市场和营销部分

市场和营销部分（精选8篇）

市场和营销部分 篇1

第三部分是市场分析。市场分析我们主要从三个方面来看：市场调查分析、竞争市场分析、市场机会分析。

首先是市场调查分析。在我们对于阅读的重要性的调查中，有61%的人认为阅读对个人的发展十分重要。

并且有93%的人有课外阅读的习惯。

在阅读需求量的调查中，我们发现，9岁至18岁的人群阅读需求量最大，因此这对我们的目标市场定位提供了数据。

而从家长对孩子阅读课外书的支持度来看，小学生的家长对孩子阅读课外书最为支持。综合上面分析，大家对书吧的需求量较大，市场前景较好。

而从SWOT分析来看，我们书吧具有许多的优势与机会，但是还存在着一些不足，机遇与挑战并存。

这一部分的最后是市场机会分析。根据我们的调查显示，很多人喜欢像书吧这样的地方，就是苦于没有条件，不是书吧较少，就是离得太远，所以整个书吧市场产业是有发展前途的。

而我国书店较少，分布不均，与我们读书的大量需求不符，由此可以看出我们书吧的巨大优势。

第四部分是营销策略部分。

在产品策略方面，我们将在主打书吧特色的同时，大力进行品牌的推广。

在定价策略方面，我们采取的是成本导向定价和竞争导向定价。

在渠道策略方面，我们会主要采取网络营销，同时利用其他渠道营销打开市场。

在促销策略方面，我们将会采取：书吧会员制、捆绑销售、体验营销和事件营销，同时还有请到名人助阵以及借势热点话题等。以上，就是我们的营销策略。

市场和营销部分 篇2

1电力市场具体分析

1.1现阶段的电力市场研究调查简要概况

电力产品在实际经营过程中涉及的行业多种多样,所以电力企业要想更好地展开经营,就必须要采用科学合理的手段进行决策。但是要想做好科学决策,就必须要从市场的实际情况出发,做好市场前期的调查工作,只有这样才能更加准确的了解整个市场的需要以及整个市场的具体变化,并且根据市场的变化而做出十分准确的策略调整。只有这样,才能在现阶段的市场营销中占据着主要的地位。同时这种科学合理的市场前期调研对于整个企业的营销工作来说,也是具有十分重要的意义的。综上所述,市场的前期调研是整个市场营销活动的基础和出发点,电力市场变动性极强,更是比任何市场的预测要求更高,所以做好及时有效的电力市场前期调研,对于整个电力企业的营销策略制定和发展起着十分重要的作用。

1.2电力市场的详细划分

电力市场细分也是电力企业营销的一个主要的策略,所谓的电力市场细分主要指的是电力企业根据消费者消费的特点将整个电力市场分成几个子市场,从而针对不同消费者制定不同的市场目标,进而更好的吸引客户。

1.2.1根据地理因素进行划分

地理因素是影响电力市场效益的一个主要因素,企业的整个销售市场一旦形成,这一个因素就是主要考虑的关键性因素。因为电力依靠着电力网的输送,地理环境影响着整个电力网的铺设和成本的高低。所以电力企业所选择的具体位置,影响着整个市场规模。另外,环境因素分析过程中,需要考虑的一个关键在于城市和农村的连接,因为农村也是一个庞大的电力消费市场。

1.2.2消费者的因素

电力产品与整个社会发展有着十分密切的联系,并且它直接影响着整个社会的具体发展状况。所以,电力市场在消费者的电力具体使用方面不同,我们要划分成为不同的电能消耗市场,来选择不同品质的电网来进行电能的输送。居民用电电压需求小,所以可以采用小规模的电网,而工业用电对电能稳定性要求程度高,所以要选择其他的电网来进行消耗。此外,还有农村用电市场和非工业用电市场等等。

1.2.3电能使用途径的因素

电力产品多数用在各种用电设备的支撑方面,不仅被人们在日常生活中所需要,更是各行各业发展的主要依赖。所以根据不同环境对电能的使用位置不同,可以讲电能分成照明用电、动能用电以及农业生产用电等多种类型。

1.2.4消费者群体的大小

根据消费者电能使用量,可以将消费者群体分为消费用电大用户、消费用电中等用户、消费用电小用户。对于不同消费群体,可以采用不同的营销手段和策略,包括降低单位电量的费用等方式来吸引大用户。综上所述,根据分析的具体情况,我们可以将整个电力企业面对的电力市场细分为六个子市场,分别为居民生活用电市场、非居民生活用电市场、工业用电市场、大型工业用电市场、农业用电市场以及跨地区电力市场互供等子市场。进行市场细分的目的就是要寻找目标电力市场,实行目标电力市场策略。因为通过电力市场细分,可以发现潜在需求或未满足的需求,从而为电力企业扩大电力市场提供条件。电力企业在电力市场细分的基础上,选择一个或几个子电力市场作为企业所要进人并占领的市场,该市场就日L旧标电力市场。目标电力市场选择是否正确,是关系到电力企业经营目标和任务能否完成,企业市场营销战略能否实现的首要问题。

2实施营销策略组合,积极开展电力营销

电力产品同其他产品一样存在着开拓市场的问题,在搞好市场调查预测以及市场细分和目标市场选择的基础上,实施电力营销策略组合,并积极开展电力市场营销。

2.1指导电力企业生产和分配,使电力产品能满足用户和消费者的需要。因为电力产品自身的一些特点使其在生产的过程中也体现出了非常强的瞬时性,也就是说明生产、输送、分配和销售的过程中要在很短的实践内就完成,,所以电力企业在发展的过程中一个非常重要的问题就是要在做好了市场调查和市场预测的前提下对企业电力的生产和分配进行适当的调整,使其能够更好的满足消费者的实际需要。

2.2制定合理的电力产品价格。电价在电力市场营销过程中是一个不容忽视的因素,在电力系统运行的过程中有很多因素都会对电价产生重大的影响、成本、供电的政策和市场的需求等等都会成为影响电价的一个重要的因素,所以为了更好的保证电力销售的质量和水平,一定要制定合理的价格政策,促进降低、电力销售。

2.3选择合适的电力销售渠道。电力渠道通畅就是指电能从电厂开始到消费者使用消费的真个过程,电力销售渠道和其他的商品销售渠道有着十分明显的不同,产生这种现象的主要原因是电力产品的销售渠道会受到地理因素非常明显的影响。当前我国的电力市场不断的发展和变化,通过电网进行异地的电力交易已经不是什么难事,但是供电公司在这一过程中必须要注意到的一点就是电网在运行过程中所占的位置。

2.4采取比较合适的电力促销手段。随着电力市场正逐渐由卖方市场转变为买方市场,电力促销将成为电力营销工作的一个非常重要的方面。电力市场的促销手段同其他商品一样可以采用如下措施:一是人员推销。二是广告促销。三是公共关系促销。

结束语

在我国的社会发展中,电力供应一直是一个不容忽视的环节,它将直接影响到人们的生产和生活质量,但是电力市场当前也面临着非常激烈的市场竞争,这也使得我国的电力企业在发展的过程中必须要对营销理念和营销策略进行一定的调整和转变,只有这样,电力企业才能更加健康的发展。

参考文献

[1]刘秋华.电力市场营销观念和营销策略初探[J].电力需求管理,2000(2):21-22.

