国内销售

国内销售（共10篇）

国内销售 篇1

摘要：中国加入世贸组织后, 国内成品油市场竞争日趋激烈。因此, 适当运用营销策略是国内石油企业提高效益、增加产值的关键。本文从不同角度分析了国内成品油复杂多变的供给和需求现状, 讨论了国内成品油的营销特点, 并在此基础上针对国内市场的现实, 从产品、服务、渠道和价格等方面给出了一套行之有效的营销策略, 为石油企业在激烈的市场竞争中立足提供了一套切实可行的营销策略。

关键词：成品油,供给分析,需求分析,销售策略

世界经济飞速发展, 带动着能源经济的不断前进。改革开放以来, 我国经济的持续稳步增长与石油天然气能源行业的稳定支撑是密不可分的。作为石油天然气能源行业的第一线产品, 成品油市场也同样经历了一个快速稳定的发展阶段。

目前, 国内的成品油主要分为5大类:汽油、柴油、煤油、喷气燃料和燃料油等。近年来, 市场经济体制不断深化, 长期在计划经济体制下运行的中石油、中石化等国有企业面临越来越多的挑战。此外, 加入WTO后, 根据入世承诺, 政府逐步取消了各种非关税壁垒, 成品油进口专营的局面不复存在, 国内成品油市场的竞争日益增大, 成品油营销面临前所未有的严峻形势。那么, 如何在当前情况下正确把握国内成品油行业的供给关系, 认清成品油市场需求, 并找到行之有效的营销策略, 是保持我国经济稳步腾飞的关键。

1 国内成品油行业供给分析

在国家重组中石化和中石油之前, 国内石油产业的上下游是脱节的, 成品油一级销售主要由中国石化负责, 在1998年完成重组后, 两大石油公司各自成立了上下游的勘探及销售企业, 总体保持有序的良性竞争, 而两大油公司的快速发展, 也保证了国内成品油的稳定供应。

自2001年底加入WTO以来, 我国成品油进口专营的局面不复存在, 更多的进口渠道得以放开。成品油进口配额慢慢消失, 国外的石油公司开始进驻国内成品油销售市场。政府允许国外石油公司根据经营时间逐年扩大其销售权限, 与之对应的是我国的成品油进口关税逐步下调, 部分产品接近零关税。

世界石油巨头的进入使国内原油价格与国际接轨, 但近年来国内油价与国际油价始终保持较大的差价及变化趋势, 这进一步加剧了国内成品油市场的竞争局面。市场竞争的加剧及与国际市场的接轨, 使供求关系发生了明显变化, 在国内各个地区、时间段, 成品油的供需矛盾经常出现。成品油市场也出现买方市场与卖方市场交替或者并存的局面。

2 国内成品油市场需求探讨

2000年~2012年, 我国成品油年均总消费量由1.11亿吨增至2.75亿吨, 年均增长幅度7.9%, 总体保持稳定增长趋势。从不同角度分析国内成品油需求是把握成品油市场需求动向的根本。

2.1 国内乘用车成品油需求

2.1.1 汽车

国内汽车销售状况对汽油的需求量影响较大。2013年国内乘用车销售量涨幅达16%, 达到1 793万辆, 2014年的乘用车销量增幅基本维持在14%附近。由于国内汽车市场仍处于普及期, 且近年来国内汽油价格与居民收入的比值保持总体下行的趋势, 越来越多的城镇居民具备负担家庭用车的薪资能力, 而国内居民也普遍将购置家庭用车当作提高生活质量的标准之一, 这些都是影响汽油消费增长的重要因素。

2.1.2 摩托车

截至2012年, 我国摩托车保有量为1亿辆。但与亚洲其他国家和地区相比, 仍处于较低水平。随着我国西部大开发和农村经济的不断发展, 摩托车市场将在广大西部地区、农村及城乡结合部占有重要市场, 而随着大型城市规划进程的逐步推进, 城市内摩托车保有量将大幅下降。预计到2020年前后, 我国摩托车保有量将趋于饱和。那么, 在2020年之前, 摩托车的用油量将仍是成品油需求量的稳定增长点。

2.1.3 农用车

据统计, 目前国内农用车约为3 000万辆, 随着农村经济的发展, 农用车已成为农业发展不可或缺的工具。虽然农用车数量的增长速度较快, 但其淘汰更换速度相对较慢, 且我国近年来的耕地面积持续降低。总的来看, 农用车保有量也将在未来某个时间趋于饱和 (预计2020年) , 对应的农用车用油量增速也会呈现先增大后减小的曲线形态。

2.2 不同行业成品油需求

2.2.1 航空

历史数据显示, 出口量与民航货运周转量表现为明显的正相关关系, 根据我国“十二五”规划, 2015年国内民航运输总周转量将达990亿吨公里。2014年民航煤油需求量比2013年增长12%。此外, 随着居民对生活幸福指数的不断提高, 国内旅游业近年来也飞速发展, 由此带动民航客运量的大幅提升, 这对煤油消费的增长的推动力也非常明显。民航总局预测了未来10年的运输量, 总体呈年均10%~13%左右的增幅, 民航业将成为成品油消耗的稳定增长点。

2.2.2 农业

根据《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》, 到2015年农机总动力将达到10亿kw, 农作物耕种、收获综合机械化水平达55%以上。从成品油用量来看, 2012年、2013年农业用油稳定增长2%, 且国家对农业机械用车的补贴政策, 进一步刺激了农业用车的销售。但是, 我国机械化水平已接近60%, 新增农机动力幅度有限, 农业柴油机械将呈现大型化和高效率趋势, 农业用油需求量的增幅将逐渐减缓。

2.2.3 渔业

近年来, 国内渔业发展受到较多政策限制, 如2009年推出的休渔期延长政策, 2011年起对珠江流域试行休渔制度。此外, 我国近海渔业资源近年来持续缩减, 预计渔业用油需求量将呈下降趋势。

2.2.4 铁路

根据国家对铁路建设的中长期规划, 新建铁路将逐渐摆脱燃料能源, 使用电力运行。同时, 国内正逐步推进电力机车对内燃机车的更替。因此, 铁路用油需求量也将呈逐步下降趋势。

2.2.5 发电

随着近年来环保意识的不断增强, 重工业增长明显放缓, 轻工业也逐渐进行能源转型, 工业用电整体缩减, 且火电比重更是逐年下降, 总的来看, 发电用油需求量将逐步减少。

2.2.6 其他

从其他行业来看, 国内的城市化进程仍在不断推进, 因此, 建筑用油和工矿业用油需求量仍会不断增加, 但考虑到国家对清洁能源的应用推广, 该部分成品油需求量增幅将放缓。

2.3 不同地区需求

从地区来看, 2010年西北、西南地区的成品油需求量最低, 分别为2 119万吨和2 459万吨, 东北地区、华北地区、华南地区成品油需求量较为接近, 分别为3 117万吨、3 210万吨和3 322万吨, 华中地区稍高, 为3 811万吨, 华东地区最高, 为6 594万吨。预计2015年~2020年, 各地区成品油需求量仍将保持这一趋势, 华中和西南地区在国家相关政策的带动下, 成品油需求量增速将明显增高, 高于平均水平。总的来看, 全国各地区的成品油需求量仍将呈现4%~5%的增幅。

3 国内成品油营销策略

3.1 产品策略

品牌是企业综合竞争力的表现, 也是企业产品的标识, 在世界市场经济体制下, 品牌就是成品油质量和服务承诺的体现。自我国加入WTO后, 世界上众多跨国石油公司涌入国内市场, 他们的品牌效应保证了强大的市场竞争力, 像Esso、BP石油、Caltex、Shell等品牌, 在大众消费者眼里几乎等同于优质产品与服务。而国内的中石化、中石油及中海油, 长期处于计划经济体制下, 其经营方式和营销策略相对滞后, 虽然在目前的国内成品油市场上占有较大份额, 且享有一定认知度和美誉度, 但国内石油公司普遍存在品牌意识较弱的问题。因此, 从市场竞争力及长远的销售策略来看, 必须展开有针对性的相关措施, 较快较好的建立世界级自有品牌。

