超市销售

超市销售（共7篇）

超市销售 篇1

茶中含有蛋白质、脂质、碳水化合物、氨基酸、生物碱、茶多酚等多种有益成分,风味独特,清凉解渴,又具有很高的保健价值,深受人们喜爱。

本文依据浙江某连锁超市下属100多家大卖场、标超和便利店2004年-2008年的销售数据进行统计分析,研究对象为各种包装的茶饮料成品和冲泡干品,不包括未经深加工的茶叶。

一、连锁超市茶饮料基本状况

截止至2008年12月31日,该连锁超市集团(以下简称“该超市”)的在销售茶饮料一共有15个品牌,每个品牌又因为不同的口味、容量,价格而分为若干个种类,其中数量最多的是“康师傅”,有21个种类,占所有111个种类中的18.92%;其次是“立顿”,有18个种类,占16.22%;第三是“雀巢”,有15个种类,占13.51%。

按照茶饮料的口味来分,数量最多的是奶茶,一共有6个品牌在销售奶茶饮料,分别是“立顿”、“统一优乐美”、“香飘飘”、“大好大”、“摩卡”。其中“优乐美”、“香飘飘”、“大好大”、“摩卡”四个品牌只销售奶茶饮料。奶茶饮料有48种,占43.24%;其次是绿茶,有24种,占21.62%;第三是红茶,有22种,占19.82%。

按照茶的容量来分,数量最多的是500ML规格的包装,有18种,占16.22%;其次是70G规格的包装,有14种,占12.61%;第三是规格为480ML的包装和80G的包装,均为7种,占6.31%。

具体品牌和种类数量分布如图1:

通过对各品牌分种类数量的饼图的观察,不难发现:“康师傅”、“立顿”、“雀巢”三个品牌的茶饮料种类最多,几乎占据了茶饮料业所有种类的“半壁江山”;而“上清”、“健康工房”和“皇家”,三家都只有一种商品,他们只能在茶饮料业抢到很小的市场份额。

二、2004-2008年度茶饮料销售状况

从时间上来看,从2004年至2008年期间,不管是茶饮料的品牌还是种类都在逐年增加。

从图2可以看出,2006成为了茶饮料业兴起的一个“分水岭”,品牌增加了4种,种类增加了32种,之后两年也是每年稳步增加。这说明近几年茶饮料在市场上越来越风靡,茶饮料业也越来越热门,致使许多商家都想来“分一杯羹”。但是仅仅是品牌种类增加也不能完全说明问题,下面是茶饮料年销售额和销售量(按最小销售包装的件数计算,下同)的对比图:

从图3可以发现,茶饮料的销售额和销售量也是在每年飞速的增长,而且同样是2006年,销售额和销售量的增加幅度最大,而且相比4年前,茶饮料的销售额和销售量分别增加了4.89倍和3.91倍,这说明最近几年茶饮料业发展异常迅速,竞争也变得日趋激烈。而且销售额增加的倍数略大于销售量增加的倍数,说明茶饮料在种类增加的同时,均价也在提高。

三、茶饮料销售额占比分析

我们从另外一个角度来分析茶饮料的销售情况,那就是它的销售额占饮料销售总额量和超市总销售额的比例。

从图4可以看出,茶饮料在饮料业的比重是逐年增加,增加最快的依然是2006年,这和2006新增加的品牌比较多有很大的关系。对于超市的总销售额来说,茶饮料销售额所占比例在2007年达到了顶峰,为0.68%,而在2008年反而有所下降,经分析,主要原因应该是2008年物价上涨幅度较大,进而使超市的销售额也有了显著的增加。但是对于茶饮料来说,由于价格波动幅度不大,所以在销售额的增幅较小,占总销售额的比例也就相应降低。

四、结语

以上这些数据给我们展示了一个很明显的现象,那就是:随着时间的推移,茶饮料的市场也越来越大,分析其原因如下:

(一)中国作为一个茶的起源国,作为一个茶文化大国,在上千年的茶文化熏陶下,茶类的食品势必得到广泛的关注。特别是近几年,随着传统茶文化的再次走热,茶类食品出现在日常生活中的频率明显增加,所以茶饮料业也同时迎来了自己的商机。

(二)随着经济的发展,人们的生活水平越来越好,收入越来越高,人均可支配收入的增加,对一些消费品的需求也相应的增加,饮料或者茶饮料作为一种休闲饮品的需求也必然会增加。

(三)同样,随着生活水平的提高,人们对自身的健康就更为关注。

茶饮料作为健康饮料的代表,很好的充当了某些碳酸饮料或者果蔬饮料的替代品。而且随着经济的发展,这种趋势将越来越明显。

摘要：本文依据浙江某连锁超市集团2004-2008年的数据仓库,运用统计分析等方法,对其中部分销售数据作了详细的分析,研究了不同品牌、种类、容量的茶饮料占市场份额的比例,以及茶饮料的销售量、销售额的变化情况及趋势,并就这些年来茶饮料占饮料销售总额和超市商品总销售额的比例进行了比较分析,最后就这些现象的成因进行了探索。

关键词：茶饮料,品牌,销售额,销售量,市场份额,需求,趋势

参考文献

[1]、戴志诚.数据库系统开发与实例[M].电子工业出版社,2007

[2]、王珊,萨师煊.数据库系统理论[M].高等教育出版社,2006

[3]、贾俊平.统计学[M].中国人民大学出版社,2006

[4]、黄静,潘文富.大卖场—商品管理实务手册[M].清华大学出版社,2009

[5]、吴健安,郭国庆,钟育赣.市场营销学[M].高等教育出版社,2007

超市销售 篇2

甲方()：

乙方()：

甲、乙双方本着“平等自愿、互惠互利”的原则，根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规之规定，经双方共同协商，就甲方品在以乙方超市进行堆头、货架、端架、端头陈列销售事宜，达成以下协议，以双方共同遵守。

