网络营销策略设计

网络营销策略设计（共8篇）

网络营销策略设计 篇1

净水器的市场营销策略设计

一、重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就净水器来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地水质状况及当地净水器市场处于什么样的周期阶段。2）当地有无同类产品。3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对净水器产品的看法。5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。6）当地家用电器产品的传统销售渠道。市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。以下，将主要从相对于经销商应更多考虑的价格、渠道、促销这三类分别阐述。经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做工作：

（一）如何把产品铺到消费者面前。

（二）如何把产品铺到消费者的心里。第一个问题的实质就是销售渠道（通路）的建设，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目标，并且对通路及终端进行有效的管理及维护，时刻保证渠道（通路）的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推广，人员推销，公关，服务等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作，其中离不开厂家的参与，需要厂商之间良好的协作与规划。每个产品都有它的营销生命周期，一般地，我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样，营销工作的侧重点也不一样。例如净水器，从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期（导入期）的广告宣传工作重点。在一些大城市，净水器有可能正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之，各地市场情况各异，经销商应结合实际，因地制宜，在充分的市场调研基础上，与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略，价格策略，促销策略，广告策略、公关策略、服务策略等，营销战略的核心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推广手段和策略行为，满足消费者的需求。（1）渠道建设策略 净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？对于地市级经销商来说，以下渠道模式可供参考： ① 以零售终端为主，渠道模式为： 经销商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ② 以二级批发商（如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场）为主，通过中间网络将产品分销下去，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to

零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ③ 在批发市场上设店销售。④ 混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ⑤ 以直销为主，通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。经销商 to 消费者 经销商 to 群体客户 经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种模式中选择，经济实力强并且有终端运作经验的，可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品因此终端的运作应做好以下几点： ① 当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点不要太过密集。② 促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等，这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。③ 卖场的陈列布置。生动化，直观的产品布置能吸引顾客的注意力，对于净水器新品，商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。④ 商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。⑤ 当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。如果自身经济实力不够，并且又没有终端运作经验的，可以考虑以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等，需要经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目标客户细分，针对不同目标客户的宣传资料或方案的精心制作，安装服务政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。（2）确定价格体系，销售政策 市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。一个目标，让大家都来经营，除了厂家本身的商品力外，激励的销售政策也是关键，这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解： ① 二级批发商：所谓二级批发商是指从厂家的直接客户（即各地总经销商）处进货再销售给零售网点的批发商。分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场还不是很发达，甚至没有，主要以个体零售批发和国营批发为主。在我国，90%以上的个体二级批发商承担着双重角色，即作为批发商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级批发（尤其是个体批发市场）是等待客户（如零售网点、集团购买或个人）上门订货，只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。二级批发商与经销商合作纯粹是建立在利益基础上，个体二级批发尤其如此。他们奉行的是价格优势，追求“低利润，快周转”。二级批发商一般同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠诚度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。② 零售商：又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环；“决胜

终端”，“谁做好了终端，谁就占领了市场”都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说，销售的终端可以是：商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，一般其利润较高。对于零售终端的重要性，波士顿公司认为：“在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此，今后在净水器的推广中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择合适的零售终端，着重于终端宣传及终端建设。在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个策略：（1）提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品；（2）提高店内占有率，让每一个商店能够卖出更多的产品；（3）做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键零售商的销售工作。要做好后两点，就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的”汇仁肾宝“，该公司对终端就坚持”四个一“的建设标准，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验，供大家参考：（1）货架陈列。要求：靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。（2）产品漆到顶。要 求：每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。（3）产品包装。要求：根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店考虑简单包装。

（4）产品库存。要求：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。（5）POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。（6）落地陈列。要求：靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。（7）维护。要求：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。当然，在作好上述硬终端工作的同时，还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人：主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训，制定激励政策，搞好客情关系等措施。总之，利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的激烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价格体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制，以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。（3）促销策略 促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进

行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。

（1）广告 广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的”促销“要素，或现在流行的整合营销传播理论的”沟通“要素，还是营销新论中强调的”关系“要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的”传播即营销“观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要”两手“一起抓。从目前的理论和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种策略。所谓整合传播就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。具体操作起来可能有相当的难度：第一，不知道利用哪些媒体和工具；第二，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。产生这三个问题的根本原因，一个是厂家的产品核心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形态及媒体接触习惯了解不够。因此，在传播方面，经销商应该进行充分的市场研究，再和厂家密切沟通，共同设计，以准确、有效的组合形式将产品核心概念传达给消费者。对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。当然，经销商结合自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式的有机结合。”让自来水更干净“是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。（2）营业推广 营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有以下三种： 1）针对消费者营业推广工具 ① 样品。即将一定数量的产品免费送给消费者使用。样品的发送方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。通过样品推广新产品是有效也是最昂贵的方法。② 优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。一般，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。③ 现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在购买之时。顾客购物后将一张”购物证明“寄给生产企业，然后生产商用邮寄方式向消费者退还部分购物货款。④ 赠奖（或礼物）。赠奖是以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。形式包括：

一、随附赠品，将赠品附在商品或包装里面；

二、免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品；

三、自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价格出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业名称的赠

