普通高校教材营销策略探折（共6篇）
普通高校教材营销策略探折 篇1
普通高校教材营销策略探折 发布人：圣才学习网发布日期：2010-10-19 16:52共人浏览[大] [中] [小]
在逐步下滑的图书销售市场中，越来越多的出版社开始涉及高校教材的出版工作高校教材的选题策划工作逐渐反映了出版社的核心竞争力。“教材图书选题的好坏，一半在于销售策划，一半在于选题策划。”
新形势下，高校的教学改革日趋活跃，出版和行业在教材出版领域的竞争也日益激烈，如何进步加强选题策划工作，如何让策划的教材占领高校市场，是值得策划编辑思考的问题。使用大家都使用的手段，跟在别人后面走，将很难有突破；创新思路，才会更好地占领高校教材销售市场。出版社常用的教材营销方式
为了更好地扩大各自教材的市场占有率，每个教材出版机构都将教材的市场宣传推广工作为主教材发行工作的核心而已推广宣传为主的营销策划模式也定位成为一种新的直销模式。目前出版社常用的教材营销方式初步可分为四种。
2．1 召开教材研讨会议
严格地说应该是教材策划及推广会议，在省会城市组织教材组稿及推广，公布选题并联合参编院校，在会场上展示已出版的教材。这种会议一般由 出版社安排参会老师的衣、食、住、行，召开一到两天的选题研讨会议，然后再安排一到两天的会议考察活，通常利用周末或寒暑假的时间。目的是组织多所兄弟院 校参编和使用教材，并让老师选用已出版的教材。
此方式适用于：
（1）以省会城市为中心，区域内院校分布较分散的地区。
（2）学校使用教材的选用权在教务处、教材科或院系领导而不是任课教师本人；这种情况在中职及部分高职院校比较普遍。
优点：可集中向参会老师传递本社的教材出版信息，让老师了解本社的教材出版情况，对出版社可起到一定的宣传作用。
缺点：投入费用大，不能直接了解任课教师对教材的反馈信息，不便教材的改进。这是各大社较喜欢使用的方式之一，效果也是较明显的。也是利于兄弟院校老师之间的沟交流，可加深各校之间的感情，是出版社以前那和种联合参 编用书拉郎配方式的升级。通过这种会议，出版社可强化对高校信息的收集和跟踪工作。收集会议上有价值的信息并加以整理分析，出版社可以对策划选题的销售实 现前期的预估；并在会后安排专人负责，分阶段与教师加强联系，给他们提供所需要的宣传资料、样书，使教师对教材有全面了解，最终可以促成多所学校一起使用 参编教材。
组织多所学校联合编写教材，学校的选择至关很重要。一般以教学水平较高的3~5所院校为宜。否则，规模过大，各校参与教材编写的老师水平参 差不齐，图书整体质量难以保证。为扩大图书影响范围，可在出书后尽可能多地向各院校教研室专业老师赠送样书，之后邀请有关教师召开教材研讨会，请各任课老 师畅所欲言根据实际对教材内容提出意见。通过教材研讨会的形式扩大教材的影响力和知名度，这样的教材营销模式主题明确，针对性强，不失为一条切实可行之 路。
2．2 参加学术年会
现在各省基本上都有自发的或省教委组织的学术组织，以及教育部相关学术教学指导委员会及分支机构和民间学术组织，这些学术组织每年都会召开 一次或多次会议各学术组织的成员，一般都是各系部的系主任，也有比较权威的知名教师。在省学术年会上，各校的教
师在区域内比较集中。参加这些会议，可进行 图书展示，并可以通过幻灯片等技术手段介绍本社的图书信息，实现推广的目的。
优点：可展示本社实力，节省推广时间和推广费用，可实现现场送样书。还可以集中收集各高校老师的教材编写意向及用书的信息。
缺点：参加学术年会的出版社人员较多，各社同时推广的图书比较多，直接跟竞争对手同台竞技。对院校人员来说，接受的信息比较庞杂，交流的时间较短，全面细致了解本社情况的可能性不大；同品种图书的选择余地太大，容易让教师挑花眼。
2．3 到各高校进行教材巡展
有两种方式，一种是拉着书到各高校进行教材巡展，另一种是由书店发起的教材推广会。在每年春秋两季学校征订教材之前，春季教材征订一般在10—11月间，秋季教材征订一般在4—5月间。
社内组织的教材巡展，一般由院校代表和社内编辑，拉着书到各校进行展示，宣传推广已出版的教材，老师可以现场填写个人信息，并现场送样书或展示后寄送样书；有的出版社还在教务处或各院设置了教材专柜等。
书店发起的教材推广会，主要是由规模较大的书店发起。书店组织多家的出版社，到各高校进行教材巡展，目的是加深学校对书店的印象及展示自己的实力，为竞标该校的教材征订做前期准备工作。
优点：书店组织的教材推广费用较少，可由驻当地的院校代表配合书店进行。这种推广可以直接接触到用的一线教师，了解他们对图书的感受和对教 材的需求，从而促进教材的改进和选题的开发，有意识地拓展教师资源甚至作者资源，为末来的教材开发作准备。可加深教师对出版社的了解，增强感情促进成选书 的可能性。
缺点大面积送样书投入成本高。
2．4 走进高校进行直销
这种种营销的目的是为高校教师提供优质服务，增加与教师的交流互动。在以往的图书销售方式中，出版社只是将工作做到书店这一级，而没有面对 高校教师。出版社的书发到书店就万事大吉了，具体销售没有，销售到哪里去了，都豪不知情。由于教材的读者对象主要是在校的学生和教师，有着特殊的目标性，这样就为直销模式的应用和发展创造了良好的环境和机遇。一般来说，出版社会在重点城市的设院校代表，走访相关院校，进行相关教材的营销；也有不在当地设院 校代表的，而是由社总部直接派市场编辑与老师联系；也有的社通过电话销售。直接营销的方式出版社用得最普遍，效果也最明显。