一、产品陈列期限(协议期限)

1、陈列时间：2012年3月15日至2013年3月15日。

2、甲方向乙方提供符合质量标准的商品，并保证商品质量及价格统一。

3、商品价格如有变动，甲方将会提前7天书面形式通知乙方。

二、陈列产品及位置、数量

1、甲方系列共支产品在乙方超市指定位置陈列销售。

2、甲方产品陈列位于位置。

三、产品销售宣传

1、甲方提供产品、广告、海报、文本资料等配合超市陈列及进行宣传，包括专场内POP、吊旗、展牌等促销品。

2、在促销期间，乙方应给予甲方促销活动提供宣传发布之使得。

3、甲方在做产品促销时，乙方要协助甲方对有关赠品发放到位。

4、为对促销活动进行有效评估，乙方必须允许甲、乙双方人员对相关陈列及活动场面进行拍照，并提借真实准确的销售数据。

四、相关责任

1、甲方适时安排专人到乙方超市进行协助堆头、货架、端架/头的理货工作，乙方应给予配合。

2、协议生效之日起，乙方负责按协议要求的陈列位置、数量进行甲方产品的陈列，不得随意进行调整，并及时补货源。

3、协议生效起，乙方应遵照甲方的零售价进行产品的销售，乙方不得私自进行产品的调价，如有市场原因，需调整的需经过甲、乙双方协商达成一致方可执行，如乙方私自调价造成市场正常销售的影响，乙方必须承担相应的责任。

4、乙方在销售过程中，因保存不当，使甲方产品被损坏而受到的所有损失，均由乙方自己承担，甲方不负任何责任。

5、甲方在柜台租赁期间，乙方的货源由甲方(指定的经销商)统一提供若发现乙方到外地或其它渠道串货，甲方将有权不提供专柜费用，乙方并赔偿甲方的三倍串货金额损失。

6、甲、乙双方作为商业伙伴，不得泄漏对方的商业机密。

五、货款结算、陈列费用及支付方式

1、甲方与乙方货款结算方式：每月底结清当月全部货款。

2、以上产品陈列期间，甲方付给乙方堆头、陈列费、端头陈列费、货架陈列费、包柱陈列费用共计

元。大写，支付方式：月底以货品支付。

六、甲方不承担乙方任何庆典费用。

七、在同等的条件下，乙方有优先续约的权利。

八、本协议壹式双份，双方各执壹份，双方签字、盖章后生效，如有异议，双方将友好协商解决。

九、本协议解释权归甲方所有。

甲方(公章)：乙方(公章)：

经办人：经办人：

联系电话：联系电话：

超市销售 篇3

关键词：衡器,大型综合超市,生鲜,客户关系,销售队伍

一、我国大型综合超市的发展概况

在城市生活中, 人们经常可以捕捉到大型综合超市的身影。经过十多年的发展, 大型综合超市已在广泛地出现在城市生活中, 并辐射到经济相对发达、人口居住密集的郊、县地区。

大型综合超市区别于其他超市业态之处, 在于它将生鲜商品纳为其主营业务之一, 满足人们日常生活“一站式”购物所需。在我国, 大型综合超市生鲜商品经营规模一般都达到1 0 0 0至2000m2, 经营品种大大超过了菜场。

概括说来, 近几年超市发展的情况呈现出以下特征。

1. 同业竞争更加激烈。

行业中通常将连锁超市称为“选址的产业”, 可见选址的好坏, 对超市将来经营能否成功有着非比寻常的影响。大型综合超市在选址时, 不光要考虑到该商圈的成熟程度, 还要考虑到它未来发展的潜力, 以便先人一步占据有利位置。然而对于商家而言, 可供选择的商圈是有限的, 必然会出现数个品牌的企业对同一商圈的争夺战。这样就造成这些企业选址越来越相互靠近, 而使得超市之间的竞争更加激烈。2006年上海市有133家大型综合超市, 其中有58家在1公里范围内至少有1家竞争店, 而最多的竟达到了4家。

2. 行业集中度更高。

在零售业中, 现今企业间的并购案不断发生。这些并购不光发生在大企业并购小企业上, 还发生在大企业并购大企业上。例如2007沃尔玛购买了Bounteous Company Ltd (BCL) 公司的股权, 逐渐整合其旗下的一百多家好又多超市;Tesco早在2004年, 为了迅速进入中国市场, 也斥资收购了台湾顶新集团的乐购超市;此外, 欧尚与大润发互相参股, 两者开店错位布局;内资零售业也不甘落后, 深圳有荣、宁波三江、湖南步步高、黑龙江大庆庆客隆、湖北中百仓储等企业共同加入IGA国际自愿连锁组织协会, 以加强与外资大鳄的竞争力。通过兼并和联合, 行业的集中度更高, 强者愈强。

3. 更加注重内部的经营管理。

企业通过规模扩张来获取总体利润的增长, 而对于现有门店来说, 企业更注重单店销售额和盈利率。有些企业为适应消费者变化, 不断创新经营, 构建高端超市、区域性购物中心、生鲜与基地对接等模式;也有些企业加强了内部管理, 在生鲜方面, 凭借其在食品的安全性、可追溯性和现代冷链技术等方面的优势, 超市致力于为消费者提供更高品质的食品。从2005年起上海的超市就开始实施超市的生鲜转型, 取得不菲的成绩, 转型后的生鲜超市营业额平均提升了3 0%。

