逆向定价模式（共3篇）
逆向定价模式 篇1
1. 背景与意义
在线预订代理商 (OTA, Online Travel Angency) 处于旅游电子商务的中游, 上游供应商是航空公司、酒店、汽车租赁公司、游艇租赁公司、景点等资源提供方, 下游是接受旅游产品和服务的消费者。当前OTA行业处在快速上升期, 但由于竞争策略单一、服务质量不佳等原因, 2014年行业几乎全线亏损, 需要引入新模式。1998年, Jay Walker创立了一个基于逆向定价模型的旅游网站Priceline, 它采用了一种C2B (Customer to Business) 模式, 由消费者竞价获得商品。其原理是没有人使用的旅游资源需要运营成本, 即使消费者出一个极低的价格, 供应商仍能获得收入。携程、去哪儿等纷纷试水NYOP模式, 但特点为主打低价模式, 发展情况不佳。
2. 相关研究现状
国内OTA的主要赢利模式有两种:一是收取佣金的中介模式, OTA网站是一个信息发布与接收平台, 利润多来自线下;二是广告搜索排序组成的点击流量收费模式, 收入主要由广告收入、搜索排序竞价两大部分组成。Terwiech等 (2005) 发现逆向定价的主要特征是输入常规信息后还要再输入一个预期价位。系统中保存了常规信息和旅游产品的底价信息, 一旦找到匹配项就直接转到信用卡付款页面, 在支付成功之前不允许查看详细信息或取消交易。为防止试探最低价, Priceline只允许顾客输入一次价位信息, Hann (2003) 的研究表明这有效地保证了消费者会输入真实的心理预期价格。Priceline对产品的成交价实行严格保密, 因此供应商乐于将该产品低价加入Priceline。雷俊丽 (2014) 对目标人群展开分析, 认为这种模式对空闲的价格敏感型消费者吸引力最大。马碧珠 (2013) 发现保密竞价模式带来的惊喜也是使用的重要因素。
3. 逆向定价模式发展的影响因素
从供应商的角度出发, Priceline的规则设置可以帮助供应商获得收益的同时避免影响品牌形象和价格恢复, 同时也帮助供应商增加了一条销售渠道, 减少了营销成本。我国供应商目前主要存在两方面的问题。
对旅游产品的定级还不完善。以酒店行业为例, 同样是三星级酒店产品和服务质量可以天差地别。如果消费者选择的星级不能名副其实, 网站也会被消费者打上质量差的印象, 直接影响到再次购买决策。
我国酒店业信息化程度不够, 许多酒店与消费者之间存在信息不对称, 还有部分中小旅馆有内部管理系统, 没有连接外部OTA。
从目标市场的角度进行分析, 由于带薪休假在我国尚未普及, 在法定节假日休息时又是旅游高峰, 作为旅游主体的商务人士基本对价格不敏感。空闲的价格敏感型消费者主要包括大学生、自由职业者、老年人等, 老年人对新兴OTA方式不熟悉, 所占的需求规模最小。逆向定价模式主要目标人群是大学生和自由职业者。这些目标人群通过一个技术性竞价过程获得心理满足, 其程度取决于消费者心态成熟度和价格敏感程度。某些竞价成功的消费者为自己以优惠的价格享受了旅游产品和服务而喜悦, 而另一些消费者则因为可能可以用更低的价格买到产品而不快。对经常使用该网站的消费者而言, 还存在着打折经历引起减少购买正常价格出售的产品的情况。最后, 向消费者提供同一商品不同的价格, 可能会在舆论中引起价格歧视的争议。
从行业分析的角度, 当前国内虽然引进了逆向定价模式, 但OTA间的竞争仍属于同质化竞争, 焦点在于价格战。虽然有效扩大了市场份额, 但并不是降低旅游产品成本产生了核心竞争力, 而是损失了巨额利润, 不利于行业的长远发展。逆向定价模式需对不同需求类型的消费者细分市场, 产生差异化竞争, 不应成为价格战的一环。美国允许Priceline对逆向定价系统中某些交易过程的技术内容申请专利, 保证一段时间内不会在市场上出现相似的产品。但是我国专利法对商业模式中的IT技术申请专利的部分审批比较严格, 因此技术的保密性也是需要考虑的因素。
总结
我国旅游电子商务市场正处于快速发展期, OTA行业处于产业链的中游, 但由于过分打价格战导致行业亏损, 部分国内OTA引入了美国最大的OTA平台Priceline的逆向定价模式, 但销售情况不佳。本文在旅游电商主要赢利模式和对Priceline相关研究的基础上分析了影响我国OTA市场开展逆向定价模式的因素, 从供应商角度提出了旅游产品的定级准确性和信息化程度, 从消费者角度提出了目标人群的规模消费心态成熟度和价格敏感程度, 从平台自身角度提出了产品的差异化和技术的保密性共六个因素作为主要原因, 为逆向定价模式的本土化实践提供了改进的方向。
参考文献
[1]李云鹏, 乔红艳等.中国旅游电子商务发展报告[J].北京:首都经济贸易大学旅游研究中心, 2009.