[2]董红丽.电力市场营销观念和营销策略初探[J].城市建设理论研究:电子版,2015(23).

我国高校市场分析和市场营销策略 篇3

关键词：大学生 消费 高校市场 市场营销策略

一、前言

在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。

大学生群体無疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。

然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究大学生消费心理、高校市场并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。

二、大学生消费群体分析

大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：

1、[1]时尚性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。

2、[2]群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。

3、实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。

4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。

5、忠诚性。学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。

6、多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。

三、校园市场的特点

大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点：

1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2006年底，中国高校在校大学生人数已达2000万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。

2、市场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。

3、[4]市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，近几年随着我国银行等金融机构进入高校开拓市场，大学生信贷消费将会有新的发展趋势。

4、市场连续性强。首先，大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。其次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。

四、高校市场的营销策略选择

高校市场以及大学生消费群体的特点，给我们的企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，要有一个整体指导思想，那就是以文化为前提、以专业为基础、以互动为关键。通过加强沟通，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。

1、定价策略

实用是大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。

鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。

2、产品策略

[5]企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

3、沟通组合

[6]高校营销的总的出发点应该是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的沟通组合，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的（如下图）。因此，我们需要把营销工具整合起来才能达到最佳效果。

（1）广告宣传。在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

（2）公共关系。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强產品在大学生中的认知度。另外，企业可充分利用因特网来发布本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售，开展“无纸化”促销。

（3）销售促进。优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用等。以下是一些比较适合高校市场的销售促进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅），现金折扣（手机、电脑、文曲星），比赛、抽奖、游戏， 免费使用（洗涤用品、服装等），POP陈列和现场演示。

4、销售渠道

大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：

（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。

（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。

五、结束语

高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。

作者单位：西安工业大学人文学院

参考文献

[1] 张美红.大学生的消费特点与消费趋势分析[J].经济师,2004,4:17-19.

[2] 张志祥. 当代大学生消费的特征及趋势[J].中国青年研究,2004,4: 27-28.

[3] 王瑛.刘萌芽,大学生消费市场分析[J].南华大学学报（社会科学版），2006，4:18-21.

[4] 闫涛蔚 魏文忠 李玉玲.市场营销调研. 山东人民出版社,2004,4:125-128.

[5] 宋晓辛．我国大学生市场营销[J]．经济与管理研究，2004，2：32-33.

市场和营销部分 篇4

市场营销学试题

2010年7月

一、判断正误（对下列各题，正确的划“√”，错误的划“×”。每小趣1分，共20分）

1．企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。

2．渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。

3．购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。

4．马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。

5．某香水制造商设法说服不用本公司香水的妇女使用本公司的产品，这是运用了市场渗透策略。

6．某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，尼康D80相机就是一个产品项目。

7．采用跟随策略的缺点在于风险很大。

8．采用无差异性市场策略的主要好处是最大限度满足消费者需求。

9．对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格

昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。

10.作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。

11．产品一市场管理型组织的主要缺点是不能及时得到足够的市场信息。

12.相关群体对消费者的影响因购买产品的不同而不同，对价值小和使用时不易被他人 察觉的商品影响小，反之影响大。

13.汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同向定价，即汽车定价采用 高价策略，零配件的价格也定的高些。

14．避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。

15．垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。

16.生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。

17.提示性广告在产品的成熟期极为重要。

18.那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。

19.网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。

20.近年来，非关税措施逐渐成为干预贸易自由的主要手段。

二、单项选择【在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填写在答题纸上。每小题2分，共30分）

1．企业市场营销管理过程的第一步是()。

A.规定企业任务B．确定营销组合C．管理营销活动D．分析企业市场机会

2．以下哪一个因素不属于市场营销宏观环境的范畴()。

A.经济环境B．竞争者

C．政治环境D．社会文化环境

3．市场细分是根据()的差异对市场进行的划分。

A.中间商B．产品

C．卖方D．买方

4．产品的有形部分所组成的是产品的()。

A.核心产品B．形式产品

C．期望产品D．延伸产品

5．在消费者购买行为中，以下哪一点不是探究性购买行为的特点？()

A．不必花费很多时间收集商品信息

B．消费者对所需要的商品很不了解

C．商品一般价格高，购买频率低

D．消费者一般对该类商品没有购买经历

6．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于()。

A．零售‘B．批发

C．代理D．直销

7．旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为()。

A．广告B．人员推销

C．公共关系D．营业推广

8．生产消费品中的便利品的企业通常采取()的策略。

A．直销B．独家分销

C．密集分销D．选择分销

9．影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大？

()

A．与生活关系密切的必需品

B．缺少替代品且竞争产品也少的产品

C．知名度高的名牌产品

D．与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品

10．以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？()

A．成本B．竞争

C．汇率变动D．中间商的资信条件

11．品牌资产是一种特殊的()。

A．有形资产B．无形资产

C．附加资产D．潜在资产

12．以下哪一个是报纸媒体的优点？()

A．形象生动逼真、感染力强B．简便灵活、制作方便、费用低廉

C．专业性强、针对性强D．表现手法多样、艺术性强

13.以下哪一个不是非货币成本？()