二、衡器企业在大型综合超市中的客户关系

1. 衡器在大型综合超市的应用范围。

由于传统的集贸市场改革步伐缓慢, 随着人们生活水平的提高, 消费者对食品安全性越来越重视, 更多的消费者到大型综合超市购买食品、生鲜商品。而生鲜商品本身周转快、毛利高的特性, 也使之成为超市重要的盈利点。

要经营生鲜商品, 超市就需要应用到商用衡器。在大型综合超市, 我们可以看到以下场合需要应用到称重类设备:

(1) 收货区域。负责超市的进货管理, 常见的应用是利用最大称重量在1000kg以上的地上衡器或300kg的台秤来称量进入超市的生鲜类货品。

(2) 后房包装。在货品进入生鲜售卖区域前, 有一些商品要进行包装处理, 以人工包装为主, 称重并打印出重量价格标签, 供顾客选择。

(3) 卖场称重。生鲜卖场是超市应用衡器最多的场合, 主要使用有条码打印功能的条码秤, 每家超市根据生鲜区域的大小, 通常有数十台同时投入使用。超市将商品数据及价格信息实时下载到电子秤中, 通过条码对不同类型的商品进行管理, 包括计重和计数。顾客挑选适量的商品后, 拿到称重台称重打印标签, 到前台凭标签信息结账。

(4) 结账台。收银员除了可以通过扫描枪读取卖场称重标签信息帮助顾客结账, 还有一种称重设备可以集成到收银处的扫描平台中。顾客持选购商品, 直接到前台进行称重、结算、付账, 从而完成购买活动。

(5) 服务中心。服务中心主要将衡器用作“公平秤”, 对秤仅需要简单的称重功能, 帮助顾客进行重量复核。

2. 客户关系的发展阶段。

Marketing Improvements集团总裁迈克·威尔逊 (Mike Wilson) 曾说过, 随着买方采购的集中, 加上产业市场 (组织市场) 买方人数本身就不多, 促成大客户管理越来越重要。根据大型综合超市的价值、潜力及对衡器企业的相对重要性, 大型综合超市已成为衡器企业的大客户, 他们对衡器企业的发展有重要意义并在现在及将来能够持续地为企业带来价值。

衡器企业要集中企业的资源优势 (人、时间、费用) , 深入研究、掌握客户的需求和发展的需要, 有计划、有步骤地开发、培育和维护这些大客户, 为其提供优秀的产品、解决方案, 建立和维护好持续的客户关系, 从而提高企业在该客户中的市场份额和项目签约成功率, 改善整体利润结构, 建立和确保企业的竞争优势。

我们研究客户关系时, 可以参照托尼和威尔逊 (1994) 提出的大客户关系模型 (图1) 。

这个模型可以让人们了解双方的合作程度。按此模型, 我们也可把衡器企业和大型综合超市的关系进行如下划分:

(1) 大客户管理孕育阶段。这个阶段用来指衡器企业和大型综合超市还没有发生交易时, 双方无业务往来。但是衡器企业仍然努力寻找生意机会, 假定买方为目标客户。这个阶段是双方关系的“冰河时期”, 突破非常困难。许多大型综合超市已有供应商, 会不理会新的供应商或不断向新的供应商提难题。即便如此, 衡器企业仍会研究现行的解决方案, 以便在此基础上找到改进的方向, 等待时机进入。 (2) 大客户管理初级阶段。虽然有了第一个业务机会, 但竞争者比比皆是。大型综合超市有多个选择可能, 以获得最好、的产品和最方便的服务, 也有时为了降低风险, 或追求短期利益而选用低价产品。在这个阶段, 衡器企业往往希望通过优质的产品和服务等行动向购买决策者证实自己可以满足买方需求的能力, 认真对待每一次业务机会, 和购买决策者进行有效的沟通。 (3) 大客户管理中期阶段。随着默契程度的深入, 双方逐渐建立起彼此信任的关系, 企业各层面的沟通也越来越多, 每笔业务成交的可能性提高到50%以上。不过, 作为买方的大型综合超市受到有竞争才有价值的理念影响, 仍然会进行供应商筛选, 而衡器供应商的报价也仍旧不断受到市场波动的影响。为了促进双方关系更加持久, 衡器企业会协调各种职能, 向超市提供更多的服务, 甚至在合约以外的事项。 (4) 伙伴式大客户管理阶段。当进入伙伴式关系时, 衡器企业似乎成了大型综合超市外部的战略伙伴, 大型综合超市该方面的业务将近100%来自该衡器企业。双方签订了长期的合作协议, 价格长期保持稳定, 双方还为实现共同的价值和降低成本而努力。作为客户的大型综合超市会希望衡器企业提供持续供应和质量保证, 也会尊重卖方的改革措施, 包括最新产品、新技术。双方信任彼此, 互相支持, 除销售和采购部门, 研发、监控、运作、物流等各部门之间也建立更直接的联系, 使合作更为紧密相连。 (5) 协作式大客户管理阶段。协作式大客户关系是客户关系发展模型中的最终阶段。它比伙伴式关系更进一层在于双方会进行联合调查和开发, 联合制订战略和计划。“准合并关系”也属于一种协作式大客户关系。

3. 销售代表的责任。

由于在大型综合超市衡器市场, 产品和流程相对复杂, 这使得购买者对衡器企业的期望会越来越高, 期望代表供应商的销售人员能够帮助自己解决问题, 为超市在绩效、形象、财务方面带来价值。销售代表的作用就是致力于与大型综合超市发展长期的伙伴与协作式客户关系, 了解大型综合超市的需求, 在双方合作、信任、忠诚、分享信息的基础上, 向超市提供附加价值来解决他们的问题, 帮助客户成功。

