竞争性产品市场（精选12篇）
竞争性产品市场 篇1
一、引言
现有代理成本影响因素的研究集中于委托人利用管理层持股、负债以及股权集中度等方面, 出发点是通过委托人设立约束或鼓励的机制来限制经理人的代理成本问题, 可定义为公司制衡机制。然而, 在充分的市场经济条件下, 市场是进行资源调配的有效手段。无效的市场导致了劳力、资本以及其他生产要素无法进行有效的流动, 阻碍了要素的竞争和发展的动力。这引发我们思考代理问题是否部分源于市场制衡机制的缺失。市场制衡机制是指市场中的客观存在约束了经理人的代理行为。 (佚名, 2003) 则把市场制衡机制定义为“通过企业及其要素在产品市场、资本市场和经理市场上的竞争和流动来实现对企业经营者的激励和约束”[1]。我国目前经理人市场发展不充分, 供不应求的局面以及家族世袭制严重影响了经理人资源的流动速度, 也导致了占据大量资源的现有经理人缺乏了忧患意识, 造就了他们“权利泛滥”的资本。公司制衡机制的主体是经理人之外的个人或组织, 而市场制衡机制的主体是市场。有关从市场制衡机制研究代理成本的研究很少, 主要涉及市场与经营者行为的规范性研究, 从而为我们进行研究提供了机会。
代理成本首先由是Jensen和Mechling于1976年提出的, 用于描述所有者与经营之间因利益冲突形成的损失。此后, 国内外对代理成本进行了很多有益的研究。在公司管理层激励方面, 管理层持股相比薪酬方案似乎更合理。Jensen和Meckling (1976) 认为, 管理层持股在很大程度上影响着股东与管理层之间代理冲突。Ang, Cole和Lin (2000) 发现控制行业、规模和资本结构后, 代理成本与管理层持股存在负相关性。而吴育辉吴世农 (2010) 认为, 高管薪酬并未有效降低公司的代理成本, 反而提高了代理成本。在公司治理机制、债务结构与代理成本之间的关系方面, (晏艳阳陈共荣, (2001) ;张涌 (2000) ;王培林、靳云汇 (2007) ;李世辉、雷新途 (2008) 从不同的角度对债务资本结构与代理成本的关系给予了实证研究, 认为企业负债在一定程度上抑制了管理层的代理问题。并且, 李世辉、雷新途 (2008) 进一步指出, 短期负债主要抑制显性代理成本, 而长期负债主要抑制隐性代理成本。公司制衡机制着重从组织的角度研究如何设计企业制度来限制代理成本问题, 是委托人充分发挥主动性的表现。其作用的机理是, 通过外部人为的制衡机制作用于经理人, 使其行为尽可能地与股东利益保持一致。Martin和Parker (1997) 的研究发现:企业绩效与市场竞争程度正相关, 市场竞争越激烈, 经营者就越努力地改善绩效。Fama (1980) 指出, 经理市场可以有效地控制代理成本。张建琦 (2002) 认为, 要建立对经理人的声誉约束机制, 实行名誉权合同制度, 通过经理人对自己职业声誉的珍视来约束经理人的行为。根据微观经济学竞争理论, 垄断市场无法实现帕累托有效, 会导致垄断方利益的增加和被垄断方利益的减少, 需要建立完全竞争市场合理配置资源和调整利益关系。当前我国经理人市场发展不充分、不平衡, 经理人资源的非有效流动很大程度上阻碍了市场制衡机制作用的有效发挥。根据市场制衡机制的作用机理及内涵, 我们选取经理人市场竞争性视角来考察代理成本问题, 希冀为进一步解决代理问题提供新的思路。
二、研究设计
(一) 研究假设
由于经理人员资源的稀缺性, 经理人员往往身兼数职。经理人员就难以与企业股东的利益保持一致。另外, 由于公司之间的持股关系, 公司的管理层也会在其控股股东或者其子公司中担任高级职位。这种人为的职位安排会进一步挤压外部职业经理人的进入。当经理人市场缺乏竞争时, 更具有动机和机会对企业的资源肆意挥霍和盲目投资。由此提出如下假设:
H1:管理层身兼职位越多, 代理成本越大
在市场化程度高的地区, 经理人员的竞争强度更大, 市场人力资本流动性强, 因而经理人会更尽责。此外, 在市场化程度高的地区, 也具备更多的市场约束、法律约束和社会舆论监督, 可以更有效地制约经理人的行为。因此, 本文提出假设:
H2:市场化程度高的地区, 代理成本更低
在诚信机制完善的西方国家, 如果职业经理人无法履行职责而导致企业受损, 个人经济上受到惩罚。而在中国企业间、企业与客户 (包括职业经理人) 之间缺乏契约意识, 整个社会信用关系缺乏刚性。一些职业经理人把企业搞垮而个人照拿年薪或换一家企业照样当老总。所以, 在中国目前经理人市场缺乏有效性, 尤其是缺乏竞争性情况下, 经理人员与公司签订的任期时间对经理人的代理成本并不会有太大的影响。因此, 本文提出假设:
H3:距离任期合同的终止时间的长短与代理成本之间关系不显著
(二) 样本选取与数据来源
本文选取2009年在沪市上市的102家上市公司相关数据。涉及制造业、建筑业、等非金融行业, 分布在27个省份或自治区、直辖市, 剔除了ST公司以及具有特殊值的样本。
(三) 变量定义
(1) 代理成本变量 (MC/TAT) 。衡量代理成本的方法通常可以有:管理费用销售率、总资产周转率、管理层持股比例以及自由现金流量。笔者采用管理费用率 (Management Costs, MC) 和总资产周转率 (Total Assets Turnover, TAT) 来作为代理成本变量。 (2) 管理层身兼职比例 (Part-time proportion, PTP) 。由于每个公司管理层人数不同, 采取“兼职比例”来衡量管理层兼职状况。兼职比例=管理层兼职累计数/管理层总人数。管理层兼职累计数为公司各高级管理人员兼任职位的总和, 包括其在本公司、股东单位以及其他单位的兼职数。对于每一个样本公司的某一个管理人员而言, 其至少占据一个职位。出于简化计算, 不把管理人员在本公司的管理职位数计入累计数中。处于在股东单位及其持股单位兼职, 反映了人为职位安排对外部经理人市场的竞争抑制;在其他非持股单位的兼职, 则反映了经理人市场的资源稀缺性。高级管理层人员指公司年报中披露的正副级经理、工程师等, 职位则来源报告中“董事、监事和高级管理人员”项目。另外, 兼任的职位主要包括经理职位、各种总师级别的管理岗位以及董事。 (3) 市场化指数 (MI) 。对于市场化指数 (Market Index) , 笔者采用樊纲, 王小鲁, 朱恒鹏编制的《中国市场化指数———各地区市场化相对进程2009》市场化指数来对各样本公司的市场化程度进行计量。采用公司注册所在地作为公司所在地。如果样本期间发生注册地变更的, 采用变更后的注册所在地确定公司所在地。 (4) 距离到期时间的长短 (Maturity length of time, MIT) 。由于每个公司是否签订聘用期限的管理人员数不同, 管理人员数也不相同, 笔者仍旧采用单位平均到期时间数来进行衡量, 即每个管理人员距离任职终止的平均时间。合同终止日期超过15日的约等于一个月, 否则为0个月。对于无期限的管理人员, 对此不加以考虑。 (5) 控制变量。鉴于研究的是反映经理人市场状况的变量与代理成本的关系, 所以笔者将其他对代理成本具有影响的因素加以控制, 尤其是公司治理机制要素。控制变量主要如下:股权集中度 (Ownership Concentration, OC) :用第一大股东持股的比例;债务状况 (Debt Situation, DS) :流动负债/资产总额。鉴于使用管理费用率 (显性代理成本) , 认为使用流动负债而不是总负债更合理;董事会的勤勉度 (Due Diligence, DD) :董事会会议的次数;独立董事在董事会比例 (TPID) :独立董事人数/董事会人数;公司规模 (SIZE) :公司总资产的自然对数。
(四) 模型建立本文构建如下模型:
注:*、**、***分别表示回归系数在10%、5%和1%水平上显著, 括号中的数值表示相应系数的显著性概率值
其中, β0为截距, β1、β2、β3、β4、β5、β6分别代表模型各变量的回归系数, ε为随机扰动项。
三、实证检验分析
(一) 描述性统计
本文对三个主要的自变量进行了分组, 并计算出个组对应的因变量值。结果如表 (1) 所示。从表 (1) 中可知, 随着管理层兼职比例的上升, 管理费用率逐渐提高, 资产周转率呈现总体下降的趋势, 初步印证假设H1;随着市场化程度的上升, 管理费用率整体上波动降低, 资产周转率呈现整体波动上升, 可初步印证假设H2;距离到期时间的增加, 管理费用率与资产周转率都呈现明显不规则的上下波动, 表明代理成本与距离任期合同的终止时间的长短没有显著相关性。
(二) 回归分析
回归分析结果如表 (2) 所示。可以发现, 三个模型整体上均有显著统计意义 (F检验的P值均小于0.01) 。模型 (1) 中, PTP对MC的回归系数为0.011, 虽然回归系数较小但是二者在1%的水平上是显著正相关的, 表明管理层兼任其他高级管理职位数会增加以管理费用率衡量的代理成本, 基本印证假设H1。而如果以资产周转率衡量代理成本, 管理层兼任其他高级管理职位数与代理成本没有显著的关系。原因可能是管理层在生产投资决策时受到集体投资决策原则的限制, 未能明显的影响投资效率;也可能是选取的样本观测时间太短, 管理者对投资效率的影响未能显现出来。在模型 (2) 中, MI对MC的回归系数仅为-0.004, 表明市场化程度并非影响代理成本的重要因素, 但二者之间仍然具有统计学上显著的负相关性, 可以印证假设H2。这表明, 在市场化程度高的地区, 有着某种因素会使得管理费用率降低。而如果以资产周转率衡量代理成本, 尽管资产周转率与市场化程度存在正相关关系, 但是仍旧不显著。这表明即使市场化程度高, 可能管理层也没有被替代的危机感, 从而没有显著提高资产的使用效率。对于模型 (3) , 不管是用管理费用率还是资产周转率衡量代理成本, 与管理层任职的到期时间之间都表现出不显著关系, 印证了假设H3。这表明管理层认识到经理人市场资源的稀缺性, 预期聘任合同可以续约或者毫不费力的找到新雇佣单位。此外, 从表 (2) 中可以得知, 在6个回归中债务状况 (流动负债/资产总额) 与代理成本始终显著负相关。这与国内许多学者研究负债对代理成本的影响的结果是一致的。在以资产周转率衡量代理成本时, 不管是对股权集中度 (OC) 还是账务状况 (DS) , 回归系数都超过0.5, 表明股权状况和负债状况 (流动负债/资产总额) 对企业资产使用效率有着重要影响。短期负债主要抑制显性代理成本 (以管理费用率衡量) , 而长期负债主要抑制隐性代理成本。
(三) 进一步检验
对自变量分别进行了偏相关检验, 结果如下表 (3) 所示。从偏相关检验结果可知, 在控制股权集中度、债务状况、董事会勤勉度等因素后, 管理费用率与管理层兼职比例、市场化程度显著相关 (与多元回归一致) , 并且相关系数得到很大程度的提高;资产周转率与管理层兼职比例、市场化程度以及距离到期时间均不显著相关, 但是相比多元回归下相关系数也得到了较大幅度的提高。意味着, 如果使用管理费用率作为衡量代理成本的指标, 可以一定程度上证明三个假设均正确;如果使用资产周转率作为衡量指标, 只能印证假设H3;虽然资产周转率与管理层兼职比例没有显著相关性, 但15.4%的相关性表明了管理层兼职对公司资产的营运能力产生了较大的负面影响。
四、结论
本文研究发现: (1) 采用管理费用率衡量代理成本时, 代理成本与经理人市场有效性存在显著的负相关关系:管理兼职比列越高, 代理成本越高;市场化程度越高, 代理成本越低;代理成本与管理层合同任期的到期时间无关, 一定程度表明了经理人市场的资源稀缺性和流动不足。 (2) 采用资产周转率衡量代理成本时, 代理成本与经理人市场有效性存在一定的负相关关系, 但是不显著。 (3) 另外, 我们对代理成本与独立董事的兼职比例做了相应的分析, 表明独立董事兼任多职的情况并不会显著增加代理成本。限于目前掌握的资料与认识能力, 研究存在一些不足或者有意回避了一些问题, 可能导致研究结论的不全面, 甚至不客观, 有待进一步完善以下方面:样本数据选取太少, 尤其是缺乏时间跨度, 得出结论的一般性可能不够, 也未能做出稳健性检验;反映经理人市场状况的指标可能选取的准确性还不够, 导致相关性不显著或者模型的解释力不够;对于管理费用率和资产周转率两个指标没有细致地加以区别对待, 比如说在考虑资产周转率与管理层兼职比例的相关性时, 管理层兼任的董事职务可能不适合计入管理层兼职。还有待今后研究改善。
竞争性产品市场 篇2
一、好产品 →好企业;
有好产品就是好企业，该阶段是产品短缺时代，主要在计划经济及市场经济启蒙期。这个阶段产品短缺、计划生产、计划采购。只要企业拥有好的产品，就不用担心销售问题，甚至企业毫无营销概念也照样快速发展。像当年抗生素四大家族企业华药、哈药、石药、鲁抗等企业的抗生素和普药产品供不应求，甚至在厂家能买到产品还要找关系，商业公司要看厂家脸色，给谁产品就是给谁钱。日子是何等风光!