A．时间成本B．管理费用

C．搜寻成本D．心理上的成本

14．直接出口策略的主要缺点是()。

A．投资大、风险多、费用高

B．获得的利润少

C．企业无法掌握对国际营销活动的控制权

D．有可能为自己创造竞争对手

15.市场营销环境是影响企业营销活动的()的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。

A．可改变B．可控制

C．不可控制D．不可捉摸

三、简答（每小题15分，共30分）

1．企业进行恰当的市场定位，一般需经过哪几个步骤？

2．渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？

四、案例分析（20分）

全聚德：老店新理念

北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于1864年，以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外，是京城著名的老字号。1993年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4500万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达到9000万元，企业用了8年时间在硬件没有什么大的改变的条件下，营业收入翻了一番。这对于一个的国有餐饮企业来说，是一个很大的飞跃。前门店总经理沈放说，餐饮行业是劳动密集型行业，每一分钱的利润都是厨师一刀刀切出来、服务员一句句讲出来的，非常不容易。8年来，全聚德前门店靠专业技术、科学管理、菜品创新和诚信营销在2600平方米的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌：

全店900个餐位，平均每个餐位实现年销售收入10万元；全店400名员工，平均每个员工实现年销售收入22.5万元，在整个餐饮业处于领先地位；曾创造过餐饮单店日销售67.7万元的全国最高记录。

1．服务

攻击型服务。即让顾客在餐厅消费时提高消费额。在餐厅已不能扩大营业面积，对外不 能增加店面的情况下，提高顾客的消费额是增加餐厅营业收入的有效方法。而实现这个目标 的工具就只能是推销，服务员是推销的具体实施者。用惯常的眼光来看，餐厅的产品对于顾客来说，只是一个被动的选择过程，但服务员如果能用正确的方法加以引导，就能够达到增加销售的目的。在管理上，老店将攻击型服务作为对服务员的一个考核标准。在业务培训上，第一，要求服务员对菜品和全聚德文化熟悉，能够熟练地向顾客介绍每道菜的特色、原料构成以及菜品背后的故事；第二，定期让厨师向服务员讲菜，详细到每个工序的制作过程，成品口味等；第三，提高服务员的外语水平，常年聘请外语老师进行外语培训。另外，攻击型服务并不是要求服务员一味地向顾客推销高价位的菜品，而是要根据顾客的特点进行有礼貌的适当推销，其中服务员揣摩顾客的消费心理是非常重要的，不能不顾顾客的实际情况进行硬性推销。攻击型营销实施以后，大大提高了餐厅的销售额，服务员的服务由被动到主动，练就了一身判断顾客消费水准和揣摩顾客心理的水平。原来店里要求的是“让每个顾客多掏10块钱”，而实施攻击型服务后，达到的效果要远远超出这个标准。2001年，达到的效果是平均每个餐位实现年销售收入10万元。

不同类型顾客的服务对策。虽然要求服务员对顾客要进行攻击型服务，但前提条件是必 须了解不同类型的顾客，为此老店按照人的四种不同气质类型，总结了以下具体服务对策：

(1)多血质一活泼型：这一类型的顾客一般表现为活泼好动，反应迅速，善于交际，但兴趣易变，具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜I他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。

服务对策：服务员在可能的情况下，要主动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要求。

(2)粘液质一安静型：这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。

服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。

(3)胆汁质一兴奋型：这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；但比较粗心，容易遗失所带物品。

服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。

(4)抑郁质一敏感型：这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座位，一定要讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。

2．创新

(1)博采众家之长。为让厨师们开阔视野，增长见识，吸取各方烹饪名家的精华，总厨师长率领厨师队伍主动走向市场，搞市场调研，研究菜品创新及新菜品的开发，曾先后到川、鲁、粤、本帮菜的发源地学习观摩，开发出了不少既富于全聚德传统特色，又融人现代烹调技艺的创新菜品。

(2)符合西方人口味。需求市场是主观的，并不能因为供应市场具有特色就抛弃需求市 场。在全聚德前门店常有大量的欧洲团队客人，他们不喜欢吃大葱、动物内脏，而这两样正是吃正宗烤鸭必不可少的，为了适应这些客人的口感，他们创新了老店烧鸭这道创新菜，弥补了传统全鸭席多以鸭内脏为原料的局限性，丰富了全鸭席的种类，成了全聚德新的名菜，销售额也很可观。全聚德前门店菜品的中西结合，创新出不少受外国友人欢迎的菜肴，如菜包雀巢、内盛明虾粒、松仁等，外裹生菜叶，其食用方式带有鲜明的西方餐饮特色。

(3)注重营养合理搭配。现代社会非常重视饮食营养，虽然在这一点上中西方有着很大不同，但总的趋势是社会将非常重视菜品的营养搭配，全聚德在对创新菜进行改造上，将此摆在一个重要的位置上，创造出奶白鱼骨鸭舌、糟烩哈士蟆、雪中争艳等创新菜。

(4)结合市场需求。创新菜与市场接轨，创造效益才是最根本的目的，在创新菜的构思和研制过程中，满足市场需求是最重要的因素。如开发的创新菜“干焯鸭方”，以鸭子各部位为原料，与海鲜、蔬菜、菌类完美结合，非常受顾客欢迎。2001年5月份，餐饮市场上鱼头热，于是创新出“鸭味鱼头，又受到顾客追捧。几年来全聚德前门店创新菜在营业收入中所占比例越来越高，1998年仅占5%，而2001年创新菜品的销售比例占全部菜品销售比例的60%。

3．文化

(1)传统的制作工艺不变。为什么客人要到全聚德来？全聚德店如何区别于其他的烤鸭 店？通过深入调研，他们认识到，全聚德烤鸭是一个有一百多年历史的老店，老店的核心竞争力在于“古老”、“正宗”、“原汁原味”。为了体现这些特色，全聚德前门店坚持了传统工艺不变的制作原则。目前，全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，使用传统烤鸭炉，用果木炭烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。这样的制作过程是烤鸭文化的核心，是历史，所以将它保留了下来。其中意义是为了保持“产品的全面性”如果将“传统制作工艺”这块文化特色删去，虽然“最终产品”并未有太多变化，但却会丧失全聚德产品的内涵，有时科技的进步反而会降低产品在人们心中的地位。

(2)恢复历史，再现民俗。1992年，由于街道扩建，老店门面需要改造，为了保存历史遗迹，老店将有百余年历史的“老墙”移至餐厅东墙。“老墙”是老店创业时的门脸，门楣上依稀可见的砖匾，本身就是历史的见证，但是，单单一面“老墙”在视觉上给消费者的感觉还显单薄，1999年，在全聚德建店135周年的时候，在“老墙”后边开了一个“老铺”，从挖掘老北京民俗的角度来展现其文化内涵。老铺的设计方案更换了五稿，最终呈现在人们面前的是一间极具中华民族传统特色的旧式餐厅，虽然老铺的消费档次较高，但在老铺用餐的订餐电话还依然不变，仅半年就收回全部投资，成为整个餐厅一个新的经济增长点。

