃使用。同时相对城市针对各个消费群体的移动通信套餐，在农村通信市场上适合不同农村消费者需要的服务套餐品种少，优惠不明显，实用性不强服务不够周全。
3.通信消费相对偏高
首先是手机的购买费用虽然近几年越来越低，但对农民来说仍然算是个奢侈消费品，往往在农村家庭中最多只能做到一家一个，而不能像城市里人手一个。其次是移动通信费用高。固定的月租、几毛钱一分钟的话费让农民觉得一打手机钱如飞般而去；双向收费让农民觉得移动通信没有固定电话实惠。比如吉安市农村手机市场中购买手机和手机费用的交付90%是由自己出的，而且购买的理由主要是因为“与家人朋友联系方便”和“做事需要”，所以在农村目前这种条件下，手机资费价格高低对使用手机的影响比较大。
4.宣传没到位
移动通信在农村虽然使用已经多年，但是日新月异的通信技术，套餐、手机功能的日渐复杂，手机品种的多样没有足够的宣传让农民知道是什么，以及具体日后使用，抑制了消费需求，产生消费盲点。在吉安农村通信市场中消费者87%喜欢接打电话，41%喜欢接发短信，10%喜欢彩铃服务；82%使用打多少交多少的方式，13%使用包月的方式；86%喜欢交现金的方式，11%喜欢买充值卡的方式。彩铃、包月、充值卡使用比例之低反映农村移动通信消费者对于通信服务新产品的知晓和接受程度很低。
四、应采取的营销策略
1.加大机站投资力度，消灭通信盲区
移动通信的信号强弱是决定通信质量的主要因素，也是影响消费者消费导向的重要因素。比如在吉安农村移动通信消费者使用移动服务商的用户比联通、电信的多其中主要原因之一就是移动公司的通信信号比其他公司的强。
2.增加农村移动通信服务网点，提高服务质量
移动通信公司不仅自己要增加农村移动通信的服务网点，还可以采用加盟的形式吸收社会资金和社会力量来一起办农村移动通信网点，既满足农村移动通信消费者的需要，同时加盟商、通信公司又能双赢。而关于话费的缴纳和查询可以通过网络和银行来帮助解决。
3.加大宣传力度，调整资费方案，培育农村通信市场
针对农村移动通信市场分布散，农民接受新事物速度慢、了解新事物的途径少的特点，要根据农民熟悉的方式和途径宣传移动通信产品和服务，同时也要渗透新型宣传模式，培养农村移动通信消费者的新型的消费观念，扩大建设农村移动通信市场。
参考文献:
[1]（美）詹姆斯·H·迈尔斯.市场细分与定位.电子工业出版社
[2]郑万辉:市场研究典型案例.华南理工大学出版社
[3]胡淑芳:农村移动通信市场的营销策略.通信管理与技术，2004.1
市场细分策略 篇4
关键词：市场细分,市场营销,营销策略,构建
前言
随着市场经济体制的不断完善,企业一方面迎来了发展的诸多机遇,是实现可持续发展的重要时期;另一方面,复杂的市场环境,多元化的市场要素,强调企业实现市场营销策略科学构建的必要性与重要性。基于市场细分下的市场营销策略构建,强化了市场为主导地位下,企业营销策略的科学构建。在自我价值准确定位、市场优势有力把握的前提条件之下,为企业战略性发展提供更加完备的市场环境。本文立足于对市场细分及市场营销的研究,就市场细分标准、营销策略选择等内容,进行了如下具体阐述。
一、新时期市场营销的重要意义
(一)市场细分是企业深刻认识市场的基础,助力清楚又全面的把握市场
在多元化的市场环境之下,抓住市场、获取足够的市场竞争力,是现代企业营销战略构建的重要基础。通过对市场的科学细分,能够将复杂的市场以不同的角度、不同的标准进行分析。在市场细分的过程中,企业一方面可以更加深刻的认识市场,抓住市场中的有力要素,助力企业构建科学合理的营销发展模式;另一方面,细分的市场在认识中是以部分的形式呈现,而落实到市场营销战略的构建中,各部分之间又可以实现有机联合,让企业既能分化地认识市场,又能清楚而全面的对市场进行把握,为企业战略性发展寻找适当的市场机会。
(二)市场细分是企业适应复杂市场环境的重要抓手,助力企业创造新的市场
无论是市场的复杂多变,还是行业竞争的日益加剧,企业“谋发展、求共存”的发展推进,应基于市场细细分的有效开展,及时、准确的自我定位,寻找属于自我的市场契机。消费者是营销策略构建的主体,消费者的需求、心理趋势等,都是在市场细分中逐步发现,进而在巨大的需求空间中寻找自我的市场竞争力。新的市场创造,是企业实现可持续发展的重要保障,更是形成核心竞争力的有力支撑。在市场细分的扎实推进中,从中发现最佳的市场发展机会,先发制人,创造更多契合自身发展优势的市场竞争力。
(三)市场细分是企业明确经营方向的重要“舵手”,助力企业构建战略性市场营销策略
市场之大,在于市场需求的准确把握、自我价值的准确定位,寻求两者之间的最佳匹配,这是新时期企业实现可持续发展的重要举措。企业要立足于实际情况,选择自己所满足的那部分市场,需要在市场细分中分析,从中获得契合自身资源优势的那部分市场,这才能最大程度的发挥企业的竞争优势。因此,市场细分是企业明确经营方向的重要“舵手”,助力企业在可持续发展的大背景之下,构建战略性市场营销策略,形成强有力的市场竞争力。
二、市场细分的标准
市场细分是企业营销战略构建的重要支撑,也是新时期企业核心竞争力形成的有力保障。但如何实现市场的科学细分,前提条件在于市场细分的标准化,能够从客户、职能市场、消费者等方面,对市场进行科学细分,为企业市场营销战略的构建提供有力的保证。在对市场细分标准的阐述中,将以“卷烟市场”的细分为例。
(一)客户(零售户)的地理细分
对于“卷烟市场”而言,市场细分的重要一点,就是对零售户的地理进行细分。细分的内容包括气候环境、人口密度及城乡发展情况等。如表1 所示,是基于地理细分下的分类标准。从中可以知道,在零售户的地理细分中,卷烟市场的地理分类为1 类至5 类,其营销价位水平呈现出阶梯式下降。并且,在市场的细分中,应建立在这5 类别的基础之上,实现对零售户地理的标准化细分。
(二)职能化市场细分
卷烟市场具有一定的特殊性,对职能化市场细分,就是对礼品市场、婚庆市场等进行细分。在这些市场上,其市场的特点十分明显,礼品烟讲究大方、不失体面;婚庆用烟则要以喜庆图案为主,红色喜庆的包装。针对某一特殊功能对卷烟市场进行市场细分,能够更好地有的放矢,强化对市场竞争力的构建,也能够迎合消费者的用途。
(三)消费者行为及心理细分
消费者是市场细分的主体,针对不同的消费群体,其消费能力、水平都存在较大差异。因此,实现对消费人口的细分,有助于企业更好的把握消费人群,全面而有效地开展市场营销。一般情况下,消费者细分主要依据收入、年龄、受教育程度、职业及性别等要素。例如,依据消费者的职业,可以分为教师、公务员、老板等。
此外,对于消费者的心理行为细细分,主要依据偏好、生活方式及个性等要素。一般情况下,消费者对于卷烟的消费行为主要分为如下表2 所示的四种。针对不同的消费群体,不同的人群特性,如收入、受教育程度等,进行全面而准确的细分,让市场营销更具有针对性,能够分而开展,并实现营销战略的整体性构建。在卷烟市场细分过程中,消费者行为及心理的细分,充分表明,在市场营销策略的实施,应注重市场细分的重要性。
三、市场细分下市场营销策略的科学选择
市场细分下营销战略的科学选择,这是着力于市场细分实现营销战略性构建的重要基础。在多元化的市场环境之下,市场营销战略的选择,主要在于四个方面:一是细分市场差异化营销策略。针对每个细分市场,有针对性的开展营销活动;二是整体市场覆盖化营销策略。在满足不同市场需求的基础之上,能够对整个市场实现全覆盖,让市场营销无死角;三是重点市场集中化营销战略。无论是细分市场差异化的营销策略,还是整体市场覆盖化营销策略,都实现了营销策略的科学构建,而重点市场集中化战略,旨在强化对重点市场的营销战略构建,强化对重点市场的集中化营销,更有助于提高并激活企业的市场竞争力。因此,具体而言,市场细分下市场营销战略的科学选择,主要在于以下几个方面:
