市场营销强生第八章

2024-07-13

市场营销强生第八章（通用6篇）

市场营销强生第八章篇1

第八章

目标市场营销战略

市场细分的定义是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。它的作用是有利于发现市场机会、掌握目标市场的特点、制定市场营销组合策略。洗发精在国内品牌众多，竞争激烈，加之市场饱和，要赢占市场，对于任何新品牌都是困难重重。在这种情况下，强生公司只好另辟蹊径，开发属于婴儿专用的洗发精。本来这只是不得已而为之的市场策略，没想到却歪打正着，不但成功地区隔市场，建立了专业的领域，而且更因创意的突出，扩大了行销的空间，获得了意想不到的效果。强生公司通过市场细分，发现了婴儿产品的市场机会。

婴儿洗发精专供宝宝用的洗发品。一般洗发精和肥皂会伤害宝宝的头发和眼睛，而强生婴儿洗发精则以特殊配方，适合宝宝稚嫩的皮肤和发质，而且不刺激眼睛为宣传重点。开发初期原本不被行销专家特别看好。不料，上市之后，因为广告的宣传及表现深具吸引力和亲和力，打动了初为人父人母者的心，于是销路就此打开。强生公司通过市场细分，掌握了目标市场的特点，吸引了初为人父人母的市场群体。

强生洗发精在婴儿市场旗开得胜之后，自然也有信心进攻成人市场，只是没有具备强有力的产品，因此迟迟不敢介入。后来，在一次企划会议中，有人无意间提到，既然婴儿洗发精连宝宝的头发都不会伤害，那么应该更不致于伤害成人的头发，这一概念立即成为会议的主题，经过热烈讨论后，大家均认为以婴儿洗发精进攻成人市场是极为可行的创意。这就是用“强生婴儿洗发精保护你的秀发”产品新定位的由来。由于婴儿洗发精成功的被成人市场所接受，强生公司如法炮制，将婴儿润肤乳顺水推舟的向成人宣传，“让强生婴儿润肤乳保护你的肌肤”也同样获得爱美女士的呼应。强生公司通过市场细分，制定市场营销组合策略，同样吸引了爱美女士的顾客群体。

通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在的需求，相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。“用强生婴儿洗发精保护你的头发！”“让强生婴儿润肤油保护你的肌肤！”美国强生公司靠这两句广告词，在国内市场上开拓了属于自己的一片天空，奠定了以后发展的基础。

第十章

产品策略

1、产品整体概念的五个基本层次是：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。

2、强生的产品策略

（1）细致入微的专业，过硬的品质，高档次包装赢得消费者信任：

产品以婴儿头发生长特点，肌肤特点，健康需要以及使用过程中常碰到的问题而针对性开发，帮助妈妈们照顾孩子的肌肤，深受妈妈们的信赖。由于在儿童用品市场的成功，加上其温和的品质，强生将其中许多产品的外延继续扩大，推向了成人市场，如在婴儿洗发精的说明上写着“含无泪配方，经科学证明，性质温和、不刺激头发，宝宝用好，您用也好”，很快地，部分成年人接受了它。

（2)功能型品牌核心价值定位，产品组合扩大市场：

“强生”婴儿护肤品分为洗发膏、沐浴露、爽身粉和润肤露，产品种类齐全。

洗发、沐浴二合一，防尿渍红斑的护臂霜，防尿渍红斑清洁纸巾，防蚊水和防痱子花露水、沐浴液、爽身粉、痱子粉，冬天的防皲裂霜等。可以说每一件产品都是针对婴儿较常见问题和使用过程碰到的问题而匠心研发、设计，每个产品之下均能感受卓越功能体验，初初体现着专业精心的专家本质。

第十二章

定价策略

1、定价的基本策略有：折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略、基于互联网的定价策略。其中强生的定价策略包括心理定价策略中的尾数定价和新产品定价策略中的撇脂策略。

2、强生的价格策略

企业在产品不同时期采用不同的定价策略，强生公司开发的新产品采用的是撇脂定价策略，而打开原有市场，提高市场的占有率和销售率，则采用心理定价策略。

（1）撇脂定价挖掘利润

强生公司在新产品上市时，往往采取高价策略，以求市场最好的回报。1992年，强生公司在中国上海建立分公司，拉开了强生品牌进入中国大陆市场的序幕。当时的国内市场上，个人护肤用品市场的细分还很不够，婴幼儿专用产品市场几乎是空白，这为强生婴儿护肤产品进入市场提供了机会。由于强生品牌的信誉和产品的独特性，以及独生子女在家庭中的重要地位，配合极富感染力的广告，很快打动了一部分中高收入的年轻妈妈们，她们为了使宝宝得到最好的照顾，根本不在乎价格的高低。强生产品的较高价格是建立在品牌定位和形象、产品质量上的，没有这些因素做基础，单纯的高价只是空中楼阁。随着竞争者的加入和质量上升带来的成本降低，为强生产品降低售价提供了回旋的余地。（2）心里定价策略