销售代表是连接衡器企业与大型综合超市客户的桥梁。对大型综合超市来说, 销售人员代表衡器供应商, 通过销售代表的工作, 超市获得企业、产品信息和解决问题的方法;对于衡器企业来说, 销售人员代表着超市, 一名出色的销售代表会将客户需要和问题反馈给公司各部门。

靠“请客吃饭”拉关系已经落后于时代, 新的销售代表通常扮演着专业的顾问角色。他们不仅仅为了订单, 而且要投身于整体顾问性和一系列的销售活动, 解决客户的问题。图2描述了总体的销售活动。

需要强调的是, 客户关系是动态的。这种动态的变化有时表现在大型综合超市内部的变革, 使得其需求发生变化;也可能是买卖双方重要的人事变动, 使得客户关系面临新的挑战。衡器企业需要随时通过销售代表维护已有的客户关系, 或伺机在新的客户关系上向更深推进。

三、面向大型综合超市的销售队伍建设

1. 良好的组织销售队伍。

不管是什么样的营销活动, 都必须通过组织来协调实施。常见的销售组织有直线式、职能式、直线职能式和水平组织等类型。在以客户为导向的组织中, 销售队伍需要围绕客户进行组建。我们需要根据大型综合超市的特点, 来设计合适的销售组织。

在零售行业, 类似于沃尔玛、家乐福、百联集团等国内外连锁行业巨头, 他们的购买规模和影响力对衡器供应商在零售行业的市场地位起着重要作用, 他们大规模的购买也给公司销售和利润做出了斐然的贡献。除了大规模购买, 这些客户因其内部组织架构和营运特点, 购买过程各有不同, 增加了采购的复杂度并可能造成潜在的混乱。因此决定了衡器企业应该设置专门的机构来管理这些客户, 加强购销双方的组织协作。

组织销售队伍值得借鉴的方式包括: (1) 立关键客户管理团队。由于大型综合超市的购买主要由总部决策, 这样的团队可以专门协调各种资源为大型综合超市的总部服务, 定期与超市高层管理者和关键部门进行沟通;各地的服务销售分支可作为其补充, 为客户各地的门店服务。团队成员人数可根据衡器企业目前的大客户业务量, 以及希望获得的大客户新业务量来确定。 (2) 经理人员直接负责制。某衡器企业如果只有少量的大型综合超市客户, 且重点在于这些客户的维持上, 那样可以选择较经济的方式, 由任职更为稳定的经理人员负责。经理人员一般有更大的支配权, 可以调配更多的资源, 有利于和客户建立长期的互信关系。 (3) 设立独立的部门。不仅仅是销售, 有实力的企业可以在衡量经济性的基础上, 投入设立独立的服务部门, 将与关键客户相关的生产、营销、服务活动整合在一个部门内, 加快对客户的反馈, 创造更高效率。

2. 恰当地激励销售人员。

激励往往是人力资源管理中最难的课题。而对销售队伍的激励更是一项特别困难和特别重要的任务。

作为面向大型综合超市的销售队伍, 既要完成公司制订的短期销售目标, 又要与客户发展长期的合作关系。那么对销售人员的激励也要体现强有力和持久力, 使销售人员的努力方向与公司的战略目标相一致。

激励的工具可以分为经济性报酬和非经济性报酬。通常来讲, 金钱是一个强有力的激励工具, 相对于其他类型的激励, 销售人员更喜欢加薪和现金刺激。一个好的薪酬计划需要考虑到销售人员在既定时期内希望得到的总收入, 以及如何才能获得目标收入的方式。

很多公司常用一定时间段内的业绩来决定薪酬的多寡, 也就是将可以量化的成果和回报相连起来。对于销售人员离职率居高的今天, 这样做的局限在于会使销售人员将主要的精力放在短期能产生销售的业务上, 而忽视对长期客户关系的维护。因此我们不能简单地将回报和成果等同起来, 还应重视销售人员的努力程度, 公平地对待销售队伍的成员。

除了经济性激励外, 非经济性激励对销售人员同样重要。销售的成功会给销售人员带来成就感, 销售的失败和被拒绝也会带来很强的挫折感, 甚至使人丧失信心并放弃努力。由于销售人员要花大量的时间在外奔波, 这意味着他们在很多时间里得不到同事或上司的支持, 会感到孤立无援。在激励销售队伍时, 管理者需要考虑到销售人员的心理需要, 通过培训、咨询和指导, 帮助销售人员正确地分析成败的原因, 认识顾客的差异, 考虑备选的销售策略, 时刻调整以适应客户需求的变化。一味地批评和指责会削弱销售人员的自信心, 并将其推向更加孤独的境地。

3. 做好销售队伍支持。

尽管我们在组建销售队伍时, 可以将为客户提供服务的职能统筹到销售部门中, 但这对全面地满足客户需要仍然还不够。即使销售人员是孙悟空, 销售队伍仍然需要企业提供全方位的支持, 以便将精力主要集中在与客户身上。