(一)细分市场差异化营销策略
市场细分功能的体现,在于细分下市场营销的科学构建,针对每一个细分市场,有的放矢的设计营销策略,满足不同市场的现实需求。差异化营销策略的要旨,突出“差异化”的科学体现,并在营销策略中科学兼顾。不同的市场,有着不同的产品需求,不同的消费行为及心理,这些都需要在差异化的营销策略中体现。当前,很大部分企业,在差异化营销策略的构建中,充分依据市场细分,在企业品牌规格、产品设计、价格定位等方面,进行科学合理的设定,以更好地契合每一个细分市场的消费需求。在满足消费需求的同时,实现市场占有率的最大化,在利益获取中形成核心竞争力,助力企业可持续发展。
(二)整体市场覆盖化营销策略
强大的市场占有率,在于整个市场覆盖化营销策略的实施。在针对每一个细分市场展开营销活动的同时,也要强化整个市场覆盖化营销策略的推进。差异化的产品,个性化的产品设计及定价,满足不同细分市场的需求,而对于存在的市场空白区,也应有效布局,让企业的市场布局全面覆盖,让营销策略的辐射力成为企业核心市场竞争力的重要元素。
(三)重点市场集中化营销策略
重点市场是企业战略发展的核心地带,也是获取经济效益的重要领域。强化对重点市场的集中化营销策略,一方面强化了重点市场在企业营销战略构建的重要定位,另一方面也能够实现企业资源的合理分配,对于重点市场,要实现对主要资源的合理配置,集中化的营销策略既满足了不同细分市场的需求,也让重点市场资源得到有力保障。因此,在新的市场环境之下,企业要依托自身优势,做好、做强企业的重点市场,并在细分市场差异化、全覆盖化的市场营销策略中,提高企业市场占有率。
结束语
综上所述,在新的历史时期,企业迎来了发展的契机,但同时也面临发展的挑战,在机遇与挑战并存的大背景之下,企业可持续发展的构建,着力于可持续市场营销战略的构建。基于市场细分下市场营销策略的构建,强调企业在经营发展中,强化市场为主导地位下,营销策略的科学构建,推动企业可持续发展。在笔者看来,无论是细分市场差异化的营销策略,还是整体市场覆盖化营销策略,都只在实现营销策略的科学分布,而重点市场集中化战略,旨在强化对重点市场的营销战略构建,强化对重点市场的集中化营销,更有助于提高并激活企业的市场竞争力。市场营销策略的构建,应体现科学合理性原则。
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[3]谢荣欢.浅谈市场细分对企业营销的作用[J].科技创新导报,2010(04)
旅游市场细分案例 篇5
三亚出现了这样一群人：他们专为游客，特别是户外运动爱好者，驴友们提供信息，并设计出特别的旅游路线，全程陪伴游客游览天涯。让游客品味到了另一种味道的三亚。据调查，三亚现在有野绿，蓝典，实域之旅等一些俱乐部经营有“陪游”的项目，从事的人员大概有20来人，而三亚市的整个陪游客源一年大概有3万人左右。为什么客流量这么多呢?其实三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻游客的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，会出现个性旅游，探险游，自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催生了“陪游”这一行业。
发行需要市场细分 篇6
2011年电影市场另一特点是小清新电影出奇制胜，特别是《失恋33天》给人们带来的惊喜。影片要想在市场上找到出路，最好给自己貼上一个类型标签，比如喜剧、爱情等。就像暑期上映的《财神客栈》，同样是古装片，但因为有搞笑的元素，票房也能到近1亿元。此外，市场上除了《孤岛惊魂》，惊悚电影票房普遍不高。国内电影市场不像好莱坞那样有成熟的类型细分，惊悚电影虽然有固定的观影群体，但直到这两年才逐渐发展成为一种类型并被观众认可。
今年惊悚电影表现不佳，主要有两方面原因：制片层面，由于剧本创意、投资规模、制作水准等方面的原因，很多惊悚电影的口碑不高，这两年好不容易培育出来的一批观众反而被“吓”走了。由于惊悚片市场不够成熟，很多影院经理不太认可这类影片，尤其在一些大城市，有些影院经理会认为中国的恐怖电影很低端，他们不想去培育这个市场也不想去做阵地宣传推广。这说明惊悚片的市场并没有成形，其未来的市场潜力仍很大。福建恒业明年还会致力于惊悚片发行，探索新的发行模式。
虽然国内电影市场的票房数字在增长，但增长很大程度上源于影院数量的增长，电影市场真正的潜力尚待挖掘。电影市场存在的另外一个问题是制片、发行和放映三方沟通不够。希望今后能够建立三方的联动，尽可能地在相互协作中实现影片市场价值的最大化。
市场细分策略 篇7
度假旅游者需求发展规律分析
度假旅游是以休闲、健身、疗养为目的而离开自己的常住地到其他地方进行的逗留时间较长的旅游活动。度假旅游与传统观光旅游本质的区别在于其旅游目的的差异。观光旅游主要是旅游者通过对旅游目的地的参观访问, 获得一种感官的享受, 产生“到此一游”后的满足感, 其信息的获得主要依靠旅游者的外部感官, “走”和“看”是其整个旅游活动的主体;而度假旅游则不然, 它拒绝“疲于奔命”, 摒弃“走马观花”, 它寻求的是一种身心合一的高层次享受, 不仅需要获得外部感官的愉悦, 还要有内在的心理感应与之呼应, 虽然也需要“走”和“看”, 但“停”和“思”才是其旅游活动的核心内涵。
尽管应市场需求, 我国已经开始由观光旅游向度假旅游转型, 但就目前来看, 度假旅游的发展尚处于初级阶段, 绝大多数的度假旅游地仍然沿用了观光旅游的经营方式, 即采取“全方位覆盖”的模式, 期待用一种“万能型”的产品来吸引各类度假旅游者, 用提高旅游者人数来弥补旅游者平均消费不足的缺口。显而易见, 这样的开发经营方式非但不能讨好受众, 还会阻碍度假旅游向高层次国际化方向发展。因此, 我们必须在把握我国国情的基础上, 分析度假旅游者需求的发展变化规律, 从而实现旅游产品的合理分化。
虽然每个度假旅游者的需求都各不相同, 但从整体上看, 其需求的变化一般都经历了三个阶段:
1. 自然环境主导阶段。
当人们开始厌倦了疲惫的旅途和匆忙的观光后, 选择一处自然环境优美的地方住下来悠闲地玩耍就成了必然。近年来, 以著名风景区为依托的大量农家乐类型的度假地如雨后春笋般地崛起, 满足了人们这一时段的度假需求。这种环境主导型的需求属于度假旅游需求的初级阶段, 我国目前绝大多数度假旅游地的开发经营是基于此种类型开展的。在这里, 旅游者对除了环境以外的其他要素并无苛求。眼下我国南方山区夏季大量接待老年旅游者避暑的现象即属此类型。
2.生活设施主导阶段。此为度假旅游需求的中级阶段。度假旅游者除了要求有一个良好的自然环境外, 开始对生活设施产生较高的要求。这些设施包括两个部分, 一是外部设施, 如度假地的交通、超市、药店等配套设施;二是内部设施, 如客房内是否家电家具齐全, 是否有独立卫生间, 是否配备简易烹饪设备等。总之, 既要求获得优于常住地的自然环境, 又要求获得与常住地一样便利的生活环境。我国目前一些开发较早的度假地正在逐步完善相关生活设施。
3.休闲设施主导阶段。当前两个阶段的需求都基本得到满足后, 旅游者开始向更高层次的享受型需求迈进。这一阶段的旅游者真正感悟到了度假旅游的本质应是身心健康, 从而产生对休闲、康体设施和环境的需求。对度假地旅游者容量的控制、休闲康体设施的占有率、个人健身康体的专业指导服务水平等尤为看重。我国现仅有少数以会员制形式存在的高端度假场所能够达到此种水平。
度假旅游市场细分方案