优点：使营销活动经常性、不间断。使用经费数额不大，实际效果明显，前景很好，很值得继续深入推广。
缺点：对院校代表进行异地管理很困难。所雇用的人员当中，除了少数退休教授以外，大部分尚不具备和高校教师直接对话的水平，面对本社众多品 种图书，除了折扣等政策外，无法向老师解读本社教材内容；在管理办法上关系管理是主流，量化的指标不够，为了充分发挥院校代表的作用就只能尽量多地进行工 作指导，布置尽量详细的任务，由于不能直接对其进行工作指导，从工作效果到绩效考平不可控因素较多。另外，院校代表人员流动频繁。关于广告营销方面，出版社仅仅在一些行业内的媒体上做广告，这种方式由于没有直接面对读者，往往收效甚微。很多出版社已经意识到期了这一 点，将大中专院校教材的销售工作直做到了高校。通过这种方式，可增进与学校一线老师的联系，也可广泛收集老师老师的意见。面对高校进行直销，对出版社的教 材推广极为有利，这种销售和宣传方式很能体现出版社的教材优势。教材既是商品，又是一和服务，更是一种增值服务
随着教材市场的发展和日趋成熟，末来的教材营销推广活动会更加丰富多彩，形式会更
加多样。在当前图书市场越来越成熟的情况下，折扣和销售政 策已经不是左右订货数量的主要因素。完善教材的配套服务，搭建网络交流平台，以及通过院校代表深入校园，是出版社着力打好的三张服务牌。
为了避免教材推广中容易出现的零散无序和无果而终现象，应从整体营销的角度加强教材推广工作，从而使教材推广工作向纵深发展：首先，要强化 对用户信息的收集和跟踪工作。如前所述，在教材推广过程中，应注重收集有关价值的信息并加以及整理分析，加强与老师的联系，向他们提供宣传资料、样书，促 使任课教师采用所推广的教材。其次，进一步加强编辑与销售部门的紧密配合，保持教材销售工作的完整性和连续性。第三，完善售后服务。教材的售后服务是开拓 和稳定市场的重要手段，已成为当今日益激烈的教材市场竞争中一个重要的、不可或缺的环节。通过教师的回访、教参及试题的提供等多方面的教材服务，为教师提 供持续的教学支持。
出版社现在对高校所能提供的全方位服务水落石出平和质量还很初级，在某种程度上不能满足高校教学的各种要求，尤其是高层次的学术支持。院校 代表给教师提供的服务当中，学术服务是其中最主要的一部分，其形式主要体现在教材的各种配套资源和教学支持体系上。这是出版社今后在教材出版过程中必须要 重视和加强的方面。结束语
以上各种方式并不是独立存在的，而是相辅相成相互配合使用的。运用于教材组稿及推广中的最好方式莫过于能为单位获得最大的利润和方式。作为 策划编辑我们应该勤于出差，多与一线教师进行交流，充公掌握高校信息资源；紧紧抓住重点客户及其要求，特别是大的有用量的教材选题；调动多种资源，了解用 户需求以寻求合作。
参考文献
[1] [2] [3] [4] 张龙． 新形势下高校教材的选题策划工作，科技与出版，2005（2）． 曹锦花． 试论高等教育教材选题策划的读者定位．出版科学，2007（3）． 王瑜． 浅谈大学教材策划编辑的市场意识．科技与出版2007（1）． 徐建军，高校推广现状分析，计算机教育，2007（21）．
普通高校教材营销策略探折 篇2
一、教材推广业务是出版社极为重要的一项工作
众所周知, 高校教材读者的主体是教师和学生, 从现阶段来看, 对高校教材选用起主导作用的仍然是任课教师和教育管理部门。一本好教材能否被教师选中, 是教材市场营销的关键性结果。在高校教材推广方面, 大学英语教材就是典型例子。上海外语教育出版社、北京外语教育与研究出版社的大学英语教材在高校的使用, 就是出版社多年来采取多种形式, 设计多种策略推广的结果。
首先, 出版社必须深入学校, 摸清情况, 收集资料。如:专业设置、招生规模、办学特色、教师队伍组成等都要一一掌握。有目的、有重点地选择相关院系或教师进行当面沟通。其次, 在教材展示活动中, 也可以把推广教材和选题策划结合起来。从编辑的策划选题开始, 到教材推广的重点、人员的配备、细节的重视等一步一个脚印, 只要坚持努力, 肯定会有回报。当然, 教材推广是一项长期积累性的工作, 需要出版社、经销商以及学校的密切合作, 设计配套措施, 共同努力才会有显著成效。
二、教材推广的两种形式
目前, 高校教材推广大体有两种基本形式。一种是以出版社为主体的推广形式, 它适合于实力雄厚、教材品种齐全的大出版社, 或者适合于量大、使用普遍的公共教材。如:高等教育出版社, 它拥有一套营销管理系统, 可以做到把出版的新教材介绍推荐到教师和学生中去, 同时还可以把他们的需求和意见及时反馈回来。另一种则是以经销商为主体的推广形式, 它适合于教材品种少、出版量小、实力较薄弱的出版社, 或者教材使用量达不到一定市场规模的专业教材。出版社难以投入专门的人力、物力进行推广, 也无法靠自身的力量深入高校推广自己的教材, 只能借助于区域性、行业性的渠道与经销商联合推广。在这种情况下, 出版社有义务和责任因地制宜, 出台相应政策扶持和帮助有条件成为教材推广渠道的经销商。
三、教材推广的三个“确定”
当前, 各出版社教材品种繁多, 甚至重复出版的现象也较普遍, 这就要求出版社必须突出自己的重点和特色, 筛选出重点教材进行推广。那么, 如何保证推广的重点教材能取得成效呢?
