企业流通渠道（共7篇）
企业流通渠道 篇1
一、中小企业的流通渠道困境
首先, 由于其产值规模小, 占行业份额微乎其微, 作为卖方中小企业在与买方较量时没有多少砍价权, 往往只能成为价格接受者。同时, 规模小决定了中小企业自销产品的规模不经济, 因此它们只能依赖于传统的批发零售多环节流通渠道来销售自己的产品, 但这层层环节进一步挤压了他们的利润空间。
其次, 中小企业往往饱受资金紧张之苦, 它们在厂房设备、扩张投资和日常运营上面临资金瓶颈, 更没有多余资金大力开拓流通渠道和开发市场。这意味着中小企业丧失了与终端顾客的沟通和接触渠道, 在当今买方市场上使自己陷入产品流通上的被动地位。
最后, 对于在世界和中国方兴未艾的互联网和电子商务热潮, 中小企业由于缺乏对相关硬件、软件和人员的投资实力和管理经验, 很少能直接从中受益。
二、阿里巴巴公司的电子商务业务发展轨迹
1. 阿里巴巴的创建与发展
阿里巴巴公司于1998年底在杭州由其现任CEO马云创立, 其企业使命为“让天下没有难做的生意”, 即通过搭建准公共电子商务沟通和交易平台来为中小企业服务, 帮助他们克服在流通渠道上面临的信息和力量劣势, 低成本高效率地达成交易。
2. 阿里巴巴“中国供应商”和“诚信通”
在与客户沟通过程中, 阿里巴巴发现有87%的企业最担心的问题是诚信。对此, 阿里巴巴于2000年10月推出了“中国供应商”专业推广服务, 凭借自身商誉向国外采购商推荐优秀的中国出口商品供应商。接着, 阿里巴巴又于2002年3月倡导诚信电子商务, 推出中国第一个网上信用管理平台服务“诚信通”, 为会员企业建立网上诚信档案, 通过权威认证、交易参与方评价、在线记录、检索、反馈等方式多主体、多角度地评定和反映企业诚信状况。阿里巴巴的“中国供应商”和“诚信通”服务很好地为会员企业降低了交易中的信息鉴别成本, 合同执行的监督成本和惩罚成本。
3. 阿里巴巴淘宝网和“支付宝”
在解决了中小企业对国外大客户批发流通渠道中的信息流和信用瓶颈后, 阿里巴巴又把眼光投向了中小、个体企业和个人对终端消费者的网上零售业务。阿里巴巴公司于2003年推出淘宝网站, 开拓网上C2C零售平台。CEO马云分析, 对于C2C个人网上零售交易, 信用和支付仍然是其瓶颈, 网上平台必须建立一套信用和支付体系, 保证商品质量、交易安全和市场秩序。于是阿里巴巴又于2004年初在淘宝网上创造性地推出了“支付宝”这一网上支付工具, 以其为信用中介, 在买卖方交易付款时先由买方通过“支付宝”支付货款交由淘宝网保管, 等买方收到货物确认后再由淘宝网通过“支付宝”将货款支付给卖方。
三、从阿里巴巴看中小企业流通渠道拓展的途径
1. 电子商务与中小企业信息流瓶颈
对于中小企业, 由于缺乏市场开发资金, 难以挤入传统批发零售渠道的有利档位, 横亘在其流通渠道的第一大瓶颈是信息流不畅, 他们很难把有关自己企业和产品的信息有效地传达至顾客, 更难有效地把产品销售给顾客。而阿里巴巴最初的业务正是以解决中小企业在流通渠道, 特别是外贸渠道的信息流瓶颈问题的。它为中小企业搭建了准公共的网络信息平台, 使他们不必单独投资, 只需花很少的钱成为阿里巴巴的会员后便能把有关自己的信息公布在阿里巴巴的信息平台上。一个小企业的吸引力是极其有限的, 但集腋成裘, 当众多会员企业的信息集聚在阿里巴巴的信息平台上时, 国内外大型采购商出于货比多家和降低采购成本目的不禁纷纷向他们询价。就这样, 阿里巴巴的准公共网络信息平台很好地为中小企业解决了流通渠道的信息流瓶颈, 为他们开拓了一片广阔的经营空间。
2. 电子商务与中小企业商流和资金流瓶颈
畅通的信息流并不能保证有效的商流。由于没钱投资培育自己的品牌, 中小企业在客户面前名不见经不传, 即使是好企业也不能使采购商轻易相信他们公布的信息, 因而无法快速有效地达成交易。对于中小企业流通渠道的信用瓶颈, 阿里巴巴推出的“中国供应商”服务, 用自身的信誉资本以第三方信用向采购商推荐优秀的中国中小出口企业;之后推出的富有创意的“诚信通”, 将交易双方信用评定和第三方权威征信机构认证很好地动态结合起来, 既反映了企业既往的信用状况, 又实时跟踪其当前交易行为, 还约束它们的今后信用行为。这些措施较好地解决了中小企业网上交易的信用难题, 使得在网上劣商不再能驱逐良商, 使讲诚信的好企业更受人欢迎, 不良企业逐渐无人问津。
阿里巴巴公司的B2B网上交易平台为中小企业提供了一个快捷有效、低成本的企业对企业 (B2B) 批发流通渠道, 使得小企业也能通过网络做成国际大生意。但中小企业仍然面临着对消费者零售流通渠道的信息、信用和支付方面的瓶颈。对此, 阿里巴巴推出的淘宝网又为中小、个体企业和个人提供了C2C网上零售交易平台, 使得交易双方能低成本、快捷地沟通信息, 而它推出的“支付宝”又很好地利用阿里巴巴的第三方信用担保解决了网上小额交易的信用和货款支付难题。就这样, 阿里巴巴的淘宝网较好地解决了网上零售的信息流、资金流和信用瓶颈, 为中小企业拓宽了网上零售渠道空间。
四、结语
从阿里巴巴公司的业务发展轨迹我们可以看到:中小企业面临的传统流通渠道困境在网络时代并非无法突破, 如果有像阿里巴巴这样既深知中小企业的经营模式及其面临的困难, 又熟悉网络潜力的电子商务服务提供商不断创新, 为他们提供合适的网上交易平台和信用认证、安全支付等手段, 中小企业可以通过电子商务有效拓展其流通渠道, 从而进一步拓展他们的生存发展空间。
摘要：本文分别从内外因上分析了我国中小企业在流通渠道上面临的困境, 并以阿里巴巴公司的电子商务业务发展轨迹为例, 提出以发展公共电子商务平台的手段来拓展中小企业产品的流通渠道的解决办法。
关键词：中小企业,流通渠道,阿里巴巴,电子商务
参考文献
[1]佚名.马可·波罗和阿里巴巴[J].互联网周刊, 2004 (13) :31-33
[2]许扬帆.马云“淘宝”[J].IT经理世界, 2004 (5) :38-40
[3]佚名.让天下没有难做的生意——马云与他的阿里巴巴[J].今日科技, 2004 (4) :26-27
企业流通渠道 篇2
化肥作为粮食生产的重要商品, 一直受到国家高度的重视。伴随着我国经济体制改革的进程, 化肥流通体制大致经历了五个阶段: (1) 1949至1978年计划经济的高度集中阶段。该阶段实行“统购统销”的管理模式, 该模式下化肥生产企业只负责生产, 销售则由农资公司负责。该阶段化肥企业以支持农业发展为中心, 国家采取化肥低价格的经济政策牺牲了化肥企业的经济利益。 (2) 1979至1989年, 国家实行“统一计划, 分级管理, 以中央为主, 独家经营”的模式。 (3) 1989至1998年, 实行“统一计划, 分级管理, 以地方为主, 经营主体实行专营”的模式。 (4) 1998至2003年, 实行“做好总量平衡和宏观调控, 由直接计划管理改为间接管理为主”的模式。 (5) 2003年后, 实行市场经济管理的模式。总体而言, 我国化肥流通体制经历了由中央高度集中的计划管理, 逐步演变为以宏观调控为主的市场经济管理体制。