从理论上讲, 旅游市场细分一般以地理因素、人文因素 (人口特征) 、心理因素和行为因素为依据, 分别分成几大类, 但在实际操作中, 这几个要素往往是相互交叉、共同影响着消费者的旅游偏好的。度假旅游市场本身就是依据消费者的购买动机不同划分出来的, 但在购买度假旅游产品的消费者中, 因其他因素影响, 还可以做出更有针对性的市场细分。
经过分析和比对, 人口特征因素中的“年龄”、“职业”、“受教育程度”以及心理因素中的“社会阶层”, 对我国当前度假旅游市场细分起主导作用。综合上述因素, 提出如下细分方案:
1. 普通疗养型市场。
特征是:人数众多, 看重自然环境, 以放松心情、调节生活为主要宗旨, 对生活配套设施要求不高, 对价格比较敏感。退休老人、普通工薪阶层、中等收入职业者、一般受教育程度者多归属于此。按照度假的时间长短, 此类市场又可以分为短期市场和中期市场两种。短期市场以周末度假为核心, 短则一二日, 长则一周内, 那些位于大城市周边的自然风景区常成为首选目的地, 家人、朋友、同事相邀, 短暂一聚, 呼吸着清新的空气, 无拘无束地娱乐玩耍, 体味了亲情, 增进了友谊, 放松了身心;中期市场以盛夏、隆冬季节的避暑、避寒为核心, 短则半月、一月, 长则三五个月, 这部分市场目前发展很快, 目的地也正在从居住地附近向全国各地扩展, 退休老人是其主力军。
2. 健康生活型市场。
特征是:发展趋势明显, 注重生活环境改变带来的乐趣, 以享受舒适自然环境和体验不同地域文化差异为宗旨, 融入度假地的日常生活中, 不再愿意像住店客人一样统一吃住, 因而要求具备一定的生活配套设施, 把这里当做第二个家。此类市场以退休老人和自由职业者的较长期度假为主, 除自然风景秀美之所外, 目前一些著名古镇也吸引了不少度假客人前往, 他们多采用租住当地居民住宅的方式。
3. 奢侈享受型市场。
特征是:人数较少, 追求奢侈, 寻求独特, 高质高价, 无论是硬件设施还是服务管理均要求完美。以中年上层人士, 如事业成功的私营企业主、外资企业高管及其家庭成员为主, 也有少量政府高级行政官员。
4.探险刺激型市场。特征是:追求刺激, 体验新奇, 张扬个性, 热衷冒险, 但同时要求有安全保障, 对完善的生活设施不感兴趣, 看重回归自然、返璞归真。以具有较高文化程度、事业小有所成但工作压力较大、追求时尚、个性开放、身体健康的中青年为主。
细分市场下的度假旅游开发策略
按照上述度假旅游细分市场的特征和度假者顺利完成度假旅游活动所需的条件, 针对各细分市场, 提出如下旅游开发策略:
1.“环境优势+低廉价格”策略。针对普通疗养型市场, 以山水自然景观和田园乡村风貌为载体, 提供简单的吃住条件和便利的交通条件, 大力开发亲近自然和农事体验的旅游活动项目, 提供简单的健身康体娱乐活动设施, 还应设计组织具有乡间特色的趣味活动以丰富度假生活, 愉悦旅游者身心。由于我国已进入人口老龄化阶段, 退休老人的避暑、避寒疗养需求旺盛, 开发适合他们的度假旅游产品值得高度关注。
2.“统一规划+规范管理”策略。针对健康生活型市场, 重点开发具有古典韵味或民族风情的小镇, 完善生活配套设施, 保持淳朴民风, 维持原有生活方式, 防止同质化和过度商业化, 使度假旅游者能够放慢生活节奏, 回归简单生活, 享受轻松惬意, 恢复身心健康。为防止居民自主开发带来的各种问题, 必须由当地政府出面加以指导和监管。
3.“高端精品+完美服务”策略。针对奢侈享受型市场, 度假地选址必须符合环境舒适、风景奇佳、远离都市、人口稀少、开发空间广阔等条件, 方能营造出“独享尊荣”的气派, 确保“奢侈”、“享受”的特色, 感受超凡脱俗的“世外桃源”生活。
4.“产品独特+安全保障”策略。
针对探险刺激型市场, 选择地偏人稀之地, 保持原始蛮荒意境, 精心设计探险项目, 提供安全保护措施。开发此类产品, 可以有两种模式:一是专精模式, 二是综合模式。专精模式即专门针对某一类旅游者打造精品, 如徒步探险、自行车探险、摩托车探险、汽车探险等。这种专精模式打造的产品必须特色鲜明, 有较高的专业水准。综合模式可以融几种产品于一体, 如“汽车+自行车+徒步”, 线路经过精心设计, 由外到内, 由大到小, 由粗到精, 渐入佳境。即进入度假地的外部交通可采用汽车越野的方式, 体会操控的乐趣, 场面可以做得比较宏大粗犷;进入度假地后, 换驾自行车游玩, 可设计难度不大的多条线路供旅游者选择;即将进入度假地最精华的地段时, 改为徒步前行, 沿途玩味精致风景。鉴于探险活动有一定的危险性, 专业救助和安全保障必不可少。
市场细分策略 篇8
一、目前中国度假旅游发展现状探析
度假旅游一般是指, 各个国家或者是地区, 以自身的自然环境和自然景观为主体, 通过向广大的消费者提供各种休闲设备以及其它的各种服务项目的方式, 来不断为本国或者是本地区的旅游爱好者提供更好的休闲环境, 同时达到不断促进市场经济发展、提高国家或地区经济水平的目标。而对于中国而言, 其度假旅游的历史早在很多年前就存在了, 其中最为著名的就是也皇家园林与其他园林度假为主, 例如:历史著名的承德避暑山庄、被八国联军烧掉的圆明园, 都是我国古代皇家著名的度假旅游景点之一。
基于当前度假旅游市场的快速发展的趋势, 在20世纪90年代初, 国务院就正式颁发了《关于试办国家旅游度假区有关问题的通知》, 该通知中明确指出, 要想彻底发展中国的度假旅游行业, 旅游行业就必须不断完善自身的旅游资源, 将旅游景点的单一化逐渐向着多元化发展, 只有这样才能促进度假旅游行业的不断发展, 才能更好的为中国的经济发展做出其应有的贡献。与此同时, 随着我国的经济不断发展, 人们对精神生活的追求也愈加的强烈, 这也促进了我国旅游市场的大力发展, 使得我国的旅游行业一时间成为了热门行业;另外, 我国“五一黄金周”与“十一黄金周”的相关制度的提出, 更是大大的促进了我国度假旅游事业的高速发展。
二、中国度假旅游发展规律探析
从另一个角度看, 度假旅游与普通的旅游景点观光还是有一定的区别的。旅游景点观光的游客主要以各个景点的环境生态观光为主, 其并不会在一个旅游景点停留太久;而度假旅游的目的在于游客的休闲、健身与养生, 游客很有可能在一个他认为最适合自己这阶段修养的景点“小憩”。这种游客本身不是很重视景点周围的景色到底有多美, 其主要追求的自己的身心与大自然的结合。在度假旅游的景点, 游客不仅需要体会到大自然环境带给身心的放松, 还要在度假地点得到心灵上最大的放松和享受。因此, 对于度假旅游行业而言, 要给游客提供优质的生活环境的同时, 还要确保为游客提供更加优秀的服务, 才能满足度假游客的需求。
随着改革开放脚步的加快, 我国的度假旅游行业也取得了一定的成绩, 但是, 对于我国的旅游市场来讲, 度假旅游仍是一个新生事物, 属于初步发展的时期, 许多多元化度假旅游商家与服务的引入, 并没有发挥出自身最大的功能作用, 大多数的度假旅游景点仍是主要以经营的方式为社会的广大市民服务。这种经营方式很明显存在众多的不足与问题, 这也是制约我国度假旅游市场发展的一个主要因素。因此, 我国的度假旅游行业如果想取得进一步的发展, 就必须在坚持我国基本国情的前提下, 针对当前我国度假旅游行业进行科学的改革与调整, 对市民的旅游心理进行详细的分析, 在此基础上, 才能够使度假旅游行业在本质上抓住广大旅游爱好者的心, 让他们心甘情愿的进行消费, 从而使得我国的旅游经济得到快速的发展。为此, 笔者在这里对目前社会中的度假旅游者的心理需求变化进行了分析, 其主要有以下几个阶段:
1、生态环境主导阶段