一是确定教材。出版社要依托学校的重点学科和重点专业背景, 推广具有核心竞争力的特色教材;另外, 推广使用量大的公共教材, 如:《大学英语》《高等数学》《计算机基础》等, 这部分教材一旦采用, 尤其是规模大的学校使用量很大, 继而产生的经济效益也非常可观。若把两者结合起来将是最好选择。
二是确定院校。对于选择哪些院校和专业进行重点推广, 要依据这些教材是否适合该院校和专业来确定, 这就要求出版社不仅知晓自己的教材, 还要摸清对方的概况, 才能做到有的放矢。
三是确定推广人员。教材和院校确定之后, 推广人员的确定也是关键。这一点对于以教材推广为工作重点的出版社非常重要, 大量的推广工作必须进行有效细致的协调、整理、总结, 以及日常的跟踪。这些任务对工作人员要求很高, 既要有吃苦耐劳的精神, 又要懂相关方面的知识, 否则难以胜任。
四、教材推广要建立有效的合作方式
教材推广是一个复杂的过程, 需要出版社与经销商双方从共同利益出发, 本着合作互惠的态度, 探索一套符合双方利益又行之有效的合作方式。以教师为核心, 服务为依托的业务模式, 把重点放在教师身上。任课教师选用某种教材有多方面的考虑, 出版社要从各个方面为教师提供相应的信息, 帮助他们根据本门课程的实际需求, 做出恰当的选择。除了出版部门的工作外, 当地经销商也要选派素质较高的业务人员, 发挥其区域优势, 与合作院校积极配合以达到双赢效果。
根据各区域的实际情况, 出版社应制定相应的政策, 明确与经销商之间的权利与责任, 以充分调动其积极性。大家知道, 高校教材种类繁杂, 有的用量很少, 推广起来有一定难度, 出版社应拿出必要的经费以保证此项工作的正常运行。
五、教材推广营销手段的探索
随着教材发行走向市场化, 经销商必须建立新的营销模式以适应这一新形势的需求, 实现从教材发行到教材推广的变迁才是经销商首要解决的问题, 为此应建立符合市场机制的运行体系。
1. 在校园建立直销体系。
在有条件的学校开办一定规模的大学书店, 要定位准确, 体现档次高、品种多的特色, 绝不等同于社会上的一般书店, 因其服务和经营的好坏直接影响到学校的教学秩序和人才的培养质量。在经营方式上要灵活, 可以聘用那些有奉献精神的学生兼职, 探索以班级会员制的办法, 建立学校直销市场, 直接为学生提供质高价廉的优秀教材。
2. 开展零售与批发相结合的销售方式。
时时处处树立全心全意为教学服务, 为师生服务的思想, 随时欢迎学生与教师的零散购书。要以人为本, 只要有需求不论数量多少, 都要千方百计满足, 不厌其烦地为他们服务, 只有这样, 才能赢得信任, 才有发展前途。
3. 建立直接服务教师的渠道。
教材的售后增值服务是开拓和稳定市场的重要手段, 已成为当今日益激烈的教材市场竞争中一个重要的、不可缺少的环节。要建立教师信息库, 随时和教师保持良好的沟通, 及时反馈信息。还要通过对教师回访、提供样书、教参及教学包等方面的教材服务, 为教师提供持续的教学支持, 让更多的好书、新书及早与教师见面。
4. 搭建现代化的信息平台。
有条件的学校要利用好校园网络的平台, 及时宣传推广新书、好书及学生的各种用书, 扩大覆盖面。
高校教材的市场营销策略初探 篇3
［关键词］高校教材 市场营销 营销策略
随着文化体制改革的稳步推进，出版社成功转企改制，出版企业成为市场经营的主体。市场的开放式竞争态势，有力地促进了出版企业生产力的发展，但在国企民企共同经营、多渠道并举的竞争格局之下，也不可避免地带来了无序竞争的乱象。在这一背景下，如何开展高校教材的营销工作，各出版企业将面临抉择。营销被誉为21世纪的终极杠杆，在企业的经营和管理中，重视市场营销工作，首先表现在对市场营销策略的选择上。高校教材的市场营销策略同样划分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，本文试就这四大策略对高校教材的市场营销策略进行初步探讨。
一、产品策略
所谓产品策略，指企业在制定经营战略的时候，必须先明确企业将提供怎样的产品和服务，以满足消费者的实际需求。产品策略是市场营销组合策略的基础，企业能否成功生存和发展，首先取决于所生产的产品和提供的服务能否满足消费者的需求。高校教材是一种精神文化产品，主要为高校的教学科研服务，满足高校师生对教学的实际需求。而高校教材具有文化属性和商品属性合一的特点，这就决定了高校教材与其他产品相比，在产品策略上具有独特之处。简言之，高校教材需要执行品牌建设、精品战略的产品策略。
1．品牌建设
高校教材是各大高校开展课程教学的主要媒介，是一种精神文化产品，肩负着传承知识和文明的重任。大学里能够胜任教材编写工作的，应该是教学科研水平高、德高望重的一流教授、专家；而能够胜任高校教材出版工作的出版社，应该是编辑阵容强大、知名度高、影响力大的出版社。在中国，很多时候对高校教材的编写和出版放宽了门槛：在某些高职高专学校，甚至连讲师都可以主编教材；在出版行业，也没有规定只有哪些出版社才能出版高校教材。但是，消费者对高校教材的选择取舍还是遵循品牌优先原则。因此，高校教材的出版企业要想在激烈的市场竞争中占据优势，必须重视自身的品牌建设。
在高校教材品牌建设方面，做得最为成功的当属高等教育出版社。经过50余年的发展，高等教育出版社已经发展成为我国高校教材出版的重要基地，其出版的高校教材涵盖文、史、哲、理、工、农、医等学科门类，同时网罗了全国各个学科领域的最优秀专家，形成了极具影响力的品牌效应。尽管如此，高等教育出版社并未能在所有的学科领域建立绝对的品牌优势，有不少出版社扬长避短，通过合理的市场定位，建立了某些领域的品牌优势。如清华大学出版社经过20多年的精耕细作，在大学计算机教材出版领域的品牌优势已经走在国内前列；外语教学与研究出版社和上海外语教育出版社在大学英语教材的出版领域同样无人能敌。