3.1.1 大力加强品牌建设, 树立品牌形象

塑造品牌形象主要包括3个方面:知名度、美誉度与信誉度。知名度影响品牌的销售市场份额, 美誉度可以维持品牌市场份额的可持续增长, 信誉度则影响品牌的寿命。做好这3个方面, 品牌建设才能有所成效。

3.1.2 提升品牌内涵, 用品牌吸引用户

从产品本身来看, 成品油产品品种相对较少, 不同企业生产的产品差异也较小, 正常情况下, 普通消费者无法直接判断成品油质量的优劣。因此, 消费者进行成品油选购就是在选择一种信任, 也就是品牌。

企业要不断给品牌赋予新的内涵, 并将企业文化铸入其中, 从一点一滴做起, 塑造品牌。在与消费者的交流中, 用心体会、真心交流、热心服务, 让消费者由衷地对品牌产生认同, 进而产生认牌购买的心理冲动, 以实现品牌的增值效应。

3.2 服务策略

市场经济体制下, 企业卖产品的同时也销售产品的附加物——服务。优质的服务能带来更多的新客户, 而低劣的服务将会导致大量客户流失。随着居民生活质量的提高, 顾客的需求标准也逐步提高, 他们希望在买到高质量商品的同时, 还能获得高水平的服务。在成品油同质化的大趋势下, 服务质量的差异在市场竞争力中将会有更大体现。真诚地为消费者考虑, 尽最大努力提供优质服务, 才能保证自身的可持续发展。

3.2.1 服务差别化, 将服务融于品牌

在竞争如此激烈的环境下, 必须要借助服务的差异性为企业赢得更多的商机。首先, 要根据客户需要开展个性化的服务, 不断完善自己的服务质量, 使企业的服务与众不同。其次, 尽可能为客户提供舒适的营业环境, 销售要热情主动。此外, 可以向客户免费派送有关油品知识的小册子、交通指南、汽车保养小常识等材料, 指导客户正确使用油品。

3.2.2 客户需求为第一导向

细节决定成败, 成品油销售企业要尽一切努力来提高消费者的满意程度。要了解并尽量满足客户的需求。在服务中, 保持热情的态度。保持与客户沟通, 听取并及时回复客户的反馈意见。在国道、省道等地, 为货车提供免费加水服务及免费擦拭挡风玻璃服务;在加油站内提供多种生活服务, 如便利超市、洗车、维修等, 建设自助式加油站。此外, 要有意识提高一线员工的服务意识, 加强对他们的培训, 建立有效的奖惩激励机制。

3.3 渠道策略

3.3.1 突破销售模式, 开辟销售渠道

改变传统服务方式, 进行送货上门服务。在做好加油工作的同时, 积极走出去, 把油品直接送到客户手中。在成品油分销途径上, 要结合不同地区的市场类型, 建立针对性的销售渠道, 分别建立自营加油站和特许经营加油站这两种分销渠道。

3.3.2 优化零售网络, 降低运营成本

(1) 对现有加油站做定期的评估工作, 多方面分析其低效的原因, 并充分展开相关的整治工作; (2) 侧重重点路段和地区的新站点布局, 合理增设加油站, 促进销售网络的持续发展, 进而提高市场占有率; (3) 根据实际盈利情况, 调整小型加油站设施及管理方案, 努力提高单站销量; (4) 充分利用高科技手段, 重视营销网络的发展质量, 处理好加油站开发质量与增长速度的关系, 以满足公司长远发展需要。

4 结语

成品油销售是影响能源产业链的重要环节, 也是石油企业实现产品利润化的主要通道。目前, 国内外石油巨头纷纷加入国内成品油销售市场的激烈竞争中, 必须从多方面调整销售策略, 以满足国内生产需求中成品油的需求。 (1) 产品策略。大力加强品牌建设, 树立品牌形象, 提升品牌内涵, 用品牌吸引客户。 (2) 服务策略。服务差别化, 将服务融于品牌, 以客户需求为第一导向, 努力提高服务质量。 (3) 渠道策略。突破销售模式, 开辟销售渠道, 优化零售网络, 降低运营成本。 (4) 价格策略。关注国际国内形势, 正确处理好产品销售价格与公司效益之间的关系。

参考文献

[1]范昌明.论成品油营销网络建设[J].石油化工管理干部学院学报, 2000 (2) :60-62.

[2]徐舜华, 韩景宽.加入WT0后成品油管销策略[J].石油规划设计 (2) , 2002 (2) :11-13.

国内销售 篇2

民以食为天，粮食一旦短缺，所有人都会陷入恐慌之中。08年国际粮价上涨引发的粮食战争，其激烈程度、引发的社会动荡堪比石油战争。中国粮食自给率 10年一直稳定保持在95%以上，由于 “手中有粮，心中不慌”，国内市场粮价持续稳定，避免了全球粮食危机的强烈冲击。谈到粮食的自给自足，不能忘记化肥这位功臣。化肥作为粮食的“粮食”，对农业增产起着至关重要的作用。

应该说，我国粮食自给自足的过程也是化肥从依赖进口到基本自给的过程，没有化肥的完全自给，就很难实现粮食的自给自足。我国的化肥市场经过了八九十年代的飞速发展后，进入了一个资源整合、产业结构调整阶段。近几年来，化肥市场发生了一些积极的变化，很多的企业在关注产品质量的同时，在产品结构的完善、服务方向的调整、渠道扁平化的设计方面做出了积极的探索。结合自身在销售方面的工作，总结农资市场的变化，农资市场经历了或正在经历以下几个方向性转变：

销售模式由营销向服务转变

上个世纪的八九十年代，改革开放的春风吹遍了神州大地，计划经济体制的计划调控职能逐步衰退，市场由买方市场逐步过渡到卖方市场。在我国的职业规划设计中出现了业务员这个职业。随着西方先进的营销思想的进入，引发中国销售市场由推销向营销的变革。

化肥行业在消化吸收了营销的管理思想后，部分企业认识到了服务的重要性，将服务概念引入营销，彻底的颠覆了原本我们关于销售的认识。服务营销的精髓是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产

品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这就要求我们必须把这些服务形成一个配合严密的链条，才能达到从产品营销到服务营销的升级

现阶段，化肥行业的服务营销虽然迈出了探索性的实验，各个厂家的农化服务工作已经成销售的主要组成部门，虽然对销售的提升还没有形成拉动力，但是却在产品的宣传、售后服务方面具备了一定的影响力。服务的售前、售中工作，附加值的提升等工作还需要我们进行深层次的探索。

服务经销商为重点向服务农民为重点转变

经销商一直是化肥企业的重要分销渠道和支撑力量。经销商是关键按钮的说法，也正是看到了经销商在区域分销方面的重要推广力量。以服务经销商为重点的销售模式，在市场开放初期为企业开疆裂土做出了突出贡献。

随着网络布局的完善，各企业销售渠道扁平化的规划设计，销售的下移以及终端客户的直接对接，以服务终端客户为工作方向的转变，也是以需求为导向的工作方向的调整。

产品由质量过硬到品种齐全转变

由产品质量过硬到产品结构线完善的转变，是复合肥市场逐步走向城市的标志，是企业发展的标志，更彰显着中国农民科学施肥意识的成熟。

在复合肥市场发展初期，过硬的产品质量和突出的效果是农民朋友选择的主要标准。视质量为生命也是企业的共同想法。随着市场的发展、技术的成熟，农民关于科学施肥的意识逐步成熟，产品结构的调整，多样化的产品，成为了企业竞争的主要依据，也在附和着消费者的需求。

只有能够满足市场多样化需求、差异化需求的企业才能更好的生存、发展。主要的销售点从乡镇到村庄

乡镇曾经是中国最基础的经济载体，也是农村积极最为活跃的地方。各企业在布局销售网络的同时，都以乡镇为基点，向周边村庄辐射。随着市场竞争的加剧，各企业销售终端的下移，终端购买需求的截获成为了各个厂家竞争的焦点。只有短渠道，才有高效率，贴近终端了终端，也就贴近了用户，挑高了渠道流通速度，才能实实在在的将利益让渡给客户。