(3)引入宫廷文化。北京已有七百多年历史，皇城的色彩格外浓郁。特别是清朝的老北 京，八旗和士绅官员庞大的消费阶层在当时有着极大的带动作用，民间许多饮食习惯与这些群体有着密不可分的关系，据说在历史上康熙、乾隆、慈禧都非常喜欢吃烤鸭。老店认为这些正是历史承袭下来的“卖点”，一定要将其开发利用。于是，他们修建了帝王厅、燕京八景宴会厅，这些厅堂全部仿宫廷装修，实行A级服务，专门接待双高客人（高标准、高身份的客人），令客人享受到特有的皇家气派，同时也增加了老店的收人。

(4)全方位需求。对于餐饮行业，特别是中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求“产品本身”转向追求“全方位需求”了，就如同美国营销专家韦勒所说：“不要卖牛排，要卖烤牛排时的嵫滋响。”在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。老店充分利用了京城的皇城文化和民俗文化，对全聚德文化进行了深入挖掘，并成功地运用具化的形式加以表现，取得了良好的社会效益和经济效益。

（资料来源：杨明刚主编《市场营销100个案与点析》，华东理工大学出版社）请认真阅读以上案例，回答下列问题：

1．全聚德烤鸭店的产品整体概念是什么？（5分）全聚德单卖烤鸭是否肯定赔钱？（5分）

2．全聚德为什么在产品延伸上，即服务、营销、创新和文化等方面上狠下功夫？（5分）其对餐饮企业经营者有何帮助及启迪？（5分）

试卷代号：2175

中央广播电视大学2009-2010学第二学期“开放专科”期末考试

市场营销学试题答案及评分标准

（供参考）

一、判断正误（每小题1分，共20分）

1．√2．√3．√4．√5．√

6．√7．×8．×9．√10.×

11.×12.√13.×14.×15.√

16.√17.√18.√19.×20.√

二、单项选择（每小题2分，共30分）

1．D2．B3．D4．B5．A

6．A7.D8．C9．D10.D

11*B12.B13.B14.A15.C

三、简答（每小题15分，共30分）

1．一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节所组成：

(1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置。

(2)调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。

(3)根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常是在产品开发过程中完成的。

(4)设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。（15分）

2．渗透定价策略的优点：

(1)可以占有比较大的市场份额；

(2)通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持；

(3)低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。

采用此策略的条件是：

(1)商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；

(2)商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；

(3)通过大批量生产能降低生产成本。（15分）

四、案例分析（20分）

要点：

餐饮行业提供产品的过程和载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强 的时效性。要求产品在短时间内，最大化地满足顾客需求并达到利润最大化。需要强调的是，目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程：顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、感受到的服务，以及对餐厅整体印象的心理感知等等，都属于产品范畴。餐厅产品在这些方面是否能够被顾客接受，是餐厅产品能否成功销售的关键。全聚德前门店是一家百年老店，核心产品是挂炉烤鸭，由于核心产品的知名度极高，导致竞争对手增加。如今，北京销售烤鸭的餐厅数不胜数，并且价格很低，使老店核心产品的竞争力降低。在这种情况下，老店在坚持核心产品“古老”、“正宗”、“原汁原味”的前提下，从改造产品的其他方面人手，提高了自己的核心竞争力。全聚德前门店在餐厅面积不变的情况下，在硬件设施改造上承袭传统文化，将老店变成了人们心目中的“正宗全聚德老店”；在服务上，创造出“攻击型服务”，提高了单位面积的含金量；在创新上，结合中西方现代饮食习惯，以市场为检验标准，创造出许多受顾客欢迎的创新菜。从全聚德前门店经营案例可以看出，如今产品销售已经进入到“满足顾客全方位’’需求的时代，单卖烤鸭肯定赔，产品的其他方面往往决定一家餐厅的成败。

女鞋市场分析和营销 篇5

作者:百诺祺标签：生活2010-10-07 17:20 星期四 晴

角印时尚女鞋整理,有许多的新人对鞋子的淡旺季不是很清楚。有人做了对服装的淡季旺季做出了详细的划分，因为鞋子和服装是相通的，角印小编就帮大家整理了一下，呵呵。以提高大家对季节的概念，以便大家提前做好应对活动。

一月：靴子最鼎盛的世界，气候严寒，冬鞋买价高，利润高。元旦假期，双休日疯抢场面不断。此时一些礼品及促销活动,增加店里面的一些人气,会收到一些意想不到的效果二月：春意渐渐苏醒,工厂鞋版逐渐上市,此时适当调低冬靴的价格,配合一些促销活动,折扣活动,销量也不会少.三月：卖单鞋疯狂的季节。长靴开始甩货，春单鞋陆续批量上市，单鞋销量大大增加,靴子销量逐渐开始减少

四月：单鞋销售疯狂季节，属于销售高峰期,和客人建立良好的关系,生意自然节节攀升..五月：单鞋过度凉鞋交替季节，销售高峰期在五一长假，双休日。此时天气气温逐渐偏热，鱼嘴鞋,低跟舒适款凉鞋走量大。

六月：凉鞋销售季节，属于销售淡季。天气气温偏热，客人不愿意出门逛街.此时你要想尽办法做活动.礼品,sale不可少.好的礼品及活动能为你带来不少人气。

七月：凉鞋滞销季节，女鞋销售基本停滞不前，建议适当调低凉鞋销售价格,以保平稳度过销售淡季。

八月：凉鞋滞销季节，单鞋少量上市。此时会引来一个单鞋的销售小高峰期;此时天气也比较闷热，凉鞋依然可以销售，现阶段建议下调凉鞋价格,活动礼品一个也别落下为建立老客户打下基础。

九月：凉鞋向秋单鞋过度季节，也是淡季过度旺季的季节，此时天气开始降温，日夜温差较大。凉鞋清库，秋单鞋全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位钟应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。十月：秋单鞋销售季节，女靴上市，此时气温适中，日夜温差大，秋单鞋全面热销。同时，由于十一黄金周的来临，靴子开始上市，也有一个购买小高潮。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高。单鞋价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量（同时，也可以拿点经销商的调价鞋，进行促销）;活动促销比不可少。十月的销售旺季主要集中在国庆前几天，长假过后由于消费者地心理疲劳，还会出现一段销售低谷，所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售...十一月：鞋子秋冬平稳过度季节，属标准旺季。具体销售日期在双休日，傍晚时分。此时气温逐渐降低，单鞋甩货下市。靴子，毛鞋大量上市，价格高，利润大。