二、好产品+好营销→好企业;
当产品供给逐步改善后，企业发现只有好产品是不够的，必须配合好的营销手段，
只有抢占市场才能脱颖而出。于是，处方药最有效的办法就是开学术会议，先是在城市开大型学术会，再到医院开，再到科室开，配以学术资料和专业出身的医药代表。以外企为代表的这种模式一路畅通，象杨森、葛兰素、辉瑞等。OTC则是大打广告，越是高端媒体效果越好，当时还用不上现在的分销、助销等手段，产品就已经卖断了货。象杨森的达克宁、中美史克的康泰克，贵州神奇的脚癣一次净，成都恩威的洁尔阴洗液等。空中轰炸加上让利政策就一切搞定。保健品则是人海战术，实现城市包围农村的无缝覆盖。各种促销手段齐上阵，电视、报纸、小报、标语。好不热闹!三株为代表的保健品企业也在营销上取得巨大成功。各企业开始重视营销手段的研究。
三、好产品+好营销+好政策→好企业
竞争性产品市场 篇3
营销知道
（解答人：赵勇）
趋利、短视是不少经销商的特点，要改变经销商的不当行为，必须从经营理念、合作约定、经营行为和市场运作等多方面、多层次采取措施，来影响、改变经销商的行为。
1．向经销商灌输企业的发展前景和经营理念，从理念和方向上引导经销商，促使其认识到与企业共同发展的好处，改变其短视的错误做法。
2．在合作协议里添加约束条款，强化对经销商的控制，从意识上制约经销商的行为。要明确指出不得经营对手的产品，否则企业有权解除合同重新选择合作伙伴。
3．在合作协议里添加“竞品禁止”的奖励条款，用激励来牵引经销商行为。
4．做好客户顾问，加强对经销商的服务和指导，对其内部管理和市场拓展给予帮助，使其感受到企业的增值服务和价值所在，形成依赖性，从而无法脱离企业的管理和控制。
5．企业销售人员直接参与对销售终端的管理，加强对销售终端的掌控和维护，在提高自己销量的同时，减少竞品的销量和影响，从而降低竞品的地位和作用，使经销商经营竞品无利可图，从根本上打消经销商“脚踩两只船”的念头。
6．拜访区域内其他重要经销商，与他们建立联系，使你有能力和资源随时更换经销商，从而威慑现有经销商，使他在是否经营竞品的问题上有所忌惮。
同质产品市场的竞争问题研究 篇4
而提高品牌质量在提高同质产品市场竞争力方面, 发挥着非常重要的作用。品牌正在成为企业与消费者沟通的最为核心和重要的桥梁, 一个成功品牌所蕴涵的巨大价值, 远远超过产品本身所能带给消费者的利益点。麦当劳餐厅人头攒动, 微软产品进入中国千家万户, 谈及饮料市场定会让你想起巨无霸——可口可乐公司等。所有这些都说明了品牌的市场渗透力量如何的强大, 名牌企业因名牌固有的特征而能实施品牌营销战略, 从而给企业带来巨大的经济效益、社会声誉。那么怎样提高品牌质量呢?笔者认为应该具体做到以下几点。
一、正确定位——提高品牌质量的关键
(一) 倡导产品定位概念化
任何一个产品都是由三层构成的, 就像三个同心圆, 最里面是核心产品, 第二层是外围产品, 第三层是外延产品。只有理解了完整产品的三个层次, 产品同质化的问题才有望解决, 因为当今世界要想在核心产品上体现差异已经越来越难了。以PC机为例, 可以说绝大多数品牌的核心产品都是一样的:CPU一样, 操作系统一样, 主要零部件也一样, 所以在核心产品上很难体现差异化。但是从市场销售状况来看, 不同品牌的业绩差别很大, 主要是因为完整产品不同, 差异化主要是体现在完整产品上。这一点对中小企业来说显得尤其重要, 中小企业要走差异化道路, 不是要花巨资去开发核心产品或技术, 而是从完整产品的角度去建立差异化, 在核心产品上采用拿来主义, 而在外围和外延产品上下功夫, 真正地了解和解决目标客户深层次的需求, 体现独到的价值。
因此, 企业要从完整产品的角度去思考问题, 去理解不同消费群体的需求, 花精力去掌握目标客户的需要, 就能走出产品同质化的误区, 从而从产品定位方面做到差异化, 为提高品牌质量奠定基础。
(二) 实施目标市场细分化
企业在进行求异性市场定位时要克服盲目性, 不要跟在别人后面, 人家做什么, 自己也做什么, 这样一来进入门槛低, 竞争对手过多;二来消费者越来越成熟、理性, 他们更愿意选择美誉度高的企业的产品, 尤其对于主流市场的产品来说, 通常大企业或是先进入的企业可以发挥规模经济效益, 质量稳定, 价格便宜。所以说在主流市场上一般竞争比较激烈, 不容易吸引客户群。因此, 企业在创品牌之前, 一定要充分地分析市场状况, 把市场细分。
在对市场进行科学细分的基础上, 企业为自己寻找与众不同的目标市场, 根据特定目标市场的需求特征设计、销售产品, 并实现占领市场、获取满意利润的目标。海尔公司在美国冰箱市场的成功经营就是一个很好的注解。1998年, 海尔公司按照冰箱和冰柜的大小对美国冰箱市场进行细分, 抓住了美国家庭小型化的趋势, 把被众多公司忽略的170升以下的冰箱市场作为目标市场, 并运用相应的营销组合策略, 成功地占领了该市场, 当年的市场占有率即达25%。可见, 正确的市场定位是一个成功品牌的关键。
同时, 在创立一个品牌之前, 必须先明确它所体现的内涵, 并使人们能在头脑中找到与之对应的形象。品牌定位不要大而全, 要小而精, 有特定的目标。一个品牌必须而且只能有一个独立、明确的品牌形象, 才便于以其独特的形象和价值赢得消费者的认同。
二、挖掘文化——提高品牌质量的根本
一个企业有一个企业的文化内涵, 产品可以完全地复制, 但是任何企业文化都不可完全复制。在动物界, 即使完全的“克隆”虽然由于基因因素, 可能使其大部分习性一致, 但是由于其生长的环境以及外在的影响因素的差异, 其习性肯定也是有不同的, 孪生兄弟性格不同就是例子。对于产品同样如此。如果一个企业的文化占有优势, 那么企业的产品就可以被赋予深层次的文化差异, 从而使其品牌更具影响力。世界著名品牌的实践表明, 品牌传播的文化韵味越浓郁, 就越容易让人接受。品牌的文化内涵越丰富、越恒久、越与人的活动和思想、情感相关联, 就越有其魅力。因此, 企业只有全面塑造品牌——兼顾物质和文化两种因素, 才能被人们接受, 品牌才更具魅力。
三、个性化销售模式——提高品牌质量的途径
同质化产品, 如果具有相同的渠道, 那么竞争将是白热化的, 最终可能是鱼死网破。因此, 变更销售渠道, 抢占新的制高点, 就可以造成新的差异化。因此, 采用差异化的营销渠道是提高品牌质量的途径。
(一) 利用广告文化
在当今竞争日益激烈的信息化时代, 广告越来越成为一种有效的营销手段。但由于我国的商品经济不够发达, 加之传统轻视广告思想的影响, 长期以来“逢商必奸”、“广告都是吹牛”的消极观念对广大公众的影响或多或少是客观存在的。打破这种观念, 从企业的角度, 须对广告内容注人更多的文化意蕴, 遵循诚实守信的原则, 强调潜移默化的功效。雀巢咖啡的一句“味道好极了”, 不知送给了消费者多少温馨、祥和、难得的心理慰藉。
广告人詹姆斯、韦伯·扬指出企业广告的文化定位不仅突破了原有的产品市场定位范围狭小, 而且能够突破人们抱残守缺拖延的惯性, 克服消费者的抗拒心理。广告中最有魅力, 最能感化和打动人的, 给人以记忆最深的一点就是广告的焦点。广告的焦点是公众关注的热点, 它使人们的注意、兴趣集中在它身上, 它是人们想起广告及其商品的契机。因此, 选择突出广告的焦点, 在很大程度上是由企业广告文化的定位所决定的。
(二) 利用营销整合能力
企业应分析营销过程中的天时、地利、人和等因素, 恰当利用营销的时机, 利用不能拷贝的社会资源, 譬如“人脉”资源, 对营销进行有效整合, 从而去影响客户主观判断因素。这种方式对于终端同质化产品的操作与大客户开发是很有效的, 为什么很多企业招聘营销人员都注意其社会关系, 就是这个原因。不过要强调一点, 影响客户主观因素不是误导甚至欺骗, 而是企业综合营销素质的体现。
四、创新与服务——提高品牌质量的动力和保证
市场竞争唯一不变的法则就是永远在变。打造品牌不能一劳永逸, 保持品牌更是任重而道远。无论多么显赫的品牌, 如果不进行创新, 不能根据市场和消费者需求的变化, 不断赋予品牌新的内涵, 就不能永葆青春, 照样被市场无情地淘汰。品牌经营就是一个不断推陈出新的过程, 只有不断创新, 不断地以市场为导向, 才能使品牌的市场生命力更加蓬勃旺盛。
服务是解决产品差异化的重要手段, 企业可以利用比别人更加细致和周到的服务, 获得产品的差异化。因为服务也是产品众多特性中的一种体现。所谓同等产品比价格、同等价格比质量、同等质量比服务, 服务差异化是提高品牌质量的保证。
拿汽车行业为例, 当今汽车工业发展的重要特征之一, 就是汽车产品的同质化。对汽车经销商来说, 同质化的现象同样存在。这种同质化主要体现在, 按照汽车制造商统一要求的标识和模式建立的汽车专卖店。近一两年来, 汽车制造商和汽车经销商纷纷推出的各式各样的试乘试驾活动、汽车文化活动、销售经理卖车日, 就是营销服务差异化的具体实践。
总之, 随着市场的发展和成熟, 市场形势正发生着根本的变化, 企业在竞争日趋激烈、产品日益同质的市场环境中, 必须不断地发展和丰富其竞争策略, 优化配置企业资源, 有意识、有目的构建企业的竞争优势, 从战略角度、从企业的长期利益出发, 提高企业的长期市场竞争力。
摘要：市场竞争是市场经济发展的产物, 其范围、规模和强度随着市场经济发展而发展。在当今竞争日趋激烈、产品日益同质的市场环境中, 企业如何增强自己的竞争优势, 品牌作为企业与消费者沟通的最为核心和重要的桥梁, 已经成为形成差异化、赢得客户的关键, 提高品牌质量是增强同质产品在市场中竞争力的有效途径。
关键词：同质产品,市场竞争,差异化
参考文献
[1]迈克尔·波特.竞争战略[M].北京:华夏出版社, 1997.