品。⑤ 竞赛（抽奖、游戏）。竞赛是提供赢得现金、旅游、商品等机会，作为购买某种商品的结果。竞赛是消费者在购买某种商品后向组织者提供参加竞赛的东西，如建议、广告词、商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。抽奖是消费者购买商品后，参加有奖抽奖。游戏是指购买时提供参加的竟猜游戏。⑥ 惠顾回报（直降、返现）。消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，而这些回报是以购买量为基础的。比如航空公司大多有一个”经常乘客计划“，即规定一定的里程数，乘坐飞机里程达到这一数目的旅客可得到一次免费航程。⑦ 免费试用。这里指邀请潜在购买者免费尝试产品，希望他们作出购买决定。⑧ 产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者重视产品质量时。可以提供比竞争对手更长的质量保证期。⑨ 购买现场（POP）陈列和示范表演。POP陈列和示范表演是指在销售现场帮助零售商布置现场。2）针对中间商的营业推广工具 ① 购买折扣。是指在一定时期内，经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可以鼓励中间商购买一定数量的产品或经营他们平时不愿进货的新产品。② 津贴。津贴是指因为零售商在某些地方为企业产品作出了奉献，企业给予他们某种形式的利益以示鼓励和酬谢。如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商陈列产品及举办特别展示的活动。③ 免费商品。在中间商购买某种产品达到一定数量时，企业为其提供一定数量的免费产品。企业还可以提供印有企业名称或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等等。3）主要的商业推广工具 ① 商业展览和会议。全国性商业组织、地区商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展示他们的产品。② 销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是激励销售人员或经销商在某段时期内增加销售成果，给那些作得成功的人以奖赏。大多数公司每年都进行一次或多次的销售竞赛，称之为”奖励方案"，表现优异者可以得到旅行、奖金或礼物等。以上是针对不同对象的营业推广工具，对经销商来说，考虑并选择使用哪种工具来达到目标，还需要综合考虑营业推广目标、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的效益成本等各种因素，对推广的强度、对象、途径、时间及推广的预算制定出具体的营业推广方案。一般来说营业推广促销在短期内可以刺激产品销量迅速上升，赢得一定的竞争优势。

网络营销策略设计 篇2

关键词：水利勘察设计企业,网络营销,社会营销

当今社会,企业越来越倾向于以社会营销观念来指导其市场营销工作,即在服务客户的同时注重第三方群体对其所提供产品给社会带来的影响。水利勘察设计企业因其所提供技术产品以及依据此技术产品所建设工程的基础性和公益性,不单单受到直接业务客户对其提供技术产品的质量、工期等要素的评价,更受到来自项目区域范围内人群以及社会公众等第三方力量的影响。因此,如何有效传递价值信息、提高社会认知度和美誉度,是水利勘察设计企业所需要重视的。但受到专业性限制,此类企业的社交范围窄,更多的是在专业性技术单位、水行政主管机构和业界同行内部,社会认知度不高。因此,此类企业在进行市场营销工作时,需要加大其关系营销、社会营销的工作力度,提高社会公众认知度。随着信息技术的飞速发展和网络社交软件的广泛应用,信息的发生、分配和接收方式受到了极大的改变,现实社会中的人越来越多的受到了来自虚拟网络的影响。随着人们对媒体选择的多样性扩展以及消费者价值观的改变,企业也越来越倾向于通过新的技术应用进行企业的宣传和产品推广。网络技术具有传统渠道不可比拟的低成本性、及时性和高扩散性特点,使得基于信息技术应用和市场学理论的综合的网络营销,也成为了企业进行市场营销的有效手段之一。

一、网络营销总体特点

(一)进行网络营销较之传统渠道成本大大降低。

水利勘察设企业由于其具有较高的专业技术性特点,其客户群体范围较窄,第三方受众群体不具备较高的专业技术素质。因此,对其进行的宣传和营销往往要耗费较大的时间、人员和资金。而通过网络进行的市场营销及企业宣传,减少了在信息传递过程中的其他环节,减少了与客户一对一联系中的过程消耗,降低了在向第三方受众群体的宣传过程中的成本消耗,使企业在同等消耗下能够向更多的个体进行企业的宣传。

(二)能够直接将企业表达诉求传递给受众群。

水利勘察设计企业可以通过网络将相关的声像、图文等资料以更为简便的方式予以公布,使受众群体以自主方式进行主动的查阅和获取。同时,较之传统的纸质材料,声情并茂的演示资料、视频材料更加直观有效,有利于企业正面形象的传播。

(三)企业营销的受众群体分布广泛、且具有一定的传播性。

基于信息技术的网络营销,能够将企业信息无差别地展现给受众群体,使受众群体的自主性、平等性和在信息获取中的主导性得到了极大的尊重,使企业的宣传更易被人所接受和理解。同时,借助网络的无目的扩散和传播,将企业的正面形象向其他群体输送,易在较短时间内形成良好的口碑效应。

(四)企业信息发布及时有效、且无时间限制。

通过网络,企业能够超越时间和空间的限制进行企业信息的发布和展示,这使得企业有更大的可能进行企业信息的扩散。而在短时间内获得第一手信息的受众群体同时也可以根据对某些信息的兴趣程度,借助网络进行信息的反馈,使企业和受众群体进行互动式的沟通交流,更加直观地传递企业价值信息,以此同受众群体建立起长期的、互信的交流机制。

二、水利勘察设计企业进行网络营销的关注点

针对此类企业的特点和客户群划分,基于互联网模式的网络营销,在目前及近段时间的发展趋势下,水利勘察设计企业网络营销的主要作用仍局限于进行企业宣传及形象展示,主要目的以提高水利勘察设计企业知名度和社会认知度为主。对于业务范围的扩大、经营收入的增长以及交易方式的改变所起到的作用有限。

(一)网络营销不能替代其他营销方式的使用。

水利勘察设计企业的客户群体特征决定了传统的营销方式和渠道仍将占据重要的位置。且在复杂多变的市场营销环境下,客户的选择渠道和关注方式多种多样,而企业所能进行市场营销的策略和渠道也应是多种多样的。因此,网络营销只能是在企业市场营销战略的指导下,在整个营销方案的框架下,与其他营销方式的配合和协调。不可过分依靠网络营销而忽略其他营销工具的使用。

只有通过多方位的营销措施,才能够使希望加入市场竞争的水利勘察设计企业在目标客户那里得到较高的关注度和美誉度,从而改变目标客户长期以来所形成的观念,进而尝试改变自身的固有选择。