经销商的数量从多到少

经销商数量由多到少的转变，说明我们的经销商也在寻求着与市场同步的发展。优胜劣汰的法则同样适应于农资行业。由于农资行业的特殊性，我们经销商对整个农资行业发展态势和远景的缺乏科学理性的认识，在今天这个“思路决定出路，眼界决定境界”的时代，作为处于激烈变革时代的经销商，面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压，缺乏危机意识、主动蜕变的眼光与勇气的经销商必将被市场和厂家淘汰。而通过学习、进步实现“凤凰涅磐”，自我蜕变，自我升华的经销商必将继续领导经销商的发展。

其实，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念，就决定了他有什么样的竞争力。

终端网点经营项目从单一性到多元化转变

城市中人口流动最快的有地方：一个是车站，一个是大卖场。为什么现在大卖场流行因为那里的商品多，选择余地大，充分实现消费者的一站式购物需求，这也是化肥终端销售网点的发展方向。

国内销售 篇3

【关键词】客车 竞争 销售人员 预测 数量

【中图分类号】B82—054【文献标识码】A【文章编号】1673-8209(2010)05-0-02

我国客车产业在经历过客车改装、仿制、技术引进和中外合资等不同的发展阶段后,目前已经基本形成了大、中、轻、微等多种细分产品的格局,取得了长足的发展。同时,我国客车也成功地走出了国门,在国际客车市场中赢得了一席之地。但是,在这一过程中可以清楚地看到,和国外先进的客车品牌相比,我国客车还存在着一定的差距,客车行业的发展已经越来越需要技术创新和管理创新。面对竞争日趋激烈的客车市场,挑战是巨大的,我国客车要在竞争中占有一席之地,急需一大批优秀的人才、充分重视人才、用好人才、提升人才竞争力是我国客车业面临的头等大事[1,2]。

在客车行业中,销售活动是客车企业实现经营目标的基本活动,销售人员是客车企业实现经营目标的一线实际承载者,是有效连接企业与客户之间关系的纽带。从某种意义上讲,销售人员是客车企业的客车产品实现成功营销最关键的组成部分,这也导致客车企业赋予销售人员更多的责任,并要求其接受更多的教育和培训,以便在当今竞争激烈的客车市场中更有效地参与竞争。因此,培养优秀的销售人员成为客车企业提升人才竞争力的关键组成部分[3,4]。

然而,在国内客车行业迅猛发展的当今时代,由于某些非企业管理方面因素,落后的管理方式,招聘环节沟通不当以及职业兴趣与职位的不相匹配等因素的影响,客车企业销售人员的流失问题日益突显[5,6]。销售人员的流失可能给企业带来的影响是致命性的,如带走企业大量的顾客等。

1 客车企业销售人员的作用

销售人员是客车企业的重要资产。企业每年投资在销售人员身上的资金不少。客车企业销售人员的数目与销售量和成本具有密切的联系:人员愈多,则企业的销售量和成本亦同时增加。因此,客车企业需要通过人力资源预测确定企业销售人员的最佳数目,以保证各客车企业以最低的可能成本为客户提供尽可能最好的服务或是为客户提供最好的服务同时尽可能降低成本,从而最终实现企业的销售目标。销售人员的具体作用表现在:销售人员能够促进企业客车产品的销售,实现企业的收益;销售人员能够深入客车市场,为企业创造良好的外部环境;销售人员能及时收集与分析市场信息,促进企业客车产品的研制与开发;销售人员是客车企业战胜竞争对手的关键砝码[7]。

2 客车企业销售人员需求预测

客车企业销售人员需求预测的常用方法有三种。

2.1 统计分析法

统计分析法是客车企业首先决定预测的销售额,然后估计企业的每位销售人员每年的销售额;企业销售人员的人数可通过预测的销售额除以销售人员的人均销售额来确定。用数学公式表达为:

式中:n—下年度所需销售人员数目;

s—下年度计划销售额;

p—销售人员年人均销售额。

统计分析法原理简单,计算量小,但存在两点缺陷:没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场差异以及不同区域或产品的竞争程度差异。没有考虑企业的利润目标,销售人员数是根据销售额而不是目标利润来计算的[2,8]。

2.2 工作量法

工作量法是由塔利(W. J. Taueg)所创,主要是假设所有的销售人员承担同样的工作量。这些统计分析法比假设人均销售额水平要合理一些,工作方法具体分为六步。

第一,编制企业所有客户的分类目录。选择一个可将企业的客户或潜在顾客清楚的分为几个等级的基础。这个基础可能是企业每年的销售量,从销售量中获得利润的数目或客户的需求。

客车企业可以客户的购买额作为分类标准,用ABC分类法对客户分类排序。ABC分类法是企业管理中常用的办法。客车企业根据自己的实际情况选择判断标准,将大客户归为A类,中等客户归为B类,小客户归为C类。例如,某客车企业的客户按上述ABC原则分成三类:

A类 大客户和极有潜力的客户 400家

B类 中等规模及中等潜力客户800家

C类 小客户15000家

第二,确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间。根据过去的购买

形式、销售经验和销售量等,在确定了每类客户的数目的基础上,确定每类客户每年的访问时间。沿用上述例子。该客车企业估计对A类客户每周访问一次,每次30 min;B类客户每两周访问一次,每次30 min;C类客户每一个月访问一次,每次20 min。那么,每类客户每年所需要的访问时间为:

A类 48×30=1440(min)(24 h)

B类 24×30=720(min)(12 h)

C类 12×20=240(min)(4 h)

第三,计算出年工作量。根据前两步的数据,可以很方便地计算出该企业全年销售人员的总工作量。

A类 400×24=9600(h)

B类 800×12=9600(h)

C类 1500×4=6000(h)

总计 25200 h

第四,确定销售人员工作时间。假定该客车企业销售人员每周工作40h,每年工作48周(扣除休假、病假及临时缺勤),这样每个销售人员年工作时间为:

40 h/周×48周=1920 h

第五,确定不同工作占销售人员总工作时间的比例。该企业的安排量:

销售活动40%×1920=748(h)

非销售活动 30%×1920=576(h)

旅行30%×1920=576(h)

总计100% 1920 h

第六,计算出销售人员数目。根据已知数据,为了有效地完成该客车企业的销售任务,可知该客车企业所需销售人员总数为:25200÷748=33.7≈34(位),即该客车企业有34名销售人员就可以完成现有的工作量。

工作量法具有简单易懂,并且考虑了对客户区别对待的问题,所需数据也比较容易获得等优点。该方法虽没有照顾到所有细节,仍不失为一种可行性好、比较精确的规划方法[8]。

2.3 边际利润法

边际利润法的基本观念来自于经济学。当毛利大于增加一名销售人员的成本时,企业的净利润便会增加。因此应用此方法客车企业必须具有以下资料:企业增加一名销售人员所增加的毛利,即边际毛利;企业增加一名销售人员的成本。

各客车企业的边际毛利可以从以下步骤获得:

第一步,建立销售人员数目与销售额之间的关系。这基本上是一条回归曲线,

以每个销售区的销售额为因变量,而每个销售区域的销售人员数目、价格和产品组合为自变量。一般而言,客车企业的销售额与销售人员数目有密切关系。然而,企业增加一名销售人员而增加的销售额部分受以往使用销售人员数目的影响。换言之,若企业的销售人员从50位增至51位,其销售额增加的数目与销售人员由60位增至61位时是不一样的。所以需要进行第二步。