十二月：靴子最鼎盛的季节，靴子全面上市季节，属疯狂旺季。女士们疯抢靴子的季节,此时天气寒冷，靴子，毛鞋卖价高，利润大，节日期间配合促销提升靴子，毛鞋成交量几乎80%。

市场营销试题和答案19 篇6

1、市场营销就是推销和广告。

2、世界各国的经济技术环境不同，导致不同的市场需求，从而对产品和服务的数量、质量、价格提出不同的要求。

3、只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。

4、消费者通常会买那些与参照群体有关的产品。

5、企业倾向于跟供应商签订短期合同。

6、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。

7、企业应攻击“坏”竞争者，支持“好”竞争者。

8、产品生命周期不同阶段的市场特点与新产品的市场扩散过程密切相关。

9、当企业采取消费者认知定价法时，如果企业过高地估计消费者的认知价值，便会给产品定出偏低的价格。

10、核心产品必须具有满足消费者需求的基本效用或利益以及特定的形式。

二、单选题(共 10 分,每题 1 分)

1、生活消费品市场的细分变量主要有地理环境,人口状况,消费者心理,购买行为等四类,其中使用习惯属于().A、购买行为 B、人口状况 C、消费者心理 D、地理环境2、4Cs理论是指：顾客、成本、便利性和（）。

A、关联B、价格C、市场D、沟通

3、以下哪个是报纸媒体的优点？

A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强

C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强

4、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。A、尾数定价B、招徕定价C、声望定价D、反向定价

5、如果某产品的价格弹性高，最适和将价格定的（），以达到扩大销量的目的。

A、低B、高C、稳定D、不变

6、有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（）

A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、短渠道分销

7、从市场营销的角度看，市场就是（）。

A．买卖的场所B．商品交换关系的总和

C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者

8、在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率（），在这种情

况下，企业就需考虑降价。

A、下降B、上升C、波动D、不变

9、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。

A、推销员B、推销品C、推销条件D、推销对象

10、随着社会分工的复杂化和商品生产的专业化，商品交换日益频繁，市场也就无处不在了，如百货商场、超市、集贸市场、皮革批发市场等。这里的“市场”指的是（A）。

A、地理位置B、宏观概念C、需求D、供求关系

三、多选题(共 15 分,每题 3 分)

1、下列广告媒体属于印刷媒体（）A．电视B．产品说明书C．台历D．挂历E．报纸

2、是具有代表性的不同的企业营销观念包括（）

A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念

E、社会营销观念

3、影响产品的价格内部因素有（）。

A、企业的实力 B、企业的经营政策 C、产品成本水平

D、企业员工的实力

4、下列（）属于形式产品。

A、使用价值B、造型C、款式D、售后服务

5、市场营销管理哲学的核心是正确处理（）之间的利益关系 A、企业B、供应商C、顾客D、中间商E、社会

四、名词解释(共 15 分,每题 3 分)

1、短渠道

2、中间商

3、产品生命周期

4、人员推销

5、功能折扣定价

五、简答题(共 20 分,每题 4 分)

1、完全竞争市场具备的条件是什么呢？

2、简述中间商的作用

3、差异化战略的适用条件是什么？

4、邮寄问卷法有什么优缺点？（4分）

5、品牌有哪些种类？各有什么特征？

六、论述题(共 10 分,每题 10 分)

1、假如你想在学校开一家鲜花店，你将采取哪些促销方式？拟定一个你认为可行的促销方案。

七、案例分析(共 20 分)

（一）下表是沈阳红梅集团产品介绍，根据表格内容回答以下问题：

答案要点：

1、6（产品线数目）；8（各产品线中产品项目的数目）

2、高,所有产品均采用相同的营销渠道和策略。

3、可以做以下任何一种选择，并适当解释即可：

扩大产品组合：扩大宽度、深度和关联度。

缩减产品组合：缩小宽度、深度和关联度。

产品组合延伸：中高低档的延伸。

（二）答案要点：

1、公共关系和广告

2、泛展开公关活动时可以：

① 利用新闻媒介。新闻媒介宣传是一种免费广告。由大众传媒进行的宣传，具有客观性或真实感，消费者在心理上往往不设防，传媒客观性带来的社会经济效益往往高于单纯使用商业广告。企业应善于将其生产经营活动和社会活动发展成为新闻。企业活动中经常会出现很多新情况、新事物、新动向，因而要学会与传媒建立和保持良好的合作关系。努力引起社会公众的关注，通过新闻媒介达到比广告更为有效的宣传。

② 参与社会活动。企业是社会的一分子，在主要从事生产经营活动的同时，也应积极参与广泛的社会活动，在广泛的社会交往中发挥自己的能动作用，赢得社会公众的爱戴。

③ 组织宣传展览。企业可组织编印宣传性的文字、图像材料，拍摄宣传影像带以及组织展览等方式开展公共关系活动。通过一系列形式多样、活泼生动的宣传，让社会各界认识企业、理解企业，从而达到树立企业形象的目的。

④ 建设企业文化。企业形象的传播，一个重要的方面是要通过全体职工的言谈举止来进行的。社会各界从与之交往的企业职工身上，同时可以感受到该企业的形象。因此，企业应结合实际情况，有计划、有步骤、有重点地建设企业文化，提高企业职工素质，活跃企业文化氛围，美化企业环境，从深层次有效的进行公关活动。

（每一小点，酌情给分）

一、判断题(共 10 分,每题 1 分)

1、×

7、√

2、√

8、×

3、×

9、×

4、√

5、×

6、×

10、×

二、单

1、A2、D3、C4、C5、A6、B7、B8、A9、C10、A

三、多

1、BCDE2、ABCDE3、ABC4、BC5、ACE

四、名词解释(共 15 分,每题 3 分)

1、是指商品从生产领域向消费领域转移过程中利用较少的中间商完成商品流转的分销渠道。

2、是指产品从生产领域向消费领域转移过程中直接或间接转移商品所有权的营销机构或个人，它在生产和消费之间起着桥梁或中介作用。

3、是指产品从研制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。

4、人员推销是指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。

5、功能折扣定价 功能折扣也被称为贸易折扣，是指企业给予承担一些营销功能的中间商的一些价格优惠。

五、简答题(共 20 分,每题 4 分)