(二)第三方受众群对网络商业信息的接受程度较低。

人们受教育程度的普遍提高和自主判断能力的不断增强,使得社会个体对自己所获得的信息有一定的价值判断,而不是全部接受。同时,个体对商业信息的判别比较谨慎,对企业信任门槛也在不断提高,且水利勘察设计企业较高的专业技术性,都决定了此类企业进行营销活动时要对需进行发布的网络商业信息进行细致的甄别。

三、水利勘察设计企业的网络营销策略

(一)建立科学的营销理念。

水利勘察设计企业需要建立一个充分适合长期发展战略的企业营销观念,以客户需求和社会长远利益为出发点,通过充分的市场调研,掌握可提供技术产品的发展动向,以不断进行技术创新增强企业技术产品的生命力,制定科学的营销决策,选择最适合的营销手段组合方案,同时持续提高管理人员素质,进行管理创新来提升企业发展活力。

(二)明确网络营销的主要功用。

信息技术的飞速发展给社会带来了剧烈的变化,水利勘察设计企业要充分意识网络给现代社会带来的冲击和便利,借助网络资源优势,通过建立适合的网络营销方案,充分发挥企业的整体实力,以此来最大限度地拓展市场,提高社会认知度和美誉度,从而达到最佳的市场营销目标。

在目前的阶段内,水利勘察设计企业的传统营销渠道仍在经营工作中占据着主导地位,网络营销更注重的是企业宣传、客户服务以及提高第三方群体对企业的认知度和接受程度。

(三)借助网络建立完善的沟通体系。

借助信息网络进行市场营销工作克服了传统意义上由于服务客户的时间及空间限制而造成的地域性局限和成本限制,方便了企业同客户之间的沟通联系。实现了传统营销渠道所不能完成的客户实时服务和信息实时发布。在目前阶段,企业可以借助自建网站,建立企业微博、设置企业官方网络通讯等方式与客户、第三方群体进行双向交流并如实获取相关信息。同时,将企业网站、企业微博等打造成为企业的官方信息平台,是企业价值信息及其衍生的行业内专业技术知识的发布平台。

信息技术的应用不仅改变了单个个体的生活方式,也同时改变着企业的生存和发展模式。网络技术的广泛应用将会从生产、财务、人力资源、项目管理等各个方面对水利勘察设计企业产生深远的影响。作为传统行业的水利勘察设计企业,只有顺应历史发展,在开放、竞争的环境下积极利用网络优势,进行全方位、多方面的营销工作,才能发展壮大。

参考文献

[1]瞿彭志.网络营销.北京:高等教育出版社,2004.

[2]艾略特·艾登伯格著.文武,穆蕊,蒋洁译.4R营销.北京:企业管理出版社,2006.

[3]菲利普·科特勒,加里·阿姆斯特朗著,楼尊译.市场营销原理(第十三版).北京:中国人民大学出版社,2010.

网络课程的设计策略探究 篇3

关键词：网上远程教育；网络课程；设计策略

网络课程设计不能简单套用传统课程设计的思路和方法，一是要充分发挥网络媒体的特长，二是要适当体现当代教育改革的精神。

一、网络课程设计的若干原则

（一）以教育改革为宗旨

利用信息技术促进教育改革是当代教育发展的大方向，网上教育应该做到观念更新、教法革新、内容从新、评价创新。对于中小学教师教育来说，经过这种革新课程学习熏陶的教师们无疑会转而对中小学教育改革产生巨大的带动作用。

（二）以异步学习为基础

网络既可以支持同步学习，又可以支持异步学习。但从网络媒体的特性来说，更适合于异步学习，因为异步学习可以利用网络的时间和空间两个自由度，而同步学习只利用了它的空间自由度，并且目前的网络线路还受到带宽的限制。就目前而言，在网络上实行同步教学既不经济又不实用。对于网上成人教育来说，异步学习更是应该大力倡导的。

（三）以多元载体为环境

网上教育不应该排斥其他媒体，特别是书本和光盘，可以作为离线学习资源。将离线资源与网络课程相结合，一是可以弥补目前网上中文教育资源不足的缺陷，二是可以减少网络信息传输的负担，三是通过减少在线学习时间而降低费用。因此，我们主张采用网络、书本、光盘三位一体的学习媒体配置。

（四）以自主学习为中心

网上教育应该坚持以学员为主体，营造一种有助于学员探究性学习的环境，促进一种自主学习的文化。学员自主学习活动包括自学知识、观摩演示、观察案例、寻找信息、探索问题解法、交流研讨、构建作品、自我评价等。

（五）以案例学习为抓手

在医学、管理学等学科领域，案例学习历来被作为至关重要的教学方法。在教育领域，特别是在教师培训中，更应应用案例学习方法，让学员通过大量的案例观察与分析，從中体验教学的科学性与艺术性，提升自己的教学设计水平。

（六）以学习资源为支撑

传统的课程是一个内容自足的封闭系统，而网上课程应该是一个以信息资源利用 为特点的开放系统，课程资源库建设可以采取自建与引用相结合的办法。比较而言，传统课程开发是以学习内容设计为中心的，而网上课程应该是以学习过程设计为 中心的，而且网上学习过程具有利用信息资源的有利条件。这种基于资源的学习模式尤其适用于成人学习者。

（七）以合作学习为导向

合作学习是备受国际教育界推崇的学习模式，因为它有助于培养学习者的合作精神和协同解决问题能力。在教师教育中，如果能够让教师们学会在网上运用电子手段进行教学研讨和协同设计教案，无疑会对他们今后的教学行为产生积极影响，因此是值得倡导的学习模式。

（八）以电子作品为业绩

网上教学应该让学员尽量利用电子手段完成作业，把他们的电子作品作为学习业绩。学员的电子作品可以传送给老师，也可以通过网页形式发布，以便接受多方评议。对于教师教育来说，特别有价值的电子作品是信息化教案，教师通过设计信息化教 案的练习就能逐渐形成信息化教学能力，为我国教育信息化的发展积蓄力量。