[2]微观商业.携程首亏, OTA已危, 什么是未来?[EB/OL].http://sunbing.baijia.baidu.com/article/50438, 2016-3-20.
[3]马妮雅.中美旅游网站经营模式比较研究——以携程和Expedia为例[D].天津:天津商业大学, 2010.
电子商务逆向物流定价策略研究 篇2
关键词：电子商务,逆向物流,博弈论,利润模型
电子商务以其高效、便捷、产品信息量大等特点,逐渐为人们所接受。但与传统市场相比,虚拟性的电子商务交易市场由于买卖双方信息不对称,极易发生由于实际物品与订购商品不符而造成的退货。从网络供应商的利益看,退货既有好的一面,也有不利的一面,形成了一个利益权衡问题。这一方面优惠的退货条例是被证明了可以增加消费者满意度和忠诚度的有力武器,促使更多的消费者来购买其商品,从而增加网络供应商的收入;另一方面,优惠的退货条例必然会增加退货量和经营成本,减少网络供货商的收入。2005年,美国的斯比格尔集团公司(Spiegel Group)从斯比格尔(Spiegel)当地运回了15亿美元的退货,爱得·保尔(Eddie Bauer)公司网上退货高达3亿美元[1]。回退商品中断了正常的物流,出现了反向物流,对供应链每个成员都是一个问题,并且要处理占总销量2%~50%的退货确实是一个头疼的商业问题,仅美国2004年,网上退货的价值已超过231亿美元,直接经济损失达约25亿~82亿美元[2]。虽然我国的专家学者已经开始意识到逆向物流的重要性,但是逆向物流管理的空白、物流过程中高比例的产品损坏,加上通讯系统的信息错位所造成的逆向物流成本,估计要占到物流总成本的25%以上。本文通过利润最大化模型,研究了电子商务市场逆向物流退货政策中的最优定价策略。优惠的退货条例既可以增加网络供货商收入,又可能增加经营成本,是把双刃剑。
1 逆向物流与电子商务
“逆向物流”这个名词最早是由Stock在1992年给美国物流管理协会(CLM)的一份研究报告中提出的,逆向物流是与正向物流相对的物流过程以及管理。一般来说,逆向物流包括退货逆向物流和回收逆向物流两部分。退货逆向物流是指下游顾客将不符合要求的产品退回给上游供应商。回收逆向物流是指将最终客户所持有的废旧物品回收到供应链的各个节点企业。逆向物流是现代企业物流系统的有效组成部分,是现代企业提高顾客满意度、降低成本、提高效益的有效途经。但逆向物流作为非常规业务,会对企业常规业务带来负面影响。如逆向物流中的退货和召回产品,它们具有价值递减性,即产品从消费者流向经销商或生产商,其中产生一系列运输、仓储、处理等费用都会冲减回流产品的价值。1999年,美国逆向物流委员会的专项调查表明,当年美国各企业逆向物流的成本超过了350亿美元。但如果企业在逆向物流的过程中制定合理的退货政策,对退货或主动召回产品处理得当,可以极大地消除逆向物流带来的负面影响。
电子商务是在技术经济高度发达的现代社会里,掌握信息技术和商务规则的人,系统化运用电子工具,高效率、低成本的从事以商品交换为中心的各种经济事务活动。对商家来说电子商务具有降低成本、增加销量、提高工作效率、扩展市场范围等优点,并且可以给客户提供全天候,个性化服务。但电子商务交易过程中订购和配送与经营者分离,极易发生很多退货问题,包括产品过期造成的退货、产品不合格造成的退货、产品运输不合理形成的退货、订单处理疏忽造成产品的重复运输错误运输所形成的退货、产品有危害导致客户不满意的退货、客户无理由的退货等。据统计,一般零售商和制造商的退货率为5%~10%,但随着网络直销、电话销售和邮递业务等市场的迅速发展,退货率居高不下,平均在35%左右,极大地侵蚀了企业的利润[3]。