[2]顾天辉.企业战略管理[M].北京:科学出版社, 2003.
通过价格测试提高产品市场竞争力 篇5
如何通过价格测试提高产品市场竞争力呢?著名调研机构新力市场研究集团(www.dmbchina.com.cn)研究专家表示一项科学的价格测试研究应该可以解决下面诸问题的一个或几个：当产品价格变化时目标消费者的反应如何?如果我们产品提价或降价，对我们市场占有率和销售量有什么影响?若市场上产品价格变化后，自己品牌和竞争品牌的相互地位会如何变化?使产品利润达到最大的销售价格应是多少?如何确定新产品、产品线扩张、产品范围扩张的价格或价格范围?
在大多数的价格测试过程中，通过抽象的研究分析模型把价格作为研究中的惟一考虑因素，从而忽略市场竞争影响、品牌表现、产品包装及销售通路等其他相关的影响因素，在不考虑竞争影响因素的情况下，研究方法包括Gabor Granger法和价格敏感度测试法(Price Sensitivity Measurement)。
Gabor Granger法它是由Gabor和Granger在1965年提出的，对于新产品预先确定好几个可能的价格，然后对每一价格询问被访者购买产品的可能性，由此可以确定产品的最优价格以及分析产品价格变化对需求的影响，
使用Cabor Granger法时，首先请被访者观看实际产品或产品样本或产品概念，然后询问下述问题：“如果这个产品在市场上售价为P1 、P2 、P3 、P4 或P5时，您购买它的可能性有多大呢?”这种方法要求厂家要预先给出测试的价格点，其中有一个价格将会得到消费者的广泛接受。
Gabor Granger法中要预先设定价格水平来询问被访者的意见，然而厂商往往不愿意事先设定产品的价格水平，而希望了解消费者对产品价格的可接受范围，这就可以用价格敏感度测试(Price Sensitivity Measurement)来完成。价格敏感度测试的问题形式包括：Q1.这种产品以哪一个价格销售时您开始觉得便宜呢?Q2.这种产品以哪一个价格销售时您开始觉得贵呢?Q3.这种产品以哪一个价格销售时您开始觉得太贵了，不买呢?Q4.这种产品以哪一个价格销售时您开始觉得太便宜了，不相信它的质量而不买呢?
新力市场研究资深专家表示，真实的市场环境是各品牌在互相竞争，因而考虑竞争情况的研究方法所得到的结论会更符合实际情况，在考虑竞争时的价格研究方法有两种，包括扩展的Gabor Granger法和品牌价格交替转换法(Brand/price trade-off)。另外，还有一些特别的产品，例如信用卡研究中除考虑价格因素外，还考虑产品的其他特性，对于信用卡经常要考虑的产品特性有：品牌、年费、利率、透支限额等。这类方法亦有：联合分析(Cojoint analysis)及选择模型(Options model)两种。
烘焙市场竞争激烈 篇6
新锐品牌崛起
位于北京西单北大街君太百货的85度C，如今已被原麦山丘取代。起家于中关村的原麦山丘清新、健康、纯天然的风格让品牌的存在感不只是一家面包店，更代表一种生活方式和态度。这个新锐的面包店品牌也逐渐被市场认可。在中关村广场购物中心D座，尽管百货大卖场津乐汇已经撤店关门，但开在门口的原麦山丘面包房生意却还不错。
原麦山丘打破了烘焙行业单店运营能力最高纪录，原麦山丘CEO梁庭铨曾表示，中关村店去年底已能实现月流水130万元，尚都SOHO店在开业不到一年内便实现了100万元销售额。原麦山丘相关负责人表示，业绩能达到100万元是原麦山丘门店的选址标准。
门店风格和主打产品让很多消费者会有一种错觉，原麦山丘是一家来自海外的烘焙品牌。事实上，这个品牌来自本土市场成立不足两年。
据了解，目前原麦山丘在北京仅有5家，中关村店是第一家门店。品牌崛起的关键在于对细分市场的把握。上述负责人表示，原麦山丘目前一共有55款面包，其中50款都是软欧面包，其余为吐司。不久前，公司刚刚下架店内所有硬欧面包。该负责人称，如果我们也像其他品牌一样卖饼干、蛋糕、月饼，只会削弱消费者对原麦山丘软欧面包的认知，长久下去会淹没在众多品牌之下。
市场策略各异
在北京市场，目前有味多美、好利来、金凤成祥等内地面包品牌，85度C为代表的台系品牌以及巴黎贝甜、多乐之日等为代表的韩系品牌。在大本营作战的味多美拥有绝对的门店优势，金凤成祥紧随其后。好利来以及高端系列黑天鹅则有较高的知名度，从而选址在写字楼周边。85度C在大举扩张后不断收缩核心商圈的门店，曾经的阵地正被巴黎贝甜、多乐之日、面包新语等占领。以原麦山丘为代表的新锐面包品牌正在加入这个战场。
面对竞争越发激烈的烘焙市场，各大面包品牌除了争抢地盘外，还在不停突出各自特色给消费者留下印象。
据了解，韩系烘焙品牌的差异化塑造主要体现在品牌和产品定位上。巴黎贝甜相关负责人称，巴黎贝甜以高档、健康、多样化为核心战略。为了展现品牌与产品高端化，门店采用自然装修风格，面粉、黄油等主要原料均为直接进口。面对愈发激烈的烘焙市场竞争，巴黎贝甜以高端及健康主题产品为主导，如传统法国包及起酥类产品等，并适时推出符合中国人口味的本土化新品。
深耕社区店的味多美，差异化更多体现在产品品相和原料两方面。味多美创始人黄利表示，从早期的老婆饼、蛋挞，到法式长棍都体现了味多美的差异化定位。黄利认为，味多美在原料选择上很有品质，如法式长棍用到的活性酵母均为味多美从国外高价进口；在奶油选用上，味多美也是法国总统奶油在中国最大的客户。台资烘焙品牌85度C在2010年前后涌入北京市场时，就把差异化策略体现在了“面包+咖啡”的销售模式上。
高频率更新
烘焙品牌和门店数量增加以及咖啡厅等餐饮业态纷纷涉足面包领域，让消费者选择日益丰富，消费诉求也随之改变。
竞争性产品市场 篇7
1. 出口相似度指数分析
出口相似性指数:某产品对比市场上的同类产品的相似程度。可以运用以下公式来算出国际市场上中国农产品和越南农产品的相似指数, 从而进一步清楚在世界市场上, 中越农产品的竞争情况。该指数计算公式为:
上式中, i和j分别代表中越两国出口农产品的相似指数, k代指为商品, w代指出口地域, X代指贸易量。求值范围为100个等级, 当等级为0表示中越农产品贸易不存在竞争, 可以看作竞争为0, 当等级为100表示中越农产品贸易竞争程度已最激烈化。也就是说公式将竞争程度划分为100个等级, 通过计算我们可以得出中越农产品贸易竞争性程度。计算结果如下:
根据UNCOMTRADE统计数据计算
表1所示, 中越农产品的计算结果数字都超过50, 代表两国生产的农业产品有很高的相似度, 2013年以后该数值有下降趋势。而高相似度意味着可能会存在竞争, 并不指一定会是竞争, 要结合两国农产品的销售地才能下定论, 如果两国农产品选择的销售市场不同, 那竞争是不会存在的。
2. 显示性比较优势指数分析
显示性比较优势指数 (Revealed Compartive Advantage Index) , 即RCA指数, 是美国经济学家贝拉·巴拉萨 (Balassa Bela) 于1965年提出, 它反映一个国家 (地区) 某一产业贸易的比较优势。由一国出口某种商品中所占的该国出口总量, 对比世界市场上该种商品的市场占有量, 来衡量该国出口这种商品的竞争力, 计算公式如下:
上式中:RCAik表示I国第k种商品的显示比较优势指数;Xik表示I国k种产品的出口额;Xit代表I国农产品的出口总值;Xwk代表世界k类农产品的出口值;Xwt代表世界农产品的出口总值。笔者试图通过计算中越南两国农产品贸易的RCA指数作为比较中越的农产品出口优势。初步判断两国的农产品贸易竞争或互补关系。在这里的RCA公式中, Xik是中国出口到世界 (或越南出口到世界) 的k类农产品的出口额, Xit是中国 (或越南) 农产出口总值, Xwk是世界k类农产品出口额, Xwt是世界农产品出口总值。如果RCA的计算结果大于1, 则说明一国某类农产品的出口水平高于同期世界该类商品的出口水平, 该国是世界上该类商品的主要出口国之一, 该国具有该产品的竞争优势;如果RCA小于1, 则表明一国在某类农产品出口上处于劣势。更详细的, RCA指数大于2.5表示极强的国际竞争力;RCA介于2.5~1.25之间表明具有很强的国际竞争力;RCA介于1.25~0.8之间表示较强的国际竞争力;RCA小于0.8, 则国际竞争力较弱。通过中越显示性比较优势指数计算结果得知, 中越具有竞争优势的农产品数量并不多, 中国有5类RCA指数值大于0.8的农产品。它们是:鱼, 虾, 螃蟹, 软体动物 (SITC-03) , 蔬菜及水果 (SITC-05) , 混合食物制品 (SITC-09) , 纺织纤维 (SITC-26) , 未加工动植物原料 (SITC-29) 。越南有4类具有竞争优势的农产品是:鱼, 虾, 螃蟹, 软体动物 (SITC-03) , 谷物及谷物制品 (SITC-04) , 咖啡茶可可粉及香料 (SITC-07) , 天然橡胶 (SITC-23) 。虽然具有竞争优势的农产品数量不多, 但RCA指数表现出的竞争力却都是很强的。中国5种具有竞争优势的农产中有4类农产品的显示性比较优势指数在1.25~2.5之间, 说明这四类农产品在国际市场上竞争力很强, 其中:鱼, 虾, 螃蟹, 软体动物农产品有极强的比较优势 (RCA=3.2) 。越南具有比较优势的4类农产品也一样, 谷物及谷物制品有很强的竞争力;鱼, 虾, 螃蟹, 软体动物;咖啡, 茶, 可可粉, 香料以及天然橡胶有极强的竞争力 (比较优势指数达到3.1~4.4) 。中国农产品竞争力逐年下降趋势是普遍公认的。
二、中越农产品贸易互补性分析
贸易互补性指数的公式为:
Ckij值代表互补性, 可以通过代入公式计算得出两国农产品互补性存不存在。公式推论的定律是根据i国出口的商品是否符合j国需进口的商品指数来建立的。从该数值的大小可以反映出两国商品的互补指数。当要体现两国农产品贸易互补性时, 就得采取加权平均法来综合计算。
根据UNCOMTRADE统计数据计算