纵观我国化肥销售市场, “诸侯经济”现象十分明显。受传统计划经济体制影响, 化肥企业普遍以行政区划设置经营网点, 每个品牌都有一个或数个固定的销售区域, 形成当地的“地域名牌”。这种局限性的销售模式造成企业经销实力薄弱、效率低下, 难以适应全国范围内的销售。现行化肥营销渠道存在的主要问题为: (1) 销售渠道效率较低。从销售渠道成员的重要性来看, 一般需经历三个阶段:以生产企业为核心, 演变为以中间商为核心, 最终转变为以消费者为核心。由于我国化肥流通体制受计划经济体制的影响, 目前还处于以化肥企业为核心的阶段, 难以实现以消费者满意为目标, 一定程度上减低了销售效率。 (2) 销售渠道成本持续上升。伴随化肥产量的迅速扩大、农民购买力的下降、国外化肥企业的竞争, 导致企业利润日益稀薄, 化肥企业正踏入微利时代。微利时代压缩了渠道利润, 留给中间商的价格控制幅度也缩减。 (3) 经销渠道的可控性较差。经销渠道的可控性差造成分销渠道的冲突, 产生价格竞争和窜货。同时, 也会造成一种渠道抢占另一渠道的客户, 造成分销渠道的混乱。 (4) 生产企业与经销商之间信任度较低。由于两者利益的出发点与经营理念的不同, 形成合作中的诸多矛盾。普遍存在经销商拖欠厂家货款、同时经销多重化肥品牌等问题。 (5) 厂、商合作层次太浅。两者的合作停留在短期利润的分成, 尚未形成战略性地合作关系。随着市场经济体制的不断深入, 要求化肥的销售渠道能够从产业链的角度, 以实现用户价值的最大化为目标, 在降低产业链上各节点成本的同时, 实现产业链价值的增加。
二、化肥销售渠道的比较分析
农资市场开放以来, 我国化肥经销渠道经历了多次变更, 以适应业务战略发展的需要。目前, 我国化肥销售途径主要有五类:股份制合作、连锁经营、区域买断销售、驻点直销销售。五类经销渠道在实践操作中得到广泛应用, 且得到业内人士的高度重视和认可。本文从化肥产业链的角度出发, 以客户满意度最大化为目标, 对这四种经销渠道进行利弊分析。
(1) 股份合作销售是指化肥生产商与经销商合资成立化肥股份公司, 化肥股份公司负责化肥的生产、销售与仓储, 化肥产品通过股份公司、经销商、零售商最终到达农户手中。在该销售渠道下, 化肥经过三次销售、两次采购、三次库存、四次运输最终运达至农户。该渠道的优点主要为:实现销售渠道上游资源的有效整合, 联合厂商并形成共同利益体, 保障了生产资金的投放与化肥供给。缺点也较为明显:一是, 化肥股份公司与农户关系松散, 信息不能及时沟通, 难以实现客户的最大满意度。二是, 整个销售渠道环节众多, 成本较高。
(2) 连锁经营销售是指以化肥股份公司为核心, 通过整合上游的生产企业、下游的零售商, 并通过零售商网点向农户出售化肥的销售渠道。该渠道经历一次采购、一次销售、一次库存、三次运输将化肥传递至农户手中。该渠道的优点在于整合了化肥价值链的上游与下游, 通过规模化的销售网点实现客户满意度最大化, 能够与农户进行及时的信息沟通, 通过降低货物成本来营造市场竞争优势, 并最终使农户受益。
(3) 区域买断销售是指化肥批发商直接买断某一区域某一化肥生产企业的经销权, 化肥批发商继而通过经销商、零售商将化肥商品传递至农户手中, 或直接通过零售商实现化肥商品的传递。该销售渠道优点在于给化肥批发商带来了最大化的产品资源。其缺点主要有:一是, 批发商在获取商品资源的同时, 也承担了上游的风险。二是, 批发商与零售商的关系不够紧密, 信息流通不畅, 导致其难以实现用户满意度最大化。三是, 货物运输、仓储成本、分销成本较高。
(4) 驻点直销销售是指化肥生产企业直接在某一地域设立销售点。该销售渠道的优点有:一是, 省略了中间环节, 因此极大节省了分销、运输、仓储陈本。二是, 该模式使得化肥生产厂商直接与农户接触, 有利于上下游的信息共享, 有利于化肥企业通过实现终端客户的利益来建立市场竞争优势。其缺点主要为生产商也承担了下游的风险, 主要有销售网点的建立、促销、仓储以及运输活动等。
提升客户满意度、优化销售渠道、减低库存积压以及减低分销成本费用是化肥企业创新并优化其销售渠道的目标。通过对以上四种分销渠道在渠道流程、风险、客户满意度等的分析, 可以看出连锁经营和直销、促销更有利于企业长期市场竞争力的提升。
三、化肥销售渠道的创新与优化
面对日益激烈的市场竞争、农民购买力的下降等严峻的经营形势, 化肥企业积极转变经营理念, 以客户满意度为目标, 站在化肥产业价值链的高度, 努力实现销售渠道成本费用的缩减、销售环节的简洁, 提高产业链的价值。
(一) 加大力度营造良好的品牌形象
改善、美化产品外观与包装。根据农民对化肥外观的偏好, 将化肥产品设计成颗粒大、粉尘少、均匀圆润的外观, 以迎合农民对化肥外观上的主管喜好。在产品包装上, 要以农民购买和使用的便捷为依据。现在化肥包装多为50千克或40千克一袋, 包装过于笨重不利于搬运, 而且开包后若不能一次用完会容易吸潮溶解, 造成浪费。因此, 在日后包装过程中可用5kg、10kg、15kg、20kg等小巧便捷型包装, 方便农民进行搬运与选择。
树立国产化肥的整体形象。加强化肥企业的宣传力度, 在心理上引导广大农户对国产化肥品牌的信赖, 纠正农民普遍存在的进口化肥一定比国产化肥质量好的心理误区。同时也要树立良好的企业品牌形象, 通过广播、电视、网络等多媒体形式加大化肥企业品牌的宣传, 加深广大农户对化肥品牌的认知深度与品牌信赖。
(二) 以客户价值为核心, 构建企业直销与促销的销售渠道
扩大构建化肥企业直销网点。直销可极大减少中介环节, 从而通过减低价格的方式赢得农户的喜爱。同时, 直销能够有效解决货款回收问题, 加速化肥企业资金周转, 提升企业资金的安全。首先, 化肥生产企业要重视厂商周边的市场。充分发挥路途短、化肥运输方便的优势, 在企业周边以村为单位建立直销店。其次, 以农户满意度为目标, 加强电话购肥服务力度, 通过电话农户即可享受送货上门的便利服务。
加大组织终端促销活动。首先, 促销活动要以广告宣传为重要辅助手段。将化肥品牌宣传植入农村喜闻乐见的题材中, 提高产品知名度的同时也培养农户对该品牌的忠诚度。其次, 化肥企业大力强化农化服务, 组织专业团队到田间免费为农民提供技术咨询、测土配方等服务, 指导农民科学施肥。同时开展田间对比实验, 用铁铮铮的事实证明该品牌化肥的实力与功效, 增强企业品牌的可信度与亲和力。
(三) 以客户价值为核心, 构建柔性一体化分销渠道
采用连锁经营销售的方式实现化肥产业上游与下游的有效整合。在组织结构方面, 简化组织结构, 采用事业部的组织形式对各经销部门进行管理。在进货方面, 强化市场机制作用, 减少母公司的行政干预。给予批发公司与连锁公司向外采购的权利, 按照进价高低决定进货渠道。为平衡两者利益, 连锁公司要支持批发公司, 从而形成相互促进、制约的协作机制。在物流配送方面, 利用众多门店的销售网络、先进的物流配送系统提高物流配送功能。在客户服务方面, 要加强连锁公司的增值服务, 包括技术支持和售后服务。在销售化肥产品的同时向农民传授农业知识与技术, 为化肥企业奠定农业服务专家的地位。最后, 加强供应链管理, 通过联系生产企业保证产品质量, 并缩短产品优化的反映系统, 构建完善的化肥质量管理系统。
摘要：伴随市场经济体制改革的不断深入, 化肥流通体制经历了较大演变。然而, 化肥企业往往注重于技术与产品的研发, 而忽略了产品推广与销售渠道的创新, 使得化肥的销售渠道存在诸多不完善的地方。本文梳理了我国化肥流通体系的演变以及现状, 整理得出我国化肥流通渠道存在的主要问题有:销售渠道效率低下、渠道费用持续上升、分销渠道可控性较差、厂商信任度低以及合作层次浅等。继而对比分析了化肥分销的五种途径, 得出各分销途径的优缺点。最后, 本文提出创新与优化化肥销售渠道的针对性措施。
关键词：化肥企业,销售渠道,创新,优化
参考文献
[1]刘斌.浅论连锁经营在化肥零售中的运用[J].华东经济管理, 2002, 04:116-117.