随着电子商务市场的不断发展,各大涉足零售业的公司无不积极拓展电子商务业务,但不管电子商务站点有多吸引人,如果不能及时处理产品退换问题,顾客就不会再来。因此,因特网的销售商们要想在竞争激烈的市场中立足,就必须建立完善的逆向物流系统,及时有效地处理顾客的退货要求,但从另一方面,逆向物流也是企业的一笔财富,产品退回可使企业及时发现产品或服务中的失误,从而加以改进和技术创新;退货优势还代表着消费者新的需求,有利于企业开创新的商机。随着管理者认识到逆向物流的重要性,其经济价值在电子商务领域逐渐得以显现。
2 电子商务逆向物流的需求博弈模型
目前,越来越多的在线零售商发现,是否有退货机制已经成为影响顾客购买行为的一个重要因素,因此我们可以据此建立一个电子商务逆向物流的需求博弈模型。
(1)模型假设
假设电子商务企业在决定实施逆向物流时有两种选择,即实施和不实施。实施时企业发生的成本为C!x"(其中X表示企业的生产量,下同),这个成本包括逆向物流网络的构建费用及退货产品的处理费用;由于退货获得的顾客的青睐,记为收益e!x,"这包括顾客因网上交易有退货机制的光顾,以及顾客因商家的退货表现而发生的重复购买行为;而企业所获得的公众形象收益会给企业带来一定的收益E!x"。在企业不实施退货逆向物流时,企业首先会丧失许多顾客第一次光临的机会,从而产生利润下降,假设下降的利润为I!x"。另外,企业的名誉会因为售后服务的不完善而受损,支付S!x"。在博弈中,顾客可采取的策略也有两种,即购买和不购买。顾客在购买产品时,所获得的收益是B!x,"支付的费用是F!x,"承担的潜在的退货风险是R!x,"顾客在不购买时以支付因购买商品所获得的收益B!x"表示。其策略矩阵如表1所示。
注:左边为顾客的收益函数,右边为企业的支付函数。
(2)模型分析
首先在顾客不购买的情况下,企业可以根据内部信息,比较的值不小,但是对于企业而言,实施逆向物流的成本这样企业会选择不实施,而这时顾客的收益函数是于是顾客将选择购买。
在顾客购买的情况下,企业要比较的大小。当顾客越来越重视在线商家处理退货业务的能力时,企业选择实施逆向物流,这时,顾客不存在潜在退货风险由此可见,(购买,实施)是一个纳什均衡。所以我们得出结论,在顾客越来越看重在线商家的逆向物流能力时,企业的最佳选择就是实施逆向物流活动[4]。
3 电子商务逆向物流的定价策略
随着管理者认识到逆向物流的重要性,其经济价值在电子商务领域逐渐得以显现。电子商务逆向物流退货政策中的定价问题则是不可忽视的重要环节。以下利用Samar K M.Robert提出的利润最大化模型,分析了电子商务市场逆向物流退货政策中的最优价格制定策略。
3.1 模型描述
在电子商务环境下,考虑由两个成员,即产品的供给方和顾客组成的基本供应链。顾客从电子市场选购某种商品,顾客支付p元给供给方,供给方将所选商品送达给顾客;当顾客收到商品,经检查试验后,觉得该商品不符合要求或不满意,在考虑退货政策利与弊后采取决策。退货的情况下:供给方将退还r元给顾客(0≤r≤p),作为该商品的退款;如果r=p,则供给方提供全额退款;如果r=0,则说明供给方拒绝退货。不采取退货的情况下同样有r=0上面已经证明了电子商务逆向物流实施的必要性,所以在此模型中r=0只表示顾客不退货;如果0<r<p,属于一般退货策略。退货策略用r的大小来表示,r越大表示退货策略对顾客越优惠;价格用p的大小来表示,在一定的范围内价格p越大,表示定价对供给方越优惠,对顾客越不利。