在01这类农产品上, 中国的互补性指数较为明显, 而越南的互补性指数农产品主要体现在SITC-02这类农产品上。最主要的原因是, 越南是亚热带国家, 亚热带农作物产量高, 品质好;如:大米、橡胶、热带水果。而中国的季节气候在生产此类农产品时会质量偏低, 成本过高。因此更多的选择从越南进口。反观越南由于生产技术水平相比中国普遍落后, 而需要从中国进口饲料和乳制类食品。由此可以看出, 中越两国的产业结构还是存在着差异, 正是这种差异促使两国在农产品贸易中形成互补关系。表2显示当互补性指数大于1时, 代表双边农产品贸易存在互补关系。可以看出, 虽说只有2014年该指数超过1, 但从2012年到2015年这4年的中越农产品贸易互补性指数发展趋势来看, 双方农产品贸易互补性保持良好的增长势头。
三、中越农产品贸易商品结构
1. 出口方面
近年来越南致力于拉动国内生产总值, 改善国民总体生活水平, 与邻国加快建设边贸往来, 进口需求大幅增加。中国农产品无论在价格、种类或实用性上都有比较优势, 而且与越南地理位置相靠, 边境陆地广阔接壤, 所以在很多方面均可满足越南市场的需求。该天然地理条件促使中国众多农产品出口进入越南市场, 其中未处理肉类、动植物饲料、纺织纤维占较大的份额。这三类产品占2014年中国农产品出口越南总量的44.35%。
2. 进口方面
中从越进口的农产品主要是果蔬、成品橡胶、软木木材。2012年果蔬进口额为9674万美元, 橡胶7093万美元, 软木及木材10073万美元.2013年水果蔬菜15553万美元, 橡胶14395万美元, 软木及木材22557万美元。2014年水果蔬菜为23946万美元, 橡胶25793万美元, 软木及木材29730万美元。尤其是近年来中国国民生活水平普遍提高, 房地产行业极速成长, 人们对家具的挑选日渐精细, 中国市场需求大量原木材料, 所以近几年中国从越南进口木材总额明显上升, 除此之外越南特色农产品热带水果也渐露中国市场, 且前景相当看好。
3. 贸易方式
中越双方经过很长一段时间的努力, 建立起了多样化、便捷化的双边贸易体系, 比较常见的是一般贸易和边境小额贸易。边境小额贸易十多年来一直是行业内的主要贸易途径。由于中越双方接壤长达1440公里的边境陆地, 包括中国云南、广西, 通过越南七个省。两国共处口岸33对, 还有同登、老街、友谊关和芒街4个国际性口岸, 一直以来都有双边贸易产生, 随着两国友好建邦更是逐步壮大。
近年来, 在贸易中所产生的一些变化, 一般贸易发展一直呈上升趋势, 两国比较注重的边境贸易有下降趋势, 并且中国和越南已加入WTO, 为了符合世贸组织规则双边必须作出政策调整, 逐步减少取消边境关税。中国企业和外国企业对有关中越边境的发展前景非常乐观, 对投资越南开发市场或合资中越边境开办工厂都有浓厚的兴趣。这能反映出中越两国发展农产品贸易首选应该是合作共赢。
四、小结
首先, 中越两国应当避免发展相似度高的农产品, 对已经成规模并具有竞争性的农产品, 双方应选择不同的市场定位, 避免产品和市场相同产生竞争;对具有互补性的农产品双方加大合作交流, 致力于提高产品的性能, 逐步打造属于自己国家的农产品品牌国际影响力。
其次, 加强农产品的产业内分工和深加工, 从垂直型产业内分工渐步过度到水平型产业内分工。由于中国和越南在地理状态、自然条件、气候条件等方面的差异, 许多农产品存在着异质性和地域独特性, 使得双发的许多农产品进出口额度较大, 双边农产品贸易额逐年增加, 目前双边更多的体现出垂直型的产业内分工。
此外, 从经济能力、科技水平、物流速度和保鲜加工等方面来看, 中国优于越南, 因此更应加强我国在这些方面的优势, 从而可以提高农产品等级和市场占有率。
总体而言, 互补性和竞争性共存于中越农产品贸易中, 互补强于竞争。中越存在竞争的相似农产品大部分市场定位不同, 而存在相同市场下的相似农产品只有很小的一部分。中越农产品贸易互补性强在于两国的区位优势以及农业在两国均有着重要地位。
摘要：中国和越南在农产品贸易中既互补又竞争, 地理上两国互为邻国, 气候相似, 运输便利。中国向越南出口动物产品和果蔬产品, 而越南则向中国出口橡胶、大米等农产品。双边在部分农产品如水果产品方面存在一定的产业内贸易。这种垂直型产业内分工的贸易合作方式丰富了两国的需求, 一定程度上提升了两国的农产品质量, 同时加强了两国进出口贸易能力。
关键词：中越,互补性,竞争性,农产品贸易
参考文献
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竞争性产品市场 篇8
中国和澳大利亚在国际农产品市场上均占据一定地位, 分别处在第五和第六位。2009年澳大利亚出口农产品234.49亿美元, 其中对中国出口26.78亿美元, 占出口额的11.4%, 是1994年的2.6倍。中国农产品对澳出口额不大, 2008年出口额为5.92亿美元, 2009年同比略微下滑, 为5.74亿美元, 主要为谷物、蔬菜、动物饲料等产品, 两年间对澳出口农产品均占中国农产品总出口总额的1.4%, 可见澳大利亚不是中国农产品出口的主要市场。从两国贸易总量看, 中国处于绝对逆差地位。2009年中澳贸易逆差达21亿美元, 为1994年的3.56倍。
(一) 中澳两国间农产品贸易的结构特征
澳大利亚对中国出口的农产品品种较集中, 主要为043类 (未加工玉米) 、112类 (含酒精饮料) 、211类 (未加工兽皮) 、263类 (棉花) 、268类 (羊毛、其他动物毛) 、411类 (动物油、脂) , 这6类农产品占据了澳大利亚对中国出口农产品总额的近80% (见表1) 。自2001年我国加入世贸组织以来, 澳大利亚对我国出口的羊毛、其他动物毛产品一直牢牢占据了澳对我国出口农产品总额的近一半, 但贸易额存在下降趋势。截至2009年贸易份额为45.41%, 贸易额近11亿美元, 占澳对华出口产品的第一位, 其他产品份额则均较小。除了2009年外, 未加工兽皮总体呈上升态势, 贸易额不断上升。未加工兽皮的份额由2003年的9.2%上升至2009年的12.78%;含酒精饮料则从2003年的0.32%上升至2009年的4.35%。棉花、未加工玉米则近年来波动幅度较大。动物油、脂占据的份额相对稳定, 近7年平均达到5%左右。
单位:百万美元
资料来源:根据联合国数据库统计数据计算而得。
中国对澳大利亚出口的农产品品种比较分散, 主要出口054类 (蔬菜) 、056类 (加工、罐装蔬菜) 、058类 (水果蜜饯、精制水果) 、059类 (水果汁、蔬菜汁) 、062类 (糖果) 等农产品, 这5种农产品占出口农产品的份额较平均, 但5种产品的总体份额占据了中国对澳出口农产品的近一半 (见表2) 。蔬菜、水果蜜饯、精制水果、糖果占据的出口的份额在不断的上升, 其中蔬菜从2003年的6.1%上升到2009年的9.25%;水果蜜饯、精制水果从2003年的4.41%上升到2009年的7.34%;糖果从2003年的7.59%上升到2009年的9.65%。加工、罐装蔬菜近些年则比较稳定, 保持了9%的出口份额;可能是受到金融危机的影响, 水果汁、蔬菜汁出口在2009年下滑较大。
单位:百万美元
资料来源:根据联合国数据库统计数据计算而得。
(二) 中澳双方农产品贸易增长率情况
自2003年以来, 澳大利亚对中国出口农产品的贸易额变化幅度很大, 如表3所示, 2009年主要农产品下降均在10%以上, 其中未加工玉米的下滑幅度最大, 达到了53.73%, 仅有棉花的贸易额呈正增长率。而在贸易额向上波动的年份中, 未加工玉米在2008年比2007年增长了369.53%;棉花在2004年增长了249.19%, 增幅非常大。总体上澳大利亚对中国农产品的出口保持着增长的态势, 并且有继续扩大贸易规模的潜力。
中国对澳大利亚的出口自2003年以来一直保持增长态势, 2008年由于受金融危机的影响, 导致2009年农产品出口出现下滑, 大部分农产品贸易额也随之减少, 其中水果汁、蔬菜汁贸易额在2009年较2008年下滑了41.97%, 而加工、罐装蔬菜、糖果的贸易额仍在继续增长, 但增长率不高。
总的来看, 双方之间的贸易额增长势头迅猛, 但不稳定, 而贸易发展潜力巨大, 尚需彼此加强交流与合作, 充分发掘双方的贸易潜力。
单位:%
资料来源:根据联合国数据库统计数据计算而得。
单位:%
资料来源:根据联合国数据库统计数据计算而得。
二、中澳双边农产品贸易的实证分析
(一) 分析指标的选择
1. 产业内贸易指数
产业内贸易 (intra-industry trade, IIT) 指数是衡量贸易伙伴之间贸易结构的重要指标。产业内贸易通常用格鲁贝尔-劳埃德 (Grubel and Loyd, 1975) 指数来反映, 该指数用比率的形式反映进出口是否平衡。计算公式如下:
(1) 式中, IITij表示国家i和国家j在某个产业 (或产品) 上的产业内贸易指数。Xij表示国j向国家i某个产品的出口;Mij表示国家j从国家i某个产品的进口。该指数的取值范围是0-1之间, 当该指数为0时, 表明该类农产品的全部贸易均为产业间贸易;当该指数为1时, 表明该类农产品的全部贸易都为产业内贸易。
2. 显示性比较优势指数
显示性比较优势 (revealed comparative advantage, RCA) 指数是把一个国家农产品出口放在世界总的商品贸易的框架下, 来考察农业部门的出口潜力。显性比较优势的概念是巴拉萨 (Balassa, 1965) 提出来的, 它表示的是一国总出口中某类商品出口所占比例相对于世界贸易总额中该商品出口所占比例的大小。国家j生产的s部门 (或产品) 的显性比较优势, 指数的计算方法是:
(2) 式中, Xsj和Xsw分别是国家j生产的s产品和世界 (w) 的s产品在一定时期t的出口量, Xjt和Xwt分别表示国家j和世界 (w) 在时期t的总出口量。RCA的取值范围为 (0, +∞) 。日本的一项研究结果表明:RCA≥2.5表示产业出口竞争力极强;1.25≤RCA≤2.5表示产业出口竞争力较强;0.8≤RCA≤1.25表示产业出口竞争力一般;RCA≤0.8表示产业出口竞争力较弱。表5显示了中国与澳大利亚部分农产品的产业内贸易指数和显示性比较优势指数的变化。