[2]周和平.化肥市场的基本特征及营销策略[J].化工技术经济, 2000, 04:40-42.
[3]史丽雯.化肥销售渠道的比较分析[J].中国农资, 2010, 08:56-58.
企业流通渠道 篇3
关键词：金融物流,企业流通渠道,流通创新
1 对于企业流通渠道困境的分析
作为我国市场经济组成的有机细胞, 众多企业的发展在对于社会财富的创造、对于经济增长的推动、对于国家税收的增加、促进就业的增长、搞活经济气氛以及方便居民的生活等方面都发挥着日益突出的影响和作用, 构成了经济快速和持续发展的重要辅助力量, 我国上至中央政府, 下至企业员工都对关乎经济命脉的企业健康运行问题给予了非常大的重视, 然而, 受限于目前国内的金融体制安排以及企业自身发展参差不齐的现状制约, 众多的企业进一步发展遇到了很多难以攻克的障碍, 例如经济规律、社会制度以及法律法规等方面的束缚, 这其中首当其冲的要数企业流通问题, 这同时也是企业发展的瓶颈所在。
由于我国大中小企业在发展规模、资信程度、信用积累、信息获取能力以及可供质押资产能力等方面的巨大差异, 加之长期以来我国信贷市场上奉行的“重大轻小”和“重国有、轻民营”主义, 金融机构只愿意接受房产证和存单类的抵押物, 企业流通常常面临着“获得担保难、抵押出质难”的局面, 从金融机构获得维持自身生产经营和后续投入资金的努力常常付诸东流, 即使勉强筹借到部分资金, 也会因为筹借比例过小和筹借条件过于苛刻而导致资金运用不良和不良资产项目的产生, 除去大型国有企业不说, 仅仅是中小企业获得的银行贷款比例就常年维持在每年发当贷款总额的单位数比例水平, 可以说, 中国借贷市场上出现的大量的“地下钱庄”和“高利贷项目”问题的产生, 有很大一部分原因就可以归结到这种金融信贷发放的不公正和不科学现象[1]。
企业流通困境的根源就是在于交易和资金利用的双向冲突, 交易成本和资金利用的优化是解决这一困境的根本办法, 金融物流的发展模式对于企业健全流通就不失为一种好办法, 由于交易成本或交易效率的高低决定了企业资金和经济效益的发挥, 专业化的交易活动和效率提高才是企业完成再发展的源泉, 一般而言, 企业流通的经济功能降低了交易成本, 提高了交易的效率, 这个功能发挥的健全与否不仅关乎到单个企业的生存, 也直接关乎到国民经济发展水平的高低以及市场经济发育的充分程度, 从这个意义上说, 积极地寻求企业流通渠道创新、克服现象条件下的企业流通困境行为就具有健康化和绿色化我国经济发展的全局意义。
2 金融物流定义及其对企业运行发展的作用
2.1 金融物流的定义
从广义上来说, 金融物流面向的是整个物流业务的运作流程, 通过其对于物流过程中的资金流动业务的调剂和组织, 有效的开发和应用各种定向流通的金融物流产品。对于企业而言, 物流资金运动涵盖了物流环节中的各种存贷款、资金投放、信托抵押、贴现、返现以及保险和有价证券的发行交易项目等, 此外, 对于在金融机构办理的各类物流中间业务也包括在内, 无论如何, 这些环节的本质都是对于风险和交易成本的降低, 银行等金融机构利用第三方物流企业的合作关系, 得到物流信息, 施加物流监管, 建立在物流供应链顺畅基础上的金融业务活动, 正是在“企业—金融机构—第三方物流公司”这个框架内, 这三方通过物流金融而实现了利益的平衡[2], 企业流通突破了资金限制, 资金流动得到释放, 产品走向最终消费, 实现了流通活动的及时和高效进行。
2.2 金融物流对加强和改善企业流通过程的作用
(1) 对于企业及金融机构之间的信息对称及资信等级水平的提高;通过金融物流业务, 企业的质押资产便于得到第三方物流公司的监督管理, 企业的经营运作信息也能够更加方便的为金融机构所掌握, 信息不对称现象在一定程度上得到了缓解, 通过金融物流的流通助力作用, 企业得以建立高质量的资信等级, 进而获得流通所需的资金支持。
(2) 拓展了企业外部的流通渠道, 减少了企业的流通成本;传统的商业信用流通包括押金、定金、代销、赊销以及分期付款等类别, 受限于期限短、金额小以及筹资成本较高的原因, 企业的流通困境很难得到真正解决, 金融物流则为企业开拓了外源流通的新途径, 且具有相对较低的流通风险和流通门槛, 非正规流通成本也得到了一定程度的降低, 企业能够充分利用金融途径来扩大自身流通规模。
(3) 提高了资金的利用效率, 减少了企业的库存原料和半成品等对于资金的占用比例;在金融物流服务中, 银行通常会选择价格波动弱、贸易流转正常以及质押手续健全的产品为授信条件, 利用实力较大的物流企业信息系统, 把银行资金流和企业物流进行有机结合, 向企业提供流通结算等金融服务, 企业同时盘活了资金, 有限的资金流入产品开发和市场扩张活动上来, 库存资金滞压现象缓解, 资金利用率提高[3]。
(4) 供应链运营效率提升, 企业竞争力加强;当今的全球经济驱动使得供应链成为市场竞争的关键, 物流金融业务有助于穿透企业的流通环节障碍, 企业所在的供应链位置经营效率提高, 企业的应变能力得到提高, 能够更好地与上下游的强势公司进行联合, 有助于市场竞争力的进一步提升。
3 对于金融物流发展模式的介绍和分析
3.1 融通仓模式
这种金融物流发展模式的服务对象主要针对周边的中小企业, 基础是流动商品的仓储, 包括企业的信用整合、物流分配、电商业务和店铺商务的综合性平台建设等, 基本原理是:企业以其产品作为质押物, 存入第三方物流公司的融通仓, 获得质押贷款, 在接下来的生产经营活动中分阶段还清贷款, 而第三方物流公司则提供质押物的保管和价值评估, 作为金融机构和企业之间的桥梁, 主要分为以下两种具体的操作手段:
(1) 仓单质押手段;企业、物流公司和金融机构在签订合同后, 企业将自有权仓储物交由物流公司, 物流公司开付仓单给企业, 并将仓储物验收入库, 另一方面, 企业凭借仓单向金融机构申请贷款, 金融机构复核仓单后, 确定折扣率和质押物价值, 分清权责, 企业背书仓单给金融机构后, 双方质押关系确立, 金融机构据合同派款至企业账户, 物流公司办理质押物的保管和出入库, 企业得到资金后正常运转, 贷款还回监管账户, 银行解除质押, 物流公司根据返还的仓单办理质押物的出库。
(2) 保兑仓手段;企业和供应商、物流公司以及金融机构四方共同签署保兑仓业务合作书, 供应商负责向金融机构缴纳保证金, 开立承兑汇票, 由物流公司承兑担保, 供应商以货物作为反向担保, 将企业的原材料交由物流公司保管, 银行等机构对保兑仓库原材料进行货物融资, 给企业开出汇票, 企业利用汇票将货物交由物流公司的保兑库, 企业的货物实际上就变成了质押品[4], 物流公司方面讲原材料放行给企业, 企业销售商品后, 由商品采购方开立银行账户, 将收款凭证交由企业, 金融机构收到款项后发出放行指令, 物流公司负责将半成品发放给企业以准备进行生产。
3.2 物流银行质押贷款
此种金融物流模式是指以商业银行为主体, 以产品畅销度、价格波动性、流通性等作为企业的质押物品授信条件, 借助物流公司的信息处理系统, 将商流费用后的货款发放, 物流公司则根据提货方收取货款, 企业依据物流公司交付的提货单以一定的时间跨度为期结算还清贷款, 要注意的是在货款垫付和货物运输过程中, 企业将货权转移给商业银行, 银行对企业进行比例流通融资, 提货方一旦还清贷款, 银行就可以向物流公司发放放货指令, 货权回归给提货人, 如果提货人没能在特定期间内偿清款项, 银行将采取在市场上对货物进行公开拍卖的行为, 也会要求企业承担货物回购。
3.3 货款代收模式
此种模式下的金融物流主要依靠企业和第三方物流公司的合同签订, 第三方物流公司在对收货人进行送货业务的同时, 依据签订后的合同代收货款, 企业方面则采取定期与第三方物流公司偿结贷款的方式进行业务交接, 一般情况下, 货款代收的金融物流发展模式在加强企业流通中的作用和影响, 在我国东部沿海地区和存在较为发达的邮政、快递以及零售水平地区都比较常见。
4 金融物流对于企业加强流通工作进展的创新策略
在金融物流发展模式下, 企业的流通方式的确有了创新, 但是企业形态各异, 面对的流通问题也各有特点, 例如有的存在产品滞压问题, 有的则是因为原材料采购款项占用资金比例过高, 还有的是因为生产再投入资金不到位, 销售送货资金无法及时迅速的回收, 总之, 依据企业的流通特点进行正确的流通策略采用是非常必要的, 这样才能消除流通的盲目性, 降低流通风险, 使得企业的资金利用率提升, 还要注意到, 与金融机构的信息及时沟通和规范金融物流业务流程很有必要, 具体的策略如下:
(1) 融通仓对策;这种途径适合于长期库存导向企业采用, 其产品价格稳定, 变现性好, 处于供应链的中间环节。仓单质押可以使企业将库存品和原材料用于变现和扩大再生产, 长期质押给了企业和银行合作关系的构建, 信用等级得以提高, 企业向物流商质押库存品, 管理成本和固定资产投入降低, 核心竞争力增强, 但是, 此种模式也不可避免的存在库存品随市价波动跌值和流通不畅的问题, 因此一些产品受市场因素影响大和销售不稳定的企业在采用时要慎重。
(2) 保兑仓对策;企业通过对原材料的质押, 逐渐形成原材料和半成品、成品之间的阶梯流通模式, 得到资金以加强流通, 将供应商和采购方也整合到供应链中, 合作联盟得以建立, 但是, 保兑仓的缺点也很明显, 即比较适合中小制造企业, 其只是供应链相应利益的产物, 对供应链环节上的利益方要求较高, 流通协同性强[5]。
(3) 物流银行对策;这种途径最大的创新在于运行企业的流通融资以流动资产进行质押, 解决了企业固定资产少和变现难的问题, 流通再进行效率提升, 企业有了更多的授信途径和方式, 对于流动资产较多的企业是一大利好, 但是受到法律基础的薄弱而导致的道德风险问题和非长期合作风险也加大。
(4) 代客结算对策;这种模式以业务频率高、业务资金规模小的企业较多采用, 减轻了业务结算成本, 在商-商和商-客模式中的流通融入资金仅仅是资本延后结算, 流通融资较少, 只是进行基础性的流通业务外包和定期结算, 因此在受用对象的选择上也存在着较大的限制, 资金和人力成本的支出较为有限。
(5) 混合对策;对于金融物流的各种策略进行混合利用, 对于企业的流通地位进行定位和确定, 得到主要和辅助性的流通融资途径, 进行仓单质押和代收货款拼盘能够盘回资金和延后发货;可以克服特定模式的缺点和不足, 实现流通方式多样化, 减少风险, 对于中小企业来说更能够灵活的以规模和业务能力标准来制定流通方式和对策。
参考文献
[1]郑绍庆.物流金融——中小企业融资渠道的创新研究[J].浙江金融, 2010 (6) .
[2]丁佩芬.物流金融服务对于企业流通的现实意义[J].商业时代, 2010 (7) .
[3]杨丽娟.金融物流——解决企业融资问题的新思路[J].管理视野, 2009 (5) .
[4]王立新.企业流通中的物流金融策略研究[J].职教论坛, 2011 (5) .