第二步,企业要决定在不同销售人员数目时,增加一名销售人员所增加的销售额。

第三步,确定企业增加一名销售人员时所增加的毛利额,即边际销售额与货物成本的差额。企业增加一名销售人员的成本是该销售人员所占的固定成本及其边际销售额中佣金之和。

以某客车企业为例,表1、表2、表3显示了这几个步骤。同时,假设该客车企业每个销售人员的固定成本为55000元,而佣金为销售额的1%,则边际成本计算见表3[8]。

3 客车企业销售人员招聘数量的确定

根据上述三种方法得出的是要完成客车企业销售目标所需的销售人员的总数目,企业在进行下一步的人力资源开发时,要确定需要招聘的销售人员数目,同时还要考虑需要调整的人数。客车企业在制定销售人员数量计划时,采取的方法与一般人力资源计划的方法大致相同,但是也有其独特之处,其计算原则是:

(1)根据销售目标确定需要多少销售人员

(2)除已有销售人员外,尚需增加多少新销售人员

(3)销售目标或策略有变更时,将如何影响销售人员的增减

(4)预测现有销售人员的未来变化如何。

计算的基础:

(1)即将退休的销售人员有多少

(2)即将晋身的销售人员有多少

(3)可能解聘的销售人员有多少

(4)可能辞职的销售人员有多少

因此,客车企业将所需要的销售人员数目减去调整后的现有销售人员数目,即得到企业需要招聘的销售人员数目。确定合适的销售人员数量,培养并储备一定量的销售人才,为企业的长远发展打下良好的人才基础[4,8]。

4 结语

(1)客车企业销售人员预测的方法各有利弊,企业在确定需求数量时应根据企业内外部环境的实际情况﹑企业的发展战略以及人力资源战略等选择合适的方法进行预测。

(2)客车企业在进行销售人员开发时,需要招聘的销售人员数目应以企业的规模为基础,即缺少多少岗位就招聘多少销售人员。

(3)客车企业为了发展,对优秀的出色的销售人员非常青睐,想方设法从其他企业挖人才,这决定了销售人员流动性大,企业决策者必须认识到这种特点,为企业未来的发展和需求进行一定的数量储备。不仅要具有优秀的销售人员,而且要能够留驻他们,同时还要培养并储备销售人才,以利于企业的长远发展。

参考文献

[1] 胡丽红.战略导向的人力资源规划[J].人力资源,2006(3):42-43.

[2] 韩亮,高莹莹.销售人员考核体系设计[J]. 长安大学学报:社会科学版,2006,8(4): 24-27.

[3] 杨忠学.人力资源信息的管理[J].科技与管理.2006,4(2):60-62.

[4] 王惠娟,人力资源开发模式选择与企业经营发展[J].科技经济市场,2007(5):97-98.

[5] 刘方媛,索志林.企业人才资源的流动与流失问题解析[J].商业研究,2008(4):91-94.

[6] 周晓光.人员流动与企业员工培训[J].商业研究,2008(8):63-67.

[7] 王彬,张晓辛.我国销售人员绩效管理体系的探讨[J].商业研究,2005(2):74-77.

仓储叉车国内和出口销售情况分析 篇4

那么, 世界和中国仓储叉车的需求情况如何?境内电动仓储叉车生产销售的现状又是怎样的情况?从2011年世界工业车辆的统计数据中可以提看出, 全年世界电动乘驾式仓储叉车 (Ⅱ类车) 和电动步行式仓储叉车 (Ⅲ类车) 总销量为351, 410台, 占总销售量941, 808台的37.31%。

由以上世界工业车辆统计协会统计数据可以看出, 虽然中国市场叉车销售量列世界第一位, 但仓储叉车的销售占比远远低于其他国家。根据工业车辆分会统计, 境内生产企业2011年共销售Ⅱ类车11, 846台, 其中国产品牌7, 238台, 外资品牌4, 608台, 主要生产企业是杭叉、林德、合力和力至优等, 具体车型销量和内外资品牌占比情况如下:

Ⅲ类车共销售41, 325台, 其中国产品牌34, 034台, 外资品牌7, 291台, 主要生产企业是诺力、中力、如意、力达和林德等, 具体车型销量和占比情况如下:

从以上数据可以看出, 物流仓储叉车中的高起升拣选车、地面拣选车、电动牵引车、侧向堆垛车、货叉前移式叉车、门架前移式叉车等目前还是主要由外资品牌占据市场主导地位。

从前面世界各洲仓储叉车的销售量可以看出, 主要市场还是在欧美国家。根据工业车辆分会统计, 2011年境内企业出口电动乘驾式仓储叉车 (Ⅱ类车) 4, 508台, 相比2010年同期的1, 689台增长了166.90%, 电动步行式仓储叉车 (Ⅲ类车) 出口21, 629台, 相比2010年的9, 608台增长了125.11%。境内企业出口仓储叉车前十位的国家和数量:

境内主要出口仓储叉车的企业是:杭叉 (Ⅱ类车) 、合力 (Ⅱ类车) 、诺力 (Ⅱ类车、Ⅲ类车) 、中力 (Ⅱ类车、Ⅲ类车) 、如意 (Ⅲ类车) 、力达 (Ⅲ类车) 、林德 (Ⅱ类车、Ⅲ类车) 、力至优 (Ⅱ类车) 、克拉克 (Ⅱ类车、Ⅲ类车) 、美科斯 (Ⅱ类车、Ⅲ类车) 等。

国内医疗器械销售“面面观” 篇5

1.合作分成。有些医院想采购医疗设备，但一时拿不出钱，医疗设备供应商会采取合作分成的形式，如50万元的设备，医院先支付10万元，然后按五五分成，当供应商的分成金额达到40万元时，合同终止，设备归医院所有。

这种销售方式有利于规避恶性竞争，无需招标，不足在于风险大，资金压力大，供应商签订这种合同很谨慎，通常合同价格是经销价的2.5倍，且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是，在合同有效期内，医院高层人员没有变动。

2.医疗项目打包。2005年以后，随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈，一些医院为了评级或新大楼落成，需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型，试水“医疗项目打包”，把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。

这种销售方式对医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。

3.设备租赁。随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对高端医疗设备，如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱，怎么办？引入融资租赁公司。

它是一个多方共赢的销售方式。在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具，但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物。目前，全球近1/3的投资通过融资租赁完成，其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉，2003年全球租赁总额达4616亿美元，美国、日本、德国分别以 2040亿美元、621亿美元、388亿美元位居前三名，中国的租赁额只有22亿美元。

4.医疗设备投资。医疗设备投资不同于合作分成，区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上，医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它 不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后 顾之忧。

这种模式提供增值性销售，让所提供的相关服务价值得以体现，以实现增值性销售目的，后期还能引进其他设备，升级成“医疗项目打包”。

5.卖高价耗材送设备。这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。

6.卖高价耗材不卖设备。

卖高价耗材不卖设备是NovaSure技术在中国市场推广采取的销售方式，先和医院联系好，如果医院愿意开展NovaSure技术，先购买高价耗材，然后 把设备拿过来做手术，手术做完后，设备拿走。这种销售方式和上述几种都不一样，设备不在医院，做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利，市 场前景不明朗。

国内销售 篇6

关键词：进口葡萄酒,国内市场,电子商务,销售模式

据国际葡萄酒及烈酒研究机构 (IWSR) 发布的报告显示, 2011年中国葡萄酒销售额占亚洲市场的40%, 约合年消费11亿瓶葡萄酒。而在未来五年, 进口葡萄酒将占到中国葡萄酒市场份额的30%。从销售渠道环节看, 经过2011中国的电商之年, 多达3亿的网上购物群体吸引众多电商企业蜂拥而至, 发展正劲的进口葡萄酒也无可避免地吸引电商进入。

本文将针对2011年中国进口葡萄酒电子商务企业的发展情况, 透析其主要进口葡萄酒电子商务企业的销售模式。

一、进口葡萄酒电商时代的发展现状

(一) 宏观环境

受金融危机冲击和经济发展新变化的影响, 全球葡萄酒市场未来将呈现局部发展不均衡, 总体稳步增长态势, 中印等新兴国家成为进口葡萄酒的主要消费市场。近两年, 在传统葡萄酒消费国市场呈现萎缩的情况下, 中国葡萄酒市场却爆发出惊人的增长速度。全球大多数葡萄酒企业都认同一个事实:未来十年, 亚洲, 尤其是中国葡萄酒市场将呈现巨大的消费增长。