伴随城市化进程的不断加快, 人们已经厌倦了城市的喧嚣以及匆匆忙忙的工作状态, 他们更加渴望有一个环境优美的生活空间, 可以让自己的身心得到一定程度的放松。因此, 优美的生态环境就成为了当前度假旅游的首选地点。尤其是近年来, 著名风景区与农家乐度假胜地携手共进思想的大力实施, 使得众多的城市居民都找到了度假休闲的好场所, 这些度假旅游景点的出现, 在一定的阶段上满足了人们的心理要求。
2、度假设施主导阶段
这类度假旅游景点, 主要采用为广大游客提供更好的服务质量以及日常生活中不常见的设施服务为主。来到此处的度假旅游者大多数都要求度假旅游地点除了要具备优秀的自然资源之外, 其还需要具备一个更高档、更舒适的生活环境。其中, 度假的旅游者要求度假景点必须要具有优秀的交通资源、日用超市、药店以及一些其它的基础设施之外, 对食宿也有着更高的要求, 如酒店必须家具齐全、独立卫生间、甚至在每一个酒店的住房内都要配有专有的室内私用厨房等等。总而言之, 度假者不但要求度假旅游景点要拥有美好的自然环境, 还要求获得与常住地一样便利的生活环境。我国目前一些开发较早的度假地正在逐步完善相关生活设施。
3、休闲设施主导阶段
在上文中两个阶段的生态环境与度假设施都得到一定的保障之后, 旅游者的身心会向着更深层的身心享受的需求迈进。度假旅游者不但要求度假旅游景点要具备高档、舒适的日常生活设施, 其还要求度假旅游景点还要具备完善的的休闲、康体设施以及其它方面的休闲设施。旅游者不仅要在度假旅游的时候享受更好的身心健康服务, 还要在精神上取得更大程度的休闲。这也在一定的程度上要求, 度假旅游景点必须对度假地旅游者的容量进行控制, 以此来保障休闲康体设施的使用率以及个人健身康体的专业指导服务水平。
三、中国度假旅游细分市场方案探析
中国度假旅游细分市场, 在总体上看来, 其主要以度假旅游景点的自然因素、地理因素、人文因素、人类的行为因素以及人们的心理因素为主, 这些因素在表面上看来, 每一种因素都是独立存在的个体因素, 但是在实际的考察中, 往往一种因素中包含了其它几个方面的因素, 这些因素相互影响, 对当前中国度假旅游景点发展方向有着至关重要的影响, 尤其是人文因素的影响, 更是对度假旅游行业的发展道路有着深远的影响。据有关资料显示分析:人文因素中, 度假旅游者的“文化程度”“心理因素”“年龄”“世界观”以及“人生观”等等都是影响一个国家或者地区度假旅游景点发展方向的重要因素。为此, 笔者在这里根据影响度假旅游的因素, 对当前中国度假旅游细分市场进行了分类, 其主要有以下几个市场。
1、常见疗养型度假旅游市场
该类市场主要是以度假景观的自然生态环境为主体, 来此处旅游者大多数都以放松自己身心与调节生活节奏为主, 他们对度假旅游景点的公共设施、与生活配套的食宿环境以及休闲设施的要求不高, 其自身对度假旅游所消耗的经济费用也是十分的注重。这类人群主要以工作退休的老人、普通阶级的工薪家庭与教育程度一般者居多。他们大多数都以“五一黄金周”与“十一黄金周”为核心, 其在度假旅游的时间并不是很长, 因此, 他们选择的, 往往都是以大城市周边环境中相对幽雅、生态环境良好的自然风景区为主, 他们在度假风景区主要的行为活动就是缓解一段时期内自己焦躁的心情、放松身心。
2、养生生活型度假旅游市场
此类市场主要是以注重自身物质文明与精神文明建设的人为主。他们为了能够在生活中享受更为优质的生活情趣, 享受不同的风土人情、不同的地域文化差异, 同时也是为了能够更为顺利的融入到度假旅游的生活中去, 这些游客希望度假旅游如同生活在家中一样。因此, 这些游客要求, 度假旅游景点的食宿场所必须具备较为完善的日常生活设施, 他们将度假旅游景点的酒店当做是自己的第二个家, 这类旅游者大多数都是已退休老人与自由职业者。
3、奢华享受型度假旅游市场
一般需求这类旅游的人, 大多数都以富家子弟或者是富有的老人居多, 他们不在意金钱的花费, 只是追求奢侈、寻求另类, 对物质生活的享受有着极高的要求, 所有的事情都追求完美, 尤其是对度假旅游的食宿场所以及休闲享受的设施都有着严格的要求。这类旅游者一般都以事业成功的私企老板、外企高管以及他们的家庭成员为主。
4、刺激探险型度假旅游市场
选择此类度假旅游市场的旅游者均以年轻、爱好探险者为主, 他们对日常生活设施是否完善并不特别重视, 他们只要求度假旅游景点可以提供适当的安全保障就可以了。此类旅游者大多数都是日常生活压力大、文化程度高、追求时尚、个性开放、身体健康的中青年为主。
四、中国度假旅游细分市场下的开发策略探析
从上述观点中不难看出, 中国度假旅游行业要想取得进一步的发展, 就必须针对当前的度假旅游细分市场进行科学的研究, 并提出适当、合理的调整与改变, 才能最大程度的促进我国度假旅游市场的进一步发展。为此, 笔者针对度假旅游的细分市场, 提出了以下几点开发策略, 以供大家参考:
1、度假旅游景点在发展自身的生态环境优势的同时, 以低廉的价格作为其发展的优势。
该类政策主要针对的是常见疗养型度假旅游市场, 究其原因就是因为此类旅游人群是当前社会中最大的旅游成员组织之一。因此, 度假旅游企业必须开发自身度假旅游的生态环境, 让自己度假村旅游景点的生态环境可以满足旅游者不同身心需求。另外, 度假旅游景点的人均消费价位要合理, 不能出现物质消费过高的情况, 要注重薄利多销, 度假旅游企业应以为旅客提供至高的服务为主。
2、度假旅游企业要不断完善企业的管理手段。
该对策主要针对生生活型度假旅游市场。度假旅游企业在满足了疗养型度假旅游市场的需求的同时, 还要不断规范自己企业的管理手段, 要适当的在小镇中开发独特的旅游景点, 以此来满足不同旅游者的身心需要。例如:我们可以适当的在度假旅游景点中开设古典韵味或民族风情的小镇, 并配置相对完善的日常生活设施, 从而使得旅游者的身心能够得较大的放松。度假旅游企业还要制定一套完善的管理措施, 避免旅游者在度假过程中发生问题却无法给予解决方案的现象出现。
3、度假旅游景点还要适当设置“精品屋”。
度假旅游景点为了要迎合奢华享受型度假旅游市场, 要在度假旅游景点提供适当的“精品屋”, 以供少数奢侈旅游者的需要。此类“精品屋”中的所有设施与食物等产品一定要具备高端品味, 服务人员也要进行专业、特殊的培训。
4、度假旅游景点要有独特的品味与极强的安全保障措施。
针对探险刺激型市场, 选择地偏人稀之地, 保持原始蛮荒意境, 精心设计探险项目, 提供安全保护措施。开发此类产品, 可以有两种模式:一是专精模式, 二是综合模式。
五、结语
综上所述, 我国度假旅游市场的细分及开发策略工作, 想要进一步取得更深远的进步, 就必须针对当前度假旅游市场的细分及开发策略进行系统的分析, 才能从中找到真正的发展方法, 在本质上发展中国的旅游经济, 让其可以更好的为我国国民经济的增长做出其应有的贡献。
摘要：随着市场经济的不断发展, 我国的各个行业都取得了前所未有的发展, 尤其是我国的度假旅游经济, 更是获得了更大的发展空间。本文主要对中国度假旅游细分市场及开发策略研究的相关工作, 进行了探讨与分析, 并为中国度假旅游经济的进一步发展提供了参考依据。
关键词：中国度假旅游,细分市场,开发策略
参考文献
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[3]苏章全, 明庆忠, 廖春花.休闲度假旅游目的地复杂系统及其反馈模型分析[J].北京第二外国语学院学报, 2011, (01)
市场细分策略 篇9
随着煤炭资源地区农村经济的不断发展繁荣,农村居民消费水平不断提高,消费结构不断改善,消费方式日益多元化,消费结构基本实现了由温饱型向小康型转变。但大多数企业对该农村市场重视不够,调研匮乏,一般直接挪用城市市场营销策略,草率感性决策,导致所售产品和服务不能很好满足农村居民消费需求,企业生存和发展亦受到影响。本文拟在深入调研煤炭资源地区农村居民消费需求基础上,分析企业经营中存在的问题,并提出对策建议。