2．精品战略
全国高校众多，学科门类多样，一个出版社不可能什么学科门类的教材都出版，要想在林林总总的教材当中确立优势，必须实行差别化策略，依托自身优势打造精品教材。把高校教材精品战略演绎得淋漓尽致的，无疑是20世纪60年代由中华书局打造、王力先生主编的《古代汉语》。《古代汉语》共分四册，全套书126万多字，其问世以后受到读者的广泛欢迎，众多高校将其选为汉语言文学专业教材，很多古代汉语自学者亦纷纷购买。出版至今，《古代汉语》历经数次再版，惠泽了一代又一代的古代汉语学习者，其生命周期之长、影响力之广、发行量之大，可谓不折不扣的高校教材精品。
二、价格策略
价格策略是市场营销策略中一个至关重要的组成部分。价格是市场营销中最为灵活的因素，任何企业定价的目标无非是促进销售，以谋取利润。高校教材虽然是一种精神文化产品，但呈现在读者面前的，却首先是一种实实在在的商品，读者除了关心教材的内容质量、编校质量、设计质量和印制质量，同样关心教材的定价。因此，高校教材在定价时需执行心理定价策略、差别定价策略。
1．心理定价策略
心理定价策略是根据消费者的消费心理进行定价，以最大限度地唤起消费者的购买欲望。一本高校教材，按照成本和折扣体系来计算应定价30元左右的，尽量不要超过30元，不妨定为29.8元，给读者一种物美价廉的心理：这本书只花20多元钱就能买到，物有所值；应定价9元多的，则不妨定为10元，能满足读者的另外一种心理：便宜没好货，好货不便宜。
2．差别价格策略
差别价格策略就是针对不同的目标市场和消费群，或者不同地区和时段，对相同的产品采取差别定价，以此换取更大的销售额。同一内容的高校教材可以根据实际情况开发全国版、地方版，全国版由于发行量相对较大，可以有效降低成本，地方版则相反，这时不妨执行差别价格策略。全国版的教材可比地方版的定价略低，这样既有利于提高教材的性价比，提升教材的市场竞争力，又可以让利于读者，树立良好的口碑。当然，统一定价的高校教材，也可以通过适当地提高或者降低折扣来达到差别价格策略的目的，但前提是不能破坏高校教材既定的折扣体系，扰乱教材发行的市场秩序。
三、渠道策略
渠道策略执行的效果如何，直接影响产品策略、价格策略和促销策略的选择与实施，进而影响企业能否有效开拓市场，实现企业的总体目标。近年来，随着高校教材招投标的普遍实施，市场格局进入全新的阶段，出版社旧有的营销渠道慢慢萎缩，需要调整新的布局。高校教材渠道策略的执行，最为关键的是代理商选择和拓展公共关系。
1．代理商选择
在选择代理商之前，出版社必须做好相关的考察工作。通过考察，全面掌握代理商的信息，包括其营业执照、税务证等是否齐备，对其负责人也需多方了解。对代理商的选择，应选择与出版社规模匹配、服务周到的代理商，不应盲目选择规模大、实力强的代理商，以免因为出版社自身实力不足而遭到对方冷落。与此同时，在同一个地区，一家出版社最好能选择两家实力相当的代理商，可以彼此制衡；最好避免选择三家或更多家代理商，以免因为市场规模不大而引发恶性竞争。
2．拓展公共关系
要想有效地建构并维护销售渠道，就必须不断拓展公共关系。目前，出版社在通过拓展公共关系的方式来理顺渠道方面做得远远不够。事实上，公共关系行为可以为企业创设品牌、品牌传播、渠道建构打下良好的基础。出版社召开新书新闻发布会、为各级代理商授予各种优秀称号、评选优秀作者等诸如此类的公共关系行为能极大地提升出版企业在社会上的知名度和美誉度，对于吸引优秀代理商的加盟、巩固并拓展营销渠道、完善高校教材的营销网络具有重要的作用。
四、促销策略
促销策略是指企业通过广告宣传、网站宣传、终端促销活动、直销等种种方式，向消费者传递产品信息或服务信息，激发消费者的购买欲望，从而完成销售目标的行为。高校教材出版后，同样面临促销策略的选择。高校教材的促销方式多种多样，可根据实际情况进行选择，但最为重要的是网站宣传和终端促销活动。
1．网站宣传
高校教材的受众固定，读者对教材的消费也比较理性，这一产品特性决定了对教材的促销不宜采用大量投放广告的方式。广告的投放对高校教材的销售并不能起到立竿见影的作用，相反有可能会引起教材特定受众的反感。在这种情况下，网络宣传无疑成为高校教材促销的最佳方式。图书出版企业都建有官方网站，但很多出版社的官网只是起到宣传窗口的作用，常常忽略其对各品种图书的网络宣传。现代的高校教材，应该理解为优质教学资源的集合体，除了纸质教材，还应该包含课件、视频音频、题库、在线测试、资料链接等课程资源信息，网站可以让高校教材的这些资源做到最大限度的集成，既能起到宣传推广的目的，又切实承担了教材售后服务的职能。
2．终端促销活动
终端促销活动是指企业直接面对消费终端，采取会议式营销、产品推介会、产品使用说明会、免费试用等方式，达到销售目的的一种营销方式。高校教材的受众主要集中在各大高校，教材出版单位利用运动会、学生活动周、文化月等机会，直接到高校举办相关终端促销活动，效果非常显著。终端促销活动可以搭建交流的平台，让高校教材出版企业与高校师生进行互动交流，在平台上直接对话，除了宣传原有的教材品种，还能采集读者的实际需求信息，对教材的再版开发大有裨益。因此，面对消费终端的促销活动式营销会越来越成为高校教材营销的重要方式。
总而言之，以出版高校教材为主的图书出版企业，尤其是大学出版社，如何应对高校教材出版市场纷繁复杂的局面，如何探索和研究适合自身的高校教材营销策略，事关企业的生死存亡，具有极其重要的现实意义。
（作者单位：广西师范大学出版社）
参考文献
［1］陈香．高校教材市场营销升级战［N］.中华读书报，2007-07-25.