(二) 测算结果
本文的数据主要来源于联合国商品贸易数据库。该数据库按照标准国际贸易分类 (SITC) 和协调编码制度 (HS) 两种商品分类的方法提供了160多个国家和地区分产品和流向的贸易统计数据。本文的农产品数据应用WTO对农产品的定义, 采用SITC Rev.3分类中第0、1、2、4章中的所有商品减去第2章的第27、28类商品。得出的结果如表5、表6。因篇幅所限, 仅列出了中澳双方主要农产品的指数数值。
(三) 结果分析与解释
1. 中国与澳大利亚产业内贸易指数分析
中国与澳大利亚之间的贸易属于产业间贸易, 近7年来产业内贸易指数均小于0.5, 但农产品总体产业内贸易指数有增大的趋势。2003年时, 产业内贸易指数小于0.5的仅有2种农产品, 占所有农产品的4%, 随着时间的推移, 中国与澳大利亚之间产业内贸易指数大于0.5的农产品种类逐渐增加, 近几年来保持在8种左右, 2009年有8种农产品的IIT指数大于0.5, 但也仅仅占了16%。双方贸易额占前5的农产品的产业内贸易指数几乎都小于0.5, 仅有056类在2004—2008年间产业内贸易指数大于0.5, 到2009年又转为0.17, 这说明两国间贸易互补性较强。
资料来源:根据联合国数据库统计数据计算而得。
资料来源:根据联合国数据库统计数据计算编制。
2. 中国与澳大利亚显示性比较优势分析
澳大利亚与中国之间存在较强竞争力的农产品很少, 其中澳方出口到中国的农产品仅有5种具有强势竞争力, 但总体相对中国具有很大的比较优势。而近7年来中国出口到澳大利亚的农产品中没有形成具有较强竞争力的产品, 64%的对澳出口农产品显示性比较优势指数均小于0.01, 不具备竞争优势。
从分类农产品角度看, 澳大利亚有较强竞争优势的农产品有043类、211类、263类、268类、411类, 其中043类的指数在不断变小, 表明澳方该产品的竞争优势在逐渐变弱;211类和411类指数较稳定, 澳方保持了该产品的竞争优势;268类产品则是澳方竞争优势最大的产品, 2003年到2009年指数平均达到了20, 远远高于其他产品;而263类则很不稳定, 容易受各种因素的影响。RCA指数非常小具体表现为出口贸易额小, 所占的市场份额很小, 这同前文所述的情况基本相同。澳大利亚的农产品相对于中国农产品具有比较优势, 具体表现为中澳之间的农产品贸易持续逆差, 短期内这种状况不会改变。
3. 资源禀赋的差异是中澳农产品贸易互补性强的主要原因
中国是一个农业人口占绝大多数且农业相对落后的国家, 人均耕地面积不足0.087公顷, 不到世界人均水平的1/3。而中国农村目前大约有4亿~5亿劳动力, 城市流动人口近2亿, 劳动力资源的丰裕和劳动力的低成本相互关联, 直接影响了劳动密集型农产品的生产成本, 中国出口到澳大利亚的蔬菜、加工及罐装蔬菜、水果蜜饯、精制水果、水果汁、蔬菜汁、糖果主要农产品都为未加工和初加工的劳动密集型农产品, 附加值很低。
澳大利亚是一个以农牧业、采矿业为主的国家。农业人口80万, 人均农牧业用地大约为27公顷, 人均耕地面积近3公顷。澳大利亚人均耕地面积大使土地密集型的大宗农产品具有极强的优势, 而劳动密集型农产品则缺乏优势。澳大利亚具有较强竞争优势的农产品有未加工玉米、含酒精饮料、未加工兽皮、棉花、羊毛、其他动物毛、动物油、脂, 5类产品均属于未加工或初加工的土地密集型农产品。
三、结论及相关建议
(一) 中澳双边贸易互补性强, 竞争性弱, 以产业间贸易为主
中澳双方各自出口自身具有比较优势的农产品, 中国在某些具有劳动密集型的农产品生产上具有一定的优势, 如水果、蔬菜等, 应该充分利用这些比较优势, 加强沿海一些主要出口省份农业生产结构的调整, 将精力主要集中在优势农产品上, 扶持规模大、起点高、带动能力强的农业龙头企业, 争取优势农产品的大量出口。农业科研机构应加强对出口优势农产品的精深加工技术的研发、引进及推广工作, 实现产品的进一步多样化与差异化。
(二) 中澳之间农产品贸易潜力巨大, 应加强双边农业贸易领域的合作与交流
中国与澳大利亚的农产品贸易虽然还存在着一些不稳定因素, 易受外部环境影响, 但发展潜力巨大。中国和澳大利亚经济发展水平、政策法规等之间的差异还很大, 随着贸易规模的逐年扩大, 双方优势农产品在对方市场的渗透, 对两国相关企业及农民都是一个巨大的冲击, 容易产生贸易争端, 因此, 应该进一步加强两国之间的协商和交流, 拓宽农业合作层次, 本着互利互惠的原则, 建立解决争端的协调机制, 进一步深化农产品贸易合作, 以利于友好解决贸易争端。澳大利亚在农业领域的许多方面均具有成熟的经验, 通过与澳大利亚的进一步合作与交流, 学习其相关经验, 充分发掘两国间贸易应有的潜力。
(三) 中澳之间的贸易逆差短期内不可逆转
随着中澳双边贸易量的增加, 贸易逆差短期内不可逆转, 要扩大我国农产品的出口, 关键还是要提高自身农产品的质量, 可以通过借鉴澳大利亚的经验, 加快农产品质量安全体系的建设, 完善农产品检验检疫制度, 通过与国际通用标准接轨, 逐步化解技术性贸易壁垒, 减少农产品贸易争端问题给生产企业及农民带来的不必要的损失, 无论对于我国还是澳方都是有利的。在农产品进口方面, 对受澳方农产品冲击较大的 (譬如羊毛、动物毛) 我国主产区的农牧民, 应对其受损部分提供补贴;在农产品出口方面, 应建立和完善农产品保险制度, 并积极探索建立农产品出口风险防范机制, 从而提高抵抗风险的能力。
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竞争性产品市场 篇9
关键词：建筑行业,投招标市场,竞争性谈判,谈判技巧
建筑行业是我国经济建设中重点支持行业之一, 直接关乎民生社稷, 随着社会经济水平的提升, 建筑领域相关制度逐步完善, 极大程度上促进了建筑行业的繁荣, 投招标制度是其中典型代表, 该制度包括竞争性谈判等多种方式, 被广泛运用在建筑工程中, 具有操作简单、经济性强等优点[1], 深受建筑企业的关注和喜爱, 但竞争性谈判在我国发展历程较短, 尚未建立科学的投招标市场, 使得在运用该种方式时, 仍存在诸如暗箱操作的问题。
1. 竞争性谈判应用在建筑投招标市场中的意义与优势
当前, 我国建筑行业的投招标市场中主要包括邀请招标、对外公开竞标、竞争性谈判招标等具体方式, 竞争性谈判招标与其他两种方式相比, 具备以下几方面的优势:首先, 竞争性谈判招标的灵活性较强, 其谈判的地点、时间、要求、方法都比较灵活, 投标方的主动权较大, 在实际谈判过程中, 投标方和招标方能够协商工程项目每个预算款项, 从而保护双方的利益, 实现互利共赢[2];其次, 竞争性谈判招标的工作效率较高, 其可合理简化核验投标单位资格的程序, 并省略公布招标信息的相关环节, 其周期一般控制在20天。
2. 竞争性谈判在建筑投招标市场运用过程中存在的问题
竞争性谈判建立在投标方与招标方互利共赢的基础上, 但受到自身制度与体系不完善、外部市场环境等因素的限制, 当前在运用该种谈判方式的过程中, 仍存在部分亟待解决的问题, 需要引起相关单位注意, 主要有以下三方面:
2.1 缺乏完善的市场调查结果
我国实行市场经济制度, 生产经营活动以市场变化和价值规律为主导, 为确保竞争性谈判取得成功, 就必须加大对市场调查的重视程度, 但部分企业为赢得投标先机, 通常会直接先进行投标, 在缺乏市场调研结果的情况下, 参与到投招标过程, 使得工作人员对市场做出错误的预估, 直接影响到谈判过程, 甚至会造成谈判结果的失败。
2.2 工作人员缺乏竞争性谈判技巧
工作人员的谈判技巧、应变能力直接影响着谈判结果, 当前, 参与竞争性谈判的人员大多是投招标双方的管理人员, 虽对项目有决策权利, 但缺乏科学、完善的谈判技巧训练, 在谈判过程中, 很容易只站在自身利益考虑问题, 缺乏竞争性谈判技巧, 降低了谈判的成功率。
2.3 存在暗箱操作的问题
竞争性谈判无须进行公布招标信息的程序, 是投标单位与招标单位独立的经济活动, 信息的公开性不强, 存在一定的局限性, 从而引发暗箱操作的问题, 该种问题常出现在政府机构的项目投标中, 主要是指招标单位偏向某一投标单位, 极大地破坏了投标过程的公平性。
3. 加强竞争性谈判在建筑投招标市场中应用的途径
加强竞争性谈判在建筑投招标市场中的应用, 需要相关建筑单位和工作人员共同努力, 深入研究竞争性谈判技巧, 结合项目实际情况, 提升谈判的成功机率, 从以下几方面做好:
3.1 成立专门市场考察小组, 做好市场调研工作
建筑单位应组织相关工作人员, 成立专门的市场考察小组, 做好充分的市场调研工作, 通过对投标工程项目进行科学、全面的整理分析, 准确评估项目所需投资成本、施工过程的风险类型和施工风险系统、获得的生产经济效益, 借助计算机软件, 画出项目工程的报表, 为管理层决策提供参考依据的同时, 增强谈判人员的主动性。
3.2 提升投招标信息透明化, 树立良好竞争意识
提升投招标信息公布过程的透明化和公开化, 从招标企业的角度分析, 通过公开招标信息, 可吸引更多的投标单位, 可在最大范围内选择恰当的中标单位[3], 确保项目的顺利开展;从投标企业的角度分析, 信息的透明化能够让投标企业了解竞争对手的实力, 树立良好的竞争意识, 较好地防止出现暗箱操作问题。
3.3 培养高素质谈判人员, 教授实用谈判技能
投招标企业可培养一批专门进行竞争性谈判的高素质工作人员, 教授其实用的谈判技能, 确保谈判的顺利进行。首先, 要求谈判人员依据企业市场考察小组所给出的报表, 做好相关的谈判工作准备, 模拟谈判过程中可能出现的问题, 并给出对应的解决对策;其次, 在实际谈判过程中, 应告诫谈判人员坚持企业谈判原则, 在保护企业利益的基础上, 站在对方角度考虑[4], 揣测对方的心理变化, 结合明退实进的谈判战术, 赢得中标机会。
3.4 加强签约过程的监督, 确保合同的合法性
合同是具备法律效应的文件, 投标单位和招标单位都必须遵循合同中规定的条款, 履行相应的义务, 因此, 在实际签约过程中, 必须加强对合同的监督, 确保合同条例的规范性。