1 煤炭资源地区农村消费市场细分
为了解煤炭资源地区农村消费者基本情况,本文对煤炭资源丰富县域进行了实地调研,其中在山西省灵石县进行了重点调研,在孝义市、汾阳市、阳城县、盂县进行了验证性调研。总的来讲,煤炭开采及加工产业是当地经济的支柱产业,也是当地农村居民的主要收入来源,居民的收入普遍较高,但由于产业支柱单一,也呈现出收入差距大,收入风险高等特点。
1.1 影响煤炭资源地区农村居民消费的因素
1.1.1 煤炭资源地区农村居民经济收入
煤炭资源地区农村居民根据其经济收入水平及来源主要分为四种:煤矿主、煤炭企业高层管理者及服务业私营业主、煤炭行业及服务业工薪阶层、耕种农民。
煤矿主:2012年之前十年的煤炭市场复苏,导致煤价飞涨,利润惊人,使得煤矿主快速聚敛了大量财富,出现一大批年收入近亿元或超亿元煤炭富豪。然而随着煤炭经济体制改革和煤炭开采的规范化,很多中小型煤矿关停并转,使得煤炭富豪轻松敛财的日子快速结束,不得不另谋出路。有一些煤炭富豪成功转型,有新的利润增长点,但大多数煤炭主收入大减。这些人手中有大笔资金闲置,而且消费习惯已经形成,短期内难以改变。
煤矿的高层管理者一般拥有高额年薪,经济富裕,例如大部分矿长年薪达50万元以上,销售科长和机电科长年薪为30万元以上,这些人在煤炭体制改革后由于有技术或技能,仍能找到较好出路,收入影响较小。与居民生活相关的服务业如食品、百货、电器、图书、药品以及混合型大卖场等个体零售业主收入丰厚。调研过程发现灵石县一普通熟肉店年收入高达90万元,纯利润近60万元。
煤炭行业和服务业工薪阶层经济收入逊色很多。煤炭行业工薪基层根据不同的工作段位收入不同:越危险的工作段位,工资越高。近年来一线煤矿工人年收入为10万元左右,二线工人5万元左右,后勤人员2.5万元;服务业打工者收入2万元左右。
煤炭资源地区农村耕种农民数量较少。以拥有约25万人口的灵石县为例,其耕种人口不足5万人,人均耕地面积只有2亩,且多为自给自足型耕种,以种粮卖粮为生的农民人数微乎其微。
1.1.2 影响煤炭资源地区农村居民消费的其他因素
除经济状况外,基础设施建设及消费文化等都在不同程度上影响着农村居民消费行为。
基础设施不健全抑制了农民消费。尽管煤炭资源地区农村的经济发展较好,但大部分地区还存在着道路不畅,交通不便,商业网点不健全等问题,限制了大型超市、连锁店等现代流通方式的进入,使得煤炭资源地区购买力特别是高档耐用品购买被分流。
长期养成的勤俭持家传统,以及收入增长缓慢和不稳定造成的缺乏安全感,导致农村居民具有低价偏好消费特点。同时农村居民一直以来看重个人消费在社会关系成员中的反应,使得他们消费求同和攀比心理较显著,常常不是根据自己的主观需要而是依据他人的消费行为来决定自己消费行为。
随着电脑和手机移动终端的普及,农村居民对新型消费方式如网购、电视电话订购等方式逐步接纳,但也有相当一部分农村消费者恪守 “眼见为实,耳听为虚”的消费法则,不认同新型消费方式[1]。
1.2 煤炭资源地区农村消费市场细分及需求特点
经济收入是决定消费水平和消费结构的最重要因素,因此根据经济状况把煤炭资源地区农村消费市场细分为四个:煤矿业主类、煤炭企业高层管理者和服务业私营业主、煤炭行业和服务业工薪阶层、耕种农民。
1.2.1 煤矿业主类消费需求特点
煤炭开采和加工产业业主消费主要有四个方面:
固定资产投资:在家乡修建豪宅,在京津沪等经济发达地区购置房产及度假别墅。
奢侈品消费:购买豪车以及高档奢侈的服装饰品。
非法及不道德消费:煤矿业主经营中短期利益为主,不提高经营管理和设备水平,而是常常希望通过行贿来延续生产;在日常生活中,豪吃海喝,不知节制,很多富豪更涉足嫖赌毒不道德消费。
教育消费:煤炭资源的不可再生性以及市场经营的风险使得这些富豪意识到煤炭资源收入的不可持续性,因此他们乐意在子女教育上进行高额投入。
与其他地区富豪相比,煤炭业主富豪的消费结构感性而落后,除子女教育外,其他消费都是一种炫富、攀比夸张的盲目消费。他们在以损害当地环境致富后,对于当地自然环境的恢复和改善、对于推动发展当地文化事业等企业社会责任极为不重视;大多数煤炭富豪对于捐款、慈善等社会公益活动丝毫没有参与积极性。
1.2.2 煤炭行业和服务业工薪阶层消费需求特点
煤炭资源地区农村务工人员的消费主要包含:吃、穿、用、教、储这五个方面。调研发现,一般劳动者消费现状为:
1)食品营养消费占其消费支出的30%;
2)家庭耐用品和服装方面的消费约占15%～20%;
3)储蓄:外乡矿工储蓄额在总收入中所占比例约为70%～80%,而本土矿工和本地其他行业劳动者大约将30%的工资进行储蓄;
4)文化教育消费上升最为明显,娱乐消费增长迅速。子女教育是中年工薪家庭最大的开支之一,而年轻工薪阶层倾向于娱乐消费。
工薪阶层经济收入有限,只能勤俭持家,将部分资金储蓄以备不时之需,在商品选择上不讲求品牌和舒适感,只要样式流行,价格偏低就会是他们的目标消费品。
1.2.3 煤炭企业高层管理者和服务业私营业主消费需求特点
煤炭企业高层管理者和服务业私营业主年收入50万左右,他们的消费观念比较理性。一方面经济收入丰厚,更加注重子女教育和家庭生活质量的改善。另一方面毕竟有限,所以注重储蓄;他们在固定资产投资和金银等奢侈品购买时更注重资产的保值增值,而不是炫富攀比。
1.2.4 耕种农民消费需求特点
由于煤炭生产污染环境,当地水土破坏严重,耕地面积快速缩减,耕种人数不断减少,以耕种为生的农村居民比重很少,而且以老年人为主。由于近年政府对农村老人的扶助政策,这些老人所种作物大都自给自足,很少出售。老人收入少支出也少,大部分老人一年内几乎除医疗外无任何额外支出。
2 煤炭资源地区农村消费市场运营中存在的问题
煤炭资源地区农村消费市场主要由教育文化产业、医疗保健产业、休闲娱乐旅游产业和零售行业四部分组成,由于煤炭资源地区农村经济的稳步提高和居民收入的不断增加,这四个行业均得到快速增长,经济富裕的煤炭资源地区农村市场已成为富有吸引力的目标市场。但由于大多数企业长期把市场营销重点放在城市,很少考虑农村居民消费需求特点,对于煤炭资源地区农村消费市场的运营开发存在诸多问题。
1)企业经营不能灵活适应农村市场实际。
由于企业对于该市场重视程度不够和调研匮乏,对消费者需求特点了解不够透彻,导致企业经营方式不能适应当地市场,影响了企业发展壮大。
2)企业不重视员工能力及道德素养提升,管理制度不完善。
企业在招聘员工时过分注重口才和外表,顾客感觉服务员油嘴滑舌,无法建立对企业的信赖感。同时员工培训长期得不到重视,导致不能为顾客提供及时到位的服务,抑制了消费者的消费热情。灵石县某大型超市本是当地行业巨头,但店面服务员对待顾客态度冷淡,检查更换货品不及时,货架充斥过期或包装破损的产品,最终在消费者心中形成“过期产品和假冒伪劣产品充斥”的形象,造成该店无人问津的局面。
奖惩严明科学合理的管理制度是企业生存和长远发展的保证。但是由于经营者水平有限,大部分企业没有体系完善运行有效的管理制度,导致企业分工混乱,权责不清,产品质量不稳定,服务不及时,消费者怨声载道。
3)市场营销策略问题突出。
多数商家将农村市场视为推销城市积压商品场所,产品品类较少,档次低。假冒伪劣过期商品充斥市场,欺诈骗销问题突出,消费者消费信心丧失。其中假酒、假烟、过期变质食品等市场表现最为明显[2]。服务顾客理念也没有很好体现。产品出现问题不能及时给予消费者以修理等服务;空调等耐用消费品在购买和安装使用中出现断链,消费者不能及时享受到购买的商品。