1、四个条件：(a)生产者与购买者人数众多，个人所生产或所购买的量占总额的比例很小，任何变动不会影响到市场价格。

(b)各生产者所生产的产品、品质一致，对购买者来说一样。

(c)市场对价格的变动极为敏感，买卖双方均可立即获悉。

(d)生产要素的转移非常自由，任何产业若有利可图，极易引起新生产者的加入而削薄其利润，若无利可图则生产要素必将逐渐脱离此行业，进入或退出均毫无障碍。

2、① 能减少市场的交易次数。② 提高社会生产力的效率。③ 为生产企业提供广泛的市场信息。④ 使产品得到合理的分布。

3、(a)有多种使产品或服务差异化的途径，而且这些差异化是被某些用户视为有价值的。（2分）(b)消费者对产品的需求是不同的。(c)奉行差异化战略的竞争对手不多。

4、邮寄问卷就是将设计好的询问表寄给被调查者，请他们填好寄回。这种方法的优点是询问对象较为广泛，被询问人有充分的时间考虑问题，而且成本较低。但它的缺点是不够灵活，要求所有的答卷人按照既定的顺序回答同样的问题，缺乏针对性。此外，问卷的回收率也很低。

5、答：（1）、制造商品牌：由制造商自己决定产品价格，渠道，促销等营销组合策略。

（2）、中间商品牌：赋予各种非关联性产品群同一品牌；知道总销售商而无法确认制造商。

六论述题(共 10 分,每题 10 分)1）说明介绍所推广的产品（1分）（2）选择合适的促销策略，可以是1种、2种，3种，甚至包括所有促销策略。但是，重点考核所选择的促销策略是否符合推

广该产品的要求。（2分）（3）将所选择的促销策略设计完整，有一定创新性和可实施性。（7分）

答案范例，如：选择广告，则应该说明广告的主题、广告构思、广告媒体选择、广告预算；选择营业推广，则应该说明具体的推广工具、主要目标群体、持续时间、制定预算；选择公共关系，由于公共关系的四个基本活动性质完全不同，要求学生能够将所设计的活动具体过程设计清楚即可；选择人员推销，则重点考核该产品是否适合人员推销的方式，具体推销人员的组织和安排，推销范围的确定。

七、案例分析(共 20 分,每题 20 分)

（一）下表是沈阳红梅集团产品介绍，根据表格内容回答以下问题：答案要点：

1、6（产品线数目）；8（各产品线中产品项目的数目）

2、高,所有产品均采用相同的营销渠道和策略。

3、可以做以下任何一种选择，并适当解释即可：扩大产品组合：扩大宽度、深度和关联度。缩减产品组合：缩小宽度、深度和关联度。产品组合延伸：中高低档的延伸。

（二）答案要点：

1、公共关系和广告

2、泛展开公关活动时可以：

① 利用新闻媒介。新闻媒介宣传是一种免费广告。由大众传媒进行的宣传，具有客观性或真实感，消费者在心理上往往不设防，传媒客观性带来的社会经济效益往往高于单纯使用商业广告。企业应善于将其生产经营活动和社会活动发展成为新闻。企业活动中经常会出现很多新情况、新事物、新动向，因而要学会与传媒建立和保持良好的合作关系。努力引起社会公众的关注，通过新闻媒介达到比广告更为有效的宣传。

② 参与社会活动。企业是社会的一分子，在主要从事生产经营活动的同时，也应积极参与广泛的社会活动，在广泛的社会交往中发挥自己的能动作用，赢得社会公众的爱戴。

③ 组织宣传展览。企业可组织编印宣传性的文字、图像材料，拍摄宣传影像带以及组织展览等方式开展公共关系活动。通过一系列形式多样、活泼生动的宣传，让社会各界认识企业、理解企业，从而达到树立企业形象的目的。

④ 建设企业文化。企业形象的传播，一个重要的方面是要通过全体职工的言谈举止来进行的。社会各界从与之交往的企业职工身上，同时可以感受到该企业的形象。因此，企业应结合实际情况，有计划、有步骤、有重点地建设企业文化，提高企业职工素质，活跃企业文化氛围，美化企业环境，从深层次有效的进行公关活动。

现代市场营销的概念和三大要素 篇7

市场营销是企业的中心,市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代治理理论基础之上的综合性应用科学。

一、市场营销是企业的中心,主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性,其核心概念是交换。

交换的一方是销售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业,后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念,作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。如果企业从生产观念和产品观念上就不注重客户,则营销仅处在一般职能地位;如果市场营销观念能以客户为中心,则营销作为整体职能处于企业的中心地位,可以看出市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带,营销工作直接反映企业在社会上的形象。

二、市场营销与企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。

在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。在解析市场营销这个概念时,我们找出三大要素是:效益、服务和人员;他们对于市场营销的成败起着关键作用。其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标;服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念;人员是营销活动开展的核心和基础。下面就这三大要素作阐述。

效益是企业组织经营目标最直接的体现,也是企业相关利益方共同的关注点,无论是股东、债权方、经营者还是雇员,效益的向好发展是他们一致的利益指向。效益是一个多层次的概念。既包括有形效益、也包括无形效益;既包括直接效益、也包括间接效益;既包括经济效益、也包括社会效益等。当然通常企业关注的重点是与企业直接相关的经济效益。市场营销活动是直接为企业带来经济效益的途径,因此对于绝大部分市场经济体,都应该把市场及营销部门放在整个企业组织架构的核心。那么如何来体现其核心地位呢,我们可以借鉴一些先进企业的做法,如:提升市场营销部门在组织机构中的地位,增加部门人员的自信心和积极性;薪酬制度中分配更多的资源给市场营销部门;人力资源部门为其着手制定更加公平、合理的薪酬制度,直接加大市场营销人员的内在驱动力;保证市场营销部门的工作权限,企业活动以市场营销为先导。

服务对于一个企业有什么意义?在许多企业中,客户服务部门并不是特别受重视,甚至是最弱的一环。美国斯坦林电讯中心董事长大卫·斯坦博格说:“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务,而客户的推荐会给企业带来更多的客户,在这一点上企业根本不用花一分钱。”做广告通常能够在短时间内获取大量的客户,产生大量购买行为。但只有良好的服务才能获得长期稳定的客户。相比广告,服务的成本往往是最低的。最低的成本,最好的回报,为什么许多企业还不懂得重视服务呢?其中有个关键点,那就是客户服务不是短期的,而是长远的。而很多企业,尤其是中国本土企业,经营行为的短视性使他们无法关注到长期的客户服务的重要性。那么什么样的服务能带给企业超强的竞争力呢?这里有一个理念:客户光顾企业是为了得到满意的服务,不会在意那些只具有一般竞争力的服务。什么是一般竞争力的服务?就是他有你有我也有,这种服务只有一般的竞争力。什么是具有很强竞争力的服务呢?就是你有别人没有,或者你的最好,别人的一般,这个时候你才有超强的竞争力。要让客户把企业的美名传播出去,就需要客户服务非常出色。别人“三包”,你也“三包”;别人有服务礼貌用语,你也有服务礼貌用语;别人通过了9001认证,你也通过了9001认证。当你发现你的竞争对手和你是一样的时候,那你就没有了竞争优势。因此客户服务不仅仅是几句贴在墙上的口号,也不是几十年不变的行业通用的普通服务。它需要结合本企业的特点开发出独特的服务模式和方法,需要根据市场的变化不断创新更迎合客户的服务。