结束语
综上所述, 将竞争性谈判应用在建筑投招标市场中, 能够有效节省签约双方的时间, 提升工作效率, 且可以根据工程实际情况, 灵活变动谈判方式, 为建筑单位获取更大经济利润。但竞争性谈判在我国的发展时间较短, 且建筑行业涉及的领域较多, 运用该种方式的过程中, 容易出现暗箱操作、市场调研不完善等方面的问题, 为此, 相关建筑企业应立足于自身实际规模, 深入研究竞争性谈判策略, 通过培养高素质谈判人才、做好市场调查工作、提升投招标过程信息的公开化等途径, 保障竞争性谈判的有效利用。
参考文献
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竞争性产品市场 篇10
1中韩农产品双边贸易现状
中韩两国贸易历史十分悠久,从春秋战国开始就有贡品贸易往来,1992年双方建立外交关系之后,贸易往来更加密切。
1.1双边农产品贸易规模
2000年-2014年间,从双边来看,中韩农产品双边贸易额的绝对值呈快速增长态势。从单边来看,韩国对中国的农产品出口额呈现平稳的增长态势,而中国对韩国的农产品出口总体上升,但波动较大。尤其是2007年-2009年间,由于受世界金融危机的影响,中国对韩国的农产品出口下降了10.62亿美元。从贸易差额来看,中国对韩国的农产品贸易存在巨大的贸易顺差,且差额存在较大波动。
数据来源:由Comtrade数据库计算编辑得出。
1.2双边农产品贸易结构
从表1可知,2014年中韩农产品双边贸易中,双边贸易额最大的是HS03,即鱼、甲壳动物等初级货物农产品,其双边贸易额达到11.22亿美元;而排列第三至第五位的H23、H07、H12、H20四类,也基本为初级农产品;另外,如HS19、HS17、HS22等初级农业制成品,虽然也跻身前十大农产品之列,但双边贸易额较小。
2中韩农产品贸易竞争性分析
显示性比较优势指数较好地反映某一国家的某一产品在世界出口中的优势。其公式如下:
式中,Xic是某国特定产品的出口值,Xtc是某国家的总出口值,Xiw是世界特定产品的出口总额,Xtw是世界所有产品的出口总额。当RCA<0.8时,该产品比较优势较弱;当0.8≤RCA<1.25时,该产品比较优势中等;当1.25<RCA≤2.5时,该产品比较优势为次强,当RCA≥2.5时,该产品比较优势强烈。
从整体上看,中国农产品比韩国农产品更加具有比较优势,但该优势只能算较弱优势,因为两国的RCA指数均没有超过0.8。从时间上看,中国农产品在近十年来走下降趋势,从2004年的0.6的RCA值,下降到2014年的0.45,而韩国农产品的显示性比较优势总体比较平稳一直处于0.2到0.3的区间之内。但是,从近两年看,韩国的农产品比较优势略微下降,而中国的农产品显示性比较优势有很明显的上升趋势。
从图3和图4可以清楚地看到,部分中国农产品的RCA值超过0.8,并且有小部分农产品的RCA值超过了1.25,属于拥有次强的显示性比较优势指数;而韩国的所有农产品的RCA值均没有超过0.8,其农产品的显示性比较优势分布更加均匀。
中国的农产品RCA值,以0.8为分界点,大于0.8的有HS20(蔬果制品),HS07(蔬菜根茎),HS03(水产品),中国相对来说在这类三产品的生产上十分具有比较优势,尽管波动较大,但是除去2013年遇到的蔬果制品的贸易壁垒,其波动后的值大多在0.8以上。
韩国的农产品的显示性比较优势普遍不高,其中,HS03(水产品),HS21(混杂原料),HS19(谷物制品)HS(糖类)这四类的显示性比较优势指数相对较高;同时,其水产品的显示性比较优势指数呈现下降趋势,混杂原料,谷物制品的优势有略微上升。该指数说明两国在不同的农产品上具有竞争优势,且中国的显示性比较优势指数普遍大于韩国。
3中韩农产品贸易互补性分析
3.1贸易互补性指数
贸易互补性指数(Trade Complementarities Index)被广泛用来测算两国的贸易结构吻合情况,进而得两国贸易关系的密切程度。其公式如下:
在公式中:
在式(2)中,RXSjk为一国出口产品的比较优势,RMSjk为一国进口产品的比较劣势。TC为两国的贸易互补性指数。在式(3)中,Xjk是i国的k产品出口额,Xi是i国对世界的总出口额,Wxk是世界的k产品出口额,Wx是世界总出口额。在式(4)中,Mjk是j国的k产品的进口额,Mj是j国的总进口额,Wmk是世界的k产品进口额,Wm是世界的总进口额。当TC小于1时,两国的贸易互补性比较弱,随着TC值的增大,两国贸易互补性逐渐增强,当TC大于1时,两国的贸易互补性很强。
本节采用在中国和韩国农产品出口中排名前五的农产品,先从整体上对中韩农产品的贸易互补性进行分析,然后将这十类产品分为中国对韩国的出口和韩国对中国的出口,以便更加清晰地分析对双边来说都比较重要的贸易互补性关系。
总图5中可以看出,中韩农产品的总体走势在近十年来呈现下降趋势,其中的原因可能是因为中国的农产品出口占韩国的市场比例过大,韩国政府倾向采取贸易壁垒的方式增加中国出口阻力,以保护国内的农产品贸易,从而降低了贸易互补性。此外,由于韩国国内消费者对于农产品的质量要求逐渐提高,给中国国内低技术生产的农产品带来又一项挑战。在2004年,中韩两国的农产品贸易互补性很强,为1.69,随着时间推移有所降低,直到2008年又上升到接近2004年的水平,为1.51。随后两国农产品贸易互补性持续下降,直到2013年创下新低为1.15,2014年又有升高但是幅度不大。但是总体来说,两国的农产品双边贸易互补性总体是比较强的,其TC值未有小于1。
图6显示了HS03,HS07,HS12,HS20和HS23这五大类农产品从2004年-2014年中韩两国的贸易互补性指数变化趋势。从五类产品具体情况看,其中HS07(蔬菜)和HS20(蔬菜制品)的TC值介于1和5之前,双边贸易互补性很强,与其他产品区别了开来。而HS03,HS17和HS23的TC值小于1,说明贸易互补性不强,这主要是因为韩国自身农业天然条件有限导致的。
图7显示了HS03,HS17,HS19,HS21和HS22韩国出口中国的五类农产品的贸易互补性指数,其中HS03,与图6计算结果吻合,说明两国在水产品方面互补性较弱。这五类产品在2004年TC值均大于1,说明当时农产品的互补性十分强,后来下降。此外,在2008年糖类(HS17)的贸易互补性指数有着较大的波动,该年主要由于中国向巴西进口的蔗糖比例远远高于向韩国进口,造成了TC值的波动。
3.2产业内贸易指数
产业内贸易指数适合分析具体类别的产业内贸易水平,可以直观反映两国贸易互补性。该指数的计算公式如下:
式中,GL是产业内贸易指数,XCK是一国对另一国的特定产品的出口额,MCK是一国从另一国进口的某类产品的进口额。此外,GL值越接近1,说明该类产品的产业内贸易程度就越高,也说明贸易互补性比较低。
中韩双边贸易十大农产品近十五年来的产业内互补指数走势如图8所示,近十五年来中韩农产品的GL呈现增长趋势,这说明两国的农产品贸易互补性逐渐走低。HS22(饮料),HS17(糖类)的GL值波动较大,近三年来逐渐上涨至1,说明贸易互补性有降低趋势。HS19(谷物),HS21(可食用原料)的GL值则稳定上升,说明这两类农产品的贸易互补性稳定下降。HS07(蔬菜),HS10(谷物),HS12(油籽果仁),HS23(废料饲料),HS03(水生动物)和HS20(蔬果)六类产品的GL值比较稳定,均小于0.5,说明中韩农产品中多数农产品的贸易互补性比较强。
由此可知,一方面中韩农产品的贸易互补性比较强,两国的资源禀赋差异及邻国的地理优势带来的低廉的运输成本使得两国在多数农产品类别上贸易互补,且中国对韩国出口的结构匹配度大于韩国对中国出口。另一方面也可看出中韩两国农产品贸易的互补性有下降趋势,其主要原因是韩国政府为保护本国农业生产,有意阻止进口农产品冲击本国市场。
4促进中韩农产品双边贸易的对策与建议
中韩两国的农产品贸易关系以互补性为主,竞争性为辅,且中国的多数农产品的竞争优势高于韩国。在2015年6月,中韩两国签订了FTA,免去大部分产品的贸易关税,中国应该抓住机会,积极推动双边贸易繁荣发展。特别是韩国对于农产品进口原本征收比较高的关税,最高可达887.4%,在FTA签订后,对中国的出口带来的优势是不容置疑的。面对机遇和挑战,中国政府可采取如下措施。
4.1加大科研投入,积极提高农产品技术含量
中国在水产品,蔬果原料方面占出口优势,但是农产品制品方面优势不足,其质量难以达到要求。根据竞争优势理论,中国政府在农产品的比较优势转向竞争优势的过程中起着难以替代的作用。波特认为,“高级”生产要素在产品生产中有很高的重要性。据此,政府应当充分发挥导向作用,制定合理的政策,重视农业人才的培养;对于一些公共技术和基础技术,比如养殖、播种、培育、捕捞等,政府应当设立专门的研发机构,并且免费推广;在制成品方面,要注重技术研发和创新,针对韩国消费者的喜好而研制,利用政府导向优势形成一股注重技术附加值的优良之风。
4.2合理调节农产品出口结构,扩大互补性优势
在各类农产品中,水产品和混杂原料是两国存在潜在竞争性的产品。在其他产品上,两国的贸易关系以互补性为主,但是近年来有下降趋势。针对这个问题,中国政府应扩大农产品差异性,使中国农产品在规格、品种、特点等方面与韩国生产多样化;对于存在竞争的产品,将竞争转为互补;对于互补性比较强的产品,将低成本优势转为以技术和管理理念为主的差异化产品,形成可持续的竞争优势,防止反倾销壁垒。
4.3适当退让,谋求共赢
在中韩FTA签订之前,中国政府审时度势,对敏感的韩国农业安排了合理的过渡期。为了能获得两国在农业的合作,中国在纺织品,工业制成品上做出了合理的让步。在中韩FTA签订后,两国的贸易摩擦亦不可避免。面对这样的局面,中国政府应当审时度势,放弃部分利益,顾全大局,以换取更多的合作机会。
参考文献
[1]王莉,田国强.中韩农产品贸易现状及互补性分析[J].世界农业,2012,(3):47-51.
[2]陈元澈,曹玲.中韩自由贸易区的构建及对策分析[J].税务与经济,2014,(2):63-67.