（九）以结构化评价为特色

传统的计算机辅助教学通常采取客观性评价办法，利用大量选择题型的测试方式。这种基于简单行为反应的测试方式证明带有很大的局限性。革新的测试理论主张采取面向绩效的评价，不但要知道学员做得怎么样，还要知道他是怎么做的。对于网上教育来说，比较易行的方法是依据学员的电子作品进行评价。课程设计者必须根据教学目标设计出一些结构化的定量评价标准，称之为量规。通常从作品的选题、内容、组织、技术、资源利用等方面确定评价的结构分量，并具体规定各分量的评分等级。有了这种量规，就能大大降低评价的主观随意性，不但可以教师评，而且可以让学员自评和同伴互评。如果事先公布量规，可以对学生作业起到导向作用。

（十）以电子学档为管理手段

网上教育可以充分利用系统的信息管理功能，通过建立和维护学员的电子学档来管理学习过程。电子学档可以包括学员身份信息、学习任务信息、学习活动记录、学习评价信息、电子作品选集等。

二、网络课程设计案例

（一）基于资源库的课程组织

课程按内容专题组织成为若干模块：各模块采取网页结构，并且与教学案例库、常见问答库（FAQ）、评价量规库、媒体素材库、参考文献库以及作业工具库相连接。

（二）基于电子学档的管理

用电子学档记录学员的学习过程与学习成果，支持面向过程的学习评价。

（三）开放式信息库结构

系统允许教师将优选的学员优秀电子作品上传至案例库，也可以将学员中提出的常见问题加解答后作为新的FAQ存入答问库。

（四）多向互动与合作学习

允许学员利用网上异步的及实时的通讯工具，与在线同伴合作学习，或者与在线教师和在线专家进行信息交流。

参考文献：

网络营销策略设计 篇4

2007-04-25 15:01 4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place), Promotion(促销)企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。传统营销的好处：

1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受

2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制

3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。

传统营销的弊端：

1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低

2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证

3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性

4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制

（一）产品策略

1.实物产品策略

（1）实物产品选择的基本原则。

一是具有高技术性能或与电脑相关的产品； 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品； 三是不太容易设店的特殊产品；

四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；

五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品； 六是网络群体目标市场容量较大的产品； 七是便于配送的产品； 八是名牌产品。

（2）选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能；

二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系； 三是要充分考虑产品市场生命周期。

（二）价格策略

价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。

1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序（1）企业定价目标。

（2）企业网上营销价格的确定程序 2.网上定价策略

（1）个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。

（2）声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些；反之，价格则低一些。（3）扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。

二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。

（三）渠道策略

1营销渠道策略的选择 企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。

（1）直接营销渠道与间接营销渠道策略选择（2）长渠道和短渠道策略的选择。

（3）宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上（如批发或零售）选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。

(四)促销策略

（1）设立“虚拟展厅”。（2）设立“虚拟组装室”。（3）建立自动的信息传递系统。

4c组合 客户（Consumer),成本（Cost）,便利（Convenience)沟通（Communication)

网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。

当当网的4C策略

当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概 念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。

鼠标+水泥的运营模式

互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持”-庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。

客户（Consumer):

我的账户”可以帮助您管理订单、账户余额、个人信息及暂存的商品；并为您提供了各种自助管理订单的服务

成本（Cost）: 低成本

便利（Convenience): 货到付款

1、支持范围

我们已在全国145个城市开通了送货上门、货到付款的服务。您可以在“快递的送货范围、时间及费用”表格中查询所在城市是否属于货到付款城市。

2、地址不在“货到付款”的范围内

不可以。如果您的地址不在送货上门范围内，请您选择其他的送货方式。

沟通（Communication)

白酒网络营销策略 篇5

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略 当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会-

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略

当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会，同时还给白酒企业今后的可持续发展带来了巨大的不利影响。面对这个非常现实的问题，网络营销就是白酒企业实现“后发制人”、超越发展的不二“利器”。所谓网络营销，简单的说，就是以互联网为主要手段，为达到营销目的的活动。

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略

本文以LZ公司为案例，探讨白酒企业如何做好网络营销策略。

网络营销的工具分析

LZ公司的官方网站。公司目前主要的网络营销是借助网站进行推广，网站项目设置“公司简介”、“品牌中心”、“营销专区”、“新闻中心”、“投资者之窗”、“企业文化”等栏目，可以说具备了大型企业网站的基本功能。网站由LZ公司信息部进行技术运营，由销售公司负责运营管理。虽然网站具备了网络营销的基本功能，但是在具体的体现上，还没有将网络营销的优势更好地发挥出来，仍处于网络营销的初级阶段。

新浪、腾讯等门户网站的专区。LZ公司针对其高端品牌，借助新浪等门户网站的影响力全面宣传，在新中国成立六十周年华诞之际，以一场名为“举杯同庆、辉煌60——G品牌文化中国行”的大型活动(注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌)，在全国60个城市举办了放飞热气球，公司希望借助此次活动，以向国庆献礼的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全国的影响力，为后期传统渠道营销的铺开打下基础。

此外，LZ公司还在新浪网的新闻中心开设了“G品牌定制期酒荣耀面世”版面，旨在通过与民生银行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投资计划”项目。这是国内首款定制白酒以“期酒”方式走入投资理财平台成为认藏投资酒品，同时也是LZ公司继2008年首推G品牌定制酒开超高端白酒定制之先河后，又一为白酒界、藏酒投资界关注的举措。公司希望通过新浪网新闻中心的媒体放大作用，强调G品牌高端定制酒的投资作用，增加品牌的附加值，以期在网络用户中形成轰动效应。