［2］徐建军，张祖凤．普通高校教材营销策略探析［J］．科技与出版，2008（9）.
［3］杨屹立．浅谈高校教材差异化营销的三点策略［J］．出版发行研究，2010（9）.
［4］林建．浅谈高校教材编辑营销工作的四种意识［N］.中国新闻出版报．2011-06-16.
普通高校教材营销策略探折 篇4
关键词：高校,电子教材,教育,可行性
●电子教材的发展及优势
当今的学生成长在信息化时代中, 他们的思维方式和获取知识的方式正在不断地发生改变, 对于知识的学习习惯于“随机进入”, 喜欢游戏而非“严肃”的有条理的工作, 重要的是信息化社会的快速发展对学生的能力提出了新的要求。2010年正式颁布的《国家中长期教育改革和发展规划纲要 (20102020年) 》特别强调要把教育信息化纳入国家信息化发展整体战略, 促进教育内容、教学手段和方法现代化, 加快终端设施普及, 推进数字化校园建设。因此, 基于现代学生的特点, 作为教育信息化的标志之一, 电子教材的研究开发与应用越来越受到教育工作者们的重视与青睐。
电子教材并不是一个新名词, 早期对电子教材的定义仅仅是教材的电子介质化, 即采用磁带、光盘和网络作为教材的载体, 用多媒体技术来丰富教材内容及表现形式。但新时期的电子教材已经不仅仅是纸质教材的电子版本, 它是一类遵循学生阅读规律、利于组织学生活动、符合课程目标要求、按图书风格编排的电子书或电子读物。电子教材的内容需要在符合要求的终端阅读设备上浏览, 从应用实践的角度, 电子教材必须同时考虑“教材内容+阅读软件+电子阅读终端”三个核心要素;其内容主体应包含课文、注释、插图 (静态和动态) 、实验、习题等, 并整合字典、计算器、笔记本、参考书等辅助学习工具和多媒体学习材料。
电子教材能够有针对性地弥补传统教材的一些弊端。首先, 电子教材多样化、开放式、人本性的学习方式相比纸质教材更适合信息时代的需求。电子教材可以为学生提供更加丰富的教学资源, 其中视频、动画等多媒体信息的应用能够为学生带来更深刻的学习体验, 满足师生个性化的教学需求。其次, 电子教材丰富的教学内容与准确的功能定位, 更有利于开展教学活动。传统教材的开发周期长, 更新慢, 而电子教材则可以通过网络下载手段实时修改及更新教材内容, 与时代的发展同步。同时, 电子教材的使用会对信息化教育起到积极有效的推动作用, 提高学生的信息化素养。从低碳环保的理念角度, 将课本内容电子化, 使多种类的纸质教材集纳于一个大容量的阅读器中, 这将在一定程度上减轻学生生理上和经济上的负担。而且用电子教材替代纸质教材可以避免教材利用率不高、循环使用困难的现象, 节约纸质资源。
正由于电子教材相比传统教材的诸多优势, 目前世界上许多国家已经开始推广使用电子教材。2007年韩国就开始推行电子教材的试点研究;美国加利福尼亚州前州长施瓦辛格2009年就宣布在高中数学与科学两个学科中使用电子教材;在我国北京、上海等地电子教材也已经被写入到“十二五”教育信息化的纲要当中。面对电子教材的发展趋势, 电子教材在学校中的推行与应用成为一个值得研究探索的问题。然而电子教材在我国自提出并推行十余年以来, 研究探索一直着重并围绕于中小学的基础教育, 在高校中的应用与发展相对缓慢。其实高校学生群体不仅具有电子教材的需求, 而且具备推广电子教材的有利条件和优势。
●电子教材在高校推广的可行性分析
1.电子教材符合高校学生的学习特征
从高校学生自身的学习特征来说, 大学生的学习不仅具有学校教育中的学生学习基本属性, 同时也具有非学校教育的成人学习特征, 即自主性、开放性。这些学习特征就要求学生们能够充分发挥自身主动性, 尽可能独立地学习课程知识。实现这个目标就需要学生拥有一个资源丰富、网络环境支持、富媒体呈现的教学环境。而电子教材在一定程度上可以满足这些条件。
现代科学技术的发展, 社会信息化程度的提高也导致了大学生开放性学习的必然性。学生学习内容不再限于规定的课程, 还可涉猎大量其他的参考资料。课堂听讲虽是高校学生学习的一种基本形式, 但其地位较之中小学已经低了很多。大学生的学习场所不再局限于教室和实验室, 学习的时空范围有了很大的扩展。在高校中推广电子教材能够为高校师生提供数字化教学资源和互动学习平台这一全新的学习环境, 这是高等教育改革的需要, 同时也正适应了高校学生的学习特征。
2.高普及率的终端设备为电子教材的推广提供必要条件
从高校学生自身来说, 当下, 很多大学生都已经是电脑高手、网络常客。几乎全部学生都有自己的笔记本电脑和智能手机, 部分学生也已经拥有平板电脑。他们对于网络资源信息的需求要高于中小学生, 对于电子设备的使用也更加得心应手。外加上有更好的自控能力和经济基础, 电子教材在高校中的应用是更加容易推行的。因此, 研究电子教材在高校中推行的可行性和策略具有非常重要的意义。
●电子教材在高校中推行的策略分析
电子教材进入高校还面临着种种挑战, 任何事物想要长远发展, 都需要不断改进、不断克服弊端才能前行得更远。电子教材在高校的发展还需要全面详尽的策略推进。
1.制定电子教材相关标准
(1) 制定适合高校的电子教材框架结构标准
由于我国对电子教材的研究与发展重点一直针对于中小学生, 开发的电子教材形式主要用于学生的辅助教学以及课外辅导。这种电子教材的形式与适合高校学生的个性化学习模式还有一定的差距。电子教材想在高校中进行推广和应用, 就必须制定符合高校学生学习习惯的电子教材框架标准, 再进行下一步的设计开发。电子移动终端作为电子教材的重要组成部分, 其标准的制定也是电子教材能否有效推行的重要条件。
(2) 移动终端选择标准