强生在价格调整上充分考虑了顾客的心理感受，根据顾客的购买心理来调整和制定价格，在促销中往往采用零头定价法（即尾数定价法）来打动顾客。

零头定价法是指将产品的价格以零头结尾。例如：可伶可俐系列产品中的可伶可俐泡沫型洗面奶，平时售价为37元，促销时将价格调到29.9元。使顾客感到质优价良而乐于购买。

第八章会计档案篇2

一、会计档案的概念和内容

会计档案是指会计凭证、会计账簿和财务报告等会计核算专业材料，它是记录和反映单位经济业务的重要史料和证据。会计档案具体包括：会计凭证，会计账簿，财务报告，其他会计资料。

二、会计档案的归档

各单位每年形成的会计档案，都应由会计机构按照归档的要求，负责整理立卷，装订成册，编制会计档案保管清册。当年形成的会计档案，在会计年度终了后，可暂由本单位会计机构保管1年。期满之后，应由会计机构编制移交清册，移交本单位的档案机构统一保管;未设立档案机构的，应当在会计机构内部指定专人保管。

三、会计档案的保管期限

会计档案的保管期限分为永久和定期两类。定期保管期限分为3年、5年、10年、15年、25年五类。会计档案的保管期限，从会计年度终了后的第一天算起。各类会计档案的具体保管期限按照《会计档案管理办法》的规定执行。《会计档案管理办法》规定的会计档案的保管期限包括企业和其他组织会计档案保管期限表以及财政总预算、行政单位、事业单位和税收会计档案保管期限表。

四、会计档案的查阅和复制

各单位保存的会计档案不得借出。如有特殊需要，经本单位负责人批准，可以提供查阅或者复制，并办理登记手续。查阅或者复制会计档案的人员，严禁在会计档案上涂画、拆封和抽换。

五、会计档案的销毁

第八章附则篇3

第三十三条国务院立法规划和计划中规定由科学技术部起草的法律、行政法规的起草工作，参照本规定执行。

法制机构会同部内有关单位组织法律、行政法规的起草工作。

第三十四条全国人大常委会和全国人大各专门委员会、国务院及国务院各部、委、直属机构征求科学技术部对法律、行政法规、规章草案意见的，由法制机构综合有关单位的意见后复函。涉及到重大问题或者重要事项的，报主管部长或部长审定后回复。

第三十五条法制机构负责有关法律、行政法规和规章的编纂、汇编工作。

第八章讲义提纲篇4

观看教学片：

1、机遇偏爱有准备的人；

2、纯真心态

一、工业与组织心理学定义

是研究人们在工作中和组织中的行为。研究涉及如何在应聘者之中进行人员选拔，在人员晋升和雇用中如何进行考核、培训或评价等。

弗洛伊德曾经说过，成熟的标志是爱与工作的能力。

二、人事心理学家如何选拔雇员？

（一）背景资料

（二）面试——结构化面试（也称标准化面试）

（三）心理测验：职业兴趣测验、智力测验、人格测验

（四）能力倾向测验

（五）评价中心——无领导小组讨论

（六）情境评价测验——文件筐测验

三、霍兰德的职业爱好问卷

Holland的人格类型论：现实型（顺应的、具体的、老实的）；研究型（分析型的、指挥的、探究的）；艺术型（想象的、独白的、情感性的和无秩序的）；社会型（社交性的、爱帮助他人和善解人意的）；企业型（冒险的、精力充沛的、社交性的和自信的）；常规型（守规则的、慎重的、自制的、顺从的）

四、16个经典面试问题

1、“请你自我介绍一下”；

2、“谈谈你的家庭情况”；

3、“你有什么业余爱好？”；

4、“你最崇拜谁？”；

5、“你的座右铭是什么？”

6、“谈谈你的缺点”；

7、“谈一谈你的一次失败经历”；

8、“你为什么选择我们公司？”；

9、“对这项工作，你有哪些可预见的困难？”；

10、“如果我录用你，你将怎样开展工作”；

11、“与上级意见不一是，你将怎么办？”；

12、“我们为什么要录用你？”；

13、“你能为我们做什么？”；

14、“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？”；

15、“你希望与什么样的上级共事？”；

16、“您在前一家公司的离职原因是什么？”