区域网站联盟。以直辖市重庆为例，由LZ公司下属的酒业营销公司全程赞助了重庆网站站长大会，组织地方主流门户、地方行业主流网站的相关负责人就区域网站的商业模式进行经验分享，并对区域网站新商业模式思路进行探讨和研究，希望通过区域及行业网站大范围的主题聚会，形成网站与公司联合推进的商业经营模式。公司希望借此走出简单的网络销售套路，尝试结合公益与品牌、销售与推广的全方位的网络营销手段。笔者估计，如果这种尝试能够取得成效，LZ公司下一步将会投入更多的人力、财力，在全国各主要区域推行这样的网络营销模式，或许成为LZ公司网络营销的主流模式。

网络营销的开展情况

LZ公司的网络营销主要依靠的市场推广方式是利用企业官方网站、门户网站、区域合作网站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入电子商务平台的战略联盟。采用的是在“网络上推广、实际中交易”的营销模式，也就是利用网络进行宣传，有需求的顾客浏览到相关信息后，通过网页上留下的联络方法，在网下联系销售经销商，然后厂家根据交易信息、配货发货。

LZ公司目前这种销售方式有如下特点：销售渠道单一，网络仅仅是起到宣传推广的作用，引导客户进行浏览是主要目的，客户还是需要通过传统的网下渠道才能获得产品，“网上系统”与“网下系统”的联系并不紧密;网络营销方式单

一、被动，目的性和功能性都弱;网站、电子商务平台、搜索引擎进行推广后，完全依赖顾客浏览企业信息后主动与经销商咨询，没有途径跟踪用户的后续行为;网上营销与网下营销相互独立，不是一个相辅相成、互相促进的营销体系。

LZ公司采用的网站投放策略是与新浪、腾讯等网站进行战略合作。公司在2009年7月至2010年6月期间，在这两个网站上投放的广告金额达到了577.9万元。为了与市场销售周期相配合，公司选取“中秋”、“国庆”、“春节”等期间集中投放网络广告进行宣传。

内部营销资源分析

营销资源。LZ公司对经销商的定位是厂家物流配送中心，厂家帮经销商做销售赚钱，互相依靠。厂家派出业务人员并不卖酒，而是帮经销商做市场，如召开现场品鉴会，帮经销商把市场打开，并监控市场价格和货物流向。在LZ公司的营销体系中，经销商可以随时联系LZ公司总经理，沟通顺畅，反馈机制良好，经销商的积极性和忠诚度也高。此外，LZ公司还引入了SAP(全球企业管理)的营销信息系统，经销商可以随时通过互联网，通过授权账号登录到该系统，将市场库存信息和竞争品牌信息及时反馈到总部，提高了营销管理调度的效率。

信息系统。LZ公司非常重视信息化建设，早在2005年，公司就成为酿酒行业内首家引入ERP(生产企业管理系统)——SAPR/3(企业资源计划系统)作为公司的企业资源管理平台，经过两年多的建设，LZ公司建立了以SAPR/3系统为核心的高度整合、强大的信息平台，并初步建成了以股份公司为核心，覆盖酿酒、销售等子分公司在内的IT网络系统。

财务资金。近年来，由于LZ公司良好平稳的经营业绩，企业对信息化建设给予资金扶持。为了快速度实施网络营销战略，LZ公司拨付资金500万元用于服务器、计算机等硬件设备配置，LZ公司现已实现了生产管理、自动化办公等信息化改造。LZ公司信息管理部有专人负责建网，设计页面、架设独立的网络站台，拥有自己专用的数据专线、主机和路由器，而一些经销商则选择“虚拟主机”，将网页放在一些有影响的网站下，符合多数经销商的成本效益，取得了良好的效果。

网络营销策略

由于网络的发展越来越影响着企业的营销效果和品牌的推广，且网络营销可以帮助各种企业以低成本迅速壮大甚至进入全球市场，LZ公司也越来越重视起网络营销。下面笔者将从产品、价格、渠道和促销等几个方面，结合LZ公司目前的情况给出网络营销策略方面的建议。

产品策略

LZ公司可通过邀请独立的第三方调查机构进行市场调研，对市面上销量最好的白酒产品的种类进行针对性的市场摸底，然后对市场和竞争对手的情况加以系统、周到、完整的分析和评估。在了解了市场的特点后，可以试探性地选择自己生产的同类型产品在网络上进行销售，利用“前车之鉴”来“摸着石头过河”，根据网络上消费者的总体特征来确定最适合在网上销售的产品。

目前，世界上三分之二的国家和地区都接入了因特网，网络覆盖的地方就是市场的范围，如今这个市场范围已经相当广大，因此带来的交易机会也大大增加，企业通过网络获取更多的利润的可能性也增大。基于这样一种现实情况，LZ公司完全可以扩展海外市场，把网络营销的向出口方向倾斜，公司可以考虑加入一些国际性的电子商务平台，并以此作为自身在国际化营销道路上快速前进的“试金石”。

网络营销的产品虽不能让消费者直接触摸，但它能利用多媒体把有关产品的丰富信息传递给顾客。顾客是真正的上帝，如果顾客有兴趣自己参与设计产品，公司可以想办法满足客户。比如，LZ公司可为忠诚度高的消费者设置个性化设计栏目，鼓励顾客自己动手通过网络来订制心目中的产品，如通过对白酒的包装、口味、品名、度数和香型等参数进行产品设置。反过来，公司也可以通过网络设置信息了解消费者对酒的爱好需求，从而制定更完美的白酒生产计划和营销拓展方案。目前，仅只有高端的G品牌采用了定制的方案，因此LZ公司可以考虑在网络上对顾客提供更多种型号酒的生产推广方案，以满足消费者的个性化需要，如果一旦成功，必将开启白酒营销的新时代。