价格策略不灵活,没有根据相应的市场主体定价。煤炭资源地区农村消费市场的产品并没有按照消费者细分做出相应的产品划分,使得经济富裕者认为其不合乎身份,无法满足其炫富的消费心理,而工薪阶层又认为价格档次较高,望而怯步。
企业对于农村地区的市场调研比较缺乏,常用的营销宣传方式无法取得理想的市场效应。很多企业在没有认真了解消费环境,消费水平以及消费心理下开拓农村,无法弄清消费缺口,真正满足农村消费者消费需求。不只如此,新产品的开发也并未与煤炭资源农村地区的消费者进行充分有效的沟通。
布局不合理,专业市场或批发市场相对缺乏。物流行业发展缓慢,中通、申通、圆通等快递行业并未延伸入农村消费市场,无法适应农村消费者网上购物电话购物等新型消费方式。
3 煤炭资源地区农村消费市场开拓策略
针对煤炭资源地区农村消费市场开拓中存在的问题,企业要重视农村市场,深入进行市场调研,从市场营销和经营管理两个方面结合煤炭资源地区特定的消费环境提出开拓措施,制定适合的营销策略。
3.1 更新经营理念,完善管理制度
面对假冒伪劣盛行的农村市场,企业要抛弃短期经营思想和做法,更新经营理念,做好发展规划,围绕为顾客服务,招聘培训员工,完善企业管理制度,提高员工素质、责任心和工作热情。针对煤炭资源地区农村员工消极的工作态度,懒散的生活习惯,企业需要创新员工激励机制,采取精神奖励、物质奖励和惩罚多种手段激励员工,提高员工工作积极性。
针对现有员工权责不清导致企业内部经营混乱,企业应进行岗位分析,形成完备的岗位说明书,使员工充分明晰自己岗位职责,各司其职,互相制衡但不干涉,为企业建立有序稳定的运营环境。
3.2 准确市场定位,制定正确的市场营销策略
根据企业优势和竞争环境,明确企业服务的目标客户群,通过准确的市场定位,制定正确的市场营销策略,吸引顾客。
3.2.1 产品价格策略
煤炭资源地区农村四类消费者喜欢的商品、愿接受的价格和消费心理有着巨大区别,企业要首先明确自己农村市场目标消费群,深入调研目标消费群需求,根据所服务目标顾客经济收入水平和消费心理,进行产品和服务设计,同时制定适合的价格。比如对于消费能力较强的业主和高层管理者,企业可根据他们乐于尝试新鲜事物,对个性化比较看重,对价格不敏感等特点,积极进行产品创新,专门设计高端产品,同时通过适当的市场宣传,强调产品的高附加值,让目标消费群体接受高端定价。针对工薪阶层消费者注重实惠对价格比较敏感的特点,可以通过先进的供应链管理,选定质量可靠的稳定供应商,降低成本,解决他们最为关注的商品质量和价格问题。根据农村消费者从众、模仿和节日消费突出特点,可以通过季节折扣及团购折扣等方式,让利于消费者,刺激消费。
3.2.2 促销策略
注重口碑营销。煤炭资源地区农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,对于广告等不太信任,农村居住特点也决定了口碑是信息传播的主要方式。企业可以通过赠送样品、产品展销等营销推广方式赢得消费者口碑宣传。
积极参加社会活动,树立良好公共形象。企业赞助并积极参加当地的文化公益活动有助于增加消费者对企业的信任,加深企业品牌在消费者心中的印象,从而引导消费。
针对农村消费者消费知识相对匮乏、文化素养较低、非理性消费、消费者与商家互不信任等抑制着消费者消费热情的问题,企业可以举办一些不以盈利不以推销产品为目的的讲座,邀请行业专家详细解析产品消费知识,增加消费者鉴别产品能力,在此基础上通过诚信经营逐步建立消费者对企业的信任,从而达到双赢。
3.2.3 渠道策略
做好市场调查,选择合格经销商和代理商。加强终端建设力度,更新硬件设施,提高对终端市场服务质量的控制,认真培训考核渠道工作人员,确保其向顾客提供优质服务。企业还可以根据农村居民消费特点,建立专业市场或批发市场,提高信息透明度,提供价廉物美商品给顾客。
积极发展物流行业,适应农村消费者网上购物需要,降低运输成本。
3.3 政府应改善消费市场环境
提高居民生活水平,为企业提供一个良好经营环境,是政府的基本职责。政府应加快煤炭资源地区农村市场体系建设,疏通流通渠道,鼓励各类投资主体投资农村商业设施建设。调整产业结构。鼓励发展第三产业尤其是旅游业,增加就业渠道。加强监督市场交易行为,保证自愿、平等、公平、诚实信用交易原则的实现,同时政府应积极确保企业所提供消费信息的准确无误。
宣传消费知识,更新消费观念,引导农村居民科学消费,通过消费教育,使得煤炭资源地区煤炭富豪们摒弃愚昧消费、畸形消费的不良习惯,开拓新的消费领域,针对煤炭富豪的虚荣、炫富消费心理,政府可以通过举办企业家俱乐部公益活动等方式,引导他们理性消费,特别是引导他们建立社会责任感,减少不合法不道德消费,积极参加改善家乡环境等社会公益活动,捐助教学和慈善事业。
摘要：通过深入调研煤炭资源地区农村居民经济收入等状况,从居民消费能力出发,细分消费市场,结合其他影响居民消费的因素包括消费心理、消费环境等,分析煤炭资源地区农村市场消费者需求特点。在前面分析基础上,指出企业在煤炭资源地区农村消费市场运营出现的问题,提出开拓煤炭资源地区农村消费市场的策略。
关键词：煤炭资源地区,农村消费市场,市场细分,市场营销策略
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市场细分策略 篇10
关键词：市场细分,淘宝小而美,电商,营销策略
一、引言
随着市场环境的多元化, 电商竞争越来越激烈, 越来越多的“小而美”店铺运用独特的定位和产品差异化满足细分市场需求, 不求做大做强, 只要求在一个细分领域能够做到第一, 用店铺个性深深吸引着消费者。2009年10月创立的“网淘天下运动专营店”, 是一家主营运动瑜伽用品的商店, 通过精准的定位, 目前已在淘宝全网瑜伽行业排行中名列前茅。“多多买”是一家专做DIY相册的商城, 2009年转战淘宝之后, 凭借“小而美”定位成为DIY相册的小众之王, 淘宝网店月成交额达到80万元。从他们的经营发展来看, “小而美”店铺已经成了未来电商发展的新方向。
二、市场细分的涵义及其在网络营销中的重要性
1. 市场细分的涵义。
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出的。市场细分是指营销者通过市场调研, 根据消费者需求的差异性, 将一个多样化的市场划分为不同的小规模的细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场, 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
2. 市场细分在在网络营销中的重要性。
(1) 为店铺定位提供基础。市场细分提供了店铺定位的基础。在市场被细分成一个个相互具排他性而自身特质明显的单位时, 合理的分析和战略制定才成为可能。市场细分理论和方法对店铺定位提供理论指导, 使淘宝店铺能够通过科学的细分方法找到店铺目标市场, 并进行合理的店铺定位。
(2) 有利于制定网络营销组合策略。经过市场细分后的网络店铺, 可针对较小的目标市场制定特殊的营销策略。企业管理者通过对细分市场的了解, 观察出细分市场中消费者需求的变化, 迅速调整营销组合策略, 从产品、价格、地点、促销诸方面分配资源进行市场营销活动。以适应市场需求的变化, 提高企业竞争力。
(3) 有利于提高店铺经济效益。企业通过市场细分后, 可生产出适销对路的产品, 既能满足目标市场的需要, 又可增加企业的收入;产品适销对路又能带来大批销量, 从而降低企业的生产销售成本, 全面提高企业的经济效益。
三、淘宝“小而美”店铺的涵义及特点
1. 小而美”店铺的涵义。