企业流通渠道 篇4
关键词：中小企业,流通领域,股份制,渠道联盟
一、建立流通领域的中小企业股份制渠道联盟的动因
在竞争激烈、产品快速升级换代的环境下, 中小企业难以完全依靠自身力量立足并取得发展, 中小企业成长依赖于外部资源获取, 而资源获取渠道又通常来自于各种关系交织成的复杂、交叉重叠的社会网络。这样，由于现实的客观原因和自身的规模限制，使流通领域的中小企业在渠道的发展上遇到了很多问题，主要表现为其资本实力、人员素质及渠道规模等方面都明显弱于大企业，独自从事产品所涉及的所有活动往往力不从心，更需要与其他企业进行协调、沟通，建立一种商业渠道联盟关系。
1. 什么是流通领域的中小企业股份制渠道联盟
流通领域的中小企业股份制渠道联盟有别于大企业与大企业之间通过直接参股或合伙组建新的企业来达到联盟的方式。本文所讨论的中小企业股份制渠道联盟是基于流通领域的中小企业更为有利的一种新的商业运作方式，主要指运用互联网技术，打造信息平台和电子供需链，把整个市场中相对分散的资源(即各种相关企业实体)进行整合，以股份制的模式，把流通领域中分割开的各级分销商组合成一个运作实体，通过与供应商、第三方物流和其他服务商的充分合作，让商品或服务直面消费者，甚至促使消费者与生产者能直接产生互动。
2. 股份制渠道联盟对流通领域的中小企业的吸引力
这种新的中小企业联盟关系是是基于双赢的考虑，有长远规划的目的，对于渠道成员将会产生出巨大的吸引力的。主要体现为以下几点:
(1) 有利于降低成本。通过股份制联盟组织，建立长期的契约联系，联盟内部的合作能够降低交易费用，有利于降低整个价值链的成本。 (1) 整个体系将具备强大的讨价还价能力，从而使每个体系成员能获得直接的差价利益。 (2) 通过内部合理调节，可极大的减少中间环节，降低成本，有利竞争。 (3) 在体系内进行合理调货，可极大的避免因库存、滞销而导致的费用。 (4) 节省信息搜索成本。由于信息不对称，在市场交易中交易双方会极力搜索交易信息，以缩小这种不对称，由此会形成一定的信息搜索费用。
(2) 有利于企业资源的重新整合，增强核心竞争力。一旦与营运体系建立合作，供应商的商品可在最短时间内进入广大的市场;物流方可获得长期、大量、稳定的定单;其它服务实体也可从中获得可观的附加收益, 其双赢效益明显。对于消费者则可直接因体系成本的降低而获得价廉物美的商品，同时可获得广大而周到的服务，有利培养消费者的忠诚度，从而增强整个股份制联盟的核心竞争力。
3. 增加企业的市场机会
中小企业相对于大企业而言，市场机会较少。如果在流通领域进行联盟，多个企业的客户资源可以共享，市场范围扩大，机会大大增加。另外，联盟后由于整个价值链竞争优势的提高，也会带来很多机会。
4. 增强企业的学习能力
相对与大企业，中小企业内部学习的能力、范围是极为有限的，流通领域的中小企业股份制联盟能使内部成员通过向联盟内部的其他企业学习，在相互学习的过程中增强自己的业务创新、技术创新，从而获得持续竞争的优势。
二、流通领域的中小企业股份制渠道联盟的模式设计
1. 营运体系设计
流通领域的中小企业股份制渠道联盟的组织结构与最新的网络型扁平化组织结构较为类似。整个的核心组织是由流通领域的中小企业即各经销商通过配股参与的方式组成营运中心，通过营运中心整合联盟的渠道资源同体系外的各协作单位联系，形成与供应商、金融机构、物流公司和其他服务商的动态合作，及时满足终端客户的需求。由于有了因特网技术的支持，在实际运作中各方的关系是互动的，所有相关环节的成员均可通过终端电脑来获取或发送信息，对于发送来的信息，经过营运中心网站的处理，及时把这些信息发送到各不同层次的界面上，以供相关实体获取。营运模式如图所示：
2. 营运中心设计
作为整个供需链条中的成员，无疑，营运中心在整个管理中是占据主导地位的，所以整个体系的管理是依靠营运中心展开的。就体系工作的复杂度、职能设置而言，股份制联盟要求营运中心职能设计必须分工明确，各司其职，就此可以设计为主要由理事会、理事长、人事、信息、策划、技术、财务、市场、后勤等几方面组成。
(1) 理事会任命理事长和各部门负责人，对整个组织的重大事件作出决策并制定企业的宗旨和远景目标，直接掌控人事和财务部门，其成员一般由主要股东和最高层管理者组成。
(2) 理事长必须是理事会成员，负责营运中心日常管理工作。
(3) 人事部门组织召开理事选举与任命工作，负责选聘人才、培训及其他人事相关工作。
(4) 信息部门负责营运体系的电子供需链系统优化和信息平台建设。
(5) 策划部门负责体系一切对外的营销和公关活动。
(6) 技术部门配合市场做好新产品的开发和已有产品的改良。
(7) 财务部门除做好基本财务工作外，还要做好运作成本控制工作。
(8) 市场部门负责市场的开拓，积极壮大体系的成员，配合所有下级经销商做好销售工作和客户关系，促进经销商间、经销商和客户间的交流，并及时做好指导和协调工作。
(9) 后勤部门负责中心后勤工作，尤其要加强与供应商和物流公司的合作和交流。
3. 信息支持系统
整个营运体系的运作是靠高度信息化的供需链和网站平台支撑的，把营运体系比作人体的话，那么，网站平台则相当于大脑，而电子供需链则相当于全身的经脉，两者结合成一个敏捷供需链体系。所以，在营运中心，信息系统的建设和维护关系到整个体系是否能有效运行甚至是能否运行的问题。
为了使体系的信息系统能满足运作需求，针对联盟的特点，笔者设计了信息系统的基本功能及所要达到的目的。
(1) 把消费者融入信息系统中。客户可通过自有或经销商的网络终端随时了解体系对外信息，并可通过网络访问体系网站。
(2) 把每个经销商发展成定制中心，营运中心即时回复。每个经销商的店面既是销售平台，又是市场信息收集终端，使经销商和消费者均能通过店面的网络终端直接向中心信息平台反应特定需求。而中心市场部和技术部则应在收到信息后的短内作出答复。
(3) 支持物流在线查询。使体系信息系统与物流信息系统共享。当消费者或经销商订购商品后，可通过访问体系的网站直接获得商品的配送进展。
(4) 支持财务信息化。不仅在内部实现财务信息化，还要与相关金融服务商建立信息桥梁。同时，通过内部账号设置，可使理事成员访问财务状况，财务对核心成员透明。
(5) 支持市场信息的收集和技术部门新产品的发布论证(为了对新产品的保密需要，其功能只对包括大区管理者在内的上层管理者共享)。
(6) 支持分级论坛、网上会议功能。理事会成员拥有最高级账号，可访问整个体系信息系统的内容，其次账号为部门经理的访问权限，再次为终端经销商和消费者。并可按账号分级设置网上会议室。
(7) 支持经销商库存及平调货需求信息的交流。随时了解经销商的库存情况并协调相互间的调换货物。
(8) 决策仿真功能。通过对信息流、物流、资金流模拟优化，辅助决策。
4. 物流外包
鉴于第三方物流快速、安全、有效、低成本的特点，物流外包已成为了一种市场运作需求的趋势。在这里，联盟的营运体系也必然要采用物流外包的方式来降低成本，增加效益。
由于本联盟的营运体系不涉及产品生产，并且具备了供需链上的基本要素——信息流、物流和资金流，使模型的构建变得相对简单明晰：联盟设计的物流过程借助营运体系信息系统 (MIS或ERP) 平台，以客户订单信息流为中心，将销售及后勤管理、财务管理、客户关系管理和物流外包各系统联为一体，使信息在各部门共享，来快速敏捷地完成物流过程。
三、流通领域的中小企业股份制渠道联盟的市场运作机制
1. 市场运作
整个营运体系的盈利归根结底主要是通过降低流通渠道成本，加快市场反应速度，以获得市场竞争优势，赢得消费者并进而获取合理利润。