价格策略

价格从来都是营销中最为复杂和困难的问题，网络营销也不例外。在网络上，市场已经进入买方市场的时代，话语权不再由供应方掌握，而是由需求方控制。产品提供方必须生产出需求方心目中的理想产品，才能获得认可，占领市场，得到发展机会。所以，LZ公司在网络报价时要尽量核算所有重要环节的价格组成，采取适当的定价措施。一旦时机成熟，将网络定价和传统渠道中流动的白酒产品在价格上维持差异。为此，LZ公司应当与消费者进行充分的沟通，而沟通的渠道之一就是展开网上调查工作，对调查结果进行归类、分析和汇总，了解顾客的价格要求。将网上收集的信息反馈到传统的渠道，最终实现网上与网下营销的整合。笔者认为，网上定价宜采取以下措施：

准确、及时的在网上更新公司白酒产品的价格目录表，让消费者了解白酒行情走势，主动打破价格机制不透明、信息不对称的现状，为客户做出理性判断提供基础的信息;一旦出现季节更替、市场供需、酒窖的属性变化以及竞争对手价格调整情况，启动LZ公司的价格调整窗口;在网站主页上，设置专门的讨论区，鼓励网络客户对公司的产品“指指点点”，公司可通过该区了解消费者对价格的反应，帮助公司制定出合理的价格策略;给公司官网会员建立专属档案，根据会员已有的交易记录与个人资料给予VIP评级，并在合适的情况下给予折扣和优惠，鼓励客户的线上消费，培养会员的品牌忠诚度。

渠道策略

减少商品流通环节和运输成本，最终降低产品的价格，这是白酒生产厂家最愿意看到的情况。由于企业站点是敞开式的站点，容易被“黑客”入侵，破坏企业原有通路渠道。因此酒类企业必须加强对站点和网页进行技术保护、电子商务的保密，加强客户管理筛别，同时组织专员对网上交易进行监督检查，正确评价网上营销的各个环节运作效率，防止产生莫名的中间商。同时，为了方便消费者购买，也可以采取以下一些策略：

强化物流管理。为了满足顾客需要，网络营销必须为顾客提供快捷、方便的物流，才能取得顾客的青睐，让顾客切实体会到网络营销的优势。

LZ公司不必自建庞大的物流系统，可通过与第三方物流企业合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保证发货速度和质量。同时，在网络营销平台上建立跟踪系统，相关人员只须输入订单的标识号就可查到已发货品的物流情况、所处地点、责任人等关键信息。建立在线结算和支付系统。为促进网络营销的完善，LZ公司应该逐渐打破传统网络营销模式，加快完善网络结算与支付系统建设，避免“网上下单，网下付款”的情况发生。首先，LZ公司要提供更多的可供消费者选择的支付手段，比如电话银行、网上银行等等;其次要通过加强电子支付手段安全的技术保障措施，来保证网上支付的保密性、安全性、及时性和灵活性。

促销策略

利用第三方调查咨询公司提供的经过筛选的客户名单，向用户逐一发送E-mail，主动介绍产品信息。鉴于取得用户名单的合法性，LZ公司可自己汇总或有价购买电子邮件列表，定期向邮件客户群组发送广告信息。但目前垃圾邮件已经成了“过街老鼠”，为了不至于造成“人人喊打”的局面，电子邮件广告不要引起受众的反感，否则将起到反方面的效果。运用电子邮件进行营销必须注意方式方法：促销性质不要太浓，主题明确有效、要有吸引力，尽量与客户相关。正文内容应简洁明了，风格不要千篇一律，要根据营销对象的不同而采用不同的风格;不要让E-mail打上垃圾邮件的标签。说明用途，使接收者可以方便地从邮件名单中进退自如，给用户一些主动修改的权力。

网站广告。在本企业网站设置网络广告时，要确保广告传达的信息能够吸引用户眼球，而且有其他产品没有的特色和差异，这样才能吸引网页浏览者的关注。建议将重要的信息在页面置顶，使网页浏览者方便获得重要的广告内容，切忌使用虚假的关闭和弹出界面诱导客户关注，这样会增加客户的被欺骗感，不利于成交;网站宜在每个网页上设置一个即时回复快捷按钮，将其链接到公司相应的其他产品或子页面上，便于顾客随时与公司咨询和沟通，方便查阅，如果希望页面更有创意，还可增加一些声音或图像，使页面生动形象。

民营医院网络营销策略 篇6

1、网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。

2、网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病毒性营销等。

3、网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

4、信息发布策略。信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

5、网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。

6、网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成7、网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。

8、网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。

9、顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息，也有用户提出问题征求企业解答。

企业网站营销设计策略浅析 篇7

“酒好不怕巷子深”的老观念已经很难适应当今的社会,Internet是浩瀚无边的信息海洋。要想使精心策划设计的网页/网站变得知名、并带来经济效益,网站的宣传推广尤其重要;反之,无人点击浏览的网站最后只能变成“孤芳自赏”的作品。特别是针对企业网站,一个精心设计好的企业网站如果没有进行有效的营销,放在那里无人问津就等于白做了,所以企业不光要做好网站,还要做网站的宣传、营销。

1作好市场目标的定位

一般前期可以是B2C模式,后期则过渡到B2B模式。

实体市场潜力更为巨大,帮助大多数企业实现向电子商务的转型。

2客观分析项目优势及特点

从优势上来说,企业网站可以利用自身的平台优势,为消费体提供品种繁多,物美价廉的产品,吸引商家入住进行网上销售(商家有无网站均可),丰富自身产品线,实现双赢,即所谓的商业街模式。

其特点由商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式,将有货源和销售网络优势的商家联合起来,扩大宣传推广规模,形成良好的品牌效应。

3分析项目运作的可行性

3.1从竞争分析来看

纵观国内市场,真正的网上商城不多,大部分都是以C2C的形式经营或者都是单一类别的产品经营的网上商城,对消费体而言网站的信誉度不高或者选择上有很大的局限性。

3.2从自身优势来看

企业网站独特的广泛性、互惠性、多样性和非地域性等特点,打破地域观念,使自己的产品得到全国各地客户认知,足不出户就可以将自己产品在全国推广。通过在线购物网站可以被更多的客户选择,同时自身也可以选择更多的进货渠道。