最后一个因素是人员。在企业经营的各个环节中,人力资源的重要性在市场营销环节体现的最为明显。在营销活动中,营销人员与外界产生大量的互动,良性、积极的互动才能给企业带来直接的收益。营销的成败30%是由产品决定,而70%是由人决定。这就是我们经常(下转第60页)(上接第50页)看到的现象:有些人拿着世界顶级的产品可能也卖不出去;而有些人却可以将冰箱卖给爱斯基摩人。人的能动性在营销环节可以产生最强大的作用力。在产品、价格等要素都不变的情况下,市场营销部门的人力资源策略将直接影响企业的绩效。让我们来看看具体的选、育、用、留。“营销领域门槛不高,谁来了都能做”是广泛存在于很多企业的思想误区。不同的产品、不同的市场定位、不同的销售模式需要的营销人员有很大的不同。从性别到年龄、从学历到经验、从个性到潜力都是我们招聘人员时需要考量的重要因素。人招来了,是不是能自发成长为优秀的营销人员呢?答案是否定的。一个人进入企业后,需要对产品、销售流程、销售技能、企业文化、人际关系等诸方面快速熟悉和掌握。一个对产品知识不够专业、销售技能不够娴熟、企业文化不够领悟的人对于企业只能是一个过客或者庸才。因此有效的培育是人才成长最重要的一环。换句话说:企业需要一个模子,让企业内的每个人都变成企业需要的模样。这个模子就是培育。人员的用和留更多涉及到企业的管理模式和风格、领导的用人思路以及企业的组织结构和薪酬策略。

三、市场营销与企业各项活动的密切结合。

营销部门和营销活动从来就不是孤立的。在企业内部,企业战略、人才策略、业务开发、服务理念、信息化推进等都会在不同层面影响市场营销。如果营销出了问题,我们不是“头痛医头、脚痛医脚”,要全面的考察根本的问题所在,是产品没有市场,还是薪酬制度有失公允,还是培训没有跟上。在外部,企业在考虑市场营销活动时,必须统筹兼顾企业、用户和社会三方利益,把企业同用户和社会紧紧联系在一起,我们的营销活动既要有企业效益,更要使用户满足,还要得到社会认可。

市场和营销部分 篇8

关键词：市场营销；音乐；体现

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）32-0014-02

音乐作为一种传统的艺术形式，在今天经过不断的发展和创新，取得了新的成就，其表现形式也复杂多样起来，既有舒缓的，又不乏激进的，既有缠绵不绝的，又有果断决绝的，现代音乐在表现形式上有了自己的创新，通过不同的表现形式和艺术效果冲击着人们的眼球。将音乐元素与市场营销结合起来，利用音乐亲民的一面，使市场营销能够从根源打动消费者，促进市场营销顺利进行。

1 我国企业市场营销现状分析

在企业市场营销过程中，采用有效的市场营销方法能够促进企业市场营销取得成功，但是，市场营销并非是一个独立的环节，它需要不同的环节与之相配合，这样才能够促进企业市场营销取得全胜，比如说市场调研、市场定位、产品宣传等，这些都是市场营销大获全胜的保障。但是，从我国目前的市场营销现状来看，市场营销的各个环节还存在着一定的问题，需要引起重视。

首先，市场调研有待提高。伴随着我国经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，市场环境也日趋复杂，更加复杂的市场现象影响着企业的市场营销，做好市场调研工作是非常必要的。当前，在许多大企业中都有市场调研员，他们的责任就是负责市场调研，掌握市场动向。但是，在一些中小企业中，市场调研的部分往往被经营者的经验和主观臆断所代替，没有完善的市场调研部门，缺乏科学的信息支撑，市场营销自然就没法进行。

其次，市场定位有待精准。市场定位就如同企业的发展战略一样，在企业的营销过程中起着重要的作用，是企业市场营销的向导，没有明确市场定位的企业进行市场营销就如同在大海中没有目标的船只一样，只是盲目的航行。在我国的许多企业的市场营销中，都缺乏一定的市场定位，呈现出一种盲目营销的状态。

最后，市场宣传过于单一。在日常的生活中，我们会看到各种各样的广告穿插在电视节目中，其形式多种多样，可谓是琳琅满目，但是，从实质上来说，这些都是为企业产品进行宣传的广告。许多企业都依靠着这些广告来进行产品宣传，其宣传的最终目的就是为了销售，而销售的效果往往不理想，这归根到底就是宣传的形式过于单一，单纯的依靠某一种形式来进行市场宣传是不明智的，仅仅将一种市场宣传的作用扩大化更是阻碍了企业在市场中的占有额。因而，缺乏市场的支持，缺乏稳定的消费群体，市场营销进行起来可谓是难上加难。

2 市场营销中的音乐体现

在市场营销中，音乐这种艺术形式在不同的方面促进着市场营销取得成功，在当前，将音乐引入到市场营销中，不仅仅你能够调动消费者的情绪，使消费者能够在舒心的环境下消费。同时，适当的音乐能够激发消费者的热情，使消费者乐于消费。总之，只有将消费品合理的消费出去，商场营销才会成功，而音乐就是促进市场营销取得成功的一种不竭动力。