这样的支持包括: (1) 工作条件。这里所说的工作条件不是薪资、福利、费用等财务上的条件, 而是指销售工作所必须的工具和技术, 包括电话、传真、电邮和计算机支持系统等现代化的办公手段。大型综合超市本身属于一个快速发展的行业, 销售人员应当通过各种信息收集的方式, 及时获得客户和行业信息;如果有一套协助推销的系统, 可以自动生成报价、投标、技术建议、合同等文本, 汇总销售数据, 对客户数据库进行汇总、检索、分析, 并处理订单和促进销售沟通, 也有利于提高销售队伍效率。 (2) 市场规划。面对激烈的竞争, 大型综合超市非常注重持续改进其日常营运中的每一方面。即使该超市与衡器供应商有过成功的合作和良好的客户关系, 超市仍然不会放弃在新方案、新技术方面的探讨。如果竞争对手可以给大型超市提供更适合的产品与服务, 超市随时都有可能转向新的合作伙伴。衡器企业需要冷静客观地评价市场的变化, 从营销组织的各个方面给予销售队伍支持。光有一支优秀的销售队伍是不够的, 企业的整体规划和运作也应该以市场为导向。衡器企业必须通过系统地收集顾客信息, 准确地识别顾客需要, 在产品和方案上不断创新以保持领先;在生产和售后服务上, 应该围绕客户协调交货、质量跟踪、安装、调试、维修等相关活动, 让客户满意;其他的营销工具如广告、销售促进、良好的公共形象传播等, 也能帮助销售队伍更好地实现销售。 (3) 全层面沟通体系。值得注意的是, 买卖双方长期的客户关系通常不是制度化的, 极端情况下甚至是建立在卖方大客户经理与买方采购经理的个人关系上。这样, 无论哪方有人离职或因某种原因这两人的关系恶化, 又没有及时的补救措施, 都可能将过去的销售努力化为乌有。所以, 衡器企业要重视与大型综合超市各个层面的接触, 包括高层管理者的互访, 构建全层面的沟通体系 (图3) 。

衡器企业与大型综合超市接触的层面越丰富, 越有利于双方关系的稳定, 为销售队伍持续的销售打下良好的基础。

四、小结

关于建设好销售队伍的课题有很多, 除上文论述的观点外, 招聘、遴选、培训销售人员, 恰当地领导和监督销售队伍, 合理地制定销售预算和指标等, 都是销售队伍建设取得成功的重要方面。而从大型综合超市的客户特征来看, 它对销售和服务的严格要求, 销售努力的困难性, 决定了我们把关键的注意点放在组织销售队伍、激励销售人员和提供销售支持上, 这三方面充分体现了团队建设和个人努力的交互作用。在零售业, 大型综合超市是衡器企业的重要客户, 建设好销售队伍并为之提供行之有效的支持, 将使衡器企业在大型综合超市的业务中把握住发展机会, 构建长期稳定的客户关系。

参考文献

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[2] (美) 威廉·斯坦顿罗珊·斯潘茹:《销售队伍管理》.北京大学出版社

[3]郭丽敏郭毅:商圈理论与零售经营管理.中国流通经济, 2000

[4]Sandra Pressman, “Motivation Takes Myriad Forms, ”Business Marketing Management, November1993, pp.47-48

超市春节销售总结 篇4

春节是中国一年里头最热闹、最喜庆的节日。春节是每年销售的顶峰时期，也是超市全年最繁忙的时间。为了能使门店在今年春节打好销售战，我们生鲜部全员动员、上下一心，团结协作、在工作中踏踏实实，全力以赴的去开展了春节生鲜促销活动的运营。

节日是动感的日子，欢乐的日子，在这美好的日子里，超市整个卖场, 歌声飞扬，欢声笑语，缤纷气球等等漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘荧光灯光等令场面的喜庆气氛达到高潮。生鲜部合理安排，精彩的设计,营销生动化，来布局自己的`卖场。利用节日时机，抓住顾客春节期间的消费愿望最强烈，消费决心最迅速，购物目的最明确的有利时机，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，塑造活动主题，灵活的推出的众多促销手段，做大做活节日市场 。

在春节促销活动当中，为了确保促销活动顺畅有效的进行，从销售目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排，提前准备相关的配套资源，准备好促销活动所需的充足货源，“年底压货”、“抢钱、抢库存”， 保证自己促销品的及时供应，最大幅度地提升销售额。推出大量应节、应需的特价商品，以丰富特价吸引顾客来店，在卖场门前摆台，加大商品陈列，迎合顾客购物心理，方便顾客购买。

总结经验，不断创新，在产品属性、服务质量、价格、品牌、顾客关系等顾客价值收益来源上做文章，并为顾客提供方便的购物方式(送货上门、大单接待等)。注重节日团购促销，全员拓展销售渠道，成立临时大宗业务小组，对当地的政府部门，及各区域的客户提前进行拜访，祝节日快乐，并表明团购业务意向，吸引单位集体购买，尽量挖掘市场潜力提升销售。使民生食品、大米销售大幅圢加。

做好细节管理， 在节日促销的过程中，对产品的地堆、专柜、专卖区域等进行情景化设计，保证所陈列商品达到美观醒目的展示效果。提供整洁明亮的环境，亲切周到的服务，丰富优质的商品，平实可信的价格。使用标准亲和力相关礼仪、语言，增加客户的心理感受，满足不同消费者的需求，增加销量。

不足之处，今年的春节生鲜促销活动，市埸竞争很激烈，竞争对手增加，生鲜销售有一定的困难。

超市销售 篇5

一、体验营销

体验营销是是指企业根据消费者情感需求的特点, 结合产品和服务的属性, 策划有特定氛围的营销活动, 让消费者参与并获得美好而深刻的体验, 满足其情感需求, 从而扩大产品和服务销售的一种新型的营销活动。

零售企业在进行体验营销时是通过看 (视) 、听 (听觉) 、用及参与 (包括触觉、嗅觉及味觉) 等手段, 来充分刺激和调动消费者一系列的感性因素和理性因素吸引消费者参与体验的, 而这种方式的选择在超级市场的生鲜区销售方面显得尤为重要。