同时, 随着中国互联网的发展以及人们生活方式的转变, 网上购物俨然成为人们生活的一部分。2011年国内网上购物规模继续高速发展, 总额达8090亿元, 占全国社会商品零售总额的4.4%, 网上购物人数达到2.12亿, 网上购物在国内网民中的渗透率提高至41.5%, 所以这也就使得中国电子商务企业在面临机遇的同时也面临着来自各方面的挑战。

(二) 进口葡萄酒电商行业竞争环境

1、国内进口葡萄酒的市场零售规模为500亿元, 并以每年20%的增长速度增长, 而同期国际市场增速为1%~2%。

对于进口葡萄酒电子商务规模占到进口葡萄酒总销量的2%左右, 为10亿元左右, 毛利率为20%。行业竞争日趋白热化, 新的渠道和新的着力点凸现, 并参与整个市场的蛋糕分割。其中也买酒, 酒美网, 品尚红酒, 12580红酒俱乐部, 红酒客, 酒仙网等电子商务企业发展较为迅速。

2、2011年, 也买酒网的营业收入为2亿元人民币, 日销量为1万瓶, 市场份额占到市场的20%;

而品尚红酒网紧跟随后, 在2011年的营业收入为1.3亿元人民币, 日销量为3000瓶, 市场份额占到13%。也买酒是中国首家进口葡萄酒立体销售平台, 而品尚红酒则是国内最具影响力的红酒垂直电子商务平台。

所以综合以上情况, 本文选取也买酒网和品尚红酒网两家进口葡萄酒B2C代表企业来进行进口葡萄酒电子商务销售模式分析。

二、国内主要进口葡萄酒电子商务企业销售模式对比

本研究的销售模式主要是以B2C为基础, 加上实际操作中衍生的其他销售途径的一种销售模式。如今的进口葡萄酒B2C企业更多的是采用差异化的销售模式来更好地进行企业定位以及提高企业营运能力。也买酒和品尚红酒都是采取了最基础的B2C销售模式, 由此可看出, B2C模式仍是现阶段进口葡萄酒电子商务的主要销售模式。所以, 本文将针对也买酒网和品尚红酒网两家进口葡萄酒B2C企业的销售模式进行对比分析。

(一) 也买酒网销售模式分析

也买酒采取了:“B2C+会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+SPA (私人服务助理) ”的立体、互动销售模式。也买酒针对进口葡萄酒销售途径以及销售手段中采取了传统媒体:会刊、海报和电话;同时采取了先进的销售途径:网络、邮件和短信服务 (尤益忠, 2011年) 。除此之外, 也买酒针对线下活动积极组织开展品酒会, 进一步提升企业品牌的知名度以及企业的理念, 让顾客更多地参与到企业的建设中来。也买酒针对客户体验, 特别增设了SPA项目, 即私人服务助理, 让顾客享受更为全面、专业以及人性化的服务。2011年末开始, 也买酒为了增强用户体验, 开展了社区化销售模式, 即微博+搜索引擎+i酒窖社区+VIP俱乐部, 成为也买酒新一轮销售模式的创新, 进一步巩固其行业领导者的地位。

(二) 品尚红酒网销售模式分析

品尚红酒是华南区最大的进口红酒直购商城企, 主要采取B2C+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+加盟经营的销售模式。品尚红酒在进行品牌建设以及营销策略时, 首先是采取了传统媒体:会刊、海报和电话;也采取了先进的营销途径:网络、邮件和短信服务。但针对企业的差异性以及品牌理念, 品尚红酒除了注重和也买酒一样的线下活动组织开展品酒会, 这种方式即可以提高顾客忠诚度, 也有利于企业品牌理念的传播以及产品定位的提升。但对于品尚红酒, 渠道的建设更为重要, 所以在其销售模式中会增加一项“加盟经营”, 同时为了增强企业的竞争能力以及顺应时代的变化, 品尚红酒又开始逐步跟随也买酒开设了社区化销售模式, 并进行创新, 即会员社区+个人酒庄+酒会。

(三) 进口葡萄酒电子商务整合销售模式分析。

现今进口葡萄酒电子商务发展迅速的阶段, 传统媒体和销售途径并称为传统销售模式, 多数企业采用这种较为安全的立体、互动模式。对于进口葡萄酒电子商务企业而言, 也买酒和品尚红酒因其企业理念和品牌定位的差异, 所以它们所采用的USP也有所差异。也买酒更主张构建进口葡萄酒销售平台, 更注重加强客户体验, 满足客户个性化需求;而对于品尚红酒来说, 则更注重构建企业品牌, 布局营销渠道。随着新技术、新平台的运用, 电商企业开始探索新的销售模式, 即电商企业的销售模式中采用“B2C+传统模式+USP+社区化”。这便成了现阶段进口葡萄酒电子商务企业销售模式的基本结构。

随着也买酒在线上陆续与天猫、当当网、1号店、唯品会等10家电子商务开展合作, 而这些销售渠道的营业额已占公司整体业绩的10%左右, 为下半年整体渠道拓展打下坚实的基础, 打造也买酒的POP销售平台;而品尚红酒最为垂直B2C企业也开始与POP平台, 如淘宝、京东、拍拍合作, 使之成为新的销售模式。

所以, 根据以上对比分析, 本研究所得进口葡萄酒电子商务企业的销售模式主要是采用“B2C+传统模式+USP+社区化+pop平台”销售模式。

三、进口葡萄酒电子商务发展的未来趋势

(一) 电子商务将成为进口葡萄酒销售的主要手段。

中国葡萄酒市场的培养以及电子商务行业的日渐成熟, 两者有机结合将带动新一轮的中国进口葡萄酒电子商务销售高潮。同时, 随着也买酒和品尚红酒等行业领先企业的发展, 未来的进口葡萄酒电子商务竞争将集中于忠诚顾客营销。

(二) 国内进口葡萄酒电子商务企业销售模式将越发重要。

处于起步阶段的中国葡萄酒电子商务, 随着行业的发展和企业的成熟, 电商企业将更注重销售模式的选择。因为建立系统化和品牌的销售模式将更好的满足消费者的需求以及企业发展的需要。同时, 销售模式将更好地整合企业资源, 启动整合营销策略, 传播企业品牌理念。

(三) 整合销售模式将成为企业竞争的主流。

经过调查分析得出, 进口葡萄酒电子商务企业进行销售模式选择时, 需要结合行业发展情况, 传统模式和USP的创新以及POP平台和社区化销售模式的改造。这样一种整合型的销售模式将在很长一段时间里成为企业竞争的主流。

进口葡萄酒电商时代爆破式的发展, 将给予更多企业的发展机会, 同时也将加大行业的竞争程度。销售模式的提出也将成为企业竞争优势所在以及未来行业竞争的主要因素。

参考文献

[1]方军.中国进口葡萄酒市场现状与趋势[J].销售与市场.2009 (11) .[1]方军.中国进口葡萄酒市场现状与趋势[J].销售与市场.2009 (11) .

[2]辛建军.进口葡萄酒电商领先企业红酒客:网上卖酒有腔调[J].创业家, 2011, (4) .[2]辛建军.进口葡萄酒电商领先企业红酒客:网上卖酒有腔调[J].创业家, 2011, (4) .