供给方提供的退货条例直接影响着市场的需求与自身的利益。瑞德(Reda)的研究表明供给方退货条例稍微变差一点,市场需求明显随着变小;戴维思(Davis)的研究表明供给方的经营战略如退货策略的很小调整都会改变公司的销售额[5]。
(1)需求函数
根据经济学原理,市场需求与商品价格关系可有:一般商品的价格对市场需求具有负影响,即价格p越高,市场需求越小。以此为依据,忽略其它的非重要影响因素,某个商品的需求量D可看作是r和p的函数,可表示为
假定商品的需求函数为线性函数,其表达式可表示为
式中:α>0表示基本需求量,它不依赖于定价和退货策略,主要依赖于商品的质量、品牌,以及其他经济效应影响,环境因素等;β>0表示市场需求D对价格的灵敏系数,随着p的升高,D会以βp的量减少;γ>0表示市场需求D对退货策略的灵敏系数,与p的影响相反,随着r的增大,D会以γr的量增加。
(2)建立退货函数
在模型中,供给方接受顾客退货,并退回r元的货款。根据(3)式可知:r越大,对市场的刺激越大,市场需求D就会增加得越多。同时,从顾客自身利益角度出发,顾客在权衡退货可换来的满意度与退货损失后,必然会选择退货。因此,顾客的退货函数可表示为
式中:R表示某商品的退货总量;λ>0表示基本的退货量,它不依赖于退货策略,受商品质量等因素影响,如商品对身体有害所导致的退货数量;μ>0表示退货量R对退货策略r的敏感系数,即单位商品退款为r元时,市场将增加μr个退货。
(3)利润函数
根据前述各式,供给方的利润函数可表示为
式中:Dp表示供给方的总收入;Rr表示供给方总的退货款;Rn表示退货的残余价值,其中n表示单位退货的残余价值;Dc表示原材料和其它经营成本的总和,其中c表示单位商品的成本。
将(3)式和(4)式同时代入(6)式得
从以上各式可以看出:退货策略r对利润有正的影响,也有负的影响,在一定的条件下,应该存在最优的退货定价策略,然而,c主要取决于制造商自己,与销售市场没有必然的联系;n主要取决于商品的本质,以及制造商的处理方式,如进行修复、提升性能或者在二手市场处理等,与顾客的联系也不十分紧密。因此,为了简化问题,凸现主要的影响因素,可以将Dc和Rn从利润函数中去掉,利润函数可简化为
根据Hessian矩阵可得,当-2β<0,4βμ-r2>0时利润函数是一个严格的凸函数,并且有唯一的最大值。设是利润函数πp,"r$的最优解,则可求出:4βμ-r2>0条件下价格p与退货政策r的最优解,即:
对于一个理性的市场,价格和需求都是正的,所以2αμ>γλ,αγ≥2βλ。从上述的分析可知,只要能够确定五个市场参数（α、β、λ、γ、μ）,就可以求得最优的退货策略。
3.2 数值分析
为了进一步分析利润π与决策变量p及r之间的关系,我采用数值试验的方法。设有关参数的数值为:α=1 200,β=7,γ=5,λ=12,μ=3。由上面的公式(9)可得p=101,r=81时利润函数求得最大值为π=50 489。
图1、图2显示了利润函数π是p和r的凸函数,有唯一最大值。从图中可以看出,在r p一定的范围内,利润是随着退货政策r的增加而增加的。同时随着价格p的增加,最大利润也同步增加。还可看出一个特殊现象:在价格p=100,退货策略r较小时,利润是很低的,所以,并非价格越高退货策略越低利润越大。即电子商务企业要根据实际情况采取相应的退货策略,以获取最高的利润。改善逆向物流退货政策只是提高利润的一种方式,电子商务企业还可以在高度趋同的电子交易市场上通过自身产品和服务的差别化来提高价格增加自己的利润。