直接的体现就是大大简化中间商环节。当经销商需要商品时，他向大区经理下订单，同时把货款直接汇到营运中心账号上，大区经理汇集本大区的定单，发送给营运中心的市场部，市场部把信息整理后发给财务部，财务部核对营运中心账号上的汇款情况，如到款了，就把订单信息发给后勤部，后勤部立刻从供应商订货，如有货，通知财务部付定金，再要求供应商把商品交给物流公司交付给指定的终端经销商，再通知市场部已发货信息，市场部再把此信息传给大区经理，再由大区经理传给经销商。由此不难看出，从订购开始到货物送达，避开了传统货物流通的多层中间环节，如批发商等。
2. 利益分配
只有共同的利益才能维护永恒的团队，即合理的利益分配才能促进联盟体系的稳定和团结，所以体系的利益分配问题也应相应的规划。
(1) 对营运中心来说，其收益主要来自整合渠道成功后，从相对降低了的渠道成本里提取一定比例的差价来获取。该收益就是营运中心的主要营业额，然后按财务法则对税后的利润提取各类公积金和提留金，最后股东进行分红。
(2) 对大区经理来说，按其管辖的大区销售情况，按比例获得报酬和奖金，如还是体系股东，将另外分红。
(3) 对营运中心内部人员如有工作突出者，给予相应奖励，包括物质和精神两方面，力求该奖励能起到多米诺骨牌般的效应。
(4) 对于终端经销商，其主要获益来自于加入联盟后能获得较低的商品进价、较快的配送服务、较多的商品种类、强大的信息网络支持及团队商誉。这一切的综合能给他们带来更多的现金流收益;对于其中的佼佼者，营运中心应另外给于物质和精神两方面的奖励，使其在经销商中树立起典范作用。
(5) 对供应商，尽量多物色供应商进行同等比较，优胜劣汰，即使选定了供应商，也要随时保持备选者，既避免受制于供应商，又能使现有供应商感到压力，以获得高性价比的商品。
(6) 对物流，利用与供应商的合作，增加与物流的谈判畴码，使物流公司迫切希望体系能成为其长期客户，迫使其降低物流费用外，可使物流在合作中获得其他附带增值效益，如营运体系商家信息资源共享等。
总之，营运体系应在利益分配上制定一套完整的制度，使整个供需链成员都切实得到所应享有的权益，才能保证营运体系的发展壮大。
四、结论
本文提出的模式相对于原有的合资等股份制联盟有重大突破，由于商业渠道本身的特点，按照本文所提出的股份制渠道联盟模式，可使联盟的管理层最终脱离销售者的角色，避免了传统的内部竞争冲突和欺诈等动机，促使大家一致管理整个渠道网络，其实质是形成股份制公司的形式。与连锁加盟相比，本模式砍掉了加盟费、管理费、品牌成熟度等门槛，同时强化了配送服务和信息化流程改造，加强了经销商的信心和信任，有利于联盟在短期内迅速做到规模和范围，最终达到靠实力来取胜的目的。
但同时也应看到，并非所有的行业、企业都非联盟不可，更不能在任何行业中盲目的推行。在运作股份制渠道联盟时，应充分考虑行业特性、合作者的互补性、市场化程度及政策限制等因素，力求规避一切不利于渠道联盟运作的外来及内在因素。
参考文献
[1]罗新星曾宇星赵延武:《动态联盟与中小企业的成长》, 《企业技术开发》2004年第12期, 第13页
[2]潘敏梁祖晨:《经济全球化背景下中小企业动态联盟构建初探》, 《现代科学管理》2004年第9期, 第4页
[3]石春生;李向阳;方淑芬:《动态联盟组织模式及系统设计》, 《管理科学学报》2000年第2期, 第3页
美国农机流通渠道创新的启示 篇5
为了流通渠道创新, 从20世纪90年代以来, 美国农机制造商放弃传统直销模式, 变为几乎不零售农机具, 而是各个地区委托代理商销售。制造商对申请代理的经销商进行考察和对比, 尽可能寻找推销能力强、信用好、资金充足、服务和维修力量较雄厚的销售商作代理, 双方签订代理合同。近几年来, 美国农机连锁经营已经成为主流的商业经营模式。农机连锁是指其经营满足连锁经营的定义, 以契约的形式授予农机加盟店在规定区域的经销权和营业权的经营方式。如美国的农机特约经销商AGO通常采用区域连锁制, 即在农机制造商与其特约连锁经销商签订的特约经销合同中明确规定连锁经销商的责任销售区域, 在该区域内特约经销商获得惟一的、独立的连锁经销权, 但禁止在责任销售区域外扩展农机销售活动。
2000年以来, 在信息技术和互联网的推动下, 美国农机经销流通模式受到了前所未有的冲击, 美国农机制造企业和批发商, 都致力于推动农机服务机构农机采购活动的信息化创新, 形成了新的以电子商务网络为交易平台的流通模式。电子商务平台具有强大的搜索功能, 只要将信息上传至网络, 农机生产者和经销商都能及时寻找到合作者, 而不用担心出现货源中断或销路不畅等问题。参与电子商务网络对接模式的成员无需形成长期稳定的协作关系, 成员之间的合作具有随机性和偶然性, 关系灵活多变。其交易主体既有企业, 也有直接的消费者。美国著名农机生产、流通企业多采用B2B (企业对企业) 以及B2C (企业对消费者) 这两种电子商务方式开展网上业务, 为用户提供丰富的产品信息, 包括产品价格、性能、社会关注度等数据, 并进行网上交易。
美国拥有的现代化物流设施和物流管理体系, 为农机流通业的创新发展提供了有利的条件。其纵横交错的立体运输网络, 保证了农机产品快速、安全、低成本的运输。同时, 他们的物流中心十分先进, 农机产品质量管理水平及物流配送自动化水平高, 通过为农机企业提供良好的共同服务和信息情报, 有效地降低了农机流通成本, 并大幅度提高了其流通效率。
反观我国农机流通行业接受新生事物的能力却不强。电子商务, 连锁经营在其他行业已发展得如火如荼, 而在农机流通领域尚未形成气候, 整体上还是传统的模式, 这一点不能不值得我们深思。特别是农机流通企业的规模普通偏小, 在很多行业都追求规模效应, 大行兼并、整合之际, 农机流通行业动静却不大, 在局部地区, 甚至出现越来越小和散的现象。中国农机流通方式和手段仍很落后, 农机流通领域现代流通方式发展缓慢, 从整体上看对创新型流通模式接受程度不够, 传统物流手段仍是农机流通业的“主流”。大部分农机市场和农机流通企业都没有建设物流配送中心。物流设施陈旧, 物流效率低、成本高, 是制约农机流通业发展的主要因素之一。
农产品流通渠道瘦身记 篇6
为此，今年的中央一号文件明确指出，为加快构建我国现代农产品流通体系，要重点扶植大型鲜活农产品批发市场的建设和升级改造，加强产销对接，减少流通环节，扩大“农超对接”范围。7月29日，在“2010中国农产品流通产业大会暨农产品产销对接与农产品物流、冷藏保鲜系统建设高峰论坛”上，相关专家与业界同仁更是对农产品如何减少流通环节、降低农产品流通成本等热点议题展开了系统的研讨。
在如此的语境下，我们注意到：近两年来，超市直供、社区便利店、专业连锁超市等新型的流通模式如雨后春笋般地涌现，它们在经历了短暂的初探期后，逐渐步入了生长期。
如何跑赢农产品价格的急速上涨?它们或提高直供比例;或与政府联合，寻求低租金开店降低成本;或自建基地，自产自销。总之，它们不约而同地选择了同一条路：减少流通环节。于是，在这个热衷减肥的年代里，一场农产品流通渠道的瘦身大戏也悄然上演。(文/周南)
SPECIAL REPORT
Circulation Process of Agricultural Products Shortened
A wide variety of agricultural products have experienced rapid price jump in recent months.Is it vindictive rebound after long-term low price, or is it because of abnormal weather and market speculation?Anyway, it has aroused a lot of attention And the long-existing problems are also put in the spotlight.