2.1 市场营销中的情绪调动离不开音乐

音乐的旋律和音乐的表现形式能够在不同程度上调动人们的情绪，比如说，悲伤的音乐中人们会情不自禁的回忆起伤心的往事，欢快的音乐中人们会不自觉的和着清唱，不同的音乐表现形式会使听众在不同的情绪中欣赏，调动听众们的情感。这种能够带给听众激昂、兴奋、喜悦、悲哀、欢快、忧愁等不同情绪的表现形式就是音乐，音乐在调动情绪上有着直接性，当人们听到一种音乐的时候，就会不自觉的受到音乐的感染。同时，在播放音乐的音量上面做以调整也会产生不同的效果。比如说，现在比较流行的“神曲”，如果我们将神曲以最大的声音播放，他给我们呈现的就是一种激昂的感觉，节奏非常快，让人们有种要窒息却不舍的放弃跟随的感觉，那么，当我们把“神曲”小声的播放时，就会有一种余音绕梁，像母亲的蓄念在耳畔回荡，不用去跟随，只需要慢慢的倾听即可，这就是由于音量的不同而带来的不同情绪效果。

那么，再从听众角度出发，由于听众主观情绪不同，会导致对音乐的欣赏的角度也会有所不同，这种不同受当时听众的所处的年龄阶段和性别的影响。比如说八零有八零年代的歌曲，九零有九零的音乐，七零、六零甚至再往前追述，会有他们所欣赏的艺术，当年邓丽君的《甜蜜蜜》唱动了多少人的心声，现在的周杰伦的一曲《青花瓷》又使多少人为之动容。可以说，同一首音乐在不同的表现形式下会有不同的情绪与之附和，不同的音乐在相同的环境下也会有不同的情绪调动效果，音乐对市场营销中情绪调动就起着不可忽视的作用。现在，在许多店面中都会有音乐的播放，轻缓的、激昂的不等，我们总结一下，在一些理发店里，通常会播放一些当前流行的音乐，在超市里，通常会播放一些大众性比较强的音乐，在服装店里，通常会播放一些轻柔的音乐，那么为什么会同是营销，而所需要的形式不用呢？归根结底就是由于市场营销的种类不同，需要不同的消费情绪，而不同的音乐却恰恰能够做到激发不同情绪的效果。因此，市场营销的情绪调动离不开音乐的渲染。

2.2 市场营销中激发感性消费离不开音乐

音乐对人们的作用很多，有缓解心情、激发斗志、感悟生命等，这些都在很大程度上使消费者有着不同的心理。但是，音乐对于听众还有一种效果就是“追忆”，在一种音乐背景下，听众会因为音乐的表现而产生一种联想，想象出某一天、在某一个场景所发生的事情，回忆的事情与现在所发生的事情可能完全不一样，但是，他们之间有着一个共同点，就是在播放同一首歌曲。可以说，这种“追忆”的功能是刺激消费者进行感性消费的一个动力，虽然在日常生活中，我们不提倡感性消费，倡导消费者要理性消费，但是，感性消费的真是存在的、是不可忽视的，由感性消费而带动的市场营销效果也是不可忽视的，那么，调动消费者的感性消费是市场营销的又一种营销策略。当一种深入人心的音乐形式和消费者当时的心理感觉之间产生一种共鸣的时候，就会吸引消费者去主动的消费，甚至会促进消费者享受消费的过程。比如说，在许多孕婴商店里，会播放一些细声嫩语的儿歌，这些儿歌无论是对于准妈妈还是已经成为妈妈的消费者都是一种不可抗拒的诱惑力，甚至是对于那些身边有小孩的消费群体来说，儿歌都会是他们进行感性消费的一个动力。再比如在一些体育用品卖场，会播放一些动感十足的音乐，这种相对动感的音乐会让人们为之动容，我们在阿迪、耐克一些运动品牌的商店的时候，销售员们会和着音乐拍手或者说一些宣传语，这也是调动消费者感性消费情绪的一种表现。因此，通过音乐来调动消费者的感性消费不失为一种明智之举，市场营销中激发感性消费离不开音乐。

2.3 市场营销形式的改变离不开音乐

市场营销的形式多种多样，比如说服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、直销等等，这些形式都是当前市场营销的一个重要组成部分，每一种营销形式又具有不同的优势。比如说服务营销形式，这种营销是一种层次较为深刻的营销方式，可以很直接的与消费者进行沟通和交流，做到将售前、售中、售后服务都一体化，形成一种不可分割的链条。比如曾经有这样一个经典案例，在当前还为人们所提倡，赛莱拉武汉分公司曾经举办国一次以“亲子教育”为主体的联谊会，这个联谊会是一种终端型的联谊，从表面上看似乎和赛莱拉武汉分公司的性质完全搭不上边，但是，“亲子教育”联谊会却为赛莱拉武汉分公司的营销做出了不少贡献，在联谊会上，张运华老师所讲是亲自教育知识深入到了会上的所有人员，会后，就有许多老客户提出要续办卡。实质上来说，这种联谊会就是在通过服务来吸引消费者的眼球，使市场营销活动能够有力展开。但是，仅仅凭借这一种营销形式是不可能取得市场营销的整体胜利的，需要将不同的营销形式结合起来，而这些不同营销形式的结合就需要一种桥梁，这个桥梁就是音乐。音乐可以在营销形式转变的过程中充当一种催化剂的作用，促进营销形式合理转变，并起到相应的作用。同时，音乐的灵感也会为市场营销形式的创新提供新的理念，促进更多的市场营销方式走进营销活动中。

2.4 音乐能够促进市场营销理念的转变

艺术是没有国界之分的，也没有领域的，只是表现形式有所不同罢了。比如说有独唱、齐唱、重唱、合唱，还有爵士、蓝调、摇滚等，根据不同的侧面可以将音乐分为不同的种类，但是不管是哪一音乐，其在来源都是生活，也都是生活的真实反应。那么，音乐作为一种艺术形式，在很大程度上是人们灵感的体现，它是将创作者的灵感进行一种升华，从而表现为艺术性。当前音乐的发展形势日趋的国际化，成为没有国界限制的一种艺术。与之相对的，市场营销观念的转变需要像音乐这种充满空间的艺术形式进行有力的支持，使市场营销理念能够根据时期的不同而进行转变，促进市场营销观念的更新。同时，在市场经济环境下，引进国际上先进的市场营销理念，将这些先进的理念与我国实际情况相结合，从而促进我国本土企业市场营销理念的转变。

总之，市场营销作为一门复杂的学科，在不同场合中会有不同的表现形式，将市场营销和音乐结合起来，将音乐渗透到市场营销中去，使市场营销通过音乐这种艺术形式得到升华，充分调动消费者的消费情绪，保证消费者在舒心的环境下理性消费。

参考文献：

[1] 杨靖昭.关于市场营销过程中的服务营销策略探讨[J].经营管理者，2011，（17）.

[2] 叶敏.零售企业服务营销策略探析[J].现代商贸工业，2011，（15）.