学习终端则是为学习活动的开展提供硬件支撑的设备, 是使用电子教材时的主要媒介, 学习工具和本地的学习服务承载在学习终端上。目前可以用于阅读数字化出版物的通用型终端设备有各类电子书阅读器、Pad、智能手机、平板电脑、笔记本电脑、iPad等。
样式繁多的格式种类和终端设备, 虽然方便了普通用户的需求, 却给电子教材的开发带来了难题, 导致开发商没有一个固定的格式标准进行电子教材的设计、开发和出版。想要广泛地推广电子教材就必须建立一个电子课本和移动终端标准, 认定一种或两种电子教材格式进行开发设计。
2.出版符合高校课程的电子教材
在电子教材的开发和出版过程中, 主要涉及教育领域和数字出版领域。目前一般是数字出版商在电子教材的开发过程中联合课程专家、技术开发人员等完成电子教材的开发工作。虽然新闻出版总署在2010年就发布了《关于加快我国数字出版产业发展的若干意见》, 但国内出版社对电子教材的数字出版一直持有相对保守的态度。英国JISC研究项目表明, 由于纸质版和电子版不同的使用方式, 所以电子版并不会影响纸质版的利润, 相反会促进纸质版的销售。同时, 出版符合高校课程的电子教材也是在高校推行电子教材的前提。因此, 应鼓励出版社大胆探索各类数字出版商业模式, 尝试将课本电子化出版。
3.增强高校电子图书馆建设
下载电子教材和其他电子资源也是使用电子教材的一项重要内容。高校图书馆提供电子教材资源的下载能够更好地促进电子教材在高校的发展。据统计, 目前高校学生中只有40%左右的学生愿意使用学校图书馆提供的电子图书服务, 可见电子图书馆的使用还没有达到普及的水平。原因可能有两点, 一是学校所购买的电子图书数量有限, 二是学校图书馆还需要加强对电子图书馆的宣传。如果高校图书馆能提升电子图书馆电子书的质量, 并多购进需要付费的电子资源, 将其免费分享给学生, 相信会有更多的学生高频率地下载及使用电子图书, 这也会推动电子教材的使用。
4.促进高校学生阅读意识的改变
电子教材能否走进高校, 学生接不接受使用是关键所在。因此, 让高校学生认识到电子教材的优势所在, 加强对低碳理念的认同, 是推行电子教材的关键。在高校应用电子教材, 将直接影响学生的阅读习惯, 它不但需要学生能够熟练使用电子教材的各项功能, 还要求学生在心理上适应电子教材。因为使用纸质教材可以很方便地做笔记、加标注, 而使用电子教材就需要借助工具来进行标记, 不熟悉操作就可能会错过教师所讲的内容, 所以, 这就需要学生尽快适应电子教材或者用纸质笔记本做辅助记录的载体。
5.创设电子教材使用环境
电子教材进高校对高校的师生来说亦是一个严峻的挑战, 因为电子教材的使用不仅改变学生的学习模式, 更需要教师改变传统的教学方法。电子教材作为新兴事物, 它在高校的推广还需要学校采取一定的政策加以推动, 为电子教材的使用创设良好的环境, 如建设数字校园、探索教学模式、对师生进行相关的知识技能培训等, 保证师生能够接受电子教材并会使用电子教材。如果师生能够熟练地应用电子教材, 完成搜索下载更多的教学资源等功能, 改变教学模式, 拥有一个良好的使用电子教材学习环境, 则一定可以推动电子教材在高校中更广泛的应用。
●总结与展望
电子教材的发展是教育信息化建设的重要组成部分, 它的发展及推行将有力地推进我国教育信息化进程。电子教材不仅能改进教学模式和学习方式, 而且能够培养学生高效的创新意识, 增强实践与协作能力。但电子教材在高校的发展还面临诸多挑战, 我们还需考虑我国国情, 提出有效的解决策略, 探索出真正适合电子教材在高校推广与发展的实施方案。
参考文献
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普通高校教材营销策略探折 篇5
热词：外语出版 英语教材 英语培训 格局 营销策略
近年来，在图书市场整体低迷的状态下，少儿图书市场是为数不多的增长点，尤其是少儿英语培训教材市场，发展迅猛。据估算，我国少儿英语教育市场规模已达到每年上百亿元，并以年均20%-30%的速度扩张，直接拉动了相关英语培训教材的需求。因此，分析少儿英语培训教材市场，做好市场营销工作，对于深挖出版社的潜力，提升出版社的整体营销能力十分重要，与此同时还能整合出版产业与教育产业，进一步拓展出版产业发展。
少儿英语培训教材的市场格局
我国少儿英语培训教材的出版要追溯到上世纪末剑桥少儿英语考试体系的引进。1996年，教育部考试中心首次引进剑桥少儿英语等级考试（Cambridge Young Learner’s English，简称CYLE）。这套考试体系是由英国剑桥大学考试委员会（UCLES）的语言专家经过长时问的调查与研究，专门为英语非母语的6—12岁年龄段的少年儿童学习英语而设计的一套融合英语学习和测试为一体的语言培训系统。它的先进性、适应性、效率性得到了世界许多国家和地区的认可。随后，在中外英语教学专家的共同努力下与之配套的培训教材——《剑桥少儿英语》迅速出版。教材一经上市立刻受到了社会各界人士的广泛关注，特别是受到广大少年儿童、家长和教师的欢迎，成为众多英语培训机构追捧的对象。经过近二十年的发展，“剑桥少儿英语”在中国已经成为家喻户晓的知名教育品牌，是当今我国少年儿童学习人数最多的校外英语培训课程。
进入新世纪，我国少儿英语培训市场规模呈现爆炸性的增长，培训教材的出版和销售也随之水涨船高，一路高歌猛进。这期间，市场竞争愈发激烈，逐步呈现出“百花齐放”“百家争鸣”的多样化格局。包括“朗文英语”“牛津英语”“剑桥国际英语”“马承英语”“洪恩英语”在内的众多国内外英语教育品牌跃跃欲试，纷纷加入到争夺市场份额的大潮当中。