市场竞争的差异策略 篇11
毛泽东曾讲过：“政策和策略是党的生命。”那么也可以讲，策略也是企业的生命。在企业所制定的市场竞争策略体系中，差异策略应是首要和根本的策略。
明辨战略与策略
在现实中，战略与策略是不可分的，只有在理论上战略和策略才能区分开，区分的目的在于使各自的内涵更加清晰，能对实践具有更强的指导作用。
所谓战略，就是深入到事物的内在联系，把握住事物的发展趋势，由此为企业未来的发展作出正确的选择，从而坚定企业的发展方向。
当战略确定了正确方向之后，并不能确保企业在竞争中立于不败之地，战略需要具体内容予以充实，随着形势的变化，战略需要进行相应的调整，战略的实现还要分阶段按一定逻辑展开，这里都要涉及策略问题。战略是以一般的意义而存在，只有通过具有战术特征的策略体现自身的价值。
企业不能没有战略，战略不明确，企业就失去正确的发展方向。如果战略不能演化为策略，战略就成为虚妄的雄心壮志。反过来，策略背离正确的战略，策略会成为急功近利的谋划，会成为机会主义的钻营，甚至会成为危害社会的邪招，而在危害社会的同时，也使企业走向了自我毁灭的道路。现实中的战略与策略是同一事物的两个方面。
其实当理论在具体阐述战略形式时，就已经很难将两者分开。将企业战略归纳为成本领先、目标集聚和差异化战略，可谓是权威性的论述。那么在具体实施过程中到底是战略还是策略呢?这也告诉我们任何策略的制定都必须是战略的体现，战略正确策略才能有效。
所以，制定差异市场竞争策略，就是企业极具战略意义的营销活动。指出差异策略是根本的策略，就在于其他的策略都是差异策略的展开。从根本上讲，企业只有在市场竞争中实现差异化才有可能持久生存下去，离开了差异化主题，企业所制定的任何策略都必然导致战略失败，最后成为在市场竞争中被淘汰的对象。
生物要接受自然选择，企业要接受社会选择、要接受消费者的选择。所谓“万绿丛中一点红”，一点红会成为进入人们视觉的亮点，与众不同者会成为被选择的对象。
当质量普遍还不过硬时，人们选择质量好的；当物质还不够丰富时，人们选择短缺的；当服务普遍比较差时，人们选择服务态度好的。问题在于我们的企业面对的是产品同质、生产过剩、市场饱和的客观现实，那么被选择的根据就是要具有独特的风格，也就是差异化特征。
选择差异已成为普遍的社会现象。冯小刚导演的贺岁片是否就比其他导演的电影艺术水平高?郭德刚的相声是否就比其他相声演员演技高?于丹所讲的论语是否就比其他学者理解得深?郎朗演奏的钢琴是否比其他钢琴家更准确地把握了作品的内涵?“超女”李宇春演唱同一首歌曲是否比别人唱得更好?这些都很难作出令人信服的评价。但有一点是肯定的，那就是他们都体现了差异化原则。
差异的价值并不在于差异本身，而在于差异存在着被消费者认同的价值，按传统的理解是满足消费者的需求。可当消费者的需求向高层次发展之后，新的需求仅是一种模糊的愿望，或者是存在于人头脑中某一类的心理现象，仅是以资源方式而存在。企业制定差异市场竞争策略，基本思路在于开发消费者头脑中的这种资源，制定出具有独特竞争价值的策略。
当企业能创造出这种差异，不断地强化这种差异，那么这种差异就是一种战略选择，就会形成企业的竞争优势。一项成功的事业便由此迅速地发展起来。
制定差异策略的指导观念
把同一事物放在不同范围和不同特点的环境中去思考就可以对事物重新定义，可以产生全新的概念。制定差异的过程是一种创新突破的过程，观念的更新才能实现策略创新。
差异策略不是产品的差异而是营销的差异。并不是说产品的差异不重要，而是说产品差异要作为营销策略的一部分才有价值。我们的企业长期接受的是以产品为中心的观念，他们习惯于持续关注产品的性能改善，而忽视了是否創造了顾客。
把注意力集中在产品性能改进上，导致了企业的经营活动以“工程师为中心”。产品设计最重要的是创意，问题在于创意是怎样提出来的?众多企业开发新产品都是工程师通过收集有关技术信息确定下来的创意。他们更多地关心产品性能的先进性，而对产品消费者适用性却有所忽视；他们更多地考虑产品功能的多样性，而对这些功能对消费者是否有价值却有所忽视；他们更多地考虑产品性能的高效性，而对产品操作的简便性却有所忽视。新产品投放市场并不能转化为企业的竞争优势。
这里所讲的营销差异，应是消费者感受到的差异。正如美国著名营销学家特劳特所指出的：市场竞争“不是产品之间的竞争，而是消费者观念的竞争”。
消费者的需求提升到一定层次之后，这种需求不会明确地表达为需求某种产品，而是以珍惜、期望、观念的形式而存在，这正是制定差异市场竞争策略的根据。不能认为我们自己就是消费者，我们怎样想消费者也怎样想。只有不断坚持互动、沟通、体验，才能理解消费者需求的实质内容是什么。当我们将其作为一种资源从消费者的头脑中开发出来，界定出新的消费领域，赋予其新的概念，表明自己在这个领域的领先和权威地位，那么就是一种成功的差异策略。
制定差异策略不仅是针对消费者，而且还要针对竞争者。制定差异的目的还在于更好地满足消费者的需求，但这一目的是在市场竞争中实现的。是否满足了消费者的需求，主动权掌握在消费者手中，也就是由消费者来鉴别。与竞争对手的差别越明显就越能给消费者留下深刻印象，从而也就越容易赢得消费者的心。
差异策略要想获得成功，关键在于发挥自身的优势。发挥优势的前提在于认识优势，形成这种优势不在于我们掌握了什么，而在于竞争对手没有掌握什么。面对国外强大品牌咄咄逼人的攻势，隆力奇能够异军突起的原因，就在于国外强大品牌难以控制中心城市及广大农村的销售渠道，而这些地区的消费者讲究实惠，对品牌的重视程度远低于大城市。隆力奇占据广大地区的渠道优势，在与强大品牌的竞争中不但没有败下阵来，而且还在不断提升自己品牌价值。
当前营销需要解决的首要问题是定位，制定差异策略在于实现定位。消费者在消费需求上存在差异，企业在经营特色上具有鲜明的差异，企业竞争优势上显示出差异，这三者有机结合在一起就是营销定位。知道定位的重要性，却制定不出差异策略，那么只能是空谈定位。
制定差异策略的指导观念概括起来就是：战略的高度、消费者的
视角、竞争的参照和创新的意识。符合这些特征所制定出来的差异策略才能体现出强大的竞争价值。
制定差异策略的思路
策略要体现指导观念并最终实现企业要达到的目标。在实现的过程中，需要巧妙的安排，产生出奇制胜的效果。这里首先要解决的不是具体方法问题，而是按照什么思考方向去设计策略，也就是思路。
制定差异策略首先在于提出创新的课题，将原来不能做成的交易做成。马云在电子商务方面获得成功，在于他用支付宝的办法解决了原来难以解决的难题。也就在这一点上，体现了他的差异化策略的基本特征。
有一种有害的理论观点在社会上传播，那就是“蓝海战略”。其实这一理论的原意是如何实现差异化的意思，可不知为什么在社会上被广泛理解为躲开激烈市场竞争的“红海”，去寻找没有市场竞争的“蓝海”。市场的本意就意味着存在着竞争，没有竞争那是受权力支配的垄断领域。身处激烈的市场竞争中又想躲避市场竞争，那必然会失去竞争力。在市场经济中，最根本的实力是竞争力，竞争力是在竞争中培育出来的，不敢面对竞争哪有竞争力。失去了竞争力也就失去了市场生存能力，企业只能走向衰落和灭亡。
当前，市场营销的定义已经发生了变化，对市场营销不同的理解，决定了做什么和怎样去做。市场营销应理解为排除障碍，克服困难解决问题。只要在消费者那里存在着障碍、困难和问题，也就提出了明确的营销课题，当我们突破了课题也就赢得了市场机会。这种思考问题的方向，就成为制定差异策略的重要理论支点之一。
差异策略是企业制定的，可依据却在消费者的心智中，营销是满足消费者需求，这一点不容质疑。可营销并非是被动地面对消费者的需求，在沟通、理解消费者需求的基础上，完全可以提升消费者向往新需求的愿望。企业与消费者的互动就能形成制定差异策略的创意。
“提高消费者的生活质量”是企业实现自身价值的抱负。可什么是生活质量呢?生活质量是幸福的实现。可消费者对幸福的认知存在差别，而对幸福的认知又出自不同感受。这一方面使营销面临复杂的局面，可另一方面也为企业制定差异策略提供了素材和依据。
在营销中使消费者处于什么地位?这里涉及营销境界问题。当前营销绝不能视消费者仅是个购买者，而应当是参与者，在购物中获得体验、娱乐和享受；是投资者，消费过程能得到回报和增值；还是创意提供者，而提供的方式很可能是不满、抱怨和梦想。这一切正是宝贵的营销资源，在制定差异策略过程中可以得到十分有效的利用。
制定差异策略的前提是市场细分，通常将市场细分理解为对消费者群的细分，其实这种认识颠倒了事物的形成过程。现实的细分市场形成总是对原有事物重新界定之后，新分离出具有某种新特征能满足某种特殊需求的营销方式，而其提出的理由得到了某些消費群的认同，由此也就形成了新的细分市场。
这种新的界定也许并不是新的创造，仅是从观念上对原有事物的新见解，提醒消费者在原有的事物中存在着差别，而将本企业所具备的特色与新分离出的部分相吻合。将原来统一的事物差异化，那么也就自然引伸出差异策略。
新的界定要想获得成功就要赋予新界定出来的事物以新概念，提出新的理由，让消费者意识到其中存在的价值。例如，原来只有星级酒店的概念，而“如家”从中分离出快捷酒店，提出的理由是“五星级的床二星级的价格”。这对外出办事的人极具吸引力，是一种十分成功的差异策略。
当今，消费越来越综合化，而生产则趋于专业化；消费者的需求已经从对单一物品需求转化为生活方式的需求；社会资源呈碎片化状态，只有整合起来才有价值。面临这种状况，市场营销提出新见解，在未来的竞争中，竞争的核心问题不是价格，不是品种，不是质量，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式的竞争。因此，制定差异策略要特别重视商业模式的差异。
商业模式差异同样是一种创新，这种创新不是体现在所经营的产品上，而是体现在组织方式上。当初，温州生产的皮鞋从生产规模到产品质量都无法与北京、上海、青岛生产的皮鞋相抗衡，但温州成了皮鞋之都，而北京等城市皮鞋产业则完全衰落了。这是由于温州皮鞋生产采用的是社会协作的模式，而北京等城市采用的是行政管理体制下的自我封闭模式。创造商业模式的差异更能体现经商的智慧。
竞争性产品市场 篇12
随着铜川路水产市场动迁的声音再次响起, 上海水产市场新一轮洗牌在所难免, 面对可遇不可求的关系到“前途和命运”的发展机会, 上海各水产市场, 厉兵秣马, 积极备战。
本文试图就上海水产市场的发展、上海水产市场竞争态势和上海水产市场竞争策略等方面作一些探讨。
一、背景
作为全国最大的水产品消费城市, 上海的水产品流通一直很活跃, 历史很悠久。1934年国民政府在上海复兴岛兴建的上海鱼市场, 是中国设施最完善、交易量最大的水产市场。解放后到改革开放, 期间几十年, 水产品实行统购统销, 水产批发市场销声匿迹。1979年, 上海的水产品购销政策开始逐步放开, 1985年, 上海对水产品的生产流通全面开放, 水产品流通便迅速发展。从1979年国营水产企业设立具有水产批发市场雏形的6个水产品贸易货栈开始, 集体、个体户也相继在黄浦江沿岸自发开设水产品贸易货栈, 到1996年, 这些分布在杨浦、南市、虹口、宝山、浦东、奉贤的贸易货栈, 达到74家 (正式注册登记的仅20家) , 其中国营9家, 集体11家, 个体54家, 集体中的相当部分转包给个体经营。
上海水产市场, 改革开放以来, 走过了自发形成到规范发展、小货栈到大市场、国营集体个体并举到股份制为主集体为辅的道路, 特别是由众多如“过江之鲫”的小货栈过渡到现在的10家左右的较大规模的水产市场, 期间经过了很多变化, 而每次变化的原因主要就是由上海城市建设改造, 而变化的结果是更多小型水产市场的消失。
上海水产市场最近的一次变化, 开始于2006年底, 结束于2008年。2006年, 为了争取可能动迁的铜川路水产市场客户, 为了安置因建设渔人码头而动迁的江浦路冻品市场客户, 上海军工路水产品投资发展公司在杨浦区军工路2866号中国水产总公司上海公司的基地上, 改造兴建了上海东方国际水产中心。同时, 同样出于争取可能动迁的铜川路水产市场客户的目的, 上海轩成物流有限公司在宝山区泰和路1700号上海江杨农产品批发市场边, 建设起上海江阳水产市场, 两市场直线距离不超过十公里。