[3]胥新蕊.进口葡萄酒渠道四大趋势[J].酒世界, 2010, (12) [3]胥新蕊.进口葡萄酒渠道四大趋势[J].酒世界, 2010, (12)

国内销售 篇7

其中, vivo10月市场份额持续增长, 在整体手机市场排名第二 (15.9%, 比上月再增1%) , 这体现vivo在线下渠道的显著优势以及在产品创新方面受到消费者认可与欢迎。

就在近日, vivo在品牌方面带来新的改变, 还发布了拥有前置2000万柔光双摄的vivo X9&X9Plus以及最新的旗舰机型Xplay6, 将家族传承的拍照Hi-Fi基因继续发扬光大。

vivo高级副总裁倪旭东表示, 拍照与音乐都已成为大家表达自我和感受生活的重要方式。而vivo一如既往地从消费者的真正需求出发, 为消费者提供更好的体验。以此为契机, 倪旭东宣布vivo将全面启用新的品牌副标识“Camera&Music”。

据介绍, 新的品牌副标识包含着vivo的积累与传承, 将Camera加入其中传递出vivo在专业拍照上的聚焦和发力将会是深入而长期的。新的品牌副标识体现着vivo对自身聚焦方向新的思考和调整, 将持续为用户带来惊喜。

国内销售 篇8

关键词：互联网,交易模式,交易平台

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段, 送达至消费者的方式, 完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”, 其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。药品销售是适合在世界范围内利用互联网进行营销活动的行业。互联网药品销售不仅可以提高药品流通的效率, 降低药品流通的成本, 还对规范药品生产、流通、销售中的行为有着重要的意义。美、欧、日本等地区的互联网医药产业已非常成熟, 相关技术标准与法律健全, 市场管理较严谨, 效益与产值日益增长。我国的互联网药品销售正处于起步阶段。为此, 国家信息产业部将医药卫生电子商务列为全国行业类电子商务的示范工程。

以传统的4P (即产品、价格、渠道和促进) 为中心的营销组合模式已经不能适应现代医药行业的发展, 那么什么才是提高医药营销的关键呢?首先, 价格永远是市场竞争中很有用的营销战略, 当下仅仅靠降低销售价已经不能成为企业的竞争力, 所以根本上应该优化企业的内外部, 例如降低原材料的采购、产品流通、药品销售等成本使得消费者真正受益。

其次, 销售渠道的完善性在其中是尤为重要的。对于市场成熟的大众性药品一般走的是批发分销渠道, 而新药特药更多的则是通过零售终端直接入手。但在医药行业的发展中, 代理经销渠道的普遍性, 也使得问题越来越多, 存在着服务质量差、推广能力差等一系列的缺陷。因此, 应淡化厂家和渠道的代理关系, 强化对客户的服务支持。

再次, 网络的影响力和重要性在当今社会已是众所周知的。那么我们完全可以利用这个渠道来进行医药营销传播。据了解, 网上药博会平台上推出了一个5000联盟的招商频道。从招商到交易可以一步到位, 还有5000家联盟客户终端。与实展相比, 除了方便快捷省钱之外, 更有吸引力的则是由网上药博会提供的独一无二的精美3D展示, 使得产品和展馆能更形象、更完整地展现出来, 让更多的厂家可以随时随地进行网上交流。

一、美国互联网药品销售现状及模式

美国是互联网药品销售发展较早的国家。目前, 全美有1000多家网上药店, 与医疗保健相关的网站已超过2万个, 这些网站形成了企业、医疗卫生机构、医疗保障机构和消费者之间多向互通的医药商品销售交易平台。最新的调查数据显示, 美国有60%的网民通过互联网咨询医疗保健相关资讯并购买医药商品, 美国互联网药品销售额超过了全国医药销售额的30%[1], 药品互联网销售已成为美国电子商务活动的主要增长点。而全球药品交易网就是由美国组建的, 是目前互联网上最大的药品销售交易平台。

二、国内互联网药品销售的现状及模式

1. 国内互联网药品销售现状

2005年, 原国家食品药品监督管理局颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》, 这一规定的实施, 给我国互联网药品销售行业带来了无限的商机。《互联网药品交易服务审批暂行规定》允许有药品销售资质的企业申报互联网药品交易服务, 可通过网络销售非处方药。国家商务部在《全国药品流通行业发展规划纲要 (2011-2015年) 》中, 提出了“发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式, 降低交易成本, 构建全国药品市场数据、电子监管等信息平台, 引导产业发展, 实现药品从生产、流通到使用全过程的信息共享和反馈追溯机制”。中国网上药店理事会最新统计数据显示, 2013年网上医药交易规模突破了40亿元人民币, 网络销售市场规模的大幅度增长已经得到了企业的重视。但我国目前仅有少数网站的药品销售额超过千万元人民币, 而美国大型的网络零售药店单月销售额就超过2亿元人民币, 这样看来, 我国互联网药品销售仍处于市场开拓阶段。

2. 我国现行经济体制下互联网药品销售模式

近年我国的药品流通行业, 在市场经济体制下得到了长足发展。全国药品流通领域的法律框架和监管体制已基本建立, 药品供应保障能力明显提升, 覆盖城乡的药品流通体系初步形成, 市场规模持续扩大。国家食品药品监督管理总局网站的统计数据显示, 截至2013年12月, 已申请并可进行互联网药品信息服务的企业共计4 682家, 可进行互联网药品销售服务的企业共计213家。因此, 随着我国现代医药物流、网上药店以及第三方医药物流等新型药品流通方式的不断发展, 现代流通模式在整体医药销售中所占比重逐步提高。

目前, 我国的互联网药品销售包含Bto B、Bto C和第三方交易平台这3种模式。其中Bto B是指企业与企业之间、企业与医药卫生机构之间的互联网药品销售模式, 其典型的网站是上海医药集团建立的网络采购信息平台——上海医药商务网;Bto C是指企业通过网站进行宣传和销售医药商品的销售模式, 其最典型的网站是北京金象大药房的网上销售平台;第三方交易平台则包含集中采购和政府采购两种形式, 最典型的网站是占国内互联网药品交易份额一半以上的海虹医药电子商务网。

3. 我国互联网药品销售模式分析

(1) Bto B模式。药品既有普通商品的特性, 又有其特殊性。为保证药品流通、使用的安全, 对其中的每一个环节, 如库房面积、温度、设备设施、信息系统和药品批号等都要制定严格的管理规范和技术标准[5]。Bto B模式下的互联网药品销售企业必须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》。目前, 已获得两证可进行Bto B交易的药品生产和流通企业不多, 其中多以企业自主批发的形式进行销售。虽然国家对Bto B互联网药品交易模式审批较为谨慎, 但对通过审批的企业从事互联网销售活动一直予以大力支持, 所以, 这种模式也是目前我国互联网药品销售3种模式中最活跃的1种。

(2) Bto C模式。《互联网药品交易服务审批暂行规定》对从事销售的企业资质、人员资质及相关管理制度和医疗设施做出了详细规定, 同时还要求“医疗机构不得采用邮售、互联网交易、柜台开架自选等方式直接向公众销售处方药”。这些限制降低了Bto C模式在医药行业的发展空间, 这是由于我国目前医药信息系统没有采用统一的信息通信与共享技术标准。医院、医疗保障机构、药品生产、销售企业不能通过互联网连接, 这在很大程度上影响了处方药通过互联网进行销售, 与药品销售相关的信息不能在企业系统和医疗机构的系统中互联互通。让消费者感到不便的是, 由于不能通过互联网在医院与销售企业之间进行处方传递, 导致消费者只能凭纸质处方到药房自行购药;由于医疗卫生监管机构、医院、社会医疗保障机构和销售企业间未能实现网络互联互通, 导致消费者不能在互联网中使用医保卡购药。

(3) 第三方交易平台模式。第三方交易平台主要被应用于集中采购和政府采购中, 通过这种形式可为企业和医疗机构搭建一个功能先进、渠道畅通、信息安全、便于政府监管的医药电子商务网络平台。但应看到, 地域性强且有不同的法规是我国药品市场的基本特征[6]。没有时空限制的网上订单对于具有互联网药品销售资质的企业来说是很重要的, 协调地域性的差异成为第三方交易平台发展中的最大障碍。

四、结语

互联网药品销售是一个复杂的社会系统工程, 它涉及到两个层面因素的制约:其一是信息技术的推广应用, 其二是市场环境与制度建设, 而后者的制约更加明显。

加强互联网药品销售的监管。国外网络营销的管制很严格, 一般有专门机构管理医药营销的网站, 以保证销售和调配是由已注册药房和药师进行, 如果违规, 检查员会强制关闭其网站。为确保互联网药品销售的健康发展, 我国应该借鉴国外的监管经验, 建立严格的法律体系和监管机制, 全面加强对互联网药品销售各个环节的实时监管, 让消费者可以放心地在网上购买药品。

网络信息技术直接影响互联网药品销售的综合竞争力。在药品互联网销售的过程中, 信息系统之间的互联互通依赖于技术标准的支持, 只有通过制定统一的信息传输标准, 让企业、医疗卫生机构、医疗保障机构及消费者之间进行畅通的信息交换, 才能确保网络营销顺畅, 以全面的药品信息来赢得市场。

参考文献

[1]孟令全, 武志昂, 周莹.国外网上药店的规制体系和运营体系的发展概况[J].中国药房, 2013, 24 (33) :3165-3168.