4 电子商务环境下几种典型商品的定价策略建议
为尽量避免逆向物流的出现,实现企业利润最大化,现就电子商务环境下几种典型商品的定价提出几点建议:
(1)季节性商品
季节性商品的定价必须根据市场需求的规律性波动制定相应的多重价格。
季节性商品定价的特殊性来源于季节性商品的特点。季节性商品具有不同于一般商品的特征,如需求的剧烈波动性、只能即产即销生产能力不足与过剩并存。季节性商品不能完全依照边际成本或者是平均成本定价进行统一定价。其原因在与季节性商品的需求具有规律性的巨大波动,但是季节性商品又具有不可储存性,不能依据存货进行供求调节,而只能即产即销。因此,如果按照边际成本或者平均成本统一定价,那么可能在高峰时期,商品可能是供不应求;反之,在低谷时期可能是供过于求。
(2)知识性商品
(1)考虑知识产品中知识的生产成本、知识产品中知识所传递的价值,并结合知识产品的特性和分类,从满足消费者需求等多角度考虑。知识产品具有初始开发成本高昂,制造后继产品的成本低廉的特点,但对知识商品的定价,绝不能单纯只从产品的制造成本角度考虑。
(2)知识产品的价值,实际上反映的是产品本身所代表的知识的价值,因此知识产品的定价可以依据知识的价值来确定。
(3)知识产品还具有实效性,因此可以按照时间定价。按时间定价大致包含三个方面:
a按照知识产品处于保护期的阶段进行定价。在产品处于保护期的前期制定高价格,当产品处于保护期的末端或即将届满时将价格降下来,可以最大限度地获取产品创造的利润。
b根据知识产品的生命周期定价。在知识产品刚投入市场时定高价,当知识产品进入衰退期或出现新的知识产品,面临被淘汰或替代时,可以考虑降低价格。
c对于某些特定知识商品,其价值并不随时间的推移而下降,相反,其价值在不断增加。如某些艺术品珍品,随着时间的推移它向人类表达的知识显得愈发珍贵,因此时间愈久,定价则愈高。
(4)根据知识的特点对知识产品定价。由于知识产品具有专有性和垄断性的特征,产品的价格居高不下,因此可以采用以租代售的定价策略和捆绑销售的定价策略[6]。
(3)易腐性商品
综合易腐商品的剩余寿命和商品本身价值的减少程度而采用不同的销售价格。
易腐性商品是指不易保存、易损坏的商品,一般是指随保存时间加长而造成固有价值降低的待售商品。例如:农副产品、食品、药品等。由于易腐商品的社会必须性以及数量大、容易变质等特点,销售商必然要关注易腐商品在经营周期内的最优定价问题。当今社会竞争日益激烈,应积极采取应对措施,以达到利益最大化的目的。
从宏观角度来讲,无论是电子商务市场,还是现代逆向物流,在我国还都处于起步阶段。但在WTO的大环境下,要想增强企业综合实力,就不能忽视电子商务市场中的逆向物流问题。深入研究逆向物流,建立完善的逆向物流退货管理体系,将有利于电子商务企业的良性发展,增强发展动力[7]。我国电子商务企业有必要认真研究逆向物流现象,重视退货管理,积极建设电子商务逆向物流管理体系。
参考文献
[1]Kirmani A,Rao A R.No pain,no gain:a critical review of the literature on signaling unobservable product quality[J].Jour-nal of Marketing,2000,64(2):66-79.