五、如何面对求职压力

1、积极应对比抱怨更有用。

2、找到自身的优势。

3、求职要做到“四不”：不轻易放弃就业、不轻易跳槽、不随意违约、不乱存放档案

4、女大学生求职应避免四大误区：求职过分追求文职、遇到困难选择退缩、择业抱有“将就”心理、对自己的容貌美丑看得过重。

5、做两手准备——择业和创业

课程赠言：

大学的生活可谓滴水藏海，幼稚的目光需要智慧沉淀出见识；

单纯的头脑需要风雨洗礼出思想；

年轻的心胸需要沧桑锻打得通达；

成长的脚步需要跋涉磨练出坚实！

推荐歌曲：

《我的未来不是梦》——张雨生。

《永远相信》——翁倩玉

《心的方向》——周华健。

《向前走》——林强。

《单飞》——锦绣

《锦绣前程》——锦绣

第八章--预测分析讲稿篇5

一、预测分析概述

（一）预测分析的意义

预测（Forecast）是指用科学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过去和现在预计未来，由已知推断未知的过程。

（二）预测分析的特点预测分析具有如下特点：

1.预见性；2.明确性；3.相对性；4.客观性；5.可检验性；6.灵活性

（三）预测分析的程序１．确定预测目标２．收集和整理资料３．选择预测方法４．分析判断５．检查验证６．修正预测值７．报告预测结论

（四）预测分析的方法 1.定量分析法

（1）趋势外推分析法

趋势外推分析法是指将时间作为制约预测对象变化的自变量，把未来作为历史的自然延续，属于按事物自身发展趋势进行预测的一类动态预测方法。

（2）因果预测分析法

因果预测分析法是指根据变量之间存在的因果函数关系，按预测因素（即非时间自变量)的未来变动趋势来推测预测对象（即因变量）未来水平的一类相关预测方法。

2.定性分析法 3.两类方法的关系

定性分析法与定量分析法在实际应用中并非相互排斥，而是相互补充，相辅相成。定量分析法虽然较精确，但许多非计量因素无法考虑。

（五）预测分析的基本内容

1.销售预测；2.利润预测；3.成本预测；4.资金预测

二、销售预测

（一）销售预测的意义

（二）判断分析法的种类和特点１．推销员判断法

推销员判断法又称意见汇集法，是由企业的推销人员根据他们的调查，将各个顾客或各类顾客对特定预测对象的销售预测值填入卡片或表格，然后由销售部门经理对此进行综合分析以完成预测销售任务的一种方法。

２．综合判断法

综合判断法是由企业召集有关经营管理人员，特别是那些最熟悉销售业务的销售主管人员，以及各地经销商负责人集中开会，由他们在会上根据多年的实践经验和判断能力对特定产品未来销售量进行判断和预测的一种方法。

３．专家判断法

（1）专家个人意见集合法（2）专家小组法

1（3）特尔菲法

（三）趋势外推分析法的种类及其应用１．平均法

平均法是指根据所掌握的特定预测对象若干时期的销售量历史资料，按照一定方法进行处理，计算其平均值，以确定预测销售量的一类方法。

（1）算术平均法该法又称简单平均法，它是直接将若干时期实际销售业务量的算术平均值做为销售量预测值的一种预测方法。

（2）移动平均法

移动平均法是指在掌握n期销售量的基础上，按照事先确定的期数(记作m，m＜n／2)逐期分段计算m期的算术平均数，并以最后一个m期的平均数作为未来n+1期预测销售量的一种方法。

（3）趋势平均法

趋势平均法是指在按移动平均法计算n期时间序列移动平均值的基础上，进一步计算趋势值的移动平均值，进而利用特定基期销售量移动平均值和趋势值移动平均值来预测未来销售量的一种方法。

（4）加权平均法

加权平均法是指在掌握全部n期资料的基础上，按近大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均销量的一种方法。

（5）平滑指数法

平滑指数法是指在综合考虑有关前期预测销售量和实际销售量信息的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量的一种方法。

２．修正的时间序列回归法

通过分析一段时期内销售量(Q)与时间(t)的函数关系，来建立回归模型并据此进行预测的方法称为时间序列回归法。

（四）因果预测分析法的程序及应用１．因果预测分析法的程序

利用因果法预测销量的步骤如下：（1）确定影响销量的主要因素

（2）根据有关资料确定销量y与xi之间的数量关系，建立因果预测模型（3）根据未来有关自变量xi变动情况，预测销售量２．因果预测分析法举例（1）指标建立法的应用（2）回归分析法的应用