[2]丁明.中美网上药店发展的比较与启示[J].民营科技, 2010 (5) :148.

[3]陈明, 陈永法, 邵蓉.英国网上药店的监管及对我国的启示[J].中国执业药师, 2010, 7 (7) :39-42.

国内销售 篇9

1. 中国石油焦主要进口国家和地区

美国是迄今为止全球最大的石油炼制国, 全美石油焦年产量大概在3500—4000万吨, 所以目前中国最大的石油焦进口国依然是美国, 占了全部进口量的77%。其次是加拿大, 再次是我国台湾地区、印度、印度尼西亚和马来西亚。

2. 进口石油焦的数量

从中国进口石油焦的数量情况来看, 2008年进口石油焦仅85万吨。到2009年和2010年猛增到314万和355万吨。2011年的进口焦更增加到483万吨, 同比增速高达36.06%, 创历史新高, 一举超过日本的400万吨成为世界石油焦进口第一大国。

3. 进口焦的品种和行业应用

以2011年为例, 共进口石油焦483吨, 其中有146万吨为中低硫焦, 占比为30%。这部分优质的低硫焦中优质的海绵焦可以用于碳素行业, 质量较差的弹丸焦用于玻璃行业。另外有337万吨为高硫焦, 占比为70%。这部分高硫焦大部分应用于燃料行业。

4. 主要进口企业

2011年中国石油焦主要进口企业有:烟台翔宇、苏州开元、宁波宁兴、威海金猴、中化国际等。在2011年进口焦前五大企业中, 除了中化国际外, 其余都是地方性的民营企业, 中石化、中石油和中海油三大巨头均不在五大进口商之列。

5. 进口焦主要海关和存放码头

负责进口石油焦的主要海关有青岛、拱北、南京、宁波、南宁海关等, 存放进口石油焦的主要码头有日照、龙口、南通、宁波、高栏、防城港等.随着进口焦日益增加, 100万吨的码头存放量将成为一种常态。

二、进口石油焦快速增长的原因

1. 玻璃行业的油焦替代

2009年我国实施燃油税改革, 以重油为燃料的企业成本大为上升, 为降低燃料成本, 相关企业实行“以焦代油”, 即利用发热量相近且价格便宜的高硫石油焦代替燃料油。从2008年到2011年已经累计有120条生产线已经成功改造成利用石油焦作为燃料。估计到2012年改造成功的生产线将高达160余条。随着国际原油价格的上涨, 石油焦与燃料油的价格差将不断拉大, 从而促进了玻璃行业石油焦需求的快速增长。价格低廉, 有一定弹丸含量的进口石油焦非常适合玻璃行业使用, 性价比最高, 进口商正是抓住了这一技术革命的契机, 开始大量做进口石油焦。

2. 电力行业的煤焦替代

根据中国电力联合会统计和预测, 十二五期间, 我国用电量年均增长7%~9%。我国电力需求的迅猛增长, 拉动了电厂用煤价格的上涨, 尤其是低硫优质煤价格上涨较快。2011年底, 5500大卡的优质煤沿海到岸单价平均在800元/吨以上。高硫焦的发热量是煤碳的1.5~2倍, 可达7500~8000大卡, 价格仅1000元左右。部分电厂开始掺混部分高硫石油焦作为燃料。初期只有少量循环流化床锅炉 (CFB) 的电厂能掺混高硫石油焦, 并使排放达到环保标准。现在普通电厂也开始尝试掺混少量的石油焦提高热值, 并达到排放标准。虽然电厂的掺混数量不多, 但由于电厂的产能大, 拉动了电厂用石油焦消费量的快速增长。

3. 水泥行业的自然增长

由于我国仍处于城市化进程之中, 水泥产量仍将较快增长。预计十二五期间水泥行业仍将保持增长态势, 年均增长达4%, 与此同时石油焦消费也会增加。特别值得一提的是白水泥行业, 白水泥行业由于产品品质的要求高, 更加适合用石油焦做为燃料。白水泥行业是新兴行业, 随着国人对装修要求的提升, 白水泥行业将呈现快速增长, 从而带动石油焦消费的增长。

三、国内石油焦生产厂商的销售对策

1. 灵活利用定价策略, 必要时对进口焦进行打击

根据在碳素行业和燃料行业不同的市场占有率, 可以采取差别定价法进行定价。国内石油焦在中国碳素行业拥足够的市场份额, 所以对优质的碳素级的石油焦可以采取相对较高的价格, 对燃料级的石油焦采取相对较低的价格的定价模式。当进口焦数量过大, 造成整体市场供大过求时, 还可以采取进口焦到岸成本价定价的方式对进口焦进行打压。

2. 强化质量管理, 提升产品质量和服务质量

(1) 产品质量

石油焦是炼油化工产品中的副产品, 价值较低, 所以一直以来炼油企业对石油焦的质量并不十分重视。国内石油焦质量普遍认可的标准是石化行业制定的HO527-92, 该标准是1992年制定的, 主要是根据石油焦的硫含量来分类的, 所以对挥发分和灰分的要求比较宽泛, 对微量元素基本不做要求。但石油焦对于炭素企业来说, 是最主要的原材料, 其质量直接影响到炭阳极的质量, 并最终影响到电解铝厂的经济效益。由于每个行业都有行业协会, 协会有自己的标准。由于各自为政, 造成了的沟通和衔接的困难。笔者建议根据不同的行业:碳素行业, 硅行业和燃料行业, 制定不同的产品质量标准, 细化服务。特别是碳素客户, 尽量套用碳素行业的标准进行出厂标准控制, 对硫、灰分、灰发份及钒、钙、镍、铁、钠等微量元素进行重点监控。不同的产品, 定不同的价格, 进行区别定价。这样, 好产品卖好价钱, 即公平合理又能增加经济效益。

(2) 服务质量

市场是我们赖以生产的空间, 一旦失去市场, 就会失去一切。我们不但要向市场提供合格的产品, 更要提供优质的服务, 服务的好坏直接影响产品销售.若能帮客户设身处地优化物流方案, 做好物流配送工作, 实施送货到家。对客户的投诉及时反馈, 恰当处理等等, 只有为客户提供全方位的服务, 才能牢牢抓住客户占领市场, 才能从容面对国内外竞争对手的挑战。

3. 国内厂商采购国际巨头的进口焦

国际巨头的石油焦主要以品质较差的燃料级石油焦为主。国内以优质的碳素级石油焦为主, 市场有部分重叠。碳素行业在国内石油焦市场中占比最大, 客户群最完善, 也最有自有优势。据统计, 能用于出口到中国的碳素级中低硫石油焦总量约200-300万吨。所以, 国内厂商尽可能这部分资源的采购权争取到, 尽可能多地掌握碳素市场的资源, 利用已经拥有强大的品牌优势和资金实力和庞大的客户群, 进行国内市场再次销售, 将能很好地应对国际市场的冲击。

4. 关注整个产业链健康和谐发展

2011年国际欧债危机发酵, 国内6次上调存款准备金率, 使得中小企业资金链紧张, 融资困难.再加上人民币持续升值, 原材料上涨、人工上涨等等重重压力, 使得中小企业, 特别是出口型企业面临生死抉择。纵观整个石油焦产业链, 碳素 (电解铝) 企业, 金属硅企业, 玻璃企业, 无一不陷入现金流短缺, 成本上涨, 出口困难, 产能过剩的危局。

电解铝行业因房地产调控、汽车消费减速同样遭遇了空前的瓶颈。做为国际大宗商品的铝价因国际金融危机的影响, 一直15000元~17000元/吨徘徊。2011年河南、山东等中小型电解铝企业整体开工平均为65%~70%;铝业大省贵州广西河南的不少企业选择停工待产过冬, 整体开工率不足80%。电解铝行业面临重新洗牌。展望2012年, 中国投产电解铝产能333万吨, 新建电解铝产能307万吨。新增产能集中在西部, 新疆地区最多.届时西部的石油焦资源将更为紧俏.国内生产厂商也要随着下游产业链的移动, 将资源合理流动到需求地。

玻璃行业由于房地产的调控, 电价人工成本的上涨, 资金链的紧张也步入冰河世纪, 整体开工率不足80%, 特别是中小型玻璃企业面临倒闭的风险。

硅行业同样遭遇重创。由于云南贵州等地区持续干旱, 使得开工率一直不足。欧债危机使得出口型光伏企业遭遇了滑铁卢。由于国际经济形势不乐观及国内下游市场多晶硅、有机硅市场的不景气, 硅行业2012年也难有大的起色.