[2]Krishan T V,Bass P M.Optimal pricing strategy for new products[J].Management Science,1999,45(12):1650-1663.
[3]Samar K,Mukhopadhyay,Robert Setoputro.Reverse logistics in e-business optimal price and return policy[J].International Journal of Physical Distribution&Logistics Management,2004,34(1):70-88.
[4]谢识予.经济博弈论[M].上海:复旦大学出版社,2006:52-57.
[5]H P,Peck J.Demand uncertainty and returns policies[J].International Economic Review,1995,36(3):691-714.
[6]王宏达.电子商务环境下几种典型商品的定价策略研究[M].沈阳:东北大学出版社,2006.
逆向定价模式 篇3
随着人类社会的可持续性发展、节约资源的需要,人们的环境意识的觉醒,以及科技的发展,逆向供应链正在越来越多的被专家和学者研究。逆向供应链(Reverse Supply Chain)是从消费者手中回收废旧产品进行分类、检测、拆解,直到最终处置或有制造商再利用的过程[1]研究表明,高效快捷的逆向供应链不但能够降低企业的回收成本,还可提高顾客满意度。
针对逆向供应链的定价和利益分配问题一些专家学者进行了研究并取得了一定的进展。达庆利等(2009)[3]论述了回收再制造逆向供应链中的定价问题,并通过二部定价契约和回馈与惩罚契约对分散决策下的逆向供应链实现了协调,是整条供应链的总利润与集中决策下的目标一致。李邦义等(2009)[1]应用博弈论的方法研究了基于单一制造商和两个零售商的逆向供应链的定价及利益分配问题。给出了供应链成员企业合作和不合作是产品回收的定价策略和相应整个供应链系统及各个成员企业的收益情况,并通过Shapley值法来研究供应链合作时的利益分配问题;孙静,葛新权[2]基于一个一个制造商和一个分销商组成的闭环供应链系统,考察了废弃电子产品的回收定价策略,并进一步研究了在厂商合作博弈和非合作博弈下的情况;达庆利,孙浩(2008)[5]综合考虑回收量为回收价格的随机线性函数及回收商或制造商的设施有容量限制,分别针对回收商或制造商租用设施的两种情况,分析了Stackelberg博弈和集中式决策下逆向供应链中回收商的最优回收价格、制造商的最优回购价格及最优设施容量;Guide[6]等第一次明确提出采取回收定价来控制回收品数量的定量模型,并给出了多种不同质量的产品回收时回收价格的决策算法。
从以上大量的研究可以看出,多数关于逆向供应链的研究,都只是集中在单个制造商和单个分销商的供应链系统,虽有一些研究考虑了多成员的情况,但在考虑回收量时也只是构建了回收量与回收价格相关的单因素模型,没有考虑厂商的回收努力程度对回收量的影响。文中在相关文献的基础上,构建多节点的、产品回收量在厂商回收价格和回收行为双因素的影响下的定价模型。并分析不同决策情形下的均衡解,然后通过协调策略给出供应链上最优收益下的各厂商的最优效率。
2 废弃产品回收逆向供应链模型的描述
文中讨论由单个制造商和两个分销商所构成的逆向供应链模型,如图1所示。
文中基于以下几个假设进行研究,且这些假设不影响结论准确性。
假设1.认为制造商与零售商均风险中性和完全理性的,及两者将根据利润最大化的原则进行决策,信息完全对称,且认为在产品寿命周期之内的第一次回收循环过程。