企业网站还具有关联性,商家通过建立企业网站有了自己的网站,自身形象得到了进一步提高。势必在自己名片、优惠卡、宣传资料上出现自己的网址,加强和客户的沟通。同时也加强胜利在线购物网站宣传深度。

在整个企业网站内部营销策略中,首先要考虑到的就是客户的想法。在网站设计中之所以前期构想的时间往往比设计的时间更长,这是因为我们的科技在不断的进步,每天都有新计算机的硬件和软件的产品推出,这就使客户的要求也会有部分的变化。所以,作为软件系统开发设计,前期的客户需求调查十分的重要。这里分五大块来看:

(1)从客户对网站内容的浏览需求来看,纵观国内大部分企业网站,我们不难发现,大量的图形效果和图形反应,能够在刺激客户购买力上起到一定的作用。在主页上,如果没有图形元素作为辅助说明的话,客户的浏览量会出现很明显的下滑。这其中有,比如色彩的选择,基本上我们应该定下一个基调,以暖色调为主;单个图形设计趋于适当透明;对产品的图片以实物拍摄为主,适当美化为辅;另一个比较有影响作用的是应该在主页上设计有各类信息排行榜的出现,能够在潜意识上对客户的购买方向起到一个导向指引的作用,但排行榜的分类也不应出现太多,适当即可。

(2)从客户对网站内容的使用需求来看,设计中应该基本支持模糊查询,因为据调查,绝大多数客户是记不清楚产品的全称的,只能记住部分相关的信息,有可能是品牌,有可能是它的商标名的部分,甚至只是它从属的一个分类。所以针对一些会出现的情况,应在网站上设置产品名搜索、分类搜索,以及具有导向意识的热门搜索、特价搜索等模块。

(3)从客户的支付手段来看,传统的网站只是提供一般的商品浏览,而随着各大银行网上银行的开通,以及各家网上银行之间对网上交易者提供优惠服务越来越广,支持商品网上支付是现代网站不可缺少的一项主要功能,主要联系的对象有支付宝,财付通等,还有些第三方支付公司提供了客服在线服务功能,这些可以在其公司的开户注册,然后引入到网页,即可提供在线支付的便利方式,大大地减少了在设计过程中单独设计支付工具,在线咨询的模块代码,对于商家和客户来说,则都是一件互利的好事。

(4)从网站自身宣传需求来看,可以定期发布一些企业内部的好消息,以及相关产品优惠促销信息吸引客户,前者可以以排行榜的方式成为网站的固定模块,后者可以以滚动浮条出现在网站的上部分,起突出导向的作用,从而对客户的心理起到一定的导引作用。

(5)从网站对客户应提供的服务需求来看,可以引入一些在线聊天工具,如MSN、QQ等工具,也可以自己开发一些在线聊天工具,对客户的提问在线即时进行回答,还可以设置留言模块,供客户留言。同时设置联系企业模块,写明企业的实体地址和联系方式,供客户实体联系。

另外,从目前的一些主流视觉上来看,如果想要加大企业营销的力度,作为企业网站的外部营销策略可以从以下几个方面入手:

(1)在国内一些知名的大型网站适当地做一下宣传,注册搜索引擎,还可以在各大论坛上推广一下本企业。

(2)通过创办电子杂志的形式,帮助网站扩大影响,提高诚信度,以求更大发展。

(3)设计时在网站后台的邮件程序中安装“自动落款”功能。

(4)定期地举办网上一些免费的体验活动,提供各种奖品,肯定会产生高于平常的访问量。

(5)超链接不光链接企业内部,还可以与其它的企业相链,实现互助联盟的形式。

(6)把会员利益跟网站利益捆绑在一起,限额会员优惠制度,吸引部分顾客。

在电子商务活动中,目前强调的是网站上的销售,也就是在主题网站发布信息,进行信息管理工作,面向的还是产品的门面销售情况。一旦产品销售成功,虽然有第三方支付工具为之保障销售者和购买者的利益,但这仅仅是解决了一个支付的问题。我们常说电子商务只是一个桥梁,真正要实现,靠的是物流。虽然现在物流也实现了网络监督化,但是毕竟由于国内有物流企业服务质量参差不齐,很多时候会导致产品不能及时、保质地送到购买者手中,这会严重地影响销售企业的信誉,更有甚者会影响到购买者对网上订货乃至整个电子商务的信心。所以如何像解决产品销售、支付问题那样,把物流融入电子商务来进行解决,将是我们值得思考的一个方向。

摘要：伴随着电子商务网站的大量涌现,企业网络化已经成为一种营销捷径,越来越多的企业由传统的媒体如报纸的宣传推广到网络上,不仅扩展了企业的销售渠道,同时增加了企业的销售量。企业网站的宣传、营销是推广产品的有效途径。

关键词：因特网,企业网站,营销

参考文献

[1]孔伟成.网络营销学[M].杭州:浙江大学出版社,2002.

[2]王冰.电子商务英语[M].北京:中国水利水电出版社,2003.