然而，国内英语培训机构起步晚，由于师资薄弱、教学形式呆板、教学质量不稳定等诸多方面原因，退学、休学、转校现象严重，形成了一边是父母急切为孩子寻找理想的培训学校，另一边是众多培训机构“吃不饱饭”的尴尬局面，因此产生了社会巨大的培训需求难以与落后的教育模式和质量对接的矛盾。目前，在国内八万余家开设少儿英语培训的机构中，大多数机构的收益却在不断减少，生存条件越来越困难。
通过调研，我们发现国内少儿英语培训机构在发展的过程中主要面临以下问题：第一，品牌因素。国内少儿英语培训市场上的多数培训机构都处于无品牌状态，又不能在一定区域内独家代理知名品牌，大多数出版机构无法形成自己的特色。第二，产品因素。国内的少儿英语培训机构多数都在经营着同质化、无创新、产品链短的少儿英语培训产品，无法形成独有的产品优势，不能在产品上吸引潜在客户群，现有客户群又不断流失。第三，师资因素。由于当地的教师资源有限，并且没有进行相关系统培训，造成了任课教师的水平良莠不齐，各培训机构又在进行着无序的教师资源争夺，导致师资成本上升、人员流失状况经常发生。第四，管理因素。现有的培训机构主要负责人大多数是教育行业出身，没有丰富的商业管理经验，造成培训机构内部管理混乱，无法科学地控制学校的运营，最后形成内耗，增加学校运营成本。第五，竞争因素。目前培训市场门槛较低，大多数培训机构经营着同样的产品、提供着简单的服务，仅仅为了获取培训的收益。培训机构为了占领市场，进行价格的恶性竞争，造成了该地区培训机构的利润降低，形成恶性循环。第六，成本因素。培训机构为了获得更多的生源需要采取加大宣传力度等措施，使得该培训机构的各项成本不断加大。第七，支持因素。各培训机构经营着非品牌化培训，无法获得任何支持，更不能利用品牌效应获得最大的利润增长点。
少儿英语培训教材的营销策略
顾客的需求是市场营销的导向。少儿英语培训机构如今所面临的问题是出版方在从事教材营销工作中需要想方设法去解决的问题。
过去，培训教材的销售多是通过传统的图书发行渠道呈现到书店的书架上。老师在屈指可数的品种中进行仔细的比较和甄别，挑选出适合自己教学使用的教材。然后再经过自身的努力边备课、边制作教具，慢慢地完善教学活动的各个环节。出版方对于培训教材的营销工作多是粗放型的，多是停留在在出版专业媒体上打宣传广告、发纪念品等方面上，更多的是寄希望于授课老师的自主选择。
随着市场的变化和越来越多竞争产品的加入，传统的培训教材营销模式已经不能充分满足客户的需求。很多客户在选择培训教材的同时，更多的是想了解出版方能否提供多样化的教育服务支持，帮助他们在最短的时间内开设课程，招到学生，尽早实现盈利。这就要求出版方要与时俱进，完善细节，将以前的营销理念和手段进行升级，从过去对图书产品的“销售服务”上升为“教育服务”。通过市场调研并结合一线市场工作中的经验，出版方服务的内容和形式可以涵盖以下六个领域。首先，提供品牌和产品的宣传服务。出版方配合教材用户通过全国性以及地方性的电视、广播、网络、期刊、报纸等多种媒体渠道，对少儿英语教育品牌和产品进行整体宣传包装。其次，提供师资培训服务。对用户开展综合能力师训、精品课程师训、教学管理培训、校长管理培训、市场经理培训和前台销售培训等多种培训服务。第三，提供市场宣传与招生服务。出版方凭借自身优势可以邀请教育领域内的专家学者前往培训机构开设专题讲座，向家长和学生普及教育理念、传授教育知识。派遣专职培训师亲自讲授公开课，提升品牌和产品的知名度、美誉度。第四，合作开发市场。出版方与优秀的合作用户进行区域合作开发，共享利益空间。第五，提供辅助教学及招生产品服务。向用户提供教案、板书、游戏、教学光盘、案例和各种宣传、招生用的纸质资料及电子模板。第六，提供激励服务。为合作伙伴提供包括赛事活动、优秀学员评比、名师评比、名校评比等多种激励方式。
值得注意的是，一些以英语培训教材产品叩开市场的出版社，如今正在稳打稳扎地完善“教育服务”的理念。国内首屈一指的英语图书出版强社——外研社所拥有的“新概念英语”和“剑桥国际”两大培训教材体系均囊括学生教学产品、教师资源包、师资培训、网络学习平台和教育产业联盟这样几个组成部分，形成了一整套学习和服务的体系。在完善“教育服务”这一理念的同时，出版社还可以更进一步进行产业间资源整合，将出版产业、教育产业融为一体，形成跨产业全方位的发展体系。教育产业为图书出版提供发展平台，图书出版延伸了教育产业的影响力。对于策划出版少儿英语培训教材的教育机构来说，他们的产品是和连锁教育业务的拓展紧密相连的。教育培训行业巨大的需求为图书的销售准备了稳定而旺盛的市场。一些培训机构在整合教育与图书市场方面做了有益的尝试，并取得了初步的成效。早在2003年就已经进入中国大陆市场的“吉的堡”少儿英语，是我国台湾地区从1986年开始创设的少儿英语培训品牌。一套教材保持近三十年生命力的秘诀，就在于吉的堡打造了一套完整的连锁培训产业链，在图书产品之外，更提供了教学服务、教师培训、品牌形象、教学管理、授权经营等一系列的连锁服务。
综上所述，针对少儿英语培训教材的市场营销推广工作已经远远超越了之前传统图书产品的营销模式，愈发向着与教育产业大融合的方向发展。教材已经不再是简简单单一本书的概念，而是一个内容丰富、形式多样的教育项目。这个教育项目是基于以教材为平台，以资源的整合为支撑点所构建的一个完整的产业链。
浅谈高校零售市场营销策略 篇6
关键词：高校；零售市场；营销策略
中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1000－8136（2011）33－0136－02