According to the Ministry of Commerce, the circulation cost accounts for around 50%for China’s agricultural products which is twice higher than that in Europe.
In the meantime, new circulation models such as directsupply supermarkets, community convenience stores, and specialized chain supermarkets have sprung up in the past two years, and stepped into growth stage after short beginning.
企业流通渠道 篇7
本人近年来一直从事家具商业空间的规划与设计工作, 对目前国内家具商业流通业态的多种形态有所涉猎, 希望能结合目前商业发展的特征与趋势, 就家具商业流通业态的发展趋势和主要商业形态展开论述, 以求抛砖引玉, 引起业内专业人士对此的专注与探讨。
一、中国家具商业流通渠道的发展历程
回顾中国家具商业流通发展历程, 纵观国内家具销售模式, 家具销售经历了从无营销到有营销, 从无专卖店到有专卖店, 从小店到大商场, 从局部地区到遍布全国, 从低档家具到高档家具, 从家具产品到家居产品, 从一级市场到三级市场, 从单一产品到系列产品, 从抓品质到重品牌一个又一个令人激动的过程……二十年来, 大大小小、形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上演绎着各式各样的角色, 有的成为一枝独秀, 有的成为一代枭雄;有的昙花一现, 有的四季常青;有的门庭若市, 有的门可罗雀;有的口碑相传, 有的问题缠身……总体而言, 中国家具商业流通渠道经历了以下几个阶段。
1. 起步阶段
20世纪80年代中期~20世纪90年代初期, 是中国家具市场的起步阶段。这时的家具市场场址、规模、档次的选择大都比较适应当时当地的客观发展条件, 场地因陋就简, 注入资金少, 市场规模小, 产品以国产家具为主。不少市场建在闹市区内, 也有的自发形成在原分散的自由贸易的市场内。大部分地区家具市场还停留在较低的层次:棚户式的家具大排档、摊位制拥挤嘈杂的家具市场是当时家居市场的主要形态。
2. 形成阶段
20世纪90年代初期~20世纪90年代末期是市场的形成阶段。家具市场场址从繁华的闹市区向交通便利的城郊结合部发展, 投资建场的资金由最初的几百万元增加到上千万元, 个别市场的建场资金达到亿元以上。进场的家具产品由中下档次向中高档次发展, 市场还吸引了港台地区部分优秀产品和厂商入驻。市场经营方式也多起来, 直销、代理、自营相配合, 零售、批发相结合。到90年代末期, 拥有超大空间、手扶电梯、高档装修等硬件设施的商场型家具卖场开始出现, 带动家具零售业进入商场时代。
3. 发展阶段
从20世纪初起至今是家具市场的规范、完善、成熟阶段。此阶段呈现的基本特点是由综合性家具市场逐渐向专业化、有自己特色的市场演变。市场管理质量大大提高, 规模化经营和现代化经营占据优势。市场相应的配套服务, 如银行、邮电、运输、工商、税务、食宿、教育等逐步建立健全起来。随着国外投资商进入中国家居流通领域, 促使中国家具市场规模、档次、经营、管理、服务等运作方式出现质的变化。随着一站式家居消费概念的兴起, 涵盖家具、建材、饰品、设计、汽车、百货、体育、餐饮等十大行业, 引导家居消费从个人目的性消费转变为家庭休闲式消费, 真正成为以家居为主题的购物MALL, 将会成为未来重要的家居消费业态。
二、目前几种主要家具商业流通模式
世界的变化日新月异, 而惟一不变的是变化, 没有永生不败的常胜将军, 没有永续经营的同一赢利模式, 没有持久不变的世代赚钱秘诀。家具营销的商业空间也在有形无形地悄然变化, 曾经的辉煌如何继续, 新的篇章怎样揭开?家具卖场何去何从, 出路在何方?经过市场的检验, 业界的创新, 如今活跃在家具商业流通领域的家具营销模式主要有以下几种:
1. 单纯租赁模式
这是目前活跃在市场上的主要家具商场经营模式。由一家具有一定招商、经营和管理能力的商业运营公司和地产公司自建卖场或整体租下某一商业楼盘, 根据家具的风格和品类进行通过统一规划和设计, 对建筑外观和内部公共空间进行统一设计, 提供专业齐全的配套服务, 以求创造出较好的整体形象和商业氛围。而后面对家具厂家和家具经销商进行统一招商, 在具体经营过程中采取收取租金的模式, 实行统一管理、统一经营、统一配送, 实行配套的售后服务和质量保证系统。
这种商业模式对于家具商家而言, 要求商家具有较强的商业运营能力, 对于家具的品牌和家具的特征非常了解, 对顾客的需求十分了解, 能够根据商场建筑本身特点进行合理的业态规划, 在行业内要具有较高的品牌号召力和市场吸引力, 能够在较短的时间内解决整个商场的招商问题和旺场问题, 能够使入驻的商家能够有利可图, 有钱可赚。这种经营模式的商家主要靠租金来赢利。
这种商业模式是目前业内家具商业流通模式的主体, 目前有业内形成规模经营、连锁经营的全国范围布点的一些大型家居卖场如红星·美凯龙, 居然之家, 月星, 欧亚达, 吉盛伟邦等专业家具商场。这些商业采用全国一盘棋, 统一布点、统一招商、统一形象, 形成自己独特的操作模式和企业形象, 具有较强的品牌认知度, 能与业内具代表性的家具厂家形成战略联盟, 共同营造良好的商业氛围和运营空间。也有全国各地区域内扎根本土、挖掘自身潜力的地方诸侯如广西富安居、深圳好百年、武汉金马、杭州第六空间, 这些商家多在本地有着长期的经营历史, 深谙本土百姓的喜好, 与本地经经销商有着长期良好的合作关系, 能够创造出具地域特色的商业空间, 在本地市民心中留有较好的品牌, 经营得好的话还是具有持久的生命力。
2. 商场直接经营
目前业内大多家具品牌都是采用经销商营销方式, 有些地区的一些比较成功的经销商随着业绩的成长, 会同时代理几十个独立品牌, 这些品牌往往会涵盖家具业态内的多种系列, 能在相互之间形成有机的互补, 这时候一些有能力和经销商会寻求脱离传统大卖场另行开辟一片商业天地, 这就形成了商场直接经营的一种家具营销模式。
如金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌, 这些品牌都是某个领域较好的, 像如板式家具的皇朝、金属家具的康耐登、儿童家具的我爱我家等品牌。它往往自建或长期租赁具一定规模的商业空间, 进行统一设计和规划, 形成统一的外观形象、内部空间氛围, 实行统一经营、统一收银、统一送货、统一装配, 具有较好的商业形象和品牌知名度。