作为资源型的国内石油焦生产商, 应关心下游行业乃至整个产业链的和谐健康发展, 定价时应同时考虑下游行业的承受能力, 使产业链上每一个行业都有利润, 使产业链上每一个企业都能健康发展。打造一个健康和谐的产业链, 从宏观上讲, 关系到国家能源安全和生态平衡;从微观上讲, 关系到企业自身的经济效益和长远发展。

参考文献

[1]罗英涛, 王平甫.石油焦对我国电解铝用预焙阳极质量的影响.轻金属, 2001 (1) [1]罗英涛, 王平甫.石油焦对我国电解铝用预焙阳极质量的影响.轻金属, 2001 (1)

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[3]罗艳托.石油焦市场发展趋势概述.石油规划设计, 2008, 19 (6) [3]罗艳托.石油焦市场发展趋势概述.石油规划设计, 2008, 19 (6)

国内销售 篇10

万科目前是大陆房地产行业的龙头企业, 企业规模大, 盈利能力较强。万科1988年进入住宅行业, 1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。大盘蓝酬重仓股, 房地产市场龙头股, 2007年总市值过2 000亿, 流通市值1 730亿。这是一个房地产神话, 更是中国经济的神话。至2011年末, 万科全国市场占有率为2.06%, 销售金额1215.4亿元, 蝉联行业销售冠军, 并第二次成为行业内唯一住宅年度销售过千亿的公司。与竞争对手保利、碧桂园、绿城纷纷转向商业地产不同, 万科执着地坚持着住宅开发的发展方向, 而其竞争对手们投入商业地产的力量越大, 在住宅开发市场上被万科拉大的距离就越远, 万科作为房地产行业领头羊的优势益加明显, 公司体现出了财务相对稳健、资产周转加快、战略坚定不变和拿地短板改善的四大特点。这就是万科成功的原因之一。

二、财务分析

(一) 偿债能力分析

1. 短期偿债能力

(1) 流动比率。

由于受到2008年的金融危机的影响, 万科2008年的流动比率低于行业的平均水平1.84, 但万科2009年的流动比率比2008年大幅度提高, 说明万科在2009年的财务风险有所下降。而2011年流动比率为1.45, 能支付短期债务, 企业财务状况较稳定。但明显低于2:1的比例, 相比较于2008年2009年, 其比率见图1有些偏低, 说明万科在2011年的财务风险较2008、2009年有所提高。

(2) 速动比率。

万科所在的房地产业2008年的平均速动比率为0.57, 可见万科在2009年的速动比率与同行业相当。同时, 万科在2009年的速动比率比2008年大有提高, 说明万科的财务风险有所下降, 偿债能力提高。而2011年速动比率约为0.45, 这说明万科的财务风险有所增加, 偿债能力有所减弱。

2. 长期偿债能力

(1) 权益乘数。

显示了与资产负债率同样的信息, 万科的权益乘数明显低于同行业, 该财务指标在2010年达到8.67倍, 绿城几乎是万科的两倍。这主要是因为绿城通过大量融资来满足其实现拓展业务对资金的需求。2011年万科权益乘数呈上升趋势, 这是由于政府的调控和市场不看好, 销量有所下降, 资金回收难度加大, 所以万科目前的资产结构存在一定的债务风险, 长期偿债能力下降。

(2) 利息保障倍数。

万科地产的利息保障倍数显著低于保利地产, 其值仅为后者的一半以下, 见图4证明万科的长期偿债能力较保利差。万科的债务利息占用其利润中的很大一部分, 从而影响了企业的获利能力。

(二) 盈利能力分析

万科盈利能力总体分析

根据万科企业股份有限公司的2007-2011年的财务报表可以计算出公司在此期间的有关盈利能力的比率, 从图5中可以看到, 万科的销售净利率近3年都呈下降趋势, 这与原材料价格上涨引起的成本上升以及国家近年来对房地产的一系列调控措施有关, 由此可见公司的主营业务获利能力在下降。净资产收益率在2008-2011年连续上涨, 主要是净利润上升较多, 而投资收益的下降和所得税的上升说明净利润上升是由主营业务收入增加所致。

总的来说, 万科的主营业务盈利能力近年来有所提升, 总资产和净资产的盈利能力在上升。

近五年来万科利润总额结构中正常营业利润占比最高, 在百分之九十以上, 于2009年有小幅下滑, 2010-2011占比保持平稳, 投资收益于2009年占比达到最高, 为10.72%, 2010-2011年逐渐下降, 营业外收入与营业外支出占比均不超过2%, 见图6。

总体来说, 公司的利润构成中, 主营业务利润还是占主要的, 利润构成较合理, 其他业务利润和投资收益在利润的构成中占比重较小, 份额变化较稳定, 因此一定程度上保证了万科的总体盈利能力质量, 可持续性较好。

2.4现金流量分析

(%)

从表1中可以看到, 万科的现金流入结构中, 经营活动现金流入最大, 其在07年占比一半以上, 并在近年来连续上升, 于2011年达到最高, 为79.59%。投资活动现金流入占比则呈波动趋势, 分别于2008年与2010年达到最高比2.15%与2.20%, 在2011年降至0.62%。筹资活动现金流入近年来持续下降, 由2007年的最高值36.69%降至2011年的19.79%。说明公司经营活动所得连年增加, 对筹资活动现金流入的依赖逐渐降低, 反映了万科地产较好的发展态势。

2.5发展能力分析

(%)

2007年万科处于经营规模扩张期, 营业收入增长很快, 营业利润增长原因是营业总收入和对联营企业、合营企业的投资收益和投资收益的增长以及公允价值变动净收益的大幅度下降引起的。从各项指标可以看出, 2008年万科发展遇到很大问题, 由于受到全球金融危机的影响, 地产市场萎靡, 人们持币观望态度明显, 但2009年各项指标却又得到很高程度地提高, 其中营业利润的增长率要远远高于营业收入增长率, 说明公司在营业利润率方面的增长已具有较好的效益, 整体发展能力较强。在2009年的强势增长环境下, 2011年各项增长率仍保持住了较高的水平, 尤其是营业收入和营业利润增长率, 这得益于企业的规模化优势和较强的成本费用控制能力, 发展潜力较大。

三、总结

从万科基本财务数据来看, 万科各项盈利指标均高于行业, 公司有的盈利能力保持平稳增长, 公司的规模在不断的扩大, 其实力在进一步的增强;同时在近三年的资产中存货占总资产的比重均在60%以上, 一定程度上不利于公司资金的周转和运用。公司拥有一定数量的长短期借款, 但规模较小, 总体来看, 公司财务结构比较合理, 发展前景较好。

摘要：本文主要对万科地产做了行业和战略分析, 财务分析方面的偿债能力、利润、现金流量、发展前景进行分析发现了万科盈利能力强, 成长能力较好, 未来发展潜力较大。