（五）产品寿命周期分析法原理（1）萌芽期（2）成长期（3）成熟期（4）衰退期

三、利润预测

（一）目标利润的预测分析

传统的利润预测就是根据事先预计的销售量、成本、价格水平测算可望实现的利润额，其计算公式与事后的实际利润计算并没有本质区别。

１．调查研究，确定利润率标准。

２．计算目标利润基数。３．确定目标利润修正值

４．最终下达目标利润、分解落实纳入预算体系

（二）利润敏感性分析

１．利润敏感性分析的意义

利润敏感性分析（Profit Sensitivity Analysis）是研究当制约利润的有关因素发生某种变化时对利润所产生影响的一种定量分析方法。

２．利润敏感性分析的假定（１）四个因素的假定（２）因素单独变动的假定（３）利润增长的假定

（４）变动率的绝对值为1%的假定

３．利润灵敏度指标的计算及其排列规律（１）利润灵敏度指标的定义（２）利润灵敏度指标的计算公式

任意第i个因素利润灵敏度指标=（该因素的中间变量基数/利润基数）×1%（３）利润灵敏度指标的排列规律第一，单价的灵敏度指标总是最高；第二，销售量的灵敏度指标不可能最低；

第三，单价的灵敏度指标与单位变动成本的灵敏度指标之差等于销售量的灵敏度指标，即：

第四，销售量的灵敏度指标与固定成本的灵敏度指标之差等于１%，即： 4．利润灵敏度指标的应用

（1）预测任一因素以任意幅度单独变动对利润的影响程度（2）测算多个因素以任意幅度同时变动对利润的影响程度（3）测算为实现既定的目标利润变动率应采取的单项措施（4）预测为实现确保企业不亏损的因素变动率极限

（三）经营杠杆系数在利润预测中的应用 1．经营杠杆的涵义

2．经营杠杆系数及其计算（1）经营杠杆系数的定义

经营杠杆系数(Degree of Operating Leverage，DOL)又称经营杠杆率，是指在一定业务量基础上，利润的变动率相当于产销业务量变动率的倍数。计算经营杠杆系数，可分别采用理论公式和简化公式。

（2）经营杠杆系数的理论公式计算经营杠杆系数的理论公式为：

经营杠杆系数(DOL)＝利润变动率/产销业务量变动率（3）经营杠杆系数的简化公式

按理论公式5.3.18式计算经营杠杆系数，必须以掌握利润变动率和产销量变动率为前提。这就不便于利用经营杠杆系数进行预测。为了事先能够确定经营杠杆系数，在实践中可按以下应用公式进行计算：

经营杠杆系数(DOL)＝基期贡献边际/基期利润 3．经营杠杆系数的变动规律

(1)只要固定成本不等于零，经营杠杆系数恒大于1。

3(2)在前后期单价、单位变动成本和固定成本不变的情况下，产销量越大，经营杠杆系数越小；产销量越小，经营杠杆系数越大。所以产销量的变动与经营杠杆系数的变动方向相反。

(3)成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相同。(4)单价的变动与经营杠杆系数的变动方向相反。

(5)在同一产销量水平上，经营杠杆系数越大，利润变动幅度就越大，从而风险也就越大。

4．经营杠杆系数在利润预测中的应用（1）预测产销业务量变动对利润的影响

在已知经营杠杆系数DOL、基数利润P和产销变动率K3的情况下，可按下列公式预测未来利润变动率K0和利润预测额P1: 未来利润变动率（K0）=产销量变动率×经营杠杆系数＝K3·DOL 预测利润额（P1）=基期利润×(1+产销量变动率×经营杠杆系数)= P(1+ K3·DOL)（2）预测为实现目标利润应采取的调整产销量措施

在已知经营杠杆系数DOL、基数利润P和目标利润P1或目标利润变动率K0的情况下，可按下列公式预测销量变动率K3: 销量变动率(K3)=（目标利润-基期利润）/（基数利润×经营杠杆系数）或 = 目标利润变动率/经营杠杆系数

（四）概率分析法及其在利润预测中的应用 1．概率分析法概述

2．期望值分析法及其在利润预测中的应用 3．联合概率法及其在利润预测中的应用

四、成本与资金需要量的预测

（一）成本预测 1．成本预测的意义 2．成本预测的程序（1）提出目标成本草案第一，按目标利润进行预测

第二，以先进的成本水平作为目标成本（2）预测成本的发展趋势（3）修订目标成本 3．成本的预测方法（1）历史资料分析法

成本预测中的历史资料分析法是指在掌握有关成本等历史资料的基础上，采用一定方法进行数据处理，建立有关成本模型，并据此预测未来成本的一种方法。

（2）因素预测法

因素预测法则是通过分析与定型产品成本有关的技术进步、劳动生产率变动以及物价变动方向和经济发展前景，考虑上述因素以及预定采取相应措施对成本指标的相对影响，预测现有老产品未来成本的一种定量分析方法。

（3）定额测算法

定额测算法指利用定型产品的各种消耗定额及成本价格水平等资料，预计测算现有产品生产成本的定量分析的方法。

（4）预计成本测算法