“小而美””, 出自马云对淘宝的战略规划之100万个100万, 即100万个年销售额100万的小而美店铺。关于小而美的定义, 它可以是经营方式的创新创意, 可以是满足某个群体认同的需求, 可以是店长个性化的诠释需求, 也可以是让用户感动的独特服务
2.“小而美”店铺的特点。
(1) “小而美”店铺的货源有特色。因为“小而美”店铺进行的是专业化小众经营, 因此货源也体现出独特性, 只是针对少数人销售, 而且不易被其他商品替代, 店铺商品数量较少, 产品利润较高。
(2) 关键词数量少影响搜索流量。“小而美”的产品只是针对少数人, 因此关键词不够多, 直接影响到搜索流量的导入, 就算有搜索引流, 也会因为不喜欢店铺的产品类型而不会购买。
(3) 店铺定位精准。“小而美”店铺的特色经营建立在精准的店铺定位基础上, 只有明确店铺定位, 才能结合目标消费群体的喜好制定店铺营销策略。如淘宝上专卖打底裤的“黄小姐私房打底”店铺, 就是选择了打底裤这种女生的刚需品切入市场细分, 因为店铺定位的精准, 最终排到了动态排名的第一名。
四、淘宝“小而美”店铺的营销策略
1. 对目标市场竞争对手进行分析, 进行店铺定位。
淘宝“小而美”店铺要创新, 就必须了解竞争对手, 找到竞争对手没有发现的细分市场, 确定独特的细分领域。也要学习竞争对手的优势, 进而做好店铺定位, 优化自己的营销策略。
2. 进行产品市场分析。
确定下来店铺风格后就需要分析市场了, 首先可以通过店铺数据工具分析大类产品最近3个月的市场份额, 然后再分析细分产品最近3个月的市场份额, 这两个指标是从整个市场分析的, 数据一般偏大。最后分析关键词, 把相关词挖掘出来, 通过删选留下最精准词, 然后把他们的搜索量全查出来, 统计每天有多少万搜索次数, 来评估这个市场容量。
3. 准确把握目标消费群体的心理、开展体验营销。
根据目标消费群体的心理变化, 考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的的切身体验, 考虑对与产品相关的整个生活方式的感受, 从产品定价、促销活动、关联营销手段和老客户维系等方面进行优化, 走出“小而美”店铺的服务特点, 提供优质的店铺服务, 树立良好的店铺口碑, 增加店铺美誉度。
4. 开展微淘营销。
微淘是手机淘宝变形的重要产品之一, 基于移动消费领域的入口, 在消费者生活细分领域, 为其提供方便快捷省钱的手机购物服务。微淘的核心是回归以用户为中心的淘宝, 使消费者能根据个人兴趣关注相关领域获取信息与服务, 并且运营者、粉丝之间能够围绕账号产生互动。
5. 开展感性营销。
电子商务与传统商务形式相比, 在消费者购物过程中缺少了真实的视觉体验与触感, 也没有面对面沟通的氛围, 这一切决定了电商企业的战场是感性的层面, 而非物理层面。这就非常需要给予顾客一种舒适感与信任感, 这种感觉被称为感性营销。淘宝“小而美”店铺通过个性化的服务来打动消费者, 从情感上赢得消费者的好感, 用更多的惊喜, 更多的细节来超出消费者的期望, 此时顾客潜移默化的就被抓牢了。
6. 打造充满活力的店铺文化。
随着消费者购物需求的不断提升, 消费者购物时不在仅只是关注商品本身, 也会关注店铺文化。要想使“小而美”店铺长期留驻于消费者心目中, 必须形成特色店铺文化, 卖出文化理念与生活理念, 增加店铺吸引力。
五、结语
细分市场全面布局 篇11
回马枪杀回17英寸宽屏
19英寸宽屏取得成功后，优派开始思考，宽屏的最小尺寸在哪里?正当各大品牌忙碌着谋划20英寸和22英寸宽屏投入比例时，优派却出人意料地在并不被业界看好的17英寸宽屏产品上发力，并且认定17英寸是宽屏的入门机种，它将取代现在的17英寸普屏产品、15英寸液品甚至CRT显示器。17英寸宽屏具有和19英寸宽屏产品同样的分辨率，但是价格又要比19英寸宽屏产品便宜，这就为想要从CRT显示器升级到宽屏液晶的用户提供了更为经济的选择。目前，在全球17英寸宽屏这一新兴市场上，优派占据着超过50％的市场份额。优派17英寸宽屏产品销量每月成倍递增，市场的热销证实了优派当初选择的正确，这也是优派对市场进行了细分而取得的成就。
全面布控20～30英寸宽屏
微软Vista操作系统的发布必将刺激大屏消费市场，20英寸和22英寸也势必将成为主流。但是继20、22英寸之后哪个尺寸会占据主流?虽然现在诸多厂商都推出了24英寸宽屏产品，但是优派认为这一尺寸还不够，从上游面板切割效益而言，未来的主流应该是26英寸和28英寸。
因此，在此次发布会上，优派除在已全面布局的17、19、20、22英寸宽屏产品上补充了新机型外，还推出了最新的24英寸宽屏产品。而优派26英寸、28英寸新品，已经在美国市场上市，在不久之后也将进入中国市场。届时，优派的宽屏产品将拥有4个系列、30个以上的型号。这样，从20英寸到30英寸的大屏幕区间内，优派完成全规格的产品线布局。
丰富的多媒体娱乐功能
伴随着数码娱乐、网络多媒体及Web2.0应用的不断深化，市场对宽屏显示器应用的需求进一步高涨。另一方面，大屏和宽屏的深化也使显示器的应用更加丰富，作为重要的娱乐工具之一，靓丽的外观和多媒体娱乐功能也将变得越来越重要。
早在2006年末，優派推出了全球首款支持iPod直连的ViewDock系列液晶显示器，包括VXl945、VX2245两款产品，将iPod等数字娱乐和消费电子产品推向“大屏化”，为用户提供了更大、更宽的数字娱乐新体验。
企业如何用市场细分找出市场机会 篇12
也许有人会问, 企业为什么要进行市场细分, 很多企业没有做过市场细分, 不也照样产品销量不错, 过得很好吗?这个问题的答案取决于市场竞争的状态, 在计划经济时代, 或大众化消费时代当然不用市场细分, 目前我们处于市场经济时代, 竞争日益激烈, 对于绝大多数企业来说必须通过市场细分来找到适合自己的市场机会, 这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面去理解:一是从企业的角度看, 由于资源有限, 其能力也是有限的, 它的产品不可能满足所有人的需求, 而只能满足一部分人的需求, 所以要有选择的经营, 而这个选择是需要市场细分去实现的。从消费者的角度看, 由于需求的差异越来越明显, 多样化、个性化成为很多行业的发展趋势, 没有任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此:市场经济一个特点就是学会"放弃"市场细分就是决定放弃什么, 保留什么的依据。
那么, 如何用市场细分来找到市场机会呢?可以按照一定的步骤进行。
第一按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。例如:工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分, 而消费品则可按照地理人口心理行为四个大的标准来细分: (1) 地理因素, 含地理位置、城镇大小、地形和气候; (2) 人口因素, 含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度; (3) 心理因素, 含生活方式、性格、购买动机; (4) 行为因素, 含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准, 有一个原则必须遵守, 那就是细分后的市场能够量化 (可以用数字来描述) 一定不能凭感觉。经过一定的细分, 会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的, 例如:居住在大城市, 受过良好教育的年龄在25-35岁的白领。