两市场竞争中, 东方国际水产中心由于占有较好的硬件优势 (有冷库、位置离江浦路市场最近) 和软件优势 (江浦路市场主要经营管理人员进入东方国际水产中心) , 江浦路冻品市场客户悉数来到东方国际水产中心。恒大冰鲜市场 (位于南浦大桥浦东一侧) 因为世博会而被动迁, 东方国际水产中心挟已有300多家冻品客户入驻的优势, 与嘉定马陆水产市场基本平分了恒大冰鲜市场的200多家冰鲜客户, 随后, 秦皇岛路贝壳市场客户基本全部进入东方国际水产中心变得顺利顺章, 而原位于军工路1233号上的成立于1998年的国泰淡水活鲜市场, 其经营方因其规模小和盈利能力低下而放弃, 帮助其客户入驻东方国际水产中心。这一轮的竞争, 以东方国际水产中心的胜出而告终。但江阳水产市场也并非颗粒无收, 少数贝壳、活鲜、冻品、冰鲜小客户入驻市场, 而铜川路水产市场活鲜大客户在江阳水产市场掷大资金装修, 则是江阳市场最大的收获。
二、上海水产市场竞争态势
铜川路水产市场动迁, 楼梯响了七、八年, 最近一、二年间, 相信人总该下来了, 而一旦人真的下来了, 必然会引发上海水产市场间新一轮的竞争, 必然会导致上海水产市场大洗牌。这次的竞争, 与以往相比, 会异常激烈, 原因有二:
一是这次洗牌后的稳定期相对较长, 因此各方会全力以赴。据经验, 每一次洗牌后, 到下一次有水产市场因城市改造而被动迁, 是水产市场竞争的相对稳定期, 而上海水产市场, 除铜川路水产市场外, 其余都离中心城区较远, 十年之内, 较少可能有水产市场因城市改造而被动迁。换言之, 如这次在铜川路水产市场动迁过程中无法争取到其客户, 以后十来年中, 恁你再努力, 很难争取到水产经销商。
二是上海相关水产市场“虚铺以待”铜川路水产市场客户太久, 代价很大, 因此各方志在一搏。七、八年前, 铜川路水产市场就说要动迁, 上海有的市场是专门为此而建, 如江阳水产市场, 如东方国际水产中心;有的市场寄以厚望, 如上海西郊国际农产品交易中心;有的市场想分一杯羹, 如上海恒大水产市场 (为此而扩建了130多个商铺) , 如上海农产品中心市场 (以冰鲜专业优势向综合水产方向发展) 。
纵观上海各大水产市场, 竞争各有优势, 也各有劣势。下面, 就此方面, 作一些简要分析。
1、拟建的古浪路水产市场 (暂名)
铜川路水产市场经营管理方准备在铜川路北向几公里的古浪路附近新建一个市场, 规模大概在占地70-100亩, 以争取铜川路水产市场的主要客户。
竞争优势:对客户熟悉;离现有市场近, 市场客户的生活不受影响, 现有采购商不会流失;管理团队对业务相当熟悉;民营企业决策快、效率高、手段灵活。
竞争劣势:土地落实可能有难度;规模太小, 只能安置铜川、百川、利民几个市场的一小部分客户, 大部分客户必将流失;因规模小, 成市难度大, 只能做专, 难以吸引大客户。
2、江阳水产市场
上海江阳水产品批发交易市场, 位于宝山区泰和路1700号 (外环线和江杨北路交界处) , 2008年竣工交付使用。市场占地面积占地200余亩, 建筑面积12万平方米, 由六幢交易大楼和一幢商务信息楼组成。六大交易区内面积20至70平方米不等的商铺有1700余个, 大型的地下、地面、楼顶停车场, 同时可容纳机动车1500余辆、非机动车3000辆。
竞争优势:2009年, 相当多铜川路水产市场大客户在江阳市场的优惠政策下到江杨市场投入了较大资金进行装修, 铜川路水产市场客户搬过去后, 不用额外进行投资装修;交通、地理位置靠近外环线, 外省市来的车子通行方便;兄弟单位江杨农产品市场综合性程度高;2011年, 由浙江温岭商人翁文斌投资建设的5万吨冷库投入运营, 容易吸引冻品客户;现在空商铺相当多, 而且周围都是农田, 发展空间相当大;控股股东是上海国盛集团, 资金实力雄厚, 更加重视的是长远目标, 因此在竞争过程中会用更多优惠措施吸引铜川客户。
竞争劣势:该水产市场与相邻的兄弟单位江杨农产品市场协同乏力, 很难体现其综合的优势;该市场上有蔬菜集团, 蔬菜集团上还有国盛集团, 信息传递不畅, 关注重点不同, 管理层次多, 决策效率低。
3、东方国际水产中心
上海东方国际水产中心, 位于杨浦区军工路2866号, 背靠黄埔江, 占地面积160多亩, 建筑面积15万平方米, 有商铺1200多间, 冰鲜摊位100多个, 冷库3座 (储存量2万多吨) , 是上海目前最大、水产品综合程度最高专业水产市场。
竞争优势:人气旺, 交易量大;冻品、冰鲜、贝壳、海蜇优势明显;现有大批固定采购商, 可以资源共享, 相互拉抬人气。
竞争劣势:市场容量太小, 现空余商铺数仅150个左右, 且位置不理想, 对铜川路水产市场客户缺乏吸引力;市场交通布局和经营布局极不合理, 但调整空间不大, 且调整的代价较大;铁路道口堵车, 对争取铜川路水产市场活鲜客户不利;市场实际收益与投资时的收益估算差距较大, 加大了决策难度。
4、恒大水产市场
上海恒大商品交易市场, 位于浦东新区杨高南路4188号 (近外环线) , 占地面积50多亩, 建筑面积1.6万平方米, 拥有400个摊位, 3个停车场。
竞争优势:交通方便, 新建了上百个商铺摊位, 专门应对铜川路水产市场搬迁客户。
竞争劣势:地理位置稍偏, 辐射局限性大, 市场规模较小, 铜川路水产市场客户担心采购商流失。
5、西郊国际农产品交易中心
上海西郊国际农产品交易中心, 位于青浦区华新镇华徐公路3833号, 是2008年新建的上海规模最大、建设标准最高的市场, 占地面积1658亩, 总建筑面积45万平米。
竞争优势:规模大;综合性强;本身现有空商铺比较多;远期发展空间大、潜力大;曹安市场有可能整体入驻。
竞争劣势:路途太远, 在物流配送和组织化程度不高的现在, 会流失很多采购商, 批发商去那里的意愿会较低;目前人气不旺, 入驻客商也不是很多, 现在主要靠经常搞展会、促销拉抬人气。
6、上海农产品中心市场
上海农产品中心批发市场位于浦东新区沪南路2000号, 占地面积130亩, 建筑面积近5万平方米。市场于1998年1月投入运营, , 是一家综合性农副产品市场, 水产品以冰鲜为主, 是2008年原嘉定马陆水产市场关闭后, 100多家冰鲜经销商搬迁过去后形成的, 冰鲜交易场地占地面积约30亩, 冰鲜交易量占上海冰鲜交易量的60%。
竞争优势:规模大, 综合性强, 管理规范, 品牌知名度高, 交通方便, 冰鲜一级批发占有优势地位。
竞争劣势:地理位置偏远, 辐射局限性大, 据传, 政府规划可能在近期整体搬迁到浦东航头镇, 规划占地面积500亩。如此, 该市场很难对铜川路水产市场客户产生吸引力。
7、曹安沪太市场
曹安沪太水产市场, 位于闸北区沪太支路718号, 是由当地一个行政村兴办的集体企业, 主要经营包括四大家鱼在内的近10个淡水鱼品种, 是上海淡水鱼的一级批发市场。
曹安沪太水产市场对现状比较满意, 没有参与争取铜川路水产市场客户的意愿。
纵观上述情况, 本轮上海水产市场的竞争, 将主要在前五个市场间展开。
三、上海水产市场竞争策略
水产市场经营成本刚性增长, 经营收入增加困难, 新型水产品流通方式如产销直挂、超市、专卖店、专卖柜、网上销售等持续走强, 特别是网上销售, 因其有效减少流通环节、降低流通费用而颇受商家青睐, 一些经营水产大礼包、冻品、干货、加工品和易保活而单价较高的水产品的客户, 开始进行网上销售, 水产市场面临因客户流失和交易量下降的困难。困境中, 水产市场除了提高组织化程度和服务能力, 开展电子商务、物流配送业务以提高市场辐射范围外, 重要的一条出路是吸引更多的客户入驻, 最大限度彰显规模效应, 以规模求效益, 而铜川路水产市场的动迁, 为上海各水产批发市场提供了同样的大好发展机会。
那么, 决定本轮上海水产市场竞争的成败的因素是什么呢?准备!机会从来就是给有准备的人的。下面, 就上海水产市场的竞争策略作一些探讨, 提供给想准备想取胜的人做参考。
1、开展市场调研
市场调研, 就是围绕铜川路水产市场动迁, 做相关的调查研究, 从而为本市场如何扬长避短, 制订适合自身情况的竞争方法提供参考。
基于这样的目的, 市场调研主要从三个方面展开:铜川路水产市场动迁信息、铜川路市场客户信息、竞争对手信息。
对铜川路水产市场动迁信息的调研, 主要关注其动迁进度, 这关系到本市场准备工作的计划拟定。提前量越大, 准备越充分, 成功的把握越大。
对铜川路水产市场客户的调研, 着重了解大客户的信息, 了解其主要经营品种、货源来源、主要销售方向、大致销售量、业内地位 (含与同行的关系) 、对上海主要水产市场的评价、动迁后去向的设想等。
对竞争对手的调研, 主要调查与本市场构成较大威胁的水产市场的二类情况:第一类是该市场的基本情况, 包括现有客户数量、客户类型、经营规模、租金水平、结算方式、经营服务特色、服务项目及其收费标准, 该市场客户对该市场的评价, 该市场管理团队的能力和敬业精神等。第二类是该市场为竞争而做的准备情况, 包括主要同那些水产客户接触、给出哪些优惠条件、内部建设改造情况等。
2、调整市场布局
铜川路水产市场的优势是海水活鲜 (含国产的、进口的) 和干货及其经营大户, 要吸引铜川路水产市场客户, 必须有针对性的调整本市场的交易区布局, 同时, 由于大量客户的入驻, 人流量、车流量加大, 还要对本市场现有的交通布局做适应性调整, 增加停车场。另外, 要相应增加住宿房, 并对本市场的排水、供电系统做相应的改造, 以满足新的需求。
3、调整客户摊位
争取铜川路水产市场客户, 首先是争取其大客户, 而大客户对商铺的要求较高:面积要大、位置要好;争取铜川路水产市场客户, 重点是争取其海水活鲜客户和干货客户, 要按划行归市原则进行调整。根据上述二点要求, 市场要对现有客户的商铺和摊位进行调整。调整应当采用经济杠杆手段, 根据合同到期时间, 提前逐步调整到位, 平滑过渡, 减少震荡, “虚铺以待”铜川路水产市场的目标客户。
4、确定招商政策
由于铜川路水产市场客户各方都在争取, 因此, 给予一定的优惠政策是必须的。优惠政策包含租金价格 (交易费率) 、减免幅度、减免期限、商铺位置等内容。优惠政策应当在对铜川路市场客户和竞争对手充分调研的基础上制定, 切忌拍脑袋, 否则, 过于优惠, 造成不必要的损失, 优惠不到位, 缺乏吸引力。
5、加强市场宣传
市场宣传, 一方面是市场品牌形象推广的需要, 其本身也是招商方法的一种。因此, 水产市场不管在招商的准备阶段, 还是在招商的实施阶段, 都应十分重视宣传。
市场宣传, 在方法上, 应当注重软性宣传、立体宣传、愿景宣传。
软性宣传, 就是通过分析本市场的特点和优势, 在民生话题下, 策划撰写各种文章, 通过各级各类媒体, 对本市场进行宣传的一种宣传方法。这样的方法, 对水产市场而言, 可行性很强, 宣传效果好, 宣传成本低。
立体宣传, 就是各种宣传方式、各种宣传载体、各种宣传渠道一起上, 社会媒体和专业媒体一起来, 平面媒体和音频、视频、网络媒体一起来, 报纸、刊物、单页一起来, 主流媒体和非主流媒体一起来。这样的立体宣传, 强化效果明显。
愿景宣传要实, 主要谈本市场将在经营、管理、服务上的创新, 谈本市场在为客户拓展销售渠道上的努力方向, 谈本市场在提高市场组织化程度上的设想, 以增强客户对本市场的信心, 让客户觉得跟着本市场能做大做强。
6、认真抓好三落实
争取铜川路水产市场客户, 其成败, 对有的水产市场, 是锦上添花;对有的水产市场, 是雪中送炭;对有的水产市场, 则是生死存亡。因此, 一定要在思想上充分认识争取铜川路水产市场客户的重要性, 认识到这项工作是本市场一段时间内最重要的工作, 主要领导要亲自下大力气抓。在这基础上, 着力抓好三个落实:第一是组织落实, 设立专职工作机构;第二是人员落实, 选配最得力人员, 组建高素质工作团队;第三是培训落实, 对工作团队就上述各项内容进行专业培训。同时, 也应对相关的沟通技巧、客户心理、营销策略及其手段、礼仪知识、水产品基本知识等方面的内容作针对性的培训, 提高工作人员的实战能力。
7、制定工作计划
凡事预则立, 不预则废, 争取铜川路水产市场客户工作要想取得成功, 同样需要“预”。这里说的“预”, 就是针对上述工作, 应当制定推进计划。工作计划要分类分项, 细节决定成败, 细致的分解是工作计划能否执行以及执行好坏的前提, 而能否作全面细致的工作分解, 体现了管理人员的工作能力。上述工作计划要有目标, 目标要分阶段, 目标要确定时间节点, 目标要尽可能量化, 实在不能量化的, 也要有清晰的定性描述。工作计划要有责任部门和责任人、配合部门和及其人员。