网络营销策略设计 篇8

关键词：陈列设计 空间布局 色彩 营销

我国服装行业有着一个艰难发展的过程，据有关数据显示，20世纪末期我国最大服装企业产品销售收入不足50亿元，销售收入上亿的企业为数不多。2008年是我国服装行业发展历史上极不寻常的一年，行业发展步入了一个新的历史阶段。在前所未有的复杂多变的环境下，产业加速调整、升级，产业新格局日渐清晰。2009年，中国服装产业经济经历了历史上相对困难的时期。这场国际金融危机使我国转变经济发展方式已刻不容缓。我国服装业企稳回升的趋势已经明朗，并且出现了又一轮产业结构调整和升级，以及产业转移的新气象。更让人欣喜的是，规模以上服装企业还实现了生产小幅增长。

服装陈列设计在中国是其实新型的综合性学科，随着中国服装产业的兴起，服装陈列设计对企业也越来越重要。要在终端赢得更好的市场和更多的顾客，要求陈列设计师德综合素质也越来越高，它融合了视觉艺术、心理学、营销学等多门学科知识，也是服装企业“决胜终端”的重要营销手段之一，通过对灯光、色彩、背景、搭配、道具、音乐、POP海报、通道等科学而又合理的规划，以达到促进产品销售，提升品形象的目的。国外把服装陈列称之为“视觉营销”，足见陈列在营销中的地位。良好的服装陈列设计可以起到吸引消费者，从而达到营销的目的。服装陈列设计在国外起步较早，无论是教育方面还是在实际应用方面都比国内要成熟许多，陈列设计已经成为服装产业必不可少的组成部分，然而在国内却是个模糊的概念，陈列人才的教育近乎空白状态，许多卖场聘用的陈列师大多是平面设计、服装设计或环境艺术设计的从业人员，还有的卖场在陈列方面不甚讲究，直接由一线的营销人员完成，由于知识结构不够全面，导致了陈列技术不够专业的整体状况，从以下几个方面分析卖场陈列与与营销之间的关系：

一、空间布局

良好的空间布置给人创造出舒适的购物环境。服装专卖店的空间可以分为视觉空间、功能空间、心理空间等。视觉空间要讲究通透，流畅而且给人的视觉带来美感；活动空间、购物空间都要以人为本，要以符合人体工程学的原理，使顾客行走购物非常自如；心理空间是指顾客对空间的心理体验，是放松的还是紧张的、是闭塞的还是开阔的。专卖店的空间布局要把这三个空间统一起来，给顾客形成整体风格。将店铺划分为不同区域，重点区域是灯光最亮，最容易被看到的位置，一般是对着门的方位，橱窗或模特的区域，或者店铺两侧靠墙的货架，可以摆放当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；相对重要区域是相对醒目的位置，一般在店铺的中岛柜台和收银台附近，可以陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；次要区域区则是光线昏暗的角落，可以摆放一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。在服装专卖店的空间设计中，应当遵循这三种空间的划分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一个空间点，达到顾客需求与室内空间大小结合的统一。

二、服装构成形态

服装构成形态分为叠装、侧挂（正挂、侧挂等）、人模出样。在服装专卖店中，对服装的陈列要考虑消费者的需求，充分挖掘出每款产品的消费群定位。服装展示要依据空间的大小形状，仔细规划出店内通道和引导顾客的线路，并考虑前后左右的关系，遵循展示与陈列相结合的原则。一方面，服装可分类别展示，即上下装，配件分开；另一方面，也可采取服装和配饰结合在一起的整套展示。比如：服装设计的款式重点在袖口，服装设计师当下设计亮点在袖口，那么陈列设计师在卖场终端陈列的时候，就不能采用叠装的形态，只能采用挂装或者搭配出样的方式，来展示服装的亮点，吸引消费者的视线增加试穿率，最终使其购买。

三、卖场色彩、灯光

卖场色彩在卖场中起到重要的作用，也像卖场的魔术师一样，控制变换卖场的整个气氛。色彩在卖场中很难控制，不同服装有不同服装的主体色彩。比如：运动装色彩鲜艳，对比较大；中老年装色彩比较素净，色彩单调；童装色彩图案丰富等等，在调整色彩的时候，可以采用不同的方法。比如：对比色搭配，经常应用于橱窗陈列中，通常由于运动服装和休闲装的品牌特性，卖场中对比色的搭配范围比较广泛；高档女装和男装卖场内部的对比色搭配通常进行部分的点缀，主要是丰富卖场的色彩搭配方式，调节卖场气氛。类似色搭配，类似色的搭配比较擅长制造柔和、秩序、和谐、温馨的感觉，是卖场中使用最多的一种搭配方式，也是高档女装、男装常用的搭配方式。因此在做类似色的陈列搭配时，要注意服装色彩明度上的差异，以丰富陈列效果，还有更多的色彩搭配方式。在色相比较多的情况，要采用彩虹法的方式，就是将服装按色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的顺序进行排列，就像彩虹一样，它给人一种非常柔和、奇妙、和谐的感觉，在处理卖场色彩的时候：要注意卖场多样性、变化行、流行性平衡性，最终达到色彩的统一和谐，产生美感，刺激消费者的视觉效果，色彩的搭配还要注重每一年的流行色趋势，更好的增加顾客的购买力。比如：同样一款的裙子，放在同一地方做正挂陈列，灰色在月初15天做统计销售25条，结合今年的流行色趋势，主要流行水果色和亮色，在月中到月末15天再一次做销售统计销售了45条，这就说明色彩在搭配的时候，要結合流行色趋势，可以更好的提高销售数据。

在专卖店中，一般是以主色调为主，并点缀相应辅色相互变换，在流行色的基础上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，选择富有现代感的合适色彩，创造出个性、多变的感觉。色彩搭配所产生的美感千变万化，但总体来说，即对比与调和的关系博弈。

总之，一个好的服装专卖店，不仅仅在于专卖店的装修、品牌的效应、顾客群体的定位等诸多方面，服装专卖店要达到盈利的目的，必须以顾客的需求为中心，专卖店可以对消费者进行一定的调查，根据消费者的需求，同时考虑消费者的生理特点，消费者的周边环境和消费层次，对服装的陈列进行变动，设计出与消费者喜欢的人性化卖场，当然重要的还是要看专卖店管理。因此，除了重视店面外秀，更要加强对其管理的有效性，注重员工的积极性的能动性的发挥，卖场运作不断地上水平上台阶。

参考文献：

[1]张杰.现代品牌服装专卖店中展示设计探析[J].山东工艺美术学院学报，2008，（5）.

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[3]吴丽华.浅析服装专卖店橱窗陈列设计[J].邢台职业技术学院学报，2007，24（5）.