二、感官体验营销模块

1. 视觉体验。

顾客在生鲜区选购商品时, 一般是通过色彩、形态和光线来判断商品的质量的好坏和产品的新鲜度。人们所获信息的是从视觉得来的, 在看物体的前秒内, 色彩成分占, 所以色彩是视觉表现中最为敏感的因素, 被誉为“无声的推销员”, 是构成体验至关重要的工具和载体。例如, 肉类食品柜台, 如果红色调颜色比较强烈的话, 肉质看上去新鲜美味, 所以这类柜台可以使用发出暖色调线的白炽灯 (或者红外光线灯) 。此外, 为了突出新鲜鱼肉的鲜度, 使鱼眼和鱼鳞生鲜发亮, 使用白炽灯也比较好, 但是对于蓝色皮的鱼, 照射蓝色的话更难看到鱼的新鲜度, 所以有时也可以使用蓝色调的光。

2. 听觉体验。

声音是超市气氛的重要组成部分, 声音的种类和密度可对商店气氛产生积极的影响, 但店内的各种声响一旦超过一定的限度不仅使顾客心情烦乱, 注意力分散, 还会使顾客反感。有些声音从局部看是必不可避免的, 如顾客与营业员的交谈, 但各种声音的相互交织极易变为噪音, 形成对其他顾客的干扰, 使顾客形成对该超市的购物环境的印象。在超市生鲜区, 主要是顾客与店员的说话声, 以及BGM (背景音乐) , 而街道中电车、汽车和人的噪杂声则可以让人感到生气、总会使人产生很高的兴致。同样店内顾客满堂是嘈杂的声响也会带动其他顾客的情绪。

3. 触觉体验。

触觉也同视觉一样有助于人们形成印象和主观感受, 生鲜产品触觉语言的使用也可带来体验的价值。触觉较视觉更加真实而细腻, 它通过接触感觉目标, 获得真切的触感。通过触觉, 我们可以传递关于产品价值的细微信息:或凹凸不平的沧桑, 或坚硬冰凉的冷峻, 或顺滑丝绸的高雅。由于生鲜食品的特殊性, 不适合消费者的直接身体接触, 但是出产品之外卖场的触觉体验设计也可以有助于产品的销售。卖场的布置格局、材质的选用和空间高低宽窄的分配, 与产品特点相吻合, 也可以给消费者带来触觉语言的传达。例如, 重庆沙坪坝区三峡广场的重庆百货和新世纪百货超市中的活鸡活鸭区域, 其专门设立的玻璃橱窗使顾客看到鲜活的土鸡、活鸭、兔子等, 同时产生想触摸一下的感觉, 使顾客产生购买的冲动。

4. 味觉体验。

面包、点心、超市自制小凉菜、烤鸭等产品主要是靠味觉来体验, 人们无法从其外观分辨出是否酥脆可口、甜咸相宜, 这一类的产品在终端经常开展试吃、配赠等活动来促销, 很多大型超市尤其像家乐福、沃尔玛等外资超市大卖场, 在食品尤其是自制食品部长期设有专门的免费试吃台, 通过消费者的亲身味觉体验来丰富其商品选择信息来源。例如, 许多超市把新烤出来的面包切割成许多的小块摆放在面包的柜台上, 让大家免费品尝:在烤鸭或是自制小凉菜的柜台前也开展免费的试吃活动, 让顾客在品尝时感受到美味, 产生不购买不快的冲动。

5. 嗅觉体验。

嗅觉给人带来的感觉是独特的。据研究, 嗅觉给人带来的印象在记忆中保存的时间是最久的。一种气味能唤起人们深藏记忆深处的情感, 或勾起对苦涩的童年、慈爱的祖母的回忆, 或是对曾经的一段温馨甜蜜爱情的回味。例如独特的忍冬花的香味很容易联想到农村气息, 这是法国农业银行的气味标示。超市中生鲜区的气味大多与商品食品有关, 特别是熟食品, 往往会引起顾客购买这些商品。在现实中, 许多顾客是从商店中散发的气味来判断其商品的质量状况。比如在水果区域, 水果的清香气味, 可使顾客认定水果是新鲜的;如果散发出“霉味”就说明水果不新鲜或已开始霉烂变质。

三、结论及建议

通过以上对感官体验营销各个模块的分析, 以及实际应用的分析, 超市生鲜区域可以根据各种商品的特点, 分别使用不同的方法来来促使消费者获得视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉的刺激, 从而促进商品的销售, 以使自己获得在激烈竞争中的胜利。

为了有效利用感官体验, 企业必须基于企业形象、经营理念、战略设计, 以及成本和技术条件等因素, 分步骤、有重点地开展感官环境调研、感官形象分析和测定、感官营销计划制订、感官管理反馈系统建立等系列工作, 并应环境变化做出适宜的调整。相信缤纷的色彩、优美的声音、诱人的芬芳……抓住产品最容易被感知的部分, 充分利用感官特性来布置产品位置, 将会使产品更富有吸引力。

摘要：通过对感官体验营销的分析并结合超市生鲜食品销售的现状, 提出零售企业在生鲜食品的销售中集合运用视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉于一体的感官刺激作用, 开展设计以快速提升生鲜商品的销售量。

关键词：体验营销,感官体验营销,生鲜食品

参考文献

[1]徐智仕:解读体验营销[J].价格月刊, 2008, (05)

[2]罗小东:体验营销模式的本土化设计[J].企业活力, 2008, (03)

[3]孙运红:体验经济环境下的营销策略创新[J].商场现代化, 2008, (09)

[4]梁玉梅:浅析农村市场体验营销策略[J].时代金融, 2008, (05)