假设2.文中考虑的逆向供应链由一个制造商和两个分销商构成。制造商委托分销商回收废旧产品并同时负责再制造产品的销售。cr表示用新材料生产的单位成本(元/件),cm:制造商使用回收的废旧产品零件进行再生产品单位成本(元/件),则可节约的单位成本为δ=cr-cm。
假设3:假定所有的再制造产品均可销售,p为再制造产品的销售价格(常量)。p1,p2分别为制造商从分销商A,B处购买废旧品的单位回收价格。φ表示回收再制造废旧产品的边际利润,φ=p-cr+δ。且有φ≥p1、p2≥0。p1,p2为制造商的决策变量。
假设4:x1=(1-r1)p1,x2=(1-r2)p2分别表示分销商A,B从消费者手中回收废旧产品的单位回收价格(元/件),为分销商的决策变量。其中r1,r2分别为分销商AB的边际利润率(无量纲)。z1、z2表示分销商的回收努力程度,即分销商投入资金,客户服务满意策略。因为废旧产品的回收量同时受护手价格和厂商行为影响,所以r1、r2、z1、z2是分销商A、B的决策变量。
假设5:废旧产品的市场拥有量为Q。实际回收量q1=a+f(x1)+g(z1),q2=f(x2)+g(z2),q1+q2≤Q。其中a可理解为环保意识较强的客户无偿的自主回收的部分;f(x1)=bx1,f(x2)=bx2,表示有回收价格决定的回收量,b≥0;g(z1)=t1z1,g(z2)=t2z2,是依赖于回收努力程度的回收量。设t1≥t2≥0,t1、t2为常数,代表厂商回收努力效率。即由于企业文化、员工责任感、管理水平、投资组合等方面的差异,企业投入等量的资金,所得收益并不相同。
假设6:分销商回收努力所对应的成本函数为其中,m为常数,代表了回收的难度,由产品性质决定;q分别对应于q1、q2;c≤rp。包括分销商用于废旧品分类处理的设备、购买人力支出、废旧品运输存储费用、简化回收程序的投资或在广告宣传上的投入等。
πc:表示整个逆向供应链系统的逾期利润,πc=πm+πA+πB;πm:表示制造商的预期利润;πA、πB:表示分销商AB的预期利润;π(m,A)_B:表示制造商和分销商A建立联盟时制造商和两个分销商的收益之和;πB_(m,A):表示表示制造商和分销商A建立联盟时B分销商的收益;π(m,B)_A:表示制造商和分销商B建立联盟时制造商和两个分销商的收益之和;πA_(m,B):表示制造商和分销商B建立联盟时分销商B的收益;π(m,A,B):制造商与两个分销商建立联盟时逆向供应链系统的总收益。
3 逆向供应链博弈协调定价分析
3.1 分散决策下策略分析
分散决策是指制造商和分销商作为两个独立决策的利益主体,各自期望其利益达到最优化;制造商决定回收转移价格,分销商决定回收价格和厂商回收行为。由于假设信息对称且决策者理性,故可以建立一个以制造商为主导者分销商为跟随者关系的模型,求出制造商和各分销商的最终决策。一旦这些决策确定,制造商按既定回收价格从零售商回收废旧品,分销商按既定的回收价格从消费者回收废旧品。
在这样的决策条件下,制造商的利润最大化问题为:
将r*1,z*1,r*2,z*2带入πm对p1,p2的偏导得。将p1、p2带入
由此可得:
结论1:(p1*,p2*),(r1*,r2*),和(z1*,z2*)是一个制造商和两个分销商在分散决策下的最佳定价和投资策略。
结论2:(1-r1*)p1*≤(1-r2*)p2*,c(z1*)≥c(z2*)。
以上结论说明,当制造商以相同的价格从不同的分销商手中购买废旧品时:回收努力效率(t)较高的分销商以较低的价格从消费者手中购买废旧品,回收努力效率(t)较高的分销商,获得了更高的边际利润率,他损害了制造商和消费者的利益。各方的利润分别为:
此时,供应链上的总利润值为:
3.2 制造商与分销商A建立联盟时博弈模型分析