这种商业模式往往由于商家不同而有着相应的企业形象, 商家在进行品牌选择时会有明确的经营定位和营销特色。商家要对于市场有着敏锐的感知力, 要能清楚了解自身目标客户的实际需要和品牌喜好, 要能清楚地了解业内相应家具品牌的风格特点和系列形象, 并能根据自身商场规划选择合适的品牌和家具系列, 并对各类家具品牌和系列进行有机的整体和形象包装, 从而促进目标客户进行方便快捷的消费, 并在家具采购过程中体会别样的家居文化。
3. 商家厂家联合经营
传统商场提供场地、经销商租场经营的家具营销模式经销商的压力很大, 也给家具厂家造成销售上的困局。由于物业成本的上升, 商场往往会随着时间的推移不断提高铺位的租金, 经销商既要按照厂家专卖店的要求进行店面装修, 又要支出一定的费用进行摆场和铺货, 还要定期支付数额不小的租金费用, 这样下来一个品牌专卖店的初期投资成本都要在三十万元乃至更多。而现在很多家具品牌往往每年都会推出新的产品系列, 并要求经销商根据新的产品系列进行形象提升或更换别的经销商, 这样对于一些小型的经销商来说造成了太大的压力, 也促使有些地区商场内经常出现有些家具品牌难以持续经营而退场的现象, 也不利于这些家具品牌在某些地区的品牌形象。
有感于这一行业困局, 业内有些商业运营人士开始寻求新的商业模式, 采用商家厂家联合经营模式。即商场仍按传统租赁式商场进行整体形象包装、统一经营、统一管理, 但是不是将各个标准摊位出租给经销商或厂家, 而是将其根据整体规划和设计要求分楼层、分区位交给不同品牌和风格的家具厂家, 由厂家出资进行专卖门店的形象包装和产品铺货, 再通过一定的准入机制在当地寻找合适的经营者来进行专卖门店的日常销售和形象维护工作, 将最终销售完商品所得的利润以一定的比例分成来进行三方的比例分配。
这种经营方式既解放了商场只是地主, 不参与经营的形象, 使其也成为整体商业运作中的一个重要参考者, 又减轻了经销商既要付租金又要付货款的双重压力, 能以一个较为轻松的状态来经营家具品牌, 同时也解放了厂家只提供产品, 不管产品销售的供应商的角色。因为商场经营的好坏, 产品销售的业绩, 与商场、厂家、经销商的切身利益都有着密切的关系, 这将会促使各方通力合作, 各自发挥自身的作用和优势, 在商场形象、产品包装和日常销售等各个环节有机结合, 创造出更好的业绩, 提升产品、商场的品牌号召力和市场认知度。
4. 家具超市
相对于盛行的商场式家具的营销空间, 家具超市属于舶来品。其突出的优势在于通过集中采购和统一管理, 确保经销产品的质量和价格实惠, 再加上将产品的购买和配送一体化运作, 能给消费者带来方便快捷的服务。
提到家具超市, 就必然要谈起IKEA (宜家) 。宜家瑞典家居用品零售集团, 刚进入中国不久, 便成为时尚家居和小资生活的符号。在这个以顾客为导向的时代, 宜人性化的关怀和服务是宜家特有的营销不仅靠打价格战来取胜, 而是充分运用体验营销、信息营销等多种手段来打动消费者, 使消费者轻松消费。
家具超市在布局和服务方式的设计上, 需尽量使其显得自然、和谐。商场内设立不同风格的样板间, 把各种配套产品进行家居组合, 充分展现每种产品的现场效果。不提倡工作人员直接向顾客推销, 通过合理的设计使顾客在自行体验的基础上决定是否购买。为每件商品制订导购信息, 将营销的信息全部公开、透明。蜿蜒的过道, 活泼温馨的儿童乐园, 风格简约的产品设计, 再加上浪漫典雅的音乐环境, 宜家家居总体上给人一种简约、时尚、温馨、精致的感受, 使购物者的心情很愉悦。
5. 家具网上购物
与规模日益庞大、功能日益多样的综合型实体家具购物商场相对应的, 是诞生于21世纪的网上家具销售潮流的来临。有业界人士指出:随着网络在中国大部分地区的普及以及电子商务的日益成熟, 网络购物将会逐渐成为人们购物的新选择, 在这样一个大的时代发展背景下, 家具商业营销体系也必将在网络购物的大潮中占有一席之地。
2008年底, 业界出现了一个由知名传统家具商业营销企业好百年家居连锁企业成立的好百年家居e购体验中心, 经营面积达15000平方米, 并同步推出其网络购物平台:好百年家居e购网 (www.hobadeco.com) 。一方面结合了传统家居流通行业的资源优势, 另一方面有着网络购物特有的方便快捷, 这势必会引起家居流通行业的一次变革。
据悉, 以"好家居, 低价格, 一网打尽"为口号的好百年家居e购网, 拥有两岸三地两千余家知名家居生产厂家资源, 确保商品品质和商品的多样化, 同样的优质商品、令人心动的价格、成熟的售后服务, 鼠标一点, 看中的家具就会送货上门, 节省下来的不仅是钱, 还有宝贵的时间, 这种新兴的购物模式必将受到日益繁忙的都市群体的追捧。好百年家居e购体验中心有30%的商品采用ODM、OEM方式生产, 做到生产成本最小化, 有60%以上的商品采用海量订单采购, 挤去了中间商泡沫利润, 大幅降低采购成本, 通过与电子商务的有机结合, 用15000平方米的实体店铺设出相当于十多万平方米的大型实体商场, 有效地节省了场地租金、水电、人工等费用支出, 大幅降低销售成本, 做到比市场价低30%到50%的优势。
好百年家居e购网的出现, 将突破传统的物理空间、时间空间和地域空间, 用虚拟世界服务现实世界, 有效节省场地租金, 降低人工成本, 达到节能减排的效果。
三、未来家具商业流通趋势
目前的中国家具商业流通渠道, 可谓龙鱼龙混, 杂群雄纷争。既有红星·美凯龙、居然之家、欧亚达之流图谋全国一盘棋, 寻求连锁经营的业内商业经营大鳄;又有偏安一地, 谋求安居乐业过日子的地方诸侯。既有以一线城市为据点, 意取从上而下路线的高端定位发展, 又有设点三线城市, 讲究农村包围城市的低位发展战略。既有规模超百万平方的超大型家具城, 又有面积几百平方的小型门店。既有靠出租摊位收取租金过活的租赁式经营, 又有靠对产品的了解、市场的把握自主经营的门店式经营。既有靠寻求经销商代理的加盟式经营, 又有由厂家直接经销的直线式经营。既有通过门店面对客户直接经营, 又有借道网络互联化经营……多种状态, 不一而足, 大有大的好处, 小有小的优势, 精有精的锐气, 全有全的强势, 是谓八仙过海, 各显神通。但未来命运如何, 前景怎样?
在未来十年里, 中国家具卖场将出现第一次重大整合, 其结果是:
在此期间, 大型的综合卖场将凭借规模实力大幅度降低成本, 同时也降低利润、降低产品售价;中小型卖场将不堪成本的压力, 以各种方式谋求结合, 形成巨头。存活下来的小型卖场将是以高端产品、特色产品、特色服务为主的精品卖场。
参考文献
[1]陈福义.中国商业地理[M].北京:高等教育出版社, 1985
[2]赵慧宁, 赵军.现代商业环境设计与分析[M].南京:东南大学出版社, 2005
[3]管驰明, 崔功豪.商业业态变革背景下城市商业空间重组[J], 北京工商大学学报 (社会科学版) .2008, (1) :26-28
[5]古慧平.家具商场设计探讨[J].山西建筑.2002, (7) :4-5
[6]霍志勇, 胡景初.中国家具产业的研究[J].广西轻工业.2009, (3) :121-122