第二, 市场细分之后, 在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市场, 即找到企业自己的目标市场, 所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部分, 也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何一家企业的资源都是有限的, 必须放弃一些市场, 将有限的资源和能力用到"刀刃"上, 如何判断哪一个市场最适合本企业呢, 一般说来应具备以下因素: (1) 有适合企业的规模如果选择的市场没有一定规模, 企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大, 企业的营销力量会显得薄弱, 不会取得良好的效果。 (2) 有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大, 但从长期看, 可能会迅速增长, 有一定的发展潜力, 这样的市场才值得去经营。 (3) 有足够的吸引力。一个市场可能具有适当的规模和发展潜力, 但有可能缺乏吸引力, 主要指的是企业在此市场中能否长期获利。 (4) 符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备, 但是不符合企业的目标, 也会被放弃, 如符合企业的目标, 但企业没有足够的资源去做这个市场, 也不会被选择。
另外, 对于不同类型的企业, 它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济效益, 可能首先会看重市场规模, 对于中小企业来说, 市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综上所述, 企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策, 可以采取加权分析法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将100分分配给每个因素, 重要的因素可以得20~30分, 不重要的5~10分。同时要避免几项因素得分相同, 因为我们一定要分析每个因素的相对重要性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定, 这样大家就会达成一定的共识, 不会出现大的分歧, 所做出的决定也会更好的去执行, 经过加权分析计算后, 每个细分市场的总分就有了, 这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的, 因为是靠数字说话, 保抽象的模糊的认识变为清晰的数据, 这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速, 如果企业没有一套科学的分析决策体系, 即使在某一个领域经营多年也未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作, 可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场, 为以后的经营发展打下良好的基础。
第三, 企业找到目标市场后, 就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多大, 实力有多强, 在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的, 但适合企业专长的, 同时又能赚到钱的产品和行业是有限的, 经过长期的市场竞争, 形成了大企业占有大市场, 小企业占有小市场的格局。
随着经济的发展, 商品的极大丰富, 人们生活水平的不断提高, 消费需求也发生了很大的变化, 由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益, 但是具备灵活性, 所谓"船小好调头"另外需要说明, 大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准, 还要看公司的管理水平、管理体系是否达到国际一流标准, 同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业额排名, 在世界500强中可能靠前, 但是按市值排名可能靠后:另外一些公司正好相反, 虽按市值排名在前, 但按营业额拍则靠后, 所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面, 要综合考虑。
明白了以上所述后, 就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下, 企业分析出目标市场后, 就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比, 找到最适合的目标市场。这里也可采用加权分析法, 针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致, 大家认为需要什么条件才能在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术, 有创新能力;有相应的销售渠道可以广为利用;企业有自己的品牌;有一定的生产能力和原料供应;企业对目标客户群有深入的了解;企业形象和产品的档次;有优秀的管理团队;有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后, 接着要进行加权, 对每个条件的重要性排队, 还是总分100分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分, 然后将挑选出的几个市场机会填入表格, 可以采用10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分, 把所有条件的总分加在一起就会得到企业在某个市场上的综合分, 将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序, 通常情况下, 企业应集中精力去做排名前三的目标市场, 而放弃其他目标市场。因为企业的资源能力是有限的, 不可能做所有的市场, 只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作, 企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会, 此时企业很容易识别出谁才是真正的竞争对手, 即与我们争夺这几个市场的企业, 从而更有效地制定市场战略和竞争战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现, 但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象, 所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原因就是他们决策科学, 敢冒风险。因此, 要准确地捕捉市场机会, 利用机会。
摘要：市场细分是每个企业的必备工作, 通过市场细分才会找到最适合本企业的市场机会, 从而进行准确的市场定位, 为企业的可持续发展打下良好的基础。本文介绍企业通过市场细分找到市场机会的方法和步骤。
关键词：市场细分,目标客户,市场机会
参考文献