制造商与分销商A建立联盟关系时,要以子供应链上的利润最大化来决定回收各自的回收价格和回收努力。
上式的解可由联立一阶条件:
结论3:是逆向供应模型中制造商与分销商A结盟时的联合最佳定价和投资策略。
而分销商B没有参加联盟,仍建立制造商为主导者而分销商为跟随者的非合作博弈模型。有第3.1节可知,此时的stackelberg均衡为:
由此可得出:
在这种情况下,供应链上的总利润值为:
结论4:πc*1≤πc*2。
3.3 制造商与分销商B建立联盟时博弈模型分析
制造商与分销商B建立联盟关系时,要以子供应链上的利润最大化来决定回收各自的回收价格和回收努力。
同理,可得:
结论5:是逆向供应模型中制造商与分销商B结盟时的联合最佳定价和投资策略。
由此可得出:
在这种情况下,供应链上的总收益值为:
结论6:πc*1≤πc*3。
结论4和6说明制造商与分销商B建立联盟时供应链上的总收益值大于分散决策下供应链上总收益值。
结论7:πc*3≤πc*2。
结论7说明,制造商与回收努力效率较高的分销商合作时整个供应链的收益大于制造商和回收努力效率较低的分销商合作时的整个供应链的收益。所以制造上更倾向与回收努力效率较高的分销商合作者符合现实中的经济规律。
3.4 制造商、分销商A、分销商B共同建立联盟时博弈模型分析
一个制造商与两个分销商共同决定对废旧品回收联合定价,使逆向供应链系统的利润最大化。此时可以建模如下:
结论8:式(1)就是制造商和两个分销商联合定价的策略集合。
此时,总利润:
说明逆向供应链上制造商和分销商A、B的合作均衡时从消费者手中回收废旧品的回收价格和分销商回收废旧品时回收努力(客户服务体验)大于三者不合作时的回收价格和回收努力程度(客户服务体验)。
结论10:πc*1≤πc*3≤πc*2≤π*c4
说明当制造商和分销商A、B三方建立联盟时逆向供应链上总利润大于非合作时逆向供应链上的总利润。
结论9和10说明,当制造商和分销商联合定价时从消费者手中回收废旧品的价格提高,并且分销商回收废旧品的投资加大,为顾客提供了更好的服务,吸引了偏向客户服务的顾客,促使回收量增加了,系统利润增加。这种情况在经济学上就是制造商和分销商通过提高回收价格和服务质量把废旧品再生获得的利润部分地返回给消费者。不仅制造商和分销商得到了更多的利润,达到双赢,而且消费者也可以从中获益。
4 结束语
本文用博弈论研究基于一个制造商和两个零售商构成的逆向供应链系统,分析成员企业合作与不合作时废旧品回收定价策略问题。结果表明:
②高回收努力效率的分销商比低回收努力效率的分销商以更低价格回收废旧品,制造商与回收努力效率高的分销商合作时整个供应链收益大于与回收努力效率低的零售商合作时整个供应链收益:所以制造商更倾向于与高回收努力效率的分销商合作。但分销商所处地域、回收努力等不同,高回收成本的零售商存在有其合理性,制造商不仅要与回收努力效率分销商合作,也要与回收努力效率分销商合作。
②三方非合作时供应链总收益小于任何两方合作时整个供应链收益:任何两方合作时整个供应链收益小于三方联合定价合作时整个供应链收益。联合定价合作均衡时回收价格大于非合作时回收价格,且此时分销商的回收投资更大.客户服务水平提高,顾客满意度加大,回收量增加,系统利润增加,制造商、零售商达到共赢,消费者也受益。
③有些问题尚未解决:由于制造商和分销商之间存在利益冲突,所建立的联盟并不稳定,会受到利润的驱使使联盟破裂。解决这些问题需要引入合理的协调机制促进联盟系统的高效运转。如制造商与分销商通过签署协议、收入分销合同、风险分担合同和罚款等条款来合理分配联盟可能产生的额外收益,并对违约方施以严厉处罚,从而激励各方达成稳定联盟。
参考文献
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