超市销售 篇6

面对绿城超市可能在“吹牛”的质疑,田建忠语气沉稳坚定地说:“这难度不大,我们已经找到方法了”。

绿城超市1999年开出第一家店,目前多数门店分布在濮阳五县两区,同时在乡镇布局10多家门店。即使在过去3年,实体店都高呼困难的时候,绿城的销售同比虽说没大幅增长,但也没有下滑。

走向前沿接触更多新东西

“可我们错过了零售业创新的3年。”田建忠话语中略带遗憾。原来因乡村建设,村民邀他回乡主持建设家乡,过去的几年,田建忠工作重心并没有在自己的超市上。

直到2015年4月,村里的事情调整的差不多了,田建忠才抽身出来,抓企业。到全国各地去学习,去感受零售前沿的东西。

就在前一段时间,他刚出去学习一周,几天课程下来,他边听课、边低头用手机记下的笔记就超过了2万字。上课时,同学们还都跟他开玩笑说“老田你不好好听课,老是玩手机”。当老师刚讲完课,他就把用手机记下的东西发送到群里时,同期学员都大吃一惊,原来他在默默记笔记。

后来吃饭时,老师讲一些值得学习的东西,即使他不在老师旁边,其他同学也会喊他过来听。因为吃饭不方便记笔记,田建忠就用脑子记,回到宾馆,再整理出来。

对于销售策略、数据等,田建忠总能记得特别清楚。即便只是在饭桌上,随机聊起来的有关超市经营的东西,他也记得特别清楚。

但是其他方面,田建忠的记忆里就马马虎虎了,如昨天跟谁吃了饭、见过谁。因为这个,老田还经常被下属调笑。

他会亲自帮企业做内训,把所学的亲自转述传授给前端工作人员。为了做品类管理的课件,他花了2天3个晚上,弄到夜里2点才能休息。

当然田建忠的专注对企业也带来了好效果,2015年底,首批调改后的门店开业,将不少从外部学习的东西落地,开始抓采购、抓商品力、抓购物环境、门店形象。

田建忠说,今年他们着力点不会在开新店上,仍要进一步改造门店。对于已经改造的门店,抓商品力,根据商圈环境选品,增加商品力,没有调改的,根据需求调改。

打造可复制门店

今年4月,田建忠心目中“未来店改造的蓝本”紫东店终于改造完场。

在他看来,这家店的商品基本符合消费者需求,接下来其他门店的改造就相对容易的多,只要先把门店商品复制过去,根据商圈进行微调就可以了。

紫东店是绿城的一家老店,物业属于自有并且较为狭长,面积500多平方米。改造完成后,日均销售额已经提升到3.5万到4万之间。

“这其中生鲜起了很大作用,这个店里生鲜占一半面积。”田建忠告诉《今日零售》记者,门店大量压缩了百货,扩充生鲜食品,同时引进不少新奇特商品,像酱菜一项就有多个国家的,面条从适合大人的到小孩的,从鸡蛋面到有机面,都会陈列,给顾客一种店小东西全的感觉。

田建忠表示,功能性商品是顾客感觉商品全不全的关键所在,像酱油,如果只有老抽,顾客要做凉拌菜需要生抽,就有可能转身去别家门店了。

门店在做好定位后,如果某品牌商品不再你备选范围,可以选择替代品,像酱油没有佳佳的,有李锦记的,顾客也可能买走,因为功能相同。

根据商品“转身点”和“替代点”的概念,小店选品就能很好准确收窄商品,像ALDI超市,牙刷只有3种,两种成人的,一个孩子的,牙膏也是一样,偶尔多出一款则用于促销,促销结束后该单品同样不会出现在门店内。

绿城超市的商品陈列要求丰满,但这里的丰满不是靠商品堆砌,而是靠技巧。像水果、蔬菜,都会做成斜坡,用假底映衬。如果是比较规则的商品,按照二指原则陈列,会发现还是不丰满,那么绿城超市就会给商品踩上凳子,让他们呈阶梯状出现在顾客的面前,即显得丰满,又方便顾客拿取。

对门店贡献度较高的生鲜产品,田建忠说,要“根据销量定排面,根据销售定库存,根据市场定价格”,保证产品鲜度,库存不得超过3天,叶菜必须当天售完。

未来竞争一定是靠商品力

虽然紫东店商品仅有3000多个品项,旁边就是一条卖菜、卖小商品的街,门前还正在修管道,但消费者还是愿意来门店购物。因为物业狭长,紫东店有前后两个门。过去两个门都设置收银台,难免造成一些地方被顾客忽视,于是入口处的收银台就被取消了,顾客需要到另一端去结账。

田建忠说,刚开始大家不习惯,后来慢慢也就习惯了。为了让顾客有好的购物体验,绿城超市进门设置的一半都是比较美、颜色比较鲜艳的商品。在紫东店,入口处就是花式陈列的生鲜产品。

“我们把水果放在最外沿,无论从亮度、色彩,还是鲜度,都能给消费者带来清新的感觉。”田建忠最新改造的几家店几乎都是这么做的。

另外,老田还善于用新品、价格带提升客单。田建忠说,新品对消费者来说比较有兴奋点。记者观察到,在紫东店冰露、农夫山泉这样大众品牌价格偏低的产品都没有做的情况下,紧跟时尚的依云、百岁山、崂山苏打、天地精华等到却都在货架上。