高校零售市场以其高校大学生的主体而变得充满诱惑，大学生是一个特殊的消费群体，虽然他们中的很多人并没有稳定的收入，但他们的消费欲望和消费潜力却是无可限量的。虽然这个群体中的大部分人可能并没有经济来源，其消费更多的是依靠父母的经济支撑，但他们的消费心理却是以对未来的预期为基准的，这赋予了高校市场颇为独特的商业价值。
1 高校零售市场消费需求特点
1.1 消费的跨层次性和多层次性
众所周知，在低层次需求满足之后产生高层次的需求，然而大学生的需求表现出非单一层次和跨层次的特点。作为无固定经济收入的在校大学生，生理需求的满足度处于一个较低的水平上。但所有学生因其接受的正规教育和社会文化影响，不论生活状况如何不同，均存在同样的高层次的尊重需求和自我实现需求。
1.2 消费的循环性
因为大学生在就读期间，经济状况一般说来不会发生太大的变化，购买对象也不会发生大的转移，所以大学生的需求循环性特点比其他社会消费群体更为突出，对一些日常必需品，如食品、透明皂、洗衣粉、毛巾等日常用品，总是不断需求，重复购买。
1.3 消费的时尚新颖性
对于大多数处在20岁的大学生的感觉、知觉、记忆、思维等方面能力均发展到了较为完善的水平，表现出感觉敏锐、反应灵活、记忆力强、大胆创新的心理特点，反映在消费心理方面就是对时尚及新颖产品的追求欲望强烈。他们比其他消费群体易于接受新型产品和性能改进型产品。虽然新产品价格较高，学生购买能力有限，但对其发展状况仍较为关注，比较容易接受和尝试。
1.4 消费的从众性和标新性并存
大学生们共同生活在同样的校园环境中，一方面他们要求和其他同学在某些方面相互接近，以得到群体的认可；另一方面，他们又不希望和别人雷同，追求与众不同，实现自我表现，达到标新立异的目的。这种心理外显在行为上，就使得大学生的购买行为从众因素和标新因素并存。
2 高校零售市场的现状分析
高校零售市场是指在校园内向师生员工及其家属销售商品或提供附属服务以满足其非商业目的的需要的行业。目前的校园零售商业，已经严重的不能满足校园内师生员工及其家属的购买需求。并且校园内零售商业规模较小、网点数量少、规模分散且管理混乱、出售价格贵等现状，使得校园内商品市场上的供给远远小于需求，形成了供给与需求的缺口。近年来，高校校园周边零售商业网点数量的增多与经营的火爆，从侧面反映了校园内商品市场上这种供给严重不能满足需求的现状。
3 高校零售市场营销策略分析
3.1 高校零售市场产品组合和服务决策
第一，树立“商品优先”的经营观念。要想成功的经营校园零售商业，固然需要很多的必备条件，如良好的店址条件，对于所需经营的商品品种的选择必须坚持宁缺勿滥的原则，对所进货品的流转速度做出预估，同一品类商品品牌要有层次性的原则，同一品类的商品通常有多种品牌可供选择。第二，更多的采取产品组合，校园零售市场内部以一家校园超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店等组合构成。第三，我们注意到大学生购物有较强的自主性；另一方面，大学生的心理上还有被人尊重的心理需要且比较强烈，服务员必须注意不能过分的热情。大学生由于其心理上已经有了较强的独立自主的渴望，同时店堂氛围应当达到“整洁明亮，方便舒适”的要求。
3.2 高校零售市场经常采用促销决策
高校零售市场的促销方式大致包括：广告、人员推销、销售促进、公共关系等。这些促销方式在校园中的运用，应充分考虑校园环境的特殊性，如不可能在校园内广播极为嘈杂的促销音乐等，在不同的销方式上做出相应的改善和提高。可以合理的利用促销策略，吸引不同喜好的消费群体，会获得非常好的收益。
3.3 高校零售市场的渠道决策
高校零售市场其选址是非常重要的，稍有不慎，就可能选中校园的“死角”，即使勉强能够营业，也必然是举步维艰。因为校园零售商业的规模并不大，其经营范围更像一家规模扩大了的便利店，也就要求校园零售商业的选址越靠近学生活动的中心区域越好。这就是靠近食堂、学生活动中心和宿舍区。
3.4 高校零售市场的价格决策
高校零售市场的价格决策，要考虑竞争态势、市场地位、大学生的消费心理、品牌形象与长期发展策略等。其中，较为重要的是竞争态势的分析和大学生消费心理的分析。还要考虑同行的价格动向，也许表面上风平浪静，但竞争对手可能随时在准备下一波的攻击。季节变化与气候变化的因素。
4 结束语
高校市场以及大学生消费群体的特点，给我们的广大零售企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。
参考文献
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On College Retail Market Marketing Strategy
Wang Yangping
Abstract: As China’s college of further expand the scale, the retail market are facing unprecedented development opportunity, make the economy is a retail business enterprise campus the focus of attention. The paper mainly expounds the retail market consumption demand characteristics, the existing problems, and puts forward some rational marketing strategies.