田建忠告诉《今日零售》记者,像崂山苏打今年就特别受欢迎,每瓶5.5元,这在无形中提升了客单价。

在田建忠看来,这个店的商品结构我们已经打磨的差不多了,接下来还会在生鲜精品加工方面做一下提升,常规商品配置会进一步优化完善。

在田建忠的概念里,绿城超市的改造,已经从表面、粗放的改造进入到品类管理的阶段,接下来的市场竞争一定是靠商品说话。他认为未来谁的商品更有力量,谁与顾客走的更近,谁更了解顾客,谁的销售就能做得更好。

超市销售 篇7

湖北省某林业科技有限公司 (记为Z公司) 于2012年2月7日在宜昌市工商局登记注册, 产品涉及智慧果核桃露。成立至今, Z公司核桃露销量不断增长, 但由于2014年扩大生产, 部分2013年末的产品积压。Z公司决定拓展销售渠道, 更多地进入超市。北山超市在宜昌发展壮大, 拥有直营店及加盟店147家, 本土影响力强, 成为其渠道扩张的首选目标。故Z公司想预测核桃露单品进入北山超市的销售额。

二、问题分析及模型建立

1. 问题分析。

预测需考虑核桃露销售量的影响因素。影响因素主要为时间和空间因素。时间因素指从同一家北山超市自身销售的纵向历史来看, 不同时段的销售量不同且有规律可循, 受到核桃露销售淡旺季分布的影响, 具有产品的特殊性。空间因素指不同的北山超市间受到内部的和外部的空间因素的影响而影响销售额, 其中内部的空间因素指受到店面规模的影响, 不同大小店面的销售能力不同, 并不可避免地受如坐落地段及其经济发达程度等外部因素影响。一般来说面积大的店面, 因其土地付租能力强, 基本坐落在繁华地段, 区域购买力等区位条件也会相对好。空间因素中的外部的空间因素指坐落地段及其经济发达程度、辐射区域消费群体的购买力、物流交通便捷程度等因素。为简化模型, 假定其他因素不变, 仅考虑时间和店面规模的影响因素对销售能力的影响。

2. 基本预测模型的建立。

时间因素表现为核桃露产品销售淡旺季分布。冬季, 尤其是元旦、春节是核桃露销售的最旺季, 夏季相反是淡季, 春秋季会小幅回升, 加之受到各种节日“假日效应”影响, 可模型化地把核桃露销售的全年淡旺季描绘出来, 其中旺季为1月, 亚旺季为10月和12月, 亚淡季为2, 4, 5, 6, 9, 11月, 淡季为3, 7, 8月。不同销售量层次的销售额与销售量保持线性关系。

空间因素指不同面积的店面在北山超市系统内部所占的市场份额的影响力比重不同, 但也服从离散型随机变量的分布律, 笔者采用泊松分布来估测这种比重, 将总份额视为“1”, 计算相对百分比, 最后用相对百分比分配店面数量 (不是现实中的店面数量, 而是按照它们的营业能力进行的估测) 。

为方便统计, 笔者将北山超市的店面规模划分为微型 (≥20m2) 、小型 (≥50m2) 、中型 (≥100m2) 、大型 (≥200m2) 和超大型 (≥400m2) 五种层次。

泊松分布是概率论中常用的一种离散型概率分布。若随机变量X只取非负整数值0, 1, 2, ..., 则其概率分布服从

在测算中, 将五种层次简化为k=1, 2, 3, 4, 5的情形, 五种层次店面各自数量X服从参数为3的泊松分布, 经计算, 得五种层次北山超市的泊松分布概率分别为0.149, 0.224, 0.224, 0.168和0.1, 相对百分比分别为17%, 26%, 26%, 19%和12%, 再分配为店面数量为25, 38, 38, 28和18。

进一步确定每一层次的标准货物规模以及按照淡旺季分布后的模拟销售量, 四种淡旺季情况中的每种一次只在前一个层次上变动25%, 初始变动比照“标准值”, 五种层次的标准值分别为120, 300, 600, 1200, 2400元。表中数据采用智慧果核桃露调后价5元/罐。下表是精确估计的逐月销售额表。

综上所述, 运用数学模型估测后, 得到通过北山超市渠道的智慧果核桃露单品年销售额为1140000元, 理论可信。

3. 加入回归分析后的调整。

已知2007-2010年中国核桃露行业销售收入情况为2007年1682829.6千元, 2008年1901140.8千元, 2009年2201883.2千元, 2010年2596612千元。

散点拟合时, 为简化模型, 将时间轴简化, 把表中数据的起始年2007年记为“1”, 之后各年记为2, 3, 4, 5, …, 如时间轴的“4”表示2010年。这样, 以时间x为自变量, 年销售收入y为因变量, 就得到了y关于x的函数:

得R2=1, 指因变量y几乎100%可由模型确定。Z公司预计渠道扩张后核桃露实现年销售额400余万元, 是行业销售额的1/750, 考虑到公司与行业的相对滞后性, 将x=6代入回归方程 (1) , 可得y=3085622 (千元) , 对应公司销售额为千元, 即约411.4万元, 与公司核桃露销售目标吻合。这肯定了前面的预判, 且预测值应略大于前面的年销售额1140000元, 预计为1200000元。

4. 结果分析及预测的财务价值。

从机理上看, 使用基于传统的统计计量的预测, 加入回归分析调整后, 模型更为精准合理。本例中, 通过北山超市渠道, 核桃露产品的预计年销售额1200000元。由于销售预测是财务预测的基础和出发点, 所以在公司2014年及以后财务管理中, 可以以此模型进行财务规划, 明确财务目标, 协调各种投资融资计划之间的关系, 提出备选方案并分析其可行性, 避免意外变动, 保证财务目标实现。

参考文献

[1]曾宇平, 何伟军.微观经济学[M].武汉:武汉大学出版社, 2012.